בלוג

בלוג

5 דק'

עמרי גרין

איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ?

ברבעון הראשון של השנה האזרחית החדשה ועל רקע המצב הגלובלי והמשברים בישראל, מכירות בסטארט-אפים מקבלות פוקוס משמעותי יותר מתמיד. אני מקווה שהמידע בבלוג הזה יספק ליזמות.ים קצת רעיונות ודגשים איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של החברה, על בסיס תובנות שאספתי מניסיוני בתחום כיזם, מנהל מכירות ומשקיע.

 

מכירות בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים כרוכות במסע קשה ומאתגר. האתגר התעצם השנה בסדרי גודל בגלל המיתון במשק העולמי שהשפיע קשות על תעשיית ההיי-טק והנסיבות הישראליות המיוחדות לרבות המהפכה המשפטית, המלחמה והמשבר הכלכלי בישראל. תקציבי הרכש של ארגונים הצטמצמו ומצד שני תקציבי השיווק של סטארט-אפים נחתכו. השורה התחתונה היא שלסטארט-אפים הרבה יותר קשה למכור היום, ולא שבעבר היה קל. החוויה שלי בתחום המכירות התחילה בעידן אחר, כשגיל, אייל ואני הקמנו את ICS2 ופיתחנו מוצר סייבר ייחודי לעולם התעשייתי. אני הייתי אחראי למכירות ובמבט לאחור של כמעט עשר שנים, לא היה לי מושג מאיפה מתחילים!

באותה התקופה לא ידעתי איך למצוא לידים איכותיים, או איך להתחיל שיחה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי שמעולם לא פגשתי.

אחרי התפקיד הזה הצטרפתי לקלארוטי והייתי אחראי למכירות באסיה ובישראל. התמזל מזלי ומסביבי היו אנשי מכירות מנוסים מאוד. הייתה לי אפשרות חד פעמית ללמוד מתומר, ריצ'רד, גרי, קולין, גלינה ואמיר איך מאיצים את המכירות ואת הביזנס של חברה בתחילת דרכה. הנה כמה תובנות שאספתי מתקופה מאוד אינטנסיבית ומרתקת זו. 

 

איך למצוא את הלקוחות הראשונים? ישנן מספר גישות מובילות -


1. Bottom up vs Top down - השלב הראשון הוא הבחירה בין פניה ישירה לכמה שיותר עובדים ועובדות בכמה שיותר חברות וצמיחה בארגון מתוך השימוש שלהם בשירות או במוצר לעומת תהליך מכירה מול הנהלה בכירה בארגון. הבחירה תהיה על בסיס השירות או המוצר שלכם. כך לדוגמה שירות שמשפר את הפרודוקטיביות של עובד/ת באופן אישי כמו שימוש ב Monday.com או Grammarly, נעדיף לפעול בשיטת Bottom up ולייצר מעורבות של המשתמשים אשר יצמיחו את השימוש בתוך הארגון. אבל נניח שאתם מוכרים מוצר מורכב, כמו שרתי מחשוב להאצה של אלגוריתמים של בינה מלאכותית, סביר להתחיל למכור להנהלה הבכירה הרלוונטית.

זה השלב הנכון לעשות מחקר לגבי הסמנכ"לים הרלוונטיים (C-level, VP) שמקבלים החלטות לגבי רכש ואינטגרציה של מוצרים מהסוג שאתם מוכרים. עליכם לזהות אל מי לפנות- האם זה המנמ"ר? המדען הראשי? סמנכ"ל הפיתוח? בעולם אידיאלי הפגישה הראשונה תהיה עם מקבל ההחלטות, אבל בסטארט-אפ זה בסדר גם לפגוש מישהו אחר בארגון ואחרי פגישה מוצלחת להגיע לקבוצהה הרלוונטית או למקבל ההחלטות.

2. מכירה ישירה לעומת עבודה עם שותפים (Resellers, Distributors, VARs) - יצירתיות חשובה מאוד בשנים הראשונות של פעילות המכירות, בסטארטאפ הנמצא בתחילת דרכו. מצד אחד, חייבים למכור ישירות (Direct Sales), שכן זו הדרך היחידה להבין את כלל השלבים בתהליך המכירה של המוצר ובאופן זה גם ללמוד מהפידבקים של הלקוחות על דרכים לשפר את המוצר ואת דרך המכירה שלו. מצד שני, נכון להתחיל לבנות את הבסיס לרשת ההפצה של המוצר. לא קל למצוא שותפים טובים, לכן אני ממליץ לקבל המלצות מקולגות בחברות אחרות על מפיצים ושותפים רלוונטיים, בייחוד כאשר פונים לאזורים גיאוגרפיים רחוקים. 

לדוגמה, אם אתם מוכרים IDS לתשתיות קריטיות ויכולים לרקום שת"פ עם NTT Security או צ'ק פוינט, ובדרך זו להתחיל שיחות עם לקוחות גלובליים רבים, זה אדיר. מסלול זה  מספק גישה ללקוחות ומאפשר  לשפר את הפונקציונליות ורמת האמינות של המוצר בבנצ'מרקים התובעניים ביותר, נוסף על בניית מוניטין חזק בקרב ארגונים. זה הוא קיצור דרך ללב השוק, ללקוחות ולגורמי המפתח בחברות ויש בו יתרונות רבים על פני החלופה של בניית מותג חזק שאורכת זמן רב, דורשת משאבים רבים ולא תמיד זוכה לתשומת הלב של ארגונים גדולים.  

 

איך לפנות ללקוחות? אלו הם השלבים הקריטיים בפניה ללקוחות:


1. מחקר שוק - תעשו שיעורי בית. חשוב להבין היטב את המוצר ואת השוק שאתם פונים אליו, מי יכול ליהנות מהיכולות החדשות הללו? חשוב להבין היטב גם את המתחרים בשוק באמצעות איסוף מודיעין לגבי היכולות שלהם, הגישה שלהם לשוק וההבדלים ביניכם. אל תתביישו ללמוד מדברים טובים שהם עושים, מידע זה דבר מאוד שימושי בעסקים.

2.מחקר לקוחות יצירתי - הגדרת הארגונים האידיאליים למוצר שאתם.ן מוכרים ועשויים להפיק ממנו את הערך הגבוה ביותר. נסו לחשוב בצורה "רחבה", לפעמים הלקוחות הכי טובים נמצאים מעבר לפינה. נשוב רגע לחשיבה יצירתית -  לפעמים הלקוחות הכי טובים יגיעו מאזורים או תחומים שלא חשבתם עליהם בשלב הראשון, כל פגישה שאתם עושים יכולה ליצור ליד ללקוח נוסף או הזדמנות שלא נכללה בתוכנית שלכם. לפעמים בתחילת הדרך כיזמים/ות אנחנו נוטים לחשוב שהמוצר שלנו יכול להתאים רק לסוג אחד של לקוחות שלהם יש צורך ממשי בו. אבל לא פעם ישנו פוטנציאל מכירות דווקא במקום שלא חשבתם עליו. אמנם אף אחד מאיתנו לא יכול לחשוב על כלל האפשרויות, אנחנו התוצאה של מה שקורה לנו, מאמרים שקראנו ורשת הקשרים שלנו. אבל, אנשים שונים חושבים בדרכים שונות והם יכולים לחשוב על כיוונים ושווקים שלא חשבנו עליהם בהכרח. לכן, שמרו על אוזניים ועיניים פקוחות, כל פגישה יכולה להיות הזדמנות מכירה.

 

3. תהליך עבודה - כדי  לבנות תהליך עבודה, אני ממליץ להכין טבלה עם שמות החברות בורטיקלים רלוונטיים ובמדינות שאתם אחראים  להם, בפילוחים של גודל וסוג החברות שהכי רלוונטיים למוצר ולרמת המוכנות שלו.

 

4. יעדי הפנייה ואופן הפנייה - כעת צריך למצוא ולשבץ בכל שורה של לקוח פוטנציאלי בטבלה, את בעל התפקיד המתאים  שאליו נרצה לפנות. אל תפנו ב-cold-e-mail או בפנייה ישירה בלינקדאין, יחס ההמרה להצלחה  בפניות 'קרות' הוא מאוד מאוד נמוך. לאור זאת, חשוב למצוא גורם שיבצע עבורכם warm intro לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים – ומי יכול לעזור לנו?

  • קשרים אישיים שלך או של היזמים של החברה מתפקידים קודמים, אוניברסיטה, צבא או כל מעגל חברתי אחר שאתם לוקחים בהם חלק.
  • המשקיעים של החברה. 
  • רשת הקשרים של עובדים בחברה. 
  • חבר.ה של חבר.
  • וכמובן, במגבלות התקציב בשלבים הראשונים, שיווק ממוקד, PR, מיטאפים וכנסים שהלקוחות הפוטנציאליים מתוכננים להיות בהם.

 

לסיום, תהיו יצירתיים, תקבעו לכם ולצוות סביבכם יעדים אגרסיביים אך ברי השגה ותוודאו שאתם ממשיכים ליצור הזדמנויות חדשות מדי שבוע. כך ניתן להגדיל את הסיכוי להצליח ולהשיג את הזמן הנדרש להבשלה של הזדמנויות ומכירות.

מכירות
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

6 דק'

רעות בר קנא

בחירה חופשית בעיצוב - יש דבר כזה?

 

הפילוסופים הגדולים התחבטו בשאלה האם יש לאדם בחירה חופשית, או האם הוא רק בורג במערכת דטרמיניסטית אשר קבועה מראש. אנחנו מצד אחד מרגישים שאנחנו בוחרים באופן עצמאי בחירות מסוימות בחיים ומצד שני נתונים בידי הגורל, הסביבה, החלטות של אחרים, סיבתיות שנובעת מהחלטות אחרות שקיבלנו ועוד. הדיון על כך נמשך למעשה עד היום הזה. 

 

כשזה מגיע לעיצוב, התחושה הנכספת היא שיהיו לנו אינסוף אפשרויות ונוכל להביא את הרעיונות שלנו לידי ביטוי בדרכים מגוונות. כל מעצב במהותו שואף להשאיר את החתימה האישית שלו, את ה statement שלו ולמעשה להצליח להביא שינוי ושיפור לעולם. בפועל לעומת זאת, אנחנו מוקפים בהנחיות, הגבלות, דרישות, לוחות זמנים ולמעשה טווח הפעולה שלנו מצטמצם משמעותית. 

 

אז ממה נובעות החלטות עיצוביות?

 

דרישות. כידוע אנחנו לא מעצבים לתוך ואקום, אלא אנחנו מתבקשים לתת מענה לתשתית קיימת. בתהליך פיתוח פרודקט לרוב משתלבים המעצבים כאשר נסגר מסמך הדרישות למוצר PRD, ובכך מקבלים את הבריף עם כל הצרכים לפני שמתחילים את עבודת העיצוב. הדרישות לעתים דינמיות יותר ולעתים דינמיות פחות, מה שיכול מאד להשפיע על טווח הפעולה ונקודות ההתערבות שלנו. מה גם שתהליכים כאלה קורים בצוותים, ועלינו להסתנכרן עם כולם ולקבל החלטות כצוות מאוחד. 

 

עבודה לפי מתודולוגיות קיימות. עיצוב טוב ונכון מתבסס על מסקנות ועל נקודות שזיהינו בתהליכי מחקר ופיתוח מקיפים. מחקר כולל למשל את הבנת הפרסונות, מצב השוק והמתחרים, זיקוק של תובנות ביחס ל- pain points, הבנת הסביבה, בניית user journey מוגדר ופידבקים שעלו במידה ויש כבר מוצר קיים. בתהליך למידה ושיפור המוצר למעשה מדייקים את אופן השימוש ובכך גם את ההתנהגות והנראות, וכך ההתאמה נהיית יותר ספציפית. התהליך למעשה מדייק את העיצוב והופך אותו למתאים והולם למוצר, אך גם יכול להיתפס כצמצום של האפשרויות ליצירתיות. 

 

בסט פרקטיס, רפרנסים וטרנדים. כאמור אנחנו לא מעצבים לתוך ואקום ואנחנו חלק מחברה טכנולוגית עשירה בדימויים, מערכות, פלטפורמות וממשקים קיימים. כמו במשפט הידוע ״עמדו על כתפי נפילים״, לא מצופה מאיתנו להמציא התנהגויות וממשקים בכל פעם מאפס. אנחנו תמיד נתבסס על הפרדיגמות הרווחות בתקופה שבה אנחנו מוציאים את המוצר כדי לאפשר שימוש ברור, קל ומהיר. לדוגמא, אייקון של הגדרות צריך להיראות די אותו דבר בכל המערכות כדי שכולם יוכלו למצוא אותו ולהשתמש בו.  

 

דיזיין סיסטם ומערכות קיימות. כאשר מוציאים מוצר החוצה בפעם הראשונה כנראה שעדיין לא יהיה לו design system עשיר ומלא והוא יהיה יותר טכני וראשוני. עם השנים הפורטפוליו של החברה הולך וגדל וכך גם מתפתח לו סיסטם שלם של צבעים, פונטים, כפתורים וכל קומפוננטה שרק נוכל לחלום עליה. כאשר ניגש לעצוב פיצ׳ר חדש כשיש לנו כבר ספריה נרחבת, התהליך אמנם יהיה מהיר ויעיל אך המקום בו נרגיש צורך לחדש ילך ויצטמצם. התוצאה תהיה תואמת למערכת הקיימת והיא תשתלב בה להפליא, אך יכול להיות שנפספס את ההזדמנות להביא בשורה חדשה ומעניינת יותר. 

 

ייצור ופיתוח. העיצוב הנפלא שלנו מיועד להיות חלק ממערכת בעתיד ולכן צריך להתאים לשלב הפיתוח הסופי ומגבלותיו. לא כל פתרון יצירתי שחשבנו עליו יתאים לפיתוח והטמעה במוצר קיים או חדש ועלינו להבין את המגבלות כבר בשלב התכנון כדי למנוע אכזבה גדולה. אפשר ומומלץ לגלות תעוזה ולהציע פתרונות חסרי תקדים ופורצי דרך, ומשם לעשות את ההתאמות הנדרשות לטובת הייצור. עבודה צמודה עם מפתחים היא בכלל מומלצת ומקלה על כל הצדדים שבתהליך, הרי אין טעם לתכנן דברים שהם לא מקובלים על כולם ולא מתאימים לאופן הפיתוח וההטמעה. 

 

לוחות זמנים. רבות דובר על ניהול זמנים וחלוקה נכונה של המשאבים בפרויקטים, אין לי כוונה לחזור על אף אחד מאלו. ידוע שהעיצוב מסתיים כאשר הגיע הדד-ליין, עם כל הצער שבדבר. לא פשוט לשחרר פיצ׳ר חדש לעולם, אנחנו מנסים לעצב אותו באופן מושלם ולעתים היינו רוצים למשוך את הרגע הזה לנצח. איזה מזל שעיצוב הוא תהליך איטרטיבי והוא לא נגמר, גם אם שיחררנו פי׳צר חדש אנחנו הרי נמשיך לעשות לו טסטים, לבחון אותו, ללמוד כיצד היוזרים מגיבים אליו ונדייק אותו בהתאם. האימה מהדד-ליין לא צריכה להיות כזאת מגבילה, אחרי הכל הפיצ׳ר שלנו לרוב יהיה בגרסה אחת מיני רבות. 

 

יצירתיות מוגבלת כחלק מפס ייצור. בהמשך לעבודה עם בסט פרקטיסים והישענות על התנהגויות קיימות, ברוב המקרים אנחנו פועלים כחלק מפס ייצור ועלינו לעמוד ברשימת דרישות, דד-ליינים, פידבקים ואנחנו שואפים להביא תוצר שעונה לכל הדרישות באופן מספק. אחרי כמה שנים של ניסיון התהליך הופך להיות עוד יותר מהיר, מוגדר ואפילו אוטומטי בחלק מהשלבים. מבין כל אלו נוזלים להם היצירתיות והרגש ואנחנו שוכחים לשאול את עצמנו מה הסטייטמנט שלנו, מה המהלך המבריק שביצענו, איפה ההתערבות היצירתית שלנו פתרה בעיות ואיך עשינו זאת שונה מכל מעצב אחר. 

 

אם כך - איפה נשאר לנו לחדש?

 

שלב ראשון הוא מודעות, וזה נכון לא רק לעיצוב ולא רק לעבודה. ברגע שאנחנו מודעים למגבלות ולדרישות המצמצמות את נקודות ההתערבות שלנו - במקום לוותר מראש ולהציג מיקס של פתרונות קיימים, יהיו רגעים קטנים שנרגיש ששם ההזדמנות שלנו ליצור יש מאין ולהציג יכולות אינוביישן. 

 

במוצרים קיימים אפופי הגבלות תמיד יש איזה פיקסל אחד שנשאר שאפשר לחדש עם אנימציה מיוחדת, להוסיף מיקרו-אינטראקציות חדשות והומוריסטיות, לעדכן קופי ישן ומשעמם לחדש ומרענן ועוד הזדמנויות רבות שחבויות במוצר עצמו. המלאכה לעולם אינה מסתיימת, גם אחרי שהדשבורד הגיע למקסימום פוטנציאל שלו, הוא עובד נהדר והמשתמשים ברובם מרוצים, תמיד יהיה מקום לאיזה קונפטי קטן שיציל את העולם. 

 

דוגמא לתהליך שעברתי, לפני כמה שבועות נקראתי לעצב את באנר ה"קוקיז" לטובת האתר החדש שלנו. ובאמת שאין יותר משעמם ומציק מבחינת חוויה מאשר הבאנר שכולם שונאים ומיד מאשרים או סוגרים. מה גם שבאתר שלנו הוא מגיע כתוסף שהגביל מאד את טווח הפעולה שלי ואת ההתערבות שלי. לאחר ניסיונות רבים הצלחתי להתאים אותו לפחות ברמת הפונט והבאטנים שיראו כמו בשאר האתר, והכנתי אייקון ייעודי של עוגיה שתואם את המשפחה האיקונוגרפית שלנו. כמה קטן - ככה משמעותי. ההתעקשות שלי על ההתאמה והוספה של אלמנט קטן אבל ״חמוד״ שמעורר חיוך הרגישה לי כמו תהליך יצירתי שהיה שווה את ההשקעה. 

 

 

עיצוב
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

5 דק'

יניב גולן

יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures עונה על שאלות מהקהילה

יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures, קרן הון סיכון המנהלת קרוב ל 200 מיליון דולר. ומשקיעה במיזמים פורצי דרך ומשני עולם המובלים ע״י יזמות ויזמים ישראליים בשלבים המוקדמים (פרה-סיד וסיד) במגוון רחב של תעשיות שונות.

בפורטפוליו של הקרן אפשר למצוא חברות כמו Zooz (שנמכרה ל PayU), MarketMan (שנמכרה ל PSG), וכמו Flip, Beewise, NoTraffic, Eleos Health שבהן הקרן היתה הראשונה להשקיע.

למרות התקופה המאתגרת, וגם בשל החשיבות הלאומית של המשך השקעות דווקא בתקופה כזאת, ביצעה הקרן 4 השקעות חדשות ברבעון האחרון.

לאחרונה אירחנו את יניב לסשן שאלות-תשובות בקהילה שלנו שם ענה על שאלות על השקעות וגיוס כסף בתקופה הנוכחית, ועל מה משקיעים מסתכלים לפני שהם מחליטים להשקיע בסטארטאפ.

 

איך מיזם יכול לדעת שהוא VC ready? מתי נכון לפנות למשקיעי הון סיכון לעומת אנג'לים?

השאלה הראשונה שהייתי שואל את עצמי זה האם אני רוצה לגייס מ VC?

השקעה מ VC מתאימה לחברות מסוג מסויים - כאלה שמוכוונות ל hypergrowth מהסוג הסקלבילי, כלומר שיש להן את הפונטנציאל להגיע לנקודה שבה אפשר להגדיל את הביזנס בלי להגדיל את ההוצאות באותו יחס. זה צריך לקרות בקצב מסויים ובטווח זמנים ספציפי שמתאים למודל ה VC.

אבל יש המון חברות שהן הזדמנות נהדרות ליזמות וליזמים גם אם הן לא מתאימות למודל ה VC, ולקחת להן מימון מ VC זה פוטנציאל לתסכול משני הצדדים.

אם החלטת שמתאים לך להכנס למסלול הזה דווקא, התשובה פשוטה - כשאת מרגישה (וכדאי לתקף את ההרגשה בשיחות עם יזמות ויזמים אחרים שכבר עברו לפחות חלק מהמסע) שאת מסוגלת להסביר למשקיעי.ות הון סיכון למה זאת השקעה שנכונה להם.ן.

זה תלוי גם בסוג המשקיעים, או ליתר דיוק בשלב שבו הם משקיעים. יש משקיעים שמרגישים בנוח עם מיזמים בשלבים מאד מאד מוקדמים, ויש כאלה שיעדיפו להמתין להוכחות ברורות יותר.

 

יצא לי להיפגש עם לא מעט קרנות (בעיקר לפני המלחמה) ושמעתי את אותה מנטרה מכולם: אחלה רעיון, מגניב- תגיעי ל traction רציני עם לקוחות משלמים ונדבר.

ואז שאלתי את עצמי : אם אני מצליחה להגיע ל traction עם לקוחות משלמים, בשביל מה אני צריכה אותכם? אני אקח הלוואה בבנק (למשל).

אני שומע את התסכול ומבין אותו .

אני לא מסכים עם הניתוח שלך - traction וללקוחות משלמים לא אומר ש (א) החברה רווחית תפעולית (ב) החברה יכולה לממן גדילה בקצב שבו היא רוצה לגדול.

יחד עם זאת, כמו שהזכרתי - מודל ה VC הוא רק אחת מאפשרויות המימון של חברות, ומתאים רק לסוג מסויים של חברות. אם לדעתך יש צורת מימון אחרת שיותר מתאימה לך ולמטרותיך ולשלב שבו החברה נמצאת, בהחלט יהיה נכון לבחור בה.

כמו שאמרתי אני שומע גם התסכול שבין השורות ומבין אותו - אבל מזכיר שלמעשה המצב הפוך. מי שצריך את השני זה ה VC שצריך את חברות הסטארטאפ (המתאימות). כלומר, לחברות יש מגוון אמצעי מימון זמינים, עם יתרונות וחסרונות, אבל ל VC יש רק סוג ״לקוח״ אחד שהוא בנוי עבורו.

אני כן מציע לחשוב ולנסות להבין למה הקרנות, שכל כך רוצות להשקיע בסטארטאפים, נתנו כולן תשובה דומה - אולי את צריכה לשקול מחדש את סוג הקרנות שאת מדברת איתן, את ההתאמה של החברה שלך למודל ה VC, או אולי יש אלמנטים אחרים שמפריעים בדרך.

 

מה הבסיס האסטרטגיה לרוב עסקי b2b saas בארץ?

מרגיש לי שהרבה עסקים לא מכירים את כל המתחרים שלהם באותו שוק. האם הקושי לעבור למוצר אחר מייצר מספיק דפנסביליות בשביל להחזיק עסק?

והאסטרטגיה זה פשוט לכבוש כמה שיותר לקוחות חדשים שנכנסים כצרחנים לשוק ואז לשמר אותם?

אז בעצם זה משחק של מכירות למוצרי קומודתי סוג של?

מאיזה עסקים בארץ הכי התרשמת מהמודל העסקי?

הבסיס לאסטרטגיה הוא יצירת מוצר נדרש, במחיר נכון, שנותן ערך משמעותי מספיק לתקופת זמן ארוכה מספיק כדי להצדיק מודל סבסקריפשן, לשווק אותו באפקטיביות, ולדאוג שהלקוחות יהיו מרוצים.

המודל העסקי הכי מרשים? מדינת ישראל מול אזרחיה כמובן. אתם תשלמו מיסים ודם, תקבלו פחות ופחות, וכשממש תצטרכו תדאגו לעצמכם בבקשה. מבריק, גם אם לא ממש ססטיינבל כמו שאומרים מעבר לים.

 

כשאתם משקיעים במיזמים, כמה חשוב לך שהיזמים עצמם - מפתחים/מתכנתים?

אחד היתרונות התחרותיים הגדולים של סטארטאפ מול מתחרים שלעיתים מתהדרים בכמות משאבים גדולה בהרבה היא הזריזות, היכולת להגיב בזמן קצר לשינויים בשוק, שינויים בהבנת השוק, ומגוון אתגרים אחרים.

לזריזות הזאת יש כמה סיבות, שאחת מהן היא היכולת לסגור את המעגל בין ההגעה לתובנה לישום התובנה בזמן קצר.

אפשר להגיע ליכולת הזאת בכמה דרכים - היזמים יכולים להיות אנשי מקצוע בעצמם (מפתחים/מתכנתים או כל skill אחר שדרוש לישום - לא כל הסטארטאפים מתעסקים בקוד), או שיש בצוות הראשוני אנשי מקצוע מעולים אחרים שאינם היזמים.

אחת הדרכים הפחות יעילה להגיע ליכולת הזאת היא אאוטסורסינג של יכולת הפיתוח, וזאת ממגוון סיבות- אבל מקום לפרט אותן, אומר שאמפירית זה לרוב נכשל (או במינימום גורם לעיכוב גדול ותסכול לא פחות גדול).

 

אני קופאונדרית של סטארטאפ לסבלטים שמבוסס על מעגל חברתי (בשביל הTrust!) רציתי לדעת, איזה סוגי שותפויות אתה רואה לסטארטאפים עם אנטרפרייזים גדולים?

שותפויות זה טוב, אבל - כמובן בתלות בשלב שבו הסטארטאפ נמצא, ובניסיון קודם שלך בלרקום שותפויות מהסוג הזה - יש כמה דברים ששווה לחשוב עליהם לדעתי.

- זה קשה להגיע לשותפות טובה - הצד השני כנראה הרבה יותר מנוסה ובעמדה עסקית טובה בהרבה

- אם מהות השותפות היא הפצה של המוצר או השירות של הסטארטאפ - חשוב לבנות אותה ככה שלא תאבדו מגע ישיר עם השוק והלקוחות, שחשוב כל כך להתפתחות המוצר בכיוון הנכון.

- חשוב לזכור שלוחות הזמנים של אנטרפרייז שונים מאד משלכם - קצב התקדמות שונה, והמוטיווציות שונות. אין להם בעיה לדחות פרוייקט משותף ברבעון או שניים, מבחינתם זה חסר משמעות, אבל לסטארטאפ זה יכול להיות ההבדל בין חיים והממ פחות חיים. שינויים ארגוניים - בגדול ״רה-אורג״ כל שנה-שנתיים מאד נפוץ בארגוני Enterprise, והצוות מולו ניהלתם את כל המשא ומתן וכבר הכל כמעט סוכם - פתאום נעלם ואנשים חדשים מופיעים במקומם (או לא מופיעים בכלל).

יחד עם זאת, ראיתי לא מעט חברות ויזמים שיצרו שותפויות מדהימות מול חברות Enterprise מהגדולות שיש בשלבים מאד מוקדמים. אולי יהיה להם מה להוסיף בנושא

 

האם ולידציה/poc בישראל רלוונטית? בהרבה מקרים של יזמים ישראלים השוק הכי קרוב וזמין לpoc הוא בישראל.

אין לזה תשובה מוחלטת ואבסולוטית, אבל כן אעלה כמה נקודות שלטעמי חשובות בהקשר הזה:

* אמפירית, יש הרבה יותר חברות שעשו את המהלכים הראשונים שלהם בשוק היעד והצליחו, מאשר כאלה שהתחילו בישראל והצליחו

* תלוי בסוג החברה והוולידציה הנדרשת. לטעמי, כל שהוולידציה יותר ״טכנית״ ככה זה פחות מזיק לעשות אותה בישראל.

* תיאורטית, חברה בשלבים המוקדמים חותרת ל Product Market Fit. תהליך ההתכנסות ל Product Market Fit מסתמך על פידבקים משוק היעד. אם תכניס לתהליך פידבקים משוק שאינו שוק היעד, ההתכנסות תהיה, ובכן, לשוק שאינו שוק היעד… מעשית, אני יכול לומר שבהמון חברות שעשו את הטעות הזאת (אופס, ברח לי שיפוטי), המחיר היה עיכוב של כחצי שנה מול איפה שחשבו שהם בתהליך כשכן הגיעו לשוק היעד.

* בחברות B2C, המצב הכי קיצוני לטעמי - כל כך הרבה דברים שונים בין הקהל הישראלי לקהל, נניח, אמריקאי. אמון, מרחק גיאוגרפי, הרגלי רכישה, זמינות מערך משלוחים, תבניות אינטראקציה בין אישיות…. המון. לא כדאי.

* בחברות B2B, בהרבה מקרים השווקים שונים מאד גם בנושאי רגולציה, אורך תהליכי מכירה, מוכנות לאמץ חדשנות, חישובי עלות/תועלת

* חשוב לזכור שגם בנושא תהליך המכירה, מכיוון שזה תהליך תלוי תרבות, הצלחה ב״למכור״ ללקוח ישראלי - שאליו כנראה הגעתם בקלות דרך בן דוד של סבתא שהיה איתו בצבא או בגן - לא אומרת כלום כלום על ההצלחה למכור ללקוח - נניח - אמריקאי. ולכן גם השריר הזה, שחשוב כל כך לסטארטאפ צעיר, נשאר לא מתורגל ובוודאי שלא מוכח.

אני בטוח שיש גם נקודות חיוביות לגבי וולידציה כזאת, אבל אולי אשאיר לאחרים לציין אותם כי אני לא יכול לחשוב על אף אחת ובבקשה בבקשה אל תעשו את זה, הזמן שלכם יקר מדי לטעויות כאלה

וכן, אני יודע שוויז

 

ראיתי שאתם ממשיכים השקעות בתקופה הנוכחית, האם משהו בדרישות שלכן מחברות שאתם משקיעים בהן השתנה לאור התקופה? 

כן, אנחנו בהחלט חושבים שזה נכון גם כקרן שמחוייבת למשקיעים שלה וגם כישראלים שאכפת להם מהאקוסיסטם החשוב כל כך שלנו להמשיך ולהשקיע גם, במיוחד, בתקופה הנוכחית. השקענו ברבעון האחרון בארבע חברות חדשות, ובכוונתנו להמשיך במלוא המרץ - ובהחלט יש במי להשקיע, האקוסיסטם ממשיך להתבגר ולהציג חברות יותר יותר מעניינות.

ה״דרישות״ שלנו לא השתנו, אבל מודל ההשקעה השתנה במקצת ומניח שהחברות ידרשו לזמן קצת יותר ארוך מבעבר כדי להגיע לסיבוב השקעה הבא.

אז אם אני מוסיפה שאלה על המלצה אחת שלך ליזמים שמגייסים עכשיו, זה לתכנן ראנווי לזמן ארוך יותר?

כמו כל דבר בעסקי הסארטאפים, אין תשובה מוחלטת - מציע לתכנן על 24 חודשים, למרות שיש שיאמרו 30-36. אני חושב שיש משהו מאד בריא לסטארטאפ בצורך לגייס כסף - ולא נכון להמנע מהתהליך הבריא הזה ע״י גיוס מראש לתקופה ארוכה מדי.

 

יש לנו סטארט אפ פעיל bootstrap עם פוטנציאל צמיחה והכנסות מsmall business, יש כעת במערכת משתמשים פעילים שאינם משלמים. האם זה נכון שנהיה בשלים לגיוס pre seed רק באם יהיו כמות משמעותית של משתמשים משלמים? בהנחה שהמסיידים הם לא יוצאי 8200 או יזמים לשעבר.

אני לא חושב שיש משהו אבסולוטי שאני יכול לומר בנושא - אתם בשלים לגיוס פרה סיד כשאתם מרגישים שיש לכם יכולת להסביר למשקיעים למה נכון (למשקיעים) להשקיע בכם.

זה יכול להיות על בסיס כמות משמעותית של משתמשים משלמים, או על בסיס מידע על התנהגות המשתמשים כרגע + ניסוי קטן שעשיתם כדי להוכיח נכונות לשלם, או על בסיס יכולת ה Story telling שלכם, או על בסיס הזדמנות שנוצרה בשוק ואתם בפוזיציה יחודית לנצל אותה ועוד ועוד.

שווה גם לחשוב - תמיד - אבל בטח אם אתם בוטסטראפינג - האם בכלל נכון לכם לגייס ממשקיעי הון סיכון? לא תמיד זה המודל הנכון מנקודת המבט של היזמים.

 

בתור מי שהיה גם יזם וכרגע משקיע - נשמח לדעת מהן התכונות שאותן אתה מחפש ביזמים? מה חשוב לך לראות אצלם/ן?

אנסה למנות כמה מהתכונות שלטעמי חשובות -

* תשוקה לבעיה שהם.ן רוצים לפתור, מעבר לזיהוי הזדמנות כלכלית

* כבוד הדדי ותמיכה הדדית בין חברות וחברי צוות המייסדים

* יכולת מכירה, שבשלבים המוקדמים מתבטאת ביכולת ״לקרוא את החדר״ (או את הזום), ולהתאים את ניהול השיחה לנושאים שעולים (בניגוד למשל להצמדות למצגת)

* היכולת לשנות פרספקטיבה בין המיקרו הטקטי למקרו האסטרטגי ולשלב ביניהם

* התמודדות יעילה אם שאלות ונושאים מאתגרים בשיחה - שילוב של יכולת הקשבה והבנה, ואולי אפילו שינוי דיעה, לצד המנעות מריצוי.

וכמובן, שיהיו אמפתיים כמו מארק, מנומסים כמו אילון, וצנועים כמו קנייה ווסט.

 

 

Early stage
Pre-seed/seed
גיוס כספים
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

5 דק'

מוטי אלקיים

איך ה"פיץ' סייקל" יחבר משקיעים לסטארטאפ ולחזון שלכם

עד 2023 היה קל להאמין שיש טמפלט קבוע לפיץ' שלפיו מציגים למשקיעים. אלא שבתקופה שבהן השקעות כבר לא נפוצות כבעבר, צריך לעדכן גרסה ולהציג את המוצר והחברה שלכם בצורה שונה. יזמים וסטארטאפיסטים שרוצים לגייס כסף נדרשים יותר מתמיד להציג את החזון שלהם בצורה שתחדור את סף הקשב של המשקיעים ותעלה "מעל הרעש".

במידה מסוימת, אפשר לחשוב על זה כמו הורים. אם יש לכם כסף והילדים מבקשים צעצועים, קל יותר להסכים. אבל אם ההכנסה נפגעה – כפי שקרה לעובדי הייטק רבים שהתמודדו עם קיצוצים רחבים בשנה האחרונה – צריך שתהיה סיבה טובה להוצאה הזו. 


כך ה"פיץ' טמפלט" מחליש את הסיפור שלכם

אני יכול למנות בקלות "עשרה דברים שאני שונא לגבי טמפלטים", אבל אתמקד באחד: "פיץ' טמפלט" שאומר ליזמים מה להציג לפי רשימה שמוגדרת מראש, וכך רוב היזמים עושים לאותו הפורמט המיושן "העתק-הדבק", מה שגורם למשקיעים לסוג של תרדמת- שכן המוח שלהם כבר התרגל לתבנית מצגת גנרית שמוצגת 500 פעמים בחודש.

מהניסיון שלי - משקיעים שרואים את אותה המצגת שוב ושוב נוטים לאבד עניין במהירות, לכן צריך היזם המתחיל לבדל את עצמו ככל הניתן - ולהביא תבנית חדשה ומיוחדת עם הצעת ערך ברורה עבור המשקיע הפוטנציאלי. 

 

תבנית הפיץ המסורתית כוללת את הסדר הבא:

  • הצגת הבעיה
  • הפתרון
  • דמו
  • יתרונות
  • טרקשן (Traction – כלומר השלבים שהסטארטאפ עבר עד כה)
  • ניתוח שוק
  • מגמות והזדמנויות
  • מודל עסקי

הבעיה בתבניות הללו זה שהן מקבעות את הרעיונות והאנרגיה של הפיץ' לתוך רצף קבוע מראש. זו שיטה שכבר לא רלוונטית לשוק הנוכחי. 

מעבר לשאלה מה להציג, יזמים צריכים לשאול את עצמם למה משקיע פוטנציאלי צריך להקשיב להם ואיך משמרים רמת התעניינות למשך כל המצגת. אם יזמים רוצים לשמור את המשקיעים מחוברים למיזם, לחזון ולמוצר שלהם, כדאי לוותר על ה"פיץ' טמפלט" ולעבור ל"פיץ' סייקל".

 

הכירו את שיטת ארבעת השלבים ל"פיץ' סייקל"


שיטת הפיץ' סייקל כוללת ארבעה שלבים והיא מאפשרת לקחת את המשקיעים הפוטנציאליים למסע עוצמתי, באמצעות סטוריטלינג שמחבר את היזם והחזון למשקיע. זאת, בגלל שמבנה הפיץ סייקל לא נועד רק לשם העברת מידע, אלא בנוי כדי לייצר מעגל קשב ותשומת לב בקרב המשקיעים ולשמור עליהם עד הסוף ההצגה.

אז איך עושים את זה נכון?

 

שלב ראשון- הכניסו את המשקיע לעולם שלכם

משקיעים יכולים לקבל החלטה על סמך שלושת הדקות הראשונות של השיחה. לכן, לתפוס את הדמיון שלהם כבר מההתחלה הוא המפתח. 

בחלק הזה, היזם ייתן הצגה אישית קצרה שלו, יתייחס למטרה שלשמה הוקמה החברה ולאחר מכן יעבור לסיפור המהותי שגרם להקמת החברה. מטרת הסיפור המהותי היא לכלול בתוכו באופן אמיתי את ההשראה, מקור הבעיה, קהל היעד ואת הפיתרון. 

שיטה זו, במקום הצורה הלינארית של הפיץ טמפלט תאפשר למשקיע הפוטנציאלי שמולכם לדמיין את עצמו בתוך "העולם" של הסטארטאפ ולא רק בתור מי שצופה בו. הסיפור המהותי נותן קונטקסט חיוני שעליו תשען כל המצגת ומאפשר יצירת קשר אישי עם המשקיע שיימשך עד סוף הפיץ'.



שלב שני- הציגו את ההזדמנות

לאחר יצירת הקשר עם המשקיע אפשר לעבור להצגת ההזדמנות העסקית. המטרות של החלק הזה ב"פיץ' סייקל" הן:

  • להגדיר את הצעת הערך של המוצר, תוך התייחסות לסיפור של החברה ומטרתה
  • לתת סקירה קצרה של המוצר (דמו או אבטיפוס יכולים לעזור אך הם לא בגדר חובה)
  • להראות למה ואיך החברה שלכם סקיילאבילית (ברת-צמיחה)

ואם באמת רוצים לשמור על הקשב של המשקיעים, כדאי לזכור את זה: המנעו ממספרים שלא מהעולם הזה. במקום שקף ה-TAM (השקף שמציג את כלל הפוטנציאל בשוק של המוצר שלכם ונפוץ ב"פיץ' טמפלט") –מומלץ להתמקד בהסבר עם היגיון הפשוט שמאחורי המוצר – ומדוע כל חברה בתחום הפעילות הרלוונטי תרצה להשתמש בו. 

חושב לבנות את ההזדמנות העסקית בהקשר לסיפור ולתת תחזיות ראליסטיות למכירות. המנעו משקפים שמדברים על גודל שוק של $300B. משקיעים לא מתרגשים מגודל שוק לא ריאליסטי. לא שם הם רואים את ההזדמנות. 

התמקדו בתהליך שינוי העבודה שבו המוצר שלכם עוזר. אל תתמקדו במוצר עצמו שכן הטכנולוגיה היא משנית בפיץ. השינוי בתהליכי העבודה הוא מנוע צמיחה שהיזמים שלכם מחפשים לראות שכן שינוי זה הוא מה שניתן ליישם בכל חברה בתעשיה שאליה אתם פונים. שינוי תהליכי עבודה זו מטרת החברה שלכם, לא המוצר.

 

שלב שלישי- הסבירו בפשטות: למה דווקא אתם?

החלק הזה נועד לספק תשובה לשאלה אחת פשוטה: למה דווקא אתם?

כמו שציינתי בפיסקה הקודמת, משקיעים בחברות צעירות, בראש בראשונה משקיעים ביזמים. הטכנלוגיה, גודל השוק, צוות היועצים המרשים שבניתם (טיפ קטן, advisory board כבר לא מרשים משקיעים כל כך) ועוד הם משניים.

קחו את הזמן להציג בבירור למה אתם (היזמים או החברה) בהקשר של הסיפור שסיפרת בהתחלה, האנשים הנכונים למשימה שעומדת לפניכם. 

אם חוויתם על בשרכם את הכאב שאתם באים לפתור, זה יתרון גדול בעיניי המשקיעים.

בחלק זה כדאי לתת סקירה עליכם או על האנשים שבצוות, על הטרקשן העסקי (הוסבר בפסקאות קודמות) על הסביבה התחרותית – ולמה אתם אלו שיכולים לנצח בה.

בחלק הזה כדאי לא לשכוח: כשאתם ממצבים את עצמך מעל המתחרים שלכם בפינה הימנית העליונה, ודאו שיש לכם סיבה אחת פשוטה ותמציתית על הסיבה שדווקא אתם שם. אם אתם לא מצליחים לעשות את זה, כדאי לבדוק מחדש את הצעת הערך שלכם. 

 

שלב רביעי- שאלת מליון הדולר

בשלבים מוקדמים של גיוס הכספים, השלב הרביעי והסופי של "הפיץ' סייקל", הוא גם החשוב ביותר.

הרבה יזמים שואלים אותי מהי הדרך הנכונה לבקש את סכום ההשקעה. ואני תמיד אומר שהדרך הכי נכונה לקבל כסף היא לא לבקש אותו. וכך גם במצגות משקיעים.

במקום לסיים את המצגת בבקשה של כסף (אם נהיה כנים אף אחד לא אוהב שמבקשים ממנו כסף - אפילו משקיעים) שחותמת את הפיץ בצורה קרה, צרו עניין בהבנת הסכום שאתם צריכים כדי להגדיל את העסק. תדמיינו את עצמכם עומדים מול משקיע ואומרים את המשפט הבא:

"אנחנו מקווים שהבנת את החזון של החברה שלנו ואם אתה רוצה לדעת איך אנחנו מתכוונים לנצל את הגיוס הנוכחי של $4.5 מליון דולרים כדיי להשיג את יעדי החברה נשמח לעבור ביחד על התכנית העסקית שלנו ותהליך החדירה לשוק". כך, אנחנו מאפשרים להם לומר פשוטו כמשמעו: "כן, אני רוצה לשמוע" 

הסיבה היא מאוד פשוטה. בסטוריטלינג ובטכניקות מכירה, בקשה לעניין היא בעלת סיכויים הרבה יותר גדולים לתגובה חיובית מאשר בקשה לכסף.


זה לא סוד שהמטרה של פגישה ראשונה עם משקיע היא להגיע לפגישה שנייה. בדומה, המטרה של חמש הדקות הראשונית בפרזנטציה הן לתפוס את תשומת לבו של המשקיע ולגרום להם לרצות לשמוע את 40 הדקות שנותרו. שימוש בארבעת השלבים של ה"פיץ' סייקל", יבטיח שהם אכן ירצו לעשות את זה וישארו מחוברים לאורך כל המצגת שלכם.

 

 

Early stage
Pre-seed/seed
גיוס כספים
+2
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

6 דק'

שירי קטלן

על אסטרטגיית ה-ABM light או איך לייצר פייפליין במהירות ובתקציב נמוך

ABM (Account Based Marketing) היא אסטרטגיה שידועה ב ROI הגבוה שלה. אבל היא גם יקרה בזמן, כסף וכוח אדם. ב-TaTiO החלטנו ליצור גרסת light שמנסה למקסם יתרונות, לצמצם הוצאות, ולראות מה קורה. ים רגב (CMO, Marketing advisor) האגדי היה איתי על לוח הבקרה, ואחרי כמה ניסויים וכיוונונים - וואלה עבד.

נחלוק מה עשינו, איפה נפלנו על הפרצוף, ומה לגזור ולשמור.

אבל קודם קצת קונטקסט: בקיץ האחרון (2023) השלמנו ב TaTiO פיבוט משמעותי ולכן היינו ללא לקוחות למוצר החדש, כשבאופק רבעון 4 עם דרישה בהולה לתוצאות. היינו מוכנות להיות הרפתקניות במצוד אחר אסטרטגיה שמביאה אותנו לכמה שיותר demoים במינימום זמן ובעלויות סבירות. ההנחה שהובילה אותנו היא שכדי לקצר זמן ממגע ראשון לדמו צריך שכל נקודת מגע עם הלקוח תהיה משמעותית.

 

כך באה לעולם אסטרטגיית ה-ABM light שלנו, ששואבת תובנות מ-ABM (טרגוט של חשבונות ספציפיים בעלי ערך גבוה, תוך התמקדות במעורבות אישית ובניית מערכות יחסים כדי למקסם את השפעה והמרות), אבל לא הולכת עד הסוף.

החלום המקורי היה ליצור קיידנס (סדרת אינטראקציות מתוזמנות) שהסנטר פיס שלו חבילות ממותגות. הכוונה לקופסאות היפות האלה בצבעי המותג, עם מכתב אישי ומתנות מפונפנות. כשהחלום פגש את המציאות התקציבית שלנו התחלנו לאלתר.

על שני דברים לא רצינו לוותר - על החבילות ועל הממותגות. השילוב של השניים היה יקר מידי, אז הפרדנו. החבילות (שמיד נרחיב עליהן) נשלחו מאמזון. הממותגות הגיע בדמות גלויה שנשלחה יומיים לפני החבילה ויצרה טיזר. אלה היו מרופדים בפעילויות מרקטיליות נוספות.

 

אפרט על הכל בקצרה:

המתנה - מרכז הקיידנס הוא המתנה אותה הזמנו מאמזון. רבות נכתב על הפסיכולוגיה מאחורי נתינת מתנה ועל תחושת החובה שקבלת מתנה יוצרת. לשם אנחנו מכוונות.

כבר כתבתי על אמזון ככלי שמוזיל עלויות מרקטינג. כאן גם יש חשיבות למשלוח האמין והמהיר וליכולת לדעת ברמת דיוק גבוהה מאוד מתי נמסרה החבילה ללקוח כדי לתזמן את המשך הקיידנס.

אבל מדובר בפשרה שיוצרת הרבה בעיות. החבילה לא ממותגת. יש מגבלה קשוחה על כמות המלל שניתן לצרף (240 *תווים*). אין שום אפשרות לעיצוב. במסגרת 240 התווים אמזון לא מאפשרת לכתוב URLים, כולל כתובות מייל. חלק מהכלים האחרים באים במידה רבה לתמוך את המגבלות של אמזון.

הדבר המשמעותי ביותר שאמזון כן מאפשרת לנו זה לפרוץ את גבולות המתנות שנשלחות בחבילות ממותגות. בואו נהיה כנים, אף אחד לא רוצה ספל או מחברת עם לוגו של החברה שלכם. אמנם האפשרויות במסגרת עולם החבילות הממותגות רחב יותר מפעם (תמורת תג מחיר לא זול), אבל מאוד קשה להתגבר על התחושה מעוררת הפיהוק. אמזון, לעומת זאת, היא ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות.

אלה המתנות שאנחנו שלחנו עד היום:

ערכת קפה (מאכזב, אני יודעת, אבל צריך לצבור ביטחון לפני שמעבירים להילוך חמישי) 39$

משחק ארקייד (בתמונה. להיט ענק! אפילו ים ביקש שנביא לו כזה) 26$

גיימבוי 19$

רוח רפאים 29$

אבל רק כי אלה הסתדרו עם המסג'ינג שלנו.

עצה: התחילו מהתקציב וממנו גיזרו את הסכום שיש לכם להוציא על המתנה. אחר כך חפשו מתנה שלא חורגת מהסכום. בארץ האפשרויות הבלתי מוגבלת, גבולות זה דבר בריא. נוסטלגיה תמיד מעלה חיוך. משהו שהוא גם מגניב וגם שימושי (כמו רוחות רפאים (לא הרגילות) לפני האלווין) זה שוס אדיר.

 

גלויה - הגלויה קודמת למשלוח מאמזון ותפקידה להכריז על בואה הקרב ובה של המתנה. הגלויה יוצרת סקרנות, אבל גם מעדכנת את הליד שהחבילה שתגיע עוד יומיים היא לא חפץ חשוד. על הגלויה עיצוב מושך, מסר קצר, וQR ששולח לעמוד נחיתה.

 

סיקוונס מיילים - מותאמים לפרסונה

 

טלפונים -  לנו יש את ירון מרק על הטלפונים והוא אשף. אבל הקיידנס הזה שם כל איש סיילס בנקודת התחלה טובה יותר, כיוון שה- cold calls הופכים לקצת יותר חמימים. המתנה היא הדרך של איש הסיילס לעבור את שומרי הסף של הפרסונה. היא גם שוברת את הקרח בתחילת השיחה, ורוב הסיכויים שתקבלו ליד ברמה כזו או אחרת של הודיה. השיחות נעימות יותר, ארוכות יותר, ומומרות בקלות יחסית לדמו. ואולי הכי חשוב, מספר ה-no shows צונח. למעשה, אני חושבת שלא היו לנו no shows בכלל ב-ABM light.

 

לינקדאין - כי יש אנשים שלא קוראים מיילים ממי שהם לא מכירים.

האסטרטגיה הסופית כללה קיידנסים לשלוש פרסונות שמעורבות בתהליך רכישת המוצר. כל פרסונה זכתה לקיידנס עם מסרים ייחודיים לה.

מבנה הקיידנס היה: 1. גלויה, 2. אי מייל (בקרוב תקבלו משהו מאיתנו), 3. מתנה, ובאותו יום גם 4. בקשת חברות בלינקדאין ממי שחתום על הגלויה והמתנה ו-5. טלפון, 6. מייל, 7. מייל, 8. טלפון, 9. מייל, 10. טלפון  11. מייל סוגר, 12. טלפון.

במקור תכננו לטרגט פרסונה נוספת בכל חברה ולייצר עבורה תחרות עם פרסים, אבל זמן הוא משאב בדיוק כמו כסף, וגם איתו צריך לדעת מה המגבלה ומתי הגזמנו. הגזמנו, וויתרנו.

כאן צריך לעצור לדיסקליימר: נדרשת כאן עוד אופטימיזציה משמעותית ויש עוד ברגים שצריך לחזק. זה לא להגיד שלא עברנו תהליך ושלא השתפרנו פלאים. בהחלט עברנו תהליך! למעשה, 40 החבילות הראשונות לא שרדו את המשלוח. ROI כלום בפיתה. אבל אנחנו לא נותנות לכמה כשלונות מפוארים לעצור אותנו (כבר אמרתי פה איזה מדהימות הפאונדריות שלי?). ולכן ניסינו שוב ושוב ושוב עד שעבד לא רע. ואם נקבע להיפגש פה עוד חצי שנה, אציע לכם תהליך מהודק יותר וזול יותר.

אז מה דורש המתכון שלנו:

- (אי אפשר בלי) הבנה מעמיקה של הICP, הפרסונות שלכם והכאבים שלהם.

רשימות לידים משובחות במיוחד, כי כל פספוס עולה כסף, זמן ועצבים. במקרה הזה תזדקקו לרשימות הכוללות את כל הפרטים הרגילים + פלאפון וכתובת משרד.

אל תבנו את הרשימות לבד! זה לוקח המון זמן והתוצאה סבירה במקרה הטוב, פשוט כי אין לכם גישה ל-17 הפלטפורמות שצריך כדי לבנות רשימה איכותית. (הערה: לבנות רשימה גרועה דווקא לוקח מעט זמן). היום בחור חביב בשם קרלו בונה את הרשימות עבורנו תמורת עלות לגמרי לא צנועה וזה שווה את זה. רשימה לא טובה מובילה למאמצי מרקטינג וסיילס שפשוט אין להם סיכוי להפוך למכירה, וזה שובר את הלב.

- מישהו על הקרקע במדינת שוק היעד בשביל שליחת הגלויות.

- חשבון אמזון פעיל ומישהו בעל סבלנות להזנת כתובת אחר כתובת אחר כתובת אחר כתובת.

- איש סיילס שלא יניח לאף ליד לחמוק.

- חשבון מייל מחומם.

- מדפיס.

אפרט כמה קטסטרופות שחווינו כדי לאפשר לכם לדלג מעל ניסיון החיים שלי:

  1. להכין את החבילות בעצמנו. פשוט לא. התכנון מורכב, הביצוע לוקח ערמות של זמן, המשלוח מהארץ עולה כמו בית קטן בקריביים.
  2. החבילה כנקודת המגע (הטאץ' פואינט) הראשונה. כאמור, אמזון מאפשרת רק 240 תווים וזאת בצורת ברכה שמצורפת לחבילה. 240 תווים זה פשוט לא מספיק כדי להסביר מה קורה פה. חלק מהאנשים לא הבינו מה זאת המתנה הזאת ולמה קיבלו אותה בכלל. אחרים, חשדנים שכמותם, זרקו את החבילה מחשש למשהו זדוני. את חלק מהחבילות (אנו סבורות) שהעלימו מזכירות חמדניות. זה לא עבד. וכך הצטרפה הגלויה.
  3. אופרציה טובה היא המתכון ללילות שקטים - לשלוח גלויה לכל ליד זה לא בקטנה, וזה שיש לכם מישהי בניו יורק שמוכנה (תמורת תשלום סמלי) לשלוח עבורכם את הגלויות, זה לא מספיק. את הגלויות צריך להדפיס (איפשהו בקרבת אותה חברה חביבה). את ההדפסה צריך לאסוף. על כל גלויה צריך לכתוב את כתובת המען ונמען (עדיף להדפיס על מדבקות). צריך לקנות בולים (אם חשוב לתזמן את ההגעה, עלות המשלוח קופצת, ונדרש ביקור בסניף הדואר), להדביק בול על כל גלויה או מעטפה (מי ראתה פה סיינפלד?), לשלוח. לחברה הניו יורקית צריך לשלם וכיוון שאתם עסק אתם צריכים לקבל ממנה חשבונית.
  4. וודאו שהאנשים אליהם אתם שולחים עובדים מהמשרד. רבע מהשוק האמריקאי עובד מהבית וזה מבאס לגלות שהחבילה ששלחתם הועברה לקייט ממשאבי-אנוש כי מי שרציתם לא הגיע למשרד מאז 2019.

עד כאן.

נשמח לשמוע על מאמצי ABM, ועל התובנות מהם בתגובות. זו אסטרטגייה נהדרת, אבל כבדה מאוד, ועצה טובה יכולה להציל עצבים רופפים.

 

 

שיווק
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

6 דק'

רעות בר קנא

מיתוג לסטארטאפ קטן - איך לעשות את זה?

מעבר לסיסמאות ולתורה שחוזרת על עצמה בכל פעם שמדברים על החשיבות של מיתוג לחברות סטארטאפ, יש כמה נקודות שכדאי לשים לב אליהן כדי לעשות את המהלך החשוב הזה בצניעות ולהבטיח הטמעה נכונה, ובשאיפה כמה שיותר חלקה. 

 

מיתוג יכול לבשר על התקדמות משמעותית ועל הפיכתה של החברה להיות באמת חברה! יש לה עכשיו שם, לוגו, צבעים ואייקונים - אבל זה רק קצה הקרחון. כל אלו למעשה צריכים לתקשר את מה שקורה מתחת לפני השטח ולהעביר את הערכים של החברה, הייחוד שלה, ההבטחה של המוצר שלה ואת הסיפור שלה. לכן הדפסה של חולצות וגרביים עם הלוגו החדש של החברה יראו מאד מגניב, אבל לא בהכרח יעשו את העבודה הקשה של העברת המסר. 

 

בייחוד בתקופה רגישה כמו שאנחנו נמצאים בה כאשר שוק ההייטק עובר תנודות משמעותיות וגלי פיטורים, תוסיפו על כך שבחודשים האחרונים אנחנו נמצאים בימי לחימה וחוסר וודאות קיצוני - צריך להתכנס ולהיות ממוקדי מטרה. הנה כמה נקודות שיסייעו לכם להישאר ממוקדים על מה שחשוב בתהליך המיתוג ולעשות את התהליך בפחות משאבים ותסכולים. 

 

להשקיע במה שעומד מאחורי המותג - מה הפרומיס? הגדרת המסר של חברה חדשה היא משימה מורכבת במיוחד, לא רק משום שהמסר יכול להיות מאוד אמורפי, אלא גם בגלל שהחברה בעצמה בקושי יודעת אותו ומעדכנת אותו כל הזמן. כדי לחדד ולהדק את המסרים שהחברה רוצה לתקשר אל הלקוחות הפוטנציאליים אפשר לפנות למומחים של סטוריטלינג, PR, ושיווק כדי להצליח לגבש עמדה ראשונית שממנה אפשר לצאת לפרויקט המיתוג. מבלי להבין ממש את המהות ואת המסר אי אפשר יהיה לייצר brand promise שממנו גוזרים את החלקים הויזואליים ובסוף להתפשר על מיתוג ״מרחף״ שלא מעוגן לשום דבר (ועל הדרך מבזבז הרבה כסף). 

 

לקחת מעצב / סטודיו עם ניסיון במיתוג לחברות כל האירוע יכול להיות מאוד overwhelming מבחינת התעסקות, סטרס, איטרציות, קבלת החלטות, הטמעה ותקציב. כדי לנסות ולהפוך את התהליך ליותר מסודר ונעים, ובהנחה שעדיין אין מעצב אין-האוס בחברה שידע להתמודד עם הפרויקט, מומלץ לפנות לחברות המתמחות במיתוג לחברות טק. לא כל מעצב גרפי ידע להבין ולהכיל את מורכבותו של תהליך המיתוג, בייחוד כאשר מדובר בחברות חדשות שמנסות את מזלן בעולם ומתמודדות מול מתחרים רבים. במקרה כזה על אחת כמה וכמה על החברה לבלוט, לייצר סקרנות, עניין ולמשוך אליה משקיעים ו/או לקוחות פוטנציאליים. 

 

בהקשר הזה חשוב לא להקל ראש ולבקש מאחיין מתבגר שלימד את עצמו פוטושופ ״אתה יכול להכין לי רק לוגו?״. מיתוג של חברה חדשה הוא עניין מורכב מאד והוא on going process, אף אחד לא צריך לוגו שפשוט מדביקים אותו במקומות שונים - כי זה לא מספיק. חברה צריכה שפה עיצובית מוגדרת עם תוכן ויזואלי שאפשר ליישם בפלטפורמות השונות ורק מעצב/ים עם ניסיון יוכלו לתת את המענה הנדרש. 

 

ליצור מיתוג דינאמי שיכול להתמודד עם שינויים חברות סטארטאפ במהות שלהן מתפתחות ומשתנות כל הזמן, וכך גם הנראות והמיתוג שלהן. אפילו חברות כמו גוגל, ויזה ומטא עברו גלגולים רבים מאז שנוסדו והן ממשיכות לדייק את עצמן ביחס למשתמשים, לחברה ולמגמות הויזואליות הרווחות. קל וחומר סטארטאפ תל אביבי קטן שעד לפני כמה שנים היה בסלון של אחד הפאונדרים - הדברים כנראה עומדים להשתנות. אפשר להתחיל ממיתוג פשוט ונקי מכונה lockup המורכב מ2 חלקים:  האייקון (mark) וטקסט (wordmark) - כך אפשר לשחק עם הלוגו ולהחליף / לעדכן רק את אחד מהם. 

 

 

להשקיע באחידות כחלק מהפרויקט עצמו שמגדירים את שלבי ההטמעה של השפה החדשה, במקום להסתפק רק בלוגו כתוצר בודד כדאי להגדיר סט של תוצרים שיוכלו לשמש את החברה בהסתכלות קדימה. ראשית, לשים לב שמקבלים וריאנטים שונים ופורמטים שונים לכל תוצר (למשל לוגו בצבעים אחרים שיוכל להתאים על רקע כהה), קבצים מקוריים שניתן לערוך ומספר סוגי קבצים (png, svg, pdf). שנית, אפשר לשקול חומרים נוספים: טמפלייט למצגות, עמוד נחיתה, שפה ויזואלית לסושיאל מדיה, SWAG לעובדים, אנימציות, איקונוגרפיה, חומרים פיזיים כדוגמת פרינטים, ניוזלטרים ולמעשה הרשימה היא אינסופית. בהנחה שרוצים לבצע תהליך מיתוג בסיסי בשלב ראשוני בשביל לחסוך בעלויות, תמיד אפשר לחזור לאותו סטודיו ולבקש להרחיב את הפרויקט. 

 

כמה שפחות, עדיף. חברה קטנה וחדשה שרק מתחילה את דרכה בתעשייה יכולה בקלות ליפול למיתוג מאד רעשני ועמוס מרוב התרגשות מעצם המאורע. בשלבי מיתוג ראשוניים כדאי לקחת את הדברים צעד אחרי צעד וללכת עם כיוונים יותר מינימליסטיים ונקיים, מה גם שבתרבות הויזואלית בה אנחנו נמצאים יש הערכה רבה לעיצוב מסוג זה. אפשר להביא את הייחודיות של החברה גם בנגיעות קטנות ועדינות בטוב טעם, אין שום הבטחה שרועש או בולט הוא בהכרח יותר טוב, זכיר וייחודי. עוד חשוב לזכור כי בהמשך לכך שהמיתוג צריך להתאים להתמודדות עם שינויים, יהיה הרבה יותר מורכב לשנות ולהתאים שפה ויזואלית עמוסה ורוויה מאשר שפה נקיה יותר ובסיסית.

 

להירגע עם ה-SWAG והמרצ׳נדייז עם כל האהבה שלי למוצרים ממותגים ולמתנות איכותיות שמחלקים לעובדים (כן, אני ישנה עם פיג'מה של mize), בשלבים מוקדמים צריך להתחיל עם הטמעה ויישור קו בין הנכסים דיגיטליים ומשם להתקדם. עבור חברות קטנות (לצורך העניין 10-20 עובדים) עדיף להמעיט במוצרים כי ייתכנו עוד לא מעט שינויים במוצר או במיתוג עצמו, כך שאין מה לעשות עם כל אלו. בנוסף, תיק גב נורא יקר עם לוגו של חברה חדשה עדיין לא אומר יותר מידי לאנשים באוטובוס או ברחוב, אפשר לחכות איתו לשלבים מתקדמים יותר כאשר התקציב לא יבוא על חשבון משהו אחר. 

 

מיתוג הוא אירוע מכונן בחייה של חברת סטארטאפ, והוא למעשה תהליך מתמשך שכל הזמן מדייק את עצמו ואת ההתאמה שלו לסביבה בה נמצא. כדי לצלוח לפחות את הנחת התשתית עם המיתוג הראשוני כדאי להדק מסרים ולבוא ממוקדים, מלאי התרגשות והכי חשוב- איפוק וצניעות. 

עיצוב
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

5 דק'

אמיתי בונה

מסקיצה לאתר בלחיצת כפתור: הכירו את tldraw

אחת היכולות היותר מעניינות שיצאו בעדכון האחרון של GPT-4V, היא היכולת לזהות ולהבין תמונות. מה שעוד יותר מעניין, זה שהיכולת הזאת נוספה גם ל-API, מה שמאפשר לחברות להשתמש ביכולת הזו כדי הוסיף פיצ'רים שישדרגו את המוצרים שלהם משמעותית, הנה דוגמה לחברה שעשתה את זה:

 

👈 הסטרטאפ tldraw נוסד בשנת 2021 וגייס סכום צנוע של 2.7 מיליון דולר, עבור מוצר שמאפשר למפתחים ולמעצבים לעבוד בשיתוף פעולה. 

 

👈המוצר המקורי שלהם הוא קנבס אינסופי שמזכיר ממשק של צייר, אבל מיועד למפתחים ועובד בקוד פתוח. סוג של גרסה מאד מאד בסיסית של פיגמה שעד לפני חודש לא הרבה אנשים ידעו על קיומה.

 

👈 עם ההשקה של GPT-4V החבר'ה מ-tldraw הבינו את הפוטנציאל ותוך ימים ספורים הם הוסיפו פיצ'ר חדש בשם ”Make It Real". הפיצ'ר החדש מאפשר למשתמשים לצייר קומפוננטות, ממשקי משתמש, דפי אינטרנט או משחקי פשוטים ולהפוך אותם לאתר אינטרנט עובד.  

 

כך זה נראה:

 

 

איך זה עובד? 

👈 הכלי משתמש ביכולות המולטימודליות החדשות של צ'אטג'יפיטי 4V כדי לפענח את הציור לקוד Javascript ו-CSS שבונה את האתר מול העיניים שלנו. כאילו בקסם ובלחיצת כפתור ניתן להפוך סקיצה או ציור לקוד פרונטאנד של מוצר מתפקד ובסוף גם להעתיק את הקוד ולהשתמש בו.

 

👈 הכלי הושק לפני פחות מחודש וכבר הפך לויראלי בטוויטר ועושה גלים ברשת. 

המשתמשים כבר הספיקו להראות דוגמאות מטורפות למה שאפשר לבנות בעזרת הכלי החדש הזה תוך דקות ספורות: שעונים וסרגלים שמסובבים אובייקטים, דפי נחיתה, כלים לבחירת צבעים ואפילו גרסאות פשוטות של משחקים קלאסיים. 

 

👈 הם ממשיכים לשדרג את המוצר כל הזמן ולאחרונה הוסיפו יכולות חדשות כמו הנפשות, יצירת סקיצות ומסכים ע"פ טקסט, אני ממליץ לעקוב אחריהם בטוויטר לראות את היכולות החדשות שהם מוסיפים כל יום. מה שהכי אהבתי במוצר שלהם זה שהם מצליחים לייצר לי את החוויה הפשוטה של אמן שעומד מול לוח ציור ומצייר את המוצר בעצמו ומסוגל לעשות שינויים על הדרך באופן איטרטיבי.

 

👈 חשוב להגיד - הגירסה הנוכחית היא עדיין סוג של דמו ועדיין לא מספיק טובה לצורך "מבצעי". 

בנוסף, כדי להשתמש במוצר תצרכו להכניס את מפתח API הפרטי שלכם והתשלום לשימוש הוא בעצם ישירות לOpenAI על בסיס השימוש, פתרון שהוא לא אידיאלי מבחינת אבטחת המידע, אבל בסופו של דבר יש פה הוכחת יכולת.

 

לסיכום:

זו רק שאלה של זמן עד שהם יהפכו את הפרוטוטייפ למוצר ושנראה מוצרים דומים שיאפשרו יצירית פרונטאנד לאפליקציות ואתרים בקלות ובמהירות. השינוי הזה מזכיר קצת את המעבר מאתרים סטטים לכלים כמו וורדפרס וסקוויירספייס.

כפי שכתבתי בעבר, לדעתי הגבול בין עיצוב לבין פיתוח פרונט אנד מתחיל להיטשטש לטובת כלי כללי אחד שיודע הכל. מעצבים לא יצטרכו לדעת לתכנת ומפתחים לא יצטרכו לעצב כדי לבנות אתרים ואפליקציות מלאות. אגב, התרחיש הכי סביר הוא שפיגמה תוסיף את היכולות האלה למוצר שלה.

 

רוצים לנסות בעצמכם?

היכנסו ללינק, הכניסו מפתח API ותתחילו לצייר.

*אם אין לכם מפתח API תצטרכו להכניס פרטי אשראי לאתר של OpenAI כדי לקבל כזה.

 

הנה כמה דוגמאות מדף הטוויטר שלהם:

https://twitter.com/i/status/1724892287304646868

https://twitter.com/tldraw/status/1725083976392437894

 

AI
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

4 דק'

אלירן אבוקסיס

איך להשתמש באסטרטגיית הלינקדאין של החברות הגדולות בעולם? 

החברות הגדולות בעולם משווקות בלינקדאין באופן אורגני, ולא מסובך להשתמש באסטרטגיה שלהן. המותגים הגדולים בעולם מבינים שאנחנו לא מתאהבים בחברות, אנחנו מתאהבים באנשים.

ולכן זה לא משנה כמה הטכנולוגיה, המוצר, או החברה מעוררת השראה, השראה אמיתית עוברת דרך אנשים.

נייקי-ג'ורדן
אפל-ג'ובס
טסלה-אילון
נספרסו-ג'ורג' קלוני
מאנדיי-הקהילה
ואפשר להמשיך עד אינסוף.

בין אם מדובר בפרזנטור/ית או במייסד/ת- החיבור, ההשראה והקשר האנושי הם מעל הכל.
לאחרונה התחלתי לנהל פרופילי לינקדאין עבור אחת מ-50 החברות הגדולות בארה"ב, ובמחקר המתחרים שעשיתי עבורה, גיליתי שרוב החברות הגדולות בעולם פועלות בלינקדאין באופן זהה:
מיתוג באמצעות פרופילים אישיים.

מנכ"ל מיקרוסופט, סאטיה נאדלה
סאטיה מעלה פוסטים קצרים, עם נגיעה אישית, ומתייחס לקהל שלו כאל קהילת חברים וקולגות שהוא מעדכן בדברים שקורים אצלו בחברה. ממש כמו שאת/ה עושה בלינקדאין שלך! רק בצורה קצרה, אישית, ובגישה חיובית ובגובה העיניים. בפוסטים שלו הוא מגיע לא פעם למיליוני חשיפות אורגניות.

 

 

במיקרוסופט מבינים את הכוח של פרופילים אישיים ונוהגים לשתף בעמוד החברה גם פוסטים של בכירים בארגון. בין הפוסטים האישיים לפוסטים הגנריים של החברה יש הבדל של מאות ואלפי אחוזים. עם זאת, לפעמים הם מצליחים להביא גם קופי מגניב או מצחיק, הממתג את החברה כצעירה, הומוריסטית,
נגישה ואנושית.

 

בפוסטים היותר פורמליים, גנרים, ויש מי שישתמש במילה משמימים, הם מגיעים לחשיפה נמוכה להחריד. אם נסתכל על המספרים נתקשה להאמין שמדובר בעמוד עם למעלה מ21 מליון עוקבים.

 

 

מנכ"ל וולמארט, דאג מקמילון, מעלה פוסטים "go-the-On", בנימה אישית, עם תמונות פחות מהוקצעות ומהודקות. נראה שהוא מנהל לעצמו את העמוד, ואם לא- מנהל העמוד שלו עושה עבודה טובה מאד. הוא מעלה פוסטים קצרים ואנקדוטיים בליווי סלפי מהמשרד, פרגון לקולגה, ושיתוף כנה ואישי.
בפוסטים הפחות אישיים שלו, הוא מגיע רק ל16%- מהחשיפה אליה הוא זוכה בפוסטים האישיים יותר. בדף החברה, הפוסטים מגיעים ל6.6% מהחשיפה במקרה הטוב.

 

 

"אנשים מנסים להיות מותגים, בעוד שמותגים מנסים להיות אנושיים."
תחושות ורגשות הם אוניברסליים.
כשנוסיף זווית אישית, מעניינת, נחשוף מעט פגיעות, ונשתף, נוכל לבנות עם הקהל:

1. אמון
כשהכל מושלם, זה לא נראה אמיתי. אחת מהתכונות האנושיות יותר היא חוסר שלמות. לכן, גם אם הפוסט לא "מושלם" זה מעולה. אפילו שגיאת הקלדה יכולה להפוך לחיננית בנסיבות מסוימות.

2. חיבור
אם אכתוב פוסט על 5 דברים שכדאי לדעת כשעובדים מול תאגידי ענק אמריקאיים, סביר להניח שאאבד 90% מהקהל, כי זה לא בהכרח מעניין את כולם, אבל אם אכתוב על 5 דברים שכדאי לדעת לפני שמגיעים למטרות שלנו- זה הרבה יותר אישי, וכולם יכולים להתחבר לזה.

 

אז איך משווקים בלינקדאין כמו החברות הגדולות בעולם? מה השלבים בדרך?

רותמים מספר עובדות ועובדים שמסכימים להיות פתוחים, לשתף באופן קבוע, ולכתוב/לצלם את עצמם. בידיעה שהם ממתגים את עצמם, אבל גם ממתגים את החברה, דרך הפרופיל שלהם.
כבר בתחילת התהליך כדאי להגדיר את "קול המותג". להבין מי אנחנו רוצים שיהיה הפנים של החברה שלנו ברשת. וליישר קו על 3-5 ערכים מרכזיים אותם נהדהד דרך הפרופילים המובילים בחברה שלנו.
רצוי לבחור בעובדות ועובדים מגוונים מתוך החברה, שיהדהדו את המותג באופן אותנטי, מגוון ומעניין. מומלץ לבחור עבור הפרופילים "מהדהדי המותג" אנשים ממגוון תפקידים, גילים, מגדרים, ומעמד בחברה, כך שהמותג יהדהד בצורה מגוונת ומכילה, ובתכלס, גם הרבה יותר מעניינת.
לאחר מכן רצוי לבצע "מחקר מתחרים" ולראות מה עושים בחברות אחרות. גם כדי לשאוב השראה וגם כדי להבין איזה בידול ניצור באמצעות התוכן ולהימנע מלצאת גנריים. אפשר להכין מפת תוכן עם נושאים ולהבין איפה הוואקום או הקונטרה שאנחנו יכולים לייצר ביחס לתוכן הקיים.

בואו נגיד שבחרתם במנכ"לית, מנהל מוצר, אשת הHR, וסמנכ"ל השיווק- אפשר לבקש מכל אחד מהם ליצור תוכן על נושא מסוים ולראות איך באופן טבעי משתקפים גם האופי, הסגנון, הדעות השונות ונוצרת זווית ייחודית על העשייה, הערכים והתרבות הארגונית בחברה.

שאלות שיכולות להתניע רעיונות לפוסטים מבוססי סיפור:
1. מה שימח/הפריע/עיצבן/ריגש אותך השבוע בפרויקט שעבדת עליו?
2. האם יצא לך השבוע להיתקל במשהו שהיה נראה כמו משהו אחד אך התברר כמשהו אחר? מה
למדת מזה?
3. נתקלת במקרה או בקולגה שהותיר בך רושם? מה היה שם בדיוק?
4. מי נתנ/ה לך השראה השבוע?
5. מה למדת השבוע ביחס לעבודה שלך שלא הבנת עד כה? איך למדת את זה?

 

שאלות שיכולות להניע לפוסטים קצרים מבוססי מסקנות או טיפים:
1. מה הם הדגלים האדומים שאת/ה מחפש ב)סיטואציה/פרויקט/בדיקה/מחקר(?
2. מהן המסקנות אליהן הגעת בעקבות כישלון/הצלחה ב____?
3. מה הכלים שעוזרים לך לעשות Z,Y,X שיכולים לעזור לאנשים נוספים בתחומך?
4. מה הדברים שהיית אומר לעצמך בתחילת הדרך לו ידעת את מה שידוע לך כיום?
5. ממה כדאי להימנע כשעושים Z,Y,X?

 

הפוסט יכול להתחיל באנקדוטה אישית או בסיפור מעניין, ומשם להמשיך למסר המרכזי/ הידע שנשאףלהעביר. גם תמונות אישיות עם קשר לסיפור יכולות לעורר עניין ולהיחשב ל"הוק" מעניין.
חשוב לזכור שכל המטרה היא לרתום את היכולת והיכולות של העובד/ת כדי לשדר ערך מסוים בחברה. אם יש אירועים משמעותיים או מסרים מסוימים אותם נרצה להעביר- אפשר להתמקד בהם.
בחברת Chevron, המדורגת עשירית ברשימת ה100- Fortune, ניתן לראות שהמותג מהדהד את המסרים והערכים שלו דרך פרופילים אישיים.אף בדף החברה משתפים אותם. כך אחראית הגיוון בחברה, נשיא בחטיבת הגז בחברה, ויו"ר הבורד מפיצים את הבשורה והערכים של החברה, מזוויות שונות, פרסונליות
ומעוררות הזדהות.

אפשר לראות שגם בדף החברה משותפים פוסטים שנראים יותר אותנטיים ופחות מלוטשים ומהונדסים, מה שיוצר יותר חיבור והזדהות אצל קהל הקוראים של הפוסט, משל מדובר בחברה חמה ומשפחתית ולא בתאגיד העשירי בגודלו בארה"ב, בשווי של קרוב ל300 מיליארד דולר.

 

 

לסיכום
● למצוא את הקולות המעניינים והמגוונים בחברה
● ליצור רשימת ערכים, מסרים ומפת נושאים להתמקד בהם
● לבצע סקירת "מתחרים"
● סיפורים ואנקדוטות ככלי ליצירת חיבור ואמון
● שימוש בתמונות אישיות ואותנטיות
● לשתף פוסטים של עובדים בעמוד החברה
● לזכור את המרכיב האנושי גם בפוסטים בעמוד החברה

שיווק
Enter card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

6 דק'

עמי אהרונוביץ׳

לחדור לשוק מלמטה? לא בהכרח: מתי ה-go-to-market יכול להיות topdown ואיך עושים את זה נכון 

היסטורית, מרבית חברות ה-B2B הגדולות בעולם החלו במסלול התרחבות וחדירה לשוק (G2M) במסלול Bottom up. המשמעות? הלקוחות הראשונים הם מסדר גודל קטן עד בינוני, ובהמשך מתרחבים לחברות גדולות ולתאגידים גלובליים. הסיבות לכך מגוונות. החל מהאתגרים בהתאמת פתרון טכנולוגי בוסרי לפעילות בסקייל, דרך תהליכי מכירה ארוכים ותובעניים יותר בהם חברות צעירות מתקשות ועד הקושי האינהרנטי בחברות גדולות לאמץ טכנולוגיות חדשות עוד בטרם הן עברו ולידציה משמעותית בשוק.

האם אפשר גם אחרת? ובכן, זה אמנם פחות שכיח וה-playbook נראה אחרת, אבל בהחלט אפשרי לחדור לשוק top down. 

 

 

 

עוד לפני שניכנס לטקטיקה, צריך להבין את היתרון המובהק שהשיטה הזו מספקת. בעוד חדירה לשוק מלמטה היא חציבה ארוכה וממושכת בסלע, המהלך מהצד השני משול לאבן דומינו כבדה. ברגע שהפלת את הראשונה, כל השאר ייפלו מעצמן. כמובן, במציאות הדברים אינם כל כך פשטניים, אבל ההקבלה ברורה. מימד המהימנות והאמינות (credibility) שחברה מקבלת כאשר תאגיד גדול בוחר להשתמש בשירותיה, אינו יסולא בפז. הקרדביליות הזו תסלול בהמשך את הדרך מול לקוחות בסדר גודל זהה וכמובן לקוחות קטנים יותר. הדבר אינו פועל באותו האופן במקרה ההפוך.

לא רק בשל הפרופיל הציבורי וההשפעה הפסיכולוגית של לוגו מוכר, אלא גם מרמת האמינות הנגזרת מטיב שיתוף הפעולה. כלומר, רמת הקרדיביליות של הצלחה עם לקוח קטן במהלך כניסה לשוק היא נמוכה באופן יחסי, שכן הטכנולוגיה לא הוכחה בצורה מובהקת, בהנחה שהיא הייתה בתהליך ניסוי שלא הביא את היכולות שלה לקצה מיצוי הפוטנציאל שלה, כפי שתידרש בפעילות בסקייל עם חברות גדולות. 

 

באופן טבעי, חברות גדולות פועלות לאט יותר מאשר קטנות. הן מסורבלות יותר במבנה שלהן, יותר מקבלי החלטות מעורבים בכל צעד וגם יש להן לכאורה יותר מה להפסיד. תהליכי המכירה איטיים יותר ובדיקת הנאותות למוצר כנראה מעמיקה יותר. עם זאת, כאן בדיוק כרוך היתרון הגדול בעבודה עם לקוחות גדולים בשלב מוקדם.

אם עברת בהצלחה את ה-DD של חברה גדולה, חברות קטנות יאותו להסתמך עליו וכך תהליכי המכירה הבאים יהיו קצרים יותר. לא בכדי כמעט בכל אתר תראו בסלייד השני בעמוד הבית את שורת ״ה-trusted by״, עם כל הלוגואים של הלקוחות הבולטים של החברה. אין אמצעי טוב יותר להפיג חששות אצל פרוספקט מאשר זה. 

 

איך עושים את זה? אין דרך אחת מובהקת, אבל אחת השיטות המקובלות היא ״ללכת עם ולהרגיש בלי״. למעשה, לייצר מסגרת עבודה מצומצמת מול מחלקה קטנה בחברה הגדולה, ולהביא אליה פרקטיקות עבודה שמקובלות יותר בחברות קטנות. להתייחס למחלקה הרלוונטית ממש כמו חברה נפרדת, להפגין כמה שיותר פשטות ומיידיות בתהליך וזה עשוי לקצר תהליכים ולאפשר עבודה מול לקוחות גדולים במהירות שאינה אופיינית לסוג הלקוח.

והנה כמה טיפים שיסייעו לכם בתהליך:

 

1. זיהוי אנשי מפתח בחברה - אתם מוכרים מוצר שמיועד למחלקת ה-sales? גם בארגון גדול יש בסוף מישהו בקודקוד של כל מחלקה, עם השפעה על האופן בו היא מתנהלת ומקבלת החלטות. סקאוטינג מדויק בהקשר הזה יכול לעשות הבדל גדול, ולסייע בתהליך מכירה מול ארגון גדול באופן שמדמה ארגון קטן יותר. עד כאן זה מאוד אינטואיטיבי, אבל לפעמים המהלך של זיהוי איש הקשר הנכון בחברה יכול להיות מתוחכם יותר. לא בהכרח האדם הבכיר ביותר, כמו המשתמש שמכיר וחווה את הבעיה בצורה האינטנסיבית ביותר וזה שיעריך יותר את ה-value שאתם מציעים לו. כך למשל, ייתכן שבמוצר כמו דאטה בייס, דווקא ראש צוות בקאנד יהיה הכתובת הנכונה עבורכם, ולא בהכרח ה-CTO.  

 

2. התאמת המוצר באופן ייחודי - בגלל שמדובר בארגון גדול, ״המודיעין״ שאתם יכולים לאסוף עליו משמעותי יותר. כך, הצעת הערך שתוכלו לתת ללקוח טובה יותר, ובעיקר מותאמת יותר ל-use case שלו. לא בהכרח שינוי והתאמה של המוצר ממש, אבל הסיפור שתספרו יוכל להשיק לבעיות שהצלחתם לאבחן אצלו בארגון ונפתרו באופן דומה עם לקוחות אחרים. 

 

3. נטוורק נטוורק נטוורק - כולם מכירים את כולם. שירתתם ביחד בצבא, למדתם באוניברסיטה ביחד או שאולי עבדתם יחד באותו הסטארטאפ. בשונה מקהילות טק אחרות ברחבי העולם, זו הישראלית היא גם מאוד גדולה בהיקף הפעילות שלה, ועם זאת גם מאוד מצומצמת וריכוזית. האפשרות לנצל קשרים אישיים כדי להניע מהלכים מול חברות גדולות אינה נחלת סטארטאפים רבים ברחבי העולם, ומתבקש לנצל זאת.

 

צריך לומר, הכל חוזר לנקודת הסקאוטינג ואיסוף המודיעין. ככל שתאפטמו יותר את התהליך הזה, כך יגדלו הסיכויים שתאתרו את מקבל ההחלטות הנכון, החבר הזה מהצבא שבמקרה עובד בחברה הגדולה ששמתם לעצמכם כמטרה, או את המהנדס הספציפי שחווה ברמה יומיומית את הבעיה שאתם פותרים.  

האסטרטגיה הזו מקבלת משנה תוקף דווקא במוצרים טכנולוגיים מורכבים הכרוכים בפרויקטים ארוכים של מיגרציה והטמעה, ולהם יש משמעות ניכרת לפעילות החברה הרוכשת. כך למשל במוצרי תשתית כמו ענן, מסדי נתונים ותשתיות נוספות. כאשר פרוספקט בוחן מוצר חדש על כל המשמעויות הכרוכות בו, ויש לו את האפשרות לראות סיפורי הצלחה בחברות גדולות שבסוף הוא רוצה להידמות אליהן, הדרך לעסקה היא כבר קצרה הרבה יותר.

 

חשוב לציין, אין כלל אצבע לגבי אסטרטגיית חדירה לשוק. אין דרך פעולה אחת שהיא בהכרח הנכונה. יש המון משתנים בכל מקרה ומקרה, מספר רב של גורמים שצריכים להילקח בחשבון. בסופו של דבר, יש כאן משחק של טרייד-אוף, חלקו שכל ישר, חלקו תזמון וכמו כל דבר אחר הוא מערב גם מידה מסוימת של מזל.

 

Early stage
Pre-seed/seed
יזמות
+1
Enter card לקריאת הבלוג