171: אלטרנטיב – על הקמה של חברת B2C עם יובל קמינקא, סימפלי (ג׳ויטונס)

משתתפים: דריה וורטהיים, יובל קמינקא

דריה: הי כולם, דריה וורטהיים ואתם הגתעם ל- Startup for Startup, שזו סדרה שנולדה מתוך ההבנה שלכל חברת סטארטאפ יש מסע ייחודי משלה עם צמתים ובחירות שהופכות אותה למה שהיא. בכל פרק בסדרה אנחנו מדברים עם יזם או יזמת אחרים במטרה ללמוד על הדרך שהם בחרו ומה כל אחד ואחת מאיתנו יכולים לקחת ממנה. אז בפרק היום נדבר על הקמה וצמיחה של חברת B to C מישראל, ולטובת העניין העניין כאןאיתנו יובל קמינקה, הי יובל.

יובל: אהלן, שלום.

דריה: ואתה מייסד שותף והמנכ"ל של Joy Tunes שממש, אנחנו מדברים יום אחרי שהיא הפכה ל- Simply נכון?

יובל: נכון. שם רשמי Simply, formally Joy Tunes. לזמן מה, לזמן מה.

דריה: בדיוק, קצת ארוך אבל יתרגלו. וזה גם מהלך שאנחנו נדבר עליו עוד בפרק היום, אבל אנחנו נגיד רק במשפט שאתם חברת B to C שבעצם מאפשרת למשתמשים ללמוד מיומנויות יצירתיות, נכון? אמרתי נכון?

יובל: כן, בגדול.

דריה: אוקיי, ויש לכם בעצם מאות אלפי לקוחות משלמים בעולם.

יובל: נכון.

דריה: אז באמת היום אנחנו נדבר על מהסע שלכם כחברת B to C שקמה כאן בארץ ומכוונת לשוק גלובלי ועצום, ונלמד איך לומדים להכיר את השוק שלכם כשרחוקים ממנו, ומה המודל העסקי, ואיך עושים Scale. נתחיל?

יובל: נשמע טוב.

דריה: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

דריה: אז קודם כל יובל, תספר לי בכמה משפטים מי אתם היום.

יובל: אז היום, ממש היום-

דריה: ממש היום.

יובל: ממש כזה Literally היום אנחנו Simply, שזה גם מעבר מרגש, נדבר עליו אמרת בסוף, אפשר גם קצת לדבר עליו, אבל בעצם איזה שהוא נקודה בזמן, מסוימת, שמציינת איזה שהיא סימבוליות של איזה שהוא תהליך שאנחנו עוברים כבר תקופה ארוכה, אבל בעצם הבנייה שלנו זה, קראת לזה מיומנויות יצירתיות, אנחנו מסתכלים על זה מאד כ- Up time. לעשות איזה שהוא שירות שהוא להשקעה של זמן שאנחנו כאנשים, בניגוד ל- Down time, הלא יודע, וידאו סטרימי, נטפליקסי וכאלה, זה משהו שאיפה שאני והאהובים עליי, המשפחה, הילדים, הבת זוג שלי, איפה אנחנו רוצים להשקיע את הזמן שלנו, להיות יותר טובים. לסיים בינג' של שעתיים בתוך Simply, אפליקציה של Simply, ואתה מרגיש יותר טוב עם עצמך. אז זה באמת התחיל מהמוזיקה, אבל ההבנה הזאתי של כזה תלמד לנגן שירים שאתה אוהב לאנשים שאתה אוהב היא בעצם נכונה לעוד כל מיני דברים. תלמד לצייר דברים שאתה אוהב לאנשים שאתה אוהב, תלמד לבשל דברים שאתה אוהב לאנשים שאתה אוהב, יש לזה בזה עוד כל מיני דברים שהם, שהם עמוקים. זה לא Skills קטנים, זה ממש מין מימד לחיים שמתווסף לך, וזה מה שבאנו לעשות. איזה שהוא שירות שהוא לבית של חוויות, שכל בן אדם בבית מוצא את עצמו בתוך החוויות האלה, שהם משלימים את שירותי ה- Down time שלכולנו יש, של השקעה של זמן.

דריה: מעולה, אז אנחנו נדבר גם בסוף לאן אתם הולכים מעכשיו והלאה. אני רוצה שנחזור אחורה, לא יודעת כמה שנים, תגידו לי כמה שנים אחורה, מתי קמתם.

יובל: זה תלוי איך סופרים, אבל בערך 10.

דריה: אוקיי, 10 שנים, אחלה, זה מספר עגול, נלך 10 שנים אחורה. אתה, ויש לך עוד שני שותפים, נכון?

יובל: נכון.

דריה: התחלתם כאן-

יובל: יש לי הרבה שותפים.

דריה: 200.

יובל: נכון, יש לי את השותפים שהתחילו איתי בהתחלה שהיו ברגע הניצוץ של ההתחלה עם האי וודאות והכל, יש שניים, כן.

דריה: זה הסתכלות מקסימה, באמת, להגיד שכולם שותפים, זה ממש יפה. אוקיי, אז 10 שנים אחורה, אתה ושני השותפים הנוכחיים שלך, ידעתם שאתם רוצים להקים חברת B to C, מה היה החזון, מה כיוונתם לבנות?

יובל: היה, אז היה איזה שהיא, יש לי תמונה בראש כזאתי, אני לא יודע, כאילו, מעניין אותי אם זה עובד פה הרפרנס-

דריה: יאללה, בוא ננסה.

יובל: תגידי אם זה עובד טוב, אבל כאילו, אני מספר את זה לפעמים בכל מיני מקומות ששואלים אותי והכל, יש לי רפרנס  חזק של Pinky and the Brain.

דריה: אוקיי.

יובל: את מכירה?

דריה: בטח.

יובל: אז אצלי נגיד, היה איזה איזה שהוא פרק שאני לא זוכר בדיוק, אני בטח עושה עליו איזה פרפראזה סיפורית או משהו, אבל שהיה כזה, יש לנו תכנית שלושה שלבים, A,B,C, A – אנחנו נאסוף את כל התחתונים בעולם, C – אנחנו משתלטים על העולם, אנחנו רק צריכים To figure out את B. וכזה בחוויה שלנו, כאילו את C ידענו. עכשיו, הוא כן התחדד לנו עם השנים, אבל זה לא Pivot, Pivot זה שינוי כיוון. זה יותר מן יש כוכב צפון חזק, הוא כאילו בוהק, אבל מדי פעם זה מרגיש כאילו שענן זז ואתה רואה אותו פתאום באור אחר, זה יותר ברור ויותר זה, אז זה גם השינוי עכשיו עם Simply זה גם מרגיש ככזה. של כאילו, שאיזה שהוא ענן זז ואתה רואה פתאום משהו שהוא יותר ברור, והאמת היא שהוא יותר בוהק ויותר גדול ויותר מאיר ממה שגם חשבנו.

דריה: מדהים.

יובל: אבל תמיד הרגשנו שאוקיי, מה שאנחנו עושים זה כזה להביא מוזיקה, יצירתיות וזה, לכולם. זה מה שאנחנו רוצים לעשות. אנחנו מרגישים שאפשר. נקודת ההתחלה, הקושי אצלנו לא היה B כמו שבסיפור-

דריה: לא היה איך לעשות את זה.

יובל: זה היה למצוא את נקודת ההתחלה. כאילו, מה זה ה- A בכלל? האם צריך לאסוף תחתונים, האם צריך, לא יודע, לעשות גיימיפיקציה בכלל? אז אנחנו התחלנו ממקום באמת של אוקיי, להתאמן במוזיקה זה נורא נורא נורא קשה וטכני, היינו ממש כזה, מין, עכשיו זה כבר מילה שפחות משתמשים, אבל כאילו שהתחלנו זה היה, תכלס זה קלאסיק גיימיפיקציה כזה, אתה לוקח משהו הוא מכני וכזה אימון של שעות והכל וזה, בוא פשוט נגרום לו להיות נורא נורא כיף.

דריה: כן, מקום לשבת שעות ולהיות מתוסכלים אולי מהתרגול.

יובל: נכון. אז התחלנו, ואז התחלנו בכלל עם חלילית-

דריה: וואלה, זה היה הסבב הראשון?

יובל: כי אמרנו, זה כזה כניסה למוזיקה לילדים, אז בוא נעשה שהזה יהיה כניסה שלנו.

דריה: אוקיי, אבל אתה אומר פה משהו מעניין. השוק שלכם קודם כל, דיברנו על זה אתה ואני קצת קודם, הוא לא ילדים.

יובל: נכון.

דריה: מי השוק שלכם?

יובל: אז היום הוא מאד, אנשי הבית כאילו, המשפחה, זה כן משתנה לפי כאילו מי ה- Core, מי ה- Champion שלך בתוך הבית, זה משתנה לפי המוצר. ב- Simply Piano זה יהיה, יש לנו הרבה כזה מבוגרים, הורים, וילדים, אז כאילו עובד ביחד, כי באמת מנגנים ביחד. אז יש לנו לא מעט ילדים, אבל יש גם הרבה מאד מבוגרים, ויש גם סגמנט של כזה קצת יותר גיל שלישי, שממש זה כזה הגשמה של חלום מהילדות, ותמיד רציתי, ועכשיו יש קצת זמן, וכסף, ופניות, והכל וזה, אז יש גם את הסגמנט הזה. אז זה ממש, מאד מפוזר, אבל פחות נגיד Teenagers בזה.

דריה: וכשהתחלתם?

יובל: כשהתחלנו עם החלילית, זה היה ילדים. זה ממש היה ילדים אז. כיוונו, וכאילו, והלך טוב, כן? זה היה, אני חושב שאני ממש מחלק את הסיפור בשניה כזה, יש כזה מין שתי פאזות של 5 שנים ו-5 שנים. ה- 5 שנים הראשונות זה למצוא את נקודה A, שמצאנו כל מיני. כאילו, היינו בכל מיני נקודת A כאלה, נקודות התחלה, שבכולן הלך טוב, אבל – ואולי זה גם מתקשר קצת לזה – הלך טוב, ואולי אם היינו בשוק אחר של Consumer כזה מבחינת משקיעים וכזה, אולי גם היה יותר קל, כי הלך ממש לא יודע, עשינו חלילית, נכנסנו לאלפי בתי ספר בארה"ב. חמישה אנשים, ספירות משנה ביפו מקבלים כאילו, תנו לנו את הפקס שלכם שתהפכו להיות ספק רשום של ה- District של לא יודע מה, וכאילו וזה, רצו בבתי ספר, רצו ממש, כזה נכנס חזק. ואז עשינו מורים ומורים לפסנתר, עברנו לפסנתר אז התחלנו גם, מגיימינג של פסנתר. אז כאילו היה כל מיני נקודות כאלה וזה, שהן כל הנקודות שלא התפוצצו מספיק, עד שהיה את Simply Piano שהוא כזה מאד מסדר גם את הדברים, אין לך משולש כזה של, אתה צריך גם שילדים יאהבו, גם שהורים ישלמו, גם שמורים יתמכו, איזה שהוא משהו כזה. לא, זה משהו Direct to Consumer, אם אתה אוהב את זה אתה תקנה את זה, וזה משהו שכאילו היה מאד מאד חזק והוא ממש ממש התפוצץ, וזה הפאזה השניה שהיא פאזת Growth, שאנחנו נמצאים עמוק בתוכה, אבל שמה יש כזה Benchmarks כזה, נראה לי שזה של Benchmark, כקרן, של כזה הזמן ממיליון ARR ל- 10 מיליון ARR, ומ- 10 מיליון ARR ל – 100 מיליון ARR.

דריה: נכון.

יובל: והכל, אז אנחנו כזה מה-0 ל- 1 זה היה אין סוף זמן.

דריה: זה היה 5 שנים.

יובל: זה היה 5 שנים. כאילו, זה היה כזה ממש, אין סוף זמן. להגנתנו גם היינו חינמים רוב התקופה הזאתי, אבל זה לא משנה גם קצת, זה כאילו היה, היו גם שינויים וזה, לא מצאנו את דרכנו עדיין. החלק השני – מהמהירים ביותר שיש. 1 ל- 10, טרפת של זמן, מהחברות הכי מהירות שיש. מה- 10 ל- 100, גם כן מאד מאד מהר, מהמהירות ביותר. אז זה כאילו היה ממש בטיל.

דריה: זהו, בדיוק במסע הזה אני רוצה שנתמקד, כי אני חושבת שזה, א' זה מאד מעניין, אני לא יודעת אם זה מאפיין חברות B to C באופן כללי, סוג כזה של צמיחה, מאד מאד איטית ואז בבום, אבל אני חושבת שזה איזה שהוא סיפור מעניין, והעובדה שבסוף ישבתם כאן בארץ והשוק שלכם הוא בחוץ ועדיין הצלחתם להגיע לרמת וויראליות, זה גם באמת איזה שהיא נקודה מאד מעניינת שאני רוצה שנדבר עליה. אז אני חוזרת לתקופת החלילית. השוק, גם אם כיוונתם עכשיו לילדים, השוק שאתם מכוונים אליו הוא עצום, נכון? אני אפילו לא יודעת לאמוד אותו בכמות המיליונים, אולי יותר. של לקוחות פוטנציאלים, נכון?

יובל: כן, זה היה, כאילו, עשינו, המחקר שוק שלנו היה כן להרים טלפונים וקצת לקרוא וקצת לחפש, ואז כזה זה היה להגיע למצב שהוא, לא ידענו לאמוד אותו ממש, אבל ידענו להגיד Good enough, אוקיי, זה גדול. וזה, שוב, זה לא בדיוק שזה היה השוק שלנו, זה היה האם זה שוק – כאילו, השוק שלנו, כל המוזיקה ויצירתיות באופן כללי – אבל זה היה מין, כנקודת התחלה, האם זה גדול מספיק כנקודת התחלה שלנו, שנוכל לצמוח מתוכו. ושמה זה היה, לא יודע, ארה"ב זה כזה, חלילית זה בכל הבתי ספר, לומדים את זה כהכנה למוזיקה, ראינו שזה קיים בהרבה מאד ארצות ככה.

דריה: כן, גם ממש בבתי ספר כאילו.

יובל: כן, ממש בבתי ספר.

דריה: אז הסיבה שאני שואלת, זה כי בסוף אני חושבת שאחד האתגרים הכי קשים לסטארטאפ אולי בתחילת הדרך יותר מהכל, זה הפוקוס. אוקיי? על מה לשים את הפוקוס. פה אתה מדבר איתי על שוק ענק, שבאמת הסקשן אולי של הילדים והחלילית הוא חלק מאד קטן ממנו אפילו, ואפשר להתרחב עוד מיליון. אתם B to C, אתם מכוונים לדבר ענק, איך, איך בוחרים כלל במה להתמקד, והאם זה לא, כאילו, אמרתם ישר אנחנו רוצים להתחיל מזה ואנחנו נעשה עוד אלף דברים אחרים, האם זה לא כבר להתחיל מאיזה שהיא נקודה של defocus וכבר זה יכול לבלבל?

יובל: אז לא עשינו אלף דברים אחרים. אנחנו ממאד ממושמעי פוקוס, אנחנו מאד אבסולוטיים בפוקוס, גיליוטינת הדה-פוקוס עובדת, כאילו, זה עמוק. זה עמוק בתוך המבנה הארגוני שלנו הפך להיות וזה אחד העקרונות שלנו וכאלה, שבפוקוס כמובן, כאילו, מה שקשה בפוקוס זה לא להגיד מה שאתה הולך לעשות, זה החלק הקל, זה מה שאתה לא הולך לעשות, והאם אתה ממושמע אל זה. כשאתה אומר אני הולך לעשות את הדברים האלה, אז אתה Implied שאתה לא הולך לעשות הרבה דברים אחרים, ושם הנפילה, כי אז אתה גם ניגש לפגישות האלה וגם עושה את הכנס וגם מראיין אנשים, אתה עושה עוד אי אילו דברים, ועוד בודק עוד, אה, ובעצם פנו אליי ב- inbound גם איזה B to B Option שאולי יקנו, לא יודע, אולי איזה שהיא חברה רוצה לקנות מאיתנו משהו, וכאילו כל מיני דברים כאלה, וזה נורא נורא נואר מבלבל.

דריה: נכון, אז לא מתפתים ללכת לכיוונים האלה, במיוחד כשאתה רק בהתחלה ואתם לא יודעים בכלל?

יובל: נכון, אז א', כאילו לגיטימי להגיד שהפוקוס שלנו עכשיו הוא To explore מה צריך להיות הפוקוס, וזה גם לגיטימי. אבל אם אתה עושה את זה, אתה צריך להיות גם ממושמע לזה. כאילו כל דבר שאנחנו עושים, היום אנחנו יודעים קצת יותר להמשיג את זה, אבל לכל דבר, מה המטרה של הפגישה של שינוי השם של החברה, של הפגישה הנוכחית, של לצאת להנפקה, כל דבר, בעצם כולם אותו דבר, אותו Frame work מחשבתי, מה אני מנסה להשיג, מה המטרה? וכדי לעזור לי ושאני לא אעשה מטרות סתם, כאילו יש כזה לא יודע, לשפר את החברה – להביא אימפקט. זה כאילו, זה מטרות לא טובות-

דריה: פשוט כללי מדי.

יובל: כללי ואמורפי והכל וזה – איך נראית הצלחה? כאילו, מה, אם אני הצלחתי, איך אני, מה זה אומר? ושמה הרבה פעמים זה מסנן כזה, מפלטר החוצה את הדברים הפחות טובים.

דריה: אז אתה אומר שזה משהו שהשתמשת בו גם בתחילת הדרך?

יובל: אז בעצם השתמשנו בו מאד בתחילת הדרך, ואז זה לגיטימי להגיד. עכשיו, זה לא שלא היו פיתויים. היו הרבה פיתויים, חלקם נפלנו, יש לך הרבה חוסר ביטחון שגורם לך To go down the rabbit hole כזה של כל מיני דברים. שאתה אומר אולי רגע, אולי זה. אנחנו גם אז אבל היינו ממשומעים. אוקיי, הדבר הזה הגיע, בבדיקה ראשונית נראה שזה אולי מעניין, יכול להיות שאם זה יהיה משמעותי זה ישנה את פני הדברים, אז אני עכשיו, אני מחליט אבל – אנחנו כן דינמיים, כאילו, אתה לא ראש בקיר – כאילו, אתה אומר, אם הדבר הזה נראה לי מעניין אני עכשיו עושה אותו, ואז אני אומר שאני לא עושה את הדברים האחרים. אני כאילו, אם התכוונו להוציא איזה פיצ'ר גדול בלא יודע, משהו, ועכשיו הגיע איזה In Bound שרוצים לבדוק, ומאמינים ששווה לבדוק, הפיתוי נורא גדול לבדוק סתם כי זה In Bound – שטויות, תמיד אפשר עוד פעם ותמיד זה, ויש הרבה כאלה. זה ברוב המקרים, לא יודע, תמצאו דוגמאות של זה. כאילו, ברוב המקרים זה לא באמת Opportunity חד פעמי.

דריה: לא, זה גם נקודה חשובה אולי להגיד, שאני חושבת במיוחד בהתחלה, יש הרבה הזדמנויות אפילו קטנות שמרגישות ממש כאלה שיכולות לשנות את פני הדברים בסטארטאפ, אז זה גם עוד איזה שהוא משהו שכל עוד אתה שומר על פוקוס זה יכול לעזור לך גם להגיד לא לדברים מאד מפתים. 

יובל: ממש. וזה, זה כאילו נורא, זה ממש ממש חזק. זה כאילו, ואז, אם אני בוחר ללכת על הדבר הזה, אז מה אני מפסיק אקטיבית אז לעשות, אפילו להגיד את זה. כאילו יושבים כזה ממש לאמן את השריר של הפוקוס, כי מה שאנחנו עושים הוא כזה, כולנו, כן? ובנייה של סטארטאפים הוא בלתי ייאמן, אנחנו מייצרים יש מאין בהרבה מקרים. לפעמים, הרבה סטארטאפים הם כאילו יותר איטרטיביים, כאילו, אני לוקח מוצר קיים או שוק קיים או משהו כזה ואני כאילו משפר אותו, מוזיל אותו, לא יודע, עושה אותו יותר מהיר או יותר טוב או משהו כזה, אבל יש גם כאלה שהם ממש יש מאין, לייצר שוק חדש שלא קיים. אבל בכל אופן, גם זה וגם זה, זה עבודה נורא קשה, זה סודוקו נורא קשה. לך תנסה לעשות, לתפור סודוקו נורא נורא נורא קשה, שניים. לעשות שלושה כאלה במקביל, אתה לא תצליח לעשות שלושה כאלה במקביל. ואז כאילו בלוגיקה הפשוטה הזו, שאנחנו יודעים להפעיל אותה כשאנחנו מנסים לעשות איזה, איזה שהיא בעיה נקודתית נורא קשה, לנסות, כי כאילו, זה לא, הדברים לא מגיעים סתם, סתם בכזה, בכיף. אתה צריך הכל, אתה צריך לפצח את זה ממש. אתה צריך להיות יצירתי ואתה צריך לפצח ואתה צריך להצליח במקומות שהרבה אחרים נכשלו. צריך להיות יותר טוב מלא יודע, אם אתה בשוק רווי אז אתה יותר טוב מהמתחרים, אם אתה בשוק לא רווי אז בכלל להגדיר את השוק, או כל מיני כאלה, זה נורא קשה.

דריה: נכון.

יובל: אז אם זמן המקלחת שלך מפוזר בין הרבה מאד דברים, מה הסיכוי שתצליח? פשוט לא קיים.

דריה: אז בוא נדבר קצת על השוק באמת. ידעתם מראש, אני מניחה שהחלטתם ללכת על ארה"ב, שוק ענק, נגינה זה משהו שאתה אמרת שגם קורה בבתי ספר. לא רציתם לעבור לשם? איך מכירים יותר טוב את המשתמשים, שוב, כשהמשתמש שלך, אני כן רגע עושה הקבלה פה לעולמות ה- B to B, כי זה מה שאנחנו מכירים מ- Monday. המשתמש לצורך העניין לא מיקרוסופט, שאני יכולה ללכת ולפגוש את החבר'ה שלהם במשרד שלהם בהרצליה, ולדבר על האם הם רוצים להשתמש במוצר או לא, אלא הלקוח שלך זה איזה ילד בלואיזיאנה או איזה בחור שרוצה ללמוד גיטרה בטקסס, לא יודעת, איך אתה בכלל מגיע למצב שאתה מכיר לעומק את המשתמש הזה, ובמיוחד שיש לך הרבה משתמשים מגוונים, איך אתה מאפשר את זה לעצמך?

יובל: צריך לסגור את הפער באופן שהוא נותן לך, כשיש לך [—] גבוה שאתה מצליח לעשות. אז יש כאילו, יש את נקודת ההתחלה, כן? של כאילו איך אתה בכלל עושה את הבניה הראשונית, ששם אתה צריך מאד להקשיב. א', אולי לטוס, לטוס, לראות הכל, להסתכל על דברים, או מתחרים או דברים דומים, כאילו אנשים שאני מכוון אליהם, אז במה עוד הם משתמשים ולראת קצת את הניואנסים. היום אני יודע, היום אנחנו הרבה יותר מתוחכמים לגבי זה. היום אנחנו עושים המון המון ראיונות.

דריה: כן, אבל היום אתם כבר חברה ומוכרת וכנראה הרבה יותר קל לכם להגיע.

יובל: אז האמת היא שגם בהתחלה עשינו. כאילו, עשינו ראיונות עם אנשים-

דריה: גם פה בארץ?

יובל: גם בארץ וגם בחו"ל. וכן, כאילו, מאד ניסינו לבודד מה נראה לנו כזה בשפה הגלובאלית של הדברים ומה לא. היו לנו טעויות. נגיד בחלילית יש כזה טעות שאני חושב שעשינו יחסית גדולה, שבשפת ה- Design שהשתמשנו בה, כזה חשבנו על ילדים, וכזה בארץ לומדים בכיתה ב' חלילית, ובארה"ב בכיתה ג', וכזה כשטסנו לארה"ב גילינו את זה, טסנו לארה"ב, היינו מאד מאד קשובים, וקיבלנו inputs שגם ילדים בגילאים האלה הם נורא, הם מאד רגישים למה נחשב, מה נראה של קטנים, אז כאילו ג' זה מאד שונה מ- ב' וכאלה, ואני חושב שלא השכלנו גם לעשות Design שהוא יותר פלואידי.

דריה: זאת אומרת, אז העיצוב היה טיפה ילדותי מדי.

יובל: אז בארה"ב הוא הרגיש ילדותי, הם גם יותר סאבי. כאילו בארץ, לא יודע, המקבילות היו יותר פשוטות, ובארה"ב הם היו קצת יותר מתוחכמים.

דריה: היו כבר אלטרנטיבות טכנולוגיות שהם כבר יכלו להשתמש בהם.

יובל: לא של מתחרים, אבל כאילו באופן כללי, זה דברים שהם משתמשים וזה, אז זה היה, אז זה נגיד טעות של כן עשינו, של עיצוב ילדותי. אפשר לתקן את זה, לאו דווקא שזה זול נורא בזמן ובמאמץ, אבל זה כן הרגשנו את זה אז די מהר.

דריה: שכאן קצת הסתמכם על מה שראיתם בארץ וזה לא בהכרח שיקף את מה שקורה?

יובל: הסתכלנו גם חיצונית וכאלה, ואני חושב שזה היה טעויות כאלה שעשינו. אל בשאר הדברים אני חושב שקלענו מאד מאד טוב. היינו באמת מאד מאד קשובים. מזמן, גם מתקופה מאד מאד קצרה, גם מצאנו בכל אחד מהמוצרים שלנו, היה לנו מין Product evangelist כאלה, כאילו אנשים שהתלהבו נורא מהמוצר שלנו על ההתחלה, כאלו Early Adopters כזה זה, אז ממש עבדנו איתם. באיזה שהוא שלב, אחר כך בפסנתר כבר, בזה, כבר ממש היו כאלה שהיו ממש על ה- Pay Roll באיזה שהוא שלב, כבר ממש הלכו לכנסים בשבילנו והכל, אבל לפני זה הם פשוט כל כך נהנו לעבוד עם חברה כיפית, טכנולוגית, מגניבה, כאלה וזה, שפשוט היה להם ממש כיף, ואז הם נתנו לנו, הם גם אספו בשבילנו מלא Inputs וגם נתנו לנו את ה- Inputs וגם הפגישו אותנו עם אנשים וגם ישבו איתנו והכל, וממש כאילו, נורא שיבחו לנו.

דריה: ממש שגרירים שלכם.

יובל: כן. ואחר כך כשיש Data, אז זה כבר הרבה יותר קל. כאילו, גם יש לך אנשים שאתה יכול לדבר איתם, אנשים שנפלו ב- Funnle, אנשים שהמשיכו ב- Funnle, תלוי איפה אתה רוצה להתמקד, כאילו איזה סוג audience אתה רוצה לדבר איתו, ואיזה סוג Insights, וגם יש לך Data, אתה יכול להסתכל על ה- Benchmark's שלך, לעשות שינויים, לראות את ה- Second Day Retention, לראות את ה- 7th Day Retention, לראות את ה- Conversion, אם יש לך Conversion. כאילו, לתשלום. כאילו, אתה מתחיל לעבור על הדברים ולראות, ממש לראות איך הדברים, לראות Reviews, לראות Ratings, כאילו יש לך הרבה מאד עם מה לעבוד גם מהצד הזה. אתה משלב את זה יחד עם ראיונות עומק ו- Observations וזה, מנסה לקרוא קצת בין השורות, מחפש כוכבים בעיניים של אנשים שאתה מדבר איתם.

דריה: ומבחינת טרגוט של אנשים, זאת אומרת, אמרת שעשיתם גם ראיונות בארץ, אבל זה אני מבינה, כי זה בסוף מאד מאד נגיש ומאד קל. כיוונתם בעיקר לשוק של ארה"ב, או שמבחינתכם זה משהו שהוא גלובלי ואז אם פתאום מצטרפים מסלובניה או, אני יודעת-

יובל: כן, אז יש לנו בזה, אני חושב שיש לנו לא מעט, כאילו, יש, או לפחות ההבחנה היא שבזה שלנו, שיש בסיס שהוא יחסית גלובלי, שאתה יכול לעשות, אני חושב שזה גם נהיה יותר ויותר כפר גלובלי. יש איזה שהוא בסיס, ובטח גם במוזיקה, אני חושב שיש בסיס די גלובלי שהוא כזה הליבה, ומעליו יש התאמות גיאוגרפיות בין תרבותיות, וגם לא יודע, תוכן וכל מיני דברים כאלה. אבל גם הליבה שהייתה הייתה טובה כאילו.

דריה: אז זהו, אז השאלה שלי אם בזמן שאתם בונים את הליבה הזאתי, מבחינתכם אתם פשוט מכוונים באמת לכל העולם?

יובל: אז לא, אז אתה כן, בשביל הפוקוס, כדי לא לבלבל את עצמך, כן בחרנו משהו כזה שהוא גדול מספיק ושאפשר לעבוד איתו. כאילו, שאפשר זה. אז ארה"ב במובן הזה זה נוח. נגיד ישראל זה לא טוב, כי זה לא גדול מספיק.

דריה: נכון.

יובל: אז אתה כן, יש דברים שאתה לומד. כן היום יש לנו, לא יודע, התאמנו את Simply Piano, את הפאזה שראינו שיש לנו די הרבה ילדים, אבל מבחינת ה- Data אתה רואה שיש להם חוויה לא טובה. ואז הבאנו, עשינו ממש עבודה מאומצת של כמה זמן, שוב, אחד הפודים אצלנו, בעבודת Product יפהפיה ואתה ממש רואה שיפור, כאילו, אתה מביא ילדים למשרד להתנסות באפליקציה שיש לנו כבר, והכל, כדי לנסות להבין את הזה, ובשבוע הראשון הם בוכים.

דריה: וואו.

יובל: לא מהתרגשות.

דריה: תסכול ממש.

יובל: כן. ואתה כזה אוקיי, קצת מבאס שבנינו נוצר שגורם לילדים לבכות. לא בדיוק הייתה כוונת המשורר והכל, אבל בתהליך ממש מהיר. כאילו, בשבוע אר כך הם כבר לא בכו, ובשבוע אחרי זה הם כבר התלהבו ממש. והשיפורים שם היו משוגעים, משוגעים, כאילו ב- Funnle של השימוש שלהם, וזה הכל עם תובנות שזה כן, שזה שוב, למדנו מדווקא מהארץ-

דריה: על השימוש שלהם, נכון.

יובל: כאילו על המשתמשים בארץ, ומה שהשתפר אחר כך ב- Data זה כל העולם.

[מוזיקת מעבר] 

דריה: בוא נדבר על גיוס, גיוס כסף.

יובל: הכי כיף. אני הכי אוהב.

דריה: הכי כיף לגייס. אני חושבת שיש איזה שהיא תפיסה בארץ שסטארטאפים בישראל, כאילו, סטארטאפיסטים בישראל יודעים לבנות חברות B to B, וחברות B to C כאילו תשאירו את זה לארה"ב, לפחות זו הייתה התפיסה הרבה שנים. אני מניחה שכשאתם גייסתם כסף זה גם לא היה רחוק מזה.

יובל: זה לא היה רחוק מזה, זה היה מאד קשה מהבחינה הזאתי. בסופו של דבר, כאילו יש כזה, שואלים אותי על טיפים של גיוס ויש לי טיפ נורא בנאלי, אני תמיד ידעתי אותו, אבל אני חושב שהוא באמת עמוק כשאתה באמת חושב עליו כאילו. בסופו של בר הצד השני, לא אכפת לו, אתה נחמד, לא נחמד, רוצים, עליהם בעצמם יושב הלחץ שלהם-

דריה: גם למשקיעים יש משקיעים.

יובל: ואת המשקיעים שלהם, כן יש להם את ה- LP's שלהם, וזה הכל, הם פשוט רוצים לראות שהולכת להיות פה הקשעה מאד מאד טובה. ובמקביל, אני חושב שזה קצת עוזר להבין את הפרספקטיבות שלהם, הם רואים 500 כמוך בשנה. במקרה כזה הנמוך.

דריה: במקרה האופטימי, בדיוק.

יובל: והם משקיעים ב- 2 בתוף ה-1,000. 

דריה: בשנה, נכון.

יובל: אז באמת צריך נורא לעכל. אז צריך, ההתסכלות על זה היא הסתכלות נורא סיפורית, לא במובן, יש קונוטציה שלילית, זה לא, הסיפור הוא מה אני מספר קודם כל לעצמי, שאני נורא מאמין שהדבר הזה באמת הולך להיות משוגע, ואז מתוך זה גם יוצא, אם אתה באמת כנה, כאילו מה אני מספר, איך אני בונה את זה, איך אני מראה, אבל אתה עובד עם מה שיש לך, כן?

דריה: נכון.

יובל: כי לנו היה, נסי לדמיין, אפילו היום, היום זה הרבה יותר טוב, אבל בטח שלפני כמה שנים, כאילו B to C, Education, מוזיקה, בארץ-

דריה: כל הסיכויים נגדכם. לא, באמת.

יובל: זה כזה what the fuck.

דריה: באמת צריך להגיד את זה. גם נכון, גם התעשייה של ה- Education היא גם הייתה, אני לוקחת 10 שנים אחורה, בכלל, ממש בחיתולים, לא היה שם כלום.

יובל: כן. אז בהפוך על הפוך, כאילו, היה לנו ממש המון דברים הזויים, כן? היה הצעות של קרן שהציעה לנו, אמרה אתם צוות חזק ממש, אולי כאילו ניתן לכם seed ותעשו משהו אחר, נגיד שקשור לסייבר.

דריה: וואו, כאילו אהבנו אתכם, אבל לא את הרעיון.

יובל: כן. אז מה ששיחק תמיד אצלנו זה באמת צוות. כי כאילו היינו, תמיד הקפדנו על האנשים שהצטרפו, גם היום אגב, כן? כאילו, אנחנו מאד כזה ידועים במה שנקרא talent dencity בצוות וזה צוות מאד מאד חזק ותמיד הקפדנו על הזה וזה היה צוות שתמיד היה נחשב מאד מאד חזק וראו את זה וידעו על זה ועשו עלינו כל מיני בדיקות ורפרנסים וכאלה וזה ושמעו את הדברים האלה, וזה אחד הדברים שעבדו לטובתנו, והשני שעבד לטובתנו, שזה היה שכזה לא בחלנו בשום דבר למרות שכאילו מאד, היינו מאד נטולי אגו של להצליח, יש כזה סיפור של עדן שוחט מ- א', שהם משקיעים שלנו, אז הוא מספר שאחד הדברים שהכי הרשימו אותו, שזה משהו שהעיף אותנו מחדרים של קרנות אחרות, שבהתחלה עם החלילית היינו הולכים ועושים דמו בקניון. עכשיו,למה? רצינו לגלות, זה לא היה המודל העסקי, זה היה אבל בשביל לראות את התגובה, לא בני דודים שלנו, ולא גם, לא יודע מה, משהו באינטרנט, נורא קשה לראות מה נמצא מאחורי המספרים שאנחנו רואים. רצינו לראות האם אנשים רואים עכשיו דמו ומוכנים להוציא כסף בשביל לקנות את הדבר הזה.

דריה: ממש איך הם מגיבים למוצר, אנשים שהם אובייקטיבים, לא קשורים לשום דבר.

יובל: כן. עכשיו זה מדהים, באמת גם השיפור אפילו באיך שהצגנו את זה. היה נגיד איזה יומיים רצופים שאני זוכר, שביום הראשון בחרנו כזה שני kit's, כזה חלילית ומשחק, כזה, וביום השני בחרנו 20. וההבדל ביניהם היה פשוט באיך שדיברנו על זה וסיפרנו על זה. עכשיו הרבה מהדברים האלה כן היו נגועים כאילו בדברים תרבותיים שידענו, וזה עדיין חידד לנו כל מיני דברים, ולו חידד את הפוטנציאל של לשפר את איך שאתה מדבר ומספר על המוצר שלך, שעשינו כזה 10X מיום ליום, כאילו, גם אז זה מאד מאד עזר.

דריה: זה ממש מעניין, כי אני חושבת במיוחד עכשיו, הכל דיגיטלי, וב- B to C בכלל, אתה חושב על האפליקציה, חושב על הטלפון, ואתם הלכתם הכי ההיפך. הלכתם לאינטראקציות פנים מול פנים ולראות איך אנשים מגיבים לזה.

יובל: כדי לראות שפת גוף, לראות התלהבות, לראות, להרגיש את זה בידיים ממש. עכשיו זה דבר מביך לעשות, כן?

דריה: זה קצת מרגיש כמו תרגיל של לימודים כזה, לכו תמכרו איזה מוצר.

יובל: נכון. עכשיו אנחנו לא התייחסנו לזה כמביך, אני תופס את זה, התחלתי לתפוס את זה כמביך שהתסכלו מסביב ואמרו-

דריה: מה אתם עושים?

יובל: כאילו וואו, איזה, אין פחות סקסי מזה, כן?

דריה: כן, מוכרים בקניונים, כאילו, איזה סטארטאפ זה.

יובל: וכאלה, ועדן מספר שזה הרגע שהוא החליט שהוא משקיע, כי מבחינתו הם כאילו לא רואים בעיניים-

דריה: הם עושים הכל בשביל-

יובל: אם זה מה שצריך בשביל ללמוד אז זה מה שנעשה בשביל ללמוד.

דריה: תשמע, זה באמת נקודה ממש מעניינת כי אני באמת חושבת ש-, שוב יש את המסלולים המקובלים שאתה עושה מודעות בפייסבוק ובאפליקציות, ולחשוב על משהו הפוך לגמרי ולקחת אותך ברגליים וללכת למקומות, לקניונים, למקומות שהם הכי לא הייטק בעולם ולעשות את זה, זה באמת אומר משהו. וגם זה שאתה אומר מה זה בעיקר לימד אתכם על איך שאתם מציגים את זה ואיך אתם מספרים כאילו.

יובל: עכשיו זה אומר משהו, גם בזה צריך להיות, כאילו, זה אומר משהו מבחינת אופי, כפי שהעידו, אבל כן גם בזה אתה צריך להיות ממושמע. כאילו אנחנו צריכים לראת איך נראית הצלחה של הדבר הזה, איך לראות מה המטרה, מה בדיוק אנחנו מנסים ללמוד ואז לוודא שאנחנו עושים את זה בצורה שהיא באמת מלמדת אותנו את הדברים הנכונים. כאילו לא מעניין אותנו להגיד לא, לא היה אופטימיזציה להשיג מחיר טוב על הדוכן. לא יודע, או משהו. זה כאילו, זה לא היה מעניין, זה לא שינה. נגיד היה עוד יום שעשינו שהבאנו מישהי שהיא כזה מכרה המון שנים בעגלות, וזה אמרנו בוא נראה איך מישהו שהוא ממש איש Sales, איך הוא עושה את זה-

דריה: כאילו עם ה- Bias כאן זה אתם או שזה המוצר.

יובל: כן, כאילו רצינו לראות איזה עוד זה, אגב, זה לא שיפר את הזה שלנו.

דריה: וואו.

יובל: שזה גם היה מעניין, שזה מראה גם קצת לא יודע, עניין של תשוקה אותנטית כזאתי, כמה זה חשוב במעמד זה לפחות.

דריה: או שזה יכול להגיד שבסוף לא משנה מי מוכר את זה, בסוף מה שמשנה זה המוצר עצמו-

יובל: לא, אז הנה, אז כן היה שיפור מיום אחד ליום 2, שממכירה של 2 למכירה של 22 זה היה, משהו כזה.

דריה: כן, כשאתם מכרתם את זה.

יובל: כשאנחנו, אבל ה- 20 הזה לא השתפר כאילו כשהיה זה, זה כאילו אומר שאנחנו באיזה מקסימום מקומי. לא משנה, אבל זה כאילו ה-, זה כאילו איזה שהוא, זה היה, כתהליך זה היה תהליך מאד מעניין. אני חור לגיוס, זה כן גרם לזה שבהפוך על הפוך, כאילו עם כל הקושי, זה גרם לזה שיש לנו משקיעים בהתחלה, משקיעים מאד מאד מאד טובים, שהם מאד משקיעים, גם מאד ידועים שלא אכפת להם מהאגו שלהם, יש המון המון כזה Fear and greed. כן? יש כאילו הרבה גם פחד לא לצאת "מה, אני משקיע בדבר ההזוי הזה?" כולם ידברו כאילו באקוסיסטם על מה הם השקיעו-

דריה: אני משקיע בחבר'ה שמוכרים בקניונים וכאלה-

יובל: כן. זה כאילו משהו מוזר וכל זה, זה כאלה שלא היה אכפת להם. אם זה כזה הם בנו לעצמם שם או שלא היה אכפת להם או שכאלה. אז זה כאילו אחד, שהם משקיעים מאד חזקים, מאד טובים, וכאלה שבאמת נורא האמינו בצוות.

דריה: איך באמת הצלחתם להביא להם את התחושת ביטחות הזאת? כי אני בסוף, ממה שאני מבינה ממך גם, שמעתם בטוח הרבה לא בדרך.

יובל: ברור.

דריה: וזה גם יכול מאד לערער אתכם כצוות, להגיד אוקיי, וואלה, אולי אנחנו עושים פה שטות. אולי הכיוון שבחרנו באמת לא נכון, אולי אנחנו צריכים ללכת ל- B to B. גם איך אתם מקבלים את הביטחון, וגם איך אתם מעבירים את זה הלאה למשקיעים?

יובל: אז זה חלק מה-, טוב, לא הייתי שם את זה תחת פוקוס. אולי כאילו מין Conviction – יש משהו מטעה ומסוכן לפעמים ב- Conviction, שכאילו הקו כזה בין טיפשות, כאילו כזה, לא יודע, ראש בקיר וכל מיני כאלה, לבין וואו, איזה תחכום-

דריה: ומצפן פנימי-

יובל: וכזה Persistence וזה, הכל הוא במבחן תוצאה בעצם.

דריה: נכון.

יובל: שהסיפורים היפים ששומעים על כל הלא יודע, מה airbnb עשו בהתחלה והכל, כאילו, אם Airbnb היה נכשל לגמרי והיה סטארטאפ שאף אחד מאיתנו לא היה מכיר ולא זה, זה היה סתם סיפור, איזה הזוי מה שהם עשו, מה, הוא נסע לניו יורק כדי לצלם? איזה דבר.

דריה: כן, איזה מוגזם ולמה הוא לקח כל כך הרבה זמן לעבוד על זה.

יובל: כן, ולמה זה, ולמה הוא לקח לא יודע, יש כל מיני כאלה סטארטאפים שלקחו משכנתא על הבית בשביל לממן, כל מיני דברים כאלה, מה זה, סתם טיפשות והביאו לחורבן כלכלי של הזה. אבל לא לא, זה הצליח, אז פתאום זה-

דריה: אז פתאום זה רומנטי-

יובל: איזה השקעה, איזה Persistence, איזה זה. התובנה הזאתי היא נורא מתסכלת, כי בעצם היא לא נותנת היא לא Actionable של לדעת מתי אתה ראש בקיר ומתי אתה זה. אני חושב שמה שמאד עזר לנו זה שהיה לנו סימנים אמיתיים. שוב, אמרתי על פוקוס שאנחנו מאד ממושמעים, ודווקא מבין השלושה Founders של ההתחלה, שניים, אני ועוד אחד, אנחנו לא מוזיקאים. אח שלי, שהוא כאילו המוזיקאי, הוא הלב המוזיקלי של מה שאנחנו עושים, אבל שניים שאנחנו לא. ולנו לא היה רומנטיזציה של מוזיקה, או גם של ה- Creative ו- Arts שאנחנו עושים, שאנחנו נכנסים אליהם והדברים האלה. אז בעצם גם זה נתן לנו קצת כוח של כאילו להיות ממשומעים, אתה כן עיקש כזה, אבל כל עוד אתה מרגיש שיש סיכויי הצלחה טובים קדימה. אז אם אתה רואה סימנים של "האם זה יותר על Execution" או כאלה, או אין פה שוק, זה נורא, וכל הזמן, לכל אורך השנים, גם בתקופות של הזה, אתה רואה שיש. אתה רואה שיש עניין. וכל הנקודות האלה ב- 5 שנים הראשונות של החיפוש נקודה A, אתה עושה משהו [—], אתה נכנס לאלפי בתי ספר בארה"ב, זה טירוף, ואז עשינו למורים, ו- 10% מהמורים לפסנתר בארה"ב משתמשים, וזה כאילו טירוף, זה מלא, והם מקבלים את זה בכזאת התלהבות ותשוקה וזה, וזה גם כן הזיה, בתקופה הזאתי זה היה כבר לא חמישה בשכירות משנה, היינו עשרה בשכירות משנה, וממש משתמשים בדבר הזה, ויש לנו Product evangelist שכזה, לא יודע, כאילו מארה"ב, Midwest כזה-

דריה: פשוט מקדמים את המוצר שלכם.

יובל: ופשוט מתלהבים בטירוף. אז אתה מרגיש שהדבר הזה קיים, אבל הוא לא מדויק. כאילו, לא מדויקת לנו נקודה A הזאתי. עכשיו, זה נכון לכל שלב. כאילו גם היום שאנחנו גדלים והכל וזה, כאילו בשלב ה- Growth, הכל, ועדיין אתה אמר אני צריך כאילו לדייק את זה עוד, שזה גם חלק מהסיפור של עכשיו, לדייק את זה עוד, להביא עוד, שבאמת להיכנס לכל בית בעולם כזה, זה מה שאנחנו רוצים.

דריה: אז היה לכם איזה עקרונות מנחים, ערכים, אולי חזון באמת מאד רחוק, אבל לא הייתתם מעורבים ברעיון ובמה שאתם עושים ממש באותו רגע. כאילו, כן הייתה לכם איזה שהיא גמישות ב-

יובל: גמישות, ומשמעת לגבי הדבר הזה, וכן גם שוב, יש [—], לא מצייר פה איזה שהוא משהו זה, ברור שיש נקודות שפל, ויש סיבוב שיצאנו לגייס, אז נגיד בכל הסיבובים שלנו תמיד היינו צריכים להביא – הראשונים, בסיבובים הראשונים. בשלב ה- Growth זה יותר, כאילו גם, שותפים מאד מאד מאד טובים ו- Google Ventures ו- Qumra וקולקו ו- [—], כאילו, משקיעים מאד מאד מאד טובים שנכנסו איתנו. זה כבר הרבה יותר קל, כאילו, יש כזה Benchmarks, ויש-, הם עדיין צריכים מאד להאמין בחזון המאד מאד גדול, יש לנו הרבה מאד אפשרויות, יש הרבה דברים-

דריה: אבל אתם כבר, יש לכם קילומטרז' ואתם באים עם Data.

יובל: אנחנו לא צריכים להראות יותר מ-, כאילו, להוכיח מעבר. בסבבים המוקדמים היה כזה משקיע שכזה אני זוכר שדיברתי איתו, זה כבר בשלב שכבר התחיל לנו Revenew והוא התחיל לגדול, ועדיין הוא כאילו אמר, יובל, זה כזה, ה- Revenew אבסולוטית וקצב הגדילה יותר מכל ה- Portfolio שלי, שכבר השקעתי בו, כאילו, וזה, ואני לא יכול לגעת בכם.

דריה: וואו.

יובל: אני לא, כי אני לא, מאד לא כעסתי, זה היה מאד הגיוני מנקודת המבט שלו, כי הוא אומר, אני לא יודע לשפוט, לא יודע להעריך ולשפוט אם הדבר הזה הוא כזה טוב או לא טוב, ומה מצפה בדרך, או אני לא מבין את הדינמיקה של זה בכלל-

דריה: בגלל שזה כל כך שונה מחברות B to B קלאסיות, נגיד-

יובל: כן, הוא היה ממש, נקרא לזה משקיע B to B. היום, אני רוצה להאמין, אני שומע, אנחנו ויש עוד כמה חברות בארץ, טובות, שמשמשים, נכנסים, משקיעים עושים Pattern Recognition. כן? הם עושים כאילו, מחפשים את מה מעיד על ההצלחה קדימה, אז אנחנו נכנסים ל- Pattern Recognitions של ה- Earlier Stages.

דריה: כבר יכולים להשתמש בכם כדוגמא לבדוק, עכשיו סטארטאפים שמתחילים והם הולכים על B to C, מה סיכויי ההצלחה שלהם.

יובל: מה סיכויי ההצלחה, גם ברמה של ממש השוואה, אפילו של מטריקות וכאלה, אבל גם ברמה קונספטואלית, אה, האמת היא, סבבה, אפשר לעשות B to C שמגיע כבר לסקיילים כבר משמעותיים, שיכול להנפיק, וכאילו, הדברים האלו, זה כבר עובד. אז זה עוזר, זה עוזר ועדיין ברור שיש העדפה B to B בארץ.

דריה: כן, אבל אתם הייתם צריכים סוג של לפרוץ דרך שם.

יובל: היינו צריכים מאד, לא, זה כזה, ה- Domain לא עזר לנו. זה היה למרות ה- Domain ולא בזכות ה- Domain.

דריה: למרות ה- Doamin אנחנו נצליח.

יובל: כן, למרות ה- Domain ולמרות הציפיות של זה, אז הבאנו תוצאות תמיד יותר טובות ויותר זה ויותר חזקות ויותר הכל ממה שציפו. כמעט אותן תוצאות בלא יודע, ב- B to B, אז היה הרבה יותר, משמעותית יותר קל.

[מוזיקת מעבר]

דריה: איך עושים את החינוך שוק בשלבים הראשונים? כי בעצם-

יובל: אתה לא עושה חינוך שוק בשלבים הראשונים. אתה צריך, אתה צריך, מה זה חינוך, חינוך שוק, כאילו, אתה עושה חינוך של השוק שאתה מגיע אליו כרגע-

דריה: לא, אתה אמרת בעצמך, נגיד אני שמה את המתחרים הקונקרטים בצד, יש בן אדם שרוצה ללמוד פסנתר, וכרגע כל מה שיש לו בראש זה שהוא יכול במקסימום לפתוח יו טיוב, במינימום-

יובל: אז אני צריך להגיע אליו. אני צריך להגיע אליו. אז יש אתה השאלה של איך אני מגיע אליו. אז יש גם דרכים אורגניות, בוויראליות, כאילו, אתה מתחיל מאיזה שהוא בסיס ואם יש לך משהו הוא וויראלי. זה בעצם מאד קשה, וויראליות בלימוד פסנתר, כאילו, לא קיים ממש.

דריה: נכון.

יובל: וכאלה. ויש Domains אבל שיש. אבל יש גם, כאילו, יש כזה מין, נגיד אנחנו קיבלנו תמיד הרבה מאד אהבה מ- Apple. תפסו אותנו כמוצר מאד טוב, מאד איכותי, מאד [—], אז תמיד קידמו אותנו. גם היום, את השירה, יצא, חודשיים אחרי שזה יצא כבר אפל מקדמים, אנחנו אפילו כזה סוג של מבקשים גם להוריד את הרגל מהגז, כי כאילו, זה עוד מוקדם לנו, אנחנו כזה בלמידת Product Market Fit וכאלה, אבל הם מאד מאד מתלהבים מזה ומקדמים, ומהתחלה אגב, זה לא שזה רק בגלל היום כי אנחנו-, הם כאילו, הם מאד מאד אהבו את הדבר הזה וזה הביא לנו תמיד אנשים, ואז אתה יכול גם לנסות ולשפר וכאלה, וגם לא יודע, אתה עובד על ה- Ratings שלך בחיפוש של אפל.  שוב, באפליקציות.

דריה: כן.

יובל: יש גם ל- Website דברים מאד דומים, ולקנות Traffic, כן? שזה מאד, כאילו, זה גם בהתחלה של Monday היה מאד מאד חזק, ממש זה. אבל כאילו, אתה ממש יכול. ואז אתה, בטח אם אתה עושה Creative Video, זה ממש חינוך, כן?

דריה: נכון.

יובל: הנה משהו, האם אתה מתחבר לרגש של בן אדם, האם חשבת שבא לך לנגן איזה שהוא שיר מסוים ותמיד חשבת שזה לא אפשרי ואתה לא מצליח, אבל הנה, יש אפליקציה שבה אתה באמת יכול, והיא באמת מקשיבה לך, והיא Step by step, והיא כאילו מאד זה הכל, וזה מעורר עניין, ואז אנשים עושים את זה, ואתה כן מייצר להם חוויה כבר מאד של מסוגלות. אתה מראה להם איך ש-, אחד נגיד הפיצ'רים שעבד מאד מאד חזק בתוך האפליקציה כבר זה היה, אחרי נגיד כמה שיעורים כזה של זה, פתאום להציג לך תווים, שחור לבן. ממש, כאילו אתה יוצא מהספירה הדיגיטלית, וזה הכל שחור לבן על הדף, עם אפשרות להדפיס, בלי שם Recognition, בלי הזיהוי שלנו, בלי שום דבר, פשוט זה, ולהגיד לך, אתה חושב שאתה לא יודע לנגן את זה, אבל אתה יודע לנגן את זה. ואז בן אדם, כי זה ה- Currency, אנשים – זו הייתה מוצרית אגב מאד גדולה, של האם להמציא שפה חדשה או ללכת עם תווים.

דריה: עם משהו קיים.

יובל: והחלטנו ללכת עם תווים, כי אמרנו, זה התפיסה-

דריה: זה מה שהם מכירים.

יובל: זה ה- Tangeable Value האמיתי שיש לבן אדם. הוא רוצה לסגור את האפליקציה ולדעת לנגן פסנתר. ואם השפה של פסנתר מחוץ לאפליקציה, במקרה של גיטרה של זה טאבים ובמקרה של פסנתר זה תווים, אז זה מה שאני צריך שהוא יוכל, וזה היה, פוצץ לאנשים את השכל. זה הגני אותם בטירוף. פתאום וואו, אני לא מאמין שאני יודע תווים, כאילו, אני מצליח לנגן מתווים.

דריה: אז אמרת כאן שני דברים מעניינים בהקשר הזה. אחד, זה באמת לדעת לספר להם סיפור שהם יתחברו אליו, ואולי דרך זה להגיע אליהם, והדבר השני, אמרת, ציינת גם את אפל וגם בתי ספר בהתחלה, שהגעתם דרכם, שזה גם למצוא את הערוצים שהמשתמשים שלנו נמצאים בהם. כאילו, לא צריך להגיע באמת לכל משתמש ברמה הכי פרטנית ולנסות להסביר לו מה אתם עושים.

יובל: נכון. אז כאילו יש דרכים להגיע. אז לא הגענו, לבתי ספר ספציפית לא עשינו, אבל כן נגיד בעבודה עם המורים, שהיום אנחנו כבר בלי מורים, היום אנחנו Mass Market לגמרי, כאלו Direct to Consumer, אבל כן כשעבדנו עם המורים אז גילינו שיש להם ממש קהילות שלהם. אז יש להם קהילות גם בפייסבוק, ויש להם קהילות גם פיזית, אז התחלנו, זה היה נורא מצחיק, התחלנו להגיע לכנסים כזה זה, ואתה עושה שם דוכן, ואתה כמובן, בגלל שזה כזה נישתי וזה כזה ישן וכאלה, אז אתה נורא בולט שם לטובה בתור משהו טכנולוגי כזה עם איזה ניצוץ חדש והכל, אתה נורא בולט, ואז זה לגמרי User testing משוגע, כי אתה ממש רואה את התגובות ואתה רואה ממה הם מתלהבים וממה לא, וכמה חשוב שאנחנו שם כדי לקבל את התובנות האלה, ורואים. וגם שמה מצטרפים אלינו Product Evangelists והכל וזה, וזה ממש עבד חזק, ממש. כאילו, גם למדנו מלא, גם עשינו התאמות כאילו מדהימות מוצריות להם, וזה כן, מאד מאד מאד טוב.

[מוזיקת מעבר]

דריה: בוא נדבר קצת על איך עושים מזה כסף, על רווחיות. זה נהיה, נראה לי שזאת נהייתה ה- Buzz word החדשה בימים האלה. אתם רווחיים.

יובל: אנחנו, אז היינו לפרקים, גם לפני קצת זמן גם, אבל זה לא, זה כאילו היה במקרה כזה. אנחנו לא-

דריה: גם אמרת בהתחלה שבאמת לא גביתם על המוצר, נכון?

יובל: במשך שנים לא גבינו, גם היינו מאד קלים על ההדק, לא יודע, כשהתחיל נגיד הקורונה אז הפכנו להיות חינמיים  בכל מיני שווקים, לא יודע, Pay what you can, כל מיני דברים כאלה. זה, דווקא זה לא מתוך שזה לא חשוב, דווקא זה מאד מאד חשוב, אבל כאילו מה שאנחנו עליו זה צמיחה, גם, צמיחה שהיא לא לוקאלית, כאילו לא כמה אנחנו דווקא מצליחים עם זה כך וכך אחוז לשנה או לא. עכשיו, אני יודע שזה כאילו כן איך שרוב העולם נמדד, בטח שאתה בשוק הציבורי-

דריה: כן.

יובל: אבל או, סוגים מסוימים של משקיעים בשוק הציבורי, אבל הבנייה שלנו היא להיות חברה של 50 מיליארד דולר, כן? זה כאילו ה-, גם כספית, גם כגודל, כאינדיקציה של ערך בעולם, זה כאילו איזה סוג חברות, אם מדמיינים חברות שנמצאות ב-50, 100 מיליארד והכל, בטח בעולמות ה- B to C, שמה יש לך דנט משמעותי, בטח ב- Domain שלנו.

דריה: כן, חברות ענק.

יובל: וזה מה שאנחנו בונים. ואז שאתה בונה את זה ככה, אז כאילו, כאילו הנקודה של עכשיו מבחינת Revenew כזה או אחר, הוא חשוב ומעניין ככל שזה מקדם אותך לשמה. אז היה לנו נגיד הרבה החלטות. היה לנו איזה שהיא צמיחה ב- revenew מתי שהוא שהייתה, וראינו אבל שהיא לא מ- Quality Revenew. Quality ממשתמשים ש-, מלומדים שאנחנו רואים שהם באמת איתנו, ואז היה ממש כזה מין שנה שהתמקדנו על להעלות את שיעור ה- Quality-

דריה: אז מה, רגע, זה היו משתמשים שיכול להיות שהצטרפו אליכם ולא באמת-

יובל: אני אתן דוגמא. כן, מאד נפוץ היום בעולמות האפליקציה שאיך שאתה פותח את האפליקציה יש כאילו מסך תשלום, שזה שיטת מצליח שמצליחה. זה כזה הפך להיות איזה שהוא סטנדרט, והרבה מאד עושים את זה, וזה עובד. וגם לנו היה את זה, וזה העלה, אבל זה העלה את שיעור האנשים שעושים את זה ואחר כך לא ממש משתמשים. כאילו, פגע ב- Quality. ואז הורדנו, הורדנו, למרות שזה פגע נקודתית ב- Revenew, אפילו לא מעט, כי היה ניסוי מאד מוצלח, והכל, ופגע אבל אמרנו, אבל זה לא, זה לא מנחמדות. זה גם דבר טוב לעשות, אבל זה הדבר, כאילו, איך אני אסביר את זה, זה intertwined ביחד. כדי להיות חברה ענקית אנחנו חייבים להביא Value אמיתי, וכדי להביא Value אמיתי אתה צריך שבאמת יהיה לך מודל עסקי איתן חזק ומשמעותי שתוכל לעשות השקעות אמיתיות ולגדול כחברה והכל. זה לא נכון תמיד, זה נכון ב- Domain שבחרנו ובמודל התשלום שלנו, שהוא Subscription, ששמה אנחנו מחויבים עסקית לתת Value לאורך זמן.

דריה: נכון.

יובל: כן? איך עושים את הדברים האלה. וגם לומדים איך לספר את הסיפור נכון, ולתת את הזה, ואיזה אופציות להראות ואיזה אופציות לא ואיך לתמחר. כאילו, עושים הרבה מאד עבודה על הדברים האלה, לא הרבה מאד, אבל עושים לא מעט עבודה על דברים האלה ובאמת משפרים, וכן, המודל העסקי הוא Subscription והוא עובד טוב. הגענו לסקיילים משמעותיים, ממשיכים לגדול והולכים לגדול עוד המון, מתוך המודל העסקי הזה של מנוי לאורך זמן שבאיזה שהוא שלב יהפוך להיות מן, זה ה- Holy Grail כזה, להיות המילה הנרדפת, Simply כשירות יהיה מין מילה נרדפת שלנו כשהשקעה שלנו בעצמנו, במשפחה שלנו, כזה לוותר על המנוי זה קצת לוותר על עצמי והכל-

דריה: כן.

יובל: זה מה שאנחנו, אנחנו לא שם אבל זה מה שאנחנו מנסים לבנות.

דריה: להפוך ל- Household Name.

יובל: בדיוק. וזה אתה צריך להיות בכזה, גם כמותג, כמוצר, אתה צריך להיות מוצר שהוא מאד חיובי ומאד עם ערך, ומאד להיזהר מכאילו לעשות, עסקית, לא רק שוב מי אנחנו כאנשים, עסקית אתה מאד רוצה לא לעשות טקטיקות שהן לא נכונות, שאנשים יהיו גאים בזה שהם משתמשים בך ויהיו גאים לספר לאחרים-

דריה: אז בעצם אתה לא מקדשים את הרווחיות, אלא-

יובל: לא, אז זה שונה, כאילו, רווחיות או לא רווחיות, אני מבדיל. כאילו, רווחיות זה יותר החלטה, בתקופות של חברה והכל, איך אתה בחודש מסוים, אתה מכניס יותר ממה שאתה מוציא. כן? זה כאילו ה-, אז זה יותר שם. אז זה משהו שהוא, כל חברה צריכה להיות שמה. יש את ההחלטה של מתי, יש חברות שנמצאות בשוק הציבורי כבר הרבה מאד זמן והן עדיין לא וכאלה, אבל יש להן איזה שהוא טרנד שהוא בכיוון. יש כאלה שמאד מהר, זה הכל כאילו קול, זה מתאים ל-, זה פשוט צריך להתאים למודל של החברה ואיך שהיא תופסת מה היא רוצה לבנות וכאלה. וגם אצלנו זה נכון, אנחנו יכולים להיות מאד רווחיים עכשיו, אנחנו הולכים להיות פחות, זה שאלה, בעולם שלנו זה נחמד שיש לנו כזה Lever. מן משהו שאנחנו יכולים לסובב-

דריה: לשחק איתו.

יובל: לשחק איתו, של כמה אנחנו, של מה שנקרא ה- Payback. שאנחנו מוציאים כסף על קמפיינים, תוך כמה זמן הוא חוזר. חוזר אלינו מאנשים משלמים, וחידושים והכל. ואצלנו הוא היה תמיד כזה מאד מאד מהיר, ממש מיידי, ואז הסטנדרט הוא, לא יודע, כזה מין, משתנה בין Domains קצת, אבל יש כאלה שהם שנים, יש כאלה שהוא בין שנה לשנתיים זה מאד נפוץ והכל, אז אנחנו הארכנו אותו קצת, יותר לכיוון של-

דריה: של כמה זמן לוקח לכם לשלם, לכסות-

יובל: לקבל חזרה. עכשיו, זה משהו שאתה יכול, אנחנו עדיין במקום מאד מאד טוב, נחשבים כאילו, בסטנדרטים אנחנו נחשבים במקום מאד מאד טוב, אבל זה בעצם איזה שהוא כזה משהו שאתה יכול לסובב אותו שהוא מאד קובע לך כמה אתה, כמה אתה כאילו אגרסיבי-

דריה: כן, אם אתה רוצה להשקיע עכשיו יותר ב- Marketing לשים קצת יותר כסף בשביל להגדיל את הצמיחה, או עכשיו לתקופות-

יובל: ואז זה משהו שהוא, אז זה מאד נוח בכל מיני תקופות שבהן באלנסים משתנים והכל, זה משהו שמאד קל לשחק איתו והוא מהיר יחסית וכאלה. זה כאילו ש-, טוב, כן, סבבה, זה כאילו ש-, זה מנגנון מאד מאד מאד חזק, מאד טוב, ואז הוא ביחד עם השיפור ב- Retention לאורך זמן, ביחד עם היותר, כאילו, יש לנו כבר היום הרבה אורגני, כאילו, אנשים שמגיעים בלי הקמפיינים, אל ככל שיהיה עוד, ושיהיה גם Brand שתומך בזה ומעודד את זה והכל, אז גם הדרך, אתה יכול להיות גם עם Payback, כאילו, ה- Paybacks מתקצרים ואז גם הרווחיות מאד עולה. 

דריה: זהו, זה בדיוק מוביל אותי-

יובל: וזה הסיפורים, כאילו זה בעצם איך שחברות מהסוג הזה נבנות.

דריה: אז זה מה שרציתי לשאול, אם בעצם, איך באמת נראית הצלחה בעיניכם? כי בחברות B to B אז Scale משמעותי הוא עשרות אלפי ומאות אלפי לקוחות והלאה. כשאנחנו מדברים על B to C זה קצת אחרת, נכון?

יובל: הנה, אני מסתכל קדימה בעצם, החברה שאנחנו בונים זה חברה שנכנסת באמת לכל בית בעולם. בעצם שבכל בית, אם רוצים להיות צינים, ישראלים, אז כל בית שיש בו כאילו אני לא יודע מה, מעמד סוציו אקונומי, כזה, קוראים לזה TV set household. כאילו, שיש בו איזה שהוא, נגיד לצורך העניין, איזה שהוא שירות Mobile Subsciption.

דריה: משתמשים בטכנולוגיה-

יובל: Disney Plus או נטפליקס או ספוטיפיי או דיזר או אפל טי.וי או אפל מיוזיק, או לא יודע, האיכות של כל הדברים האלה, וזה הכל, זה כאילו ה- House holds הרלוונטים, לפחות בתור התחלה.

דריה: אחרי זה עוד אפשר לדבר על עוד.

יובל: ואז נראה על עוד. והכל, וזה בעצם הלהיכנס לכל, שיהיה Simply בכל אחד מהבתים האחה שיאהבו אותו. כאילו, Simply אהוב בכל אחד מהבתים. זה, זה אנחנו בונים. הדבר הזה הוא עצום.

דריה: כן, כמה זה, זה עשרות מיליונים, זה מאות מיליונים?

יובל: של אנשים.

דריה: של בתים.

יובל: של בתים מאות מיליונים, ברור. כאילו, הדבר הזה, כאילו רק סתם, אמרתי האיחוד, רק לנטפליקס יש 200 ומשהו מיליון בתים. ואמרתי, האיחוד של כל ה-

דריה: כן, כל המתחרים וכל-

יובל: של כל הדברים והשירותים הזה. זה כאילו ברור שזה מאות מיליונים. עכשיו הדבר הזה הוא באמת, אני אהיה, הוא מאד שאפתני, אבל אנחנו מאד רציניים לגביו. כאילו מאד, זה מה שאנחנו בונים וכן יש לזה משמעויות. זה אומר שזה לא איזה אני ועוד כמה חבר'ה מהצבא בונים משהו 5 שנים ואז נמכור אותו לחברה אמריקאית כאילו גדולה – שזה סבבה לגמרי – אלא זה מרתון רציני. זה אומר שאתה חייב גם להנות מהדרך, אתה צריך לעשות את זה עם שותפים – צריך להגיד את השותפים, כן? – שותפים שאיתך, שכיף לך לעבוד איתם ובצורה שאתה מאמין בה, וממש מתייחס לזה כבניית שריר כדי להגדיל את הסיכויים קדימה, ומה הדברים שאנחנו צריכים, להיות אגרסיבי על הלמידה, ולבנות, לעשות דברים שלא חשבנו בחיים, כמו למשל בנייה של Brand, שלא זה, שפתאום אתה, פתאום אתה מבין שזה Level כל כך משמעותי ואתה גם עושה אותו, וזה דברים, זה כיף נורא, זה גם קשה, כן? זה ממש, אתה ממשיך את המסע וזה קשה וזה Grind, יש לי קעקוע, קעקוע ילדים מהזה של ה- Simply-

דריה: מהחגיגה, עשיתם אתמול חגיגה לשינוי השם, ואתה פה, צריך להגיד, אתה מכוסה קעקועים-

יובל: נכון.

דריה: מאד מגוונים.

יובל: שזה לא ה-, זה לא אני ברגיל-

דריה: כולל קעקוע שכתוב POD is queen עכשיו אני רואה.

יובל: כן, יש POD is queen ויש לי You gotta love the grind. אז באמת You gotta love the grind, כל השריפות שיש ביום יום ואלה פנו וזה ככה, ושם היה סכסוך והחברה ההיא פנתה אלינו ולא אוהבים את זה ואת זה, לא יודע, כל הדברים שיש והכל, צריך לאהוב אותם, וזה באמת חוזר לזה שצריך להיות לך באמת כיף הבנייה. הכי כזה, שיהיה היצירה, הבנייה, הגדילה-

דריה: ואולי גם לשים Milestones כאלה לאמצע הדרך או נקודות משמעותיות לאמצע הדרך, כי אני מדמיינת שלהגיד "אנחנו רוצים להיות בכל Household" זה אולי יכול להישמע כל כך רחוק שאתה אומר איך אני מגיע לשם בכלל.

יובל: נכון. אז חלק מהכיף הזה של הדרך, שהוא כיף עמוק, כן? כיף של בנייה, הוא גם מטאפורת, יסלחו לי האנשים מ- Simply שכבר נמאס להם לשמוע אותי, אבל אני כאילו מאד, זה פשוט מטאפורה, אני חובב מטאפורות וזו מטאפורה שעובדת לי נורא חזק. אם בתוך הלא, לא יודע, הטרק שלך, במסע, זה ממש העניין של הלהנות מהנוף בדרך. עכשיו הנוף בדרך זה גם להסתכל למטה ולהתרגש מה"אני לא מאמין שפעם היינו שם למטה" וגם להסתכל מסביב ולראות "וואו, אנחנו כבר עושים המון". זה כאילו אתה באמת, אנחנו גאים במה שאנחנו עושים וטוב לנו עם זה וזה כיף לנו ואנחנו רואים את ההשפעה שיש לנו כבר, וזה באמת, באמת להתרגש מזה ולהנות ולחגוג עם האנשים שאיתך בטיפוס ולדעת לעצור לפעמים להכין קפה בגזייה, זה הדברים שהם באמת, אתה באמת צריך לעשות אותם בידיעה, כי אתה מסתכל למעלה ואתה רואה את הפסגות הבאות,  בידיעה שכשאתה מגיע לפסגה הבאה אז יש אחר כך עוד אחת, ואחר כך עוד אחת.

דריה: עוד פסגה יותר גבוהה ויותר גבוהה.

יובל: אז אתה חייב ממש, כאילו ממש להנות מהדרך הזאתי.

דריה: כן.

יובל: ומהנוף שהולך ומשתפר עם הזמן.

דריה: ובאמת מה שעשיתם עכשיו, השינוי, התהליך הזה של ה- rebranding ושינוי השם, זה אמור לתמוך בכם בשביל להגיע לפסגה הבאה, נכון?

יובל: כן, זה חיזוק, זה נקודה, זה Milestone משמעותי בדרך, שהוא בדרך. גם חוגגים אותו, נהנים ממנו, הוא נקודה מסוימת שהיא עוזרת לנו מאד בבנייה, והוא בדרך, הנפקה. היה לי, היה מאד לחץ להנפיק בכל ה- Stack attack.

דריה: ב- 2021.  

יובל: כן. וזה-

דריה: קבוצה מאד גדולה של חברות שהנפיקו בזמן הזה.

יובל: והיה לי ויכוח, היה לי כאילו עם אחד המשקיעים שלנו ויכוח ממש מעניין, שהוא מאד רצה שננפיק, ואני הסברתי שזה שאני, שאנחנו לא חושבים שזה טוב להנפיק כרגע, זה בגלל שאנחנו יותר אגרסיבים ממנו על גדילה ולא פחות. מבחינת הזה, כזה, מה זאת אומרת, ברור שלא. מה, תקבלו עכשיו, שווי של כמה מיליארדים וכמה מאות מיליונים של השקעה וזה מה שייכנס, ברור שזו הבחירה האגרסיבית.

דריה: אז למה לא?

יובל: כי זה היה, כי אם אני חוזר עכשיו למה המטרה, ואיך נראית הצלחה, ואנחנו אומרים, להנפקה יש כל מיני מטרות. אבל זה לא, הם לא תקפות לנו עכשיו. אז זה אומר שזה אופורטוניזם. חוזר ל-, לא יודע, הפך להיות תמה של פוקוס, זה כאילו, זה מאד, זה מאד חוזר לשם. כי זה באמת, זה נגיד דוגמא טובה למשהו שהוא נורא מבלבל. חוסר ביטחון נכנס, אז אתה צריך כן ללמוד את זה, זה לא להתנגד, זה להבין, לנסות לחלץ מתוך מה שאומרים מה באמת מתאים למטרות שלנו-

דריה: ם אם אתה מסתכל על 50 מיליארד פלוס אז אתה אומר אוקיי, אז מה דחוף לי עכשיו באמת? יש לנו עוד כזו דרך שאנחנו-

יובל: אז זה, אז זה בדיוק, כן. זה גם לא, כאילו נכון, זה בערך ה"מה דחוף לי?". זה יותר העניין של אם זה מקדם אותי או לא מקדם אותי. מה המטרה של זה איך נראית הצלחה, מה זה אמור להביא והכל. כן אז עושים, לא על זה עושים.

דריה: טוב, נראה לי ש-

יובל: כיסינו, כיסינו לא מעט.

דריה: נראה לי שכיסינו הכל, נכון?

יובל: לא הכל, אבל-

דריה: אה, אני כבר הבנתי איך בונים חברת B to C, זה הדבר הבא שאני עושה. לא באמת.

יובל: האמת שלא עברנו על שלבי הבנייה של חברת B to C, אבל אולי בהזדמנות אחרת. בהזמדנות אחרת.

דריה: [—], נראה לי שאפשר לעשות על זה פודקאסט שלם לגמרי, ואגב, אנחנו מקבלים על זה גם הרבה פניות מקהילה, הרבה שאלות על מה עושים בתחום הזה, אז-

יובל: אז אפשר, אנחנו יחסית מתודים. כאילו יש כזה ממש את השלבים, כי אנחנו בונים הרי המון מוצרים חדשים. טוב, גם בתוך המוצרים הקיימים, אבל גם ממש כמוצר חדש, אתם בונים, כאילו יש לנו-

דריה: אז בסדר, אז יש לנו עוד הרבה דברים לעשות ביחד, לאט לאט. אז אני רגע לפני שאנחנו מסיימים אני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או אל יובל אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, ושאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. יובל, לא שאלתי אותך שאלת סיום הכי חשובה. טיפים, משהו חשוב למישהו שבונה עכשיו חברת B to C, כזה טיפ למסע, משהו שחשוב לדעת.

יובל: אני חושב ש-, טוב, זה קצת הולך לאן שקצת לא נגענו דווקא-

דריה: יאללה, אז תביא איזה נקודה לסיום.

יובל: כאילו, ההתמקדות, נו, בטח בהתחלה זה נורא מבלבל, והמשקיעים רוצים ככה, ובשביל לגייס ממשקיעים רוצים ככה וככה, או אין צוות עדיין, אין זה, וזו חוויה שהיא נורא נורא מבלבלת, ובדיעבד, וגם היום אנחנו מאד מנסים, התמקדות ב- Product Market Fit על אמת. ולפעמים שמתקשרים אליי כזה מין, כזה לא בטוח אם יש לנו או לא, אז התשובה המעצבנת שלי היא שכאילו אם אין, אם אתה לא בטוח אם יש לך אז כנראה שאין לך.

דריה: אז אין.

יובל: לא, זה לא בטוח, אבל כנראה שאין. והתמקדות בזה, כי כל השאר זה בעצם איזה שהוא רעש. עכשיו רעש לפעמים הוא חשוב, לפעמים אתה חייב להתייחס אליו, אבל תתייחס אליו במסגרת זה שמה שאתה צריך להתמקד בהקמה, או את צריכה להתמקד בהקמה של משהו, זה בלהשיג Product Market Fit. להגיע ל- Value אמיתי לקהל מספיק גדול ומעניין.

דריה: לכם זה לקח 5 שנים, אתם חושבים שהייתם יכולים לעשות את זה בפחות?

יובל: לא, זה לא לקח 5 שנים, כאילו לכל אחד שעשינו הגענו ל- Product Market Fit דווקא מהר וטוב. דווקא- 

דריה: פשוט עשיתם כמה דברים במקביל, או אחד אחרי השני.

יובל: אחד אחרי השני, אבל מה שנפלנו שמה, איתם, זה שזה, עשינו, מה שאמרתי, בכוונה הכנסתי את ה- Market שהוא מספיק גדול ומעניין. עשינו לחלילית, עשינו למורים, עשינו לגיימינג, היה לנו כל מיני, אבל הם לא היו מספיק גדולים ומעניינים כ- Market שיכול להיות חברה מאד גדולה. כאילו, אם היו יכולים, היינו בטוחים שאפשר כזה להגיע להרבה Revenew הכל, אבל שזה מאד Capped.

דריה: טוב, אחלה, נראה לי שאחלה נקודה לסיום הייתה. אז המון תודה, תודה שבאת.

יובל: בטח, איזה כיף.

דריה: תודה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]