180: אלטרנטיב – על הקמת חברת הייטק בשוק לא טכנולוגי

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל– Startup for Startup. אנחנו בפרק נוסף של סדרת האלטרנטיב שלנו, שזו סדרה שנולדה מתוך ההבנה שלכל חברת סטארטאפ יש מסע ייחודי משלה עם צמתים ובחירות שהופכות אותה למה שהיא. בכל פרק בסדרה אנחנו מדברים עם יזם או יזמת אחרים במטרה ללמוד על הדרך שבה הם בחרו ומה כל אחד ואחת מאיתנו יכולים לקחת ממנה. אז בפרק היום נדבר על הקמת חברת הייטק בשוק לא טכנולוגי, ולטובת העניין כאן איתנו דפנה עקיבא.

דפנה: הי.

דריה: שותפה מייסדת ו– CRO ב-VEEV, הי דפנה.

דפנה: הי.

דריה: ואנחנו נגיד במשפט שאתם חברה של טכנולוגיות בנייה, אתם מפתחים בעצם פתרון טכנולוגי לבנייה מודולרית, נכון? אמרתי את זה נכון?

דפנה: נכון.

דריה: וקצת מספרים, יש לכם 350 עובדים בארץ ובעולם–

דפנה: קרוב ל– 400.   

דריה: וואו, אוקיי, וממש לאחרונה סיימתם סבב גיוס D של 400 מיליון דולר, ובניתם 140 יחידות דיור בארה"ב תוך שלושה חודשים, נכון? צדקתי?

דפנה: פחות או יותר. אני ארחיב אחר כך בסיפור.

דריה: אוקיי, מעולה. אז היום אנחנו באמת נדבר על המסע שלכם כחברת מוצר של ממש, שמייצרת מוצר טכנולוגי בשוק שהוא באמת מאד מאד Low Tech, נדבר על איך נראה תהליך גיוס לחברה בשוק שרוב המשקיעים לא מכירים ולא משקיעים בו, וגם איך בונים תרבות בחברה שמורכבת מהמון המון המון סוגים של עובדים שבדרך כלל לא היו עובדים ביחד. נתחיל?

דפנה: כן, מעולה.

דריה: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

דריה: אוקיי, אז דפנה, אני רוצה קודם כל תסבירי לי בכמה משפטים מי אתם היום.

דפנה: אוקיי, אז כמו שאמרת, VEEV היא חברה של טכנולוגיות בנייה שבאה בעצם להסתכל על הבית כמוצר. הבית זה המוצר הכי יקר בחיים שלנו, אני לא יודעת אם הכי חשוב, לרוב האנשים נראה לי הוא הכי חשוב, בין הכי חשובים. שם אנחנו מגדלים את הילדים שלנו, לשם אנחנו חוזרים כל ערב עייפים מהעבודה, זה המקלט שלנו, זה המקום הבטוח שלנו, ובסופו של דבר, לרוב האנשים הבית לא מתנהג אליהם כמוצר. קודם כל, אנחנו לא יודעים מה ה– Brand של המוצר שלנו, במקרה שקנינו בית מקבלן, אני מנסה לדבר כזה במונחים ישראלים, אז אני יודעת שגינדי בנה נגיד את הבית שלי, אבל זה לא המוצר, הוא מורכב למעשה מהמון מוצרים והמון בעלי מלאכה שונים שבאו ביחד לבנות את הבניין, אבבל לא בהכרח האינטרסים שלהם שהבניין יהיה הכי מוצלח עבורי או עבור היזם של הבניין.

דריה: אז את מתכוונת, כשחושבים רגע על בית אז אפשר לחשוב כן על מוצרים טכנולוגים כמו מוצרי Smart Home כאלה–

דפנה: כן, וזו בדיוק הפואנטה – SmartPhone מוצר טכנולוגי פשוט, הרבה יותר זול, אנחנו מצפים ממנו שיעבוד עבורנו יומם ולילה. הבית לא. אין לו Smart Component בדרך כלל, וגם שיש לו טכנולוגיה כמו Nest או כל מיני מוצרים הם לא מדברים אחד עם השני, צריך כל אחד to configure בנפרד וכן הלאה, והבית לא הורכב מראש ונחשב מ–א' עד ת', וחושב מ–א' עד ת' על מנת שיעבוד עבור הצרכן.

דריה: זהו, אז כשאת אומרת בית חכם, את לא מתכוונת לאלקסה, אלא את מתכוונת ממש לקירות, לאינסטלציה, למכשירי החשמל, להכל נכון?

דפנה: נכון. הכל מהחומרים שמהם בחרנו לבנות את הבית, הגמרים, ממה אמור להיות עשוי קיר? למה משמש הקיר? אני תולה עליו תמונות ואחר כך אני מורידה את התמונה, להחזיר אותו למצב הקיים זה כמעט בלתי אפשרי, אבל זה שימוש רגיל לתלות תמונה, אז למה לא בונים קיר ככה שאני אוכל לתלות תמונה ולהוריד אותה ובשניה להחזיר את הקיר למצב הקיים, כי זה השימוש של הקיר. המובן הזה שהצרכנים רגילים, כמו אלקסה או התרמוסטט שיהיו חכמים, גם זה קיים, אבל אנחנו מביאים את הבית למקום של מוצר שמסתכל על המאות הבאות.

דריה: אז זה מי שאתם היום, אני רוצה לקחת אותך הרבה אחורה, 2008 התחלתם נכון?

דפנה: נכון.

דריה: מה, מה רציתם לבנות אז? מה היה החזון שלכם אז כשהסתכלתם ב– 2008 על המוצר שנקרא בית?

דפנה: החברה הוקמה ב– 2008 על ידי עמי אברהמי ועמית הלר, שני השותפים שלי, שבאו למעשה מהייטק ובאו לפלוש לתוך ה– Real Estate הייתי אומרת, ולעשות משהו קצת שונה. אני הצטרפתי מעט אחר כך, ובעצם התחלנו כיזמים. בנינו, שיפצנו ולאחר מכן קנינו, בנינו Ground up, anywhere between בתים, בתי דירות לאוכלוסייה מעוטת יכולת, לבתים פרטיים קטנים לבתים פרטיים גדולים, לבתים של עשרה מיליון דולר, לבתי דירות שהן גדולים ויותר מפוארים בעיר. זאת אומרת, מהתחלה לא חיפשנו להתמקד באיזה שהוא פלח של האוכלוסייה ולהתמקצע בו, אנחנו כל הזמן עוסקים רק בבתי מגורים. לא התעסקנו מעולם באיזה שהם מבנים תעשיתיים או מלונאות או משהו כזה, ומתוך הניסיון הזה של לנסות להביא יזמות בצורה מוצלחת, התחלנו להיתקל בעיות של עולם הבנייה, ועולם ה– Real Estate בכלל, וניסינו לפתור אותן.

דריה: ידעתם שאתם רוצים לשלב טכנולוגיה בעולם הזה, בעולם Low Tech?

דפנה: כשהתחלנו לא. אנחנו באנו לעשות את הדברים כמו שצריך. כל אחד מאיתנו הגיע מתחום אחר, עמית בא מעולם טכנולוגי מהתחלה, אני הגעתי מעולם של מנהל ציבורי ומשפט, וגם גדלתי בבית של אדריכלים, אז כאילו גדלתי באתרי בנייה והעיצוב היה מאד מאד מדובר בבית, ובואי נגיד, אחד הנושאים המרכזיים, אז זה לא היה זר בכלל, ופשוט מכיוון שהגענו ממקומות אחרים, כשאנחנו באנו לאיזה שהיא חלקת אדמה לבנייה, או לאיזה שהוא בית, לשפץ ולנהל, שאלנו הרבה למה, למה עושים את זה ככה? רגע, אז למה בעצם משתמשים בחומרים האלה? אז למה כל הדירות של אוכלוסיות פחות חזקות בארה"ב הן עם שטיח? למה שמים שטיח? ואז שאלנו עוד פעם רגע, אז למה עוד פעם? ולאט לאט הגענו לזה שהרבה מהתשובות זה "כי ככה עושים את זה כל הזמן", עושים את זה כבר שנים, כי זה מה שקורה בתחום כמו תחום הבנייה, בעיקר בארה"ב – זאת אומרת, בארה"ב גם, יש תחומים שבהם נכנסת הרבה חדשנות והרבה טכנולוגיה, כמו High rise, הבניינים הענקיים, הגבוהים, בהם אין ברירה אלא לחדש על מנת להגיע לגבהים ולעוצמות שרוצים להגיע. אבל בבתים רגילים, בבתי מגורים בקליפורניה, איפה שהתחלנו, בונים אותו דבר כבר 200 שנה. כן הייתה חדשנות, אבל החדשנות התמקדה בלשפר פן אחד של הבנייה. בלהמציא אקדח שזורק סיכות במקום שתצטרך להבריג אחד אחד, כן? או תכנה שמנהלת פרויקטים. וכשאתה שואל למה עושים דברים בצורה מסוימת, אתה מגלה שזה לא מתוך חשיבה על הצרכן, אלא מתוך או שפשוט ככה עושים כל הזמן, או שפשוט מנסים להוזיל. אבל מנסיל להוזיל את אותו – הבניין למעשה מורכב כמו שאמרנו קודם, הוא מאד מבוזר, הוא מורכב מהמון המון בעלי מקצוע שונים שכל אחד מתעניין רק בחלק שלו, אז כשבא האיש של השלד, ומנסה להוזיל אך ורק את השלד עבורו כמי שמבצע, ולא בהכרח עבור מי שהוא מוכר לו את השלד, כן? או לפשט את זה, אין מחשבה על כל השלבים של הבנייה עד לצרכן, all the value chain מה שאנחנו אומרים.

דריה: ובאמת אין חשיבה על הבית כמוצר, הוא מסתכל על איזה שהוא חומר שהוא עובד איתו והוא אומר אוקיי, איך זה יכול לעלות לי פחות.

דפנה: נכון. במקרה הכי טוב הוא מסתכל על פן מסוים של הבנייה, זה המקרה הכי טוב. במקרה הפחות טוב הוא מסתכל רק על העבודה שלו בתוך הפן הזה, וכל בעלי האינטרסים האלה צריכים לבוא ביחד ולבנות את הבניין – האמת היא, כשחושבים על זה ככה, זה כמעט נס שבניין יוצא לפועל בסוף.

דריה: נכון.

דפנה: אז בעצם התפקיד של הקבלן המבצע והתפקיד של היזם הוא כמעט בלתי אפשרי, בעמידה בזמנים, בעמידה במחירים וגם שמירה על איכות. אז באיזה שהוא מקום, אפשר להבין את זה, וגם אנחנו, שזה מה שעשינו, התקשינו מאד, ועדיין מתקשים בבניינים האחרונים שלנו שהם בנייה רגילה, לעמוד בכל המשימות האלה ולא לוותר על המוצר, אבל לא וויתרנו. עשינו סקרים לראות מה אנשים רוצים וכן האלה, באנו בגישה שונה מההתחלה.

דריה: זהו, אני חושבת שהגישה שלכם מאד מעניינת, כי זה נשמע שפשוט באתם עם איזה שהיא סקרנות לעולם הזה, הבנתם שיש פה הרבה בעיות, ובעצם ערערתם על הכל, כאילו, לערער על למה שמים שטיח בבית, זה באמת, זה משהו שהוא כל כך כל כך בסיסי וגם נפוץ, שהמוח הרבה פעמים אפילו לא הולך לשם, אז אני חושבת שזו נקודה מעניינת גם ליזמים ויזמות שאולי עכשיו מנסים לחשוב על הרעיון הבא, הדבר הבא שהם רוצים לעשות, כאילו אתם הצלחתם לערער פה באמת גם על הדברים הכי הכי בסיסיים בחיים שלנו ולהפוך אותם למוצר.

דפנה: אין ספק, אני חושבת שאם יש עצה שאפשר לתת לכל יזם צעיר ובעיקר ליזמים שנכנסים לתחומים שהייתה בהם מעט חדשנות עד היום, זה פשוט לא לפחד להרים אף אבן. כל דבר שלא נראה הגיוני – לשאול. אני לא מפחדת לשאול, אנחנו לא מפחדים גם לרדת לעומקם של דברים. בדרך כלל מגלים שם סיבה שהיא מפתיעה ואפשר לפתור אותה גם אחרת.

דריה: אבל כאן אני כן רוצה לאתגר אותך, כי לשאול זה כבר – נכון, זה נקודה טובה להגיע אליה – אבל גם אחרי שמקבלים איזה שהיא תשובה שיכולה להיות מתסכלת או מפתיעה, מכאן ועד להגיד "אוקיי, אנחנו הולכים לשנות את הקונספט של קיר", זה משהו שהוא כל כך מוטמע ב– Day to day, וגם כאילו, לכי תשני את ה– Mindset של חברות בנייה שיודעות כבר לבנות קיר, שבאמת כבר 200 שנה בונות את זה. איך בכלל הגעתם למסקנה הזאת שאתם הולכים מה שנקרא להיכנס עם הראש בקיר, תרתי משמע, ולשנות שם משהו?

דפנה: נהדר. כן, התשובה היא צעד צעד. לא בבאת אחת. זאת אומרת, לנו היה באמת את היתרון שהיינו כבר בתוך העשייה כיזמים, חווינו את הבעיות על בשרנו, ולא התעוררנו בוקר אחד ואמרנו אנחנו הולכים לשנות את עולם הבנייה. אנחנו התעוררנו בוקר אחד ואמרנו לא הגיוני, זה היה, אחד המקרים שהאיצו את התהליך זה היה פשוט הערכת מחיר שקיבלנו על שלד של אחד הבניינים שלנו, ולאחר פחות משנה, כשהגיע הזמן להתחיל לבצע וזה היה אמור להפוך לחוזה, היא גדלה פי 1.5. סליחה, אני טועה, פי 2. היא גדלה פי 2, ויום אחד התעוררנו ובמקום פחות או יותר מיליון דולר זה היה צריך לעלות שני מיליון דולר, ואמרנו איך זה יתכן? אז הקבלן הסביר שיש לו עבודה אחרת חלופית שהוא ירוויח עליה יותר, ובכלל לאחרונה כאילו המשכורות שלו עולות, או וואטאבר, חסרים לו עובדים, היו מלא מלא סיבות שהובילו לזה, אבל המסקנה הייתה – וגם הוא אמר, אנחנו נתקדם ונראה, ואם יהיה עלויות בעץ אז אתם תשלמו עוד, זה לא נגמר בזה – המסקנה הייתה שאי אפשר לתכנן את המוצר הזה ולהמשיך ככה, אבל הלכנו לחפש שלד חלופי. לא הלכנו ישר להחליף את כל שיטת הבנייה, והתחלנו לחקור על חברות מודולריות שעוסקות בשלד, והתחלנו לשאול למה ואיך, ולהתעניין בזה, ולאט לאט הבנו שכדי לשנות את ה–  Mindset של התעשייה הזאת, כדי לעשות משהו באמת יותר טוב אנחנו צריכים לקחת את כל השלבים של הבנייה, ואנחנו צריכים להשתלט, להיות מה שנקרא באנגלית Fully Integrated, להיות לאורך כל ה– Value Chain. דוגמא נוספת, כשהתחלנו עם המערכת של הבית החכם עדיין בנינו בבנייה רגילה, פשוט רצינו לשים מערכת של בית חכם, יור מתוחכמת, ושכל הצדדים שלה כמו שתיארתי קודם מדברים אחד עם השני, אבל כשבאנו לחשמלאים ואמרנו אוקיי, 70% מחוטי החשמל יהיו Low Voltage, העבודה שלכם יותר קלה, בואו תתנו לנו Bid רק על ה– 30% הנותרים, ואנחנו נטפל בכל השאר. אז הם אמרו סבבה, ניתן לכם Bid על 100%, ואתם תעשו 70%, כי אין לי שום סיבה לבוא לבניין שלכם ולקבל רק 30% מהעבודה, כשאני יכול לפקח על כל העובדים שלכם כשהם עושים את ה– Wiring , לקבל 100%, אחרת אני אלך לבניין ליד. 

דריה: רגע רגע, אז אני עוצרת אותך–

דפנה: סיפור אמיתי.

דריה: בדיוק, אז אני רגע רוצה לקחת כמה צעדים אחורה, עד שהגעתם למצב שאתם באמת עובדים מול הגורמים האלה, מול חשמלאים – את מתארת כאן משהו שהוא ענק, את מתארת את הרצון באמת להחליף את הבית כמו שאנחנו מכירים אותו ולעשות אותו אחרת. איך אתם, ואני שוב פעם מחזירה אותך אחורה, איך אתם כסטארטאפ שמחליט ללכת על הדבר הזה, איך אתם ניגשים לזה בכלל? מאיפה מתחילים? זה מרגיש לי משהו שהוא כל כך עצום.

דפנה: כן, אני חשבת שכשבאים מעולם הבנייה הדברים האלה מרגישים פחות עצומים. כי כמו שאמרתי, כל מבנה, גם מסורתי, זה נס קטן שהוא יוצא אל הפועל, וכל אחד ממנו שונה ומורכב מדברים אחרים. האלמנטים, הפיזיקה לא משתנה, גם בבניין שהוא עשוי מפאנליזציה, הפיזיקה לא משתנה, הפיזיקה היא פיזיקה, האלקטרוניקה היא אלקטרוניקה, המהנדסים עושים עבודת הנדסה, אז התכנון הוא נעשה באותה דרך, אנחנו פשוט בונים, ואני לא רוצה להגיד שזה קל, כי זה מאד קשה, אבל אנחנו בונים את המבנה שהוא לא, זה לא שפתאום עברנו למאדים, כן? עדיין אותה פיזיקה עובדת, עדיין אותו תכנון, פשוט מיוצר – וגם כשאת אומרת זה כולל בתוכו כל כך הרבה – זה לא שאנחנו מייצרים לבדנו את כל המרכיבים שנכנסים לבניין, גם לנו יש ספקי משנה שנותנים לנו את הפרופילים לחלונות, שמביאים לנו את הזכוכית, שמביאים לנו את החומר, HPS, High Performance Surface, שממנו עושים את הקירות, את החיפוי של הקירות, כן? אנחנו מרכיבים את זה במפעל. זה דומה, עם הטלפון נראה קצת קטן מדי, זה יותר דומה לתעשיית המכוניות, אוקיי? והמטרה היא לא רק להעביר כמה שיותר מאלמנטים של הבנייה לתוך מפעל כדי שזה ייעשה בצורה מדויקת ונקייה יותר, אלא גם לשנות את האלמנטים האלה וליצור אלטרנטיבה לבנייה המסורתית. דרך אגב, את אמרת את המילה להחליף, אז זה לא באמת להחליף. משבר הדיור הוא כל כך רחב, והוא עולמי, יש לנו את זה בישראל, אנחנו מרגישים את בארה"ב, איפה שחסרים 7 מיליון בתים, אנחנו לא מספיקים לבנות מספיק מהר כמו שאנחנו צריכים את הבתים, ולכן אנחנו לא נחליף את תעשיית הבנייה המסורתית. תעשיית הבנייה המסורתית פשוט לא מספיקה לגדול מספיק מהר, אז ההנחה היא שעוד 20-30 שנה, 50% מהבנייה תיעשה באמצעות בנייה מודולרית. דרך אגב, זה לא הכל יהיה בשיטה של VEEV, יהיו כל מיני שיטות, וגם היום יש לנו חברות שהן כביכול מתחרות, למעשה השוק הוא כל כך ענק, שזה אחד הדברים שנחמדים בשוק שהוא לא עבד חדשנות, שבאמת ה– Opportunity אין ספק שהיא קיימת, השוק אין ספק שהוא קיים. המוצר אין ספק שהוא נדרש.

דריה: אתם פותרים בעיה אחת מתוך אלף.

דפנה: כן. אז גם אם אנחנו ניקח נתח אדיר מהשוק, אדיר, מהשוק בארה"ב נגיד, זה 1%, 2%, 7%, כמה אחוזים, אין אפשרות, זאת אומרת, כל החברות האלה צריכות להצליח. יש חברות שמתמחות בבתים קטנים ששמים בחצר האחורית, יש חברות שמתמחות בהדפסה של קירות, הן יכולות לעלות רק עד קומה אחת. יש חברות שמתמחות כמו שאמרנו ב– Off site construction, בבניית הבתים בשיטה המסורתית, אבל בתוך האנגרים ענקיים שמאפשרים להם להיות הרבה יותר מדויקים. יש כאלה שהן רק מתמחות ב– Homeless Shelters ויש כאלה שהן רק מתמחות ב– High end homes. אנחנו באים לפתור את הבעיה בצורה מסודרת, אבל יש מקום לכל אלה להצליח ולהמשיך להתחדש.

דריה: זהו, זו נקודה טובה, כי אנחנו מדברות באמת הרבה על הקושי ועל כמה יש לעשות בעולם הזה, אבל גם פה בעצם ההזדמנות, זו אולי הסיבה למה כן לעשות, להקים חברת מוצר בשוק שהוא מאד מאד Low Tech, כי באמת ההזדמנויות פה הן עצומות, נכון?

דפנה: נכון. יש עבודה קשה בלשנות את ה– State of mind, ונדרשת חברה מולטי דיסיפלינרית – אנחנו צריכים פיזיקאים והנדסת חומרים והנדסת תוכנה, ומהנדסים, וארכיטקטים, ומעצבים, ואנשי מכירות כמובן ואנשים שהם גם מעולם הבנייה, אנשים שמבינים ביסודות ואנשים שמבינים בחדירה של מים, וכל הדברים האלה, ואנשים שבונים בשטח ואנשים של פס ייצור, וכולם צריכים לעבוד ביחד ליצירת הדבר הנפלא הזה.

דריה: אז בואי נדבר באמת על קודם כל, אפילו עוד לפני מי מרכיב את החברה, לאיך השוק מגיב. כאילו, אתם מביאים איזה שהיא פרספקטיבה אחרת, אתם מביאים טכנולוגיה, איך השוק עצמו – שהשוק זה קבלנים, זה אדריכלים, זה חשמלאים – איך הם מגיבים לדבר הזה, כשאתם מנסים להביא את המוצר לשם?

דפנה: אז הייתי אומרת, את קצת רצית שאני אחזור גם בהיסטוריה – אז הייתי אמורת שמאד הופתענו לאורך הדרך מכמה אנשי המקצוע איבדו את הסקרנות בעולם הזה. היינו באים למישהו ואומרים תקשיב, יש לנו רעיון חדשני, אנחנו רוצים לעשות ככה וככה וככה ובוא תצטרף אלינו, אפילו לא כעובד, בוא תעבוד איתנו על הפרויקטים האלה, אנחנו יכולים להיעזר במומחיות שלך ובידע שלך. והתשובה שהיינו מקבלים הרבה פעמים זה "נשמע נורא נחמד, אבל אין לי שום עניין, אני מרוצה איפה שאני נמצא". לאנשים יש עבודה, בגלל המחסור, לאנשים יש עבודה, לא חשוב מה, יש להם את העבודה, הם עושים אותו הדבר וזה עובד להם כבר תקופה ארוכה, והם איבדו את הסקרנות המקצועית. אז זה סוג אחד של תגובות שקיבלנו. סוג אחר של תגובות שקיבלנו זה פחד. אנשים מפחדים שאנחנו באים להחליף אותם, כי אם אני לא צריכה יותר את השרברב, בעל המקצוע, בעל הרישיון, בשטח, אני בעצם מרכיבה את הצנרת במפעל, והוא רק התפקיד שלו לוודא בסוף שזה מחובר לצנרת של העירייה ועובד כמו שצריך, אז אני באה להחליף אותו. חוסר הבנה שיהיה מקום, שיהיה לו עדיין עבודה עד אין סוף, פשוט אחרת–

דריה: ואז איך רותמים אותם למרות ההתנגדויות?

דפנה: שניה אחת רק לפני כן – וסוג שלישי של אנשים, שמתלהבים בטירוף. גם את זה ראינו. כי יש אנשים שרואים בעצמם את התחלואות בשוק שבו הם עובדים ורוצים את השינוי הזה. עכשיו, לשאלתך, את הסוג השלישי שמפחד ומתנגד, אני לא באה לשכנע, כי אז אנחנו נמצא את אלה שמתלהבים ושיבואו לעבוד בפנים.

דריה: כן, להתחיל דווקא מאלה שהם כן רתומים לחזון הזה.

דפנה: נכון. ולפעמים גם הם אלה שאין להם מספיק סקרנות וכן הלאה, באיזה שהוא שלב מכל מיני סיבות, אולי יצטרפו יותר מאוחר. אנחנו עוד לא שם, כי אנחנו עדיין חברה מאד חדשה, אבל לאחר שיהיה הכרה ב– Brand  והבנה שזה לא הולך לשום מקום, ואולי הם ירצו תנאים יותר טובים, או להיות חלק מחברה שהיא הרבה יותר הייטקיסטית, זה תלוי באופי של הבן אדם. אני מאמינה שיותר ויותר יצטרפו, לא נצטרך לשכנע כל כך. אבל כבר היום אנחנו במקום אחר, יש הרבה הרבה אנשים שמבינים את הבעיה הזאת ושרוצים ללכת להיות חלק מהפתרון.

דריה: לא, את בעצם אומרת שיש Early Adopters בכל שוק שהוא.

דפנה: בכל שוק.

דריה: גם אם הוא לא טכנולוגי, זה מאד הגיוני בסופו של דבר. תמיד יהיו את האנשים שהם יהיו הראשונים להתחבר מאד לבעיה ולפתרון שאת מציעה, והם יהיו אלה שמאמצים את זה, ודרכם את בעצם גדלה ומתפתחת.

דפנה: נכון. מה שנחמד – כשהאייפון יצא היו אנשים שהתסכלו על זה ואמרו מה זה הדבר הזה, למה אני צריך את זה, למה אני צריך בכלל אינטרנט בטלפון שלי? היו כמובן VC’s שלא השקיעו, אבל תשימי לב שגם לא כל הצרכנים הבינו את זה. לקח זמן, לא לקח כל כך הרבה זמן, אבל לקח קצת זמן עד שהצרכנים הבינו את זה. הצרכנים בתחום שלנו כבר רתומים. כשאת שואלת איך השוק יגיב, שימי לב שאת שאלת אותי על הקבלנים, על האדריכלים. זה שוק העבודה, אבל זה לא קהל היעד שלנו. קהל היעד שלנו, של היזמים, שזה לקוחות מסוג אחד, ושל לקוחות הקצה, של קוני הבתים או שוכרי הבתים – הם מבינים את זה לגמרי. משוכרי הבתים וקוני הבתים, אלה שקנו את הבתים שלנו עד היום – רק התלהבות, ואנחנו למעשה מוכרים ומשכירים מעל השוק באופן קונסציבי, והסיבה היא שהם יודעים שהם רוצים מוצר יותר טוב, ובתכלס כבר מהרגע שהם נכנסים לבניין, קצת מעניין אותם מבחינה שזה מלהיב, שזה נבנה קצת אחרת וכו', אבל זה כבר קרה. הם מקבלים פשוט מוצר ש-, קוראים לזה באנגלית Wow Effect, כן? ה– Wow Effect שהם נכנסים והם אומרים וואו, זה מדהים, הוא אדיר.

דריה: ואז דרכם בעצם, אם הם רתומים אז מן הסתם זה כבר יותר קל להביא את כל מי שנמצא באמצע, בדרך לשם.

דפנה: כן. וזה היתרון שוב שלנו. כי אפל היו צריכים גם לרתום את כל החדשנות אליהם, את השוק של העבודה.

דריה: נכון, ממש לעשות חינוך שוק.

דפנה: וגם את הלקוחות, ולנו אין ספק שיש לקוחות, ואין ספק שהם רוצים את המוצר הזה, מה גם שכבר הוכחנו את זה.

דריה: וגם אני מתארת לעצמי שכאן, גם יש יתרון לזה שיש שחקנים טכנולוגים מאד גדולים אחרים בשוק הזה, אני כן מסתכלת על ה– Smart Home במובן היותר בסיסי שאנחנו מכירים, שמספיק העובדה שיש אלקסה בבית ודוד חכם וכל הדברים האלה, זה עוזר מבחינת חינוך השוק ועובדה שאנשים כבר מצפים שהבית שלהם יתנהל בצורה מסוימת או–

דפנה: אנשים מתחילים לצפות, הם עדיין לא מקבלים את זה, זה בטוח.

דריה: ואז זה עוזר לכם להיכנס במקום הזה.

דפנה: ללא ספק.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אולי כן תגידי שוב את הדוגמא על החשמלאי, כי זה דוגמא מעולה בעצם לאיך, למקום שדווקא כן יש קושי.

דפנה: כן, היה קושי.

דריה: היה קושי, אז אוקיי, אז בעצם זה דוגמא שאתם כבר הגעתם עם איזה שהוא מוצר, נכון? והייתם צריכים לעבוד עם חשמלאי שהוא לא עובד איתכם, לא חלק מהחברה שלכם, ולהציע לו את המוצר שלכם, נכון?

דפנה: כן, שבבניין שאנחנו היינו היזמים שלו, והבניין נבנה בבנייה רגילה, אנחנו עדיין היינו בתחילת פיתוח המערכת, עבדנו על השלד, וכבר היה לנו את המוצר של ה– Smart Home, של ה– VEEV OS, ובאנו לחשמלאי ואמרנו לחשמלאי בוא, אנחנו עושים לך את החיים קלים – אנחנו לוקחים ומתקינים 70% מחוטי החשמל בבניין, ואתה תתמקד ב– 30% הנותרים, בכל מה שדורש מתח גבוה, בחיבור לקווי המתח של העירייה והכל, ובוא תשנה את ה– Bid המקורי שנתת לנו ל– 100% מהעבודה, ל– 30%. בא החשמלאי ואמר סבבה, אני אשמח לעשות את זה ככה איתכם, נראה מעניין, לא מסקרן אותי בכלל, אבל אני עדיין לוקח את הכסף כאילו עשיתי את ה– 100%. היינו צריכים למעשה את הקבלן הזה, וכדי לא לעקב את הבנייה שילמנו לו 100% ועשינו 70% מהעבודה.

דריה: וואו, אבל זה לא פתרון שאפשר–

דפנה: ולמחרת אני פשוט, והצוות המשפטי, חקרנו מה צריך בשביל להפוך להיות קבלן חשמל. כמובן שהיו לנו מהנדסי חשמל והכל בחברה, אבל לא היה לנו את הרישיון של קליפורניה שנדרש כדי להיות קבלן החשמל של הבנייה.

דריה: כן, של ממש להתקין את החשמל בפועל.

דפנה: בדיוק.

דריה: וזה מה שהוביל אתכם בעצם להבין שאתם צריכים להעסיק את החשמלאים, זה דוגמא אחת, אבל בעצם את כל השרשרת הזאת של בעלי המקצוע?

דפנה: להיות למעשה הקבלנים המבצעים, בעלי הרישיונות, שאנחנו יכולים לקחת אחריות על המוצר שלנו. דרך אגב, גם בשלבים שבהם הוורסיות הקודמות של המערכת, של ה– VEEV system של הבנייה הותקנו, זאת אומרת שבהתחלה זה היה רק השלדה מהמפעל, השלד מהמפעל וכל השאר בשטח, אחר כך השלד והקירות אבל פתוחים, והצנרת בשטח, והיום הכל סגור מגיע מהמפעל – גם בשלבים המוקדמים, להיות הקבלן המבצע בעל הרישיון וזה שלוקח את האחריות על המוצר היה מאד חשוב לנו, כדי שנוכל לעשות את ההחלטות בהתאם לערכים שלנו של מה לקוחות צריכים לקבל בסוף, ונוכל לעשות את השינויים האלה בלי הפרעה למעשה, בלי התנגדות.

דריה: זה מעניין, זה לוקח אותי בכלל לפרקים אחרים שהיינו מדברים פה עם רועי וערן על למה אנחנו מעסיקים את כל העובדים בחברה In House ובלי פרילנסרים. עכשיו, זה כל כך שונה בין חברה טכנולוגית SAAS לבין חברה עם טכנולוגיה כמו שלכם, אבל הקונספט הוא ממש אותו דבר. זה ממש מעניין איך אפשר ליישם את העיקרון הזה והמשמעויות שלו בכל החברה. כאילו, המשמעות מבחינתכם זה גם, כדי לדאוג שהדברים מבוצעים לפי הסטנדרטים שלכם, לפי הערכים שלכם, שאתם מצליחים לתת הכי הרבה ערך בכל שלב בתהליך, וזה בסופו של דבר זה אותם עקרונות שגרמו לנו לעשות את ההחלטה הזאת, אבל היישומים שלהם שונים לגמרי, זה ממש מעניין.

דפנה: נכון, זה ממש מעניין, זה ההבדל הרבה פעמים בין העסקת יועצים לבין העסקת עובדים בפנים, וזה כרוך לפעמים רק בהלך הרוח של העובד, ולפעמים זה כרוך פשוט באחריות, שאם את רוצה לקחת את האחריות ואת בשלב היצירה – בחברות מאד מאד גדולות שבהן כבר המתכון כתוב, נכון? ואפשר לשכפל אותו, אז אפשר גם לתת זיכיון למישהו אחר לעשות את ההתקנה, ואנחנו בטח נגיע לזה, וגם בשיחות שלכם, אתם נמצאים בשלב מסוים בחברה הזאת, כשעושים יזמות לחברה יש שלבים בהתקדמות שלה שלכל שלב מתאים סגנון העסקה אחר. אבל אנחנו לא יכולים להתבסס על יועצים, כי יועצים חייבים לדאוג קודם כל לארגון שבו הם עובדים, ולוודא שהם, האחריות שם מסודרת, ולא לבניין – הם כמובן דואגים גם לבניין שהם עובדים בו, אבל לא בהכרח לחדשנות שבו. למה? למה להם? הרבה יותר קל להם לקחת משהו שכבר עשו 20 אלף פעמים בעבר.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אז אתם כבר חברה של כמעט 400 עובדים, ויש לכם מצד אחד מהנדסים ואנשי טכנולוגיה של ממש, את מפתחים המון מוצרים טכנולוגים, ולצד זה יש לכם קבלנים ואדריכלים וחשמלאים ואינסטלטורים ואני לא יודע מה. איך מכילים את כל הדבר הזה בארגון אחד, בתרבות אחת? זה בכלל משהו אפשרי?

דפנה: אפשרי בהחלט, וקורה. התשובה הפשוטה והקצרה והאמיתית והכנה זה בעבודה קשה. יש לנו סט של ערכים שאנחנו חוזרים אליהם, מלמדים אותם, למעשה אני יש לי טייטל בלתי רשמי שזה ה– Chief Values Officer, אני מתוך שלושת היזמים, אני זאתי שאחראית על ה– Values, אנחנו גם מאד מאמינים שזה צריך לבוא מאיתנו. מה שדיברנו קודם, ה– Value שמאד קשור לזה, הערך זה Ownership, ש– Ownership, אין מילה אחת בעברית, אני חיפשתי כי אני עושה את ההרצאות האלה גם בעברית וגם באנלית, אבל זה בעלות ושותפות, וגישה לבעיות בראש פתוח, וראש גדול, שזה אין באנגלית דווקא, ראש גדול זה מונח שאין באנגלית.

דריה: נכון, אין Big Head.

דפנה: כן, לא אומרים, ניסיתי להסביר את זה לאמריקאים כמה פעמים, הם לא הבינו. אבל Ownership עובד מאד חזק, זה אומר את כל הדברים האלה ביחד, פתרון בעיות, כן? גישה של פתרון בעיות ולא יצירת בעיות, וזה מאד מתקשר למה שדיברנו קודם, יועצים לעומת עובדים מבפנים. היועצים, ה– Ownership שלהם הוא אחר. אני לא אומרת שהם אנשים שלא מחזיקים את הערך הזה, פשוט הם לא חלק מה– Owners. אז כמה שנוכל כחברה אנחנו נעסיק אנשים שמקבלים אופציות, כולל האנשים שעובדים במפעל ובשטח והכל, כולם מקבלים אופציות, הם חלק מזה, כמה שנוכל. באיזה שהוא שלב כשגדלים אז כבר לא יכולים, אבל כמה שנוכל נחזיק גם בזה. ואנחנו מדברים על השיתוף פעולה, החללים הם חללים פתוחים, בין אם זה במפעל ב– Engineering, או במשרדים בארץ או בארה"ב, החללים הם חללים פתוחים, כי את חייבת ליצור את סביבת העבודה שתביא לקולבורציה, לשיתוף פעולה.

דריה: מעניין, אז זה ממש לקחת את הערך הזה של שיתוף פעולה ולדאוג שהוא מתבטא, גם אם זה בצורה קצת אחרת, אם זה במפעל ואם זה במשרד, אבל עדיין מקדם שיתופיות בין העובדים.

דפנה: נכון. אז בעצם מה שזה דורש ממך, זה לחשוב כמעט על כל דבר שעושים בחברה, איך אנחנו במחשבה תחילה מבצעים את זה בצורה שתקדם את הערכים שקבענו כערכי החברה. את החדשנות שזה אחד הערכים, את המשפחה, Family זה גם ערך שלנו, את ה– Integrity ואת ה– Ownership ואת כל הדברים האלה, בין אם זה אני מעצבת משרד – איך אני מעצבת את המשרד – אני יוצרת Process  חדש של Communication, איך אני מייצרת את ה– Process הזה שהוא ישרת את הערכים האלה.

דריה: אז תני לי דוגמא באמת, כי מאד מעניין אותי למשל איך תהליך של תקשורת, או את יכולה לבחור ערך אחר, גם משפחתיות זה מעניין, איך זה בא לידי ביטוי בצד הטכנולוגי ואיך זה בא לידי ביטוי בעובדי הקצה שממש בונים את הבית.

דפנה: למשל דיברנו על מולטי דיסיפלינריות, וזה גם מולטי תרבותיות, Multi Cultural – הנושא הזה בקרב עובדי ה– R&D פה בארץ, והפיתוח, הוא מאד מאד חם, כי הם צריכים לשתף פעולה ביניהם בין כל מיני דיסיפלינות שונות ולוודא שה– Communication עובד חלק ושמה שהם כתבו באימייל הוא ברור ונהיר, ובעיקר בין ארצות, שזה לא מתקבל בצד האמריקאי בהמרת גבה, שהם לא התכוונו לזה, ויש לנו שיחות ויש לנו נהלים על איך מתקשרים אחד עם השני כדי שהדבר הזה יצליח. זה חלק מה– Family Value. זה עבור האנשים פה, אחד הדברים המרכזיים ב– Family Value וזה הנחת בסיס שאנחנו מכבדים אחד את השני וכמובן מתנהגים אחד בשני בכבוד וזה בא בכל נוהל, מאיך קובעים פגישה ומי מגיע לפגישה ואיך פותחים את הפגישה, כן? ואיך קובעים מי ה– Owner של הפגישה או של הנושא, עד לאיך שולחים אימייל ואת מי מכתבים על האימייל ואת מי לא מכתבים על האימייל וכן הלאה, וזה משהו שאנחנו שולחים מדי פעם ב– Refresh ואנחנו מדברים עליו ואני עושה הרצאות פעם ברבעון, אני גם טסה לפה ואני נפגשת עם העובדים ואנחנו מדברים על זה וכן הלאה. אז נגיד זה אחד התהליכים שבהם, זה, הערכים האלה של משפחה ו– Ownership מתבטאים בתוך ה– R&D והפיתוח, ובצד של המפעל הם לא עובדים עם אימייל, אז ה–  Processes האלה לא יעזרו להם לקדם את הערכים האלה, אבל יש להם Process אחר. כל בוקר מפגש בוקר, שבו גם מדברים על מה הולכים לעשות היום וכל מחלקה בתוך המפעל על מה היא תתמקד, אבל גם זה הזמן שלך לבדוק מה שלום החבר'ה שלך, לראות שהכל בסדר, להעיף מבט, ולא רק לשאול How are you doin ו– Somebody says OK ולהמשיך בדרכך, אלא באמת להגיד למישהו אוי, אתה נראה, הכל בסדר? אתה נראה קצת עייף, ואולי לשמוע אם יש איזה בעיה שאתה יכול לעזור בה, להציץ שניה, אז מפגש בוקר זה Process שהוא מכוון וזאת חלק מהמטרה שלו. יש לו גם מטרות מקצועיות ל– Process הזה, אבל יש לו גם מטרות של ערך ה– Family, ואני יכולה לתת עוד המון דוגמאות כאלה. כל הדברים האלה דורשים חשיבה והכוונה, אבל יותר מכל זה בעצם דורש שיהיה לך תרבות וערכים בחברה, ותמשיכי To Practice Them, כי אחרת אם עושים הפוך, אם הם רק טובים על הקיר, שזה אפשר לעשות מאד בקלות בעיצוב ובבאנרים נחמדים.

דריה: כן, לגמרי.

דפנה: אבל את לא פועלת בדרך הזו, את לא מפגינה דוגמה אישית, וזה לא בא לך בטבעיות, את לא בוחרת בהכרח – דרך אגב, זה חלק מתהליך הקבלה לעבודה – לא משנה אם זה למפעל או לשטח, אם זה מישהו שמנקה או דופק מסמרים – אף אחד לא דופק מסמרים, יש הרבה אוטומציה, אבל הבנתם את הרעיון – או שזה מישהו שעובד בתכנון הבית או בהדסה, כולם נמדדים בשני דברים בזמן הראיון. ההתאמה שלהם לתפקיד מבחינה מקצועית וההתאמה שלהם לערכים. אם אחד מהדברים האלה לא קורה, הם לא יעבדו ב– VEEV, כי גם כשיוצאים לעשות חדשנות בעולם כזה מיושן, או שלא נגעו בו בחדשנות, וזה דבר באמת באמת קשה, עדיף שיהיו אנשים לצידנו ש– Share the passion and share the values, ככה אנחנו נצליח.

[מוזיקת מעבר]

דריה: בואי נדבר קצת על גיוס כסף, כי זה חתיכת אתגר, זה אתגר באופן כללי, ואני חושבת שבשוק שהוא לא קלאסי, שהוא לא תוכנה, לא עם ביזנס מודל של SAAS, משהו כזה, אז אפילו יכול להיות יותר מאתגר. מה, איך זה עבד אצלכם? ממי גייסתם, ואני לא מדברת על שמות ספציפיים, אלא איזה סוג בכלל של משקיעים חיפשתם כשניגשתם, כשהחלטתם שאתם הולכים על באמת מוצר טכנולוגי בעולם הזה.

דפנה: זה היה תהליך מעניין. אז קודם כל, מכיוון שאנחנו באמת התחלנו כחברה יזמית, ובעצם פתחנו חברות בת תחתינו, היה לנו את הפריביליגיה, הגיוס הראשון, אני יכולה להגיד, זה Public Records, זה היה כשחברת קוסה, שהיא מתמחה מאד בטכנולוגיה וטכנולוגיה של בנייה גם וטכנולוגיה שהיא פיזית, לא SAAS כמו שאת אומרת. זה היה גיוס מאד קטן, Seed מאד ראשוני, ובאמת רק לפן הטכנולוגי, והטכנולוגי פיזי בעולם הזה, אבל ראשוני. ומאותו רגע שהבנו שאנחנו צריכים לקפל את הכל ביחד וכמו שאמרנו לשלוט על כל ה– Value Chain, פה התחיל האתגר. כי פתאום, בתוך ה– Balance Sheet שלך יש Real Estate ויש רישיונות, ויש מגוון חברות, כי כשיש רישיונות אז החברה הקבלנית צריכה להיות בנפרד עם הרישיון שלה, והחברה שמנהלת יחסים צריכה להיות בנפרד עם הרישיון שלה, ופתאום את גם יצור משפטי מורכב, שזה לא משהו שמשקיעים רגילים לראות בעולם ה– SAAS, וגם מבחינת ה– Accounting, אפילו רק מבחינת ה– Financial Reporting-

דריה: ורגולציה שצריך לעמוד בה מן הסתם.

דפנה: ורגולציה וכל זה, זה דברים, זה לא ש-, VC  זה כמובן קבוצות מאד מאד אינטלגנטיות, אבל הם לא מורגלים לראות את זה, זה לא משהו שהוא מיידי. ופה מתחיל ה– Challenge. אנחנו גם ברי מזל, שגם פגשנו VC’s שמחפשים לעשות שינוי בעולמות כאלה שבהם – דיברנו על זה בהתחלה – הקושי הוא גדול אבל ההזדמנות היא מאד גדולה, זה סוג אחד של VC’s שאני ממליצה לחפש בנושא הזה, מי שמחפש את ההזדמנויות הגדולות, לא רק לעשות שינוי קטן, אלא לעשת מהפיכה. אותן חברות שהיום משקיעות או שהשקיעו בטסלה בתחילת הדרך או באמאזון, אחרי שהם היו חנות ספרים, הם סוג החברות שישקיעו, אבל יותר מזה, הכי, בעצם אחד המשקיעים החזקים ביותר והגדולים ביותר אצלנו זה חברת הבנייה מספר אחד בגודל בארה"ב, היא נקראת Lennar, ובאמת שבאות מתוך אותה תעשייה, והן מספיק גדולות כדי שתהיה להן כבר Investment arm-

דריה: אז בכלל לא ללכת לקרן השקעות קלאסית–

דפנה: לא אמרתי לא ללכת–

דריה: אז לא בהכרח ללכת.

דפנה: לא בהכרח, אלא לחפש חברות שנמצאות באותו ה– Space, האמת היא שהשילוב בין הדברים, בין הגושפנקא מקרן ההשקעות הקלאסית שבאה יד ביד, ובאמת בזה אנחנו ברי מזל, יש לנו משקיעים נהדרים, יש לנו חברות בעלות שם עולמי, מבחינת מה שאמרתי, החברת VC הקלאסית, אבל גם יד ביד עם הגושפנקא מהעולם הרלוונטי. אצלנו זה Lennar, חברת הבנייה הראשונה בארה"ב, יש לנו גם את חברת Brookfield שהיא גם ענקית.

דריה: שהם גם נותנים בעצם גם גושפנקא מקצועית, וגם אני מניחה שיכולים לתת הרבה הרבה ערך מבחינת ידע וחיבור לגורמים מקצועיים אחרים–

דפנה: קשרים, חיבור לפרויקטים, כל הדברים האלה. זה הביטחון, ובאמת באמת אני חושבת שאם באים לעשות חדשנות בעולם שלא עבר חדשנות, כדאי לחפש את הגושפנקא הזאת. לא להסתכל על כל העולם כמתחרים, אלא להבין, זה לא סתם, זה באמת מקומות שבהם ההזדמנות מאד גדולה ולכן יש מקום לעוד אנשים ויש מקום לשיתופי פעולה, ואיפה שהחדשנות לא נגעה תמצאו שחקנים מאד מאד גדולים שמבינים את זה.

דריה: אבל השאלה אם אין שם גם הרבה קושי. אני שמה את הגיוס האחרון שלכם בצד, כי אני חושבת שלהגיע לגיוס בשלבי C ו– D אתם מגיעים כבר עם קרדביליות, אתם מגיעים כבר עם הרבה, עם כבר רקורד של הצלחות. אני מדברת על השלבים הראשונים יותר – אני ממש זוכרת שיחה שלי עם חברים יזמים שהם דווקא בתחום הגיימינג, אבל לפני שנים זה גם היה תחום, עכשיו שי הרבה הייפ סביבו, אבל זה היה תחום מתפתח, ואני ממש זוכרת שיחה איתם שהם באים ואומרים לי, אנחנו נפגשים עם קרנות, אבל אנחנו מרגישים שהם נפגשים איתנו רק כי הן רוצות ללמוד על התחום ושאנחנו קצת נלמד אותם ונספר להם על זה, אבל הן לא באמת רוצות להשקיע. אז אני יכולה לתאר לעצמי שבשוק שאין בו הרבה טכנולוגיה, זה אפילו עוד יותר מוגבר. זאת אומרת, אנשים, הרבה קרנות לא משקיעות בתחוםם הבנייה לצורך העניין, אז אם אתם לא יכולים למצוא את עצמכם עובדים נורא נורא קשה בשביל קרנות שאף פעם לא באמת ישקיעו.

דפנה: אז קודם כל גיוס כסף זה הרבה מאד עבודה, מאד מאד קשה עבור קרנות שלא ישקיעו, כי צריך לעשות הרבה פיצ'ים בשביל לגייס כסף. אז זה בהגדרה וזה תמיד נכון. ההנחה היא שהיזמים שאנחנו מדברים עליהם, לא ספציפית החברים שלך אבל באופן כללי, נכנסו לאיזה שהוא שוק שבאמת צריך את היזמות הזאת. אז מה שקרה לנו, מכיוון שאנחנו באנו מהכאב שלנו כיזמים, ידענו שצריך את החדשנות הזאת, אז לא רק שקודם כל, כל הגיוסים קשים, אני חשבת שבכלל לגייס כסף זה לא קל וזה צריך להיות ככה דרך אגב, אבל לא רק שנהיה לנו כביכול יותר קל בגלל שאנחנו הצלחנו יותר, כי אנחנו עדיין חברה חדשה ויש לנו הרבה מה להוכיח, צריך קצת צניעות בעניין הזה, או הרבה – אלא שהצלחנו יותר בגלל שמה שהצבענו עליו כיזמים, מהבעיות שלנו, כבר יותר ויותר יזמים וחברות בנייה הצביעו עליו, ועד שהגענו ל– C ו– D הבעיה והכתובת היו כתובות על הקיר. ואז שבאו אלינו ואמרו אוי ואבוי, יש Supply Chain Crisis בגלל ה– Covid, איך אתם מתמודדים עם זה – אנחנו חשבנו על בעיית ה– Supply Chain עוד ממקודם. לא בגלל שצפינו את ה– Covid, לא הבנו עד כמה זה הולך להיות חמור, אבל פשוט בגלל שזו אחת הבעיות שצריך לפתור, אז אמרנו אוקיי, אז אנחנו משתמשים בחומרים קצת שונים ולכן קל לנו יותר להשיג את החומרים האלה, הם לא חומרים מעולם הבנייה, הם חומרים שהרבה יותר קל לייצר, הם באים מתעשיות אחרות, והחוסרים בהם פשוט הרבה יותר קטנים. לא שה– Supply Chain Issues לא מגיעים אלינו בכלל, הם פשוט מגיעים אלינו ב– 10% במקום ב– 100%, כן? אז כבר, אז במן, כל הכוכבים הסתדרו ככה יפה, אבל זה לא במקרה, כי יזמים, אחת התכונות שצריכות להיות להם זה הכרה באיזה שהיא בעיה אמיתית קצת לפני שהיא מגיעה ל– Crisis, ובאופן כללי אנשים, רוב האנשים עושים חדשנות אמיתי רק כשהם נתקלים ממש בקיר. יזמים, התקווה היא שהם נתקלו בקיר, אבל הם כבר קצת ראו אותו לפני כולם, זה הקסם.

דריה: כן, ואז הם יודעים לזהות את זה לפני ולפרוט כשהבעיה באמת מגיעה. אוקיי, אולי נדבר קצת על צמיחה, איך עושים Scale בעולם הזה, שגם באמת כל פרויקט אני מתארת לעצמי, כל פרויקט זה פרויקט ענק, גייסתם בסבב האחרון 400 מיליון דולר. לי זה נשמע המון, אולי בעולם שלכם זה בכלל מה שצריך בשביל להתקדם, אפילו לא כזה הרבה קדימה. איך אתם מסתכלים על זה?

דפנה: גם וגם. 400 מיליון דולר זה הרבה כסף, ואנחנו בהחלט שמחים שהצלחנו לעשות את זה, וגם בעולם שלנו שריפת המזומנים היא גבוהה, זה עולם כבד תרתי משמע. הצד השני הוא כמובן שפרויקט לא מאד גדול של בואי נגיד 100 יחידות הוא 50 מיליון דולר, וב– SAAS לסגור עסקאות של 50 מיליון דולר זה חתיכת–

דריה: זה חתיכת בשורה לחברה.

דפנה: ואנחנו, אני אחראית על ה– Revenew של החברה, אז בשבילי זה איזה שהוא שחקן, איזה שהוא יזם, הוא אפילו לא צריך להיות יזם גדול. דרך אגב, זה יכול להיות יזם בינוני עד קטן שעושה פרויקט אחד בשנה, שבדיוק דיברנו על זה היום, שבמשרד במקרה, שבעצם עבורנו עלות השגת העסקה היא הרבה יותר קטנה, כי זה יזם קטן. קטן בינוני כזה שעושה 100 יחידות נגיד בשנה, נגיד הוא עושה פרויקט אחד של 100 יחידות בשנה ויש לי Revenew Stram ממנו של 50 מיליון בשנה.

דריה: בשבילכם זה קטן.

דפנה: פה נגמר הסיפור. לא בשבילנו זה קטן, כן? אלא בעולם הזה–

דריה: בעולם הזה, ברור.

דפנה: זה לא עסקה גדולה. עסקה גדולה זה עסקה של אלפי יחידות, שיכולה להיות שני ביליון דולר, כן? זה ההבדל. זאת אומרת, זה קצת דומה למה שדיברנו מההתחלה, כמו הקושי ככה גם ה– Opportunity. כמו הצורך לשנע ולהקים מפעלים וכן הלאה, והלעסיק את כל העובדים In house, שכל הדבר הזה, זה מה שדורש, בשביל להגיע ל– Scale זה מה שדורש את הגיוס המשמעותי, נכון? כי את כבר צריכה קצת לשים את הכסף Ahed of the curve, את צריכה לבנות את המפעל, לגייס את העובדים, to train them and every thing before you start building. מצד אחד. מצד שני, גם ה– Opportunities, כל עסקה היא משמעותית, אז מהר מאד אפשר יהיה להצדיק את כל הדבר הזה. והחוכמה היא ללכת צעד צעד. כמו שאמרתי קודם, לא בקטן מדי, לא לאט מדי, צריך להמשיך להתקדם ולדחוף ולגדול, אבל להתחיל ממפעל אחד, אחרי שממלאים אותו או כמעט, לפתוח את המפעל השני. לא ישר לפתוח מפעלים עכשיו, זה לא מה שאנחנו עושים ב– 5 מדינות שונות, אלא לפתוח מפעל בקליפורניה שיש לנו כבר – שני מפעלים בקליפורניה – ואז לצאת מקליפורניה וכן הלאה.

דריה: למה? אבל תסבירי קצת.

דפנה: קליפורניה אגב זה מקרי, כי שם היינו פיזית, אז משם התחלנו.

דריה: כן, אבל למה לא להתפרס עכשיו וב 5-6 מדינות שונות בארה"ב וללכת רוחבי ולהגיד אוקיי, אנחנו הולכים על כמה שיותר פרויקטים בכמה שפחות זמן.

דפנה: מכיוון שבכל זאת מדובר בטכנולוגיה חדשה וכל דבר שאנחנו עושים כרגע אנחנו עושים את זה לראשונה, וזה בדיוק מה שדיברנו קודם, זה מצחיק איך הכל בעצם מתחבר, בכלל שזה סוג של עשייה וסוג של אתגר שצריך את הלך המחשבה הזה לאורך כל הדרך, לא משנה אם את מגייסת כסף, אם את מגייסת עובדים, אם את מגייסת עובדים, אם את בונה מפעלים, אם את לוקחת פרויקטים את צריכה את אותו סוג של חשיבה, ובעניין הזה בעצם צריך לכתוב את מה שקראתי לו קודם ספר המתכונים או ה– Manual, כן? הספר של ההסברים, בדיוק כדי להתחיל לעשות Rinse and repeat. אז צריך להכיר מפרויקט שהיה לנו את המזל לעשות, מפרויקט בגודל מסוים, ואז פרויקט יותר גדול ואז שני פרויקטים גדולים ואז שלושה פרויקטים גדולים, ובאיזה שהוא שלב זה כבר כתוב, ואז ההכפלה היא הרבה יותר מהירה. דרך אגב, הזכרת קודם חברה שהיא נכשלה בזה, אחד הכישלונות שלה היה שהיא קפצה מהר מאד כחברה לגדילה מטורפת ברחבי ארה"ב, דרך אגב, גם בהודו וגם במקומות אחרים–

דריה: אז כן, אנחנו רק ניתן קונטקסט, ממש לפני שהתחלנו את ההקלטה הזכרתי לך שבדיוק ראיתי איזה שהיא כתבה על חברה שעושה משהו מאד מאד דומה בקונספט שלכם, ובדיוק דיברו שהחברה הזאת נכשלה, ותהיתי מה יכול לגרום לדבר כזה ואיך אתם בעצם נמנעים מלהגיע למקומות כאלה, כי באמת בסוף מדובר פה בפרויקטי ענק בסכומי ענק, אז איך נמנעים למהגיע לשם?

דפנה: נמנעים בזה שגייסנו הרבה כסף זה לא אומר מיד ללכת, לא לבזבז אותו ולא לשכור המון עובדים ולהקים המון מפעלים רק לשם צמיחה. צריך לעשות את זה בצורה מוסדרת כדי שאת תדעי מה את עושה ואיך לעשות לפני שאת משכפלת את זה. פעם יצא לי לדבר עם איזה מישהו שאחד התפקידים הראשונים שלו – דרך אגב, היום הוא VC – אבל אחד התפקידים הראשונים שלו היה לפתוח מפעלים באיזה שהיא חברת סטארטאפ שעסקה, לא משנה, במשהו שקשור למזון, אבל לפתוח מפעלים במיקומים שונים. הדבר הראשון שהוא עשה, זה היה אחרי שהיה להם מפעל אחד, הוא היה אחראי על כל השכפול הזה, בדיוק השאלה שלך כרגע, והדבר המעניין שהוא עשה זה שדבר ראשון שהוא עשה זה העתיק את מקום המפעל הראשון למקום אחר. 

דריה: למה?

דפנה: כי הוא אמר, במקום שאני ארוץ עכשיו ואני אפתח עכשיו מפעל במדינה אחרת או מקום רחוק באותה מדינה, זה לא משנה, זה אותו דבר – ואני צריך לגייס שם עובדים בשוק שאני לא מכיר ואני צריך לשנע את כל הציוד עד לשם, אני קודם אנסה, ובגלל הביקוש הוא יכול היה גם להרשות לעצמו את זה לא כ– exercise, אלא פשוט להכפיל את הייצור באותו איזור שהוא היה בו, היה לו את האפשרות לעשות את זה, אז הוא עשה את זה דבר ראשון. קודם כל, אני אשתמש באותו צוות שיש לי לפתוח את אותו דבר, שנוודא שהם יודעים לשכפל את זה, ואז הוא לקח את אותו צוות ששכפל, והצוות הזה הפך להיות צוות הדרכת השכפולים, אני לא יודעת איך להגיד את זה בעברית, המצאתי לגמרי את הטייטל הזה עכשיו, וחמשת המפעלים ראשונים זה היה הצוות הזה שלימד את הצוותים הבאים איך להקים. ואני אמרתי לעצמי וואי, זה גאוני. וזה Counter Intuitoitive. זה לא הגיוני, בשניה הראשונה שאת חושבת על זה שאת תפתחי שוב מפעל באותה עיר, כשאת רוצה להוכיח שאת משכפלת. אבל זה הכי הגיוני שאת מבינה – בוודאי שצריכה להיות לך ההזדמנות – 

דריה: זה צריך to make sense מבחינה עסקית.

דפנה: כן, it needs to make sense, נכון, אבל אם יש לך את האפשרות, זה הדבר החכם לעשות.

דריה: אני עוד פעם מקבילה את זה לעולמות שלנו, כי זה כל פעם נשמע לי מוכר הדבר הזה. בסוף אני אומרת, אם אנחנו רוצים, אם עכשיו Monday רוצה לגדול למשרדים במקום אחר או לפתוח צוות Costumer Success בלונדון, אז קודם כל יתחילו מחבר'ה כאן שכבר עובדים ומכירים וטובים במה שאנחנו עושים, שהם יפתחו את הצוות המקומי. לקחת אותם ושהם יתחילו לפעול באיזור הזה ויבנו סביבם את הצוות כמו שהם מכירים שכבר עובד בחברה, ולא באמת לקחת משהו חיצוני, להתחיל מאפס, אנשים שלא לקחו חלק לפני, שלא באמת מכירים. אז זה ממש אותו היגיון, רק ממש ב– Scales מאד מאד אחרים.

דפנה: ב– Scales ובתחום אחר שהוא מאד מאד פיזי.

דריה: נכון.

דפנה: אני חושבת שבסוף הפודקאסט הזה את תגיעי למסקנה שלעשות חדשנות בעולם שהוא לא רווי חדשנות, זה לא כל כך שונה מלעשת חדשנות בכל דבר אחר, רק יש פה מורכבויות מסוימות שאולי נותנות אתגרים מסוימים וגם Opportunities שאין בעולמות אחרים, כאילו, יכול להיות שקל לנו יותר בדבר אחר לעומת SAAS וקשה לנו יותר בדבר אחר שב– SAAS הוא קל, אבל מאד מאד דומה, צריך לחשוב בצורה מסודרת ו–

דריה: כן, ב– Baby steps כאלה, זה גם משהו שאני רואה באמת שמלווה את כל השיחה. זה Baby Steps יכול להיות ב–

דפנה: אמרתי Steps, לא אמרתי Babt Steps.

דריה: כן, אבל אני לוקחת את זה במובנים של התעשייה הזאת, התחום הזה כל כך ענק, אתם יכולים כביכול לקחת את כל הכסף שגייסתם ובבאת אחת לגדול, אז ביחס למה שאתם יכולים לעשות זה כאילו Baby Steps, אבל להתחיל מהשלד של הבניין ולא ישר לבנות בניין שלם, להתחיל מלהתקדם לשם, להתחיל  מלגייס אליכם בעלי מקצוע שגם יצטרפו לאט לאט לחברה ולבנות סביב זה חברה שלמה, לבנות מפעל אחד ורק אחר כך להרחיב – כאילו, בסוף כל הדברים האלה הם אולי כאילו קטנים ב– Scale, אבל הם מאפשרים לכם אחר כך לגדול בצורה הרבה יותר מהירה.

דפנה: הם סייעו לנו מאד ואני חייבת להגיד שה– VC’s אהבו את זה, הקרנות הון סיכון הן מאד העריכו את העובדה שאנחנו באים עם הניסיון הזה, וגם, אנחנו לא איזה קבוצה של יזמים צעירים שמחוסרי ניסיון, אבל יותר מזה – האופן שבו אנחנו מפתחים את החברה, זה ניכר בו. זאת אומרת, אנחנו לא קופצים ישר, ויש לנו את ההבנה שבאה מתוך המקצוע. מצד אחד אנחנו באים מולטי דיסציפלנרים ואנחנו הגענו לזה עם עיניים חדשות, מצד שני אנחנו באים עם ניסיון של שנים ארוכות, וזה שילוב שהוא מאד מאד נדיר. בחדשנות, וספציפית בעולם הבנייה.

דריה: בתעשייה כזאתי. אז אנחנו קרובים לסיום, אולי נסיים באיזה שהוא טיפ שלך, לחבר'ה שהם מתעסקים בתעשיות שהן Low Tech ושואפים לבנות משהו גדול.

דפנה: לא לפחד. דיברנו קודם על לשאול שאלות – לא לפחד לשאול שאלות, לא לפחד גם לטעות. אלא יותר מזה, מכיוון שזה עולם כזה שהוא לא עסק בחדשנות, אנשים יסבירו לכם שאי אפשר, הם כל הזמן יסבירו לכם שאי אפשר. יש בזה, היו פעמים בעבר שלנו שאנחנו באנו באמת להתייעץ עם בעל מקצוע בתחום שעוד לא הכרנו בתוך הבנייה, וכשמישהו כזה בר סמכא אומר לך אי אפשר, לשניה נעצרים. ופה צריך את האומץ להגיד רגע, אני יודעת שהשאלות שלי טיפשיות, אבל בכל זאת, בוא תסביר לי עוד פעם. עכשיו יכול להיות שהוא לא טועה שאי אפשר, אבל אי אפשר בדרך שלו, ואם אני אבין את הדרך שלו, של אותו בעל מקצוע, למה הוא עושה את זה, מה הוא עושה, ולמה בעצם אי אפשר בדרך שלו, אולי אני אגלה שאפשר בדרך אחרת. וזה היופי. כי ההזדמנויות האלה הן נמצאות שם, פשוט קצת צריך לחפור, אפילו לפעמים לא להרים את האבן לגמרי, אלא קצת לגרד את פני השטח וכבר את מוצאת זהב, ואני חושבת שאני כבן אדם, באה מעולם המשפט, אני בן אדם מאד Grounded, אני מאד Operational, אז אני גם הייתי צריכה ללמד את עצמי לעשות את זה. To stretch that muscle שלא לחשוש, ולא לקחת "לא" כתשובה. תמיד לשאול, תמיד לברר, ולהבין לבד.

דריה: ולערער על הרבה דברים מקובלים.

דפנה: ולערער. ולפעמים זה לא היועץ הראשון אז היועץ השני, אז לקחת עוד יועץ ולהבין ממנו קצת יותר לעומק, כי בסוף תמיד אומרים זה לא Rocket Science, זה מאד מסובך, אבל גם Rocket Science יש מישהו שלומד ומבין אותו, נכון? בסוף. אני לא הבן אדם הכי טכני בעולם, אני בכל זאת לא למדתי הנדסה, אבל פשוט יש לי את הסקרנות ואת הרצון לשאול ולהבין.

דריה: מהמם. נראה לי באמת אחלה מסר לסיים איתו. אז רגע לפני סיום אני אזכיר שאם יש לכם שאלות לנו או לדפנה אתם מוזמנים לשאול אותם באתר שלנו או בקהילה בפייסבוק, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה דפנה.

דפנה: תודה רבה.

דריה: היה כיף.

דפנה: היה מאד כיף.

דריה: תודה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]