תמיד חשבתי שאני לא יודעת למכור. עד לפני כמה שנים.

אני זוכרת את תפקיד המכירות הראשון שלי באחת מחברות הביטוח המוכרות בארץ. מנסה להבין את הלקוח ומתמודדת עם כל ההתנגדויות כמו שלימדו אותי, ואז מגיע הר"צ, שאומר לי "תצעקי עליו! רק ככה הוא יסגור".

מיותר לציין שזה היה יום העבודה האחרון שלי באותו המקום, באותו הרגע אמרתי לעצמי שאני לא יודעת למכור.

אבל אז, כשלאורך החיים יצרתי לעצמי נטוורקינג רחב בכל איזור ובכל תחום שהייתי בו, גיליתי שהנטוורקינג הזה משרת אותי מצויין בהרבה מאוד רבדים, ובמיוחד במכירות.

נטוורקינג בעיניי, זה לא סך האנשים שאני מכירה. אלא זה סך האנשים שאני מכירה ושנוצר בינינו קשר מספיק טוב ואמין כדי שבכל רגע נתון ארגיש בנוח לבקש מהם עזרה, כפי שהייתי רוצה שהם ירגישו בנוח לבקש ממני.

היום, אחרי קריירה מגוונת בתפקידי revenue, אני יודעת לומר שהנטוורקינג הרחב שלי, הוא, בין היתר, מה שמאפשר לי לייצר מכירות בקלות.

כפי שאני רואה את זה - הנטוורקינג כשלעצמו הוא פותח את הדלת.

הערך של המוצר הוא מה שמכניס אותנו פנימה.

אז ניסיתי לפשט את הסיפור, ולהתמקד באיך יוצרים נטוורקינג חזק, ואיך מקנוורטים אותו למכירות:

אז איך יוצרים נטוורק טוב?

• תעזרו לאחרים. במיוחד באקו סיסטם קטן כמו שלנו - תנסו לעזור למי שמבקש חיבור, לפידבק על מוצר, ואפילו סתם למעבר על קו"ח של חבר שהתחיל לחפש עבודה.
  לא כאינטרס מובהק של "אני אתן לו אז הוא יחזיר לי בהמשך", אלא מתוך ההבנה שהכדור הוא עגול, ושתעשו טוב יחזור אליכם טוב. אתם לא תמיד אפילו יודעים מאיזה כיון.

• תשתמשו בקהילות - תמצאו את הקהילות הרלוונטיות לכם (ראו ערך SFS, אחת הקהילות הטובות שיש) - דרכם תלמדו נושאים חדשים ותייצרו חיבורים לאנשים שהעיסוק המקצועי שלהם מעניין אתכם ותעמיקו בקשרים האלו.

• תתעניינו - שמעתם על מישהו שעושה משהו שמעניין אותכם - תיזמו שיחת הכרות. פגשתם מישהו שעושה משהו שרלוונטי לעולם תוכן שלכם - תעמיקו את ההכרות איתו. זה סטייס אוף מיינד, לייצר את ההכרויות האלו. הם יחזרו אליכם בהמשך, אין לכם עוד מושג מאיפה ואיך.

• תשמרו על קשר - פגישת קפה ומיפוי אינטרסים משותפים זה חשוב, אבל אם פה זה מסתיים - בזבזתם את הזמן שלכם.

תמצאו דרכים לשמור על קשר - תשתמשו בנושאים פרסונליים שעלו בשיחה שלכם (תחביבים משותפים, אנשים משותפים שאתם מכירים וכו') כהזדמנות לשלוח הודעות מדי פעם שיראו לצד השני שבאמת אכפת לכם, תייצרו להם חיבורים שיתנו להם ערך וכו'.

• תזכרו שאנשים זוכרים אתכם בגלל איך שגרמתם להם להרגיש. כשאני מעריכה מישהו - אני דואגת שהוא ידע את זה.
  אם אתם מעריכים מישהו - תגידו לו את זה. רוב האנשים לא מקבלים הזדמנות לדעת מה אחרים חושבים עליהם. וכשמישהו באמת מרים להם (לא כריצוי או מתוך התחנפות, אלא באמת כי אתם מעריכים את האיש שבצד השני) - זה מייצר חוויה אחרת וקשר אחר שונה משאר הקשרים שרוב האנשים מייצרים ביום יום שלהם.

אז הגדלתם את הנטוורקינג שלכם (ובעיניי זה תהליך שאינו מסתיים לעולם), איך הופכים את זה למכירות?

• נצלו את הקשרים שלכם כשלב ראשון.
  לפני שאתם זורקים כסף על מרקטינג, לפני שאתם עושים פניות קרות - תבינו שיש לכם ביד נכס משמעותי - אלו כל האנשים שפגשתם לאורך החיים וכל הקשרים שיצרתם - אותם האנשים שיוכלו להפיק ערך מהמוצר שלכם. תתחילו בלפנות אליהם.

• מפו את אנשי הקשר שלכם.
  כשאני באה לפתוח שוק חדש או למכור מוצר חדש - אני קודם כל עושה מיפוי של אנשי הקשר שלי, שקשורים לעולם תוכן.
  אם אתם כמוני והמוח שלכם ישר מג'נרט חיבורים, זה יהיה קל. אבל גם אם לא - פשוט תעברו על אנשי הקשר בטלפון שלכם. כמובן שאפשר להרחיב את זה גם לחברים בפייסבוק ובלינקדין. תעברו אדם אדם, תחשבו אם הוא יכול לסייע לכם ואם אתם מרגישים בנוח - פנו אליו.

• בהקשר ישיר של מכירות - כשאני פונה לאיש קשר שלי ומעניינת אותו במוצר שלי - אני אתחיל בדיסקברי - אלמד מה הכאבים שלו ואיך הם משפיעים עליו, ואז אספר לו על המוצר שלי ואיך הוא יכול לפתור לו את הכאבים. אם זה מספיק מעניין אותו - אני מזמינה אותו להעמיק במוצר ובערך שהוא יכול לתת לו.
  הדגש פה הוא לשים את הפוקוס על what's in it for them.

• כשאתם פונים לאנשים ורוצים חיבור למישהו שהם מכירים, תגרמו להם לרצות לעזור לכם. נכון שאלו אנשים שאתם מכירים וזו לא פנייה קרה, אבל אם יש מישהו שאני חושבת שהוא מומחה בעולם תוכן מסויים או שיש לו קשרים שמשמעותיים לי - אני אגיד לו את זה: "כ"כ הרבה אנשים אמרו לי שאתה המומחה בעולם ותכן הזה ושאני חייבת לדבר איתך" או "אתה מכיר את כל האנשים הנכונים". רוצה לומר - אף אחד לא חייב לכם כלום. אז אם אתם מבקשים ממישהו את הזמן / ידע / קשרים שלו - תגרמו לו להרגיש עם זה טוב כדי לרתום אותו.

• אפיליאציה - בכל עולם תוכן יש אנשים שמכירים את אנשי המפתח. חפשו אותם, ותייצרו איתם מודל שבו הם מייצרים לכם הפניות והם מרוויחים מזה (כי הם מכירים את כל הצ'מפיונים שלכם). זה מודל שלרוב לא דורש הוצאות מהצד שלכם, ויכול לייצר הרבה הכנסות דרך אותו אדם, כך שאם מנהלים נכון את הקשר הזה - זה יכול להטיס אתכם קדימה.

• הדדיות - כשאני מבקשת ממישהו עזרה כלשהי, חיבור כלשהו, פידבק על מוצר או מתעניינת בצרכים שלו - אני מקפידה לבדוק אם יש משהו מהצד השני שאני גם יכולה לתרום לו. (ותעשו לעצמכם טובה, תשאלו את זה רק אם אתם באמת מתכוונים לסייע, כי אחרת זה יכול לייצר יותר נזק מתועלת).

• ואחרון חביב - מישהו עזר לכם, חיבר ביניכם לליד מעניין - תדאגו לעדכן. כמי שעושה המון חיבורים ביומיום, אני יכולה להעיד על כך שמי שדואג לעדכן אותי מה קרה עם החיבור שעשיתי - הוא זה שנשאר אצלי בתודעה יותר זמן והמוטיבציה שלי לעזור לו רק עולה. אז זה win win.

לסיכום - נטוורקינג רחב בעיניי זה must have בחיים שלנו.

הוא עוזר לנו בכ"ז הרבה דברים, וגם במכירות. תבינו את זה, תיישמו, ויהיה לכם יותר קל בחיים, באופן כללי.