גלי בללי ,
Senior Strategic Business Developer, Zendesk
על אונבורדינג של אנשי ונשות מכירות בארגוני B2B
2022-09-07
•
5 דקות קריאה
נעים מאוד, שמי גלי בללי, אני מנהלת פיתוח עסקי אסטרטגי בחברת Zendesk בברלין. אם הייתם שואלים אותי לפני כשנתיים - מה זה quota? כנראה שלא היה לי מושג. את המסע האמיתי שלי במכירות התחלתי לפני כמעט כשהתקבלתי לעבוד בזנדסק כ-SDR. מאז קודמתי לתפקידים אחרים בארגון ונשארתי בצוות המכירות והפיתוח העסקי של מחלקת ה-enterprises.
אני מניחה שיש כאן רבים שמגייסים צוותי מכירות (SDR/BDRים) ורציתי לשפוך קצת אור על כל תהליך הקליטה בתפקידים האלה, והפעם - מהזווית של המגוייס.ת, אותה אשת מכירות שכרגע נכנסת למשרד שלכם וחווה תהליך אונבורדינג (אם היא ברת מזל ויש תהליך כזה).
כל הדברים פה הם תובנות מהחוויה שהייתה לי בקורפורייט גדול, שבאידיאל הכל מאוד מסודר ועובד בצורה מעולה, אבל בעיניי אלו דברים יחסית גנריים שיכולים להתאים ולהנעים את התהליך לשני הצדדים.
אז מה בעיניי צריכה לכלול תוכנית אונבורדינג, מהזווית שלי כמי שעשתה את זה לפני כשנתיים?
- הגדרת תפקיד, מדדים וטריטוריה
באידיאל, כל איש ואשת מכירות צריכים לדעת איפה למקד את מלוא המאמצים שלהם. כמי שצריכה כרגע למצוא לקוחות חדשים, אני צריכה להבין - מה התפקיד שלי כולל? על אילו טריטוריות (מדינות) אני עובדת? על אילו סגמנטים אני עובדת (SMB? Commercial? או שאני בכלל רק על Enterprise?) על אילו ורטיקלים אני עובדת (קריפטו? סקיוריטי? אי-קומרס?) האם ברור למקבילים שלי בצוות שהם לא עובדים על הטריטוריה, הסגמנטים והורטיקלים האלה? האם אני עושה inbound או גם outbound? מה ה-quota שלי? האם היא חודשית? האם יש גם quota שנתית? האם המדדים שקופים לי? אילו השלכות יש לאי עמידה ביעדים? איך נקבע השכר שלי? מה אני מודדת ברמה היומית, השבועית, החודשית ורבעונית? למי אני פונה כשאני צריכה עזרה? האם יש תוכנית הוקרה כלשהי מעבר לבונוסים (Spiffs, SDR of the month)? אצלנו למשל יש התאמה של ההוקרה בהתאם לשוק. שוק ה-UK מתנהל אחרת משוק ה-emerging, ולכן יש לתת לזה התייחסות גם בחלק הזה.
- כלים טכנולוגיים וניהול ידע
יש הרבה כלים טכנולוגיים שיכולים להקל על אנשי המכירות שלכם. כל כלי מתאים בשלבים שונים של התפתחות צוות המכירות שלכם. כאשת מכירות, אני רוצה להבין - אילו כלים עומדים לרשותי כדי לעמוד במטרה החודשית שלי? האם אני יכולה להציע כלים אחרים? איך ואיפה אני מתעדת את האינטראקציות שלי עם הפרוספקטים (לקוחות פוטנציאליים)? האם יש דברים ספציפיים שאני צריכה לתעד (למשל - הפרוספקט אמר "לא רלוונטי לעכשיו, אבל תדברי איתי ב-Q4" - איפה אני מתעדת את זה ואיך אני עושה פולו אפ בזמן)? באילו ערוצים דיגיטליים אני יכולה לעשות שימוש? רק לינקדאין? אפשר גם פייסבוק? האם יש תוכנית הכשרה על כל כלי שאני עובדת איתו? האם יש לנו נציגים שיכולים לסייע לי ולעשות אופטימיזציה לשימוש בכלים האלה? לדוגמה, אם אני כאשת מכירות עושה שימוש ב-Tolstoy, אני רוצה לדעת שיש לי איש קשר ייעודי ב-Tolstoy שמטפל בצוות של זנדסק.
- שיטות עבודה
כל חברה צריכה לקבוע איך צוות המכירות שלה מתנהל. בתור אשת מכירות, אני רוצה לנסות להבין כבר מההתחלה - האם יש דרך מסויימת בה אני צריכה לפנות ללקוחות פוטנציאליים או שהכל הולך? באיזו שפה אני עושה את זה? האם יש מדיניות או לומדות שאני צריכה לעבור/ללמוד? האם יש לי תכנון חודשי ב-1:1 עם המנהל.ת שלי? למה אני צריכה לשים לב? מה אני צריכה לתעדף בבוקר, בצהריים ולפני סוף היום? איך נראה יום עבודה? האם יש לי בלוקים בקלנדר שצריכים להיות שם כל שבוע? האם אני עושה תכנון שבועי? איך נראה sequence אופטימלי? מה עובד לאחרים בצוות? מה עבד עד עכשיו לחברה? מה לא עבד? האם יש עוד אנשים בארגון שאני צריכה להיות איתם בקשר? על מה המקרטינג עובדים ואני צריכה לדעת מזה? האם יש לי דרך לעבוד בסקייל גדול יותר ממה שאני עובדת איתו כיום? איך?
- מיתוג אישי
תתפלאו כמה מיתוג אישי של אנשי ונשות מכירות הוא קריטי. בעיניי, כל ארגון צריך לפתח תוכנית מיתוג אישי לצוות המכירות. מה המטרה שלי כאשת מכירות? איך בונים תוכנית שכזו? על מה היא נמדדת? מהם האמצעים שעומדים לרשותי מטעם הארגון כדי שאפתח את המותג שלי? תנו להם מקום לעבוד גם על המיצוב שלהם כנשות ואנשי מכירות, מקום בו הם יכולים לדבר על הדברים שמעניינים אותם ויכולים לסייע לכם לשמר אותם. אצלנו למשל, בזנדסק, אני מובילה כל רבעון סשנים והכשרות לצוותים שונים בנושא הזה. זה מאוד חשוב שהחברה תכיר בדבר הזה ותעניק את הכלים המתאימים לאנשי ונשות המכירות לעשות את זה בצורה נכונה ואסטרטגית.
- יישור קו עם הארגון והאקוסיסטם
תחזיקו את צוות המכירות קרוב למטרות הארגון, מעבר למספרים. איזו בעיה הארגון או המוצר שלי פותרים? מה היא מטרת העל של הארגון? האם זה עובר במסר המכירתי שלי? האם אני מדברת את השפה שלי ושל הארגון? האם אני לא סותרת את מה שיש לארגון להגיד? האם יש לי דרך לתרום למטרות הארגון מעבר לרמה הכספית? לאן הארגון מכוון? מה אנחנו עושים פה? מה קורה עם המתחרים של הארגון? מה הם עושים? מה המסרים שהם מעבירים? האם יש חברות שאנחנו מתאימים להן בשלבים מסויימים במחזור חיי החברה?
- תוכנית Buddy
זה קיים בכל מיני ארגונים ותפקידים אבל במכירות זה קריטי עוד יותר. קורה שהבאדי כל כך עסוק.ה עם המכירות שלהם שהם לא מפנים זמן ללמד את החבר'ה החדשים. תפתחו תוכנית עם KPIs ברורים, כמה זמן הבאדי משקיע בי? מה אני אמורה ללמוד ממנו? אילו משימות היא יכולה לתת לי ושנעבור עליהן ביחד?
והדבר הכי הכי הכי הכי חשוב בעיניי:
- ה"לפני": זיהוי פערים
אם אתם ארגון שנותן הזדמנות גם לאנשים בלי ניסיון (שאפו על כך!) אז יהיו לכם מועמדים שלא יכירו את כל האקוסיסטם של עולם המכירות. תבינו מהי מידת ההבנה של המגוייסים שלכם לעומק, איפה אפשר לשפר את הידע שלהם? איך אפשר to enrich it? אילו טרנדים יש כיום בתחום? איך בונים sequence? איך פסיכולוגיה קשורה למכירות? איך אני ממשיכה להעשיר את עצמי? מה חסר לי? יש ארגונים שעושים בוטקמפ די כללי ולא בוחנים לעומק של מי שעומדת מולם ומנסה להבין ולספוג את כל הידע העצום הזה.
לזרוק למים זה אמנם טוב - אבל תוודאו שהכנתם להם גם מגבת יבשה לרגע בו הם יוצאים מהמים. מדובר בתפקידים קשוחים, מאוד, תחשבו קודם כל על המועמדים/מגוייסים ותבנו להם את הקרקע להצלחה. אם הם מצליחים - אתם מצליחים.
מוזמנים להתייעץ איתי פה בתגובות או באימייל: gali.belleli@zendesk.com
------------------
גלי בללי, מנהלת פיתוח עסקי אסטרטגי בחברת Zendesk בברלין ומנהלת את חנות הסוואג לאנשי מכירות ופיתוח עסקי hifirstname.shop
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
וידאו
01 דק'
04/2024
איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
In-house vs. Outsource - שאלה שכמעט כל פאונדר ופאונדרית מתמודדים איתה במהלך הדרך, ובימים אלה רלוונטית מתמיד. מתי הזמן הנכון להשתמש בפרילנסרים? מה היתרונות והחסרונות של העסקה במודל outsource לעומת in-house? ואיך עושים את זה בסקייל? אריאל הוכשטדט, יזם ומשקיע, בנה יחד עם השותף שלו את Webselense כש-90% מהעובדים למעשה היו פרילנסרים. בסשן הוא משתף את התובנות הכי חשובות מהדרך שלהם, ועונה על כל השאלות בנושא.
פודקאסט
40 דק'
04/2024
249: איך לשנות לחלוטין את הדרך שבה הארגון עובד
אנחנו מדברים על איך מנהלים יכולים להוביל שינוי גדול בארגון שלהם ולרתום את העובדים לתפיסה חדשה
בלוג
5 דק'
03/2024
איך פרויקט צדדי יכול לקדם אותנו לתפקיד הבא?
פודקאסט
25 דק'
02/2024
242: מהמילואים בחזרה למשרד
אנחנו מדברים עם עובדת מאנדיי שחזרה מהמילואים אחרי חודשיים - על האתגרים בלחזור לתפקיד וכיצד התמודדה איתם. האזינו עכשיו לפרק באתר.
פודקאסט
15 דק'
01/2024
239: איך לתכנן את 2024 - ניהול וגיוס עובדים (הדס מור-פלדבאו)
אנחנו מדברים על אסטרטגיות וטקטיקות לתכנון קדימה בעולמות ה-HR - איך למקסם את כוח האדם הקיים, לגייס במשאבים מוגבלים, ולנהל בתקופות של אי וודאות.
וידאו
64 דק'
01/2024
איך תראה 2024? כלים לתכנון שנתי (פרודקט, מרקטינג, HR ותקציב)
איך מתכננים את 2024 - אירוע סוף השנה שלנו הוקדש לארבע הרצאות קצרות על תכנון קדימה בנושא מרקטינג, מידול פיננסי, משאבי אנוש ופרודקט.
וידאו
01 דק'
11/2023
אירוע למחפשי ומחפשות עבודה - מקורות חיים ועד לראיון
מה כדאי לעשות בחיפוש עבודה? איך אפשר להגדיל את הסיכויים להיכנס לתהליך? שחק שצר, Talent Aquisition Partner במאנדיי, שיתפה בכיצד ניתן לאפטם כל שלב בתהליך עצמו - משלב חיפוש העבודה, הכנת קורות חיים, ראיון טלפוני ועוד.
בלוג
3 דק'
10/2023
איך אפשר ללמוד על אנשים מתוך מספרים, ולהפיק מהם תובנות משמעותיות ופרקטיות
בלוג
4 דק'
09/2023
פיתוח כישורים בעולם העבודה העתידי: Reskill ו-Upskill לשמירה על יציבות וצמיחה ארגונית
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup