עולם הסטארטאפים הוא עולם סוער וכאוטי שבו חלומות ושאיפות מרחיקות לכת נפגשים עם מציאות עסקית קשוחה ואי וודאות תמידית - התחרות מתעצמת, הדרישות של קהלי היעד משתנות ללא הרף, וציפיות המשקיעים משתנות גם הן - מה שמחייב את הסטארטאפים לבצע התאמות מהותיות בתפיסות ובפעילות שלהם ברמה כמעט יומיומית. במציאות כזו, אחד האתגרים שסטארטאפים לקראת גיוס השקעה מתמודדים עימם הוא ההגדרה העצמית – מי אנחנו? מה הסיפור שלנו? איך אנחנו מציגים את עצמנו? 

כשאני מתחילה לעבוד עם צוותי סטארטאפים, השאלות הראשונות שאני שואלת הן: מה אתם? ומה אתם עושים?
שאלות פשוטות לכאורה, שהתשובה עליהן אמורה להיות ברורה ואחידה. אבל כמו באמרה המפורסמת: "שני יהודים, שלוש דעות" - כך גם התשובות שאני מקבלת. לעיתים קרובות, מספר הגרסאות עולה על מספר הנשאלים, כשכל אחד רואה את זהות הסטארטאפ בצורה שונה, לעיתים באופן מהותי. וכשגיוס השקעה נמצא על הפרק, מצב כזה הופך לבעייתי במיוחד.

מה לסטרטאפים ואסטרטגיה?

אבל האתגר הזה הוא לא רק שאלה של ניסוח ומשחקי מילים. היעדר בהירות ואי-היכולת לנסח נרטיב משכנע הם לא רק מכשול שיווקי - הם, קודם כל, מכשול אסטרטגי שפוגע בסיכויי ההצלחה. גם כשמאחורי הסטארטאפ עומדים מייסדים בעלי חזון, פעמים רבות אין להם את הכלים לגשר בין החזון שלהם לבין הדרישות והציפיות של מי שהם עומדים מולם - במקרה הזה, המשקיעים.

בכל רגע נתון, מאות, אם לא אלפי, סטארטאפים נלחמים בו זמנית על תשומת לב המשקיעים, כשהמשקיעים עצמם מוצפים בפיצ'ים ומצגות שכל אחת מהן מתהדרת באותן מילות באזז על "חדשנות", "מובילות" ו-AI (או באזזוורד טרנדי תורן אחר). במציאות כזו, מהות מותגית ברורה, מבודלת ובולטת היא כבר לא פריבילגיה - היא זו שתקבע אם תצליחו למשוך את תשומת לב המשקיע, לעניין אותו, והכי חשוב, לשכנע אותו שאתם ההשקעה הנכונה עבורו.

משקיעים מחפשים תחושת ביטחון – ההרגשה שהצוות מולם מבין את השוק, מבין את הלקוח, ומבין איך הוא הולך לנצח. אסטרטגיה מותגית טובה, מעל הכול, מעידה על כך שאתם יודעים מה אתם עושים ועל מה אתם מדברים. היא משדרת למשקיעים שלא מדובר רק ברעיון מעניין או מוצר איכותי, אלא בצוות רציני ומקצועי, שמוכן להתמודד עם אתגרים, ויתרה מזו, שהוא כבר משקיע מחשבה ומאמצים בהבנת השוק והמיצוב האופטימלי שיוביל אותו להצלחה. 

זהות אחידה היא הסופר פאוור שלכם

אסטרטגיה מותגית היא לא סלוגן שנשמע טוב בפיץ'. היא התשתית לכל מה הסטארטאפ שלכם מייצג: למה אתם כאן? מה אתם פותרים? מה מבדל אתכם? ובעיקר - למה שיאמינו לכם? יותר מכך, היא הכלי שמאפשר לכם לתקשר את כל אלה באופן שיטתי, ברור ומשכנע. 

מבחינה טכנית, אסטרטגיה מותגית גם ממלאת תפקיד חשוב ביצירת אחידות מסרים בתוך הסטרטאפ עצמו. כשכל חברי הצוות מבינים את הזהות המותגית, והמסרים שהם מציגים לקהלים שונים תואמים וברורים, נוצר רושם של צוות מגובש וממוקד. ובמציאות שבה כל פגישה ושיחה יכולות לקבוע את עתיד הסטארטאפ, מסר אחיד הוא אחד הנכסים החשובים ביותר שתוכלו לייצר.

אבל זה לא נגמר כאן. משקיעים, בדיוק כמו לקוחות, הם בני אדם, וככאלה, הם פועלים לא מעט מהבטן. במודע או לא, הם מחפשים סיפור שייגע בהם ויתחבר למה שחשוב להם. היכולת לספר סיפור אותנטי ואמין, שמשקף לא רק מה אתם עושים, אלא איזו בעיה אתם פותרים ולמה בכלל זה חשוב - היא היתרון שיאפשר לכם ליצור חיבור שהוא מעל למספרים ונתונים יבשים.

הסיפור האחיד הזה גם מספק לכם את הביטחון הפנימי – עוזר לקבל החלטות אסטרטגיות, מונע בזבוז זמן ומשאבים, ובעיקר מבטיח שכל מה שהחברה עושה תואם את המטרות שלה. ההבנה האסטרטגית הזו גם מבטיחה שהערכים והחזון שהחברה שואפת לייצג תואמים את המוצר, הצוות והשוק שבו הסטארטאפ פועל.

ועכשיו לת'כלס - על מה לשים דגש כשאתם ניגשים לחדד את הזהות שלכם לקראת גיוס כסף? 

הזהות המותגית שלכם צריכה להיות אותנטית, רלוונטית ומובדלת – במילים אחרות, תואמת למי שאתם (no bullshit), שונה מהמתחרים, ומתכתבת עם הצרכים המעשיים והרגשיים (דגש גדול על הרגשיים) של הלקוחות שלכם. היא צריכה להיות עקבית, ברורה ומשכנעת בכל נקודת מגע - מהפיץ' הראשוני ועד ל-Q&A וה-follow ups.

כדי להגיע לכך, אלה הנקודות הבסיסיות שחשוב שתתייחסו אליהן:

חלק 1 - התשתית האסטרטגית

השוק והתחרות 

תגדירו היטב את ההזדמנות שאתם מזהים בשוק – מהו הפער שקיים ולמה דווקא אתם יודעים לתת לו מענה?

• איזה פער משמעותי זיהיתם בשוק?
• למה דווקא עכשיו הזמן הנכון לפתור אותו?
• איך השוק מתפתח ולאן הוא הולך?
• מה הופך את ההזדמנות למספיק גדולה ומעניינת?
• איך אתם יודעים שהפתרון שלכם הוא המתאים ביותר לסגור את הפער?

הלקוחות

מי הלקוח האידיאלי שלכם? "כולם" היא לא תשובה רצינית. 

הגדירו את הנישה המדויקת שבזכותה תוכלו למשוך את השוק הרחב יותר. מי יהיו המאמצים הראשונים שלכם? אותם לקוחות נלהבים שיסחפו אחריהם אחרים?

תאפיינו אותם לעומק - לא רק דמוגרפית, אלא בעיקר פסיכוגרפית: 

• מי הם? 
• מה חשוב להם? מה מניע אותם? 
• מה השאיפות והחלומות שלהם? 
• מה כואב להם? מה מתסכל אותם? 
• מה חסר להם בפתרונות הקיימים? 
• מה הסביבה המקצועית שאליה הם משתייכים? 
• מה הסביבה התרבותית שאליה הם משתייכים? 
• למה שהם יבחרו דווקא בפתרון שלכם? 
• מה יגרום להם להתלהב ולספר לאחרים? 
• איפה הם יפגשו את הפתרון שלכם? 
• מה תהליך האימוץ שלהם? 
• כמה קל יהיה להם לאמץ את הפתרון? 
• האם הם יצטרכו לשנות משהו מהותי בחיים / ביומיום שלהם? 
• מה המחיר שהם מוכנים לשלם (לא רק כספי) כדי לפתור את הבעיה?
• מה יגרום להם להישאר נאמנים לפתרון שלכם לאורך זמן?

אתם = הסטארטאפ

• מי אתם?
• מה אתם עושים?
• איזה ערך אתם מייצרים?
• מה הבידול שלכם ביחס למתחרים ולמה שקיים כיום בשוק? (טכנולוגיה חדשנית? גישה שונה לשוק? מודל עסקי מהפכני? שירות יוצא דופן? מייסדים בולטים? צוות מחויב?)
• עבור מי אתם מייצרים את הערך הזה? (הלקוח שכבר אפיינתם בחלק הקודם)
• למה זה אמור לשנות להם (why should they care)? 
• מה אתם רוצים שיגידו עליכם?
• איזו ציפייה תרצו לייצר אצל הלקוחות שלכם בכל אינטראקציה?
• איך תרצו לגרום להם להרגיש?
• מהם העקרונות הבסיסיים שמנחים אתכם בפעילות היומיומית בסטארטאפ שעליהם לעולם לא תהיו מוכנים לוותר?
• איך תבטיחו עקביות בחוויית שלכם?
• ולא פחות חשוב - איך תעשו זאת בפועל? איך תוכיחו בפועל, בכל יום ובכל אינטראקציה, את ההבטחה שאתם נותנים ללקוחות שלכם?

***שימו לב שאני לא משתמשת כאן במילים מפוצצות – כמו חזון, משימה וערכים. מה שחשוב הוא הת'כלס, ולא הגדרות מבלבלות שלא מעבירות שום מסר ברור.

חלק 2 - ספרו את הסיפור שלכם

סיפורים הם הדרך הטבעית והאפקטיבית ביותר שבה בני אדם מבינים, מתחברים ומעבירים מסרים. סיפור טוב יתפוס את תשומת הלב של המשקיעים, יאפשר להם לזכור אתכם, ויגרום להם לרצות להיות חלק מהמסע שלכם.

סיפור טוב הוא סיפור אותנטי, אמיתי ואמין, שיודע לתקשר את המהות שלכם באופן שמעורר רגש עז ומאותת למוח ששווה לשים לב למה שקורה פה – בקיצור, מלהיב את המשקיע וגורם לו לרצות לשמוע עוד.
זה יכול להיות כל רגש – התרגשות, עצב, שמחה, כעס, הומור – זה תלוי בכם, בקהל שלכם, במוצר שלכם ובשוק שבו אתם רוצים למצב את עצמכם.

השאלות שעניתם עליהן בחלק הראשון אמורות לתת לכם מושג טוב מהו ההוק של הסיפור שלכם, ומאיזו זווית אתם מספרים אותו:

• האם הזווית היא של הלקוח והבעיה שהוא חווה? 
• האם זו הזווית שלכם והדרך שעשיתם כיזמים? 
• הטריגר שגרם לכם לרצות להקים את הסטארטאפ? 
• הפער המשמעותי שקיים בשוק? 
• העולם שאתם שואפים לבנות דרך המוצר שלכם? 

האפשרויות הן אינסופיות, והמדד הטוב ביותר להבין מה הכי מתאים לכם היא אותנטיות – עם מה אתם מרגישים הכי נוח, מה ישדר אמינות גבוהה, מה יגרום למי שעומד מולכם לסמוך עליכם ולהאמין בכם?

אז בואו נסכם

להיות סטארטאפ היום זה אתגר עצום, ובמציאות הזו, אסטרטגיה מותגית היא כבר לא מותרות – היא כלי שיעזור לכם לבנות אמון, לייצר בולטות ולוודא שאתם תופסים את תשומת לב המשקיעים ומייצרים העדפה – בדיוק כמו מול כל קהל יעד אחר שלכם.

אסטרטגיה מותגית היא המצפן והיכולת לענות על השאלות הבסיסיות ביותר בצורה ברורה ומדויקת - "מי אתם?", "מה אתם עושים?" ו-"למה זה משנה?". 

אל תתעלמו ממנה, אל תתייחסו אליה כאל פרט שולי או כ"קישוט" - תשקיעו בה מחשבה ומאמץ, כי היא עשויה להיות היתרון שיכריע בין הצלחה לכישלון בסבב הגיוס הבא שלכם.