אתם מציגים פרוייקט חדש מול הצוות. התאמנתם על המצגת כבר חמש פעמים, ובכל זאת ברגע האמת אתם מרגישים את הזיעה מבצבצת והלב דופק. בקושי הגעתם לשקף השני והמנהלת מאתגרת אתכם עם שאלה מפתיעה. מרוב לחץ אתם זורקים תשובה לא משהו מהמותן, ובלי לשים לב מצאתם את עצמכם בהתנצחות ממושכת. הפגישה נגמרת בלי שהגעתם לדבר על החלק החשוב ושלושה ימים אתם מריצים בראש את מה שהייתם צריכים לענות.

אני עמיחי, אני מנהל מוצר במנדיי, אלוף אירופה בדיבייט ומאמן את נבחרת הדיבייט של אוניברסיטת תל אביב. אני מבלה הרבה מהזמן שלי בלנתח וויכוחים וללמד אחרים לעשות דיון עינייני ולא מתלהם, ולמרות זאת, גם אני מוציא את עצמי לפעמים נגרר לוויכוח אינסופי בלי שהתכוונתי לכך.

אז כדי להזכיר לעצמי, ובתקווה לעזור גם לכם, אשמח לשתף בשלושה טיפים מעולם הדיבייט שיעזרו לענות לטיעונים בצורה מועילה ובונה בדיונים במשרד, בפיצ׳ למשקיעים או אפילו על שולחן שישי.

1. האם באמת חייבים לא להסכים?

אתם מציגים את התוכנית להקים דוכן בכנס בינלאומי מוכר. ״זה לא הגיוני!״ אומרים לכם ״זה יגמור את תקציב המרקטינג שלנו השנה!״. אתם לא מתבלבלים ומייד עונים שכל המתחרים יהיו שם, שזו הזדמנות ללמוד, ומדגישים כמה הנטוורקינג חשוב. השותף שלכם כמובן לא פראייר, ואיכשהו ישיבה שלמה נגררה לוויכוח אינסופי על היעילות של כנסים ורלוונטיות שלהם ב-2023.

אבל האם זו באמת הדרך הכי טובה לנהל את הדיון?

הנטייה הטבעית שלנו כשאנו נתקלים בהתנגדות היא לתקוף חזרה. אבל כמעט תמיד עדיף לנשום עמוק, להקשיב, ולשאול את עצמנו האם אנחנו באמת חייבים להתווכח.

בדוגמא הזו מייד התחלנו להתווכח על נושא לא רלוונטי, השאלה היא לא אם כנס יועיל לחברה או לא, אלא האם הכנס יקר מידי עבורינו. ברגע שנבין שזו הבעיה אפשר להציע פתרונות קונקרטייים כמו לשלוח פחות אנשים, להקים דוכן קטן יותר או להרצות בכנס בתמורה להנחה.

כמעט תמיד במקום להכנס ראש בראש עם מי שמולנו האסטרטגיה המועילה ביותר היא להסכים איתם, להכיר בחששות שלהם ולנסות לפתור אותם ביחד. תתפלאו כמה ויכוחים והתנגדויות נעלמים להם ברגע שמבינים שלא חייבים להתווכח בכלל.

2. נשאל ״למה?״

אתם עובדים כבר חודשיים עם לקוח על הטמעת מערכת ניהול לקוחות חדשה. רגע לפני חתימת החוזה, הלקוח מודיע שהחליט לוותר על הפתרון. אתם לא ממצמצים וחוזרים אליו עם 20% הנחה על המחיר. הלקוח חושב קצת ולבסוף מסכים. אבל להפתעתכם הגדולה כחודשיים אחר כך הוא מעדכן שהם לא מרוצים מהמערכת ומבטל סופית את העסקה.

מה קרה כאן בעצם? הבעיה היא שלפעמים אנחנו חכמים מדי, ובעצם מנחשים למה הצד השני מתנגד. במקרה הזה היינו בטוחים שהבעיה היא המחיר. אולי כי זו בעיה שלקוחות קודמים העלו, אולי כי קראנו ״רמזים״ בקול של הלקוח. אבל הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדויות היא קודם כל לשאול ״למה?״. למה הלקוח לא מעוניין בעסקה? התשובה להתנגדות ״המערכת יקרה מידי״ תהיה שונה מ״המערכת לא מתחברת למייל שלי״ או ל״אני פוחד להעביר את כל המידע שלי למערכת חדשה״. אל תניחו שאתם מבינים למה מתנגדים להצעה שלכם - תשאלו!

3. נמנע מהאשמות אישיות

לפעמים אין ברירה וחייבים להתנגד ישירות לטענה שמולינו. איך נעשה זאת בצורה האפקטיבית ביותר?

אני מציע לנסות ולשנות קצת את איך שאנחנו חושבים על הוויכוח. אתם לא יריבים שמנסים להכריע אחד את השני - אלא שניכם יחד רוצים להגיע להסכמה משותפת. לכן גם בשפה שלנו ננסה להסכים אחד עם השני בצורה אישית, ואת ההתנגדות להציג כבעיה חיצונית לשנינו. ראו את ההבדל בין שני הניסוחים הבאים: ״ההערכות שלך לא מציאותיות בכלל! יעלה לנו הון תועפות לפתח גרסת מובייל!״ לעומת: ״גם אני רוצה גרסת מובייל, אבל אני פוחד שמחיר הפיתוח יקר מידי עבורינו״.

זה אולי נשמע סמנטי, אבל בסוף כולנו אנשים והדברים האלו משפיעים עלינו יותר משנרצה להודות. כשאנחנו מתנגדים בצורה ששמה את שנינו באותו צד, אנחנו מאפשרים לצד השני להקשיב, להפתח, ולשנות את דעתו. כשאנחנו מתנסחים בשפה של האשמות הצד השני נאטם ומפסיק להקשיב, לא משנה כמה אנחנו צודקים.

סיכום

לכאורה טיפים פשוטים ואינטואיטיביים, אבל כולנו מסוגלים להזכר בוויכוח מהזמן האחרון, שאם רק היינו זוכרים לעשות את הדברים האלו, היה נגמר אחרת לגמרי. אז קחו זאת כאתגר לזכור ולהשתמש באחד הטיפים האלו במהלך השבוע הקרוב. עצרו את עצמכם, שנייה לפני שהפה נפתח והמילים זורמות, וחשבו: האם אנחנו באמת חייבים להתווכח על הנקודה הזו? האם שאלתי למה הם לא מסכימים? האם אני מסוגל לנסח את עצמי בצורה פחות מאשימה? ואל תשכחו לשתף איתנו אם זה עזר!

קראו גם- אמיר שבט משתף ב-10 עצות לפגישות פיץ׳ של סטארט-אפים בשלבים מוקדמים