הטרפת הכללית של 2020/21 (שאחריה - בהפתעה שזהה בגודלה רק להפתעה של זריחת השמש הבוקר - הגיעה האטה משמעותית שאנחנו בעיצומה ולא בשיאה), גררה טשטוש מוחלט של ההגדרות של שלבי החיים של סטארטאפים ואיתם של סבבי הגיוס.

אז בואו נעשה שנייה סדר בהגדרות וקודם כל הבהרה חשובה:

סוג/שם הסיבוב לא קשור לגודל של הסיבוב או לסדר הכרונולוגי שלו - הוא נגזר מבשלות המוצר ועומק והחדירה שלו לשוק היעד.

הנה הסבבים:

Pre Seed - אין מוצר, יש קונספט.

Seed - יש מוצר (נראה לנו שיש מוצר, הפרודקט מרטק פיט הוא ברמת ניסוי), ה"מוצר" בסיסי, לא עשיר בפיצ'רים, אנחנו רוצים להתחיל אינטראקציה עם משתמשים ולהגיע למכירות הראשונות שיוכיחו שזה מוצר, שהמוצר עובד, בר מכירה ושה

unit economics - המחיר לעסקה בודדת של יחידה אחת, תופס בעולם האמיתי.

A round (Early Stage):

יש מכירות ראשונות, מספר חד ספרתי של לקוחות ביססו את המחיר, עכשיו אנחנו רוצים להגיע לקצב מכירות שנתי ARR , של כמה מליונים בודדים, כדי לגייס את הסבב הבא. הR באמצע הכי חשובה: Recurring, כלומר מכירות חוזרות, לא מדובר בתשלום על פרוייקט או תשלום חד פעמי.

אין מה להציג הכנסות כאלה כרכיב משמעותו בסיפור.

B round (Early Stage):

אנחנו (בימים נורמליים, שהם בדרך אלינו) בקצב מכירות שנתי של 2.5/3 מליון דולר, כלומר הMRR, קצב המכירות החודשי שלנו, עומד על 350/400 אלף דולר פחות או יותר, זה הזמן להתחיל להגדיל את המכונה.

צוות מכירות ו-customer success, עיבוי של המוצר, מוצר שני, להשקיע יותר בשיווק, לתקוע דגל בארה"ב ברמת הצוות.

C Round:

סבב ה-pre growth, עכשיו אנחנו מאותתים לעולם מה אנחנו, ושאנחנו מכוונים כבר להגיע תוך שנתיים לקצב מכירות דו ספרתי של מליונים, 18-20 מליון בשנה כדי לסמן לאן אנחנו הולכים כחברה ולהגיע לסבבי ה-growth ,

D Round, E round.

אגב, ישנם סבבי צמיחה מאוחרים יותר:

ה-Pre IPO שהוא סבב גיוס פרטי אחרון שנועד לקבוע וליואציה לסייע לעמוד בפרמטרים של חברה שהולכת להנפקה.

בסבב הזה נכנסים לעתים משקיעים מסוג חדש, משקיעי ה-Crossover, שבדרך כלל עוסקים בחברות מונפקות בבורסה ולהם זו אפשרות להשגה מוקדמת, במחיר עדיף, אחזקות במניות שהם מעריכים שהם יוכלו לסייע בהשבחה שלהן ובסופו של דבר בסחר מוצלח שלהן בשלב מאוחר יותר.

זהו.

בבקשה תתעלמו ממי שאומרים לכן שסוג ושם הסיבוב לא חשוב, ומציגים חריגים לכלל ככלל (כן, זו גם התייחסות מראש לחלק מהתגובות שאני צופה),

כי הרבה אנשים לא בקיאים אוהבים לשדר לכם שבקיאות ונסיון זה לא חשוב, ככה אפשר לומר מה שרוצים ולנסיון לא תהיה משמעות בדיון.

מבטיח לכל מי ששומע מאנשים שלמושגים האלה "כבר אין משמעות" בגלל השנתיים האחרונות שעברו - אין להם מושג על מה הם מדברים ולראיה לא היה להם מושג ומספיק נסיון כדי להבין מה יבוא אחר כך, ברוכים הבאים למשבר 2022/23.

(אגב אם זה פגע במישהו? יופי. המציג הוא נרגן)

יש משפט שאומר: "קודם תהיה מקצוען, אחר כך תהיה וירטואוז."

תבינו את מהות הסבבים.

ככה תבינו גם למי לפנות בכל שלב, וכדאי לעשות שיעורי בית מראש כדי להבין מה הגודל צ’ק שכל קרן יודעת לרשום, באיזה סיבוב היא משקיעה ולהבין איזה תמהיל משקיעים תרצו בסיבוב.

שאפו לגייס סכום שיביא אתכם לאבני דרך  שלפי תכנית עבודה מפורטת ולא אופטימית מדי יאפשרו לכם להשיג את אבני הדרך של גיוס הסיבוב הבא.

מסבב A וצפונה תשתדלו לוודא שהסכום מאפשר לקיים את הצוות בין 18 ל-24 חודשים.

למה: כי כמנכ"לים קחו בחשבון שבחצי שנה האחרונה של הכסף, אתם תתעסקו רק בכסף.

חצי שנה לפני שנגמר הכסף אתם כמנכ"לים תתחילו לישון כמו תינוק:

אתם תקומו חמש פעמים בלילה, בוכים. אין מה לעשות, האחריות לשלם משכורות לעובדים היא עליכם.

וכן, החגיגה של 2020/21 הסתיימה, סיבוב גיוס עד סיום בצורת כסף לחשבון יכול לקחת חצי שנה, זה מה שהוא לוקח בתקופות נורמליות.

ולא, טרם שיט חתום זה עוד לא כסף בחשבון.

ייצרו מרווח של 5, 6 חודשים לעסוק במימון הבא. מכאן מגיעים ה 18, 24 חודשים של תקציב - הם יתנו לכם שנה, שנה וחצי לנהל חברה.

כי כשאתם מגייסים? אתם לא מנהלים.

וכן, החברה סובלת מזה.

בהצלחה.

Onward.

ב2031 בערך יהיה טירוף נוסף, את שימפנזת הNFT יחליף מלפפון דיגיטלי, שצומח בשדות וירטואליים בעולם וירטואלי, שנועד להציל את מניית טיק טוק, שעד אז תשנה את שמה ל Peta.

כולם יגידו לכם שמודל ההון סיכון נשבר ושאין לסבבים ולשמות שלהם משמעות.

ב2033 הבועה תתפוצץ ואני אכתוב את הפוסט הזה עוד פעם.

בהצלחה.

כן, אני יודע שאני Old Fashioned.