האם היינו באמת סטארט אפ?

זהו בלוג עיבוד שנכתב אחרי סגירה.

באתי למיזם הזה עם עסק קיים, עובד, ונהדר בן 5 שנים. ידעתי שיש לי הרבה ידע בניהול חברת שירותים, והחזקתי בכמה תובנות שהנחתי שיקצרו לנו זמן טעויות. אל דאגה, מצאתי טעויות חדשות לעשות.

הרעיון שלנו היה מעולה. סופר שאפתני אבל ישים, חדשני ופותר בעיה אמיתית וכואבת מאוד.

לא חיכינו למשקיעים, כל כך האמנו ברעיון שלקחנו הלוואה – שלושת השותפים יחד, ויצאנו לדרך. בנינו, יצרנו, כתבנו, ניסינו על אנשים ונדהמנו. מה שחשבנו שיש לנו ביד לא ראה ממטר את מה שהיה לנו באמת.

מה שראינו בעיניים שלנו היה לא פחות מופלא.

אף אחד לא נשאר אדיש למה שעשינו. פעמים רבות זה עורר המון אמוציות וויכוחים. או שעפו על המיזם, נקשרו אליו ולא זזו בלעדיו, או שזה עורר התנגדות עזה וסוערת. היום אני יודעת שזה מעולה. זה אומר שנגענו בעצב חשוף, ועמדנו על ציר הזמן בנקודה מאוד מדויקת שבה חלק מאמצים וחלק מבטלים - כי אנחנו מערערים על הקיים ועל העבר.

התחלנו לרוץ. התחלנו למכור. זה לא היה פשוט אבל די מהר ה one pager  שלנו התמלא בשמות של החברות הכי גדולות בארץ. מהייטק, תעשייה, פארם, מדיקל, ביטחוני – כולם התעניינו, כולם באו, יותר מ 80% הפכו ללקוחות. הוזמנו להרצות בכל הכנסים בתחום. עשו עלינו ריגול תעשייתי (טיפ – אם אתם עושים ריגול תהיו עקביים לגבי השם הבדוי שלכם לאורך השיחה).

אז איך ממקום כזה התרסקנו?

בשלב הזה עמדו בפנינו שתי אפשרויות. שני שבילים, אחד ימינה, אחד שמאלה ואנחנו צריכים להמר. כלומר – להחליט. אבל הבסיס להחלטה לא היה ידע או ניסיון עבר כך שמבחינתי זה היה הימור.

האם אנחנו עסק רגיל או סטארט אפ?

האם בשלב הזה, כשיש הכנסות ולקוחות יפים – הולכים לגייס כסף או מפתחים את העסק?

האם הופכים את הדבר המדהים אך המאוד ידני וסטטי שיש לנו, לטכנולוגי ואוטומטי על אף שזה שאפתני להחריד ואנחנו לא בטוחים שיש לנו את היכולות?

וכדי לעשות את הכל יותר דרמטי, היו לנו שני יועצים, כל אחד בתחומו, כל אחד מבריק וכל אחד, ללא צל של ספק אוהב, מעריך ומאמין בנו ובמיזם ב 100%.

אחד אומר ימינה אחד אומר שמאלה.

החלטנו.

החלטנו החלטה זהירה, כשבפנים לא הפסקנו להתלבט. היא הייתה תחת סימן שאלה גדול שהלך איתנו בכל שלב, אבל – בכל פעם קרה משהו שחיזק את ההחלטה. התקבלנו לאקסלרטור נחשב. הגענו לשלב של term sheet, לא הייתה פגישה אחת עם משקיעים – גדולים או פרטיים – שנדחתה. משקיע מרוסיה פונה, מגיע לארץ לשורת פגישות, מדבר גדולות. חברים רוסיה זה לא ישראל, הסקייל, הו הסקייל. ופתאום פנייה מחברת big 4, מקנדה.

חיינו בתחושה של הנה הנה זה קורה. ובזמן הזה – הפוקוס מהביזנס מוסט. הרי הכסף הגדול מעבר לפינה לא? המכירות בירידה. הרי השמות הגדולים כבר לקוחות לא? ועוברים החודשים, והפגישות עם המשקיעים מתחילות ב high ונגמרות בביי. ו TS אחד נופל ומגיע עוד אחד וגם הוא נופל.

והכסף נגמר אבל ההוצאות הקבועות לא. והנה מגיעה האפיזודה שתגמור אותנו סופית – חברה גדולה ומאוד עשירה רוצה לבצע רכישה ולפתח. באים לבדוק, ועוד דרג מגיע, ועוד פגישה עם הבכירים, ואז פגישה עם המנכל. הכל זז אבל לאט. שבועות ארוכים עוברים בין שלב לשלב. ואנחנו כבר חנוקים, וכבר במאזן שלילי מאוד, וכבר אין כוח או מוטיבציה כי הרי הסיפור הזה בן 600 מילים אבל בחיים האמיתיים עוברות 3 שנים. ואני כבר לא אוהבת למנכ"ל, ואני כבר לא מתרגשת מכלום. ואור הזרקורים של הסטארטאפים כבר לא מסנוור, והכל על הקשקש מלהתפוצץ.

הזמן זוחל ואנחנו דשים ודשים איתם על שורות באקסל. ויום אחד אני קמה ומבינה שזה לא יקרה. שכמו בחיזור – אם הוא באמת היה רוצה כבר הייתה חתונה. ואני מבינה שגם לא יהיו עוד. שאין בי טיפת דלק, וגם לא כוח ללכת ברגל להביא ג'ריקן.

נגמר.

אז מה התובנות שלי היום במבט לאחור? 

• לא כל עסק חייב להפוך ל SU. יש עסקים נהדרים שהם... עסק. יודעים מה? סטארט אפ, עם כל הגלורי, שלא יודע להיות קודם כל עסק מצוין – הוא רק גלורי.
• בדיעבד? לא הייתי קופצת כל כך מהר לבריכה הזו. הייתי שמה את כל המאמץ על מכירות ומכניסה כסף. כשאתם מסתובבים בין משקיעים עם חור בכיס, שיקול הדעת מתעקם, המנוע הוא לחץ וחרדה קיומית. בניגוד לחברות אחרות שחייבות את הטכנולוגיה על ההתחלה, אנחנו יכלנו לרוץ ידנית.
• אני מקווה שאף אחד לא ייפגע מזה כי אין לי כוונה כזו – האקסלרטור היה בזבוז זמן. היה לי נורא קשה להודות בזה בזמנו כי בנטייה האנושית שלנו אנחנו נוטים לסנגר על ההחלטות שלנו ולהאחז במה שכן היה טוב. זה שאב לי את הזמן, הסיט לי את הקשב ולא למדתי שם שום דבר דרמטי שלא ידעתי כבר או יכלתי לסגור בשיחה עם חברים מנוסים. זו ממש לא אמירה גורפת לכולם, זה תלוי חברה, מוצר וניסיון קודם של השותפים.
• כשדברים זוחלים זה סימן רע – היו לא מעט משקיעים, חלקם התבררו כ"משקיעים", שמרחו לנו את הזמן. בדיעבד הייתי שמה להם דד ליין. מי שרוצה – רץ מהר ומקדם דברים.
• הייתי מאוד מבולבלת, מאוד לבד בתוך הבלבול. על אף שהיינו, ואנחנו עדיין, חברים טובים – כולנו היינו באותה קלחת. הייתי צריכה לדבר עם מישהו. פסיכולוגית, קואוצ'רית, יזמית מנוסה.. מישהי או מישהו להעזר בו בתקופה מנטלית סופר סופר קשוחה.
• מה כן עבד? הגענו מהדומיין. חווינו את הכאב שניסינו לפתור על בשרנו. באנו עם תובנות מהשטח, עם קשרים וחיבורים, עם ידע. אני תמיד חוששת ליזמים שמנסים לפתור משהו שלא חוו בעצמם. זה כמו לפתוח מסעדה מבלי לעבוד במטבח יום אחד.
• היינו מושקעים ב 100% במיזם.
• אהבנו את מה שעשינו, ראינו בזה שליחות אמיתית והאותנטיות הזו עברה הלאה ומכרה.

האם אני מצטערת על החוויה. התשובה היא חד משמעית לא. בתוך כל הקושי היו אלפי רגעים מרגשים, רגעי הצלחה וסיפוק, צחוק היסטרי וחברות אמת. כמות הלמידה היא עצומה והתובנות ילכו איתי תמיד.

וזה הסוף חברים.

אולי יעניין אתכם לקרוא גם את הבלוג - הטעויות שעשיתי בסטארטפ הראשון שלי ומה למדתי בסטארטפ השני