הכותרות צועקות את זה כבר תקופה: גוגל ו-Anthropic טוענות שבעתיד הקרוב, 90% מהקוד יכתב על ידי בינה מלאכותית. התעשייה כולה נמצאת בתזוזה טקטונית לעבר פיתוח מונחה AI. אבל בין ההבטחות הגדולות לבין היומיום ב-R&D, יש פער. ב-Evinced החלטנו לא לחכות לעתיד, אלא להנדס אותו. יצאנו למסע הטמעה של כלי AI בכל תהליכי הפיתוח והמוצר שלנו. לא מדובר רק על השלמת קוד אוטומטית, אלא על שינוי פרדיגמה מוחלט, במעבר מכתיבת קוד לניהול קוד.
כך עשינו את זה, אלו הכלים שבחרנו, וזו האמת על עקומת הלימוד שצריך לצלוח בדרך.

הסוף ל-Vibe Coding: הכירו את מודל ה-Senior-Junior

הטעות הכי גדולה שאפשר לעשות עם AI היא מה שאנחנו מכנים Vibe Coding- מצב "YOLO" שבו אתה זורק הנחיה ל-AI, לא בודק את התוצאה, ואם זה עובד, זה עובד. הגישה הזו אולי נחמדה לפרויקטי צד, אבל היא לא מחזיקה מים בפרויקטים גדולים וקוד Production. קשה לקחת בעלות על תוצר כזה. במקום גישה זאת, אימצנו את מודל ה-Senior-Junior. תחשבו על ה-LLM (המודל) כעל מפתח ג'וניור מוכשר בטירוף, מהיר ויצירתי, אבל כזה שצריך הכוונה מדויקת. אם תתנו לו משימות מופשטות ללא הגדרת Done ברורה, הוא ילך לאיבוד ויבצע הזיות (Hallucinations).

כחלק מכך התפקיד של המפתח האנושי משתנה. הוא הופך ממבצע לדירקטור. וכיאה למנהל, עלינו לפרק את המשימות שאנחנו מעניקים לעובדים שלנו, במקרה הזה,מודלים, Agents או כלי AI, לחלקים קטנים ומוגדרים היטב, לתכנן לפני שמממשים, ולבצע Code Review קפדני לכל שורה שה-AI מייצר.

ארגז הכלים שלנו: למה בחרנו ב-Cursor?

בחנו שלושה מתחרים עיקריים: VSCode עם CoPilot, הכלי Windsurf ו-Cursor . את CoPilot סיננו מהר יחסית כי התוצאות לא היו מספקות. עם Windsurf הסיפור היה שונה: הכלי תפקד היטב, אך הדיווחים על כך שהוא עומד להירכש על ידי OpenAI יצרו אצלנו חוסר ודאות עסקית לגבי עתיד המוצר, והעדפנו שלא להסתמך על כלי שנמצא בערפל.

Cursor, לעומת זאת, ניצח בנוק-אאוט. הוא סיפק את השילוב המדויק שחיפשנו: מצד אחד, חוויית משתמש (UX) מעולה ועבודה אינטואיטיבית במצב Agent . מצד שני, והכי קריטי לארגון שמגן על ה-IP שלו, הוא הציע פתרון אבטחה ברור. ה-"Privacy Mode" של Cursor הבטיח לנו טכנית שהקוד וה-Prompts שלנו לא נשמרים ולא משמשים לאימון המודלים, דבר שאפשר לנו לאמץ את הכלי בלב שקט.

עקומת הלימוד: הירידה לצורך עלייה

צריך לשים את הדברים על השולחן: המעבר ל-Agentic IDE הוא שינוי משמעותי שיוצר חיכוך. ישנה תקופת הסתגלות טבעית המלווה בחוסר נוחות ראשוני. יותר מזה, בהתחלה ראינו ירידה בפרודוקטיביות (Velocity Dip). זהו שלב האטה קצר אך הכרחי, שמוביל בסופו של דבר לעלייה דרמטית במהירות הפיתוח.

כדי לצלוח את השלב הזה, בנינו תוכנית הטמעה מסודרת:

1. פיילוט: התחלנו עם צוות אחד, למדנו את הכלי וכתבנו קבצי חוקים (Rules files) מותאמים לצוות .
2. סדנאות: יצרנו סדנת Onboarding לצוותים האחרים, ושיתפנו את הלקחים וה-Do's and Don'ts מהפיילוט .
3. תוכנית Champions: מינינו מובילי AI בתוך הצוותים.

מעבר לקוד: ארצ'י, דייב ומהפכת ה-MCP

הכוח האמיתי התגלה כשיצאנו מגבולות ה-IDE. השתמשנו ב-MCP כדי לחבר את ה-AI לכלים ארגוניים כמו JIRA, Confluence ו-Figma . הנה דוגמה ששינתה לנו את תהליך הפרוטוטייפינג: יצרנו צוות של שני Agents מבוססי Cursor: ארצ'י (Archie): ארכיטקט תוכנה מומחה בבניית תוכניות פיתוח. ודייב (Dave): מפתח פרונט-אנד מומחה בבניית UI.

הזנו לארצ'י את ה-PRD וביקשנו תוכנית פיתוח. לאחר מכן, חיברנו את Cursor ל-Figma באמצעות MCP, ודייב קיבל את העיצובים וההנחיות. דייב חילץ צבעים, CSS וסגנונות ישירות מהתמונה , ומימש את התוכנית של ארצ'י צעד אחר צעד. התוצאה? פרוטוטייפ עובד מלא, כמעט Pixel Perfect, בזמן שיא.

לא רק למתכנתים: AI בניהול מוצר

המהפכה לא פסחה על מנהלי המוצר שלנו.

• Gemini Gems: יצרנו את דיוויד, סוכן לכתיבת דוקומנטציה טכנית. הזנו לו לוגים של שינויים ב-SDK (שבירת תאימות), והוא ניסח Release Notes מושלמים ללקוחות, תוך שמירה על ה-Tone & Style של החברה.
• NotebookLM לניתוח דאטה: במקום לנחש מה לקוחות רוצים, הזנו הקלטות של פגישות לקוחות ל-NotebookLM וביקשנו ממנו לסכם את הכאבים המרכזיים ולהשוות אותם ל-PRD של פיצ'ר מתוכנן .

כמעט אפשר להגיד שהעתיד כבר כאן

תהליכי הפיתוח שלנו לא השתנו בבסיסם, אבל המיקוד השתנה. ב-Sprint Planning אנחנו מזהים מראש משימות שמתאימות ל-AI , ומשקיעים יותר בתיאור טכני מדויק של כרטיסי JIRA כדי שמכונה תוכל לצרוך אותם. אנחנו הופכים להיות יותר Reviewers ופחות Coders , אבל הבעלות על הקוד נשארת שלנו. ה-AI הוא מנוע שמאיץ אותנו, אבל ההגה והאחריות, עדיין בידיים שלנו.

על הכותב: בן הוא CTO ב-Evinced,המפתחת כלים טכנולוגיים להטמעת נגישות דיגיטלית באפליקציות ווב ומובייל. מנהל טכנולוגי בעל רקע עשיר בפיתוח Hands-on והובלת צוותי R&D. מגיע מרקע טכני עמוק בארכיטקטורה ופיתוח תוכנה, וכיום מוביל את אסטרטגיית ה-AI בחברה תוך התמקדות בבניית מודלים היברידיים של עבודת צוות-מכונה, הטמעת סוכנים חכמים ואוטומציה לייעול תהליכי הפיתוח והמוצר.

בואו נדבר רגע על המילה הזו שכולם זורקים לאוויר - "ולידציה". ב-9 שנים שלי ב-RedBeard, בעבודה עם יותר מ-100 סטארטאפים, ראיתי איך המילה הזו הופכת ממודל עסקי לתיאטרון שלם. יזמים עושים הכל לפי הספר, בונים מצגות, שואלים שאלות, מקבלים מחמאות - ובסוף בונים מוצר שאף אחד לא קונה.

החלטתי לעשות סוף ל"פלאף" ולכתוב סדרה של שלושה מדריכים שילוו אתכם צעד-אחר-צעד בדרך לאמת הכואבת (והרווחית) שלכם. אנחנו לא הולכים לדבר על תיאוריות, אלא על מה שקורה בשטח:

1. החלק הראשון (זה שאתם קוראים עכשיו): למה רוב הוולידציה שלכם היא שקר אחד גדול ואיך להתחיל לשאול שאלות שלא נותנות ללקוחות שלכם אופציה "להיות נחמדים".
2. החלק השני: איך "גונבים" את השפה הסודית של הלקוחות (בעזרת קצת AI) כדי לבנות קמפיין שמרגיש כמו קריאת מחשבות.
3. החלק השלישי: איך בונים MVP אמיתי ב-48 שעות (בלי לכתוב שורת קוד אחת) ואיך בוט פשוט בטלגרם הציל ליזמים שהכרתי פה בקהילה חודשים של פיתוח מיותר.

חלאס עם המחמאות, בואו נתחיל לעבוד.

יש רגע מסוים, בדרך כלל בשעה שתיים בלילה, שבו הרעיון שלכם נראה כמו הדבר הכי גדול מאז האייפון. אתם מריצים אותו בראש, הוא פותר הכל, הוא נראה מושלם. בבוקר אתם רצים לספר לחברים, למשפחה, אולי אפילו לכמה לקוחות פוטנציאליים. אתם שואלים אותם: "תגידו, זה נשמע לכם כמו משהו שהייתם משתמשים בו?".

הם מחייכים, הם אומרים שזה "גאוני", הם אומרים שזה "ממש חסר בשוק". אתם חוזרים הביתה ומתחילים לבנות.

מזל טוב. הרגע נכנסתם למלכודת הכי יקרה בעולם היזמות: "תיאטרון ולידציה".

בפוסט הזה אני הולך לפרק למה רוב מה שחשבתם על ולידציה הוא טעות שעולה ביוקר, ואיך להפוך ליזמים שבודקים את המציאות, לא כאלו שמחפשים ליטוף לאגו.

1. למה כולם משקרים לכם? (הפסיכולוגיה של "הנימוס הקטלני")

בספרו המכונן The Mom Test, רוב פיצפטריק מניח פצצה על שולחן העבודה של כל יזם: אסור לכם לספר לאנשים מה הרעיון שלכם. למה? כי בני אדם הם יצורים חברתיים. כשאנחנו רואים מישהו נלהב, התגובה האוטומטית שלנו היא לעודד אותו. כשאנו שואלים מישהו "מה אתה חושב על הרעיון שלי?", אנחנו בעצם מבקשים מחמאה. והם נותנים לנו אותה.

הבעיה היא שמחמאות הן "מטבע מזויף" בעולם העסקים. הן לא קונות שרתים, הן לא משלמות משכורות, והן בטח לא מוכיחות שיש שוק. בסטארטאפ, אתם לא צריכים "לייקים", אתם צריכים אמת. ואמת בדרך כלל כואבת. אם השיחה שלכם לא הייתה קצת לא נעימה, אם לא שמעתם "לא" או "אני לא חושב שזה בשבילי", כנראה שלא עשיתם ולידציה. עשיתם יחסי ציבור לעצמכם.

חמשת תמרורי האזהרה של ולידציה מזויפת:

1. הלקוח אמר "זה נשמע מדהים".
2. הלקוח אמר "אני בטוח שהרבה אנשים ירצו את זה" (אבל לא דיבר על עצמו).
3. השיחה הרגישה כמו "מכירה" שבה אתם העברתם הרצאה והוא הנהן.
4. שאלתם שאלות על העתיד ("האם היית משלם?").
5. סיימתם את הפגישה בלי "צעד הבא" קונקרטי שדורש ממנו מאמץ.

2. היררכיית הצרכים של המייסד (ומה באמת משאיר אתכם ערים בלילה)

ניתוח של עשרות קהילות יזמים מראה שרובנו מתבלבלים בין מה שאנחנו אומרים שאנחנו צריכים לבין מה שאנחנו צריכים בפועל. אתם אומרים "אני צריך עוד שיווק", אבל האמת היא שאתם צריכים הוכחה שיש לקוח בצד השני.

היררכיית הצרכים הקיומית שלכם נראית ככה:

• הישרדות: הוכחה שיש בעיה דחופה שגורמת ללקוח להפסיד כסף או לישון רע בלילה.
• היתכנות: הוכחה שהלקוח ניסה לפתור את הבעיה בדרכים אחרות (אפילו גרועות) ונכשל.
• ערך: הוכחה שהלקוח מוכן לשנות התנהגות - לא רק להוריד אפליקציה, אלא לשנות את יום העבודה שלו עבורכם.

אם לא עניתם על שלוש השורות הראשונות, כל דולר שתוציאו על שיווק הוא דולר שנזרק לפח. אתם לא מתחרים נגד חברות אחרות; אתם מתחרים נגד ה"אדישות" של הלקוח ונגד המצב הקיים.

3. טעויות קלאסיות בשיחות לקוחות (והדרך לתקן אותן)

מניסיוני בעבודה עם עשרות מייסדים, אלו שלוש הטעויות שחוזרות על עצמן בכל פעם מחדש:

• הטעות: דיבור על העתיד במקום על העבר. המוח האנושי גרוע בלנבא את ההתנהגות העתידית שלו. כמעט כולם יגידו שהם יאכלו בריא יותר בשבוע הבא, אבל אף אחד לא עושה את זה. במקום לשאול: "האם היית משלמת\ על מערכת לניהול זמן?" תשאלו: "מתי בפעם האחרונה הרגשת שאיבדת שליטה על הלו"ז שלך? מה עשית באותו רגע? כמה זה עלה לך במונחים של זמן או כסף? באיזה פתרונות השתמשת"
• הטעות: פחד מ"לא". יזמים רבים מובילים את הלקוח לתשובה שהם רוצים לשמוע. הם שואלים: "נכון שזה מעצבן ש-X קורה?". הלקוח פשוט יגיד "כן" כדי להמשיך הלאה. התיקון: תנו ללקוח הזדמנות לפסול אתכם. "הרבה אנשים אומרים לי ש-X זו בכלל לא בעיה גדולה עבורם. מה אתה חושב?". אם הוא יגן על הבעיה, סימנתם "V" על ולידציה.
• הטעות: לדבר יותר מאשר להקשיב. אם בשיחת ולידציה אתם מדברים יותר מ-20% מהזמן, אתם לא לומדים. אתם ב"מצב מכירה". ואי אפשר ללמוד כלום כשאתם מדברים. התפקיד שלכם הוא להיות אנתרופולוגים: לשאול שאלה פתוחה ולשתוק. השתיקה היא המקום שבו האמת יוצאת.

4. המקרה של DoorDash: ולידציה סיזיפית 

בואו נסתכל על איך הגדולים באמת התחילו. כשמייסדי DoorDash רצו לבדוק אם יש שוק למשלוחי אוכל ממסעדות מקומיות ב-Palo Alto, הם לא בנו אפליקציה מורכבת עם אלגוריתמים של ניתוב שליחים.

הם עשו דבר "מלוכלך" ופשוט: הם סרקו תפריטים של מסעדות מקומיות (בלי לבקש רשות), העלו אותם לאתר בסיסי עם מספר טלפון, וקראו לזה "PaloAltoDelivery.com". כשהגיע טלפון - והוא הגיע - המייסדים עצמם נסעו למסעדה, קנו את האוכל במחיר מלא, והסיעו אותו ללקוח.

למה זה גאוני? כי הם לא שאלו אנשים "האם תזמינו אוכל?". הם פשוט בדקו אם אנשים מוכנים להוציא כסף מהכיס כדי שמישהו יביא להם המבורגר. ברגע שהטלפון התחיל לצלצל בלי הפסקה, הם ידעו שיש להם בעיה ששווה לפתור. הם לא עשו ולידציה ל"טכנולוגיה", הם עשו ולידציה ל"צורך".

5. איך להתחיל כבר מחר בבוקר? (משימות פרקטיות)

כדי שלא תצאו מהפוסט הזה רק עם "חומר למחשבה", הנה 3 דברים שאתם צריכים לעשות ב-24 השעות הקרובות:

1. זהו את ה-Economic Buyer שלכם: אל תדברו עם חברים או קולגות. חפשו את הבנאדם שבאמת מחזיק בתקציב וסובל מהבעיה.
2. נסחו 3 שאלות "עבר": שאלות שלא מזכירות את המוצר שלכם. למשל: "תאר לי את הפעם האחרונה שבה היית צריך לדווח לבוס על X וזה השתבש. מה קרה שם?".
3. חפשו את ה"אויב": מה האלטרנטיבה הקיימת של הלקוח היום? אם הוא אומר "אני פשוט חי עם זה", סימן שאתם לא פותרים בעיה מספיק גדולה.

השורה התחתונה

סטארטאפ הוא לא בניית מוצר. סטארטאפ הוא ניסוי מדעי למציאת בעיה ששווה לפתור. אם אתם מפחדים לגלות שהרעיון שלכם לא נחוץ, אתם לא יזמים - אתם חולמים. והתעוררות מחלום כזה, אחרי שהשקעתם בו את כל החסכונות שלכם, היא דבר כואב מאוד.

בבלוג הבא: נדבר על "השפה הסודית". איך להקשיב ללקוח בשיחות האלו, להשתמש ב-AI כדי לנתח את התובנות בשעות במקום בימים, ולבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו אתם קוראים לו את המחשבות.

על הכותב: מומחה GTM ו-Growth Hacking, מייסד-שותף ב-RedBeard. עם ניסיון מעשי בליווי של יותר מ-100 מיזמים, לירן מתמחה בפיצוח מודלים עסקיים ובניית "Marketing Team as a Service" עבור סטארטאפים. בעל מומחיות ייחודית בתהליכי וולידציה בשלבים מוקדמים ובשימוש באוטומציות ו-AI לטובת צמיחה שיווקית.

יזמים רבים חולמים על גרף צמיחה ליניארי ויציב, כזה שעולה בעקביות מחודש לחודש. בפועל, עבור לא מעט תעשיות, המציאות נראית אחרת לגמרי. הצמיחה אינה קו ישר אלא גל, כזה שיכול להרים אותך לגבהים חדשים, או להטביע אותך אם לא תלמד לרכוב עליו בזמן. בתעשיות עונתיות, בין אם מדובר בתיירות, איקומרס, חינוך או מרקטפלייס, עונת השיא אינה אירוע נקודתי אלא מבחן קיצון שמכריע אם הארגון בנוי לצמיחה אמיתית.

אנחנו, שפועלים בשוק עונתי מובהק ובפריסה רחבה של יעדים, חווינו השנה זינוק של פי שלושה בפעילות בתוך פרק זמן קצר. זה לא קרה בגלל מהלך שיווקי יוצא דופן, אלא כתוצאה מהתכנסות של ביקוש, מוצר ותשתיות שנדרשו לעמוד בעומס גבוה בהרבה מהשגרה. הלקח המרכזי היה ברור, סקייל בעונת שיא אינו בעיה של שיווק אלא מבחן של תשתיות, משמעת ניהולית ואוטומציה.

האתגר הפסיכולוגי של עונת השיא

הטעות הנפוצה ביותר של יזמים היא להתייחס לעונת השיא כאל עוד חודש חזק. בפועל, עונת שיא משנה את כללי המשחק. מחקרים מראים כי חברות שאינן נערכות לשינויים בביקוש לפחות רבעון מראש, מאבדות נתח משמעותי מהפוטנציאל העסקי שלהן, לא בגלל היעדר ביקוש, אלא בגלל קריסת מערכות, קבלת החלטות חפוזה וחוויית לקוח שנשחקת תחת לחץ.

בעולמות עונתיים, הביקוש יכול לזנק במאות אחוזים בתוך שבועות. אם מנסים לגייס עובדים, להטמיע מערכות או לסדר תהליכים כשהגל כבר כאן, הארגון תמיד יהיה צעד אחד מאחור. עונת שיא מחדדת את כל נקודות התורפה בהם נהלים לא סגורים, אחריות לא ברורה, ומנהלים שמקבלים החלטות תחת עומס מנטלי גבוה. אלו לא כשלים תפעוליים, אלו כשלים ניהוליים.

תשתית גמישה כבסיס לצמיחה

היערכות נכונה לעונתיות מתחילה בבניית תשתית גמישה, כזו שמאפשרת לארגון להתרחב ולהתכווץ בלי לערער את הליבה האנושית שלו. המשמעות היא לא להחזיק יותר אנשים, אלא להפוך ידע, תהליכים והחלטות לנכסים דיגיטליים.

מאגר ידע נגיש, מעודכן ומוטמע הוא תנאי הכרחי. כאשר הידע מרוכז אצל אנשים ספציפיים, כל זינוק בפעילות יוצר צווארי בקבוק. כאשר הידע מונגש טכנולוגית, הארגון מסוגל להגיב לעומסים בזמן אמת, לשלב כוח אדם נוסף במהירות ולהמשיך לפעול בסטנדרט גבוה גם תחת לחץ.

בניית צוות ופלייבוק ניהולי

ניהול צוותים בתעשייה עונתית דורש מודל שונה מהמודל הקלאסי. במקום ליבה רחבה וקבועה, המודל היעיל נשען על ליבה ניהולית חזקה וסביבה גמישה של פרילנסרים או מיקור חוץ למשימות תפעוליות. התנאי להצלחה במודל כזה הוא פלייבוק ארגוני ברור, ספר הפעלה שמגדיר נהלים, תרחישי קיצון, וניהול חריגים כמו ביטולים, עומסים ותקלות.

ככל שהפלייבוק מדויק יותר, כך ניתן לשלב כוח אדם חיצוני במהירות, מבלי לפגוע באיכות השירות. בעולם עונתי, אין זמן לאלתורים. הכול חייב להיות מתורגל מראש.

אוטומציה כתרבות, לא ככלי

צמיחה מהירה מבלי להכפיל את מספר הטעויות האנושיות אפשרית רק באמצעות אוטומציה חכמה. כל דקה שאיש צוות משקיע בהזנת נתונים ידנית היא דקה שהוא לא משקיע בלקוח. לכן, אוטומציה אינה החלטה טכנולוגית, אלא בחירה תרבותית.

ארגונים שמטמיעים אוטומציה עמוקה מצליחים להוריד עלויות תפעוליות, לשפר דיוק ולהפנות את הצוות לפעולות בעלות ערך גבוה יותר. אבל כדי שזה יעבוד בעונת שיא, נדרש סנכרון מלא בין מערכות, בדיקות עומסים יסודיות והבנה ברורה של נקודות המעבר בין טיפול אוטומטי להתערבות אנושית.

אוטומציה טובה אינה מחליפה אנשים, היא מגינה עליהם. היא זו שמאפשרת לצוות להישאר חד, שירותי ושקול גם כשהעומס בשיאו.

העונה שאחרי

האתגר האמיתי של צמיחה עונתית אינו רק לשרוד את השיא, אלא למנף אותו. עונת השיא היא המעבדה הטובה ביותר של הארגון. הנתונים, ההתנהגויות והכשלים שנחשפים תחת לחץ הם אלו שצריכים להכתיב את פיתוח המוצר, התהליכים והאסטרטגיה לשנה הבאה.

סטארטאפ שפועל בעונתיות אינו נמדד רק בהכנסות בתקופת הפיק, אלא ביכולת שלו לבנות מערכות שממשיכות לפעול ביעילות דווקא כשהעומס בשיאו. תשתיות טכנולוגיות ואנושיות גמישות הופכות את העונתיות מאיום, למקפצה המשמעותית ביותר לצמיחה.

עברו על הרשימה ובדקו אם משהו חסר בתכנית העבודה שלכם. כולן פעילויות שעזרתי לצוותי פאונדרים ליישם (המעורבות שלי היא hands on, אשמח לדבר עם מי שרלוונטי להם).

לרשימה יש נטיה לכיוון מיזמי B2B, כי הם אלו שלרוב יוצא לי ללוות, אבל כוללת הערות שיכולות לעניין גם מיזמי B2C.

מחקר שוק

הסבר: במונחי גו טו מרקט, הגדרת קהל היעד במונחים כלליים זה לא מספיק. יש לדאוג לבנות רשימות בעזרת דאטהבייסים יעודיים (סיילס נביגייטור, אפולו), לסרוק מקורות רלונטים (למשל רשימת משתתפי כנס + אנריצ'מנט בעזרת Clay) ובניית סיגנלים שעלולים להעיד על עניין (למשל סריקת האנשים שמגיבים על פוסטים של חברות מתחרות בעזרת N8N)

המלצת תיעדוף: נדרש ב-100% מהמקרים במיזמי B2B, ומלבד תעשיות ספציפיות יכול להועיל גל ברוב המקרים במוצרי B2C. דוגמא לתעשיה שבה זה יהיה פחות רלונטי: גיימינג או דרופשיפינג, שם נדרשת הוכחה מהירה של החזר השקעה מהיר ספציפית על פרסום ממומן

קמפיין חיבורים בלינקדאין

שליחת 100 חיבורים בשבוע מחשבון של כל פאונדר, חשבון פשוט 3 פאונדרים 300 בקשות בשבוע ובערך 1200 חיבורים בחודש ללקוחות (אפשר גם למשקיעים). חשוב לקחת בחשבון שהאוטומציה נעצרת כשמישהו מגיב ואז צריך לטפל בתגובה ידנית

המלצת תיעדוף: נחשב לערוץ הקל והמהיר ביותר להשקה ותפעול. תקבלו את המענה הכי גבוה במחיר הכי נמוך אם אתם פאונדרים. מומלץ לשלב יצירת תוכן, תגובות יום-יומיות על פוסטים של אחרים ואופטימיזציה של הפרופיל. הערוץ הראשון שכל מיזם B2B צריך להפעיל, ובעדיפות על ידי כל הפאונדרים במקביל כי לינקדאין מגביל ל-100 בקשות חיבור בשבוע.

קמפיין אימייל

בניית תשתית אימיילים, כתיבת הודעות ושליחת אלפי מיילים בחודש. חישוב תשתית: 10 דומיינים, 2 תיבות פר דומיין (סה"כ 20 תיבות), 10-15 מיילים מכל תיבה כל יום, 21 ימי עבודה = 4200-6300 מיילים בחודש (חלקי מספר המיילים שנשלחים לבן אדם, נגיד 3 מיילים, 1400-2100 לידים בחודש).

הערה חשובה:: כאשר מבצעים פניות קרות נהוג לא לצרף קבצים ואפילו לא להוסיף קישור בהודעה הראשונה, ואין דרך למדוד אחוזי פתיחת מייל (את אלה עושים לרשימות תפוצה שנרשמו כבר באתר, לא במיילים קרים). לכן, נדרש להיות מוכנים למענה לתגובות למיילים וטיפול ידני בתגובות. ישנם גם כלי אוטומציה לתגובות אבל לא מומלץ להפעיל אותם בשלב הראשוני.

המלצת תיעדוף: ערוץ יעיל במספרים גדולים בלבד. אם הקהל שלכם הוא כמה אלפי משתמשים (מה שקורה בסטרטאפים B2B שמוכרים לאנטרפרייז) מדובר בערוץ בעל יעילות נמוכה ושאינו מומלץ. אם אתם מתכננים בשנה הקרובה לפנות ל-100 אלף אנשים לפחות, שליחת מיילים קרים יכולה להיות זולה משמעותית ביחס לפרסום ממומן.  

כנסים

בצעו מיפוי של הכנסים הרלוונטים בשנת 2026 כבר עכשיו (רובם כבר פורסמו), לאחר פרסום רשימת הדוברים סרקו אותם כדי למצוא דוברים שיעניין אתכם להפגש איתם, חפשו מי האינפלואנסרים שדיווחו מהכנס בשנה שעברה והתחברו איתם. אם אתם ספונסורים - תכננו לא רק את העיצוב של הבות' אלא גם פעילויות גרילה (דוגמא לפעילות שעשינו: מיפינו את כל הסשנים הרלוונטים ומישהו עמד בחוץ עם מתנות לכל מי שיוצא)

המלצת תיעדוף: בתחילת הדרך, בצעו תיעדוף לכנסים קטנים וממוקדים על פני כנסים גדולים. ספונסורשים למיטאפ של קהילה ספציפית של קהל היעד שלכם עדיף להיות פי 10 יותר יעיל מאשר עמדה בכנס ענק כמו Web Summit צמוד למאות סטרטאפים אחרים, באותו התקציב.

תוכן

הדרך הפשוטה ביותר היא למחזר תוכן (למשל: הפכו רשימת נקודות ממאמר שכתבתם לפוסט בלינקדאין). תכנים נוספים שקל לייצר: מימז, שיתוף חדשות מהתעשיה מהזוית שלכם, ואם מתאים לכם לחשוף את היום יום של המיזם ושלכם, עקבו אחרי יזמים שעושים את אותו הדבר (למשל Adam Robinson מ- RB2B)

המלצת תיעדוף: אל תחכו "עד שיהיה מה להראות". שתפו את המסע שלכם מהרגע הראשון, כתבו על הנושא ובצעו פעילות שתתרום לאיסוף עוקבים ותתחיל למצב אתכם כמומחים בתחום. לדוגמא: בתהליך הבניה של Linkwiz פרסמתי מאמר ועשיתי שיתוף פעולה עם קהילת שיווק לפני שאפילו הייתה גרסה חינמית של המוצר להורדה.

שת"פים עם אינפלואנסרים

הכינו רשימה של מנהלי קהילות אונליין בפייסבוק, סלאק, דיסקורד, פודקאסטרים, אנשים עם מעל 10 אלף עוקבים בלינקדאין, יוטיוברים, מנהלי ארגונים מקצועיים, סאברדיטים רלונטים. המטרה" לקבל במה - הציעו להם וובינר עבור הקהילה בנושא מעניין. טיפ למתקדמים: שכרו את האינפלואנסר והריצו קמפיין חיבורים בלינקדאין ישירות מהחשבון שלהם ללקוחות פוטנציאלים.

המלצת תיעדוף: לרוב היזמים בתחילת הדרך אין תקציב לשלם לאינפלואנסרים על product review. אבל יש לכם משהו חשוב שהאינפלואנסרים צריכים: תוכן. באחד המיזמים שהקמתי, שיתופי פעולה לא היו בתקציב, ולכן בניתי בעצמי מצגת ופניתי למובילי דעה בתחום ושאלתי אם יעניין אותם לעשות סרטון יחד בנושא, לערוץ שלהם - התוכן עלי. ככה הגעתי למספר הופעות בחינם בערוצי יוטיוב. זה עבד כמובן רק עם ערוצים קטנים יחסית, הגדולים אפילו לא טרחו לענות להודעה ששלחתי.

פרסום ממומן בלינקדאין

התחילו מהתשתית: בניית הקהלים, בחירת הפורמט של הפרסומות (תמונה? וידאו? קרוסלה?), קריאייטיב (עקבו אחרי שלמה גנצ'ין, גאון קריאייטיב), ומעקב אחרי המרות בעזרת Google Tag Manager וכלי אנליטיקס. אין לכם אתר? התחילו עם כלי ה Lead form של לינקדאין.

המלצת תיעדוף: נוטה להיות יקר מאוד, לא מומלץ בתחילת הדרך ללא גיוס אלא אם אתם בונים אסטרטגיית ABM וצריכים שגורמים מסויימים בארגונים מסויימים ייחשפו אליכם. ואם כבר כן עושים פרסום ממומן - עדיף להתחיל מלעשות boost לפוסטים שלכם כדי לקדם את הפרופיל שלכם ולייצר יותר שיחות דרך הפרופיל, על פני לשלוח טראפיק לעמוד נחיתה ולקוות להמרות.

פרסום ממומן בגוגל

הקימו תשתית בדומה ללינקדאין, בצעו מחקר מילות מפתח בדגש על מילות מפתח בעלות Intent גבוה במיוחד - זה הקמפיין הראשון שאתם רוצים לבנות. הקמפיין השני הוא בדרך כלל ריטרגטינג למבקרי האתר.

רמת תיעדוף: ככל שהמוצר והטכנולוגיה שאתם בונים חדשנית יותר, יהיה יותר קשה למצוא ביטויים עם intent גבוה. טירגוט השמות של המתחרים יכול לעבוד (אבל לא תמיד נוח ליזמים כבר בתחילת הדרך) ובאופן כללי, עבור רוב יזמי ה-B2B, עדיף שיהיה לכם לפחות כמה אלפי דולרים שאתם מוכנים להשקיע לפני ההמרה הראשונה.

קידום אורגני במנועי חיפוש ו-LLM

בצעו מחקר כדי ללמוד כיצד בנויים אתרים של מתחרים ושחקנים דומים. צרו מפה של כל העמודים שחסרים לכם באתר, האתגר הוא להגיע ל-50 (זה לא מעט! אפשר גם פחות) עמודים ובלוג פוסטים. והכי חשוב: אל תעתיקו, צרו תוכן חדש וייחודי שהאינטרנט עוד לא ראה מעולם, ומנועי ה AI כבר ידאגו להניע טראפיק לאתר שלכם.

המלצת תיעדוף: אם אתם לא בונים את הטכנולוגיה, ונמצאים כרגע בשלב שאין טעם עדין לפנות ללקוחות פוטנציאלים בצורה ישירה - זה ערוץ נהדר להשקיע בו. החיסרון המרכזי שלו הוא שלוקח הרבה זמן לבנות תדמית מול מנועי החיפוש ו-AI, אבל זה משתלם!

טיפ קטן: בתחום ה SEO יש מונח בשם "בקלינקים" כלומר אזכורים של החברה ברחבי הרשת. יש שוק שלם של קניה ומכירה שלהם ותורה שלמה בנושא, אבל האמת היא שבתחילת הדרך מספיק שתיצרו לעצמכם רשימה של עשרות אתרים שאפשר לפתוח בהם פרופיל חברה: רשתות חברתיות (לינקדאין, פייסבוק), אתרי בלוגים (מדיום), דירקטורי (crunchbase), אתרי דירוגים (trustpilot) וכו' - השקיעו בפתיחת חשבונות בכמה עשרות אתרים והמותג שלכם כבר יהיה מאוזכר ברשת באתרי ענק, בחינם, ויחסית בקלות.

אנליטיקות

השתמשו באקסל או ב monday.com לניהול משימות. הגדירו המרות ב Tag manager והקימו CRM, אפילו אם בהתחלה הוא מבוסס קובץ אקסל פשוט לפני מעבר לכלים כמו Hubspot ודומיהם.

רמת תיעדוף - יצא לי מספר פעמים להקים CRM ליזמים בתחילת הדרך בתוך טבלת אקסל, ובכלל אם אין לכם ניסיון באקסל אני ממליץ בחום להשקיע בלמידת התוכנה (קחו קורס!). בסוף, השאלה "מה הכלי שהכי נכון לנו להקים" היא פחות קריטית מהשאלה "איך נבנה תהליך נכון ונדאג כל יום לעדכן את הנתונים" כי את זה אפשר לעשות גרוע בשני המקרים. אני אישית אגב חסיד של מאנדיי כבר מ-2016, גם לניהול משימות וגם לניהול לקוחות.

--------

 על הכותב: כפיר שפירא, יועץ גו-טו מרקט לסטרטאפים בשלבים מוקדמים והיוצר של לינקוויז כלי לאופטימיזציה של נטוורקינג.  

כשהסטארטאפ קטן הכול עובר דרך היזם; כשהוא גדל, השליטה הולכת לאיבוד. שיטת EOS מציעה מסגרת פשוטה שמחזירה לחברות את הסדר, הבהירות והמשמעת הניהולית, בלי לפגוע בגמישות וביצירתיות.

הרגע הזה מוכר כמעט לכל יזם. החברה גדלה, ההכנסות עולות, מספר העובדים גדל, השווקים מתרחבים, ובכל זאת משהו מתחיל לחרוק. ההחלטות נערמות, האנרגיה מתפזרת, והתחושה היא שהארגון רץ מהר, אבל בלי אחיזה מלאה בהגה. לא משבר, אלא שחיקה שקטה של שליטה.

כך בדיוק זה הרגיש אצלנו. כשהסטארטאפ שלנו גדל במהירות והתרחב לפעילות רחבה שכללה 18 שווקים שונים בארצות הברית, על הנייר זו הייתה הצלחה. בפועל, חלק מהשווקים צרכו משאבים בלי להצדיק את ההשקעה, הפוקוס הניהולי התערער, והפער בין החזון לבין היכולת הארגונית ליישם אותו הלך וגדל. לא היה חוסר מוטיבציה, היה חוסר מבנה.

כמייסד החברה פעלתי באופן טבעי כאיש חזון. הראש היה כל הזמן קדימה: הזדמנויות חדשות, מהלכים אסטרטגיים, פיתוח עסקי, “מה הדבר הבא”. זה יצר תנועה מתמדת, אבל גם עודף יוזמות וקצב שלא תמיד התאים ליכולת הביצוע של הארגון. במשך שנים ניהלתי כך, מתוך אינטואיציה, תחושת בטן וחריצות, וזה עבד, כל עוד היינו קטנים. כשהמערכת גדלה, זה הפסיק להספיק.

ברגע שהבנתי שאני מגיב לעסק, במקום להוביל, זו הייתה גם הנקודה שהתחלתי לחפש פתרונות. שם נחשפתי לשיטת EOS - Entrepreneurial Operating System.

פילוסופיה של סדר בעולם דינמי

EOS צמחה מתוך ההבנה שחברות צומחות נוטות לאבד בהירות ככל שהן גדלות. כשהעסק קטן, הכול עובר דרך היזם; כשהוא גדל: מתווספים שכבות, צוותים, תהליכים, והכול נעשה מורכב. EOS מציעה אנטיתזה לבעיה הזו. היא מציעה מסגרת תפעולית שמחזירה בהירות, עקביות ואחריות.

הליבה שלה בנויה משישה רכיבים:

• חזון (Vision) – להבין לאן הולכים, ומה מטרת הארגון ומה הכוח הייחודי שלו ויותר חשוב מזה, מה לא הכוח הייחודי שלו.
• אנשים (People) – שיש לנו את האנשים הנכונים, עם הערכים הנכונים שיושבים במקום הנכון.
• נתונים (Data) – לבסס החלטות על עובדות, לא על תחושות.
• בעיות (Issues) – לטפל בסוגיות באופן סיסטמטי לפני שהן מתפוצצות.
• תהליכים (Process) – לבנות שפה אחידה שמאפשרת לכולם לעבוד באותו קצב.
• ביצוע (Traction) – להפוך חזון לפעולות מדידות וברורות.

כשהמבנה הזה מוטמע, נוצרת תחושת יציבות. הארגון חד, ממוקד, ואפשר לזוז מהר בלי לאבד שליטה.

EOS בפעולה: המעבר לארגון מבוסס מבנה

חזון מול אינטגרציה

EOS מבדילה בין שני טיפוסים הכרחיים לכל ארגון: איש החזון (Visionary) ו-הרכז של המערכת (Integrator). האחד מסתכל קדימה, יוצר, שואל “מה הלאה”. השני מתרגם את הרעיונות למעשים, מנהל, מתאם ומודד. ברגע שהבנתי את ההבחנה הזו, הצלחתי לשחרר. לא כל החלטה חייבת לעבור דרכי. לא כל רעיון צריך לצאת לפועל מחר בבוקר. האיזון הזה בין חשיבה אסטרטגית לביצוע, הוא כנראה אחד הדברים שהצילו אותי משחיקה. אצלנו, מינויו של אור, אחי, שותפי והמנכ״ל, לתפקיד ה־Integrator יצר שינוי משמעותי. תפקידו אינו לרוץ קדימה, אלא לעצור בזמן, לבנות תהליכים, לנהל מנהלים ולהחזיק את הארגון בתוך גבולות היכולת האמיתית שלו.

אנשים לפני תפקידים

EOS מלמדת עיקרון פשוט אך מהפכני: קודם מגדירים מה החברה צריכה, ורק אחר כך מי האדם הנכון לתפקיד. זה אולי נשמע קר, אבל בפועל זו הדרך הכי אנושית לנהל. כשאדם נמצא במקום שמתאים לו באמת, הוא לא צריך שמישהו “ינהל אותו”. הוא פשוט פורח.

כך עשינו מעבר מניהול אינטואיטיבי לניהול מבוסס תשתית. הבנו שאנחנו לא צריכים “לעבוד קשה יותר”, אלא לעבוד בתוך מערכת שמייצרת הרגלים נכונים. כך, למשל, בתפקידי ה־Acquisition, אליהם גויסו אנשים עם רקע מכירתי אך ללא ניסיון רב בנדל״ן אמריקאי, נבנתה תוכנית הכשרה סדורה שנמשכת כשלושה חודשים. לא חפיפה מאולתרת, אלא מסלול מקצועי שמייצר שפה אחידה, סטנדרט ויכולת חיזוי.

במקביל קיבלנו החלטה להחזיק כ-90 עובדים בישראל, כאשר עיקר הפעילות בשטח מתבצעת בארה״ב. כל תפקיד שאינו מחייב נוכחות פיזית הועבר לאופרציה בישראל, תוך בניית תהליכי עבודה שמאפשרים ניהול מרחוק בקנה מידה גדול. כך נוצרה שכבת אנשים יציבה, שמאפשרת לארגון לצמוח בלי תלות בכוח אדם מקומי יקר ומוגבל.

דאטה, לא תחושות

ה־Scorecard של EOS הוא אולי הכלי הכי חזק בארגז הכלים שלה. מדובר בלוח מדדים שבועי: חמישה עד חמישה עשר מדדים קבועים, שמאפשרים לראות את מצב העסק בזמן אמת. במקום ויכוחים אינסופיים על “איך הולך”, יש תמונה אמיתית: כמה לידים נכנסו, כמה עסקאות נסגרו, מה זמן התגובה, ומה שיעור ההמרה. 

בעבר, אנשי הצוות שלנו נדרשו להזין ידנית נתונים לאחר שיחות עם מוכרים, תהליך איטי וחשוף לטעויות. כחברת פרופטק, הטמענו מערכת מבוססת AI שמאזינה לשיחות בזמן אמת ומזינה אוטומטית את הנתונים הרלוונטיים ל־CRM. במקביל, יצרנו ביצוע (Traction) מונע דאטה: כדי לשמור על קצב מהיר, פיתחנו כלים פנימיים המשתמשים ב-AI כדי לנתח את הדאטה הרלוונטי לשיערוך נכסים וקבלת החלטות.

התוצאה: Scale דרך חזרתיות: השינוי לא היה דרמטי ביום אחד. הוא היה שיטתי. זמן שיערוך עסקה, שבעבר עמד על כשעה, התקצר לעשר דקות. היכולת לקבל החלטות השתפרה, קצב הביצוע התייצב, והארגון הפסיק לרוץ “פול גז בניוטרל”. היכולת לנהל עשרות עסקאות בחודש נשענת על חזרתיות תהליכית: בניית מערכת שעובדת גם כשהיזם אינו מעורב בכל החלטה.

EOS כמסגרת להחלטות אסטרטגיות

1. בחירת שווקים מבוססת דאטה: אחת ההחלטות הקריטיות בצמיחת החברה הייתה בחירת השווקים לפעילות. ההתרחבות לא בוצעה מתוך רצון “להיות בכל מקום”, אלא נשענה על ניתוח שיטתי של דאטה: דמוגרפיה, רמות מחיר, נזילות ופוטנציאל פעילות. כך נבנתה פעילות בשווקים כמו סנט לואיס, קנזס סיטי ודטרויט - שווקים בעלי מאפיינים דומים שמאפשרים סטנדרטיזציה תפעולית.
2. החלטות אסטרטגיית יציאה של עסקה (Data + Traction): ב-ZOOM REI אין “אסטרטגיית יציאה אחת”. כל עסקה נבחנת בנפרד : האם לבצע פליפ, למכור את האופציה (Wholesale) , או להחזיק את הנכס לטווח ארוך (Buy and Hold). ההחלטה אינה מבוססת על תחושת בטן אלא על ניתוח דאטה: רמת סיכון, היקף שיפוץ, ותשואה צפויה.

מערכת שחושבת על אנשים

שנים של ניהול לימדו אותי דבר אחד: מערכות לא נוצרו כדי להחליף אנשים, אלא כדי לשחרר אותם ממה שמעכב אותם.  כשעובדים בתוך שיטה קבועה – עם שפה משותפת, כלים עקביים ומדדים ברורים, כל אחד יכול להתמקד במה שבאמת חשוב. EOS לא נועדה לנהל אנשים; היא נועדה לאפשר להם להצליח.

EOS היא לא “שיטה לעסקים”, אלא דרך חשיבה. היא לוקחת את הכאוס היזמי ומתרגמת אותו לשפה של בהירות, אחריות ופעולה. היא מזכירה לי בכל יום שהצלחה לא נמדדת רק בכמות ההחלטות שאתה מקבל, אלא במהירות שאתה מקבל אותן, באיכות שלהן והכי חשוב - בכמה מהן באמת מיושמות.

---------

על הכותב: יואב קירשנבוים, בן 33, יזם טכנולוגיה ונדל״ן, מייסד-שותף ויו"ר הפרופטק ZOOM REI.
גדל בקריית טבעון ועבר לארה״ב ב-2015, שם פיתח הבנה עמוקה של נדל״ן דרך עבודת שטח לצד ניתוח נתונים.
לפני יותר מ-8 שנים, הקים את הפרופטק ZOOM REI, שבנתה פלטפורמה קניינית מבוססת דאטה, בינה מלאכותית ואוטומציה, המחליפה תהליכי נדל״ן מסורתיים. המערכת מנתחת שווי, סיכון והיתכנות עסקאות ומאפשרת קבלת החלטות בצורה מהירה ויעילה ומשפרת כל שלב בתהליך.
החברה פועלת ללא גיוס הון חיצוני, בשישה שווקים בארה״ב, והשלימה עד היום מעל ל-2,500 עסקאות בהיקף מצרפי של מעל מיליארד דולר.