כשותפים לדרך של יזמים ויזמות מהשלבים הראשונים, החל ממחקר ופיתוח, דרך גיוסי הון ופיתוח עסקי, ועד מסחור וכניסה לשוק, אנו נחשפים באופן מתמיד למגמות המשתנות באקוסיסטם הגלובלי. שינויים אלו מחייבים תגובה יצירתית שתאפשר לסטארט-אפים להתאים את עצמם באופן אופטימלי לתנאי שוק חדשים.  בשנה האחרונה, לדוגמא, קשה להתעלם מהסנטימנט ה"פחות מחיובי" בעולם לחברות ישראליות. לא נתעכב על הסיבות ועל ההשלכות, אבל אלה בהחלט קיימות ומשפיעות על היכולת לגייס הון עבור חברות אלה. 

סטארט-אפים צריכים לבצע התאמות יצירתיות כדי להתחבר לשוק הגלובלי  ולהתמודד עם חסמים קיימים וחדשים.  אחד הפתרונות שאנו ממליצים עליהם כיום הוא FLIP (או "היפוך שרוול" כמו שנהגו לקרוא למהלך בעבר):  תהליך שבו חברה שנוסדה בישראל, משנה את מקום ההתאגדות שלה לארה"ב (אירופה או מדינה אחרת), כך שהיא הופכת לחברה אמריקאית עם חברת בת ישראלית, תוך שמירה על פעילותה העסקית בישראל. התהליך בעיקרו טכני, אולם דורש תכנון ועבודה עם יועצים בעלי מומחיות ייחודית בנושא. 

איך זה עובד, צעד אחר צעד? 

• הקמת חברה חדשה בארה"ב:
  ראשית, הסטארט-אפ הישראלי יקים חברה חדשה (בדרך כלל בדלאוור, משיקולי אגרה ונוחות) לרבות כל ההליכים המשפטיים הנדרשים להקמתה, כמו רישום ותשלום אגרות.
• מיזוג החברה הישראלית עם החברה האמריקאית:
  בדרך כלל, החברה הישראלית תבצע מיזוג עם החברה האמריקאית החדשה. כלומר, החברה הישראלית תהפוך להיות חברה "בת" של "חברת האם" האמריקאית.
• העברת זכויות ורישום:
  כחלק מהתהליך, החברה הישראלית מעבירה את כל זכויות הקניין הרוחני, חוזים והסכמים עסקיים לחברה החדשה בארה"ב. כל בעלי המניות של החברה הישראלית הופכים להיות בעלי מניות של החברה האמריקאית.

מה תהליך ההתאגדות מחדש בארה"ב (FLIP) לרוב כולל? 

• הסכמים עם בעלי מניות:
  בעלי המניות הישראליים יצטרכו להסכים להעברת המניות לחברה האמריקאית, ולעיתים יידרשו לבצע תיאום עם רשויות מיסוי גם בישראל וגם בארה"ב.
• השלמת פרטי המס:
  תהליך ה-FLIP עשוי לדרוש סידור מסוי בין מדינת ישראל לארה"ב. כלומר, החברה תצטרך להתמודד עם נושאים של מיסוי כפול, ותצטרך לוודא שהיא עומדת בדרישות מיסוי בשתי המדינות.
• העברת נכסים:
  יש לדאוג שהחברה תעביר את כל הנכסים שלה (כגון קניין רוחני, עובדים, חוזים, פרויקטים פתוחים) לחברה האמריקאית החדשה, תוך כדי שמירה על הרציפות העסקית.

למה סטארט-אפ ישראלי צריך לבצע "FLIP" לחברה בארה"ב?

השאלה שההנהלה (וגם מועצת המנהלים, כמייצגת את קולות המשקיעים בחברה) היא ברורה: מדוע כדאי לחברה הישראלית לבצע את התהליך? להלן מספר סיבות – כשהראשונה היא המשמעותית מכולן: 

גישה למקורות הון אמריקאיים

• העדפת משקיעים: רבים מהמשקיעים בארה"ב (אנג'לים פרטיים, מועדוני משקיעים, קרנות הון סיכון) מעדיפים או אפילו דורשים להשקיע בחברות הרשומות בארה"ב (C-Corp  בדלאוור) שהן ברורות מבחינה משפטית ומיסוית למשקיעים אמריקאים ("ככה הם רגילים")
• תנאים סטנדרטיים: מבנה חברות אמריקאי מאפשר להחיל תנאים סטנדרטיים כמו SAFEs, הלוואת בעלים, מניות בכורה וכו'.

 בהירות מיסויית ומשפטית

• מבנה מס אמריקאי: מבטיח בהירות רבה יותר במבני המס של החברות האמריקאיות, וזה מועדף על ידי משקיעים ולקוחות אמריקאיים.
• בעלות על קניין רוחני: משקיעים רוצים בדרך כלל שה-IP יוחזק על ידי חברה אמריקאית, על מנת להימנע מסיבוכים בהסכמים, אכיפה ורישיונות.

 יעילות תפעולית

• גיוס עובדים בארה"ב: קל יותר להעסיק עובדים אמריקאיים, לפתוח חשבונות בנק בארה"ב ולחתום על חוזים אמריקאיים.
• רגולציה: מבנה רגולטורי מוכר וברור יותר עבור שותפים, לקוחות ומשקיעים.

 תפיסת שוק ומיתוג

• מעמד של "חברה אמריקאית" עשוי לחזק את האמינות והמשיכה, במיוחד במכירות ושותפויות גלובליות.

בתחום ה-HealthTech, שהוא רגיש למדדים כמו: עלויות, זמני פיתוח, רגולציה וחדירה לשוק תחרותי במיוחד, ישנם שיקולים ייחודיים נוספים: 

רגולציה מחמירה 

• רגולציה אמריקאית: אם החברה פועלת או מפתחת מוצרים רפואיים או טכנולוגיות בריאות שדורשות אישור מה FDA  (הסוכנות הפדרלית למזון ולתרופות), ייתכן שיהיה יתרון לעבור למבנה של חברה בארה"ב. לעתים ה-FDA דורש שהחברה המפתחת תהיה אמריקאית או לפחות שישות אמריקאית תהיה אחראית על תהליך הרגולציה.
• עמידה בתקנים בינלאומיים CE, ISO ועוד: חברה אמריקאית יכולה להקל על תהליך ההתאמה לדרישות ותקנים בינלאומיים של בריאות. אם הסטארט-אפ מתכנן להרחיב את פעילותו לשווקים באירופה או במקומות אחרים, חברה אמריקאית מאפשרת התאמה קלה יותר עם דרישות של CE (רגולציה אירופאית).

רכישת מוצרים רפואיים בארה"ב

• אם מדובר במוצר רפואי או טכנולוגיה שמיועדת למכירה בשוק האמריקאי, יש יתרון בכך שהיישות המשפטית האמריקאית היא זו שמבצעת את המכירה, שכן היא יכולה להתמודד בצורה טובה יותר עם הגורמים הרגולטוריים, הביטוחיים והחוקיים המקומיים.
• בנוסף, ארה"ב היא אחד השווקים הגדולים ביותר למוצרים רפואיים, ולכן חברות בריאות רבות מעדיפות לעבוד תחת מערכת משפטית אמריקאית.

הסכמים עם חברות ביטוח ובריאות

• בארה"ב שוק שירותי הבריאות הוא תחרותי מאוד ופועלים בו שחקנים גדולים כמו Medicare, Medicaid  וחברות ביטוח פרטיות. יצירת קשרים עם חברות ביטוח דורשת פעמים רבות אופרציה עם חברה אמריקאית, במיוחד אם מדובר במוצרים או שירותים הקשורים לתרופות, טיפולים רפואיים או שירותי בריאות דיגיטליים.

לצד היתרונות, מה הם האתגרים?

עלויות וזמן 

• תהליך ה FLIP יכול להימשך מספר חודשים, בעלות במחיר של כמה עשרות אלפי דולרים. 

מורכבות

• תהליך ה- FLIP  כרוך בשינויים משפטיים, חשבונאיים ומיסויים אשר עלולים להיות מורכבים. אם הם מבוצעים בצורה לא נכונה, המעבר עלול לגרום לחבות מס עבור המייסדים או המשקיעים.

האם מאבדים גישה למענקים ישראליים בעקבות התהליך?

היתרונות של האקוסיסטם המקומי נשמרים!

• בעבר, היה סיכון משמעותי שחברות ישראליות עשויות לאבד גישה למענקים ממשלתיים ואף לשלם קנסות או להחזיר מימון שניתן על ידי הרשות לחדשנות. זה כבר לא המצב! הרשות לחדשנות מכירה בצורך להתקרב לשוק היעד ולמקורות מימון בחו"ל ומאפשרת תהליך של FLIP, תחת תנאים מסוימים שעיקרם שמירה על פעילות, תעסוקה וקניין רוחני בישראל.

באיזה שלב של החברה מומלץ לבצע את התהליך?

Timing is key

• מומלץ לבצע את ה- FLIP לפני גיוס סבב גיוס גדול, במיוחד לפני סבב  A, כאשר טבלת הבעלויות פשוטה יחסית. אם מבצעים זאת מאוחר מדי, התהליך הופך למסובך יותר משפטית ופיננסית.

סיכום

במיוחד בימים אלו המעבר ליישות אמריקאית (FLIP) יכול להיות מהלך אסטרטגי חשוב עבור סטארט-אפים ישראליים שרוצים: למשוך משקיעים אמריקאיים, להתרחב לשוק האמריקאי או בשלב מאוחר יותר להכין את עצמם למכירה או הנפקה. עם זאת, הזמן והמבנה חשובים מאוד. כיום, ביצוע התהליך דווקא בשלב מוקדם, כשהחברה עוד רזה וגמישה, מהווה תזמון אידיאלי שמוזיל עלויות ומפחית סיבוכיות. יש לתכנן את המעבר עם יועצים משפטיים וחשבונאיים בישראל ובארה"ב כדי לנצל את מירב היתרונות ולהימנע מסיכונים ועלויות מיותרות. ותמיד מוזמנים ומוזמנות להתייעץ איתנו.

הנחה מוטעית

כשבונים מוצר SaaS B2B, ובמיוחד בתחום הסייבר, הנטייה הטבעית היא להתמקד בפונקציונליות של המוצר - סט היכולות הטכניות והפיצ׳רים. לרוב, הדרישות מגיעות מהשוק, מצוותי המכירות, מהלקוחות או מול המתחרים - עוד יכולת, תמיכה בתרחיש נוסף, קונפיגורציה חדשה, או עוד צ׳ק בוקס שאפשר לסמן. ככל שמוסיפים יותר פונקציות, המוצר נוטה להפוך למסובך ומורכב יותר לשימוש. לעיתים זה נתפס כפשרה לגיטימית - להתעלם במידת מה מהשימושיות והפשטות לטובת ריבוי יכולות, במיוחד כאשר קהל היעד הוא אנשי מקצוע טכניים.

הניסיון שלנו הראה שגם במוצרי B2B, ובמיוחד בסייבר, מורכבות יתר פוגעת באימוץ. אם תהליך ה-deployment נמשך זמן רב, אם המוצר קשה להבנה, ואם משתמשים נדרשים לפנות לתמיכה כדי לבצע פעולות בסיסיות – הם פשוט לא ימשיכו להשתמש בו. התוצאה עלולה להיות לא רק אכזבה, אלא גם שימוש שגוי שמגדיל סיכונים, או מוצר שנשאר על המדף ואינו מספק ערך אמיתי.

ב-Mind החלטנו להתמודד עם האתגר הזה על ידי הגדרה של פשטות ויוזביליות כעיקרון יסוד במוצר, לא כפרמטר משני. המטרה היתה לספק ערך אמיתי כבר מהרגע הראשון, out of the box, ללא צורך בפרויקט הטמעה, בלי לקרוא דוקומנטציה, ובלי להסתמך על צוות מומחים שיתפעל את המערכת.

ההיצמדות לעיקרון הזה רחוקה מלהיות טריוויאלית, בעיקר כאשר לקוחות חשובים מעלים דרישות פונקציונליות חדשות. בכל שלב קיים מתח מתמיד בין הרחבת היכולות לבין שמירה על פשטות.

הצעה לפתרון 

בפועל, יישמנו את הגישה בכמה דרכים: ראשית, באמצעות שימוש ב-defaults חכמים. הנחנו שרוב המשתמשים כמעט ולא משנים  הגדרות ולכן הקפדנו שברירת המחדל תספק ערך גבוה ותישאר בטוחה לשימוש. שנית, בכל פיצ’ר חדש בחנו האם הוא מוסיף מורכבות או friction מיותר, והאם הוא באמת חיוני ל־80% מהלקוחות ולא רק למיעוט. בנוסף, הקפדנו לבחון שימושיות מול הלקוחות עצמם - באמצעות שימוש  בפרוטוטייפים של פיצ׳ר חדש ללא הנחיה, כדי להבין האם החוויה אינטואיטיבית וכיצד ניתן לפשט אותה עוד יותר.

השיח סביב שימוש בכלי AI לעבודת הפרודקט ובכלל אולי נשמע לעיתים שחוק, אבל בפועל שילוב של AI agent וב-LLM באופן כללי מעניק פתרון ממשי לפער שבין מוצר עשיר ביכולות וקונפיגורציות לבין חוויית שימוש פשוטה ונגישה. 
הצבת agent כשכבת ממשק מעל המוצר מאפשרת למשתמשים לבטא את מה שהם רוצים להשיג במילים שלהם - והמערכת מתרגמת את הבקשה לשפה הטכנית של המוצר ומבצעת אותה בפועל.

כך המשתמשים אינם צריכים להכיר לעומק את כל הממשקים, הפקודות או ההגדרות - הם פשוט מתארים את המטרה, והמערכת דואגת לשאר. עם זאת, חשוב לשמור על איזון: פתרון מופשט או חופשי מדי עלול לבלבל ולגרום לאובדן שליטה. כשבונים את זה נכון, בצורה מדויקת ומבוססת הקשר, מתקבלות יכולות שלא היו אפשריות בעבר - שילוב של עוצמה טכנית עם חוויית שימוש פשוטה באמת.

טיפים שימושיים

אם אתם מפתחים מוצר טכני למשתמשים טכניים - הנה כמה עקרונות שעזרו לנו בפועל:

1. כוונו ל-80% מהמשתמשים, לא ל-100%
   • הגדירו 3-5 יוז קייסים ראשיים שהם הליבה של המוצר שלכם
   • צרו חוויה דיפולטית פשוטה שעובדת out of the box - ללא צורך בהגדרות נוספות
   • תמיכה ביוז קייסים מתקדמים והרחבות - דרך הגדרות מתקדמות, איזורים נפרדים במוצר וכו׳ 
2. מדדו usability באופן אנליטי. כמה דוגמאות (אפשר לחשוב על רבות נוספות):
   • נתחו time to value - כשכמובן ההגדרה של value תלויה ביוז קייס של הלקוח
   • אחוז הלקוחות המשתמשים בתצורה הדיפולטית בהצלחה (לא משנים הגדרות)
   • אחוז הטיקטים הנפתחים על ה-core flows במוצר 
3. עצבו סביב ה-workflow, לא סביב הפיצ’ר
   • עבור כל יוז קייס, חישבו על המסלול של המשתמשים בתוך המוצר - מהי נקודת ההתחלה ומהם הצעדים שמובילים אותם אל הסיום/ההצלחה בביצוע המשימה
   • המנעו כמה שניתן מגרימת context switching למשתמש, קפיצה בין איזורים שונים וכו׳ 
4. תצפו במשתמשים נכשלים - שם תגלו איפה אתם נופלים
   • קיימו סשנים וראיונות עם משתמשים ברמה שבועית
   • צפו במשתמשים מנסים להשלים flow מסוים - במהלך שיחה או בהקלטה
   • לפיצ׳רים בשלב העיצוב - תנו למשתמשים להתנסות ולחשוב בקול כדי לאתר פערים 
5. אל תתנו ל-AI להיות האסטרטגיה כולה
   • זו שכבת ממשק, לא תחליף לחשיבה מוצרית אמיתית
   • תכננו שימוש בAI סביב הוראות ברורות ופלואים מוגדרים במוצר
   • ייצרו אמון של המשתמשים ב-AI ע״י מידע מפורט של הסיבות להמלצה או פעולה מסוימת, ואפשרו להם לקבל את ההחלטות הסופיות 

לסיכום, יוזביליות זה לא וויתור - זו מקפצה. כשמוצר קל לשימוש, הוא מוטמע מהר יותר, נשאר פעיל לאורך זמן, ומייצר ערך אמיתי - בלי תלות בצוותי התמיכה או בהטמעה. בעולם של סטארטאפים וצוותים קטנים שרצים מהר, זה ההבדל בין מוצר שמתאים לשוק, לבין כזה שנשאר ב-MVP לנצח. בסופו של דבר, לקוחות לא מחפשים עוד פונקציונליות, הם מחפשים תוצאה - כמה שיותר מהר, בכמה שפחות מאמץ.

לפני כמה שנים, ולפני שהצטרפתי ל-Lightrun, עבדתי בחברה שפיתחה מוצר גיבוי ושחזור לפרודקשן. רוב הלקוחות השתמשו במוצר בדיוק כפי שתכננו - שמרו גיבויים של סביבת הייצור ושיחזרו אותם במקרה של תקלה. אבל קומץ של לקוחות השתמש בצורה עקבית בדרך שלא הבנו אותה - הם כמעט שלא שיחזרו לפרודקשן, אלא לסביבת הפיתוח.

לרגע זה הרגיש כמו כישלון (“המוצר לא נועד לזה! הם משתמשים בו לא נכון”), אבל אז הגיעה השאלה הנכונה: למה הם עושים את זה? התשובה פתחה לנו דלת: אותה טכנולוגיה שמחזירה מידע עם כל הקשרים, ההיררכיות ומבני הנתונים פתרה להם בעיה קריטית אחרת—איך להביא דאטה אמיתי לפיתוח, באופן בטוח ומבוקר, בלי להעתיק את כל פרודקשן.

כשלקוח לוקח את המוצר שלכם ומשתמש בו בדרך שלא תכננתם, הוא מספר לכם משהו חשוב: הטכנולוגיה שלכם פותרת בעיה נוספת שלא זיהיתם. בואו ניקח דוגמה נוספת שקל להבין:

דמיינו חברה שבנתה כלי לפגישות וידאו פנימיות (פגישות וידאו עם יכולות שיתוף מסך, הקלטות). בוקר אחד הם רואים "פגישה" עם 200 משתתפים, כולם על mute, מנחה אחד שמחזיק את הקהל, ואקסל עם נרשמים שמסתובב במייל. בצ'אט לא מתפתחת שיחה-יש שאלות למרצה. בסוף האירוע מישהו שולח ידנית את ההקלטה לכל מי שנרשם באקסל ומעביר את הרשימה לאנשי המכירות… זה לא בלבול. זו לא תקלה. זו טכנולוגיית ווידאו שנלקחה לסיבוב אחר: וובינרים והדרכות לקוחות.

איך מבדילים בין "שימוש לא נכון" להזדמנות אמיתית?

לא כל חריגה מהתסריט המקורי היא זהב. לרוב פוגשים אחד משלושה מצבים:

1) אותה בעיה, חוויית משתמש מבלבלת.
הלקוח דווקא מנסה להשיג את מה שבנינו, אבל הולך לאיבוד: טקסטים לא מדויקים, זרימה מסורבלת, או חוסר קטן. כאן התיקון הוא ליטוש—חדוד, הורדת חיכוך, שיפור Onboarding. התוצאה: אימוץ טוב יותר ופחות פניות “איך עושים…?” לתמיכה.

2) אותה בעיה, יותר דיוק.
הלקוח בודק דרכים שונות כדי לדייק את המענה. מפה נולדים פיצ’רים קטנים אך משמעותיים—פילטר, התראה, אוטומציה. זה לא "מוצר חדש"—זה המוצר הנוכחי שמקבל חיזוק בדיוק היכן שכואב.

3) בעיה אחרת, אותה טכנולוגיה (ופה קורה הקסם)

הלקוח, במודע או לא, "מעקם" את המוצר כדי לפתור צורך שונה, על בסיס אותה ליבה טכנולוגית. שימו לב לסימנים: זה לא טריק חד-פעמי אלא דפוס מתמשך. השפה משתנה (“פגישה” שנקראת “הדרכה”); מופיעות בקשות שמתארות מדיניות ("חייבים להרשם לפגישה", "רק המנחה יכול לדבר"); נכנסות לתמונה פרסונות נוספות באותו ארגון; ולעיתים יש הרבה פעולות ידניות—כלומר כאב אמיתי שמישהו מוכן להשקיע בו זמן, ולעיתים גם כסף.

במקרה שלנו, הראיונות חשפו שצוותי הפיתוח (פרסונה שונה) השתמשו בטכנולוגיית הגיבוי שלנו כדי לפתור בעיה שונה (ניהול נתוני פיתוח במקום גיבוי פרודקשן). זו הייתה ההזדמנות לבנות מוצר חדש ומשלים.

ההזדמנות העסקית

זו ההזדמנות העסקית הכי מתוקה שיש:

• הטכנולוגיה כבר קיימת ומוכחת: מקסימום הצלחה במינימום מאמץ.
• הצורך הוכח על ידי לקוחות אמיתיים שכבר משלמים לכם
• קהל היעד זמין: או אותו ה-ICP שלכם (מכירות קלות יותר) או פרסונה קרובה באותם ארגונים (הזדמנות להתרחבות)

חשבו על זה כך: הטכנולוגיה שלכם היא המנוע. המוצר הוא הרכב הספציפי שבניתם סביב המנוע. אבל מסתבר שאפשר לבנות עוד רכבים עם אותו מנוע - לקהלים שונים, לצרכים שונים.

בדוגמאת שיחות הוידאו, אותה ליבת טכנולוגיה-וידאו יציב, צ’אט, הקלטה, הרשאות “נארזת” אחרת ומשרתת פרסונות נוספות באותו ארגון: שיווק, customer success, מכירות. בלי ספק חדש, בלי עוד אבטחה, בלי עוד רכש. פשוט להרחיב את מה שכבר עובד.

מה עושים עם הגילוי הזה?

גם פה, לא תמיד שווה להרחיב את ההזדמנות. לשם כך, מחזיקים כלל אצבע: האם אותה טכנולוגיה מכסה את רוב (נגיד 80%) הפתרון לבעיה החדשה? האם יש לפחות כמה לקוחות שעשו את ההאק הזה שוב ושוב? והאם זה פותח דלת לשימוש רחב יותר בתוך אותו ארגון—אותו ICP או פרסונה סמוכה? אם התשובות חיוביות, יש כאן מועמד רציני למוצר משלים.

התייחסו לדפוס כשוק קטן שמבקש מוצר:
• ראיינו את המשתמשים שעשו את ההאק: מה ניסיתם להשיג? למה דווקא ככה? מה היה חסר?
• מפו מי צריך את זה: אותו ICP (קל יותר למכור) או פרסונה סמוכה באותו ארגון (הזדמנות התרחבות).
• בדקו אם יש product-market-fit: הגדירו הצעת ערך ממוקדת, ובנו MVP קטן שיכול להוכיח ערך במהירות, על בסיס התשתית הקיימת. 

MVP כזה צריך לארוז את אותה הטכנולוגיה בעטיפה אשר מותאמת לצורך החדש שגיליתם. למשל: דף רישום עם לינק אישי, מצב שידור שבו הקהל צופה בלבד, Q&A עם מודרציה, הקלטה שנשלחת אוטומטית, חיבור ל‑CRM—כדי ששיווק יקבל לידים בלי טיולים ידניים. פתאום אותה פלטפורמה משרתת גם את שיווק, גם את CS וגם את המכירות.

מה כדאי לקחת מכאן (TL;DR):

• “שימוש לא נכון” הוא לפעמים פשוט UX שצריך ליטוש; לפעמים—בקשת‑פיצ’ר; ולעיתים—הזמנה למוצר חדש על אותה ליבה. 
• ההזדמנויות הטובות באמת נשענות על אותה טכנולוגיה ופותחות עוד דלתות באותו ארגון. 
• תקשיבו להאקים, חפשו דפוסים, וארזו פתרון קטן ומדויק שמוכיח ערך מהר—ואז תרחיבו. 
• פלטפורמה אחת, מוצרים משלימים: כך בונים one‑stop‑shop שמגדיל שימוש והכנסות בלי להמציא תשתית מחדש.

ומתי דווקא כדאי להשאיר את המוצר קצת מעומעם? זה כבר לפוסט אחר… 

פרייסינג זה לא רק “כמה כסף לגבות על X”. זה משחק אסטרטגי של קודם כל להבין איך לייצר ערך, איך לתפוס את הערך הזה, ומתי בכלל להעז לשים כפתור של Pay.
המטרה היא לתמחר בהתאם לערך שאנחנו נותנים - לעיתים הערך נמדד לפי כמות היוזרים, לעיתים לפי צריכה בפועל של אלמנטים מסוימים במוצר (ללא קשר למספר היוזרים), ולעיתים לפי עצם הגישה למוצר (כן/לא).

עבור סטארטאפים רבים בתחילת הדרך, זו אולי אחת ההחלטות הכי חשובות אך גם ערטילאיות - והרבה נופלים ועושים זאת או מוקדם מדי, או מאוחר מדי. 

אז הנה כמה נקודות בהיי-לבל שבתקווה יעזרו לכם לבחור את מודל התמחור המתאים ביותר למוצר שלכם:

איזה מודל מוניטיזציה הכי מתאים לי?

יש לא מעט דרכים לתמחר ולהכניס כסף מהמוצר שלכם, אני אסביר כאן בקצרה על 3 המודלים הנפוצים ביותר בשוק (בפרט SaaS B2B), אבל כמובן שישנם עוד מודלים. במידה ומרגיש לכם שהמודלים האלה לא יושבים ב-100% על המוצר שלכם, שווה להעמיק ולחקור מודלים נוספים.

1. Freemium

תנו משהו בחינם, אבל כל השדרוגים הרציניים כבר כרוכים בתשלום.
מתי זה מתאים? כשיש פוטנציאל יחסית ויראלי, המוצר פשוט להבנה, ו/או קהל יעד גדול שצריך ויכול לגדול מהר.
לדוגמה:

• WIX - כל משתמש יכול להקים אתר בחינם (כולל drag&drop, טמפלטים, ואפילו חיבור לדומיין של wix). זה ערך אמיתי שלא דורש לשלם שקל.
  אבל… אם המשתמש רוצה להוריד את המיתוג של WIX, לחבר דומיין משלו, לפתוח חנות אונליין או להוסיף פיצ’רים מתקדמים - הוא יצטרך להשאיר את כרטיס האשראי בהישג יד.
• Grammarly - כל יוזר יכול לקבל תיקונים בסיסיים בחינם, אבל אם תרצו שיחשבו שאתם בני טיפוחיו של אבשלום קור, תצטרכו כבר לשלם.

2. Subscription (מנוי חודשי/שנתי)

מודל המנוי הקלאסי - שלם תשלום קבוע (חודשי/ שנתי/ רב-שנתי) עבור שימוש שוטף במוצר.
זה יכול להיות חשבון מנוי לחבילה כלשהי, וזה יכול להיות חשבון מנוי פר סיט/ משתמש בחבילה כלשהי.
מתי זה מתאים? כאשר למוצר כבר יש ערך ברור ומתמשך, ו-ROI ללקוח שאף ניתן לכימות.
לדוגמה:

• monday.com - מנוי פר סיט/ יוזר. מספר חבילות לפי פונקציונליות ורמת העומק הנדרש.
  קל, נוח, שקוף ללקוח.
• Notion - מנוי פר סיט, גם כאן. הכי פשוט וישיר שיש. 

3. Usage-Based (לפי שימוש בפועל)

תשלום לפי כמות API calls, לפי events, לפי storage וכו'.
מתי זה מתאים? כשיש שונות יחסית גבוהה בין לקוחות ובצרכים שלהם, או כשהמוצר אמור אידאלית לצמוח יחד איתם ועם השימוש שלהם.
לדוגמה:

• Snowflake - גובה לא לפי מספר המשתמשים או עצם הגישה למנוי חודשי, אלא לפי המשאבים שהלקוח צורך בפועל. המודל שלהם בנוי על שלושה מרכיבים: 
• Storage - כמה דאטה אתה אוגר ושומר.
• Compute - כמה אתה דאטה אתה מתשאל ומריץ. 
• Data transfer - כמה אתה מנייד דאטה ולאן

שורה תחתונה - לא השתמשת? לא שילמת. השתמשת המון? שילמת בהתאם. זה מודל שנותן מחד ללקוח תחושת שליטה ומייצר פרופורציונלית לערך המתקבל. מאידך, פעמים רבות הוא עלול להיתפס ככזה ה"מעניש" שימוש של הלקוח.

מעבר למודלים הללו, וגם בתוך המודלים הללו, ניתן לשלב מודלי תמחור נוספים, הנשענים על ערוצי צמיחה נוספים/ אחרים (למשל, חברות רבות משלבות בתוך מוצר ה-subscription המרכזי שלהן גם add-ons, שיכולים להימכר במגוון רחב של מודלים - החל מ-fixed rate per seat ועד consumption mechanisms).

איך לתמחר נכון ולוודא שלא המצאתם סתם מספר?

• התחילו ממודל פשוט וברור. אפילו אם הוא לא אופטימלי, הכי חשוב שיהיה קל להבין אותו.

• תתחילו לבחון willingness to pay, ואל תתביישו לגבות. גם ב-MVP. אם זה לא שווה שקל לאף אחד - אולי לא שווה לבנות את זה. 

• תשאלו לקוחות "מה הייתם עושים אם זה לא היה קיים?" - עוזר להבין עד כמה כואב ללקוח בלי הפתרון.

• תסתכלו על המתחרים. אל תעתיקו את המתחרים. אף אחד לא מבטיח שהם יודעים מה הם עושים, ולכל חברה ומוצר יש את האתגרים והניואנסים שלהם.

• אפשר לעשות A/B test אפילו אם אתם קטנים. דף נחיתה אחד מציע $9, דף שני מציע $29 - מה יביא ל-CVR גבוה יותר? 

טיפ לטכניקה מועילה לבחינת פרייסינג - מבחן Van Westendorp. זהו שאלון שניתן להריץ גם לפני שיוצאים עם המוצר וגם אחרי שהמוצר בחוץ, והוא עוזר לנו להבין טוב יותר מה הטווח האפשרי או המתקבל על הדעת של מחיר. הרבה פעמים משתמשים בטכניקה הזאת לפני שיוצאים לטסט או לאחר שרצים עם מחיר מסוים שרוצים לתקף.

מתי הזמן הנכון להתחיל לגבות כסף?

כמה שיותר מוקדם. כל הכנסה סמלית, וגם אי נכונות לשלם מצד לקוחות, הם סיגנל מעולה כדי להבין האם יש ערך בעולם האמיתי. תשלום אחד של $5 שווה יותר מ-500 לייקים לפוסט בלינקדאין. 
יחד עם זאת, צריך לקחת בחשבון גם את הרצון למקסם יוזר-אדופשן. לכן, לא בהכרח נכון ללכת על המחיר הגבוה ביותר על ההתחלה, אלא לעיתים לבחור נקודת מחיר שתספק מצד אחד אינדיקציה ו-וודאות מסוימת לגבי עצם הנכונות לשלם, אך מצד שני תהיה מספיק אטרקטיבית כדי שיוזרים ישלמו גם מבלי להכיר את המוצר לעומק.

לא קונים… זה בגלל המחיר או שאין PMF?

זאת השאלה האמיתית שכולם מפחדים לשאול. הכי קל "להאשים" את הפרייסינג.

אם לא קונים, נסו להבין:

• קודם כל, האם היוזר שלכם הוא ה-buyer ש"פותח את הארנק", או שזה בכלל גורם/אדם אחר?
• במידה וכן, האם היוזר מתלהב מהמוצר, אבל מסרב לשלם?
• האם הוא היה שוקל לקנות את המוצר בחצי או בשליש מהמחיר?
• או שהוא פשוט אומר “nice” וממשיך הלאה?

💡 הבחנה חשובה:

• אם התגובה היא "וואו, בדיוק חיפשתי כזה… אבל זה יקר לי" ← כנראה שיש PMF, אבל המחיר לא יושב טוב.
• אם התגובה היא "מגניב, אולי נשתמש בזה מתישהו" ← כנראה שאתם לא שם עדיין ברמה המוצרית.

כמה טיפים בקטנה לסיום:

• אל תתמקדו רק בכמה המתחרים גובים. תחשבו על הערך שאתם והמוצר שלכם יוצרים.
• תשחקו עם מודל הפרייסינג שלכם ותתאימו אותו, בדיוק כמו שאתם מתאימים את המוצר שלכם.
• פרייסינג הוא חלק מהמוצר וחלק מתהליכי וכיווני המכירה - זה לא "רק מוצרי" או "רק סיילזי".
• המוצר "הכי זול" זה לא בהכרח אומר המוצר "הכי מועדף" - סביב מחיר יש אלמנט פסיכולוגי ומיצובי ששווה לזכור.

כמה פעמים בניתם פיצ’ר, השקעתם בו שבועות, ואז גיליתם שהמשתמשים לא התלהבו ממנו? 

בבלוג הזה אני אתייחס איך יצירת קהילה יכולה לעזור לכם להימנע ממצבים כאלה, להבין בזמן אמת מה באמת חשוב ללקוחות שלכם, ולבנות מוצר שפותר כאב אמיתי.

מרבית היזמים מסתכלים על קהילה כעל “ערוץ צמיחה אורגני”, עוד מקום להביא ממנו לידים בזול או לייצר referral. אבל האמת היא שהערך של קהילה אמיתית גדול בהרבה. היא נכס אסטרטגי שמאפשר לכם ללמוד כל הזמן, לפתח מוצר טוב יותר, לגרום ללקוחות להרגיש חלק מהמסע, ובסוף גם להפוך אותם לאנשים שיעזרו לכם להפיץ אותו בקצב שהשיווק לעולם לא יצליח לשכפל.

ובשורה התחתונה, מי שמסתכל על קהילה רק ככלי להוזלת CAC או כ־referral engine מפספס את ההזדמנות: קהילה היא המקום שבו מתרחשת הלמידה הכי מהירה, שבו נוצרת נאמנות אמיתית, ושממנה מגיעים החיבורים שמזינים את ה־flywheel של הביזנס.

אז בואו נעבור מהתיאוריה לפרקטיקה, ונראה איך זה עובד בעולם האמיתי. 

קהילה כמנוע לקהילה כמנוע להבנת צרכי משתמשים ו־PMF Accelerator

כשאתם בונים סטארטאפ, האתגר הכי גדול הוא לדעת אם אתם באמת בכיוון. אתם משקיעים זמן וכסף בפיתוח המוצר, עובדים עליו מכל הלב, ואז מגלים שהמשתמשים לא באים או פשוט נוטשים. 

צוותי מוצר עושים הרבה  שיחות אחד על אחד עם משתמשים, וזה מאוד חשוב. אבל בשיחות כאלה אתם שומעים קול אחד בכל פעם, ותמיד יש את הסינון הזה של מה שהמשתמש/משתמש פוטנציאלי בוחר להגיד. לפעמים הוא לא רוצה לפגוע, לפעמים הוא לא יודע לשים אצבע על מה שלא עובד לו. All good, I like it, לא עוזר לכם לבנות מוצר מנצח. 

פה נכנסת הקהילה. בהתחלה אלה ה־early adopters, ה”מאוהבים” או ה־power users שלכם. מספיק כמה עשרות משתמשים שהם כמובן ה־ICP שלכם, שמדברים ביניהם במרחב וירטואלי או פיזי, ופתאום אתם שומעים את השיח האמיתי. מה באמת מרגש אותם, איפה הם נתקעים, אילו פתרונות הם ממציאים בעצמם, איך הם משתמשים במוצר בפועל ומה הערך שהם מקבלים ממנו באמת.

עכשיו תחברו את זה גם לדאטה שלכם. הדאטה מראה לכם מה קורה: כמה משתמשים נכנסו, כמה סיימו את ה־onboarding, כמה נגעו בפיצ’ר מסוים. אבל הוא לא אומר לכם למה זה קרה. כאן הקהילה נכנסת, בשיח הפנימי פתאום אתם שומעים שמשתמשים לא מצליחים למצוא כפתור מסוים, או שהם עוקפים את הפיצ’ר עם פתרון אחר. קהילה לא מחליפה דאטה או ראיונות אישיים, היא מחברת את הכל ביחד וזה מה שמאפשר לכם לדעת בזמן אמת מה לשפר, ואיפה לא כדאי להשקיע עוד בפיתוח.

ועכשיו, דוגמה מהשטח: Figma

Figma פיגמה התחילה מאוד בקטן, עם שיחות אישיות וקבוצתיות עם מעצבים עוד בתקופת ה־stealth שלה (שנמשכה שנתיים(. הם ידעו שהמעצבים האלה הם ה־early adopters, ולכן בחרו בכוונה אנשים פעילים מהקהילת העיצוב שיכולים לתת פידבק אמיתי כבר מהשלב הראשון. כדי לאסוף את זה בצורה מסודרת הם פתחו תוכנית Early Access (כבסיס לקהילה שלהם), נתנו למעצבים לשחק עם הכלי, לשתף חוויות, ולהציע רעיונות. הצוות של פיגמה הקשיב באמת, ועבד יחד עם המשתמשים כדי להבין מה עובד ומה לא.

עם הזמן הקהילה הזו גדלה הרבה מעבר לפידבק נקודתי. היא הפכה להיות מקום שבו המשתמשים עצמם משתפים תבניות, מפתחים פלאגינים, ומוסיפים שכבות חדשות של ערך סביב הכלי. פיגמה לא רק אספה פידבק, אלא גם נתנה מקום וכבוד למשתמשים שלה, עם תחרויות, אירועים ומובילי קהילות, מה שיצר אקו-סיסטם שלם מסביב למוצר. (להרחבה)

אז איך עושים את זה? ומה זה בכלל אומר “קהילה” בהקשר הזה?

הרבה אנשים  שומעים את המילה קהילה ומדמיינים קבוצת פייסבוק עם אלפי אנשים. בפועל, בשלב מוקדם מספיק להתחיל מאוד קטן וממוקד. כמה עשרות משתמשים נכונים יכולים לתת לכם יותר ערך מאלפים שלא באמת רלוונטיים.

על קצה המזלג: שלושה פורמטים שכדאי להכיר

תוכנית בטא (Beta Testers)

זה אחד הכלים הכי ישירים ופשוטים. אתם נותנים גישה מוקדמת למשתמשים שבחרתם (ה־ICP שלכם), והם מציפים לכם באגים, חוויות שימוש אמיתיות ורעיונות. היתרון הוא שהם הראשונים לגלות אם הפיצ’ר שווה משהו, פותר צורך או בעיה. 

חשוב לשים לב: אם אתם בעולם B2B, יש הבדל בין הלקוח לבין המשתמש. תוודאו שאלה שנמצאים בבטא הם המשתמשים בפועל – מי שעובד עם המוצר ביום־יום – אחרת הפידבק לא באמת ישקף את המציאות.

Community Advisory Board

תחשבו על זה כעל “מועצת משתמשים” קטנה (כנ״ל -ה־ICP שלכם) . אתם בוחרים 20–15 משתמשים שהם גם מקצועיים בתחום וגם מעורבים במוצר, ומזמינים אותם לפגישות קבועות עם הצוות. שם אתם משתפים כיווני פיתוח, מתייעצים, ויוצרים מערכת יחסים שבה הם מרגישים שותפים אמיתיים.

חשוב לדעת: הקבוצה הזו יכולה לתת לכם ערך לא רק בצד של פידבק מוצרי, אלא גם בעולם של מרקטינג ומסייג’ינג – הם אלה שיודעים לספר במילים שלהם מה הערך האמיתי של המוצר,  וזה זהב עבורכם.

קבוצת פידבק שוטפת

לא חייבים שזה יהיה פורמלי. לפעמים מספיק לפתוח ערוץ סלאק, דיסקורד או וואטסאפ עם המשתמשים הכי מעורבים, ולתת להם מקום לשתף חוויות בזמן אמת. החוכמה היא להקשיב, לתעד, ולחבר את זה חזרה לנתונים שלכם.

רק לאחרונה, ראינו כולנו את ההצלחה המהירה של Base44 עם יזם יחיד, שרתם את המשתמשים הראשונים שלו לבניית מוצר שנמכר ב80$ מיליון דולר תוך 8 חודשים. 

עוד נקודה חשובה: כל הפורמטים האלה הם לא רק one-to-many, שבו אתם מדברים אל המשתמשים, אלא גם many-to-many, שבו הם לומדים אחד מהשני, ומייצרים שיח אותנטי שמציף תובנות והזדמנויות. כשאתם נותנים להם ערך ברור -  גישה מוקדמת, הכרה מקצועית, חיבורים, מקום להשפיע – הם גם מרוויחים מכם וגם אחד מהשני. וזה בדיוק מה שמייצר תחושת ownership אמיתית של המשתמשים על המוצר, מה שממשיך איתם הלאה הרבה מעבר לתוכנית עצמה.

ובסוף, כל החלקים האלה מתחברים ביחד ל־flywheel של הביזנס. קהילה נותנת לכם פידבק מתמשך שמאיץ את ה־Product-Market Fit, היא הופכת משתמשים ראשונים לשגרירים, והיא מייצרת ערך גם עבורכם וגם עבורם. ככל שהמוצר משתפר, המעורבות גדלה וככל שהמעורבות גדלה, המשתמשים מביאים עוד משתמשים ומפיצים את המוצר. זה המעגל שמניע את הצמיחה קדימה, לא רק כערוץ אורגני אלא כתנועה אמיתית סביב המוצר שלכם.

ואם אתם סטארטאפ בתחילת הדרך ומתלבטים אם זה הזמן להשקיע בקהילה, יצרתי עבורכם את Framework 3D Lean Community Strategy – תוכלו להוריד אותו  כאן