122: סדרת IPO 01 – מה כדאי לדעת על תהליך ההנפקה?

 

ליאור:         היי רועי.

רועי:           שלום ליאור.

ליאור:         היי ערן.

ערן:            היי ליאור.

ליאור:         היי כולם. אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. אנחנו בפתחה של סדרה מאוד מרגשת. ביוני האחרון מאנדיי הפכה לחברה ציבורית. ברגע צלצול הפעמון של נאסד"ק – שהוא למעשה כפתור באייפד, אבל זאת כבר שיחה אחרת – … [00:00:17] מסע ארוך שבמהלכו צברנו כחברה הרבה מאוד ידע, שאנחנו רוצים להעביר הלאה לטובת כל יזם ויזמת בישראל שינפיקו חברה יום אחד. אחת הסיבות שהסדרה הזו מאוד מרגשת עבורנו, היא שהמידע שנחלוק איתכם בפרקים הקרובים לא היה נגיש עבורנו כשהתחלנו להתכונן להנפקה, בטח שלא בעברית, וזו זכות ממש גדולה להביא אותו כאן היום.

רועי:           לחלוטין.

ערן:            רגע, אני אגיד משהו-

ליאור:         אני מחכה.

ערן:            שלי היה קצת mindfuck איתו. כאילו בהתחלה כשחשבנו שנקליט את הסדרה הזאתי אז התלבטנו נורא אם כן להקליט או לא להקליט. למה כן? כי אנחנו מרגישים שזה ידע שחסר לאנשים. מצד שני, כאילו, הרבה מהמאזינים שלנו לא מנפיקים כרגע חברה. אז שני דברים הנחו איתנו. אחד, גם אם לא מנפיקים כרגע, אולי בעתיד. או שיהיו שותפים לחלק הזה בחברה שהם נמצאים בה. אבל יש המון המון עובדים עכשיו שנמצאים בכל החברות האלה שגם מנפיקות, יש עכשיו גל הנפקות בישראל. חשוב שגם העובדים יבינו מה קורה. אצל היזמים, אצל ההנהלה בחברה. וגם נעשה את זה בצורת המאנדיי שלנו שנסביר איך חשבנו ומה היו העקרונות, ואני חושב שזה יהיה רלוונטי לאנשים באופן כללי.

ליאור:         בתוך תהליכי קבלת החלטות.

ערן:            אנחנו למדנו גם על עצמנו וגם על חברות הרבה בתהליך הזה, כן.

רועי:           כן, ומצד שני, אני כן, אחרי שאנחנו הנפקנו דיברתי עם מנכ"ל של אחת החברות האחרות, אז הוא אמר לי "שמע, אני מרגיש כמו בדרום אמריקה, שאתה הולך שבועיים לפניי אתה אומר לי מה אני צריך לצפות. אז זה מאוד משמעותי, רק ההבנה של מה השלבים השונים, מי השחקנים השונים, מה לצפות מכל אחד מהם. לנו ה היה עושה חיים הרבה יותר קלים רק לדעת מה הגיוני. לא ידענו, ומגלים לאורך הדרך, כן? אבל…

ערן:            כן.

רועי:           זה יעזור.

ליאור:         בול. אז בפרקים הבאים נצלול לעומקם של תהליכים ספציפיים. כמו למשל איזו אינטראקציות משמעותיות יש עם משקיעים לאורך התהליך, ואיך אפשר לערב את כל עובדי החברה בהנפקה למרות הדיסקרטיות הנדרשת. הפרק היום הוא הפרק הראשון בסדרה, ובו נדבר על הדברים הכי בסיסיים שחשבנו שצריך לדעת על הנפקה רגע לפני שיוצאים לדרך. וגם, כמו בכל פרק, נשתף בחוויה שלנו. נתחיל בלהסתכל רגע על התהליך מלמעלה, ב-high level, ונענה על שאלות כמו למה הנפקה? למה דווקא עכשיו? ואיך זה משפיע על החברה והאם יש דברים שכדאי לעשות לפני שהופכים מחברה פרטית לחברה ציבורית? אז גם אם אתם עובדים בחברה שעומדת לצאת להנפקה ורוצים ללמוד על התהליך, פאונדרים שחושבים על הנפקה בעתיד, או פשוט מתעניינים בתהליך שעברנו – הפרק הזה הוא בשבילכם. זאת גם הזדמנות להגיד תודה לכל מי ששלח שאלות בקהילת הפייסבוק שלנו. בפרק אנחנו נענה גם עליהן. אם אתם מצטרפים אלינו בפעם הראשונה אני אזכיר שאנחנו Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן במאנדיי.קום. שנתחיל?

ערן ורועי:     יאללה. [מוזיקה]

ליאור:         אז בואו נתחיל מההתחלה. למה הנפקה? למה הנפקה בכלל, ולמה לנו הנפקה.

ערן:            אני רק, אני חייב, כי את אמרת שהכפתור של הנאסד"ק הוא בעצם בתוך האייפד, לוחצים על כפתור, ואז רשום פשוט market open. ולא התאפקתי. אחרי-

ליאור:         רגע, כשלוחצים כתוב market open.

רועי:           הכפתור מתחלף.

ערן:            הוא משנה את זה ל-market open. ולא התאפקתי, אחרי שבע דקות, אחרי כל הזיקוקים וזה, לחצתי עליו שוב, והיה רשום [00:04:00] market closed. ואמרתי אלוהים אדירים, מה עשיתי. אבל זה לא עושה כלום.

ליאור:         שאלת מישהו? [צוחקים] שאלת או שחיכית לבדוק?

ערן:            מה?

ליאור:         אם נסגר השוק.

ערן:            לא, לחצתי, היה רשום market closed-

רועי:           לא, אם זה היה נסגר באמת הוא היה עוד יותר שמח.

ערן:            הכול היה בסדר, לא יודע, אף אחד לא צעק עליי. אמרתי יאללה, הכול טוב.

ליאור:         לא עושה כלום הכפתור. אתה יודע מה, טוב שאתה מתחיל עם זה, בסוף נחזור לנקודה הזאת וננסה להבין אם יש לזה משמעות או אין.

ערן:            לא, השווקים נשארו פתוחים, הכול היה בסדר.

ליאור:         אז למה הנפקה?

רועי:           תראי, המטרה שלנו זה לבנות חברה גדולה, בסדר? שלי ושל ערן, זה היה די מההתחלה, וכיוונו מאוד מאוד את החברה לשם. לבנות משהו שהוא לאורך הרבה זמן. Going forward. כלומר, הנפקה מבחינתנו זה לא הסוף, זה ההתחלה, זה איזשהו שלב בדרך. ובעצם כל חברה שיש לה משקיעים מוסדיים, VCs, הם צריכים מתישהו לעשות כסף. הם צריכים למכור. עכשיו, אצלנו הם לא היו לחוצים עכשיו, אבל מתישהו זה היה קורה. אבל עכשיו זה היה זמן מאוד טוב. יש גודל מסוים של חברה שזה נכון לה להנפיק, שהיא צומחת עדיין מאוד מאוד מהר וזה, אפשר לקרוא לזה לידה קלה. לתוך השווקים. וגם מבחינת השוק עצמו, צריך לבחור את הזמן, וזה זמן נהדר בשוק היום. אז כבר שני הדברים האלה, בהינתן שאנחנו רוצים לעשות את זה גם ככה, אז זה היה פשוט הזמן הכי הגיוני לעשות את זה.

ליאור:         אז אתה מדבר על נזילות כסיבה אחת לעשות את זה?

רועי:           למשקיעים, הם בסוף חייבים להחזיר את הכסף איכשהו ומישהו צריך לקנות את זה מהם. אז או שזה עוד משקיעים, אבל בסוף זה חייב להסתיים ב-public market. תראי את כל החברות שיש היום בעולם, כולן ב-public market למעט נראה לי דייסון. היא החברה פרטית הכי-

ערן:            לא, נגיד גם סטרייפ היא עדיין פרטית. למרות שהיא כבר ב-scale-

רועי:           אבל היא גם תהיה חייבת להגיע לשם, אלא אם כן מבנה האחזקות שלה הוא כזה שהרוב אצל בן אדם אחד או כמעט הכול.

ליאור:         זה מעניין, אז אתה בעצם אומר לא למה הנפקה, אלא מתי הנפקה. כאילו, בהינתן שצריך להנפיק חברה כי צריך לפגוש נזילות אם רוצים להמשיך לעשות חברה גדולה, כי הדרך האלטרנטיבית היא אקזיט, שיקנו אותך, אז אתה אומר עכשיו תשאל את עצמך בתור founder מתי הזמן. נכון?

רועי:           כן.

ליאור:         ערן?

ערן:            כן, אז שנינו היינו באותו ראש. שזה ברור שזה קורה. אני יכול להכניס איזו אנקדוטה שלנו, שאני ורועי, כל אחד מסבבי הגיוס שלנו היו מאוד משמעותיים מבחינת החברה. לא מבחינת האקט עצמו של לגייס את הכסף, אלא התהליך הזה של לפגוש הרבה משקיעים, של לחשוב מחדש, לרשום את המצגת, להכין את ה-data ROM. זה שינה לנו את התפיסה הרבה פעמים, הרגשנו שהחברה שנולדה אחרי התהליך הזה היא חברה שונה ממה שהייתה.

רועי:           כי כל סיבוב כזה בעצם אנחנו צריכים להסביר למה החברה תהיה פי 10 יותר גדולה ממה שהיא היום, כי אחרת זה לא… זה מה שמשקיעים מחפשים לראות. והפעם היה כמו איזה כמה? 4, 5 סבבי גיוס ביחד?

ערן:            כן. זה, התהליך הזה של ההנפקה, היום אני יכול להגיד בדיעבד, כאילו, גם תוך-כדי הרגשתי, אבל עשה לנו קפיצת מדרגה מטורפת. וההבנה שלנו בסיפור… שוב, זו לא הסיבה היחידה, זה אירוע גם חד פעמי. מה שכן, מה שאהבנו כזה בהסתכלות קדימה, שאחרי שאתה הופך להיות חברה ציבורית אתה מחויב לדווח כל רבעון. שזה מייצר לך איזשהו rhythm סביב הדברים האלה, כאילו, של תקשור החוצה והתחייבות. אז לכפות על עצמך משהו חיצוני שאני חושב שמאוד מבגר אותך, בצורה חיובית בוא נגיד.

ליאור:         אוקיי. והתזמון שלנו, למה דווקא ב-timing שהחלטנו?

ערן:            תראי, מבחינת revenue ו-scale היינו כבר במקום שזה מתאים. פעם נגיד חברה שכבר הייתה מגיעה ל-100 מיליון ARR כבר זה, מה זה בשבילה לצאת להנפקה? היום כבר זה השתנה. אז היינו במקום הנכון.

ליאור:         כלומר היום זה יותר.

ערן:            היום זה יותר, כן. אבל היינו במקום הנכון מבחינת revenue ו-ARR. והשוק היה במקום טוב. וזה פשוט הרגיש, השוק טוב, החברה במקום טוב, הצמיחה עדיין מאוד מאוד טובה. בוא נלך על זה.

רועי:           [00:08:00] שוק במקום טוב זה שמשקיעים קונים ולא מוכרים, כן? כדי שהם יקנו מניות של חברה שעכשיו מנפיקה, הם צריכים למכור מניה אחרת שיש להם. אבל אם הם רק מוכרים ומנסים להוציא את הכסף החוצה נניח לא יודע, לאגרות חוב או דברים כאלה, אז אין כסף שייכנס, זה תקופה לא טובה להנפיק-

ליאור:         לא משנה כמה החברה טובה.

רועי:           כן, בדיוק.

ליאור:         אז החברה טובה בהכנסות, יש משהו שצריך לחשוב עליו מבחינה פנים-ארגונית? זו שאלה שעלתה גם בקהילה ככה. אני חושבת שגם העובדה… אני אספר – יש לנו כבר הנהלה במאנדיי, זאת אומרת, אתם מסתכלים גם פנימה ואומרים "הרגשנו בשלים"?

ערן:            הרבה כן, וגם לא. בואי נגיד ככה, הרגשנו – בלי להיות יותר מדי ספציפי כרגע – א' שאני ורועי יכולים להתנתק מהחברה לאיזושהי תקופה והחברה תמשיך לעבוד. כי בסוף כל התהליך הזה גבה מאיתנו המון המון אנרגיה ו-attention. עכשיו, אם אתה עדיין מאוד מאוד אקטיבי בניהול של החברה היומיומי, בתור יזם או מנהל, קשה מאוד לעשות את זה. אבל הרגשנו שהחברה כבר רצה ואנחנו יכולים ככה להתעסק בעוד משהו. ברמת הפניות האישית שלנו, הרגשנו שיש הנהלה מאוד מאוד חזקה שתוכל גם להתמודד עם הדברים האלה, תוכל לייצג אותנו בחוץ מול משקיעים, מול אנליסטים. אבל היה לנו גם חוסרים. לדוגמה, לא היה לנו CFO.

רועי:           נקודה קטנה כזאת.

ערן:            כן, בקטנה.

רועי:           לא משהו ככה… [צוחק].

ליאור:         איך נסביר את זה ? זה כמו להתחתן בלי רב. [צוחקים]. אולי בלי הכלה.

ערן:            כמו להתחתן בלי כלה, כן.

ליאור:         אולי זה כמו להתחתן בלי כלה.

רועי:           בלי CFO אי אפשר להנפיק, בואו נגיד את זה אחרת.

ערן:            אמרו לנו, יש חברות שמביאות CFO לרבעון, זמני כזה, והן יודעות שזה זמני, אבל זה לא טוב. זה לא טוב. רצינו לעשות את זה כמו שצריך.

רועי:           כן. אז… בסדר, זה היה המחיר של ההתבגרות, אני חושב שזה היה חלק מהדברים המשמעותיים שקנו בחברה, שאלירן נכנס ו… הוא גם לקח את התהליך באמצע, כן?

ליאור:         נגיע לזה.

ערן:            עשה עבודה מדהימה.

ליאור:         מה המשמעויות של הנפקה? מה המשמעות של הנפקה עבור חברה, עבור בעלי אחזקות בחברה שאלו אותנו.

ערן:            עד היום היינו חברת סטארט-אפ פרטית. אמא שלי לא יכלה לקנות מניות. כאילו, לא יכלו, מי שיכל זה רק אלה שהיה להם access מאוד מאוד ספציפי, שזה קרנות. הציבור לא יכל לקנות. והעובדים גם לא יכלו למכור. והמשקיעים גם לא יכלו למכור. זה היה אירוע מאוד כבר בשביל-

רועי:           על כל טרנזאקציה צריך למצוא את הקונה, את המוכר, לאסוף חתימות מכולם והכול. Public market, זה אומר שיש market, יש שוק שמוכרים וקונים את המניה, היא נסחרת, המחיר שלה עולה ויורד כל הזמן לפי הביקוש וההיצע. וזהו. יש לזה חיובי, יש לזה שלילי. ולי משהו אחד שאני הבנתי בתוך התהליך הזה, כלומר מה המשמעות הנוספת – זה המשמעות הטכנית אפשר להגיד. המשמעות האחריותית, כלומר אני הרגשתי פתאום שמ-X משקיעים שהיו לנו על ה-cup table שידעתי את השמות של כולם ודיברתי עם כולם ואם רציתי להעביר משהו היה לנו היסטוריה וכאלה – פתאום יש אינסוף משקיעים שאני לא מכיר אף אחד מהם. וכשנכנסים ל-SCC, שזה הרשות לניירות ערך האמריקאית שבאה ועושה בדיקות ממש עמוקות על כל דבר שיוצא, ויש להם חוקים, ומה מותר ומה אסור ומה הכול – הם בעצם באו להגן על המשקיעים האלה, שזה כמו אמא שלך, שהיא לא תיכנס על כל מניה שהיא קונה ותראה אם החברה עשתה משהו כזה או אחר ותבין בדיוק את ההשלכות של כל מה שקורה שם. כלומר, בהיסטוריה של הבורסה עבדו על אנשים. אז פתאום יש אחריות מאוד מאוד גדולה לייצר מצב שהוא פיירי כלפי כולם. כל המשקיעים שהם היום ואלה שהם מחר, לגבי שלכולם יש את אותה תמונה כלפי חוץ לגבי… שאף אחד אין לו יתרון על אף אחד אחר.

ליאור:         כן, ולא שמישהו שהוא חבר שלך, אני אתן דוגמה, יכול [00:12:00] לעלות איתך לשיחת טלפון, להבין מה באמת קורה בחברה-

רועי:           בדיוק. פתאום אני לא אומר עכשיו כלום על ה-roadmap, אני לא אומר דברים על מה אנחנו בונים, מה הולך להיות – אין דברים כאלה. כי זה… אבל אצלי איפשהו בתוך התהליך הבנתי את האחריות הזאת פתאום. זה מה שהם מנסים להגיד לנו, זה לא הנה כמה חוקים תעשו ותקבלו וי בזה. זה כאילו יש אחריות אמיתית שהיא באה מתוך הדבר הזה.

ליאור:         אפרופו הבורסה, כולנו התעוררנו בדצמבר האחרון ל"התינפקי לי" בתל אביב. ואנחנו חברה ישראלית שמאוד גאה בזה שאנחנו ישראלים. ובכל-זאת בחרנו להנפיק את החברה בנאסד"ק. אז בואו נגיד רגע מילה על זה.

רועי:           בגדול, גם היו לנו בהיסטוריה של החברה משקיעים אוסטרלים שהציעו לנו להנפיק באוסטרליה. ובסופו של דבר השוק שאתה נסחר בו, צריך להיות שם הרבה כסף כדי לייצר חברות עם וליואציה גדולה. למה לבחור ארה"ב? זה שוק ענק יותר, שמה יש את המשקיעים המוסדיים הכי ענקיים. וזה שוק שהוא פתוח גם למשקיעים ישראלים. שקונים ומוכרים שם. אז זה לא מונע מאף אחד להיכנס, ומצד שני זה מאפשר לנו לגדול להיות חברה ענקית ולא לקבל איזשהו קיר מבחינת הגודל.

ליאור:         רועי, זרקת מילה על הערכת שווי, על וליואציה. זה שוב, שאלה ששאלו אותנו ככה בקהילה, האם יוצאים לדרך עם שווי בראש? מתי מתחילים לחשוב על זה? מה בכלל המשמעות של זה בתהליך?

רועי:           או [צוחק]. סתם, אפשר לדבר טיפ-טיפה, להכניס אנקדוטה על ה-timeline. אז יש איזושהי נקודה בזמן שמוכרים בנקאי. ובתהליך הזה מציגים את החברה, את איך שהם רואים את החברה, אלינו, ואנחנו-

ליאור:         בנקאי שיהיה חתם.

רועי:           כן. בתהליך הזה כל אחד מהם בא והסביר לנו איך הם משווקים את מאנדיי, איך הם מביאים את הסיפור של מאנדיי, ותמיד יש להם בסוף את החלק של הווליואציה, כמה אנחנו שווים. אני חייב להגיד שזה החלק שלא הקשבתי לו. כלומר, כי הבנתי שני דברים: אחד שהם מוכרים לנו, אז כאילו, זה לא יהיה באמת הווליואציה האמיתית. וב', שזה כל-כך רחוק, יש לנו כמה חודשים בין שם לבורסה באמת, בסוף זה נקבע לפי… כל פעם אמרו לנו "השוק זז ככה, השוק זז ככה", בשבוע. הרצון לחשוב על זה מהשנייה הראשונה, שוב, אלא אם כן חושבים שיש איזשהו מחיר, שהשוק הוא לא טוב, שהשוק לא יתגמל את החברה טוב, היא שווה משמעותית יותר, וזה משהו שלא מוכנים לעשות – הטווח יכול להיות מאוד רחב. אז להגיד בדיוק איזו וליואציה רוצים – זה לא כמו סיבוב פרטי.

ליאור:         אבל כשיצאנו לדרך ערן אז לא חשבתם על מספר? וזה גם קצת לוקח לשאלה של על מה כן היה לנו חשוב כשיצאנו לדרך. על מה כן חושבים כשיוצאים לתהליך הנפקה.

ערן:            שמעי, אז אני חושב שבניגוד לסיבוב פרטי, החשיבה שלנו פה הייתה יותר long term. כי בסוף לווליואציה שאתה יוצא איתה, יש לה איזושהי משמעות, כן? לא היינו יוצאים בכל וליואציה, והיה לנו קווים אדומים, גבול תחתון וגבול עליון. אבל אין לה כל-כך הרבה משמעות. כי זה מה שמפספסים – זה לא אקזיט. זה לא שכאילו עכשיו מכרנו את החברה ב-X כסף ואז אתה מנסה לאפטם את התוצאה הסופית. יש הרבה דברים בפרמטרים אחרים שאנחנו מנסים לאפטם. ובסוף אנחנו מאוד משתדלים להסתכל על זה בטווח הארוך – מה ישרת את החברה בטווח הארוך. כי זה לא שעכשיו כל העובדים וגם אני ורועי והמשקיעים עושים cash out בווליואציה. אחד הדברים שאולי צריך להבין בתהליך הנפקה, שזה מה-זה commitment. כאילו, אני מרגיש היום מחויב לפחות ל-10 שנים לחברה קדימה. כי לקחנו חברה, הבאנו המון משקיעים, נכנסנו לבורסה, הבורסה מצפה מאיתנו למשהו. זה מסע. וכשאתה מסתכל על זה פתאום ככה [00:16:00] אתה אומר "אוקיי, אז מי זוכר את ה… זום זוכרים בכמה הם התחילו להיסחר? לא מעניין. אבל מסתכלים איפה הם היום ואיפה הם הולכים להיות בעוד שנתיים-שלוש. אז זה מה שהנחה אותנו. וגם מעבר לזה אתה מבין שיש לך ecosystem, יש לך משקיעים, יש לך יזמים, יש את המשקיעים שלך, ואתה רוצה גם שה-upstate שלהם יהיה לטווח הארוך. אז אחד הדברים נגיד שהנחו אותנו, אחד העקרונות המשמעותיים, היה שאנחנו רוצים לא להיות חזירים, לא לנסות להגיע למקסימום, אלא למצוא את המשקיעים הכי טובים שיצטרפו לבוק, ושהם גם יהיו חלק מהמסע הזה. אז לאפטם את ה-long term. גם בהקשר הזה.

רועי:           כן, וגם לראיה, אף אחד לא מכר מניות בהנפקה. כלומר, רק גייסנו כסף לתוך החברה.

ערן:            אף אחד הכוונה לא אנחנו ולא הפאונדרים, לא אף אחד מהעובדים.

רועי:           לא המשקיעים, וגם לא העובדים.

ליאור:         בכל-זאת רק עוד מילה אחת ערן על זה. אתה אומר אוקיי, לא עושים אופטימיזציה לזה. אבל בכל-זאת ציינת שהייתה תקרה והייתה רצפה.

ערן:            כן.

ליאור:         אז עוד טיפה מה הייתה החשיבות של זה, למה במחיר מסוים אתה אומר בשווי הזה לא ננפיק את החברה כי זה נמוך, או בשווקי הזה לא ננפיק כי זה גבוה. תן קצת את ה…

ערן:            אז פה צריך ללכת צעד אחד אחורה ולהגיד ממה נגזר שווי, בסדר? אז שווי של חברה, מה שנקרא market cap, כמה החברה שווה, הוא נגזר מהרבה פרמטרים, אבל פרמטר אחד המרכזי זה הכנסות, revenue מה שנקרא. ואז יש עוד פרמטרים שמשפיעים. לדוגמה קצב צמיחה, מאוד משמעותי. כי הרי, נגיד שתי חברות עם 100 מיליון דולר הכנסות, חברה אחת תהיה שנה הבאה 200, חברה הבאה תהיה שנה הבאה 110 – זו שתהיה שווה 200 שנה הבאה, עם 200 דולר הכנסות, תהיה שווה הרבה יותר. אז מצב צמיחה והפסד ו-cash flow ועוד הרבה פרמטרים. אז בסוף כשאתה מנפיק, אז מתקבע לך איזשהו מכפיל, בסדר? איזשהו מכפיל על ההכנסות. עכשיו, למה אני משתמש במילה "מתקבע"? כאילו, זה יכול להשתנות לאורך זמן, אבל יש הבדל בין חברות, חברות SaaS נגיד היום, בשוק של היום מקבלות מכפיל יותר גבוה מחברות Ad Tech נגיד, שיותר מוכרות פרסומות או דברים כאלה. כי המשקיעים לוקחים בחשבון שזה מודל כלכלי שהוא-

ליאור:         את ה-value.

ערן:            כן, גם את ה-value שנותנים ללקוחות, גם שיותר קשה להחליף, גם שזה יותר ססטיינבילי לאורך זמן.

רועי:           בגדול, את יכולת החיזוי של הצמיחה העתידית שלהם.

ערן:            ואת היציבות שלה.

ליאור:         ואת האיכות, האם זה retention טוב-

ערן:            איכות, כן.

ליאור:         בדיוק. כן.

ערן:            נגיד יש חברה שמתעסקת ב, לא יודע, ב-E commerce או מושפעת נגיד נורא ממחיר הביטקוין. אז לא רק שאתה צריך להאמין בחברה, אתה גם צריך להאמין שהביטקוין יעלה ו… אז יש פה עוד רמה של סיכון, שהיא לא תלויה בחברה. כמובן גם לנו יש סיכון, שהכלכלה תמשיך להיות בריאה וכו', אבל זה דברים יותר יציבים. אז הקטע הוא ברגע שהשוק כאילו נותן לך איזשהו מכפיל על ההכנסות, הוא די כזה מקטלג אותך באיזושהי קטגוריה. אתה חברה מסוג X. עכשיו, אנחנו אמרנו עם ההכנסות שלנו אם לא נקבל מכפיל מעל X מסוים, זה אומר שכנראה עשינו עבודה לא טובה. אבל לספר את הסיפור, ולהסביר מי אנחנו. אנחנו לא מוכנים. זה ימצב אותנו במקום קשה, שיהיה לנו קשה לצאת ממנו. או לחלופין אגב, סורי, גם גבוה מדי זה לא טוב. אני רואה כל-מיני חברות שקצת רוכבות על גל ההייפ. הן נסחרות גבוה מדי. ואני חושב שהלחץ שיש על החברה אז, והלחץ שיש על המשקיעים, שכל משהו שטיפה מתפספס, גורם לרעד במנייה, ומוכרים סיפור אגרסיבי מדי. זה גם מקום שאני ורועי לא רצינו להיות בו. אז היה לנו רף עליון  ורף תחתון. [מוזיקה]

ליאור:         מה ממש חשוב לדעת לפני שנכנסים לתהליך? דבר אחד אני אגיד, שזה כמו בסבבים אבל הפעם ליותר זמן, full time job, שאתם צריכים להיות מאוד נוכחים בדבר הזה.

ערן:            כן.

רועי:           ואם כבר את בכיוון הזה, אז שיש גלים. שכל גל, כשהוא נגמר מתחיל הגל הבא ב-100 אחוז עצימות, כן? וכאילו זה לא, בסיבוב היה לנו איזה סוף כזה שהוא, התחלה וסוף.

ליאור:         סוף סופי [צוחקת].

רועי:           פה כל סוף הוא מה שנקרא דלת להתחלה חדשה. שהרבה פעמים לא יודעים את זה.

ליאור:         [00:20:00] מה עוד צריך לדעת לפני שנכנסים לתהליך הזה?

ערן:            אני אגיד הכי ב-high level שאני יכול. זה פעם ראשונה בחיים שלי שהרגשתי שאני נכנס למשחק שהוא לא שלי, ואני לא מכיר את החוקים.

ליאור:         תסביר.

ערן:            תראי, עד היום, לא יודע, לפחות מהפרספקטיבה שלי ושל רועי, ניהלנו את החברה, וגייסנו כסף מ-day one. אז אולי גם בהתחלה לא הבנו איך משקיעים פרטיים עובדים. אחרי שהבנו זה כזה, התחלנו לעבוד איתם והקלטנו על זה פרקים, על איך לגייס כסף, ולא הופתענו בוא נגיד בגדול מסיבוב לסיבוב. הבנו מה האינטרסים, מה הם רוצים, מה הם חושבים. ואת החברה עצמה ניהלנו כמו שאנחנו מאמינים שצריך לנהל אותה. כאילו, עשינו הרבה טעויות, אבל כאילו, ידענו לתקן אותן וידענו למה לקחנו החלטה מסוימת וכו'. פתאום, בתאריך של ההנפקה, אני זוכר את היום שהחלטנו שיוצאים להנפקה – יום למחרת היה לי אפס ידע על מה זה אומר. אתה מרגיש אתה צריך לעשות משהו גדול, אין לך שום ידע עליו, אתה לא יכול להיכנס לגוגל ולחפש how to hype your own company. אתה יכול לחפש, אבל זה לא רלוונטי.

רועי:           בוא נגיד, על פרמטר אחד שניסיתי לברר קראתי שעתיים ולא הבנתי כלום. אז כאילו, זה לא…

ליאור:         לא הדרך.

רועי:           על ה … [00:21:10], שנגיע לזה.

ערן:            ואתה עובד עם מערך של בנקאים, עורכי דין, רואי חשבון, עורכי דין ברבים, מול כמה משרדים, מול כמה בנקאים, מול אנליסטים. וזה ecosystem. Ecosystem שלם.

רועי:           ואתה אורח.

ערן:            אתה אורח.

רועי:           אתה אורח. מה זה אומר שאתה אורח? אתה בגדול לא לקוח של אף אחד מהם. כי הבנקאים הם רואים אותך, אתה חברה אחת שהם מנפיקים, ונניח שיש להם איזושהי מערכת יחסים שהיא לא חד פעמית איתך אחר-כך גם-כן, אבל בגדול הלקוחות שלהם גם משקיעים. מערכות היחסים שיש להם עם עורכי הדין הם יותר long term ממערכות היחסים איתך. עם המשקיעים בטוח. והם מניחים שאתה יודע הכול. למרות שהם כאילו באים ואומרים לך משהו, הכול הם באים מפוזיציה. זה כל הזמן אמרנו, מה הפוזיציה של כל אחד. עורכי הדין, גם, כמה שהם ניסו להסביר לנו, יש להם את הפוזיציה של עורכי דין, כאילו, זה לא יעזור, זה לא אותם שיקולים כמו שיש לך והם לא יודעים תמיד להסביר לך את זה. וכמה שלא ניסינו להבין את הכול, בסוף גילינו שיש דברים שלא רוצים לגלות לנו גם.

ליאור:         זה כמו לבוא לשחק משחק אסטרטגיה, שכולם יודעים את החוקים של המשחק חוץ מכם.

ערן:            כן, אבל אומרים לך "תנצח".

ליאור:         וזה חברה שלך. אז זה ה-catch. שכולם יודעים את החוקים, ורק לך איכפת מהתוצאה ממש ממש ממש.

ערן:            כן, שנוגעת לחברה, כן.

ליאור:         שאתה תחיה איתך למחרת בבוקר.

ערן:            אבל, אני רוצה לסייג את כל זה. כי יש משהו שהוא deadly לי לאורך כל התהליך. שגלעד שני, שהוא אחד המשקיעים שלנו, … [00:22:43] הוא וגילי עזרו לנו מאוד מאוד בתהליך הזה. משקיעים מדהימים. הוא אמר לנו משהו מאוד נחמד בהתחלה, שכאילו אולי היה נראה לי נאיבי אז אבל היום אני מבין אותו, הוא אמר לנו "תקשיבו חבר'ה, יש לכם חברה טובה, הכול יהיה בסדר. ההנפקה תהיה בסדר." אבל, הוא צודק ולא צודק. אבל הוא צודק בגדול, כי בסוף… וחשוב להבין, יש היום אופטימיזציות, אבל בסוף אתה מבין שבאמת מה שחשוב זה להיות חברה טובה. אז גם אם התוצאה תהיה 5 אחוז פחות טובה או 5 אחוז יותר טובה או 10 אחוז – מה שקובע ב-long term זה החברה עצמה והתוצאות שלה. והתהליך עצמו הוא חשוב, אבל-

רועי:           אבל אני אגיד לך את זה אחרת, גם אני ואתה יש לנו מטרה מיוחדת לאיך אנחנו רוצים לעשות דברים, ואנחנו חייבים להבין את זה. כלומר אתה לא אומר "טוב, הוא אומר לי דבר עם ההוא, אני אדבר עם ההוא, ואני לא יודע למה, אבל אני אעשה את זה, וכאילו ככה נמשיך שבועיים." אתה חייב להבין.

ערן:            זה פשוט נתן לי איזשהו שקט פנימי.

ליאור:         אני חושבת שהשיחה פה היא פחות על האם תהיה הנפקה בסוף התהליך, אלא עד כמה תרגישו שליטה בתוך התהליך. כאילו, אני חושבת שערן, כל מה שהתחלת ופתחת בו זה כמה אני יכול להרגיש כמו בסבבים, שאני מבין את המצב ושולט [00:24:00] ומכוון, מול כמה מניעים אותי ואני לא יודע למה. וגם היכולת שנייה לעצור ולהגיד כל זה לא חשוב, גם אם נדמה לך שזה לא חשוב, היא לא אפשרית, כי זאת החברה שלך, בנקודה שהיא חשובה לחברה. אז אולי עוד משהו שחשוב לדעת לפני שנכנסים לתהליך זה שזה באמת תקופה ארוכה שעבודים עם הרבה מאוד אנשים חיצוניים.

ערן:            כן.

ליאור:         ואפרופו שוב, המקום הזה שאמרת ערן, שאתם כל הדרך בונים חברה, בוחרים את העובדים, משקיעים הרבה זמן בלהחליט מי קרוב ללב, עם מי קמים בבוקר – ופתאום תקופה מאוד ארוכה, קמים לתהליכים ארוכים עם אנשים שהתרבות הארגונית שלהם שונה, יש תהליכים שהם מנהלים בצורה מסוימת והיא עובדת להם. וצריך לקיים פה איזו שותפות זמנית…

ערן:            את יודעת מה, אז אני אגיד משהו אחר אולי. כי לצד זה שכאילו תיארנו את הקושי הזה של להיכנס למשחק שאתה לא מכיר את החוקים – היה גם משהו מדהים בעבודה מול האנשים האלה. כי אני בטוח ש… כל התהליך שלנו עם הבנקאים, עם החתמים – לגבי ה-F1 וה-roadshow והמצגת שלנו – שדרגה את החברה-

ליאור:         כולה.

ערן:            כולה, בעשרות מונים. כי אתה פתאום מזמין מישהו מבחוץ להיכנס פנימה והוא מסתכל על הדברים בצורה שונה לגמרי  ממך.

ליאור:         הוא פחות רגיש לדברים, אז אתה … [00:25:16] על הילד שלך.

ערן:            כן, פחות נשוי לקונספטים, פרספקטיבה חדשה, מתרבות אחרת – זה מאוד עזר. זה… הפתיחות שלנו לזה והקבלה שלנו גם מאוד עזרה לנו בתהליך. אז לצד זה שאני אומר שלא מכירים את החוקים וזה קשה אולי מהצד שלנו – להכניס מישהו מבחוץ פנימה זה עושה גם פלאים לחברה. [מוזיקה]

ליאור:         עוד שתי שאלות. שאלה אחת היא, שאלה נוספת היא לגבי מדיניות השקיפות שלנו. שאלו בקהילה אם היא עומדת להשתנות בעקבות ההנפקה. ואפילו זה נחמד, כי מי ששאל אמר שבאחד הפרקים סיפרנו שיש לנו מסכים במשרד, עם נתונים פיננסיים, והאם אין בעייתיות עם זה ואיפה זה פגש אותנו?

רועי:           זו תשובה יחסית פשוטה שלקח לי גם זמן להבין בדיוק מה זה שקיפות ומה זה לא שקיפות. אז דבר ראשון אנחנו בתור עיקרון נשארנו חברה שקופה מאוד. מה זה אומר מאוד? שכל בן אדם פה צריך את היכולת לדעת איך הוא משפיע על המוצר, איך הוא משפיע על החברה, ביכולת להתקדם קדימה. מה אסור לדעת? ושוב, אם לוקחים את הדוגמה של האדם הפשוט שאפילו לא מבין את הפרמטרים האלה מבחוץ, יש פעם ברבעון מה שנקרא משחררים את התוצאות הרבעוניות של החברה ורק בנקודה הזאתי ונקודות מוגדרות שהם מגדירים זה נקרא "הודעה לשוק". כל מה שמודיעים שם הוא בסדר והוא פבליק דומיין וכולם יודעים אותו. מקומות שמוכנים מראש.

ליאור:         ואותו אפשר לשים על מסכים במשרד.

רועי:           ואותו אפשר לשים על מסכים במשרד. כל דבר שלא נאמר שם, הוא יכול להיות מה שנקרא material ו-non material. משהו חשוב ומהותי, נניח סגרנו עסקה עם איזה לקוח ענק שזה יכול להקפיץ את המניה-

ליאור:         מהותי.

רועי:           מהותי. אז יש מישהו בחברה יודע את זה, אם הוא בעצמו פועל כדי לקנות מניות על בסיס המידע הזה או אומר לחברים שלו, זה עבירה פלילית. אז זה אסור שיקרה. ומהצד השני לא רוצים להכשיל עובדים שכן יש להם יכולת לקנות או למכור את המניות שיש להם פה בחברה עם לדעת מידע כזה, ובטוח לא לשים אותו על מסכים. עכשיו, איזה סוג של מידע? המידע שהולך להשפיע על התוצאות של הרבעון הבא. נניח כל מה שהיה רבעון אחורה, שכולם יודעים אותו כבר –  זה בסדר. אז מה שעשינו פה בתור תהליך של לראות את המידע הכללי. ושוב, זה לא… אם יש לך מידע חלקי, הוא לא בהכרח קריטי. כלומר, אי אפשר להרכיב ממנו תמונה כללית. וככה כל אחד יכול להבין אם הוא עושה משהו-

ליאור:         חלקים שונים בפאזל.

רועי:           [00:28:00] כן, חלקים שונים בפאזל, אבל להבין את כל הפאזל, שם אותו במקום של liability. כלומר, של אחריות מוגברת מהותית. ואם מישהו רוצה להיכנס לשם זה בסדר, הוא יכול לחתום על איזשהו מסמך פה ולא לסחור במניות ולדעת הכול. אבל, מה שבחרנו בתור default לכולם, זה שפשוט את הדשבורדים, זה אותם דשבורדים, פשוט עם המידע של הרבעון הקודם. ואזהרות, שמנו על כל מקום שאת נכנסת למידע שהוא רגיש, שכולם ידעו את זה. שיהיה education לגבי ההשלכות של הדבר הזה, ואנחנו סומכים על העובדים. אבל החברה נשארה שקופה.

ליאור:         ואני אגיד במילה שלתהליך הזה שתיארת עכשיו של איך להחליט מה לשים על הדשבורדים ואיזה שאלות לשאול את עצמנו כחברה כדי לוודא שאנחנו שומרים על הסגנון ועל התרבות – אנחנו הולכים לעשות פרק שלם נפרד, עם אשרת שהיא ה-VP HR שלנו, ועם אוריאל שהוא סמנכ"ל תפעול, ושם ניכנס ונעמיק בכל השאלות האלה. כי זה שאלה ששווה להגיד כאן, שהעסיקה אותנו הרבה. נכון? זה כאילו נשמע עכשיו שענית על זה, אבל הרבה זמן שאלנו את עצמנו את השאלות האלה.

רועי:           הרבה עבודה לגאלית להגיע למסקנה שהדברים בסדר ואיך בסדר, הרבה עבודה.

ליאור:         וגם שברירת המחדל בעולם היא פשוט לא לחשוף כלום. כאילו, האלטרנטיבה הפשוטה ביותר, על-פניו לכאורה.

רועי:           אבל היא נכונה גם ללפני ההנפקה, עבור הרבה חברות.

ליאור:         נכון. טוב, אז אנחנו כבר קרובים לסיום. ולפני השאלה האחרונה אני אספר לכם שבפרק הבא בסדרה אנחנו נסקור את השחקנים המרכזיים בתהליך ההנפקה. ובעצם נעבור על ציר הזמן שלו, שלב אחר שלב. אז ערן, רועי, שאלה אחרונה לפרק. האם יש דברים שחשוב לעשות בחברה לפני שהיא נעשית ציבורית?

ערן:            להביא CFO.

רועי:           להביא CFO.

ליאור:         אחד.

רועי:           אחד. ושזה בהכללה צוות. ולנו היה מאוד מאוד חשוב לייצר שקיפות או alignment, expectation setting עם משקיעים חדשים שייכנסו. ויש דברים שככה תכננו לעשות בטווח הארוך, אבל בגלל שמנפיקים צריך לעשות אותם פתאום בטווח הקצר. אחד מהם היה התרומה לקהילה, ה-social responsibility של החברה, רצינו תמיד לעשות משהו שהוא גדול. ופתאום אמרנו רגע, אנחנו מנפיקים. מה שאני יכול לדבר עם ארבעה אנשים בבורד שאחד מהם מחזיק את רוב המניות ואומר "יאללה, תעשו את זה אם זה נראה לכם" אני כבר לא אוכל לעשות. לחברות פומביות קשה מאוד להזיז דברים, כי האינטרסים הם שונים, הרבה משקיעים הם לא long term שהם רואים יאללה זה… הם חושבים על ה-short term, ואז זה יהיה קשה יותר משמעותית. אז אנחנו בעצם יצרנו יחסית מהר משהו שהוא ה-fund, ה-social fund שלנו. שבו אנחנו לאורך איזה זמן מקצים 10 אחוז מהמניות של החברה. זאת אומרת, 10 אחוז מהחברה הולך לתרומה. ולקח לנו זמן לבנות את זה שיהיה כמו שצריך, זה לאורך הרבה זמן, אנחנו מדללים בעצם, 10 אחוזים זה המון, אז לאט-לאט, את המשקיעים הפומביים. היה חשוב לנו לעשות את זה גם טיפ-טיפה לפני ה-IPO, על משקיעים קיימים. וגם אחרי זה על ה-public market, שאנשים יבחרו בנו כי הם ידעו שזה בסדר, שזה משהו שגם הם רוצים. והפידבקים שקיבלנו היו מאוד טובים, כי אמרו "כך או כך, מאוד טוב שאמרתם לנו לפני." כלומר, שזה לא האינדיקציה שקיבלנו לפני זה, לפני זה כולם אמרו לנו שיהיה קשה.

ליאור:         משקיעים העריכו את העובדה שאתה משתף אותם בתוכניות האלה-

רועי:           כן. חלק ממש התלהבו מזה, חלק זה פחות עניין אותם.

ליאור:         חלק פשוט מידלו את זה. כן, הם גם אמרו לנו, "כולם ימדלו את זה." כלומר, "אם, אתה יודע, אני חושב שזה לא יעזור לחברה, אז אני אמדל את זה החוצה. אמרת לי שזה הולך להיות 10 אחוזים, יאללה. עזרת לי, תודה." אז זה היה מאוד חשוב.

ערן:            אולי אפשר להגיד מה אנחנו פחות התחברנו. יש כל-מיני [00:32:00] חברות ש… לא יודע למה, אבל הן נהנות מכל הטוב הזה גם הרבה לפני הנפקה. כאילו באים כזה ב-state of mind של אנחנו רוצים להתנהל כחברה ציבורית 4 שנים לפני ההנפקה. אני פחות מתחבר לזה, אי אין טעם להעמיד פנים איפה שלא צריך, וסתם להעמיס רגולציה על חברה שהיא פרטית. אני אגיד לך אפילו כמה קיצוני זה היה אצלנו, אנחנו באותה ישיבת בורד לפני שנה בערך, דיברנו עם הבורד ואמרנו אנחנו החלטנו ביחד להנפיק, אני זוכר את ישיבת הבורד הזאת שהייתה פה בתל אביב. אז אמרנו אוקיי, יאללה, החלטנו הולכים להנפיק. ואמרתי "אוקיי, אז מה זה אומר?" אז הבורד אמר "תתכוננו להנפקה." אני ורועי לא הסכמנו, אמרנו "מה זה אומר? בואו נחליט על תאריך. בוא נבין מה היעד." כי נורא קשה להכין את כולם להנפקה. מה זה אומר, כאילו, מה, שאנשים יבואו עם בלייזרים למשרד? כאילו, צריך להבין מה ה-end goal, לאן אנחנו מכוונים. וברגע שזה אמיתי אז להתחיל לפעול כמו חברה ציבורית. אז אני חושב שכל המהלכים האלה שכאילו להקשיח את הכול ולהוסיף בירוקרטיות מיותרות וכו' לפני הנפקה זה דבר פחות קריטי. מה שכן, אני חושב שאחד הדברים שכן אנחנו נערכנו זה לגבי הבורד. כאילו, כן צריך לעשות קצת שינויים בבורד. אני חושב שחברה פרטית, בלית ברירה, ה-board members שלה הם משקיעים. זאת אומרת אומרת, קרן מכניסה סכום גדול לתוך החברה, זה בדרך-כלל השותף בעצם בקרן שהוביל את ההשקעה נכנס לבורד. וזה מייצר בורד די חד-גוני. משקיעים, בדרך-כלל מהוואלי מארה"ב, אולי משקיע ישראלי אחד. לרוב לצערי גברים. כי אין הרבה משקיעות. לפחות אלה שאני ורועי פגשנו אז כולן אמרו לנו "לא". [צוחק]

ליאור:         אני הייתי שם כדי להעיד שזה נכון.

ערן:            נכון. אז לא היה לנו הרבה אפשרויות. ובתור חברה ציבורית אתה אומר "רגע, אני צריך לחשוב הרבה יותר רחב." פתאום אני לא מנוהל על-ידי המשקיעים בחברה הפרטית, אז חשבנו מחדש מי אנחנו רוצים בבורד ומי כבר לא רלוונטי לבורד-

ליאור:         מה הערך המוסף שהבורד יכול לתת.

ליאור:         כן, וגם קדימה, אנחנו הולכים עוד לשנות את זה going forward.

רועי:           אני אסייג רק את מה שערן אומר על לא צריך תהליכים לפני זה של הנפקה. אבל יש הרבה דברים פיננסיים שגילינו שכאילו היה אולי כדאי לעשות לפני, וחלק שכן עשינו. כמו דוחות רבעוניים, כמו לא יודע, לעבוד בסטנדרט הנכון של מה שנכון ל-public market, כל-מיני סטנדרטים שהם רגילים. אבל לא… לא דברים שהם מעיקים על החברה ועל הפעילות שלה, זה מיותר.

ליאור:         מעולה. ובזה נסיים. אם יש לכם עוד שאלות, אפשר לפנות אלינו באתר או בקהילה שלנו בפייסבוק. תודה רועי, תודה ערן. תודה שהאזנתם. [מוזיקה]