על איך גייסנו 150 מיליון דולר

לאחר שסיימנו בהצלחה סבב גיוס של 150 מיליון דולר, מייסדי monday.com רועי מן, ערן זינמן ואני – ליאור קרנכל – שיתפנו את החוויה שעברנו בפודקאסט שלנו, “Startup for Startup”.

לאחר שהפרק עלה, החלטנו להפוך אותו לפוסט מפורט בבלוג, שידגיש את התובנות המרכזיות ואת הלקחים החשובים שהפקנו ממסע גיוס הכספים המאתגר והמתגמל הזה.

בפוסט זה נעבור אתכם צעד אחר צעד לאורך כל המסע, החל ממיפוי המשקיעים הרלוונטיים, דרך יצירתו של תהליך עבודה ובניית דאטה רום, ועד בחירת השותף הנכון. 

חשוב לציין שאף על פי שהצלחנו לגייס 150 מיליון דולר, הפוסט הזה אינו מדריך לגיוס כספים, אלא מיועד לשמש כמפת דרכים שתעזור למייסדי חברות סטארטאפ המעוניינים לגייס כספים בכל סכום.

הדבר החשוב ביותר שתצטרכו לעשות הוא לשנות את דפוס החשיבה שלכם. אתם צריכים להיות מוכנים מנטלית ומחויבים לתהליך לחלוטין לפני שהסבב מתחיל. תצטרכו להקדיש לכך את כל כולכם, ולאורך זמן.

מוכנים? בואו נתחיל!

מיפוי משקיעים רלוונטיים

כל מסע לגיוס כספים מתחיל ביצירת 'Hit List' - רשימת משקיעים פוטנציאליים ליצירת קשר שלא תכלול את אלה שכבר השקיעו במתחרים הישירים שלכם.

אם בעבר כבר הייתה לכם חוויה חיובית עם משקיעים, זה הזמן להחליט אם כדאי להמשיך עם מישהו מהם. אולי תרצו גם לשמוע את דעתם של המשקיעים הקיימים שלכם, או פשוט חפשו משקיעים פוטנציאליים נוספים באתרים כמו CBInsights, CrunchBase, Linkedin.

עוד דבר לקחת בחשבון הוא גובה הסכום שאפשר יהיה לקבל מהמשקיעים שברשימה שלכם. יש משקיעים נוספים רבים שיכולים לרשום סכומים נמוכים יותר מאלה שיכולים לרשום את הסכום כולו, במיוחד כשמדובר במיליוני דולרים. אם אתם מנסים לגייס סכום גבוה, אתם צריכים לחפש גם משקיעים שיכולים לרשום סכום ששווה בערך למחצית מסכום היעד שלכם. 

מסבבים קודמים למדנו שכדאי לצמצם את הרשימה בהתחלה לאלה שלדעתכם יהיו הכי רלוונטיים ושיש סיכוי גבוה שהם באמת ישקיעו. אתם לא באמת רוצים להגיע עם רשימה ארוכה מדיי לשלב קבלת ההחלטות הסופיות.

יצירת תהליך העבודה

השלב הבא לאחר שערכתם את ה-'Hit List', הוא יצירת תהליך עבודה שיהווה את ליבת מסע גיוס הכספים שלכם.

התהליך שלנו הצליח עבורנו והוא היה מורכב מחמישה אבני דרך עיקריות:

1. שיחת ועידה עם משקיעים
2. הזמנת משקיעים לבקר במשרדים שלנו
3. בניית דאטה רום יעיל
4. ביקור במשרדי המשקיעים ושיתוף דאטה
5. קבלת החלטה סופית

תמיכה בתהליך העבודה

עשינו מספר דברים חשובים נוספים כדי לתמוך בתהליך, ואנחנו מאמינים שהם סייעו להצלחה:

פגישות סנכרון יומיות

וודאו שכולם מסונכרנים בכל שלב בתהליך, ושלא יעברו יותר מ-24 שעות בין פגישה לפגישה.

זה חשוב מאוד, במיוחד כשיעלה צורך לשנות את התוכניות המקוריות. לדוגמא - אם אחד המשקיעים דוחה את הפגישה בחצי שעה, זה אומר שהוא מעוניין או שלא אכפת לו?

למצב כזה יכולים להיות פירושים שונים. חשוב שהצוות שלכם יסכים לגבי הסיטואציה ואיך מתמודדים איתה. הניסיון שלנו הראה שגם אם כל אנשי הצוות דיברו ביניהם רבות ובאופן בלתי רשמי על הסבב באותו יום, בכל זאת היה צורך בקיום פגישת סנכרון יומית.

מסע לגיוס כספים דומה לנסיעה ברכבת הרים. יש הרבה עליות ומורדות, פעם אתם למעלה ופעם אתם למטה. כך שפגישות הסנכרון הן גם זמן טוב להקשבה, לשיתוף ולתמיכה.

יצירת Backchannel Relationship 

בהתחלה, רצינו לפנות ישירות לראש קרן ההשקעות ולדבר עם שותף בכיר. אם מישהו אחר פרט לשותף פנה אלינו לא מיהרנו להתקדם איתו. הנחנו שיצירת קשר עם מישהו בדרגה נמוכה יותר כדי להגיע בסופו של דבר אל השותף תגזול זמן רב מדי, במיוחד בשלבים המאוחרים יותר של סבב הגיוס.

בסופו של דבר גילינו שהקשר עם מתווך קרן ההשקעות יכול להיות ערוץ קשר חיוני ובעל ערך. לאחר שהבנו את זה, יצרנו את מה שאנחנו מכנים קשרי "Backchannel" – מישהו מהצד שלנו (פרט לרועי ולערן) שיהיה איש הקשר הקבוע שלנו עם כל מי שייצור איתנו קשר לראשונה מהקרן.

יצירת מערכת יחסים ייחודית זו עם קרן ההשקעות בשלב הזה הייתה חשובה ובעלת יתרונות לשני הצדדים. לדוגמה, כשרועי וערן הזמינו באופן רשמי שותף בחברה להגיע לישראל, האדם מהצד שלנו (אני, במקרה זה) פנה לזה שיצר איתנו קשר לראשונה ושאל: "אתה יודע שאנחנו ממש רציניים לגבי ההזמנה לישראל, אתה מתכוון להגיע?". מערכת יחסים זו והפניה האישית סייעו לנו להתקדם.

ה- Backchannel יכול גם לשמש כקשר בלתי רשמי עם קרן ההשקעות. פגישות רשמיות וחלופת מכתבים רשמית בדואר אלקטרוני מלוות בדרך כלל בלחץ, ציפיות ואילוצים. הקשר הבלתי פורמלי מאפשר לדבר בפתיחות על מה שקורה, לגשר על פערים ולהתקדם קדימה.

לכן, גם במקרים שבהם הייתה לנו הזדמנות להגיע באופן ישיר לשותף כבר בהתחלה, בכל זאת יצרנו קודם כל Backchannel בגלל שראינו בו ערך לטווח הארוך.

כל זה השפיע גם על האופן שבו מיפינו את המשקיעים הפוטנציאליים שלנו, כי התחלנו להוסיף לרשימה אנשים שכבר היו לנו קשרים איתם ויכלו להציג אותנו בפני מקבלי החלטות המימון.

שימוש בתחרות לבניית מומנטום 

חשוב שתכירו את התהליך ומהירות קבלת ההחלטות בקרן השקעות כלשהי, כדי שתוכלו לתזמן באופן אסטרטגי את מועד הפנייה אליה. המטרה היא ליצור תחושה של תחרות בין כל הקרנות המעוניינות. יידוע הקרן מי המתחרים שלה ייצור מומנטום, ויגרום לקרנות לפעול מהר יותר לקראת קבלת החלטה.

הדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא באמצעות פנייה לקרנות דומות במקביל, מתוך הבנה שסוגים שונים של קרנות מתקדמים בקצב שונה. לדוגמה, קרנות צמיחה מתקדמות במהירות בדרך כלל, בעוד שקרנות משולבות מתקדמות בקצב הרבה יותר איטי, וחשוב לקחת את זה בחשבון. לפני שלמדנו את הלקח הזה, בקרנות משולבות הרגישו שאנחנו מאיצים בהם, ואילו בקרנות צמיחה לא הבינו למה אנחנו מעכבים אותם. התסכול שלהם היה מובן לאור הנסיבות. 

ברגע שתבינו את הקצב השונה שלהם ותפעלו בהתאם, הכול יתנהל ביעילות רבה יותר וכולם יהיו מרוצים יותר בתהליך.

הכרת והבנת הדינמיקה שבקרנות – לא תמיד הסיפור זה אתם

הדינמיקה בקרנות יכולה להיות די מורכבת. קיימת פוליטיקה פנימית, יש נושאים של קבלת החלטות, מגבלות מסוימות ושינויים בכוח האדם, והרשימה ארוכה...

לדוגמה - שותף בכיר שאתם עובדים אתו, שמבין את התעשייה ואת המודל העסקי שלכם, עוזב לפתע את החברה. הוא עוזב כשלא ברור מי מחליף אותו, ועכשיו כל הדינמיקה ביחסים עם הקרן השתנתה.

מצב נוסף הוא כאשר קרן ההשקעות שאתם מעוניינים בקשר איתה מהססת מאוד להשקיע בחברה שלכם, בגלל ניסיון העבר שלה עם חברות סטארטאפ דומות. זה לא קשור אליכם, אבל משפיע על הדרך בה הם רואים את הפוטנציאל בהתקשרות אתכם, ויהיה קשה מאוד לשכנע אותם.

התסריטים הללו עלולים להתרחש תוך כדי התהליך, וחשוב להבין שאתם לא אשמים במצב. רועי וערן חוו את שני המצבים הללו במהלך המסע. הם למדו שהיכולת 'לקרוא' את המצב ולהבין את הדינמיקה שמחוץ לשליטתם, עוזרת להם לנווט טוב יותר ולהתגבר על המכשולים בדרך.

עגינה עם הערכת שווי

בניגוד לחברות סטארט-אפ רבות בתהליך גיוס כספים, אנחנו נתנו הערכת שווי מראש, והשתמשנו בה כ"עוגן". ערן הסביר ש"המשא ומתן מתקיים סביב העוגן הזה, ומי שיוריד את העוגן ראשון הוא זה שיקבע את כללי המשחק".

יש לאסטרטגיה זו מספר יתרונות: ראשית, היא מסננת גורמים שאינם מעוניינים. שנית, למתן הערכת שווי מראש יש יתרונות ארוכי טווח. אם אתם מראים את המספרים שלכם לקרן ההשקעות בשלב מוקדם, תוכלו לעקוב אחר ההתקדמות שלכם בקלות. כתוצאה מכך, גדל הסיכוי שמשקיעים יחליטו לבחור בכם כי הם יכולים לעקוב לאורך זמן אחרי החזון שלכם, וגם לאמץ אותו. 

למדנו שכך אפשר לסנן את המשקיעים שאימצו גישה שלילית לחזון חיובי. רועי וערן ,תמיד מחפשים חזון חיובי בקרב משקיעים. הם מאמינים שקיימים שני סוגים של משקיעים: אלה שנעלמים אם משהו משתבש, ואלה שדווקא מצטרפים כשמשהו לא מסתדר.

כמו בכל דבר, יש גם חסרונות לגילוי ההערכת השווי מראש: אם ההערכה שלכם שגויה אתם תצטרכו להתאים את עצמכם לתכתיבי השוק.

קביעת לוחות זמנים

לדעתנו, לוח זמנים שנקבע מראש לכל אבן דרך היה אחד הדברים העיקריים שהביא להצלחתו הרבה של תהליך גיוס הכספים שלנו. תהליכים רבים עם משקיעים שונים ובזמנים שונים, עלולים לגזול זמן רב וגם להיות מיותרים. קביעת לוחות זמנים מוגדרים ועמידה בהם יתנו לכם שליטה טובה ויהפכו את התהליך ליעיל יותר. 

זה במיוחד נכון לגבי הדאטה רום שלנו. כל קרנות ההשקעות קיבלו את הדאטה שלנו באותו זמן ובלי קשר למועד הבקשה. לוחות הזמנים שנקבעו חסכו לנו שעות עבודה רבות שנדרשו לעדכון הדאטה רום שלנו בכל פעם שקרן השקעות חדשה גילתה התעניינות.

הקמת דאטה רום יעיל

שליחת דאטה לגבי ביצועי החברה הוא צעד מקובל בתהליך גיוס כספים. זה צעד חשוב מאוד כי כמשקיעים פוטנציאליים רואים את המספרים שלכם, הם יכולים להתייחס לסיפור שלכם ולעתיד החברה. 

חברות סטארטאפ נוהגות להשקיע אנרגיה רבה ברעיון ובמצגת, ופחות מחשבה למה שמלווה את כל הדאטה. קורה שגם מתעלמים מכך שגיליונות הדאטה חשובים באותה מידה, וחשוב להקדיש להם זמן ותשומת לב כמו לכל הדברים האחרים. 

אם אתם רוצים לבנות דאטה רום יעיל, חשוב שתבצעו את הדברים הבאים:

• בנו גיליון דאטה ראשי וצרו את כל הקבצים הנוספים על בסיס גיליון זה, כדי למנוע חוסר עקביות שעלול להיגרם ממשיכת נתונים ממקורות שונים. 

• סמנו באופן ברור את כל הקבצים שלכם, כך שבזמן שפותחים אותם יהיה ברור על איזה מספרים מסתכלים.

• חישבו על הדאטה שאתם כוללים בגיליון. דאטה מרובה לא תמיד אטרקטיבית. במציאות, הוא יכול להציף ולבלבל.
• הוסיפו תרשימים והסברים מפורטים ליד המספרים שלכם. הבהירו ככל האפשר את עמדתכם ואת המסקנה שאתם רוצים שהמשקיע יגיע אליה.

ולבסוף, אם הדאטה מציגה תמונה שלילית, הסבירו מדוע. אולי זה נראה מנוגד לאינטואיציה, אבל רועי וערן חושבים שהשקיפות חשובה. הקבצים האלה מגיעים לידי האנליסטים והם צריכים להעביר את התוצאות להנהלה. הסברים מפורטים יותר יעזרו להבנה טובה יותר ולסיכוי גדול יותר שהם יתמכו בכם.

אל תפחדו להדוף

לקח לנו זמן עד שהצלחנו לבנות באופן נכון את הדאטה רום שלנו. בסבבים הקודמים שאלנו את המשקיעים איזה דאטה יעזור להם להגיע להחלטה. במקביל, ערכנו סיעור מוחות בתוך החברה לגבי מה שחשבנו שהם צריכים. בסופו של דבר, נוצרו 40-30 גיליונות דאטה – זה הרבה יותר מדי.

המטרה של הדאטה רום היא לאתר מידע שהמשקיעים צריכים כדי להתקדם לקראת החלטה. לא פחות חשוב להציב גבולות – מותר לכם גם להגיב בשלילה ולבקש הסבר לבקשה מסוימת.

לדוגמה, אחד המשקיעים ביקש שנסביר את דרך השיווק שלנו בכל ערוץ ולא הבנו למה. המשקיע אמר, "ראיתי שצמצמתם את התקציב בדצמבר". ענינו לו שזה בינלאומי ושאנחנו עושים זאת כל שנה כי אנחנו לוקחים בחשבון את ההאטה בתקופת החגים. המשקיע היה מרוצה מהתשובה ולא רצה אפילו לראות את הקובץ.

זה חסך לנו שעות עבודה רבות, אז כדאי לשקול את זה כשאתם בטוחים בדרך שלכם.

נהלו את תקשורת הפינג פונג

אם אתם רוצים לענות במהירות על שאלה כי זה יקרב את הצד השני להחלטה, אולי שווה להמתין קצת.

הניסיון שלנו אומר שתשובה מהירה מדי תגרור שאלות רבות מדי, ויצפו לקבל מכם תשובה באותה מהירות. ה"פינג פונג" הזה הוא משהו שאתם רוצים למנוע.

מתן תשובה למחרת מסייע לנהל את הציפיות לגבי זמן תגובה. משקיעים נוטים אז להיות בררניים ומתחשבים יותר בשאלות שהם רוצים לשאול, ויתנו לכם זמן סביר להכין את התשובות שתרצו להשיב.

מקבלים את ה-״Shit sandwich״

בטח שמעתם על סנדויץ׳ המחמאות: מישהו מספר לכם משהו שאתם לא רוצים לשמוע בין שתי מחמאות. אנחנו מכנים את זה ״Shit Sandwich״.

בסבב האחרון של גיוס הכספים קיבלנו הודעות מעורפלות במייל ממשקיעים פוטנציאליים, שביקשו מאתנו "לדבר על התהליך" ואנחנו הגבנו מהר מבלי שידענו למה התכוונו. מהר מאוד ובנימוס הם אמרו את ה"לא" הרשמי תוך כדי ציון שאנחנו נהדרים למרות ההחלטה שלהם.

סוג זה של שיחה מתיש ומגיע תמיד בעיתוי הגרוע ביותר – ממש לפני ישיבה חשובה. הביטחון העצמי שלנו היה ברצפה אחרי שיחות כאלה.

לכן חשוב לקבוע שיחות כאלה לקראת סוף היום, כך שלא ישפיעו על העבודה ועל מצב הרוח שלכם. פגישות סנכרון הן הזדמנות טובה לבדוק מה קורה ולתמוך אחד בשני לאחר שיחות שהסתיימו ב"לא תודה". בנוסף, חשוב שתמצאו דרכים לא לאבד את המוטיבציה ואת השקט הנפשי והאיזון שלכם. גם אם פירוש הדבר "לגנוב" דקות אחדות לטובת מדיטציה שקטה. זה מה שאנחנו עושים ואנחנו מאוד ממליצים על זה.

משוב ממשקיעים

היו מקרים שהגענו עם קרנות השקעה לשלב מתקדם שלא הסתיים בהשקעה. אחד הדברים הטובים ביותר שקיבלנו מהן היה משוב מלא עלינו. המשוב מיקם אותנו ביחס לחברות אחרות; מה היה חסר לנו, למה לא היינו ראשונים, איזה ערך יכול להיות לקרן ההשקעות לחברה כמו שלנו ועוד.

למשוב הכן שלהם היה ערך עצום בשבילנו. כדאי לנצל פגישת משוב מלאה אם אתם מוכנים ויש לכם הזדמנות כזו.

ההחלטה על שותף

כשאתם צריכים להחליט באיזה קרנות השקעות לבחור, טוב לגבש קריטריונים לבחירת שותף. אנחנו מצאנו שהקריטריונים הבאים מתאימים לנו:

1. שותף שתומך בחזון שלנו לטווח ארוך
2. שותף שישתלב היטב עם חברי ההנהלה הנוכחיים
3. שותף שאינו מקשה על דברים (למשל, קשה ליצור קשר איתו)
4. שותף שכבר יש אתו תקשורת וכימיה טובות.

משלוח ויסקי כאות תודה

"ויסקי התודה״ הוא השלב הקצר והאחרון.

אחרי סגירה מוצלחת שלחנו בקבוק ויסקי לכל משקיע שפגשנו כאות תודה, גם לאלה שסירבו להשקיע בנו. אנחנו מאמינים שחשוב להראות שלא הגבנו באופן אישי או שלילי, ושאנחנו מעריכים את הזמן שהם הקדישו לנו. המשקיעים מעריכים מאוד את המחווה ואת ההזמנה לשמור על קשר.  

חשוב להמשיך לטפח את מערכות היחסים האלה לאורך זמן, ללא קשר לתוצאה כי אולי ביום מן הימים תגיע תשובה חיובית.

סיום 

זה תמיד נשמע כמו קלישאה, אבל זה נכון; הצלחנו במסע לגיוס כספים הודות למוצר והחברה המצויינים שלנו, והצוות המדהים שתמך בנו לאורך כל הדרך.

למדנו הרבה מאוד, ואנחנו מקווים שהמסע שלנו ישמש לכם דוגמא טובה במסע שלכם. בהצלחה!