בלוג

את הבלוג הזה - על איך מקימים קרן הון סיכון חדשה  - כתבתי אי אז באוגוסט… ומאז הפרסום שלו נדחה עוד ועוד בגלל אילוצים שונים ומשונים (שנראים כ״כ שוליים ביחס למה שאנחנו עוברים היום).

אז למרות שהוא קצת תלוש על רקע התקופה, רגע לפני שהאבק יכסה אותו כליל אני מפרסם אותו בכל זאת, למען ימים רגילים יותר שמי יתן ויגיעו במהרה.  

אז נעים להכיר - אני יובל אריאב, מנהל ארגון הבוגרים של יחידה 49, בעברי חבר בצוות המייסד של אונאבו (שנרכשה ע״י פייסבוק ב2013), קו-פאונדר וה CTO הראשון של הפינטק פאנדבוקס, משקיע בקרן ליונבירד וגם כאנג׳ל (נקסט סיליקון, פאנדגארד, אשורד אלאייאס ואפרוב שנרכשה הן כמה מהחברות שהובלתי/השתתפתי בסיבוב הגיוס הראשון שלהן). 

לפני שנה וחצי עשיתי מעשה ויצאתי לגייס קרן משלי - שעל זה בעצם הבלוג הזה.

היום אני שותף מנהל יחיד בקרן סימבול, קרן צ׳ק-ראשון. בתחילת הקיץ האחרון סגרנו סופית את הקרן הראשונה (50 מיליון דולר), ובסופו השקנו אותה רשמית. (למרות שאנחנו פועלים מתחת לרדאר כבר כמעט שנתיים, במהלכן השקענו בעשר חברות).

הקמה של קרן הון סיכון חדשה בישראל זה מאורע די ייחודי. בדומה להקמה של סטארטאפ, מלא אנשים אומרים לך לא (ובכל זאת מאוד כדאי למצוא את הדרך לשמור איתם על קשר), וחייבים כל הזמן לחדד את הסיפור שאתם מספרים. חוץ מזה הרוב שונה. אבל כיוון שהרבה מחברי הקבוצה הזאת נמצאים באינטרקציה עם קרנות, חשבתי שיהיה מעניין לספר את סיפור ההקמה של סימבול - למה להקים קרן הון סיכון, ואיך עושים את זה. הנה זה בא:

אז למה בכלל להקים קרן חדשה, ולא להצטרף כשותף לקרן קיימת? 

האמת? בשנה הראשונה כמשקיע היה לי משבר. פשוט לא הבנתי למה שאנשים עם כשרון יעברו ל- VC. אבל אז התחלתי לראות יותר חברות, חלקן מהפכניות, והבנתי שכמשקיע צ׳ק ראשון אפשר להזיז את המחט ולקדם את היזמים והחברות - ולעשות זאת בכמה חברות במקביל. בגלל שהייתי פאונדר בעצמי, הרגשתי שיותר קל לי להכיל את אינסוף ה-  unknowns שיש בהתחלה של סטארטאפ מלמשקיעים שהסתכלו על זה באופן פיננסי נטו.

כשעזבתי את פאנדבוקס, הייתי בטוח שאקים עוד סטארטאפ. ולמרות שעם הזמן נשאבתי לצד האפל, הרצון שלי להקים משהו חדש משלי תמיד נשאר. ובעיקר, חשבתי שקרן צ׳ק-ראשון של אופרטורים ובילדרים שמשקיעה בחברות מחוץ לקונצנזוס הרגיל של קהילת המשקיעים (ראו לינק בתגובות אם מעניין אתכם לקרוא על זה עוד) זה משהו שיכול להיות משמעותי לאקוסיסטם בארץ, ורציתי להיות זה שבונה את זה.

איך מחליטים על גודל של קרן?

נקודת המוצא שלי הייתה שאני רוצה להשקיע בצ׳ק הראשון בחברות, ולהוביל לפחות 70% מההשקעות. אז מידלתי שסימבול תכתוב צ'קים של $500K-$3.5M. 

בהינתן שאני GP אחד, כמה יזמים אפשר לפגוש באופן פרודוקטיבי, ומספר בורדים, החלטתי שהקרן תשקיע ב14-16 חברות. מידלתי 20-25 מיליון דולר לצ'קים ראשונים, ועוד 40-50% להשקעה בסיבובי המשך (אגב, נתון שיזמים לא מספיק מתעמקים בו). זה מביא לקרן באזור ה-50 מיליון דולר, שזה היה היעד.

ממי מגייסים?

קרנות הון סיכון בארץ למעשה מנהלות כסף של משקיעים אחרים, ׳שותפים מוגבלים׳ בשמם הרשמי (כי הם מוגבלים מלקבל החלטות אופרטיביות בקרן, כמו למשל במי משקיעים), ובאנגלית LP - Limited Partners.

בסימבול יש ארבעה סוגי משקיעים. 

1. מוסדיים - גופים גדולים שמנהלים כסף למישהו אחר (או לציבור) כמו בנקים, חברות ביטוח, קרנות פנסיה וכו׳.  במוסדיים יש תת קבוצה של פאמילי אופיסס - גופי השקעה שמנהלים את הכספים הפרטיים של בעלי ממון למיניהם. לעומת המוסדיים הגדולים שיודעים לרשום רק צ׳קים גדולים מאוד, פאמילי אופיסס יודעים לשים מליונים בודדים.
2. קרנות - קרנות הון סיכון שלא משקיעות בישראל ישירות אבל כן רוצות חשיפה לשוק הישראלי. שמו בין חצי מליון למליונים בודדים.  
3. משקיעים פרטיים (שמנהלים את כספם בעצמם, או לפחות זה הכובע שבו הם נכנסו כמשקיעים לסימבול) - רובם המוחלט בכירים בתאגידים גלובלים מכל התחומים - טכנולוגיה, פיננסים, פארמה, נדל״ן - נכנסו בכמה מאות אלפי דולרים כל אחד. 
4. פאונדרים אמריקאים וישראלים - נכנסו בעשרות אלפי דולרים כל אחד.

למה התמהיל הזה מעניין?

חלק משמעותי באסטרטגיה של סימבול זה לבנות רשת של משקיעים מוגבלים - עשרות LPs שבהם הרבה קרנות אמריקאיות. מתוך 5 החברות שלנו שגייסו סיבובי המשך ב-18 החודשים האחרונים - לא מעט מהקרנות האמריקאיות אנחנו הכרנו להם, חלקם דרך ה- LPs שלנו. את היתרון של בכירים בחברות ענק נראה לי לא צריך לפרט… זה באמת מכפיל כוח, ולכן אנחנו שמחים לשלם את המחיר של לנהל את המערך הזה. 

אז איך מתחילים?

צריך להגיד את זה כמו שזה: בלתי אפשרי לגייס קרן אם אין לך מערכות יחסים קיימות עם משקיעים פוטנציאלים. מדובר באנשים שאמורים לסמוך עליך על הכסף שלהם. הם לא יעשו את זה על סמך מוניטין שאינו מעוגן באינטרו חם. 

בניגוד לסטארטאפ שסוגר סיבוב תוך כמה חודשים. קרן אפשר גם לגייס במשך שנה וחצי שנתיים, על פני כמה סגירות ביניים. על כל משקיע שאומר לך כן, לפחות שניים אומרים לא. כל המשקיעים שאומרים לך לא עכשיו, הם עדיין משקיעים פוטנציאלים לקרנות הבאות שלנו אז צריך לפצח איך לשמור איתם על קשר. 

בשביל להתחיל להשקיע, חייבים לעשות סגירה ראשונית - לקבל התחייבויות לשליש-רבע מהסכום הכולל שאליו מכוונים. ממש כמו בגיוס לסטארטאפ, התחלתי מלדבר עם פרנדליז - אנשים שהכרתי בעולם הקרנות ושהכירו אותי. המטרה לא הייתה לגייס מהם, אלא לתת להם לשמוע את הפיץ׳ והסיפור שאני מתכנן לספר, ולקבל מהם פידבק כנה על הסיכוי שלי לגייס *בתקופה הנוכחית*.  

הקלף הכי חזק שהיה לי זה השקעות קודמות שעשיתי - פאנדגראד, נקסט סיליקון, אשורד אליאס, אפרוב - ועבודת ההכנה הכי אינטנסיבית שהייתי צריך לעשות זה להבין מה בסיפור של ההשקעה משמעותי. עזרו לי להבין שאני צריך להדגיש שהובלתי את ההשקעות האלה מבחינת הדו דיליג׳נס עליהן, ולא הסתמכתי על הדו דיליג׳נס של משקיעים אחרים. וגם כמה הן היו לא קונבנציונליות, ואיך כן השתכנעתי שהן שוות את הסיכון. 

אחד האתגרים של גיוס קרן זה לייצר מומנטום. לי עזר להראות למשקיעים פוטנציאלים שיש כבר פאונדרים קונקרטים שמחכים לכסף. באותה תקופה - עוד לפני הסגירה הראשונה - נתנו טרם שיטס לשתי חברות (בריז וג׳יגה). זה הראה למשקיעים הפוטנציאלים שהכסף שלהם הולך לעבוד מהיום הראשון, והופך את ההשקעה להרבה יותר קונקרטית. זה גם מייצר תחושת דחיפות.   

דברים שהשתבשו בדרך:

קרן גדולה שפנתה אלי באינבאונד וסיכמנו שתשים 8 מליון דולר. כטיוטות החוזה כבר היו מוכנות - השוק קרס והם נעלמו. כששאלתי מה קורה, הן עדכנו אותי בהודעת ווטסאפ ש - sorry we are out.

אין פה שום לקח האמת… אבל בדיעבד טוב שהם לא השלימו את ההתחייבות, כי תרחיש שבו הם היו מתחייבים אבל בזמן אמת - כשקוראים לכסף - לא מעבירים אותו, הוא הרבה יותר שלילי. 

מה עוד? משקיע עוגן בקרן - קבוצה של פאמילי אופיסס ו-  funds of funds שנכנסו ביחד שמו 9 מליון דולר על ההתחלה, רצו שאני אגיע לניו יורק ללחוץ להם יד בתאריך מסוים. זה היה בסוף הקורונה, הטיסה שלי בוטלה ולא הצלחתי לקבל אישור לטיסה ממשרד הבריאות שיהיה תקף לתאריך של הטיסה החדשה. נאלצתי לשכנע מאבטח בשדה תעופה בשיטת off by one. אם זה לא היה עובד, לא יודע אם היינו פה היום. 

ולקינוח - שני ה- LPs האחרונים שנכנסו, עשו את זה אחרי הבחירות ונסיון ההפיכה המשטרית. זה בהחלט עלה ב*כל שיחה*. מדובר באנשים שכבר הכרתי ולכן הרגשתי שהם סומכים על התשובות שלי, אבל אין ספק שהמצב בארץ, על כל היבטיו, הולך להיות דומיננטי בגיוס של הקרן השניה, במיוחד מול משקיעים פוטנציאלים חדשים. 

זה יצא הרבה יותר ארוך ממה שתכננתי… אני זמין לשאלות אם יש לכם כאלה, מוזמנים להתחבר איתי בלינקדאין :)

לאחרונה אירחנו את נדיר יזרעאל (מייסד-שותף וה-CTO של ארמיס) לאירוע שולחנות עגולים וירטואלי עם יזמים ויזמיות, שם הזמנו את נדיר והמשתתפים לשיחה פתוחה ובלתי-אמצעית על האתגרים, הקשיים והרגעים המורכבים אשר מלווים יזמים בתחילת דרכם בעתות משבר.

אספנו כמה מהשאלות שנשאלו במפגש, תוך שמירה על פרטיות משתתפי השיחה, והתשובות שסיפק נדיר - שיכולות לבטח לעורר אופטימיות בימים אלו, ולסייע ליזמים רבים העומדים בפני צומת דרכים מאתגר.

אם מדברים על כישלונות, אתגרים ומשברים - היו לכם טעויות שחשבתם שעשיתם בתהליך הגיוס שלכם, ועכשיו אתם יכולים להגיד לאחרים להימנע מהם?

וואו, יותר מדי. צריך קודם כל לדרג את הקושי של גיוסים - הייתי אומר שהכי קשים, בפער, הם סבבי A ו-B. אחר כך, בדרגת קושי בינונית נמצאים גיוסי סיד או בכלל גיוסים ראשונים, והכי קלים - יחסית - הם הגיוסים שבאים אחר כך.

לא בגלל שהם חייבים להיות טובים או רעים, אבל זה הופך להיות למשחק של מספרים. אפשר לעשות את זה נכון או לא נכון, אבל אין פה יותר מדי משחקים.

אז למה סיבובי A ו-B קשים כל כך? כי הם יושבים על התפר שבו אתה צריך לעשות הכל נכון: ההתאמה לשוק, הפרמיס (premise), העובדה שאין עדיין מספיק דאטה כדי לפתח תהליך או ביטחון אצל משקיעים שאתה יודע מה לעשות, וכל ה-product-market fit הוא עדיין רופף. ולצד זאת - זה עדיין משחק של מספרים, ועדיין צריך להראות פרופיל אטרקטיבי והכנסות. זה הכל ביחד.

אצלנו בארמיס, סבב A היה הכי קשה. נכנסנו אליו מאוד אופטימיים. זה היה בתחילת 2017. היה לנו חצי מיליון דולר הכנסות שבעצמנו, יבגני דיברוב (מנכ״ל ארמיס ומייסד-שותף) ואני, הבאנו. לא היה VP Sales או שום דבר כזה. היו עשרה לקוחות בערך, והייתה תחושה שאנחנו מתקדמים בכיוון סביר. אבל בכל מקום שהלכנו היה קשה. קיבלנו ״לא״ על ימין ועל שמאל, בעיקר כי לא היה נראה שאנשים מצליחים להבין מה אנחנו עושים בדיוק. יש איזה משפט שהפך להיות בדיחה די קבועה של יבגני ושלי, שיש קרנות שלא חזרו אלינו מאז 2017 - כי הן עוד מחשבות את השוק שאנחנו נמצאים בו.

אחד הדברים שקרו לנו לא מעט - זה שמשקיעים נתקלו בקונספט או בשוק שהם לא מכירים, ומיד ניסו לפנות לאנשים שהם מכירים (כמו CISOs מתוך בנק של חברות), ולשאול את כל השאלות שאפשר לדמיין כדי להבין אם יש שוק וביקוש למיזם.

כולנו מבינים שבשנים הראשונות, זה אף פעם לא קל. בשיחה עם מישהו חדש, כל אחד, זה תמיד ריקוד שלם של להבין מה הם רוצים ומה אנחנו רוצים ואיך ההתאמה הזו יכולה לקרות. זה ריקוד שקרנות לא בהכרח עושות. במקרה שלנו זה גרר חצי שנה של ריג׳קטים. במקרה שלנו, רגע אחד ששינה את הכל היה ישיבת בורד שהייתה לנו, וזכורה לי עד היום כי הייתה משמעותית לארמיס.

במשך רבע שעה, היה לי ויכוח שאפילו העלה טונים באיזשהו שלב עם גילי רענן שהוא חבר הבורד והמשקיע הראשון שלנו. הוא שאל מה לקוחות קונים מכם - ואני עניתי כל הזמן מה אנחנו מוכרים. לא הצלחתי להבין מה הוא רוצה ממני. אחרי רבע שעה הבנתי שהשאלות הללו לא זהות: זה שאני מכרתי משהו אחד, ממש לא אומר שזה מה שהלקוח קנה. כשפירקנו את הדבר הזה, הבנו שלקוחות קנו משהו אחר ממה שמכרנו; סיפור שהתאים הרבה יותר מבחינתם.

מאז, כמה דברים קרו: ננעלנו בפעם הראשונה באמת, שנה וחצי אחרי תחילת החברה, על פרודקט-מרקט פיט אמיתי. הדבר השני שקרה זה שסיבוב הגיוס נסגר תוך פחות מחודש אחרי הישיבה הזו, כולל קרנות חדשות שהגענו אליהן, וסיפרנו סיפור קוהרנטי הרבה יותר.

הלקח הוא - שאם תתן לקרנות את המידע שהן צריכות כדי לקבל החלטות, והמידע הזה יהיה נתמך וטוב, אז הן לא יחפשו אותו בעצמם. אבל אם אתה לא תספק אותו, אז המשקיעים ייאלצו ללכת ולחפש.. הדבר השני שעשינו זה שחישבנו את השוק, את ה-total addressable market, גם bottom-up וגם top-down, ומאותו רגע הכל פשוט התקדם כמתוכנן.

הרבה יזמים עכשיו נמצאים בסוג של התלבטות - מצד אחד לא נעים לפנות לאנשים בתקופה הזו, ומצד שני קשה לדעת מתי זה הזמן הנכון להתחיל ולפנות

עם כמה שאנחנו רגילים למבצעים ומלחמות, זו תקופה שהיא חסרת תקדים. זה לא נמצא בפלייבוק שלנו לגבי מה נכון או לא נכון. אני כן אגיד, מניסיוני, כל עוד פונים בצורה שהיא רגישה למצב, באופן מכבד, וניגשים עם המיינדסט הנכון לדבר הזה - רוב האנשים כיום מנסים באיזשהו מקום לחזור בכוח לאיזושהי שגרה או מציאות שבה עדיין עובדים, עדיין מתקדמים, ועדיין עושים.

אני לא מדבר על אנשים שפונו מהבתים ושוהים במלון יחד עם המשפחה. אבל מרבית האנשים, מניסיוני כרגע, אם פונים ברגישות הנכונה - הם מאוד פתוחים לקבל הודעות. זה מורכב יותר עכשיו, אבל לא הייתי מוותר. כולי תקווה שהדבר הזה ייגמר מהר, אבל לא נראה שלשם זה הולך או לפחות ברור שאי אפשר לבנות על זה.

התשובה שלי היא לפנות ברגישות - אבל במוד של "עסקים כרגיל". האם יכול להיות שתקבלי תגובות מוזרות לפעמים? אולי, אבל אני מוכן להמר שאם הפנייה תהיה ברגישות המרבית - רוב האנשים יגיבו להודעה, או יגידו ״דברי איתי עוד שבועיים״, או אחרי שזה ייגמר. אני מתכוון כמובן למקרים מהשבועיים האחרונים, אחרי השוק ההתחלתי.

ברמה הכללית יותר - אם יש משהו ש-4 השנים האחרונות הראו לנו, זה שאי אפשר לצפות שיהיו תקופות קלות. יש תקופות שחשבנו שיהיו מאוד קשות - ואז נהיו קלות, ואז נהיו קשות שוב. יש יזמים שחיכו בגלל המצב המקרו כלכלי ועכשיו הגיעו למצב של מלחמה.

נקודת המוצא היא שלהקים משהו זה פשוט תמיד קשה – יש קשה יותר, יש קשה פחות, אבל זה תמיד קשה. טקטית אפשר לעשות כל מיני אופטימיזציות. תמיד אפשר לחכות חודש-חודשיים, אבל המציאות היא כזו שדברים מתהפכים כל הזמן ואי אפשר לדעת.

למשל, ב-2020, אינסייט פרטנרס הודיעה על הרכישה של ארמיס. כל האירוע איתם התחיל בסוף 2019. לחצנו לעשות את זה הכי מהר שאפשר כדי שזה יקרה - כי אמרנו לך תדע מה יקרה. יכולים לקרות דברים בלתי צפויים והכל יכול בכל רגע לרדת מהשולחן. ואז, לא נעים לומר, אבל סגרנו את זה מהר - וחודש אחר כך התחילה הקורונה והעולם הושבת.

אני חושב שכל מה שאנחנו יודעים זה איזה קלפים יש לנו ביד כרגע, ועם מה אנחנו יכולים לעבוד כרגע. אנחנו לא יודעים שום דבר לגבי העתיד, ואם את במומנטום כרגע סביב משהו, אני חושב שאנחנו רצים עם מה שיש ומתקדמים. אין כל כך ברירה אחרת.

יש לנו משאבים ברמה של אלפי שקלים שאדם פרטי יכול להביא, ואנחנו עושים הכל בצורה של בוטסטראפ. יש טיפים איך אפשר לנצל את המשאבים הללו באופן נכון? במשאבים הקטנים שיש, אפילו דף נחיתה עולה הרבה זמן וכסף. איפה שווה להתמקד ולעשות ולידציה וגו-טו מרקט ראשוני? איפה כדאי להתחיל?

כמעט תמיד, השאלה הכי קשה היא לא השאלה אם אפשר לבנות משהו טכנולוגית. השאלה הכי קשה ושדורשת הכי הרבה ולידציה היא אם מישהו הולך לקנות את זה, האם זה באמת מעניין או חשוב. אני למשל, ואנשים אחרים שמגיעים מרקע הנדסי, אנחנו נוטים ללכת לקומפורט זון ולחשוב כיצד צריך לתקל את הבעיה. אבל ולידציה, שתתן את הביטחון שהמוצר הוא אמיתי, לא דורשת לבנות שום מוצר. למשל, לייצר מוק-אפים ב-figma, או כל דבר שנראה מאוד אמיתי, כמו אפליקציה או אתר הרשמה של coming soon. יש המון טכניקות למדוד ביקוש - בלי לבנות משהו הדורש השקעה של משאבים משמעותיים. אני מאוד בעד שיטות וגישות כאלה - מאחר שהן עונות על השאלה המהותית של הסיכון בלי להצטרך לגייס או להשקיע משאבים משמעותיים.

אבל אם נשים את כל זה בצד - אין אף פעם דרך לקבל ודאות של 100% או קרוב לכך. באיזשהו שלב, חייבת להיות נכונות להאמין במשהו שעדיין לא הוכח - leap of faith. זה בדרך כלל בקורלציה עם גיוס ראשון.

אפשר לגשת לזה בהרבה דרכים - בוטסטראפ היא כמובן דרך אחת, אבל האקט הזה הוא אקט של מחויבות הוא חשוב. פעם, חשבתי שצריך להיות מאופס על כל הפרטים הקטנים לפני שזה קורה. שאלתי את עצמי: מה יקרה אם נצטרך לשנות כיוון? אבל האמת היא, שמשקיעים יודעים טוב מאוד שהחברה יכולה לעבוד עוד 70 פיבוטים והיא יכולה להפוך למשהו אחר לחלוטין מזו שהשקיעו בה בהתחלה. זו הסיבה שהם משקיעים בשלבים האלה.

באופן אישי, לא הייתי הולך מושך את השלב הזה עד כדי כך - באיזשהו שלב צריך להיות leap of faith, והתקדמות בווקטור כלשהו בהינתן המידע שיש. במקרה הגרוע ביותר - אפשר לשנות. אני אומר את זה מניסיון מר של יותר משנה להגיע לרף מחשבתי של ולידציה בעולם של פינטק. בדיעבד, אני מרגיש את הפספוס של ההזדמנות לעשות משהו, דווקא בגלל היעדר leap of faith.

מתי כדאי לעשות את המעבר ממצב של בוטסטראפ להשקעות הון-סיכון? יש לכך  עלויות גדולות מאוד בזמן ובכסף, ולעתים זה יכול לקחת חודשים רבים של ביורוקרטיה וטפסים, ואפילו שנה שלמה.

מניסיוני האישי, זה נכון שבהתחלה רוב ההוצאות הן מו״פ. אבל זה בטל בשישים ליד כל השאר. סטארטאפ בשלבים בינוניים מוציא את רוב הכסף על סיילס ומרקטינג. יש אחוז לא קטן של מו״פ, זה נכון, אבל מכירות ושיווק עולים הרבה כסף. בנוסף, זה נכון להתכונן נפשית למצב של שנה ביורוקרטיה - אבל זה ממש לא אמור להיות ככה. אם עושים את זה נכון, וניגשים למשקיעים הנכונים בהתחלה, התהליך הזה יכול וצריך לקחת משמעותית פחות זמן, בטח בהתחלה. האבסורד בדבר הזה - ככל שזה קורה מוקדם יותר, זה דווקא קל יותר. יש פחות מה להתבלבל ומה לבחון. בשלב מאוחר יותר, זה יכול לייצר מצב הפוך.

לגבי הבחירה אם ללכת בצורה של בוטסטראפ או לא - צריך להבין את המוטיבציה שלה. אם זו התחושה של 'אני יכול לעשות את זה מהר יותר וטוב יותר בלי כסף', זה דבר אחד. אם המוטיבציה היא שאני לא רוצה לדלל את עצמי, אז לי יש גישה די ספציפית לזה . אני כן אגיד שצריך לקחת בחשבון שהקושי של בוטסטראפ הוא לא רק להרים הכל מהרצפה, אלא שגם כאשר המודל באמת עובד וגדל בצורה אקספוננציאלית אז עלולים מהר מאוד להתמודד עם מתחרים שהם כן מתבססים על מימון הון-סיכון, וכן יכולים להשקיע במרקטינג וסיילס, וכן מסוגלים לעשות עוד דברים ולהאיץ מהר יותר. יש המון שיקולים להביא בחשבון, אבל צריך לזכור שברגע שכבשת עמדה - אז צריך גם להגן עליה. אני חושב שיש סיבה למה רוב הסטארטאפים ניגשים לכך עם מימון כלשהו, ושווה רגע לקחת את זה בחשבון בשיקול הכללי.

האם נכון לייצר יח״צ גם בזמן מלחמה?

המלחמה הקשה שמתנהלת מעלה אינספור סוגיות שעל מנהלי חברות, בכל גודל שהוא, להכריע בהן. מדובר בלבטים או נושאים חשובים יותר או פחות, כאלה שבימי שגרה ייתכן והיו נשקלים בתהליך קבלת החלטות מסודר ובשיתוף צוות ניהולי. אבל תחת לחימה, אזעקות וחוסר ודאות, המצב שונה. בזמנים כאלה מנכ״ל צריך לקבל החלטות בזמן קצר ואף ייתכן שללא מומחי התוכן בחברה שעלולים להיות לא זמינים מסיבות שונות.

אחת השאלות שעולות בתקופה זו, היא כיצד על חברה לנהוג ולהתנהל בהיבט התקשורת ויחסי הציבור בימים אלה. האם להמשיך וליזום פעילות יחסי ציבור? האם פעילות יחסי ציבור תתפרש כמהלך נכון? האם זה מוסיף ערך כלשהו לחברה?

במילה אחת, התשובה היא כן. ובכמה מילים, החשיבות היא לדעת לייצר הופעות בתקשורת עם ערך ותוכן אמיתי ולא מאולץ. הדבר נכון גם בימי שגרה אבל בולט בימי חירום. כאשר חברה מפעילה פעילות או מעשה ממקום ערכי ואמיתי, כך גם השיקוף שלו בתקשורת יהיה בעל ערך לצרכני התקשורת, לעובדים ולחברה.

ברור שהפנייה והעבודה מול תקשורת היא לא זו הרגילה, לא בתוכן ולא בקצב העבודה, ועדיין, מה כן יכול סטארטאפ לעשות בימים אלה מול התקשורת?

תרומה לקהילה – סטארטאפים וחברות הייטק ידועות בפעילות קבועה למען החברה בישראל. בזמן המלחמה התנדבות למען הקהילה יכולה להיות החל מהקצאת מקום פיזי לטובת אורחים שזקוקים לכך ועד התנדבות עובדי החברה לפעילות כפי שראינו בימים המלחמה הנוכחית של אריזת מארזים לתושבי הדרום ולחיילים. חברות שיזמו מהלכים אותנטיים של התגייסות לטובת אוכלוסיות שזקוקות לכך, הביאו ערך אמיתי הן לתקשורת שמעוניינת לדווח על יוזמות סיוע אזרחיות, הן לאנשים שזקוקים לאותו סיוע והן למתנדבים בחברה שמבחינתם שיקוף בתקשורת שווה ערך להערכה על פועלם.

טכנולוגיה – לא מעט חברות מתחומים שונים בחרו להנגיש את המוצר הטכנולוגי שלהם לטובת מאמצים שונים בזמן הלחימה או לפתח בזריזות פלטפורמות שיכולות לתרום בנושאים שונים. כך למשל ראינו חברות סייבר שמסייעות באיתור ניסיונות פריצה, חברות המנתחות מידע ברשתות שמביעות על פייק ניוז ועד חברות תוכן שמסייעות ביצירת סרטוני הסברה לשיתוף ברשתות. החשיבות בהיבט זה היא התרומה האמיתית של הטכנולוגיה לטובת החברה ויצירת שינוי בשטח, גם אם לא לייעוד זה הוקמה החברה. התגייסות טכנולוגית שכזו צפויה גם היא כמו התנדבות קלאסית לעורר עניין תקשורתי בשל הערך המשמעותי שמאחוריה.

סיפורים אישיים – תקשורת בבסיסה מדווחת ומספרת סיפורים. למרות שמדובר בימים עמוסי חדשות מתפרצות, עדיין יש מקום ללא מעט סיפורים אישיים. החשיפה התקשורתית בהיבט זה יכולה להיות סביב עובדים מעניינים שגויסו ללחימה, כאלה שמובילים לבדם פרויקט חברתי ועוד. החשיבות של הסיפורים האישיים היא כפולה. ראשית היא יוצרת גאוות יחידה בקרב עובדי החברה גם בשעה קשה של ימי מלחמה. לצד זה, וסליחה על המילים הגדולות, אך חשיפה של סיפורים כאלה באמצעות התקשורת יכולה לסייע בחיזוק המוראל הלאומי של הצופים. לא פחות.

לסיכום, כמו בכל תקופה אחרת, עבודה מול תקשורת וכתבים צריכה להיות חכמה, מנוהלת ובעלת ערך. דווקא בימים כמו אלה שאנחנו חווים כעת, עבודת יחסי ציבור נכונה יכולה לייצר אפקט חיובי וערכי שיזוהה עם החברה ועם אנשיה.

בחודשים האחרונים, שירותי בינה מלאכותית (AI) כמו ChatGPT פרצו אל הזירה הטכנולוגית תוך שהם משנים דרמטית את האופן שבו רבים מאיתנו עובדים ויוצרים. כלי AI עוצמתיים אלה של חברות כמו Anthropic, OpenAI ואחרות, נתנו לכולם, סטודנטים, מתכנתים ומשווקים כאחד, יכולת חדשה ומדהימה לייצר טקסטים וקוד הדומים לכאלה שנוצרו בידי אדם, וזאת באמצעות הנחיה פשוטה אחת.   

עם זאת, ראויה לציון ככל שתהיה טכנולוגיה חדשה זו, היא מגיעה גם עם מגבלות וסיכונים משמעותיים שאנו עדיין לומדים איך לטפל בהם בצורה נכונה. אחת הבעיות העכשוויות המשפיעות ביותר הקשורות ל-AI כמו ChatGPT היא הנטייה שלו "להזות", כלומר, להמציא מידע מתקבל על הדעת לכאורה, אך שלמעשה אינו נכון או חסר היגיון, אם הוא אינו יודע למעשה את התשובה לשאלה כלשהי. התוצאה עשויה להיות תוכן מהימן לכאורה, אך שלמעשה אינו מדויק, שיש לו פוטנציאל להוליך אנשים שולל או להזיק למשתמשים אם הם יסתמכו עליו באופן עיוור, ללא פיקוח אנושי. 

כמהנדסי למידת מכונה ובינה מלאכותית, עמיתיי ואני עובדים קשה כדי לעזור לחברה שלנו למנף בהצלחה את הכלים החדשים העוצמתיים אך הלא-מושלמים הללו. העבודה שלנו היא למצוא דרכים יצירתיות לשלב AI במוצרים ותהליכי העבודה שלנו, תוך מקסום היעילות, הדיוק והמהירות, אך בה-בעת גם לפתח הגנות אפקטיביות למניעת הזיות ושגיאות אחרות. 

יצירת אבטיפוסים וניסויים ב-AI 

לאחרונה, Kaltura ערכה ניסיונות בטכנולוגיות AI שונות כדי להטמיע אותן במוצרים שלה.

דוגמה אחת היא מנוע חיפוש וידאו היכול לשמש למציאת מידע ספציפי בתוך סרטי וידאו. זה התאפשר על ידי GenAI, אשר מאפשר ל-Kaltura לבנות בקלות רבה יותר מנועי חיפוש למטרות מיוחדות.

באופן כללי, Kaltura מכוונת להשתמש ב-AI כדי לשפר את מוצריה ושירותיה על ידי הפיכתם ליותר אפקטיביים, מרתקים וידידותיים למשתמש (כמובן שאנו לא משתמשים בנתוני לקוח כלשהם כדי לאמן את כלי ה-AI). 

העמדת כלים אינטרנטיים במבחן לצורך הוכחת ההיתכנות של AI 

כמהנדסי תוכנה, עלינו להישאר מעודכנים בנוגע לטכנולוגיות מתהוות ולהבין כיצד ליישם אותן לצרכים המתפתחים של מוצרים שונים. לצורך הדגמת היכולות היוצרות החדשות של ה-AI, עלינו לבנות מהר הוכחות היתכנות מקצה-לקצה. 

תוך בחינת כלי ממשק המשתמש האינטרנטיים כדי לבדוק טכנולוגיות חדשות, לנסות תהליכי עבודה חדשים ולהציג ניסויים בתחום ה-AI באמצעות ממשקים והדגמות משכנעים, חיפשתי אופציות שיענו על כמה קריטריונים עיקריים: 

1. קל ומהיר ללמידה: מצמצם למינימום את זמן הלימוד הנדרש כדי להתחיל לעבוד עם התשתית.
2. מכיל מאפיינים מלאים: כולל את המגוון הפונקציונלי המלא הנדרש כדי לבנות יישומי front-end חזקים. 
3. חווית פיתוח נעימה: הופך את היצירה, הבדיקה וההפצה של יישומים לאינטואיטיבית וחלקה. 
4. תמיכה קהילתית רחבה: מכיל בסיס משתמשים פעיל לשאלת שאלות ומציאת רכיבים שנבנו מראש.
5. אפשרויות להפצה ואחסון בענן: כולל את האפשרות לפרסם ולאחסן יישומים בקלות.  

כדי להעריך באופן מעשי מסגרות שונות, יצרתי צ'אטבוט להוכחת היתכנות, שמסוגל לחפש באינטרנט ולספק תוצאות רלוונטיות (SearchBot). לצורך הערכה זו בחנתי את אפשרויות ממשק המשתמש האינטרנטי הבאות, וזאת על ידי שימוש מעשי בכל אחת מהן במשך כמה שעות: 

• Streamlit 

• Gradio 

• Taipy 

• Shiny  

• Datapane 

לכל אחת מהן הסתמכתי על קטעי קוד הנמצאים אונליין, תיעוד ומשאבים זמינים אחרים. בתוך מסגרת הזמן המוגבלת, המטרה שלי לא הייתה ללמוד לעומק כל פלטפורמה, אלא לאמוד את הפוטנציאל לייצור מהיר של יישום AI demo פשוט אך תפקודי. 

הערכה מעשית זו סייעה לי לגלות אילו מסגרות אפשרות לנוע הכי מהר ממצב של דף חלק ליצירת אבטיפוס ראשוני. אמנם זה לא היה סקירה טכנית מקיפה ומלאה, עדיין זה נתן לי תובנות חשובות ביחס לאפשרויות שעשויות להתאים ביותר לפיתוח ואיטרציה בקצב מהיר של יישום AI. 

Streamlit  

Streamlit היא תשתית מבוססת פייתון לבניית יישומי אינטרנט עבור למידת מכונה ומדעי נתונים. זוהי ספריית קוד פתוח חינמית המאפשרת לכם ליצור ולשתף בקלות יישומי אינטרנט אינטראקטיביים ישירות מסקריפטים של פייתון. היא מייתרת את הצורך בלמידת קוד JavaScript מסובך עם טקסטים תיאוריים, פלטי מודל, הדמיות נתונים ואלמנטים של ממשק משתמש. Streamlit ידידותית למשתמש, בטוחה, מהירה לפיתוח ולהפצה. 

ל-Streamlit יש קהילה גדולה וצומחת, שבה ישנן אלפי שאלות ותשובות ב - StackOverflow, המאפשרת גישה לדוגמאות וקטעי קוד. 

חלק מן היתרונות העיקריים שמצאתי ב-Streamlit: 

1. מהירה להתחלה וללמידה: ממשק תכנות היישומים הוא אינטואיטיבי עם תיעוד מעולה. 
2. פיתוח קוד פתוח פעיל, כולל תמיכה חלקה שנוספה לאחרונה עבור LangChain ומודלי שפה גדולים (LLM) אחרים.
3. טעינה מחדש של היישום בלייב תוך כדי עריכת הקוד: השינויים מופיעים מייד בדפדפן.   
4. הפצה חסרת תקלות בענן של פרויקטים ציבוריים ב-GitHub תוך דקות ספורות.  

ל-Streamlit יש חיסרון אחד בולט, שהוא מבצע עיבוד גרפי מחדש של כל היישום בכל פעם שנעשה שינוי בנתונים, מה שיכול לגרום לאיטיות מסוימת ביישומים גדולים. אבל באופן כללי, Streamlit מעניקה תשתית מצוינת עם הוצאות תקורה מינימליות לבנייה ואיטרציה מהירה של כל יישומי הדמו של AI. 

Taipy  

Taipy היא ספריית קוד פתוח בפייתון שנועדה לבנות את ה-front-end וה-back-end של היישומים שלך. ממשק המשתמש הגרפי (GUI) של Taipy הוא אחד המרכיבים של Taipy שנועד ליצור יישומים אינטרנטיים במהירות. Taipy מביאה את שיטות העבודה שהוכחו כיעילות ביותר במונחים של ניתוח מה-אם, יחד עם מודול ניהול תהליכים עוצמתי וכן גישת ניטור KPI אינטואיטיבית. 

מערכת Taipy מציעה יכולות ייחודיות מעבר לפיתוח ממשק משתמש אינטרנטי, ובזכותן היא שווה בדיקה. בנוסף לתשתית ה-Front-end שלה, היא כוללת את Taipy Core - מודול לתזמון (בדומה ל Airflow), אשר מדגים תזרימי עבודה בעזרת גרפים מכוונים חסרי מעגלים (DAGS), שמירה זמנית (caching), מעקב ועוד. 

עם זאת, נראה כי Taipy עדיין בשלבי התבגרות מוקדמים יחסית לאלטרנטיבות. במשך הבדיקות שערכתי, חלק מן התיעוד ודוגמאות הקוד הצביעו על Streamlit ולא על Taipy. לא הצלחתי למצוא דוגמאות צ'אטבוט מוכנות או ליצור אחת בעצמי במהירות תוך כמה שעות של מחקר. 

Taipy API משתמש בשילוב של Markdown, HTML ו-Python, תוך מתן שליטה רבה יותר בעיצוב מאשר פייתון לבד, אך ייתכן שזהו ממשק תכנות יישומים פחות אינטואיטיבי עבור מפתחים ללא מומחיות בפיתוח אינטרנטי. 

Taipy מציעה טעינה מחדש אוטומטית שמאפשר פיתוח זריז יותר. עם זאת, גיליתי שהטעינה מחדש בלייב היא איטית יחסית לאופציות האחרות. 

באופן כללי, Taipy נראית מבטיחה בחיבור בין פיתוח UI, תזמון של תזרימי העבודה, וביצועי למידת מכונה (ML). נראה שהיא עדיין בשלבים המוקדמים יחסית של בשלות. 

בשביל מפתחים שמתמקדים אך ורק בבניית חוויות אינטרנטיות נהדרות ליישומי AI demo, אפשרויות אחרות כמו Streamlit מציעות כיום דרך מהירה יותר לפרודוקטיביות על בסיס גודל קהילה ואיכות התיעוד. סט המאפיינים הרחב יותר של Taipy עשוי להוות מוקד משיכה לצוותים שצריכים לבצע תזמון ולעקוב אחרי תהליכי למידת מכונה מורכבים. שווה לעקוב אחרי ההתקדמות של Taipy ככל שקהילת המשתמשים צומחת וגדלה. 

Gradio  

Gradio היא ספריית קוד פתוח של פייתון אשר מאפשרת לכם ליצור במהירות רכיבי UI ניתנים להתאמה אישית סביב מודלי למידת המכונה שלכם, רשתות הנוירונים ופונקציות נוספות. 

ספריית ה-Gradio של Hugging Face הפכה לאופציה מובילה לבנייה מהירה של ממשקי משתמש אינטרנטיים למודלים של AI. בעיניי, ה-API אינטואיטיבי מאוד - יכולתי להתאים בקלות דוגמת צ'אטבוט לתוך בוט החיפוש מותאם אישית שהייתי זקוק לו, על ידי שינוי כמה שורות קוד פייתון בלבד. 

האינטגרציה החלקה של Gradio עם Hugging Face Transformers וספריות למידת מכונה אחרות הופך את החיבור של ממשקי משתמש למודלים עוצמתיים מאומנים-מראש לפשוט וברור. עם פלטפורמת המרחבים המשולבים של Hugging Face, גם אפליקציות אחסון (hosting) נראות פשוטות, אם כי לא בדקתי זאת באופן אישי. 

Gradio נהנית מקהילת משתמשים הצומחת במהירות. ספריית הכלים של Gradio, מספקת עטיפות נוחות לאינטגרציה הדוקה יותר עם LangChain ויכולות AI מודרניות אחרות. 

אחרי הבדיקות שערכתי, אני מאמין ש-Gradio מספקת תשתית חזקה לצורך פיתוח, הפצה ואיטרציה מהירה של מודלי AI על ממשקים אינטרנטיים. ה-API מעוצב בקפידה. עם הגיבוי והתמיכה הקהילתית הנרחבים של Hugging Face, פלטפורמת Gradio נותנת מקום בשל ואמין להצגה של AI באמצעות יישומים אינטרנטיים אינטואיטיביים. 

הייתי מרגיש בטוח לבנות על Gradio לצורך ייצור, לא רק לאבטיפוסים. המשאבים הרבים והתמיכה הנרחבת הקיימים, עוזרים גם להתגבר מהר על כל מכשולים הצצים לאורך הדרך. 

Shiny   

Shiny מבטיחה יישומים אינטרנטיים קלים למדע הנתונים ללא פשרות. אמנם לא הצלחתי לגרום ל-Shiny ליישם את פונקציונליות בוט החיפוש המדויקת שרציתי בפרק הזמן המוגבל שהוקצה לכך, אך גיליתי שספריית ה-chatstream החיצונית סיפקה דוגמאות ותבניות שימושיות לצ'אטבוט. אילו היה לי יותר זמן לעבוד עליהן, אני מאמין ש-Shiny יכלה לתמוך בבניית גרסת ההדגמה שהתכוונתי לבנות. 

ההרגשה בשימוש בממשק תכנות היישומים העיקרי של Shiny הייתה שהוא קצת יותר מאתגר לתחזק ולהרחיב בהשוואה לאופציות אחרות, כיוון שנדרש בו להטמיע אלמנטים של UI בתוך כל מיני אובייקטים וקונטיינרים (container and layout objects). עם זאת, Shiny כן נותנת יתרונות ביצועיים, שכן מתבצע בה רק עיבוד גרפי (rendering) של רכיבי UI התלויים בשינויי נתונים, ובכך מתאפשרת רספונסיביות כוללת הרבה יותר מהירה. 

Shiny מאפשרת שליטה באלמנטים של HTML ישירות דרך פייתון, ובכך תומכת בפיתוח זריז. ישנה גם אפשרות חינמית לאחסון בענן ב-https://www.shinyapps.io/ לצורך הפצת יישומים בקלות. 

לסיכום, בעוד ממשק תכנות היישומים של Shiny עשוי לכלול עקומת למידה ראשונית תלולה יותר, הרי שהיתרונות הביצועיים של שליטת HTML מבוססת פייתון ושל אחסון חינמי הופכת את Shiny לפלטפורמה ששווה לשקול אותה, במיוחד עם ספריות עזר כמו chatstream. הדוגמאות והתבניות הקיימות מסוגלות להתגבר על המכשולים הראשוניים הכרוכים בהתחלת העבודה. 

אמנם זו לא הייתה הפלטפורמה המתאימה ביותר להכנה מהירה של גרסת ההדגמה הספציפית שלי, אך Shiny היא עדיין מסגרת בעלת יכולת ליצירת יישומים אינטרנטיים אינטראקטיביים חזקים בפייתון. 

מסקנות 

בהערכה שביצעתי למסגרות אינטרנטיות שונות בפייתון לפיתוח מהיר של יישומי דמו של AI התגלו הדברים הבאים: 

• Streamlit ו-Gradio הן מלוטשות וקלות לשימוש, ויש להן סטים מלאים של מאפיינים. בשתי המסגרות ניתן להשתמש כדי ליצור אבטיפוס פונקציונלי של צ'אטבוט במהירות. Streamlit היא קצת יותר אינטואיטיבית ומחוץ לקופסה, בעוד Gradio מצטיינת ביתרון של אינטגרציה הדוקה עם Hugging Face. 
• Taipy נראית מבטיחה, במיוחד לצוותים הזקוקים גם ל-UI וגם ליכולות צינור איסוף נתונים ללמידת מכונה. עם זאת, היא נמצאת בשלב פיתוח מוקדם יותר מאשר Streamlit ו-Gradio. שווה לעקוב אחרי התפתחות האקוסיסטם של Taipy. 
• Datapane זו בחירה מצוינת לחקר והדמיית נתונים, אבל היא פחות ממוטבת לבניית יישומים אינטרנטיים דינמיים מאוד. לצורך בניית אבטיפוסים של AI מתאימות יותר אפשרויות אחרות כמו Streamlit. 
• Shiny מספקת מסגרת רבת עוצמה, אך סביר שייקח יותר זמן ללמוד את כל היכולות שלה. ייתכן שהיא עדיפה ליישומים גדולים ומורכבים יותר מאשר יצירת אבטיפוסים מהירים.
  

באופן כללי, לכל מסגרת יש חוזקות ההופכות אותה למתחרה חזקה בזכות עצמה למקרי שימוש שונים.

התנסות ישירה זו גילתה גורמים מרכזיים שיש להביאם בחשבון כשבוחרים מסגרת אינטרנטית לצורך פיתוח ואיטרציה מהירים של יישומי AI. ערכת הכלים הנכונה יכולה להאיץ את התהליך של לקיחת רעיון משלב הגייתו ועד להכנת אבטיפוס ראשוני מהר ובאופן אינטואיטיבי.

במסגרת חודש הדאטה אני אשתף קצת מהמסע שלי בעולם הדאטה מזווית קצת לא שגרתית. המסע שלי בעולם הדאטה מתחיל בתפקיד הראשון שלי, דיילת אוויר. נכון, זה לא תפקיד הדאטה הקלאסי שהייתם חושבים עליו, אבל אסביר. רבים טועים לחשוב שכל מה שדיילת עושה הוא להגיש ארוחה במטוס, להדריך, לסייע במצב חירום, ולטייל בעולם כמובן. כל אלו אכן נכונים, אבל דיילים עושים גם איסוף וניתוח נתונים כל הזמן; אם זה להבין איזה סוג נוסעים נמצא בכל טיסה לפי שעת הטיסה, היעד והתקופה בשנה, או לנסות ולהבין טוב יותר יעדים, מחירים, אזורי בילוי ועוד. לא סתם המון דיילי אויר הופכים להיות מדריכי טיולים ובלוגרים לתיירות, מי שהשכיל לראות את ההזדמנות הזו לצבירת מידע שהוא כוח חד משמעי, יכול היה למנף אותו לעסק משגשג.  

אבל רגע לפני שאני משכנעת את כולכם להגיש מועמדות לחברת תעופה, ולהפוך מחר לבלוגרים לטיולים, אספר איך הצלחתי לקבל את הכינוי "אור בומביי" בזכות הדאטה שאספתי, וכל זאת על מנת לפגוש את אהבת חיי שנמצא אי שם בהודו הרחוקה, דאגתי להיות מאסטרית בהחלפת טיסות, שזו עבודה בפני עצמה, ולו רק בגלל התנאים הנוקשים להחלפה, הכוללים שעות ליגאליות (שעות מנוחה) נוקשות ועוד. פעלתי בשלושה שלבים: שלב פרסום הפוסט שכלל טרגוט קהלי יעד, שלב הסינון שכלל מיפוי אטרקטיביות ושלב השעות הליגליות בו הייתי צריכה לחשב את שעות המנוחה והכשירה לטיסה הבאה, לשם כך הכנתי נוסחה והשתמשתי בה.

ובחזרה לעולם ה-HR והדאטה בו, אולי כדאי שאתחיל במסקנה: חברות שישכילו להבין שבמחלקת ה- HR טמון המידע על  האוצר הכי יקר בחברה, האנשים, פשוט יצליחו ויצמחו נכון ומהר יותר.

במחלקה הזו נמצאים כל הנתונים על כל האנשים שעובדים\שעבדו\ומועמדים שהתראיינו בחברה שלכם. לכן, המידע שלכם הוא לא רק נתונים קרים, תוכלו למצוא שם גם את הרגלי העבודה בחברה, ביצועי העבודה של כל אחד מין העובדים, כישרונות ופוטנציאל שחבוי בהם, המוטיבציה שלהם, חוויות המועמדים שעברו אצלכם, ניהול הזמנים של המחלקות השונות. וזה רק טיפה בים הנתונים הקיימים שאיתו אפשר לקבל תובנות אנושיות חשובות מעבר ל- KPIs  הידועים שמודדים הצלחה כמו HR Cost Metrics, Source of Hire, Time to Hire, Offer Acceptance Rate, Cost-per-Hire ועוד. אפשר ורצוי לפתוח את הראש מול הנתונים ולחשוב כל הזמן מה הדבר הבא שיכול לעניין אותנו.

Data Analysis הוא לא מושג גדול שיש רק בתפקידים בעולם הדאטה, מדובר בסך הכל ביכולת להסתכל במבט מאקרו על אוסף של מקרים המתורגמים לנתונים, בצורה רוחבית מסוקרנת. והדגש על מסוקרנת כשאנחנו מסתכלים על דאטה ואנשים, כי אפשר לצפות בדפוסים אנושיים דרך אנליזת נתונים במחלקה הזו. 

אתן דוגמה; בתחילת הדרך בדואטו רוב הלקוחות שלנו היו רובם סטארטאפים בצמיחה, ולכן בד"כ ללא מיתוג מעסיק, מה שהקשה עליהם למשוך מועמדים מרשתות חברתיות ופרסומים. בעקבות כך עשינו שיפורים והגברנו שימוש בפיצ'ר חבר-מביא-חבר במערכת. תוך כדי ניתוח שלנו על השימושיות בפיצ'ר,  גילינו שיש עובדים בולטים יותר בחברות מסוימות, אותם עובדים שמביאים איתם הכי הרבה חברים לעבוד איתם, והסתקרנו, את הסקרנות הזו הבאנו יחד עם הנתונים אל הלקוחות שלנו שהסתקרנו גם הם, ולכן הוסיפו וניתחו פנימית את אותם עובדים, ע"י בדיקת מעורבות ברשתות חברתיות, בדיקת ביצועים לפי מדדים אישיים, ותוצאות סקרי שביעות רצון.

כל אלו יחד היוו את הניתוח למציאת הכוכבים של החברה, אותם עובדים מלאי מוטיבציה, מרוצים מהחברה, וגם מפרסמים את זה, הם האנשים שיצמיחו את הסטארט אפ שלכם, הם החותרים מהר יותר.

המטרה של תהליך זה הייתה:
א. לזהות את הכוכבים של החברה ע"י אותו ניתוח נתונים נכון, שיחות אישיות, היכרות עם התרומה שלהם לחברה.

ב. לתמרץ אותם, לדאוג למסלול הקריירה האישי שלהם, לעודד אותם לשתף סיפורי הצלחה אישיים אם זה בניוזלטרים פנימיים, פגישות צוות, סדנאות וכד'.

 ג. להזמין אותם לדבר בכנסים, לכלול אותם בתוכניות חונכות פנימיות, לשלב אותם בפרויקטים חוצי מחלקות, לכלול אותם באונבורדינג של עובדים חדשים, ולחבר אותם לכל צוות או אזור בחברה שדרושה בו תוספת מוטיבציה (גם את זה אפשר למדוד במגוון מדדים לשימור עובדים וזיהוי מוטיבציה ירודה) ובגדול לספק להם מגוון הזדמנויות לייצג את החברה פנימית וחיצונית.

ההתלהבות והמעורבות שלהם יעוררו עובדים נוספים לעסוק באופן פעיל יותר בחברה וימקסמו את הביצועים והיכולות שלהם  תשוקה לעשייה מדבקת.

אתן עוד דוגמה על תובנות אנושיות מנתוני HR "יבשים", בתפקידי הקודם כאנליסטית במחלקת HR של ארגון ענק. 

ביצענו אנליזה של ה- Absenteeism (הנטייה להיעדר) של העובדים, גם במטרה לבדוק אם עובד נמצא בסיכון לעזיבה, אבל בהסתכלות רחבה יותר לשם מציאת הפרופיל שנמצא בסיכון, ועשוי להיעדר יותר. עשינו זאת במטרה לייצר מודל שימור עובדים, לעודד להצלחה כבר בשלבים המוקדמים, ולמנוע ימי היעדרות מיותרים שעלולים לפגוע ברמה העסקית של החברה. כל זאת מתוך הבנה שאם הארגון תומך בעובד בתקופות לא שגרתיות, המוטיבציה שלו תהיה גבוה יותר והסיכון לנטישה יהיה נמוך יותר בהתאם.

אז איך עשינו את זה?

• בדקנו מקרים כמו: האם יש עובדים חדשים בצוות של העובד, האם הייתה החלפת מנהל ישיר, חתונה או לידה של קרוב מדרגה ראשונה, מוות של קרוב משפחה מדרגה ראשונה. בדקנו גם מקרים כמו אירועים חודשיים קבועים שהעובד משתתף בהם, פגישות 1x1, ישיבות חוצות מחלקות. אם העובד נעדר דווקא בימים אלה יכול להעיד על חשש מהתקלות בעובדים אחרים בגלל הטרדות מיניות או סביבת עבודה שלילית ולא מיטיבה עבורו. 
• החיתוכים היו לפי זמן, ככה יכולנו להניח על ציר הזמן מקרים שקרו לעובד ולנסות להסביר היעדרויות מתוך הסתכלות על רוחבית. 
• עוד נתונים שנלקחו בחשבון בחיתוכים שונים היו פרטי העסקה, סוג התפקיד, שעות העבודה, מגדר, ילדים, מרחק ממקום עבודה. 
• דוגמה זיהינו עובד שגר 20 דק מהעבודה, הוא נתקל בעבודות בכביש במהלך חודש מסוים, מה שגרם לו לעלות על כביש ראשי ולהגיע לעבודה כל בוקר אחרי פקקים ושעה נסיעה (מאותו מרחק), וגרר גם  היעדרויות רבות. 
• פרופיל העובד שנמצא בסיכון לנטישה יכול להיות העובד בעל השחיקה הגבוהה בשל שעות עבודה מרובות לאורך זמן, בלי היעדרויות בכלל לדוגמה, מצאנו שנשים בגיל מסוים במרחק מסוים ממקום העבודה, עם ילדים נוטות להיעדר יותר. 

מצאנו שהדרך הטובה ביותר לייצר מודל שימנע שחיקה, ובסוף עזיבה, הוא מודל העסקה מודולרי. מודל  שמאפשר למנהלי משאבי אנוש להיות גמישים בתנאי העסקה של העובדים ולתת המלצות מונחות דאטה למנהלים הישירים,  המבוססות על הפרופילים שמצאנו במחלקות השונות. 

אפילו בסטארטאפ צומח שבו אין צוות People Analytics ניתן להגיע לתובנות מדהימות שיכולות לתרום להצלחת העסקית של החברה, אם נגיע עם המיינדסט שהצלחה תלויה קודם כל באנשים, ולב העשייה של אותם אנשים נמצא במחלקת ה-HR בצורה של נתונים על גבי נתונים. ולכן כדאי לזכור, יחד עם הסקרנות, שהיכולת ל"לשחק" עם הנתונים בשלבים המוקדמים של החברה היא הרבה יותר מאתגרת, בעיקר בגלל תיעוד לא נכון או חסר של המידע, מה שעלול ליצור עבודה כפולה בהמשך.

כדאי כשלב ראשוני בסיסי, לחקור ולהבין טוב יותר איך אתם מתעדים נכון את המידע. מדובר בתורה שלמה, באחד מתפקידי הדאטה שעסקתי בהם עשיתי בדיוק את זה פול-טיים, אם זה ע"י הדרכות למחלקות HR הגלובליות, אנליזה של שגיאות במערכות השונות, בדיקת דיוק המידע, שלמות המידע, הצגת המידע ועוד, 

אשמח לשתף אתכם בשתי נקודות שלדעתי הן החשובות והשימושיות ביותר:

•  יש להחליט על מיפוי וקטלוג נכון של המידע, שימוש במפתחות ייחודיים, יצירת קשר לוגי בין הטבלאות הקיימות שלכם או בתוך מערכת הגיוס שלכם.
• וידוא תמידי של אמינות ואיכות המידע, ע"י תיעוד נכון ביום יום במערכות המידע שלכם, לדוגמה שימוש בקטגוריות; לטובת אנליזה עדיף מילה אחת שמתארת מקרה וכמה שפחות free text שיכול לסבך אותנו בהסתכלות זום אאוט על הנתונים ובהצלבת כמה טבלאות וקשרים יחד. 

ורגע נחזור לתקופת הדיילות שלי, ניתן להבין שרק כשהתחלתי לאסוף נתונים על אנשים, יכולתי בכלל לנתח אותם, ורק אז ייעלתי את התהליך שלי,  וכן ההצלחה המדידה הבולטת כאן היא - הגעה לבומביי. אבל יש עוד הצלחות מדידות בדרך- כמו ניסוח פוסטים ממוקדי קהל יעד, יצירת קשרים להמשך גם אם אלה שלא צלחה איתם ההחלפה, והיו לא מעט כאלה, ייעול תהליך החלפה רבת המשתתפים וניהול נכון של הקשר בין כולם. כל אלה הן ההצלחות שבדרך, ותמיד כדאי לחשוב עליהם ברקע כשמגיעים למדידת הצלחה במחלקה, כי כשמדובר באנשים, תמיד יהיו הצלחות "על הדרך", גם אם במדד לא הגענו לתוצאה הרצויה.

מזל טוב! חתמתם על Term Sheet (מסמך תנאים ראשוני), סגרתם SAFE ואת המימון! מעכשיו אתם סטארטאפ ממומן. בחרתם את המשקיעים שלכם בקפידה, בציפייה לסיוע שהם יוכלו לתרום. עם זאת, זה לא תמיד המקרה.

בואו נדבר על השירותים בעלי הערך הנפוצים ביותר, להם אתם יכולים לצפות ממשקיע איכותי בשלב מוקדם.

אל תהרוס ("Do No Harm")

זו יכולה להיות אמירה שנויה במחלוקת, אבל לצפות ממשקיע שלא להרוס היא תכונה חשובה ולעיתים נדירה. חלק מהמשקיעים מתערבים באופן מוגזם בפעילות הסטארטאפ, מבזבזים את הזמן של היזמים באין סוף שיחות, בקשה לדו"חות ודיווחים, ובתכלס מנסים לנווט את הספינה בעצמם. משקיע טוב סומך על היזם שינווט את הספינה בעצמו. משקיע טוב מציע עזרה ועצה כשמבקשים ממנו, ללא אגו או ציפיות. אם אוכל לעשות פרפראזה על דאגלס אדמס (Douglas Adams), אגיד שנקודת המוצא של משקיע טוב צריכה להיות לרוב לא מזיקה ("לא מזיק ברובו").

גיוס/ראיונות (Sourcing / Interviewing) 

אחרי שכיסינו את הנקודה הראשונה, ערך משמעותי נוסף שהמשקיעים שלכם יכולים לספק, זה גישה לכוח אדם איכותי לגיוס ומעורבות שלהם בראיונות של מועמדים לתפקידי מפתח. לספק למשקיעים תיאור תפקיד מפורט תמיד ייקל על התהליך. כמובן, שלוודא שהם מודעים לדחיפות וללוחות הזמנים יעזור מאוד. בממוצע, אני מבצע לפחות תהליך גיוס או מנהל ראיון אחד בשבוע עבור חברות הפורטפוליו שלי.

ייעוץ / חונכות (Advisory / Mentorship) 

להיות יזם זו עבודה ממש קשה, ולעיתים היא יכולה להיות חוויה מאוד בודדת. משקיע טוב יודע להציע אוזן קשבת ולשתף מהניסיון שהוא צבר באירועים דומים. לכן, זה די מדהים למצוא משקיעי שלבים מוקדמים שעברו את מה שאתם חווים, והם בעלי ניסיון בתחום שלכם. עם זאת, תזכרו שעצה ממשקיע היא רק נקודת מידע נוספת להתייחסות. צריך להעריך אותה, ככל הניתן, ביחד עם שילוב של מידע ופידבק מצד לקוחות. משקיע טוב נשאר רגוע כשהדברים משתבשים. הם מתנהגים כתומכים הכי חזקים שלכם, אבל בו זמנית הם לא מפחדים לשקף לכם את האמת הקשה כשצריך. בממוצע, אני משקיע כחמש שעות שבועיות בייעוץ לחברות הפורטפוליו שלי.

חיבורים / קשרים (Network / Connections) 

משקיע טוב מקושר היטב ויכול לחבר אתכם לאנשים בעלי ערך, כגון שותפים/ות, לקוחות, משקיעים/ות אחרים ויזמים/יות אחרים בתחום שלכם. משקיעים מסוימים כמו Y Combinator (YC), מצטיינים ברשת החיבורים שלהם ויצירת תחושה של קהילה. אחרים יכולים להיות יותר ממוקדים ומומחים, כגון קבוצת משקיעי אנג'ל שכולם בה הם CFO (מנהלי כספים), המשקיעים ביזמים שבונים מוצרים ושירותים פיננסיים ויכולים לשמש כלקוחות להתייחסות. ממד נוסף, יכול להיות העצמת המסר שלכן. אני נוהג לסמן לייק ולשתף תוכן רב שמופץ על ידי חברות הפורטפוליו שלי, והעוקבים שלי לרוב מתאימים לקהל היעד שהחברות האלו מכוונות אליהם.

מוניטין (Reputation) 

זהו ערך די פסיבי, אבל אחד שהוא מאוד מהותי. אם אתם בונים סטארטאפ בתחום המסחר (Commerce), להשיג את ג'ף בזוס (Jeff Bezos) כמשקיע זה דבר די מדהים. אפילו אם אין לו דקה להשקיע בכם, האמון שלו בכם יכול להיות נכס עוצמתי כשמדברים עם משקיעים פוטנציאליים ואפילו עם לקוחות. חלק מהחברות בפורטפוליו שלי כוללים אותי בחומרים שהם מפיצים ליחסי ציבור. כמובן שאינני ג'ף בזוס, אבל כן צברתי קצת תהילה, בסביבה הגיקית הספציפית שלי 😊.

כמובן שישנם יתרונות ותרומות אחרים שאתן יכולות להרוויח מהמשקיעים שלכן. לחלקם יהיו בעלי כלים לניתוח שוק שאתם יכולים לנצל, אחרים יכולים לסייע עם יחסי ציבור, וחלק אפילו יציעו עזרה בפיתוח עסקי ומכירות. עם זאת, מהניסיון שלי, רוב הערך שתקבלו מהמשקיעים/ות שלכם יגיע מהנקודות שציינתי לעיל. מציאת המשקיע הנכון, שיכול להוות שותף, המספק גם עזרה כשצריך, היא חשובה מעין כמותה. אך הכרחי להבין, שהאחריות לבקש את העזרה הזו היא שלכם ושלכן בלבד. אל תצפו שהמשקיע יפנה בעצמו ויציע לכם עזרה, זה יכול להוביל לעיתים להתערבות לא נדרשת בעסק שלכם, באופן שיפר את החוק הראשון של הבלוג הזה.

באופן בסיסי, אם אתם צריכים עזרה, רק תבקשו; משקיע טוב יהיה זמין לסייע.

הבנה עמוקה ואפיון של המסע שהלקוחות שלכם צריכים לעבור כדי להפוך ללקוחות משלמים ומרוצים הוא כלי מאוד חשוב כאשר אתם בונים את אסטרטגיית המוצר שלכם. המסע חייב להיות הגיוני כדי שאנשים יבצעו אפילו רכישה בודדת אחת. אם אתם עובדים ב product-led growth, החשיבות שלו היא משמעותית אפילו יותר. אבל הרבה חברות לא נכנסות לזה בעומק הראוי ונשארות עם רמה שטחית בלבד, שלא מספיקה כדי לייצר תוצאות. הנה דוגמה לאופן שבו זה עובד באמת.

כשאני עובדת עם חברות על אסטרטגיית המוצר שלהן, או כשאני מלמדת על product-led growth (PLG), לעיתים קרובות אני עובדת עם אנשים על הבנה ואפיון של מסע הלקוח שלהם. הגרסאות הראשונות שאני מקבלת הן בדרך כלל כל כך פשטניות, שהן חסרות תועלת עבור כל דיון או מאמץ אסטרטגי. 

לדוגמה, אם הייתי שואלת אתכם על מסע הלקוח עבור Slack (בימיו הראשונים, לא עכשיו כשכולם יודעים שהם זקוקים לו), הייתם כנראה אומרים משהו כזה:

• הם מנסים את זה
• הם מזמינים את החברים שלהם
• הם אוהבים את זה
• הם משלמים

אבל המציאות היא הרבה יותר מורכבת מכך. מסע הלקוח האמיתי - בין אם אתם מבינים אותו או לא - הוא עשיר הרבה יותר. הוא מתחיל הרבה לפני שהם משתמשים במוצר שלכם, הוא כולל את המחשבות שלהם ולא רק את הפעולות שלהם, והוא רחוק מלהיות ליניארי ופשוט כפי שאתם חושבים. חלק מהאספקטים הללו הם דברים שאתם יכולים לשנות אם יש צורך בכך, ברגע שאתם מבינים את זה, וחלק מהם זה פשוט האופן שבו אנשים עובדים ואיך אתם חייבים לעבוד איתם - האופן שבו הם חושבים ומקבלים החלטות - במטרה לנצח. 

הדוגמה של Slack

אני שמעתי על Slack לראשונה כשהייתי Head of Product ב-eBay, לכן בחרתי את eBay בדוגמה הזו כחברה ששוקלת להשתמש ב Slack. איך אנשים באמת התחילו להשתמש ב-Slack והפכו להיות לקוחות משלמים? אני מתארת לעצמי שזה הלך בערך כך:

בואו נגיד שיש לנו מהנדסת בשם שרה. אתמול בלילה היא יצאה עם חברים שלה, והם דיברו על בעיות שיש להם בעבודה. זאת הייתה מעין קבוצת תמיכה. הם היו מספר מהנדסים ממגוון חברות, וחלקם למדו יחד באוניברסיטה. במהלך הערב, כשהשיחה התפתחה, אנשים הזכירו את הדבר הזה שנקרא Slack. שרה לא ידעה על מה מדובר, אז היא שאלה אותם, והם הסבירו לה שזה מוצר חדש ומגניב שעוזר להפחית את השימוש בדוא“ל לתקשורת פנימית.

לשרה לא היה אכפת להפחית את השימוש בדוא“ל, לכן היא למעשה שכחה מזה לגמרי. אולם מספר ימים לאחר מכן, היא נתקלה בשרשור דוא“ל ארוך ומעצבן מאוד, שהוסיפו אותה אליו בשלב מאוחר של השיחה. היא לא הצליחה להבין את ההקשר של מה שמתרחש, זה הרגיש כמו פינג-פונג אינסופי, והיה קשה לעקוב אחרי מי אמר מה. ואז היא לפתע נזכרה בשיחה שלה עם החברים שלה שאמרו ש-Slack פתר להם את הבעיה הזאת בדיוק. היא החליטה לבדוק על מה הם מדברים.

היא הלכה לאתר של Slack וראתה מה זה. היא הבינה שיש לזה פוטנציאל לפתור לה את הבעיה, במיוחד מאחר וזה היה בחינם. לכן היא נרשמה והחלה לחקור את הכלי. היא קלטה את הרעיון של הערוצים והחליטה שזה שווה ניסיון. היא הזמינה את חברי הצוות שלה והם שיחקו קצת עם הכלי (היי! היי, 🙂 מה המצב? אני בסדר וכו‘), כדי להבין איך זה עובד. לאחר שבילו זמן מה ב-Slack ללא כל צורך מיידי לדיון רציני, הם עזבו את העניין למשך שאר היום.

ביום למחרת, נתן, חבר צוות נוסף שנהנה לנסות כלים חדשים, זיהה את הפוטנציאל ב-Slack והחליט להשתמש בו לתקשורת עם הצוות. הוא פנה לשרה - ב-Slack כמובן - והייתה להם שיחה „אמיתית“, שבה הם הבינו את הנוחות והערך של הפלטפורמה. הם הסכימו לעודד חברים נוספים בצוות להשתמש ב-Slack, כשהם מזהים את הפוטנציאל שלו ככלי עוצמתי.

שרה ונתן התחילו ״למשוך״ בכוונה שיחות ל-Slack במקום לכלים אחרים, ובהדרגה הצוות החל להשתמש ב-Slack עבור התקשורת היומיומית שלהם. בשלב מסוים זה הפך להיות המקום שבו הם מנהלים שיחות, ואז הם לא רצו יותר להסתמך על צורות אחרות של תקשורת כאשר הם יוצרים קשר עם אנשים מחוץ לצוות שלהם. למשל, הם הזמינו את מנהלת המוצר שלהם, לאה, להצטרף ל-Slack. תחילה היא היססה (מי צריך כלי נוסף?!), אך לבסוף לאה התחילה להשתמש בכלי, מאחר והצוות שלח לה באמצעותו הודעות ללא הפסקה. היא התרגלה בהדרגה ל-Slack והעדיפה אותו בעצמה על כלי תקשורת אחרים.

בזמן עכשיו, אחרי שגם שליאה זיהתה את היתרונות של השימוש ב-Slack בתור הכלי המרכזי לתקשורת בין צוותית, היא התחילה להזמין חברים אחרים מצוות המוצר להצטרף גם כן. ההחלטה נועדה לאחד את ערוצי התקשורת שלהם ולמקסם את היתרונות של Slack. בהדרגה, Slack הפכה לכלי ברירת המחדל לתקשורת יומיומית בין שני הצוותים - צוות המוצר של ליאה וצוות הפיתוח של שרה. באמצעות מחויבות חזקה ל-Slack,לאט לאט הצוות הרחיב את השימוש ב Slack ע“י פתיחה של ערוצים נוספים לדיונים ספציפיים, כמו ערוץ לעדכוני מוצר וערוץ לתוצאות בדיקות A\B. כעת הם השתמשו ב-Slack באופן יומיומי והיו מרוצים רצון מהפונקציונליות שלו.

יום אחד ליאה ניסתה לחפש משהו בערוץ עדכוני המוצר והבינה שהגישה שלה להיסטוריית השיחות היא מוגבלת. Slack הניעה אותה לשדרג לגרסה בתשלום כדי שתהיה לה גישה לכל ההיסטוריה של השיחות נוספת. למרות שבהתחלה לאה לא הבינה למה צריך עוד כלי, בשלב הזה כש Slack כבר הפך להיות הכלי המרכזי לתקשורת, לאה הבינה שאם כבר אז כבר – וצריך לשמור את כל ההיסטוריה.על אף שבתחילה היא חשבה שהמגבלה הזאת חסרת היגיון, ליאה בסופו של דבר הכירה בערך של יומן עם אפשרות חיפוש של כל ההתקשרויות והידע - אפשרות המוכרת בשם Slack. אגב מסתבר שזה המקור לשם Slack – ראשי תיבות של Searchable Log of All Communication and Knowledge. עם כל ההיסטוריה כמובן. לאה היא הציעה לטום פנתה לתום המנהל שלה והציעה שהם יתחילו לשלם על גרסת הפרימיום כדי לקבל את מלוא הערך של הכלי. כיוון שהבין את החשיבות של גישה להיסטוריה, וגם הוא כבר השתמש בכלי באופן יומיומי, תום הסכים, והם התחילו לבדוק את התמחור ואת אפשרויות התקציב.

מאחר והתמחור היה מבוסס על מודל לפי-משתמש, טום שיתף פעולה עם דנה, מנהלת הפיתוח, כדי להשיג את התקציב הדרוש. כך eBay הפכה ממשתמשת חינמית ללקוחה משלמת, בתחילה לצוות בודד. לאור גודלה של eBay, היה סביר שצוותים נוספים מתוך החברה יעברו תהליך דומה. בסופו של דבר, כנראה שיקרה אחד משני דברים: או ש-eBay יקבלו בקשות לרישיון ולתקציב עבור Slack ממגוון צוותים, מה שיוביל אותם לנהל מו“מ עם Slack על enterprise agreement, או ש-Slack תפנה ל-eBay באופן יזום בגלל שצוותים רבים כבר משתמשים במוצר שלהם ותציע להם לשפר את התנאים שלהם ע"י enterprise agreement. בשני המקרים, eBay תהפוך מלקוחה משלמת רגילה ללקוחת enterprise של Slack.

 למה זה חשוב

כפי אתם יכולים לראות, המסע האמיתי הוא הרבה יותר מפורט ממה שרובנו חשבנו בהתחלה, אבל אלה הם בדיוק הפרטים החשובים. אם אתם לא מבינים את המסע של הלקוח שלכם ברמה הזאת, קל מאוד לאבד את הדרך. אתם תראו שדברים לא עובדים, אבל לא יהיה לכם מושג למה.

למה הם לא לוחצים על הכפתור הזה? במרבית המקרים, זה לא בגלל שהכפתור לא גדול מספיק או שקשה למצוא אותו. זה בגלל שכשאתם חושבים על מה שמתרחש בראשים שלהם, זה פשוט לא הצעד ההגיוני הבא, למרות שחוויית המשתמש שלכם תוביל אותם לשם. אם אתם רוצים לתקן את זה, כדאי שתבינו מה באמת מקולקל.

לדוגמה, חברה שאני עובדת איתה רצתה להבין למה משתמשים פעילים לא הופכים למשתמשים בתשלום (אני עוזרת להם עם המעבר שלהם למוצר PLG). כאשר עשיתי איתם את הניתוח הזה של מסע הלקוח, הבנו שהמסע יראה אחרת כתלות בכוונה המקורית של המשתמשים ואיזה ערך הם ציפו להפיק מהמוצר מלכתחילה. זה נשמע טריוויאלי, אבל לדעת את זה ולהבין את זה באמת אלה שני דברים שונים לגמרי. אתם חייבים להיכנס באמת לראש של הלקוח כדי להצליח לעשות את זה כמו שצריך. 

אבל בשלב זה החברה הבינה שהם לא יודעים באמת מהי הכוונה של המשתמשים שלהם כשהם מתחילים להשתמש במוצר, ולכן אי אפשר להבין איך להניע אותם לפעולה הנכונה בהמשך. כדי להבין את זה יותר לעומק, הם הוסיפו שאלה לאחר ההרשמה, כדי ללמוד למה אנשים באמת נמצאים כאן. להפתעתם, התברר ש-40% מהמשתמשים הפעילים - אנשים שהמשיכו להשתמש במערכת לאורך זמן - הם בעלי פרופיל שונה מאלו שאליהם הם מכוונים. אלו אנשים שהזדקקו למוצר שלהם לשימוש אישי בלבד ולעולם לא יהפכו למשתמשים משלמים.

זאת תוצאה רצינית שדורשת מהם חשיבה מחודשת לגבי השיווק, המטרות, התמחור ואפילו האסטרטגיה שלהם.  זו הייתה תגלית לא נעימה. אבל בלעדיה, הם יכלו להזיז כפתורים ולשנות מיקרו-קופי ללא תועלת לנצח. אם אנשים לא נמצאים כאן לקבל את הערך שעליו אתם גובים כסף, הם לא ישלמו לכם. אם הבעיה שאותה הם פותרים בעזרת המוצר לא רצינית מספיק עבורם בשביל לבזבז עליה כסף, הם לא ישלמו - ולא משנה כמה המוצר שלכם יפה ואינטואיטיבי.

אם אתם עובדים על מוצר PLG, התרגיל הזה חשוב עבורכם אפילו יותר, מאחר ואתם מצפים מהלקוחות שלכם ללכת במסע הזה בעצמם, ואתם חייבים לוודא שהוא מוביל אותם למקום הנכון.

מסע הלקוח הוא גורם מרכזי ביכולת שלכם ליצור מוצר מצליח. אם תבינו איך הלקוחות שלכם מתייחסים למוצר שלכם באמת, כולל המחשבות והתחושות שלהם, זה יחשוף בד"כ בעיות מהותיות שקשה מאוד לראותן אחרת, ומצד שני יש להן השפעה עצומה על התוצאה. אל תוותרו על הכלי החשוב הזה. הכריחו את עצמכם להיכנס לראש של הלקוחות שלכם כדי להבין איך נראה המסע של הלקוח באמת, ויפה שעה אחת קודם.

בשנה האחרונה הבינה המלאכותית היוצרת (Generative AI) הגיעה לקהל משתמשים רחב, ולא עומדת רק לרשותם של אנשי תוכנה ופיתוח. אנשים החלו להשתמש במנגנוני ה-AI השונים, כשהמפורסם שבהם הוא כמובן ChatGPT, לעיסוקים וצרכים שונים. החל מסיוע בעבודה, כתיבת עבודות אקדמיות ועד לקיצור תהליכים לצרכים אישיים. ואם כולם יכולים להשתמש בו, לכל עבודה וכמעט בכל תפקיד, איך מנהלים בכירים ואפילו מנכ״לים יכולים להיעזר בכלי ה-AI השונים על מנת לייעל את העבודה שלהם ולעשות אותה בצורה טובה יותר, ואיך משתמשים בו בצורה נכונה שתביא את התוצאות המדויקות והאמינות ביותר?

בתור מנכ״לית, המשאב שחסר לי ביותר הוא זמן. ריבוי המשימות והרצון (שלא מתממש) להספיק את כולן באותו היום גורם לכך שגם אם אעבוד לאורך כל שעות היממה, תמיד יישאר לי משהו שלא הספקתי לעשות, ואהיה חייבת לעשות מחר. כלי ה-AI השונים, כמו שרבים מאיתנו כבר הבינו, חוסכים בזמן ובמשאבים ומאפשרים לי לבצע בקלות ובמהירות משימות שבעבר הייתי מקדישה עבורן מחשבה רבה וריכוז. למשל, כתיבת פוסט בלינקדאין, כתיבת תיאור למשרה חדשה שנפתחה, כתיבת תוכן לאתר החברה, מיילים רשמיים עבור לקוחות ומה לא? כאשר אני משתמשת בצ׳אט למשימות ״הקלות״ של תפקידי כמנכ״לית, נשאר לי זמן להתעסק בדברים החשובים יותר כמו תכניות עסקיות, פגישות אסטרטגיות ואפילו שיחות התעדכנות עם עובדי החברה. 

כלי ה-AI השונים מסייעים גם בתמיכה בהחלטות עסקיות, מחקר והשלמת פערי ידע הקיימים בתחומים שונים. כמו כל מנהל, גם עבור מנכ״לים, ועבורי, מחקר הוא חלק מהותי מהעבודה השוטפת. החל ממחקר מתחרים, דרך פרקטיקות עסקיות ועד מחקרים בתחום העיסוק הספציפי של החברה. ניתן להשתמש ב-ChatGPT ודומיו על מנת להקל על תהליכי המחקר, לשאול שאלות מכווינות ולהשתמש בו לצד ואפילו במקום גוגל, מאחר והוא מארגן את המידע ועורך סיכום של השאלות שאתם מעוניינים להשיב עליהן. עם זאת, חשוב לזכור שהמידע בו מעודכן רק עד 2021, כך שאם ישנו רצון לחקור תחום חדשני, לא בטוח שהצ׳אט הוא הכלי המתאים ביותר לביצוע המשימה. לכן, חשוב מאוד להשתמש בו בצורה זהירה ולחשוב אילו נתונים ומידע נרצה להפיק מהכלי בכל פעולה ספציפית, והאם מדובר בעובדות מהימנות, דעות וכו׳. 

כמו כן, גם יכולות הכתיבה שלי השתפרו בעת השימוש בצ׳אט. בין אם מדובר בכתיבה פנים-ארגונית, ובין אם עבור לקוחות החברה, טכנולוגיית הבינה המלאכותית שינתה את תהליך המחשבה והכתיבה שלי כמנכ״לית. כיום, אני חושבת על קונספט או רעיון ומבצעת סיעור מוחות משותף ביחד עם הבוט. כך אני מרחיבה את הרעיון, מצמצמת אותו ועורכת שינויים ומצליחה להגיע לכיוונים שבכלל לא חשבתי עליהם לפני כן. אך גם כאן ניתן לומר שלצד היתרונות יש גם חסרונות. מצד אחד, הטכנולוגיה מאפשרת להרחיב אופקים ומציעה כיווני מחשבה יצירתיים וחדשים. מצד שני, ישנה סכנה שלאורך הזמן, השימוש בצ׳אט יהפוך מ״גלגל עזר״ לכלי הכרח שהשימוש בו ינטרל את יכולת המחשבה היצירתית העמוקה שקיימת בכל אחד מאיתנו. על מנת למנוע מהדבר הזה לקרות, אני דואגת לשמור על איזון בין השניים ומקפידה על כך שאני נעזרת בצ׳אט בתהליך אבל לא נותנת לו לעשות את כל העבודה.

לאחר שנתתי כמה רעיונות לשימוש יצירתי ב-AI, איך גורמים לצ׳אט לעשות מה שרוצים הלכה למעשה? הדבר החשוב ביותר הוא להבין מי כותב התוכן, מי קהל היעד, באיזה פורמט אני מעוניינת לקבל אותו (גליון אקסל, ספר וכו׳), ומה המשימה שעומדת בפניי. 

כך למשל, תוכלו להשתמש בפורמט הבא:

Act as (role) Create a (task), Show as (format)

במשפט הנ״ל תוכלו להשלים את החלקים החסרים בהתאם למה שאתם רוצים ליצור, ואלו יעזרו לכם לכתוב כל בקשה מהצ׳אט בהתאם למשימה שתרצו לבצע. 

בנוסף, וכדי לקבל את התוכן המדויק ביותר יש לדייק את הטון, לערוך את המסר הרצוי עד לקבלה תוצאה שאנו שלמים איתה. גם כאן חשוב לתת הנחיות ברורות על מנת לקבל את התוצאות הטובות ביותר. ניתן להשתמש בכל אחת מהפקודות האלו על מנת לשנות את פלט הצ׳אט בהתאם לרצוננו:

Refine the prompt if it's not perfect. 

Rephrase 

Expand 

Summarize

Tone- happy/ cool/ formal/ 

Ignore previous conversations

Remove part off content/ replace part of content 

לסיכום, טכנולוגיית הבינה המלאכותית שהגיעה לחיינו יכולה לסייע לכל אחד מאיתנו, ובייחוד למנכ״לים ומנכ״ליות שצריכים לנהל אופרציה עסקית ועסק שנמצא בצמיחה ומיועד לרווחיות. כדי לעשות זאת על הצד הטוב ביותר, וגם בצורה הטובה ביותר, חשוב להקפיד על הכללים, לא לקחת כעובדה מוגמרת כל מה שהצ׳אט אומר, כי בסוף הוא כלי שתוכנת בידי אנשים. מדובר אמנם במכונה יעילה, אבל לאנשים שמשתמשים בו ומשנים אותו יש משמעות אדירה והשפעה על כלים אלו. 

תארו לכם את הסיטואציה הבאה: אתם מקבלים התראה- 'מייל חדש התקבל', נכנסים לאינבוקס לברר במה מדובר ומגלים שהשולח לא מוכר לכם והכותרת הגנרית אולי (ואולי לא) רלוונטית לכם. אם בכל זאת החלטתם להקדיש מזמנכם, אתם פותחים את המייל ו"למרבה ההפתעה" מגלים שמדובר במייל מבוסס טמפלייט וכנראה שעבר כמה קופי-פייסט בחייו. 

במקרה הטוב, השולח ויתר על פרסונליזציה למייל וחסרים בו הפרטים הבסיסיים שלכם. במקרה הפחות טוב, השולח החליט ללכת על פרסונליזציה למייל אבל טעה בפרטים שלכם (כמו למשל "היי, שם-שגוי"). מה הצעד הבא ההגיוני לעשות? פרידה זריזה מהמייל וקליק על דליט. 

למה אנחנו מספרים לכם את זה? כי אנחנו ב-Entrée Capital מקבלים מאות מיילים מסטארטאפים מידי שבוע ואם להיות כנים, המיילים שמבוססים על טמפלייט הם לא המיילים שתופסים לנו את העין...

אז איך בכל זאת אתם יכולים להתגבר על הרעש ולזכות בתשומת הלב של המשקיעים? הנה כמה רעיונות:

🤝 קודם כל, נסו חיבור פרסונלי

גם אם אתם בוגרי קורסי כתיבה, סטוריטלרים יוצאי דופן או שאתם מכירים את כל השיטות לכתיבת המייל המושלם, אנחנו ממליצים בחום ליצור קשר עם קרנות הון סיכון קודם כל דרך מכרים משותפים שיארגנו לכם היכרות אישית עם המשקיעים. זה לא סוד שאנחנו נמצאים בעידן של הצפת תוכן בכל מקום ולכן, פאונדרים שיוצרים קשר לראשונה עם קרנות דרך מייל צריכים לקחת בחשבון שקבלת תשובה בחזרה תהיה משימה מאתגרת. 

יותר מזה, בעולם ההשקעות שמתבסס על קשרים אישיים ונטוורק (בייחוד באקוסיסטם הישראלי), המלצות על פאונדרים מהוות תפקיד משמעותי בהשקעה בסטארטאפ. סביר להניח שהמשקיעים יעדיפו להפגש עם מישהו שקיבלו המלצה עליו מאדם שהם סומכים עליו. 

אם בכל זאת בחרתם לשלוח מייל, הנה כמה טיפים שכדאי לזכור בזמן כתיבת המייל:

בקיאות בפעילות הקרן - הקפידו להציג במייל מידע שישקף שאתם בקיאים בפעילות של הקרן איתה אתם יוצרים קשר. כל קרן היא שונה, בעלת ערכים ייחודיים, תחומי התמקדות שונים ומגוון שלבי השקעה. זו ההזדמנות להראות למשקיע שקורא שלא מדובר בעוד מייל גנרי שנשלח לכל הקרנות אלא זה מייל שנכתב במיוחד בשביל הקרן המסוימת הזו. נכון, זה יקח לכם קצת יותר זמן אבל אם זה יעבוד, זה יהיה שווה את זה.

אל תשכחו את הפרטים החשובים- מה שנראה לכם ברור מאליו, לא תמיד ברור מאליו לקורא. שימו לב שאתם כוללים את כל הפרטים החשובים שהמשקיעים צריכים לדעת על הסטארטאפ שלכם. אל תשכחו לכלול את הייחודיות והבידול של המוצר/שירות שלכם. אם אתם יכולים לצרף מצגת, זה תמיד טוב.

הקפידו לכתוב מייל קצר וזורם לקריאה - תחשבו על עצמכם בתור קוראים - נכון שמייל ארוך, מסורבל, עם המון פסקאות הוא הדבר האחרון שתרצו לקרוא? אז כנ"ל לגבי המשקיעים שקוראים את המייל שלכם. הקפידו על טקסט קצר וקולע עם שפה פשוטה ובלי מונחים מורכבים מידי. לפני שאתם שולחים את המייל, בקשו ממספר אנשים לקרוא את המייל (גם מהתחום שלכם וגם כאלה שלא מבינים בו). אספו את כל הפידבקים, עדכנו בהתאם ורק אז שלחו את המייל. 

וודאו שהמייל שלכם נשלח לאדם הרלוונטי בקרן - היו עדים בעבר לפאונדרים ששלחו את הפיץ' שלכם לאנשים הלא רלוונטים בקרן. מצב כזה יכול לגרום למייל שלכם להעלם כלא היה. וודאו שאתם שולחים את המייל לאדם הנכון: (1) מי שאחראי להשקעות בקרן. (2) מי שאחראי להשקעות בתחום שלכם.

לסיכום, כשאתם מתחילים לגייס כסף לסטארטאפ שלכם, תמיד עדיף לנסות לייצר קשר ראשוני באמצעות חיבור פרסונלי עם המשקיעים. אם לא הסתייע בידכם, אנחנו מתעקשים שתנסו שוב ;) 

אם עדיין לא הצלחתם, רק אז עברו ליצירת קשר באמצעות מייל מותאם אישית ומדויק שישלח למשקיעים הפוטנציאליים. שיהיה בהצלחה!