שיווק עם משפיענים - תבחרו נכון את מי שיספר את הסיפור שלכם 

פעם, "משפיען" היה מונח נישתי. מישהו עם כמה אלפי עוקבים באינסטגרם, שמדי פעם ממליץ על מוצר שהוא אוהב. היום, מדובר בעולם תוכן שלם, תעשייה חיה ובועטת, שחוצה תחומים, פלטפורמות וקהלים ומעצבת בפועל את האופן שבו מותגים מדברים עם העולם.

אבל ככל שהעולם הזה נעשה צפוף יותר, כך הבחירה במשפיענים הנכונים הפכה למורכבת יותר. לא כל מי שיודע להצטלם בהכרח מתאים לייצג מותג, ובטח לא את שלכם.  איך תדעו לבחור נכון? צריך להבין שהחשיבות היא לא בכמות העוקבים, אלא באיכות החיבור עצמו. 

עבור מייסדים ובעלי עסקים בתחילת הדרך, השאלה היא לא רק איך לשווק, אלא מאיפה להתחיל. הבחירה במשפיענים נראית לפעמים כמו מהלך שמתאים רק לחברות גדולות עם תקציבים שמנים, אבל האמת היא בדיוק ההפך: שיתוף פעולה נכון עם יוצר תוכן יכול להניב החזר השקעה עצום, אפילו גדול יותר מכל מודעה ממומנת.

אז מתי נכון להכניס משפיענים לתמהיל השיווקי שלכם? התשובה תלויה לא רק בשלב שבו העסק נמצא, אלא גם באופישל המוצר. אם אתם פונים לצרכנים, מייצרים תוכן ויזואלי או נשענים על סיפור מעניין, כנראה שהשלב הנכון הוא עכשיו. כן, גם אם אתם רק בשלבי ההשקה. דווקא כשאין לכם תקציבים גדולים, שיתוף פעולה אותנטי עם משפיען שמאמין במוצר שלכם, יכול להוות קיצור דרך לתודעה של קהל מדויק, במהירות ובתחום שמודעות פשוט לא מספקות. אתם לא חייבים להתחיל בענק. לפעמים סרטון אחד חזק יכול לייצר באזז שאי אפשר לקנות בכסף. לכן, גם עבור מותגים צעירים, שיווק דרך משפיענים הוא ערוץ שיווקי לגיטימי, יעיל, ולעיתים גם חסכוני יותר מהאלטרנטיבות המסורתיות. אבל כאן בדיוק נכנסת השאלה האמיתית: איך בוחרים את האנשים הנכונים לייצג אתכם?

השלב הראשון - והחשוב ביותר - הוא להבין מי אתם כמותג. לפני שאתם מתחילים לחפש פרצופים מוכרים להשתמש בהם לטובת הקמפיין הבא, שאלו את עצמכם: מה הערכים שלנו? מה הסיפור שאנחנו רוצים לספר? ואיך אנחנו רוצים שקהל היעד יתפוס אותנו? המשפיענים שתבחרו יהפכו למעין "שגרירים" של המותג ולכן, חשוב שהם ידברו את אותה השפה, יבינו את אותו עולם תוכן, ויוכלו להטמיע את המסרים שלכם לעולם התוכן שלהם בצורה טבעית, אמינה ובעיקר לא מאולצת.

כמו בכל דבר, קל להתרשם ממספרים גדולים (מיליון עוקבים פה, מאות אלפי לייקים שם) אבל זו טעות נפוצה. ההשפעה האמיתית של יוצר תוכן נמדדת לא בכמה אנשים נחשפים לו, אלא בכמה מהם באמת מקשיבים לו.

לעיתים דווקא יוצרים עם קהל קטן יחסית, המכונים micro-influencers, מצליחים לייצר מעורבות גבוהה יותר. למה? כי הקהל שלהם נאמן, מעורב, ורואה בהם מקור אמין ולא "שלט פרסומת מהלך". אל תסתכלו רק על הכמות, בדקו את אחוזי המעורבות (engagement rate), את איכות התגובות, ואת אופן השיח בין היוצר לעוקבים שלו.

מעבר ליצירת התוכן עצמו, יש גם את הצד האופרטיבי בתוך כל הדבר הזה, ולשם נכנסים לתמונה כלים כמו Popular Pays של חברת לייטריקס. מערכת המאפשרת למותגים לנהל קמפיינים עם משפיענים בצורה מסודרת, חכמה ויעילה: למצוא יוצרים שמתאימים הרמטית לבריף, לנהל איתם שיח בתוך הפלטפורמה, ולעקוב אחרי התוצרים והביצועים. כל אלו חוסכים זמן, מונעים טעויות, ובעיקר מאפשרים לעבור ממבול של מיילים לאקו-סיסטם אחד שמחבר בין מותגים ליוצרים בצורה הרבה יותר חלקה. הכלים האלו מסייעים בעבודה עם משפיענים גלובליים, ממדינות שהמטה לא יושב בו, או אם תרצו לעבוד עם משפיעינים במגוון שפות שונות. 

אחד הסימנים לשיתוף פעולה מוצלח הוא שהתוכן לא מרגיש ממומן או פרסומי. אם קהל העוקבים מזהה שמדובר בתוכן ממומן כבר מהשנייה הראשונה, המשימה שלכם כנראה נכשלה. לעומת זאת, כאשר השיתוף מרגיש כמו המלצה כנה, או חלק אינטגרלי מהתוכן של המשפיען, זה עובד.

לכן חשוב לבחור ביוצרים שהשפה שלהם, הסגנון, והנושאים שמעסיקים אותם, משתלבים באופן טבעי עם המותג שלכם. התוכן צריך להרגיש כמו המשכיות של מה שהם עושים בדרך כלל, לא כמו סטייה מהמסלול. 

דוגמה טובה לכך היא שיתוף פעולה שקידמנו עם משפיענית בתחום האוכל, יוצרת מוכשרת שאפתה עוגייה בצורה של הפנים שלה ולאחר מכן ערכה תמונה של העוגייה בFacetune, כך שזה היה נראהכמו תמונה אמיתית של הפנים שלה. הסרטון הפך לוויראלי ברשתות. למה? כי זה הרגיש אותנטי, והתמזג עם עולמות התוכן שלה. 

החיבור לא מסתכם רק בין המותג ליוצר, הוא חייב לעבור גם דרך הקהל. אם המשפיען לא מדבר עם הקהל שאתם רוצים להגיע אליו, כל ההשקעה עלולה להתבזבז. חשוב לבדוק מי נמצא בצד השני של המסך: גיל, מגדר, מיקום גיאוגרפי, תחומי עניין, כל פרט יכול לעזור להבין האם מדובר בקהל יעד רלוונטי, או לא.

כיום, יש כלים מתקדמים שמספקים דאטה מדויק על פרופיל העוקבים של כל משפיען. כדאי לנצל אותם, ולוודא שההתאמה היא לא רק בתחושת בטן, אלא גם בנתונים.

אולי המרכיב הקריטי ביותר בכל שיתוף פעולה עם משפיענים הוא אמינות. קהל רגיש מאוד למקום שבו תוכן אותנטי הופך לפרסומת גנרית. ככל שהמסר שלכם ירגיש אמיתי יותר, כלומר, כזה שבאמת מגיע מהמשפיען, ולא מטקסט כתוב ששלחתם לו מראש. 

איך עושים את זה? נותנים ליוצר את החופש לדבר בשפה שלו. נכון, צריך להבהיר מה המסר החשוב, ואילו קווים אדומים לא לחצות, אבל בתוך המסגרת הזו, תנו לו או לה את המקום להיות עצמם. זה מה שהופך את התוכן לאפקטיבי באמת. משפיענים הם גם שותפים אסטרטגיים. ככל שתחשבו על שיתופי הפעולה כקשרים ארוכי טווח כך תראו תוצאות משמעותיות יותר. קשר מתמשך עם משפיען בונה לא רק חשיפה, אלא גם אמון. קהל שמזהה שהיוצר חוזר שוב ושוב לאותו מותג, מבין שיש שם חיבור אמיתי, וזה שווה הרבה יותר מלייקים.

שיתוף פעולה עם משפיענים הוא לא קסם, ולא פתרון מיידי, אבל כשהוא נעשה נכון, הוא יכול להפוך את המותג שלכם להרבה יותר נוכח, רלוונטי ואהוב.

בסופו של דבר, אנשים מקשיבים לאנשים. תבחרו את האנשים הנכונים, ותנו להם לספר את הסיפור שלכם, בדרך שלהם.

היי, אני אור. כיום מנכ״ל ומייסד שותף ב-Flowcode. לפני כן הקמתי את גמביט, סוכנות עם התמחות מאוד ספציפית: פוזישנינג, כתיבה ועיצוב אתרים שיווקיים לסטארטאפים בשלבי סיד. יצא לי דבר עם עשרות (אולי מאות?) יזמים ויזמיות ארלי-סטייג׳ על האתר שלהם. ויש כמה טעויות, בעיות והזדמנויות שחוזרות שוב ושוב. 

"האתר הוא הפנים של החברה"

כל מי שמתעניין בכם (לקוחות, משקיעים, עובדים) באיזשהו שלב יחפש אתכם באינטרנט. מה שהם ימצאו ישפיע באופן משמעותי על ההחלטה שלהם אם לקנות, להשקיע או לעבוד אתכם. לכן שווה להשקיע באתר שייצור רושם חיובי, ברור ומשכנע.

סוגי אתרים בארלי-סטייג'

ככל שהסטארטאפ גדל, הוא צריך אתר יותר רציני, עם יותר תוכן.
זו הדרך לדעת מה אתם צריכים כרגע:

1. עמוד Coming Soon - עמוד שיש בו רק משפט אחד. המטרה היא רק להראות שאתם קיימים.
2. עמוד נחיתה - עמוד שלם שבו מספרים קצת על המוצר. המטרה היא להראות שאתם בתחילת הדרך, אבל רציניים.
3. אתר מלא ראשון - אתר של 5-8 עמודים שבו מרחיבים על המוצר ועל החברה. המטרה היא להיראות כמו חברה מבוססת, רצינית ומבטיחה.

היום אני רוצה להתמקד בסוג #2 - עמוד הנחיתה. כי זה הסוג האחרון שאני ממליץ לפאונדרים לעשות בעצמם.
החל משלב #3 (אתר מלא) כבר כדאי לקחת סוכנות או איש מקצוע.

🚫 אל תעשו

1. השקעה גדולה באתר לפני שאתם יציבים

סטארטאפים זזים מהר. חברות משנות את המיקוד שלהן, מגלות שוק חדש או מפתחות פיצ'רים שלא חשבו עליהם בהתחלה. לכן שימו לב שאתם לא משקיעים זמן יקר באתר עם תוכן שבקרוב יהפוך ללא רלוונטי.

החוק הוא - ככל שיותר סגורים על השוק והמוצר, מוסיפים יותר תוכן לאתר. כשאתם עדיין בוחנים כיוונים, עדיף עמוד Coming soon או אפילו כלום. לדוגמה, ל-Notion היה אתר מינימליסטי מאוד במשך שנים, עד שהגיעו לפרודקט-מרקט-פיט אמיתי.

מה כן לעשות: להתחיל עם אתר קטן ופשוט שאפשר לעדכן מהר. כדאי להקדיש זמן מוגדר (למשל יום-יומיים) לבניית האתר הראשוני וגם לשים תזכורת לבחון ולעדכן את התוכן כל חודש.

2. קופי ג'יפיטי שלא אומר כלום

"Building a Next-Gen AI That Superpowers Decision Makers" - משפט כזה הוא הדרך המושלמת לגרום לפרוספקטים לגלגל עיניים ולדפדף הלאה.

למה זה לא עובד? כי הוא גנרי, מפוצץ במילים טרנדיות, ולא מסביר באמת מה המוצר עושה. המשפט הזה יכול להתאים ל-500 חברות שונות. ChatGPT ושאר המודלים נוטים לכתיבה גנרית ומפוצצת כזו, אלא אם מוספים לפרומפט הנחיות ברורות מאוד.

מה כן לעשות: כתבו בפשטות מה המוצר שלכם עושה. דמיינו שאתם מסבירים לקולגה על מה שאתם עושים - ותכתבו בדיוק את זה.

3. התמקדות במשקיעים ובחזון

טעות נפוצה של מייסדים בשלבים מוקדמים היא שהם כל כך עסוקים בגיוס כספים שהם כותבים באתר את מה שיש במצגת. למרות שהמטרה של האתר היא למכור ללקוחות. 

חשוב לזכור שמה שמעניין את המשקיעים ממש לא מעניין את הלקוחות, ולהפך:

• משקיעים רוצים לראות שוק גדול, מומנטום, פוטנציאל וחזון. 
• לקוחות רוצים לראות פתרון שקיים עכשיו ויכול לפתור בעיה ספציפית שכואבת להם. 

המטרה של האתר היא לדבר ללקוחות ולתמוך בתהליכי המכירה. משקיעים יכולים לקבל את החזון הגדול משיחות ומצגות. 

מה כן לעשות: התמקדו בבעיות שהלקוחות מתמודדים איתן ואיך המוצר שלכם פותר אותן. אם חשוב לכם להעביר מסר על חזון גדול ורחב יותר, אפשר להוסיף עמוד ייעודי ("Our Vision") ולהפנות אליו משקיעים.

4. עבודה עם סטודיואים גדולים

זו בעיה שאני רואה הרבה אצל סטארטאפים שגייסו סיבוב גדול בשלב מוקדם. אין להם בעיית תקציב, אז הם חושבים "בוא נקפוץ למגרש של הגדולים וניקח את הסוכנות הכי נחשבת". זו טעות.

למה? כי סוכנויות גדולות בנויות לעבודה עם חברות גדולות. התהליכים ארוכים, יש הרבה מקבלי החלטות, הרבה פגישות, ועיסוק ב-"Tone of Voice", "Brand Strategy" ועוד כל מיני דברים שממש לא רלוונטיים בשלב שלכם.

לדוגמה, סטארטאפ שעובד עם סוכנות גדולה יכול לבלות חצי שנה (ולשלם מאות אלפי דולרים) על ברנד ואתר. בזמן הזה המוצר והסיפור ישתנו לפחות פעמיים.

מה כן לעשות: עבדו עם פרילנסרים, סטודיואים קטנים שמתמחים בסטארטאפים, או אפילו עשו את זה בעצמכם עם פלטפורמה טובה. חפשו מישהו שיכול לספק תוצאות מהירות ולהתאים את עצמו לקצב השינויים שלכם.

✅ עשו

1. מעט עמודים

המטרה של עמוד הנחיתה היא רק להראות שאתם רציניים - שיש פה חברה, ולא שני ילדים בסלון.

כל מה שצריך זה עמוד אחד (גג 2) שבו אתם מפרטים איזו בעיה אתם פותרים, עבור מי, ולמה זה טוב. לדוגמא, Superhuman התחילו עם עמוד נחיתה אחד שהסביר את הערך המרכזי של המוצר והכיל טופס הרשמה לרשימת המתנה.

תחשבו על זה כמו פיץ' קצר - אתם רוצים להעביר את המסר העיקרי בצורה הכי ברורה ומהירה. רוב המבקרים באתר יקדישו פחות מ-30 שניות לקרוא, אז תמקדו אותם במה שחשוב.

2. עיצוב פשוט ונקי

אל תשתגעו עם צבעים, פונטים, אייקונים ואנימציות. המטרה של האתר היא להעביר מסר כלשהו, והמסר הזה נמצא בטקסט.

תנו לטקסט מקום, מרווח, ודאגו שהוא קריא. בחרו פונט אחד ו-2-3 צבעים והשתמשו רק בהם. אפשר להסתכל על אתרים מצליחים כמו של Stripe או Linear שמשתמשים בעיצוב מינימליסטי ונקי שמדגיש את התוכן.

עיצוב מורכב מדי יכול להסיח את הדעת ואפילו לתת תחושה לא מקצועית. זכרו שחלק גדול (בערך 40%) מהמבקרים יגלשו לאתר שלכם במובייל, ולכן חשוב שהעיצוב יהיה נקי, פשוט ומותאם עבורם.

3. מעט מלל, שפה פשוטה

כלל האצבע שלי לגבי אתרים: טקסט של יותר מ-3 שורות הולך לפח. כי אף אחד לא קורא אותו.

רוב המבקרים באתר שלכם גם ככה קוראים רק את הכותרות, אז תשקיעו בהן ותדאגו שהן קצרות וברורות. את הפסקאות שמרו קצרות, עד 2 שורות.

לגבי השפה - כמה שיותר פשוט יותר טוב. מילים מפוצצות וטכניות מעייפות ומסיחות את דעתם.
לדוגמה, במקום ״Achieve better outcomes״, עדיף לכתוב "Get better results״.

כשאתם כותבים את הקופי, נסו לדמיין שאתם מדברים לחבר או קולגה. אם יש לכם ספק לגבי משפט מסוים, קראו אותו בקול ותשאלו את עצמכם - האם הייתי אומר את זה בשיחה רגילה?

4. דברו על הלקוח

כל אדם בעולם מתעניין בעיקר בעצמו - הבעיות שלו, החלומות שלו, הצרכים שלו. זה נכון לכם וזה נכון ללקוחות שלכם.

הדרך הטובה ביותר לתפוס את תשומת הלב של הלקוח היא לדבר עליו. לכן לתפיסתי מילת המפתח בהצעת הערך שלנו היא "You" (או Your). והמילה "We" אסורה לשימוש (חוץ מבעמודי About).

לדוגמא:

• גרוע: "We're developing the next generation of data infrastructure"
• טוב: "Speed up your data pipelines by 45%"

בדוגמה הטובה, הלקוח הוא במרכז, והיתרונות שהוא יקבל ברורים מיד. 

5. בחרו פלטפורמה קלה לעבודה

הבחירה החשובה ביותר שתעשו לגבי האתר היא הפלטפורמה. פלטפורמה גרועה ומסובכת תוביל לאתר פחות טוב, בזבוז של שעות וימים, והרבה תסכול.

חפשו פלטפורמה שקל לעבוד איתה ושיש בה טמפלייטים טובים להתחיל איתם. 

אני אישית ממליץ על Framer לעמוד הנחיתה הראשון ו-Webflow לאתר המלא. שתי הפלטפורמות האלה מאפשרות לבנות אתרים יפים ומקצועיים בקלות יחסית, גם למי שאין לו רקע בפיתוח.

סיכום

כשזה מגיע לעמודי נחיתה - Less is more.

בחרו מעט מסרים שקריטי לכם שהלקוחות ידעו, כמו הבעיה שאתם פותרים, ואיך הפתרון עובד. והשקיעו קצת מאמץ בלכתוב אותם בצורה ברורה.

תזכרו: האתר הוא רק כלי אחד בארסנל השיווקי שלכם. בשלבים המוקדמים, עדיף להשקיע את רוב האנרגיה בבניית מוצר טוב ובשיחות ישירות עם לקוחות פוטנציאליים, ולא באתר מושלם.

בהצלחה!

אז, איך העתיד של שיחות המכירה נראה? 

• 2025: מוקדים אנושיים עדיין שולטים, אך כבר פועלים עשרות פתרונות Voice-AI מסחריים.
• 2027: 50% מהעסקים יפעילו סוכני קול אוטומטיים לפחות לחלק מה־pipeline.
• 2030: >70% מהשיחות הראשוניות בליד-ג’ן ובתמיכה יתנהלו ע”י AI, בזמן שנציגים אנושיים יתמקדו בשיחות מורכבות או פרימיום.

למרות ההתקדמות המרשימה בתחום, חשוב להבין את מגבלות סוכני הקול מבוססי ה-AI היום. סוכנים אלו מצטיינים במשימות מוגדרות היטב – למשל מענה לשאלות נפוצות (FAQ), איסוף מידע בסיסי מהלקוח, או תיאום פרטים טכניים – שבהן יש תרחיש שיחה צפוי וקצר . לעומת זאת, הם פחות מתאימים כרגע לניהול שיחת מכירה מלאה, מורכבת ופתוחה. הסיבה פשוטה: שיחת מכירה דורשת לרוב הבנה עמוקה של צרכי הלקוח, יכולת אלתור, שכנוע רגשי והתמודדות עם התנגדויות בלתי צפויות – יכולות שקשה לבינה המלאכותית לבצע בצורה משכנעת כיום. סוכני ה-AI עלולים לסטות מהנושא אם השיחה חורגת מהתסריט שהוגדר להם, להתקשות במצבים לא צפויים, או לספק תשובות שאינן מדויקות.
בשורה התחתונה, נכון להיום עדיף לרתום את סוכני הקול למשימות ספציפיות שבהן הם מצטיינים – ולשמור את הדיונים המורכבים והמשא ומתן לנציגי המכירות האנושיים.

אחד השימושים האפקטיביים ביותר בסוכני קול AI הוא יצירת קשר מיידי עם לידים חדשים. כאשר לקוח פוטנציאלי ממלא טופס באתר או משאיר פרטים, חלון ההזדמנויות ליצור איתו קשר הוא קצר – כל דקה חשובה. 78% מהלקוחות העסקיים (B2B) נוטים לרכוש מהספק שפונה אליהם ראשון, ופנייה בתוך חמש דקות מרגע קבלת הליד היא יעילה פי 21 מפנייה שמתבצעת כעבור חצי שעה. במילים אחרות, מהירות התגובה יכולה להיות ההבדל בין ליד שמומר להזדמנות מכירה, לבין ליד שמתקרר ונעלם. סוכני קול מבוססי AI מאפשרים לסטארטאפ למנף את העיקרון הזה: הם יכולים להגיב באופן אוטומטי ומיידי לכל ליד שנכנס, אפילו מחוץ לשעות העבודה. כך ניתן לתת לליד תחושה שהוא זוכה לתשומת לב מיידית, לקבוע איתו פגישה ראשונית עוד לפני שמתחרה מספיק ליצור קשר, ובסופו של דבר להגדיל את יחס סגירת הלידים באופן משמעותי.

השוואה בין הכלים המובילים היום ליצירת סוכן קולי 

קיימות מספר פלטפורמות ליצירת סוכנים קוליים בצורת No Code, השוואה קצרה של המובילות:

בקיצור:

• אם אתם מחפשים הקמה סופר-מהירה ללא קוד, Synthflow מובילה.

   

• אם תרצו להשתמש בקול + SMS וב- HubSpot כנראה ש Bland הבחירה הנכונה, אך יקרה יותר.

   

• אם אתם מבינים בפיתוח, ומעדיפים גמישות ושליטה מקסימלית דרך API, אז– Vapi עדיף.

   

מתכון לסוכן קולי: מתאם פגישות ללידים חדשים (Hands-on)

בואו נבנה סוכן קולי שמתאם עבורכם פגישה מיד כשנכנס ליד חדש. לדוגמא זו נשתמש ב- Synthflow:

1. הרשמה והתקנת האינטגרציה: פתחו חשבון בחינם ב-Synthflow והיכנסו לממשק. אם אתם משתמשים ב-CRM כגון HubSpot, התקנו את אפליקציית Synthflow מתוך ה-App Marketplace של HubSpot (חיפוש מהיר והתקנה בלחיצת כפתור) . לאחר ההתקנה, הענקו הרשאות חיבור. עכשיו Synthflow משולבת ישירות בתוך ה-CRM שלכם. למשל, ב-HubSpot תראה יכולת להפעיל שיחות טלפון אוטומטיות עם הסוכן מתוך ממשק ה-Workflows .
   אם אתם משתמשים במערכת אחרת, ניתן להשתמש ב-Zapier/Make כדי לחבר בין טופס הלידים או ה-CRM לבין Synthflow ללא קוד.

    

2. יצירת הסוכן הקולי והגדרת השיחה: בממשק של Synthflow, צרו Assistant חדש (סוכן שיחה). תוכלו לבחור להתחיל מתבנית מוכנה כדי לחסוך זמן. הגדרו את מאפייני הסוכן: בחרו קול, והתאימו את ה”טקסט הפתיחה” או ה”פרומפט” – כלומר, ההנחיות לסוכן כיצד לנהל את השיחה. לדוגמה, נגדיר שהסוכן ייפתח במשפט ברכה קצר, יציג את עצמו כנציג החברה, יאשר עם הלקוח שקיבל את הפנייה שלו, וישאל מייד לגבי זמן נוח לפגישה. אין צורך לתכנת לוגיקה – הסוכן מונע על ידי AI ומבין את תשובות הלקוח באופן טבעי. אפשר להגדיר כללי שיחה בסיסיים: למשל אילו פרטי מידע לאסוף (תאריך ושעה לפגישה, העדפות מסוימות) ואיך לאשר ללקוח את הפרטים. הממשק הויזואלי של Synthflow מציג את זרימת השיחה וקל להפעלה.

    

3. חיבור ליומן ותיאום פגישות אוטומטי: כדי שהסוכן יוכל לקבוע פגישה ביומן, נחבר את הפלטפורמה לכלי יומן. אפשרות מומלצת היא לשלב חשבון Cal.com (כלי קוד-פתוח בדומה ל-Calendly) שמאפשר לתאם פגישות בקלות. בתוך Cal.com צור אירוע פגישה זמין (עם לוח זמנים זמין לפגישות) – את מזהה האירוע הזה תכניסו ב-Synthflow . לאחר מכן, בעורך השיחה של Synthflow, הוסף שלב שבו הסוכן שואל את הלקוח “מתי נוח לך שנקיים את הפגישה?” – שאלה זו תשמש כטריגר לחיבור Cal.com בזמן אמת .
   מאחורי הקלעים, ברגע שהלקוח מציין זמן מועדף, הסוכן הקולי בודק באמצעות האינטגרציה ביומן את הזמינות, מתאם שעה מתאימה ביומן שלך, ומאשר ללקוח את פרטי הפגישה. בצורה כזו, תיאום הפגישה מתבצע באופן אוטומטי תוך כדי השיחה, והיומן שלך מתעדכן מיידית.

    

4. הגדרת טריגר לליד חדש: עכשיו, נגדיר את ההפעלה האוטומטית של השיחה עבור לידים נכנסים. למשל, ב-HubSpot: בנה Workflow חדש שמתחיל כאשר ליד חדש נוצר. בתוך ה-Workflow, הוסף פעולה של Synthflow – בחירה בסוכן הקולי שיצרת, כך שיבצע שיחה יוצאת למספר הטלפון של איש הקשר החדש.
   ברגע שהתנאי מתקיים (ליד חדש), המערכת תשלח מיד הוראה לסוכן הקולי לחייג ללקוח. הסוכן יתקשר באופן מיידי, ויתחיל בשיחה שתוכננה. כך מובטח follow-up מהיר ביותר – מה שמשפר משמעותית את הסיכוי ליצור קשר עם הליד בעודו “חם”.

    

5. בדיקות והרצה: לפני שמפעילים את המערכת, חשוב לבדוק שזה עובד. הכנסו ליד בדיקה (למשל עם מספר הטלפון האישי שלך או של קולגה) דרך הטופס או ה-CRM, וודא שהטריגר מפעיל את השיחה. האזינו לשיחה וראו אם הסוכן מתנהל כמצופה – האם הוא מציג את עצמו נכון, שואל לגבי הפגישה, ומצליח לקבוע זמן ביומן. בדקו ביומן שאכן נכנסה פגישה בזמן שתואם, ושה-CRM עודכן בפרטי הליד והפגישה. ניתן לצפות בלוג השיחות ב-Synthflow ולראות תמלול או תקציר של השיחה לצורך אימות. אם משהו לא מתאים – זה השלב לכוונן: לערוך את נוסח השאלות, לשפר את ההנחיות לסוכן (Prompt) או לעדכן את הגדרות זמינות היומן. לאחר בדיקות מוצלחות, אפשר להפעיל את המערכת על עמוד נחיתה ראשון.

    

6. עדכון המערכות במידע מהשיחה: בעזרת האינטגרציה, כל שיחת טלפון מתועדת ב-CRM באופן מיידי – למשל ב-HubSpot נרשם אירוע שיחה תחת איש הקשר . אפשר להגדיר שיוזנו שדות מותאמים אישית, כגון סטטוס הליד לאחר השיחה (קבע פגישה/ביקש שיחזרו אליו/לא זמין) או תוצאות אחרות. הסוכן הקולי של Synthflow יודע להוציא פרטי מידע מהשיחה (כגון תאריך הפגישה שנקבעה) ולשלוח אותם למערכת.
   כך למשל, אם נקבעה פגישה, ניתן לעדכן שדה “תאריך פגישה” בכרטיס הליד. המידע שנאסף במהלך השיחה זמין לצוות המכירות, כולל הקלטת השיחה ותמלול, כך שאיש המכירות שיפגש עם הלקוח יוכל לעבור על הפרטים.

חמישה כללי זהב להשקה מוצלחת

1. מטרה חדה לשיחה – בחרו KPI אחד (למשל “תיאום דמו”) והגדירו שהסוכן ישאף אליו בלבד.

    

2. 60-שניות או כלום – אם הסוכן לא מזהה עניין מהליד תוך דקה, ותרו והעבירו את הליד לשלב nurture אחר; אל תשרפו אותו.

    

3. קול וטון = מותג – תנסו מספר קולות שונים ותבחרו אחד שמתאים לכן למותג. יש מוצרים שמתאים להם קול ידידותי יותר, ומוצרים מסוימים צריכים קול שנשמע מקצועי יותר

    

4. דאטה איז קינג – תמדדו כל שלב בשיחה. בשלב הראשוני תוכלו למדוד דרך הכלי שבו תשתמשו, בשלבים מתקדמים יותר דרך כלי בדיקה ומדידה ייעודיים לסוכני וויס (cekura.ai). בלי דאטה – אין שיפור.

    

5. בנייה מודולרית – סוכן אחד ל־Cold Outreach, אחר ל־Nurture, שלישי ל־CS. קל יותר לשליטה ולגלגל לאחור שינויים.

    

שגיאות נפוצות (ויקרות)

שורה תחתונה

שיחות המכירה של 2030 לא יעלימו את אנשי המכירות – הן יהפכו אותם לחוד החנית. כל מה ששוחק יעשה ב-Scale ע”י AI; כל מה שמורכב יגיע לאדם עם מידע עשיר שהבוט אסף. סטארטאפ שיאמץ היום אוטומציית קול חכמה ירוויח יתרון תחרותי, יחסוך עלויות ויקצר משמעותית את הדרך ל-PMF.

תתחילו בתהליך קטן, תמדדו, תשפרו – ותנו לבוטים לדבר במקומכם.

*המאמר שלהלן נועד למטרות אינפורמטיביות בלבד, ואינו מהווה ייעוץ מקצועי, שיווקי או עסקי מכל סוג. כל החלטה שתתקבל על סמך המידע בו היא באחריות הקורא בלבד. מומלץ להתייעץ עם גורם מוסמך לפני קבלת החלטות הנוגעות לאוטומציה, מכירות או שימוש בטכנולוגיות AI.

הקמתם סטארט אפ, בניתם MVP, אולי כבר התחלתם לראות קצת טראקשן ויש אפילו כמה לקוחות משלמים. עכשיו אתם שואלים את עצמכם: הגיע הזמן לשיווק?

התשובה היא כנראה כן - אבל לפני שמעלים תיאור משרה ללינקדאין צריך לשים לב ששיווק עלול להיות כמו ניפוח בלון בתוך משתלה של קקטוסים - אתם תוציאו המון אנרגיה אבל יש סיכוי לא רע שזה יתפוצץ לכם בפנים. לכן, חשוב שנענה על כמה שאלות. 

את מי מגייסים?

הנטייה הטבעית של הרבה פאונדרים היא לעשות "Logo Shopping", לחפש מנהל שיווק בכיר מגוגל, אמזון, מטא, מיקרוסופט ודומיהן. בפועל, זה כמעט אף פעם לא עובד. אתם צריכים מישהו שיבנה, יעשה, יכתוב, ימדוד, ויריץ קמפיינים בעצמו, ובתקציב מוגבל. הרוב המכריע של המנהלים הבכירים בחברות הנוצצות האלה לא יכולים ו/או לא רוצים להיות Hands-on. גם אם מצאתם את האחת שתתאים, רוב הסיכויים הם שלא תוכלו לשלם לה אפילו סכום קרוב למה שתרצה, ואת הסטטיסטיקה העצובה של האקזיטים היא כבר פגשה מזמן, ככה שאם אתם לא סם אלטמן, האופציות לא יעשו את העבודה. 

אז מה כן? 

מהניסיון שלי, מה שעובד טוב בהרבה מקרים זה לגייס אשת שיווק בתחילת דרכה. מישהי עם יכולת ביצוע גבוהה, סקרנות, ודרייב ענק להצליח. במרבית המקרים כדאי גם להעדיף גנרליסטית (Full-stack Marketer) ולא מומחית בתחום צר, כי כמו שאומרים, ״כשהכלי היחידי שיש לך הוא פטיש, הכל נראה כמו מסמר״.

יזמת שפגשתי סיפרה לי שהסטארט אפ שלה בתחום ה-HR Tech שרף הרבה מאות אלפי דולר על Google Ads כדי להגיע לקהל סופר נישתי של בכירים בתעשיה מסורתית, רק כי מנהלת השיווק ששכרו באה מעולם של PPC וזה הדבר היחיד שהכירה. טעויות כאלה יכולות להרוג סטארט אפ.

אבל זה לא מספיק, כי צריך גם ״מבוגרת אחראית״, מישהי שיש לה הרבה ניסיון וראייה רחבה שתוביל את בניית האסטרטגיה ותעזור לכוון את אשת השיווק ששכרתם (ולחסוך לכם טעויות יקרות בזמן ובכסף). כאן כבר צריך לכוון לפרופיל יותר גבוה, אבל נסתפק במספר מוגבל של שעות בשבוע. כשמגייסים חשוב לשים דגש על ניסיון בסטארט אפ בשלבים המוקדמים, מכיוון שהסיכוי של מנהלים שכל הניסיון שלהם הוא בחברות גדולות ומעולם לא היו צריכים להתמודד עם סוג האתגרים שעומדים בפניכם להצליח הוא לא גבוה.

מה המטרה?

כשאתה לא יודע לאן אתה הולך, כל דרך תיקח אותך לשם.

לפני שמוציאים סנט, חשוב להבין מה אנחנו מנסים להשיג. נשמע טריוויאלי, אני יודע, אבל נתקלתי בלא מעט פאונדרים ומנהלי השיווק שלא טורחים להתעכב על זה. 

המטרה צריכה להיות קונקרטית, מדידה, ברת השגה, משמעותית ותחומה בזמן. ״לבנות מותג״ זו בדרך כלל לא הגדרת מטרה מוצלחת, וגם לא ״להביא לקוחות״.

בשלבים המוקדמים של חיי הסטארט אפ אנחנו בד״כ נעים מסבב גיוס לסבב הבא. אם למשל גייסתם סיד ואתם יודעים שצריך 10 לקוחות משלמים כדי להוכיח Product-Market Fit לקראת סבב A - זה המדד המרכזי שצריך להנחות אתכם. כל מה שלא תורם ליעד הזה, כנראה שלא צריך להיעשות. כשיש מטרה גוזרים אחורה כדי להגדיר יעדי ביניים, כמו פייפליין, לידים, Sign-Ups, וכו. 

חשוב גם לציין שהמטרה צריכה להיות מוסכמת על ההנהלה ומתוקשרת לכל העובדים, כי בסופו של דבר כל הפונקציות בסטארט אפ חייבות להתכוונן להשגה של אותם היעדים. רצוי לפתוח כל ישיבת הנהלה שבועית עם היעד שלנו - איפה אנחנו עומדים ביחס להיכן שרצינו להיות, איפה הפערים, ומה למדנו. יש סטארט אפים שמציגים דשבורד על מסך גדול, יש פאונדרים ששולחים אימייל יומי לחברה עם דיווח על התקדמות ב-KPIs. כל מה שמפקס את החברה על היעד, יעזור.

מה האסטרטגיה?

לאורך השנים עבדתי בלא מעט סטארט אפים ועזרתי להרבה אחרים. אין פתרון בית-ספר לאסטרטגיה. מה שעובד לסטארט אפ אחד יכול להיות בזבוז זמן לסטארט אפ אחר. יש כאלה שיצליחו דרך תוכן ו-SEO, אחרים דרך קהילות, פרודקט לד, שיתופי פעולה, או מכירות ישירות.

דרך טובה להתחיל את בניית האסטרטגיה (אחרי שהגדרנו את היעדים) היא לענות על כמה שאלות בסיסיות:

• מה הוא ה-Purchase Journey שאותו יעבור הלקוח? מי יהיה מעורב בקבלת החלטת הקניה?
• מה מאפיין את הלקוח האידיאלי שלנו ובאילו ערוצים אפשר להגיע אליו?
• מה הנרטיב שלנו? איזו בעיה אנחנו פותרים ואיך אנחנו שונים מאחרים?
• מה הפאנל השיווקי שאנחנו רוצים לייצר ומה ה-KPI שלנו לכל שלב בפאנל?
• מה מגבלות הזמן והתקציב שיש לנו?

כשהגענו להבנה של הנקודות האלה, אפשר לדבר על אסטרטגיה, ואני לא מתכוון למצגת של 250 שקפים שבנתה חברת ייעוץ או פרוייקט מיתוג בעשרות אלפי דולרים, אלא להחלטה על אוסף טקטיקות השיווק שנפעיל כדי לספר את הסיפור שלנו אל מול היעד שהגדרנו. כמו כל דבר בעולם הסטארט אפ, גם האסטרטגיה השיווקית שלנו היא רק בסיס לשינויים. אנחנו מתחילים עם סט של הנחות - חלקן יתבררו כנכונות ואת חלקן נצטרך לשנות. 

בתחילת הדרך בטאבולה קהל היעד שלנו היה אתרי תוכן גדולים ומפרסמים בינוניים/גדולים, זה היה Enterprise Sale קלאסי ולכן השקענו את רוב התקציבים בנוכחות בארועים של תעשיית המדיה עם ״כיסוי אווירי״ של יח״צ ממוקד. בתפקידי כיום אני בונה את עסק ה-Self Serve של טאבולה, שפונה בעיקר לעסקים קטנים, והמשמעות היא אסטרטגיה של PPC, SEO, PLG—טקטיקות שמתאימות ל-High Scale/No Touch.

מתי לא לעשות שיווק?

אני מאמין גדול בשיווק, כמובן, אבל יש מקרים שבהם פשוט כדאי לחכות לפני שמתחילים.

כשהצטרפתי לטאבולה כדי להקים את את פעילות השיווק בעולם, לחברה כבר היו עשרות מיליוני דולר הכנסות שנתיות. הפאונדר של טאבולה, אדם, גייס את הלקוחות הראשונים, שכר כמה אנשי מכירות ישירים בניו יורק ולונדון, והעסקאות הגיעו דרך Sales Outreach. למוצר של טאבולה יש Network Effect חזק שאיפשר גידול יעיל עם אפס אנשי שיווק, עד נקודה מסוימת (שם הצטרפתי).

השאלה אם הגיע הזמן לגייס אשת שיווק ראשונה חוזרת להגדרת היעד. אם אפשר להגיע אליו בלי השקעה בשיווק, כנראה שזה הדבר הנכון לעשות.

לסיכום

שיווק הוא כוח על - אבל כמו בכל כוח, צריך לדעת איך ומתי להשתמש בו. תתחילו ממטרה ברורה, תבנו צוות חכם שיודע לרוץ מהר ולהביא תוצאות מדידות, ותזכרו לבדוק כל הזמן אם אתם באמת מתקדמים בכיוון הנכון.

אחרי כמה ניסיונות לכותרת ברורה, אמיצה, וקצת שחצנית, שאולי הספיקה כדי להילחם על הדקות הספורות שיש לכם לפנות במהלך היום לתוכן מקורי, ננסה לרדת ישר לעיקר. מרקטינג - קשה לומר ׳שיווק׳, לא? - הוא לרוב כל מה שאנחנו לא מדמיינים שהוא. 

לקח לי כמה שנים טובות כדי שהמוטו הזה ייתפס, ואני עדיין לומד כמה הוא רלבנטי, ונאבק כל יום להישאר נאמן לו. להעביר מסר וערך של מוצר שאתה עומד מאחוריו, זה לא כמו לדחוף סלע אחד במעלה ההר, זה הרבה יותר מתסכל. החלק הקריטי, הנקודה שמפסיקה את החשיבה האוטומטית, או את העבודה לפי איזשהו פלייבוק, היא להבין שכל מה שאתה רואה מהצד שלך, הטון, הפיצ׳רים, הבעיות, לא משנה. כי מבחוץ, זה לא מעניין אף אחד.

הנה כמה תובנות שקשורות לכך. הן אמורות גם להביא אתכם אל המטרה שלכם וגם לעשות את הדרך לעברה יותר נוחה וקלה. בעיקר על מרקטינג, אבל גם על הייטק אם תרצו, ולא מעט על עבודה עם בני אדם. אם רק אחת מהן תיתקע לכן בראש או תעזור בפעם הבאה שאתם יוצאים לעבר הקמפיין, אז אולי יפנו אליי שוב.  

תחשבו איך אתם בוחרים משהו חדש. ואז תבינו מה אתם באמת צריכים לעשות

ניסיתם פעם להירשם לשירות חדש? לקנות מוצר? להצטרף לכלי שהמליצו עליו? כמה זמן חיכיתם עם זה? למה לא עשיתם את זה מיד? מה עצר אתכם? אם אנחנו לא לוקחים את ההתנהגות ואת התובנות מההתנהגות הזו ברצינות, אנחנו מפספסים. אנשים לא חיים כדי להבין את המוצר שלך. הם לא קוראים בעיון, הם לא משווים גרסאות, הם לא שומרים את הלינק של הבלוג המצוין שכתבת שהמנכ״ל שלך אהב "לזמן טוב יותר". הם שוכחים. מתעייפים. ממשיכים הלאה. ואיבדת אותם. אם הערך שאתה מציע מתובל מדי בממבו-ג׳מבו מרקטיאלי, לא ברור, מקושקש, חסום באבן הכי קטנה שקיימת, אתם מטפסים על הר. תעצבו מסלול ותורידו ממנו כל חסם. חשבו על עצמכם כלקוחות. זו לא קלישאה, לכו תעברו מסלול של לקוח למוצר שלכם, תהיו כנים ואכזריים עם התובנות.

הצעד הראשון צריך להיות מגוחך בכמה שהוא פשוט

אל תבנו onboarding של 8 צעדים, אל תכתבו פסקאות פתיחה ארוכות, אל תשקיעו הרבה כסף בפרסומת מתוקתקת ואל תצפו שאנשים "יבינו את הערך" כי אתם מאמינים בו. הלקוחות שלכם לא שם וכנראה אף פעם לא יהיו. הם רק רוצים לדעת אם זה שווה את הזמן שלהם. תעשו את זה ברור. כפתור אחד. דוגמה אחת. תשובה לשאלה אחת שהם באמת שואלים. הם פה לשנייה, ורק באו לבדוק אם שווה להישאר.

נניח שאתם באתר של מוצר חדש לניהול משימות. אם יבקשו מכם להירשם קודם, ולהשאיר מייל, ולמלא טופס, וישאלו אתכם כמה חתולים יש לכם, ואז רגע, הפיצ׳ר הזה הוא בתשלום, חכה 24 שעות ויחזרו אליך מהמכירות. לפני הרבה זמן כבר עברתם לבדוק את התוצאה הבאה בדף. מבול כלי ה-AI ששוטף אותנו באחרונה העביר אותי דרך עשרות דוגמאות כאלה, ותמיד הכי קל והכי פשוט ינצח. תנו לי להתחיל, תנו לי להגיע מהר לתוצאה שאני רוצה, וסיכוי מצוין שאשדרג בעצמי בעוד חודש, או שאמליץ על המוצר לקולגה. 

אם במקרה עברתי אתכם בלי לשלם, בלי לתת לכם מייל, וואן-אנד-דאן וזהו, אתם צריכים לחשוב על הצעד השני שלכם יותר טוב. 

כי עכשיו הבעיה היא לא בפשטות, הבעיה היא בערך.

אין ולא תהיה גרסה מושלמת

זה לא יקרה. זה אף פעם לא קורה. אנחנו מתעכבים על ניסוחים, על פיקסלים, על "רגע, אולי נוסיף עוד שקף".
ובינתיים? הצוות מחכה, המשתמשים שוכחים, המומנטום מת. תוציאו משהו גס, מדויק ואמיתי, ותשפרו אחר כך. עדיף שיראו את זה עכשיו, מאשר שזה יהיה "מושלם" בחודש הבא. בחודש הבא אף אחד כבר לא יזכור למה זה היה חשוב. זה לפעמים כל ההבדל בין מוצר שראה אור למשהו שנשאר בחדר. 

אבל דברים לא יפים נזרקים הצידה

איזון בעייתי מאוד. לדעת מתי לשחרר. אם תחזיקו יותר מדי זמן, ראו למעלה, אם תשחררו אחרי כמה דקות של עבודה, זה ירגיש בדיוק ככה. אין לי כאן המלצה אמיתית, דעו איך לגרום לדברים להיראות מספיק משויפים במינימום זמן, הדרך הכי קצרה לגרום למשהו להיראות חשוב.

"מי בכלל קורא את זה?"
אני איש תוכן בעברי ועדיין חושב שתוכן טוב ימלוך, אבל גם תראו לי את הלקוח הפוטנציאלי שהולך לישון עם הסימניה תקועה באמצע ה-162 עמודים במדריך שכתבתם על עולם הקריפטו. אז למה אנחנו עדיין כותבים את כל זה? למה כתבתי בעצמי מאות אלפי מילים של מדריכים מסוגים שונים על מסעות לקוח, פלטפורמות שיווק, ואופטימיזציה של חנויות אפליקציות? הנה התשובות הכי כנות שעולות לי: 

• כדי לכסות את התחת. תראו כמה אני עושה! זה ארוך ועם גרפים, וגם מחלקת הגרפיקה היתה מעורבת, וזה בצבעי הברנד והשקענו בזה חודשיים, מה זאת אומרת מי קורא את זה?

• כדי להרשים את המנהלים. זה אותו דבר תכלס. לפעמים המדריך נכתב יותר בשביל ההנהלה הבכירה מאשר בשביל המשתמשים.

• כדי לטפל במורכבות במקום לפתור אותה. במקום לפשט, אנחנו אוהבים להסביר. זה הזמן שלנו על הבמה עם המיקרופון. ראיתם אי פעם מישהו שהרים יד כדי לדבר במהלך ישיבה ואמר רק משפט אחד מדויק? זה לא קרה מעולם. אני גם חוטא בזה. 

לא אומר לכם לוותר על כל המסמכולוגיה. זה דלק: יש לזה ערך עבור מנועי חיפוש, זה עוזר ליישר קו בחברות גדולות, זה דוחף ומקדם את הברנד, זו תחמושת מבורכת לאנשי מכירות, ועדיין בעולם של היום אין מישהו שמתייחס אליהם כאל קריאה אותנטית ומשהו שהלקוחות שלכם באמת מחפשים. תנו לזה מקום נכון בסדר העדיפויות שלכם.

תגידו את זה שוב. ואז שוב. ואז שוב. (ואז בעוד פורמט)

יש לנו נטייה לסיים, לסמן וי ולעבור לדבר הבא, לחדש ולהמציא. אבל האמת היא שהרוב המוחלט של האנשים לא פגשו אתכם בפעם הראשונה. אז בואו תנסו שוב. Repurposing היא אמנות ששכרה בצידה. כסף על הרצפה. יש לכם נכס מרקטיאלי שאתם מרוצים ממנו ועמלתם עליו? בטוחים שסחטתם אותו עד הסוף? הוצאתם ממנו את כל מה שאתם יכולים? מצוין, עכשיו תעשו את זה שוב מההתחלה. יש שם עוד המון. תנערו את המחשבה המיותרת שאתם מספימים מישהו. אם זה טוב, תדאגו שיראו את זה. אם זה עדיין רלוונטי, תזכירו את זה. ואם זה עבר מתחת לרדאר, תוציאו אותו שוב. עד שהוא עושה את העבודה.

קודם תעשו, אח״כ תתנצלו

זה תמיד נחמד שעוד עין תראה את הטקסט, שמישהו יפנש את המסר, שהכותבת שעלתה מקונטיקט תראה שהצלחת עם האוקספורד קומה, שהמעצב יבהיר את צבע הכפתור, ושכולם יישאו איתך בנטל. וכמה זה מעכב אותנו בדרך. ועכשיו ברצינות - מה כבר יכול לקרות? מה אי אפשר לתקן? כמה החלטות פשוטות, מהירות, כאלו שלא עולות אלפי דולרים או באמת מזיזות הרים, יש במהלך יום או שבוע, ואתם מתעכבים איתן לחינם, תאמצו את זה. תלחצו כבר send, הכל יהיה בסדר.

מרקטינג טוב הוא לתת שירות

השורה התחתונה והאני מאמין שלי: מרקטינג טוב לא מתאמץ לשכנע. לא עושה רעש. הוא בא לעזור. הוא ברור ובהיר. אין בו דרמה ודחיפות. וכשהוא באמת עובד – הוא לא רק משרת את הלקוח או את המשתמש. הוא משרת גם את הצוותים הפנימיים: את המכירות, את המוצר, את הפיתוח והתמיכה. הוא עוזר להם להישמע יותר ברור, להרגיש יותר מחוברים, להיראות יותר חדים. והפעילויות הרבות שלו והרבדים השונים בו נותנים במה, ומייצרים תחושת שייכות וערך אמיתית. 

כשהצטרפתי לגונג, החברה מנתה רק 12 עובדים, כולל שני המייסדים. במקרה, בדיוק אותו מספר של חברות גם השתמשו במוצר שלה. מתוך 12 משתמשי הבטא, 11 הפכו ללקוחות משלמים. אז עמית בן דב, המנכ"ל, התקשר אליי ושאל אם ארצה להצטרף ולהוביל את השיווק.
כבר עבדתי עם עמית פעמיים לפני כן, אז בלי התלבטויות ארוכות עניתי לו, "מה לקח לך כל כך הרבה זמן?"

כעובד מספר 13 ואיש השיווק הראשון, הייתי צריך להבין מהר מאוד מהי אסטרטגיית התוכן הנכונה כדי למשוך את אנשי המכירות להם רצינו למכור. תוך כדי שיטוט באמזון, גיליתי שיש למעלה מ-100,000 ספרים על מכירות. אז... האם העולם באמת צריך עוד תוכן על מכירות? מסתבר שכן.

רוב התוכן שקשור למכירות באותה תקופה התבסס על חוויות אישיות וסיפורים של אנשי מכירות. אבל לגונג היה משהו שונה – ניתחנו שיחות מכירה של הלקוחות הראשונים שלנו וחיפשנו דפוסי מכירה שמובילים לסגירת עסקאות. במקור, המידע הזה היה אמור להזין את המוצר שלנו – אבל בונוס נהדר היה שזה הפך לבסיס מושלם לאסטרטגיית תוכן מנצחת.

תוכן שיווקי שמייצר מעורבות

ביום הראשון שלי בעבודה שאלתי את עמית איזה תוכן יש לנו שאפשר להשתמש בו כדי להתחיל לייצר לידים. כל מה שהיה זו מצגת של חמישה שקפים עם תובנות ראשוניות מתוך שיחות עם לקוחות. למשל, התברר שמוכרים שמדברים פחות ומקשיבים יותר נוטים יותר לקבל שיחה נוספת עם הלקוח הפוטנציאלי, לעומת כאלה שמשתלטים על כל השיחה.

לקחתי את המצגת הפשוטה הזאת, נתתי לה שם קליט – “5 הסודות של הפיץ' המושלם” – ושמרתי אותה כקובץ PDF. ככה נולד האי-בוק הראשון של גונג.

שלחתי את האי-בוק לרשימת מייל קטנה ופרסמתי אותו ברשתות החברתיות. כמה אנשים הורידו אותו והגיבו. לחלקם זה אישר תחושות בטן על איך צריך למכור, לאחרים – זה פתח דיון סוער. וזה בדיוק מה שרציתי שיקרה: התגובה הכי גרועה לתוכן שיווקי זה אדישות.

אנשים שאוהבים את זה ואחרים ששונאים – זו בדיוק ההתחלה של מעורבות אמיתית. אם זה לא מפריע לאף אחד, כנראה שזה גם לא מעניין אף אחד. אדישות היא האויב הכי גדול, והיא בדרך כלל נובעת מתוכן שנעשה כדי לרצות את כולם.

Edutainment - שילוב בין ידע לבידור קליל
זמן קצר אחרי ההשקה, נתנו לסדרת התוכן שלנו שם קליט – “Gong Labs” – כדי לרמוז על אופיו המדעי. אמנם זה לא עבר ביקורת עמיתים כמו במאמרים אקדמיים, אבל הקפדנו על סטנדרט גבוה של תובנות מבוססות-נתונים. בשנת 2016 זה היה די חדש לעולם השיווק B2B.

גילינו שתוכן שעונה על שאלות מחלוקתיות במכירות – כמו איך הכי טוב לפתוח שיחת מכירה ראשונה, מתי להתנצל, האם לקלל או לא, וכמה זמן לשתוק אחרי הצגת המחיר – מעורר המון עניין.

כדי להגיש את התוכן בצורה כיפית, שמעניינת את הקהל שלנו, שילבנו בין ידע אמיתי לבידור קליל – מה שנקרא Edutainment. הסגנון הזה הפך לפופולרי במיוחד ברשתות החברתיות – תוכן עם ערך, אבל לא מעיק.

לתת ערך ולא למכור בכוח

וכמו כל תוכן שיווקי טוב, Gong Labs קידם את המוצר של גונג – בלי שזה יישמע כמו פרסומת. השתמשנו בדיסקליימר הזה בתחילת כל מאמר:

"כתבה זו היא חלק מסדרת Gong Labs, בה אנחנו מפרסמים ממצאים מצוות מחקר הנתונים שלנו. אנחנו מנתחים שיחות מכירה ועסקאות בעזרת ה-AI של פלטפורמת גונג, ואז משתפים את התוצאות כדי לעזור לכם לסגור יותר עסקאות."

ברגע שהודינו ש"אנחנו שותים מהשמפניה שלנו", יצרנו עניין אמיתי במוצר – כי אנשים כבר קיבלו ערך מהתוכן ולא הרגישו שמוכרים להם משהו בכח. בכל פעם שפרסמנו מאמר עם הדיסקליימר הזה, התחילו להגיע בקשות לדמו מוצר – בלי שבכלל הצענו.

בהמשך, קנינו חברה ישראלית קטנה שהתמחתה בניתוח מיילים של אנשי מכירות. אחרי שפרסמנו מאמר ראשון עם ממצאים על מיילים, ראינו עלייה חדה בהתעניינות – בדיוק כשצוות המוצר שלנו השיק ניתוח מיילים.

Gong Labs פגע בכל הנקודות של תוכן מעולה: הוא היה סופר-רלוונטי לאנשי מכירות, הוא פתר בעיות אמיתיות של היום-יום, והגשנו אותו בצורה נגישה – חתכנו אותו לביסים קטנים שאפשר לעכל תוך כמה דקות.

העובדים והעובדות שותפים לשיווק התוכן

עוד משהו שעזר לנו להפיץ את התוכן היה הפעלה של צוות העובדים. עשינו “השתלטויות” על לינקדאין – שבהן מאות מעובדי גונג שיתפו את המאמרים שלנו ברשת. אנשים תמיד שואלים איך הצלחנו לגרום לכל כך הרבה עובדים לשתף. כשאני אומר שלא השתמשנו בשום כלי סודי – הם לא מאמינים.

הסוד? פשוט מאוד. שלחנו זימון ליומן, מייל, והודעת סלאק לעובדים בדיוק ברגע שרצינו שהם יפרסמו. צירפנו טקסט מוכן שהם יכלו להעתיק ולהדביק, או לשנות קצת אם היה להם משהו אישי לומר.

כדי להסביר למה כדאי להם לעשות זאת (WIIFM – "מה יוצא לי מזה"), הסברתי שוב ושוב איך האלגוריתם של לינקדאין עובד – הוא אוהב פוסטים שמקבלים מעורבות מיד אחרי הפרסום. המעורבות הזאת הופכת את התוכן ליותר נראה – ואנחנו הופכים אותה לפגישות מכירה עבור אנשי המכירות שלנו. חלום של כל איש מכירות.

בגונג הצלחנו לגייס את הכוכבים הכי טובים במכירות ובשיווק. כשזיהינו שעובדים מסוימים טובים ביצירת תוכן ברשת – עודדנו אותם ונתנו להם גיבוי. למשל, שרה ברייזר, אשת SDR, קיבלה מיני סדרה משלה שתיעדה את ההתפתחות והקידום שלה לאשת מכירות. עובד אחר, קספיאן לווקה, קיבל את הכינוי “מלך הממים” עם ממים חכמים ומצחיקים על מכירות, וצוות השיווק קידם אותם הלאה.

מעבר לחשיפה, זה גם שידר שגונג הוא מקום מגניב לעבוד בו, עם אנשים מעולים.

איך הפכנו קוראים אנונימיים ברשת להזדמנויות מכירה?

פשוט להפליא. פרסמנו את המאמרים פתוחים (בלי טופס) בלינקדאין. באמצע המאמר שתלנו קישור לתוכן פרימיום, מאחורי דף נחיתה שביקש כתובת מייל. למשל – מאמר על לקוחות שמקפיאים תקציבים הוביל לתוכן פרימיום על איך להתגבר על ה-CFO שלהם.

כשהתוכן הפרימיום היה המשך טבעי למאמר, ונתן ערך ממשי – ראינו שיעורי המרה מטורפים בעמודי הנחיתה: 70–80%! לעומת זאת, כשפרסמנו רק פתיח בפוסט ודחפנו את האנשים לטופס כדי לראות את "הבשר", ראינו ירידה חדה בשיעורי ההמרה. אף אחד לא אוהב להרגיש שמרמים או מנצלים אותו.

אחרי שאספנו מיילים – הם נכנסו אוטומטית לקמפיינים של ניוזלטרים, וברגע שהביעו עניין במוצר – נשלחה התראה לצוות המכירות.

בחרנו פלטפורמה אחת והתמקדנו בה. לא בטוח שזה נכון לכל חברה – אבל אחרי ניסויים בטוויטר ובפייסבוק, ראינו שהקהל שלנו – אנשי מכירות – יושב בלינקדאין. הם שם כדי לחפש עבודה, מועמדים, לקוחות ושותפים. אז למדנו את האלגוריתם של הפלטפורמה – והתאמנו את התוכן בהתאם.

דוגמה מצחיקה: גיליתי פעם בבלוג המפתחים של לינקדאין שהם בודקים מדד חדש – “גורם השהייה”. כלומר – פוסטים שמעכבים את המשתמש מלהמשיך לגלול מקבלים יותר חשיפה. אז ביקשתי מהצוות שלי להכין תמונה בסגנון “איפה אפי?”, אבל עם הבולדוג שלנו, ברונו, במקום אפי. אנשים עצרו לחפש את הכלב כמה דקות – והפוסט שבר שיאי צפייה.

שיווק חכם לעסקים משחק בשני מגרשים

שיווק חכם לעסקים (B2B) משחק בשני משחקים: המשחק הקצר והמשחק הארוך. המשחק הקצר הוא מול לקוחות פוטנציאליים שכרגע מחפשים לקנות את הפתרון שלך. המשחק הארוך הוא מול כל מי שעדיין לא בשל לקנייה – ואלה רוב האנשים. אז איך יודעים מול מי אנחנו משחקים ומה אסטרטגיית המשחק האופטימאלית מול כל פלח שוק? כאן נכנס לתמונה "כלל ה-95-5".

מה הוא כלל ה-95-5?
הכלל עצמו די פשוט: עד 95% מהלקוחות הפוטנציאליים שלך לא מתכוונים לקנות כרגע שום דבר שאתם מוכרים. הסיבות לכך רבות: אולי הם קנו לאחרונה פתרון דומה, אולי הם עסוקים בפרויקטים אחרים, אולי הם מחכים לשנת התקציב הבאה. זה נשמע טריוויאלי, אבל זה משנה את כללי המשחק. כי אם רוב האנשים לא הולכים לקנות בקרוב – מה הפרסומות שלך באמת עושות?

התשובה היא: הן בונות קישורי זיכרון (memory links). הן גורמות לאנשים לזכור את המותג שלך, כך שכשהם כן ייכנסו לשוק, הפתרון שלך יהיה הראשון לצוץ להם בראש. אז השאלה היא – האם השיווק שלך עושה את זה?

דוגמה מהשטח
בואו נסתכל על תוכנה לניהול קשרי לקוחות. רוב העסקים יחליפו או ישדרגו מערכת כזו פעם בכמה שנים. נניח שפעם בחמש שנים. המשמעות היא שהשנה, רק 20% מהחברות יחליפו את המערכת שלהם ובכל רבעון נתון, רק 5%. אם אתם מפרסמים מבצעים והטבות לקנייה עכשיו – אתם מדברים רק אל ה-5% האלה. ה-95% הנותרים פשוט מתעלמים, מסירים עוקב ומסמנים אותך כשולח כספאם.

אז מה כן עושים?
המותגים הטובים ביותר משחקים על שני המגרשים: תופסים את הלקוחות שכן מוכנים לקנייה ובמקביל משקיעים בתוכן שבונה קשרים ארוכי טווח עם אלה שעדיין לא. זה דורש סבלנות, תיאום ציפיות עם ההנהלה ועם צוות המכירות והבנה שהתוצאות יגיעו רק בהמשך. אבל כשזה קורה – זה שווה זהב.

ומה קורה אם מתעלמים מהמשחק הארוך?
פשוט מאוד – אתם שורפים תקציב על קמפיינים שמדברים רק לקומץ קטן מהקהל שלכם. אתם גם מאבדים את הקשב של רוב הקונים העתידיים שלכם, שלא ימשיכו לעקוב אחריכם. לא חבל?

התוכן הוא המלך
אז איך בונים מערכת יחסים עם ה-95% שלא קונים עכשיו? באמצעות תוכן שיווקי חכם. התוכן הזה נותן ערך – בלי לדחוף את הקהל לקנייה מיידית. ברגע שאנשים מקבלים ערך, הם זוכרים אותך, מעריכים אותך על התוכן האיכותי, עוקבים אחריך כדי לצרוך תכנים נוספים (ועל הדרך מייצרים קישורי זיכרון), ופונים אליך כשהם מוכנים לקנות.

מסע הלקוח
כשמישהו נרשם לרשימת התפוצה שלך או עוקב אחרי החברה שלך, אתם במערכת יחסים. עכשיו אפשר לבנות קמפיין שמלווה אותו לאורך הדרך – החל מתוכן כללי שמושך תשומת לב ראשונית, ועד לתוכן שמדבר ישירות על המוצר שלך כשהם מוכנים לשמוע על כך. וזה לא עניין של לדחוף את המוצר לפנים – אלא להדריך בעדינות. כי אנשים אוהבים לקנות, אבל שונאים שמוכרים להם בכוח.

איך מייצרים תוכן שיווקי מעולה? תוכן טוב הוא קודם כל רלוונטי, מעניין ו-מעשי. כלומר:

• רלוונטי – מדבר בדיוק על הבעיות של הקהל שלך. כמו ש-HubSpot פיתחו כלים לאנשי שיווק או שגונג חלקו טיפים למכירה טובה יותר למנהלים בכירים.

• מעניין ומתוזמן – מגיע בדיוק כשיש בו צורך. לדוגמה, טיפים על איך להימנע מטעויות דיווח בסוף שנת הכספים יתקבלו בברכה ברבעון האחרון של השנה.

• מעשי וישים מיידית – היום, עם טווח הקשב שהולך ומתקצר (47 שניות בממוצע!), אנשים רוצים תוכן שקל לעכל: פוסט בלינקדאין, סרטון קצר או צ’קליסט מהיר. יש עדיין מקום לתכנים מעמיקים יותר אבל מעטים יחסית יקראו אותם והם כנראה אלו שכבר מקבלים החלטת קנייה.

תוכן שאנשים היו משלמים עליו

בגונג הצבנו לעצמנו שני מבחני איכות לתוכן:

1. האם הייתי צורך את התוכן הזה אם לא הייתי עובד בחברה?

2. האם הייתי משלם על התוכן הזה?

ברגע שאתה עונה "כן" לשתי השאלות – אתה יודע שיש לך תוכן מנצח. אם לא הייתי צורך את התוכן הזה, איזו סיבה יש לי להאמין שמישהו אחר ירצה לצרוך אותו? אולי זה הזמן לחזור לחדר העריכה ולהפיק משהו מוצלח יותר. ולגבי הרף הגבוה יותר של תשלום עבור תוכן: זה תרגיל מחשבתי מצוין: כולנו משלמים על תוכן איכותי כמו מנוי לנטפליקס, לעיתון האהוב עלינו או לספוטיפיי. אז למה אנחנו עושים לעצמנו הנחות כשמדובר בתוכן שאנחנו מפיקים עבור לקוחות?

לסיכום
תוכן שיווקי לעסקים הוא לא רק הדרך הכי אפקטיבית לשווק – זה גם הכי משתלם. במיוחד לחברות בתחילת הדרך, שאין להן תקציבי ענק. אם תתמקדו בלתת ערך, ולא רק בלמכור, תוכלו להפיץ את התוכן בערוצים אורגניים יעילים כמו מדיה חברתית ודואר אלקטרוני. זה יפנה לכם תקציבי שיווק לפרויקטים נוספים וכך תשיגו הרבה יותר, תמורת הרבה פחות.

מאמר זה עובד ותורגם מספרו החדש - Courageous Marketing.

בעולם ה-AI יש אמת חשובה והיא: ״Garbage In, Garbage Out״ (GIGO). או במשפט ברור: המודל שתפתחו לעולם לא יהיה טוב יותר מהנתונים שהזנתם לתוכו. זהו עיקרון מרכזי בפיתוח מוצרים ושירותים מבוססי AI. הוא משקף מציאות כואבת, שחברות וצוותים מגלים לעיתים בעוצמה כשהמערכת כבר מייצרת תוצאות כושלות, מוטות או מביכות: גם המודל המתקדם ביותר ייכשל אם הבסיס עליו הוא נשען רעוע.

• נתונים חלקיים? תקבלו תחזיות מוטות
• דאטה רווי ״רעש״? תוצאות אקראיות 
• שימוש במידע מיושן? החלטות מנותקות מהמציאות

אבל מה זה בעצם AI?

בגדול, כל מערכת AI נשענת על שני עמודי התווך הבאים:

1. המודל

עמוד התווך הראשון הוא המודל. המודלים המתקדמים (ה- Foundation Models כמו אלו של Meta, Google, Microsoft ונוספים) מפותחים על ידי חברות הטק הגדולות, בשל העלות האדירה של האימון והתחזוקה. מרבית החברות משתמשות במודלים אלו ולמעשה הן תלויות במודל שלא הן פיתחו, ללא שליטה מלאה על תהליך קבלת ההחלטות שבו, ולעיתים גם ללא הבנה מעמיקה של אופן פעולתו.

למה זו בכלל בעיה?

לחברות המפתחות מוצרי AI אין שליטה מעשית על המודלים, מאחר והם מגיעים במבנה של "קופסה שחורה" (1): אנחנו רואים את הקלט ואת התוצאה, אבל לא יודעים בדיוק מה קורה בתהליך שביניהם, ובתוך כך אנחנו לא מבינים כיצד המודל מקבל החלטות או מספק המלצות. רמת השקיפות של המודלים ירודה ביותר (3,2) (הציון הממוצע עומד על 58 מתוך 100 במדד השקיפות האחרון). גם האפשרות להתחקות אחר המחשבה של המודל באמצעות ה-Cot) Chain of thought) לוקה בחסר משמעותי(4).

מה כל זה אומר לגבינו?

בוודאי נתקלתם בהלוזינציות, מצבים בהם המודל הוזה ומספק ללקוח תשובה מעוותת, שגויה או מעליבה שאינה משרתת את החברה (Hallucination, bullshitting, confabulation or delusions) (5). אבל המצב עלול אפילו להיות גרוע מכך, לעיתים, הפלט הסופי עלול ממש לצאת משליטה.

הנה שתי דוגמאות מרתקות מהתקופה האחרונה:

בינואר האחרון, המודל o1-preview של OpenAI קיבל משימה: לנצח במשחק שחמט. ואכן, הוא ניצח. אבל איך הוא עשה את זה? במקום לשחק לפי הכללים, המודל זיהה פרצת אבטחה, פרץ לקובץ המשחק, שינה את מיקומי הכלים ובנה לעצמו יתרון. הכל בעבור הניצחון הנכסף. במילים אחרות, הוא לא פתר את האתגר אלא עקף אותו. מצב כזה בו המודל משקף ״עצמאות מחשבתית״ עלול להיות מאד בעייתי אם אנחנו רוצים לבנות מוצר המספק תחזיות צפויות (6).

במקרה אחר, הצ'אטבוט של Character.AI הביא להתאבדותו של סוול סצ׳ר בן ה-14.(7). על פי התביעה שהוגשה כנגד החברה, הנער פיתח קשר רגשי עמוק עם הצ'אטבוט. במקום שהצ׳ט בוט ימנע ממנו להתאבד כאשר הוא חושף את נטייתו האובדנית, הוא דווקא מעודד אותו לפעול, לקחת את נשקו של אביו, וליטול את חייו.

[caption id="attachment_9004111233692742" align="aligncenter" width="405"] סצ׳ר בן ה-14 וצילום מסך מתוך ההתכתבות עם Daenerys Targaryen ממשחקי הכס בממשק של Character.AI. הצ׳אטבוט מעודד אותו לפעול במילים: ״please do״.[/caption]

האירועים הללו מעלים שאלות רבות וחשובות. אחת מהן, הרלוונטית במיוחד לחברות המפתחות מוצרי ושירותי AI, היא: איך אנחנו מצליחים לשלוט במערכות הללו? כשהמטרה לנגד עינינו היא בניית מוצר אמין, בטוח לשימוש, העונה על הצרכים העסקיים של החברה.

[caption id="attachment_9004111233692744" align="aligncenter" width="381"] According to one index tracking AI harm, the AI Incidents Database, the number of AI-related incidents rose to 233 in 2024 - a record high and a 56.4% increase over 2023 (8.[/caption]

והנה, הגענו לעמוד התווך השני של מערכות AI:

2. הדאטה

דאטה הוא הלב הפועם של מערכות AI.

פרופ' אנדרו אנג׳י (Andrew Ng), מרצה לבינה מלאכותית מאוני׳ סטנפורד ומייסד DeepLearning.AI, מדגיש כי כ-80% מזמן פיתוח מערכות AI מושקע בהכנת הדאטה, במטרה להבטיח שהוא איכותי ומותאם לשימוש. לדבריו, זו המשימה הקריטית ביותר עבור צוותי AI בכל חברה (9).

טיוב דאטה איטרטיבי מאפשר פיתוח מוצרים חכמים ומהימנים, המספקים ערך ללקוחות ומאפשרים זיהוי ותיקון מהיר של תקלות. גישה ממוקדת-נתונים מבטיחה שימוש אך ורק במידע רלוונטי ואיכותי, המשפר דיוק ואמינות בתוצאות הסופיות. במילים אחרות, איכות דאטה גבוהה משפיעה ישירות על הביצועים, הדיוק והאמינות של מודלי AI. נתונים איכותיים מאפשרים למודלים ליצור תחזיות טובות יותר ולהניב תוצאות אמינות יותר, תוך טיפוח אמון וביטחון בקרב המשתמשים.

אחד האתגרים המשמעותיים של כל חברה הוא ״פער הפרודקשן״: הקושי של מודלים לספק תוצאות אמינות ב״חיים האמיתיים״. כשבוחנים מקרוב, אפשר לזהות סיבה מרכזית לכך, והיא מתן תשומת לב נמוכה של החברה והשקעה מצומצמת בטיוב הדאטה.

בכל אירוע בו מעורב מודל AI - שליטה בדאטה היא המפתח לביצועים אופטימליים. רבות מדובר לאחרונה על LLM evals (10). עם זאת, אם נפעל עוד קודם לכן להערכת הדאטה שברשותנו, בהכרח נשפר את ביצועי המודל ואת המוצר הסופי.

העלות האמיתית של דאטה באיכות ירודה

כשחברות בונות מוצרי AI לעיתים הן לא מביאות בחשבון את ההשלכות הכלכליות והעסקיות שעלולות להתממש בשימוש בדאטה ירוד, שעלולות להגיע למיליוני דולרים בשנה11. כאשר המוצר שבנינו מבצע תחזיות שגויות או המלצות מוטות, הדבר שוחק את האמון בין המשתמשים ובעלי העניין. ארגונים מתמודדים גם עם ביקורת רגולטורית הולכת וגוברת סביב הוגנות ושקיפות המוצרים שלהם, כאשר איכות נתונים ירודה נמצאת לעתים קרובות בשורש בעיות התאימות.

5 עקרונות לדאטה איכותי במערכות AI

טיפול באיכות הדאטה הוא לא רק ה״שלב מקדים״ בפיתוח, אלא היסוד שעליו ייבנה (או יקרוס) כל מודל. אם נזין את המערכת בדאטה פגום, חלקי או מוטה - כל אלגוריתם, מתוחכם ככל שיהיה, יתקשה מאד להביא תוצאה איכותית.

אז איך אנחנו מוודאים ומוודאות שהדאטה שלנו מטויב ומוכן לשימוש מוצלח? הנה חמש פעולות שמהן אפשר להתחיל:

1.מעבר מחשיבה ריאקטיבית למיינדסט פרואקטיבי בניהול דאטה

אחד האתגרים הגדולים הוא טיפול בדאטה באופן תגובתי. כלומר, טיפול בבעיות רק אחרי שהן כבר מתגלמות במוצר. טיוב דאטה דורש התנהלות פרואקטיבית: הקמת מנגנוני ניטור, בקרת איכות שוטפת ובחינת מקורות הדאטה עוד בשלבים הראשוניים של בניית המוצר. חשוב להבין: הדאטה ״פוגש״ את המערכת כמעט בכל שלב של ה-AI Lifecycle, לכן כל שיבוש בשלבים הראשונים עלול להכות גלים בשלבים מתקדמים יותר.

2. ניקוי הדאטה - לא רק ניקוי ״טכני״ אלא גם מותאם ליוז-קייס

בכל מאגר דאטה מסתתר ״רעש״: ערכים חסרים, כפילויות, שגיאות. ניקוי בסיסי הוא הכרחי, אבל הוא לא מספיק. הניקוי חייב להיעשות גם מתוך הבנה עמוקה של היישום הספציפי. נתונים לא רלוונטיים ליוז- קייס הספציפי עלולים להטעות מודל אם לא הותאמו למטרות המדויקות של המוצר. ניקוי ממוקד יוז-קייס הוא חומת ההגנה הראשונה מפני שיבושים ועיוותים בלתי צפויים בתפקוד המערכת.

3. תיוג הדאטה - הקפדה על עקביות ודיוק

תיוג הדאטה הוא למעשה השפה בה אנחנו ״מדברים״ עם המודל. תיוג בלתי עקבי או ״שטחי״ הוא כמו ללמד אדם שפה חדשה בה אותה מילה מתארת חמישה רעיונות שונים, ובהמשך לצפות ממנו להבין ניואנסים. כל סטייה או סתירה קטנה בתהליך התיוג, מייצרת אי-ודאות, מערערת את ביצועי המערכת, ובסופו של דבר מסכנת את אמינות המוצר כולו. הקפידו על תיוג הקטגוריות באופן מדויק ובעל עקביות פנימית, כדי לא להשאיר פתח לניחושים של המודל וטעויות.

4. עדכניות - דאטה ישן מוביל להחלטות מוטעות

בעולם הדינמי שלנו דאטה מתיישן במהירות. גם אם הדאטה היה נכון בעבר, אולי הוא כבר שגוי או בעייתי בהווה. טיוב דאטה יכלול עדכון שוטף של המקורות, כולל מנגנוני בדיקה המסמנים נתונים שהתיישנו, כדי למנוע שימוש במידע לא רלוונטי. מעבר לכך שדאטה עדכני מייצר דיוק של המוצר וערך גבוה יותר ללקוח/ה, הוא גם מאפשר לנו גם לשמור על יתרון תחרותי.

5. בדיקת הטיות - לפני שהן מחלחלות למוצר

אם קיימות הטיות בדאטה - גם המערכת שאנחנו בונים תהיה מוטה. זיהוי מוקדם של תת-ייצוג, הכללות שגויות, או דפוסים מפלים בתוך הדאטה מאפשר לתקן את מקורות המידע / לשקול תיוג מחדש. המחיר של התעלמות מהטיות בשלבים המוקדמים עלול להוביל לפגיעה במשתמשים, באמינות המוצר, ועלול לחשוף את החברה לסיכונים רגולטוריים.

...

לסיכום, אנחנו חיים בתקופה בה מודלים מתעדכנים כל העת ובקצב מסחרר (לעיתים על בסיס יומי ממש!) אבל הדאטה? הוא נותר הנכס האסטרטגי היציב והמתמשך ביותר של כל חברה. אין בעיה עם למהר לאמץ את המודלים העדכניים ביותר, אבל עם זאת, חשוב שנזכור שהטכנולוגיה עצמה אינה קסם. היא מנגנון המשקף במדויק את מה שמזינים אותה, לטוב ולרע. אם הנתונים שלכם חלקיים, מוטים, או רוויים ב״רעש״, התוצאה תהיה כמו מראה מעוותת. המערכת בהכרח תחזיר לכם שיקוף של הכאוס שהכנסתם.

אבל אם הדאטה שלכם מאופטם כדבר שבשגרה, ברכות - אתם במשחק!

מוזמנים ליצור קשר: https://www.linkedin.com/in/limorziv/

רפרנסים:

1. https://www.ibm.com/think/topics/black-box-ai
2. https://arxiv.org/abs/2407.12929
3. https://crfm.stanford.edu/fmti/May-2024/index.html

4. https://openai.com/index/chain-of-thought-monitoring/

5. https://www.theguardian.com/world/2024/feb/16/air-canada-chatbot-lawsuit
6. https://time.com/7259395/ai-chess-cheating-palisade-research
7. https://www.nbcnews.com/tech/characterai-lawsuit-florida-teen-death-rcna176791

8. https://hai.stanford.edu/news/ai-index-2025-state-of-ai-in-10-charts
9. https://www.forbes.com/sites/gilpress/2021/06/16/andrew-ng-launches-a-campaign-for-data-centric-ai/

10. https://medium.com/@carolzhu/all-about-llm-evals-8a155a1235c7 11 https://www.gartner.com/en/data-analytics/topics/data-quality

מבוא

בעולם העסקי התחרותי של היום, חברות סטארטאפ צריכות לא רק רעיונות מבריקים, אלא גם כסף שיעזור להפוך את החלום למציאות. כשקשה לגייס כסף בדרכים המסורתיות, מענקים ממשלתיים הופכים לאופציה אטרקטיבית במיוחד. היתרון הגדול? בניגוד לגיוסי הון, מענקים לא מדללים את חלקם של היזמים בחברה, והגופים שנותנים את הכסף לא מתערבים בניהול. שלושה מקורות מימון מרכזיים עומדים לרשות היזמים בישראל: הרשות לחדשנות, קרן BIRD המשותפת לישראל וארה"ב, ותוכנית Horizon Europe של האיחוד האירופי.

הרשות לחדשנות 

הרשות לחדשנות נועדה לקדם חדשנות טכנולוגית בתעשייה הישראלית ולהאיץ צמיחה כלכלית במשק. הרשות מציעה מגוון מסלולי מענקים המותאמים ליזמים ולחברות ישראליות בשלבי התפתחות שונים, כאשר כלל המענקים מיועדים למו"פ. נזכיר כאן שני מסלולים בולטים המיועדים ליזמים וחברות בתחילת הדרך - מסלול תנופה ומסלול קרן הזנק. 

מסלול תנופה נועד לסייע ליזמים להוכיח שהרעיון היזמי אפשרי מבחינה טכנולוגית ועסקית, ולהגיע לנקודה משמעותית שתאפשר גיוס השקעה פרטית. המסלול מציע מענק של עד 200,000 ₪ ועד 80% מהתקציב המאושר, לתקופה של עד שנה.

מסלול קרן הזנק נועד לדחוף קדימה חברות סטארט-אפ ישראליות. במסגרת המסלול, הרשות לחדשנות משתתפת לצד משקיעים בסבבי גיוס של חברות היי-טק. המענקים ניתנים בסבבי השקעה מוקדמים, החל משלב
ה--Pre-Seed ועד Round A, בסכומים שנעים בין 1.5 מיליון ₪ ל- 15 מיליון ₪. 

חשוב לדעת: קבלת מענק מהרשות לחדשנות מגיעה עם כמה התחייבויות. תצטרכו להגיש דוחות על הכנסות ולשלם תמלוגים (בדרך כלל 3%) מהכנסות שנובעות מהטכנולוגיה שפיתחתם בעזרת המענק, עד להחזרת סכום המענק בתוספת ריבית. בנוסף, יש מגבלות על שיתוף הידע שפיתחתם - הוא חייב להישאר בידי החברה הישראלית. קיימות גם הגבלות על ייצור מחוץ לישראל, העסקת מפתחים בחו"ל, מתן רישיונות פיתוח ועוד. שימו לב - המגבלות האלה ממשיכות לחול גם אחרי שהחזרתם את המענק במלואו! לכן, לפני שאתם מקבלים את המענק, כדאי לבדוק אם המגבלות האלה מתאימות לתוכנית העסקית שלכם. 

 קרן BIRD

קרן BIRD היא שיתוף פעולה בין ממשלות ארה"ב וישראל שנועד לתמוך במחקר ופיתוח משותפים בין חברות משתי המדינות. הקרן מציעה מימון של עד 50% מעלות הפרויקט ועד מיליון דולר לחברות שפועלות במגוון תחומים טכנולוגיים. מה צריך כדי לקבל מענק? שיתוף פעולה בין חברה ישראלית וחברה אמריקאית, טכנולוגיה חדשנית, פוטנציאל מסחרי למוצר, ותועלת הדדית לשתי המדינות.

גם כאן יש "אותיות קטנות": מענקים מקרן BIRD מחייבים תשלום תמלוגים בשיעור של 5% עד להחזר מלא של המענק. אם מוכרים את החברה או משנים את השליטה בה, הקרן יכולה לדרוש החזר של 150% מסכום המענק - כלומר, חצי יותר ממה שקיבלתם! בנוסף, שתי החברות (הישראלית והאמריקאית) אחראיות "ביחד ולחוד" - כל אחת מהן אחראית גם על ההתחייבויות של השנייה. מומלץ להסדיר את הנושא הזה בהסכם בין השותפים. עוד נקודה חשובה: כתנאי לקבלת המענק, החברות מתחייבות להעניק רישיון לממשלת ארה"ב בידע שפותח בעזרת המענק. 

Horizon Europe

Horizon Europe היא תוכנית המימון הגדולה של האיחוד האירופי למחקר וחדשנות לשנים 2027-2021, עם תקציב ענק של כ-95 מיליארד אירו. הידעתם? ישראל נהנית מגישה מלאה לתוכנית, מה שמאפשר לחברות ישראליות לקבל מימון בדיוק באותם תנאים כמו מדינות האיחוד. התוכנית פתוחה למגוון ארגונים - מסטארט-אפים קטנים ועד מוסדות מחקר גדולים.

התוכנית מתמקדת בשישה תחומים אסטרטגיים: בריאות; תרבות ויצירתיות; אבטחה אזרחית; דיגיטל, תעשייה וחלל; אקלים, אנרגיה וניידות; ומזון, ביו-כלכלה, משאבים טבעיים וסביבה. בישראל, המנהלת הישראלית לתוכנית המסגרת האירופית (ISERD) מספקת מידע, הכוונה וליווי מקצועי לגופים ישראליים שרוצים להשתתף בתוכנית.

תוכנית Horizon Europe מציעה יתרונות משמעותיים לחברות ישראליות שרוצות לצמוח בשוק האירופי. הבונוס הגדול? בניגוד לרשות לחדשנות ולקרן BIRD, המימון ניתן כמענק ללא דרישת החזר! בנוסף, התוכנית פותחת דלתות לרשת קשרים אירופאית ומאפשרת יצירת שותפויות אסטרטגיות. התקציבים המוצעים גדולים במיוחד - פרויקטים יכולים להגיע לעשרות מיליוני אירו. אבל יש גם אתגרים: תהליך ההגשה מורכב, התחרות על המימון קשה (עם אחוזי הצלחה נמוכים), ויש צורך בשותפים אירופאים, מה שמוסיף מורכבות לניהול קונסורציום בינלאומי. 

לבחור את גוף המימון המתאים זו החלטה אסטרטגית שיכולה להשפיע על מסלול הצמיחה של החברה שלכם לשנים קדימה. איך מחליטים? הנה כמה שיקולים מרכזיים:

1. באיזה שלב החברה שלכם? - אם אתם בתחילת הדרך, הרשות לחדשנות מציעה מסלולים נגישים ומתאימים במיוחד, כמו "תנופה" שמיועד ליזמים בראשית דרכם.
2. לאיזה שוק אתם מכוונים? - אם היעד העסקי שלכם הוא השוק האמריקאי, קרן BIRD יכולה לספק לא רק מימון אלא גם דריסת רגל בארה"ב דרך השותף האמריקאי. מצד שני, אם אתם מכוונים לאירופה, תוכנית Horizon Europe תיתן לכם ערך מוסף משמעותי.
3. מה סוג הטכנולוגיה שלכם? - כל גוף מעניק עדיפות לתחומים שונים בהתאם ליעדים שהוא מקדם. למשל, תחומים כמו אנרגיה ירוקה, בריאות דיגיטלית או סייבר עשויים לקבל יחס מועדף בגופים מסוימים. כדאי לבדוק את זה לפני שמגישים בקשה למענק. 
4. מה התוכניות העתידיות שלכם? - חשוב לבחון את המגבלות שמגיעות עם המענקים אל מול התוכנית העסקית שלכם. למשל, אם אתם מתכננים למכור את החברה בעתיד, קחו בחשבון שמענק מקרן BIRD מחייב את אישור הקרן לעסקה כזו ועלול להגדיל משמעותית את סכום ההחזר. אם אתם מתכננים לתת רישיונות פיתוח, חשבו איך מענק מהרשות לחדשנות ישפיע על התוכנית הזו. תכנון מוקדם יכול למנוע כאבי ראש גדולים בהמשך הדרך.

לסיכום

מענקים ממשלתיים הם מקור מימון מצוין לחברות טכנולוגיה, במיוחד בשלבים הראשונים. הרשות לחדשנות, קרן BIRD ותוכנית Horizon Europe מציעות אפשרויות שונות, וכדי לבחור נכון ביניהן צריך להבין את הצרכים של החברה ואת אסטרטגיית הצמיחה שלה. הדבר החשוב ביותר לזכור? כל מימון מגיע עם התחייבויות והגבלות - חשוב להבין אותן לעומק לפני שמחליטים לקחת את המענק. 

על הסדנה

הסדנא הזו נקראת Smashing Startups והיא נוצרה על ידי דני לשם (משקיע אנג׳ל ושותף מנהל בקרן INT3) במקור עבור תכנית היזמות Zell. 
מאז הוא העביר אותה על כמה במות נוספות.

מטרת הסדנא היא לעזור ליזמים ומי שרוצים להיות יזמים לסנן רעיונות לסטארטאפים, לעשות להם וולידציה ועוד.
הסדנא מתייחסת בעיקר לחברות B2B SaaS ״קלאסיות״, ולכן יש בה חלקים שאינם רלוונטיים לחברות סייבר, גיימינג, B2C וכו׳.

את הסדנה סיכם וערך אור לב-כהן. הסיכום הוא פרשנות אישית שלו ולא מייצג את דני. מטרת הסיכום היא להנגיש את הידע שטמון בסדנא הזו ולשמש כמשאב פתוח לכל מי שרוצים ללמוד ולהגדיל את סיכויי ההצלחה שלהם ביזמות.

חלק 1 - The Startup Game

מה זה בכלל סטארטאפ?

מהות המונח ״סטארטאפ״ טמונה בהגדרת ההצלחה שלו.
בשביל חברה רגילה (או פשוט ״עסק״) לשרוד, לשלם משכורות ולייצר תשואה כלשהי לבעלי המניות תחשב הצלחה.
בשביל סטארטאפ זה לא מספיק. 

הצלחה של סטארטאפ דורשת ממנו לצמוח מהר מאוד לשווי עצום.
יותר ספציפית - להגיע לשווי של $1B תוך 7-10 שנים.
זאת אומרת שהחברה צריכה בערך $100M ARR (אם נשתמש במכפיל ההכנסות הממוצע לחברת SaaS).
תוך 10 שנים. 100 מיליון דולר, שנתי, קבוע.

אם הקמתם פעם עסק (או אפילו רק מכרתם פעם משהו, אפילו בשקל אחד) אתם יודעים כמה זה קשה.
ומבינים כמה המספרים האלו מופרכים. ולמה לא במקרה כל כך מעט חברות מגיעות אליהן.
אבל לשם אנחנו חייבים לכוון כדי להיות רלוונטיים להשקעת VC.

אתם לא חייבים להגיע למספרים האלו. קורה שסטארטאפים נרכשים לפני כן.
אבל אתם חייבים לכוון לשם. המודל חייב להתאים לפחות עקרונית לסוג התוצאה הזה.

זאת אומרת שכבר 99.9% מהרעיונות שיש לנו בראש נפסלים.
חלקם אולי יכולים להיות אחלה עסק, אולי אפילו חברה של מיליון או עשרה או מאה מיליון דולר.
אבל גם זה לא מספיק כדי להיכנס לקטגוריה.

המודל של קרנות ההון-סיכון

אז למה אנחנו נאלצים לפסול כל רעיון שלא יכול להגיע למיליארד דולר שווי תוך עשור?
בגלל שלוש סיבות:

1. חוסר הוודאות ביזמות
2. ההתפלגות הקיצונית של התוצאות
3. מבנה התמרצים של משקיעי הון-סיכון

לגבי חוסר הוודאות:
בלתי אפשרי לחזות אם חברה בשלבים מוקדמים תצליח. פשוט ככה.
יש סיגנלים חיוביים, לדוגמא יזמים שהצליחו בעבר.
אבל גם אז אין הבטחות. ורחוק מכך.
כל כך הרבה יכול לקרות בעשור.

לגבי ההתפלגות הקיצונית של התוצאות:
ההתפלגות של סטארטאפים היא לא נורמלית (במובן המתמטי). 
מעט מאוד סטארטאפים מצליחים להגיע למטרה שהגדרנו. 
אבל אלו שכן, מגיעים לגדלים עצומים.

אבל מבנה התמריצים של המשקיעים הוא החלק החשוב באמת.
כי הוא זה שמכתיב את תהליך קבלת ההחלטות שלהם, משמע מי מקבל השקעה ומי לא. 
כדי להבין אותו נצטרך להבין מה זו קרן הון סיכון (VC).

קרן הון סיכון זו קרן שבה השותפים המנהלים (GPs) מגייסים כסף מארגונים ואנשים עשירים מאוד (LPs). 
הם עושים את זה בהבטחה להשיג תשואה עודפת על השוק בעזרת השקעה בנכס מסתורי ולא צפוי שנקרא סטארטאפים.

תשואת השוק (בהפשטה: S&P 500) היא X2 כל עשור בממוצע.
אז ה-VCs באים עם ההבטחה הבאה: ״תנו לנו כסף, ובמקום שתוך 10 שנים תעשו עליו X2 בשוק ההון, אנחנו נעשה לכם X3״. 

ספוילר: כמעט כולם נכשלים ומחזירים X0. 

לעשות X3 במקום X2 על מאות מיליוני דולרים זה אחלה, אבל גם ממש קשה.
אז ה-LPs מתמרצים את ה-GPs עם הסכם חביב שנקרא ״2&20" (Two and twenty).
2: כל שנה, 2% מהכסף הולך לקרן כדמי ניהול. משם מגיעות המשכורות, המשרדים בשרונה והארוחות בקלארו. 

צריך גם לדעת ש-GPs משתדלים לגייס קרן חדשה כל 3 שנים, ודמי הניהול של הקרנות הקודמות ממשיכים לדפוק. אז לדוגמא בשנה השביעית, אם הם גייסו 3 קרנות של $200M כל אחת, הם לוקחים כל שנה 6%. $12M בשנה, $1M בחודש. לא רע.

מדמי הניהול אפשר לחיות טוב, אבל זה לא כסף גדול באמת.
והוא לא קשור לביצועים, אז לא פועל כתמריץ.
וכאן מגיע ה-20.

20: מכל דולר רווח שה-LPs מקבלים בסוף חיי הקרן, ה-GPs מקבלים 20% (מה שנקרא "Carry"). זאת אומרת ש-GP שעשה השקעה בחברה מנצחת יכול לקחת הביתה עשרות מיליונים.
עשרות מיליונים. 
זה הרבה.

מה כל זה אומר? 
ששותף בקרן יכול לחיות טוב מדמי הניהול. 
אבל הסיכוי היחיד שלו לסיים עם סכום משנה חיים הוא למצוא השקעה שתצליח מאוד.
השקעה שתפצה על כל שאר ההשקעות הכושלות ותהפוך *לבד* את כל הקרן למוצלחת (X3+ על הכסף).
השקעה כזו נקראת Fundmaker.

אז לסיכום: 
בגלל מבנה התמריצים הדבר היחיד שמעניין GP זה ללכת הביתה עם Carry מכובד. 
בגלל חוסר הוודאות וההתפלגות בתוצאות זה דורש ממנו למצוא Fundmaker.

להיות Fundmaker או לא להיות 

אז המשקיעים רוצים Fundmakers. 
הבעיה היא שלזהות ולהשקיע בחברה כזו זה על גבול הבלתי אפשרי.
מבין החברות שהם פוגשים, כל כך מעט יצליחו לצמוח כל כך מהר לשווי כל כך גדול.
ובשלבים המוקדמים חוסר הוודאות הוא עצום.

אז מה הפתרון?
להשקיע אך ורק בחברות שאולי יש להן סיכוי להיות Fundmakers.
ולהימנע כמו מאש מחברות שגם ה-Upside הגדול ביותר שלהן לא מספיק לכך.

וכאן בדיוק הנקודה שרוב היזמים לא מבינים. 
כשאנחנו חושבים על רעיון לסטארטאפ, השאלה המרכזית שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו היא ״האם הרעיון הזה יכול ליצור חברה שהיא Fundmaker?״.
 או יותר נכון - ״האם אני יכול לשכנע VCs שיש סיכוי כזה?״.

אם התשובה היא כן, הכוח החזק ביותר בתחום ההון-סיכון נמצא לצידכם: FOMO. 
דמיינו איך זה לפספס השקעה שיכולה להכניס לכם אישית עשרות מיליוני דולרים. מפחיד, לא?
זו הסיטואציה שבה עומדים VCs כשיש על השולחן חברה עם פוטנציאל להיות Fundmaker.
הם יעשו הכל כדי להשקיע בה.

אבל סטארטאפים בשלב הרעיון הם חיות בלתי צפויות לחלוטין. 
אין לדעת אם בכל יום נתון הם יפרצו קדימה (סגרו עסקה עם לקוח גדול, גייסו איש מכירות מדהים וכו׳) או יתרסקו (סכסוך שותפים, גוגל מוציאה פיצ׳ר מתחרה וכו׳).
לכן, הדרך היחידה לבחור השקעה היא Pattern recognition. 
כשמשקיע רואה משהו שנראה כמו משהו שהצליח בענק בעבר, בלוטת ה-FOMO מתחילה לעבוד.

השאלה השניה ש-VC ישאל את עצמו לגבי הסטארטאפ שלכם היא ״האם אני אראה טיפש אם אשקיע בחברה הזו
והיא תכשל?״. זה הכח השני שפועל על משקיעים: FOLS - Fear Of Looking Stupid.

חברות שנמצאות בקונצנזוס (סייבר, יזמים מנוסים, טראקשן חזק) הן חברות שהשקעה בהן נחשבת חכמה, גם אם הן נכשלות. לעומת זאת יש חברות שהשקעה בהן שנכשלת יכולה להיתפס כמטופשת. 
לדוגמא אם המנכ״ל בן 12 או שהרעיון הוא ״וולט לשטיחי אמבטיה״. 
משקיעים לא רוצים להראות טיפשים.
בעיקר כי הם צריכים כל הזמן להתכונן לגיוס הקרן הבאה.

חלק 2 - Filtering

אז אחרי שבמפגש הראשון הבנו מה המטרה, אפשר להתחיל לבחון ולסנן רעיונות.

הערת המסכם: אם אתם תוהים ״אבל מאיפה מביאים רעיונות?״ התשובה נמצאת בחלק 4

השלב הראשון הוא סינון מהיר בעזרת כמה תבניות חשיבה (Frameworks). 
המטרה של ה-Frameworks האלו היא לתפקד כסדרת מבחנים שבודקים האם ברעיון שלנו יש גרעין של Fundmaker. ההנחה היא שאם הרעיון נכשל באחד מהם כנראה שלא, ולכן לא נצליח לייצר FOMO אצל משקיעים ולגייס כסף.

Market-Product-Team

רבות דובר על המשולש הזה, אז אנסה לתמצת.
להבנתי הטענה של דני (ושל עוד רבים וטובים) היא ש-Market always wins.
זאת אומרת שמבין שלושת המשתנים האלו, המשתנה עם ההשפעה הגדולה ביותר על סיכויי הסטארטאפ להצליח הוא השוק.

שוק מעולה + צוות בינוני + מוצר חלש = סיכוי טוב להצליח.
שוק גרוע + צוות מדהים + מוצר מדהים = סיכוי טוב להיכשל.
למה?

כי שוק טוב הוא שוק שכל כך רעב לפתרונות שהוא יאכל כל דבר שתתנו לו.
לעומת זאת שוק גרוע הוא שבע ומנומנם. תצטרכו לעבוד מאוד קשה כדי לרצות אותו.
זאת אומרת שבשוק טוב הצוות צריך להיות רק מספיק סביר כדי לעמוד בדרישות השוק הלא גבוהות. 
והמוצר לא כל כך משנה, ובטח לא מכריע מי ינצח (בשלב הרעיון לפחות).

אבל מה זה בכלל שוק? ומה זה שוק טוב? 

אפשר להגדיר שוק בהרבה דרכים.
הדרך הפשוטה ביותר היא ״שוק הוא מספר הלקוחות הפוטנציאליים.״
הרעיון בהגדרה הזו הוא שככל שיש יותר לקוחות פוטנציאליים, יש יותר פוטנציאל צמיחה.
ואם השוק מתפוצץ (גדל אקספוננציאלית) הסיכוי של החברה להתפוצץ גבוה מאוד.
"A rising tide lifts all boats."

שוק טוב הוא כזה שבו מספר הלקוחות גדל כל כך מהר, שגם אם (תיאורטית) לא תעשו כלום, יגיעו אליכם עוד ועוד לקוחות.

לדוגמא: חברות שפעלו בשוק האינטרנט (לקוח פוטנציאלי = מישהו שיש לו גישה לאינטרנט) לפני 30 שנה נהנו מהתפוצצות כזו. גם חברות שפעלו בשוק המובייל (לקוח פוטנציאלי = מישהו שיש לו סמארטפון) לפני 15 שנה. 
אז הבנו מה זה שוק ולמה הוא המשתנה הקריטי ביותר. 

עכשיו נדבר קצת על המוצר.
מבחינת הפוטנציאל של החברה לייצר FOMO אצל משקיעים בשלבים מוקדמים, המוצר עצמו לא מעניין (טכנולוגיה, פיצ׳רים, עיצוב, רואודמפ). מה שמעניין זו הצעת הערך ללקוח (Value Proposition).

יש רק 3 קטגוריות של הצעות ערך:

1. הגדלת הכנסות 
2. הורדת עלויות 
3. פתרון לכאב 

מתוכן רק ל-#3 יש פוטנציאל רווחיות עצום כמו זה שאנחנו מחפשים. 
אבל כדי להבין למה צריך קצת רקע על מטריקות פיננסיות של חברות.

למה B2B SaaS זו קטגוריית מוצר כל כך אטרקטיבית למשקיעים (גם VCs, אבל בעיקר וול סטריט, שהם מי שמכתיב את הטון באמת)?
שתי סיבות:

1. מרג׳ין גבוה: אחוז גבוה מההכנסה הופך לרווח.
2. הכנסה צפויה: אפשר לחזות בבטחון יחסי איך יראו הרבעונים הבאים.

שני המאפיינים האלו קשורים ישירות ל-3 הקטגוריות של הצעות הערך.
השתיים הראשונות (הגדלת הכנסות והורדת עלויות) נכנסות תחת קטגוריית Selling Performance. 
זאת אומרת ששימוש במוצר מייצר שיפור יחסי בחלק מסוים של העסק. 

הבעיה עם הצעת ערך כזו היא שקל יחסית לשכפל אותה.
״המתחרה מוריד עלויות ענן ב-23%? אנחנו מורידים אותן ב-27%״.
וברגע שמגיע אותו מתחרה משופר - יש ללקוח מעט סיבות לא לעבור אליו, זו מתמטיקה פשוטה.
זאת אומרת שיש מעט Stickiness והרבה תחרות. ולכן ההכנסות לא צפויות. 
פחות טוב.

איך אנחנו יודעים שזה פחות טוב? 
אפשר לראות שחברות ציבוריות נסחרות במכפילים שונים בתכלית, בהתאמה לסוג הצעת הערך שלהן.
לדוגמא Taboola, שמוכרת טראפיק ופרסומות (פחות או יותר) נסחרת בערך במכפיל 0.5 על ההכנסות. 
לעומתה Salesforce שמוכרת פתרון לבעיה כואבת בתחום המכירות נסחרת במכפיל שיותר קרוב ל-10 הקלאסי של חברות B2B SaaS.

אז הבנו שהצעת ערך שפותרת כאב טובה בהרבה מאלו שמוכרות שיפור בביצועים.
אבל מה זה בכלל כאב? למי פותרים אותו? שאלות מצוינות.
כאב = יש מישהו בארגון שיש לו בעיה, הוא מחפש אליה פתרון ומוכן לשלם עליה. 
זאת אומרת שאם למנכ״ל יש בלאגן במיילים שמעצבן אותו כבר שנה, אבל הוא לא חיפש בגוגל אפילו פעם אחת ״How to organize CEO inbox?״ זה לא כאב מספיק גדול.

למה לפתור כאבים זה כל כך משתלם?
כי כשלמישהו כואב משהו, לא ממש אכפת לו כמה זה עולה או כמה זה יעיל. 
הוא רוצה לפתור את זה ולהמשיך בחיים. 

בנוסף, אחרי שפתרנו למישהו את הכאב הרבה יותר קשה להחליף אותנו, כי כבר אין כאב.
זה אומר שאין לו תמריץ להתאמץ, לבחון פתרונות אחרים, לקחת סיכון, לשכנע את ה-CFO שיחתום וכו׳.
למי יש כוח? זה כבר פתור. ושיפורים הדרגתיים בביצועים של הפתרון לא יספיקו כדי לגרום ללקוח להסתבך ולהסתכן במעבר.

מה שמעניין זה שהצעת הערך היא לא משהו שטבוע בהכרח במוצר, והיא בעצם אספקט של השיווק שלנו.
אפשר לקחת את אותו מוצר ולהציג אותו פעם אחת ככזה שפותר כאב, ופעם אחרת ככזה שמשפר ביצועים.
לדוגמא, הנה שתי הצעות ערך ל-Shopify:

1. אנחנו עוזרים לך למכור יותר (משפרים ביצועים).
2. אנחנו מאפשרים לך למכור באינטרנט בקלות (פותרים כאב).

זה לא אומר שכל מוצר יכול להיות משווק עם שני סוגי הצעות הערך. 
אלא שחשוב לשים לב שהרעיון שלנו הוא לא Pure performance play. 
אז הבנו מה זה שוק ושהצעת הערך היא החלק המעניין במוצר בשלב זה.

לגבי צוות, הנה הפרמטרים שהבנתי שדני מחפש:

• Top performers - היסטוריה של הצלחה.
• Superpowers - יכולת ייחודית שיש למעט אנשים (טכנולוגיה\מכירות\שיווק\גיוס אנשים).
• Obsessed - הם לא מסוגלים לעשות שום דבר אחר עם החיים שלהם.
• No WLB - ״הדבר הכי מפחיד במתחרים זה לדעת שהם עובדים 24/7 ולא מעניין אותם שום דבר אחר״.
• Alignment - אמונה בחזון משותף, היכרות עמוקה, אנשים שעבדו יחד במקום מצוין.

Why Now

חזרנו להיות משקיעים לרגע - אנחנו שומעים 5-10 רעיונות כל יום. 
לנסות לבחון כל אחד מהם לעומק זה מתיש. ואנחנו עצלנים (לא אישי נגד VCs, בני אדם הם עצלנים מטבעם). 

אז מה עושים? שואלים את השאלה הפשוטה ״אם זה כל כך טוב, למה זה עוד לא קיים?״
אפשר להניח שאנשים בעולם מטומטמים, וזה די נכון. 
אבל לא כולם מטומטמים.

מתוך מיליארדי האנשים בעולם יש גם הרבה אנשים חכמים ונחושים.
והם אלו שמנצלים כל הזדמנות וכל פרצה שיש. 
זה מה שגורם לקסם שנקרא ״שוק יעיל״.

אז אם כשמנתחים רעיון לא מוצאים סיבה טובה לכך שהוא עוד לא קיים עד היום, כנראה פספסנו משהו חשוב. כנראה יש ברעיון פגם שלא מצאנו אבל מנע משאר האנשים החכמים בעולם ליישם אותו.
הנה 5 סיבות טובות לכך שמשהו עוד לא קרה, ועכשיו זה הזמן:

1. בעיה חדשה - נדיר מאוד. הבעיות הקשות שיש לאנשים הן די עקביות.
2. פתרון חדש - יש פער בפתרון הקיים, או שיש פתרון פי 10 יותר טוב.
3. פלטפורמה חדשה - לדוגמא מובייל.
4. טכנולוגיה חדשה - לדוגמא ChatGPT.
5. Go to market חדש - לדוגמא טירגוט מדויק של קהל היעד דרך פייסבוק.

Top-Down Analysis 

דרך נוספת לבחון את השוק היא לנתח את התקציבים שזורמים אליו. 
לכל אחד מאיתנו יש בסוף החודש פירוט של ההוצאות. 
דיור, אוכל, תחבורה וכו׳. זה התקציב שלנו, בין אם הוא מתוכנן מראש או לא.
גם לחברות יש תקציבים. והקטגוריות בתקציבים האלה לא משתנות בדרך כלל - נדיר שנוצרות שורות חדשות בטבלה. 

זאת אומרת שכדי לבנות עסק מצליח אנחנו צריכים לנצח מישהו אחר בתחרות על שורה כלשהי בטבלה. 
כדי להשתכנע שהשוק מספיק גדול צריך להוכיח שהתקציבים שכבר היום מוקדשים לפתרון הבעיה גדולים מספיק. 
ושאנחנו יכולים להסית אותם אלינו.

Bottom-Up Analysis 

אם אנחנו יודעים שהחברה שלנו צריכה לשאוף לפחות לשווי של $1B, והמכפיל הקלאסי (אם בחרנו נכון את המודל הכלכלי) הוא 10, אנחנו מבינים שאנחנו צריכים להגיע להכנסות שנתיות חוזרות (ARR) של $100M.

אפשר לעשות את זה על ידי איסוף של עשרות אלפי לקוחות קטנים, או בקיצון השני על ידי לקוח אחד עצום (נדיר מאוד). הרוב הם איפשהו באמצע.

[caption id="attachment_9004111233692355" align="aligncenter" width="595"] קרדיט לתמונה: Five ways to build a $100 million business[/caption]

כדי לבחון את הרעיון שלנו מלמטה למעלה, צריך לחשוב כמה נצליח לגרום לכל לקוח לשלם, וכמה לקוחות כאלה קיימים. זה מביא אותנו לעוד נושא קריטי - משולש ACV-GTM-Scale:

• ACV - גודל חוזה שנתי של לקוח.
• GTM - הדרך שלכם להגיע ללקוחות האלו.
• Scale - כמות לקוחות.

כל אחד מהקודקודים במשולש הזה מכתיב את השניים האחרים. 
אם הרעיון שלנו מבוסס על לקוחות קטנים, נצטרך הרבה לקוחות, וזה יכתיב את הגישה שלנו לשיווק ומכירות. 
נדבר על הקונספט הזה בהרחבה בחלק 3.

חלק 3 - Validation

בחלק הקודם למדנו איך לסנן רעיונות.
השלב הבא, אחרי שמצאנו רעיון מעולה שעומד בכל המבחנים התאורטיים שלנו הוא להתחיל לבדוק אותו במציאות.
לעשות לו וולידציה. לוולדץ, if you will*.

*But please don’t.

מה זה ולידציה?

וולידציה היא הורדה הדרגתית של חוסר הוודאות לגבי הרעיון\חברה.
זה תהליך שקורה בעצם לאורך כל חיי החברה, ולא רק בתחילת הדרך.
ככל שיש יותר וודאות לגבי ביצועי החברה והיכולת שלה להשיא תשואה לבעלי המניות, המשקיעים משתנים.

בתחילת הדרך (שלב הרעיון) המשקיעים הם אנשי חזון (או הימורים) שרוצים להסתכל לפאונדרים בלבן של העיניים.
בסוף הדרך (חברה ציבורית גדולה) המשקיעים הם פיננסיירים שעבורם חברה היא רק אוסף של מטריקות ומחפשים את הדרך היעילה ביותר להפוך דולר לשניים בזמן הקצר ביותר.

דני מתאר את הוולידציה (של חברות SaaS) כפונקציית מדרגות.
התמונה למטה מייצגת בערך את מה שהופיע על הלוח בסדנא.
ציר ה-X הוא זמן וציר ה-Y הוא רמת הוודאות (שהיא בקורלציה לערך שמשקיעים מייחסים לחברה).

פונקציית המדרגות

חברות עוברות תקופות שבהן יש חוסר וודאות גדול לגבי היכולת לעבור לשלב הבא (החלקים האופקיים).
ואז מגיע אירוע קריטי שמוכיח את היכולת שלהן ברמה שלא נראתה עד אותו רגע, ומקפיץ אותן למדרגה הבאה.
המיילסטון הזה יכול להיות לקוח גדול, פריצת דרך טכנולוגית, גיוס איש מפתח וכו׳.

לכל חברה יש פונקציה שונה בהתאם לסיטואציה הייחודית שלה.
המטרה שלנו היא להבין איך נראית פונקציית המדרגות שלנו, מה המיילסטונים שיקפיצו אותנו לשלב הבא ולגייס מיד כשמשיגים אותם אליהם. ברגע שהגענו למיילסטון כזה, כבר לא משתלם להמשיך באותו קו (לדוגמא לחפש עוד דיזיין פרטנר) כי למשקיעים יש מספיק וודאות לגבי הסיבוב הזה ועדיף בהרבה ללכת לגייס.

הסיבה לכך טמונה בעניין ה-FOLS. 
בכל שלב אופקי בגרף יש חוסר וודאות גדול לגבי היכולת לעשות את הקפיצה.
למשקיע שיכנס בשלב כזה יש סיכון שהחברה תהיה Dead on arrival. זאת אומרת שהוא ישים כסף וכמה חודשים אחרי החברה תהיה בצרות רציניות. ואז הוא יראה טיפש. להלן FOLS.

פונקציית המדרגות שלנו מחולקת בגדול ל-3 שלבים:

1. Satisfaction: היכולת של החברה לפתור בעיה אמיתית.
2. Demand: היכולת של החברה להגיע ל-Scale הדרוש.
3. Efficiency: היכולת של החברה להגיע לרווחיות מספקת (בהפשטה - CAC/LTV).

3 השלבים האלו הם בקורלציה גסה לשלושת סבבי הגיוס הראשונים - סיד, איי, בי.

ככל שהפאונדרים מנוסים יותר, הרף שהם מציבים לוולידציה מוצלחת (רעיון ששווה לעבוד עליו) עולה.
הם יצטרכו הרבה מאוד הוכחות שיש פוטנציאל למשהו גדול כדי להמשיך איתו.
בעוד שעבור המשקיעים, ככל שהפאונדרים מנוסים יותר הרף להשקעה יורד. 
הם יהיו מוכנים לשים כסף גם על הרעיון הראשוני ביותר, כי הם סומכים על הפאונדרים שיסתדרו בהמשך.

ליזמים מתחילים שווה ללמוד מבעלי הניסיון ולא ללכת עם הרעיון הראשון שמישהו מוכן להשקיע בו.
אנחנו עומדים להשקיע שנים מהחיים בסטארטאפ הזה, אז כדאי להזהר מאוד מרעיונות לא מספיק טובים שיובילו אותנו לתוצאה גרועה בסופו של דבר.

MVT

בדומה למושג הרווח MVP שמתאר את המוצר הבסיסי ביותר שנותן ערך ללקוח, בסדנא דני מתאר מושג שנקרא MVT (Minimum Viable Testing) כדי לעשות וולידציה לרעיונות.

ה-MVT כולל שלושה שלבים:

1. כותבים את הצעת הערך במשפט אחד - אם אתם לא מסוגלים להסביר במשפט אחד מה אתם מציעים, אתם כנראה לא באמת יודעים מה התשובה. תשובה לדוגמא: Uber - Tap a button, get a cab. כתיבת הצעת הערך גם עוזרת לזקק את הסוג שאליה היא משתייכת. Solving a pain / Selling performance.
2. כותבים את כל ההנחות המסוכנות - מסתכלים שנתיים קדימה ומנסים לנחש את כל הסיבות שבגללן החברה יכולה להיכשל.
   לדוגמא: בנינו משהו שאף אחד לא רוצה (הסיבה הנפוצה ביותר), לא הצלחנו להגיע ללקוחות, השותפות התפרקה וכו׳. המטרה היא לא לפתור הרמטית את כל הבעיות האלו, אלא לוודא שיש לנו מושג איך נתמודד עם כל אחת מהן. ככל שהבעיה יותר בעתיד, הפתרון המדויק פחות קריטי כרגע. לדוגמא בשלב הרעיון הפתרון לשאלת היעילות הכלכלית (CAC/LTV) עוד לא חייב להיות לגמרי ברור, רק צריך לוודא שלא בונים משהו עם פגם מהותי בחלק הזה.
3. בודקים כל אחת מההנחות באופן אטומי (בנפרד) - כדי לבדוק את כל החבילה יחד לרוב צריך לעבוד מאוד קשה. לבנות מוצר, להרים מערך שיווק וכו׳. זה אומר בפועל להקים את החברה. אנחנו לא רוצים לעשות את זה. הפתרון הוא לפרק את ההנחות שלנו לבדוק אותן בנפרד.
   לדוגמא: כדי לבדוק אם אנשים ישתמשו במוצר כמו שלנו אפשר להחליף טכנולוגיה בעבודה ידנית. להגיד למשתמשים שזה AI ולהפעיל מאחורי הקלעים מישהו שיעשה קופי פייסט לתשובות של מודל אמיתי, או אפילו יחשוב בעצמו (לא עלינו). זה נקרא Concierge MVP.
   דוגמא נוספת: כדי לבדוק אם אנשים מעוניינים בפתרון שלנו אפשר להביא אותם לדף נחיתה עם כפתור קניה ולראות כמה מהם לוחצים. מאחורי הכפתור אין כלום. רק מודדים מי לוחץ. זה נקרא Fake door.

הבעיה הם הבדיקה האטומית היא שאנחנו יכולים להשלות את עצמנו. לדוגמא שהאנשים שמוכנים ללחוץ על כפתור הקניה והאנשים שמוכנים לדבר עם ה-"AI" שלנו הם לא אותם אנשים. אבל זה סיכון שלרוב שווה לקחת כי הוא חוסך לנו המון עבודה. טריידאוף.

שימו לב שלא ציינו את הטכנולוגיה ברשימת ההנחות המסוכנות כי זו כמעט אף פעם לא הבעיה בחברות SaaS. כשמבינים את זה מבינים שהדבר הגרוע ביותר שאנחנו יכולים לעשות בתחילת הדרך זה לרוץ לבנות. זה לא מקדם אותנו בשום דבר, גורם לנו להתאהב במה שבנינו (כי כבר השקענו בו) ורק מקטין את סיכויי ההצלחה.

Measuring Satisfaction

איך מודדים שביעות רצון (או במילים פשוטות - שהמוצר באמת פותר בעיה)?
התשובה הקלאסית היא Engagement (שימוש). 
הבעיה היא שזו מטריקה שקל לרמות בה (את עצמנו ואחרים) בעזרת שיווק אגרסיבי. 
לדוגמא אם כל שבוע אנחנו צומחים ב-100% DAU יכול להיות שאנחנו פשוט מגדילים את תקציב השיווק שלנו ב-100% כל יום.

לכן אנחנו צריכים מטריקה שלא משקרת - תכירו את ה-Cohort Retention Analysis. 
הגרף הזה מחלק קבוצות של משתמשים לפי תאריך ההרשמה שלהם ובודק כמה מהם המשיכו להשתמש לאורך זמן.

 Cohort retention 

כשאנחנו שמים את הלקוחות שלנו על הגרף הזה יש 3 דברים שאנחנו רוצים לראות:

1. Retention גבוה מ-0 (כעבור כמה חודשים): אם המשתמשים שלנו נשארים איתנו זה אומר שהמוצר שלנו באמת נותן להם ערך והוא לא שגעון חולף.
2. תובנות על מי שנשאר: אנחנו רוצים ללמוד את הקבוצה של אלו שנשארו ולענות על כמה שאלות. מה מייחד אותם? איך הם שונים מאלו שנטשו? ומה אנחנו יכולים לעשות כדי למנף את הידע בהמשך?
3. שיפור בביצועים: האידיאל הוא שהגרפים יערמו אחד מעל השני ולא ישארו זהים זה לזה. זה אומר שאנחנו משתפרים לאורך זמן ביכולת שלנו לשמר לקוחות.

בדוגמא הזו מתוך מצגת למשקיעים ש-Wix פרסמו ב-2018 תוכלו לראות איך הם משתמשים בסוג הניתוח הזה. Wix מראים כאן שהם משמרים כמות מרשימה של לקוחות לאורך שנים רבות (ציר ה-Y הוא ברבעונים) באופן עקבי.

Validating GTM - Low Touch

יש שתי קטגוריות עיקריות של GTM, וכל אחת מהן דורשת סוג אחר של וולידציה.

באופן כללי, למוצרים שנמכרים ב-High-touch sales (שכמעט תמיד יהיו יקרים יחסית, 5-7 ספרות חוזה שנתי בדולרים) הוולידציה היא בעזרת שימוש במוצר. למוצרים שנמכרים ב-Low/Zero-touch - וולידציה תעשה על ידי הכנסות.

בתוך קטגוריית ה-Low-touch יש 3 סוגי GTM שקשורים ישירות לסוג המוצר:

1. ויראלי - המוצר משווק את עצמו (בערך). ה-GTM הזה מתאים למוצרים כמו רשתות חברתיות, ערוצי תקשורת, או קסמים*.
   וולידציה: זה סוג מאוד נדיר של מוצרים ואין לו פתרון Cookie cutter לוולידציה.
2. Intent - מוצר לאנשים שמחפשים פתרון עכשיו. לדוגמא ה-Intent (סט מילות חיפוש בגוגל) הכי יקר לקניה הוא ״מנעולן + *עיר*״. מי שכותב את המילים האלו בגוגל הולך לשלם למישהו 300 שקל בשעה הקרובה ולכן שווה מאוד להתברג לראש הרשימה הזו.
   כדי להצליח עם GTM מבוסס Intent אנחנו חייבים להבין את הכוונה המדויקת. את סט המילים המדויק שאנשים מחפשים כדי לפתור את הבעיה הספציפית שאנחנו פותרים. לדוגמא עבור Wix ה-Intent המדויק ביותר הוא ״build site". לא ״how to build a site for my dog״ ולא "make restaurant site". חייבים לפגוע בול כדי שה-Unit economics יעבדו. כדי להצליח עם Intent צריך גם שמילות החיפוש יהיו זולות מספיק, ושהסקייל (גודל השוק) יהיה גדול מספיק.
   וולידציה ל-Intent: לפרסם בגוגל לפי מילות החיפוש, להביא אנשים לאתר שבו ננסה לגרום להם ללחוץ על כפתור קניה\לשים פרטי כרטיס אשראי. לקריאה נוספת: Fake doors.
3. דמוגרפיה - מוצר לאנשים שלא בהכרח מחפשים פתרון אבל אולי יקנו אם נפנה אליהם בצורה ובזמן הנכון. כדי להצליח ב-GTM הזה אנחנו צריכים לדעת בדיוק גבוה מי הם האנשים האלו ואיך לאפיין אותם לאלגוריתמי הפרסום.
   וולידציה ל-GTM מבוסס דמוגרפיה: פרסום ממוקד ברשתות החברתיות והובלה של הלידים ל-Fake door.

*דני מציין את ChatGPT בתור מוצר שהתפשט באופן ויראלי פשוט בגלל שבזמנו הוא היה מדהים. קסם.

Validating GTM - High Touch

מוצרי High-touch דורשים מאיתנו לדבר אישית עם הלקוחות ולכן אין אפשרות לעשות להם וולידציה בעזרת האופציות שציינו קודם.
לכן, וולידציה למוצרי High-touch sales מבוססת על Design partners.

השאלה הכי חשובה שצריך לשאול את הפרטנרים הפוטנציאליים בתהליך הוולידציה היא ״האם חיפשתם פתרון לבעיה הזו בגוגל בשבוע האחרון?״.
אם לא - הבעיה כנראה לא כואבת מספיק.
אם כן - הבעיה כנראה כואבת מספיק. מצוין. ״מה חיפשתם (בדיוק)? ולמה?״.

זה שהם ״מתעניינים״ זה לא מספיק. 
הפרטנרים צריכים לסכן משהו כדי שתהיה וולידציה אמיתי שכך שהבעיה כואבת להם. אנחנו חייבים לוודא שהם מסכנים את אחד מאלו:

1. כסף: הם משלמים על המוצר או על התהליך.
2. זמן: הם עובדים איתנו, נפגשים באופן קבוע או בתקשורת אסינכרונית רציפה (פחות חזק).
3. מוניטין: הם קושרים את עצמם אלינו מול הקולגות או הבוסים שלהם. ממליצים לאנשים או מחברים אותנו.

Steakholders: כמה שפחות, יותר טוב.

האידיאל הוא שהצ׳מפיון (מי שאנחנו פונים אליו ומשכנעים אותו שכדאי לו לעבוד איתנו), הקונה\מקבל ההחלטה (מי שחותם על הצ׳ק) והאינטגרטור (מי שצריך לעבוד איתנו כדי ליישם את הפתרון) הם אותו אדם. 
ככל שיותר אנשים מעורבים בתהליך הקניה העניינים מסתבכים ומתארכים, וסיכויי ההצלחה יורדים.

Design partnership זה הסכם שצריך להיות מוגדר היטב. החיכוך והקושי שבהגדרה מוודא שיש לפרטנר עניין אמיתי לעבוד איתנו והוא לא סתם נגרר (ויחתוך אחר כך) ועוזר לנו להבין את הפרמטרים השונים שהקונה בוחן.
הפרמטרים שצריכים להגדיר: תהליך, KPIs, Steakholders, מחיר (״עתידי, כתלות בעמידה ביעדים וכו׳).

בסוף החוזה אפשר לשים דיסקליימר מלא שהכל תלוי ב-XYZ ולא באמת אמיתי וכו׳ וכו׳. זה עדיין מספיק חזק בשביל וולידציה. אף אחד לא היה חותם את השם שלו על מסמך כל כך מפורט עם סכומי כסף מכובדים אם הוא לא היה ממש מעוניין.

פרטנר אמריקאי (אמיתי. לא ישראלי באמריקה)=3 פרטנרים ישראלים.
מספר הזהב של פרטנרים לוולידציה הוא 3 (אמריקאים). 1 זה לא סיגנל מספיק חזק, 10 זה יותר מדי.

חלק 4 - Ideation and why it doesn't work

איך עושים Ideation?

תהליך ה-Ideation שמקובל היום עובד בערך ככה: 

1. פרסונה - בוחרים פרסונה בשוק אטרקטיבי (לדוגמא CFO בחברות Enterprise).
2. מחקר - נפגשים עם הרבה כאלו ושואלים אותם על הבעיות שהם מתמודדים איתן.
3. זיהוי דפוסים - מחפשים בעיה שיש להרבה מהם וכואבת מספיק כדי שיהיה שווה לפתור אותה. זה נהיה ״הרעיון״.
4. Execution - מאפיינים מוצר עתידי, מתחילים לחתום על הסכמים עקרוניים, מגייסים כסף, מתחילים לבנות.

יש בתהליך הזה הרבה היגיון.

הוא בוחר מראש שוק רלוונטי (לקוח שיש לו כסף והבעיות שלו שוות הרבה), נמנע מהטעות הקלאסית של לבנות מוקדם מדי, משיג התחייבויות בצורה שבונה Conviction עם מעט סיכונים וממנף את ההתחייבויות האלו כדי להשיג כסף ראשון.

אבל להבנתי דני טוען שיש בו בעיה מהותית.
שהתהליך הזה מבוסס על התפיסה שהרעיון הוא לא בעל ערך בפני עצמו והביצוע הוא מה שקריטי. זאת אומרת שבהינתן Execution מוצלח, אפשר להצליח עם כל רעיון. במשוואה זה יראה ככה: Value=Execution.

הערת המסכם: בעיני יש בעיה בטיעון הזה, כי ביצוע של התהליך הזה בצורה טובה פוסל אינספור רעיונות גרועים ממש (״שיחות וידאו לכלבים״) ומשאיר אותנו עם אחד שבוודאות לא רעה פותר בעיה שיש היום למישהו שמוכן לשלם עליה. משמע לרעיון כן יש ערך.

להבנתי דני גם טוען (ומשתמש ב-Google Trends בתוך תימוכין) ש-Ideation זה מושג שנהיה פופולרי רק לאחרונה. 
הסיבה היא שבתקופה שבה המושג תפס תאוצה (תקופת ריבית אפס) חברות יכלו לצמוח מאוד מהר. מ-0 למיליארד דולר שווי (היעד שלנו, כמו שלמדנו בחלק 1) תוך 3-5 שנים. משהו שלא היה קיים לפני כן.
אז כשהמצב כזה ואפשר לצמוח מהר מאוד אפשר להתבסס על מה שרואים היום בשוק ולא צריך תזה ארוכת טווח.

למה היום זה כבר לא עובד

אנחנו כבר לא בתקופת ריבית אפס. 
המצב היום כבר לא מאפשר צמיחה למיליארד דולר שווי כל כך מהר (עד כדי סייבר וכו׳).
אם אנחנו בונים את החברה כדי ליצור ערך בעתיד הרחוק (שיהיה מאוד שונה מהיום) שיטת ה-Ideation שהצגנו כבר לא עובדת.

השיטה הזו נכשלת בשני מישורים: 

1. זמן - היא יכולה להוביל אותנו לזהות ולהתביית על בעיות שקיימות בהווה אבל לא בהכרח יתקיימו בעתיד.
2. ידע - היא מתבססת על היכולת של הלקוחות לזהות ולאפיין את הצרכים שלהם בעצמם (בלי תזה מקדימה או ניסיון אישי שלנו בתחום).

המפתח - תזה ארוכת טווח

לכן להבנתי דני טוען שהרעיון הוא כן קריטי. 
ומציין שהמשוואה הנכונה בעיניו היא: Value=Idea [0-∞]*Execution[0-1]. 
זאת אומרת שהרעיון יכול להיות גרוע (0), מצוין (1) או מדהים (∞).
ושגם הביצוע קריטי להצלחה, ולכן הוא המכפיל.

אבל הטענה המרכזית היא שרעיון טוב לסטארטאפ היום חייב להתבסס על תזה ארוכת טווח.
אז מה זה תזה ארוכת טווח? זו תשובה לשאלה ״איך נראה ה_____ המושלם?״
לדוגמא ה״חיפוש המושלם״ (גוגל), ״הריטייל המושלם״ (אמאזון), ״חוויית התחבורה המושלמת״ (אובר) וכו׳.

איך נולדות תזות ארוכות טווח?

• תחביב\אובססיה - עיסוק מעמיק וארוך טווח בתחום כלשהו שיוצר אצלנו ידע עשיר באופן ייחודי ודעה מוצקה לגבי העתיד האפשרי של התחום. זה משהו שאי אפשר לסנתז ואי אפשר לזייף. או שיש לנו או שלא.
• חשיפה וניסיון אישי (בדרך כלל בעבודה) - לדוגמא: עבודה בצוות מכירות למשך עשור או ניהול של חברת שירותים בתחום מסויים. אלו סיטואציות שבהן אנשים חיים את התחום, סובלים מהבעיות שלנו ולומדים את כל הפרטים הקטנים. החשיפה הזו יוצרת דעה מוצקה לגבי מה שבור ואיך לתקן את זה.

שתי שאלות שאפשר לשאול את עצמנו כדי לבסס תזות ארוכות טווח:

• מה עומד להשתנות? לדוגמא: בעוד עשור לא יהיו יותר מכוניות עם נהג.
• מה לעולם לא עומד להשתנות? לדוגמא: גם בעוד 100 שנה כולנו נרצה שיכאב לנו כמה שפחות.

הציטוט המפורסם של הנרי פורד ״אם הייתי שואל לקוחות מה הם רוצים הם היו אומרים ׳סוסים יותר מהירים׳״ מוכר כדוגמא לזה שלקוחות לא יודעים מה הם רוצים. אבל זו יכולה להיות גם דוגמא לזה שהם יודעים בדיוק מה הם רוצים (להגיע יותר מהר), אבל לא איך (משהו שהוא לא סוס).

[הערת המסכם: יש פה גם עניין של חיכוך לעומת שיפור. כדי לעבור מהסוס המוכר והאהוב למכונית החדשה והמפחידה היא צריכה להיות x10 יותר טובה בפרמטר כלשהו (במקרה הזה מהירות), אז כדי להצליח עם פתרון שהלקוחות לא חשבו עליו הוא צריך להיות בהרבה יותר טוב מהקיים.]

המרכיבים הקריטיים לרעיון טוב

יש 3 מרכיבים לרעיון טוב:

• תזה ארוכת טווח - תשובה לשאלה ״איך נראה ה____ המושלם?״.
• Unlock כלשהו (בדרך כלל טכנולוגי) - תשובה לשאלה ״למה עכשיו?״.
• תוכנית קצרת טווח - תשובה לשאלה ״איך מתחילים?״.
  התכנית בדרך כלל תכלול חדירה לשוק על ידי מיקוד בפרמטר אחד (מה שנקרא ״Wedge״). לדוגמא: מתחילים באפ-מרקט ומתרחבים למטה (טסלה), מתחילים בקולג׳ים ומתרחבים לשאר המדינה (פייסבוק) וכו׳.

קייס סטאדי - מצגת הסיד של Finaloop

דני מציג את המצגת של חברת הפורטפוליו שלו Finaloop בתור הדגמה ליישום מוצלח מאוד של הידע שהוא מעביר בסדנא.

אין אפשרות להראות את השקפים עצמם, אז סיכמתי את השקפים לפי הסדר עם המסר העיקרי של כל אחד מהם.

1. פתיח - Logo + Oneliner. הוואן ליינר מסביר במשפט אחד קצר שהחברה רוצה לבנות מוצר שמחליף לגמרי (בעזרת אוטומציות) רואי חשבון עבור מוכרי איקומרס.
2. רקע מהיר על המנכ״ל - יש לו היסטוריה של צמיחה אישית מאוד מהירה בתאגיד חשבונאות והקמת עסק איקומרס מצליח. משמע גם רקע מרשים של הצלחות (תמיד טוב) וגם ידע ספציפי בשילוב לא טריוויאלי של שני תחומים (לקריאה נוספת: Talent Stacking). מה שממצב אותו כפרסונה המושלמת להקמת חברה כזו.
3. שוק - מציגים את מספר המוכרים באיקומרס שגדל אקספוננציאלית (בעזרת גרף שמראה CAGR גבוה מאוד).
4. ניתוח Bottom-up - מציגים את העלות השנתית של רואה החשבון לכל מוכר היום כפול כמות המוכרים כדי להראות את גודל השוק. מראים שיש כסף שמוקדש לבעיה הזו כדי להראות שאנחנו מתכננים להשתלט על שורת התקציב הזו (ולא צריכים להמציא חדשה).
5. הבעיה - מציגים את נקודת המבט של הלקוח. מוכר איקומרס צעיר שכל החיים והעסק שלו דיגיטליים חוץ מרואי החשבון הזקנים והמעצבנים. הוא שונא אותם וזה מבאס אותו כל יום. מוסיפים חוויה אישית של המנכ״ל מעסק האיקומרס שהקים, גם בשבילו הרו״ח היה החלק הנוראי ביותר בעסק (לא נכון! מי היה מאמין).
6. למה עכשיו - Unlock טכנולוגי (כל המסמכים הפיננסיים נהיו דיגיטליים רק לאחרונה) + אתגר טכני (בחשבונאות אין 80/20. או שפותרים את הכל או שזה לא יעבוד) + אתגר מוצרי (עוד לא נולד מישהו מושלם כמו המנכ״ל הזה לפתור את הבעיה הזו).
7. חסמי כניסה 1 - מציגים פרגמנטציה ענקית בסטאק הטכנולוגי של הלקוחות שיוצרת בעיה קשה באינטגרציות. חייבים לבנות המון אינטרגרציות כדי לתת שירות אוטומטי לגמרי והסגמנט שמשתמש בכל סט מוגדר של כלים הוא ממש קטן. השקף הזה מציג אתגר עצום, שמשרת אותנו (Finaloop) כי אם נצליח לפתור אותו אף אחד לא יוכל להשיג אותנו (Moat).
8. חסמי כניסה 2 - מסבירים שבחשבונאות יש המון פינות טכניות מורכבות (לדוגמא סיווג הוצאות) שעד שפותרים את כולן אי אפשר לתת שירות אוטומטי באמת. עוד Moat פוטנציאלי.
9. התכנית - מראים איך אנחנו מתכננית לחצות את המחסום הזה ולהגיע לאוקיינוס כחול (לבנות סט מסוים של אינטגרציות).
10. המוצר - מציגים את הפתרון העתידי (דשבורד מלוטש) כדי להמחיש כמה הוא x100 יותר טוב מהקיים (לדבר בטלפון עם זקנים מעצבנים).
11. עוד מסכים - המטרה של השקפים האלו היא להמחיש שהפתרון כבר קיים ונראה טוב (מוצר No-touch שפונה לעסקים מאוד קטנים, כמעט B2C. חייב להראות טוב). מחזק את המסר שהצוות יודע לדלבר.
12. סטטוס התקדמות - מציגים שוב את חסמי כניסה 2 (אתגרי חשבונאות) + סטטוס פיתוח של כל אחד מהם (באופן גס). מסבירים שבינתיים אנחנו משלימים את החוסרים הטכנולוגיים על ידי עבודה ידנית (לקריאה נוספת: חפשו Concierge MVP).
13. וולידציה - מציגים את תוצאות הוולידציה שעשינו. איך השגנו את לקוחות ראשונים, כמה הם משלמים, מטריקות של יוניט אקונומיקס וריטנשן. מבהירים שעשינו De-risking להנחות הגדולות והמסוכנות ביותר והוכחנו שכולן מתקיימות.
14. Competitive Landscape - מציגים מטריצת רבעים קלאסית שמראה למה אנחנו היחידים שהולכים לפתור את הבעיה הספציפית הזו (חשבונאות אוטומטית) לשוק הזה (איקומרס) ולכן לא יהיו לנו מתחרים. מונופול (תמיד טוב. לקריאה נוספת על מונופולים: Zero to One). הסיפור פה הוא שאנחנו יותר טובים מכולם כי אנחנו שונים. הבידול שלנו מבוסס גישה ולא מבוסס פיצ׳רים.
15. צוות - מציגים את שלושת המייסדים. המנכ״ל כאמור מושלם למשימה, הטכנולוג עם יכולות הובלת פיתוח מוכחות, גם ה-COO מוצלח (אבל הרקורד של שני השותפים האחרים כבר משכנע שהצוות מעולה).
16. הסיבוב - מציגים מה אנחנו רוצים לעשות (להגיע ל-Inflection point שבה המוצר יהיה מספיק שלם ולהתחיל לעשות Scale-up ללקוחות) מסבירים כמה כסף צריך בשביל זה. פה דני מוסיף שזה הסדר הנכון (הנה היעד ← הנה כמה כסף צריך) ולא הפוך (הנה כמה אנחנו רוצים ← הנה למה).
17. החזון - מראים מה יקרה אחרי שנפתור את הבעיה הזו ולמה זה ייפתח עוד עולם שלם של ערך ללקוחות. לא מתכננים לפרוץ לשווקים חדשים (עוד סוגי עסקים) אלא להתרחב בתוך השוק הקיים (איקומרס) לעוד חלקים בעסק שישתנו בגלל החשבונאות האוטומטית.

כאן נגמרת הסדנא.

הפאנץ׳ - עזבו אתכם מסטארטאפ

החלק הזה הוא לא בסדנא, אלא המסקנה האישית שלי (אור).

אחרי שלמדנו כל כך הרבה על סטארטאפים ועל איך להקים אותם, דני בא בחלק האחרון ומסביר שבעצם אם אין לנו רעיון סופר ספציפי, שנובע משנים של ניסיון ובנוי על תזה מגובשת - חבל לנו על הזמן. ועדיף לנו ללכת לעשות משהו מגניב ומרשים שהוא לא סטארטאפ כדי לצבור ניסיון וידע ולחפש רעיון טוב באמת. כזה שאפשר למצוא רק אם מבלים שנים בעשיה של משהו אחר.

בעיני זה פאנץ׳ מצחיק (אבסורדי?) מכמה סיבות:

1. יש בו הרבה אמת (לפחות מהחוויה שלי): ניסיתי להקים סטארטאפ לפני שנה וחצי (תחילת 2023) כשכל הקריירה שלי הסתכמה בתקופה קצרה כמעצב ותפקיד אחד של ניהול מוצר. לא הקמתי שום דבר לפני כן ולא היה לי Domain expertise כמעט בשום תחום רלוונטי. נכשלתי.
   היום, אחרי שנה וקצת שאני מנהל את הסוכנות שהקמתי (במקום הסטארטאפ) אני כבר יודע להגיד שהסיכויי שלי להצליח בסטארטאפ עלה פי 10. הידע, הניסיון והקרדיביליות שצברתי שמים אותי במקום אחר לגמרי מול האתגר הזה. לדעתי אם אמשיך במסלול הנוכחי, כל שנה שתעבור תגדיל את הסיכויים האלו בעוד סדר גודל.
2. הוא מוציא את הרוח מהמפרשים: לדעתי מי שמגיע לסדנא הזו (רוצה ללמוד איך מקימים סטארטאפ) כמעט בהגדרה לא עונה על התנאים שדני טוען שהם נקודת הפתיחה ליציאה לדרך. מראש, בהגדרה 99.9% מהאנשים לא מתאימים להצליח בסטארטאפ, אז אולי זה בסדר. אבל עדיין מצחיק להפיל את הפצצה הזו ככה. מה שמביא לנקודה הבאה -
3. הוא בא בסוף: אם דני היה פותח את הסדנא בדיסקליימר ״אני הולך ללמד אתכם איך מקימים סטארטאפ אבל מראש כדאי לכם לדעת שאם אתם לא מקצוענים משופשפים בתחום ספציפי כמעט אין לכם סיכוי.״ כל הסדנא הייתה מוארת באור אחר.

היתרון בללכת עם העצה של דני הוא שבשנים שנשקיע בצמיחה אישית גם נקבל הרבה ערך בעצמנו וגם נגדיל את סיכויי ההצלחה שלנו בסטארטאפ (אני אוהב את ההגדרה ״האולימפיאדה של העסקים״) העתידי שנקים.
הבעיה בעצה הזו זה שהיא טהרנית. ״יש רק דרך אחת להצליח. זו האמת המוחלטת.״ 

החיים מורכבים ויש המון גוונים של הצלחה.
אסיים בציטוט:

״Whether you think you can, or you think you can't--you're right.״