logo
מאות פודקאסטים, בלוגים ווידאו
מצאו את התוכן שהכי מתאים לכם

בלוג

בלוג

5 דק'

עמרי גרין

איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ?

ברבעון הראשון של השנה האזרחית החדשה ועל רקע המצב הגלובלי והמשברים בישראל, מכירות בסטארט-אפים מקבלות פוקוס משמעותי יותר מתמיד. אני מקווה שהמידע בבלוג הזה יספק ליזמות.ים קצת רעיונות ודגשים איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של החברה, על בסיס תובנות שאספתי מניסיוני בתחום כיזם, מנהל מכירות ומשקיע.

 

מכירות בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים כרוכות במסע קשה ומאתגר. האתגר התעצם השנה בסדרי גודל בגלל המיתון במשק העולמי שהשפיע קשות על תעשיית ההיי-טק והנסיבות הישראליות המיוחדות לרבות המהפכה המשפטית, המלחמה והמשבר הכלכלי בישראל. תקציבי הרכש של ארגונים הצטמצמו ומצד שני תקציבי השיווק של סטארט-אפים נחתכו. השורה התחתונה היא שלסטארט-אפים הרבה יותר קשה למכור היום, ולא שבעבר היה קל. החוויה שלי בתחום המכירות התחילה בעידן אחר, כשגיל, אייל ואני הקמנו את ICS2 ופיתחנו מוצר סייבר ייחודי לעולם התעשייתי. אני הייתי אחראי למכירות ובמבט לאחור של כמעט עשר שנים, לא היה לי מושג מאיפה מתחילים!

באותה התקופה לא ידעתי איך למצוא לידים איכותיים, או איך להתחיל שיחה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי שמעולם לא פגשתי.

אחרי התפקיד הזה הצטרפתי לקלארוטי והייתי אחראי למכירות באסיה ובישראל. התמזל מזלי ומסביבי היו אנשי מכירות מנוסים מאוד. הייתה לי אפשרות חד פעמית ללמוד מתומר, ריצ'רד, גרי, קולין, גלינה ואמיר איך מאיצים את המכירות ואת הביזנס של חברה בתחילת דרכה. הנה כמה תובנות שאספתי מתקופה מאוד אינטנסיבית ומרתקת זו. 

 

איך למצוא את הלקוחות הראשונים? ישנן מספר גישות מובילות -


1. Bottom up vs Top down - השלב הראשון הוא הבחירה בין פניה ישירה לכמה שיותר עובדים ועובדות בכמה שיותר חברות וצמיחה בארגון מתוך השימוש שלהם בשירות או במוצר לעומת תהליך מכירה מול הנהלה בכירה בארגון. הבחירה תהיה על בסיס השירות או המוצר שלכם. כך לדוגמה שירות שמשפר את הפרודוקטיביות של עובד/ת באופן אישי כמו שימוש ב Monday.com או Grammarly, נעדיף לפעול בשיטת Bottom up ולייצר מעורבות של המשתמשים אשר יצמיחו את השימוש בתוך הארגון. אבל נניח שאתם מוכרים מוצר מורכב, כמו שרתי מחשוב להאצה של אלגוריתמים של בינה מלאכותית, סביר להתחיל למכור להנהלה הבכירה הרלוונטית.

זה השלב הנכון לעשות מחקר לגבי הסמנכ"לים הרלוונטיים (C-level, VP) שמקבלים החלטות לגבי רכש ואינטגרציה של מוצרים מהסוג שאתם מוכרים. עליכם לזהות אל מי לפנות- האם זה המנמ"ר? המדען הראשי? סמנכ"ל הפיתוח? בעולם אידיאלי הפגישה הראשונה תהיה עם מקבל ההחלטות, אבל בסטארט-אפ זה בסדר גם לפגוש מישהו אחר בארגון ואחרי פגישה מוצלחת להגיע לקבוצהה הרלוונטית או למקבל ההחלטות.

2. מכירה ישירה לעומת עבודה עם שותפים (Resellers, Distributors, VARs) - יצירתיות חשובה מאוד בשנים הראשונות של פעילות המכירות, בסטארטאפ הנמצא בתחילת דרכו. מצד אחד, חייבים למכור ישירות (Direct Sales), שכן זו הדרך היחידה להבין את כלל השלבים בתהליך המכירה של המוצר ובאופן זה גם ללמוד מהפידבקים של הלקוחות על דרכים לשפר את המוצר ואת דרך המכירה שלו. מצד שני, נכון להתחיל לבנות את הבסיס לרשת ההפצה של המוצר. לא קל למצוא שותפים טובים, לכן אני ממליץ לקבל המלצות מקולגות בחברות אחרות על מפיצים ושותפים רלוונטיים, בייחוד כאשר פונים לאזורים גיאוגרפיים רחוקים. 

לדוגמה, אם אתם מוכרים IDS לתשתיות קריטיות ויכולים לרקום שת"פ עם NTT Security או צ'ק פוינט, ובדרך זו להתחיל שיחות עם לקוחות גלובליים רבים, זה אדיר. מסלול זה  מספק גישה ללקוחות ומאפשר  לשפר את הפונקציונליות ורמת האמינות של המוצר בבנצ'מרקים התובעניים ביותר, נוסף על בניית מוניטין חזק בקרב ארגונים. זה הוא קיצור דרך ללב השוק, ללקוחות ולגורמי המפתח בחברות ויש בו יתרונות רבים על פני החלופה של בניית מותג חזק שאורכת זמן רב, דורשת משאבים רבים ולא תמיד זוכה לתשומת הלב של ארגונים גדולים.  

 

איך לפנות ללקוחות? אלו הם השלבים הקריטיים בפניה ללקוחות:


1. מחקר שוק - תעשו שיעורי בית. חשוב להבין היטב את המוצר ואת השוק שאתם פונים אליו, מי יכול ליהנות מהיכולות החדשות הללו? חשוב להבין היטב גם את המתחרים בשוק באמצעות איסוף מודיעין לגבי היכולות שלהם, הגישה שלהם לשוק וההבדלים ביניכם. אל תתביישו ללמוד מדברים טובים שהם עושים, מידע זה דבר מאוד שימושי בעסקים.

2.מחקר לקוחות יצירתי - הגדרת הארגונים האידיאליים למוצר שאתם.ן מוכרים ועשויים להפיק ממנו את הערך הגבוה ביותר. נסו לחשוב בצורה "רחבה", לפעמים הלקוחות הכי טובים נמצאים מעבר לפינה. נשוב רגע לחשיבה יצירתית -  לפעמים הלקוחות הכי טובים יגיעו מאזורים או תחומים שלא חשבתם עליהם בשלב הראשון, כל פגישה שאתם עושים יכולה ליצור ליד ללקוח נוסף או הזדמנות שלא נכללה בתוכנית שלכם. לפעמים בתחילת הדרך כיזמים/ות אנחנו נוטים לחשוב שהמוצר שלנו יכול להתאים רק לסוג אחד של לקוחות שלהם יש צורך ממשי בו. אבל לא פעם ישנו פוטנציאל מכירות דווקא במקום שלא חשבתם עליו. אמנם אף אחד מאיתנו לא יכול לחשוב על כלל האפשרויות, אנחנו התוצאה של מה שקורה לנו, מאמרים שקראנו ורשת הקשרים שלנו. אבל, אנשים שונים חושבים בדרכים שונות והם יכולים לחשוב על כיוונים ושווקים שלא חשבנו עליהם בהכרח. לכן, שמרו על אוזניים ועיניים פקוחות, כל פגישה יכולה להיות הזדמנות מכירה.

 

3. תהליך עבודה - כדי  לבנות תהליך עבודה, אני ממליץ להכין טבלה עם שמות החברות בורטיקלים רלוונטיים ובמדינות שאתם אחראים  להם, בפילוחים של גודל וסוג החברות שהכי רלוונטיים למוצר ולרמת המוכנות שלו.

 

4. יעדי הפנייה ואופן הפנייה - כעת צריך למצוא ולשבץ בכל שורה של לקוח פוטנציאלי בטבלה, את בעל התפקיד המתאים  שאליו נרצה לפנות. אל תפנו ב-cold-e-mail או בפנייה ישירה בלינקדאין, יחס ההמרה להצלחה  בפניות 'קרות' הוא מאוד מאוד נמוך. לאור זאת, חשוב למצוא גורם שיבצע עבורכם warm intro לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים – ומי יכול לעזור לנו?

  • קשרים אישיים שלך או של היזמים של החברה מתפקידים קודמים, אוניברסיטה, צבא או כל מעגל חברתי אחר שאתם לוקחים בהם חלק.
  • המשקיעים של החברה. 
  • רשת הקשרים של עובדים בחברה. 
  • חבר.ה של חבר.
  • וכמובן, במגבלות התקציב בשלבים הראשונים, שיווק ממוקד, PR, מיטאפים וכנסים שהלקוחות הפוטנציאליים מתוכננים להיות בהם.

 

לסיום, תהיו יצירתיים, תקבעו לכם ולצוות סביבכם יעדים אגרסיביים אך ברי השגה ותוודאו שאתם ממשיכים ליצור הזדמנויות חדשות מדי שבוע. כך ניתן להגדיל את הסיכוי להצליח ולהשיג את הזמן הנדרש להבשלה של הזדמנויות ומכירות.

מכירות
Enter Card לקריאת הבלוג
243: 5 עקרונות בבנייה וניהול של קהילה
41:56

פודקאסט

פודקאסט

דותן האס הרשקוביץ

243: 5 עקרונות בבנייה וניהול של קהילה

אנחנו מדברים על העקרונות שמובילים אותנו בבנייה וניהול של קהילה, ופרקטיקות חשובות שאפשר להתחיל מהן אם רק עכשיו הקמתם קהילה. האזינו עכשיו לפרק באתר.

Enter Card האזנה לפרק
חוזרים למשרד - איך לעזור לעובדים ולעובדות שלנו לחזור ממילואים?
51:21

וידאו

וידאו

51 דק'

02/2024

חוזרים למשרד - איך לעזור לעובדים ולעובדות שלנו לחזור ממילואים?
ניהול
Enter Card צפייה בוידאו
מבוטסטראפ לאקזיט - הסיפור של EverSQL
55:17

וידאו

וידאו

55 דק'

02/2024

מבוטסטראפ לאקזיט - הסיפור של EverSQL
גיוס כספים
יזמות
Enter Card צפייה בוידאו
פרודקטיבי:איך לוודא שהמוצר שלנו מתפתח בהתאם לסקייל של החברה
22:41

פודקאסט

פודקאסט

מיכל פרנקל

פרודקטיבי:איך לוודא שהמוצר שלנו מתפתח בהתאם לסקייל של החברה

אנחנו מדברים עם מיכל פרנקל, Group Product Manager בחברת monday.com, על איך מוודאים שהמוצר מתפתח בהתאם לגדילה של החברה.

מוצר
Enter Card האזנה לפרק
242: מהמילואים בחזרה למשרד
25:53

פודקאסט

פודקאסט

אלמוג זעפרן

242: מהמילואים בחזרה למשרד

אנחנו מדברים עם עובדת מאנדיי שחזרה מהמילואים אחרי חודשיים - על האתגרים בלחזור לתפקיד וכיצד התמודדה איתם. האזינו עכשיו לפרק באתר.

חרבות ברזל
Enter Card האזנה לפרק

בלוג

בלוג

6 דק'

רעות בר קנא

בחירה חופשית בעיצוב - יש דבר כזה?

 

הפילוסופים הגדולים התחבטו בשאלה האם יש לאדם בחירה חופשית, או האם הוא רק בורג במערכת דטרמיניסטית אשר קבועה מראש. אנחנו מצד אחד מרגישים שאנחנו בוחרים באופן עצמאי בחירות מסוימות בחיים ומצד שני נתונים בידי הגורל, הסביבה, החלטות של אחרים, סיבתיות שנובעת מהחלטות אחרות שקיבלנו ועוד. הדיון על כך נמשך למעשה עד היום הזה. 

 

כשזה מגיע לעיצוב, התחושה הנכספת היא שיהיו לנו אינסוף אפשרויות ונוכל להביא את הרעיונות שלנו לידי ביטוי בדרכים מגוונות. כל מעצב במהותו שואף להשאיר את החתימה האישית שלו, את ה statement שלו ולמעשה להצליח להביא שינוי ושיפור לעולם. בפועל לעומת זאת, אנחנו מוקפים בהנחיות, הגבלות, דרישות, לוחות זמנים ולמעשה טווח הפעולה שלנו מצטמצם משמעותית. 

 

אז ממה נובעות החלטות עיצוביות?

 

דרישות. כידוע אנחנו לא מעצבים לתוך ואקום, אלא אנחנו מתבקשים לתת מענה לתשתית קיימת. בתהליך פיתוח פרודקט לרוב משתלבים המעצבים כאשר נסגר מסמך הדרישות למוצר PRD, ובכך מקבלים את הבריף עם כל הצרכים לפני שמתחילים את עבודת העיצוב. הדרישות לעתים דינמיות יותר ולעתים דינמיות פחות, מה שיכול מאד להשפיע על טווח הפעולה ונקודות ההתערבות שלנו. מה גם שתהליכים כאלה קורים בצוותים, ועלינו להסתנכרן עם כולם ולקבל החלטות כצוות מאוחד. 

 

עבודה לפי מתודולוגיות קיימות. עיצוב טוב ונכון מתבסס על מסקנות ועל נקודות שזיהינו בתהליכי מחקר ופיתוח מקיפים. מחקר כולל למשל את הבנת הפרסונות, מצב השוק והמתחרים, זיקוק של תובנות ביחס ל- pain points, הבנת הסביבה, בניית user journey מוגדר ופידבקים שעלו במידה ויש כבר מוצר קיים. בתהליך למידה ושיפור המוצר למעשה מדייקים את אופן השימוש ובכך גם את ההתנהגות והנראות, וכך ההתאמה נהיית יותר ספציפית. התהליך למעשה מדייק את העיצוב והופך אותו למתאים והולם למוצר, אך גם יכול להיתפס כצמצום של האפשרויות ליצירתיות. 

 

בסט פרקטיס, רפרנסים וטרנדים. כאמור אנחנו לא מעצבים לתוך ואקום ואנחנו חלק מחברה טכנולוגית עשירה בדימויים, מערכות, פלטפורמות וממשקים קיימים. כמו במשפט הידוע ״עמדו על כתפי נפילים״, לא מצופה מאיתנו להמציא התנהגויות וממשקים בכל פעם מאפס. אנחנו תמיד נתבסס על הפרדיגמות הרווחות בתקופה שבה אנחנו מוציאים את המוצר כדי לאפשר שימוש ברור, קל ומהיר. לדוגמא, אייקון של הגדרות צריך להיראות די אותו דבר בכל המערכות כדי שכולם יוכלו למצוא אותו ולהשתמש בו.  

 

דיזיין סיסטם ומערכות קיימות. כאשר מוציאים מוצר החוצה בפעם הראשונה כנראה שעדיין לא יהיה לו design system עשיר ומלא והוא יהיה יותר טכני וראשוני. עם השנים הפורטפוליו של החברה הולך וגדל וכך גם מתפתח לו סיסטם שלם של צבעים, פונטים, כפתורים וכל קומפוננטה שרק נוכל לחלום עליה. כאשר ניגש לעצוב פיצ׳ר חדש כשיש לנו כבר ספריה נרחבת, התהליך אמנם יהיה מהיר ויעיל אך המקום בו נרגיש צורך לחדש ילך ויצטמצם. התוצאה תהיה תואמת למערכת הקיימת והיא תשתלב בה להפליא, אך יכול להיות שנפספס את ההזדמנות להביא בשורה חדשה ומעניינת יותר. 

 

ייצור ופיתוח. העיצוב הנפלא שלנו מיועד להיות חלק ממערכת בעתיד ולכן צריך להתאים לשלב הפיתוח הסופי ומגבלותיו. לא כל פתרון יצירתי שחשבנו עליו יתאים לפיתוח והטמעה במוצר קיים או חדש ועלינו להבין את המגבלות כבר בשלב התכנון כדי למנוע אכזבה גדולה. אפשר ומומלץ לגלות תעוזה ולהציע פתרונות חסרי תקדים ופורצי דרך, ומשם לעשות את ההתאמות הנדרשות לטובת הייצור. עבודה צמודה עם מפתחים היא בכלל מומלצת ומקלה על כל הצדדים שבתהליך, הרי אין טעם לתכנן דברים שהם לא מקובלים על כולם ולא מתאימים לאופן הפיתוח וההטמעה. 

 

לוחות זמנים. רבות דובר על ניהול זמנים וחלוקה נכונה של המשאבים בפרויקטים, אין לי כוונה לחזור על אף אחד מאלו. ידוע שהעיצוב מסתיים כאשר הגיע הדד-ליין, עם כל הצער שבדבר. לא פשוט לשחרר פיצ׳ר חדש לעולם, אנחנו מנסים לעצב אותו באופן מושלם ולעתים היינו רוצים למשוך את הרגע הזה לנצח. איזה מזל שעיצוב הוא תהליך איטרטיבי והוא לא נגמר, גם אם שיחררנו פי׳צר חדש אנחנו הרי נמשיך לעשות לו טסטים, לבחון אותו, ללמוד כיצד היוזרים מגיבים אליו ונדייק אותו בהתאם. האימה מהדד-ליין לא צריכה להיות כזאת מגבילה, אחרי הכל הפיצ׳ר שלנו לרוב יהיה בגרסה אחת מיני רבות. 

 

יצירתיות מוגבלת כחלק מפס ייצור. בהמשך לעבודה עם בסט פרקטיסים והישענות על התנהגויות קיימות, ברוב המקרים אנחנו פועלים כחלק מפס ייצור ועלינו לעמוד ברשימת דרישות, דד-ליינים, פידבקים ואנחנו שואפים להביא תוצר שעונה לכל הדרישות באופן מספק. אחרי כמה שנים של ניסיון התהליך הופך להיות עוד יותר מהיר, מוגדר ואפילו אוטומטי בחלק מהשלבים. מבין כל אלו נוזלים להם היצירתיות והרגש ואנחנו שוכחים לשאול את עצמנו מה הסטייטמנט שלנו, מה המהלך המבריק שביצענו, איפה ההתערבות היצירתית שלנו פתרה בעיות ואיך עשינו זאת שונה מכל מעצב אחר. 

 

אם כך - איפה נשאר לנו לחדש?

 

שלב ראשון הוא מודעות, וזה נכון לא רק לעיצוב ולא רק לעבודה. ברגע שאנחנו מודעים למגבלות ולדרישות המצמצמות את נקודות ההתערבות שלנו - במקום לוותר מראש ולהציג מיקס של פתרונות קיימים, יהיו רגעים קטנים שנרגיש ששם ההזדמנות שלנו ליצור יש מאין ולהציג יכולות אינוביישן. 

 

במוצרים קיימים אפופי הגבלות תמיד יש איזה פיקסל אחד שנשאר שאפשר לחדש עם אנימציה מיוחדת, להוסיף מיקרו-אינטראקציות חדשות והומוריסטיות, לעדכן קופי ישן ומשעמם לחדש ומרענן ועוד הזדמנויות רבות שחבויות במוצר עצמו. המלאכה לעולם אינה מסתיימת, גם אחרי שהדשבורד הגיע למקסימום פוטנציאל שלו, הוא עובד נהדר והמשתמשים ברובם מרוצים, תמיד יהיה מקום לאיזה קונפטי קטן שיציל את העולם. 

 

דוגמא לתהליך שעברתי, לפני כמה שבועות נקראתי לעצב את באנר ה"קוקיז" לטובת האתר החדש שלנו. ובאמת שאין יותר משעמם ומציק מבחינת חוויה מאשר הבאנר שכולם שונאים ומיד מאשרים או סוגרים. מה גם שבאתר שלנו הוא מגיע כתוסף שהגביל מאד את טווח הפעולה שלי ואת ההתערבות שלי. לאחר ניסיונות רבים הצלחתי להתאים אותו לפחות ברמת הפונט והבאטנים שיראו כמו בשאר האתר, והכנתי אייקון ייעודי של עוגיה שתואם את המשפחה האיקונוגרפית שלנו. כמה קטן - ככה משמעותי. ההתעקשות שלי על ההתאמה והוספה של אלמנט קטן אבל ״חמוד״ שמעורר חיוך הרגישה לי כמו תהליך יצירתי שהיה שווה את ההשקעה. 

 

 

עיצוב
Enter Card לקריאת הבלוג

בלוג

בלוג

5 דק'

יניב גולן

יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures עונה על שאלות מהקהילה

יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures, קרן הון סיכון המנהלת קרוב ל 200 מיליון דולר. ומשקיעה במיזמים פורצי דרך ומשני עולם המובלים ע״י יזמות ויזמים ישראליים בשלבים המוקדמים (פרה-סיד וסיד) במגוון רחב של תעשיות שונות.

בפורטפוליו של הקרן אפשר למצוא חברות כמו Zooz (שנמכרה ל PayU), MarketMan (שנמכרה ל PSG), וכמו Flip, Beewise, NoTraffic, Eleos Health שבהן הקרן היתה הראשונה להשקיע.

למרות התקופה המאתגרת, וגם בשל החשיבות הלאומית של המשך השקעות דווקא בתקופה כזאת, ביצעה הקרן 4 השקעות חדשות ברבעון האחרון.

לאחרונה אירחנו את יניב לסשן שאלות-תשובות בקהילה שלנו שם ענה על שאלות על השקעות וגיוס כסף בתקופה הנוכחית, ועל מה משקיעים מסתכלים לפני שהם מחליטים להשקיע בסטארטאפ.

 

איך מיזם יכול לדעת שהוא VC ready? מתי נכון לפנות למשקיעי הון סיכון לעומת אנג'לים?

השאלה הראשונה שהייתי שואל את עצמי זה האם אני רוצה לגייס מ VC?

השקעה מ VC מתאימה לחברות מסוג מסויים - כאלה שמוכוונות ל hypergrowth מהסוג הסקלבילי, כלומר שיש להן את הפונטנציאל להגיע לנקודה שבה אפשר להגדיל את הביזנס בלי להגדיל את ההוצאות באותו יחס. זה צריך לקרות בקצב מסויים ובטווח זמנים ספציפי שמתאים למודל ה VC.

אבל יש המון חברות שהן הזדמנות נהדרות ליזמות וליזמים גם אם הן לא מתאימות למודל ה VC, ולקחת להן מימון מ VC זה פוטנציאל לתסכול משני הצדדים.

אם החלטת שמתאים לך להכנס למסלול הזה דווקא, התשובה פשוטה - כשאת מרגישה (וכדאי לתקף את ההרגשה בשיחות עם יזמות ויזמים אחרים שכבר עברו לפחות חלק מהמסע) שאת מסוגלת להסביר למשקיעי.ות הון סיכון למה זאת השקעה שנכונה להם.ן.

זה תלוי גם בסוג המשקיעים, או ליתר דיוק בשלב שבו הם משקיעים. יש משקיעים שמרגישים בנוח עם מיזמים בשלבים מאד מאד מוקדמים, ויש כאלה שיעדיפו להמתין להוכחות ברורות יותר.

 

יצא לי להיפגש עם לא מעט קרנות (בעיקר לפני המלחמה) ושמעתי את אותה מנטרה מכולם: אחלה רעיון, מגניב- תגיעי ל traction רציני עם לקוחות משלמים ונדבר.

ואז שאלתי את עצמי : אם אני מצליחה להגיע ל traction עם לקוחות משלמים, בשביל מה אני צריכה אותכם? אני אקח הלוואה בבנק (למשל).

אני שומע את התסכול ומבין אותו .

אני לא מסכים עם הניתוח שלך - traction וללקוחות משלמים לא אומר ש (א) החברה רווחית תפעולית (ב) החברה יכולה לממן גדילה בקצב שבו היא רוצה לגדול.

יחד עם זאת, כמו שהזכרתי - מודל ה VC הוא רק אחת מאפשרויות המימון של חברות, ומתאים רק לסוג מסויים של חברות. אם לדעתך יש צורת מימון אחרת שיותר מתאימה לך ולמטרותיך ולשלב שבו החברה נמצאת, בהחלט יהיה נכון לבחור בה.

כמו שאמרתי אני שומע גם התסכול שבין השורות ומבין אותו - אבל מזכיר שלמעשה המצב הפוך. מי שצריך את השני זה ה VC שצריך את חברות הסטארטאפ (המתאימות). כלומר, לחברות יש מגוון אמצעי מימון זמינים, עם יתרונות וחסרונות, אבל ל VC יש רק סוג ״לקוח״ אחד שהוא בנוי עבורו.

אני כן מציע לחשוב ולנסות להבין למה הקרנות, שכל כך רוצות להשקיע בסטארטאפים, נתנו כולן תשובה דומה - אולי את צריכה לשקול מחדש את סוג הקרנות שאת מדברת איתן, את ההתאמה של החברה שלך למודל ה VC, או אולי יש אלמנטים אחרים שמפריעים בדרך.

 

מה הבסיס האסטרטגיה לרוב עסקי b2b saas בארץ?

מרגיש לי שהרבה עסקים לא מכירים את כל המתחרים שלהם באותו שוק. האם הקושי לעבור למוצר אחר מייצר מספיק דפנסביליות בשביל להחזיק עסק?

והאסטרטגיה זה פשוט לכבוש כמה שיותר לקוחות חדשים שנכנסים כצרחנים לשוק ואז לשמר אותם?

אז בעצם זה משחק של מכירות למוצרי קומודתי סוג של?

מאיזה עסקים בארץ הכי התרשמת מהמודל העסקי?

הבסיס לאסטרטגיה הוא יצירת מוצר נדרש, במחיר נכון, שנותן ערך משמעותי מספיק לתקופת זמן ארוכה מספיק כדי להצדיק מודל סבסקריפשן, לשווק אותו באפקטיביות, ולדאוג שהלקוחות יהיו מרוצים.

המודל העסקי הכי מרשים? מדינת ישראל מול אזרחיה כמובן. אתם תשלמו מיסים ודם, תקבלו פחות ופחות, וכשממש תצטרכו תדאגו לעצמכם בבקשה. מבריק, גם אם לא ממש ססטיינבל כמו שאומרים מעבר לים.

 

כשאתם משקיעים במיזמים, כמה חשוב לך שהיזמים עצמם - מפתחים/מתכנתים?

אחד היתרונות התחרותיים הגדולים של סטארטאפ מול מתחרים שלעיתים מתהדרים בכמות משאבים גדולה בהרבה היא הזריזות, היכולת להגיב בזמן קצר לשינויים בשוק, שינויים בהבנת השוק, ומגוון אתגרים אחרים.

לזריזות הזאת יש כמה סיבות, שאחת מהן היא היכולת לסגור את המעגל בין ההגעה לתובנה לישום התובנה בזמן קצר.

אפשר להגיע ליכולת הזאת בכמה דרכים - היזמים יכולים להיות אנשי מקצוע בעצמם (מפתחים/מתכנתים או כל skill אחר שדרוש לישום - לא כל הסטארטאפים מתעסקים בקוד), או שיש בצוות הראשוני אנשי מקצוע מעולים אחרים שאינם היזמים.

אחת הדרכים הפחות יעילה להגיע ליכולת הזאת היא אאוטסורסינג של יכולת הפיתוח, וזאת ממגוון סיבות- אבל מקום לפרט אותן, אומר שאמפירית זה לרוב נכשל (או במינימום גורם לעיכוב גדול ותסכול לא פחות גדול).

 

אני קופאונדרית של סטארטאפ לסבלטים שמבוסס על מעגל חברתי (בשביל הTrust!) רציתי לדעת, איזה סוגי שותפויות אתה רואה לסטארטאפים עם אנטרפרייזים גדולים?

שותפויות זה טוב, אבל - כמובן בתלות בשלב שבו הסטארטאפ נמצא, ובניסיון קודם שלך בלרקום שותפויות מהסוג הזה - יש כמה דברים ששווה לחשוב עליהם לדעתי.

- זה קשה להגיע לשותפות טובה - הצד השני כנראה הרבה יותר מנוסה ובעמדה עסקית טובה בהרבה

- אם מהות השותפות היא הפצה של המוצר או השירות של הסטארטאפ - חשוב לבנות אותה ככה שלא תאבדו מגע ישיר עם השוק והלקוחות, שחשוב כל כך להתפתחות המוצר בכיוון הנכון.

- חשוב לזכור שלוחות הזמנים של אנטרפרייז שונים מאד מש