את הכנס הגדול הראשון שלי אני לא חושב שאשכח לעולם. Finout הייתה בערך 15 אנשים ואני איש השיווק היחיד, מגיע לוגאס וזה נראה כמו חלל חיצון. האירוע היה - AWS re:Invent, כנס הענן הגדול בעולם. למרות התחושה הנוצצת מבחוץ, מדובר באירוע שוחק במיוחד לחברות שמציגות: ימים שלמים בלי לראות אור יום, 12 שעות של עמידה בדוכן, שיחות בלתי נגמרות עם כל מי שרק הסכים להקשיב על כמה המוצר שלנו ייחודי. בקיצור - הפה יבש, הרגליים כואבות, והכי גרוע – אין מספיק קפה, וגם מה שכן הביאו היה מתחת לכל ביקורת. 

 במטוס חזרה, מותש ושחוק, הבנתי דבר אחד: אנחנו עושים משהו ממש, אבל ממש לא נכון.

שנתיים לאחר מכן, באותו כנס, ניגש אליי בחור ישראלי עם מבט עייף ואמר לי בסיפוק שהם סרקו מאות לידים. הסתכלתי עליו ברחמים ושאלתי למה. "מה למה? זה מה שעושים בכנסים" הוא הסתובב חזרה לדוכן שלו בלי לחכות לתשובה. מאוד הבנתי את התסכול שלו.

כנסים הם דבר חשוב. מאוד. בשלושה ימים אתה לומד דברים שיכולים לקחת לך שנים, מדבר עם לקוחות פוטנציאליים, מבין את הכאבים שלהם ומנסה לייצר עסקאות שימשיכו איתך לאורך השנה. הבעיה? רוב החברות שוכחות את הדבר החשוב ביותר – להקשיב.

למה הלקוח שם לב? מה תפס לו את העין? איך נראה הארגון שלו? עם אילו אתגרים הוא מתמודד? והאם בכלל יש היתכנות למוצר שלך בארגון שלו? במאמר הזה אני טוען משהו פשוט - המרדף אחר סריקת לידים הוא ההפך מהקשבה, וזה נכון שבעתיים בשנים הראשונות בהם אתה עוד בונה את תהליך המכירה. סריקה רובוטית היא ניסיון עקר למלא את ה-CRM במידע על אנשים לא רלוונטים ברובם, רק כדי שצוותי שיווק ופיתוח עסקי ינסו להמשיך משם. כי אם זה עובד לדאטהדוג, למה שזה לא יעבוד לנו, חברת פורצת דרך מהמזרח התיכון?

ואיזה באסה שזה כנראה לא יעבוד

ולמה זה בעיה: כי זה אומר שאי אפשר לעבוד כמו רובוט – לעצור עוברי אורח, לחלק גרביים, לסרוק את הליד ולהמשיך הלאה. צריך להבין מהר מאוד אם הלקוח רלוונטי, ואם כן – להשקיע בו. אם לא – לשחרר אותו כמה שיותר מהר, אחרת אתם מבזבזים זמן ואנרגיה שצריכים להיות מושקעים בלקוחות אמיתיים.

במקום להתמקד בסריקה, תתמקדו באיסוף מידע אמיתי על הליד. לא רק אם הוא חם או קר, אלא מה הבעיה שלו וכיצד אפשר לעזור לו. אם הקשבתם, תשתמשו בזה בשיחה בהמשך. ואם אתם ממש טובים – תקבעו לו פגישה ליומן כבר לשבוע הבא.

ככה גם שומרים אנרגיה בפוקוס- עדיף להיות ערניים שמגיע הליד הנכון ולהשקיע בו את הזמן, מאשר שיתפספס כי סרקתם עוד כמה חבר׳ה שרק רוצים מדבקות או שטחנתם את המוח לאיזה אדם רנדומלי שרק במקרה נתן לכם מבט אחד. תהיו ערניים, לא חפרנים.

אבל בואו נתקדם: אחרי שדיברתם והקשבתם – תעשו לעצמכם טובה ואל תראו לו דמו. אם הלקוח באמת מתעניין, תזמינו אותו לפגישה מסודרת, ושיביא את הצוות שלו. אם הוא יראה את המוצר בדוכן, הוא יקבל את המידע שהוא מחפש וימשיך הלאה. למה לו לקבוע דמו מסודר אחר כך? תנו לו סיבה לרצות לפגוש אתכם שוב.

בקיצור - לא רבע שעה של דמו בדוכן, לא נאומים חוצבי להבות על המיקום שלכם בשוק, לא סריקות חסרות תכלית של מאות לידים. פשוט לדבר עם האנשים הרלוונטיים ולתעד את המידע שיעזור לצוות המכירות בהמשך. כי אם לא תעשו את זה נכון, כל ליד – חם ככל שיהיה – פשוט ייעלם. ומה יישאר לכם? עוד שורה במערכת שלא מניבה כלום.

אבל זה רק חצי מהסיפור- למעשה, רק כשנגמר הכנס מתחילה העבודה האמיתית. היעדים של צוות הפיתוח העסקי צריכים להיות אגרסיביים, עם פוקוס יומי על הכנסת הלידים הנכונים לתהליך מכירה. הזמן פועל לרעתכם – רוב הלידים ישכחו אתכם תוך ימים, ואף אחד לא יזכור אתכם חודש אחרי. 

ואם אתם חושבים שמייל גנרי ל2000 לידים זה הפתרון אז אתם במציאות שונה משלי.

כמובן שהשיטה שאני מציג פה לא מתאימה לכולם. Finout היא חברה שמוכרת בעיקר לתאגידים ולכן גם כמות הלידים צריכה להיות בהתאם: מנגד, ככל שהמוצר שלכם הוא bottom-up וקל יותר לאימוץ בארגון, כך השיטה של "רשת רחבה" עובדת טוב יותר. אבל אז האתגר האמיתי הוא ההמרה ומציאות התקציב. בנוסף, עבודה כזו דורשת צוות פיתוח עסקי גדול ומיומן, ולא צוות SDR אוף-שור ששכרתם במחיר מציאה.

יש עוד המון נושאים לדבר עליהם בהקשר של כנסים – אחידות מסר, סוג חשיבות המותג, תיאום בין הצוותים – אבל אם הגעתם עד לכאן, המסר הכי חשוב הוא להיות כנים עם עצמכם. גם בסוף הכנס וגם בחודשים שאחריו. מה היו הקריטריונים לפתיחת עסקאות? האם הם היו ריאליים? האם עמדנו בהם? למה כן ולמה לא? מה אפשר לשפר לפעם הבאה?

כנסים הם פלטפורמה מעולה ללמידה ובטח ליצירת לידים שבסופו של התהליך יהפכו ARR, אבל רק אם תקשיבו לקהל ואל תסתכלו עליו כמספר לסריקה. נמנעתי בכוונה מלהיכנס לפרטים טכניים, כי לכל חברה הצרכים שלה, אבל אם יש לכם שאלות – תרגישו חופשי ליצור איתי קשר בלינקדאין ואנסה לעזור כמיטב יכולתי.

יאללה, בהצלחה!