בלוג

כמי שמשקיע בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים, אני שומע כ-4-8 פיצ'ים ביום – לרוב הם נמשכים כ-30 דקות, ובדרך כלל אני משתדל לתת ערך בצורת משוב על המוצר או על ההצגה עצמה. שוב ושוב אני מוצא שהמשוב שאני נותן הוא די זהה, אז החלטתי לאגד ולשתף את מה שאני חושב שהם הכללים (Practices) והכלים לניהול פגישת פיץ' מעולה.

כמו תמיד, עצות אלו מיועדות ליזמים בשלבים מוקדמים, אבל אני מקווה שגם יזמים בשלבים מתקדמים יותר ימצאו בהם ערך שימושי.

1. ניהול זמן

דבר כה פשוט, ועדיין אנשים רבים טועים בו. בערך 10% מההצגות שאני שומע מנוהלות באופן גרוע מבחינת זמנים. אתם צריכים להתבסס על הצגה (Intro) קצרה, פיץ' מהיר ודיון ארוך. תתחילו בזמן, ותסיימו בזמן. לדוגמא, אם הפגישה אמורה לערוך 30 דקות, אתם צריכים:

• • להקצות 7 דקות להצגה עצמית – דברו בקצרה על ההיסטוריה שלכם בהקשר הפרטני של המיזם. ענו בקצרה על השאלה "למה אתם האנשים הנכונים להוביל את המיזם?".
  • להקצות 8 דקות לעבור על מצגת, דמו, פיץ' בע"פ – שימו לב שאתם מתייחסים לצוות, לבעיה (Pain), פיתרון, משתמש אידיאלי/מוצר, שוק ומימון/גיוס.
  • להקצות 15 דקות לשיח פתוח והתייחסות לנקודות פרטניות (Follow-up), או זמן נוסף במידה והחלקים הראשונים התארכו מעבר למתוכנן.

אל תכפו בכוח את ניהול הזמן, אבל תהיו מודעים למצב שאתם לא מבזבזים את הזמן של עצמכם.

2. תפתחו עם הצוות

יזמים רבים מתמקדים בבעיה, פיתרון ושוק, אבל נכשלים לדבר בהתאם על הצוות. שימו את השקף הספציפי על הצוות בשלב מוקדם, ותדעו לספר למה הצוות הזה מדהים במה שהוא עושה.

למה הצוות הזה הוא הנכון לפתור את הבעיה? איזה ניסיון רלוונטי (עבודה או לימודים) הכין אותם להתמודד עם האתגר הזה?

למה הצוות יעבוד טוב מאוד יחד? האם הצוות עבד יחד בעבר? האם כבר השיגו משהו ביחד כצוות?

האם יש פעילויות והישגים ראויים לציון שמראים כמה הם מדהימים? מטפסי הרים? חלק מהבורד בארגון ללא מטרות רווח? מדהים!

3. תבנו כימיה אישית

אני יודע שזה קשה, אבל תניחו מראש שגם המשקיע הוא בן אדם. אז להיות נחמדים יעזור לכם בטווח הארוך. תנסו להתנהג בצורה הטוב ביותר שאפשר – בטוחים בעצמכם, ללא יוהרה, פתוחים וכנים, השתמשו בהומור שראוי לסיטואציה, תהיו כריזמטיים ואופטימיים. תזכרו שזו אומנות עדינה, והכי טוב שתחשבו על זה כדייט, או ראיון עבודה.

תזכרו שגם אתם מראיינים את המשקיע בעצמכם. אם תתייחסו אל המשקיע כאל אלוהים והוא יתנהג בהתאם (כמובן בצורה לא בריאה), אך אם תתייחסו אליו כאל בן אדם נחמד ואנושי, ובתקווה תמצאו שותף טוב לעבוד איתו, שהוא לא מניאק.

אל תהיו אגרסיביים או חצופים, תהיו פתוחים לביקורת ושאלות מבוססות חשיבה וניתוח. אל תסלחו למשקיעים שהם בעצמם חצופים, אם הם חצופים בזמן הזה הם יהיו גרועים יותר כשהכסף שלהם יושקע בכם.

דבר אחרון – בבקשה, בבקשה אל תשקרו או תנחשו – אם אתם לא יודעים משהו, פשוט אמרו "אני לא יודע, אבל אני אברר ואחזור אלייך עם תשובה".

4. תדעו את המספרים ואת המיזם שלכם

כתבתי בעבר על המספרים והפרמטרים שמעניינים משקיעים. זה לא הכרחי שתפענחו או תדעו את כולם מראש, אבל אתם צריכים להיות במצב בו כבר חשבתם עליהם ואתם מסוגלים לדבר על המספרים או התחזיות למספרים העתידיים. תדעו ותפרטו את תנאי העסקה הרצויים מבחינתכם – זכרו, האדם שקובע את התנאים הראשוניים לעסקה, מקבע את מסגרת השיח בנושא.

הכירו את המתחרים שלכם, את השותפים הפוטנציאליים שלכם, את ערוצי ההפצה האפשריים, את המשתמשים שלכם, ואת דמות/זהות (Persona) המשתמש לו אתם מוכרים. הבינו לעומק את הרגלי המשתמשים שלכם, מה שכואב להם, הצרכים שלהם ואת מה שהם רוצים. משקיעים אוהבים יזמים האובססיביים למשתמשים שלהם.

5. תהיו אובססיביים ללקוח/בעיה

בהמשך לנקודה האחרונה – אל תנסו לתת תוקף או לבדוק רעיונות עם משקיעים, תאמתו אותם עם משתמשים והציגו את האימות הזה למשקיעים. למרבה הצער, האדם החשוב ביותר בפגישה, הלקוח, לא משתתף בה, אז זה התפקיד שלכם לייצג אותם הכי טוב שאפשר.

אם אתם מסוגלים להציג ציטוטים של לקוחות כחלק מהמצגת זה מדהים. אם הלקוחות שלכם מוכנים לדבר ישירות עם משקיעים רציניים, זה וואו.

6. הכירו את המשקיע

תקראו קצת על המשקיע, תעברו על הציוצים האחרונים שלהם בטוויטר או מאמרים שפרסמו, תבדקו את ההשקעות האחרונות שלהם. כשיגיע הרגע הנכון, זה בסדר גמור לבקש המלצות מיזמים שהמשקיע השקיע בהם בעבר. כשאני מוכן להשקיע, אני תמיד שמח לספק המלצות כאלו.

6. בחרו את המשקיע הנכון לפגישה

 אם אתם תציגו לי כל מיזם שמיועד לצרכני קצה (B2C), אתם תתאכזבו מאוד כשאני אומר לכם שיש לי ידע אפסי בתחום ורוב הסיכויים שאני לא אשקיע. אם תפנו אלי עם כל דבר בתחום הכלים למפתחים (DevTools) תמצאו שותף סקרן שיעניק לכם ערך רב. לכל משקיע המומחיות הייחודית שלו. בסופו של דבר אתם מקבלים השקעה ממשקיע פרטי (Angel) או שותף ספציפי בקרן השקעות, הקרן עצמה היא משנית.

כ-40% מה-"לא" שאני אומר ליזמים מתחילים עם "אני לא משקיע ב-X, רק בכלים למפתחים ומוצרי שירות לחברות (B2B SaaS).

8. הציגו דוגמא חיה אם אתם יכולים

אני מכיר יזמים רבים שמפחדים להציג דמו של המוצר שלהם, מתוך הפחד שהוא לא יעבוד. אם המשקיע יחליט לוותר בגלל שהדמו לא עבד, אז הוא לא המשקיע הנכון לסטארט-אפים בשלב מוקדם. אני אוהב יזמים שנהנים להראות דוגמא חיה למוצר שלהם, כי זה מראה לי שהם יהיו מסוגלים למכור את המוצר עצמו. אם אין לכם מוצר, מעבר על שרטוט ראשוני ב-Figma הוא האופציה הבאה בתור.

8. תשתמשו במצגת סטנדרטית

 מי שמשקיע במיזמים בשלבים מוקדמים לא מצפים לראות מצגת שיווק נוצצת. התוכן של המצגת הרבה יותר חשוב מהנראות שלה. אני אשקיע כ-70% מהעבודה על התוכן ו-30% על הנראות והתחושה. מעולם לא אמרתי "לא" ליזם בגלל מצגת מכוערת, אבל יצא לי לומר "לא" הרבה פעמים בגלל תוכן לוקה בחסר. יש המון מצגות סטנדרטיות ותבניות יפות שזמינות בחינם, פשוט השתמשו בהם.

8. תחזרו עם תשובות

 אם אתם אומרים שתחזרו עם מדיע ספציפי, תעשו את זה. תרשמו לעצמכם משימות לפעולה ותעקבו אחרי המימוש שלהם. גם בסוף אתם מקבלים "לא" מהדהד, תשלחו למשקיע עדכונים מפעם לפעם. אישית אני מעריך מאוד כשאני מקבל עדכונים ורואה איך חברות מתקדמות ומתפתחות.

אני בטוח שיש טיפים ועצות נוספות, אבל אלה הנפוצים ביותר שאני נותן ליזמים כמעט מדי יום. אם תיישמו אותם, תנהלו פגישות פיץ' טובות יותר ובתקווה תמצאו משקיע מדהים כשותף לדרך.

הנושא הכי לעוס ומאוס בעולמות הסטארטאפים זה איך לגייס הון ראשוני. כמות הקלישאות והסיסמאות הגנריות על מה נכון ולא נכון או עשה ואל תעשה מקבילים למספר הסטארטאפים שקרן הון סיכון פוגשת בשנה - המון.

בבלוג שלפנינו רציתי לתת הצצה פנימית לאיך אנחנו בTres.finance איך בנינו את הסיבוב Seed שלנו (מה שקרה בפועל ניתן לקרוא בטוויטר) ואיך ייעצתי לחברות שעבדתי איתם כשהייתי משקיע הון סיכון הF2 להתנהל מול קרנות.

אלו הנחות המוצא שלפיהם כתבתי את הבלוג:

- אין אמת אחת, ומי שטוען שהוא הצודק, הוא טועה.

- לכל סטארט-אפ יש את הסיפור שלו, עובד בתחום דונה ומגייס כמות כסף שונה, כל אלו משפיעים על איך התהליך ייראה. השלבים המפורטים מטה הם מסגרת כללית ואני מפציר בכם לקבל מהם השראה בלבד.

- השלבים הבאים יתבצעו אחרי או תוך כדי שכבר חשבתם על רעיון, בניתם מצגת ואולי אפילו יש באמתחתכם דמו וצוות.

שלב ראשון - סק״ג (סקירה גאוגרפית)

לפני שמתחילים לדבר עם קרנות נכון לעשות סקירה של האקוסיסטם ולהבין מה הכי נכון לחברה שלכם. אפשר להכין אקסל של קרנות רלוונטיות יותר ופחות, להבין באילו שלבים הם משקיעים, האם ג׳נרליסטים או בעלי התמחות, מה סדרי הגודל של הצ׳קים שהם יודעים לכתוב, האם השקיעו כבר בחברות בתחום שלכם/מתחרים, האם יש שם שותף ספציפי שהייתם רוצים להגיע אליו, וכו׳.

לאחר איסוף המידע, אפשר לדרג את הקרנות מ1 ל3 כש1 מייצג קרן שהכי הייתם רוצים ו3 זה רלוונטי אבל לא יכאב לכם אם הם יעשו Pass.

עכשיו צריך להבין איך מגיעים לקרנות האלה. בתור אחד שעבד בקרן, cold call או במילים אחרות פנייה מיוזמתכם דרך הלינקדאין, זו הדרך הכי חלשה להגיע לקרן. מה הכי חזק? רפרנס מחברה שהוא השקיע בה. כמובן שחיבור דרך מכר או קשר אחר זה מעולה רק שימו לב שחיבור מקרן אחרת עלול להעלות סימני שאלה כמו ״למה אתם לא משקיעים״ מה שיכול להוות סיגנל שלילי על ההתחלה.

תהיו מוכנים לבקש את החיבור לקראת השלב השני. מה זה אומר? לדעתי האידאל זה לשלוח blurb, פסקה של כמה שורות על החברה ועוד פסקה על כל פאונדר (עם הלינקדאין שלכם, תעזרו למחבר לעזור לכם ותהפכו את החיבור גם לקל וגם למקצועי כך שהמחבר יהיה גאה לעשות את החיבור). אפשר להגדיל ראש וממש לבנות מייל מוכן כך שמי שעושה את החיבור רק יצטרך להכניס את השם הפרטי של המשקיע וללחוץ send. תוך כמה ימים הוא יקבל תשובה אם להתקדם לחיבור במייל או שזה פחות מתאים להם.

אני נגד שליחת חומרים כמו one pager ומצגות מכיוון שהם בדרך כלל לא עשויים טוב והמשקיע עובר עליהם ברפרוף לא איכותי. עדיף להשאיר מקום לדמיון ולסיפור שאתם רוצים לספר.

שלב שני - לבדוק את המים

לפני שקופצים למים כדאי רגע לבדוק אותם, מה הטמפרטורה, האם יש משהו במים שאתם מעדיפים לא לפגוש, ומה העומק כמובן. בעולמות הגיוס כספים זה הרבה פעמים מתרגם למה אני יודע שאני לא יודע ומה אני לא יודע שאני לא יודע.

כדי להגיע למצב שאתם יודעים את הרוב, איפה אתם חלשים, איפה הסיפור לא מסתדר, מה הסיכונים העיקריים שמשקיעים רואים לנגד עיניהם כשאתם מציגים, מה צריך לשפר, חייבים להתחיל להפגש עם קרנות. כדי לא לשרוף את עצמכם, מומלץ להתחיל עם הקרנות שנתתם להם את הציון 3 מהסק״ג ולעשות את זה חכם. קודם כל, שתמיד יהיה עוד בן אדם בשיחה שכל תפקידו לרשום הערות ותגובות של משקיעים, רטרו לשיחות משקיעים יכול להקפיץ אתכם בכמה רמות. בנוסף, יכול להיות שהדירוג שלכם היה לא נכון ופתאום ה3 הפך ל1, מה שאומר שאתם תמיד צריכים להציג הכי טוב שלכם ותמיד למכור. אל תתייחסו לשיחות האלה כאל ניסיונות אלא תבואו מוכנים כי זה הreal deal.

לאחר שעשיתם כמה פגישות עם 3 אפשר להתחיל ״לתבל״ עם 2 ו1 ולהתחיל לרוץ קדימה.

שימו לב שגיוס כספים זו עבודה במשרה מלאה - תמונה לא לאילוסטרציה בלבד 

המטרה שלכם לאורך זמן זה לדעת איפה אתם חלשים, איפה אתם חזקים, להפוך את המצגת שלכם לגוף חי שמשתנה כל הזמן, לדעת כבר מה הולכים לשאול אתכם ולנעוץ את התשובות. שימו לב שתפקידו של משקיע זה לחשוף חולשות וסיכונים ותפקידכם הוא להפריך את הסיכונים ולנהל את החולשות.

גיוס כסף זה משחק מוחות וככל שתצברו יותר ניסיון והבנה של איך משקיע חושב - ככה הסיכוי שלכם להצליח גדל.

שלב שלישי - לשמור את הסוסים באותו הקו

אתם בתהליך כבר כמה שבועות, שועלי קרבות בשאלות של משקיעים, נתתם הכל בפיצ׳ים והצלחתם לזהות את הקרנות המעוניינות יותר ואפילו יותר טוב, הצלחתם לבחור את ה4-5 קרנות שהייתם רוצים שישיקיעו בכם.

ה20% האחרונים של התהליך הם מאוד קריטיים ואתם צריכים לנצל את המומנטום שצברתם כדי לנעוץ את המשקיע ולקבל Term sheet.

החלק המאתגר פה הוא לנהל את הקומץ משקיעים שנשארו מבחינת קצב, אסור לתת לסוס אחד לרוץ מהר מדי קדימה. יש מספר סיבות לזה - אם אחד ירוץ קדימה מדי וייפול, זה עלול לפגוע במומנטום שלכם ולגרום לעוד משקיעים לפרוש מהמירוץ. משקיעים אוהבים תחרות, לא יעזור בית דין, fomo הוא חלק ניכר מהמניעים שלהם (היום אולי קצת פחות), והכי חשוב- הם מדברים ביניהם, המון! ועלולים לספר שהם ירדו מהעסקה, וזה עלול לגרור התקררות נוספת. מקרה פחות מוצלח נוסף הוא שהקרן שהכי פחות רציתם מבין האחרונים, קרן שדירגתם 3 לצורך העניין, רצה לפני אחרות ונתנה הצעה. אלו צרות שלעשירים אבל יכול להיות שקרנות אחרות לא יספיקו להגיע עם תשובה עד שהתוקף של ההצעה של 3 תפקע, ואז תצטרכו להחליט אם ללכת על בטוח או להמר.

כדי להימנע מהמקרים הללו, נכון לנהל את המירוץ נכון וכל הזמן לדאוג ליישור קו של הסוסים, אם מישהו מתקדם מאחרים, לא לתת לו לרוץ מדי קדימה, להאיץ באחרים להגיע או להאט אותו. פרקטית אפשר להתעכב בשליחה של מיילים, להוסיף עוד שלב בצורה מלאכותית דווקא מהצד שלכם ואם רוצים לזרז אז להיות כנים ולהגיד שיש עוד קרן בתמונה ושאתם תשמחו לעבור לדבר על השלבים הבאים. תכנון נכון של השלב הזה יכול לשים אתכם במצב חלומי של כמה הצעות ואת הכוח לאפטם תנאים ואת זהות המשקיעים.

שלב רביעי - The last of us

זהו, יש לכם את זה, הגיעו הצעות.

עכשיו מה עושים? משא ומתן.

על מה? שווי חברה + סכום השקעה = אחוזי דילול

וזהו? לא, אל תשכחו את הesop (בנק אופציות לעובדים) זה עוד דילול שהרבה לא שמים לב אליו והוא מהווה חלק מרכזי במשא ומתן שמשקיעים יודעים לנצל לטובתם על מנת לקבל נתח יותר גדול מהחברה על חשבונכם ועל חשבון העובדים. לכן תמיד תנהלו משא ומתן שיכלול את הesop מההתחלה.

כמובן שאתם צריכים להגיע מוכנים עם טווח (ולא לחשוף אותם על ההתחלה) של כמה אתם רוצים לגייס ועל כמה אחוזים אתם מוכנים לוותר, זה ייקבע את השווי שלכם. (ציוץ עם טבלה שמצאתי לגבי שווים בימינו. תקראו את התגובות גם).

האחרונים שנשארו הם אלו שהכי מאמינים בכם והכי רוצים לעבוד איתכם, זו מחמאה גדולה, אל תשכחו את זה. המטרה היא לייצר win-win, אתם הולכים לעבוד עם המשיקעים האלה עוד שנים טובות אם הדברים יילכו כמצופה, המשא ומתן צריך להיות מכובד ומכבד ולהוות קרקע פורייה להמשך העבודה ביניכם.

שלב חמישי - להזמין חשבון

הסכמנו על תנאים ועכשיו הגיע הטרם שיט - term sheet. אני לא מומחה גדול ובשביל זה יש עורכי דין. דבר אחד אני יודע - יהיה פה אגו.

כמה שעורכי דין בעדכם, וכמה שאני אוהב את שלי (תומר אתה מלך), לפעמים יש ענייני כימיה בין עורכי דין משני צידי המתרס. יכול להיות שהם עבדו כבר אחד עם השני בעבר וזה לא נגמר הכי טוב או משהו אחר, אנא עארף.

אירועים כאלה יכולים להיות קטלניים לתהליך הגיוס ולפוצץ עסקה אז שימו לב שאתם לא מורידים ידיים מההגה, ושולטים בסיטואציה במאה אחוז. אל תפחדו להגיד לעורכי דין שלכם לוותר על סעיפים או ״לבאו לקראת״ המשקיעים ואל תתנו לסיטואציה להפוך ל״אנחנו״ ו״הם״ כאילו המשקיעים אויבים - אתם עוד רגע הופכים להיות שותפים לכל החיים.

שלב שישי - זה לא בידיים שלך (בערך)

חתמתם? מעולה. עכשיו אתם לא יכולים לדבר עם עוד קרנות והעורכי דין יתחילו לעשות קסם משפטי לקראת הסגירה. זה יכול לקחת כמה שבועות ובגדול אין לכם יותר מידי לעשות בנדון. אתם יכולים להיות ״קרציות״ ולדבר עם הצוות המשפטי שלכם לגבי סגירה וגם עם המשקיעים ולהבין מתי להערכתכם הכסף יהיה בבנק כדי שיהיה אפשר להתחיל לעבוד ולבנות צוות.

אל תשכחו להנות מהחלק הזה, זה קצת השקט שלפני הסערה כי עם כוח גדול והרבה כסף מגיעה אחריות גדולה. שעון החול יתחיל לתקתק ואתם תצטרכו להראות תוצאות לקראת הסיבוב שיגיע אחרי. כל עוד הכסף לא בבנק, לא באמת התחלתם, אז תשנו טוב, תאכלו טוב, תעשו מתיחות וקצת שירת ״קומביה״ כי המלחמה עוד רגע מתחילה.

הגעתם לרגע שהשתכנעתם לגבי הרעיון שלכם והבשורה שהוא מביא לשוק. אפילו מצאתם את השותפים המתאימים שתרצו לעבוד איתם בשנים הקרובות. הכנתם deck קצר - וכל מה שנותר הוא למצוא את המשקיע (השותף הרלוונטי בקרן) שיגיד I DO יחתום על הצ'ק שיאפשר לכם לצאת לדרך.

הפעם אנסה לשפוך מעט אור על הדרך העדיפה בעיניי לפנות לקרנות על מנת להגדיל את הסיכויים לייצר פגישות רלוונטיות ואיך לא לחזור על טעויות שיורידו את הסיכוי להגיע לפגישות אלו.

נתחיל עם דוגמא שתמחיש את החשיבות האסטרטגית של בנייה נכונה של תהליך הפנייה לקרנות:

נניח שאתם מראיינים מישהו לתפקיד העובד הראשון בחברה, תפקיד חשוב וקריטי, ונניח שבאיזשהו אופן נודע לכם שאותו מועמד לא התקבל ל- 30 ראיונות העבודה הקודמים שלו ממש לאחרונה. האם האינפורמציה הזו תשפיע על החלטתכם או לפחות תגרום לכם לבדוק מדוע הוא לא התקבל לחברות האחרות? אם התשובה לשאלה הזאת היא כן - אז כנראה שזה גם נכון לגבי תהליך הגיוס למיזם שלכם.

הכלל הראשון בתהליך הפניה לקרנות הוא לחלק את הקרנות שרוצים לפנות אליהן למקבצים. כלומר, קבוצות של מספר קרנות - כאשר בכל קבוצה יש גם קרנות בעלי ברנד שונה ומיקוד שונה, וככה להקטין את הסיכוי לדליפת מידע בין הקרנות.

זאת אסטרטגיה שמסייעת להוריד את הסיכון שתתפשט בשוק השמועה ש- "הם היו כבר אצל כולם ומשהו לא עבר שם". קבלת החלטת השקעה היא גם פסיכולוגית, והבנה שההזדמנות נבחנה כבר על ידי מספר רב של קרנות מנוסות ובכל זאת הוחלט על ידם לוותר - עלולה לגרום לקרן שבוחנת אתכם כרגע לשאול את עצמה (במידה מסוימת של צדק)  why am I so lucky….

ובכן, חילקתם את הקרנות למספר קבוצות - ואתם כעת מתכוונים לפנות לקבוצה הראשונה של הקרנות.

כיצד כדאי לעשות את זה? זכרו שהמטרה שלכם בשלב הזה היא להגביר את הסיכויים להיפגש עם השותף הכי רלוונטי למה שאתם בונים בתוך הקרן הספציפית אליה אתם פונים. הדרך הטובה ביותר היא ללמוד מעט על השותפים ולהגיע לשותף הספציפי דרך יזם שמכיר אותו ואותו שותף עבד איתו או במקביל אליו וסומך על שיקול  הדעת שלו. אינטרו כזה הוא יחסית לא קשה להשגה בתעשיית ההייטק הישראלית והוא מגביר בצורה דרמטית את הסיכוי לקנוורט פגישה. בהקשר זה הכלל השני הוא לא לעשות פנייה קרה (cold email) אלא אינטרו מיזמים. לעיתים, ובפרט אם זה לא קשה לביצוע (מכרים משותפים וכו'), פנייה קרה עלולה אפילו להרתיע.

משקיעים רבים יבקשו מכם מכן לשלוח deck לפני הפגישה או לשלוח חומרים נוספים אחריה. ממליץ לא לציין במצגת שאתם שולחים את הסכום המדויק שאתם מגייסים - אפשר לשלוח טווח 3-5$ או לא לשלוח בכלל מספרים שיאלצו אתכם להתפתל בהסברים במידה והתוכניות השתנו תוך כדי תנועה.

בכלל, נסו להבין לפני פגישה עם המשקיעים מה ההעדפות שלהם - מבחינת גודל צ'ק, האם מובילים או מצטרפים, האם מעורבים יותר או פחות (זה עניין אסטרטגי של כל קרן וקרן), האם הקרן שמה דגש על הפן הטכנולוגי או חשובות לה יותר מטריקות אופרטיביות וכו'. התאימו את הסיפור בהתאם לפגישה! אתם בשלב ה- storytelling  וחשוב להתאים את הסיפור לקהל הרלוונטי.

סיימתם פגישה מוצלחת ועכשיו אתם רוצים ליצור מעט FOMO אצל הקרן ולהניע אותה להתקדם בתהליך לקראת TS - בנקודה הזו המון יזמים "משייפים" טיפה את האמת בניסיון לייצר את ה FOMO הזה. שימו לב שמשפטים כמו "אנחנו מאוד מתקדמים עם המון קרנות אחרות ומצפים לקבל TS בימים הקרובים", עלולים להתגלות כחרב פיפיות, כיוון ש- No News is News. ממליץ בחום לדבוק באמת ולשקף למשקיעים בצורה אותנטית את המצב.

עברתם את הפגישות עם הקרנות ואפילו הצלחתם לשכנע שני משקיעים שונים להשקיע - מה אז?

הדבר הכי חשוב לעשות לדעתי הוא לפנות באופן יזום ליזמים שהקרן השקיעה בהם בעבר (לווא דווקא לאלו שהקרן מפנה אתכם אליהם) ולנסות להבין האם השותף הרלוונטי הוא כזה שמתאים לכם ולאופי שלכם בתור יזמים: יש שותפים דומיננטיים - זה מצוין לחלק מהיזמים ולחלק ממש לא. יש שותפים מאד נעימים אך נמנעים להתעמת ולהביע דעות מיעוט: זה מעולה לחלק מהיזמים וגרוע לחלק אחר - תנסו לזקק פידבקים את האלמנטים המרכזיים בעבודה מול אותו שותף ולהבין האם זה חיבור נכון עבורכם, כזה שיוציא מכם את המקסימום ויגרום לעבודה המשותפת להיות נעימה ואפקטיבית. שימו לב שייתכן שפידבק "רע" על שותף ספציפי יכול להיות דווקא מצוין עבורכם - ייתכן שאתם שונים מאוד בצרכים שלכם ממי שאתם שומעים את הפידבק ממנו.

אהלן כולם! אני יואב, ואני והשותפים שלי בקרן פרש פנד משקיעים בחברות ישראליות בשלב הפרי-סיד.

לעיתים קרובות מתפרסמות בעיתונות הודעות על חברות שגייסו סבבי סיד של כמה מיליוני דולרים. זה זוהר, אבל זה לא תמיד הצעד הראשון שנכון לעשות במסע גיוס של סטארטאפ.

כדי לגייס כמה מיליוני דולרים בתנאים טובים מיד בהתחלה הכוכבים צריכים ממש להסתדר. צריך צוות חזק (במציאות וגם על הנייר), תחום טרנדי, חיבור מעולה עם משקיעים, אינסייט ייחודי לשוק, חיבוק חם מלקוחות פוטנציאליים, וכמובן הרבה מזל.

במקום לצאת מיד לגיוס סיד, אפשר לגייס סיבוב יותר קטן - הנקרא, בעגה המקצועית, פרי-סיד. בגדול, סבב פרי-סיד הוא סבב ראשון של החברה, ובדרך כלל מגויס במסגרתו באיזור מיליון $.

בעיניי, במרבית המקרים נכון להתחיל מגיוס פרי-סיד ורק בשלב מאוחר יותר לצאת לגיוס סיד.

לפרי-סיד יש כמה יתרונות משמעותיים:

1. הוא פחות מדלל. במרבית המקרים, לקרנות סיד יש יעדי equity שנעים בין 15%-25%. קרנות פרי-סיד מכוונות בדרך כלל לאחזקות יותר מצומצמות בחברה, ולכן סבבי פרי-סיד פחות מדללים את היזמיות. זו הסיבה שהסבבים האלו לעיתים קרובות גם יותר קולאבורטיביים - יש מקום בשביל לצרף אנג׳לים ומשקיעים אסטרטגיים אחרים לצד הקרנות.
2. הוא יותר מהיר. בניגוד לסבבי סיד, השקעות פרי-סיד נעשות בדרך כלל במסגרת הסכמי SAFE רזים שמאפשרים תהליכים מהירים מאוד. בנוסף, בגלל שהסבבים יותר קטנים, תהליכי הDD מהירים יותר.
3. הוא לוקח בחשבון את אי הודאות. קרנות פרי-סיד רגילות לפעול בתנאים של אי ודאות. אנחנו יודעים שהפתרון עדיין לא מלוטש, שעדיין לא ברור מה הICP, ושיש עוד אלף סימני שאלה. זה מאפשר ליזמיות לקחת את הזמן ולעשות exploration כמו שצריך, בלי קרנות הון סיכון שנושפות להן בעורף.
4. הוא מאפשר לגייס סיד יותר טוב. עם כסף בבנק, ואלידציה ראשונית ותמיכה ממשקיעים, יזמיות יכולות להגיע לגיוס הסיבוב הבא אחרי הפרי-סיד ממקום הרבה יותר בריא, ולהיות במצב שבו הן מכתיבות את הכללים של הסיבוב ולא המשקיעים. זה מאפשר לגייס סכומים יותר משמעותיים מקרנות יותר טובות ממה שהיה אפשר בלי הפרי-סיד.

כמובן שיש לסבבי פרי-סיד גם חסרונות: הבולט מביניהם הוא שבדר״כ הגיוסים הללו מכניסים לקופה פחות כסף, ולכן קונים פחות זמן. לכן, אחד הדברים שהכי חשוב לעשות לפני שיוצאים לגייס פרי-סיד הוא להבין בדיוק מה היעדים שצריך להשיג כדי לגייס את הסיבוב הבא.

אז מה צריך כדי לגייס פרי-סיד?

1. צוות חזק עם הבנה עמוקה בעולם הבעיה.
2. בעיה כואבת מאוד עבור לקוחות פוטנציאליים.
3. כיוון ראשוני לפתרון.
4. מצגת (או נושן - אין על נושן!).

כמה דברים שלא צריך כדי לגייס פרי-סיד:

1. שותף טכנולוגי. בעיניי, אפשר להקים חברות מעולות גם בלי שותף טכנולוגי בצוות המייסד. אפשר להשתמש בפרי-סיד כדי לגייס את האנשים הנכונים אחרי הסיבוב.
2. מוצר. אנחנו יודעים שצריך עוד זמן כדי לתכנן ולבנות את המוצר, וזה בסדר!
3. קשרים. אפשר פשוט לפנות למשקיעים במייל ישירות, לא צריך חיבור חם.

והכי, הכי חשוב - לא צריך ודאות. זה אף פעם לא מוקדם מדי לדבר על סבב פרי-סיד. באמת. 

לפני שנצלול לתוכן, קצת עלי. אני עמרי גרין, כיום אחד השותפים בקרן דל טכנולוגיות (Dell Technologies Capital), קרן הון סיכון אמריקאית, המובילה סבבי השקעה בשלבי הסיד וה-A, משקיע הון סיכון ב-6 שנים האחרונות ולפני כן בתפקידים אופרטיביים (פיתוח עיסקי, מכירות, ניהול פרוייקטים) בקלארוטי, ברייטסורס, דיון נטוורקס וברודקום.

גם מי שעבר את גיל 40 ופעיל קרוב ל-20 שנה בתעשיית ההייטק עשוי להיות מופתע מעוצמת המשבר הכלכלי הנוכחי ומהמהירות שבה הדברים מתדרדרים ומשתנים. רבים.ות ומנוסים ממני טענו ב-10 חודשים האחרונים שהמשבר שאנחנו עדיין בעיצומו יסתיים תוך 9-12 חודשים אחרי שהחל (נקודת ההתחלה נתונה "למשא ומתן"). לצערי אין לי "כדור בדולח" ואני גם לא בטוח שהייתי יודע איך להשתמש בו, אך בשבועות האחרונים ישנם סימנים מבשרי רעות כדוגמת המשבר של סיליקון וואלי בנק (SVB) ובנקים נוספים בארה"ב ובאירופה שמעיבים על העתיד ודורשים היערכות.

לאור המצב החדש, שנקלענו אליו, אני מציע לחברות, וליזמיות.ים מתווה חשיבה ותכנון ל-24 החודשים הקרובים שיאפשר ראייה מציאותית של המצב וקבלת החלטות מושכלות.

 ניתוח ראלי של המצב החדש

אם גייסתן.ם סיד ב-2021 או 2022, תכננתם להשתמש בכסף במשך 18-24 חודשים לפי ה-playbook שכתוב ב-Saak Napkin, תכננתם לעשות גיוס של סבב A בסוף 2023 או תחילת 2024, ובינתיים העולם "השתגע" – מה עושים?

• ראשית, מנתחים בצורה ריאלית את המצב החדש ובוחנים:

○  האם תקציבי הלקוחות ירדו? יורדים? (מאוד תלוי בגיאוגרפיה, בשוק שאתם מוכרים בו). אבל סביר מאוד להניח שהתשובה היא: כן!

○  האם אנחנו יעילים? האם יש דברים שאפשר לשפר כדי להשתמש בכסף הנוכחי בצורה המיטבית?

• שנית, מנתחים את ה-sales pipeline ובונים 3 תרחישים אפשריים: אופטימי, סביר, והכי גרוע שיכול להיות (ללא מכירות?)
• שלישית, בונים תוכנית חדשה ל-24 חודשים החל מאפריל 2023 ומזהים כמה כסף צריך בהנחה שהחברה תממש את התרחיש הסביר. הנחות העבודה הללו הן קריטיות שכן ליזמים יש אחריות  למשכורות ולקריירות של אנשים רבים ופיטורים הם חוויה טראומטית.

חשוב להבין את הצד של המשקיעים

תמיד חשוב להבין את הצד השני, הצד של המשקיעים בארץ ובארה"ב. הם מנסים להבין האם החברה שמגיעה לסבב A עומדת בקריטריונים הבאים: החברה פועלת בתחום שהקרן אוהבת להשקיע ומנוסה בו והחברה  פעילה בשוק גדול או  צומח במהירות וניתוח של הישגי החברה מיום הקמתה.

נניח שמדובר ב-Enterprise Software, SaaS, חשוב להציג בפני המשקיעים פרמטרים עסקיים יוצאי דופן  שהחברה השיגה (ARR, גדילה, שימור לקוחות, גדילה בתוך לקוח, זמן שימוש במוצר). ככל שהמשקיע  מנוסה יותר הוא יודע להשוות בין המספרים הנוכחיים לבין הרבעונים האחרונים והמקום של המיזם על עקומת הצמיחה (קצת בדומה לעקומות של "טיפת חלב" מבחינת גובה ומשקל של ילדות.ים) 

לנתח מה אתם שווים ומה הפוזיציה שלכם בקרב המשקיעים

מרבית המשקיעים בארץ ובעולם עדיין רוצים ויכולים להשקיע, רובם גייסו סכומי כסף גדולים ב-2022 וחלקם אפילו מצליחים לגייס ב-2023. חשוב להם להשקיע בחוכמה בתנאים החדשים של השוק וכמובן בצוותים הטובים ביותר שאליהם נחשפו.

הכי טובים בעולם (100, "מצטיין נשיא ביום העצמאות"): רק בשביל הדוגמא, WIZ אחרי סבב סיד. במקרה כזה תוכלו לצאת  לגיוס מתי שיש לכם זמן ביומן וגם בתקופות של משבר משקיעים ישמחו להשקיע בכם.

טובים מאוד (85-95, מצטיין רמטכ"ל או מצטיין אלוף), אבל אתם צריכים עוד זמן כדי להוכיח את עצמכם ביותר מקטגוריה אחת. במקרה כזה שווה לשקול הכנסת כסף נוסף של משקיעים מנוסים. אם תצליחו להכניס משקיע אמריקאי, Top Tier שיוכל גם להוביל את הסיבוב הבא, זה יכול להיות נהדר עבור החברה שתהנה ממספר דברים:

• ידע נוסף בישיבות הבורד
• "דם חדש" שרוצה להוכיח את הערך שלו, לתמוך בחברה, להכיר לה לקוחות פוטנציאליים
• "דלק" נוסף למדורה, האנלוגיה שלי למיזם מוצלח הוא כזה שכל הזמן זורקים קרשים נוספים למדורה, ואם אפשר להוסיף את "הפלטות" הגדולות מאתרי בנייה, זה הכי טוב!

בגלל שאתם טובים, אתם לא חייבים להכניס סכום כסף מאוד גדול, אבל טיפ שאנשים מנוסים וחכמים לימדו אותי בשותפות הראשונה (גרוב ונצ'רס) שהייתי חלק ממנה בהון סיכון, אם "יורים" עליכם תברחו ואם נותנים לכם כסף תקחו!

טובים (75-85, מצטיין אוגדתי / חטיבתי), אבל השוק קצת איטי ועדיין לא ברור אם הקטגוריה שאתם פעילים בה מתחילה להראות סימני צמיחה (יש סיכוי לא מבוטל שאולי תצטרכו לעשות PIVOT קל בתקופה הקרובה). ייתכן אפילו שהכל מושלם ואתם פעילים בתחום אטרקטיבי כמו DevOps אך כדי להגיע למיליון דולר ARR לוקח שנה יותר לעומת חברת סייבר (לפעמים אפילו שנתיים). במקרה כזה יש סיכוי גבוה שההחלטה לקחת כסף ברגע שאפשר תציל את החברה.

אז לסיום, איך  יוצאים לדרך?

הרחבה של סבב סיד היא חלופה שצוברת תאוצה בימים אלה וטמונים בה מספר יתרונות:  תהליך חיפוש יחסית קצר (1-3 חודשים), תהליך בירוקרטי פשוט יחסית ואפשר להסתמך  במידה רבה על התנאים המשפטיים ועל התקנון הקיימים וכך הנראות עבור המשקיע של סבב ה-A תהיה טובה ונכונה.

• תכינו רשימה של 20-30 משקיעים שהייתם רוצים בסבב הקרוב.
• תתחילו להגיב לפניות - משקיעים  פונים אליכם כל הזמן ובין סבבי הגיוס, הקשב והרצון שלכם לדבר אתם הוא מועט לאור החשש  שהם יבזבזו את זמנכם היקר. עכשיו הגיע הזמן לענות לפניות מייל / לינקדין / ווטסאפ.
• תספרו בנונשלנטיות ישראלית מה שאתם עושים ותגלו פתיחות מסויימת להכניס כסף נוסף לפני הסיבוב הבא, מהנקודה הזו אנחנו המשקיעות.ים כבר נמשיך.
• תראו איך עם הכסף החדש וקצב "שריפת מזומנים" נכון אתם מגיעים לתחנה הבאה כאשר אתם עומדים באבני הדרך ומראים תוצאות מעולות במגוון פרמטרים פיננסיים שמתאימים לשלב ולתחום של החברה

●  תוודאו שגם המשקיעים הנוכחיים שלכם עוזרים לכם. מרבית  זמנם של המשקיעים מוקדש לפגישות עם  קולגות בתעשייה ובדרך כלל הם יסייעו לכם לדבר עם משקיעים חברותיים, מועילים ובעיקר כאלו שרוצים להשקיע לפני פסח או לפני יום העצמאות.

בשנים האחרונות יוצא לי לדבר הרבה עם יזמים, גם כמשקיע וגם כיזם. כיאה לתקופה, השיחה לרוב גולשת לגיוס הון וניהול קצב שריפת המזומנים וה - runway. כלל האצבע של הרבה קרנות הון סיכון אומר שהגיוס צריך להספיק ל - 24 חודשים ויש אפילו המקפידים על 30 חודשים. אני מסכים *בערך* אבל העצה שלי לחשוב על זה ככלל אצבע ולא כתורה מסיני.

המייסדים (תוך שיתוף המשקיעים אם יש) צריכים להסכים על היעד הבא של החברה שיכול להביא אותה למקום טוב (בין אם גיוס נוסף או רווחיות). היעד יכול להיות הכנסות, מספר משתמשים, שותפויות וכו׳ ותלוי מאוד בסוג החברה וה - GTM, אבל הוא צריך להיות מוסכם על כולם. כשיודעים מה היעד, אפשר לבצע חישוב לאחור ולבנות תקציב שמביא את החברה עד ליעד.

התקציב גוזר את סכום הגיוס לפי "עיקרון זהבה" (כן, זאת משלושת הדובים - Goldilocks principle). בייחוד כשזה נוגע ל - Goldilocks Zone - אתם יכולים לגייס מעט יותר או מעט פחות לפי שיקולים כמו הערכת השווי, מצב השוק ואיכות המשקיעים אבל אם תחרגו בצורה משמעותית זה יקשה עליכם לשרוד ולפרוח.

רבים יבואו ויגידו - למה לא לגייס משמעותית יותר מאשר התקציב אם אנחנו יכולים? צריך לזכור שהגיוס משפיע על ההתנהגות של החברה. גייסתם הרבה מעבר לתקציב, סביר שתפרצו אותו בקלות רבה ותשרפו יותר מזומנים. החשש הוא שתגייסו למשל הרבה יותר אנשים מכפי שאתם צריכים ואחרי שנה תגלו שאתם לא עומדים ביעדים, תצטרכו להדק את החגורה שזה ההפך מסבבה. אם גייסתם פחות מדי, תהיו מאוד תלויים בתנאי השוק ובביצוע מושלם של התוכנית שלכם (נדיר מאוד). עברתי את זה ב - 2008 ואני לא ממליץ לאף אחד את החוויה של הכנסות וחוזים חתומים נעלמים ומשקיעים שמוכנים לקחת הימור בתקופה של משבר מתאדים בדיוק כשצריך אותם. לפטר חלק ניכר מהחברה כי אין כסף למשכורות ולהוריד משכורות לכל השאר היא חוויה כואבת במיוחד.

היכולת שלכם לבנות תקציב היא המפתח להימנעות ממצבים קשים כאלה, או לפחות דרך להקטין מאוד את הסיכון. פה אין תחליף לניסיון. אם זו הפעם הראשונה שאתם בונים תקציב, אל תנסו לעשות זאת לבד. קחו בעל מקצוע שראה עשרות סטארטאפים, תתייעצו עם מייסדים אחרים ומנוסים יותר ותזכרו שבהרבה קלישאות יש יותר מגרעין של אמת.

* לא הכל בשליטה שלכם - תקופות משבר גלובליות עלולות להאט את הביצוע בחודשים ואפילו שנים

*ברוב השלבים של התפתחות החברה, יש יותר שאלות מתשובות. תשאירו הרבה מקום לשינויים ולהחלצות מכשלונות מקומיים. שימו לב שסביר שאחד או יותר ולפעמים כל המקרים הבאים יקרו:

• • בניית מוצר (נכון) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • שכירת עובדים תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • קליטת עובדים (onboarding) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם - במיוחד אנשי מכירות
  • זיהוי לקוחות ומציאת PMF ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • תמחור נכון ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • גיוס כסף ייקח יותר זמן ממה שתכננתם

*יש דברים שאני ושותפיי תמיד שוכחים בבניית תקציב כגון טיסות, פעילויות חברה, עלויות גיוס כ״א, פונקציות אדמיניסטרטיביות וכו׳ - גם למה שלא תכננתם יש השפעה אז קחו בחשבון שיהיו לא מעט הוצאות בלתי מתוכננות ונסו למצוא דרכים למתן הוצאות אחרות על מנת להימנע ככל הניתן מפריצת התקציב.

מצד שני, לעתים הכול הולך לפי התכנון ואפילו יותר טוב מהתכנון (קרה לנו בחברה הקודמת שלנו - Demisto). במקרה כזה אין צורך לחשוש לשנות תוכניות, להקדים גיוסים ולרוץ מהר יותר מהמתוכנן. חייבים להיות קשובים לשטח ולזכור שזה היתרון של סטארטאפ - היכולת לזוז מהר ולשנות תוכניות.

בכל מקרה, חשוב מאוד לעדכן את המשקיעים ואת העובדים בזמן אמת ולא להפתיע אותם בשינויים בפגישת הבורד הרבעונית או בכנס של כל החברה. זה נכון גם לגבי חדשות משמחות ("ההכנסות שלנו יותר גדולות מהיעדים") - חדשות כאלה מעלות את המוראל של כולם - אבל גם לגבי אכזבות - תמיד כדאי להיות בשליטה גם כשצריך לספר חדשות רעות. מנסיוני גם משקיעים טובים וגם עובדים מוכנים לצאת מגדרם גם בזמנים קשים כשאנחנו כמנהלים מתנהלים בצורה שקופה.

בתקופות מאקרו טובות, בהחלט ייתכן מצב שבו תקבלו פניות מקרנות הון סיכון להקדים את הגיוס (preemptive) אפילו אם לא הגעתם ליעדים שהצבתם לעצמכם לגיוס. אני ממליץ לשקול פניות כאלה ברצינות כתלות באיכות הקרנות. אין לדעת עד מתי התקופה הטובה תימשך. אירוע כזה הוא הזדמנות לשקול מחדש את התקציב והיעדים כדי לנצל הזדמנויות אבל כאמור לא כדאי לקפוץ מעל הפופיק אלא לגזור הכול מיעדים שסביר שתוכלו להשיג.

לסיכום, אל תתייחסו לאורך מסלול ההמראה ולתקציב כדברים שבלוניים וטכניים. למרות שיש המון דברים משותפים, לכל חברה יש את הייחודיות שלה והשיקולים שלה שמשפיעים על התקציב וגיוס הכסף. ניהול נכון של התקציב וערנות לשינויים יכולים להפוך את המסע לקל יותר ועם קצת מזל גם למהנה מאוד.

אהלן! שבועות מטלטלים עוברים על כולנו ובמיוחד על התעשייה.. ופרט לצונאמי חווינו כמעט כל דבר לאחרונה. אבל! (וזה אבל גדול) קצת אופטימיות - דווקא בזמנים קשים, של חוסר וודאות ומשברים צצות הזדמנויות רבות.

וורן באפט אמר פעם: Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful.

אנחנו עדים להרבה קרנות הון סיכון ש"יושבות על הגדר" וממתינות להזדמנויות, כי כסף כבר יש, והרבה. שנת 2021 תיזכר כשנת שיא בגיוסי קרנות, כשתקופת ההשקעה שלהן היא כ- 5 שנים להשקעה הראשונית.

הפוסט הנוכחי מיועד לתת מספר טיפים ליזמיות ויזמים לפני גיוס הסיד שלהם - בפרט לפני מפגש ראשון עם קרנות.

תהיו חדים על המטרה שלכם

המטרה היא להיכנס לשותפות עם הקרן (הפרטנר) הנכונה ביותר עבורכם. כלומר, שבראיה אחורה עוד אי אילו שנים תדעו שעשיתם החלטה נכונה בבחירת השותפים שלכם לקבלת החלטות וניהול החברה.

אני מסכים מאוד עם הבלוג של איל בר צבי, כניסת משקיעים לחברה שלכם משפיעה לא רק בהיבט הכסף שנכנס, המשקיע הופך לבעל דעה והשפעה על החברה ועליכם ולכן עניין ההתאמה הוא קריטי.

תהליך חיפוש טיפוסי של (95%) מהיזמים בארץ מתנהל באופן הבא - שיחות עם מספר יזמים שהם מכירים באופן אישי והפנייה לקרנות שאותם יזמים עבדו איתם פלוס מעט חיפוש אקטיבי של קרנות הנתפסות כמובילות (בדרך כלל קרנות ותיקות עם שם טוב בשוק).

זה אחלה וזה עובד רוב הזמן. אבל בסופו של יום, התהליך הזה מתכנס לכך שהרבה מאד יזמים יפנו לבדיוק אותן 3-6 קרנות בתחילת התהליך, ואחרי כן, במידה ואלו יבחרו לא להשקיע - היזמים יתחילו לפנות לכל שאר הקרנות בתעשייה. התהליך הפשוט הזה כפי שמתואר כאן יכול להיות מנוהל נכון הרבה יותר, ולהגדיל את הסיכויי לגייס סיבוב מקרן שעשויה להיות שותפה טובה ומתאימה יותר עבורכם תוך כדי שמירה על כמה עקרונות.

אתם לא עובדים עם הקרן, אתם עובדים מול שותף ספציפי בקרן

חשוב מאוד להבין אם יש התאמה בין מה שאתם מחפשים לבין האופן שבו השותף הספציפי איתו תעבדו נוהג לעבוד ואף מחפש. לדוגמה, יש שותפים שבאופן טבעי נמנעים מעימותים עם יזמים ויש שותפים צמאי ידע ודעתניים: האם זה טוב? האם זה רע? התשובה למעשה תלויה בכם, במי שאתם ובמה שיוציא מכם את המקסימום ויגרום לכם להיות גרסה טובה יותר בכל רבעון. ישנם יזמים שמתפקדים בצורה אופטימלית כשלא מתערבים להם בהחלטות היומיום וישנם אחרים שכל הזמן מחפשים שישימו להם מראה מול העיניים. זה תלוי ביכולת שלכם להיות פתוחים ולקבל ביקורת, ברמת החרדה וההכלה שלכם והיכולת שלכם להיפתח ולהראות גם חולשות. ההתאמה הזאת לדעתי חשובה הרבה יותר מאשר הברנד של הקרן שהשקיעה בכם.

בעקבות פוסט שעלה בקהילה לאחרונה - אם הקרן עשתה Pass על ההשקעה, אולם עשיתם פיבוט/עדכון/שינוי ואתם רוצים ליצור קשר מחדש עם הקרן - תפנו לאותו שותף. כבר יצרתם איתו את הקשר, הוא מכיר אתכם, את המוצר וגם הכל נמצא בתוך מערכת ה- CRM של הקרן כך שנוח יהיה לו לראות מה השתנה מהפעם הקודמת ולהעריך את עקומת הלמידה והתגובה שלכם - שזה, על פי רוב, אחד הסיגנלים הכי אינפורמטיבים לגבי איכות היזמים.

הנטייה הטבעית היא לפנות ישר לקרנות הנתפסות כחזקות ביותר

יש בזה הרבה הגיון, כיוון שקרן הון סיכון, בין השאר, מהווה סוג של "תעודת הכשר" לגבי חברות הפורטפוליו שלה. יחד עם זאת, ככל הנראה לרוב היזמים והחברות עדיף היה לקבל בסיבוב הסיד השקעה מקרן "עולה" מאשר מקרן שנחשבת היום מאוד חזקה. למה? קודם כל כי כמות תשומת הלב וההשקעה היא משמעותית הרבה יותר גדולה בקרן שנמצאת בשלב שבו היא "מוכיחה את עצמה" ובונה מוניטין. שנית, חברות הפורטפוליו בסופו של יום נמדדות בקרן ביחס לחברות פורטפוליו אחרות של אותה הקרן. השקעות ההמשך והקשב שמקבלות החברות נמצאות בתחרות עם חברות הפורטפוליו האחרות של אותה קרן. מכיוון שהיזמות רצופה בקשיים ובאתגרים, בהגדרה יהיו תקופות שיילך לאט יותר וקשה יותר מהמצופה. בתקופות אלו אתם עלולים להיות מקוטלגים כפחות אטרקטיביים, והחברה שלכם עלולה להיפגע.

ככל שתהיו בקיאים יותר בעולם התוכן של המוצר/שירות שלכם, כך תשדרו אמינות גבוהה יותר

אתם לא צריכים לדעת הכל אבל אתם צריכים לבוא מתוך עולם התוכן הזה ולהיות מקושרים בתוכו. להבין מי השחקנים המרכזיים, לאיזו פונקציה מוכרים אצל הלקוח ולהכיר את הכאב של הלקוחות שלכם. קרנות מחפשות קודם כל צוות שמתאים למשימה. העולם מלא באנשים חכמים שמחפשים הזדמנויות גדולות ולכן לכל מוצר/שירות עם ביקוש גבוה, יש כנראה כמה צוותים שעובדים במקביל. מה שונה בכם ומבדיל אתכם מצוותים אחרים שמנסים או יתחילו לנסות עוד חודש לפתור את אותה בעיה? היכרות עם העולם והניסיון בתחום מהווים יתרון גדול שעשוי לקצר טווחים לחברה. תדגישו ותספרו על זה.

טיפ אחרון

תהליכי השקעה מתכנסים מאופיינים ברצף של פגישות פינג פונג בין הקרן לצוות המגייס אשר במהלכן הקרן מנסה לקבל תמונה עמוקה ככל שניתן על הצוות ועל הבעיה אותה הם פותרים. אם אתם לא בתהליך כזה או שהזמן שעובר בין פגישה לפגישה ארוך ואתם מוציאים את עצמכם שולחים מיילים לקרן לשאול אם הם צריכים עוד חומרים - קחו בחשבון שהסיכוי לקנוורט את התהליך להשקעה הוא נמוך. במקום זה, נסו לקיים תהליך בריא ויחסית אינטנסיבי עם מספר לא גבוה של קרנות במקביל עד למיצוי, לפני הכנסת קרנות נוספות לתהליך. כשיש התקדמות עם קרן אחת (בדרך כלל זה נמדד על פי כמות הפגישות ו/או תחילת שיחות על ואלואציה וכו') - עדכנו את שאר הקרנות בכך שיש התקדמות עם אחת הקרנות. על פי התגובה תדעו איפה אתם עומדים בתהליך עם כל אחת מהקרנות האחרות ובאילו מהן כדאי להתרכז.

בהצלחה.

היי, נעים להכיר - אני עדי גוזס, שותפה ב-Entrée Capital, קרן הון סיכון גלובלית שמשקיעה בחברות בשלבים שונים ומובילה סבבים החל משלבי הפרי-סיד ועד סבבי B.

רגע לפני שאתם יוצאים לגייס סבב A, הנה כל מה שאתם צריכים להכיר על השינויים בשוק בשנה האחרונה ומה שנדרש מכם.

נתחיל בבסיס - המטרה של סבב A והציפיות מהסטארטאפים

מטרתו של גיוס סבב A היא לסייע לסטארטאפ שכבר הגיע ל-Product Market Fit לעשות סקייל ולהגדיל את הצמיחה.

אם בשלב הסיד משקיע בוחן שלושה סיכונים מרכזיים - התאמת צוות המייסדים ויכולתו לבנות צוות רחב יותר ומתאים, היכולת למצוא צורך גדול מספיק בשוק והיכולת לפתח מוצר אשר ישרת את הצורך בשוק, בשלב ה-A, הסיכון המרכזי הוא היכולת לעשות סקייל ולשמר את היתרון התחרותי לאורך זמן.

בשלב של גיוס סבב A, אלה הציפיות מהסטארטאפ שלכם:

1. הוכחה של (PMF (Product Market Fit- כבר הצלחתם לזהות את שוק המטרה, לקוח הקצה והמוצר שאתם בונים מתקבל ע"י לקוחות המטרה ויש לכך עדויות ב-engagement גבוה עם המוצר, פידבק חיובי של הלקוחות ולקוחות חוזרים.
2. מכירות וצמיחה - בשלב זה כבר צריך להיות לכם בסיס לקוחות ומכירות משמעותיים, עם תוכנית ברורה להתרחבות וצמיחה ומודל עסקי מוכח וסקיילבילי. חשוב שכבר תהיה הוכחה ליכולת גיוס ושימור לקוחות, עם הבנה ברורה של קהל היעד והצרכים שלו. משקיעים מעוניינים לראות שיש ביקוש משמעותי למוצר או לשירות ושיש תוכנית כדי להמשיך להגדיל את בסיס הלקוחות, עם מדדים ואבני דרך ברורים המדגימים צמיחה, כולל גידול בהכנסות, רכישת לקוחות, שותפויות ועוד.
3. צוות חזק - אם בגיוס הסיד ההימור הוא שהפאונדרים יוכלו לגייס צוות חזק, בשלב ה-A צריך כבר להיות צוות משמעותי שגויס לחברה, עם כל הפונקציות הקריטיות מאוישות. משקיעים רוצים לראות צוות עם track record של יכולות ביצוע, כזה שיכול להתמודד עם אתגרים ולהשיג יעדים. בשלב הזה צריך להיות צוות עם כישורים וניסיון מגוונים, המסוגלים לעבוד יחד ביעילות כדי להניע את הצמיחה של החברה. גם יועצים יכולים למלא תפקיד מכריע בהדרכה ומנטורשיפ בדרך של החברה להצלחה.
4. יתרון תחרותי - על המוצר שלכם להיות מבודל באופן משמעותי מהתחרות ועליכם להראות כיצד ניתן יהיה לשמר את הבידול לאורך זמן. המטרה היא להיות מסוגלים להפגין פוטנציאל גדול לצמיחה והתרחבות בהמשך, עם מוצר או שירות עם פוטנציאל לשבש או לשנות את השוק.

 בקצרה, על-מנת שתוכלו לגייס את הסבב, על המייסדים לבנות אסטרטגיה ברורה ומתוכננת היטב, הכוללת תוכנית עסקית מפורטת ומובנית המתארת ​​את המוצרים והשירותים של החברה, ניתוח תחרותי, תוכניות שיווקיות ופיננסיות להמשך ועוד.

בנוסף, כמו בכל סבב גיוס, חשוב לפתח קשרים עם משקיעים. בניית קשרים עם משקיעים פוטנציאליים היא אחד המפתחות להבטחת מימון. אז זה הזמן להשתתף באירועים בתעשייה, להתחבר עם משקיעים ולחפש הזדמנויות להציג את החברה.

מה השתנה בשנה האחרונה?

נתחיל ב-disclaimer והוא שיש הרבה אי ודאות כרגע גם לאור המצב הכלכלי הגלובלי, המצב הפוליטי בישראל וגם לאור הסגירה של SVB. לכן כל ניסיון לחזות מה נדרש כדי לגייס סבב A או איך הסבב יראה, הוא מאתגר וגם יכול להשתנות במהרה.

בשנה האחרונה סביבת המאקרו השתנתה באופן מאוד משמעותי. ישנם חששות מפני מיתון מתקרב, השוק הציבורי צנח והיום חברות ציבוריות נסחרות במכפילים נמוכים בהרבה ממה שנסחרו ב-2021 שהייתה שנת שיא.

שינויי המאקרו משפיעים באופן ניכר על גיוסי ההון וניכרת האטה בכל גיוסי ההון של סטארטאפים. ניתן לראות את ההאטה בגיוסים באופן ברור בדוחות הסיכום של שנת 2022:

 קרדיט: Israel Tech Review, IVC and LeumiTech

השלבים בהם ראינו האטה משמעותית ואפילו קיפאון, הם שלבי הגיוס המתקדמים (growth stage), אבל גם בשלבים המוקדמים יותר כבר ישנה האטה, במיוחד אם מסתכלים על הרבעונים האחרונים:

קרדיט: Israel Tech Review, IVC and LeumiTech

מבחינת סבבי ה-A, ניכר שתנאי הסף לגיוס הסבב, כמו גם גודל הסיבוב והוליואציה חזרו למקום דומה לאלו שהיו בעבר. למעשה, 2021 הייתה האנומליה. בשנה זו, היינו עדים גם לחברות שגייסו סבב A כאשר בקושי היו הכנסות ובמכפילי שווי גבוהים מאוד, גם בגובה 100x. עוד בלט הקצב שבו בוצעו סבבי ההשקעה - 25% מסבבי ה-A קרו תוך פחות משנה לאחר גיוס הסיד ו-10% מסבבי ה-A קרו 8 חודשים בלבד אחרי סבב הסיד. למעשה, בשנת 2021 היו סבבי A בחברות שעדיין היו בשלב אפקטיבי של סיד וטרם הוכיחו PMF.

כיום ישנן עדיין קרנות הון סיכון רבות שגייסו הון, המעוניינות לבצע השקעות, אבל התנאים השתנו.

מחקר שעשתה קרן Point Nine האירופאית שסקר חברות שגייסו בחציון הראשון של 2022 (עם דגש גדול יותר על חברות שגייסו בין מאי ליולי), מצא שהדרישות לגיוס סבב A היום הן ARR של $0.5-2.5m עם צמיחה של 2-3x YoY. כלומר, על-מנת לגייס את סבב ה-A צריך שיהיה מוצר בר-קיימא עם לקוחות משלמים, הכנסות משמעותיות ואסטרטגיית GTM מוכחת.

מבחינת גודל הסבבים והשווי, ההערכה היא שהסיבובים הטיפוסיים ככל הנראה ינועו בטווח $6-18m והווליואציות ינועו בטווח של $25-75m. כמובן שישנו טווח רחב יותר ותמיד ישנם יוצאים מהכלל.

מהי המשמעות ליזמי סיד?

היות והשוק השתנה והתנאים לגיוס סבב A היום יותר קשים מלפני שנה, הנה כמה מההמלצות של Entrée לסטארטאפים:

1. לצמצם הוצאות ולהאריך ככל שניתן את ה-runaway כך שהמזומנים בקופת החברה יביאו אתכם למצב בו אתם מגיעים ליעדים ומוכנים לסבב A.
2. במידה ונדרש מימון נוסף, כדאי לשקול אפשרות של bridge / extension לסיבוב הסיד על-מנת להגיע ליעדים. במידת האפשר, ניתן לשקול גם Venture debt כדי להאריך את ה-runway ללא דילול נוסף.
3. חשוב שתתאימו את הציפיות מבחינת גודל הסיבוב והוליואציה והקפידו לתכנן בהתאם.

בניית סטארטאפ היא מהלך ארוך טווח וגיוסי הון הם אמצעי ולא מטרה. לא תמיד סיבוב גדול ונוצץ הוא מה שנדרש לטובת צמיחה בריאה ויעילה של החברה. למעשה, אפילו ראינו מקרים בהם over funding היה מזיק. השורה התחתונה היא שגם באקלים הנוכחי, חברות טובות מוצאות מימון בשלבי A.