התמלול לפרק זה נעשה באמצעות שירות AI, אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

דריה ורטהיים : היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על m&a. הרכישה הראשונה של סטארט אפ מאנדיי עשתה שזה ממש מרגש. לפני זה אני רוצה להזמין אתכם להירשם לכנס שלנו שיתקיים בדיוק בעוד שבוע. זה נקרא The third wave. אנחנו מדברים על הגל החדש של Agents ואיך הם ממש משנים את האקו סיסטם ואת איך שאנחנו עובדים. אנחנו נפגוש שם על הבמה את רועי מן שלנו מ Monday, את גבריאל כהן, היוצר של Nano קלו ועוד הרבה דוברים ודוברות שיספרו ממש איך הם עובדים בפועל עם Agents אוטונומיים וחכמים, ומה באמת אפשר לעשות עם זה. לביזנס שלנו יש קוד קופון. מאזיני הפודקאסט מנסים את זה בתיאור הפרק, אבל אתם יכולים גם לשים את זה כבר עכשיו. זה נקרא Pod 15 ואנחנו ממש מחכים לראות אתכם שם. אז יאללה. בחזרה לאמן A נמצא איתי כאן ויטלי מרגולין דירקטור רנדי. היי ויטלי שלום. וואי הרבה זמן לא היית פה.

ויטלי מרגולין: כבר כמה שנים.

דריה ורטהיים : כבר כמה שנים זה לא לא לעניין.

ויטלי מרגולין: אבל היה פרק מוצלח אז.

דריה ורטהיים : היה בזמנו פרק. על מה דיברת?

ויטלי מרגולין: דיברנו על איך לייתר את עצמך כמנהל נכון עם תומר, נכון?

דריה ורטהיים : אחלה של פרק. תחזרו להאזין. לא יודעת איזה מספר זה לדוג את זה אחר כך. אז בעצם נגיד שאתה מי שהוביל את תהליך הרכישה של וואן איי, שזה הסטארט אפ הראשון של מאנדיי, רכשה יחד עם פיטר סוונסון, שהוא Corporate Development. ניסיתי להיזכר בטייטל הרשמי, אז היום אנחנו נדבר על איך נראה תהליך כזה של mRNA גם מהצד של החברה. בעצם רק מהצד, מהצד שלנו, מהצד של החברה הרוכשת. אבל גם נדבר באמת על מה אנחנו רואים בסטארטאפים שאנחנו פוגשים כזה לאורך הדרך, ושווה שהם יידעו איך אנחנו חושבים על התהליך. על האתגרים שהיו בזה ובגדול. כל מה שצריך לדעת כדי להגיע מוכנים לתהליך הזה של mRNA. כן, נתחיל.

Speaker 3: יאללה הו הו. הו הו הו הו הו הו הו.

דריה ורטהיים : אז אוקיי, אולי אולי נתחיל באמת מלמה אנחנו עושים את זה. ולמה עכשיו?

ויטלי מרגולין: אממ. אני חושב ש. למה עכשיו? זה כי הגענו לאיזושהי בשלות מסוימת כחברה, אבל למה אנחנו עושים את זה? זה בעיקר סביב אקספלורציה. בסוף אני מרגיש שאני יכולה לעשות הכל, אבל יש עניינים של פוקוס ויש כוח אדם מוגבל, וכל בן אדם שאני אוציא אותו עכשיו מלפתח את Monday. B3 זה בן אדם שלא יפתח את IDB. והדרך שלנו של הרבה חברות לעשות אקספלורציה באזורים מסוימים זה על ידי Mana. ובעולם של היום יש כל כך הרבה אזורים שאפשר לעשות בהם אקספלורציה.

דריה ורטהיים : כן, המון הזדמנויות שאנחנו כארגון לא מספיקים לא מספיקים להגיע אליהם וזאת הדרך שלנו בעצם לזרז את היכולת שלנו לגעת.

ויטלי מרגולין: Go to market יותר מהיר?

דריה ורטהיים : כן לגמרי.

ויטלי מרגולין: להביא גם Expertise, גם אנשים מאוד מאוד חכמים שכבר התעסקו בדבר הזה בתחומים האלה כבר תקופה מאוד ארוכה, אולי אפילו איזשהו מוצר שעובד. זה דברים שלוקח זמן לבנות אותם, לפתח אותם בתוך הארגון וזה אחלה קיצור דרך.

דריה ורטהיים : נכון? ונגיד שאנחנו מדברים על הנושא הזה עכשיו כי באמת מאנדיי השלימה את הרכישה הראשונה שלה של הסטארטאפ שנקרא one ai שנגיד אולי במשפט שהם עושים voice agents נכון?

ויטלי מרגולין: כן, הם עושים הרבה מעבר. Voice Agents ממש מפתחים טכנולוגיה שקשורה ל voice מודלים של עצמם. כל Centers voice Agents ל enterprise כל העולם הזה.

דריה ורטהיים : כן מעולה. אז אנחנו לא נדבר ספציפית על AI. אנחנו נדבר על התהליך שהוביל לרכישה שלהם. ומה אתה ראית בדרך בעצם? גם שגרם לתהליך הזה להצליח וגם לתהליכים אחרים, אולי דווקא פחות להצליח. ומה אפשר ללמוד מזה? מעניין אותי לדעת כמה כמה סטארט אפים אתה חושב שראית לאורך השנים האחרונות?

ויטלי מרגולין: אני חושב שאם אנחנו מתחילים אז פיטר הוא הבן אדם הראשון שכנראה פוגש אותם. הוא נפגש עם מאות. אני נפגשתי עם כמה עשרות ולתהליכי הדיו Elegance הגיעו בודדים.

דריה ורטהיים : כן, כמו. כמו תהליך של קרן השקעות בתכלס.

ויטלי מרגולין: פאנל.

דריה ורטהיים : כן כן. והתפקיד שלך בעצם בתהליך. נכון, אז אמרנו. אמרנו שפיטר הוא באמת עושה את ה Corporate Development. הוא הראשון שמאתר ומזהה את הסטארטאפים ומן הסתם מלווה את כל התהליך. ומה אתה עושה בדרך?

ויטלי מרגולין: אז המטרה בהתחלה היתה לייצר איזושהי אסטרטגיה. איפה אנחנו בכלל רוצים לעשות אקספלורציה בתוך הארגון? אז יש ב Monday כמה אזורים. יש לנו את אזורי ה data, יש לנו את האזורים של המוצרים והשאלה מה אנחנו רוצים לעלות ברמה או לזרז יותר מהר את ה CRM, את Service at Work Management, את מאנדיי DB אז יהיו כמה טריקים. אני הסתכלתי על הטריק של המוצרים. היו אנשים אחרים בארגון שיסתכלו על טריקים אחרים וכולנו עבדנו מול פיטר כל אחד ההזדמנויות שלו. כשהסתכלתי על המוצרים שאני מנהל הסתכלנו גם על CRM וגם על Service, גם על dev בכל אחד מהם. מה האיזורים שאנחנו חושבים ששם נמצא העתיד ואיך אנחנו מגיעים לשם מהר יותר? אז הסרוויס זה היה סביב Ticket resolution ומודלים שיודעים לפתור טיקטים customer support או אקשן ים באזורי CRM. דיברנו על Revenue Intelligence כל מיני חברות שמפתחות לונגים למינהם. Voice, שבעינינו יכול להיות אחד הדברים הכי חשובים בעולמות ה CRM וגם service וגם dev. הסתכלנו מה העתיד של העולם הזה, מה סטארטאפים בונים ולכל אחד כזה בנינו אסטרטגיה ופיטר בעצם בנה רשימה של חברות כל אחד באזורים האלה. עברנו על החברות האלה והחלטנו למי מהם כדאי לפנות ולהתחיל להיפגש איתם, להבין מה הם עושים, מה הם מפתחים. זה כזה תחילת הדרך.

דריה ורטהיים : מעניין. יצא גם שחברות פנו אלינו.

ויטלי מרגולין: כן כן, זה קורה שחברות באות לפיטר. בדרך כלל זה מסיבות של מתחיל להיגמר. לנו הכסף אנחנו מחפשים קונה. או שהגענו למצב שבו אנחנו מזהים שאין לנו סיכוי יותר להצליח, כי יש תחרות מאוד מאוד גדולה. אבל בנינו טכנולוגיה מטורפת, אבל אין לנו Distribution. בעיה של המון סטארט אפים מגיעה עם Distribution מאוד מאוד גדול. אז השילוב של השניים יכול להעיף אותם באוויר. כן, תראי, אפילו בייס.

דריה ורטהיים : בייס 44.

ויטלי מרגולין: ו Wix כאילו איזה יופי. Distribution זה עשה.

דריה ורטהיים : את.

ויטלי מרגולין: אותו הדבר. אז כן.

דריה ורטהיים : מעניין. אני שואלת כי אני חושבת ששוב אני חושבת על סטארטאפים פאונדים ושומעים את הפרק ויכולים לחשוב על זה רגע מהזווית של מאנדיי. אז זה מעניין לחשוב על זה. רגע, אוקיי, אתה בעצם אומר אנחנו ישבנו, מיפינו את ההזדמנויות שיכולות להיות עבורנו כארגון ומה מעניין אותנו אז זה מעניין גם לחשוב מהצד השני, לסטארטאפים שאולי באמת רוצים לבחון את האופציה הזאת, להגיד אוקיי, איפה אסטרטגית אנחנו יכולים להשתלב בצורה ממש טובה? איפה אנחנו יכולים ממש ממש לתת ערך לאיזה ארגון וגם להוכיח להם איך אנחנו יכולים לדחוף אותם, לעשות להם אקספלורציה לכל מיני תהליכים שהם רוצים לקדם.

ויטלי מרגולין: נפגשנו עם סטארטאפים אפילו שבוע שעבר. אנחנו עדיין מסתכלים על עוד ועוד הזדמנויות ופשוט עם סטארטאפ מאוד משמעותי בסן פרנסיסקו, והם בעצם הולך להם מאוד טוב. מכניסים לא מעט כסף, אבל הם מבינים שבשביל להצליח לגדול היום מספיק מהר, הם חייבים distribution יותר גדול ולהתחיל לגייס עכשיו אנשי מכירות ולבנות את האופרציה הזאתי. זה מאוד מורכב לסטארטאפים. מה זה כבר מגיע עם זה? מוכן? והפעם דור בא ואומר תראה ויטאלי, בסוף החלום שלי זה לבנות פה ארגון של מעל 100 מיליון דולר, ואני לא רואה איך אני מצליח לעשות את זה לבד בלי שאני מצטרף אליכם ובא לי להישאר ולהוביל את זה ובא לי לעשות את זה. אבל אני מבין שלבד זה לא יקרה. כן, מדהים.

דריה ורטהיים : כן, הרבה פעמים זה win win לשני הצדדים. כן. אז אוקיי, אז באמת אמרת שהתחלתם איזשהו מיפוי של של הזדמנויות שיכולות להיות מעניינות עבורנו בכל מיני דומיינים. ואז פיטר מתחיל לזהות סטארטאפים רלוונטיים, לאתר דברים שיכולים ספציפית להתאים לנו. ואז אוקיי, נגיד, ראיתם איזה סטארט אפ שמעניין אתכם מה קורה אז?

ויטלי מרגולין: אז פה מתחילים, מתחילים להיות קצת אתגרים. זה פה. את מבינה שמה אף פעם עוד לא רכשה חברה, ואז בעצם נפגשים עם הסטארט אפ ומנסים להבין ממנו מה הם פיתחו, מה הם בנו, מה הטכנולוגיה מהצד השני באים ואומרים להם תקשיבו, מצאנו סטארטאפ. מעניין מה אתם אומרים עליו? ואז יכול להיות שמישהו בלידר יבוא ויגיד תשמע, זה עוד מוקדם, בואו תיפגשו איתם. קודם תבנו תכנית, תבואו אלינו. ולפעמים היינו עושים את זה, מביאים את זה ללידה ואז הם היו אומרים לו רגע, למה לא נפגשנו איתם קודם קודם? אנחנו רוצים להכיר את Founders כי זה מה שחשוב. אז לקח לנו שנייה זמן ביחד עם פיטר Leadership לבנות את התהליך שכולם מרגישים איתו בנוח. והיו המון המון כישלונות בדרך סביב האזורים האלה, שבעצם למדנו מה חשוב, מתי חשוב קודם לפגוש את Founders, מתי חשוב להם קודם להבין מה המוצר ולמה בכלל עושים את זה. ואני אגיד על מעבר לכל הבלאגן הזה והקושי הזה. העולם של היום של AI הוא כל כך דינמי שהיינו נפגשים עם סטארטאפ בפגישה מסוימת, באים ל Leadership, מדברים איתם עד שהייתי חוזר לסטארטאפ הזה הטכנולוגיה כבר הייתה לא רלוונטית.

דריה ורטהיים : וואו.

ויטלי מרגולין: זה.

דריה ורטהיים : זה מטורף עד כדי כך?

ויטלי מרגולין: כי פתאום אנטרופי הוציאו איזה מודל ואנחנו מסתכלים עליהם ואומר תקשיבו אני, אני לא מבין, אז כבר אין לכם שום.

דריה ורטהיים : יתרון, אין הצדקה כבר אין.

ויטלי מרגולין: שום הצדקה.

דריה ורטהיים : וואו.

ויטלי מרגולין: זאת אומרת אני לא מרגיש שאני קונה משהו. אין לכם יוזר בייס? זה לא שאני קונה ביזנס, אני קונה בעיקר טכנולוגיה וצוות וצוות נכון, והטכנולוגיה פתאום נהייתה לא רלוונטית וכל הניסיון שלכם נהיה ללא רלוונטי. זה מאוד מלחיץ והאמת שקרה לנו כמה פעמים שהגענו לסיטואציה שבאמת הטכנולוגיה פשוט נהייתה כבר לא רלוונטית וכל הדבר הזה פשוט נהיה לא רלוונטי.

דריה ורטהיים : מטורף שזה, אגב אתה יודע, זה אתגר היום של סטארטאפים באופן כללי, בין אם הם מחפשים ללכת לכיוון של מניעה או לכיוון של סבב נוסף מול קרנות, הם היו צריכים לענות על אותן שאלות. כן כן.

ויטלי מרגולין: בסוף בכללי כל הסטארט אפים שהם ראפר טיפה יותר מתקדם לצ'אט GPT. שהם לא מביאים איזהשהו Addvalue. פתאום מוצאים את עצמם באמת לא רלוונטיים מאוד מאוד מהר. ואני בתור מישהו שצריך להצדיק עכשיו רכישה של חברה, הוצאה כספית מאוד גדולה מ Monday. אני? זה מפחיד אותי. פחד מוות שאני עכשיו ישכנע את הארגון לקנות חברה. אני אכניס אותם אליי ועוד שבוע לאחר מכן אני אגלה שזה מיותר. וואו איזה פחד!

דריה ורטהיים : ממש ממש כאילו פתאום יש פה גם המון אחריות גם כלפי הארגון.

ויטלי מרגולין: כן, זה לא מעט כסף ובסוף הפרוזדורים ייהנו מזה. הסטארטאפ יהנה מזה, אבל.

דריה ורטהיים : אבל אתה חייב להצדיק את זה.

ויטלי מרגולין: כלפי.

דריה ורטהיים : זה. כן, גם חשוב להגיד כאילו חברה ציבורית אנחנו האמת סביב mRNA אנחנו מתעסקים כבר המון זמן. כן, לפחות שנתיים. נכון כן.

ויטלי מרגולין: לפחות שנה וחצי שנתיים.

דריה ורטהיים : כן, אז זה? זה גם משהו שבא לי להגיד, כאילו שזה לא דבר שמגיע כל כך בקלות, לפחות לא אצלנו. לפחות בתור ארגון שלא עשה את זה לפני זה. זה לא שאנחנו שמים צ'קים כל שלושה ארבעה חודשים, נכון? ובטח שאנחנו חברה ציבורית. אנחנו מכריזים גם על דבר כזה. אז כאילו המון דברים צריכים להתכנס ביחד. בטח כמו שאתה אומר עם עם הטכנולוגיה גם. גם צריך שעתיים מבחינה טכנולוגית אם שנמצא משהו שלא יחליפו אותו מחר בבוקר.

ויטלי מרגולין: כן, תשמעי הרבה דברים. סטארט אפים שחשבנו לקנות אותם באזורי ה CRM שדיברנו איתם. זה היה נראה הדבר הכי מורכב בעולם, ופתאום באים אליי גם החבר'ה שעזרו איתי לעשות Utilities וכאלה ואומרים לי תשמע ויטאלי, אני אגיד לך את האמת. אני מרגיש שאחרי שדיברתי איתם אנחנו מרימים את זה בעצמנו בשבועיים. וואו, זה לא. זה לא מאוד מורכב. מצד שני, היו סטארט אפים שהביאו טכנולוגיה מטורפת שאמרנו עזוב, איפה זה עכשיו? שנים של עבודה ולקוחות ולייעל וזה. אנחנו לא בונים את זה בחיים, או שייקח לי מלא זמן לבנות את זה. זה הדברים שניסינו קצת יותר להתרכז בהם ולקנות את ה Expertise. את האנשים עם Expertise ולאו דווקא את הטכנולוגיה והמוצר.

דריה ורטהיים : אז יותר שמתם פוקוס על הצוות?

ויטלי מרגולין: אתה אומר בסוף גם גם כמשקיעים. אני בתור מסתכל גם על הסטארט אפ הקודם שהייתי בו משקיעים בדרך כלל משקיעים בצוות נכון ולא בטכנולוגיה, כי הטכנולוגיה תשתנה עוד מיליון פעם והמוצר יעשה פיבוט מליון פעם אז האנשים זה חלק מאוד קריטי. זה כאילו אם אין את האנשים לא משנה מה הטכנולוגיה זה לא רלבנטי. אז זה הדבר הראשון שאנחנו מסתכלים. זה חייב לקרות. אחר כך השאר. האם קונים את הטכנולוגיה? לא קונים את הטכנולוגיה? האם זה Business? האם יש להם לקוחות מעניינים? זה כבר בהמשך.

דריה ורטהיים : אז מה עוד? מה עוד בדקתם? אני מניחה שבאמת התמקדתי המון בצוות. חיפשתם אגב רק צוותים קטנים? כאילו אם כבר אתה אומר חיפשנו צוות, אז מן הסתם מאנדיי לא תקנה עכשיו. לא יודעת. תגיד לי אתה, אבל האם. האם נקנה חברה של 300 איש?

ויטלי מרגולין: אז תיאורטית זה על השולחן. כשדיברנו עם רועי וערן ודניאל. לא היה שום אימרה בהתחלה. בכל אופן, לא קונים חברות בסדר גודל יותר מאקס. ברור לי שלא נקנה עכשיו חברה של מיליארד דולר כי הרכישה ראשונה אולי בהמשך. אז הסתכלנו גם על חברות של מאה איש וגם על חברות של עשרה אנשים. ברמה האישית, כשאני מסתכל על החברות של מאה איש ואני אומר וואו, עכשיו צריך לעשות לזה אינטגרציה.

דריה ורטהיים : זה הרבה יותר מורכב.

ויטלי מרגולין: והרבה יותר מורכב. אני מכיר רכישה ראשונה. אולי שווה לנו רגע להשתפשף על משהו טיפה יותר קטן. לשם נתתי יותר, אבל לא שללנו את זה אף פעם, כי אם אם. אם זה היה נכון זה היה קורה. כן. כנל לגבי מיקום גאוגרפי. לקנות חברה עכשיו בוואלי שאין לנו שם נוכחות, הפרשי שעות מטורפים. איך אני עושה לזה אינטגרציה טובה של Engineers שהם 11 שעות מפה?

דריה ורטהיים : נכון, אבל בסוף המטרה שוב זה זה מיזוג של חברות. המטרה היא. לקבל אלינו חברה שתהפוך להיות כזה חלק ממנה. אז אם לוקחים באמת חברה שיושבת מאד מאד רחוק מאיתנו ופתאום צריך להכניס אותם גם לתרבות שלנו ולאיך שאנחנו עובדים ואסטרטגיה. זה הופך להיות הרבה יותר מורכב.

ויטלי מרגולין: הרבה יותר מורכב. לכן, עם הזמן הצלחנו. התחלנו לצמצם בעצם את האסטרטגיה, להיות הרבה יותר ברורים. נניח אזור שיש לנו שם מחקר ופיתוח. אז פולין, לונדון, ישראל, בוא לתעדף את האזורים האלה. לא נחסום את עצמנו מלהסתכל גם על חברות בוואלי, אבל נתרכז שנייה בהם. כן, יש איזושהי עדיפות לחברות שהם עובדים במשרדים ולא עובדים ברמות. כי הרבה סטארט אפים שנפגשנו איתם שכן היו מעניינים פתאום את מגלה שאומנם הם בלונדון, אבל שני מפתחים בברזיל ושלושה בברצלונה ואחד בשווייץ. זאת אומרת, טוב, זה תרבותית לעשות את האינטגרציה יהיה מאוד מאוד מאוד קשה אחר כך, והטכנולוגיה אולי לאו דווקא מצדיקה את זה. אם זה בעיקר האנשים, זה מאוד מאוד קשה. כן? לכן one ai היה מדהים כי כולם ישראלים כולם בארץ, אבל ברור לנו שכמה כאלה יהיה פה המון מזל.

דריה ורטהיים : כן, אולי באמת לרכישה ראשונה זה מאוד עזר לנו כי זה כאילו האופציה הקלה יותר. יש איזה דגלים אדומים שאתם מחפשים אקסטרה שאתם מזהים מהם בתהליך?

ויטלי מרגולין: אז כן, אני אגיד שבכללי היה לנו הרבה התנסות עם להביא חברות עד לדיו אפילו. והיו גם כמה חברות שנפלו בתהליך. היו Elegance שזה היה בעיניי מאוד מפתיע. זאת אומרת, אני מאוד הופתעתי מהעובדה שהיו לנו פגישות. נפגשנו עם Founder, נפגשנו עם אפילו חלק מהעובדים. הצגנו את הדברים למנכלים. המנכלים נפגשו עם Founder והכל היה מדהים. הגענו.

דריה ורטהיים : כולם היו מאוד בתוך התהליך ואז מה קורה?

ויטלי מרגולין: ואז מגיעים ל Designs ופותחים אזורים בקוד. ופתאום אני שואל את ה CTO שאלה והוא אומר לי תשמע, אני לא סגור איפה זה נמצא. אני אומר לו אוקי, ומה עם זה? כן, גם זה אני. רגע, אני צריך לבדוק. אני יודע שעשיתי או לא מחובר בכלל למה שקורה. ואת מתחילה לשאול כמה שאלות כמו. רגע, אז ישבנו בארוחת ערב, סיפרתם לנו שאתם בונים משהו? ככה וככה וככה. תראה לי מה אתם עושים בפועל. אהה, זה לא בדיוק בעצם. אנחנו רק התחלנו ואת פתאום מגלה שאין בעיה עם לייפות קצת דברים. אבל יש איזשהו גבול שאם את עוברת אותו. זה כבר לא נראה טוב.

דריה ורטהיים : היה פה כבר over processing.

ויטלי מרגולין: כמו חברות של רבנים Intelligence ואיזורי AI שבאו ואמרו אנחנו יודעים לנתח דברים ולעשות דברים בצורה מאוד cost effective וכאלה, ואז את פותחת את המספרים ואת מגלה שבעצם הם מוציאים על כל לקוח יותר ממה שהם מכניסים כי הם עושים over use מטורף במודלים מאוד מאוד יקרים וזה לא פתרונות כאלה. בלי שאת שואלת אותם איך עושים לזה אופטימיזציה? אה, לא צריך לבנות מחדש. המטרה שלנו היתה לתפוס כמה שיותר לקוחות. אוקיי. יש לי מספיק לקוחות כמהנדס. אני לא צריך עוד לקוחות, אני צריך לפתור פה בעיה ואת מגלה שזה לא מה שקורה. כן. אז מנסים לאט לאט להבין איך אנחנו מגלים את זה לפני.

דריה ורטהיים : איך אנחנו לפני שכבר השקעתם המון זמן וכבר הייתם מאוד מאוד בתוך התהליך. כן.

ויטלי מרגולין: להיות הרבה יותר ברורים עם ה Founder. כאילו הטכנולוגיה הזאת. איך פתרתם אותה? העניין הוא שזה מאוד מורכב מהצד של Founders כי הם מאוד אובססיביים, כי הם אומרים אם עכשיו אני אחלוק עם Monday, בעצם איך אנחנו בונים דברים אז הם ילכו והם יעשו את זה לבד. אנשים מדמיינים את הפרקים של סיליקון ואלי.

דריה ורטהיים : שהם.

ויטלי מרגולין: יושבים שם בחדר ומצלמים את ה white בורד. אבל המציאות היא כן. זה לא שמהנדסי אם היא רוצה. יכול להיות שהיא כן תצליח לפצח את זה לבד, אבל אנחנו לא רוצים. אנחנו רוצים לגדול בשביל אקספלורציה.

דריה ורטהיים : בדיוק אנחנו מדברים איתכם כי אנחנו רוצים שתעשו את זה.

ויטלי מרגולין: אנחנו באים לשולחן כי אנחנו רוצים לקנות, אתה רק צריך לשכנע אותי שזה נכון לנו. אבל מצד שני אני גם מבין את הדיסוננס סיביות, כי לא כל חברה היא Monday ויש חברות אולי שהם לא כאלה? כן? ואז אני מבין את זה. אבל סיביות הזאת לפעמים פוגעת כי אז אני לא מקבל את הפרס שבכלל שווה לי להיכנס איתם לתהליך. צריך לייצר פה trust עם founders וצריך לנסוע ולהיפגש ולטוס. ובכללי הענין הזה של trust למדנו לא מעט בתהליך הזה.

דריה ורטהיים : על איך לבנות אותו לאורך הדרך.

ויטלי מרגולין: כן, אפילו לקראת הסוף אני אגיד לגבי נניח רועי. רועי יסלח לי אם הוא מקשיב.

דריה ורטהיים : לזה, חלים עליו עכשיו.

ויטלי מרגולין: אבל הגענו למצב שאנחנו מוציאים term shift לאיזשהו סטארט אפ ורועי. עכשיו יש סטנדרטים בטרם שיצא משהו. הסטארטאפ מצפה לקבל העורכי דין שלהם מצפים לקבל. יש שבלונות שהתעשייה עובדת בהם. אז פיטר כתב אמא ליגל שלנו את התרמית, ורועי הסתכל עליו ואמר לו לא, אני רוצה לכתוב, תן להם שיט משלי ביחד עם יגאל. למה? כי אני רוצה להטיב עם הפאנדום. רועי היה במקום הזה. הוא יודע מה זה להקים סטארטאפ. והוא אומר אני רוצה שאם הפוסטרים האלה יגיעו למסעדה אני רוצה שהם יצליחו. שאם זה יצליח אני רוצה שהם יתפוצצו. שהם ירוויחו מזה שיהיה להם טוב. שיהיה להם כיף. בא לי לתת להם תנאים יותר טובים, אבל זה מאוד מסבך את המבנה. ואז כשהם מקבלים טרנזיט כזה.

דריה ורטהיים : שהם לא מכירים.

ויטלי מרגולין: שהם לא מכירים, שהוא מיוחד מהם, הם חושבים אוטומטית מנסים לדפוק אותנו.

דריה ורטהיים : או לדפוק אותנו.

ויטלי מרגולין: ואז שולחים לי הודעה ושולחים לפיטר הודעה תקשיב מה זה. זה לא זה. וכל הדבר הזה. לפעמים הוא פוגע ולא למרות ש. כי הם לא מכירים את זה. הם לא מכירים את רועי.

דריה ורטהיים : אז איך פותרים דבר כזה באמת? כאילו אתה מתאר פה כמה אתגרים, נכון? כאילו זה באמת יכול לבוא לידי ביטוי בתרמית. זה יכול לבוא לידי ביטוי שאתם שואלים משהו מאוד מאוד קונקרטי על המספרים של החברה או על התהליכים מאחורי הקלעים כזה, ופתאום זה נשמע מלחיץ כזה. רגע, למה אתם אולי מתקיפים אותי בשאלות? כן.

ויטלי מרגולין: צריך להצדיק את הכל. בסוף היה לנו גם חברה שאני זוכר שדיברנו איתה, שאמרו לנו כמה כסף ומכניסים באיי ארן, כי ניסינו להבין שנייה זה פחות בשביל להבין כמה כסף זה וולידציה, שיש אשכרה יוזרים בעולם שמוכנים לשלם על זה סכום לא קטן והם ממשיכים לשלם על זה כסף. זה נותן לי ולידציה למוצר שבניתם משהו טוב, אז הם נתנו לנו איזשהם מספרים והתחלנו להגיע. עוד לא הגענו לתהליך של Delegate וביקשנו קצת עדויות לדברים האלה. גילינו שהמספרים הם הרבה יותר נמוכים, זאת אומרת ממיליון דולר ירדנו לאיזה 100 אלף.

דריה ורטהיים : וואו.

ויטלי מרגולין: ואז את באה אליהם ואת אומרת רגע, אז הם ניסו לצאת מזה איכשהו, אבל כאילו זה שהם ניסו למכור בהתחלה משהו כזה זה בא לרעתם.

דריה ורטהיים : אז אם אני לוקחת מפה משהו בסוף לסטארטאפים שמקשיבים לנו זה לשים את הקלפים על השולחן בצורה די ברורה כבר מההתחלה, כי מתישהו נגיע לזה. כאילו נכון, זה זה אני.

ויטלי מרגולין: אחד הדברים שמאוד אהבתי בוואן היה זה שהגענו לדיו Elegance והופתענו לטובה. זה בחיים לא היה. זה היה מטורף. זה כאילו את יושבת עם הפאנל שבן יושב עם עמית ואני שואל ופותחים דקות. ואני שואל תקשיב, מה זה המערכת הזאת? אה, כן, פיתחנו גם משהו כזה שהוא בסטים קלאס יודע לעשות ככה וככה. למה לא אמרתם לנו? אה, לא ידענו שזה רלוונטי למה שאתם מחפשים וזה. ופתאום את מגלה עוד משהו כזה. ועוד משהו כזה את יוצאת בידוד לביזנס ואני בא לדניאל. ואני אומר לו תקשיב, זה אנחנו הופתענו לטובה. אנחנו גילינו פתאום שאנחנו רוכשים דברים שלא תכננו לרכוש בכלל. איזה מדהים, איזה כיף. כן, פנדורין צנועים שמדברים לעניין ומופתעים אז לפעמים עדיף ככה.

דריה ורטהיים : עדיף להיות מופתעים לטובה. כן, מאשר ההיפך. לגמרי כן. בוא נדבר רגע על וריאציה. כאילו איך? איך בכלל? אנחנו לא נדבר על האבולוציה הספציפית של וואן, אלא בכלל איך ניגשים לקבוע אבולוציה? איך נראה משא ומתן כזה על המחיר?

ויטלי מרגולין: וואו, אני אגיד שאני לא הכרתי את העולם הזה בכלל לפני ופיטר מאוד עזר לי. הכניס אותי לכל הסיפור הזה. הוא הראה לי אקסלים. הוא אמר לי שמע ויטאלי, זה עניין פיננסי. אתה מסתכל על ההערה שלהם? יש מכפילים ומכפילים היום בעולמות האלה הם מכפילים הזויים שהם מנותקים מהמציאות לגמרי. אבל, אבל זה השוק אז תתמודד. אני זוכר שפעם ראשונה עם מניה ראשון שלפני הטרנזיט, כשבאנו לרועי וערן ואמרנו להם זה ההכנסות, זה האבולוציה. הם הסתכלו ואמרו באיזה עולם זאת ולהיות. איך הגעתם לזה בכלל? זה השוק, אין מה לעשות. אז יש אקסלים מאוד מאוד פשוטים ואז יש את הסטארט אפ תופס את עצמו. לדוגמה, אם עכשיו זה סטארט אפים שזה הסטארט אפ השלישי שלהם, או שהם עבדו לפני זה כחוקרים בחברה מאוד מאוד רצינית ומשמעותית ויש להם שם.

דריה ורטהיים : או שאגב עוד חברות מתעניינות בהם?

ויטלי מרגולין: כן, אז הם מתמחרים את עצמם יותר גבוה. אז כבר הייתה חברה שבאנו ואמרנו הבאנו להם בעצם הצעה איקס והם באו אלינו עם שלושה איקס.

דריה ורטהיים : וואו.

ויטלי מרגולין: ואמרנו רגע, למה שלושה איקס? אז הם הסבירו לנו תקשיבו, אנחנו לא. אנחנו במצב כלכלי מדהים. אנחנו גייסנו כסף, אנחנו עוד שניה מגייסים עוד סבב ואם לא תספיקו אז המחיר שלנו יעלה עוד יותר. יש פה טאלנט שאתם לא הייתם מצליחים לגייס אותו בחיים מבחוץ ולכן אנחנו שווים ככה וככה וככה.

דריה ורטהיים : ואז זה עניין שלכם להחליט אם אם אם עכשיו לנו כמה זה שווה או לא. נכון, עכשיו הסיטואציה שכבר יש באמת סטארט אפ שאתה כאילו כבר סולד עליו ברמות, רואה אותם כבר בפנים ואתה עכשיו צריך לקבל כזה את הבין של של Leadership, של של כל המעורבים ופה יש כזה נתקלים בקירות. כן.

ויטלי מרגולין: היו גם נקודות שהבאנו את זה על הבורד, וגם הבורד נתן את האינפוט שלו. בתור מישהו שמסתכל מאוד מאוד רחב על עולם הסטארט אפים ובא ואומר תקשיבו, הם קצת פותרים בעיה של פעם או כשהם התחילו את הסטארט אפ עוד לא היה Lms ואלה Lms הופיעו בעצם מה שהם בנו נהיה בעיה פחות מורכבת והם עדיין נמדדים. הם עדיין האבולוציה שלהם. זה עדיין לפי הפרי Lms נותנים לנו איזה שהוא קונטקסט הרבה יותר רחב. ואז את באמת יש לך second shots כזה על האם זה נכון לקנות אותם? אולי הם צודקים או לא צודקים הבורד של מאנדיי. יש המון משקיעים עם המון השקעות והמון סטארטאפים. הפרספקטיבה הזאת יכולה להיות.

דריה ורטהיים : מאוד מדהימה, לגמרי.

ויטלי מרגולין: מדהימה! היא ממש פותחת את העיניים.

דריה ורטהיים : וואי כל כך הרבה דברים צריכים להתכנס כדי שעסקה כזאת תצליח. כאילו אני פתאום מבינה למה לקח שנה וחצי שנתיים לעסקה אחת לקרות. אוקיי, אז נראה לי שסגרנו כזה את כל ה, את כל התהליך של של המכירה. יש משהו להוסיף על השלב של סגירת חוזים או שזה כזה סטרייט פורוורד וזה גם תהליך.

ויטלי מרגולין: גם סגירת חוזה. לנו לקח לפחות הפעם לא מעט זמן. זה פיטר אומר יחסית לסטארטאפים אחרים שהוא הוביל. יש דברים ב Closing שהם מאוד טכניים. צריך לעשות העברה של כל הדברים. איך עושים את העבודה הזאת? מה עובר לקוחות לדוגמה? מה עושים עם הלקוחות? הורגים את המוצר שלהם או שומרים את המוצר שלהם נכון?

דריה ורטהיים : וואו.

ויטלי מרגולין: הג'קוזי Founders ממשיכים להוביל את אותו מוצר עם Distribution של Monday או שהורגים את המוצר. לוקחים רק את הטכנולוגיה. גם פה, אגב, שהבאנו הרבה סטארטאפים, היה לדוגמה מקרה שהבאנו איזשהו סטארט אפ לרועי, שהוא מאוד מאוד התלהב ממנו לקראת סוף התהליך הזה, חודשיים אחרי. כשבאנו כבר לסגור, רועי אומר רגע, רגע, רגע, למה סוגרים את המוצר שלהם? המוצר שלהם מדהים, אני רוצה להשאיר אותו. אבל רגע, רועי, זה לא מה שסגרנו לפני. אמרנו? מטמיעים את זה ב Monday? לא, אבל אז גם ה terms לא טובים. לדוגמא אם עכשיו אני קונה חברה שהולך לה ממש ממש טוב ואני הורג את המוצר שלהם ובעצם בונה את זה מחדש בתוך Monday. מאוד קשה לבוא ולהגיד שהם מקבלים תוספת של מניות בהתאם לביצועים, כי פתאום זה לא המוצר שהם בנו.

דריה ורטהיים : כן.

ויטלי מרגולין: אבל אם אני משאיר את זה, אני כן יכול לתת את זה פר ביצועים. אני יכול להגיד להם אוקיי, עכשיו אם תגיעו ל X מיליון דולר בערך, תקבלו עוד.

דריה ורטהיים : כן, זה ממש משפיע על התנאים, זה.

ויטלי מרגולין: משפיע על התנאים ואז הדבר הזה מאוד מסבך את העסקה. כי כל אחד רואה את זה קצת אחרת. אני מסתכל שנייה על בפריזמה של ה CRM. אולי רואים להסתכל בפריזמה יותר גלובלית? כן, אומר עזוב אותי רגע, אתה מאמין בהם? הם טובים, אתה רוצה לקנות אותם? כן, אז תשאיר אותם. אבל אני אומר רגע, אבל אני רוצה שה CRM יקבל אקסל הרציה ואני רוצה שזה יהיה בפנים. הזווית שלך כן, ופה צריך לפתור את האתגרים האלה וזה משפיע על הכל. זה משפיע על ה terms של Founders. זה משפיע? איך נראה המוצר? כן, וגם הסאונדים. אני מאוד כשמדברים איתם צריכים לשאול אותם מה הם היו רוצים כי בסוף אני קונה אותם על זה שהם יישארו פה תקופה. לא רוצה שהם יעזבו.

דריה ורטהיים : שתהיה להם מוטיבציה להישאר גם.

ויטלי מרגולין: מה אתם הייתם רוצים שיקרה? שזה גם יש לזה המון השפעה.

דריה ורטהיים : זה מעניין. אני חושבת שזה חשוב למי שמאזין להבין כמה שיקולים ומורכבויות נכנסות לתוך התהליך הזה כאילו זה זה לא. כן לא, זה מאוד מאוד מורכב. וכמה זמן מקצה לקצה. לצורך העניין, עם וואן AI שרכשנו מהפגישה הראשונה שלכם איתם עד לסגירת החוזים. כמה זמן.

ויטלי מרגולין: זה היה? כמה חודשים? זה לא היה מאוד מאוד ארוך. זה היה כמה חודשים, אבל היה פה המון דברים שעבדו לטובתנו. א. גולשים ישראלים והם יושבים פה.

דריה ורטהיים : כן, אז הם יכלו להתקדם מהר יותר.

ויטלי מרגולין: מאוד מאוד הקל. כן, הם חברה קטנה, הם לא הרבה אנשים, זה מאוד הקל. הביזנס עטים בול.

דריה ורטהיים : כן, אז זה יכול גם להיות, גם יכול להיות גם לצורך העניין הרבה יותר ארוך. תלוי.

ויטלי מרגולין: יכול להרגיע את.

דריה ורטהיים : הרוחות. אוקיי, אולי אולי נדבר קצת על. דיברנו על טעויות שאנחנו עשינו בדרך, דיברנו על כל מיני דברים שלא. יש טעויות שראית עוד מהצד של הסטארטאפים, כאילו דיברת על כזה חוסר שקיפות או אובר פרו מסינג. יש עוד? עוד טיפים או דברים שאתה רוצה להגיד?

ויטלי מרגולין: דיברנו גם על הדף סיביות. כן, שגם שם צריך לראות. צריך לייצר trust ואז כן, אולי קצת יותר להיפתח. זה מאוד מקל על הדברים האלה לבוא גם כן Founders אולי טיפה יותר אפויים של איך נראה מבחינתם הצלחה ולא רק מבחינת מהנדס. מה הם היו רוצים לעשות, איך הם היו רוצים לראות את זה? זה גם משהו שהוא מאוד מאוד עוזר בסוף. אחת השאלות ששואלים אותי גם בתור מהנדס אביטל, איך נראית הצלחה? ההצלחה הזאת גם תלויה הרבה בהם ולא רק בי, ולכן צריך להיות שאנחנו Align באותו ויז'ן וטוב שזה יבוא מהם. גם מהם גם.

דריה ורטהיים : כן יש חששות סביב. כאילו אתה אומר בסוף רוב ההחלטה הולכת על כזה מי הצוות ומה הם מביאים. יש איזה חששות מזה שזה בסוף לא עובדים שאתה גייסת? אתה או מישהו אחר מתוך מניע. בסוף הם צריכים להשתלב בתרבות שלנו, בפעילות העסקית ולא ישבנו. כנראה עובד, עובד ועשינו לו תהליך שלם של ראיונות.

ויטלי מרגולין: האמת שזו נקודה מדהימה. אני זוכר שדיברתי עם פיטר ואמרתי לו תשמע, אני רוצה לראיין את העובדים, אז הוא אמר לי אתה לא יכול, כי הם לא יכולים לדעת על העסקה בכלל. וואו. היחידים שיכולים לדעת על העסקה זה ה Founder. אולי עוד בן אדם אחד או שניים אם אתה חושב שהוא קריטי. שאר העובדים אתה צריך לסמוך על ה Founder שהוא קיבל החלטה נכונה שהוא גייס אותה.

דריה ורטהיים : כן.

ויטלי מרגולין: אז יש פה איזה שהוא ריסק, אני עובר על הלינקדאין שלהם. אני רואה את ההיסטוריה שלהם, אז אני פחות או יותר אומר טוב, כנראה שזה מישהו שכן הייתי מגייס, אבל הם מגיעים לפה פעם ראשונה ואני מחזיק אצבעות שהם יהיו טובים.

דריה ורטהיים : לא? וגם אולי זה חוזר לנקודה הזאת של ה trust שאמרת שבסוף אם באמת מצליחים לבנות אמון כמו שצריך, ויש פה מערכת יחסים שאתם באמת סומכים על הסאונדים שמגיעים ועל החזון שלהם וגם על מה שהם בנו עד עכשיו, אז אתם גם אמורים לסמוך על על, על זה שהם הצליחו לגייס עובדים שהם מספיק מוצלחים?

ויטלי מרגולין: כן, למזלי. אחלה אחלה אחלה חבר'ה.

דריה ורטהיים : אחלה צוות, אחלה צוות.

ויטלי מרגולין: שהגיע באמת אני.

דריה ורטהיים : זה באמת כאילו אני חושבת שזה מהלך ראשון של מאנדיי ובטח אנחנו נראה עוד כאלה בעתיד. בטוח. וזה מאוד מעניין לראות איך זה ילך מעכשיו גם מבחינת החברה שמצטרפת וגם אולי זה פתאום יפתח לנו כזה קצב מהיר יותר של רכישות. לך תדע. יש לך עוד איזה כזה משהו. טיפ אחרון לסיום לסטארטאפים שמקשיבים לנו, אולי אפילו גם לחבר'ה שדווקא מהצד של החברות הרוכשות שמקשיבים וגם מתחילים תהליכים כאלה בפעם הראשונה.

ויטלי מרגולין: אמ. אמ. אז לסטארטאפים. אם יש לכם דברים מעניינים דברו איתנו.

דריה ורטהיים : זה הטיפ. דברו איתנו.

ויטלי מרגולין: דברו איתנו. ולחבר הרוכשים זה צריך להיות מוכנים לזה. זאת אומרת, החברה צריכה להיות אפויה לרגע הזה. זה לא משהו שיכול לבוא בכוח. ושמעתי המון פודקאסטים על אסטרטגיות ועל רכישות ואיך עושים את זה וזה. ואני חושב שהעניין של ה relationship וה trust הוא הרבה מעבר למספרים ולדת ולכל זה. אז הייתי משקיע המון המון בזה.

דריה ורטהיים : כן, בסוף זה כמו שכמעט תמיד כל שיחה עם משקיע או משקיעה הולכים ל אנחנו. אנחנו שמים את הכסף על אנשים. זה נראה לי גם כאן זה לא שונה.

ויטלי מרגולין: אין הרבה הבדל בין השקעה לרכישה במובנים האלה אני מאוד מתחבר.

דריה ורטהיים : ועוד דבר שאני לוקחת ממך זה זה לבוא עם אורך רוח לתהליך. כי מעבר לזה שזה לוקח זמן, גם התהליך עצמו מול הסטארט אפ. גם פנימית לנהל דבר כזה ולהבין כמה גורמים צריכים להיות מעורבים ולקבל את הבית של כולם ולוודא שכולם מסכימים על החזון ומצליחים לבנות אמון עם הצד השני. זה דבר שלוקח המון המון זמן, אז לקחת את זה בחשבון?

ויטלי מרגולין: כן, פנימית זה באמת אירוע שצריך לנשום לתוכו. בדיוק בדיוק.

דריה ורטהיים : כן טוב מעולה. אז עם זה אנחנו נסיים. אם יש לכם שאלות אתם מוזמנים לכתוב לנו באתר קהילה, בפייסבוק, בלינקדאין, באינסטגרם, איפה שאתם רוצים. חפשו סטארט אפ פור סטארט אפ. אנחנו שם. ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה ויטלי.

ויטלי מרגולין: תודה רבה! היה ממש כיף.

דריה ורטהיים : תודה שהזנתם.

Speaker 3: הו הו הו הו. הו הו הו הו הו הו.