היום ברור לכולם שמשקיעים הם מעבר למקור כסף, ובחירת המשקיע או המשקיעה הנכונים היא עניין שלא כדאי להקל בו ראש. משקיעים טובים ידעו איך לתמוך, לפתוח דלתות ולסייע כשצריך. משקיעים ומשקיעות שיושבים בדירקטוריון החברה הם בעלי זכויות הצבעה ויכולים להביע את דעותיהם, כאשר כולם יחד לוקחים את הסיכון (כל אחד מול המשקיעים שלו) עם מכבשי הלחץ בדרך למטרה המשותפת. 

אז ברכות! לאחר מאמצים, לחצים והתרגשויות, בשעה טובה גייסתם הון. 

אז מה עכשיו? איך מתחילים לבנות את מערכת היחסים ארוכת הטווח הזאת?

בשתי מילים - אמון ותקשורת. 

ועכשיו בקצת יותר משתי מילים - 

מערכת היחסים בין יזמים ויזמיות למשקיעים היא מערכת יחסים הדדית וארוכה - אין צד אחד שנותן לשני, זה עובד לשני הכיוונים. עבודה עם משקיעים היא לטווח ארוך (בתקווה) וכמעט אין אפשרות ל"פטר" אחד את השני. אז עוד לפני הפגישה, תעשו עליהם DD (דיו דיליג'נס, בדיקת נאותות), תקראו עליהם, כנסו ללינקדאין, חפשו כתבות או ראיונות, זה יכול לתת מושג על הערכים, תחומי העניין ואג'נדת ההשקעה שלהם. מהפגישה הראשונה, כדאי לבחון את היחסים, שימו לב לסגנון התקשורת ושפת הגוף, אינטואיציה ותחושות הבטן הן חשובות במפגש בין אנשים. תנו לזה מקום. 

כדאי לתאם ציפיות לגבי מערכת היחסים וחזון החברה שלכם, מה המשקיעים יכולים לתת, באילו נקודות ומועדים בדרך תידרש מעורבותם ואיך הם יתמכו בכך. למשקיעים יש פילוסופיות תמיכה שונות, וכדאי לשאול על סגנון העבודה יחד ועד כמה הם מעורבים. אל תחששו לדבר גם על מה יקרה במצבים של חיכוכים (ותהיו בטוחים שיהיו כאלו), ונסו לחשוב איך הם יתנהגו איתכם גם כשהמצב יהיה לא טוב. יישור קו על חוזקות החברה והחזון יכול לעזור להבטיח שתגיעו למטרות שלכם ולמנוע קונפליקטים משמעותיים בהמשך. 

תקשורת רציפה היא קריטית ליצירת מחויבות בין הצדדים. כיזמים וכיזמיות, כדאי לעדכן את המשקיעים בהתקדמות ובשינויים של החברה, לשתף בעדכונים עסקיים, כספיים ופנים-ארגוניים. היו כנים וישירים לגבי האתגרים וההזדמנויות שאיתם אתם מתמודדים. כשתדרש תמיכה, זה לא יפתיע את המשקיעים, ואולי אף יוכל להיווצר מצב של מתן עזרה עוד לפני שחשבתם על כך. למשקיעים יש משאבים של ניסיון, ידע וקשרים, ובזכות ראיית המאקרו של התעשייה הם יכולים לשתף אתכם בתובנות ומגמות שקורות.

תקשורת אפקטיבית בין משקיעים ליזמים וליזמיות היא חיונית להצלחת החברה ולשביעות רצונם של כל בעלי העניין המעורבים. טיפ פרקטי - בכל פגישה, עדכון או סנכרון עם המשקיעים, רכזו את המאמצים של המשקיעים לשני נושאים מובילים - הדבר הכי דחוף לחברה והדבר הכי חשוב לחברה. לדוגמא, הכי דחוף - לעזור לסגור את גיוס ה-CLA הנוכחי כשחסרים 1.5 מיליון דולר, הכי חשוב - לקוח גדול עם חוזה של 200 אלף דולר בשנה ששוקל לעזוב בסוף החוזה. באופן כזה, בכל פגישה יהיו action items לשני הצדדים והמחויבות אחד כלפי השני תתחזק. 

מי מפחד מביקורת? ביקורת היא לא דבר שלילי, היא עוזרת לנו ללמוד ולהשתפר. תקשורת כנה צריכה להיות בשני הכיוונים, והיא מאפשרת ללמוד להכיר אחד את השני ולבנות אמון. כשמדברים בגובה העיניים ובצורה כנה, פידבק וביקורת מתקבלים בצורה אפקטיבית יותר. תקשורת כנה יכולה גם לעזור להבטיח שהחברה במסלול הנכון ובהתקדמות הרצויה, לפי המטרות והיעדים שהוצבו מראש. הגיוני שמשקיעים ירצו לתת פידבק והכוונה למייסדים שהם השקיעו בהם, שקלו את הפידבק הזה, וגם אם תבחרו ללכת לכיוון אחר הסבירו בכנות את הנימוקים לכך.  

בכדי לבנות אמון צריכים להיות עקביים ואמינים. התחייבתם לדלבר? התחייבתם להציג? לעדכן? עשו זאת. לא הספקתם? לא יכולים? דברו, כתבו, התקשרו, אל תחכו לרגע האחרון. הציגו שקיפות והיו אמינים, אנשים יודעים כש"מורחים" אותם וזה יוצר סיטואציה לא נעימה, לשני הצדדים. הקפידו להגיב בזמן סביר לפנייה מהמשקיעים, זה מעיד על קשיבות ורספונסיביות וזאת גם הציפייה מכם. 

ולמה רק אחד אם אפשר יותר? במידת האפשר, כדאי לייצר סינדיקט של משקיעים ומשקיעות, קרנות, או להוסיף לסטארטאפ שלכם אנג׳לים. שיתוף פעולה מוסיף גורם שיוכל לגשר בין שני הצדדים ולשקף בצורה אותנטית לכל צד מה הצד השני רוצה ואת הרציונל לכך. השקעה משתי קרנות, כאשר כל קרן מביאה משהו אחר לשולחן, עדיפה כיוון שהיא מגדילה את המשאבים. במצב כזה סביר שיהיה קל יותר לייצר "קואליציה" בבורד כשיש שתי קרנות. בנוסף, העבודה מתחלקת בין שתי הקרנות, וכשצריכים בהמשך עוד הון, קל יותר לקבל אותו משתי קרנות, במקום מקרן אחת שכבר השקיעה את רוב הסיבוב הקודם.

התמקדו בתמונה הגדולה. לוקח זמן לבנות חברה, זהו תהליך ארוך ורצוף עליות ומורדות. חשוב להישאר בפוקוס על החזון, כפי שהגדרתם מראש עם המשקיעים ולא ליפול לאתגרים היומיומיים. משקיעים רוצים לדעת איפה אתם נמצאים ביחס לתמונה הגדולה שהיא באחריותכם, ואין צורך לבזבז את הזמן על פרטים לא רלוונטיים. 

ומה קורה כשזה לא עובד? כמו בכל מערכת יחסים, לפעמים יש קצר בתקשורת - יש תקופות טובות יותר ופחות. אם מתעוררים קונפליקטים או בעיות שמתקשים להתמודד איתם, חזרו לכותרת - אמון ותקשרות כנה. זכרו מהם הערכים והחוזקות של שני הצדדים, מה עברתם, מה המטרה המשותפת, דברו ותקשיבו. בכל זאת לא מצליחים לעבור מהמורות? אפשר לחשוב על פנייה להדרכה של מגשרים או מאמנים מקצועיים למערכות יחסים שיעזרו לפתור בעיות ספציפיות או ילוו אתכם לאורך תקופה. 

לסיכום, חשוב לזכור שהמשקיעים שלכם הם שותפים בחברה שלכם, ובניית מערכת יחסים בריאה ומכבדת היא אחד התנאים להבטיח את הצלחת החברה שלכם.