על המסקנות ביום שאחרי סגירת סטארטאפ

בשנים האחרונות יש מגמה מבורכת ממש בעיניי, של התיידדות מחדש עם המילה "כישלון". ועם זאת, אני מרגישה שהלגיטימציה לספר על כשלונות היא תמיד מתוך קונטקסט של הצלחה: "ככה הקמתי את עצמי והרמתי חברה של מיליארד דולר לאחר הכישלון שלי", "בזכות הכישלון שלי גיליתי את הרעיון הבא שלי" וכאלה. וכן, אני מגזימה, אבל אתם מבינים למה אני מתכוונת, נכון?

אז הסיפור הבא הוא סיפור על הסטארטאפ שלי, הבייבי שלי ושל השותפה שלי ושל עוד הרבה אנשים טובים, שבסוף נסגר. זה סיפור על הרבה כישלונות קטנים וגם על הרבה הצלחות משמעותיות (לנו, לפחות), שבסוף נגמר לפני שחשבנו שייגמר. ובמבט לאחור, זה בסדר.

אבל רגע לפני שאני צוללת לפרטים - מי אני בכלל?

קוראים לי חדוה, אני בת 36, אמא לנער מתוק בן 15 וגרה בבני ברק. כיום אני הבעלים של סוכנות תוכן ושיווק לסטארט אפים בשם Rooms & Words ופודקאסטרית טרייה של פודקאסט בשם Looks Like Work שמתחיל לצאת ממש החודש. לפני הסטארט אפ שלי, Emerj, הייתי עצמאית ויזמת במשך 7 שנים - אבל ממש ממש לא בעולמות ההייטק. 

ב-2015, בעקבות המון שיחות עם חברות וגם שיחה חשובה עם לקוח מעולם הפרסום, החלטתי לעשות סקר ולשאול נשים מה הבעיות שהכי מטרידות אותן בעבודה. להפתעתי, תוך שבוע ענו על הסקר יותר מ-500 נשים מ-56 מדינות שונות בעולם. מעבר לתגובות שלהן בסקר עצמו, הן גם הציפו אותי בהודעות ואימיילים. המשותף לכולם היה המסר: "אז מה את עושה כדי לפתור את זה?". גם אני שאלתי את עצמי אותה השאלה. 

לא היה לי שום נסיון בבניית מוצר, ובטח שלא בגיוס השקעות ובכל שאר הדברים שמגיעים עם סטארט אפ, אבל בעידודו של אותו לקוח שהפך למנטור, קפצתי למים. חשבתי שהפתרון הנכון יהיה לבנות אפליקציה של מנטורינג מנשים לנשים. 

אני מקצרת פה ממש, אבל בדיעבד, השנה וחצי הראשונות היו קפיצה מטעות לטעות. מצד אחד הייתי לחוצה כל הזמן, עבדתי נורא קשה (יותר מדי, בתכלס), לא ישנתי, לא אכלתי ובסופו של דבר גם לא עבדתי על הדברים הנכונים. לא היה ברור לי אם אנחנו b2c או b2b והייתי חסרת פוקוס לחלוטין.

מה כן יצא מהתקופה הזו?

• נפגשתי עם כל מי שהסכים להיפגש. למדתי המון ובניתי את הנטוורק שלי ושל החברה. למדתי כמה שהאקוסיסטם בישראל קטן, חברי, פתוח ונדיב. גם למי שממש לא היתה חלק ממנו לפני כן. אחת מהאנשים הכי חכמים והכי נדיבים שפגשתי אז היתה אפרת דגן, שאתם חייבים לעקוב אחריה אם אתם בעניין של גיוס, HR ועולם העבודה.
• מצאתי שותפה ובניתי צוות ראשוני. הצוות שלנו עבר תהפוכות בהתחלה, אבל חנית כהן היתה שם כל הזמן לייעץ ולתמוך ולהחזיק את הטכנולוגיה - אחרי כמה חודשים כאלה, היא בעצמה הבינה שהיא חייבת להיות חלק ממה שאנחנו בונות ולשמחתי הרבה הפכה לקו פאונדר והCTO שלנו.
• נכנסנו לאקסלרטור של קמא טק (אה כן, אני חרדית. לא ציינתי?) ודרכם ישבנו כמה חודשים באקסלרטור של מייקרוסופט, והכרנו אנשים מדהימים שפתחו לנו המון דלתות וענו לשאלות שלנו בהמון סבלנות. כמה מהמדהימים האלה.

התוצאה של השנה וחצי האלה?

עשינו פיבוט. הבנו שהקונספט של הנגשת מנטורינג הוא אפילו יותר עוצמתי ממה שחשבנו. הבנו שבתוך ארגונים גדולים (של אלפי עובדים ויותר) נוכל לעשות אימפקט רציני בזמן קצר יחסית: מצד אחד לתת לעובדות ולעובדים כלים, ידע וגם קשרים באמצעות הידע של הקולגות שלהם שהם אולי אפילו לא מכירים. מצד שני, לתת לארגונים כלי עוצמתי לשימור ולפיתוח העובדות והעובדים שלהם.  

זה עבד.

בעזרת אנשים מדהימים ובעיקר נשים מדהימות הגענו ללקוחות שהבינו את החזון והזדהו איתו. עשינו עם פייסבוק את הפיילוט שלנו והתרחבנו משם, עבדנו עם סימנס ועם סייסנס והיה לנו פייפליין מלא בחברות מטורפות.

עוד כמה דברים טובים שקרו:

• גייסנו 850 אלף דולר ממשקיעים (חצי מהם משקיעות!) מדהימים 
• השתתפנו בפיוז'ן ולמדנו שאנחנו חייבים לעבור להיות פתרון בתוך פלטפורמות הקולברוציה שעובדים כבר משתמשים בהם ולא פלטפורמה נפרדת 
• נגענו בחיים של עשרות אלפי משתמשים, ובסגר הראשון - כשכולם עברו לעבוד מהבית - Emerj היתה גלגל הצלה בשביל רבים מהם

אבל באנו לכאן לדבר על כישלונות, לא?

לינואר 2020 הגענו במצב מעולה מבחינת פוטנציאל - המשקיעים הכי גדולים מארה"ב עשו לנו סקאוטינג, השוק סוף סוף הבין את החשיבות של מה שאנחנו מציעים, הפייפליין שלנו התפקע.

• ה-Revenue שלנו היה במצב על הפנים.
• כמה חודשים לפני כן הבנו שאנחנו חייבים להיות חברה אמריקאית, והתהליך ("היפוך שרוול") דרש המון זמן וכסף.
• אחרי ארבע שנים שוחקות שבהן לא השכלתי להאציל סמכויות כמו שצריך, הבריאות שלי היתה במצב לא טוב, ומצאתי את עצמי מנהלת היפוך שרוול וגיוס ברידג' ממיטה באשפוז יום.
• הלקוח הכי גדול שלנו היה בסכנה - הגיעה מקבלת החלטות חדשה והיא לא רצתה לעבוד עם סטארטאפים.

הצלחתי איכשהו להחזיק את כל הכדורים באוויר לכמה שבועות (מי מהמנכלים כאן מזדהה כל פעם שהוא רואה סרטון של ג'אגלינג?) ולצאת לסבב הגיוס המיוחל. זה לא היה קל (יש סבב גיוס קל?) אבל היה נראה מבטיח. חזרתי לארץ בתחילת פברואר במטרה לחזור לארה"ב באמצע מרץ ולסגור סבב של 3 מיליון דולר. תוך כדי, דיברתי עם אנג'לים על ברידג' שיזריק לנו קצת הכנסות.גיוס במרץ 2020 כבר לא קרה.

כן, לכאורה יכולנו לחכות חצי שנה ולגייס. אפילו יותר ממה שרצינו מלכתחילה. גם בגלל שוק ההשקעות שהתאושש וגם בגלל שהצורך בפלטפורמה של למידת עמיתים נהיה יותר ויותר ברור עם המעבר לעבודה מרחוק.

אבל היינו שחוקות לגמרי, בעיקר אני. לא הצלחתי לגייס ברידג' לתקופה הזו וגם הרגשתי שזו תהיה חוסר אחריות אם הכסף הזה יילך בסוף פשוט לסגירה של החברה.

כמה לקחים:

• גייסנו מאוחר מדי ומעט מדי - היה לי מוזר לגייס כסף כשעוד אין מוצר, אפילו הרגיש לי לא ישר או הוגן. זו כמובן היתה טעות.
• חשבתי שמעט כסף יספיק להרבה יותר - עדיין, במבט לאחור, אני משתוממת מכמה הצלחנו לעשות עם לא המון כסף. ועדיין, זה היה מעט מדי. תמיד יש בלת"מים והוצאות שלא יודעים לצפות (למשל תהליכי תקינה של ISO ו-SOC כשעובדים עם Coporates).
• לא הגנתי מספיק על הפוקוס שלי - השתתפנו בתחרויות למיניהן כי חשבתי שזה ייתן לנו דיל פלואו או גישה להשקעה "קלה" - כמעט תמיד זו היתה טעות.
• לא הקלתי על עצמי מספיק - גייסתי אנשים מדהימים אבל עדיין לא כאלה שייתרו אותי, ככה שמעולם לא התפניתי לעבוד *רק* על גיוס השקעה.
• הקמנו חברה ישראלית ולא אמריקאית - לא יכולה להדגיש את זה מספיק. תקימו חברות אמריקאיות!

זהו, זה הסיפור שלנו. אני לא אכנס הפעם לכל הקשיים בסגירת חברה: הבירוקרטיה, חיבוטי הנפש, השאלות הפנימיות של "מי אני בכלל", אבל זה לגמרי שם.

כמעט שנתיים אחרי, אני כל כך אסירת תודה על המסע הזה וגם גאה בו מאד. ומצד שני, גם מאוד שמחה לא להוביל סטארט אפ כרגע. מתישהו זה עוד יקרה.