בדרך כלל, סיפורי שינוי מתחילים במשבר. רק כשאין ברירה עושים שינויים. אצלנו בבינגו בליץ, השינוי נולד דווקא בזמן הצלחה. המשחק היה יציב ורווחי, לכאורה הכל טוב. הרבה חברות לא היו נוגעות, שנאמר: “If it ain’t broken, don’t fix it” אבל בדיוק כאן טמונה הסכנה הגדולה של המצליחים. סטגנציה היא דבר שעלול להזדחל גם לעסקים הכי מצליחים - והיא מסוכנת לאללה.

אז חיפשנו את הצעד הבא שייצר קפיצה אמיתית בביזנס. במשחק שלנו, הבנו שהאתגר האמיתי הוא לזהות איפה הכי נכון להשקיע, וגילינו שהתשובה נמצאת דווקא במקום הכי פחות צפוי ואולי לא הכי סקסי - באופרציה.
בעולם הגיימינג, כמות וקצב שחרור התוכן למשחקים משפיעים מאוד על המדדים המרכזיים. כל הזמן צריך לחדש, לרגש, להגניב. התחרות בשוק כל כך גדולה, עם מספר עצום של משחקים שרק הולך ועולה, ויש אינספור מתחרים על זמנם ותשומת לבם של השחקנים. זה אוקיינוס אדום שחייבים לבלוט בו. אם לא תחדש – תיעלם. 

לכן, כל תוכן חדש שעולה למשחק נעטף בהצעות רכישה מגוונות הצעות ערך יחודיות עבור השחקן לכל הצעה.
בעולמות ה-B2C עם מיליוני שחקנים ששונים מאוד זה מזה, יש משקל מאוד גבוה להתאמת ההצעה לשחקן: ככל שנדע להתאים את ההצעה לפרסונה ולסיטואציה הספציפית של השחקן - כך נגדיל את הערך גם עבורו וגם עבורנו. WIN-WIN.

אז מה בעצם היה האתגר?

כשהתחלנו לנתח את תהליך הצעות הרכישה מ-A-Z, זיהינו מגבלה ברורה: מספר ההצעות שיכולנו לייצר ולהעלות בפועל היה מוגבל מבחינה טכנית. כל הצעה דרשה תהליך תפעולי כבד שכלל קבצי אקסל גדולים, עדכונים ידניים מפרכים (אהלן טעויות אנוש!) ותיאום בין מספר צוותים במקביל. במילים אחרות: סיוט תפעולי. מצאנו שהמערכת והתהליכים הקיימים לא היו ערוכים לפרסונליזציה בהיקף רחב ולכן לא איפשרו את ה-Upscale השאפתני שהצבנו לעצמנו.

אז איך מתמודדים?

1. קודם כל – עשינו קפה. מיד אח"כ הקמנו Task Force בין־תחומי בהובלת מנהל המוצר, שכלל אנשי מונטיזציה, כלכלה, אופרציה, פיתוח, עיצוב ו־AI. כל איש ואשת מקצוע היו שותפים מלאים בהגדרה משותפת של הבעיה ובתכנון הפתרון. המטרה הייתה ברורה: לפתח מנוע הצעות חדש שיתמודד עם מגבלות הזמן והכמות, יאפשר פרסונליזציה רחבה אך סופר-מדויקת, וישמש תשתית גמישה להטמעה במוצרים נוספים. זוהי דוגמה ל־DNA של עבודה חוצת-תחומים שאיפשרה לנו לבחון את האתגר מזוויות שונות ולבנות פתרון מדויק מקצה לקצה.

2. בנינו מוצר תשתיתי אחד שמרכז את כל תהליך ניהול והפקת ההצעות החל מהנתונים והחישובים, דרך החוקים העסקיים, ועד העלייה לאוויר באופן מהיר ומדויק. במקום תהליכים ידניים ומבוזרים שהפכו הכל לכבד ומסועף, כל התהליך מתבצע ממקום אחד, עם יכולת להתאים הצעות בקנה מידה גדול, להריץ אסטרטגיות חדשות ולשפר קיימות.

והנה - הפכנו למנוע צמיחה!

התוצאה הייתה ברורה: הזמן שלוקח להביא הצעת רכישה מרעיון לפרודקשן התקצר פי חמישה (!) מימים -  לשעות. המערכת החדשה פתחה בפנינו עולם חדש של פרסונליזציה, עם אפשרות לייצר הרבה יותר הצעות מותאמות לשחקנים.
בנוסף, המערכת העניקה לנו גם יכולות שלא היו קיימות קודם, הכוללות התאמת מחיר ותוכן תוך שימוש במודלי AI, יכולת Testing  A/B מובנית שמאפשרת סקייל רחב וכלים ויזואליים לניהול אסטרטגיית המונטיזציה. מעבר לדיוק ולחדשנות, המערכת חוסכת גם זמן תפעולי בכל פיצ’ר שבו היא מוטמעת, שכן רכיב ההתאמה כבר קיים, נכנס בקלות לכל מוצר חדש, מקצר את זמני הפיתוח וחוסך בעלויות.
כיום המוצר בתהליכי הטמעה בסטודיואים נוספים בפלייטיקה. גאוות הסטודיו.

החוק הוא: לשבור את החוקים.

מה שאיפשר את המהלך הזה היא תרבות עבודה שמאתגרת הנחות יסוד, מסתכלת לעומק על התהליכים, ומעצבת פתרונות בשיתוף פעולה, עם חדשנות בכל שלב ושאיפה מתמדת למצוינות. כמי שצמח בעולמות הפרודקט בפלייטיקה, מניהול מוצר להובלת מחלקת המוצר באחד מהסטודיואים המצליחים ביותר, למדתי שפריצת דרך אמיתית מתרחשת כשמעזים להתבונן לעומק באתגר, לזהות בו הזדמנות ולבנות פתרון יצירתי שמחובר לערכים ולמטרות של הארגון. החלק הקריטי בעבודת המוצר הוא היכולת לנסח נכון את הבעיה, להבין את השורשים שלה ולא להסתפק בהשתקת סימפטומים, ולתרגם את כל זה לאפיון שמקדם את החברה. צמיחה אמיתית מתרחשת כשמבינים שחוקים נועדו כדי לשבור אותם, וכשיש את האומץ לעשות זאת.

הגעתי לעולם ניהול המוצר אחרי שנים ארוכות בפיתוח, בהן הובלתי קבוצות פיתוח רחבות ומגוונות. המעבר הזה גרם לי להבין מהר מאוד: ניהול מוצר הוא מקצוע שנמצא בצומת של שלושה עולמות-
הלקוחות – עם הבעיות, הצרכים והכאב שלהם.

הטכנולוגיה – היכולות ההנדסיות והפתרונות שאפשר לבנות.

הבנה עסקית – המטרות, היעדים והכיוון של החברה.

מנהל מוצר חי כל הזמן על קו התפר הזה: הוא העוגן שמתרגם בעיות לפתרונות, מאזן בין הנדסה להבנה עסקית, ומוודא שהתוצאה הסופית משרתת את המשתמש, את הצוות ואת החברה. והטיפים שמלווים אותי היום נולדו בדיוק מהתובנה הזו.

פיצ’רים זה חשוב, אבל האנשים שבונים אותם חשובים יותר

בתחילת הדרך חשבתי שאני כאן כדי לנהל את הפיצ’רים וה־roadmap. היום אני יודעת שהתפקיד שלי הוא לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית, ולהפוך את החזון המשותף לתוצאות אמיתיות. כשמאמצים את הגישה הזאת, הכל משתנה: תיאום בין הצוותים משתפר, פתרונות יצירתיים צצים, ותוצאות מוחשיות נראות בכל מקום. במהלך השנים אספתי תובנות ודגשים שעזרו לי לניהול אנשים וצמיחה בצוות.

אחד הלקחים הראשונים שלי היה פשוט: הגדרתי דשבורד עם 20 מדדים. בפועל, אף אחד לא השתמש בהם. כשהקשבתי ללקוחות, הבנתי שהם רוצים שלושה מספרים פשוטים. הפיצ'ר הבא, מינימליסטי לחלוטין,  הפך לאחד האהובים ביותר. ההבנה הזו שינתה לי את כל הגישה: לפני שבונים, צריך להקשיב - וזה מתחיל מהצוות שלך.

דגשים לניהול אנשים וצמיחה בצוות:

1. לבנות אמון ולהוביל בדוגמה אישית – הצוות מסתכל עליכם הרבה יותר ממה שאתם חושבים. אם אתם דורשים סטנדרט מסוים, תתחילו מעצמכם.
2. להקשיב יותר מאשר לדבר – זה נשמע קלישאה, אבל ההקשבה היא כלי ניהולי חיוני. שם נמצאות התובנות הכי טובות.
3. להאציל סמכויות, בצורה מלאה– לא רק לחלק משימות, אלא לתת לאנשים אחריות אמיתית. ככה הם גדלים ומרגישים בעלות על התפקיד שלהם.
4. לתת פידבק קבוע – לא לחכות ל־1:1 או לרבעון. מילה טובה או ביקורת בונה ברגע הנכון משנה הכול.
5. לא להיות קשה מדי עם עצמך – אף אחד לא מקבל 100% החלטות נכונות. אם 80% מהן טובות – אתם כבר במקום מצוין.המטרה היא ללמוד מה-20% שטעית בהם ולשפר את התהליך, לא להגיע לשלמות.  

במבט ראשון אלה נשמעים כמו כללי אצבע לניהול בכלל, אבל כשמדובר בניהול מוצר, הם קריטיים שבעתיים כי למנהל מוצר אין כמעט "כוח היררכי". מנהל מוצר פועל מול פיתוח, שיווק, מכירות, הנהלה ולקוחות – בלי שאף אחד מהם מדווח אליו ישירות. מה שמאפשר להצליח בתפקיד, זה בדיוק אותם יסודות: אמון, הקשבה, חיבור לאנשים ויכולת לרתום אותם לחזון משותף.

ניהול מוצר הוא מקצוע בהשתנות מתמדת

ניהול מוצר לא נראה היום כמו לפני 10 שנים, והוא לא יראה אותו דבר בעוד 5. הלקוחות, השווקים והטכנולוגיות משתנים. הגל הגדול ביותר שמטלטל אותנו עכשיו הוא בינה מלאכותית. AI משנה לא רק את הכלים שלנו, הוא מזרז כתיבת טיוטות של אפיונים, ניתוח דאטה ובדיקת רעיונות. אבל הוא לא מחליף את הדבר שהופך מנהל מוצר למעולה: חיבור אמיתי ללקוחות, שיפוט מקצועי, אינטואיציה והבנה עמוקה של המשתמשים.

בעולם שמתפתח כל הזמן, התפקיד שלנו כמנהלי מוצר הוא ללמוד, להתאים את עצמנו, וליישם את היכולות האנושיות והמקצועיות שלנו בצורה שמביאה ערך אמיתי למוצר ולחברה.

עקרונות מקצועיים להצלחה בעולם ניהול מוצר מתפתח

גם בעולם של כלים חכמים, ההשפעה האמיתית שלנו כמנהלי מוצר נשענת על:

• מומחיות רחבה בתחום – לדעת את התחום שבו המוצר פועל ולהבין את האתגרים, החוקים והדקויות שלו, כדי לקבל החלטות נכונות עבור החברה והמוצר.
• תעדוף חד וברור – להגדיר מה חשוב לעשות עכשיו ומה ניתן לדחות, גם כשיש אינסוף רעיונות והזדמנויות, כדי למקסם את ההשפעה של הצוות והמוצר.
• תרגום הבנה עסקית לחזון מוצר – לקחת את היעדים והאסטרטגיה של החברה ולהפוך אותם ל־roadmap ברור וניתן לפעולה, שמנחה את הצוותים וממקם את המוצר בדרך הנכונה.
• בניית אמון בצוותים מגוונים וגלובליים – ליצור שיתוף פעולה אמיתי, לא רק על תוכן אלא גם בתהליכים, כדי להבטיח תוצאות עקביות ואפקטיביות ברחבי הארגון.

וזה לא ספרינט, זה מרתון

ניהול מוצר הוא מסע של למידה מתמשכת. יהיו טעויות, נפילות וגם הצלחות גדולות. בסטארטאפ הלחץ לתוצאות מהירות הוא אדיר, אבל מה שקובע הצלחה לטווח ארוך זה היכולת לצמוח יחד עם הצוות והמוצר, להקשיב וללמוד כל הזמן.

למייסדים ומנהלי מוצר צעירים: המיומנויות הטכניות חשובות, אבל מה שבאמת מבדיל זה היכולת לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית. זה לא קורה בן לילה - זה מתפתח דרך ניסוי וטעייה מתמשכים, שיחות עם לקוחות, ותהליכים שמתחדדים עם הזמן.

אף אחד לא נולד מנהל מוצר מעולה. מה שבאמת הופך מנהל מוצר טוב למעולה זה לא לדעת הכול, אלא להישאר סקרן, להקשיב ולבנות מערכות יחסים. בסוף, זה מה שמוביל את המוצר ואת הקריירה להצלחה אמיתית.

התחלתי את הקריירה שלי בשיווק במחקר התנהגותי ב-yes, ועבדתי בחברות בינלאומיות כמו P&G ו-GODIVA, שם למדתי ששיווק אמיתי מתחיל בהאזנה עמוקה ללקוח. בשנים האחרונות אני מובילה את תחום השיווק ב-Waltz, פלטפורמת פינטק B2C ייחודית, שפונה ישירות למשקיעים פרטיים מרחבי העולם – קהל מגוון מבחינה תרבותית ותקשורתית, שדורש גישה שונה מהמודלים הסטנדרטיים של חברות הייטק ישראליות הפועלות בעיקר ב-B2B.

בשוק הפינטק הגלובלי, ההצלחה לא מגיעה רק ממוצר מנצח - אלא מהיכולת להקשיב ללקוח, להבין אותו באמת ולבנות איתו אמון לאורך כל הדרך בייחוד שאנחנו עובדים עם סכומים גדולים של כסף אמיתי. המשקיעים שלנו מגיעים מארה"ב, אמריקה הלטינית, אירופה, ישראל ועוד, וכל אחד מהם מדבר בשפה אחרת ותרבויות שונות עם רמות אמון שונות בתהליכים ומוסדות פיננסיים, אבל כולם מחפשים דבר אחד - פשטות, שקיפות וביטחון, גם כשמדובר בעסקאות ענק. ואיך עשינו את זה? בזיהוי המפתח להצלחה: הבנה של מיהו הלקוח האמיתי, כל צרכיו ורצונותי ואסטרטגיה שיווקית חכמה, מסרים פשוטים וברורים, ובעיקר - דיבור בגובה העיניים, עם חיוך קטן וקריצה וכל זאת במערכת שמאחדת המון תהליכים למקום אחד בקלות ובמהירות

מאחורי הקלעים: למה בחרנו ללכת ישירות ללקוח

כשהתחלנו לבנות את האסטרטגיה השיווקית, הבנו שגישת B2B המוכרת של חברות הייטק ישראליות לא תתאים למטרות שלנו. היינו יכולים למצב את Waltz ככלי שמאפשר לאנשי נדל"ן בארה"ב לסגור עסקאות מהר ויותר אפקטיבי, אבל המשתמש הסופי שלנו הוא מגוון מאוד מבחינה תרבותית ושפתית, במיוחד באמריקה הלטינית, ועסקאות נדל"ן, בעיקר משכנתאות, הן מורכבות ורגישות.

לכן החלטנו להוביל אסטרטגיה שפונה ישירות לצרכן הסופי ביחד עם הגוף שהוא סומך עליו, שהוא מתווך הנדל״ן או יועץ המשכנתאות, בשפה פשוטה, שקופה ובגובה העיניים, תוך דגש על בניית אמון לאורך כל המסע עם כלל הגופים השונים – כדי שהלקוחות ירגישו בטוחים ומובנים בכל שלב והשותפים ירגישו חלק מהתהליך. 

לפגוש את הלקוח הייחודי: איך לדבר עם כל העולם בלי לאבד את הקשר

שיווק גלובלי ללקוח פרטי הוא לא רק תרגום מילולי של אתר או מסמך, אלא בנייה של אסטרטגיית שוק מותאמת תרבות ושפה. לקוח ממקסיקו, למשל, לא יגיב לאותם המסרים כמו לקוח מקנדה, וגם קונספטים כמו מימון ומשכנתאות משתנים או לא קיימים בחלק מהמדינות. בנוסף, מכיוון שמדובר בעסקאות גדולות של מאות אלפי דולרים, האתגר המרכזי הוא לא רק לפשט מידע אלא גם לבנות אמון בכל שלב במסע בייחוד כחברת פינטק וגם על ידי שיתופי פעולה מול גופים פיננסיים מוכרים כמו BlackRock, Apollo, Visa, ואחרים שיגרמו ללקוח להרגיש בנוח. בעולם שבו הצרכנים מצפים לחוויית משתמש מדויקת, ברורה וידידותית, השקענו בתוכן פשוט וויזואלי, כזה שגם ילד בן עשר יוכל להבין – כדי להבטיח נוחות וביטחון ללקוח.

תוכן, שפה וחווית משתמש: להנגיש נדל"ן מסובך

בעולם עתיר ידע מבולגן ולא מפולטר, יצרנו אתר אינטרנט שפועל כמרכז חינוכי (Educational Hub) שמלווה את הלקוחות לאורך כל הדרך, גם אם הם בשלבים הראשוניים שבהם הם רק שוקלים להשקיע. פיתחנו אתר רב-לשוני (אנגלית, ספרדית ופורטוגזית) שלא רק תורגם מילולית, אלא גם מותאם תרבותית לכל שוק, עם דוגמאות והסברים רלוונטיים. בנוסף, בנינו מערך תוכן חינוכי עשיר שמסייע לפשט מושגים פיננסיים מורכבים ולהנגיש את תהליך ההשקעה הבינלאומית לכולם: בלוגים איכותיים שמסבירים בקלות, סרטוני אנימציה שממחישים תהליכים מורכבים בצורה כיפית, וסדרת וובינרים שמאפשרים ללקוחות לקבל מענה לשאלות בזמן אמת. כל אלו יחד יוצרים חוויית למידה נוחה, ברורה ונגישה, שמלווה את הלקוח צעד אחר צעד.

הפאפין שלנו: כשהומור ואמפתיה פוגשים נדל"ן ופינטק

המאסקוט שלנו, פאפין מונפש, הוא הרבה יותר מגימיק חמוד. הפאפין מאפשר לנו לשבור מחסומים תרבותיים ולפשט מסרים מורכבים בצורה נגישה וקלילה. בעולם שבו פינטק ונדל"ן נתפסים לעיתים כקרים ומורכבים, הפאפין מחדיר הומור ואנושיות לשיח, יוצא מגדר הטכנולוגיה הקרה, ומייצר גשר של אמון והבנה. הלקוחות שלנו לא רק מבינים את התהליך - הם יכולים להרגיש איתו בנוח ועם חיוך קטן על הפנים. ובסופו של דבר, בזכות הפאפין, המותג שלנו נשאר בזיכרון – כי מי לא זוכר ציפור חמודה שהופכת נדל"ן למשהו קצת יותר מהנה?

תוצאות שמדברות בעד עצמן

בפחות משנה מאז ההשקה הצלחנו לבנות מותג בינלאומי חזק, שהוביל ליותר מ-300 מיליון דולר בבקשות מימון ממשקיעים פרטיים ב-4 יבשות שונות. הלקוחות שלנו לא רק השתמשו בפלטפורמה - הם הרגישו מובנים, בטוחים וקשובים לאורך כל התהליך, הזמינו חברים, בני משפחה, מתווכים ושותפים נוספים גם להשתמש במוצר. השפה הפשוטה, התוכן המותאם והגישה האישית היו המפתח ליצירת זכירות ונגישות גלובלית אמיתית.

לסיכום: שיווק B2C הוא הרבה יותר מטכנולוגיה

כדי להצליח בשיווק פינטק B2C, חייבים להבין לעומק את הלקוח, לדבר בשפה ובתרבות שלו ולבנות אמון בכל שלב. שילוב נכון של תוכן חינוכי, חוויית משתמש מדויקת וכלים אנושיים כמו המאסקוט שלנו, יוצר מותג חזק, אמין ונגיש. זו הדרך האמיתית לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמשפיעה על החלטות גדולות ומורכבות – ובעיקר, לעשות את זה עם חיוך, כי מי אמר שעסקאות ענק חייבות להיות רציניות כל הזמן?

כשנכנסתי לראשונה לתפקיד שלי, רציתי לקבל במהירות תמונה ברורה של הסביבה התחרותית בתחום שלי. אבל השיטות מסורתיות - חיפוש באתרי המתחרים, קריאת דפי מוצר או סקירת ביקורות ביוטיוב - הרגישו מלוטשות מדי ולעיתים קרובות מוטות. חיפשתי משהו גולמי ואותנטי יותר: דיונים אמיתיים של משתמשים אמיתיים.

אז פניתי ל-Reddit.

למה Reddit?

בניגוד לחומרי שיווק מלוטשים, Reddit מלא בשיחות לא מסוננות. זה המקום שבו משתמשים חולקים בפתיחות את התסכולים, ה-wishlists והדעות הכנות שלהם על מוצרים. התחברות לקול הקולקטיבי הזה הרגישה כמו הדרך הנכונה לחשוף נושאים, נקודות כאב והזדמנויות שלא היו צפים במקומות אחרים.

אוטומציה של המחקר

גלילה ידנית באינסוף שרשורים ב-Reddit לא הייתה באמת פתרון מציאותי, אז פניתי לבינה מלאכותית כדי להפוך את העבודה הקשה לאוטומטית. באמצעות Claude של Anthropic, ביקשתי ממנו להדריך אותי צעד אחר צעד בבניית סקרייפר (כלי לאיסוף מידע) ל-Reddit.

קלוד הדריך אותי בכל דבר:

• הגדרת אישורים בפורטל המפתחים של Reddit.
• כתיבת סקריפט פייתון שהתחבר ל-API של Reddit.
• אוטומציה של קלטים, כך שאוכל להקליד שם של מתחרה (למשל, Notion או Asana) ולאסוף באופן מיידי כל דיון רלוונטי.

[caption id="attachment_9004111233701696" align="alignnone" width="685"] לחצו על התמונה למעבר ללינק המופיע בנקודה ה-2.[/caption]

מה שקיבלתי בחזרה היה אוצר של ממש: עשרות אלפי שיחות על כל מתחרה

הפיכת נתונים גולמיים לתובנות

איסוף הנתונים היה רק ההתחלה. לאחר מכן הזנתי את הקבצים האלה בחזרה לקלוד, וביקשתי ממנו לנתח:

• אילו נושאים שלטו בשיחות?
• אילו נקודות כאב חזרו על עצמן?
• אילו בקשות לפיצ׳רים צצו בתדירות הגבוהה ביותר?
• כיצד דיברו משתמשים על פיצ׳רי AI - הציפיות שלהם לעומת המציאות שלהם?

פתאום, הייתה לי תמונה ברורה ובלתי משוחדת של השוק. במקום לקרוא הודעות מלוטשות לעיתונות, ראיתי מוצרים דרך עיניהם של משתמשים אמיתיים.

למה זה משנה

התהליך הזה נתן לי נקודת פתיחה חזקה. יכולתי לגבש השערות על נקודות החוזק והחולשה של המתחרים, לזהות פערים שיש לטפל בהם, ולהבין טוב יותר את ציפיות המשתמשים סביב בינה מלאכותית בפרט. זה לא היה רק מודיעין תחרותי - זו הייתה מפת דרכים שהראתה לי איפה למקד את המאמצים.

[caption id="attachment_9004111233701700" align="alignnone" width="587"] לחצו על התמונה להורדת הלינק שמופיע בנקודה ה-1[/caption]

לסיכום

אל תחששו לחפש מידע גם במקומות שאולי עד היום לא היו נגישים באותה מידה. שימוש ושילוב של AI עם קהילה כמו Reddit למשל, יכולה לקצר לכם חודשים של מחקר ידני ולחשוף תובנות שמשקפות באמת את קולו של הלקוח.