קאש איז קינג – על ניהול כספים

 

ליאור:            היי ערן,

ערן:               מה העניינים ליאור?

ליאור:            טוב,

ערן:               נראה לי שכולם חושבים שאנחנו משתמשים באותו קטע לכל פרק

ליאור:            כולם משוכנעים שאנחנו משתמשים באותו קטע, אני לא אתפלא אם אנשים בכלל לא מאזינים לחלק הזה,

ערן:               אז יאללה, אז אנחנו לא,

ליאור:            אבל אם הם לא מאזינים הם לא ידעו שעשינו משהו אחרת,

ערן:               עכשיו הם יאזינו.

ליאור:            עכשיו הם יאזינו.

ערן:               אז יאללה, go for it.

ליאור:            יאללה אז היי כולם, הגעתם ל- start up of start up, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן, ב- Monday.com וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי ש-start up מדבר אליו, לא משנה באיזה כסא הוא יושב ברגעים אלה. אז היום אנחנו נדבר על נושא שמעניין כל חברה בכל שלב תמיד וזה כסף ובאופן ספציפי, אנחנו נדון בשאלה: איך אפשר להשתמש במערך הכספים של חברה על מנת להאיץ את הצמיחה שלה. אז איתנו היום כאן כפיר ליפמן שהוא סמנכ"ל הכספים בחברה ואיתנו כבר למעלה משנתיים, זה השלב שאתה יכול לדבר כפיר.

ערן:               מה העניינים כפיר?

כפיר:             היי ערן, היי ליאור.

ליאור:            כיף שהצטרפת אלינו.

ערן:               כיף להצטרף אליכם.

ליאור:            אז שנייה באמת לפני שנכנס ונבין איך אפשר למנף ניהול כספים לטובת צמיחה של חברה, אולי בכלל תסביר בכמה מילים מה האתגר בניהול כספים, מה בעצם התפקיד שלכם ביום יום?

כפיר:             אז אני חושב שהאתגר המרכזי שיש למחלקת כספים באופן כללי, להסתכל לאן החברה רוצה להגיע. זאת אומרת יש איזה שהוא יעד שהחברה רוצה להגיע אליו ומחלקת הכספים צריכה לגזור אחורנית מה התכנון או מה הדברים שהם צריכים לעשות, מה ה- action items שהם צריכים לעשות כדי להביא את החברה למקום שהיא רוצה להיות בו, ואם רוצים להכניס לזה טיפה יותר קונטקסט אז אם החברה לצורך העניין רוצה להגיע לאיזה שהוא, רוצה להגיע בסוף השנה לאיזה שהוא יעד של מכירות או ליעד של הכנסות מסוים, אז אנחנו צריכים להבין כמה כסף אנחנו צריכים כדי להגיע לשמה? כמה הוצאות פרסום אנחנו הולכים להשקיע? כמה אנשים אנחנו נהיה? האם אנחנו הולכים להתרחב בכמות עובדים ברמה כזו שאנחנו נצטרך משרדים נוספים? והאם אנחנו צריכים להשקיע בכל מיני, לפתוח יישויות נוספות כדי להגיע לשווקים שאנחנו רוצים להגיע אליהם? כל הדברים האלה אנחנו צריכים לדעת אותם מראש ולגזור אחורנית ולתמחר אותם או לתקצב אותם בצורה כזו שנהיה מוכנים, שיהיה לנו מספיק cash low כדי להגיע לשם

ליאור:            כמה זמן קדימה מתכננים?

כפיר:             אז אני חושב שזאת שאלה מאוד טובה אבל היא נכונה לחברות שונות בתקופות שונות, זאת אומרת חברה שהיא מאוד צעירה, קשה לה נורא לתכנן שנה ושנתיים קדימה, חברה שהיא נמצאת בסדר גודל שלנו זה יהיה סוג של פשע לא לתכנן שנה או שנתיים או אפילו שלוש קדימה לראות שיש לנו בסיס מזומנים מספיק גדול כדי להגיע לאן שאנחנו רוצים. אני חושב גם שתכנון נכון של כספים, הוא צריך לקחת בחשבון שיש לך, שהיעדים העסקיים של החברה לא אמורים להיעצר בגלל שאין את ה- cash flow כדי להגיע לשם. זאת אומרת נתקלתי בהרבה חברות שהלך להם מאוד טוב, הם לא תכננו נכון את הכסף שיש להם בבנק כדי להגיע ליעד והם פתאום נתקעו והיו צריכים להאט את התאוצה שלהם בזמן שהן לא היו צריכים לעשות את זה מבחינה עסקית.

ליאור:            ערן פה מהנהן בראש,

ערן:               כן, אני חושב שפעם אמרו לי finance זה היה נשמע לי כמו משהו כזה שאני חייב לעשות, זאת אומרת שהחברה צריכה להציג דוחות, היא צריכה לעשות תקציב, תמיד היה נראה לי כמו בולשיט כי כשאתה יזם בתחילת הדרך יש כזאתי אמירה שאומרת "האקסל סופג הכל", אתה יכול לשים מה שאתה רוצה, משהו לא מסתדר לך עם מה שאתה רוצה להציג למשקיעים- תשנה שני מספרים, אתה יכול למכור את החלום. אני מאוד לא מאמין בכל הקטע של תוכניות עסקיות, איך אתה יכול לתכנן לאן החברה תלך לפני שאתה מבין בסוף מה המוצר ואין סיכוי שאתה מבין אותו לפני שאתה מתחיל את החברה ומקבל המון פידבקים מהלקוחות. אבל אני חושב שאחד מהדברים שהבנו עם הזמן זה שה- finance זה כלי, ובסוף כסף זה משאב וזה ממש אומנות לאיך עושים לו אופטימיזציה, זה משאב מאוד יקר לחברה במיוחד בשלבים הראשונים שכסף, מגייסים כסף אבל הוא עדיין, הוא איזה שהוא resource שהוא לא זמין כל הזמן אז אני ממש מסתכל היום על finance לדרך לעשות אופטימיזציה ליכולת של החברה לצמוח ולהמון דברים אחרים בעזרת cash law והמון אספקטים אחרים.

ליאור:            בוא נשאר עוד רגע דווקא בשלבים המוקדמים כי אמרת כאן משהו שאולי יזם שיושב עכשיו ומאזין לפרק הזה הוא אומר לעצמו: אז אני לא צריך בעצם לעשות את ה- business plan הזה שמבקשים ממני, כי הוא חסר טעם, והנה אני גם אוסיף ציטוט של ערן זימן שאומר שזה חסר טעם,

ערן:               אין לי בעיה, אני יש לי גם משנה על אוניברסיטאות יש לי הרבה תחומים שאני יכול להגיד מה דעתי עליהם, אבל,

ליאור:            אבל איך בכל זאת, כפיר, איך בכל זאת בונים בתחילת הדרך תוכנית עסקית, אומנם האקסל סופג הכל אבל למה בכלל כן חשוב לעשות את זה? אולי זה לא חשוב? אולי נסכם היום ש-

כפיר:             אז אני, האמת, חולק קצת על ערן אולי בגלל שאני בא יותר מהכיוון נקרא לזה המתודולוגיה או האקדמי אבל גם יזם בתחילת הדרך,

ליאור:            סימן אגב שאתה בכסא הנכון אם אתה חולק על ערן, כן,

כפיר:             אני אומר, גם יזם בתחילת הדרך שאין לו מושג אם המוצר ילך לאיזה שהוא כיוון אחד או אחר, הוא צריך שתהיה לו איזה שהיא תוכנית. מה שאני ממליץ זה לקחת את התוכנית שלך ולהוציא לה שורש או לחלק אותה בשתיים כי מבחינת כאילו היעדים של ההכנסות בשנה הראשונה כי זה לא תמיד קורה, זאת אומרת להיות הרבה יותר שמרן עם מה שאתה באמת חושב, אבל כן תכתוב מה אתה צופה שיהיו ההכנסות, מה ההוצאות שאתה צופה שיהיו כדי שיהיה לך איזה שהוא מושג לאן אתה בכלל רוצה להגיע ואם בכלל שווה לך לפתוח את העסק או לא יודע, להישאר שכיר או משהו כזה, כי לפעמים כשאתה פורט את מה קורה על אקסל או על דף או לא משנה על מה, אתה מקבל איזה שהיא תמונה אם אתה בכלל בכיוון. אני כן מסכים עם ערן שבתחילת הדרך, זה, המספרים

ליאור:            אין להם אחיזה במציאות.

כפיר:             לא ממש.

ערן:               תשמעי, זה עוד signal שמשקיע מקבל, כאילו הוא רוצה לראות שאתה לא חי באיזה שהיא הזיה מבחינת הצמיחה שלך אבל באמת אני חושב שאין לזה המון ערך

ליאור:            אגב, גם לכיוון ההפוך אני יודעת להגיד שהרבה פעמים ראינו תוכניות עסקיות שלא היו מספיק אמביציוניות, וזה גם איזה שהוא סימן שבן אדם באמת כמו שכפיר אומר, יוצא בדרך סופר שמרנית שלמשקיע אין טעם בכלל להצטרף,

ערן:               כן,

ליאור:            להרפתקאה הזאת מבחינת השאיפות

ערן:               זה נראה לי יותר משרת את המשקיע מאשר את היזם בהמשך הדרך זה משתנה, בוא נגיד ככה. אנחנו גם היום ניגע בזה אנחנו לא קוראים לזה תוכנית, אנחנו עושים מודלים קדימה אני חושב שזה אחד מהדברים שכן מאוד חשוב להתעכב עליהם, על הפרדיקטאביליות של חברה בתור אלמנט שהוא מאוד חשוב ככל שהיא צומחת, אבל תוכניות עסקיות יש להן בעיניי לא המון value במיוחד בתחילת הדרך.

ליאור:            אוקי, אז הבנו מה האתגר. מה ההזדמנות בניהול פיננסי נכון?

כפיר:             אני חושב שההזדמנות בחברות, במיוחד בתחום שלנו בתחום ה- sas זה שאם אתה מתכנן נכון בצורה מספיק טובה ואתה יודע לחזות ואתה יודע למדוד בצורה מספיק טובה את התוצאות שלך אז אתה יכול לחסוך המון כסף לחברה ואתה יכול לדלל את עצמך פחות ואתה יכול להשתמש במשאב הזה שקוראים לו finance או כספים או מימון או איך שאתם רוצים לקרוא לו, אפשר להשתמש בו בצורה הרבה יותר חכמה, אולי אני אתן דוגמה שזה יהיה טיפה יותר ברור

ליאור:            מעולה.

כפיר:             ניתן לדוגמה את ה- T.R.O.I, איך שאנחנו מודדים אותו,

ליאור:            רק תסביר מה זה T.R.O.I לפני שאתה נותן את ה- T.R.O.Y כדוגמה.

כפיר:             אז T.R.O.I זה ראשי תיבות של time of return on investment זאת אומרת כמה זמן לוקח להחזיר את ההשקעה שהוצאת בחודש מסוים? עכשיו, לצורך העניין, אם אנחנו משקיעים סכום, ניקח לדוגמה מיליון דולר בחודש מסוים אנחנו רוצים למדוד תוך כמה זמן אותו כסף חוזר אלינו, יש משמעות אם הכסף חוזר אלינו תוך חודש אחד הוא חוזר במלואו, או אם לוקח לנו עשרים וארבעה חודשים להחזיר את הכסף. עכשיו ניקח שתי חברות, חברה אחת שמסוגלת להחזיר את הכסף תוך חודש אחד, אז המשמעות היא שגוזרים ממנה שהיא יכולה לקחת את אותו כסף שהיה לה במקור, להשתמש בו פעם נוספת חודש לאחר מכן לעומת זאת, יש לך חודש, לעומת זאת יש חברה אחרת שיכולה לקחת את אותו מיליון דולר ולקבל אותו חזרה רק לאחר שנתיים, אז אותה חברה תצטרך הרבה יותר כסף או היא תצטרך לגייס הרבה יותר כסף ולצמוח בצורה דומה לחברה,

ליאור:            הראשונה,

כפיר:             הראשונה שהצגתי. עכשיו, הקונספט הזה לוקח זמן עד שהוא מחלחל, זאת אומרת ברגע שיזמים או שחברה או מחלקת כספים מבינים את הדבר הזה, זה למעשה זה משהו סופר חשוב להתנהלות של העסק. עכשיו בעיניי דבר כזה הוא אמור להיות מסוים הרבה לפני שבכלל נכנס איש finance לחברה. זאת אומרת, זה איזה שהוא state of mind שאמור להיות ליזם או למנכ"לים של חברות בשלב נורא התחלתי שהם מבינים שברגע שאם הם מסוגלים לגבות מהלקוחות שלהם או לקבל סכומים מראש אז היכולת שלהם לצמוח מבחינה אורגנית ומבלי להשתמש בעוד אקוויטים ממשקיעים, היא הרבה יותר מהירה אז זה איזה שהוא משהו שאני חושבת שחברותsas  יש להם הזמנות להשתמש בו והם לא תמיד משתמשות בו בצורה נכונה.

ליאור:            ערן, מה ההשלכות העסקיות של תובנה כזאת?

ערן:               עצומות, אני פוגש המון יזמים במיוחד כלים כמו שאמרת כלי sas שזה לא טריוויאלי להבין למה חברות מוכנות נגיד להוציא, להציע ללקוח עשרים אחוז הנחה אם הוא יקנה תוכנית שנתית. לכאורה על הנייר החשבונאי אם עושים הכנסות והוצאות נשמע שהחברה מפסידה כסף, זאת אומרת לקוח שיישאר איתי במשך שנה אם הוא ישלם לי כל חודש, אל מול לקוח שישלם לי שנה מראש ואני אתן לו עשרים אחוז discount, זאת אומרת מה ההיגיון בזה? הדוח החשבונאי שנגיד כפיר מוציא שמראה pnl- profit and loss, אז על כל לקוח שנתי אני מפסיד revenue , זאת אומרת אני נותן לו הנחה, אני מפסיד  revenue, מה שאני כן מרוויח זה cash flow, זאת אומרת הלקוח משלם לי מראש על שירות שהוא אמור לקבל במהלך השנה, החברה מקבלת cash אני ממש מסתכל על זה אצלי בראש, כאילו הלקוחות משקיעים גם בחברה, זה מצחיק אבל אנחנו משקיעים המון אנרגיה בלקבל השקעה ממשקיעים, נגיד חברה שמגייסת ב-round a חמישה מיליון דולר, אבל הסכום אפילו לפעמים יותר קטן מזה מגיע מהיוזרים שלנו, הם גם כאילו משלמים על המוצר, אתה מקבל המון cash שאתה יכול להשתמש בו בשביל להשקיע בחברה ולהגדיל אותה, בצורה מסוימת היויזרים גם משקיעים בחברה בשביל לקבל את  השירות, עכשיו ה- cash הזה הוא בעצם אפשר להשקיע אותו בחזרה ב- marketing ולהמשיך ולצמוח. אני חושב שהרבה חברות, יש לי ממש הרצאה שאני נותן על זה, הם optimize for the wrong thing כאילו אין אני מקבל יורת revenue על הנייר מלקוח? זה לא הדבר הנכון לעשות אופטימיזציה, אני חושב שהמשאב במיוחד בשלבים הראשונים הוא cash, ו- cash מאפשר צמיחה כי אפשר להשקיע אותו מחדש ב- marketing אשר להשקיע אותו מחדש ב- rnd והוא resource שהוא לא זמין כל כך אז לעשות אופטימיזציה ל-  cash low וכפיר אז דיברנו על, כפיר דיבר קצת על זה שלוקחים תשלום שנתי אבל זה  גם בתנאי תשלום, גם על זה, זאת אומרת כמה אתה משלם לספקים? כמה כסף נשאר אצלך בבנק? איך אתה מאריך את הזמן שאתה משלם לספקים? ואיך אתה מקצר את הזמן שאתה מקבל את ה- cash מהלקוחות? וזה בעצם לפעמים יכול להגיע לסכום הרבה יותר גבוה מהסכום שגייסת מהמשקיע,

כפיר:             אז אני חושב שמה שערן נגע בו עכשיו הוא סופר מעניין לחברות, ולא תמיד חברות משתמשות בו בצורה נכונה, בסוף אתה עובד ואתה יותר קשרים עם ספקים שונים שהם במקרה שלנו זה ספקי מדיה אבל זה יכול להיות כל תעשיה עם הספקים שלה, שמאמינים בך, זאת אומרת אתה יוצר relation ship והם מאמינים בך והם יכולים לאפשר לך לצמוח עם סוג אשראי שהוא בחינם ועם תנאי תשלום ארוכים יותר של יכול להיות שוטף תשעים או אפילו יותר וזה מאפשר לך מצד אחד לקבל כסף חזרה מלקוחות די מהר ולשלם בשלב מאוחר יותר לספקים שלך, ומה שנותן לך לצמוח עם הרבה פחות cash flow מחברות אחרות שלא מיישמות את הדבר הזה, אז כל הנושא הזה של הניהול הפיננסי ונקרא לזה גיוס כסף בחינם הוא סופר חשוב לחברות גם בשלבים התחלתיים וגם בשלבים יותר מתקדמים.

ערן:               ניתן, ננסה לתת ממש דוגמה קונקרטית, אני לא יודע איך זה יבוא בלי מצגת אבל אם נגיד אני עכשיו חברת start up שגייסה חמישה מיליון דולר ולצורך העניין בשנה הקרובה ה-budget שלי הוא להוציא בערך מיליון דולר על marketing, יש השפעה דרמטית לאיך אני משלם לספקים ואיך אני מקבל את הכסף מלקוחות על כמות הכסף בפועל שאני אוכל להוציא על מרקטינג גם אם תכננתי מיליון דולר, זאת אומרת אם אני מקבל, אם הרבה אנשים ישלמו על שנה מראש יכול להיות שאם עכשיו אני אשקיע מיליון דולר על שיווק, אני אקבל באותם לקוחות חמישים אחוז מהכסף כבר אחרי חודש כי הרבה מאוד מהם ישלמו לי שנה מראש, זה אומר שאם אני אקבל אותו אחרי חודש, נגיד אני אקבל את כל המיליון דולר אחרי ארבעה חודשים זה אומר שאותם מיליון דולר שתכננתי לשנה, אם אני תוך ארבע חודשים מחזיר אותם, זה אומר שהשנה אני יכול להוציא שלושה מיליון דולר כי אם אני כל ארבעה חודשים אני מחזיר את הכסף, אני יכול בעצם להוציא השנה שלושה מיליון דולר ועוד יותר אני אגיד, אם לדוגמה אני מפרסם היום בפייסבוק וגוגל ופייסבוק וגוגל יש לי מערכת יחסים איתם שאני יכול לשלם להם אחרי שלושה ארבעה חודשים, זה אומר שאני אשחק על מארג'נים מאוד קטנים, זאת אומרת בפועל ה- cash יוצא מהחברה מתוך המיליון דולר הוא מאתיים אלף דולר אז שוב זה גורם לך לצורך העניין מיליון דולר שתכננת להוציא השנה, בפועל להוציא שישה שבעה מיליון דולר על שיווק.

כפיר:             זה בעיני מדהים וזה גם בסוף, דיברת מקודם ערן על העניין של הטופ ליין של ה- revenue, בסוף זה גם מביא יותר הכנסות לחברה זאת אומרת אנשים, אופטימיזינג לדבר הלא נכון, חושבים שהם ישיגו פחות הכנסות אם הם יוציאו יותר כסף וזה לא נכון, זאת אומרת,

ערן:               כן, צריך לעשות אופטימיזציה ל- cash flow.

ליאור:            באיזה שלב אתה ורועי הבנתם שזה משהו שהוא קריטי?

ערן:               אני חושב שדי בהתחלה,

ליאור:            איך הגעתם לתובנה הזאת?

ערן:               כי, האמת שממקום די מפגר שאנחנו שנינו לא מבינים חשבונאות, זאת אומרת אני למדתי טיפה חשבונאות וגם רועי אבל לא ברמה, פעם ניסיתי לעשות מאזן וזה לא עבד לי אף פעם,

כפיר:             הם מתים על זה, היום הם מתים על זה, ליאור

ערן:               אני מת על זה אבל לא הבנתי את זה והתייעצנו גם עם אבישי המנכ"ל של וויקס והוא אמר לנו: תקשיבו גם אני לא מבין את זה, אני לא יודע אם הוא ישמח שאני אגיד את זה, אבל הוא אמר תשמע arr, mrr אי אפשר ללכת עם זה לסופר אתה לא יכול לשם לקופאים עם mrr, בוא תבין דבר ראשון ש-  cash to cashהחברה עובדת, כאילו שאתה מכניס כסף ממקום אחד ויוצא כסף שאתה יכול להרגיש אותו במקום אחר, אמרתי: אוקי, את זה אני יכול להבין, ואת כל התוצאות שלנו מאז שהתחלנו לעשות marketing היו על בסיס הדבר הזה, אני מוציא כסף ב- marketing, בשביל לשמור על השפיות שלי אני רוצה לוודא שאותו כסף שהוצאתי בחודש X שצברתי אותו אני מקבל, אני יודע מתי אני אקבל כסף חזרה לפני שאני מחשב revenue ו- lost וכל הדברים החשבונאיים האלו שצריך לעשות בדוח, אני רוצה דבר ראשון להבין שהחברה cash wise make sense.

ליאור:            אבל מבחינת המטריקות ברמת המדידה בצוות של השיווק, אז מה אנחנו לא מודדים … אנחנו לא מודדים LTV וכל המדדים האלה שב- sas רגילים כולם למדוד אותם?

ערן:               אנחנו מודדים, אבל זה לא ה- KPI המרכזיים, עד היום מ- day one, את הצוות של השיווק אנחנו מודדים לפי זמן ההחזרה של ה- cash, ושהוצאנו, אני ממש זוכר את החודש הראשון שהוצאנו אלפיים דולר רעדו לי האצבעות, אלפיים דולר, זה היה ממש בהתחלה של החברה ב- 2014 אבל אז אתה רואה שמאותם אלפיים דולר אחרי שלושה חודשים החזרת אלף חמש מאות, אתה אומר: אוקי, בוא נוציא עשרת אלפים דולר, עשרים אלף דולר, מאתיים אלף דולר ואתה רואה את ה- cash חוזר זה אומר שהעסק מתפקד גם אם ה- LTV בסוף לא היה מדהים כמו שחשבנו גם אם ה … היה גבוה, ה- conversion ירד, דבר ראשון [0:16:00] לראות שה- cash שאנחנו משקיעים,

ליאור:            חוזר לחברה,

ערן:               כן,

כפיר:             אני חושב שמה שטוב בחברות מהסוג שלנו, בחברות sas זה מתקשר למה שערן אמר עכשיו, זה היכולת למדל או היכולת לחזות בצורה די טובה מה יחזור ומתי, עכשיו ברגע שאתה יודע את הדברים האלו אתה יודע לצפות בצורה טובה מה יהיו ההחזרים שלך, מה יהיו הכספים ואיך תוכל להשקיע אותם שוב ולהגדיל את העסק.

ליאור:            אז איך עושים את זה הלכה למעשה?

כפיר:             אז ההסתכלות היא, ערן נגע בזה עכשיו אבל, זה  הסתכלות קורטית, אמור להסתכל מה השקעת בחודש מסוים נגיד בחודש יוני השקעת לא יודע ארבעה מילין דולר ואתה רוצה לצפות מאותם לקוחות שהשקעת או שרכשת או שהגעת אליהם בחודש יוני כמה אנשים יחזירו לך כסף מתוכם. אתה ממש צובע אותם ומסתכל עליהם מהרגע הזה,

ליאור:            לנצח.

כפיר:             לנצח. הקורט הזה הוא נקרא low x , הוא רץ לנצח ה- x הזה

ליאור:            נקרא לו יוני 2018,

כפיר:             ממש כזה ואותו קורט הוא למעשה אנחנו יכולים לצבוע אותו להסתכל אם הוא היה טוב, אם הוא פחות טוב ממאי יותר טוב מיולי, אנחנו ממש מסתכלים עליו ומודדים אותו עכשיו, לא כל החודשים מתנהגים אותו דבר יש גם עניין של עונתיות ודברים כאלו, אבל אנחנו כן יודעים להגיד אם חודש הוא מתפקד טוב.

ליאור:            אז  לטובת מי שרוצה ככה לקחת את הדברים וליישם אותם בחברה שלו, איך בעצם מודדים T.R.O.I? מה הנקודה שבה מתחילים למדוד את הזמן?

כפיר:             אז T.R.O.I מודדים מאותו חודש שהשקענו את הכסף, זאת אומרת אם השקענו בחודש יוני את  הכסף אז אנחנו נמדוד מחודש יוני את הזמן שלוקח להחזיר את הכסף.

ליאור:            זאת אומרת עוד יותר פרקטי, נגיד שהיה קמפיין בפייסבוק בחודש יוני אז כל מי שהגיע אלינו אי פעם מהקמפיין הזה צבוע בקורט של קמפיין יוני וזה ה- T.R.O.Y שלו, נכון?

כפיר:             נכון,

ליאור:            מאותו רגע אנחנו מתחילים למדוד אותו,

כפיר:             נכון, וחודש יולי כבר יחשב לחודש אחד לאחר מכן וחודש אוגוסט יהיה חודשיים לאחר התאריך שהשקעת את הכסף משם אנחנו למעשה מודדים ובודקים כמה כסף הצלחנו להחזיר חזרה מאותה השקעה של הקורט המסוים הזה,

ליאור:            גם אם לקוח ישלם שנה אחרי זה ואנחנו יודעים לשייך אותו לקמפיין של,

ערן:               שזה כמעט לא קורה, זאת אומרת הרוב המוחלט תוך חודשיים שלושה יהפכו ללקוחות משלמים יש איזה שהוא long tail מאוד מאוד קטן אבל די מהר אנחנו נראה

ליאור:            אבל תיאורטית, זה

ערן:               כן,

ליאור:            לנצח זה ישוייך לקורט הזה,

ערן:               כן,

כפיר:             וגם לאחר שנה אחרי שהם משלמים שוב זאת אומר אחרי שהשנה אחרי השנה שלהם מסתיימת ומתחילה שנה חדשה, הם שוב משויכים לאותו קורט.

ערן:               צריך גם להבין שפה אנחנו קצת מחמירים עם עצמנו כי תיאורטית אנחנו קנינו את המדיה נגיד בחודש יוני אבל פייסבוק על חודש יוני יכול להיות שנשלם באוגוסט כי פייסבוק עובדים בשוטף פלוס שישים או גוגל לצורך העניין,

ליאור:            אז זה עוד באפרים שאנחנו מייצרים לעצמנו,

ערן:               זה עוד באפר שגם את זה כפיר מחשב אבל בשביל להחמיר עם עצמנו אנחנו מניחים שהוצאנו את הכסף באותו חודש,

ליאור:            כפיר, מה עוד בעצם יתאפשר לנו מבחינה פיננסית מנהלים את ה- cash בצורה כזאתי חכמה?

כפיר:             אז, כרגע גייסנו, בזמן האחרון גייסנו סכום משמעותי של כסף, של חמישים מיליון דולר זה התפרסם, חלק מההזדמנויות שיש זה מה עושים עם הכסף הזה? זאת אומרת, חלק מהכספים כמובן אנחנו משקיעים בפרסומת להצמיח את החברה אבל יש חלק משמעותי שאנחנו משקיעים בפיקדונות כדי לקבל ריבית זאת אומרת הכסף לא שוכב סתם ללא מעש,

ליאור:            רגע, אבל אם כל חודש אנחנו מחזירים זאת אומר אם המנגנון עובד באמת כמו שתיארת אותו לפני רגע, למה לנו בעם לגייס כל כך הרבה כסף? מה מטרת הגיוס?

כפיר:             מטרת הגיוס היא להצמיח את החברה, זה כולל להגיע לפתח את החברה ממוצרים חדשים, לגייס עובדים נוספים וגם להשקיע יותר בפרסום ולהצמיח את החברה במה שהיא עושה כרגע.

ליאור:            אבל ה- cash אנחנו מחזירים כל חודש, שוב מאותו מנגנון שתיארת, לא מספיק כדי לייצר את הצמיחה הזאת?

כפיר:             אז ה- cash כן מאפשר לקיים את החיים היום יומיים של החברה אבל הכספים,

ליאור:            שמה זה אומר?

כפיר:             זה אומר שיש לנו כרגע, אנחנו משקיעים לצורך העניין ארבעה או חמישה מיליון דולר לפרסום בחודש ואנחנו מקבלים סכום שהוא די דומה חזרה ב- collection בחודש נתון,

ערן:               החברה לצורך העניין יחסית עכשיו שורפת מעט cash זאת אומרת יש לנו היום חמישים מיליון דולר השקעה, כמעט שבעים מיליון דולר בבנק וזה יורד לאט וזה טוב אנחנו רוצים שכן הכסף הזה יהיה לנו cushion להרבה מאוד דברים שאנחנו רוצים עוד לעשות יש לנו עוד הרבה יזמויות מעבר למה שאנחנו עושים היום, אבל cash wise,  כאילו אנחנו לא צריכים היום את כל ה- cash.

כפיר:             ואז את הכסף שנשאר, הסכום שאנחנו לא משקיעים כרגע בפרסום אנחנו כן משקיעים אותו בפיקדונות ולקבל ריבית על הכסף, זאת  אומרת הכסף הזה הוא לא שוכב לו סתם.

ליאור:            זאת אומרת גם על הכסף ששוכב בבנק אנחנו מייצרים עוד כסף,

כפיר:             נכון.

ליאור:            בעצם התנהלות חכמה פיננסית.

ערן:               וגם יש פה אתגר, עוד אתגר בתור שאנחנו חברה ישראלית שגם שער הדולר כאילו יש לו איזה שהיא וולטביות.

ליאור:            משתנה,

ערן:              אז גם אחד הדברים שכפיר מנסה לעשות כל הזמן זה לגדר אותנו כי היו תקופות שהדולר ירד שלוש ארבע עלה לשלוש שבע אני זוכר בתור חברה שהיה לנו הרבה פחות cash בבנק זה היה מאוד משמעותי זה פתאום יכל להגיד פחות חודש ב-  runawayשדולר זז בכאלה כיוונים.

ליאור:            אז מה הגידור אומר בעצם?

כפיר:             אז ברגע שהסכומים יושבים בפיקדון דולרי אז למעשה בגלל שרוב ההתנהלות של החברה היא דולרית אז הרבה יותר קל ואנחנו מגדרים את עצמנו לרבעון הקרוב, זאת אומרת אנחנו יודעים להגיד מה ההוצאות השקליות שיש לנו לרבעון הקרוב ואנחנו יודעים להמיר כספים כאשר השער הוא גבוה או לגדר את עצמנו בצורה כזו שיהיה לנו מספיק cash flow בשקלים לשלם את ההתנהלות של המשכורות ושל המשרדים שהם בשקלים, בצורה כזו אנחנו למעשה חשופים פחות לשערי מטבע.

ליאור:            מעניין. דיברת באמת על בנקים ואלה שרבה יזמים שאלו אותנו ככה לקראת הפרק הזה היא, למה לא לקחת הלוואה במקום לוותר על אחוזים מהחברה לטובה השקעה ממשקיעים?

כפיר:             אז אני חושב שזה שאלה מעולה, להוסיף חוב לחברה או לקחת הלוואה מהבנק זה מוסיף סיכון בסוף לחברה, עכשיו בשלבים מסוימים של החברה זה נכון, בשלבים שהחברה היא מאוד צעירה אני פחות ממליץ.

ליאור:            למה?

כפיר:             כי הבנק בסוף, הוא, תמיד אומרים את זה, אבל הבנק בסוף הוא לא חבר שלך  והוא כן רוצה את הכסף חזרה והבנק גם לא רוצה שהכסף שלו יהיה הכסף האחרון של החברה זאת אומרת, הוא רוצה באיזה שהיא מידה של סבירות לדעת שהכסף שלו יחזור אליו רק כשלוקחים הלוואה בשלב יותר מוקדם, כשהחברה היא נורא צעירה והעסק הוא עדיין בסיכון מאוד מאוד גבוה, אז לקחת הלוואה מחברה ולקחת בחשבון שאולי הבנק יקרא לכסף חזרה אז יכול לגרום לסגירת החברה לפני שאת תרצי אז  זה כלי שהוא נכון להשתמש בו, צריך לדעת מתי להשתמש בו וגם כמה לקחת.

ליאור:            אז מתי להשתמש בו וכמה לקחת?

כפיר:             אז גם לזה אין נוסחא מדויקת אבל אני, הכלל, הכלל שלי הוא במקסימום, להגיע למצב של שלושים אחוז מההון, זאת אומרת אם יש לך עשרה מיליון דולר אז במקסימום אם גייסת עשרה מיליון  דולר שבמקסימום החוב שתיקח מהבנקים יהיה שלושה מיליון דולר

ערן:               אני מאוד מאמין בנושא של credit lines מהבנק, יש גם כל מיני סוגים יש כאלה שאתה נותן טיפה equity לבנק יש כאלה שזה בלי equity רק עם ריבית, אנחנו בתור חברה לקחנו credit lines,

ליאור:            בשלבים מתקדמים יותר,

ערן:               כן בסיבוב הקודם וגם הסיבוב הזה אנחנו הולכים להרחיב אותו ויש כמה דברים לא אינטואיטיביים לגבי זה אני חושב שאחד כמו שכפיר אמר זה כלי מאוד טוב במיוחד, במיוחד אני חושב שזה לא מתאים לכל חברה אבל כל לחברות sas בגלל שהם predictable, הבנק מאוד אוהב את זה הוא הרבה יותר טולרנטי כי אפשר לראות לקוחות מגיעים, ואפשר לראות היסטוריה של החברה ואפשר לראות את המספרים והבנק מאוד טולרנטי לדברים האלה, ובמקרים האלה אני חושב שזה עושה הרבה שכל לקחת credit lines את הכסף שאנחנו משקיעים אנחנו רוצים להשקיע אותו בצמיחה של החברה ב-  r and d, מוצרים חדשים, יכולות חדשות את הכסף שאיתו אנחנו מממנים את ה- marketing במיוחד בגלל שיש לנו T.R.O.I שיכולים לחזות אותו אנחנו יכולים לקחת אותו מהבנק כי אנחנו יודעים מתי הוא מגיע מתי הוא חוזר לצורך העניין הבנק יכול לבקש שני אחוז ריבית על ה- credit line הזה שהוא נותן לנו, הריבית שאנחנו מקבלים מזה שאנחנו מחזירים את הכסף תוך חמישה חודשים,

ליאור:            יותר גבוהה,

ערן:               זה הריבית הכי מדהימה שיש,

כפיר:             כן,

ליאור:            אז אני חושב שזה עושה המון המון שכל, עוד דבר לא אינטואיטיבי וזה, אנשים לא לפעמים מבינים שהזמן הכי טוב לקחת הלוואה מהבנק זה שיש לך מלא כסף.

כפיר:             נכון.

ערן:               הבנק אוהב לראות שיש לך כסף אבל אז אתה אומר יש לי כסף למה צריך את ההלוואה? אבל זה בדיוק הזמן לקחת את זה אני חושב שהיום,

ליאור:            כפיר פה מחייך בגאווה, ככה נראה לי שערן הפנים איזה שיעור חשוב,

כפיר:             לא, ערן פה נוגע בנקודות שהם סופר מעניינות זה נכון הבנקים פחות אוהבים את הסיכון הזה וחברות שהם כמו שערן אמר שיודעות לחזות בצורה מאוד טובה את ה-cash flow הם מאוד מענייניות ומאוד אטרקטיביות מבחינת הבנק.

ליאור:            אתה מדבר פה על תחזיות שוב ושוב, התחלנו את הפרק עם תחזיות וגם עכשיו הזכרת את זה במילה, שוב מה זה אומר לא בכותרת יפה?

כפיר:             אז מה שמאפיין אותנו בכלל בתור חברה זה שאנחנו מאוד אוהבים למדוד דברים אז חלק משמעותי מהדברים שאנחנו מודדים זה כמה לקוחות חדשים יבואו וכמה כסף אנחנו נצליח לגבות בתקופה מסוימת, בתוך כמה זמן נחזיר את ה- marketing, ומה יהיו הוצאות ה- marketing בכלל וכל הדברים האלה אם אתה יודע לחזות אותם בצורה מספיק טובה זה נותן סיגנלים מאוד טובים, סיגנלים טובים למשקיעים שאנחנו בכיוון, שאנחנו אומרים אנחנו בסוף שנה נגיע לצורך העניין לחמישים מיליון דולר arr ואנחנו מגיעים באמת למספר שהוא פלוס מינוס מיליון דולר, זה אומר שהחברה יודעת לחזות בצורה מאוד מאוד טובה מה היא עושה, עכשיו חברה שיודעת לחזות, יודעת גם, המשקיעים יודעים, או זה נותן להם איזה שהוא אמונה שהחברה היא יודעת מה היא עושה, זאת אומרת לא סתם זורקים מספר ואולי נגיע אולי לא, עכשיו כשעושים את זה באופן עקבי ושיטתי במשך תקופות אז החברה זה כבר לא עניין של יצא לנו, הצלחנו אלא החברה יודעת איך לעשות את זה.

ערן:               אני חושב שזה skill שלוקח זמן לפתח אותו שאתה נהפך להיות חברה ציבורית אני חושב שאחד הדברים שהכי משפיעים על המחיר של המנייה זה תיאום הציפיות מול המשקיעים זאת אומרת הם רוצים לפתח איזה שהוא ביטחון מול החברה, החברה כל הזמן מציגה תחזיות קדימה ואני חושב שאחד הדברים הכי גרועים שיכולים לקרות לחברה ציבורית זה שמפספסים תחזיות גם למטה וגם למעלה זאת אומרת גם אם אתה מצליח יתר ממה ששיערת, זה לא טוב זה לא קטע של בואו אני אפתיע אתכם, וה- revenues שלי יגדלו בשלושים אחוז במקום בעשרים אחוז וזה לא משהו שקורה בין לילה, אנחנו ממש מ- day one מתאמנים על זה, זאת אומרת אנחנו רוצים לראות שאנחנו יודעים לחזות כי יש עונות ויש חגים ויש הבדל בין השנים ויש הבדל ביןchannel  ב-  marketing,

ליאור:            יש מוצר שמשתנה,

ערן:               יש מוצר שמשתנה אז אנחנו ממש פצורה פנאטית ודתית מנסים לחזות ולהשתפר בחיזוי זה כמו אלגוריתם כזה שאתה כל הזמן משייף כי כשאתה תזדקק לו אתה רוצה להיות במקום שאתה מרגיש ביטחון כלפיו.

ליאור:            אפשר לעשות את זה בלי איש פיננסיים? מתי נכון בעצם לשלב בחברה מישהו שהוא כמוך, כפיר?

כפיר:             אז אני חושב שהנושא של מידול הוא משהו שהוא לא מצריך איש פיננסיים, בחברות שונות או גם בחברה אצלנו יש המון אנשים שונים שעושים מידול לדברים זה יכול לבוא מכיוון ה- bi, זה יכול לבוא מכיוון ה- r and d,  זה יכול להיות רועי וערן שבעצמם בונים המון מודלים כדי לחזות מה יהיו התוצאות אני חושב שזה זה נכון בכל שלב של חברה ויפה שעה אחת קודם, זאת אומרת, עוד לפני שהקמת את העק תעשה מודל תראה מה הולך לקרות.

ליאור:            מודל למה?

כפיר:             מודל לחיזוי ההכנסות, במקרה שלנו זה לחיזוי ה-  arr, לחיזוי ה- collection, לחיזוי הוצאות ה- marketing שלך, לחיזוי האינדיקטורים המרכזיים שמעניינים את העסק שלך ושמניעים אותו, הדברים שהם המרכזיים, נגיד הוצאות סופר פחות מעניין להכניס למודל הוצאות שכירות יותר קל לחזות אותם זאת אומרת אלה הוצאות שלא הייתי מכניס למודל אבל ההוצאות שהם הוצאות המרכזיות לכל עסק זה כמובן שונה מעסק אחד לאחר, הם אותם כן צריך להכניס ולמדל אותם ולדעת מה קורה איתם.

ליאור:            ככה למי שלא ביקר במשרדים שלנו אז באמת אולי היחיד שיושב בחדר סגור ולא באופן ספייס הוא כפיר, כפיר ומיטל יושבים להם באיזה חדר עם דלתות,

ערן:               נתקן את זה,

כפיר:             אז אנחנו יוצאים,

ליאור:            אתם יוצאים?

כפיר:             יש פה בשורה שהיא בשורה, אנחנו יוצאים החוצה עוד שבועיים

ערן:               סקופ,

ליאור:            זה הכרזה חגיגית,

כפיר:             הכרזה חגיגית, אנחנו יוצאים כולנו החוצה

ליאור:            מצטרפים לאופן ספייס?

כפיר:             לאופן ספייס בקומה 11,

ליאור:            או אה,

כפיר:             כן,

ליאור:            טוב, אבל רגע  אז אתה הורס לי את הפנץ',

ערן:               תשאלי את זה אחרת,

ליאור:            לא, זה סבבה, אבל עד עכשיו הייתם בחדר סגור,

כפיר:             נכון,

ליאור:            איך זה משתלב, איפה אתם פוגשים את החברה ביום יום? זאת אומרת, אני יצא לי לעבוד מולך רק באמת לקראת הסיבוב שעשינו באפריל ואגב באמת כל מה שאמרתם עכשיו על משקיעים בא לידי ביטוי בשטח כשכולם היו מאוד מרוצים מהדוחות ומהסדר ומהעובדה שאנחנו גם מייצרים דוחות רבעוניים ולא רק שנתיים שזה לא מובן מאליו לסטארט אפ, אבל הכרחי באמת ל- ipo, אז ככה מי שמתחיל לחשוב על ipo שיתחיל לייצר דוחות רבעוניים, נכון?

כפיר:             כן,

ליאור:            זה מה אני למדתי, אבל ביום יום איך בעצם נראה הקשר שלכם לשאר החברה? מתי אתה פוגש את רועי וערן? באיזה נקודות? באיזה צמתים?

כפיר:             אז אני חושב שמחלקת הכספים נמצאת בכל מקום, זאת אומרת, זה תמיד יש לנו,

ליאור:            למרות שהם סגורים בחדר,

כפיר:             לא, יש לנו מישהו בחברה שקוראים לו אוריאל שהוא תמיד אומר: אני לא מבין איך שני האנשים האלה, מישהו מה- design ומישהו מה- bi שיושבים פתאום ביחד, הוא אומר לאני לא מבין את הקשר בניהם, אז איכשהו שאיש כספים יושב עם מישהו בחברה זה אף פעם לא עולה השאלה הזו כי זה הגיוני שתמיד נשב עם כל אחד מהחברה אני חושב שזה פוגש, המחלקה הזו פוגשת את כולם, זה נוגע באנשי ה- bi שאנחנו רוצים לראות את המספרים, מה קורה, זה נוגע באנשי ה- marketing לראות איזה קמפיינים הם מעלים, וזה מפגש עם אנשי operations ועם ה- hr לראות שאנחנו מגייסים נכון,

ליאור:            יש איזה שהוא פידבק לופ באמת של הביצוע מול התכנון שאתם מציגים?

כפיר:             כן, אז אנחנו ברמה חודשית, אנחנו מעלים את זה ברמה חודשית, אנחנו ממש מנטרים את כל ההוצאות של החברה יש לנו מישהו שמתעסק בכל הנושא של FPNA שזה פורקאסטינג, פלאנינג באנליטיקס  וחיזוי אנחנו למעשה מודדים ומסתכלים על התוצאות שלנו ברמה חודשית ואנחנו משווים אותם לתקציב שלנו ממש רוצים לבדוק אם היינו בכיוון אם חזינו נכון מ ה שהולך לקרות בחודש הזה ואנחנו מסתכלים לראות אנחנו לא מגזימים בכיוון אחד או שלא הוצאנו מעט מידי במקום אחר, ישיבות שכרגע אנחנו מקיימים, אני מקיים עם רועי וערן ואנחנו ממש מסתכלים על המספרים כל חודש בחודשו.

ערן:               אני יכול להגיד שזה אחת הפגישות הכי מענייניות שיש לנו בדרך כלל בתחילת כל חודש, אנחנו יושבים עם כפיר ועם הצוות שלו וזה main overview של כל החברה, אז א' לראות איפה אנחנו מבחינת ה- prediction, אנחנו משתדלים גם בינואר לסגור את ה-budget ולראות כמה צדקנו, זאת אומרת, כמה חזינו בינואר איפה נהיה באוגוסט או בספטמבר ואם לא אז להסביר לעצמנו איפה היה ה- off set, לנסות להסביר ומה השפיע על השינוי, גם על זה אתה רוצה להתאמן, להבין איך אתה יכול לעדכן תחזיות ואיך להסביר ממה הן נבעו ושמה כפיר אז יש לו הוא מציג לנו את החברה מכמה זוויות הוא ממש עשה לנו mba מזורז כי אני לא ידעתי מה זה pnl ולא הבנתי מה זה … ולא ידעתי איך להתייחס ל – accounting, אז הוא היה מאוד סבלני אני חייב להגיד, אנחנו היינו תלמידים לא פשוטים אבל זה מאוד מעניין כי אתה מבין שיש המון המון זוויות על איך להסתכל על החברה ה- cash flow הוא לא כמו accounting זאת אומרת אם היום אני שילמתי חשבונית או התחייבתי בעצם לספק שאני הולך לשלם לו, יכול להיות שהכסף לא יצא, אז אני לא אראה את זה ב cash flow אבל accounting אני אראה שהכסף יצא אז כל מיני פריזמות שונות להסתכל על החברה אז אתה יכול להבין מתי אתה profitable מתי אתה cash flow profitable , על מה צריך לעשות כרגע אופטימיזציה אני חושב שזה מאוד מאוד מעניין להסתכל על העסק בכל מיני זוויות, הייתה לנו ממש אינדיקציה טובה, ועוד אחד מהדברים שהם עושים זה בעצם להראות לנו חברות ציבוריות, חברות ציבוריות שנמצאות בתחום שלנו,

ליאור:            ב- bench mark,

ערן:               כן, bench mark , להבין בדרך כלל חברה ציבורית צריכה לדווח שלוש שנים אחורה על התוצאות שלה כשהיא יוצאת ל publicואם מסתכלים על זה שלוש שנים אחורה זה יכול להיות איפה שאנחנו נמצאים כרגע אז מאוד מעניין להבין מה הם דיווחו, מה היו המספרים שלהם, מה היו המארג'נים שלהם, להבין איפה אנחנו נמצאים מולם, אוקי? זה גם איזה שהוא  bench mark מאוד מאוד מעניין גם אם אני לא יודע בדיוק איך העתיד שלנו יתגלגל, ipo לא ipo מה יהיה עם החברה אבל עדיין איזה שהוא bench mark מאוד מאוד מעניין אז אני חושב שזה שילוב של גם להציג את התוצאות של איך איפה אתה יושב כחברה, גם להשוות אותנו ל public market ולהסתכל על החברה בכל מיני פריזמות מאוד מענייניות.

ליאור:            בחזרה שנייה לתכנון מול ביצוע, יש מקומות שאנחנו עדיין לא טובים בהם?

כפיר:             אני חושב ש-

ליאור:            שהסטיות גדולות, ש-

כפיר:             אני חושב שברור שכן, זאת אומרת אנחנו מנסים כמובן למזער את ה-, או אנחנו מקיימים פגישות לפני כל שנה ואנחנו מנסים לחזות בצורה טובה מה אנחנו הולכים לעשות בשנה הזו אבל מאוד קשה לחזות הוצאות חד פעמיות שהם גדולות אז כמובן שכן נגיד עכשיו,

ליאור:            יותר מזה, אם אני יכולה להוסיף על זה שנייה, כפיר גם אתה יודע כשהתחלנו את השנה לא ידענו שבאוגוסט נעבוד על המוצרים שאנחנו עובדים עליהם כרגע, זאת אומרת אשכרה לא ידענו שנלך לכיוונים שאנחנו הולכים אליהם ברגע זה אז ברור שהתחזית בחברה שהיא כל כך מתפתחת וצומחת היא מוגבלת, עכשיו שנייה אני מנסה להבין איפה זה בא לידי ביטוי

כפיר:             נכון, אז זה בא לידי ביטוי בעיקר בהוצאות שהם חד פעמיות גדולות נגיד אם אנחנו עושים קמפיין פרסום מאוד גדול שלא ציפינו אליו אז לא צפינו שיהיה פתאום.

ליאור:            נגיד,

כפיר:             נגיד, קמפיין פרסום ענק

ליאור:            מאיפה הבאת את הדוגמה הזאת? נגיד, זה בניו יורק

כפיר:             נגיד שהוא בניו יורק ונגיד שהוא

ערן:               ונגיד שזה  … לספטמבר

כפיר:             נגיד שהוא יותר ממיליון דולר, אז דברים כאלה לא ידענו לחזות בשלב הזה או נגיד הוצאות pr שציפינו שהם יהיו הרבה פחות ופתאום החלטנו שאנחנו הולכים להשקיע בזה הרבה יותר, אז זה הוצאות שהם פשוט לא צפויות זה גם יכול לבוא לידי ביטוי באם אנחנו רואים שפתאום הצוות האמריקאי הוא הופך להיות סופר משמעותי עבורנו אז יכול להיות שאנחנו נאיץ שם את ה- hiring דבר כזה גם משפיע על כמות ההוצאות והתקצוב בארצות הברית ועל המשרדים  שם,

ליאור:            אתה זוכר איזה חודש שהייתה איזה שהיא סטייה שממש ככה הדירה שינה מעיניך?

כפיר:             לא ב- 2018, ב- 2017 היה איזה שהוא חודש אחד שהיה בעייתי מבחינת, אוקטובר לדעתי, זה היה אוקטובר 2017 שהיה איזה שהוא קמפיין פרסומי שלא כל כך צלח אז כן ראינו, צפינו להוציא איזה סכום מסוים של הוצאות marketing והוצאנו בפועל הרבה הרבה יותר, לדעתי זה היה מיליון וחצי דולר יותר ממה שציפינו והקמפיין הזה הוא לא צלח כל כך הוא לא היה כל כך טוב אז גם התוצאות שראינו מאותו קמפיין זאת אומרת מבחינת ה cash low  וה-  T.R.O.Iומה שהצלחנו,

ליאור:            להחזיר.

כפיר:             להחזיר ממנו היה פחות טוב, זה היה נגיד, חודש מבחינה עסקית לא חזינו אותו מספיק טוב, והוא-

ליאור:            מה היה הפער?

כפיר:             הפער היה של מיליון וחצי דולר מבחינת, לא של שבע מאות אלף דולר בהוצאות marketing באותו חודש שזה היה כמעט חמישים אחוז יותר ממה שציפינו להוציא,

ליאור:            ואז מה עושים כשקורה דבר כזה? מתקנים אותו קדימה? איך בעצם זה משפיע על המשך התחזיות?

כפיר:             אז אני חושב שכל הנושא, בחברה מהסוג שלנו שהיא "חברה מעיזה" נקרא לזה היא מתחקרת את זה, קודם כל היא מתחקרת מה קרה שם כדי להבין מה היה אבל זה לא משהו שימנע מאיתנו לעשות את זה בעתיד, זאת אומרת אם אנחנו רואים שמשהו עובד או שיש לו פוטנציאל לעבוד והוא לא מתוקצב בתקציב זה לא יגרום לנו לא לעשות אותו זאת אומרת התקציב הוא רק איזה שהוא סוג של מצפן אבל הוא לא איזה שהוא משהו מחייב.

ליאור:            אגב אולי ההיפך, אולי בזכות התקציב ובזכות התכנון אתה יכול להעז כל כך הרבה כי אתה יודע באמת, יש לך איזו שהיא ניראות מאוד טובה של איפה אתה עומד.

כפיר:             זה גישה נכונה להסתכל על זה כן אז, נכון, ברוב החודשים,

ליאור:            אני גם לומדת מהר, אתה רואה?

כפיר:             ליאור מצטיינת finance,

ליאור:            רק נשאר לי לסיים את התואר

ערן:               לגמרי,

ליאור:            באמת, יש לי MBA פתוח,

ערן:               לכי על זה ליאור, זה יתרום לך המון בחיים

ליאור:            איזה מזל שלא רואים מחוות ידיים בפודקאסט, ערן לקראת סיום, בכל זאת אני משוכנעת, אני מדמיינת כל הזמן איתי בראש את אותם היזמים בתחילת הדרך שאומרים לעצמם מה לי ולפרק הזה? אין לי איש finance, אין לי כזה cash flow, אין לי את היכולת להעז עם מילונים של דולרים, מה אתה רוצה להגיד לאנשים האלה על פיננסיים?

ערן:               זה סבבה, גם לנו לא היה, אני זוכר שהייתי עושה אקסלים,

ליאור:            מה היית עושה כשלא היה לך את כפיר?

ערן:               הייתי עושה אקסלים ומחשב כמה אנחנו מוציאים בחודש על אוכל ועל משרד ועל שיווק הכי מפגר שיש וזה עבד, זה היה סבבה,

כפיר:             אני ראיתי את האקסלים.

ערן:               כן, זה עבד

ליאור:            הכי בסיסי?

ערן:               כן, הייתה גם תקופה שהייתי עושה את הקניות בסופר אבל ידעתי טוב אז היינו יודעים לחשב כמה, אני חושב שבתור יזם בתחילת הדרך, הדבר היחידי שעניין אותי בחיים זה runway, כמה חודשים נשארו לי בשביל לחיות? והיינו עושים ממוצע על ממוצע להבין כמה אנחנו מכניסים כמה אנחנו מוציאים איפה נפגוש את ה- cliff, מתי נגמר לנו הכסף כי זה כל מה שמעניין אותך- לשרוד. בהתחלה כל מה שמעניין אותך זה לשרוד, אחרי זה מבחינתי זה נגיד תקופת ה- seed, אחרי שגייסנו מיליון נקודה ארבע דולר והתכוננו ל-A אז  כאילו זה ההרגשה, אחרי שהגענו ל- A שכבר יש לך חמישה מיליון דולר השתנה לנו קצת החשיבה והתחלנו לחשוב יותר על cash flow כי אמרנו אוקי יש לנו משאב של cash, זה הדבר היחידי שמדדנו שום דבר לא revenue ולא pnl ולא כמה אנחנו מוציאים על gna כל מיני קללות שאז לא הבנתי מה הם אומרות, cash flow לראות שאתה in control אז אם, ושוב זה לא מתאים לכל חברה, כן? יש חברה שהיא consumer שאין לה הכנסות אז אני מדבר על חברות sas לדעתי זה מה שהייתי מודד cash flow , לראות אני מכניס כסף מצד אחד כמה כסף יוצא מצד שני, וכמובן שזה משרת את הגדילה של ה- err זה שני דברים שמדדנו כאילו לראות את ה revenues  שלנו עולים, revenues כמו שמודדים אותם ב sas ו cash flow , לראות שהכסף שיוצא מהבנק נכנס לבנק.

ליאור:            דיברת על זה שהיה חשוב לך בתחילת הדרך לראות בעצם מתי את מת,

ערן:               כן,

ליאור:            נכון? לראות בעצם מתי החברה סוגרת את הבסטה בקצב שבו אתה מתקדם. מתי נכון לצאת לגיוס? שאלה שיזמים תמיד שואלים

ערן:               כן, אז,

ליאור:            נאה לי שלכפיר יש תשובה והוא,

כפיר:             זו שאלה טריקית,

ערן:               לא, אני, תראי, פועל יוצא זה שאתה עושה את החישוב הזה זה שאתה הנשימה שלך עוצרת באותו רגע כי אתה אומר: אוקי, שמונה חודשים, אתה מתחיל לעשות חישובים אחורה עשרה חודשים, אה, אבל עד שנעשה את המשא ומתן זה חודשיים ועד שנתחיל (ל.ב) זה ארבע חודשים, פאק אני צריך לצאת לגיוס עכשיו בדרך כלל זאת המסקנה, אז לקחת מספיק, אני חושב ששישה חודשים לפני end of cash בתקופה הזאתי זה משהו שהוא הגיוני אבל טיפ שאני יכול לתת ואלי נעשה פרק על גיוס ספציפי נדבר על זה, זה ללכת על זה בכל הכוח זאת אומרת אני לא צריך מתי שהוא לעשות גיוס בזמן הקרוב ולהגיד: אני מבין אני עכשיו צריך לצאת לגיוס אני משקיע את כל המשאבים שלי בגיוס ושיגרום לזה לקרות כי אתה לא רוצה להגיע למצב שאתה out of cash ואתה צריך השקעה. כאילו desperate.

כפיר:             אני חושב שזה state of mind נכון, זאת אומרת כשאתה יוצא לגיוס אתה צריך להיות all in זה לא על הדרך אני אעשה את זה, זה פשוט צריך להשקיע את כל המשאבים שאפשר בשביל לעשות את זה בצורה נכונה ושיעבור חלק.

ערן:               אני יכול להגיד עוד משהו שלי מאוד עזר מנטלית ובתקופה הזאת כבר כפיר היה שיצאנו לגיוס אז הוא עשה חישוב אמר לנו תקשיבו, אם עכשיו אתם מורידים את ה- … לככה וככה ואם ההכנסות מהלקוחות שמגיעים, אם אני מוריד את הלקוחות החדשים תעשה את החישוב הראה לנו, החברה היא break even ואז אתה אומר אוקי, fuck the משקיעים, worst case אני יכול למשוך את זה, אוקי?

ליאור:            כן ואז אתה,

ערן:               אני חושב שזה כלי,

ליאור:            יוצא עם איזה שהיא תחושה של ביטחון הרבה יותר גבוה,

ערן:               כן זה לא, זה פתאום לא הופך להיות מקום של להיות או לחדול זה הופך להיות מקום של אוקי יש לי עסק פה שהוא יכול להחזיק את עצמו,

ליאור:            אולי נאט את הקצב או נעשה דברים אחרת,

ערן:               כן, worst case אתה לא רוצה להגיע לשם אבל זה,

ליאור:            כן,

ערן:               בפסיכולוגיה של המשא ומתן זה שם אותך במקום אחר

ליאור:            כן, אתה אולי בעצם גם מצביע פה על עוד איזה שהוא, אולי זה הרגע המשמעותי שבו אנחנו מבדילים בין חברה בתחילת הדרך לחברה שהיא כבר יותר מתקדמת שה worst case שלך הוא לא שהחברה תיסגר,

ערן:               כן, וזה לא מקום שאתה רוצה להיות בו כן? שאתה מאט וכו', אבל,

ליאור:            כן אבל זה לא המצב שבו אתה מדבר על זה שהחברה שלך תמות,

ערן:               כן,

ליאור:            ושתיכשל,

ערן:               כן, שכל מה שעבדת עליו הולך להיכשל,

ליאור:            כן,

ליאור:            זה מקום אחר מנטלית וזה גם עזרה מאוד טובה מהכספים שאתה יכול כאילו לקבל איזה שהיא אינדיקציה לדבר הזה.

ליאור:            כפיר, לחברה בתחילת הדרך שעוד אין לה איש פיננסיים, אם יש לך ככה טיפים,

כפיר:             אז אני חושב שזה מתקשר עם מה שאמרתי בתחילת השיחה, של כל הנושא של ניהול פיננסי צריך להיות בראש של יזמים מההתחלה. ברגע שמישהו מבין מההתחלה שה cash flow יכול לשחק לטובתך אם זה במדידה של ה T.R.O.I  וכל הדברים שדיברנו עליהם מקודם זה יכול לשחק מאוד לטובת היזמים מההתחלה' זאת אומרת שזה יישב בראש ואני דווקא כן ממליץ לעשות איזה שהוא תקציב שהוא בסיסי ולהבין איפה החברה רוצה להיות לפחות בשנה הקרובה.

ליאור:            מהמם, כפיר, תודה שהיית איתנו,

כפיר:             תודה רבה ליאור.

ליאור:            למדתי הרבה.

ערן:               תודה ליאור.

ליאור:            תודה ערן, תודה לכולכם שהאזנתם,