התמלול לפרק זה נעשה באמצעות שירות AI, אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה שיסגל: היי כולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על מה עשינו כדי לוודא שאנחנו לא מפספסים אף ליד שרוצה ליצור איתנו קשר. יותר מזה שאולי רוצה את המוצר ובשביל זה נמצאים איתי פה גלעד חנוך. הי גלעד, אהלן, באתי להגיד Experience אבל עד שהפרק הזה יצא כבר. Senior Senior מרקטינג Operation Manager ודניאל בלומנשטיין שאת כבר Senior Senior Business Operations Manager. היי דניאל הידוע ואנחנו נדבר היום בעצם על איך זיהיתם שאתם יכולים לאבטח את הפאנל שהופך LEAD פוטנציאלי להזדמנות ממשית על תהליך הניסוי והטעיה שעשיתם, ועל איך השתמשתם ב AI בתהליך? שנתחיל?

גלעד חנוך : יאללה יאללה.

אדוה שיסגל: גלעד, בוא רגע, תן לנו את את הרקע לסיפור שנראה כאילו מי אתם? על איזה איזור אתם עובדים? אתה ודניאל, ובעצם מה הרקע שאנחנו צריכים בשביל להבין מה הולך לקרות פה בכיף.

גלעד חנוך : אז אנחנו שנינו עובדים מאוד צמוד על אזורי הטופו. פאנל זה בעצם דומיין שאנחנו מנהלים ודואגים שכל הלידים שמגיעים ל Monday מקבלים את תשומת הלב הנכונה. זה יכול להיות מעולמות הקונטקט סטייל, ענפים, איוונטים, Guided content וכדומה. אבל אנחנו באמת מתרכזים עכשיו בפרק הזה על עולמות הקונטקט Sales ואיך אנחנו יכולים לאבטח את הפאנל ואיך אנחנו יכולים לוודא הלידים מתקדמים קדימה בפאנל קדימה.

אדוה שיסגל: Contact sales הכוונה ממש הכפתור הזה שמופיע במוצר שכתוב contact sales.

גלעד חנוך : נכון באתר או במוצר. אם הליד בעצם עם האינטרנט הוא יכול לגשת לכפתור וכבר למלא טופס כדי לקבל מענה מאיש מכירות ולהתקדם קדימה לקניית המוצר באופן שלם לחברה שלו.

אדוה שיסגל: שבעצם מה? מה האתגר שנתקלתם בו? דניאל נשמע לכאורה די פשוט יש כפתור, לוחצים, מדברים. והנה בטח איזשהו אחוז מהאנשים שמדברים איתם גם הופכים יוזרים משלמים.

דניאל בלומנשטיין: כן, זאת שאלה ממש טובה, כי באמת ברגע שלקוח רוצה שיפנו אליו הוא רוצה שיצרו איתו קשר עכשיו. זאת אומרת ובתוך האתר שלנו ובתוך הפלטפורמה לא היה לנו את הדרך. היוזר יקבל פנייה בנקודת זמן הנוכחית ולכן זה המקום שרצינו להכניס את האופרציה ולשנות אותו מעט כדי שהלקוח יקבל את המענה מאיתנו.

גלעד חנוך : וגם בהסתכלות על הדאטה שקיים לנו עכשיו במערכת. ראינו שככל שהעסק יותר קצר, כלומר זמן התגובה על הלב יותר קצר, ככה כמובן סיכוי Conversion יותר גבוה. זה כאילו להגיד את האובייקט, אבל ראינו את זה גם מאוד מאוד מוכח בדאטה. אז לכן זה נתן לנו המון ביטחון לגשת לאיזור הזה ולנסות לאבטח את האיזור הזה.

אדוה שיסגל: עכשיו אולי גם שווה רגע להגיד מי זה לאותם יוזרים שעושים שבכלל לוחצים על Contact סיילס? כאילו מי זה המשתמשים האלה?

דניאל בלומנשטיין: אז זה בעצם המבקרים באתר? באתר יש לנו עשרות אלפי מבקרים בכל יום, ויש לקוחות שהם בעצם הלקוחות. בוא נקרא להם ICP. זה האידיאל Customer Profile שלנו. בעצם הלקוחות האלה הם אלה שלא ירצו להתנסות בפלטפורמה. והם רוצים שיפנו אליהם ויצרו איתם קשר.

גלעד חנוך : וגם להגיד שוב אלה לידים מהאינטרנט. ואם אנחנו מסיימים את הלידים שהם איכותיים דמוגרפית וגם הם עושים את ה submission contact sales ולא עכשיו הרשמה לאירוע שזה יכול להיות אולי ממש top of the top of the funnel. אז איתם אנחנו רוצים לראות שהם מקבלים את תשומת הלב הנכונה ומפה אנחנו מצפים לראות גם את ההזדמנויות שייפתחו וכדומה.

אדוה שיסגל: אז בעצם אמרתם שזיהיתם שהעסק Sla שזה נכון? Service agreement בעצם זמן תגובה הממוצע או שלוקח לנו לחזור הוא הנקודה הקריטית שם. אז ספר לי קצת על זה. גלעד, מה? מה זה אומר? שזו נקודה קריטית? זה היה קצר מדי, ארוך מדי.

גלעד חנוך : אז יש לידים שקיבלו זמן תגובה מהיר אחרי 5 דקות. הליד נוצר כבר במערכות שלנו ואיש מכירות מקבל את הליד וישר פונה אליו שוב. כי הליד מאוד איכותי והאינטרס שלו זה לדבר עם איש מכירות. אבל ראינו שהיו מקרים בהתפלגות שלנו שהילדים של לאו דווקא פנו אליהם אחרי 5 דקות וגם אחרי איקס דקות. זה לא משנה הזמן הספציפי, אלא יותר פשוט. ראינו במגמה שככל שפונים אל הליד יותר מאוחר יותר, כך הסיכוי לקנות אותו אחכ לפגישה נמוך יותר הליד מתקרר. לצורך העניין אנחנו רוצים לשמור את הלהט שהוא יהיה חם ולקבל מענה מאיש המכירות ברגע Submission.

אדוה שיסגל: זאת אומרת שיש איזושהי קורלציה הפוכה בעצם בין הזמן שלוקח לחזור לאיזשהו ליד פוטנציאלי, לבין הסיכוי שלו להפוך להשכרה ליוזר משלם או להזדמנות ממשית.

דניאל בלומנשטיין: נכון בדיוק. אני גם אוסיף רגע באמת על העניין של החזרה ללקוח. בסוף יש לנו את working hours בזמן העבודה שלה של אנשי הסס עובדים משני ועד שישי יש יוזרים שהם בעצם Visitors שממלאים את הטופס במהלך הזמן שאנחנו לא עובדים בו. זאת אומרת בנקודות האלה שאנחנו מפספסים את הלקוחות החמים. מן הסתם בבוקר שלמחרת הם יוכלו לקבל את המענה מאיש הסלולר הרלוונטי. אבל בין הזמן של הגשת הטופס ועד רגע או תחילת יום העבודה הבאה שלנו, בעצם יש לנו את הלקוחות שלא יקבלו מענה בזמן.

אדוה שיסגל: עכשיו מבחינת מספרים, שוב אנחנו אומרים יותר טוב, פחות טוב. תנו לי רגע קצת, קצת דאטה שתארגן את זה במקום.

דניאל בלומנשטיין: כן. היום בעצם ה Sla שהצבנו לאנשי הסל זה נע בין הארגונים, אבל זה בוא נגיד בממוצע 15 דקות. שם אנחנו מנסים לפנות ללקוח, אבל בדיוק. וזה רק בשעות העבודה שלנו.

אדוה שיסגל: לפנות ללקוח גם לא אומר להיפגש איתו. זה אומר שהוא יקבל איזשהו מענה לפניה. הוא רק רוצה להרגיש שמישהו ראה כאילו ראינו את הבקשה שלך.

גלעד חנוך : חיבור בין הליד לבין האיש מכירות.

דניאל בלומנשטיין: נכון? ומה שראינו באמת ברגע שניתחנו כמו שאילן אמר, ברגע שניתחנו את כל הדאטה ראינו שברגע שאנחנו נותנים מענה בתוך שעה, כלומר פונים ללקוח בטווח של שעה מרגע הסטיישן שלו, אנחנו רואים הרבה יותר פגישות שנוצרות וגם כנגזרת מזה פגישות הרבה יותר איכותיות. זאת אומרת, גם העלינו את ה Conversion לפגישה וגם העלינו את ההערה של כל הזדמנות שיצרנו מאותן הפגישות.

אדוה שיסגל: כאילו גם את החוויה של המשתמש פה הגדלתם וגם את הסיכוי שהוא יהפוך להיות המשתמש משלם בסוף.

דניאל בלומנשטיין: כן, וחשוב לומר שבאמת כחלק מהדת שניתחנו ראינו גם מענה אחרי 24 שעות, שזה באמת. אם אנחנו מסתכלים על שעות עבודה, אז ברגע שפנינו ללקוח אחרי יממה ראינו ממש את המדדים שלנו יורדים למטה. ברגע שפונים תוך שעה הגענו ל איקס מסוים ואם פנינו אחרי 24 שעות עשירית איקס, זאת אומרת, זה ממש היה הבדלים משמעותיים משמעותיים.

אדוה שיסגל: אבל תגידו, זה לא קצת Obvious? כאילו מה? השנה יש לנו פעם ראשונה את הכפתור של של Contacts כאילו אתם מדברים וזה הרי אני יודעת שכנראה זה לא המצב כי זה לא נשמע הגיוני. אז בעצם מה היתה אתם אומרים? שמנו לב שזה בעיה, אבל מה היה עד היום?

גלעד חנוך : נכון, זה חשוב מאוד להגיד שהיה ב 2023 פתרון שכבר היה מוטמע באתר של קביעת פגישה. אפשרנו ללידים שעשו contact לקבוע פגישה, אבל לא יכולנו לסנן אותם ולהבין מראש האם זה לידים שצריכים באמת to contact sales כמו Call to action שנמצא בכפתור עצמו מספר, או שעלי צריך בכלל תמיכה טכנית? הרבה לידים פונים הרבה פעמים לאתר וממלאים contact us ליד כי זאת הדרך שלהם להגיע אלינו בסופו של דבר, ואנחנו לא רוצים למלא את היומן של אנשי המכירות בפגישות של Support leads. מצד שני, אנחנו גם רוצים לתת לאותם לידים שמחפשים תמיכה טכנית את המענה הנכון ולנווט אותם ל support הנכון. לכן יש פה שני צדדים מצד אחד אנשי המכירות שהרגישו שהם מתמלאים בספורט, ומצד שני היוזרים שלא מקבלים את המענה הנכון ומקבלים פתאום שיחה מכירתית לצורך העניין. דבר שני יש פה עניין של זמינות אנשי המכירות. אנחנו עובדים בכל העולם בארגונים שונים, בפרויקטים שונים ב סגמנטים שונים ויכולנו שלהגיע למצב היוזר רואה זמן רק לעוד שבועיים קדימה. מה שזה bad experience כמו שאמרנו הליד הוא חם. הוא צריך עכשיו להיפגש או לפחות לקבוע את הפגישה. להציע לי לקבוע לעוד שבועיים פגישה זה לקרר אותו לגמרי ובעצם להפסיד את את האפשרות לקנות אותו להזדמנות.

אדוה שיסגל: אוקיי, מעולה. אז בעצם אנחנו אומרים שב 2023 מה שהיה באתר בעצם עד אז זה שזה איזושהי אפשרות נכון. אני בכלל הייתי צריכה למלא את הפרטים עלי.

גלעד חנוך : ולאחר מכן יש לך בעצם אפשרות לקבוע פגישה.

אדוה שיסגל: שסתם מסקרנות מה יש בטופס הזה? כי אני מניחה שאנחנו גם שם. לא רוצים להעמיס יותר מדי על היוזר.

גלעד חנוך : אז אנחנו שואלים את הדברים הכי קריטיים לנו לייצר את הליד בעצם במערכת כמו שם פרטי, שם משפחה, הטייטל שלך את את מאיזה חברה אתה ומה האימייל שלך ומה היית רוצה לנהל במנדט. יש לך גם אפשרות? אנחנו חברה של מולטי פרודקט. עכשיו אנחנו צריכים להבין בדיוק איזה מוצר אתה מחפש. יש לך אפשרות לבחור מוצר אחד כמה מוצרים כדי שנוכל בכלל להבין עם מי אנחנו מדברים. ואז פה מתחיל המסע.

אדוה שיסגל: בעצם גם שם יהיו לכם איזה שם למידות. אני קצת מתחילה אתכם כי לא דיברנו על זה לפני, אבל יש איזשהם דברים שנגיד שבטופס שראיתם שאלות שעובדות יותר פחות דברים כאלה.

גלעד חנוך : אז אני אגיד דווקא בעולמות הקונטקט האלה זה מאוד הפתיע אותנו שעשינו טסטים במקומות האלה, כי לנו הייתה תפיסה של פריקלס. אנחנו לא רוצים שיהיה ליוזר. בואו רק נשאל אותו את האימייל שלו וזהו. נריץ מבט אחר כך ונבין מה היוזר, מי הוא ומה הוא. אבל דווקא שמעתי גישה שרועי דווקא אמר אותה פעם בפגישה שהיינו איתה, שאם ליד רוצה לקנות. לא המליץ. אם יש בן אדם ביום שבת בבוקר שרוצה לקנות קפה והוא נוסע לעגלת קפה 40 דקות ואז גם עומד בתור בעגלת קפה, זה אומר שיש לו אינטרנט לשתות קפה בעגלת הקפה. הוא יכול גם להכין קפה בבית. הוא גם יכל לעצור בארונית, אבל בשביל לנסוע לגעת הקפה הוא היה צריך לעבור איזה מסע. אותו דבר שיש לנו ליד של contact sales שממלא פרטים כדי לקנות. אז אנחנו הבנו מה המינימום וגם המקסימום. שאלות שאנחנו יכולים לשאול אותו בטופס כדי לתת פרופר Answer על מה ליד מה, מי ומהו וכדי שנוכל לעשות את ההתאמות הנכונות, אבל גם לא להעמיס עליו יותר מדי. אז לכן פעם חשבנו שזה יהיה Priceless ולא נעשה טופס. אולי נעשה רק שאלה לאימייל, אבל ראינו דווקא שהכמות הלידים האיכותיים ירדה. ודווקא טוב שאנחנו שואלים כמה שאלות קטנות.

אדוה שיסגל: מעולה. אז כזה מחזירה אותנו בזמן. אז ראינו שהבוקר Meeting בעצם לא עובד נכון מכל מיני סיבות. אמרנו? גם זה הביא פניות לתמיכה טכנית שהגיעו למכירות. גם היה חוסר התאמה בין הלידים לנציגי המכירות, וגם פשוט חוויית משתמש היתה בעייתית. מה אז? דניאל כאילו ראיתם שזה לא עובד. מה הדבר הבא? וגם אולי אם את יכולה לתת איזו מילה על איזה מטריקה מקפיצה לך שזה לא עובד, כי אנשי מכירות אומרים לך זה מספיק? או שיש איזה מטריקה שאתם עוקבים אחריו? את אומרת זה אני רואה פה בעייתיות.

דניאל בלומנשטיין: בטח. אז שתי מדריכות שלנו הן מאוד מאוד חשובות. זה גם ה time to conversion. זאת אומרת מרגע כניסת הליד ועד Conversion opportunity. אנחנו תמיד מודדים את הזמן הזה והמטרה היא באמת שהוא יירד. כי כמו שאמרנו, ברגע שאנחנו פונים ללקוח בזמן הנכון אנחנו נקבל Conversion כנראה גבוה יותר בזמן קצר יותר. אז זאת זה פרמטר מבחינתנו. Kpi חשוב.

אדוה שיסגל: מעניין. את אומרת Conversion to אופורטוניסטי אבל conversion to user. זאת אומרת את לא מדברת על הרגע שהוא הופך למשתמש משלם, אלא רק למה שהוא הופך להזדמנות? מה הופך אותו ל.

דניאל בלומנשטיין: בדיוק אז כשאנחנו מסתכלים על Conversion להזדמנות אז הלקוח יכול להיות משלם, אבל איש הסל שנכנס לתמונה יגדיל את המכירה הזאת, ולכן חשוב לנו להקטין את הזמן שאישה יקבל את ההזדמנות הטובה ביותר. ואז משם כנראה גם דאון דה פאנל. נראה את ההזדמנות הזאת מתגנבות לקלוז דאון, ואת ההערה נגזר הרגע.

אדוה שיסגל: אני מסתכלת על העבר הזה של אם את יכולה רגע להסביר מה זה. מה זה אומר הזדמנות? זאת אומרת, ברגע שיהיה יותר לחץ על הקונטקסט הוא כבר הזדמנות. אחרי שהוא דיבר עם איש מכירות הוא הזדמנות.

דניאל בלומנשטיין: כן, אז באמת ברגע היוזר לחץ על הטופס של קונטקט אז זה הופך להיות ליד במערכת. לאחר שיחה עם איש מכירות הוא הופך להיות הזדמנות. עכשיו מה הכוונה? בהזדמנות זה אומר שיש לנו פוטנציאל עסקי סביב אותו הלקוח. ראינו פוטנציאל עסקי. הוא מניב כמובן איקס מסוים של Irr שהחברה שמה לעצמה, כאיזשהו Threshold ומשמה מתחילים בעצם את תהליך ההזדמנות, ואז נוצר גם קונטקט עם הלקוח וכל תהליך המכירה שאנחנו מכירים ביחד עם אנשי סלס.

אדוה שיסגל: מגניב.

גלעד חנוך : אבל מרקטינג. אנחנו מסתכלים על ההזדמנות כי המטריקה מאוד מאוד חשובה. כמה לידים איכותיים הבאנו בסופו של דבר לאתר ולמוצר וכמה הצלחנו להעלות את האינטרנט ובשבילנו מרקטינג הזדמנות זה ממש הקליפ מטריקס בשביל להבין שאנחנו במקום הנכון.

אדוה שיסגל: כן, היה לנו ממש לא מזמן בפודקאסט פרק עם עם רועי מן הקוף ועם גל שפיגל שאחראי על אחד האלמנטים, והם בעצם דיברו על ארבעת הדברים שצריכים לעבוד ביחד בשביל ש marketing יעבוד. אז נראה לי שהיה conversion to opportunity. זה בדיוק המטריקה שמודדת את זה כדי לוודא שלא עשיתם הודעה שאמנם הביאה מלא אנשים, אבל אף אחד מהם לא באמת יוזר איכותי. מה שנקרא מהבחינה הזאת של מאנדיי לא באמת מוצר בשבילו.

גלעד חנוך : נכון מאוד. אנחנו רוצים בסוף לראות את זה. רואים את זה.

אדוה שיסגל: מעולה. אוקיי, אז דניאל, אז אני חוזרת רגע אלייך ואמרת שאלנו בעצם איזה מטריקס הקפיצו לכם שזה לא עובד? אז את אומרת הראשונה זה conversion unit מה השניה?

דניאל בלומנשטיין: אז גם conversion opportunity וגם הזמן Conversion operator. זאת אומרת אנחנו מסתכלים כאן על שני פרמטרים וראינו ירידה בשניהם. ברגע שעלינו עם הפיצ'ר החדש, כי בעצם היומנים התמלאו בפגישות פחות רלוונטיות לאנשי Sales.

אדוה שיסגל: אז אתם רואים את זה? גלעד ומה הדבר הבא?

גלעד חנוך : אז הדבר הבא זה להביא פתרון בעזרת AI שיוכל לדעת לסווג את הלידים האלה ולהציע זמנים מתאימים בהתאם. הסגמנטים השונים של של אנשי הסגל שלנו והלהיט שנוצר ולתת את המענה הנכון לשני הלקוחות שלנו.

אדוה שיסגל: אז כן, אז האמת שאני גם מחברת פה את ההתחלה כי עשינו. לא בדיוק הלכנו ליניארית פה, אבל בעצם היה ב 2023. את הפתרון הזה ראיתם שהוא לא עובד. העליתם איזושהי היפותזה שהסיבה המרכזית מעבר לבעיות, אבל נכון שהסיבה העיקרית היא בעצם ה Sla. נכון שבעצם הזמן בגלל שהמערכת עבדה, הזמן שלוקח מהרגע של היוזר לוחץ עד הרגע שחוזרים אליו, מה שמשפיע על Conversion של הזדמנות בעצם לא מספיק טוב. מה זה הפיתרון הזה אם AI בעצם מה הוא עושה?

גלעד חנוך : אז אנחנו משתמשים באותה לוגיקה של להציע פגישה באתר ברגע Submission ממש לאחר רגע Submission במידה והלידה ליד ג'בל. כלומר הוא עונה לנו להגדרה הדמוגרפית הוא עם Intent גבוה ואנחנו מכירים לפי הפרמטרים מי הליד הזה? והוא עונה לנו לצרכים. זאת אומרת עם AI. אלעד אנחנו עכשיו יכולים לדעת לנתח באותו רגע האם הילד הזה הוא צריך תמיכה טכנית או מענה מאיש סיילס? ובאותו רגע אנחנו גם בודקים את הזמינות של אנשי הסס שלנו. זאת אומרת, אם אם אין, אבל אם אין זמינות עכשיו בחמישה הימים הקרובים, אנחנו לא נציע לילד עוד שבועיים את האפשרות לקבוע פגישה. לכן אנחנו לא פוגעים בפאנל הרגיל בקונטקסט הזה רגיל, אלא רק משפרים את היוזר ג'יני לאלה שהם מליגה ב LEADS.

אדוה שיסגל: ומה כאילו מה התוצאות שראיתם כתוצאה מזה?

גלעד חנוך : אז האמת שהתוצאות היו מדהימות. אנחנו באפריל רצנו עם עשרה שבועות טסט גם באירופה וגם בארצות הברית, והאמת שכולנו הופתענו ממש לטובה מהדבר הזה, ואפילו בדקנו את עצמנו כמה פעמים לראות שאנחנו לא לא משלים את עצמנו, ואני חושב שמה שחתם את זה זה הפידבק מאנשי המכירות. בסופו של דבר כולם התלהבו מזה. שאלו מה הזמנים שהם יכולים להיות זמינים בכלל, לבקש מאיש מכירות לפנות את הזמן שלו ושהוא שיסמוך עלינו, שאנחנו נמלא לו את היומן. זה. זה גם אתגר בפני עצמו.

אדוה שיסגל: אבל תרחיב על זה. מה זאת אומרת בעצם אמרת להם שהם? חייב להיות להם סלוטים קבועים ביומן?

גלעד חנוך : בשביל שזה יעבוד היינו חייבים קודם כל לעשות איזה אלמנט. להסביר להם בדיוק מה הולך להיות, איזה סוגי לידים הולכים לקבל כי שוב קיבל. 24 לא היה את הפיצ'ר הזה, אז באנו עם פיצ'ר מחודש עם AI וסיפרנו את התהליך של יצירת הפגישות האלה. אז צריך שיתוף פעולה מאנשי הסגל, זאת אומרת לבקש מהם ולראות שהם משתפים פעולה ב סגמנטים שונים ובמוצרים שונים ושוב ב וידג'טים שונים. עשינו את זה גם עם אירופה וגם עם ארצות הברית ולוודא שכשיגיע כזה יהיה לו זמן פנוי ביומן. וזה דבר שגם כשראינו את האינטרנט מצד אנשי הסל שמפנים את הזמן כי הם מתלהבים מהפגישות שנכנסות. אז זה היה בשבילנו גם כן סימן מאוד חיובי. קוואלי, שאנחנו בעצם במקום הנכון, אבל המספרים בסופו של דבר הראו את ההצלחה האמיתית של הטסט הזה.

אדוה שיסגל: כן, וחייבים להגיד שמדובר על עלייה של כמה עשרות אחוזים. באמת משהו מאוד מאוד משמעותי מהלידה, גם בלידה בכלל שנקבעו להם פגישה. נכון, וגם.

גלעד חנוך : אז המטרות שקבענו לעצמנו לטסט זה כמה לידים מרגע Submission עד לקביעת פגישה. זאת אומרת הליד כבר הגיע למצב שהוא קבע פגישה ביומן.

אדוה שיסגל: שזה בעצם אומר כמה מערכת טובה.

גלעד חנוך : נכון, וכמו שדניאלה אמרה. כמה לידים בסוף התקנות הומרו בעברית להזדמנות. אז באמת לקביעת הפגישה מרגע Submission עד קביעת הפגישה, ראינו עלייה של עשרות אחוזים וגם ברגע. מרגע יצירת הליד עד לקביעת עד להמרה להזדמנות גם כן בעשרות אחוזים גם כן, שזה דבר שמאוד מאוד הפתיע אותנו לטובה ונתן לנו את הביטחון, שזה באמת פתרון שכדאי להשיק אותו בכל, בכל Region בעולם.

אדוה שיסגל: ואני מניחה שכאילו העובדה שזה גם עזר לכם בעניין השלישי של לסווג את זה כאילו לאיש או אשת מכירות הנכונים בתוך הארגון. וזה בדיוק אבל תגידו מה יש לה? כאילו שני מנועים. יש לה גם מנוע Plug וגם מנוע SVG. עכשיו אני חושבת שההבדל המשמעותי ביניהם הוא גם זה לא ההבדל היחידי כמובן, אבל גם איזה לקוחות עוברים דרך איזה מנוע. לצורך העניין לקוחות קטנים יותר, SMB או אולי אפילו פחות מזה יעברו. מבחינתנו הם אמורים להיות נוטה שבכלל לא אמורים לראות איש לפגוש איש מכירות. מצד שני, במערכת הזאת הם לוחצים על contact sales. הם לא יזהו כספורט, אז אין איזה חשש שזה יבזבז זמן של אנשי מכירות על פגישות, לאו דווקא עם הלידים שהם היו רוצים להקדיש את הזמן שלהם אליהם?

דניאל בלומנשטיין: בטח, זו שאלה טובה. מה שעשינו מאחורי הקלעים, בנוסף לעולמות, היה זה גם להוסיף קריאה ישירה לענן ריצ'מן וחזרה עם מידע. עכשיו אני מה זה אומר? בדיוק עכשיו אני דניאל. מילאתי טופס בתוך האתר של מאנדיי, מילאתי את האימייל שלי מאחורי הקלעים. כבר המערכת יוצאת לקריאה לאן? ריצ'מן מתוך כל מיני Vendor שונים שאנחנו עובדים איתם ומחזירה מידע על Company סייז, על מספר העובדים באותה החברה. ואז, כמו שגלעד אמר, אם אנחנו מסתכלים על המאפיינים הדמוגרפיים והמאפיינים העסקיים של אותו של אותו היוזר. אנחנו מוודאים שאנחנו שולחים לאנשי הסס רק את היוזרים הרלוונטיים. ספציפית בעולמות הטסט התחלנו מ 100 פלוס, אבל אחרי זה גם הורדנו את הדרישות שלנו כשראינו באמת הצלחה ואז לאן?

אדוה שיסגל: לאיזה פאנל הם עוברים?

דניאל בלומנשטיין: אוקיי, יש לנו את הפאנל של של notch Support. הם מגיעים ל customer Experience. אמנם לא יגיעו לאנשי sales, אבל הם יגיעו לתמיכה הטכנית שלנו ומשם הסיכוי שלהם להתקנות הוא די גבוה.

אדוה שיסגל: שנשמע לי שזו נקודה די חשובה, כי בסוף אם מישהו לחץ על contact sales זה בסוף אומר שהוא רוצה לדבר עם בן אדם לא אכפת. אני מניחה שלא אכפת להם אם זו תהיה אשת מכירות או Customer Experience. הם פשוט רוצים לדבר עם בן אדם. אז נראה לי שבאמת משהו בזה שאתם לא מפנים אותם מחדש לפאנל, כי באותה מידה יכולתם לשלוח להם איזה מייל של היי. Thank you so much for contact us. Please check link to start using Monday free trial או משהו כזה? ובסוף הם רוצים בן אדם. ונראה לי שזה גם בעיקר עכשיו בעולמות AI ובכל הדבר הזה. זה גם חשוב לזכור כאילו אני חושבת אפילו על עצמי בתור משתמשת בדברים כמו שירות לקוחות שלפעמים אני רוצה בן אדם. אני לחצתי. אני רוצה לדבר איתכם כי אני רוצה בן אדם. אני לא רוצה רגע לדבר עם רובוט, בטח כשאנחנו עוד קצת. אמנם לא בתחילת המהפכה הזאת, אבל גם עדיין קצת בתחילת המהפכה, ולפעמים אנשים עוד לא מבינים שזה בדיוק. הנה גם אני שזה בדיוק אותו דבר. אז נראה לי שבאמת יש פה נקודה חשובה לשים לב שמי שרכש קונטקט סיילס כנראה רוצה שיחזור אליו מישהו, ואני מניחה ששוב, כמו שאני יודעת חמש שנים אחורה לא הייתה את הטכנולוגיה הזאת. חמש שנים אני מגזימה ב 2023. זה אולי עוד לא היה קיים בצורה כזאת נפוצה ועוד לא היה לנו את זה. אז אני מניחה שגם עכשיו עוד. הטכנולוגיה מתקדמת ויש מצב שחצי שנה מהיום פתאום נוכל לעשות פרק נוסף על עוד דברים שניסיתם. ועוד יעילות התהליך.

גלעד חנוך : כמה כמה הזדמנויות יש לנו הדבר הזה זה מטורף.

דניאל בלומנשטיין: כן, אני חושבת שאפילו רבעון מהיום כבר נדבר אחרת.

גלעד חנוך : אבל כבר יש דברים עכשיו על האש, אבל אנחנו עכשיו עושים טסטים ברמות האלה, אז אנחנו אולי נדבר עוד חצי שנה על הדבר.

אדוה שיסגל: הזה, ותכלס אולי זה גם מקום להזמין כזה אנשים שמאזינים לנו בסוף? אני חושבת שהרבה זמן הפודקאסט היה ממקום של יש הרבה דברים שלא התנסינו בהם במנדט, ויש לנו את היכולת להסתכל רטרואקטיבית ולהגיד מה עובד ומה לא עובד. ועכשיו כל העניין הזה של AI הוא קצת שם, את כולם, קטנים כגדולים, באותה סירה. אז אם מישהו התנסה במשהו דומה או יש לו עוד רעיונות לייעול הפאנל הזה, אז אפשר גם להגיד לנו כי נראה לי שזה יהיה מעניין לשמוע, לשתף איך עוד אחרים עושים את זה. אנחנו מתקרבים לסיום ואני רוצה רגע לשאול אתכם אולי טיפים שלכם לסיום או מה אתם לוקחים מהפרויקט הזה?

גלעד חנוך : יאללה, אז אני אתחיל. קודם כל יש פה קואופרציה מטורפת, marketing operations ו business operations בדרך כלל עובד ביחד, אבל זה יכול לעבוד ממש טוב. זה יכול לעבוד טוב, זה יכול לעבוד גם ממש לא טוב. יש יש. אני לא רוצה להגיד פיקשן, אבל יש מתח בין הצוותים. אנחנו רוצים לרצות את הלקוח שלנו, שזה Marketing Ops. רוצים לרצות הלקוח שזה אני חושב שמה שקורה פה זה באמת הכל. בוריאציה שעשינו בינינו וגם עם כל הצוותים האחרים יש פה חתיכת. צריך להגיד גם צוותים נוספים שזה האתר והמוצר והסלט כמובן ורבות רבות וכדומה. שעבדנו כולם פה ביחד וזה לסנדלר של מה שלקחנו ואנחנו נטמיע אותו גם בפרוייקטים הבאים.

דניאל בלומנשטיין: בנוסף למה שאמרת גלעד, אני חושבת שגם מאוד מאוד חשוב לצרף את אנשי הסלסה כבר בתחילת התהליך. מהרגע שיש לנו חשיבה על רעיון חדש וממש להפוך אותם לפרטנרים ושותפים בכל המסע הזה, בסוף לבנות את הפיצ'ר הזה, לקח לנו רבעון שלם שוב. היום אנחנו בעולמות AI. יכול להיות שאם היינו מסתכלים על זה היום, זה היה לוקח לנו הרבה פחות זמן, אבל רבעון שהיה להם רגע לקחת את כולם בידיים, אם זה אנשי האופרציה, אם זה המחלקות השונות בתוך הארגון וכמובן אנשי הסלסה וביחד יד ביד הבאנו את הפיצ'ר הזה. זאת נקודה ממש חשובה שאני חושבת שלפעמים מפספסים אותה כאנשי אופרציה שהלקוח שלנו הוא לאו דווקא הלקוח. היוזר שממלא את הטופס הלקוח שלנו זה בסוף אנשי הסלסה, אנשי מרקטינג, ואותם אנחנו צריכים לרצות בתוך התהליך ולרצות אותם. זה גם חשוב להביא להם את ה trust בתוך התהליך שזה מתחילתו ועד סופו. לערב אותם בהכל. משהו שמאוד אהבתי שגלעד עשה בעלייה לאוויר של הטסט זה לתת למנהלים דווקא להעביר את הסשנים של ה management ולאו דווקא אנחנו כאנשי אופרציה. וזה משהו שמאוד רתם את את אנשי הסלסה לתוך התהליך, וגם שוב בעיניי גם הניב לנו עלייה במדדים.

אדוה שיסגל: מדהים וגם טוב. אולי. לסיכום אני אגיד מה אני לוקחת מהפרק הזה. אני חושבת שבסוף נגעתם בו בשני, אולי שני האתגרים הכי משמעותיים, גם של סטארטאפים בתחילת הדרך. אבל, אבל בכלל, שמצד אחד המשאב הכי יקר שתמיד הכי אין אותו זה זמן. נכון, כל השיחות מכירה האלה, כל הדברים האלה להביא הם לוקחים זמן ובטח עבור סטארטאפ קטן שגם אין מסה של אנשים שיכולים לעשות את זה. אבל הנה גם ב Monday לאנשי המכירות אין זמן ואל מול זה גם הרצון ובצדק, לא לפספס אף הזדמנות אמיתית. ובסוף נשמע שהיתה פה איזו נקודת ממשק בין הדבר הזה, בין סל של הזדמנויות אמיתיות, כי זה אנשים ששוב לחצו. כבר הגיעו לעגלת קפה, כבר נסעו, 40 דקות כבר עמדו בתור. ומצד שני איך עושים את זה בלי לפגוע במשאב הכי יקר שהוא זמן? אז נראה לי שעם זה אנחנו נסיים. ואני אגיד שאם מישהו מהמאזינים או מאזינות רוצים לשאול אותנו שאלות או לשתף איתנו מה הם עשו אז אפשר לפנות אלינו בקהילה, בפייסבוק או באתר שלנו. פשוט חפשו סטארטאפ פור סטארט אפ בגוגל. גם אפשר לכתוב לנו תגובות בספוטיפיי, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש תעקבו אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה גלעד תודה רבה. תודה דניאל.

דניאל בלומנשטיין: תודה רבה.

אדוה שיסגל: ותודה לכם שהאזנתם.