נופר גוטליב,
Growth lead, Building sales and CS infrastructures in Startups
מערכות HR – על תהליך המכירה
2023-05-23
•
5 דקות קריאה
פוסט שלישי ואחרון בסדרה (ואולי גם הכי מעניין - כי הגענו לתכל'ס).
אז דיברנו על למה יש המון כלי HR חדשניים בשנים האחרונות, ודיברנו על למה זה תחום שיחסית קשה למכור לו.
אז בואו נדבר תכל'ס - איך מתמודדים עם האתגרים האלו ובאמת מוכרים ל-HR?
אחרי שזיהינו מי קהל היעד שלנו (ממוקד, כי כבר למדנו שיש המון תפקידים במחלקת ה-HR), ואחרי שזיקקנו מי הארגון האולטימטיבי למכור לו (כי תהליכי HR יהיו מאוד שונים בין סטארטאפ צעיר לארגון של 100 עובדים, ובין ארגון של 400, ו-1000 ומעלה וכו') - הנה עוד כמה דרכים להתמודד עם האתגרים במכירה למחלקת ה-HR:
אינטגרציות
תבינו את המורכבות של מחלקת ה-HR לנהל מלא מערכות HR שלא מתקשרות זו עם זו (כתבתי על זה בפוסט הקודם), ודאגו לייצר אינטגרציות עם המערכות הרלוונטיות בשלב מוקדם של המוצר שלכם. אחרת - זה כנראה לא יעבוד לאורך זמן.
הבנה של השפעת המוצר שלנו לא רק על הצ'מפיון ומשתמשי הקצה - אלא גם על שאר הארגון.
למשל - האם הדאטה שהמוצר מנגיש מאפשר לצ'מפיון שלי לחזק את המעמד שלו בתוך הארגון? האם הוא תורם לו ביחסים עם המנכ"ל וההנהלה? האם הוא מאפשר לו לקבל החלטות מבוססות דאטה שיהיו נכונות יותר לכולם?
האם התהליכים שהם מנהלים במערכת שלנו חוסכים זמן גם למנהלים אחרים בארגון? וכו'.
תזכרו שאנחנו מוכרים לאנשים ולא "לארגונים", ולכן קריטי להבין ולדייק את הערך הזה עבור כל אחת מהפרסונות.
הבנה של זה, יחד עם בניית פיץ' נכון ומדוייק יעשה קסמים ויקל עליכם את תהליך המכירה.
מדידה ומספרים
קריטי ללמוד על הערך שהמוצר שלנו נותן ללקוחות דרך מספרים - לא תחושות בטן, לא רק טסטמוניאלס - אלא מספרים שתוכלו להתבסס עליהם.
למשל - כמה זמן חסכנו לארגון / לצוות ה-HR ע"י השימוש במוצר / בכמה זמן הצלחנו לזרז את תהליך הגיוס / בכמה אחוזים הצלחנו לשפר את חווית המועמד / בכמה אחוזים הצלחנו לצמצם עזיבת עובדים וכו'.
זה נכון כמובן בכל תהליך מכירה וזיקוק הערך, אבל עוד יותר כשמוכרים ל- HR (בדיוק בגלל הסיבות עליהן פירטתי בפוסט הקודם). ברגע שיש לכם את המספרים, דברו את זה בפיץ' המכירה.
ציידו את פונקציית ה-HR בכל האינפורמציה שהיא צריכה, כדי להקל עליה למכור את הכלי שלכם בתוך הארגון -
כיון שבחלק גדול מהמקרים, לא היא זו שבסוף תקבל את ההחלטה על הרכישה (מאוד תלוי גודל חברה) - דאגו לייצר One pager שיכיל בתוכו את כל מה שהיא צריכה כדי להצליח להעביר את ההחלטה התקציבית על רכישת הכלי. (כולל את הנתונים המספריים מהסעיף הקודם).
תלמדו את הכאבים של אנשי ה-HR - ולא בהכרח של ה-end users
לא תמיד הקושי של המנהלים המגייסים למשל, יהיה זהה לקושי שה-HR מתמודד איתו בתהליך הגיוס / אונבורדינג. לכן קריטי ללמוד את הקושי של מי שאנחנו באים למכור לו.
למדו איך הם מתמודדים איתו היום ועל מי הוא משפיע, לפני שאתם הולכים לפתח מוצר שלדעתכם יתן להם ערך.
תדברו את השפה של אנשי ה-HR
לא מספיק לדעת למכור טוב, או להבין איזה צורך המוצר שלנו פותר. ככל שתשכילו להכיר טוב את התחום, את המורכות בו (למשל, זה תחום שבו פתרון שהיה רלוונטי אתמול, לא בהכרח רלוונטי היום) ואת האתגרים של הלקוחות שלכם- כך תוכלו לצפות שינויים בתחום, לעשות התאמות, ולתת ערך הרבה יותר משמעותי ללקוחות שלכם.
אנשי HR הם People persons
הם אוהבים את הקשרים האישים, וזו זכות עצומה בעיניי למכור ל-HR - כי אפשר לייצר מכאן פרטנרשיפ אמיתי, כן, ובריא, וללמוד המון מהשטח.
הם ישמחו לפדבק (וידעו להגיד גם כשטוב וגם כשפחות), ואם תהיו טובים ובאמת תתנו להם ערך, הם ישמחו להמליץ עליכם לקולגות שלכם. אתם לא מבינים בכלל כמה.
כשעבדתי בקומפיט, אחד הדברים שהיה לי חשוב לשמר לכל אורך הדרך היה הקשר עם הלקוחות - גם כשגדלנו וזה לא היה סקלבילי - זה דבר שלא ויתרתי עליו. בהתחלה זה היה דרך העבודה איתם כחלק מצוות ה-CS שבניתי, בהמשך זה היה דרך קהילת הלקוחות שהקמתי. הקשר האישי עם הלקוחות זה מרכיב קריטי בעיניי בהצלחה של חברה וחשוב לא לזנוח אותו גם כשכמות הלקוחות הולכת וגדלה.
אז אם לסכם, שוק ה-HRtech הוא שוק רווי פתרונות.
כלי HR שימכר בצורה טובה, יהיה זה שידע להסביר את הערך המדוייק שלו לארגון ולמחלקת ה-HR, שיכיר את המורכבות הפנים ארגונית שפונקציות ה-HR מתמודדות איתם, וכמובן שיענה על כאב משמעותי שהארגון מתמודד איתו.
ותזכרו שלא תמיד חייבים להמציא מסקרץ' פתרון שלא היה קיים לפני כן. אפשר פשוט לשפר פלאים כלים שלא היו מספיק טובים. בליב מי, זה עובד נפלא
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
37 דק'
05/2023
209: מפצחים A/B טסטינג 2.0
כמעט חמש שנים אחרי הפרק הראשון שלנו שעסק בA/B testing, אנחנו חוזרים לאחד הכלים הכי משמעותיים בעולם המוצר ומשתפים במה השתנה אצלנו מאז, ובפרקטיקות AB Testing למתקדמים.
וידאו
03 דק'
05/2023
שיעור אחד שלמדתי על הקמת סטארטאפ ב-Booming Industry
בן ג׳ייקובס, מייסד-שותף בגינזי, מספר מה האתגרים שנתקל בהם בפתיחה של סטארטאפ שפועל בשדה החם של Generative AI, ואיך לדעתו נכון להתמודד איתם.
פודקאסט
47 דק'
05/2023
הגיוס הראשון 04 - הכל על תכנון ראנווי (עם רון רייטר, Sentra)
אנחנו מדברים על כל מה שצריך לדעת על ראנווי - איך מתכננים אותו מה הפרמטרים שצריך לקחת בחשבון, ומה עושים אם התכנון שעשינו מראש השתנה.
פודקאסט
55 דק'
05/2023
הגיוס הראשון 03 - הכל על טרם שיט (עם ליאת אהרונסון, Horizen Labs Ventures) 
מה חשוב לדעת על Term Sheet? מה המשמעות של כל אחד מהסעיפים? והאם כדאי לקחת עורכי דין שילוו אותנו בתהליך השקעה? אחרי שבעונה הראשונה של ׳צעדים ראשונים׳ נגענו בכל המיילסטונים המשמעותיים שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, בעונה השניה אנחנו נוגעים באחד האתגרים הכי גדולים של כל סטארטאפ – גיוס הכסף הראשון. במהלך העונה נצלול לעומק …
מערכות HR – על תהליך המכירה לקריאה »
פודקאסט
48 דק'
05/2023
הגיוס הראשון 02 - הכל על ולואציה (עם רון גורה ,Empathy) 
מה זו וולואציה? מתי נכון להעלות אותה בשיחה עם משקיע? ולמה היא לא הגורם הכי חשוב בתהליך השקעה? אחרי שבעונה הראשונה של ׳צעדים ראשונים׳ נגענו בכל המיילסטונים המשמעותיים שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, בעונה השניה אנחנו נוגעים באחד האתגרים הכי גדולים של כל סטארטאפ – גיוס הכסף הראשון. במהלך העונה נצלול לעומק של כל אחד …
מערכות HR – על תהליך המכירה לקריאה »
פודקאסט
39 דק'
05/2023
207: צעדים ראשונים 08 - על בניית אסטרטגיית מכירות ושיווק ראשונית
מתי להביא אנשי מכירות לסטארטאפ? איך יודעים לתכנן את תקציב השיווק הראשוני? למה כדאי למייסד ללכת למכור את המוצר בעצמו בהתחלה? כבר דיברנו בעבר על זה שמוצר, טוב ככל שיהיה, לא רלוונטי ללא משתמשים. הדרך להגיע למשתמשים האלו היא דרך שיחות מכירה ופרסום, שבשלבים ראשונים של סטארטאפ יכולים להשפיע על כל הרואדמאפ המוצרי.אבל בתחילת הדרך …
מערכות HR – על תהליך המכירה לקריאה »
וידאו
04 דק'
05/2023
איך להקים את תחום הפרודקט דיזיין
איילת פז-אקלר עבדה כמעצבת בחברות ענק כמו נייס וצ׳קפוינט, אבל להקים פרודקט דיזיין בסטארטאפ זה אתגר מסוג אחר. אחרי שעשתה את זה כבר פעמיים, היא הגיעה אלינו לאולפן כדי לשתף מה למדה מזה
וידאו
07 דק'
04/2023
מה אפשר ללמוד מהמסע של airbnb לפרודקט-מרקט פיט?
במודל של נועה גנות להסתכלות על פרודקט-מרקט פיט, היא אוהבת להסתכל על זה דרך ארבעה חלקים השוק, הבעיה, הפיתרון, והמוצר. איך זה מתחבר ל-ainbnb?
וידאו
15 דק'
04/2023
סקייל של CS
הלקוחות הראשונים הגיעו למאנדיי עוד ב-2014, ואיתם גויס גם איש התמיכה הראשון. אבל אי-אפשר להמשיך לגייס לתפקידי CS ביחס ישיר לגידול בלקוחות. אז איך עושים סקייל יעיל ל-CS?
וידאו
02 דק'
04/2023
איך להביא את המשתמשים הנכונים למוצר
קטע מתוך הרצאה של אמיר שבט, בו הוא משתף קייס סטאדי של תהליך הרשמה למוצר של סטארטאפ שעזר לו. אמיר מציג שני תהליכי הרשמה אפשריים לאותו מוצר, ותוהה: איזה עדיף? רמז: לא זה ולא זה
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup