פרק 238: איך לתכנן את 2024 - שימוש בדאטה להסתכלות קדימה 

היי לכולם, אני הדב שיסגל והיום נדבר על איך מנבאים את העתיד, או באופן יותר ספציפי על מתודולוגיות ושיטות לתכנון קדימה. זו היירצ נוספת מאירוע איך תר 2024 שערכנו בתחילת השנה, והפעם עשינו הרצ של תומר קרמרמן, Head of Analytics ו-CEO במאנדיי, ששיתף בדרכים השונות להסתכל על תכנון קדימה. בתיאור הפרק תוכלו למצוא קישור למצגת שליוותה את ההרצ של תומר, כמו גם לכלי סנאריו פלנינג שתומר והצוות שלו בנו, ואתם מוזמנים להשתמש בו לתכנון קדימה גם בסטארט-אפ שלכם. שנתחיל? סטארט-אפ פור סטארט-אפ פור סטארט-אפ. בוקר טוב, נעים מאוד לכולם, נחמד להיות כאן. נושא שיחה מעניין אני חושב. אז שמי תומר, כ ור אני מנהל קבוצה של דאטה, דאטה סיינס, שעובדת עם ההנהלה. אחת מההבטים, אחת מהאחראיות שלנו זה לנבא את העתיד, שזו מטלה קצת מלחיצה, בהתחשב בזה שמי שאנחנו מספקים להם את הנבואות האלה הם אנשים רציניים ושאפתניים עם זיכרון מצוין וחשדנות ברי בכל פעם שאומרים להם משהו על מספרים או על אלגוריתמים. היום בכמה דקות ננסה לשתף קצת במתודולוגיות, שיטות ואולי גם דרכי חשיבה, לאו דווקא טכניות, אלא יותר מהותיות, שאנחנו מוצאים שעוזרים לנו בין אם לתכנן, לקבוע יעדים, לנבא את העתיד או לגזור משמעויות כתוצ מהעבודה שלנו. אני כן אגיד, אני מניח שבשיחה יש אנשים שהם צרכנים של נבואות כאלה או של תוכניות כאלה, יש כאלה שמייצרים אותן עבור אחרים ויש כאלה שעושים גם וגם, מייצרים עבור עצמם. הפרספקטיבה שלנו יותר של מי שמייצר את הדאטה עבור איזשהו צרכן, אבל ננסה לתאר היבטים אני חושב שיכולים להיות שימושיים עבור כולם, לא משנה באיזה קונטקסט הם ניגשים לזה. אז אפשר לעשות חלוקה לשלושה סוגי תוצרים או שלוש מתודות כדי לחשוב על העתיד. הראשונה היא פורקאסט ובאופן טיפוסי איזושהי הערכה של מספר ובתאריך בזמן. אפשר לייצר אותו עם דאטה סיינס מאוד מורכב, אפשר לייצר אותו עם יוריסטיקה, אפשר לקחת את מה שעשינו השנה, להכפיל את זה בשתיים ולחשוב שזה מה שיקרה בשנה הב . זה בדרך כלל מה שהלקוחות או הצרכנים שלנו מבקשים מאיתנו. הם רוצים לדעת מה יקרה, איפה נהיה ואיך נגיע לשם. כלי יותר מורכב או יותר גמיש בעיניי, שאני מודה שפחות הכרתי כשהגעתי למנדי ופיתחנו הרבה מתודולוגיה סביבו במהלך התקופה כאן, זה כלי של תרחיש או סנאריון אנלסיס. אז במקום לייצר איזושהי הערכה של נקודה אחת בזמן וערך יחיד, אנחנו בונים מודל שיש לו אינפוטים ויש לו כל מיני הנחות ואז זה מאפשר לנו לבנות תרחישים. בתרחיש מסוים האינפוטים יתנהגו בצורה מסוימת ונמצא את עצמנו במקום אחד, בתרחיש אחר, שליש מכוח האדם שלנו יגויס למילואים באוקטובר ונמצא את עצמנו בנקודה אחרת. והחשיבה הגמישה הזאת ואולי הכלים שאפשר ל ץ סביבה הם מאוד שימושיים להרבה פרקטיקות של תכנון. ההיבט האחרון הוא קצת יותר נות ממדע וגם יש שם הבדל גדול בעיניי, אם יש כבר הרבה דאטה וזה איזושהי מכונה שעובדת בסקייל או סטארט-אפ בשלבים הראשונים שלו, שהרבה פעמים הדמיון והתעוזה הם יותר חשובים אולי מאיזושהי אנליזה הכרה, אבל זה איך להוון את הפורקאסט ואת התרחיש למטרה, לשים יעד בין אם זה לחברה כולה או לקבוצה ספציפית. ואני אגע גם בזה. כדרך כדי להדגים לאורך כל השיחה נשען על דמותו ועל העשייה של איש עסקים, קו פאונדר, CFO ידוע, שזה פרינגר בל מהסמויה, וננסה ביחד לחשוב איך היינו בונים את התוכנית השנתית לפינה שבה אנחנו מוכרים, אני לא זוכר מה מוכרים אפילו, אם זה הרואין או מעקבר קרק ב-2001, אני לא בטוח, מוכרים משהו. אז נתחיל דווקא מפורקאסט, בסדר? הרקע שלי הוא מדאטה סיינס ויש הרבה הייפ תמידי, כבר עשור בערך סביב כלים שונים של דאטה, אז היכולת הזאת להסתכל על הרבה מספרים ולהגיד מה יהיה ברמת ודאות גבוהה, זה בדרך כלל מה שהרבה הקשרים, מה שיחידות תכנון או יחידות דאטה סיינס מתבקשות לייצר. לא בטוח שזה הדבר הכי יעיל עבור הצרכנים. כן ננסה לתת כמה פוינטרים או טיפים לגבי יצירת פורקאסטים. קודם כל, דאטה סיינס הוא נהדר והוא מצוין כשאנחנו מנסים לשרך משהו מוגדר היטב, כמו איש מחירות, כמו יוזר, כמו הזדמנות, ויש לנו כבר הרבה דאטה היסטורי.

אפשר שאנחנו מסתכלים על סט של הזדמנויות, על סט של ביצועים של אנשי מחירות או בכל הקשר אחר, יכול להיות שהעדיף גם שם לקחת את הפלט של המודל של הדאטה סיינס ולבנות סביבו איזשהו פורקאסט אגרגטיבי. זה יעזור לנו למשל לייצר טווחי ודאות, להבין יותר איפה טעינו ואיפה צדקנו. גם הזרקה של ההיגיון בריא של הפרקטיקה של להסתכל על המספרים ולחשוב האם עושים שכל, האם הם דומים למה שהיה בעבר, היא אתגר של חלק מהאנשים בתחום של דאטה סיינס ומועילה תמיד. נקודה נוספת זה תיעוד מדויק ומוקפד של כל האינפוטים של תהליך הפורקאסט ושל התוצ בפועל. זאת הדרך היחידה להשתפר וזה גם איזשהו רק שמאפשר לנו אפילו אם כל מה שיש לנו זה פוינט אסטימט, רנו לקחנו את השנה האחרונה, הכפלנו אותה בשתיים, ברגע שאנחנו מתחילים להבין מה חשבנו, איפה חשבנו שנהיה ואיפה היינו בפועל, זה מאפשר לנו להתחיל ליצור טווחי ביטחון. להגיד למשל ירות כמו, אם השגי שלנו החודש היא השגי המקסימלית שתהיה לנו, שהייתה לנו אי פעם, זה הטווח שבו אנחנו יכולים לטעות. זה כמובן פרקטיקה שמאפשרת פשוט להשתפר. הנקודה הזאת היא אולי קצת יכולה להתפס כמניפולטיבית, אבל אני כן רוצה לחדד אותה. אז לא רק אני באופן כלי בן אדם פסימי או עדפועל רגיל להפסדים ולכישלונות, אני חושב שבהקשר של בניית פורקאסט, מה לעשות, הצרכנים של התוצר הזה הם ברוב המקרים בני אדם, וטעות שהיא טעות למעלה, היא הרבה פעמים מתפססת בצורה הרבה יותר חזקה ושלילית מטעות שהיא טעות כלפי מטה. אני לא אומר להכניס הטייה עקבית או להכניס שגי בכוונה על המודל, ויש הרבה מאוד נקודות החלטה שאפשר לקבל האם אנחנו שמרנים או האם אנחנו אופטימיים, ודרך להישאר רלוונטי זה לצבור ון מצד הלקוחות ואולי להקפיד על שמרנות זה איזשהו טיפ שעוזר לעשות את זה. חכמת העמון, אז כל מי שבנה אי פעם מודל יודע שהדבר שיותר טוב ממודל אחד זה לבנות חמישה ולקחת את הממוצע שלהם. במאנדי אחד הדברים שמצאנו שלא משנה כמה איטרציות עשינו על מודל הסיילס שלנו, הדרך הכי יעילה להבין איך יסתגר החודש זה ללכת ולשאול את כל אנשי המחירות ולסחום. בסוף הטעויות מסתכמות ומצטמצמות ונכון לחפש הזדמנויות כאלה גם בהקשרים אחרים. מבחינת טולים יש הרבה כלים שאפשר להשתמש בהם בשביל לנהל את התהליך הזה, בשביל לשקף את התוצאות שלו. לא משנה מה רק טוב שהוא יהיה מאוד ויזבילי, כי הפורקאסט הופך לאיזשהו מדד חי של איפה שאנחנו נמצאים בנקודת זמן מסוימת ולמשהו שנושמים אותו ועוזר לדרבן ולהזיז את הארגון. חלופה להסתכלות הזאת שהיא שוב בעיניי בהרבה הקשרים יעילה יותר, ליצור מכונת תרחישים, ליצור איזשהו מודל שלא מסתכל על התוצ הסופית ומנסה להעריך לאן נגיע בהמשך, אלא שיש לו אינפוטים מוגדרים היטב שאפשר לשחק איתם ולהבנות את התוצ בצורה טובה יותר, איזשהו סימולטור. אז האומנות כאן היא לזהות מהם התהליכים, מהן המכפלות שאנחנו נרצה לשים עליהן אצבע, להוציא אותן מתוך הסימולטור שלנו ולאפשר למשתמש לסובב אותן למעלה או למעלה, המשתמש יכול להיות אנחנו, כדי לחשוב על הבעיה שעומדת למולו. זה עוזר לנו לשאול שאלות הרבה יותר ספציפיות, לזהות הזדמנויות, לגזור לאחור הזמנים של דברים שצריכים לקרות למתי, פשוט להיות באינטראקציה טובה יותר עם הכלי התכנוני הזה. כאן המלצה הארכה שהעברתי לגבי הפורקאסט, אני חושב שהיא הרבה יותר חזקה, תהליך שהוא ניתן להבין אותו בקלות, שהוא שקוף למשתמש, הרבה הרבה יותר טוב ממודל בלקבוקסי, כי כל הערך המוסף שאנחנו מחפשים כאן זה את היכולת לתכנן, ובשביל תכנן צריך להבין את התהליך, להבין מה אנחנו מזיזים. כמובן שיש מקום לדייק או לחדד את הדרכי החישוב, והיופי הוא בזה שזה מאפשר לנו ללכת היי, תוגו לאו, לחפש את התרחיש שאנחנו מעוניינים בו. אז כאן ניתן שנייה ונעבור על הגיליון. פה שכפלתי את אותם מספרים שראינו מקודם, השורה התחתונה היא זהה, כמובן שהיא זהה כי זה דוגמה, בחיים ה יתיים זה אף פעם לא זה, אבל לפחות אידיאלית קרוב. כן שנית את הפרספקטיבה, במקום פשוט סכום של כל אחד מאנשי המחירות שלנו, או לא משנה מה יהיה האינפוט, אז הפכנו את זה לפרמטרים, כמה עובדים יש לנו, כמה חבילות כל אחד מהם אחר, ומה המחיר לחבילה. ברגע שיש לנו שלושת הדברים האלה ביד, אנחנו יכולים לשאול שאלות הרבה יותר חכמות, כמו למשל, איפה נהיה אם נסחור עוד עובד בחודש מסוים, נר את השורה התחתונה המשתנה. מה יקרה אם תיכנס תחרות, אייזנברג יבוא מניו מקסיקו ויתחיל למכור את החומר הכחול היותר טוב שלו, והמחירים והמחירות שלנו ייפלו. מתי אנחנו צריכים להתחיל לחפש עובד חדש? איך יראו ההוצאות שלנו בתקופת שפר? כל האלמנטים האלה

אפשר לגעת בהם, אפשר לכוונן אותם, כמובן לפי הדאטה ההיסטורי, אבל כן עם איזשהו אינפוט מפורש, ושוב, להרבה הקשרים אני חושב שזאת נקודת הסתכלות נכונה יותר. הכלי המומלץ לעשייה מהסוג הזה, לא הדאטה סיינס במחברות, אלא ספרדשיט, כמו שיש בכל מחלקת פיינג. האלמנט האחרון כאן הוא קביעת מטרות, שזה כ ור יותר מעשה אומנות או אלכימיה מאשר מדע, אבל גם כאן יש כל מיני ביתים שנכון לחשוב עליהם, או שאנחנו מציעים לחשוב עליהם. קודם כל, מטרות כן צריכות להיות מדידות, לא לנצח, לא להיות הכי טובים, לא לבנות את חוויית המוצר הכי טובה, אלא משהו שאפשר להבין אותו, כן, היה לי בשאילתה האם הוא קרה או לא. ומטרות שהן כמותיות, עדיפות על מטרות של קרה לא קרה, כמו לשחרר פיצ'ר, כי אז זה עוזר לנו לאורך זמן להבין איך אנחנו מתקדמים, זה משהו שאפשר להיות טובים מאוד בו, טובים קצת בו, אפשר הופך את התהליך להרקי יותר. מטרה פשוטה שקלה להבין אותה, עדיפה על מטרה מאוד מורכבת ומסובכת, למרות שחשובה גם הקונסיסטנטיות עם היעדים הכלליים של החברה. לפעמים לכל מיני מחלקות יש את תת המדדים שלהם שהם אולי פשוטים ובשפה היומימית שלהם, אבל מתקיימים ביקום נפרד מזה שכל הנושאים העסקים ומדברים בו, וזה גם מקשה. מטרת תוצ תמיד עדיפה על מטרת תהליך, כי אנחנו רוצים בסוף להשפיע, לא שיהיה תהליך מושלם ולא עשינו שום דבר כתוצ ממנו. זו נקודה קצת עדינה יותר, אבל יש הרבה פעמים סט של מטרות שהן מטרות ווליום, שזה להגיע ליעד מסוים, נגיד מיליוני דולרים, ולצדה מטרות יעילות. יש איזה אינטרפלי בין שניהם, אם אנחנו הולכים על ווליום מאוד גבוה היעילות שלנו תדפק, אם אנחנו רוצים יעילות מקסימלית כנר שנרצה לצמצם את הפעילות שלנו, נמכור רק ללקוחות הטובים ביותר. גרסה בשלה של מערכת מטרות היא מבי בחשבון גם את השיקול הזה וגם את השיקול הזה, לפחות במרבית היחידות. כאן אני מציע משהו הפוך, כמובן בגבולות הבר השגה, רוצים להימנע מדימוטיבציה או מלהיראות כמנותקים ולא קשורים להשפיעה בפועל, אבל בסטארטאפים בוודאי הרעיון הוא להיות שאפתנים, להגיע ל-10x, להגיע ל-20x, ודווקא כאן עדיף להבין איפה נהיה ולשים יעד משמעותית גבוה ממנו. זה היה מנוף הציפור, אני יודע שזה קצת מהיר, שוב פגישות, מחשבות, אלמנטים שאנחנו מוצאים שהם מועילים. אני פרד בעוד ציטוט מהסמויה, אני חושף פה את עולמי התרבותי, ידע על שנעצר ב-2012 בערך, אז כששואלים את עומר איך הוא שורד בעסקי הרצח של סוחרי סמים, הוא עונה יום אחד בכל פעם, וזה משקף איזו חשיבה שלנו, יש לפעמים ווייט סוונים, בלק סוונים, כל מיני אירועים כאלה שקשה לצפות, אבל בסוף הדרך היעילה להגיע לתוצאות היא על ידי פרוסס מוקפד והדרגתי, שאנחנו מבינים איך אנחנו רוצים להיות בכל יום, בכל תקופה, ועובדים בהם, כך לפחות אנחנו עובדים. יש פה את האימייל שלי, אם רוצים להמשיך לגעת בנושא, להתכתב לגביו, אז זה בשמחה. ורגע, לפני שנסיים, נזכיר שלינק למצגת שליוותה את ההרצ של תומר ניתן למצוא בתיאור הפרק, שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, ואם יש לכם שאלות, ניתן לשאול אותן באתר או בקהילה שלנו. תודה רבה לתומר, ותודה לכם שהזנתם. Start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start-up for start