לפעמים ההזדמנויות הכי טובות לא מגיעות ממחקר מעמיק או מתוכנית סדורה, אלא מתוך צורך בשטח, מתוך זה שמישהו בחברה שם לב שמשהו קורה. וזה בדיוק מה שקרה בכניסה שלנו ל-B2B. לא תכננו, לא היה פה מהלך אסטרטגי גדול עם מצגות והשוואות שוק. זה פשוט קרה כי שמנו לב לתנועה ולצורך שעלה מהמשתמשים.

מוצר הדגל שלנו הוא מוצר B2C. רוב המשתמשים שלנו הם הייטקיסטים, הם אוהבים את המוצר כי הוא פותר להם בעיה בתחום שכולם חייבים, אך לא אוהבים להתעסק בו. הפריצה שלנו לשוק התגלגלה לא רע בכלל. אבל אז קרה משהו מעניין - התחלנו לראות שהמשתמשים שלנו, אנשים פרטיים לגמרי, מתחילים לדבר על המוצר עם האנשים סביבם בחברות שבהן הם עובדים. פתאום מישהו בצוות בעבודה שלהם גם הופך ללקוח, ואז עוד מישהו, ועוד אחת. ככה במשך כמה ימים עוד ועוד משתמשים שנרשמים מאותן חברות. הייתה לנו שם איזו הבנה ראשונית שמשהו קורה, אבל עדיין לא קפצנו למסקנות. 

המשכנו להתבונן בהתרחשות. לא רצנו לבנות צוות B2B, לא שינינו את כל האסטרטגיה ביום אחד. פשוט הקשבנו עם המון תשומת לב, שאלנו שאלות והעמקנו בנתונים. מה גורם לאנשים לקחת את המוצר שלנו לתוך העבודה ולעשות עבורנו מרקטינג? האם זה רק כי הוא מגניב? נוח? כי הוא חוסך להם כספים שהם מוציאים שהם לא ידעו עליהם בכלל? או שיש פה משהו עמוק יותר? מה המכנה המשותף למצטרפים החדשים מעבר לזה שהם עובדים באותה חברה? ולמה דווקא עכשיו? עדיין לא היה ברור מה בדיוק קורה. אבל לאט לאט התמונה התחילה להתבהר.

יום אחד קיבלנו טלפון ממחלקת הפייננס של אחת החברות שבהן כבר היו לנו לא מעט לקוחות, והם שאלו אותנו בפשטות: ״נראה שהעובדים שלנו מתים עליכם, למה שלא תיקחו כבר את כל החברה?״. הטלפון הזה הפך לפגישה, שהתגלגלה לעוד פגישה ואז לעוד אחת. דיברנו עם צוותי השכר בחברה, עם ה-HR וה-CFO. לא היה לנו פורמט רשמי, לא ראיון משתמשים עם שאלות מוכנות מראש, ולא תכנית סדורה לאיך לקחת את החברה כלקוח.

ניהלנו שיחות אמיתיות עם אנשים שהמוצר שלנו נכנס איכשהו לחיים שלהם. חיפשנו כאבים שנוגעים בתפר שבין העובד לבין החברה - כאבים אמיתיים, דברים שהם התעסקו איתם ביום-יום. למדנו שבלי כוונה, כבר עזרנו להם להתמודד עם חלק מהכאבים. רק שבשלב הזה המוצר לא היה מותאם לארגונים. הוא פשוט ענה על צורך מסוים בתוך שורת צרכים רחבה יותר שיש לארגון בעולמות הפנסיה והביטוחים של העובדים. מכאן התחלנו לשאול שאלות לגבי הצרכים הנוספים שמקיפים אותו, כדי להבין איך אנחנו יכולים להפוך את הטיפול בעולם הזה ל-10X טוב יותר מהמצב הקיים בשוק - אבל הפעם לחברות.

וכשזה קרה, גם השפה בתוך החברה שלנו התחילה להשתנות. לא רק שייצרנו פתרון מותאם לאותה חברה שפנתה אלינו, פתאום נכנסנו למערכות נוספות, לצוותים, לתהליכים מורכבים יותר. מקומות שבהם המוצר כבר לא היה רק החלטה אישית של משתמש קצה, אלא חלק ממארג רחב יותר - בעולם שנתקע איפשהו ב-1974.

הבנו שמה שעבד לנו עד עכשיו ב-B2C כבר לא מספיק. כי כשאתה מוכר לארגון, אתה לא מוכר רק ללקוח בקצה. אתה צריך לדבר עם המנהלים, להסביר איך המוצר משתלב עם התהליכים הקיימים שלהם או אפילו מחליף אותם, להראות איך הוא חוסך להם כסף, זמן וכאב ראש, ולהדגיש את הערך שהוא מייצר גם לארגון, וגם לעובדים. זה דרש מאיתנו צורת חשיבה אחרת, עולם מושגים אחר, ולא מעט התאמות באופרציה שלנו. אני לא אחדש לכם - קל זה לא היה. 

היתרון שלנו היה שהגענו מלמטה. לא ניסינו להמציא בעיה שלא קיימת, לא בנינו מוצר B2B כי "כדאי". פשוט הקשבנו לשטח. וזה בדיוק מה שהפך את המעבר הזה לטבעי. במקום לשכנע חברות שהן צריכות אותנו, החברות הראו לנו למה הן צריכות אותנו. המנהלות והמנהלים בחברות הללו הפכו לשותפים מלאים לבניית המוצר - שנבנה ממש עבורם. הבנייה המשותפת הזו ממשיכה איתנו גם עכשיו, בזמן כתיבת שורות אלו.

כשניגשנו להציע את המוצר לחברות נוספות, בהתחלה בעיקר מפה לאוזן, זה הרגיש כמעט קל מדי. הלקוחות הפוטנציאליים כבר הכירו אותנו מהמלצות של חברות אחרות. הם כבר ידעו איך המוצר יכול לעזור להם, ובמקרים לא מעטים – חלק גדול מהעובדים שלהם כבר היו משתמשים שלנו ב-B2C. זה הפך את תהליך המכירה להרבה יותר פשוט, הרבה יותר אורגני. לא היינו צריכים להוכיח את הערך – נדרשנו בעיקר להציג אותו.

יש לנו עוד דרך מרגשת לעבור עם מוצר ה-B2B שלנו. הוא עוד רחוק מלהיות שלם, ויש עוד לא מעט צרכים משמעותיים שאנחנו מתכננים לגעת בהם בעתיד הקרוב (הטיקטים כבר מוכנים).

ואולי השורה התחתונה של כל הסיפור הזה היא שלפעמים, במקום לדחוף חזק בכיוון שאתה רוצה, עדיף לעצור, להסתכל ולראות לאן הדברים זזים מעצמם – ולתת לזה להוביל אותך. זה לא רק חוסך זמן וכסף, זה גם מבטיח שהלקוחות שלך ירגישו שאתה שם כי הם צריכים אותך – לא כי החלטת שהם צריכים אותך. 

וזה ההבדל בין מכירה לבין מענה על צורך - לפתרון אמיתי של בעיה אמיתית.

העולם העסקי משתנה בקצב מסחרר, ובמיוחד בתחום המכירות, שם טכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית (AI) מביאות לשיפורים משמעותיים. עבור סטרטאפים, שמחפשים כלים שיכולים להאיץ את הצמיחה ולייעל את העבודה, השימוש ב-AI לא רק מאיץ ומשפר בניית תוצרים – productivity – אלא הוא משנה את הדרך בה מבצעים מכירות.

אבל יש כאן משהו עמוק יותר: סוכני AI הם רק חלק קטן מהמהפכה, והעתיד הוא בשילוב של המלצות חכמות שיכולות לשנות את כללי המשחק. אז מה הם שלבי המהפכה? איך סוכני AI והמלצות חכמות יכולים להוביל מהפכה בתחום המכירות ולסייע לסטרטאפים להגיע להצלחות גדולות יותר?

ראשית, מה הם סוכני AI?

סוכני AI הם מערכות מבוססות בינה מלאכותית שפועלות באופן עצמאי כדי לבצע משימות מורכבות, לנתח כמות נתונים ולהגיב בהתאם להקשרים משתנים בזמן אמת. הטכנולוגיות AI מאחורי סוכני AI מתבססות על יכולות מתקדמות כמו עיבוד שפה טבעית (NLP), למידת מכונה (Machine Learning) ושילוב מערכות וטכנולוגיות בסביבת Big Data. המערכות שמשרתות את הסוכנים אוספות נתונים ממקורות מגוונים, מנתחות אותם בזמן אמת ומפיקות המלצות מדויקות. לדוגמה, אם לקוח פוטנציאלי מחפש פתרון מסוים ומביע עניין באתרים מסוימים, סוכן AI יכול להציע למנהל המכירות לפנות אליו עם מסר מותאם אישית, הכולל את הפתרונות המתאימים ביותר.

בעולמות המכירות, הם פועלים כסייענים חכמים לאנשי המכירות. אך השימוש בסוכני AI יכול גם להרחיב מעבר לכך ולשנות את הדרך בה מכירות מתבצעות. העתיד הוא בשילוב של סוכני AI עם מערכות המלצות חכמות שמספקות תובנות מעמיקות ומשפרות את תחום המכירות כולו. בעולם השירותים, לדוגמה, מערכות AI מסייעות בתהליכים אוטומטיים שמבוססים על חיזוי וניתוח התנהגויות קודמות של לקוחות, דבר שמייעל לא רק את השיחות אלא גם את המסרים והמגע עם הלקוחות, כך שניתן להגיע להצלחות גדולות יותר עם מעט מאוד "מאמץ אנושי".

איך סוכני AI יכולים לשפר את המכירות של סטרטאפים?

בעבודה עם AI, אתם יכולים לקבל נתונים מדויקים על הלקוחות שלכם, לזהות את הצרכים שלהם מבעוד מועד ולהתאים את המסרים השיווקיים לכל לקוח באופן אישי, מה שיכול לשפר את יחסי הלקוחות ולהגביר את הסיכויים להצלחה במכירה.

יעילות גבוהה יותר

במקום לבזבז זמן על מחקר אינסופי אחרי לקוחות פוטנציאליים, סוכני AI יכולים למנוע את הצורך בכך על ידי זיהוי מיידי של קהלי יעד רלוונטיים. הם יכולים למנוע טעויות יקרות ולהפוך את תהליך המכירה ליעיל הרבה יותר.

למידה מתמשכת ושיפור מתמיד

ה-AI אינו רק כלי לאנליזה, אלא פלטפורמה שמלמדת את עצמה כל הזמן. כל אינטראקציה עם לקוח, פגישה או עסקה שלא התממשה היא הזדמנות עבור ה-AI ללמוד ולהשתפר, כך שתהליכי המכירה שלכם יהיו מותאמים יותר לצרכים המשתנים בשוק. AI יכול ללמוד את הדינמיקות של השוק שלכם ולספק המלצות לשיפור תהליכי מכירה. כל מידע חדש יכול לשפר את יכולת החיזוי ולהגביר את האפקטיביות של הצוות שלכם.

מיקוד בשוק הגלובלי

כשהם מנתחים נתונים ממספר מקורות, סוכני AI יכולים לעזור לכם לזהות הזדמנויות לא רק בשוק המקומי, אלא גם בשווקים בינלאומיים. יכולת זו חשובה במיוחד לסטרטאפים שמחפשים להרחיב את טווח הפעולה שלהם מעבר לגבולות מקומיים.

נטוורקינג ממוקד

סוכני AI יכולים לעזור בזיהוי קשרים עסקיים שנבנו ברחבי הרשתות החברתיות ולזהות את האנשים הנכונים לפנות אליהם. השתמשו ב-AI כדי לאתר שותפים אסטרטגיים או לקוחות פוטנציאליים מתוך הרשת שלכם ולקצר את זמן ההגעה אליהם.

סקלביליות במכירות 

בעולם של סטרטאפים, סקיילינג הוא אתגר מרכזי. סוכני AI יכולים לסייע ביצירת תהליכים אוטומטיים, דבר שיאפשר לכם להתמודד עם כמות גדולה יותר של לקוחות פוטנציאליים מבלי להגדיל את הצוות בצורה משמעותית ומבלי להעמיס על הצוות הקיים.

ההשפעה של סוכני AI על תחום המכירות מתבטאת גם במספרים. מחקרים מראים כי חברות המשלבות פתרונות AI בתהליכי המכירה שלהן מצליחות להגדיל את היעילות התפעולית שלהן בכ-30% בממוצע, תוך הגדלת ההכנסות בכ-20%. לדוגמה, דוח של חברת Grand View Research מעריך כי שוק ה-AI בעולמות המכירות והשיווק יגיע לשווי של מעל 60 מיליארד דולר עד שנת 2030, עם קצב גידול שנתי של כ-25%. נתונים אלה מצביעים על כך שהשימוש בסוכני AI אינו רק מגמה טכנולוגית אלא גם מנוע צמיחה משמעותי עבור חברות בעולמות ה-SaaS וה-B2B.

העתיד: המלצות חכמות כסוכן AI דור הבא

המעבר משימוש בסוכני AI רק ככלי עזר למערכת המלצות חכמות הוא הצעד הבא במכירות המודרניות. סוכנים חכמים לא רק מבצעים פעולות אוטומטיות, אלא מספקים חיזויים והמלצות אסטרטגיות שמאפשרות להימנע ממעקפים מיותרים ולהתמקד בהזדמנויות המשמעותיות ביותר. סוכנים כאלה יכולים "לחשוב" בצורה מתקדמת הרבה יותר ולספק תובנות שלא רק משפרות את תהליך המכירה, אלא גם מחוללות מהפכה בניהול הקשר עם הלקוח.

לסיכום, סוכני AI יכולים להיות אחד הכלים החשובים ביותר עבור סטרטאפים בעבודת המכירות. הם לא רק יעילים יותר, אלא גם חוסכים זמן ומספקים תובנות חכמות שיכולות לשפר את תהליך המכירה, להגדיל את ההכנסות ולהגביר את היעילות התפעולית. ככל שהטכנולוגיה תמשיך להתפתח, כך ייפתחו בפני סטרטאפים עוד הזדמנויות לשדרג את תהליכי המכירה שלהם.

תמיד חשבתי שאני לא יודעת למכור. עד לפני כמה שנים.

אני זוכרת את תפקיד המכירות הראשון שלי באחת מחברות הביטוח המוכרות בארץ. מנסה להבין את הלקוח ומתמודדת עם כל ההתנגדויות כמו שלימדו אותי, ואז מגיע הר"צ, שאומר לי "תצעקי עליו! רק ככה הוא יסגור".

מיותר לציין שזה היה יום העבודה האחרון שלי באותו המקום, באותו הרגע אמרתי לעצמי שאני לא יודעת למכור.

אבל אז, כשלאורך החיים יצרתי לעצמי נטוורקינג רחב בכל איזור ובכל תחום שהייתי בו, גיליתי שהנטוורקינג הזה משרת אותי מצויין בהרבה מאוד רבדים, ובמיוחד במכירות.

נטוורקינג בעיניי, זה לא סך האנשים שאני מכירה. אלא זה סך האנשים שאני מכירה ושנוצר בינינו קשר מספיק טוב ואמין כדי שבכל רגע נתון ארגיש בנוח לבקש מהם עזרה, כפי שהייתי רוצה שהם ירגישו בנוח לבקש ממני.

היום, אחרי קריירה מגוונת בתפקידי revenue, אני יודעת לומר שהנטוורקינג הרחב שלי, הוא, בין היתר, מה שמאפשר לי לייצר מכירות בקלות.

כפי שאני רואה את זה - הנטוורקינג כשלעצמו הוא פותח את הדלת.

הערך של המוצר הוא מה שמכניס אותנו פנימה.

אז ניסיתי לפשט את הסיפור, ולהתמקד באיך יוצרים נטוורקינג חזק, ואיך מקנוורטים אותו למכירות:

אז איך יוצרים נטוורק טוב?

• תעזרו לאחרים. במיוחד באקו סיסטם קטן כמו שלנו - תנסו לעזור למי שמבקש חיבור, לפידבק על מוצר, ואפילו סתם למעבר על קו"ח של חבר שהתחיל לחפש עבודה.
  לא כאינטרס מובהק של "אני אתן לו אז הוא יחזיר לי בהמשך", אלא מתוך ההבנה שהכדור הוא עגול, ושתעשו טוב יחזור אליכם טוב. אתם לא תמיד אפילו יודעים מאיזה כיון.

• תשתמשו בקהילות - תמצאו את הקהילות הרלוונטיות לכם (ראו ערך SFS, אחת הקהילות הטובות שיש) - דרכם תלמדו נושאים חדשים ותייצרו חיבורים לאנשים שהעיסוק המקצועי שלהם מעניין אתכם ותעמיקו בקשרים האלו.

• תתעניינו - שמעתם על מישהו שעושה משהו שמעניין אותכם - תיזמו שיחת הכרות. פגשתם מישהו שעושה משהו שרלוונטי לעולם תוכן שלכם - תעמיקו את ההכרות איתו. זה סטייס אוף מיינד, לייצר את ההכרויות האלו. הם יחזרו אליכם בהמשך, אין לכם עוד מושג מאיפה ואיך.

• תשמרו על קשר - פגישת קפה ומיפוי אינטרסים משותפים זה חשוב, אבל אם פה זה מסתיים - בזבזתם את הזמן שלכם.

תמצאו דרכים לשמור על קשר - תשתמשו בנושאים פרסונליים שעלו בשיחה שלכם (תחביבים משותפים, אנשים משותפים שאתם מכירים וכו') כהזדמנות לשלוח הודעות מדי פעם שיראו לצד השני שבאמת אכפת לכם, תייצרו להם חיבורים שיתנו להם ערך וכו'.

• תזכרו שאנשים זוכרים אתכם בגלל איך שגרמתם להם להרגיש. כשאני מעריכה מישהו - אני דואגת שהוא ידע את זה.
  אם אתם מעריכים מישהו - תגידו לו את זה. רוב האנשים לא מקבלים הזדמנות לדעת מה אחרים חושבים עליהם. וכשמישהו באמת מרים להם (לא כריצוי או מתוך התחנפות, אלא באמת כי אתם מעריכים את האיש שבצד השני) - זה מייצר חוויה אחרת וקשר אחר שונה משאר הקשרים שרוב האנשים מייצרים ביום יום שלהם.

אז הגדלתם את הנטוורקינג שלכם (ובעיניי זה תהליך שאינו מסתיים לעולם), איך הופכים את זה למכירות?

• נצלו את הקשרים שלכם כשלב ראשון.
  לפני שאתם זורקים כסף על מרקטינג, לפני שאתם עושים פניות קרות - תבינו שיש לכם ביד נכס משמעותי - אלו כל האנשים שפגשתם לאורך החיים וכל הקשרים שיצרתם - אותם האנשים שיוכלו להפיק ערך מהמוצר שלכם. תתחילו בלפנות אליהם.

• מפו את אנשי הקשר שלכם.
  כשאני באה לפתוח שוק חדש או למכור מוצר חדש - אני קודם כל עושה מיפוי של אנשי הקשר שלי, שקשורים לעולם תוכן.
  אם אתם כמוני והמוח שלכם ישר מג'נרט חיבורים, זה יהיה קל. אבל גם אם לא - פשוט תעברו על אנשי הקשר בטלפון שלכם. כמובן שאפשר להרחיב את זה גם לחברים בפייסבוק ובלינקדין. תעברו אדם אדם, תחשבו אם הוא יכול לסייע לכם ואם אתם מרגישים בנוח - פנו אליו.

• בהקשר ישיר של מכירות - כשאני פונה לאיש קשר שלי ומעניינת אותו במוצר שלי - אני אתחיל בדיסקברי - אלמד מה הכאבים שלו ואיך הם משפיעים עליו, ואז אספר לו על המוצר שלי ואיך הוא יכול לפתור לו את הכאבים. אם זה מספיק מעניין אותו - אני מזמינה אותו להעמיק במוצר ובערך שהוא יכול לתת לו.
  הדגש פה הוא לשים את הפוקוס על what's in it for them.

• כשאתם פונים לאנשים ורוצים חיבור למישהו שהם מכירים, תגרמו להם לרצות לעזור לכם. נכון שאלו אנשים שאתם מכירים וזו לא פנייה קרה, אבל אם יש מישהו שאני חושבת שהוא מומחה בעולם תוכן מסויים או שיש לו קשרים שמשמעותיים לי - אני אגיד לו את זה: "כ"כ הרבה אנשים אמרו לי שאתה המומחה בעולם ותכן הזה ושאני חייבת לדבר איתך" או "אתה מכיר את כל האנשים הנכונים". רוצה לומר - אף אחד לא חייב לכם כלום. אז אם אתם מבקשים ממישהו את הזמן / ידע / קשרים שלו - תגרמו לו להרגיש עם זה טוב כדי לרתום אותו.

• אפיליאציה - בכל עולם תוכן יש אנשים שמכירים את אנשי המפתח. חפשו אותם, ותייצרו איתם מודל שבו הם מייצרים לכם הפניות והם מרוויחים מזה (כי הם מכירים את כל הצ'מפיונים שלכם). זה מודל שלרוב לא דורש הוצאות מהצד שלכם, ויכול לייצר הרבה הכנסות דרך אותו אדם, כך שאם מנהלים נכון את הקשר הזה - זה יכול להטיס אתכם קדימה.

• הדדיות - כשאני מבקשת ממישהו עזרה כלשהי, חיבור כלשהו, פידבק על מוצר או מתעניינת בצרכים שלו - אני מקפידה לבדוק אם יש משהו מהצד השני שאני גם יכולה לתרום לו. (ותעשו לעצמכם טובה, תשאלו את זה רק אם אתם באמת מתכוונים לסייע, כי אחרת זה יכול לייצר יותר נזק מתועלת).

• ואחרון חביב - מישהו עזר לכם, חיבר ביניכם לליד מעניין - תדאגו לעדכן. כמי שעושה המון חיבורים ביומיום, אני יכולה להעיד על כך שמי שדואג לעדכן אותי מה קרה עם החיבור שעשיתי - הוא זה שנשאר אצלי בתודעה יותר זמן והמוטיבציה שלי לעזור לו רק עולה. אז זה win win.

לסיכום - נטוורקינג רחב בעיניי זה must have בחיים שלנו.

הוא עוזר לנו בכ"ז הרבה דברים, וגם במכירות. תבינו את זה, תיישמו, ויהיה לכם יותר קל בחיים, באופן כללי.

חיבור ראשוני בין סטארט-אפ לתאגיד הוא לא מובן מאליו – מפגש כזה מאתגר את שני הצדדים מאחר ומדובר בכמעט הפכים. התאגיד רב המשאבים, עם תכניות ארוכות טווח ויעדים, מרובה כוח אדם ועתיר רגולציה מול חברה צעירה, דלת משאבים , גמישה לשינויים וממהרת... אז איך מגשרים על הפערים? נתחיל מהסוף. זה יכול לעבוד ולעבוד מעולה! 

במאמר אשתף אתכם בטיפים פרקטיים מניסיוננו ב-GUTS, האב החדשנות של קבוצת הראל ביטוח ופיננסים, בשאיפה לעזור לכם להפוך את הפגישה הראשונה לצעד משמעותי בדרך לשיתוף פעולה מוצלח.

דלת הכניסה

דרך יצירת הקשר כדי להגיע אל הפגישה הראשונה היא משמעותית וצריכה להיות קשורה לפתרון שלכם ולאתגר של הארגון. כדי להגיע לגורם הרלוונטי בארגון צריך להבין מי הלקוח שלכם - האם הלקוח שלכם הוא גורם עסקי? האם מדובר בגורם טכנולוגי מהארגון? בתאגידים רבים, גם בארץ, הוקמו בשנים האחרונות גופי חדשנות שחלק מתפקידם הוא להוות דלת כניסה עבור סטרטאפים, לייצר גישה לגורמים הרלוונטיים בארגון ולסייע בהכנה לפגישה של שני הצדדים. אם אין בתאגיד יחידת חדשנות, נסו להגיע דרך היחידה הטכנולוגית או לגורם העסקי בארגון שהפתרון שלכם עשוי לגעת בו. 

היערכות לפגישה

חשוב להיערך לפני הפגישה בצורה מעמיקה ולבצע התאמה של המסרים/התוכן המוצג. חקרו מי החברה, מה אתגריה העסקיים, המתחרים שלה והכאבים הרלוונטיים לפתרון שלכם. 

מי מגיע לפגישה?

הקפידו להבין את מי אתם פוגשים והתאימו את הפיץ' והמצגת שלכם. התאמה כזו יכולה להיות באמצעות שפת המצגת, מונחים מקצועיים, המטרה היא שהנוכחים בחדר יבינו ויוכלו להתחבר. 

חשבו על חסמים אפשריים

הכינו מראש תשובות לשאלות שנוגעות להתממשקות עם מערכות קיימות, לשיתוף דאטה רגיש, הסמכות ותקנים של אבטחת מידע, רגולציה, ואם יש לכם כבר לקוחות אחרים, תמיד טוב אם יוכלו לתת המלצה.

הפגישה עצמה

• התמקדו בערך: הסבירו בצורה ברורה איך המוצר שלכם תורם- חוסך כסף, מייצר הכנסות חדשות, מייעל תהליכים או פותר בעיה שכואבת במיוחד. רוצים לדבר טכנית? אפשר כמובן. רק חשוב לוודא שיש בחדר מי שיבין וזה רלוונטי עבורו. 
• טרמינולוגיה: פעמים רבות יזמים משתמשים בפגישה במונחים טכנולוגים או בבאז וורדז אבל אף אחד בחדר לא מבין את המונחים ובדרך, לא רק שלא נעשה רושם אלא גם הקשב הולך לאיבוד. אם מי שיושב בחדר לא יבין אתכם וירגיש שאתם מדברים בשפה שלא פוגשת את עולם התוכן שלו, גם אם המוצר שלכם הכי רלוונטי, הסיכוי להתקדם נמוך מאד.
• דיאלוג ולא מונולוג : שימו לב שניהול מונולוג בתוך הפגישה יכול להוביל מהר מאוד לאובדן קשב מצד היושבים בחדר. תוך כדי העברת המצגת תהיו קשובים לצד השני, נסו לנהל דיאלוג, תייצרו שיחה ותעשו התאמות בהסברים. המטרה היא לא להציג את כל יכולות המוצר או לעשות וי על כל המצגת,  המטרה היא שהנוכחים יבינו את הערך עבורם ולייצר הזדמנות לשיתוף פעולה. 
• הצעדים הבאים: בסיום הפגישה ודאו שמגדירים יחד את השלב הבא- שיחת המשך עם גורם נוסף, פיילוט ראשוני, גישה למידע נוסף וכו' והכי חשוב – תצאו מהפגישה כשאתם יודעים מי האדם שאתם ממשיכים להתנהל מולו. שאלו בסוף הפגישה: "מה הצעד הבא שהכי נכון לכם?" אתם יחד, חלק מתהליך משותף. האם אתם נדרשים לשלוח חומרים נוספים? סכמו אילו משימות חונות אצלכם ואלו במגרש של הארגון. 

אחרי הפגישה

 תרגישו חופשי "לנדנד", כמובן בחן ובטוב טעם, אבל אל תאבדו קשר. תישארו בענייניים ותראו שאתם בפנים ורוצים להתקדם

טיפ אחרון לסיום - סבלנות והתמדה: ארגונים גדולים רוצים לעבוד עם סטרטאפים ולמצב את עצמם בחזית מבחינת חדשנות וטכנולוגיה ולכן יש אינטרס הדדי לעבודה משותפת. לכן, על אף שתהליך מכירה לתאגידים הוא ריצה למרחקים ארוכים כדאי להיות סבלניים ולהתמיד בתהליך עד לסגירת עסקה. התהליך יכול לקחת זמן בשל בירוקרטיה פנימית, רגולציה ומעורבות של גורמים רבים בהחלטה ובמימוש. שמרו על קשר פרואקטיבי, שלחו עדכונים על התקדמות, שתפו בהזדמנויות חדשות, חידושים ותובנות. הפגישה הראשונה היא יריית הפתיחה- סבלנות, התמדה וקשב יעזרו להגיע יחד לקו הסיום. 

בהצלחה!

סגירת עסקה היא רק תחילת המסע עם הלקוח. אך מה קורה כאשר לקוחות חדשים נוטשים עוד לפני שהחלו להשתמש במוצר? נטישה מוקדמת (Early Churn) היא אתגר משמעותי עבור סטארטאפים, העלול לפגוע בצמיחה ובהכנסות החברה.

ב-SaaS, כשמדברים על נטישה, לרוב מתמקדים ברגעי ההכרעה - בסוף רבעון או שנה, כשלקוח מחליט אם לחדש את המנוי או לעזוב. רגעים אלה קריטיים, אך הם רק חלק מהתמונה. אחת הסכנות הגדולות והפחות מדוברות היא הנטישה המוקדמת - כאשר לקוחות עוזבים עוד לפני שהספיקו לממש את הערך שהמוצר מציע.

נטישה מוקדמת היא סימן שמשהו השתבש: ייתכן שתהליך ההטמעה לא היה ברור מספיק, שהלקוח לא הגיע ל"רגע ה-aha" שלו בזמן, או שהציפיות שנוצרו בתהליך המכירה לא תאמו את המציאות. כאשר ממקדים את מאמצי שימור הלקוחות רק בנקודות החידוש, מפספסים הזדמנות קריטית למנוע נטישה עוד לפני שהיא הופכת לבעיה. אבל החדשות הטובות הן שיש צעדים פרקטיים ופשוטים שסטארטאפים יכולים לנקוט כבר בשלבים הראשונים של חיי הלקוח כדי להפחית משמעותית את הנטישה הזו.

תיאום ציפיות בשלב המכירה – הלקח של HubSpot

אחת הטעויות הנפוצות שסטארטאפים עושים היא הבטחת יתר (Over-Promising) בשלב המכירה, מה שמוביל לתסכול בקרב הלקוחות כשמגלים שהמוצר לא עומד בציפיות. דוגמה טובה לפתרון בעיה זו היא HubSpot, שהכניסה נציגי Customer Success (הצלחת לקוח) כבר בשלבי המכירה הראשוניים. הדבר איפשר: תיאום ציפיות מדויק יותר עם הלקוח, יצירת תהליך מכירה אמין ושקוף וירידה של 25% בנטישה בחודשים הראשונים.

איך סטארטאפים יכולים ליישם זאת? 

•  שילוב מומחה Onboarding עוד בשלב הדמו 
• הדגשת המגבלות לצד היתרונות של המערכת 
• יצירת תוכן חינוכי שמכין את הלקוח לתהליך ההטמעה
•  

האצת זמן לערך – מה ניתן ללמוד מ-Slack?

חברת Slack התמודדה עם אתגר משמעותי: לקוחות חדשים שלא התחילו להשתמש במערכת במהירות, נטו לנטוש מוקדם. כדי להתמודד עם הבעיה, הם הוסיפו Onboarding מבוסס AI, שהמליץ למשתמשים על ערוצי שיחה רלוונטיים בארגון שלהם. התוצאה: עליה של 30% בשיעור השימור של לקוחות חדשים וזמן חציון להפעלת המערכת ירד משמעותית.

איך סטארטאפים יכולים ליישם זאת? 

• לספק מדריך התחלה מהירה שמביא את המשתמשים לערך ראשוני תוך דקות 
• לבנות אוטומציות חכמות שמתאימות את חוויית המשתמש באופן אישי  
• להגדיר מדדי הצלחה ברורים ללקוח ולהראות התקדמות

זיהוי סימני אזהרה מוקדמים – השיטה של Salesforce

חברת Salesforce משתמשת במדדים מוגדרים מראש לזיהוי Early Churn Signals, כמו: חוסר כניסה למערכת במשך X ימים, אי-שימוש בפיצ'רים מרכזיים, חוסר מעורבות עם צוות התמיכה או עם Customer Success.

כאשר המערכת מזהה לקוח שנמצא בסיכון, נציגי CS מקבלים התראה פרואקטיבית ומבצעים פנייה יזומה ללקוח עם פתרונות מותאמים אישית. סטארטאפים יכולים להיעזר בכלים אוטומטיים כמו Gainsight או Totango לניטור התנהגות הלקוחות.

תכנית הצלחה מותאמת אישית – המודל של Zendesk

חברות SaaS מצליחות כמו Zendesk ו-Intercom מייצרות Customer Success Plan מותאם אישית לכל לקוח חדש. התוכנית כוללת: הגדרת מטרות ברורות להצלחה, מפת דרכים להטמעה בשלבים, נקודות מגע קבועות עם CSM.

לסטארטאפים קטנים מומלץ להיעזר בשאלון כניסה קצר, שבאמצעותו ניתן להתאים את תהליך ההטמעה לצרכים הייחודיים של כל לקוח.

יצירת חוויית הצלחה ראשונה (Micro-Wins) בשלבים הראשונים

לקוחות שמצליחים לראות הצלחה קטנה ומהירה הרבה יותר מחוברים למוצר. לדוגמא: חברת Notion מאפשרת למשתמשים חדשים ליצור מסמך ראשון תוך 2 דקות בלבד, כדי להמחיש את הערך במהירות.

 איך סטארטאפים יכולים ליישם זאת?

• לזהות פעולות מפתח שמובילות לערך ראשוני
• לוודא שהמשתמש מבצע אותן בהקדם
• לתגמל את המשתמש על הצלחה קטנה
•  

שלבי פעולה למניעת נטישה מוקדמת ב-SaaS

שלב המכירה: ודאו שתיאום הציפיות ברור ומדויק.

שלב ה-Onboarding: צרו חוויית הטמעה פשוטה ומונגשת.

שלב ההתנסות הראשונה: הדגישו למשתמשים הצלחה ראשונית ברת השגה. 

מעקב פרואקטיבי: נטרו Engagement וזיהוי סימני נטישה מוקדמת. 

התאמה אישית: הציעו תוכנית הצלחה שמותאמת לסוג הלקוח וצרכיו.

לסיכום

מניעת נטישה מוקדמת מתחילה עוד לפני שלב ההטמעה. על ידי תיאום ציפיות נכון, יצירת חוויית Onboarding ממוקדת ערך, וניטור מדדים מוקדמים, סטארטאפים יכולים להפחית נטישה ולשמר לקוחות לטווח ארוך.

זכרו: לקוח שנוטש בשלב מוקדם הוא לא רק הפסד כספי – הוא גם פוטנציאל לביקורת שלילית ופגיעה במוניטין של המותג. השקעה נכונה בתהליך הראשוני תוביל לצמיחה בריאה יותר של העסק!