עמרי גרין,
Partner Dell Technologies Ventures
איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ?
2024-02-21
•
5 דקות קריאה
ברבעון הראשון של השנה האזרחית החדשה ועל רקע המצב הגלובלי והמשברים בישראל, מכירות בסטארט-אפים מקבלות פוקוס משמעותי יותר מתמיד. אני מקווה שהמידע בבלוג הזה יספק ליזמות.ים קצת רעיונות ודגשים איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של החברה, על בסיס תובנות שאספתי מניסיוני בתחום כיזם, מנהל מכירות ומשקיע.
מכירות בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים כרוכות במסע קשה ומאתגר. האתגר התעצם השנה בסדרי גודל בגלל המיתון במשק העולמי שהשפיע קשות על תעשיית ההיי-טק והנסיבות הישראליות המיוחדות לרבות המהפכה המשפטית, המלחמה והמשבר הכלכלי בישראל. תקציבי הרכש של ארגונים הצטמצמו ומצד שני תקציבי השיווק של סטארט-אפים נחתכו. השורה התחתונה היא שלסטארט-אפים הרבה יותר קשה למכור היום, ולא שבעבר היה קל. החוויה שלי בתחום המכירות התחילה בעידן אחר, כשגיל, אייל ואני הקמנו את ICS2 ופיתחנו מוצר סייבר ייחודי לעולם התעשייתי. אני הייתי אחראי למכירות ובמבט לאחור של כמעט עשר שנים, לא היה לי מושג מאיפה מתחילים!
באותה התקופה לא ידעתי איך למצוא לידים איכותיים, או איך להתחיל שיחה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי שמעולם לא פגשתי.
אחרי התפקיד הזה הצטרפתי לקלארוטי והייתי אחראי למכירות באסיה ובישראל. התמזל מזלי ומסביבי היו אנשי מכירות מנוסים מאוד. הייתה לי אפשרות חד פעמית ללמוד מתומר, ריצ'רד, גרי, קולין, גלינה ואמיר איך מאיצים את המכירות ואת הביזנס של חברה בתחילת דרכה. הנה כמה תובנות שאספתי מתקופה מאוד אינטנסיבית ומרתקת זו.
איך למצוא את הלקוחות הראשונים? ישנן מספר גישות מובילות -
1. Bottom up vs Top down - השלב הראשון הוא הבחירה בין פניה ישירה לכמה שיותר עובדים ועובדות בכמה שיותר חברות וצמיחה בארגון מתוך השימוש שלהם בשירות או במוצר לעומת תהליך מכירה מול הנהלה בכירה בארגון. הבחירה תהיה על בסיס השירות או המוצר שלכם. כך לדוגמה שירות שמשפר את הפרודוקטיביות של עובד/ת באופן אישי כמו שימוש ב Monday.com או Grammarly, נעדיף לפעול בשיטת Bottom up ולייצר מעורבות של המשתמשים אשר יצמיחו את השימוש בתוך הארגון. אבל נניח שאתם מוכרים מוצר מורכב, כמו שרתי מחשוב להאצה של אלגוריתמים של בינה מלאכותית, סביר להתחיל למכור להנהלה הבכירה הרלוונטית.
זה השלב הנכון לעשות מחקר לגבי הסמנכ"לים הרלוונטיים (C-level, VP) שמקבלים החלטות לגבי רכש ואינטגרציה של מוצרים מהסוג שאתם מוכרים. עליכם לזהות אל מי לפנות- האם זה המנמ"ר? המדען הראשי? סמנכ"ל הפיתוח? בעולם אידיאלי הפגישה הראשונה תהיה עם מקבל ההחלטות, אבל בסטארט-אפ זה בסדר גם לפגוש מישהו אחר בארגון ואחרי פגישה מוצלחת להגיע לקבוצהה הרלוונטית או למקבל ההחלטות.
2. מכירה ישירה לעומת עבודה עם שותפים (Resellers, Distributors, VARs) - יצירתיות חשובה מאוד בשנים הראשונות של פעילות המכירות, בסטארטאפ הנמצא בתחילת דרכו. מצד אחד, חייבים למכור ישירות (Direct Sales), שכן זו הדרך היחידה להבין את כלל השלבים בתהליך המכירה של המוצר ובאופן זה גם ללמוד מהפידבקים של הלקוחות על דרכים לשפר את המוצר ואת דרך המכירה שלו. מצד שני, נכון להתחיל לבנות את הבסיס לרשת ההפצה של המוצר. לא קל למצוא שותפים טובים, לכן אני ממליץ לקבל המלצות מקולגות בחברות אחרות על מפיצים ושותפים רלוונטיים, בייחוד כאשר פונים לאזורים גיאוגרפיים רחוקים.
לדוגמה, אם אתם מוכרים IDS לתשתיות קריטיות ויכולים לרקום שת"פ עם NTT Security או צ'ק פוינט, ובדרך זו להתחיל שיחות עם לקוחות גלובליים רבים, זה אדיר. מסלול זה מספק גישה ללקוחות ומאפשר לשפר את הפונקציונליות ורמת האמינות של המוצר בבנצ'מרקים התובעניים ביותר, נוסף על בניית מוניטין חזק בקרב ארגונים. זה הוא קיצור דרך ללב השוק, ללקוחות ולגורמי המפתח בחברות ויש בו יתרונות רבים על פני החלופה של בניית מותג חזק שאורכת זמן רב, דורשת משאבים רבים ולא תמיד זוכה לתשומת הלב של ארגונים גדולים.
איך לפנות ללקוחות? אלו הם השלבים הקריטיים בפניה ללקוחות:
1. מחקר שוק - תעשו שיעורי בית. חשוב להבין היטב את המוצר ואת השוק שאתם פונים אליו, מי יכול ליהנות מהיכולות החדשות הללו? חשוב להבין היטב גם את המתחרים בשוק באמצעות איסוף מודיעין לגבי היכולות שלהם, הגישה שלהם לשוק וההבדלים ביניכם. אל תתביישו ללמוד מדברים טובים שהם עושים, מידע זה דבר מאוד שימושי בעסקים.
2.מחקר לקוחות יצירתי - הגדרת הארגונים האידיאליים למוצר שאתם.ן מוכרים ועשויים להפיק ממנו את הערך הגבוה ביותר. נסו לחשוב בצורה "רחבה", לפעמים הלקוחות הכי טובים נמצאים מעבר לפינה. נשוב רגע לחשיבה יצירתית - לפעמים הלקוחות הכי טובים יגיעו מאזורים או תחומים שלא חשבתם עליהם בשלב הראשון, כל פגישה שאתם עושים יכולה ליצור ליד ללקוח נוסף או הזדמנות שלא נכללה בתוכנית שלכם. לפעמים בתחילת הדרך כיזמים/ות אנחנו נוטים לחשוב שהמוצר שלנו יכול להתאים רק לסוג אחד של לקוחות שלהם יש צורך ממשי בו. אבל לא פעם ישנו פוטנציאל מכירות דווקא במקום שלא חשבתם עליו. אמנם אף אחד מאיתנו לא יכול לחשוב על כלל האפשרויות, אנחנו התוצאה של מה שקורה לנו, מאמרים שקראנו ורשת הקשרים שלנו. אבל, אנשים שונים חושבים בדרכים שונות והם יכולים לחשוב על כיוונים ושווקים שלא חשבנו עליהם בהכרח. לכן, שמרו על אוזניים ועיניים פקוחות, כל פגישה יכולה להיות הזדמנות מכירה.
3. תהליך עבודה - כדי לבנות תהליך עבודה, אני ממליץ להכין טבלה עם שמות החברות בורטיקלים רלוונטיים ובמדינות שאתם אחראים להם, בפילוחים של גודל וסוג החברות שהכי רלוונטיים למוצר ולרמת המוכנות שלו.
4. יעדי הפנייה ואופן הפנייה - כעת צריך למצוא ולשבץ בכל שורה של לקוח פוטנציאלי בטבלה, את בעל התפקיד המתאים שאליו נרצה לפנות. אל תפנו ב-cold-e-mail או בפנייה ישירה בלינקדאין, יחס ההמרה להצלחה בפניות 'קרות' הוא מאוד מאוד נמוך. לאור זאת, חשוב למצוא גורם שיבצע עבורכם warm intro לכל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים – ומי יכול לעזור לנו?
- קשרים אישיים שלך או של היזמים של החברה מתפקידים קודמים, אוניברסיטה, צבא או כל מעגל חברתי אחר שאתם לוקחים בהם חלק.
- המשקיעים של החברה.
- רשת הקשרים של עובדים בחברה.
- חבר.ה של חבר.
- וכמובן, במגבלות התקציב בשלבים הראשונים, שיווק ממוקד, PR, מיטאפים וכנסים שהלקוחות הפוטנציאליים מתוכננים להיות בהם.
לסיום, תהיו יצירתיים, תקבעו לכם ולצוות סביבכם יעדים אגרסיביים אך ברי השגה ותוודאו שאתם ממשיכים ליצור הזדמנויות חדשות מדי שבוע. כך ניתן להגדיל את הסיכוי להצליח ולהשיג את הזמן הנדרש להבשלה של הזדמנויות ומכירות.
אולי יעניין אתכם לקרוא על המסע של היזם עופר גמבו, בבלוג ״לפני שאתם מוכרים לכולם, תמכרו למישהו״
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
בלוג
5 דק'
02/2024
איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ?
בלוג
6 דק'
01/2024
לחדור לשוק מלמטה? לא בהכרח: מתי ה-go-to-market יכול להיות topdown
בלוג
4 דק'
08/2023
מתי השלב הנכון להטמיע מערכת CRM בסטארטאפ שלי?
פודקאסט
39 דק'
05/2023
207: צעדים ראשונים 08 - על בניית אסטרטגיית מכירות ושיווק ראשונית
מתי להביא אנשי מכירות לסטארטאפ? איך יודעים לתכנן את תקציב השיווק הראשוני? למה כדאי למייסד ללכת למכור את המוצר בעצמו בהתחלה? כבר דיברנו בעבר על זה שמוצר, טוב ככל שיהיה, לא רלוונטי ללא משתמשים. הדרך להגיע למשתמשים האלו היא דרך שיחות מכירה ופרסום, שבשלבים ראשונים של סטארטאפ יכולים להשפיע על כל הרואדמאפ המוצרי.אבל בתחילת הדרך …
איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ? לקריאה »
פודקאסט
65 דק'
04/2023
203: אלטרנטיב - איך מקימים חברה שהיא גם B2C וגם B2B (עירא בלסקי, Artlist) 
איך אפשר להיות גם B2C וגם B2B? מה עושים כשמזהים שיש לנו לא מעט לקוחות אנטרפרייז מבלי שבכלל כיוונו אליהם? איך משנים את מודל התמחור כך שלא יפגע בלקוחות הקיימים שלנו? אחת השאלות הראשונות שסטאראפ יכול להישאל בתהליך השקעה היא האם הוא B2C או B2B. התשובה לשאלה הזו משפיעה על המודל העסקי של החברה, על …
איך ליצור הכנסות בשנים הראשונות של סטארטאפ? לקריאה »
וידאו
01 דק'
01/2023
Nice to have = impossible to sell
How to turn your product from nice to have into must-have? we discussed practices and pitfalls with the wonderful Noa Zeldin.
וידאו
01 דק'
01/2023
הפיכת שינוי להזדמנות - על מכירות בעיתות משבר
שינויים הם חלק בלתי נפרד מחיי חברה, בין אם מדובר במיתון, קורונה, או אפילו שינויים טכנולוגיים. בשיחה עם איתי דיברנו על איך מחלקת המכירות יכולה לקחת את השינויים האלו ולהפוך אותם להזדמנות.
וידאו
57 דק'
01/2023
איך להשתמש בדאטה כדי לייעל את מחלקת הסיילס
התייעלות היא תמיד דבר חשוב, ועל הרקע המצב בשווקים בשנה האחרונה -היא הופכת להיות מילת המפתח. אז איך אפשר להשתמש בדאטה, כדי להפוך את מחלקת המכירות שלנו ליעילה יותר?
וידאו
01 דק'
11/2022
מכירות לאנטרפרייז עם ערן יניב ורועי כרמל - חלק ב׳
וידאו
58 דק'
11/2022
מכירות לאנטרפרייז עם ערן יניב - חלק א׳
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup