כל הכתבות (354)
Early stage (30)
Growth (17)
Pre-seed/seed (46)
גיוס כספים (23)
דאטה (6)
הנפקה (3)
הצלחת לקוחות (CS) (2)
השראה (19)
יזמות (49)
יסודות (16)
מוצר (20)
מכירות (6)
משאבי אנוש (50)
משפטי (6)
ניהול (3)
עיצוב (2)
פיננסים (7)
פיתוח (8)
צמיחה (15)
שותפויות עסקיות (2)
שיווק (21)
תפעול (3)

בלוג

3 דק'

נתן אהרונוביץ׳

פנסיה ליזמים

סיכום מנהלים: רוצים עוד בוסט אנרגיה בשביל שיהיה לכם כיף ביזמות? אם אתם מתחייבים לשלם לעצמכם שכר מסויים עד גיל 60-70, ואם תקפידו להפקיד לפנסיה, ואם אתם ישראלים, אתם תוכלו לפרוש כמו כולם. וזה אומר שהכל עד אז זה רק משחק.

הבלוג הזה מיועד ליזמים, הכוונה לאנשים שמקימים עסק, eat what you kill, מקימים סטרטאפ בוטסטרפ, חיים על גיוס קטן או הכנסות נמוכות בהתחלה.

למי הבלוג הזה אינו מיועד? שכירים, שלא שולטים בהפקדות שלהם לפנסיה בין כה. יזמים שכבר מכרו שבע חברות והגיוס פרה סיד שלהם הוא שני גזיליון דולר.

יזם צריך אנרגיה. לכולנו יש 24 שעות ביום, וההבדל בין הפוטנציאל שלנו למה עשינו בפועל זה כמה אנרגיה יכולנו להשקיע. לכן כשאני מחפש לעזור ליזם, אני מחפש להוסיף לו כמה שיותר אנרגיה.

פחד זה דבר שמוצץ ים של אנרגיה. כשהיזם מפחד, ההחלטות שלו פחות טובות, לא כיף לו, הכל לא נעים.

קבלו האק מטורף שייתן לכם ערימה של אנרגיה, בדקתי על עצמי ועל כמה אחרים וזה עובד.

מה אם הכל היה משחק?

מה אם אתם היום בני 20-50, ואתם עובדים ביזמות שלכם, וגם אם תצליחו וגם אם תיכשלו, אתם יודעים שבגיל 60-70 אתם פורשים, כמו החברים השכירים שלכם, עם קוקוס וקש בצורת שמשייה על החוף, מתפנים לנכדים ושיט כזה? בום. זה הופך את הכל למשחק. פתאום, אתם קמים בבוקר לעבודה, ואתם אומרים לעצמכם, הכל משחק. אם ארצה, אני פורש כמו כולם.

שלב ראשון - הוצאות נמוכות. כבר היום אתם על שכר פאונדרים נמוך של 15-20 נטו, נכון? ברור שנכון. כי הרי כתבתי שבשביל זה הפוסט מיועד. אז כל מה שצריך זה שבגיל 60-70 יהיה לכם 15-20 נטו מקצבה פנסיונית ומעכשיו כל העולם משחק.

שלב שני - מסדרים לעצמכם את הפנסיה. אתם יזמים, הכל קטן עליכם. תקראו לבד בלוג, תעשו קורס, תלכו לפרופשיונלז, העיקר תסדרו לעצמכם את הפנסיה. תוודאו שאתם מפקידים נכון, שאתם מושקעים נכון, ושלא מדממים דמי ניהול וצרות אחרות.

שלב שלישי - תחשבו לכם את ההפקדה הנכונה. עשיתי לזה מחשבון, אני שם לכם לינק בתגובה ראשונה. שמתי שם הנחות ריאליות אבל על הצד הפסימי. אתם צריכים להפקיד 2,000 שקלים לחודש. זה כמו משכורת של 10K ברוטו של שכיר. מפה תעשו מכפלות לפי השכר שלכם.

שלב רביעי - אם אתם יזמים רציניים, אתם יודעים שיזם חייב משכורת. אם אין משכורת אז מישהו פה משקר למישהו, והכי גרוע זה לשקר לעצמכם. משכורת של 10K לחודש זה הבייסיק של הבייסיק. אל תתחילו עסק בלי זה. גם אם אתם לא רוצים משקיע, וההכנסות נמוכות ואין כסף למשכורת של 10K לחודש, לכו לעבוד כשכירים, תחסכו כסף, תשימו בעסק ותוציאו לעצמכם משכורת של 10K מינימום.

התוצאה

אם אתם בני 35, יש לכם 100K בפנסיה, מפקידים 2,000 שקל לחודש (שקול לשכר של כ10K ברוטו), אתם אמורים לצאת לפנסיה עם כמעט 16 אלף שקל קצבה.

אם אתם על הצד הנוח של החיים, תכפילו את כל המספרים פי שתיים. או פי ארבע. או תחלקו בחצי. מה שחשוב זה שתראו איך אם אתם עובדים נכון, מושכים שכר, מפקידים, הכל מתקתק.

למה זאת תוצאה מעניינת?

כי בגיל 35 היה לי בלאגן בראש, והמחשבה שאני תמיד יכול להתחייב לעצמי שיהיה לי שכר של 10K ברוטו, גם בתנאים הכי קיצוניים שאני יכול לדמיין, לא עזרה לי. אבל המחשבה שאם אני מתחייב לזה אז אני יכול לפרוש עם כולם? זה פגז.

יזמות
פיננסים
לקריאת הבלוג

בלוג

6 דק'

אביב בר עוז

אוף-ליין מרקטינג בעולם האון-ליין: מה, למה ואיך?

אז מה זה אוף-ליין OFFLINE מרקטינג?

בקצרה, כל סוג שיווק באשר הוא, שלא נצרך און ליין על גבי רשת האינטרנט. בין אם זה פרסום חוצות ותחבורה ציבורית ("Out of home", עליהם נדבר היום), רדיו, עיתון, טלוויזיה לינארית (כבלים, לא כל מיני סלקום טיוי ונטפליקס למיניהם), ואפילו אותם פלאיירים שהייתם מחלקים בתור ילדים כדי לפרסם את המסעדה החדשה בשכונה.

למה בכלל לעשות את זה?

אופליין מרקטינג זאת אסטרטגיה שיכולה לעמוד בפני עצמה, אבל יכולה להיות משלימה לעולמות האונליין וזה היתרון הגדול שלה. האתגר כאן שאין איזה מודעה לחיצה/מדידה דיגיטלית, ואני לא יודע לסגור מעגל על כל יוזר שנחשף למודעה. ישנם פתרונות כמו לסרוק QR Code או Vanity URL (קישור ספציפי לקמפיין שיופיע על המודעה, למשל monday.com/nycsubway), אבל מניסיון, רוב האנשים לא משתמשים בזה. אז התשובה הקצרה היא שאין דרך לסגור מעגל על כל יוזר, אבל יש דרכים אחרות לייצר ודאות על הצלחת הקמפיין, עליהן אדבר לקראת סוף הפוסט.

מה היתרונות באופליין? תוכן שנצרך אופליין במקביל לאונליין, נותן אישור גדול הרבה יותר למותג שלכם. שלל מחקרים מראים שמסר דומה שמועבר דרך כמה מקורות שונים, נתפס הרבה יותר טוב וחזק בזיכרון האנושי, ובתחום השיווק גם ב"כוונה" = Intent לצרוך מוצר/שירות מסוים. תחשבו על סיטואציה די דבילית כזאת, אבל טובה לצורך הדוגמא: יש לכם חבר טוב, שלא מפסיק לחפור לכם על מסעדה חדשה וכמה היא טובה. בפעם השלישית/רביעית שתשמעו אותו, תגידו לעצמכם "אוקיי, אולי יש בזה משהו, נלך מתישהו לדגום". אבל מה אם תשמעו את אותו המסר משלושה-ארבעה חברים שונים, בערך באותה תקופת זמן? סיכוי יותר גדול שתתקשרו לסגור מקום עוד באותו השבוע.

סיבה נוספת שאנחנו יכולים להעיד עליה וזה בעיקר מניסיון, זה שקמפיינים אופליין, ובעיקר "Out of Home" נתפסים כמשהו יותר "בוגר" בעיני הלקוח. זה נובע מסיבות שונות כמו העובדה שהמודעה היא פיזית, אפשר בתאוריה "לגעת" בה ולהפעיל חוש נוסף שלא קיים אונליין, לרוב גם הגודל של המודעות האלה (בעיקר שלטי חוצות) הוא גדול ומרשים. לבסוף, העלויות היחסית גבוהות של מודעות כאלה, גם משפיעות על תפיסת הלקוח את המותג. קמפיין חוצות/תחבור"צ חזק גם יכול לעלות בארה"ב כחצי מיליון דולר, אבל ההשפעה של קמפיין כזה ניכרת. לקוחות, גם שלא מכירים את התחום, נוטים להעריך קמפיינים כאלה כמאוד יקרים, ואם התמקמתם במקום מבוקש ויוקרתי, תיתפסו ככאלה בעצמכם.

לדוגמא, כשעשינו קמפיינים של billboards ב-Highway 101 שמחברת בין עמק הסיליקון לסן פרנסיסקו, קיבלנו על זה המון תגובות חיוביות ובאזז ממשקיעים ואנשי הייטק בכירים, באופן משמעותי יותר מאשר גם 100 קמפיינים ביוטיוב/פייסבוק. אחרי קמפיינים בסאבוויי בניו יורק, אנחנו רואים עלייה במועמדים שמציינים זאת בראיון עבודה למשרד המקומי. אלו אינדיקציות מצוינות לכך שהגענו לקהל הנכון. בנוסף, קמפיין טוב כזה נותן בגרות לחברה, למותג, ואישור לכך שאתם לא עוד חברה בשוק, אלא רמה-שתיים קדימה. ה-Brand Awareness שנוצר מקמפיינים כאלה הוא ערך מוסף מאוד גבוה לחברה. אם תסעו על איילון ממש בימים אלה, תפגשו לפחות 2-3 חברות טכנולוגיה המפרסמות שם (בעיקר לגיוס). עד לפני כמה שנים, זה היה מחזה נדיר, ולדעתי זה הולך יד ביד עם הבגרות של השוק ובגרות החברות בו.

כדי להנגיש את העולם הזה בצורה טובה יותר, בואו נתמקד בקמפיין שיצא לנו לעשות כבר כמה פעמים, ברכבת התחתית בניו יורק, כ-use case. איך בכלל אנחנו מתחילים "לתקוף" דבר כזה?

שלב ראשון- מחקר

לפני הכל, אנחנו חייבים להבין מה מטרת הקמפיין. האם זה brand awareness בעיר חדשה בה אנחנו לא כל כך חזקים? האם אנחנו רוצים להביא לקוחות למוצר שלנו באופן מיידי (acquisition), האם אנחנו בכלל רוצים לגייס עובדים? מה שלא תהיה המטרה, הקריאייטיב חייב מן הסתם ללכת יד ביד. תקבעו לכם את ה-KPIs לפני הכל, ואז תתחילו לחקור ולהבין איך הקהל יגיב לזה.

כאשר אנחנו באים לקמפיין, אנחנו צריכים להיות בטוחים שאנחנו מכירים את המותג שלנו הכי טוב, ויודעים בדיוק איפה הלקוחות שלנו נמצאים. במקרה שלנו, monday.com זאת פלטפורמה לצרכי עבודה, אז דבר ראשון שאנחנו מבררים, זה איך אנחנו מוצאים את קהל היעד שלנו ב-mindset של עבודה, ומעבר לשעות העבודה במשרד, זה קורה לרוב בדרך לעבודה וממנה הביתה. אחרי שהבנו את זה, היה לנו ברור שהדרך לתפוס את הלקוחות בניו יורק, עיר יעד של כמעט כל חברה בעולם, היא בסאבוויי. כי מהו כלי התחבורה הנפוץ ביותר בניו יורק אם לא הרכבת התחתית? לאחר שהנחנו את אותה ההנחה, גם חתרנו להוכיח אותה. לדוגמא, לפי סקר ששלחנו לפני כחודשיים, גם בזמן הקורונה, ראינו שבערך 60% מהלקוחות שלנו משתמשים בסאבוויי כדי להגיע לעבודה, למרות היותה מקום צפוף, סגור ודחוס. לשם השוואה, רכב פרטי+תחבורה ציבורית+Uber/Lyft למיניהם+הליכה ברגל+אופניים/קורקינט, הגיעו יחד כולם לבערך אותו אחוז של commuters בסאבוויי! עם תוצאות כאלה חד משמעיות, ברור לנו איפה אנחנו רוצים להיות. כלומר- נתנו תוקף להנחה הראשונית שלנו בצורת סקר- דאטה.

אם נתקדם צעד אחד קדימה, בואו נחשוב רגע על אותו לקוח פוטנציאלי כשהוא נכנס לקרון הרכבת התחתית. בתוך הקרונות בניו יורק לרוב אין קליטה של אינטרנט, בתקופה שלפני הקורונה ב-rush hour אי אפשר היה להכניס סיכה לרוב הרכבות, ולכן אותו לקוח היה מוצא עצמו עומד צפוף בין אנשים, נמנע ממבט ישיר בעיניים של אותו בחור עם עיגולי זיעה שנדבק אליו, ואז עיניו תועות לכיוון, נכון- המודעות שלנו שממוקמות מעל ראשי האנשים על קיר הקרון. בום. תפסנו את הלקוח, שבדיוק יצא מעוד פגישה מאוד לא יעילה ומיותרת עם הצוות שלו. לא רק שתפסנו אותו, תפסנו אותו עם אחלה קריאייטיב, כזה שהוא יכול להתחבר אליו ואולי אפילו ישעשע אותו עד כדי כך, שהוא ידחוף את היד לכיס, יתפוס את הנייד וייקח איזה תמונה שתעלה אחר כך לסטורי, ואולי גם תהפוך לויראלית. והיי, גם אם לא, אז אולי זה יקרה מחר בבוקר, כשהוא יהיה שוב באותה סיטואציה בדיוק, וייחשף לקריאייטיב נוסף שלנו, שאפילו יתפוס את תשומת ליבו עוד יותר. סך הכל אנחנו נהיה שם במשך חודש, בכל אחת מהנסיעות הארוכות והמייגעות שלו ברכבת התחתית, וננסה להעלות לו חיוך על הפנים, או אפילו יותר טוב, למצוא לו את הפתרון לבעיות שהוא חווה לאחרונה עם הצוות שלו. אין לו ברירה, אין לו לאן ללכת. באנגלית זה נקרא high dwelling time, שזה בעצם אומר שהלקוח נחשף למסר שלנו למשך זמן רב, תמיד דבר טוב בשביל מפרסם, ועוד כשהלקוח גם ככה ב-mindset הנכון לקבל את המסר. נהדר.

הדבר הזה רלוונטי לכל קמפיין כזה שתעשו. בניו יורק נוסעים בסאבוויי, אבל בלוס אנג'לס 85% מקהל היעד שלנו משתמש ברכב פרטי. איך אני יודע? כי חקרנו, וזה מה שאתם חייבים לעשות. תתמקדו בעיר יעד מסוימת, ותלמדו אותה מבחינה גאוגרפית. טוסו לשם אם אפשר, כי אין כמו מראה עיניים. תתייעצו עם מכרים/קולגות שגדלו שם ותלמדו איפה מרכזי התעסוקה הגדולים. תשלחו סקרים ללקוחות הטובים שלכם, שאמורים לדמות את קהל היעד, תשאלו אותם את השאלות הרלוונטיות (איפה גיאוגרפית אתם עובדים, איך אתם מגיעים לשם, באיזה כביש אתם נוסעים, איזה קו רכבת תחתית וכו'), ותבנו ככה את הפרופיל של הלקוחות. יש כל כך הרבה דאטה שרק מחכה לכם, רק צריך לדעת איך לנצל אותו.

לסיכום, אחרי שלב המחקר, הבנו איך הלקוח הפוטנציאל מתנהג, מה ה-mindset שלו, ואיך הוא אמור להגיב ולקבל את המודעה.

שלב שני- בניית הקמפיין

אז אתם כבר מכירים את קהל היעד שלכם הכי טוב, אתם יודעים את הדמוגרפיה שלהם, במה הם מתעניינים, איפה הם עובדים, איך הם מגיעים לעבודה, ובאיזה מצב תמצאו אותם בדרך. בשלב הזה כבר יהיה לכם הרבה יותר ביטחון להתחיל לבנות את הקמפיין, לפנות לספקים הרלוונטיים ולהתחיל לקבל הצעות מחיר. הטיפ הכי טוב שלי: תרדו לעומק הפרטים, כמה שיותר. תבררו כל פרט מידע כמו כמה קווים יש בסאבוויי, כמה פלטפורמות יש בכל תחנה, כמה מודעות בכל פלטפורמה ובאיזה פלטפורמה עוברים הקווים שהלקוחות בסקר ציינו שהם נוסעים בהם. יש עוד אינסוף דוגמאות ודרכים, אבל בשורה התחתונה, אתם צריכים לבוא לשלב בניית הקמפיין עם ביטחון מלא שאתם תופסים את קהל היעד שלכם, ולא סתם זורקים את הכסף לפח. דוגמא למקרה כזה, תהיה מנסיעה שעשינו לעיר גדולה בארה"ב, שפרוסה על פני עשרות כבישים מהירים. היה מאוד קשה להבין איפה למקם את השלטים שרצינו, והחלטנו ללכת על כביש מהיר מסוים, שהיה נראה רלוונטי באותו הזמן. אחרי שחזרנו, רצינו לאמת את ההנחות שלנו, ושלחנו סקר ללקוחות מאותה עיר, שפשוט הפכו את הקערה על פיה, וגרמו לנו לשנות אסטרטגיה לחלוטין. הם פשוט לא נסעו בכבישים שחשבנו שהם נוסעים בהם, אלא רק אחוז מאוד קטן. מאות אלפי דולרים שכמעט נזרקו לפח נחסכו, והמחקר עזר לנו לבנות את הקמפיין בביטחון מלא.

שלב שלישי- מדידת ההצלחה

הקמפיין כבר רץ, אתם מקבלים מחמאות והכל נראה נהדר, אבל איך תקבעו אם הוא היה באמת מוצלח? האם עמדתם ב-kpis שהצבתם לעצמכם משלב המחקר? לא ניכנס לזה יותר מדי לעומק כי זה יצריך כמה פוסטים נפרדים, אבל השיטות המסורתיות עובדות לפעמים הכי טוב, ובשביל זה צריך כלי דאטה שיתמוך בכך. הרי כאשר מבקרים מגיעים לאתר שלכם, אתם אמורים לקבל את הנתונים כמו כתובת הIP שלהם. מכאן ישנן שיטות וגם חברות חיצוניות בהן אפשר להיעזר, וכך ניתן לבנות ניסוי שנקרא geo-lift, בו מבודדים את העיר בה הרצנו את הקמפיין, ומנסים על ידי השוואה לערים אחרות, לייצר את ה-lift הספציפי שהגיע מהקמפיין בויזיטים לאתר, הרשמות למוצר וכל kpi מרכזי אחר בו אתם משתמשים. ככל שהקמפיין יהיה מוצלח, ככה יגיעו אליכם יותר מבקרים לאתר מאותו אזור גיאוגרפי, וכך ודאות הצלחת הקמפיין תהיה גבוהה יותר. יש לא מעט כלים (קיים מסמך של גוגל בנושא למשל) וסוכנויות שעושות את זה היום, שרק צריכות גישה לדאטה הנכון, והן כבר יתנו לכם את הודאות. אז נכון, לא תדעו user level data, אבל תדעו את הליפט האינקרמנטלי, ותאמינו לי, זה נותן חותמת הרבה יותר משמעותית מכל מודל attribution שקיים לכם בחברה היום, כי על lift משמעותי כמעט ולא ניתן לערער. ישנן עוד דרכים למדוד (שימוש בכלים של social listening, למשל) אבל קצרה היריעה מלהכיל. מי שזה מעניין אותו, אשמח לעזור בפרטי.

לבסוף כמה מילים על האונליין, כי אי אפשר בלי. מי שמגיע מהעולמות האלה, בסוף חווה את אותם הקשיים שכולנו חווים. אם זה ה-cookie deprecation של גוגל, ועוד הגבלות כאלה ואחרות של רשתות חברתיות על העברת המידע של היוזרים שלהם לצד שלישי (walled gardens). זה ממש לא אומר שצריך להפסיק עם פרסום באונליין, אבל כן להיות מודע לזה ולהבין את הקשיים שקיימים ויתגברו בשנים הקרובות. בעולמות האוף ליין אין משחקים- מחקר מעמיק, קמפיין טוב (קניית מדיה+קריאייטיב) ומדידה נכונה תביא לכם הצלחה לטווח הארוך. היופי בכלי ה-lift למיניהם, שאפשר להשתמש בהם בצורה גאוגרפית גם לעולמות האונליין. אנחנו כחברה מאוד מאמינים בזה, ואלמלא הקורונה, היינו עולים ב-15 קמפיינים שונים ברחבי העולם בשנת 2020 שהיו נמדדים באופן עיקרי בצורה הזאת, וזאת החותמת הכי טובה שאני יכול להגיד על סוגי הקמפיינים האלה בתור חברה שדאטה ומדידתה הם הערכים העליונים בה.

Growth
שיווק
לקריאת הבלוג

בלוג

5 דק'

יאיר בר-און

פי.אל.ג'י. 101: איך מתקשרים ללקוח, ומה אומרים לו כשהוא עונה.

אם גם אתם סטארטאפ b2b שמנסה לפצח את עולם ה plg, בטוח שגם אתם נתקלתם באתגר הזה: איך למצוא את הטלפון של הלקוח שלכם, מה להגיד לו כשהוא עונה, והכי חשוב, מתי להתקשר.

ולמה להתקשר? כי כדי להפוך לקוח שנכנס למסלול שירות עצמי של 99 דולר ללקוח גדול של 6 ספרות, אין ברירה וצריך לדבר איתו. נכתבו על זה ספרים ואתרים, שירים וסיפורים, ושלטי חוצות ומחזות זמר לילדים. (סתם, לא באמת שלטי חוצות) ודי ברור שבשביל שזה יקרה חייבים לדבר, כי 6 ספרות זה טיפה קשוח לכרטיס אשראי.

אז נתחיל במספר הטלפון. איך להשיג אותו? יש כלים נהדרים למצוא מספרי טלפון. שרותים רבים בתשלום, ויש עוד דרך אחת ממש טובה והיא המוצר שלכם. מכירים 2FA? בגדול מדובר על תהליך שבו המשתמש מעדכן את מספר הטלפון הנייד שלו אצלכם במערכת כדי להעלות את רמת האבטחה של השירות. מאד מומלץ באופן כללי ויכול לעזור גם במקרה שכאן. אז מה שעשיתי ועבד כמו קסם, זה מיד כשהסתיימה ההרשמה, עוד לפני שראה את המוצר, ביקשתי מהמשתמש את הטלפון הנייד שלו. בעולם הטכנולוגי משתמשים רגילים לראות מסך אימות דו שלבי. תן את המספר שלך, תקבל סמס, ונדע שאתה זה באמת אתה. מאותו הרגע, אתה שלי. ולמה סמס? כי לשאול מישהו בטופס רגיל מה הטלפון שלו בלי לשלוח סמס לווידוא זה בעיה. ניסיתי, וחלק גדול נתנו את הטלפון במשרד, זה שלעולם לא עונים לו, וחלק גדול אחר נתנו סתם מספרים שגויים. וגם אם חלק מהמספרים שקיבלתי היה נכון, היה מאד קשה לבנות תהליך מסודר סביב מידע שלא בטוח שהוא נכון. ויש בונוס. אם עברת את המשוכה הזאת בהצלחה, גם סיננתי המון ספאם וגם דירוג האיכות שלך אצלי עלה בסדר גודל. אתה לא סתם בא להציק. הסכמת לתת לי את הנייד שלך ואני יודע שהוא אמיתי. אנחנו כבר במערכת יחסים. ואני יודע. יס. איטס קומפליקייטד.

ועכשיו, כשפתאום גילינו שנרשם לשירות שלנו מתכנת מהחברה הכי מדהימה בעולם שרוצה לנסות את המוצר שלנו, וכבר דיברנו על זה שאין טעם לשלוח לו אימייל, כי הוא לא יקרא אותו ואם יקרא לא יענה, אז פשוט מרימים את הטלפון ומתקשרים.

מאד חשוב לדעת מתי מתקשרים, כי כידוע, טיימינג זה עניין של זמן.

אז האובייס זה להתקשר בבוקר בשעות העבודה של הלקוח. כי אם תתקשרו מחוץ לשעות העבודה, אז ממש חבל על הזמן שלכם ושלי. בבקשה תחסמו אותי ובוא נגמור עם זה עכשיו. זה קצת כואב אבל נתגבר. ואם רוצים להיות עוד יותר מדוייקים, אז אחרי שהבנו את עניין הלהתקשר בענייני עבודה רק בשעות העבודה *של הלקוח*, אנחנו הרי יודעים בדיוק באיזה שעה הוא נרשם, וזאת בסבירות גבוהה שעה עוד יותר טובה להתקשר, כי זה הזמן ביום העבודה שבו הוא מתעסק בדברים שקשורים אלינו. סיים את הקפה, סיים לעבור על אימיילים ועכשיו הוא עושה דב-אופס. אלא אם החבר שלנו נרשם בערב מהבית, אבל על זה כבר עשינו אנפרנד ובלוק, אז נמשיך. (וזאת גם שעה טובה לשלוח אימיילים מתוזמנים, אבל זה נושא לפוסט אחר)

ויש עוד אפשרות אחת שאני מאד אוהב. הרי אני יודע מתי אתה משתמש במוצר שלי. כרגע עשית לוגין ובגלל שאתה לקוח גדול אז קיבלתי על זה הודעה בסלאק (ואם לא קיבלתם על זה הודעה בסלאק, אז שוב, בבקשה לחסום אותי. חבל) אז [תופים!!!] בדיוק עכשיו, 5 דקות אחרי שהחבר החדש שלנו עשה לוגין, סחבק מתקשר!

הי קריס! זה ג׳ו מטסטפרי. (אם השם שלכם, כמו שלי, לא נשמע טוב באנגלית, תגידו ג׳ו. יש לנו 5 שניות לעשות רושם טוב וזה לא זמן לאיית ״יאיר״) ראיתי שנרשמת לשרות שלנו, מאד נרגש לראות אותך און בורד! אני בעצם מתקשר אליך להזמין אותך לדמו ללקוחות חדשים, לעזור לך להתחיל. זה לוקח רבע שעה ואנחנו עושים את זה כל יום ב 10 בבוקר. האם יש סכוי שאתה פנוי מחר ב 10 לרבע שעה בזום?

וזהו. שקט של 2 שניות שמרגיש כאילו נמשך שעה. והאיש עונה. כן, לא. שחור לבן. לי ענו המון כן. האם היו כאלה שחשבו שזה קריפי? בטח. אז מה. האם יש כאלה שניתקו? ברור. שוב, אז מה.

בדיעבד אני יודע להסביר שזה עבד הכי טוב כשהתקשרתי בזמן שהלקוח עובד על המוצר שלי, אז בהגדרה אני פחות מפריע. וגם לא התקשרתי למכור, אלא התקשרתי לעזור. התקשרתי לתת ערך. במקרה שהבחור אומר כן, אז השאלה הבאה היא האם לשלוח את ההזמנה לעוד מישהו או שאתה תעביר את זה לצוות? (כי בעצם אלה שתי האפשרויות שכרגע נתתי לך. אתה לא בא לבד, חבר. אני רוצה את הבוס שלך. אז או שאתה מזמין או שאני, ברור?) ועוד שאלה אחת קטנה אם אפשר, מה הביא אותך אלינו? זאת שאלת מיליון הדולר ואיתה אני משתדל להתחיל כל שיחה עם לקוח. שאלה פתוחה. אם אדע למה הוא נרשם אדע למכור לו פי מיליון יותר טוב. אם הוא חיפש פתרון לבעיה אז מה הבעיה, ואם שמע עלינו אז מה שמע עלינו ואיפה, ואם הבוס שלו אמר לו אז מי זה הבוס שלו ולמה הוא רצה את זה.

מאד חשוב להכניס את הרשות להתקשר ללקוח להסכם השימוש שלכם. אתם לא רוצים לעשות דברים שיגרמו לכם אי נעימות. ועוד יותר חשוב, יותר מהכל, להיות אדיב ומנומס ומתחשב, כדי שחס וחלילה לא תהפכו לקוח שמח ללקוח כועס או אתכם לבדיחה ברדיט. זאת לא שיחת מכירה. אתם כאן כדי לתת ערך. 

מאד כדאי לעשות את השיחה הזאת מטלפון אמריקאי. כי אם אתם מתקשרים מישראל, זה מייצר פריקשן מיותר. אם אפשר, כדאי להקליט את השיחות האלה, כדי ללמוד מה עשינו נכון ומה לא, וכמובן לתעד כמה שאפשר. הייתי רוצה לדעת שלקוח מסויים הגיב בצורה חיובית לשיחת טלפון, כדי שצוות המכירות שנגייס בהמשך החיים ידע אחרי דיפדוף קצר במערכת ניהול הלקוחות שלנו שעם האיש הזה אפשר לדבר ועם ההוא לא.

כשמתקשרים, אם יש לנו מידע על פעולה שהיוזר עשה ואפשר לשלב את זה בשיחה בצורה שנותנת ערך, עוד יותר טוב. בחברה אחת שהשקעתי בה השתמשנו למטרה הזאת בקבצי לוג של שגיאות מערכת. הי כריס, אני מתקשר כי אנחנו עוברים על לוגים מהלילה, וראינו שהאפליקציה שלך התרסקה ורצינו לנסות לעזור. או אולי ראינו שלא הצלחת להגדיר את הכפתור ההוא וזה קרה בגלל שהיתה תקלה אצלנו, או אולי ראינו שאתה עושה ככה וככה ויש לנו פיצ׳ר שעומד לפתור בדיו את זה ונשמח להראות לך. כל דבר שיתן ערך לשיחה, מבורך.

כדי למכור צריך מערכת יחסים. הלקוחות הכי טובים שלי הם כאלה שנפגשתי איתם לצהריים או לקפה או אפילו לבירה. במובן מסויים הפכנו ממש לחברים. צריך להתאמץ מאד כדי שזה יקרה. וזה מתחיל בשיחת טלפון קצרה. שיחת טלפון עם ערך.

שנה טובה חברים, שתהיו לראש!

-------------

יאיר בר-און הוא מנכ״ל ושותף מייסד בחברת TestFairy שנרכשה על ידי Sauce Labs המספקת פתרונות ותשתיות בענן לבדיקות תוכנה ואיכות דיגיטלית.

Early stage
Pre-seed/seed
יזמות
+2
לקריאת הבלוג

בלוג

4 דק'

נעמה בן דב

איך בוחרים את המשקיע הנכון?

יזמות וניהול של סטארטאפ קמים ונופלים על ארבע מערכות יחסים קריטיות – עם השותפים, העובדים, הלקוחות, ועם המשקיעים. בשנים האחרונות מתרחשים לא מעט שינויים במערכת היחסים בין יזמים ומשקיעים. תמו הימים שבהם משקיעים נחשבו לפיננסיירים היושבים במגדלי שן אליהם עולים יזמים. כיום, משקיעים מתחרים באופן אקטיבי על היזמים הטובים ביותר, ועובדים קשה כדי למכור ליזמים את הכסף שלהם. לכן רציתי לשתף אתכם במחשבות שלי על מה אתם כיזמים צריכים לקחת בחשבון בבחירת המשקיעים שלכם, בדגש על קרנות הון סיכון.

למה זה חשוב?

משקיעים – בין אם הם קרנות הון סיכון, אנג’לים, אקסלרטורים, או המדען הראשי – מגיעים עם יתרונות, חסרונות, זכויות, וחובות שונים. ברוב המוחלט, המשמעות של סגירת עסקה עם משקיע היא ויתור על נתח משמעותי מהבעלות (equity) בחברה, כלומר דילול הנתח שלכם בחברה, והוספת המשקיע לבורד, כאשר לרוב מקבל המשקיע זכויות הצבעה. לכן, למשקיעים יש כוח השפעה ישיר על עתיד החברה, בין אם באמצעות החלטות שיקבלו או דווקא החלטות שימנעו.

אם אין בינכם ובין המשקיעים אחדות אינטרסים, או שאתם חלוקים בדעתכם לגבי הדרך הנכונה להצלחת החברה, המשקיעים עלולים להגביל את הצלחת החברה, במקרה הטוב, ובמקרה הרע אף לתרום לכשלונה. על אותו משקל, חשוב להדגיש שמשקיעים שמתאימים לחברה ולחזון שלכם כיזמים, יכולים לאפשר ואף להיות גורם מרכזי בהצלחת החברה. לכן, לא רק קבלת המימון חשובה, אלא גם בחירת המשקיעים המתאימים לכם ביותר!

איך מתחילים?

למזלנו, יש שפע של מידע על אסטרטגיות של משקיעים באתרים של קרנות הון סיכון, אנג’לים ואקסרלטורים, ובמנועי חיפוש כמו Crunchbase או Startup Nation Central. מקור ידע חשוב לא פחות, ולפעמים אפילו יותר, הוא קהילת היזמים עצמה בארץ. ישנן אינספור קבוצות פייסבוק, וואטסאפ וטלגרם של יזמים, ואפשר כמובן גם לפנות ליזמים שאין לכם איתם היכרות מוקדמת או פלטפורמה משותפת – ולהתייעץ איתם על משקיעים.

Back to the basics
אף פעם לא מוקדם מדי להתחיל לחקור משקיעים רלוונטיים. גם אם עדיין אין לכם צוות או אפילו רעיון לסטארטאפ, כדאי שתתחילו להכיר את תעשיית המשקיעים בשלב מוקדם, כדי לדעת מה צפוי לכם בהמשך.
חפשו את המשקיעים הרלוונטיים ביותר עבורכם, וודאו שאתם יודעים מי הם המשקיעים הבולטים ביותר בתחום שבו עוסק הסטארטאפ שלכם. לדוגמה, אם אתם צוות שמפתח מוצר בתחום ה-Digital Health, הימנעו מפנייה לקרנות המשקיעות רק בטכנולו־ גיות בתחום הסייבר. גם אם הקרן לא תתעלם מכם, מרבית הסיכויים שהאינטראקציה הזו לא תניב השקעה. כדי לנצל את המשאבים והזמן שלכם בחוכמה, התרכזו בקרנות הרלוונטיות אליכם. במידה ולא הצלחתם להבין מאתר הקרן מהי אסטרטגיית ההשקעה שלה, נסו לזהות את התחומים של החברות המופיעות בפורטפוליו של אותה הקרן כדי לקבל אינדיקציות נוספות. באותו האופן, חקרו באיזה שלב נוהגת הקרן להשקיע – האם בסבבי Seed? או שלבים מאוחרים יותר (A או B)? בנוסף, גלו מה “גודל הצ’ק” שהקרן נוהגת לרשום, וודאו שסכום זה מתיישב עם גודל ההשקעה שאתם מעוניינים לגייס. שימו לב גם להיבט הגיאוגרפי – כדאי להימנע מפנייה למשקיעים שאינם מחפשים הזדמנויות השקעה בישראל.

המחקר הראשוני הזה יכול למנוע מכם בזבוז זמן יקר ביצירת קשר עם משקיעים לא רלוונטיים, או להגיע לא מוכנים לשיחות עם המשקיעים שכן רלוונטיים עבורכם.

מעבר לכסף
משקיעים טובים, ובמיוחד אלו שמובילים את הסיבוב, מספקים לצוות היזמים ערך מוסף חוץ מהמימון עצמו. דוגמא לערך מוסף שכזה יכולה להיות חיבור ללקוחות פוטנציאליים – דבר קריטי עבור פיתוח המוצר, וגם עבור התנעת מערך המכירות. אפשרות נוספת היא חיבור ועזרה בהקמה של שותפויות עסקיות, בין אם בדמות שותפויות טכנולוגיות או שותפויות עסקיות (למשל ,resellers distributors). בחלק מהקרנות פועלים צוותים שמטרתם לעבוד מול חברות הפורטפוליו לאחר ההשקעה כדי לפתוח עבורן שווקים שונים. גם במקרה זה משחק העניין הגיאוגרפי תפקיד – קרנות שהנטוורק שלהן חזק באירופה, לא בהכרח יתאימו לצוות המפתח מוצר שלקוחות היעד שלו הם אמריקאים.

בנוסף, כדאי שלקרן המשקיעה יהיו קשרים עם משקיעים רלוונטיים אחרים, כדי שהדרך לסגירת סבב הגיוס הבא תהיה קלה יותר. משקיעים חזקים יעזרו לכם באופן אקטיבי להגיע למשקיעי המשך ולשכנע אותם שההשקעה בכם נבונה, בין השאר על ידי השקעת המשך שיבצעו בעצמם, שתסלול את הדרך למשקיעים נוספים להצטרף לסבב.

ישנן קרנות הון סיכון המספקות ערך שיווקי בשלבים הראשוניים של החברה, באמצעות סיוע ביחסי ציבור (דרך מינוף הקשרים שלהן עם התקשורת), ניהול ההשקה של החברה, ואפילו ניהול הדיגיטל.

במקרים מסוימים, כדאי לשקול לצרף משקיעים מסוימים בחברה כאנג’לים, אם אתם סבורים שהם יכולים לתת לכם ייעוץ טכנולוגי או עסקי קריטי. לעיתים יהיה מדובר ביזמים לשעבר באותו התחום, שכבר מכרו את החברה שלהם, או שהחברה שהקימו כבר מצליחה מאוד. לפעמים מדובר באנשי מפתח בתעשייה, מומחים עם ניסיון וידע רב, שאינם יזמים. פעמים רבות, העובדה שאותם אנשים השקיעו בצוות (בין אם צ’ק גדול או קטן) ויושבים בבורד שלכם, היא תו תקן שלקוחות ומשקיעים אחרים שמים אליו לב.

האותיות הקטנות
כל עסקת השקעה מגיעה לשיאה עם חתימה על הסכם ההשקעה. לא תמיד אפשר לדעת מה טיב המשקיע לפי ההסכם שנחתם. בסופו של יום, גם הסכם עם הרבה סעיפים שמיטיבים איתכם, לא יהיה שווה הרבה אם המשקיע עצמו הוא בעייתי. גם ההיפך הוא הנכון – יכול להיות שהסכם השקעה בעייתי עם סעיפים דרקוניים לא ישפיע עליכם לרעה, אם בפועל מערכת היחסים עם המשקיע היא מצוינת.

עם זאת, כדי להימנע ממצבי קיצון ובשביל לוודא ששני הצדדים מסכימים לגבי עתיד החברה, שימו לב שתנאי ההשקעה מתאימים לחזון שלכם. ערכו מחקר לגבי הולואציה שלפיה סביר לתמחר את החברה בסיבוב הרלוונטי, ושימו לב שהערכה זו מתיישבת עם השווי שמעניק לכם המשקיע. ולואציה נמוכה מדי עשויה להשפיע על גודל הסיבוב או היקף הדילול שתספגו. אבל ולואציה גדולה מדי עשויה להקשות על עסקאות השקעה או מכירה עתידיות. שימו לב שאתם מסכימים לגבי כמות המושבים בבורד שיקבלו המשקיעים, או זכויות הצבעה.

הבין-אישי
בסופו של דבר, אתם הולכים לבלות הרבה זמן עם המשקיעים שלכם, במיוחד אלו שמובילים את סבבי ההשקעה. לכן, נסו להבין מה סגנון ותרבות העבודה שלהם, והאם הם מסתדרים עם מה שנכון לחברה כפי שאתם רואים אותה. שימו לב שמדובר באנשים אתיים, ושקבלת ההחלטות שלהם דומה לשלכם. פעמים רבות אלו יהיו תכונות קשות לזיהוי במקרים שבהם יש פער תרבותי, אם המשקיעים הם ממדינה זרה. כדי לגלות בכל זאת את כל הפרטים הרלוונטיים, אני ממליצה בחום לדבר עם יזמים שכבר נמצאים בפורטפוליו של המשקיעים, ולשמוע מהם ישירות רשמים על העבודה עם אותו המשקיע. בדיוק כפי שמשקיעים בודקים אתכם כיזמים, כך חשוב מאוד שאתם תבחנו אותם!

כפי שציינתי קודם, זוהי אחת ממערכות היחסים החשובות ביותר לאורך חייו של כל סטארטאפ. נהלו את בחירת המשקיעים שלכם על הצד הטוב ביותר כדי שתוכלו לקיים איתם מערכת יחסים בריאה.

-------------

נעמה עובדת כ-Associate בצוות ההשקעות של YL Ventures. הקרן משקיעה ביזמים בתחום הסייבר בשלבי הסיד, וחלק גדול מהתפקיד שלה מוקדש לקיום שיחות, ייעוץ, מחקר וכל סיוע אפשרי ליזמים שמחפשים השקעה. נעמה משקיעה הרבה מזמנה גם בעבודה עם היזמים מחברות הפורטפוליו של הקרן על פיתוח עסקי, מחקר, וסיוע בהשקעות המשך.

Early stage
Pre-seed/seed
גיוס כספים
לקריאת הבלוג

בלוג

7 דק'

דניאל לריה

למה בנינו כלי להתפתחות אישית של העובדים במאנדיי?

אחד האתגרים המשמעותיים למנהלים בכל חברה ובמיוחד בחברה שהולכת וגדלה בקצב מהיר,הוא להצליח לתקשר לכל העובדים בחברה מה הציפיות ומה נדרש מכל תפקיד, באופן שיאפשר צמיחה אישית ושימור של עובדים

ב2020, כשקיבלנו את תוצאות סקר ה engagement השנתי (סקר שאנחנו עורכים בקרב העובדים בחברה כל שנה), הופתענו לגלות  שדווקא בקטגוריה של personal development and growth, שתמיד הייתה עם ציון מאוד גבוה אצלנו, חלה ירידה משמעותית.

מבט נוסף על התוצאות לפי ותק של העובדים, הראה תמונה אפילו קיצונית יותר, ככל שהעובד או העובדת היו יותר חדשים בחברה, כך התוצאה נמוכה יותר. 

היי לכולם, אני דניאל לריה, ואני VP R&D במאנדיי. Startup for Startup הקדישו את חודש אוגוסט לצמיחה בתוך הארגון, ורציתי לנצל את ההזדמנות ולשתף בתהליך בניית ה- PDP (personal development plan) שהטמענו במאנדיי בנובמבר 2020.

אז אחרי שקיבלנו את תוצאות הסקר, יצאנו לעבודת עומק, אשר כבר בתחילתה התבהר לנו  שדברים שהיו מובנים מאליהם כאשר היינו יותר קטנים כמו:  ״מה התפקיד שלי״, ״לאן ניתן להתקדם ואיך מחליטים על קידום״, ״מה אני יכול לצפות מעמית או מנהלת שבכירים ממני ומה התפקיד שלהם״. הפכו להיות הרבה פחות ברורים כשגדלנו.

רצינו לבנות כלי שיאפשר את השקיפות הזו ויישור קו על הציפיות מכל עובד, שבעזרתו נוכל לנהל שיחות יעילות על מה עובד טוב וגם על מה שטעון שיפור, וככה הגענו ל-PDP. הגדרנו לעצמנו 5 מטרות:

  1. להראות מסלול קריירה מוגדר היטב ושקוף שתומך בפיתוח האישי של העובדים, ומאפשר להם לבנות קריירות ארוכות בתוך מאנדיי. 
  2. לתקשר את הציפיות מכל תפקיד במחלקת הפיתוח בצורה ברורה.
  3. לייצר שפה משותפת שתניע תהליכי פידבק וצמיחה אישית יעילים יותר.
  4. ליישר קו, פנימית וחיצונית, על המבנה של החברה, כמו גם על התפקידים והאחריות השונה של האנשים בחברה, שיאפשרו לאנשים חדשים להבין כיצד הדברים בחברה עובדים בקלות.
  5. לייצר סטנדרטים לקומפנסציה והטבות שיתקשרו ישירות לאימפקט ורמת אחריות. 

אז מה זה בעצם PDP? 

ה-PDP הוא למעשה מסמך שאמור לייצר הגדרות ושפה משותפת סביב התפקידים השונים וצירי הפיתוח האישי ולהוות כלי לתיאום ציפיות והעלאת האפקטיביות של תהליכי פיתוח אישי, בין העובד למנהל ולחברה.
בחרנו להשתמש בציר בצורת האות Y, כדי להבחין בין שני כיווני התפתחות עיקריים בתפקידים השונים בפיתוח: הבסיס (המשותף) מתאר את התפקידים הראשונים ומהווה למעשה את ה-core path. הוא מתכלל בתוכו את המעבר מתפקיד ראשוני כג׳וניור בפיתוח דרך שלבים שונים עד ל-Senior. אחריו ניתן להחליט האם כיוון ההתפתחות הוא במסלול ניהולי או במסלול של הובלה מקצועית (IC - individual Contributor). כל נקודה על הציר מייצגת  שלב ו/או תפקיד בהתפתחות המקצועית. לכל שלב, הגדרנו סט התנהגויות אשר מצופות ממי שנמצא או נמצאת בשלב הזה, והוספנו דוגמאות פרקטיות שיעזרו להבין איך ההתנהגויות האלו משתקפות בעבודה היום יומית.

pdp

pdp

אתגרים

עד עכשיו, זה אולי נשמע כמו תהליך אידיאלי, אבל היו לנו לא מעט חששות כשהתחלנו אותו. אחד האתגרים שהתמודדנו איתם ביצירת והטמעת מודל ה-PDP, היה  לייצר כלי שיאפשר תקשורת נכונה יותר סביב פיתוח אישי וייצר שקיפות סביב אפשרויות הקידום בחברה, מבלי שיהפוך להיות המטרה בעצמו (לא רצינו ליצור שיחות של האם אני עומד ב-״צ'ק ליסט״, אלא להעביר מהות). אתגר נוסף היה לאפשר הגדרה של השלבים השונים בפיתוח האישי ועדיין לשמר תרבות שלא מקדשת טייטלים והיררכיה ושיש בה הרבה דרכים להיות מצוין/ת.

אז למה בכל זאת עשינו את זה? כי הרגשנו שבתור חברה קטנה היה מאוד ברור מה כולם עושים ומה הציפיות מכל אחד, וככל שהחברה גדלה, זה נהיה פחות ברור. 

רצינו לעזור לאנשים להבין את מרחב האפשרויות שעומדות בפניהם, בצורה שקופה ומחוברת לקרקע, שלא משאירה את השאלות האלו באוויר. בנוסף, היה לנו חשוב לייצר הלימה בין תפקיד שאנשים ממלאים לבין ההבנה והציפיות של הסביבה מהן וכמובן, לתת גם את ההכרה המתאימה. 

איך עשינו את זה בפועל?

קודם כל, דאגנו לשתף את כולם מההתחלה בתהליך והפכנו אותו להיות תהליך של כולם. אחרי שסיימנו לבנות את הטמפלט הראשוני בעזרת כל הלידרשיפ של הפיתוח, קבענו פגישה של כל ה-R&D ושלחנו לכולם את המסמך יום לפני עם בקשה שיעברו על זה ויגיבו.

הדגשנו שזה תהליך שאנחנו רוצים לבנות יחד, ואפילו קראנו למסמך ששיתפנו גרסא 0.9, כדי שגרסא 1.0 תהיה מה שיצרנו כולם ביחד. אחד הדברים המדהימים שקרו  היה ש-70% מהאנשים במחלקה באמת נכנסו למסמך ותרמו לו, והאינפוטים שלהם עזרו לנו לראות שאולי התנהגות מסוימת שהגדרנו לשלב מסוים בכלל שייכת לאחד אחר. וזה בעיקר נתן לנו הזדמנות לרתום את כולם לסיבה שמאחורי פיתוח הכלי הזה, כדי שכולם יבינו  מה אנחנו רוצים להשיג. 

אני זוכר שבערך חצי שנה אחרי השיחה הזו ביקשנו מאנשים במחלקה פידבק ואחד האנשים  אמר לי שהוא קרא את ההגדרה של השלב שהוא נמצא בו היום ואת ההגדרה של השלב הבא, וממש עשה לעצמו שיחת פידבק כדי להבין מה הוא עוד צריך כדי להתקדם. מבחינתי, זה אומר שהשגנו בדיוק את מה שרצינו - זה מאפשר לי בתור מנהל לשדר את הציפיות שלי בצורה מאוד ברורה, זה הופך שיחות על התפתחות אישית ועל פערים לקונקרטיות במקום לשיפוטיות, ובעיקר נותן לכל אחד בחברה אפשרות לקחת אונרשיפ על ההתפתחות שלו. 

וכמו כל דבר שאנחנו עושים, זה מסמך דינמי ומתפתח. אנחנו עוברים עליו אחת לתקופה, מעדכנים היכן שצריך, ודואגים להתאים אותו להתפתחות שלנו כאירגון וכמחלקה.

קישורים רלוונטים - 

  1. הפרק המלא 
  2. פרק בקצרה 
  3. האתר המלא של PDP 
  4. לינק למצגת שמלווה את הפרקים והתמונות שלה פה בבלוג 
משאבי אנוש
לקריאת הבלוג

בלוג

4 דק'

שרונה מזרחי

מדוע פיטורים יכולים להיות הדבר הטוב ביותר לקריירה שלכם?

פיטורים הם הזדמנות לעצור רגע, לזקק את האני הפנימי והמקצועי שלנו, ורק אז לזנק להזדמנות הבאה.

בעבודתי כמנהלת ההון האנושי והגיוס בקרן ההון-סיכון Blumberg Capital, המשקיעה בסטרטאפים בשלבים מוקדמים מאוד, אני פוגשת מדי יום אנשים מדהימים המחפשים את ההזדמנות הבאה שלהם — ישנם כאלה שהחליטו להעז ולהתחבר לקולות הפנימיים שאומרים להם ״זה הרגע שלך״, וישנם כאלה שבעקבות פיטורים "נאלצים" להתארגן מחדש ולחפש את הדבר הבא, בין אם זו עבודה חדשה או האתגר הבא.

אצל מרביתם של אלו שפוטרו אני מזהה כי החוויה הייתה קשה עבורם, וגרמה לשינוי פתאומי ולא מתוכנן, לתחושות זעם, אכזבה, הלם ופגיעה בביטחון העצמי, רעידת אדמה אישית המערערת את תחושת המסוגלות והאמון העצמי ומחבלת ביכולתם להתרומם ולצמוח מהסיטואציה הכפויה.

האנשים הם אנשים מצוינים, איכותיים והישגיים שמרביתם לא חוו כישלון בעבר, ולכן הם גם מתקשים לראות בכך הזדמנות לצמיחה ולהתפתחות, לפעול בצורה נכונה ולחזור באפקטיביות לשוק העבודה. היכולת לעצור ולבצע Re-research על כל השלבים בקריירה, הניסיון, הכישורים והיכולות שצברתם ולחשוב איך אתם מכיילים את עצמכם מחדש למול תמונת המציאות וההזדמנויות, גם אם האתגרים רבים — היכולת הזו היא Game Changer.

הנה כמה תובנות משיחות רבות שהיו לי עם אנשים מדהימים שפוטרו:

חכו עוד רגע.

אל תתחילו מיד להתרוצץ ולחפש עבודה אחרת, להיפגש עם חברים רבים במעגל הנטוורקינג ולתכנן להגיע לכמה שיותר ראיונות כדי להוכיח לעצמכם שאתם רלוונטיים ומשמעותיים. עצרו רגע, יהיו לכם ימים בהם תסתובבו בלי מטרה, בין כעס לייאוש, עם הרבה מחשבות ושאלות שיתרוצצו בראשכם. זוהי הזדמנות לחשוב לעומק גם על השאלות הקשות שצפות (לא משנה כמה זה כואב), כי הן עתידות לצוף על השולחן גם בראיונות העתידיים שתגיעו אליהם. זכרו, אובדן עבודה אינו בהכרח כישלון ולא סיבה למבוכה.

העריכו את המתנה.

להיות מפוטר יכולה להיות מתנה נהדרת!  זו הזדמנות לעשות חיתוך מצב, ספירת מלאי פנימית של מי אני, להפיק לקחים ולהתייחס לשאלה הגדולה — מה נכון לי ולאדם שאני, ומשם לקפוץ קדימה! לאנשים בעלי הישגים גדולים שמעולם לא נכשלו בעבר, יש קושי רב להסביר איך הם נכשלו כעת. אך זוהי הזדמנות להציב בפניכם מראה, גם בסיוע הקולגות, החברים והחברות, כדי להתרכז בעצמכם ולנתח את המסרים שהועברו לכם.

זנקו לאתגר חדש.

פיטורים זו נקודה בזמן שבה נכון לבחון את המטרות שהצבתם לעצמכם עד כה, ייתכן והן הושגו וצריך כיול מחדש, לייצר מטרות חדשות שלא יהיו פול גז בניוטרל. זאת הזדמנות עבורכם להתנסות במשהו חדש. שאלו את עצמכם, האם הגיע הזמן לעשות קפיצה?

אמונה עצמית.

גם אם פוטרתם מהעבודה ואתם מרגישים כישלון ותחושת אכזבה עצמית ניתן להפוך זאת לתהליך למידה משמעותי שיאפשר לכם להתמודד עם הדחייה, להיות אמיצים ומחוזקים באמונה בעצמכם, ומהמקום הזה לאתר את ההזדמנויות המתאימות לכם!

לאחר השלב של "העצירה הפתאומית" והזיקוק הפנימי והמקצועי, אני ממליצה להתחיל לזנק להזדמנות הבאה:

- להגדיר את תחומי העיסוק אשר מעניינים אתכם ובהתאמה את מאפייני התפקידים אותם אתם מחפשים.

- להכין רשימת מכולת של הניסיון המקצועי ו/או לצד הניסיון הניהולי שצברתם בשנים האחרונות ורלוונטיים לכיוונים העתידים אליהם אתם מכוונים, או במילים אחרות: מה אתם מביאים מהקריירה המפוארת שלכם להזדמנות הבאה.

- השקיעו זמן במחקר של כלל החברות המעניינות אתכם להמשך פיתוח הקריירה והצמיחה שלכם, לצד ההשפעה המקצועית והניהולית שלכם על יעדיהן העסקיים. בצעו מחקר יסודי של החברות באקוסיסטם, אל תלכו רק למוכרות, תתעניינו גם בכאלה שלא שמעתם עליהן כי אולי יחד איתכם עוד ישמעו עליהן.

- עדכנו את קורות החיים ואת פרופיל הלינקדין שלכם על בסיס הכיוונים שאליהם אתם מכוונים ובהתאם לניסיון המקצועי, הבינאישי והניהולי שצברתם עד כה. בין השורות כדאי להעביר מסרים לקהל המטרה, כלומר, המעסיק הרלוונטי שאליו אתם מכוונים, בכדי שיבין מדוע כדאי לו להיפגש ולהכיר אתכם, גם ללא תוצאה שקיוויתם. הזדמנויות מגיעות מכיוונים בלתי צפויים).

- על בסיס ההזדמנויות שסימנתם לעצמכם ומתוך ההבנה של מה אתם מביאים אתכם בקשו מחברים וחברות טובים לחבר אתכם עם הנטווריקינג הרלוונטי שלהם, לקראת השלב הבא. השתמשו נכון בקשרים שלכם!

ייתכן שכרגע זה נראה קשה, וכי פסגת ההר רחוקה, אך זכרו כי אתם בונים קריירה ולא רק מחפשים עבודה. המון בהצלחה!

 ---------

שרונה היא מנהלת תחום משאבי אנוש, גיוס והון אנושי בקרן Blumberg Capital, ולשעבר ראש משאבי אנוש ב-8200

 

Pre-seed/seed
מוצר
פיתוח
לקריאת הבלוג

בלוג

3 דק'

יוסי דהן

איך מוכרים מוצר שעוד לא קיים

ב4 למאי, 2018 - הגיע אלינו הלקוח המשלם הראשון, אחרי שנתיים וחצי של כשלונות.

תמיד כתבנו קוד, תכננו, שיפרנו, עיצבנו, חשבנו, שרפנו זמן רב, ורק *אז* התחלנו לחפש לקוחות.

וכמובן... אף אחד לא היה מעוניין במוצר.

כמה טיפשי מצידנו.

אבל ככה זה כשמתכנתים רוצים להקים סטארטאפ - לכתוב קוד זה החלק הקל, אז ניסינו שיטה אחרת. ״בוא נמכור מוצר שלא קיים, כאילו הוא קיים.״ אמרנו לעצמנו.

ומאז, החיים שלנו השתנו. היינו שניה לפני וויתור. שניה לפני שקיפלנו הכל וחזרנו להיות שכירים באיזו חברה עם משכורת קבועה וחלום שנשאר מאחור.

היום אנחנו עדיין חברה קטנטנה של 3 אנשים, אך בזכות המיינדסט של ״איך אנחנו, עם צוות מצומצם, יכולים לעשות דברים שיכולים להביא אימפקט בצורה מהירה לחברה ולצאת מחוץ לקופסא״, הצלחנו להגיע לאלפי לקוחות משלמים, ולמחזורים של מיליוני דולרים בשנה בלי השקעה, ובלי צוות מכירות/שיווק/בדיקות/פיתוח/.

עכשיו - איך אתם יכולים להשליך את זה על הרעיון/המיזם שלכם?

השלב הראשון הוא לוודא שהרעיון שלכם אכן שווה את הזמן הרב שאתם הולכים להשקיע בו.

לא פעם נתקלתי באנשים שכבר שנתיים מתייעצים עם אנשים מקצוע, עובדים על תוכנית עסקית, בודקים עלויות פיתוח, וזאת מבלי שהם הוכיחו לעצמם שהמוצר אכן רלוונטי למישהו.

היינו בהרצאה של אורי לוין לפני 7 שנים, ומשפט אחד שהוא אמר חרוט לנו בזיכרון עד היום: ״אם השקתם את המוצר שלכם ואתם מרוצים מאיך שהוא בנוי ונראה - פספסתם את השוק״.

אל תתביישו להשיק מוצר לא מוכן. אל תתביישו להשיק מוצר שלא קיים.

את המוצר הנוכחי שלנו השקנו עם סט הפיצ׳רים הכי מינימליטסי שיכלנו ליצור בשבועיים, וזה מה שאיפשר לנו לצאת החוצה כמה שיותר מהר. פשוט שאלו את עצמכם ״האם זה נחוץ לי לגרסה הראשונה? האם לקוחות יסתדרו בלי זה?״ - בגרסה הראשונה של המוצר שלנו לקוחות לא יכלו לאפס סיסמה. למה? כי זה לא היה חשוב בשביל להשיק את המוצר.

עכשיו, לתכל׳ס: הצ׳קליסט לבדיקת כדאיות של מוצר (או - איך אנחנו בודקים מוצר לפני שאנחנו מחליטים לפתח אותו).

זמן השקעה: לא יותר מיומיים עבודה בכדי להכין הכל.

המטרה: שכמה שיותר אנשים יירשמו בדף הנחיתה שלכם כי הם חשבו שהמוצר קיים.

דד ליין להשגת המטרה: חודש-חודשיים מקסימום.

תקציב: אלף ש״ח (לקצת מפרסומות בגוגלת עיצובים בפייבר, דף נחיתה מוכן או רשיון לאלמנטור וכו׳)

דף נחיתה:

קנו דומיין, עצבו לוגו פשוט, התחילו לעבוד על דף נחיתה. הדבר החשוב הוא שדף הנחיתה אמור לשדר שאכן המוצר קיים ואפשר להירשם ולהשתמש.

דף הנחיתה אמור לכלול לפחות חבילה אחת עם מחיר חודשי. לקוחות שמגיעים לדף הנחיתה אמורים לראות קצת תמונות מסך / מוקאפים, מחיר, כמה נקודות של core values על המוצר.

שוב - הרעיון הוא שאם תראו את דף הנחיתה שלכם למישהו אחר, הוא יחשוב שהמוצר אכן קיים. המנעו מלרשום Beta או coming soon או כל דבר אחר שמצביע על כך שהמוצר עדיין בעבודה או לא קיים. המוצר קיים!

הרשמה:

אחרי שבניתם דף נחיתה, הוסיפו את האפשרות לאנשים להירשם. כפתור Signup עם הזנה של כתובת מייל. לאחר שמשתמש מזין את המייל שלו, הציגו לו הודעה כמו ״תודה רבה שנרשמת, אך בימים אלו אנחנו חווים עומס בכמות ההרשמות ונדאג לעדכן אותך כשתורך יגיע״ או משהו בסגנון.

יצירת קשר:

עוד משהו ששווה להוסיף לדף הנחיתה: כפתור צ׳אט. אפשרו לאנשים לשאול אתכם שאלות, להתעניין, או לחפור מתי יגיע תורם להשתמש במוצר זה גם יעזור לכם להבין מדוע הלקוחות מתעניינים, איך הם שמעו עליכם וכו׳.

מכירה:

יש לכם דף נחיתה מוכן? עכשיו הגיע הזמן להשקיע את כל המאמצים שלכם ואת כל הזמן שלכם בלמכור את המוצר המזוייף שלכם. עכשיו אתם צריכים להביא טראפיק, וכמה שיותר. התחילו לפרסם את המוצר, שוב, כאילו הוא קיים. פרסמו ב ProductHunt, שימו תקציב של כמה מאות שקלים על קמפיין בגוגל AdWords, נסו לטרגט מילות מפתח של מתחרים או חברות אחרות שנמצאות באותה הנישה של המוצר שלכם. אך לא צריך להתפזר.

פוסטים בקבוצות פייסבוק, טוויטר, Reddit - יש כל כך הרבה מקומות שהם ניתן לפרסם ולקבל טראפיק אורגני של אנשים שכנראה באמת התעניינו במוצר שלכם.

את כל הלידים שאספתם שמרו באקסל בכדי שתוכלו לחזור אליהם כשהמוצר אכן יהיה מוכן. וגם אם לא, אספתם 100 לידים שראו את המוצר, התעניינו, ואפילו נרשמו כי רצו להתחיל להשתמש ולשלם? כל הכבוד! עכשיו אפשר לומר שיש כאן משהו ששווה להשקיע בו טיפה יותר.

התהליך הזה עזר לנו המון, חסך לנו חודשים של עבודה, ומוכיח את עצמו כל פעם מחדש. היו רעיונות שהאמנו בהם מאוד, אך לא הצלחנו להגיע לכמות מספקת של מתעניינים, או שגילינו דברים במהלך הדרך שלא חשבנו עליהם לפני.

בהצלחה!

Pre-seed/seed
מוצר
לקריאת הבלוג

בלוג

6 דק'

דמי בן ארי

איך לבחור Technology Stack לסטאראטפ?

אחד הנושאים שיצא לי לעסוק בו כבר לא מעט פעמים בקריירה שלי ועולה לפחות פעם אחת בחייה של חברה אם לא מספר רב של פעמים, בכל שינוי ארגוני או בכל Pivot, והוא: ״איזה Technology Stack אני אבחר לחברה / מוצר שלי?״

זה נושא שמדובר בקרב מנהלי פיתוח, ארכיטקטים, מנהלי מוצר, מפתחים, כמעט כל בעלי התפקידים בחברה, אבל זה מעבר לטכנולוגיה בלבד, כי זה בסופו של דבר משפיע ישירות על המוצר ועל ה Business.

כמעט בכל קבוצת CTO's, וגם בקהילות שאני מעורב בהן, זה נושא שיחה שתמיד עולה.

(ספוילר, אני לא הולך לתת פה תשובות, אלא יותר נדבר על השיקולים שצריך לחשוב עליהם וגם לאיפה זה יכול לגלגל אותנו בעתיד החברה)

אז ממה מתחילים?

השאלות הרגילות כנראה עולות בראש:

  • איזה שפת תכנות? האם זה Java או Python?
  • איזה Cloud Provider נבחר? Google Cloud או AWS?
  • איזה ארכיטקטורה? האם אנחנו נשתמש ב Microservices או Monolith?

אז בגדול, הייתי מתחיל מהנושאים שאנחנו צריכים להתייחס אליהם וגם קצת דוגמאות שאולי ימחישו בכל נושא על מה מדובר:

סוג המוצר שאנחנו רוצים לבנות:

    1. האם המוצר שלנו יהיה B2B / B2C / B2B? (או עוד הרבה סגנונות).
    2. זה הולך להשפיע לנו מאוד גם על הארכיטקטורה שאנחנו נבחר, וגם על איזה פלטפורמות אנחנו הולכים לפתח עליהן.
    3. לדוגמא אם מחליטים ללכת על פתרון שהוא Consumer Based אז יכול להיות שהגישה תהיה Mobile First ברמת ה Frontend שלנו ואז נרצה לפתח את זה ב iOS או ב Android שזה מכווין אותנו מאוד לצורה מסוימת, אבל פתאום נחליט שזה אפליקציה שלא צריכה להיות מותאמת מאוד למכשירים, ולכן אין בעיה לפתח זאת ב React Native בכדי שידע לתמוך בכל הפלטפורמות ונוכל לגייס מפתחים שמפתחים בכלל מעל ה framework הזה ולא לכל פלטפורמה בנפרד.
    4. בכל אופן, נצטרך לחשוב על טכנולוגיית Backend שתדע לתמוך, ונמשיך בדוגמא שלנו הקודמת, צריך גם להתייחס לארכיטקטורה שנרצה לבנות, ואיך מתקשרים עם השרתים? באיזה פרוטוקול? ופה אנחנו צריכים לקחת בתור שיקול איזה תעבורה הולכת להיות ואיך גם התהליכים מתנהלים במערכת? כי זה מאוד ישפיע אם אנחנו נבחר טכנולוגיה שיודעת לתמוך ב 100 משתמשים במקביל בתוכנה שלנו או 100 מיליון. (כמובן שאנחנו מדברים על החזון כולנו יודעים שבהתחלה הולכים להשתמש כנראה: אמא שלי, החברים הקרובים שלנו, ואולי גם כמה אנשים שחילקנו להם ארטיקים בים כדי שיתקינו את האפליקציה שלנו).
    5. לאחר מכן, נוכל להחליט האם זה יהיה Java או Python וגם איזה Framework אנחנו נשתמש.
    6. אבל תזכרו, בסוף זה אמור לשרת את ה Business ולא סתם ״להיות היפסטר תוכנה מגניב שכותב ב Go כי אני יכול לרשום את זה אחרי זה בקו״ח״.

האם המוצר יהיה SaaS או On-Prem

    1. השיקול הזה הולך לבסס הרבה מהארכיטקטורה שלנו בפיתוח המוצר, וגם על הטכנולוגיות שאנחנו נחבר בכדי לממש. זה מאוד תלוי למי אנחנו הולכים למכור את המוצר, כי נגיד אם אנחנו נבוא למכור את המוצר לממשלת ארה״ב, יש סיכוי גדול שאנחנו נהיה חייבים לתת פתרון שהוא On-Prem, או אולי אפילו Hybrid שמשלב גם Cloud (רגע, הוא גם צריך להיות סופר דופר מוגן וסודי נכון?)
    2. אם כבר הלכנו ל Cloud, אז גם פה יש שיקול מאוד גדול, של איזה Cloud לבחור? איפה המידע הולך להיות, באיזה Data Center? וגם אולי אנחנו רוצים Multi-Cloud כי אנחנו בכלל מוכרים מוצר למפתחים ורוצים לתמוך בכמה שיותר אפשרויות.
    3. הדוגמא הטובה לזה, כשיצא ה GDPR - רגולציה של פרטיות עולמית, אז כל מי שבחר לממש את הפתרון שלו רק בארה״ב נתקל בהרבה בעיות של שיכנוע לקוחות ב״למה זה בסדר שהמידע שלכם לא נמצא באירופה״, וכל זה בהשפעה של כמה קליקים של לשים את המידע באירופה / ארה״ב או אוסטרליה, כי זה כל כך קל. אבל בשורה התחתונה, יכול מאוד להשפיע לפי המדינות שאנחנו מוכרים אליהן. רוב הפעמים גם בעתיד אנחנו נגיע למימוש המוצר גם בכמה מקומות בגלובוס.

איזה כלים אנחנו הולכים לבחור לסביבת הפיתוח

    1. חלק שאי אפשר להתעלם ממנו הוא העניין של איזה סביבת פיתוח אנחנו בוחרים ואיזה כלים אנחנו נבחר כדי לנהל גם את כל תהליך הפיתוח.
    2. בטח שמעתם את כל הקללות של: JIRA, GitHub, VS Code, IntelliJ, Pycharm ועוד טובים ורבים, וזה כבר נכנס לכל מיני פינות של ״חסידויות״ של חנונים. שורה תחתונה, זאת התשובה המעצבנת ביותר: ״זה תלוי״. תלוי באיזה שיקולים עשינו בנקודות הקודמות, שיגזרו את השפות תכנות שאנחנו נבחר, וגם כתלות בגוף הפיתוח באיזה כלי אנחנו נבחר לניהול כל התהליך, יש היום אינסוף סטארטאפים / חברות ומוצרים שעוזרים לנהל את התהליך כולו, ואנחנו צריכים לבחור מה מתאים בכל שלב של החברה / מוצר / פיתוח.
    3. לדוגמא, ביום הראשון של החברה כנראה שאתם תפתחו mono-repo ב Git ואז כל המפתחים עושים deployment ביחד ל Production - וכל זאת כדי לזוז מהר, ואחרי שיש לכם פיתוח של 10 אנשים, אתם כבר תתחילים לעבוד ביחד עם ה DevOps שלכם על לבנות Continuous Integration Pipeline שבקליק יוכל לאחד ולעשות אוטומציה של כל התהליך (אני יודע שזרקתי הרבה קללות, אבל ״זה קשה, תסמכו עליי״)

איזה כלים אנחנו נבחר ל Analytics

    1. אתם מכירים את ה Buzzword הזה שנקרא ״Data Driven״, אז לטובת זה כמובן שאנחנו צריך דאטה, וזה אומר שאנחנו צריכים להביא את המידע לדוגמא של השימוש במוצר שלנו למקום מרכזי, לדעת לנתח אותו, להעביר אותו לגורמי ה Product בארגון, וגם כמובן להסיק ממנו מסקנות.
    2. מוצרים כמו Mixpanel או לדוגמא Heap ועוד רבים וטובים, שבסוף נותנים לנו הרבה מאוד מטריקות שאפשר לשדר מהמוצר ולהעביר לניתוח פנימי כדי לדעת איך להחליט החלטות מוצריות הרבה יותר נכונות וגם ליישם את ההחלטות בהתבסס על מידע אמיתי ולא ״תחושת בטן״ של המפתח שלנו.
    3. זה עולם ומלאות, ובהתאם לכמות ה Data שאחנו נאסוף, יכול להיות שתיוולד מחלקה שלנו בפיתוח שלנו (ספוליר - אם החברה תתקדם זה יקרה, תהיו בטוחים בזה) שמתעסק רק בזה.

המוצר שלנו ״אמור להיות מאובטח, לא?״ - Cyber Cyber Cyber

    1. אז כמובן, תמיד נכנס השיקול של איזה כלים אנחנו צריכים לממש בכל הסביבה שלנו, כדי שהפיתוח יהיה מאובטח, המוצר יהיה מאובטח, וכל זאת ועוד כדי שלא יפרצו אלינו, שמידע הלקוחות שלנו יהיה מוגן, וגם שנוכל לתפקד במהלך מתקפת הסייבר הבאה (שהיא תהיה, תאמינו לי) כדי שהלקוחות שלנו יוכלו תמיד להמשיך לעבוד.
    2. אבל יש פה עוד שיקול, וזה אולי נשמע כמו משהו מאוד משעמם: Compliance - ובזה אני אחבר את זה קצת יותר ל Business, כי היום כדי למכור את המוצר שלנו, במיוחד בתעשייה ה B2B ובסגנון שלה, אנחנו חייבים לעמוד בסטנדרטים מאוד גבוהים של Cyber Security ולכן, המימוש של הצד הטכנולוגי בתחום הזה הוא חיוני כדי לעשות את הצעד הראשון במכירות של המוצר.
    3. זה עולם שלם, שאנחנו לא ניכנס אליו מאוד לעומק (מקום לפוסט נוסף )

צריך שמערכת תהיה למעלה תמיד? אז מכניסים עוד סיבוך של Monitoring

    1. כאן אנחנו ניגע קלות באלמנט מאוד חשוב של זמינות של המערכת שלנו ושל המוצר שלנו, צריך ברמה ה Business לדעת מה אנחנו מספקים ללקוחות ואיזה רמת זמינות של המוצר אנחנו צריכים להיות? נניח בתחום של בנקאות, כנראה שאנחנו לא רוצים שיהיה מצב ש״אופס״ ואיבדנו טרנזאקציה כלכלית של אחד הלקוחות שלנו שיכול להיות שהיא שווה מיליוני דולרים.
    2. כדי לוודא את הזמינות של המערכות שלנו, אנחנו צרכים לממש הרבה מאוד פתרונות ל Monitoring ו Logging וגם תגובה לתקלות, והכל זה עוד ועוד מערכות שאנחנו צריכים לממש.
    3. זה לא עולם פשוט בכלל ויש המון מערכות שאנחנו נצטרך להכניס לתהליך, והכל חייב לצאת מהשאלות הראשונות של איזה סגנון מוצר אנחנו מוכרים.

אז נכון שחשבתם שתהיה פה תשובה קצרה של חנון שאומרת ״ברור ש JAVA״ וקיבלתם חפירה של החיים שלא תבייש את טולסטויי, אבל זה באמת כי הסט ההחלטות שצריך לקבל הוא מאוד מורכב וצריך לדעת איזה דברים צריך לשקול ולפתוח בין כל המעורבים בתהליך וגם לקבל בהבנה שדברים ישתנו, והחלטות שקיבלתם ביום הראשון של החברה יהיו נכונות אולי לרגע נתון, אבל פחות נכונות בשלב יותר מתקדם של החברה וידרשו שינוי.

מראש אני מתריע, לא נגעתי בכל התחומים שלדעתי ״בוחרים טכנולוגיה בגללם״, אבל אלו באמת המרכזיים מביניהם.

---------------- 

דמי בן-ארי, הוא ה- Co-Founder ו CTO של חברת Panorays, חברת סייבר שמתעסקת בניהול הסיכון מגורמי צד שלישי. הקים שתי קהילות מפתחים, ״Big Things״ וגם את Google Developer Groups Cloud (שמתעסקות ב Big Data, Data Science, DevOps, Cloud ושאר יקרות), ואחד ממקימי עמותת בוגרי אופק שמקדמת תחומים של יזמות וטכנולוגיה.

Pre-seed/seed
מוצר
פיתוח
לקריאת הבלוג

בלוג

3 דק'

אלעד רווה

 איך לפתח בארגון תהליכי למידה והכשרה נכונים 

הקטע הידוע והמצוטט ביותר מספרו של לואיס קרול 'אליס בארץ הפלאות' הוא הדו שיח בין אליס לחתול הצ'שר:

התואיל להגיד לי בבקשה באיזו דרך עלי ללכת מכאן?

זה תלוי במידה רבה לאן את רוצה להגיע אמר החתול...

הרהרתי מדי פעם בדבריו של החתול, במהלך בניית תוכניות להכשרת עובדים או בזמן התווית מסלול למידה בארגון. רוב השיחות במפגשים הללו עסקו ב"הדרך שעלינו ללכת בה" לפני שבכלל הגדרנו את "הלאן נרצה להגיע".

 לרוב שיחות בנושאי למידה מתחילות מהתוכן.  בדמיונם של חלק מהמנהלים, תהליכי הכשרה ולמידה הם מעין סופרמרקט ענק של ידע לתוכו פוסע העובד עם סל, שם הוא בוחר ואוסף מכל הבא ליד, וביציאתו מהקופה הוא מלא וגדוש בבקיאות ובניסיון המקצועי הנדרש.

המציאות היא כמובן אחרת.

 הפסיכולוג בארי שוורץ בעל הספר 'פרדוקס הבחירה' טוען בהרצאת ה-TED המפורסמת שלו, שחופש בחירה לא נותן לנו יותר חופש אלא משתק אותנו. לא גורם לנו יותר אושר אלא מנחיל לנו תחושות אכזבה.

אחד המחקרים המעניינים שהביא מספר על חברה שהציעה מענק הגדלה לפנסיה ב5000 דולר בשנה לכל עובד. כל מה שהיו צריכים העובדים לעשות הוא לבחור את אחת מקרנות הפנסיה המוצעות שם יושקע הכסף. התברר שעל אף ההצעה הנדיבה, על כל 10 קרנות שהתווספו לבחירה עלה ב-2 אחוז סך העובדים שבחרו לוותר על המתנה היקרה שתתגמל אותם לכשיפרשו. הבחירה המרובה העמיסה עליהם עד כדי כך שהם בחרו להימנע מלקבל החלטה שתשפר את חייהם.

 כך גם בלמידה.

אמנם מתן חופש הבחירה הוא אחד מהעקרונות החשובים של למידת מבוגרים (אנדרוגוגיה) וככזה המעלה את המוטיבציה אצל הלומד. אך יחד עם זאת, מתן בחירה רבה מדי יביא לתוצאה הפוכה.

ללא מיון או אפיון צרכים, העובד יחווה הלם אל מול מבחר עצום של תוכן וילך לאיבוד. חוסר הניסיון שלו בתחום יקשה עליו לדעת מה נכון לו או מה חשוב וכך לא ילמד דבר.

לכן, כדאי להכיר את מודל "התכנון לאחור" (Backward Course Design) שבנו יחד בשנות התשעים גרנט ויגינס ווג'יי מקטאי. לפי המודל, אנו מחלקים את שלבי הפיתוח ובניית ההכשרות לשלושה שלבים מרכזיים ופשוטים:

שלב ראשון: מתחילים מהסוף. מגדירים קודם כל מהי התוצאה הרצויה של ההכשרה. מה העובד חייב לדעת או יותר נכון, מה הוא צריך לדעת לעשות בעקבות הלמידה.

שלב שני: נשתמש במדע פורנזי. נברר מהי ראיית הזהב. נשאל את עצמנו איך נדע שהעובד אכן רכש את הידע הנדרש ומהו הבוחן או אולי היישום המדויק שנדרוש מהלומד כדי להוכיח את בקיאותו בתוכן.

רק לאחר ביצוע שני השלבים הראשונים נעבור לזה השלישי (שלרוב אנו קופצים אליו בטרם עת) - שלב פיתוח הלמידה, בו נשאל את עצמנו מהם תהליכי הפיתוח הנדרשים כדי לשתף את התוכן המדויק שהגדרנו. מהם הכלים בהם נשתמש כדי להמשיג או לעורר את הלומד למפגש נכון עם התוכן.

אם תעשו שימוש במודל הזה, תגלו עד מהרה ששלושת השלבים הללו מצמצמים לכם במהירות ובבהירות הררים של תוכן לתוך מסלול למידה מדויק ורלוונטי. כמובן שאי אפשר לנצח בכל החזיתות, ולכן אם המנהל יתעקש על הרחבת תוכן ההכשרה, תוכלו ליצור בנק העשרה אליו ניתן להפנות את העובדים במידה וירצה בכך.

 לסיום, מילון אוקספורד העניק הגדרה קולעת לפעולת פיתוח הלמידה:

Design – to have purposes and intentions; to plan and execute.

קודם נגדיר היטב את המטרה ומה אנו רוצים שהעובד ישיג מהלמידה, רק אחר כך נתכנן ונוציא לפועל.

 

משאבי אנוש
לקריאת הבלוג