המתודולוגיה מאחורי טקטיקת הצמיחה של מאנדיי.קום

 

 

ליאור:            היי כולם. הגעתם ל- start up for start up, ה- podcast שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן ב- money.com וגם מחברות אחרות והוא מיועד לכל מי ש- start up מדבר אליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו.

ליאור:            אז בפרק 28 הצטרף אלינו גיל הירש לשיחה על איך מגדירים ומודדים הצלחה בחברה, סיפרנו לכם על המדד המרכזי ב- Monday שנקרא WAPP- weekly active paying people שבעצם מודד כמה אנשים משלמים למעשה היו פעילים במוצר, בפלטפורמה בשבוע נתון ועל התהליך שעשינו כדי לבחור בו אז אחרי שהבנו איך בוחרים מדדי הצלחה ולמה זה חשוב, עכשיו נשאלת השאלה איך בעצם מזיזים חברה סביב מדד אחד או בעיה אחת ומה הדרך להפוך את אותו המדד לשיטת עבודה ולכלי עבודה ביומיום. אז לטובת העניין הצטרפה אלינו היום מיכל לופו שזאת פעם אחרונה שתשמעו את השם מיכל בהקשר שלה.

ערן:               לא נראה לי שמישהו יודע שקוראים לה מיכל.

ליאור:            שהיא מנהלת מוצר בחברה מזה שנתיים. לופו, זה הזמן להשמיע קול.

מיכל:             היי. אני ממש מתרגשת להיות פה.

ליאור:            סוף סוף.

מיכל:             סוף סוף. ממש חיכיתי לזה.

ליאור:            בדיוק ישבנו קודם ולא הבנו איך קרה ש- 30 ומשהו פרקים פנימה ואת עוד לא התארחת אצלנו. אז שניה לפני שנתחיל ונתמקד רגע באתגר שלנו, בואי ספרי קצת בכל זאת על מה זה אומר להיות מנהלת מוצר ב- Monday.

מיכל:             אוקי אז אני פה שנתיים וכמו כל דבר אחר בחברה גם התפקיד מנהלת מוצר השתנה פה 180 מעלות וזה עדיין משתנה כל הזמן. כרגע אני בצוות growth ובעיקרון המטרה של המנהל מוצר היא בעצם להכווין את הצוות לעשות את הדברים הכי משמעותיים שיזיזו את המחט וזה מה שמתקשר בעצם למדד הראשי של גיל שזה המחט- זה בעצם המדד של החברה ואז המנהלי מוצר צריכים להבין מה הדברים הכי חשובים שהם יכולים לעשות כדי להזיז את המדד הזה.

ליאור:            ובעצם כל מנהלי המוצר נוגעים בכל האספקטים של הפלטפורמה? איך אתם- איך נראית העבודה?

מיכל:             אז יש 2 סוגים של צוותים: צוותי growth וצוותי zero to one. אז צוותי zero to one בעצם בונים value חדש ל- users שעדיין לא קיים במוצר, עונים על בעיות של users בעזרת value חדש. צוותי ה- growth בעצם לוקחים value קיים ומנגישים אותו ליותר users, בין אם זה users חדשים שהגיעו והם צריכים להבין מה זה ה- core value של המוצר ובין אם זה users קיימים שהם צריכים לפגוש את ה- core value שוב ושוב ועוד values נוספים.

ליאור:            ובמה את מתמקדת?

מיכל:             אז אני בצוות ה- growth ולכן אני מתמקדת בלהנגיש ל- users value שהוא כבר קיים במוצר וכרגע אנחנו מתעסקים בעיקר ב- activation שזה לקחת בעצם users שמגיעים מה- marketing- תחשבו שנגיד יש product ש- users שכבר משתמשים במוצר והם כבר מבינים את ה- value והם מתים עליו ויש marketing שזה בעצם מביאים users חדשים ויש בעצם גשר, תהום בין ה- marketing לבין ה- product אז ה- activation זה בעצם הגשר הזה שמוביל את ה- users להבין מה זה ה- core value, להבין מה ה- value שהם יקבלו מהמוצר ולמה כדאי להם להשתמש בו.

ליאור:            אז הבנו שאת מתמקדת ב- growth, אגב, שניה אם עכשיו אני מאזינה לפרק ואני מתעסקת במוצר ואני בעצם מתעסקת בדברים שהם יותר ראשוניים ויותר ברעיונות ובעיות ב- high level, הפרק הזה לא בשבילי?

מיכל:             האמת שכל המתודולוגיות שאני הולכת לדבר עליהן זה מתודולוגיות שרלוונטיות גם ל- growth וגם ל- zero to one, אני כן אתן דוגמאות מעולם ה- growth אבל זה לגמרי רלוונטי גם ל- zero to one.

ליאור:            מגניב. אז מה בעצם האתגר שעומד בפני מנהל מוצר כשהוא צריך לקחת מטריקה ולהבין איך עובדים איתה ביומיום?

מיכל:             אוקי אז בעצם צריך להבין מה המנועים שיכולים להזיז את המדד הראשי ויש 4 מנועים עיקריים: המנוע הראשון זה acquisition שזה אומר להכניס עוד אנשים לפאנל, בעצם לתוך המוצר, זה לא חייב להיות על ידי  פד acquisition , זה יכול להיות כאילו על ידי users שקונים אותם, זה יכול להיות על ידי users שממליצים ל- users, users שמזמינים עוד users, כל דבר שגורם לעוד users להגיע לתוך המערכת.

ליאור:            אז רגע נדמיין שיש את הפלטפורמה, נכון? את Monday או בעצם כל מוצר אחר ויש את האנשים שנמצאים לפני שהם נכנסו ויש את האנשים שהם כבר בתוך המוצר .

מיכל:             בדיוק.

ליאור:            ויש אנשים שאולי עזבו אותו גם.

מיכל:             בדיוק.

ליאור:            נכון? זה 3 האזורים שאנחנו מדברים עליהם כרגע.

מיכל:             נכון.

ליאור:            ואת התייחסת עכשיו-

מיכל:             אז עכשיו דיברתי על הראשון, להכניס עוד users לתוך המוצר.

ליאור:            אוקי.

מיכל:             ואז יש את החלק של users שכבר בתוך המוצר שפה יש 3 שלבים. אז בעצם אנחנו רוצים להגדיל retention וה- retention מתחלק ל- 3 שלבים: אז יש את השלב הראשון שזה activation שזה בעצם אומר שאם דיברנו קודם על acquisition על users שנכנסים לתוך המערכת ויש מהצד השני users שכבר משתמשים במוצר הרבה זמן והם מתים על המוצר, הם ממש מבינים מה ה- value של המוצר ולמה כדאי להם להשתמש בו אז בעצם activation זה הגשר שמחבר בין 2 החלקים האלה וגורם ל- users להבין את ה- value להבין למה כדאי להם להשתמש במערכת ומה יצא להם מזה. הדבר השני- זה נקרא activation. הדבר השני-

ליאור:            כלומר לא מספיק שנכנסת לתוך המוצר, עכשיו גם צריך לעשות לך אקטיבציה, להניע אותך להשתמש בו.

מיכל:             זה מאוד קשה ל- users להבין איך הם יקבלו את ה- value מהמוצר, למה זה יפתור להם את הבעיות אז ה- activation זה בעצם הגשר הזה שמחבר בין הבעיה שלהם לבין היכולות של המערכת, גרום להם לראות איך זה פותר להם את הבעיות. אוקי, שלב נוסף זה ה- engagement, זה לקחת אנשים שכבר משתמשים במוצר ולגרום להם להשתמש יותר במוצר, אם משתמשים פעם אחת בשבוע, שהם ישתמשו פעמיים בשבוע, אפ הם משתמשים ב- use case אחד, שישתמשו ב- 2 use cases, אם משתמשים ב- feature אחד, שישתמשו ב- 2 features. הדבר הזה גם תורם בסוף ל- retention ארוך טווח, זה גם גורם ל- acquisition כי הם גורמים ליותר users לשמוע עלינו והם מפיצים אותנו ומזמינים עוד users.

ליאור:            מאוד הגיוני שלקוח מרוצה מביא איתו בעצם עוד לקוחות מרוצים.

מיכל:             כן. והשלב השלישי זה השלב של ה- resurrection שזה בעצם users שהם היו אקטיביים אבל הפסיקו מסיבה כלשהי ואז יש פה גם הזדמנות של להחזיר אותם שהם יהיו שוב פעם אקטיביים במערכת. ואז בעצם צריך לזהות מה המנועים הכי חזקים שאנחנו יכולים לעבוד עליהם בשביל להזיז את ה- WAPP בצורה הכי חזקה ומובהקת ומהירה.

ערן:               אז כמו שלופו אמרה, אנחנו ממש מסתכלים על WAPP- אני מעדיף להסתכל על זה בתור accounting, כאילו זה ממש חשבונאות שאספקט אחד זה בעצם להוסיף users חדשים ואספקט אחר, כמו שמיכל נגעה בו הוא לגרום למשתמש יותר לחזור למערכת וגם אספקט אחר זה users שנוטשים ואנחנו רוצים להחזיר אותם לתוך הפלטפורמה. אני חושב שככל שהחברה תצמח ותגדל, מן הסתם החלק של ה- users החדשים שמתווספים יקטן כי ה- users base שלנו גדל והחשיבה מאחורי קביעת WAPP בתור המטריקה הראשית של החברה, הייתה גם בשביל לפקד את כל האנשים של החברה על זה ש- acquisition זה צד אחד של המשוואה אבל גם לוודא שה- users שמשתמשים כרגע במערכת ולהחזיר users שהפסיקו להשתמש במערכת הוא חלק לא פחות אקוטי ואנחנו ממש על גרפים בחברה מציגים את הפרופורציות בין כמות ה- users שנוטשים לבין כמות ה- users ש- engage לבין כמות ה- users החדשים ולא מפתיע לראות שדווקא החדשים מהווים חלק קטן ממה שמרכיב את ה- WAPP אבל חלק מאוד מאוד קריטי כי למעשה רוב הצמיחה שלנו היא לפנינו וזה ברור לכולם ואני חושב שמעבר לנקודה הזאת של activation הנקודה הזו שאני מסתכל עליה ותכף לופו תיתן יותר אור על זה, אבל זה מאוד לא שחור ולהן, זאת אומרת אני לא חושב שיש כזאת נקודה שאנחנו אומרים: אוקי user הוא activated כי יש המון המון חשיבות אם אתה מסתכל על ה- WAPP כמטריקה long term-ית, אתה לא פשוט רוצה שבן אדם- תגדיר איזשהו אירוע בזמן ותגיד: הנה, ה- user התחיל לעשות משהו עם Monday, אתה רוצה שהאימוץ של המוצר יהיה בריא, אתה רוצה שמי שיתחיל להשתמש במוצר יאמץ אותו בכזו צורה שזה לא שעכשיו ייתן לו ערך למשך חודש ואז הוא יעזוב, אלא משהו שבאמת ייבנה לטווח ארוך ואני חושב שפה גם יש איזשהו אתגר של הצוות growth של לופו שמצד אחד הם עושים המון המון דברים ותכף היא תסביר יותר אבל מצד שני הם גם צריכים מאוד לחשוב long term על איך הם מביאים את ה- users, איך הם מביאים את … יותר נכון ואיך הם מייצרים משהו שהוא sustainable לאורך זמן, זאת אומרת שה- adoption יהיה נכון ואמיתי ולא רק שהם יקבלו איזשהו-

ליאור:            זבנג וגמרנו.

ערן:               ערך רגעי בתוך הדבר הזה, כן.

ליאור:            אז מה בעצם הצוות שלך עושה? נכון תיארת כמה אזורים שבהם אפשר להתמקד? במה אתם מתמקדים?

מיכל:             אז מכל האזורים האלה אנחנו כרגע מתמקדים ב- activation כי בכל זאת בסוף כל ה- users שמגיעים ב- acquisition בסוף עוברים דרך activation, זאת אומרת זה נוגע ב- 100% מה- usersובדרך כלל זה הפוטנציאל הכי גדול להעלות את ה- retention בסוף.

ליאור:            למה?

מיכל:             כי שינוי בהתחלה איה שכל ה- users מגיעים אליו, זה בדרך כלל השינוי הכי משמעותי, זאת אומרת זה אזור שחייבים לגעת בו, זה לא אומר שהאזורים האחרים הם לא חשובים, אבל זה אזור מאוד מאוד משמעותי והוא גם מאוד משפיע על acquisition בגלל שברגע שאתה עושה activation כמו שצריך אז גם התוצאות של אם נגיד זה paid marketing התוצאות משתפרות ואתה יכול להגדיל גם את ה- acquisition בעקבות זה.

ליאור:            אז בעצם מעצימה גם את ה- marketing כשאת עושה את זה טוב.

מיכל:             נכון, כן, בדיוק.

ליאור:            ומוודאת שהכסף שאנחנו משקיעים ב- marketing הוא אכן כסף שמביא תוצאות.

מיכל:             אני מאפשרת להם להוציא עוד כסף בסוף בגלל שברגע שמביאים users והתוצאות שלהם טובות ובסוף ה- marketing בודקים אותם- היה לכם פרק על marketing אז בסוף ה- marketing בודקים את המדדים על תקופת זמן קטנה מאז שה- users מגיעים כי הם רוצים ללמוד מהר אז בסוף ה- activation ההתחלתי הוא קריטי למדדים של ה- marketing בשביל שהם יוכלו להגדיל את התקציבים אז זה קריטי ל- scale של ה- marketing אבל- אז זה קריטי גם ל- retention של ה- users כי זה מנוע שמאוד משפיע על retention וגם ל- acquisition.

ליאור:            אז באמת אבל, בואי שניה נבין את הרציונל, אני מתעכבת על זה עוד רגע.

מיכל:             אוקי.

ליאור:            בואי נבין רגע, כי את מדברת עכשיו במונחים של growth ו- product. אבל בואי נבין שניה מצד המשתמש, מצד ה- user שלנו איך זה נראה, מה זה ה- activation הזה? תתארי לי רגע פאנל, הגיע נגיד ממודעה באינסטגרם.

מיכל:             כן אז נגיד עכשיו user חיפש ב- google AdWords תוכנה לניהול משימות, תוכנה לניהול פרויקטים, תוכנה לניהול צוותים ואז הוא הגיע לאיזושהי מודעה , הוא נרשם, הוא נכנס למערכת ואז בעצם ה- user כשהוא חיפש את המודעה הזאת או כשהוא הקליק על מודעה, הייתה לו איזושהי בעיה בראש שהוא רצה לפתור אותה ובעצם ה- activation זה הדרך שלנו לגרום ל- user להבין איך המוצר הזה הולך לפתור לו את הבעיה הזאת.

ליאור:            עכשיו שוב, דיברת קצת על הקריטיות של הזמן אז כדי לתת את ה- context לכל מי שמאזין, יש לנו שבועיים בעצם של trial חינם במערכת, נכון?

מיכל:             נכון.

ליאור:            ואחרי השבועיים האלה בן אדם צריך בעצם לקבל החלטה אם זה נתן לו value והוא יחליט להתחיל לשלם או שבעצם אולי זה לא מה שהוא חיפש.

מיכל:             נכון אבל בפועל את יכולה לראות של- users אין סבלנות והם לא נותנים chance גם אם יש להם את השבועיים trial, זאת אומרת אין הרבה זמן לעשות- להראות את ה- value ל- users, זה צריך להיות בהתחלה-

ליאור:            אז מה חלון ההזדמנויות שלך?

מיכל:             אפשר לראות שכבר ביום השני יש את ה- drop הכי משמעותי.

ערן:               אבל זה ממש עניין של דקות, כאילו-

מיכל:             זה גם עניין של דקות, זה נכון כאילו אם עושים עוד drill sown אז זה עניין של כמה דקות ראשונות שיש את ה- drop הכי משמעותי.

ליאור:            אבל מהרגע שבן אדם נרשם למערכת, מילא כמה פרטים מאוד בסיסיים על עצמו ועל הצוות שלו, נכנס וראה את הפלטפורמה לראשונה, השעון חול מתחיל-

מיכל:             לגמרי. אין הרבה זמן לרושם ראשוני אבל כן מה שחשוב להגיד וכמו שזינר אמר מקודם שבסוף אנחנו לא צריכים לגרום לו לראות את ה- value רק בהתחלה, אנחנו כן צריכים לגרום לו לראות את ה- value שוב ושוב ושוב בשביל שהוא יחזור ויהיה user engage לאורך זמן וזה משהו שלוקח זמן, יצירת ה- habit הזה.

ערן:               אני חושב שיש פה עוד אתגר אפילו כי לופו תיארה איזשהו scenario מאוד ספציפי שבן אדם שבא עם איזושהי בעיה, נגיד אני מחפש תוכנה לניהול פרויקטים או תוכנה לניהול צוותי sells וראיתי מודעה של Monday ב- google AdWords, לחצתי והגעתי מתוך איזושהי כוונה, ערוצי הפרסום שלנו מאוד רחבים, יש לנו ערוצים ב- YouTube, יש לנו ערוצים ב- Facebook, ששמה אנחנו מטרגטים אנשים לאו דווקא לפי הצורך שלהם עכשיו, זאת אומרת יכול להיות שעכשיו מישהו יראה מודעה ב- Facebook לתוכנה לניהול פרויקטים או מישהו יראה סרטון ב- YouTube-

ליאור:            יכול להיות שמישהו ראה את ג'ול בסרטון ב- YouTube, חשב שזה סרטו אדיר כי הוא מדבר שם על איך להיות יותר productive בזמן שלך ואיך לעשות דברים יותר טוב, נכנס לפלטפורמה ואפילו עוד אין לו בעיה בראש.

ערן:               בדיוק, עכשיו-

ליאור:            הוא אפילו עוד לא הבין מה זה אמור לפתור לו.

ערן:               עכשיו ההתייחסות לשני הכלים האלה היא שונה לגמרי, לבחור שחיפש עכשיו ניהול פרויקטים, הדבר הראשון שאתה רוצה לעשות, לתת לו מענה על הצורך הבוער שיש לו כרגע, הוא כרגע בלחץ לפתור את הבעיה. בן אדם שבא והתרשם מהפלטפורמה או חשב שזה מעניין, אתה רוצה להבעיר אותו חוויה שונה לגמרי, להסביר לו מה הפוטנציאל, רוחב הפלטפורמה כדי שכשתתעורר אצלו בעיה או כשהוא יסתכל על מנעד הבעיות שיש לו כרגע, הוא יראה את Monday בתור פתרון אם זה באמת רלוונטי אז זה לא שכולם עוברים את אותה חוויה וכולם מתחילים מאותה נקודת מוצא, צריך בעצם לענות לאנשים לפי האוריינטציה שלהם ומאיפה הם מגיעים.

ליאור:            ויש לך דקות לעשות את זה?

מיכל:             יש דקות לעשות את זה, אני רק אוסיף על מה שנאמר, שכן ה- users רואים איזושהי מודעה, זאת אומרת הם רואים איזשהו מסר שגרם להם להקליק אז כן לוקחים את זה בחשבון אבל לגמרי צריך להראות להם את מגוון האפשרויות שהם יכולים לפתור במערכת.

ערן:               תופעה מאוד רווחת שאני רואה בצוותי growth שלדעתי היא שגויה  ואני חושב שעשינו פה למידה מאוד מאוד משמעותית בחברה היא שהאינטואיציה תמיד הולכת למקום של אני רוצה להביא את ה- user לנקודה X, יש לי איזשהו פאנל שה- user צריך לעבור, יש המון חיכוך בפאנל הזה, בוא ננסה לצמצם כמה שיותר את החיכוך כדי שהוא יגיע לנקודה הזאת. ניתן סתם דוגמא כדי שלא יהיה באוויר, נגיד יש לו איזשהו תהליך הרשמה ואחרי זה תהליך on boarding אז תמיד האינטואיציה של צוותי growth בהתחלה היא בוא ננסה לקצר את השלבים, בוא נוריד את המסך הזה, בוא נעשה את זה-

ליאור:            נשאל כמה שפחות שאלות.

ערן:               כמה שפחות שאלות, כמה שפחות שלבים, נביא אותו ישר למערכת כבר ואני לא יודע בכלל כמה טסטים עשינו בנושא הזה, אלפים, זה אף פעם לא שיפר, אף פעם לא שיפר כי אתה שם לב שכאילו כל מה שאתה עושה זה אתה מביא את ה- user אפילו במצב יותר חמור לנקודה הזאת שבה הוא צריך להתמודד עם האם אני מקבל ערך או לא מקבל ערך ודווקא ההפך, אחד הדברים הכי משמעותיים שראינו זה שככל שאתה מסביר לו יותר טוב מה ה- value שהוא מקבל בסוף אפילו שזה מוסיף עוד חיכוך בתהליך, אפילו אם אתה דורש ממנו עוד שאלות, אפילו אם אתה מעביר אותו עוד מסכים-

ליאור:            כן, אתה בעצם אומר שעצם שאילת השאלות מספקת מידע גם ל- user, זה לא רק שאנחנו שואלים שאלות ומשתמשים בהן אחר כך, גם ה- user לומד מתוך השאלות וזה נותן לו איזושהי וודאות לגבי החוויה שהוא עומד לחוות בתוך המוצר.

ערן:               כן. יש לי אנלוגיה שאני אוהב להגיד, תרגישו חופשי-

ליאור:            אז תגיד לנו.

ערן:               תרגישו חופשי לערוך את זה, ליאור אם זה יותר מידי.

ליאור:            עכשיו אני לא יכולה לערוך את זה אחרי שאתה אומר ל- record שאני ארגיש חופשי לערוך את זה.

ערן:               כן. אז אני למדתי הנדסת חשמל.

ליאור:            זה הולך להיות ממש גרוע כנראה.

ערן:               כן, זה הולך להיות ממש גרוע, אני למדתי הנדסת חשמל, לא קיבלתי מזה שום-

ליאור:            מתי למדת הנדסת חשמל?

ערן:               ב- … לא משנה, בואי נדבר בפרק אחר.

ליאור:            סיימת הנדסת חשמל?

ערן:               כן, סיימתי, כן. העניין הוא שלא קיבלתי מזה שום ערך חוץ מהדוגמא הבאה, בסדר? אז אני ממש מסתכל על זה כמו מעגל חשמלי פשוט, למה? יש לי users שמגיעים עם פוטנציאל X למערכת, בסדר? הם ראו מודעה, התלהבו ממשהו, בסדר? הם רוצים- יש סיבה שהם נמצאים אצלנו, מישהו סיפר להם, ראו מודעה, לא משנה מה ואז בתוך המעגל הזה יש נגד, יש חיכוך, אוקי? יש שלבים, שאלות, דברים שאנחנו מפריעים להם, פתאום הם צריכים לחשוב, יש חיכוך אז חלק נופלים ואני אומר כאילו אם אנחנו נציג להם שבצד השני של המעגל הזה יש פוטנציאל יותר גבוה, בסדר? מתח יותר גבוה ולאורך התהליך זה יגרום להם לסיים את התהליך יותר טוב, זאת אומרת לאו דווקא להוריד את החיכוך, את הנגד אלא אני אומר להראות את הפוטנציאל שיש כאילו בצד השני אז אני לא יודע אם זו דוגמא טובה אבל אני ראיתי אלף פעמים שגם אם אתה מוריד את החיכוך זה לא עוזר, אם אתה מראה להם מה הם יקבו בסוף והם מתלהבים מזה, הם יתגברו על כל קושי שיש להם בדרך, אני ראיתי את זה על עצמי שיש תוכנה-

ליאור:            שמע, אם אנחנו חוזרים ללימודים, אתה יודע, אני גם יכולה רגע לצטט מחקרים בפסיכולוגיה, לא באמת, להגיד שמחקרים סופר בסיסיים בפסיכולוגיה חברתית מראים שככל שאתה עובד יותר קשה להשיג משהו, אתה יותר מעריך אותו כשאתה מגיע אליו, מדברים על זה בהקשרים של אחוות באוניברסיטאות שאם את צריכה בהרווארד לעבוד קשה ומעבירים אותך מלא מלא מבחנים להתקבל לאחווה של הרווארד לעומת אם את צריכה להתקבל לאחווה אחרת וזה פשוט עניין כזה בסיסי של הרשמה אז האנשים שעבדו קשה כדי להתקבל למשהו, יש להם תחושת מסוגלות יותר גבוהה אחר כך.

מיכל:             כן.

ערן:               כן אבל אני אפילו אגיד לך עוד משהו, אני התסכלתי על עצמי מתי אימצתי כלים לחיי, כלים web-ים או כלים כלי אחר וראיתי שזה כלים שידעתי מראש או שעברתי איזשהו תהליך שאמרתי אני ממש רוצה את זה ואז נכנסתי למערכת והשלבים שעברתי היו ממש חרא, בסדר? היה המון חיכוך וחלק מהכלים לא עבדו וניסיתי בכל מקרה, למה? כי רציתי את הפוטנציאל, הבנתי את הערך שאני הולך לקבל.

מיכל:             אני חושבת שנקודה קריטית פה זה כמה קשה הבעיה של user כשהוא מגיע, זאת אומרת איזה intent יש ל- user כשהוא מגיע ולמערכת כמו שלנו אז באמת ל- user יש בעיה-

ליאור:            intent כלומר כוונה.

מיכל:             כוונה לפתור את הבעיה שלו ואני חושבת שמערכת כמו שלנו וזה משהו שגם ראינו בטסטים וזה משהו שהוא גם מאוד הגיוני, ל- users יש בעיה קשה והם רוצים לפתור אותה ואם אנחנו נשאל שאלות בדרך זה לא מה שימנע מהם לפתור את הבעיה, ולהפך, זה יעזור להם בגלל שאנחנו באמת מקרבים אותם ל- value בזה שאנחנו שואלים שלאות וגורמים לזה שחוויה תהיה יותר מתאימה להם. אני חושבת שיש כן סוגי מוצרים שהם פחות ברורים ל- users שאולי יותר כאלה fun או יותר- פחות מונעים מבעיות קשות שאולי שם באמת הורדת חיכוך זה משהו שכן יעבוד אבל אני חושבת שבסוג מוצר כזה, באמת הורדת חיכוך זה משהו שלא עוזר.

ליאור:            מה בעצם אז- הבנו שאת מתעסקת ב- activation, נכון? בשלב הזה שבעצם-

מיכל:             כן.

ליאור:            users נכנסים למערכת ועכשיו צריך לעזור להם למצוא את הערך בתוך הפלטפורמה וזו חוויה ראשונה אגב, נכון? זה גם חשוב להבין, activation מתייחסת לחוויה ראשונה.

מיכל:             נכו- זו לא חוויה ראשונה, זה כאילו מבחינתנו activation זה gs ש-

ליאור:            זה user חדש אבל.

מיכל:             זה user חדש אבל זה עד שה- user הזה, עד שה- account הזה מצליח, זאת אומרת זה לא רק החוויה-

ליאור:            כמה זמן זה יכול לקחת?

מיכל:             זה כאילו עד- זה יכול לקחת גם חודש ראשון אבל-

ערן:               ולא בהכרח שהוא שילם, אגב.

מיכל:             לא אז אנחנו כן- חודש ראשון הוא חייב לשלם כי בשבועיים הם חייבים לשלם אבל הנקודת תשלום היא נקודה אקראית, היא לא מעניינת כי זה עדיין לא אומר שהוא הצליח, הם יכולים לשלם-

ערן:               זה מה שאני מנסה לשאול כי יכול להיות שמישהו שילם אבל הוא לא עשה אקטיבציה.

ליאור:            הוא עוד לא גילה מה ה- value.

מיכל:             בדיוק, הוא עדיין לא- יכול להיות שהוא ראה את ה… הראשוני אבל הוא עדיין לא פיתח את ההרגל להיכנס ולהשתמש במוצר ואז הוא יכול להיות פשוט יינטוש או שהצוות שלו לא אימץ את המערכת-

ליאור:            אז מתי את מחליטה שאקטיבציה הצליחה?

מיכל:             ברגע שרואים שה- account נכנס לאורך זמן, למשל בחודש הראשון הוא נכנס 4 שבועות- כאילו פעם בשבוע ב- 4 שבועות שונים למערכת ועשה פעולות רציניות, למשל, זה דוגמא אבל כאילו-

ליאור:            יש כל מיני patterns כאלה שאת מסתכלת ואומרת זה account שעשה-

מיכל:             אפשר להסתכל על זה per account, per user אבל ברמת העיקרון צריך לראות ש- account הוא בריא, ש- account הוא רואה את ה- core value והוא חוזר ומשתמש במערכת.

ערן:               חווים כל יום אפליקציות שאנחנו משלמים להם אבל הם לא מייצרים אצלנו הרגל, סתם התחלתי לשלם לפני חודשיים לאפליקציית מדיטציה כי-

ליאור:            אה תן כיף.

מיכל:             יו אני גם חייבת.

ליאור:            ואפילו אפשרתי לה notifications כדי שהיא תחזיר אותי פנימה וזה לא קורה.

ערן:               אבל זה הקטע, הייתי במקום שאמרתי: זהו, אני חייב לעשות מדיטציה וזה, שילמתי-

ליאור:            והיה לך intent גבוה כי רועי משתמש בה בוקר וערב-

ערן:               אבל שילמתי אבל מאז-

מיכל:             גם אני שילמתי.

ערן:               אבל הם לא יצרו אצלי habit.

מיכל:             בדיוק.

ערן:               אני לא משתמש בזה.

מיכל:             בדיוק.

ערן:               אותו דבר אפליקציית מוזיקה-

ליאור:            ערן, אני לא פתחתי אותה פעם אחת והיא עושה לי notification פעמיים ביום.

מיכל:             נורא קשה לשנות הרגלים.

ערן:               אבל זה היה בדיוק ההבדל בין לעשות תשלום שאנשים יכולים להסתכל ולהגיד הנה, זה פרוקסי להצלחה לבין לייצר habit ואקטיבציה אמיתית.

ליאור:            נכון. כלומר בדוגמא שלך ושלי סביב אותה אפליקציית מדיטציה, זה ששילמנו לא הפך אותנו לאקטיביים.

רועי:              בדיוק.

מיכל:             בדיוק.

ליאור:            לא עשה לנו את האקטיבציה.

מיכל:             בדיוק ואז בעצם התהליך פה לא הושלם של האקטיבציה וה- user בסוף-

ערן:               ואנחנו בסיכון מאוד גבוה לעזוב.

מיכל:             בדיוק, כאילו הסיכוי שהוא יישאר-

ליאור:            מה צריך בשביל שאני אשב שניה מול מסך ה- payment באייפון שלי כדי שאני אעזוב? זה מה שכרגע-

מיכל:             נסיים פה, נעשה ביחד מדיטציה?

ליאור:            את רוצה לעזור להם? נראה לי שרועי משתמש מספיק בשביל כל החברה.

ליאור:            איך עובדים עם זה בפועל? אמרתם עושים- כאילו איך נראה התהליך שלכם? כי אני מזכירה שהשאלה שהתחלנו ממנה היא בעצם איך משפרים את התהליך של ה- WAPP, נכון איך אתם מתוך אקטיבציה משפרים את ה- WAPP.

מיכל:             אוקי ואז מגיע שלב שאנחנו באים ואומרים אוקי, איך נראה account מוצלח? איך מתנהג account מוצלח? ואז אנחנו מבינים מה צריך שיהיה ב- account בשביל שיהיה מוצלח, ניתן דוגמא פשוטה שיבינו, למשל חייב שיהיה תוכן במערכת, זאת אומרת אם אין תוכן לעבוד איתו אז מן הסתם אין על מה לעבוד, תוכן הכוונה משימות או כל דבר ש- user מנהל בעזרת המערכת. דבר שני, בשביל שצוות יצליח חייב שיהיה גם עוד את הצוות שלו במערכת וחייבים שגם הם יהיו מעורבים-

ליאור:            חייב שיהיה צוות.

מיכל:             זהו שהצוות אבל לא רק שהם יהיו במערכת אלא גם שהם יהיו ממש פעילים, כאילו נגיד אם מסתכלים ממש על המקרה שלנו אז נגיד במקרה שזינר קודם אמר שמי שרוצה מערכת לניהול פרויקטים בגלל שהם- נגיד משימות נופלות בין הכיסאות והוא לא יודע איפה הדברים עומדים אז בשביל שהבעיה שלו תיפתר, הוא צריך שגם התוכן שלו יהיה במערכת, גם שיהיה second user, כאילו עוד users נוספים במערכת וגם שהם יהיו אקטיביים כדי שיראו איפה הדברים עומדים ואז הבעיה שלו נפתרת אז הדבר הזה צריך לחזור על עצמו. אז בעצם מבינים את הנקודות האלה ומבינים איפה אנחנו רוצים שה- account- לאיפה אנחנו רוצים שה- account יגיע ואז אנחנו יכולים לנתח ולהבין איפה יש לנו drops משמעותיים.

ליאור:            drops הכוונה?

מיכל:             כאילו הבנו מה ה- user חייב שיהיה לו ב- account בשביל להצליח ואז אפשר להסתכל ולראות איפה יש drops, זאת אומרת לאיזה נקודות ה- users לא מגיעים. ואז אפשר לצאת למחקר שהוא גם qualitative וגם quantitative כדי להבין למה, למשל אפשר לראות ש- Users לא מכניסים תוכן למערכת ואז לראות אנשים שכן הצליחו להכניס תוכן למערכת לאנשים שלא הצליחו, לראות מה הם עשו לעומת מה שהם עשו, אפשר להסתכל על full stories, אפשר לעשות סקרים, לדבר עם users, לעשות user testing ומכל זה בעצם מעלים היפותזות ללמה הדבר הזה קורה.

ליאור:            ללמה בעצם בדוגמא הספציפית-

מיכל:             בדוגמא הספציפית הזאת.

ליאור:            למשל למה למשל users לא מכניסים מידע לתוך הפלטפורמה?

מיכל:             כן שזה ממש ספציפית.

ערן:               או למה הם לא מזמנים אנשים-

מיכל:             למה הם לא מזמינים אנשים אחרים או למה אנשים שהזמינו לא נהיו אקטיביים, לכל שלב כזה.

ליאור:            או למה הם לא הוסיפו עמודה חדשה או כל שאלה כזאת.

מיכל:             כל משהו שהוא חשוב לאקטיבציה, כן.

ערן:               אגב, אני חושב שבכלים כמו שלנו האתגר הוא כפול כי אם חושבים על זה אז לופו לא רק אחראית על ה- user הראשון שמגיע אלא גם על ה- user השני והשלישי ובניגוד נגיד לכלים שהם יותר social, שיש להם network effect אינהרנטי, זאת אומרת הבן אדם ה- 100 שנכנס ל- Facebook הוא לא כמו הבן אדם ה- 100 מיליון כי יש לו כבר network ויש לו כבר תוכן, אצלנו כל פעם צריך לייצר את הדב- להתניע את הדבר הזה מחדש.

ליאור:            עבור כל חשבון.

מיכל:             או כל אחד, נכון.

ערן:               עבור כל חשבון בנפרד, כן.

מיכל:             נכון.

ליאור:            נכון.

מיכל:             ואז התהליך אקטיבציה פה זה לא בעצם של ה- user הראשון אלא זה ממש של כל ה- account ביחד, כאילו ה- user השני וה- user השלישי חייבים להשתמש כדי שגם ה- user הראשון יקבל מזה value אז זה ממש תהליך של אקטיבציה של account. אוקי ואז הבנו מה השלבים הקריטיים בשביל ש- account יהיה מוצלח ואז אנחנו מסתכלים על איפה יש את ה- drop ואז-

ליאור:            ומתוך ה- data הזה?

מיכל:             אוקי אז אחרי המחקר שאנחנו עושים אנחנו באמת מעלים מזה היפותזות אנחנו נכנסים לאיזשהו תהליך של 5 שלבים שאנחנו-

ליאור:            שזה בעצם שיטת העבודה שלכם.

מיכל:             שזה בעצם שיטת העבודה שלנו שככה אנחנו רצים באזור החודשיים שלושה. אני אגיד מה השלבים בגדול ואחרי זה אני באמת אצלול ואני אפרט על כל שלב גם מה הדגשים לכל שלב. אז בגדול השלבים הם קודם כל היפותזות שזה משהו שבהתחלה נעשה על ידי המחקר שעשינו, אחרי זה …  שזה להבין איזה טסטים אנחנו רוצים להריץ. execution שזה ממש ליישם את הטסטים, לעצב אותם, לאפיין אותם, לפתח אותם. Testing זה להריץ אותם ו- learning שזה ללמוד מהטסטים ולהחיל את הלמידה להיפותזות חדשות.

ליאור:            וזה בעצם מעגל סגור, נכון?

מיכל:             כן.

ליאור:            זאת אומרת יש בו feedback loop.

מיכל:                  זה מעגל שפשוט מזין את עצמו כל הזמן, בדיוק. שהמעגל הזה הוא אחד הדברים הקריטיים כי-

ליאור:                עכשיו המעגל הזה קורה סביב כל היפותזה? סביב כל drop?

מיכל:                  כן.

ליאור:                סביב כל מה?

מיכל:                  סביב כל היפותזה.

ליאור:                כל היפותזה שאת מעלה.

מיכל:                  כן.

ליאור:                כלומר אם זיהית נקודת drop בתוך הפאנל, אני מדברת בשפה שלך, אז לכל נקודת drop כזאת יכולות להיות כמה היפותזות וסביב כל אחת מהן יהיה לך את כל מעגל האקס פרמנטציה שתיארת כרגע.

מיכל:                  כן.

ליאור:                נהדר. אז בואי נתחיל עבור על ה- cycle.

מיכל:                  אוקי אז בשלב של ההיפותזות, הדבר הכי חשוב זה שיהיה לנו היפותזה כי אנחנו בני אדם ואנחנו מונעים מרעיונות בדרך כלל, עכשיו-

ליאור:                מה ההבדל רעיון להיפותזה?

ערן:                    לא, אני אומר ההפך, אנחנו בני אדם, אנחנו מונעים מפתרונות.

מיכל:                  פתרונות, פתרון זה רעיון. רעיון זה כאילו, זה אומר, אני יש לי יישום מסוים אותו אני רוצה לעשות. ואז לפעמים אתה מסתכל על היישום הזה אתה אומר רגע, אבל מה הוא בעצם מנסה לבדוק. עכשיו כשנובעים מפתרון ולא מהיפותזה אז אתה יכול לרוץ על כל ה- cycle הזה שזה cycle שלוקח זמן על test מסוים ולסיים אותו ולהגיד אוקי, לא למדתי כלום שזה הבעיה הכי קשה ובגלל זה הכי טוב זה להתחיל עם היפותזות אבל אם קורה ואנחנו כן מתחילים מרעיונות כי זה קורה אז פשוט שניה אחת לפני שנכנסים ליישום שלה, לחשוב מה ההיפותזה של זה, אם זה לנצח עכשיו, מה אני לומד מזה, אם זה להפסיד, מה אני לומד מזה.

ליאור:                אז איך אני יודעת שיש לי היפותזה ביד?

מיכל:                  שאתה- זה בדיוק הדרך, שברגע שאת מנסה לשאול את עצמך: אם עכשיו הדבר הזה מנצח, מה למדתי? ברגע שיש לך תשובה-

ליאור:                תני דוגמא להיפותזה, בואי ניקח משהו קונקרטי, בסדר? קחי רגע פרויקט שעבדתם עליו ו-

מיכל:                  אוקי אז נגיד אנחנו עכשיו הוספנו כפתור שההיפותזה שלמנו הייתה, שוב, רצינו שאנשים יכניסו תוכן למערכת וחשבנו שהטרמינולוגיה מבלבלת אז הוספנו כפתור עם טרמינולוגיה per template, זאת אומרת ב- template שאמורים לפתור משימות אמרנו add task, משהו מאוד מאוד ברור ל- user.

ליאור:                task זה טרמינולוגיה מעולם המשימות, לכן הנחתם שזה יקל על אדם.

מיכל:                  מעולם המשימות שמי שרוצה לנהל פרויקטים ומשימות והוא בוחר template של פרויקט ומשימות הוא יקבל כפתור שנקרא add task שזה מאוד מאוד ברור.

ליאור:                ואם אני נגיד מנהלת CRM בתוך הפלטפורמה אז יהיה כתוב-

מיכל:                  אז תראי add candidate.

ליאור:                אוקי.

מיכל:                  add lead.

ליאור:                add lead, אוקי.

מיכל:                  לא candidate, סליחה, candidate זה מה- HR. add lead.

ליאור:                contact.

מיכל:                  add contact, add company. ובעצם ההיפותזה שלנו הייתה שאם אנחנו נעשה כפתור אחד בולט שאומר ל- User מה לעשות, זה ממש יכווין אותו מה הדבר הכי חשוב שהוא עכשיו צריך לעשות.

ליאור:                אבל למה מה שאת מתארת כרגע זה לא פתרון וזה היפותזה?

מיכל:                  לא אבל הדבר הזה נבע מזה שההיפותזה שלנו הייתה שאנחנו חשבנו ש- users לא מבינים איפה המשימות נכנסות פה. הדבר הזה נבע אגב מ- usability שעשינו שהראנו תמונת מסך ל- users ואמרנו להם איפה מוסיפים משימה ולאף אחד לא היה מושג, כל אחד בחר בכפתור אחר.

ליאור:                אז ההיפותזה פה היא שהאנשים לא יודעים איך להוסיף משימה.

מיכל:                  בדיוק.

ליאור:                זאת ההיפותזה.

מיכל:                  זאת ההיפותזה.

ליאור:                והכפתור זה כבר דרך אחת לפתור את זה.

מיכל:                  כן, את רואה? אני בעצמי נופלת בזה.

ליאור:                כן כן, לא, בגלל זה אנחנו מתעכבות על זה.

מיכל:                  זה מאוד קל ליפול בזה.

ערן:                    אגב, אנחנו נפלנו בזה המון בתור חברה, המון, אני אתן- אני כן חשוב לי להגיד את זה כי אני חושב שהרבה צוותי growth או חברות שניסו לעשות growth נופלות במלכודת הזאת ואנחנו נפלנו בה המון פעמים.

מיכל:                  ועדיין ממשיכים ליפול, זה משהו שמאוד קשה לא ליפול, מאוד קשה, צריך מאוד להיות-

ערן:                    אני יכול לתת כמה דוגמאות כאילו מהעבר שבטח אנשים יתחברו אליהן כשישמעו אותן. אמרנו בוא נעשה- מישהו אמר: יש לי רעיון, בוא נעשה bubbles כאלה שמראים איפה כל חלק ב- UI נמצא ואז זה- יאללה רעיון מגניב, מעבירים את זה ל- designer, ה- designer אומר: לה, אני אעצב את זה טיפה אחרת, אחרי זה מעבירים את זה למתכנת, המתכנת עושה איזה משהו, מריצים את ה- test, הצליח, לא הצליח, פתאום מנסים להבין כאילו רגע, מה-

ליאור:                מה באנו לבדוק בכלל?

ערן:                    מה באנו לבדוק פה בכלל?

מיכל:                  בדיוק.

ליאור:                הם אוהבים את ה- bubbles או ש-

מיכל:                  בדיוק.

ערן:                    אולי בגלל שהמתכנת לא עשה, המתכנת אמר: רגע, אבל אני לא הבנתי בכלל מה צריכים לבדוק, המעצב כאילו אמר: זה יותר יפה ואז פתאום אתה חוזר ואתה אומר: מה בכלל ניסיתי לבדוק פה? כאילו ניסיתי לבדוק אם ה- UI ברור? ניסיתי לבדוק אם כאילו ה- users לא מבינים מה ה- value של המוצר? פתאום אתה מגלה שבכל ה- cycles האלה לאורך הדרך שזה עובר בין המעצבים למתכנתים לאנשי product וכו', אנשים לא מבינים מה מכווין אותם ב- execution של הדבר הזה וזה היה לגמרי sucks.

ליאור:                טוב אז אחת הדרכים שפתרנו את זה זה שבאמת התחלנו לעבוד ב- task forces כדי שכל מי שמתעסק בהיפותזה יעבוד סביבה בכל-

ערן:                    לא אבל מה ש- אוקי.

ליאור:                לא, כן, זה גם דרך.

מיכל:                  אבל החלק המרכזי זה שכולם-

ליאור:                יהיו align.

מיכל:                  כל מי שעובד על זה align לגבי מה אנחנו רוצים לבדוק.

ליאור:                נכון.

מיכל:                  נכון. כן, שהאמת זה ממש הנקודה השנייה שלי בנוגע להיפותזה כי קרה מקרים שבאמת פיתחנו- שבאמת חשבנו על משהו, כולם, כל הצוות הסכים ואז כבר זה עבר את שלב העיצוב, זה כבר הגיע לפיתוח ואז קלטנו שזה בכלל לא עונה להיפותזה ואז הבנו שהמעצבת לא הייתה aligned איתנו לגבי ההיפותזה ואז הכול כאילו- ואז זה פשוט עבודה שהלכה לזבל והיינו צריכים להתחיל את זה מחדש.

ליאור:                אז לא מספיק שאת בתור מנהלת מוצר תחליטי בעצמך מה ההיפותזה.

מיכל:                  כל הצוות. כל הצוות חייב להיות aligned.

ליאור:                שהצוות מורכב- בגלל זה שוב אני חוזרת שניה ל- task force, צוות מורכב מ- product, מ- design ומ- R&D תמיד בהגדרה.

מיכל:                  נכון.

ליאור:                לא יהיה צוות בלי אחד מהם.

מיכל:                  נכון. יש גם פרויקט אנליסט לא בכל הצוותים.

ליאור:                כן, גם costumer success בהתאם לבעיה אבל-

מיכל:                  נכון.

ליאור:                בהגדרה ה- core team תמיד יכלול את 3 הרגליים האלה.

מיכל:                  נכון. נקודה אחת לגבי ההיפותזה אז באמת כמו שזינר אמר, אתה יכול לעבור את כל ה- loop הזה, לסיים ופשוט לא ללמוד כלום, לא להבין בכלל מה ה- test הזה עשה ואחד הדברים הכי חשובים בכל ה- loops האלה זה בעצם תהליך הלמידה כי בעצם ככל שנתקדם ב- loops האלה אתה לומד יותר טוב מה עובד וככה אתה מגיע להרבה יותר ניצחונות, כאילו בהתחלה שאתה מתחיל באזור שאתה לא מכיר בכלל אז אתה נכשל הרבה יותר ולאט לאט אתה לומד את האזור ואתה לומד מה, אזה היפותזות נכונות ואיזה לא אז אתה ממש רואה הרבה יותר ניצחונות אז זה אחד מהדברים הכי חשובים, אם עושים ניצחון והוא ניצח אבל לא למדת מזה כלום אז זה משהו רגעי ונחמד אבל זה לא יעזור לך לעתיד אז בגלל זה, זה מה שחשוב.

מיכל:                  אוקי אז השלב השני זה בעצם ה-prioritization שלוקחים את כל ההיפותזות ומחליטים על מה רוצים לעבוד והשלב הזה מתחלק ל- impact, confidence ו- effort.

ליאור:                אבל כרגע את עוד בשלב של לתעדף איזה היפותזות להתחיל לעבוד עליהן כצוות.

מיכל:                  כן כן.

ליאור:                ואז את אומרת יש 3 פרמטרים.

מיכל:                  יש 3 פרמטרים אז הפרמטר הראשון זה impact, שבעצם זה אומר שוב, יש לנו כוח אדם בסוף מוגבל בכל האספקטים ואנחנו צריכים לבחור מה הדברים שיעשו את ה- impact הכי משמעותי זה לקחת אזור במוצר שגם אף אחד לא מגיע אליו אבל יותר חשוב מזה שאף אחד לא מגיע אליו, האנשים שכן מצליחים לא מגיעים אליו, זאת אומרת זה בכלל לא פאנל חשוב בהצלחה אז לעשות שם tests זה משהו שפשוט לא יעשה impact, אנשים פשוט לא מגיעים לאזור הזה, גם אנשים שמצליחים לא מגיעים לאזור הזה ופשוט חבל לעשות את ה- tests באזור הזה. הדבר השני זה confidence שזה אומר כמה אנחנו בטוחים שהאזור הזה זה אזור שהוא משמעותי ולפעמים יש לנו היפותזות לגבי דברים שהמימוש הכי נכון שלהם הוא מימוש שקצת קשה לביצוע, כאילו לוקח הרבה זמן לפתח אותו אבל אנחנו בכלל לא בטוחים שזה אז יש לנו הרגשה של היפותזה חזקה שכן אבל אנחנו בכלל לא בטוחים באזור הזה ו-

ליאור:                למה? ממה נובע הביטחון?

מיכל:                  מזה שאתה עשית tests באזור הזה בעבר וראית הצלחות.

ליאור:                זה מה שתיארת קודם.

מיכל:                  כן.

ליאור:                שככל שאת מתעסקת באותו אזור יותר זמן יש לך יותר confidence לגבי ה- tests הבאים שאת יכולה להריץ באותו אזור.

מיכל:                  בדיוק. ואם אין לך בכלל confidence אבל יש לך ממש היפותזה חזקה לגבי זה וה- effort הוא גדול, שזה השלב ה- 3, ה- effort אז אתה תנסה לשבור את זה למשהו יותר מינימלי רק כדי לבדוק את ההיפותזה לפני שאתה עושה את הדבר המשמעותי אחרי.

ליאור:                אז במצב אידיאלי, מכלילה כמובן, אבל יש לנו impact גבוה, ביטחון גבוה ומאמץ נמוך יחסית.

מיכל:                  זה הדבר האופטימלי, כן.

ערן:                    הלואי, כן. לפעמים זה לא ככה.

מיכל:                  נכון.

ערן:                    יש trade off.

ליאור:                אוקי. אז העלנו היפותזות ותיעדפנו אותן, מה בעצם השלב הבא?

מיכל:                  השלב ה- 3 זה השלב של ה- execution. אז הדבר החשוב פה זה לבנות מה שנקרא בעולם ה- growth MVT ובעולם ה- product זה MVP,minimum viable test, בעולם ה- product זה minimum viable product. מה שזה אומר זה בעצם לבנות את המינימום כדי לבדוק את ההיפותזה האת ולמה? בסוף רוב ה- tests לא מצליחים ולהשקיע המון זמן בשביל לעשות משהו מושלם זה אומר שרוב הסיכויים שזה ילך לפח וזה פשוט בזבוז זמן ולכן צריך לעשות את המינימום כדי לבדוק את ההיפותזה וזה לא אומר שהדבר הזה הוא ready for production, זה אומר שזה ready for test ואז אחרי ה- test אם זה הדבר הזה, אם הדבר הזה משפר אז אנחנו הולכים לתהליך של פרודקטיזציה ו-

ליאור:                ומכניסים לו שיפורים ב- UI.

מיכל:                  מכניסים לו שיפורים כדי שהוא יהיה מוכן להשקה ל- product.

ליאור:                יש גם מינימום הכרחי כדי שתדעי שזה עבד.

מיכל:                  נכון.

ליאור:                כי אם את-

מיכל:                  נכון אז לפעמים אנחנו באמת במתח הזה של כאילו האם זה מספיק.

ליאור:                כן, אם תעצבי משהו נגיד ממש ממש מכוער, יש מצב שזה לא עבד רק כי זה ממש נראה רע.

מיכל:                  נכון אז אנחנו באמת במתח הזה שלפעמים אנחנו מסתכלים ואומרים האם באמת כאילו- אם זה לא יעבוד אנחנו נחשוב שה- execution היה הבעיה. אני יכולה להגיד לך שכמה פעמים אמרנו אולי ה- execution היה הבעיה ובואי נעשה להריץ את זה שוב וזה אף פעם לא באמת שיפר.

ליאור:                אוקי.

מיכל:                  אז זה כאילו כנראה שבדרך כלל זה מספיק-

ערן:                    זה מפתיע אותי תמיד כמה ה- users סבלניים ל- UI מכוער.

מיכל:                  כן, בדיוק.

ליאור:                מעניין.

ערן:                    ועוד משהו אני אגיד כאילו בהקשר הזה, אם משהו מזיז משהו אתה תראה את זה גם אם ה- execution יהיה ממש גרוע, כאילו ראינו את זה המון פעמים שאתה אומר אין סיכוי שהדבר הזה יצליח אבל הוא פגע במשהו ואתה רואה את המדדים עולים ואז אתה מתלהב כי יש לך רק אפשרו לעלות משם.

מיכל:                  נכון וזה פשוט פותח לך עולם חדש של-

ליאור:            הזדמנויות.

מיכל:                  עוד tests, כן, בדיוק, של הזדמנויות ומשם אתה באמת לוקח את זה ל- product ready ברמת גימור יותר טובה וגם נקודה נוספת ל- execution זה שלוודא שזה עונה על היפותזה אחת כי שוב, זו אותה בעיה כמו בהתחלה שאם אין היפותזה, אם אנחנו עושים test שמכיל בפנים הרבה שינויים ובסוף הוא מנצח אז אתה לא יודע איזה שינוי עשה את זה ואתה לא לומד מזה אז זה נחמד שזה שיפר אבל אתה לא לומד מזה כלום.

מיכל:                  אוקי השלב ה- 4 זה השלב של ה- testing שבעצם מריצים את ה- test וזה שלב שכואב לי אישית מאוד כי בהתחלה נפלנו עליו המון, לא ידענו כמה זמן צריך להריץ test, מתי מחליטים ש- test מנצח ופשוט יצא מצב שהרצנו הרבה tests, עצרנו אותם בלי לדעת שיהיה לנו מספיק traffic ולא למדנו כלום אז כאילו יש ממש שיטות ללמוד כמה traffic צריך. בגדול יש כלים שמחשבים sample size שנדרש ל- test, מה שצריך להזין שם זה את ה- conversion rate שיש היום ומה השיפור שאתה מאמין שיהיה ב- conversion rate והוא פשוט מחשב לך את ה- sample size שצריך אז-

ליאור:                סטטיסטי לחלוטין, כן.

מיכל:                  סטטיסטי לחלוטין, כן. ויש עוד דבר קטן שצריך לראות שונות טבעית אצלכם באוכלוסייה, להריץ משהו שנקרא AA test זאת אומרת על אוכלוסייה בלי באמת שינוי להריץ test לאורך זמן כדי לראות מתי זה מתייצב ומה השונות שעדיין נשארה.

ליאור:                שהיא השונות הטבעית.

מיכל:                  השונות הטבעית, בדיוק. אצלנו זה באזור ה- 2,3 אחוזים, זאת אומרת ש- test שמשפר בפחות מ- 5%-

ליאור:                לא באמת שיפר.

מיכל:                  אני מבחינתי מחשבת את זה כאילו זה שונות טבעית, בדיוק.

ליאור:                תיארת קודם בעצם כשהתחלנו את הפרק, אמרת שגם ב- zero to one, בעצם בדברים שהם חדשים, אפשר להשתמש במתודה הזאת ועכשיו דיברת על דברים שהם תלויי traffic אז מה בעצם עושים- איך עושים testing, במילה רק, כשאנחנו ב- traffic?

מיכל:                  אז באמת זה הנקודה שהכי שונה בין zero to one ל- growth שב- zero to one בהתחלה פחות מתבססים על כאילו על big traffic, כאילו על הרבה traffic אלא יותר מודדים את עצמך על ידי qualitative בשיחות עם users, one on one usability ולאט לאט ברגע שה- confidence שלך עולה אז פותחים את זה ליותר ויותר אוכלוסייה מהקיימים ומתחילים לבדוק את זה גם במספרים. בהתחלה זה נעשה-

ליאור:                איכותני בלבד.

מיכל:                  יותר איכותני.

ליאור:                זה ה- testing מבחינת zero to one.

מיכל:                  נכון. השלב האחרון שלב ה- learning אז הוא מתחלק קודם כל ל- execution KPI. נחזור לדוגמא של ה- new task שהוספנו אז הדבר הראשון שרצינו לראות זה אם אנשים לוחמים על הכפתור הזה, זה execution KPI, אם אנשים לא לחצו על הכפתור הזה אז כנראה שהכפתור הזה לא היה- כאילו כנראה שבוודאות זה לא יזיז גם דברים אחרים. אז דבר ראשון זה execution KPI שזה בעצם מה שניסית להזיז ב- test עצמו אבל אז כמובן שחייבים לחזור ולהסתכל על ה- main KPI, כאילו האם המדדים העיקריים שלכם שבאמת מזיזים את המחט השתנו, זזו כי יכול להיות שההיפותזה הייתה טעות ולמרות שה- execution KPI זז, זה לא הזיז את המדדים העיקריים.

ליאור:                או בדוגמא הזו שנתת כרגע, יכול להיות שגם כשאנשים לחצו על הכפתור החדש של ה- new task, עדיין זה לא גרם להם להשתמש יותר בפלטפורמה-

מיכל:                  עדיין זה לא גרם להם להוסיף הרבה משימות, זה לא גרם להם- יכול להיות שזו בכלל לא הייתה הבעיה.

ערן:                    כן. בואי נגיד ככה, אם תשים ל- user כפתור גדול באמצע המסך הוא ילחץ עליו, עכשיו השאלה אם זה יעזור לו להתקדם לאנשהו כי הרבה פעמים אנשים עושים את זה אז הם אומרים בוא נעשה A B test לבדוק אם לחצו על הכפתור, זה לא מוביל אותך לשום מקום חוץ מזה שדחפת את זה ל- user באמצע המסך.

ליאור:                אז חייבים לחבר את זה למדדים נוספים כדי להבין-

מיכל:                  למדדים הראשיים שזה מה שאתה בעצם מנסה להזיז.

ליאור:                עכשיו בואי ניקח דוגמא, אם יש לך דוגמא שבעצם ממש מהר נרוץ על כל התהליך הזה שתיארת דרכה כדי רק באמת להפוך את זה למוחשי יותר.

מיכל:                  אוקי אז נתחיל עם הדוגמא של ה- video center. היה לנו איזושהי היפותזה שיש segment של users מסוים שהוא רוצה לבוא למערכת וללמוד והוא רוצה ללמוד על ידי וידאו. ההיפותזה הזאת עלתה בגלל שעשינו הרבה שיחות עם users וראינו גם tickets שיש users שפשוט מחפשים את ה- videos, ככה הם אוהבים ללמוד, זה מה שהם רגילים לעשות וזה מה שהם מחפשים אז אמרנו אוקי, בוא נבנה באמת video center שיענה ל- users האלה על הצרכים.

ערן:                    לא אבל שניה, אני- … אז הם רצו ללמוד אבל יש הרבה דרכים ללמוד, הם יכלו ללמוד מה- knowledge base, הם יכלו לדבר עם ה- costumer success, הם יכלו לראות videos. כאילו videos זה אופציה אחת ללמוד.

מיכל:                  נכון אז אנחנו רצינו באמת לענות רק על ה- segment הזה, זה לא test שנועד לענות לכל האוכלוסייה, זה נועד לענות על ה- segment הזה. זה לא אומר שהיינו עושים, שלא היינו עושים test גם ל- users שרוצים ב- webinars וגם ל- users שרוצים ללמוד- זאת אומרת שיש users-

ערן:                    אגב אני מסכים נגיד אם אני מסתכל על זה אינטואיטיבית ש- video זו הדרך הכי מהירה ללמוד כי למשל לקרוא מסמכי או-

ליאור:                לא, אני חושבת שמה שלופה אמרה שהם באמת דיברו עם users וחלקם חיפשו-

מיכל:                  זה מה שהם חיפשו.

ליאור:                video ספציפית ואז הם אמרו, אם אני שניה זה-

מיכל:                  הם הולכים ל- YouTube. ללמוד, הם ממש היו הולכים ל- YouTube והדבר שאנחנו הכי לא רוצים זה שהם יצאו מהמערכת כדי ללמוד, אנחנו רוצים להכניס להם את זה פנימה ומשם זה בא.

ליאור:                אבל איך את יודעת שזה לא איזה 3 users שבמקרה תשאלתם אותם וזה איזה-

מיכל:                  לא, כי זה הגיע מסקרים של- כאילו-

ליאור:                אוקי אז זה מה שחשוב להגיד.

מיכל:                  הפכנו את ה- qualitative ל- quantitative כאילו.

ערן:                    אגב זה גם משהו מגניב כי אם אני הייתי שומע את זה זה היה נראה לי לא דבר טוב כי אני רואה video במערכת, דבר ראשון שאני עושה זה מחפש את ה- X, כאילו אני בחיים לא אשב לראות video.

ליאור:                כן, אתה לא שייך ל- segment הזה באוכלוסייה.

ערן:                    אבל זה סבבה כי יש-

מיכל:                  זה לגמרי לא כולם.

ערן:                    המון אנשים שכאילו זה מה שהם מחפשים.

מיכל:                  נכון ואז באמת אמרנו אוקי, אז בוא נבנה video center אבל video center זה משהו שמאוד, אם דיברנו על prioritization קודם, על ה- effort ב- prioritization זה משהו שהוא מאוד כבד לבנות, זה גם להכין את כל הסרטים וזה גם לפתח את ה- video center.

ליאור:                וגם הביטחון שלכם בשלב הזה כמו שערן מתאר-

מיכל:                  וגם הביטחון.

ליאור:                לא היה גבוה.

מיכל:                  בדיוק כאילו המפתחים אמרו מה, אני בחיים לא רואה סרטים, למה שאני בכלל אבנה להם video center? מי יראה את זה? ואז אמרנו אוקי, בוא נשים video אחד, נראה כמה אחוז רואים את זה ואם זה עושה משהו. שמנו video אחד וראינו שאחוז מאוד גבוה מה- users רואה את זה וזה שיפר את כל המדדים שלנו של ה- activation של ה- users.

ערן:                    רגע אז מה זה אומר? זה אומר שכאילו הרבה לא- הפרוקסי לא עבד, הרבה אנשים ראו את ה- video-

מיכל:                  כן, זה אומר שגם ה-פרוקסי עבד וגם ה- main KPI זז בעקבות זה, זאת אומרת גם ראו את ה- video וזה גם הוביל לשינוי משמעותי בהתנהגות של ה- users במוצר. ואז אמרנו אוקי-

ליאור:                אז זה בעצם cycle אחד. מה שתיארת עכשיו זה cycle אחד.

מיכל:                  נכון, זה cycle אחד-

ליאור:                למדתם שזה עבד.

מיכל:                  למדנו שזה עבד ואז אמרנו אוקי-

ליאור:                ב- video אחד.

מיכל:                  כן, ב- video אחד ואז אמרנו אוקי, מגניב, בוא נעשה כמה סרטים, בוא נעשה video center ואז אמרנו אוקי, בוא נתחיל מ- 3 סרטים כי בוא נראה אם בכלל users רוצים לראות כי בדרך כלל נהוג שבמערכות יש video אחד, יכול להיות שהם לא רוצים לראות יותר מאחד. בוא נשים 3 סרטים, נראה אם בכלל הם רוצים לראות יותר מ- video אחד. אז שמנו 3 סרטים של דקה-

ליאור:                מה זה? זה ממש תרגיל באיפוק כי זה שיש סרטון אחד שעבד לא אומר ש- video center  יעבוד. מה השלב הבא המינימלי שאת יכולה לעשות כדי לוודא שזה אכן בכיוון של video center?

מיכל:                  בדיוק, ש- users באמת רוצים לצרוך את התוכן הזה אז שמנו 3 videos של דקה וראינו שה- execution KPI, כמות ה- users שרואים כמעט לא זזה מהאחד לשלושה. כאילו users ממש רצ- אלה שרוצים ללמוד מ- video ממש רוצים ללמוד ב- video וראו את כל הסרטים.

ליאור:                כלומר זה כן עבד מבחינת הכמות צפיות

מיכל:                  ה- execution KPI, כן. כמות users שבאמת ראו את 3 ה- videos אבל מבחינת ה- main KPI זה לא הזיז כלום.

ליאור:                הם לא השתמשו יותר בפלטפורמה.

מיכל:                  הם לא השתמשו יותר בפלטפורמה, הם רק ראו את ה- videos ואז אמרנו אוקי, הם ראו את ה- videos אבל זה לא הזיז כלום ושמנו videos של דקה כי אמרנו בטח לא יהיה להם סבלנות לראות, נעשה להם משהו תמציתי אבל יש להם סבלנות לראות, הם סיימו את כל 3 ה- videos אז בוא ניתן להם סרטים ארוכים וממש נלמד אותם את המערכת על ידי ה- videos.

ליאור:                אז זאת היפותזה חדשה בעצם, שהסרטים היו קצרים מידי.

מיכל:                  אז היפותזה חדשה ש- נכון, שעלתה בעקבות זה שה- execution KPI זז אבל ה- main KPI לא זז ואז-

ערן:                    אז מה למדתם מזה? שניה, אני- בואי, את רצה על זה מהר אבל יש פה הרבה תובנות. כאילו ההיפותזה שעברתם מ- 1 ל- 3 הייתה מי שרוצה ללמוד מ- videos אז בוא ניתן לו עוד videos כי הוא רוצה ללמוד יותר וראית שהוא למד יותר אבל זה לא הזיז שום דבר.

מיכל:                  אז ראיתי שהוא ראה יותר אבל הוא כנראה לא למד יותר כי-

ערן:                    אוקי אז הוא רצה יותר.

מיכל:                  הוא רצה יותר.

ערן:                    זה לא בהכרח שהוא קיבל יותר למידה כי ה- videos היו קצרים.

מיכל:                  אז העניין הוא- שהו, אנחנו בגלל שאנחנו אמרנו ל- users לא יהיה סבלנות לראות סרטים ארוכים, בוא נעשה להם videos של דקה כי באמת ישב לראות videos של 15 דקות? ואז כשעשינו את זה ראינו ש- users כן רוצים לראות כי הם כן לחצו על כל הסרטים אבל זה עדיין לא הזיז כלום, כלומר-

ליאור:                רגע אבל לופה, יכולתי גם להניח אחרי שהם ראו את 3 הסרטונים וזה לא הזיז וזה לא גרם להשתמש יותר זה שאולי הסרטונים לא מכסים את האזורים הנכונים במוצר, זאת אומרת זה לא בהכרח שהלמידה שלי מזה היא שצריך להאריך את הסרטונים אז ממש קחי אותנו אחורה לרגע שבו אתם יושבים, מסתכלים על התוצאות של ה- test הזה ומה עובר בראש? כאילו איך מנהלים את השיחה הזאת?

מיכל:                  אז אנחנו באמת ישבנו ואמרנו אנחנו מבינים שה- users רוצים לראות וכנראה שזה באמת לא התוכן הנכון כי התוכן הזה, הם ראו אותו וזה עדיין לא עשה כלום אז- וכן ראינו כבר signal לזה ש- video יכול לשפר כי כששמנו video אחד הוא שיפר בטירוף ואז אמרנו אוקי, אז אולי הם צריכים לראות תוכן אחר-

ליאור:                אבל רגע, עוד פעם, סורי, כי אני באמת מתקשה להבין. עשיתם test על video אחד וזה עבד, שלושה לא עבדו, אולי-

ערן:                    לא עבדו יותר טוב.

מיכל:                  לא עבדו יותר טוב. זה כאילו נשאר אותו דבר.

ליאור:                אה אוקי.

מיכל:                  זה לא הוריד.

ליאור:                אוקי, זה לא הוריד.

מיכל:                  זה לא הוריד, זה פשוט נשאר אותו דבר כמו ה- video הראשון.

ליאור:                אוקי אבל עדיין יכלה להיות לך מסקנה מתוך הדבר הזה שאומרת אוקי אז video אחד הוא good enough.

מיכל:                  נכון אבל בדיוק-

ליאור:                איך את מחליטה להמשיך to peruse-

מיכל:                  אבל אם היינו רואים שה- users לא ממשיכים לחפש עוד videos היינו אומרים אוקי, video אחד כנראה נתן להם את המענה, הם לא מחפשים עוד אבל בגלל שהם כן רצו-

ליאור:                אז הייתה להם כוונה לראות עוד סרטים-

מיכל:                  בדיוק, הם כן רצו.

ליאור:                הם גם צפו, הם חיפשו עוד value.

מיכל:                  והם צפו עד הסוף ועדיין לא זז אז כנראה שבאמת- ואנחנו גם מראש כשהכנו את הסרטים אמרנו בואו נעשה משהו קצר שלא יחפור להם, את יודעת, למי יש סבלנות אבל כנראה שיש להם סבלנות, כנראה שהם רוצים לראות.

ערן:                    כאילו המסקנה הייתה אנשים רוצים לצרוך עוד videos אבל ה- videos הנוספים שהוספנו לא הוסיפו להם ערך בשביל להפוך את זה-

מיכל:                  בדיוק.

ליאור:                ואז בוא נבדוק למה הם לא הוסיפו ערך ואחת ההשערות על זה הייתה שהם קצרים מידי.

מיכל:                  אחת ההערכות הייתה שהם באמת קצרים מידי והם לא מראים סקירה מספיק רחבה של המערכת אז בואי ניתן להם באמת סקירה של המערכת, כמה זמן שזה ייצא וזה יצא 15 דקות, זה יצא כמו webinar שלנו ואנחנו רואים-

ליאור:                כל סרטון 15 דקות?

מיכל:                  הראשון לא, הראשון הוא נשאר אותו דבר והשניים הנוספים 15 דקות ואנחנו רואים ש- users מסיימים לראות אותם, זה ה- execution KPI, users רואים ומסיימים לראות אותם וזה ממש שיפר את המדדים.

ליאור:                מי רואה רבע שעה סרטון?

ערן:                    אין לי מושג, זה אנשים מיוחדים.

מיכל:                  אז יש אנשים שממש כנראה מוציאים אוזניות.

ליאור:                וואו.

מיכל:                  ומשקיעים בללמוד, כאילו אנשים שבאמת רוצים ללמוד על ידי מישהו שמלמד אותם ולא על ידי ניסוי וטעיה.

ערן:                    אבל אני שניה אשאל אותך עוד שאלה כי יכול להיות שמשהו בתוך ה- videos האלה, משהו מאוד ספציפי עבד, כן? כי-

ליאור:                לא כל הרבע שעה, כן.

ערן:                    לא כל הרבע שעה אלא משהו בתוך הרבע שעה הזה היה להם איזשהו אה-הה [?]  מומנט או איזושהי למידה, עניין אתכם כאילו להבין את זה בתוך הדבר הזה?

ליאור:                לפרק את ה- video-

מיכל:                  אז כאילו ניסינו לחשוב מה יש שם שגם לא היה בקודמים וכאילו גם ניסינו לקחת את זה שלב קדימה ולנסות לעשות tests שחושפים את היכולות האלה בתוך המוצר, לא על ידי video בגלל שאם הם הבינו את זה שם כנראה שהם, שזה ממש שעשה להם את המומנט.

ערן:                    בהתחשב גם בכל האוכלוסייה שלא רואה video.

מיכל:                  בדיוק, כל מי שלא רואה video אז ניסינו באמת לחשוף את היכולות שהראנו ב- videos-

ליאור:                לשאר האוכלוסייה.

מיכל:                  לשאר האוכלוסייה וגם מה שהראנו ב- videos זה לא שכאילו ניחשנו אלא זה דברים שאחרי שיחות עם CS שהם עושים המון demos עם users-

ליאור:                costumer success.

מיכל:                  כן, עם costumer success, אחרי שעשינו עם המון users והם מבינים מה הדברים שגורמים ל- users להגיד הבנתי, אה זה, זה מה שהכנסנו לשם.

ערן:                    זה גם, אם אני מסתכל שניה יותר by level, התהליך שה- growth עושים זה גם למצוא את המנופים כאילו בתוך התהליכים שלנו ומה שלופו תיארה זה שמצאנו מנוף חדש, video center ועשינו עליו אינטראקציות ואנחנו ממשיכים כל הזמן לעשות עליו אינטראקציות כי גילינו שזה אזור שעושה impact, יש לנו עוד אזורים כאלה שמצאנו שהם לא היו אינטואיטיביים, העמוד payment שמצאנו שכל שינוי שמה משנה, גם אם מוסיפים friction, ה- template store, המון אזורים במערכת שכאילו גילינו שהם מנוף, אפשר לשחק עליו.

ליאור:                כן כי עכשיו נגיד בהקשר של ה- video center, אני ממשיכה את מה שאתה אומר, ערן אז אפשר גם לשאול שאלה על המיקום שלו בתוך הפלטפורמה נכון?

ערן:                    לגמרי.

ליאור:                ומתי לחשוף אותו וכאילו יש-

ערן:                    יותר סרטים.

ליאור:                המון המון פרמטרים.

מיכל:                  אולי בשלב יותר מאוחר של החיים של user להראות לו סרטים אחרים.

ערן:                    לתרגם אותם לשפות, כאילו אינסוף דברים שאפשר לעשות.

מיכל:                  כן, ברגע שמוצאים מנוף כזה אז באמת כאילו זה התהליך learning שדיברתי עליו, שברגע שאתה מזהה הזדמנות אז אתה יכול להמשיך להעלות עוד היפותזות ועוד היפותזות על אותה הזדמנות ובאמת למצות אותה עד הסוף וגם להיפך, יש אזורים שאנחנו מנסים, רואים שזה לא מצליח, מנסים עוד פעם, רואים שזה לא מצליח ומנסים עוד פעם-

ליאור:                תני דוגמא לדבר כזה.

מיכל:                  נגיד add column אז כאילו יש לנו המון סוגים של columns שונים במערכת ובעיקרון רואים רק 6 columns בהתחלה, אפשר ויש column store עם כל ה- columns שלנו אז ניסינו כל פעם לחשוף columns אחרים, בהתחלה ניסינו לשים את כולם בחוץ, אחרי זה ניסינו לשים רק את אלה שהכי משתמשים בהם בחוץ, עכשיו ניסינו לבוא ולעשות פריסטים של columns לפי ה- template שה- user בחר ופשוט לא משנה מה אנחנו עושים שם, זה פשוט לא מזיז ואז אנחנו מבינים שזה כנראה אזור שפחות שווה להתעסק בו.

ערן:                    וזה בדיוק ההבדל בין חשיבה מהפרספקטיבה שלנו לבין חשיבה מה- user. אנחנו אומרים ה- column זה דבר מאוד מאוד חשוב ב-… זה-

ליאור:                אנחנו רוצים להראות לך אותם.

ערן:                    אנחנו רוצים להשוויץ, תראה מה אתה יכול לעשות ואתה עושה test אחרי test אחרי test אחרי test ואתה מבין שה- users don't fucking care-

ליאור:                לא בשלב הזה פחות.

ערן:                    לא בשלב הזה-

ליאור:                וזה מה שחשוב.

ערן:                    זו לא השלב שהוא מנסה להבין מה ה- value.

ליאור:                יכול להיות שבשלבים אחרים, כמו שתיארת בהתחלה-

מיכל:                  לגמרי.

ליאור:                זו תהיה הדרך ה- לצורך העניין יכול להיות ש- user שנטש את הפלטפורמה, זאת הדרך להחזיר אותו למשל, סתם דוגמא.

מיכל:                  נטש אחרי שהוא אקטיבי אבל כאילו זה לא חלק מתהליך האקטיבציה כי זה לא מה שעושה את ה-

ערן:                    וזה אני רוצה להגיד שניה ב- high level, זה הדבר הכי קשה כאילו ב- growth כי אנחנו מבינים כל כך טוב מה ה- value של המערכת עד אינסוף ולהתנתק מהמקום הזה ולהיכנס באמפטיה לפוזיציה של ה- user ולהבין כמה אפס ידע הוא מגיע וכמה חוסר הבנה של value זה 2 פרספקטיבות שונות לגמרי למערכת שכאילו אם אתה תלך מהמקום-

ליאור:                מה זה 2? זה 2 נקודות מו- בתוכן יש ספקטרום שלם של פרספקטיבות.

ערן:                    ענק.

ליאור:                כמו שתיארת קודם.

ערן:                    אז כאילו מתוך המקום שאנחנו יודעים מה ה- value להוסיף column נראה לנו אדיר, מתוך המקום של ה- user, what the fuck column? מה עושים עם המערכת?

ליאור:                רעש, כן.

מיכל:                  בדיוק.

ליאור:                סיבכתם אותי סתם כרגע.

מיכל:                  זה כאילו לדעתי זה value אדיר, הוא פשוט לא value שקשור להתחלה, ל- core שה- user בא-

ערן:                    לא, הוא כלי לקבל value וזה ההבדל.

מיכל:                  נכון. הוא כלי, הוא כאילו- זה לא ה- value, זה הכלי וזה באמת משהו שכנראה פחות חשוב להראות בהתחלה וזה היופי בתהליך הזה, אני חושבת שזה הדבר הכי-

ערן:                    ואני אפילו אטען שזה לא עניין של התחלה, אני אומר ברגע ש- user יבין את ה- Value הוא ימצא את זה כבר בעצמו שזה ההבדל.

מיכל:                  נכון. באמת זה היופי ב- cycles האלה כי ה- cycles האלה נועדו בשביל תהליך למידה, כדי שתבין בסוף איזה אזורים עובדים, איזה אזורים פחות עובדים ושתוכל להתחיל להריץ tests יותר באזורים- כאילו תבין את המנופים ותתחיל ממש לדפוק על האזורים החשובים והמשמעותיים ולא על האזורים שלא מזיזים כלום ואם יש לי טיפ אחד, 2 טיפים האמת, אז טיפ אחד זה שמעטים ה- tests שהם באים ומעלים ב- 40% שיפור, זה בדרך כלל תוצאה של כמה tests ביחד, כאילו מריצים הרבה tests וכל אחד משפר קצת וביחד התוצאה ה-compounding… שלהם ביחד הוא משוגע אבל זה בדרך כלל לא test אחד והדבר השני זה שצריך ממש לשים דגש על ה- process של הצוות כי המהירות פה היא קריטית כי בגלל התהליך למידה הזה, ככל שנריץ יותר tests ונעשה את הכול יותר מדויק, יותר מהר, ככה גם נלמד יותר וככה גם נצליח יותר ואז צריך לעבוד המון על ה- processing, אנחנו עושים פעם בשבוע פגישה של retro של הצוות שמבין למה אנחנו לא רק זזים מספיק מהר-

ליאור:                מתחקרים את עצמכם?

מיכל:                  מתחקרים את עצמנו, כאילו ממש חושבים על איך אפשר להשתפר, איך אפשר לעשות את זה יותר טוב, יותר מהר, מעלים בעיות שהיו לנו וזה לדעתי אחד מהמנועי הצלחה הכי גדולים לפחות לצוותי growth.

ליאור:                כן זה נשמע שמאוד קל לחשוב שאת זזה לאן שהוא ולמעשה לעשות פעולות שהן ב- loop במקום אם את לא מדייקת עם עצמך מה ההיפותזה, מה רמת ההשקעה שאת צריכה להכניס, מה הלמידה-

מיכל:                  לגמרי.

ליאור:                על כל אחד מהם ממש צריך להתעכב ולוודא את עצמך מהרבה כיוונים.

מיכל:                  נכון כי אחרת באמת בסוף אתה מגיע ל- אתה מריץ, אתה עושה את כל העבודה הקשה הזאת ובסוף אתה לא למדת כלום ולא עשית עם זה כלום.

ערן:                    אני אוסיף שכאילו אנשים לפעמים מתכלים על growth tactics ואומרים אה, ברור והכול נראה מאוד מאוד אינטואיטיבי. אני חושב שהאינטואיציה פה משחקת תפקיד מסוכן בצוותים האלה. אחד הדברים שאנחנו למדנו מאוד זה לקדש דווקא את המתודולוגיה במקום הזה כי המתודולוגיה מכריחה אותך

ליאור:                להישאר צנוע במקום הזה גם.

ערן:                    גם להישאר צנוע אבל גם ללמוד, כאילו אם אתה לא עושה את זה- ולפעמים יכול להיות שרנדומלית תתפוס איזה משהו ותקבל ביטחון בלהעלות דברים אינטואיטיבית אבל הדרך הכי מהירה להתקדם ולהגביר את הקצב למידה זה בעצם לעשות את התהלך בצורה מתודולוגית ולהכריח את עצמך- הטבע האנושי ובני האדם חושבים תמיד מפתרונות, אי אפשר להילחם עם זה, בסדר? גם אני, גם מיכל, גם כל מי שבצוות אבל התהליך הזה של לגזור את זה חזרה להיפותזה ולהבין מה אנחנו עושים עם growth ולעבור את כל התהליך הזה זה משהו שהוא קריטי להתקדמות.

ליאור:                כן, הטבע האנושי גם מתעלם מסטטיסטיקה והוא חושב שאם היה לי ניסיון טוב במשהו במשך שנתיים אז סימן שאני כבר יודעת אותו בעצמי.

מיכל:                  נכון, אני רואה הרבה צוותי growth שבאים ואומרים אני יודע בדיוק מה צריך לעשות ואז הם עושים והם ממש מתאכזבים וזה פשוט תהליך, זה לא משהו שהוא כאילו האינטואיציה פה, בדיוק כמו שהוא אמר, היא ממש לא משחקת תפקיד.

ערן:                    כן ואני על עצמי אני יכול להגיד, זה סתם איזה exercise נחמד שאני ממליץ לאנשים שמתעניינים בתחום לעשות אותו, להסתכל על עצמך ביומיום, נרשם לכלים, עובר תהליכי on boarding, עובר ה..moments או החלטה להשתמש במוצר ולנות להבין מה הפסיכולוגיה שעמדה מאחורי זה וזה ממש מעניין כאילו לעשות את זה. למה החלטתי לקנות את מה שקניתי-

ליאור:                כן, להבין את המוטיבציות.

ערן:                    מה גרם לי להתאמץ? האם זה היה קל או קשה אבל למה המשכתי בתהליך הזה? אני עושה את זה על עצמי כל הזמן-

ליאור:                זה כזה mind fullness ב- product, כאילו-

ערן:                    כן כן.

ליאור:                תהיה מאוד מודע לכל דבר שאתה רואה-

ערן:                    מה גרם לי לקנות את התוכנה של המדיטציה ומה גרם לי להשתמש ב-… ומה גרם לי להשתמש ב- Netflix וכאילו מתי החלטתי את זה ואיך היה התהליך ואיך הגעתי למסקנות האלה ואני חושב שאתה תלמד המון על מה שמוביל את האנשים שם וזה אף פעם לא הדברים האינטואיטיביים שחושבים עליהם.

ליאור:                שאלה שתיים לסיום רק באמת על האינטראקציה, בסדר? כי בסוף מדובר באנשים עם דעות, כל אחד מסתכל על העולם, בהגדרה כמו שאמרנו קודם, עם פרספקטיבה קצת שונה, בין אם זה מהצוות, בין אם זה מפתחת, מפתח ובין אם זאת את ב- product. איך מוודאים שאתם תומכים אחד בשני ולא מפריעים להתקדמות התהליך?

מיכל:                  אז באמת כל פגישה שלנו היא תמיד מתחילה ב- high level, מה אנחנו מנסים להזיז, מה המנועים החזקים להזיז את זה, מה למדנו ומשם אנחנו מתחילים ואז כולם aligned, זאת אומרת זה לא שיחה של דעות, זה שיחה של באמת עובדות של מה היה ואז משם אנחנו מעלים היפותזות ורעיונות והאמת שזה, כשזה מתחיל ככה זה ממש מתנהל חלק, אני יודעת שזה קשה להאמין אבל כולם ממש aligned-

ליאור:                ממוקדים על הדבר הנכון.

מיכל:                  זהו, כולם ממש aligned לגבי המטרות וכשמדברים על היפותזות משכנעים גם למה ההיפותזה הזאת חשובה, כל אחד בצוות יש לו את המקום לבוא ולהגיד במה הוא מאמין ולמה הוא חושב שהוא מאמין בזה וזה עובד ממש טובה.

ליאור:                לופו אנחנו נתראה בעוד פרק כי ההסכם שלנו היה כשדיברנו על הפרק הזה שאת מקבלת 2 במחיר של 1.

מיכל:                  יהיה כיף.

ליאור:                היה ממש כיף.

מיכל:                  היה כיף.

ליאור:                ואת גם ככה זמינה לשאלות, נכון? אם מישהו רוצה להבין יותר טוב איך עובדים עם זה.

מיכל:                  לגמרי.

ליאור:                הם יפנו אלינו בקבוצות ב- Facebook ואנחנו נפנה אותם אלייך.

מיכל:                  בכיף.

ליאור:                ואת גם שם בעצמך.

מיכל:                  בכיף.

ליאור:                תודה ערן.

ערן:                    תודה ליאור.

ליאור:                תודה שהאזנתם.

מיכל:                  תודה.