ריסלרים – או, איך בוחרים את השותף הנכון

 

ליאור:            היי ערן.

ערן:               היי ליאור.

ליאור:            היי כולם, הגעתם ל-start up for start up הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן ב-Monday.com וגם מחברות אחרות. הוא מיועד לכל מי ש-start up מדבר אליו לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו.

ליאור:            בפרק 14 שהקלטנו לפני שנה דיברנו עם אסף פרדקין על צוות השותפויות העסקיות בחברה. באותה תקופה עבודה עם שותפים חיצוניים, מפיצים, צ'לנים, משווקים וגורמי אפיליציה שונים, הייתה חדשה עבורנו ובעצם התמקדנו באותו הפרק באתגרים בשאלות ששאלנו את עצמנו כדי לדייק את כל הסיפור הזה. שנה וטיפה מאוחר יותר כמו כל היבט אחר בחברה, גם ההבנה שלנו בשותפויות התפתחה ונמצאת במקום אחר לחלוטין. כל כך אחר שצוות השותפויות היום בעצם גדל למחלקה עם ארבעה צוותי פעילות שונים ובפרק שלנו אנחנו נתמקד בנדבך אחד שהוא מכירות באמצעות צ'נלים. נשתף אתכם בלמידות שלנו על עבודה עם צ'נלים ונענה על שאלות כמו את מי מגייסים כפרטנרים ולמה, מה מידת המעורבות הנדרשת בינם לבין הארגון, איך מנהלים את מערכות היחסים ביום יום ואיך מייצרים סנכרון בין הצ'נלים לבין כוח המכירות הפנימי שלנו. ועל כל זאת ועוד, יספר לנו היום אופיר פנסו.

ערן:               הידוע בכינויו פנסו, אני לא חושב שמישהו קורא לו בשם הפרטי. (צוחק)

ליאור:            כן, זה יהיה מאלה שכן, אופיר פנסו בפעם האחרונה ששמעו את המילה אופיר, רגע אבל לא אמרתי את הטייטל שלך שהטייטל שלך הוא מנהל צוות ה-צ'נלים.

פנסו:              כן, אני מנהל צוות הצ'נלים ב-monday כבר שנתיים כאן ו- ongoing all the time.

ליאור:            מדהים. אז אני נתתי קונטקסט ממש רחב, אבל בוא ככה תספר לנו בקטנה בעצם מה התפקיד שלך אומר ואיך המחלקה נראית היום. זה 2 שאלות שונות.

פנסו:              מעולה. אז נתחיל קודם מהתפקיד. אז כמו שאמרנו אני מנהל את הצוות צ'אנלים בMonday. את התחלת וסיפרת שבאמת לפני שנה היינו צוות אחד שהיה partners שזה מילה מקבילה ל-channels עשה רק דבר אחד מכירות באמצעות channel. באמת היום שנה אחרי גדלנו קצת, אנחנו כבר ארבעה צוותים בתוך צוות הפרטנרים. הצוות של הצ'אנלים ספציפית הוא מאפשר לMonday למכור בכל מיני אזורים בעולם באמצעות שותפים שלנו, שהן בעצם חברות שמוכרות software בכל מיני מדינות, בכל מיני קטגוריות וכו'.

ליאור:            מה רק שלושת הזרועות האחרות? רק שנכיר.

פנסו:              אז למעט הצוות שלנו, שזה צוות ה-channels sales, יש לנו עוד  שלושה צוותים. הראשון הוא tech partnerships – channel של שותפויות טכנולוגיות, שותפויות עם ונדורים כאלה ואחרים, כמו מייקרוסופט, כמו sales force וכו'. ה- channel השני זה,

ליאור:            הצוות.

פנסו:              הצוות השני זה צוות של שותפויות אסטרטגיות. הם בעצם שותפויות עם כל החברות ייעוץ, strategic consulting companies, כמו KPMG וכל השותפים הנוספים. והם, הצוות האחרון שלנו זה באמת academic partnerships, כל מיני שותפויות אקדמיות עם אוניברסיטאות וכו.

ליאור:            אוקי. אז נורא ברור לי מה אחרים עושים אבל מה מבדל אותך, זה כאילו כולם עם צ'אנלים ספציפיים, הם כזה סטודנטים, אלה הם טכנולוגיים ואתה כל השאר כאילו?

פנסו:              כן, אז אני טוב בלהסביר את האחרים, אבל את שלי פחות.

ליאור:            נכון.

פנסו:              סתם, לא באמת.

ליאור:            הבנתי מה אתה לא, אבל מה אתה כן?

פנסו:              יפה. אז זה שאלה טובה. באמת מה שאנחנו עושים, אנחנו זרוע המכירתית של Monday, אבל באמת הצורה שבה אנחנו עושים את זה כשמסתכלים על sales באופן כללי, אפשר לחלק את זה ל-2 אם מחלקים את עולם המכירות. הראשון זה direct sales  מה שמוכר לכולנו, צוות מכירות פנימי בתוך הארגון שמוכר. זאת אומרת איש מכירות שהוא עובד של Monday. אם לוקחים את העולם השני מה שנקרא indirect sales,

ליאור:            רואים שפנסו מסביר את זה הרבה, נכון?

ערן:               כן.

ליאור:            נהיה לי pitch, כן.

פנסו:              חי את הדבר הזה.

ליאור:            כן.

פנסו:              indirect sales  אז זה באמת מכירות באמצעות שותפים. זה זרוע מכירתית שהיא לא עובדים של Monday, זאת אומרת זה חברות שמה שהן עושות הן מוכרות software עבור חברות אחרות בכל מיני קטגוריות ובאמת מביאות איזה value  נוסף מעל המכירה הזאת. זאת אומרת הן נמצאות בשווקים שאנחנו לא נפתח בהם אולי היום משרד, הם נותנים ערך מוסף בשירות מוסף שהם יודעים לתת ללקוח, או bundle של מוצרים שיודעים למכור לו. ובעצם ככה הם מגדילים, עוזרים לנו להגדיל את ה-Reach שלנו ללקוחות ולהשיג עוד בסוף בשורה התחתונה להגדיל את ה-revenues שלנו ולהביא עוד business שזה מה שמעניין אותנו.

ליאור:            זינמן עכשיו קונטקסט שנייה ברמת החברה כי תכף נצלול פנימה, אבל אמרנו שלפני שנה הבנו הרבה פחות ממה שאנחנו מבינים היום על partners. איפה זה בא לידי ביטוי ברמת החברה?

ערן:               כן. אז אני אתן עוד קונטקסט יותר רחב, אבל בכלל כל תהליך המכירה אצלנו בMonday, אני אחזור על מה שכבר נאמר בפרקים קודמים אבל למעשה יש לנו היום צוות מכירות,

ליאור:            מחלקת מכירות אפילו כבר.

ערן:               מחלקת מכירות, כן.

ליאור:            כן.

ערן:               כן. כבר כמעט 50 איש. שבעצם עוזרות ללקוח לעשות scale. זאת אומרת לוקחים בדרך כלל לקוחות שכבר משתמשים בMonday, צוותים קטנים, deployments קטנים, לרובם יש פוטנציאל מאוד לצמוח כחברה, לשמש במוצר, במוצר של Monday כאילו הרבה יותר אנשים. ויש לנו צוות שבעצם מקבל לידים, פונה לחברות, עושה coalification ללידס ובעצם עוזר להגדיל אותם. וזה עובד ממש ממש טוב, עשינו scale מאוד מאוד משמעותי. ובעצם זה עובד טוב אבל בטריטוריות מסוימות. זה עובד טוב בעיקר באוכלוסיות שדוברות אנגלית, כי בעצם יש לנו משרד פה בתל אביב, יש לנו משרד בניו יורק. ובעצם נרשמים אלינו למוצר כיום לקוחות מכמעט 160 מדינות. זה אומר אין סוף שפות, אין סוף תרבויות, אין ספור שווקים שלא רק שאין לנו נוכחות שם גם קשה לנו להבין עד הסוף איך הם פועלים, מה הם בדיוק עושים עם המוצר וכו'.

ליאור:            איזה מסרים היו גורמים להם לרצות להשתמש במוצר גם.

ערן:               כן, אבל אפילו גם מחסומים יותר פשוטים לפעמים כמו שפה. כי אנשים במדינות שפחות מדברים בהן אנגלית, אז חסר להם את האדם שיעזור להם בעצם בשפה המקומית שלהם. ובעצם החשיבה מאחורי הצוות ה-partners אתה, איך אנחנו עושים scale לצוות מכירות שלנו בעצם בכל העולם? וכמו שפנסו אמר, זה אלמנט אחד. אז לדוגמא אחד הדברים שהכי מגניבים אותי זה שיש לנו פרטנר ביפן שמוכר את Monday ביפן, יש לקוחות יפניים שזה שוק שנורא נורא קשה לחדור אליו והוא ממש מגייס את הלקוחות, אפילו עוזר לנו עם מרקטינג. ובלעדיו לא היה לנו שום נוכחות ביפן היום, זה ברור לנו, כי לא היה לנו לפני כן. אז זה נגיד אספקט אחד של הדבר הזה. האספקט השני זה איפה אנחנו רוצים להיות בתור חברה. הרבה מאוד מהלקוחות שלנו בעצם לא רק שרוצים להשתמש בMonday אבל הם צריכים איזו שהיא התאמה, איזו שהיא עזרה בין אם לחבר מערכות שלהם דרך ה-API בין אם לעשות אפילו איזה שהוא תהליך של להבין מה התהליכים העסקיים שהם רוצים למדל ואיך הם מתרגמים את זה לתוך Monday.

ליאור:            וכמה זה נהיה משהו מרכזי בחברה?

ערן:               מאוד, מאוד מאוד. גם ה-sales   וגם ה-partners  נהיו מאוד מרכזיים. גם כי המוצר יותר מתאים לחברות גדולות והם באים שם הרבה יותר לידי ביטוי, גם כי אנחנו רואים שהאיכות של הלקוחות שאנחנו מקבלים משם היא מאוד מאוד גבוהה – לקוחות שנשארים אתנו הרבה זמן ומגדילים את השימוש לאורך זמן. וזה כאין וכאפס למה שהולך להיות. בשנה הבאה הצוות יש לו יעד של להוסיף כמעט 25 מיליון דולר של הכנסות רק הצוות של ה-partners והיום אנחנו,

ליאור:            שזה מדהים. זה צוות שעוד פעם אם נחזור שנייה לקונטקסט לפני שנה היה בחיתוליו.

ערן:               כן.

ליאור:            זאת אומרת זה,

פנסו:              ממש ככה.

ליאור:            זה ממש לא מובן מאליו. מי שמקשיב, הקשיב לנו בפרקים הראשונים אז עוד שכנענו את עצמנו שאנחנו צריכים sales באותם הפרקים, עוד שכנענו את עצמנו, עוד הבנו לבד בעצמנו את הנרטיב של למה no touch לא יביא אותנו לכל המקומות שאנחנו רוצים להגיע אליהם ופתאום היום זה כבר ממש מציאות בשטח.

ערן:               כן.

ליאור:            לא פתאום, בעבודה קשה של המון אנשים.

ערן:               זה חלק מאוד, זה, אנחנו שאנחנו מסתכלים על זה בתור עוד מנוע צמיחה שיש לחברה בנוסף ל-no touch funnel וללקוחות הרגילים שאנחנו מגייסים.

ליאור:            אז נתנו מלא מלא קונטקסט, עכשיו נצלול ל-details. מוכן אה,  

פנסו:              אני מחכה לזה.

ליאור:            פנסו.

(צוחקים)

פנסו:              בשביל זה אני פה, עד כאן זינמן יודע, יודע את הכל.

ליאור:            כן, טוב, אז נראה לי שנלך ככה כרונולוגית, זה יעזור להבין את המורכבויות באזורים שונים וגם את ה- את התובנות שככה אספנו על הדרך. אז בוא נתחיל מהרגע שבו אנחנו רוצים לגייס פרטנר.

פנסו:              מעולה.

ליאור:            סבבה? ממש מההתחלה.

פנסו:              מגניב אז,

ליאור:            היי אני ליאור ואני רוצה לגייס פרטנר.

פנסו:              מעולה, אז קודם כל זה טוב כי לפני הכל,

ליאור:            פרטנר נקרא להם? נקרא להם צ'אנלים…

פנסו:              אפשר לקרוא לזה פרטנר או value added reseller  אבל,

ליאור:            נראה לך שאני אגיד מעכשיו value added reseller  כל הפרק?

פנסו:              נקרא לזה פרטנר ונשאיר את זה בקונטקט נוח אבל יש סוגים שונים של פרטנרים זה מה שצריך להבהיר. אבל פרטנר בMonday,

ליאור:            אבל אנחנו מדברים, לא, זה חשוב,

פנסו:              כן.

ליאור:            כדי שאנשים יהיו אתנו בפרק.

פנסו:              הממ.

ליאור:            אנחנו הולכים לדבר על ריסלרים היום?

פנסו:              כן. ריסלרים זה החבר'ה שבאמת, צ'אנל שמוכר שהוא זרוע מכירתית של Monday.

ליאור:            אוקי. אז אני רוצה לגייס reseller.

פנסו:              בדיוק.

ליאור:            יאללה.

פנסו:              ו- ומה שחשוב להבין קודם כל שהיום reseller קודם כל זה מודל שלא אנחנו המצאנו אותו, זה מודל שהוא קיים בשוק. יש חברות שהן מונפקות והן reselling  אלפי עובדים ונוכחות בכל העולם. אבל מה שמעניין וחשוב להבין אותו לפני זה שבעולם ה-sus זה דבר שהוא מורכב. פעם היה איזה statement שאומר לא תמיד צריך ריסלרים בעולם ה-sus ולא הרבה חברות הצליחו לעשות את זה ובאמת הטובות כן הצליחו לעשות את זה.

ליאור:            למה?

פנסו:              כי באמת כמו שאמרנו גם בMonday יש לנו low touch מאוד חזק ואז, והמוצר הוא easy to use כולם רוצים לשמור על מוצר שהוא בעיקר אצלנו מובהק שקודם כל הוא נעים ונוח לשימוש ואז עולה השאלה רגע, למה בעצם צריך שעוד מישהו יכנס וימכור ויעזור ויתניע? וכמו שהתחלנו במה שזינמן אמר קודם כל יש הרבה הרבה מגבלות בכל מיני שווקים ובכל מיני סוגים של מרקטים שונים הם ורטיקליים ובאמת שמה הם פרטנרים יכולים לסייע לנו להיכנס אליהם משפה שזה הכי מובהק בהרבה מהשווקים, יפן זה דוגמא קלאסית אבל אפשר לדבר על כל אסיה וגם על השווקים באירופה. חלקם ענקיים והמגבלה של שפה עדיין קיימת. אבל כמובן גם מרקטים שהם מעניינים אותנו ולפעמים הם לא ה-core שלנו. חברות בעולם הבנייה בכל העולם Monday אולי תטרגט אותם אבל היא לא תתעסק בזה כמעין פוקוס ואם נביא פרטנר בעולם הזה זה באמת יהיה מעניין והוא יוכל לייצר business יותר מהר אולי מאתנו. אז זה רק דוגמאות. ובאמת זה דבר שהוא קשה לעשות, קשה ליצור מודל של revenue שהוא נכון גם לחברה וגם לפרטנר שאין פה באמת איזה אכילה אחד של השני. הכוונה בזה זה, זה אומר בסוף הפרטנרים ההם חיים על מודל של revenue share זה מאוד מאוד נפוץ. זאת אומרת הם סוגרים עסקה עם לקוח, הם באמת מביאים לקוח, מנהלים את תהליך המכירה איתו – הם, כמו שאמרתי הזרוע המכירתית של Monday. ובסוף הרווח שלהם מהדבר הזה זה revenue share על העסקה. זאת אומרת הם מקבלים אחוז מסוים, יש bench mark בתעשייה, הם, שהם מקבלים מהעסקה. ובאמת לראות שאחוז הזה הוא מצדיק את העבודה שהפרטנר הזה עשה בעולם של sus שהמוצר הוא easy to use ואולי לפעמים הלקוח רוצה את המוצר יותר ממה שאנחנו יכולים להשקיע בו, שזה מצחיק אז הם, אז צריך לראות שבאמת ה-portion הזה שהוא מקבל מאתנו, ה-commission ה- revenue share באמת הוא מצדיק את הפעולות שהוא עשה, את ה- מה שלקח לו בשביל לגרום ללקוח הזה שבסוף ישלם לMonday. אז זה באמת הדברים שאנחנו רואים וזה אחד האתגרים.

ליאור:            זה מהצד שלנו. ומן הסתם אם לא תתגמל אותם מספיק הם פשוט ילכו למישהו אחר.

פנסו:              בדיוק. זה מהצד שלנו ומשלהם.

ליאור:            זה סביבה תחרותית.

פנסו:              לגמרי. מהצד שלנו ומשלהם ואנחנו רואים את זה. גם אנחנו וגם החברות בעולם ה-sus הן רוצות להביא פרטנרים, כולם רוצים להביא את הפרטנרים הכי טובים שיביאו הכי הרבה ערך מוסף מעל היותם מוכרים רק של המוצר. ואז גם יש תחרות בעולם הזה, גם אנחנו היום מתחרים כמו על עובדים, על הפרטנרים הכי טובים ואנחנו רואים את זה. פרטנרים מדברים אתנו ומדברים עם המתחרה שלנו, בודקים את המודל ושואלים רגע, למה, למה לMonday- ולא לחברה X?

ליאור:            פנסו אתה עשית לי תרגיל מאוד עתיק בראיונות. אני שאלתי שאלה אתה ענית לי על שאלה אחרת,

פנסו:              (צוחק)

ליאור:            זה היה נורא מגניב. ענית לי על למה פרטנרים, אנחנו נחזור לשאלה שאני רוצה לגייס פרטנר פעם ראשונה בחיי, מה אני עושה?

פנסו:              מעולה.

ליאור:            ועכשיו אני לא אתן לך לעבוד עלי שוב.

פנסו:              מעולה.

ערן:               אין לך סיכוי, אני כבר אומר לך.

פנסו:              אי אפשר לזוז. אז נחזור לשאלה שממנה התחלנו.

ליאור:            כן, איך מתחילים?

פנסו:              אם אני רוצה להרים היום channel  ואני רוצה לגייס, איך מתחילים? קודם כל מה אתה מציע, מה המודל. התחלנו ודיברנו על זה שמודל,

ליאור:            מי? אתה כחברה? או אתה כ-

פנסו:              אני כחברה מה אני יכול להציע, מה, ה-value   שהפרטנר יקבל ממני, מזה זה מתחיל. לפני שאני יוצא לשלב השני שזה הפרטנר עצמו, קודם מה אני יכול להציע. זאת אומרת איזה revenue share אני יכול להציע לו שזה חלק מעניין, איזה on top services שזה שירותים שאחרי זה כמו שדיברנו על הטמעה שפרטנר יכול להציע ללקוח, שבסוף זה עודrevenue  שהוא יכול לייצר. בסוף הוא יוכל לייצר עם המוצר שאני בעצם מציע לו למכור קדימה לשוק שלו. אז בעצם השלב הראשון זה מה Monday יודעת להציע לפרטנר לפני הכל. זאת אומרת איך אני מוכר את עצמי לפרטנר. השלב השני שזה החלק אולי היותר מעניין, זה מי הפרטנר הרלוונטי עבורי? זאת אומרת זה, זה ההתחלה של כל channel של כל צוותpartnerships,  אם אתה רוצה היום לגייס פרטנר, קודם כל תבין את מי, זה יעזור ברמת המיקוד מיהו הפרטנר המתאים, זה יחסוך זמן בפניות מיותרות לפרטנרים, בגיוס לא, לא נכון.

ליאור:            מה הכוונה?

פנסו:              אני משווה את זה כמו לגיוס עובד, נכון? בשלב הראשון אנחנו נגייס עובד, אנחנו נגיד אנחנו צריכים 1,2,3,4,5 זה הפרופיל של העובד,

ליאור:            אז תן לי לדוגמא לדברים בפרופיל של פרטנר שאני צריכה לשאול את עצמי.

פנסו:              יפה. אז,

ליאור:            אמרתי לך אני רוצה לגייס פרטנר.

פנסו:              מעולה.

ליאור:            תעזור לי.

פנסו:              אז אני מסתכל על פרטנרים שלנו בעולם ה-sus   ואני אסתכל על פרטנרים שקודם כל מה הם מוכרים? מה הפרטנר הזה מוכר חוץ מ-Monday? הוא לא נולד על Monday, יש לו business  קיים. מה הבן אדם הזה מוכר? הוא מוכר מוצרים שהם משלימים והם באים, הם לקוח שלו ירצה אחרי זה לקנות את Monday? ואם התשובה לשאלה הזאתי היא כן, more likely שהפרטנר הזה יהיה רלוונטי עבורי כי יש לו costumer base שהוא מוכר להם את המוצרים שהם משלימים לMonday ולכן אם אני אוסיף לו את Monday יהיה לו יותר קל לייצר business ויחסית מהר ובאמת הוא נמצא בעולמות שאני רוצה להיות בהם. הוא מדבר את אותם מושגים, הוא עובד עם אותן חברות,

ליאור:            אז גם יהיה לך קל יחסית לעשות לו onboarding מתוך המקום הזה.

פנסו:              בדיוק. זה מאוד מאוד מקל על העניינים. ובאמת אנחנו רואים סוגים שונים זה כמו שטיח רחב שאתה צריך לבחור את אלה שהם יודעים לדבר את השפה שאתה מדבר ולפנות ללקוחות שאתה מחפש. אז זה, זה מצד אחד. מצד שני זה כל מיני אלמנטים שהם קריטריונים שאנחנו מסתכלים עליהם ואני חושב שזה תלוי גם בבגרות החברה כמו כמה גדולה החברה? מה היכולת שלו לעשות מכירות? כמה אנשי מכירות יש לו? שוב, כמו שאמרנו אנחנו מסתכלים על פרטנרים שהם זרוע מכירתית שלנו. יש לו שני אנשי מכירות לטריטוריה כמו יפן שאני רוצה להיכנס אליה והיא ענקית והיא מעניינת אותי? או שיש לו 20 אנשי מכירות שפרוסים בכל מיני ורטיקליים בארגונים ממשלתיים ב- בורטיקל של מרקטינג וכו' ואז וואלה זה מעניין אותי, מהר יהיה לי distribution להרבה לקוחות ואני יכול לייצר פה channel שיניב revenue הרבה יותר מהר.

ערן:               אני חושב אבל שיש איזה שהוא הבדל אחד משמעותי, אני נתתי את הדוגמא הזאת כהקבלה לזה שאתה מראיין מישהו, או מקבל מישהו לעבודה. אבל צריך להבין שיש גם מהצד של הפרטנר אלמנט מאוד מאוד גדול של אמונה ובנייה על עתיד מול, מול החברה שהם עובדים איתה כי בעצם הם צריכים לגייס אנשים, צריכים להביא אנשים ולשלם להם משכורת מ-day one, אבל ה-revenue  שהם מקבלים נגיד מעבודה אתנו, בגלל שאנחנו subscription אנחנו מנוי, בהתחלה הוא לא גבוה, בסדר? הם יכולים להביא לקוח הם יקבלו לא יודע, 20% מהעסקה. ה- הם צריכים להשקיע גם כסף וכוח אדם וזמן ולהאמין בMonday כחברה, אוקי? כי בסוף ייקח זמן עד שהם יתחילו לראות פירות. בגלל שהם צוברים לקוחות לאורך זמן והם צוברים subscriptions מלקוחות שהם מביאים לMonday, עד שהם רואים URY positive על ההשקעה שלהם של כוח אדם, של training, של גיוס – לוקח להם זמן.

ליאור:            יש עוד איזה שהוא עניין שבסוף האנשים האלה מסתובבים בעולם ובעצם הם מייצגים את Monday. נכון? עכשיו אני יודעת שאנחנו עובדים עם כל מי שמקשיב לנו, אני יודעת שאנחנו עובדים מאוד חזק על תרבות ועל לוודא שאנשים הם, הם ברוח של הדברים ובערכים. כמה דגש אתם שמים על זה כשאתם מגייסים היום פרטנר חדש?

פנסו:              אני חושב שבשבילנו זה דבר עצום. כאילו קודם כל אנחנו כ-Monday, העובדים של Monday מורגלים לרמה מסוימת ברמת ה-costumer centric כמה אנחנו לקראת הלקוח וזה, ותרבות שבנינו פה. באמת שאתה בונה channel זה דבר מאוד מאוד מאתגר לשמור על הדבר הזה ולדאוג שהם מיושרים יחד איתך ואנחנו משקיעים בזה המון המון משאבים, אבל יש לנו גם הרבה במה להשתפר. זאת אומרת כשאנחנו מגייסים היום פרטנר אנחנו פונים לבאמת קטגוריה מאוד מאוד מסוימת של פרטנרים. ושוב, אנחנו רוצים את אלה שהם הכי טובים, שהם הוכיחו שהם כבר יכולים לעשות את זה עם מוצר מוביל. ולרוב אנחנו באמת עונים על הדברים האלה של שפה, של רמה של, של messaging שהם עושים ללקוחות שלהם כי באמת הם נוגעים ב-level של מוצרים שרק ה-top של הפרטנרים של ה-eco system הזה של פרטנרים מוכר אותו, זאת אומרת לא קל להגיע למכור את המוצרים האלה וזה השלב הראשוני. השלב ב' של זה יהיה העולם של training, enablement, זאת אומרת שברגע שגייסנו אותו זה באמת השלב שאחרי, איך אנחנו גורמים לאותו פרטנר שגייסנו, לאותו צוות מכירות בטריטוריה X להיות ולדבר את אותה שפה שMonday מדברת בכל העולם ולהיות מיושרת aligned אתנו לאיך אנחנו מתייחסים ללקוח, ואיך אנחנו מבצעים מכירה. אנחנו ארגון מכירות אמנם אבל האופי שלנו הוא לא פושרי, אני לא מנסים להיות מוכרי שוק ולמכור את המוצר הכי זול – זה לא האופי שלנו וזה לא מה שאנחנו מחפשים וצריך לדעת שאנשים שמוכרים אותנו גם יעשו את זה וזה מגיע מהרבה גם עבודה איתם אחרי זה, אחרי שגייסנו אותם.

ליאור:            כמה זמן להשקיע בפרטנר? זה קונטקסט חשוב כי גם שהסברת קודם שביפן אם יהיה לך channel שיודע להביא שני לקוחות אז אולי לא משתלם לך. אז אני אבין את זה רק שאני אבין למה, על פניו למה לא? למה לא להביא מלא מלא צ'אנלים שהם פשוט עושים קצת מכירות?

פנסו:              יפה וזה שאלה טובה. חברה שעושה scale אולי באמת עוד יותר scale ל-channel שלה, אולי באמת גם הולכת לשם אבל אז הפרטנר לא ינהל את תהליך המכירה. זאת אומרת אם יש הרבה והוא יודע להביא לקוח אני עדיין אשמור את היחסים בין הלקוח לMonday אולי אצל Monday. אבל כשאני עובד עם צ'אנלים שבסוף מוכרים ומנהלים את תהליך המכירה מול הלקוח,

ליאור:            בעצמם.

פנסו:              בעצמם, ופה ההבדל נראה לי בנושא הזה, אני חייב שהוא יהיה טרנד ו-highly aligned עם הרמה ועם איך שאנחנו עובדים פה שזה לוקח המון זמן.

ליאור:            שזה דורש מלא השקעה.

פנסו:              זה דורש המון השקעה, משאבים, זמן. שוב, אנחנו מפתחים אופרציה שלמה סביב partnerships וזה היום אם אני מתסכל על training של פרטנר, אני נוטה להגיד שההתחלה היא ברמת החודשים אבל זה ongoing, זה כמו, זה לא נגמר. אנחנו כל הזמן,

ליאור:            לוקח חודשיים … פרטנר מבחינתך.

פנסו:              … שוב, לשלב ראשוני, לוקח אנחנו מסתכלים היום שפרטנר באמת שהוא fully enabled זה מישהו שאתנו שנה, כי הוא מכיר כבר את Monday, מכיר את ה-restrictions, יודע איך לדבר, יודע איך אנחנו עובדים, הכרנו אותו, באנו, פגשנו אותו, אולי הגיע כבר למשרד, זה מישהו שהוא כבר חלק מה-culture שלנו וה-culture  שלנו גם נדבק בו, זה אנחנו באמת הכי אוהבים לראות.

ליאור:            אז נגענו בזה שקשה, שחשוב קודם כל לעשות הרבה training לפטרנרס, נכון?

פנסו:              נכון.

ליאור:            הבנו נראה לי גם למה. איך עושים את זה?

פנסו:              אז אצלנו ברגע שגייסנו פרטנר, שוב יש תהליך מאוד ארוך של לגייס אותו. ברגע שגייסנו אותו וסגרנו איתו באמת חוזה של partnership אנחנו נכנסים לחודשיים אינטנסיביים שהם אימון נטו. זה מתחיל בזה בMonday- stile בזה שהוא מקבל מאתנו חשבון Monday וקודם כל אנחנו נותנים לו איזה board, board בMonday- זה הסביבה שאנחנו עובדים בה. ואומרים לו קח, זה ה-border boarding שלך כמו שכל עובד פה בMonday מקבל ביום הראשון שהוא נכנס לחברה ותתחיל לרוץ עליו. יש לך עכשיו שבוע להשלים ולקרוא את כל הכתבות על Monday, את כל ה-knowledge base שלנו ויש לנו ב-board הזה לינקים ווידאויים ו-

ליאור:            אה, זה לא board בשביל לשחק איתו, זה board שהכנת לי מראש עם כל מיני אה,

פנסו:              זה,

ערן:               משימות.

ליאור:            משימות.

פנסו:              בדיוק, זה onboarding board שיש לו משימות ובסוף כל הנציגים שלו שהולכים למכור את Monday או לדבר על Monday, בזה הם מתחילים. השלב הראשון ברגע שהוא חתם אתנו על partnership הוא יקבל את Monday, חשבון Monday, יקבל board ב-Monday שב- board הזה יש משימות של איך אתה מתחיל ללמוד בכלל מה זה Monday.com. מה השפה, איך מוכרים, ווידואיים רלוונטיים וכו'. זה שלב א'. מכאן שלב ב' מתחיל ששלב א' הוא יותר self-serve וכאן מתחיל שלב ב'. שלב ב' אנחנו יותר נכנסים לתמונה ביחד איתו ובאמת מתחילים ללמד אותו איך עושים את זה. הדרך הזאתי מתחילה באמת הצגות פרונטליות, זאת אומרת לעלות איתם לשיחה או לפעמים גם להיפגש איתם אצלם ולראות להם איך אנחנו מוכרים את Monday, מה ה-insight הרלוונטיים שלמדנו. איך אנחנו מדברים עם לקוח, מה אנחנו כן עושים ומה אנחנו לא עושים עם לקוחות ובאמת המטרה היא לתת להם כמה שיותר את חווית ה- אותו איש מכירות שיעלה היום לצוות המכירות בMonday, אני רוצה שפרטנר יקבל את אותה חוויה כשהוא עולה ואנחנו מתחילים לאמן אותו. השלב השלישי מכאן זה באמת אחרי שעשינו שני חלקים אינטנסיביים שזה עבודה שהיא product הבנת מכירות וכו'. השלב השלישי זה עבודה hands-on. אנחנו מתחילים להביא להם הזדמנויות קטנות שאנחנו ביחד איתם עובדים עליהם, זאת אומרת אנחנו לא משחררים עדיין את החבל. שוב, מאוד מאוד חשוב לנו הרמה ואנחנו ביחד איתם בעצם עובדים עם הלקוח, מוכרים לו בפעם הראשונה, מטמיעים לו אולי את ה- את ה-

ערן:               ממש הם נמצאים על השיחה, זאת אומרת חשוב להגיד את זה.

פנסו:              אנחנו ממש על השיחה, אגב זה מאוד מאתגר. דמיינו לכם שאנחנו עולים לשיחה עם לקוח בגרמניה או ביפן והלקוח רוצה רוב השיחה לדבר גרמנית אבל אנחנו רוצים ללמד את הפרטנר איך לעבוד ואיך למכור, אז זה משהו שהוא קודם כל חוויתי ולומדים ממנו הרבה, אבל באמת זה מאוד מאוד מלמד. וכמו שזינמן אמר אנחנו נמצאים שם איתם ומחזיקים להם את היד – אם זה לא ככה אתה לא יכול להגיע לרמה שאתה רוצה ובאמת ככה זה מתחיל. אבל מכאן מתחיל כמו שאמרתי תהליך שהוא מתמשך, אנחנו כל חודש יש לנו training עם הפרטנרים ברמת ה-webinar איתם, אנחנו פעם ברבעון בערך נוסעים ל- להיפגש עם הפרטנרים, כל פגישה כזאתי מחויב שאנחנו גם נלמד אותם, אנחנו עושים איתם סשן של, על דברים האחרונים מה למדנו ברמת ה- איך מוכרים? איך מתייחסים ללקוח? וכו'. ובאמת משם זהall weekly שלנו איתם הוא גם יש בו אלמנט למידתי. מה הפיטצ'רים החדשים? Stay up to date למוצר. אלה דברים שהם אתגר גם לנו פנימית ועוד יותר כשאתה מעביר את זה לצד שלישי, לפרטנר.

ליאור:            רק לוודא שהבנתי. יש וויקליים כל פרטנר ו-webinar חודשי שבו כמה פרטנרים עולים לסשן של פיטצ'רים חדשים או משהו בסגנון?

פנסו:              לדוגמא זה נכון, אבל כן, זה יכול להיות מפיטצ'רים חדשים עד לאיך אני עושה את השיחה הראשונית עם לקוח? איך אני עושה דמו בצורה הכי טובה?

ליאור:            מעניין, אתה ממש מתייחס לזה ש- זה לא מובן לי מאליו הדבר הזה,

                     בגלל זה אני מתעכבת על זה. אתה אומר מצד אחד הם האנשים הכי טובים במה שהם עושים כי ככה בחרתי אותם. מצד שני אני לא מניח שהם יודעים למכור כבר. אתה מתייחס לזה שהרבה מאוד השקעה אנחנו שמים על הטכניקות מכירה ולא רק על הMonday ככלי.

פנסו:              כן אבל תחשבי על זה שאיש מכירות פה בMonday לוקח  … של ארבעה חודשים להכשיר אותו, להיות fully ramped והוא מבין את כל הסקופ של האיך לבצע תהליך מכירה, איך לנהל שיחה וכו'. עם פרטנר אתה עובד פי 2 יותר קשה כי אתה מכשיר מישהו שאמור גם להכשיר אנשים אצלו,

ליאור:            כן אבל אני אומרת ש- הרי אמרנו שהוא מוכר כבר, הוא יודע למכור דברים אחרים ואנחנו באים ואומרים זה לא מספיק שאתה יודע למכור משהו אחר וזה לא שתדע את הפיטצ'רים של Monday אז תדע למכור אותנו, כי תיקח pitch של חברה אחרת תחליף את ה-X ב-Y ויגיע, תצא מכירה של Monday. יש דרך שלמה סדורה מתפתחת כי אתה אומר שיהיה על זה webinar חודשי לאיך מוכרים את Monday.

פנסו:              כן.

ליאור:            הם פתוחים לזה?

פנסו:              כן ואני חושב ש-

ליאור:            לא אומרים לך אני כבר יודע למכור דברים אחרים תשחרר אותי באימא שלך מה אתה חופר לי על שיטות מכירה?

פנסו:              יפה, אז קודם כל הם מאוד פתוחים לזה וזה שאלה טובה כי בסוף הם מוכרים עוד מוצרים אחרים וגם המוצרים האחרים בהנחה שהם באמת ברמה גבוהה, הם גם דורשים ממני את אותו דבר. פרטנרים, ונדורים סליחה, אנחנו Monday דוט קום משקיעים המון המון resources רק ב- באמת במשאבים שהם יוכלו ויהיה להם את כל היכולות ללמוד איך בכלל מוכרים, איך המתודולוגיה הזאת עובדת. איך אנחנו מביאים עסקה מ-day one לזה שאחרי X זמן ב- time line שקבענו מראש עם הלקוח הדבר הזה ייסגר, אבל גם הלקוח יראה את ה-value ובאמת יקנה מוצר שהוא רוצה ולא דחפנו לו סתם מוצר שאחרי חודשיים שהוא יגיד רגע, זה לא בכלל מה שחיפשתי. אז הדבר הבאמת להגיע לרמה הזאתי במוצר ספציפי, למרות שמכרת הרבה מוצרים אחרים ואני יכול להעיד את זה על עצמי. גם אני באתי לפני זה ומכרתי עשרות מוצרים גם sus אחרים ועדיין הגעתי ל-Monday והיה לי המון המון מה ללמוד בעולם המכירות.

ליאור:            בתיאום ציפיות ביננו לבינם זה ברור שאנחנו הולכים ללמד אותם על מכירה?

פנסו:              זה ברור וזה מ-day one ופרטנרים אני אגיד יותר מזה, שאתה מדבר איתם על להיות פרטנרים, להפוך לפרטנרים הם שואלים כמה זמן לוקח training? כי הם רוצים להבין כמה זמן הם יצטרכו להשקיע כי ביום הזה כנראה יש פה איזה תקופת זמן שאתה לא תראה revenue מהמוצר ואף אחד פה לא מצפה ל-Revenue אז זה אפילו שאלה שנשאלת כי זה מאוד מאוד מאוד מקובל, זה must.

ליאור:            יש הבדל בין retention של לקוחות שמגיעים מפרטנרים ללקוחות אחרים?

פנסו:              יש הבדל,

ליאור:            קיים דבר כזה?

פנסו:              רק בגלל גודל החברות, זאת אומרת שזה לא היה משהו שעוד חשוב להגיד שהפרטנרים שבעצם אנחנו עובדים איתם הם incentivize כמו שאנשי מכירות אלו הם מקבלים על זה recognition אז בעצם לא כל עסקה שהם סוגרים הם מקבלים עליה את העמלה שלהם בעצם. רק חברות מעל 50 יוזרים, למעט אם הם הביאו את הליד בעצמם שזה גם דבר מעניין.

ליאור:            אז אתה אומר שיש פה שני ערוצים. ערוץ שבו הם עובדים עם לידים שלנו ואז רק מכירה מעל 50 יוזרים נחשבת למכירה ששווה עמלה. או מכירה בכל סוג של  accountאם הם הביאו את הליד בעצמם.

פנסו:              כן. שאם נעשה שנייה recap לפרק הקודם עם אסף אז היה לנו struggle מאוד מאוד קשה שמה, שלהבין מה התרומה של הפרטנרים. כמו שהיה לנו אז עם ה-sales כי העברנו להם לידים לחלקם וממש היה לנו קשה להבין האם הלידים האלה נסגרים בעצמם או שהפרטנרים בעצם עוזרים להיסגר? אז לקחנו את אותו מודל שעשינו ב-sales שרק סגירה מעל 50 יוזרים נחשבת להם, גם ל-partners. אבל אז הבנו אוקי אבל יש את הלידים שהם מביאים וגם שמה עשינו transition לקח זמן. כי בהתחלה הם מאוד התרגלו לזה שאנחנו מביאים להם את הלידים, פתאום באו החברה ואמרו תקשיבו, אחוז ניכר מה-revenue אנחנו מצפים בגלל שאתם מוכרים עוד מוצרים, בגלל שאתם עובדים עם עוד חברות – שיגיע מכם, שאתם תביאו את הלידים, שאתם אה,

ליאור:            שזה shift פסיכי.

פנסו:              כן.

ליאור:            כי זה נדרש בו נדבך עבודה שלם שבהתחלה לא ביקשנו מהם. נכון?

פנסו:              לגמרי, לגמרי. אני חושב שאנחנו מקשרים את זה לרמת ה- איך נראה partnership. בשלב הראשוני אז דיברנו על זה מתחיל, זה מתחיל ב-training, אנחנו מאמנים אותם וזה השקעה מהצד של כולנו. אנחנו משקיעים את המשאבים בלאמן אותם, הם משקיעים,

ליאור:            גם את הזמן ואת הנכונות ללמוד משהו חדש.

פנסו:              לגמרי. והם משקיעים גם את האנשים שלהם.

ליאור:            נכון.

פנסו:              בזמן שהם לא מוכרים בזמן הזה מוצרים אחרים. אבל באמת השלב ב' של הדבר הזה זה איך אני גורם ל-partnership הזה להיות מוצלח וכמה שיותר מהר. כדי ליצור partnership מוצלח עם באמת פרטנרים ב- top tier שעליהם אנחנו מדברים ברמות הכי גבוהות, אנחנו רוצים מהר מאוד לייצר revenue לשני הצדדים. ואחד הדברים לעשות את שבאמת זה המודל בו השתמשנו בשלב א' זה להביא להם לידים. לידים זה דבר ששווה כסף לכולם ובאמת כדי לגרום להם להתחיל ולנוע מאוד מהר ולראות את הפוטנציאל בMonday, שלב א' היה להביא להם לידים, משם עכשיו אנחנו עושים shifting שהוא קורה כל הזמן וזה מאוד מעניין לראות את זה. אנחנו אומרים להם: אוקי, השקענו בכם הרבה בשלב א' בדמות לידים, שמבחינתנו זה כסף אני רואה את זה כהשקעה כספית לכל דבר. שלב ב' עכשיו זה אתם משקיעים בי חזרה עם היכולת שלכם להביא business ש- Monday לא הגיעה אליו. זאת אומרת לקוחות שלכם שאתם הבאתם אותו, אותם סליחה וזה מובהק שזה לקוח שלך, שאין פה קניבליזם בין הלידים של Monday למכירות של Monday וכו'. וזה שלב שהוא מאוד מאתגר מצד אחד, אבל מאוד מעניין כי ברגע שזה קורה וזה קורה אנחנו רואים את זה קורה בהרבה טריטוריות. ה-impact של זה הוא ענקי, היכולת שלך לעשות scale לדבר הזה זה, זה משהו שהוא מדהים ויש עליו השפעה ברמת החברה שהוא לא נתפס.

ערן:               זה מייצר דברים שלא ציפינו. פתאום פרטנרים אומרים אוקי, אני צריך להביא לידים אז אולי אני אעשה איזהו מסע פרסומי. ראינו פרטנר, פאנל שדיברנו עליו מקודם אני עושה פרסומות ביפנית לMonday שאין לנו כמעט נוכחות בישות הזאתי. ב- אני חושב, אני לא זוכר ב-YouTube או ב-

פנסו:              גם בערוצים, גם בערוצים שלהם וזה לא רק היפנים, כאילו אנחנו רואים את זה, ראינו את זה ברוסית וראינו את זה באיטלקית ואנחנו רואים את זה באמת בהרבה ערוצים,

ערן:               או פתאום הם מייצרים תוכן בשפה המקומית שלהם כי הם רוצים לשלוח איזה שהוא  blog post או איזה שהוא מאמר ל- אני חושב שזה מייצר alignment מאוד מאוד טוב ביננו לבין הפרטנר אבל זה תהליך. אם אתה מההתחלה בא לפרטנר ואומר לו אנחנו מצפים ש-50% מה-business שלך יגיע מ-out bound קשה מאוד להתחיל מהנקודה הזאתי, הם צריכים כאילו להיות incentivized  קודם כל ולהרגיש שיש פה, שכאילו דבר ראשון בוא נראה שאנחנו מצליחים למכור, אחרי זה בוא נגיע למקום שאנחנו גם צריכים לייצר לידים בחברה.

ליאור:            פנסו כבר הבנו שאנחנו מתקיימים בסביבה מאוד תחרותית. אז אחת השאלות הכי נדרשות היא בעצם איך נשמור עליהם, איך שומרים על פרטנרים מתלהבים? איך שומר על רמת engagement גבוהה עם Monday?

פנסו:              אז באמת מה שפיצחנו פה במודל partnership זה שרמת ה – engagement שלנו עם הפרטנר זה דבר שהוא ערך עליו בשבילנו. ובשביל לגרום לדבר הזה לקרות אז התחלנו בזה ש-אוקיי צריך להעביר revenue מהר לשולחן, אבל יש לנו עוד הרבה כלים אחרים שאנחנו משתמשים בהם. השלב הראשוני, הדבר הראשון שאנחנו עושים אנחנו עובדים איתם ברמה יום יומית. לפני הכל אנחנו מתייחסים אליהם כאילו הם אנשי צוות מכירות שלנו, אנחנו מדברים איתם ב-WhatsApp, אנחנו איתם בטלפונים כשצריך, אנחנו סופר זמינים אליהם וזה משהו שהוא מביא המון המון ערך מוסף לשולחן. כי שוב, לפעמים פרטנר מאוד מאוד רחוק מה-vendor ואז הרבה יותר קשה לו להיות אג'ילי, הרבה יותר קשה לו לענות ללקוח. כל דבר לוקח המון המון זמן. אנחנו באמת מנסים לנטרל את זה, זה כאילו הוא הלך למנהל שלו והוא נתן לו תשובה ומהר מאוד הוא יכול ללכת ולדלבר ללקוח. זה מצד אחד. מצד שני אנחנו יוצאים הרבה הרבה חיבור ובהרבה הרבה דרכים. לדוגמא,

ליאור:            חיבור בין מה למה? ביננו לבינם? או גם בינם לבינם?

פנסו:              זה בין, אז יפה זה שאלה מאוד טובה. זה גם בין Monday לבין הפרטנר, בין החברה שלנו לבין הפרטנר. אבל גם פונים eco system סוג של network של פרטנרים. איך אנחנו עושים את זה? אחד הדברים שעשינו באמת לפני חודש, עשינו פה כנס פרטנרים בישראל, במשרדים שלנו, הבאנו את הפרטנרים לתל אביב מכל העולם. הגיעו 90 פרטנרים מקרוב ל-50 מדינות שזה מטורף לבאמת שנתיים מאז שאנחנו קיימים. והדבר ש- מה שזה ייצר בעצם, קודם כל הם באו וראו את החברה. תחשבו שיש אנשים שמוכרים את Monday כבר שנתיים והם שומעים Monday.com הם נמצאים בווייטנאם לדוגמא והם עוד לא מבינים מה זה, הם לא ראו פה את המשרדים של Monday, את העובדים. התקשורת שלהם הייתה עם, עם אלי שהוא המנהל פרטנר שלהם ועם כמה מה-costumer success. ואז הם באים רואים את המשרדים, נפגשים עם ה- co פאונדרים, נפגשים הם הצוותים השונים. זה בונה credibility מטורף לפרטנר. דבר שני הם באים ופוגשים אחד את השני. הם מבינים אוקי, בואנה זה לא רק אני פה. יש לנו הרבה פלטפורמות לחיבור ביניהם, אבל כשאתה בא ורואה את האנשים ורואה את החברות ושומע איך הוא מוכר אצלו ומה המתודה ומה הטכניקה שהכי עובדת לו בשביל למכור licenses  או לחילופין service על Monday. זה פשוט סוג של החלפת מחשבות, רעיונות שהערך שלה הוא מטורף וראינו את זה כשהם חזרו מהכנס הזה, קודם כל רמת ה-engagement הייתה בשמיים, כולם אמרו איך הם הולכים להשקיע עוד בMonday ולא רק אמרו, חלק גם גייסו שבוע אחרי עוד עובד לצוות שזה impact שאתה יכול לעבוד שנה ולא להשיג אותו. ומצד שני הם באמת היו aligned עם איך שאנחנו מדברים. הם ראו את האנשים, ראו את החברה וכמו שאמרתי בהתחלה ה-culture של Monday נדבק בהם וזה משהו שהוא באמת priceless ב-

ערן:               אחד הדברים שהכי אהבתי בכנס הזה זה שחילקו גביעים לפרטנרים. עשו ממש תחרות כזאת.

ליאור:            trophies כאילו?

ערן:               כן. מי הביא הכי הרבה revenue, מי עשה scale  הכי מהר, כן. זה היה ממש מגניב.

פנסו:              וקשה להגיד מה זה בשבילם. הם אחרי זה, בא אליי פרטנר אחר שאמר לי בואנה, איך, איך הם קיבלו את ההכי הרבה revenue? שנה הבאה זה שלנו. זה כאילו מצחיק אבל זה מטורף מה שזה עושה להם ברמת ה-impact.

ליאור:            וכל כמה זמן נעשה כנס כזה?

פנסו:              אז המטרה היא באמת שזה יהיה כנס שנתי, בסוף כנס זה מופע גדול ופרטנרים טסים מכל העולם, משלמים מהכיס שלהם כרטיס טיסה כדי להגיע לישראל לדוגמא,

ליאור:            שאגב רק זה אומר הרבה.

פנסו:              רק זה, זה השקעה מטורפת. אנשים טסו 30 שעות מאוסטרליה לתל אביב, לא נתפס.

ליאור:            הזכרנו כבר בתחילת הפרק גם אתה גם זינמן את הנושא של services. עכשיו שנייה להתחבר להקשר הכללי כש-Monday קמה ועד היום ה-pitch שלנו על עצמנו שאנחנו no touch אפשר להיכנס לאתר להתחיל לעבוד עם המוצר ולא לדבר אף פעם עם אף אחד והכל טוב. Services זה כמעט, זה 180 מעלות לדבר הזה. זה בא ובעצם אומר כדי להתחיל לעבוד עם Monday כמו שצריך כדי לבנות את Monday בצורה שנוחה לך, נדרש איזה שהוא תיווך של services נכון? של שעות בנייה והתאמה של המערכת. מאוד לא ב-culture בגדול and yet we are doing it today וגם הבנו שיש שם הזדמנות מאוד גדולה, נכון?

פנסו:              חד משמעי. אני חושב שקודם כל בשביל להבין services צריך להבין את Monday ואיך זה עובד. Monday הוא כלי מדהים ובאמת כמו שאמרנו הוא קל לשימוש, קל לך מאוד, קל מאוד ל-user לעשות עליו onboarding ולהתחיל להשתמש בו. אבל Monday גדלה בשנתיים האחרונות וגדלה הרבה והכלי נהייה הרבה יותר רובסטי מבעבר. הוא יכול לעשות בשביל הארגון שלי המון המון דברים. עכשיו אני מזכיר לכם שפרטנרים עובדים עם סגמנט לקוחות שברובו זה חברות שהן גדולות. זאת אומרת זה לא חברה קטנה שאוקי, בונה לעצמה כמה סביבות עבודה וזהו. זה חברה שמטמיעה עכשיו את הכלי ל-100 200 300 500 מגיעה ל-1000 עובדים ועכשיו צריך לצוותים שונים עם use קייסים שונים להתאים להם את סביבת העבודה, לבנות להם דברים שיתאימו בדיוק לתהליך שהם ניהלו עד היום. בסוף זה החלטה מאוד מאוד קשה לארגון כזה לקחת ולהגיד אוקי, את כל התהליכים שניהלתי עד עכשיו באקסל או בכלי אחר או ב- pen and paper – עכשיו אני מעביר את זה לMonday. לפעמים זה משהו שארגונים חותמים על ה- על ה-PO ורועד להם היד, כי זה באמת, באמת אתגר לעשות adoption לכלי חדש. ושמה באמת אנחנו רואים הזדמנות כי שוב, אתה יכול להתחיל על הכלי בצורה מאוד פשוטה, אבל כדי להבין את כל היכולות של השימוש בכלי, ולהבין איך אני עושה מספר use קייסים באותו, באותה פלטפורמה בMonday-, אז באמת שמה יש לנו המון הזדמנות עם הפרטנרים שהם יכולים ללכת ולהתחיל ולעבוד hands-on עם הלקוח ולבנות לו באמת את סביבות העבודה בגלל הידע שיש לו על הכלי והחוסר ידע שיש בשלב א' ללקוח כשהוא רק נכנס לMonday-.

ערן:               אני רוצה לתת על זה עוד קונטקסט. אנחנו חברת SAS. בעצם גם נמצאים ב- growth merging מאוד מאוד גבוה, זאת אומרת הערך שלנו, השורה התחתונה ל-revenue שלנו מאוד מאוד גבוהה. וגם כל הקונספט הוא זה revenue שהוא re caring, revenue שבעצם ברגע שאנחנו מקבלים לקוח אנחנו מקבלים אותו לאורך זמן. וראיתי הרבה חברות SAS שהציעו בעבר professional cervices והפסיקו עם זה – למה? כי זה משנה את איך מתמחרים את החברה. פתאום ה- revenueשלך לא ברור, הוא מגיע רק מ-subscription, הוא מגיע חלקו מ- professional services זה סוג אחר של הכנסות. זה הכנסה חד פעמית, לא קבועה, לא יציבה, אל מול הכנסות יציבות. זה מאוד מאוד מבלבל. אוקי? גם את האופי של החברה, את ה-scale  של החברה.

 ליאור:           זהו, גם האופי של החברה פתאום נהיה ניגוד אינטרסים כי אתה מצד אחד אומר אם אתה עושה את זה פנימית אתה אומר אני רוצה שבן אדם, שה-user יתחיל להשתמש מאוד מהר ושיקבל value. מצד שני אם אתה מקבל revenue מאוד משמעותי מ-set it up ,

ערן:               כן.

ליאור:            אתה רוצה שייקח זמן ל-setting up  הזה. אז זה כאילו,

ערן:               בדיוק. אז ה- professional services ,

ליאור:            נוצר friction בתוך החברה בשנייה.

ערן:               נכון. אני יכול להגיד לך עוד משהו מעניין. לפי אני זוכר ממש לפני שנתיים נפגשנו גם עם partners ושאלנו אותם למה אתם לא עושים services? הם אמרו תקשיבו יש בעיה, המוצר שלכם אינטואיטיבי מדי. אמרתי להם תקשיבו, נשמע לי בעיה טובה. הם אמרו לא, אנחנו מחפשים מוצרים שהם מורכבים כי אז אנחנו יכולים לבוא ולעזור ללקוח וללמד אותו. אז לא הפכנו את המוצר למורכב, אבל הפכנו אותו להרבה יותר עמוק. והיום,

ליאור:            נוספו ממש שכבות למוצר בשנתיים האלה.

ערן:               נוספו שכבות למוצר והיום יש חברות שנגיד רוצות לחבר איזו שהיא מערכת פנימית שלהם ל-Monday, לסנכרן מידע. עכשיו אנחנו לא מכירים את המערכת הפנימית הזאתי, היא propriety  שלהם, שאין סיבה גם שנעשה להם ממשק אבל הם, זה מביא להם המון המון ערך ואז במקום לפתח את זה פנימה, הם יכולים לפנות לפרטנר שבעצם יעשה את הפיתוח עבורם. הוא יתחבר ל-API שלהם, הוא יתחבר ל-API שלנו יבין, ישב איתם יבין מה הצרכים ובעצם יעשה את החיבור הזה. וזה WIN WIN זאת אומרת הם מקבלים win כי הם מקבלים value  מ-Monday, הפרטנר יקבל כסף עבור העבודה שהוא עושה ויכול להיות שאפילו לאורך זמן יהיו לו התאמות, תיקונים וכו' לאורך זמן והלקוח מרוצה. ואנחנו מקבלים את הלקוח הזה בתוך המערכת. אז יש פה איזה שהוא alignment שנוצר ואנחנו בתור אסטרטגיה ברור שאנחנו רוצים שהפרטנרים שלנו יעזרו לנו עם כל ההטמעות האלה going forward .

פנסו:              אני חושב שגם ערך נוסף שזה מוסיף לחברה קודם כל זה חיבור ראשון בין פרטנר למחלקת המכירות. אנחנו רואים כבר עסקאות היום שאיש מכירות מגיע ומדבר עם חברה, שוב ככל שהחברה גדולה יותר הצרכים שלה גדולים יותר והם אומרים לו אני חייב עכשיו אינטגרציה עם המוצר הזה, עם ה-CRM שאני משתמש בו. ולנו כחברה שוב, כמו שזינמן אמר אנחנו לא רוצים לעשות את זה, זה לא ה- forte שלנו, אנחנו לא מחפשים שמשם יגיע ה- revenueשל Monday. ובאמת פה אנחנו יכולים לחבר פרטנר לתמונה. כל הצדדים מרוויחים הפרטנר מקבל פה איזה,

ליאור:            כלומר, האיש ה-sales יפנה את אותה עסקה לפרטנר אחרי שהיא נסגרה ויגיד לו אם חסר להם אינטגרציה כזאת אתה תקבל על ה-services.

ערן:               יותר מזה הוא יפנה אותו אפילו בשלב הסגירה כדי שהוא יבין שהוא יכול באמת לסגור את העסקה. לפעמים זה יהיה enabler למכירה. אם זה לא יקרה, לא תהיה עסקה. ובגלל זה זה מביא גם הרבה value לצד של Monday. זה עוד דוגמא ללמה זה יכול להביא הרבה ערך.

פנסו:              התמחור של ה-services יקרה באופן עצמאי על ידי הפרטנרים?

ליאור:            לרוב כן, אבל אנחנו מאוד שמה ו- ובגדול הפרטנר מתמחר על השעות עבודה שלו כי זה עבודה שהוא עושה אבל אנחנו מאוד מאוד שקופים איתם, כמו שאנחנו שקופים בMonday והם שקופים אתנו. הם אומרים לנו כמה זה יעלה, למה זה יעלה ככה, אם זה נראה לנו over priced אנחנו, יש לנו say  בדבר הזה ונגיד שזה over priced. זאת אומרת יש פה עבודה שהיא מאוד מאוד צמודה.

ערן:               חשוב מאוד לשמור על הלקוחות שלנו כי זה קשה מאוד להבין מה … ומה גודל העבודה ועוד נתון מעניין שרוב ההכנסות שלהם, אני לא אגיד אם רוב אבל חלק מאוד מאוד משמעותי מההכנסות שלהם מגיע כן מ- professional services. זאת אומרת ה- זה קרן revenue שמקבלים כי האחוז מהעסקה שהם מביאים הוא כן משמעותי לאורך זמן, אבל הרבה מאוד מההכנסות שלהם לפעמים אפילו 50-60% מגיע מה-services שהם נותנים.

ליאור:            כן, ש- שוב. אם נתחבר רגע לנקודת זמן, זאת אומרת לקח לנו זמן להבין שזה קריטי להם כל כך, נכון?

ערן:               כן.

פנסו:              לקח לנו זמן אבל זה גם שוב, ברגע שייצרנו את זה ולמה זה חשוב זה עוד דרך להשאיר את הפרטנר איתך קדימה ולא להשאיר אותו, להגדיל את ההשקעה שלו בך. בסוף אני המטרה שלי שכל פרטנר כזה ירים צוות מכירות שהוא Monday dedicated לגמרי והוא מכיר את Monday כמו שצוות המכירות פה מכיר. וברגע שאנחנו מאפשרים לו לעשות services, וגם אפילו מנגישים לו את זה היום, היום זה ממש מונגש – אז בסוף מה שאנחנו יוצרים, הערך המוסף לנו זה שהוא יישאר אתנו יותר זמן, ישקיע בנו הרבה יותר ובאמת יעזור לנו להגדיל את ה-channel של הפרטנרים שזה מדהים מבחינתנו.

ליאור:            אחד הדברים שעשינו השנה היה בעצם לוקליזציה לכמה שפות, נכון? ומדינות חדשות.

פנסו:              נכון.

ליאור:            רטוריות חדשות, שפות חדשות. היו לנו פרטנרים באזורים האלה, נעזרנו בהם איכשהו, הם היו חלק מהתהליך, התעלמנו מהם, פיטרנו אותם בעקבות זה?

פנסו:              הממ, אז אה,

ערן:               הכל.

ליאור:            כלל לא צריך אותם, all of the above.

פנסו:              אז לא, לא ראינו, לא ראינו מן הסתם לא היה פיטורים בעקבות זה, אבל, אבל לגמרי פרטנרים היו בתמונה ועזרו. מרמת ה- לראות שמה שתרגמנו קריא ובאמת עושה שכל, הם מכירים את המוצר מאוד מאוד טוב ולפעמים התרגום היבש לא באמת מתאים לקונטקסט של המוצר עצמו,

ליאור:            בשפה הספציפית שם, כן.

פנסו:              בשפה הספציפית הזאת והם ממש נתנו לנו פידבק. וזה הגיע עד לרמה שצוותים מסוימים היו מאוד מאוד אתנו שמה ועבדו עם הצוות תרגום. אני יכול להגיד שבאיטליה בגלל ש- localization מאוד מאוד חשוב והפרטנר כבר שנתיים מבקש ממני איטלקית במערכת כי זה יעזור לו למכור עוד. ברגע שזה קרה קודם כל התגובה שלהם הייתה, זה היה העיפו דפים במשרד ושזה מדהים לראות. ודבר שני, הם היו חלק מזה כל הזמן, כל הזמן נתנו פידבק מה כן מתאים ומה לא מתאים. יש מילים שעדיף להשאיר אותן באנגלית כי הקונטקסט שלהן הוא יותר נכון ואנחנו תרגמנו אותן לאיטלקית ופה הם ידעו לתת את הפידבק הזה, באמת לעזור לנו לבנות מוצר הרבה יותר טוב בסוף.

ליאור:            שהוא priceless הפידבק הזה.

פנסו:              לגמרי.

ליאור:            אתגרים קדימה ככה לסיום סיומת.

פנסו:              האתגרים העיקריים שלנו קדימה ובאמת דיברנו על זה בקצרה, אבל קודם כל לגרום לפרטנרים גם כשהחברה גדלה וגם כשאנחנו מגדילים עוד את הפיטצ'רים שלנו כל הזמן ואת היכולות – לגרום להם להיות Monday. זאת אומרת באיך שהם מתנהגים, באיך שהם מדברים, באיך שהם מוכרים, במתודולוגיה. הם כל הזמן full aligned זה משהו שהוא אתגר שהוא תמיד תמיד קיים ולמרות שאנחנו תוקפים אותו בהרבה מאוד כיוונים, אנחנו צריכים לפתח עוד ועוד דברים אליו. לדוגמא אחד הדברים שאנחנו עושים בעקבות זה, זה לגייס מישהו שכל מה שהוא יעשה זה זה. Enablement לפרטנרים, לדאוג שהם כל הזמן up to bit, כל הזמן ב-level שאנחנו, הם שלמים איתו ויודעים שהוא באמת aligned עם איך ש-Monday מוכרת את המוצר. זה מצד אחד. מצד שני זה באמת לגדול ולהיות ה-channel הכי גדול בעולם. בסוף מטרתנו כמו Monday זה להיות ה- channel sas מהגדולים בעולם וכדי לעשות את זה צריך להגיע לכל הטריטוריות ולהגיע למקומות שעדיין לא מכרנו בהם ולגרום לזה שיש לנו stable channel גם ב- co markets למרות ש- co markets זה עדיין insight sales מנהלים אותו, עדיין יש הרבה value לפרטנרים להביא שם. כמו services שדיברנו עליהם, כמו new business  ממרקטים שונים. אז זה בעצם שני הצ'אלנג'ים העיקריים שאנחנו רואים שיש לנו היום.

ערן:               אותי מה שמטריד זה גם going forward. ככל שה-

ליאור:            מטריד למה?

ערן:               לא מטריד, מאתגר.

ליאור:            מאתגר אותך.

ערן:               ככל שזה הופך להיות יותר ויותר revenue שאנחנו מביאים, צריך להבין מה קורה, מה יקרה בעתיד כי בעצם מה שקורה שהלקוח בונה מערכת יחסים מול הפרטנר והחברה היא צד שלישי לעניין הזה ופתאום דברים כמו שהם שואלים אותם מה-road map של החברה? הם מתקשרים אלינו לתמיכה, הם רוצים לחדש את הרישיון, הם רוצים להרחיב את השימוש שכבר נעשה מול הפרטנר. ויש לך מישהו שבעצם הופך להיות ה-

ליאור:            advocated שלך אבל הוא לא Monday.

ערן:               כן. אבל לא רק advocated, הוא הצינור תקשורת שלהם, הוא אמור לתרגם להם את העובד, את העתיד, את העבר ואני לא אומר שזה לא טוב, אבל זה מאוד מאתגר. ורוב האתגרים לפנינו, כי ככל שאנחנו נגדל ויהיו לנו יותר לקוחות, יהיו יותר אתגרים לאורך יותר זמן – תיווצר מערכת היחסים הזאתי ואנחנו צריכים להיות מאוד עם היד על הדופק כדי שתהיה טובה ואיכותית ותייצג אותנו כחברה.

ליאור:            מה עם כל השאלה של dependencies ? בסופו של דבר אנחנו נהיים תלויים בגורם שהוא חיצוני. אתה יודע, מחר יכול להיות לך channel מאוד חזק ביפן, שבשנייה שהוא מחליט לא לעבוד יותר עם Monday מאיזו שהיא סיבה, הלקוחות הולכים איתו, איזה שהוא revenue stream מאוד יציב הולך איתו.

פנסו:              זה לא מטריד אותנו כי אנחנו מאוד distributed וגם ככל שהטריטוריה תגדל אנחנו נוסיף עוד ועוד פרטנרים, אנחנו לא עובדים רק עם אחד בטריטוריה, אין לנו בלעדיות. אבל תראי בסופו של דבר אנחנו מבינים שהם מקבלים value מהמוצר, זה לא שאנחנו מפחדים שיום אחד מישהו יבוא והוא מחזיק אותנו בכזה מקום ש- תלויים בו בכזאת צורה. ושוב זה לבחור את הפרטנרים המתאימים שלא יקרו המצבים האלה.

ערן:               זה הסוד. לבחור את הפרטנרים המתאימים.

ליאור:            זה גם הטיפ שלך לפרק נראה לי.

פנסו:              לגמרי, לגמרי.

ליאור:            מעולה. פנסו תודה שהצטרפת אלינו.

פנסו:              תודה לכם. היה כיף.

ליאור:            סוף סוף אני אומרת את זה הרבה לאחרונה, סוף סוף.

פנסו:              (צוחק)

ליאור:            הרבה פרקים נדחו לאחרי החגים, אז זה הסוף סוף של אחרי החגים.

ערן:               תודה פנסו.

ליאור:            תודה זינמן.

ערן:               תודה ליאור.

ליאור:            תודה שהאזנתם.