לאחרונה אירחנו את נדיר יזרעאל (מייסד-שותף וה-CTO של ארמיס) לאירוע שולחנות עגולים וירטואלי עם יזמים ויזמיות, שם הזמנו את נדיר והמשתתפים לשיחה פתוחה ובלתי-אמצעית על האתגרים, הקשיים והרגעים המורכבים אשר מלווים יזמים בתחילת דרכם בעתות משבר.

אספנו כמה מהשאלות שנשאלו במפגש, תוך שמירה על פרטיות משתתפי השיחה, והתשובות שסיפק נדיר - שיכולות לבטח לעורר אופטימיות בימים אלו, ולסייע ליזמים רבים העומדים בפני צומת דרכים מאתגר.

אם מדברים על כישלונות, אתגרים ומשברים - היו לכם טעויות שחשבתם שעשיתם בתהליך הגיוס שלכם, ועכשיו אתם יכולים להגיד לאחרים להימנע מהם?

וואו, יותר מדי. צריך קודם כל לדרג את הקושי של גיוסים - הייתי אומר שהכי קשים, בפער, הם סבבי A ו-B. אחר כך, בדרגת קושי בינונית נמצאים גיוסי סיד או בכלל גיוסים ראשונים, והכי קלים - יחסית - הם הגיוסים שבאים אחר כך.

לא בגלל שהם חייבים להיות טובים או רעים, אבל זה הופך להיות למשחק של מספרים. אפשר לעשות את זה נכון או לא נכון, אבל אין פה יותר מדי משחקים.

אז למה סיבובי A ו-B קשים כל כך? כי הם יושבים על התפר שבו אתה צריך לעשות הכל נכון: ההתאמה לשוק, הפרמיס (premise), העובדה שאין עדיין מספיק דאטה כדי לפתח תהליך או ביטחון אצל משקיעים שאתה יודע מה לעשות, וכל ה-product-market fit הוא עדיין רופף. ולצד זאת - זה עדיין משחק של מספרים, ועדיין צריך להראות פרופיל אטרקטיבי והכנסות. זה הכל ביחד.

אצלנו בארמיס, סבב A היה הכי קשה. נכנסנו אליו מאוד אופטימיים. זה היה בתחילת 2017. היה לנו חצי מיליון דולר הכנסות שבעצמנו, יבגני דיברוב (מנכ״ל ארמיס ומייסד-שותף) ואני, הבאנו. לא היה VP Sales או שום דבר כזה. היו עשרה לקוחות בערך, והייתה תחושה שאנחנו מתקדמים בכיוון סביר. אבל בכל מקום שהלכנו היה קשה. קיבלנו ״לא״ על ימין ועל שמאל, בעיקר כי לא היה נראה שאנשים מצליחים להבין מה אנחנו עושים בדיוק. יש איזה משפט שהפך להיות בדיחה די קבועה של יבגני ושלי, שיש קרנות שלא חזרו אלינו מאז 2017 - כי הן עוד מחשבות את השוק שאנחנו נמצאים בו.

אחד הדברים שקרו לנו לא מעט - זה שמשקיעים נתקלו בקונספט או בשוק שהם לא מכירים, ומיד ניסו לפנות לאנשים שהם מכירים (כמו CISOs מתוך בנק של חברות), ולשאול את כל השאלות שאפשר לדמיין כדי להבין אם יש שוק וביקוש למיזם.

כולנו מבינים שבשנים הראשונות, זה אף פעם לא קל. בשיחה עם מישהו חדש, כל אחד, זה תמיד ריקוד שלם של להבין מה הם רוצים ומה אנחנו רוצים ואיך ההתאמה הזו יכולה לקרות. זה ריקוד שקרנות לא בהכרח עושות. במקרה שלנו זה גרר חצי שנה של ריג׳קטים. במקרה שלנו, רגע אחד ששינה את הכל היה ישיבת בורד שהייתה לנו, וזכורה לי עד היום כי הייתה משמעותית לארמיס.

במשך רבע שעה, היה לי ויכוח שאפילו העלה טונים באיזשהו שלב עם גילי רענן שהוא חבר הבורד והמשקיע הראשון שלנו. הוא שאל מה לקוחות קונים מכם - ואני עניתי כל הזמן מה אנחנו מוכרים. לא הצלחתי להבין מה הוא רוצה ממני. אחרי רבע שעה הבנתי שהשאלות הללו לא זהות: זה שאני מכרתי משהו אחד, ממש לא אומר שזה מה שהלקוח קנה. כשפירקנו את הדבר הזה, הבנו שלקוחות קנו משהו אחר ממה שמכרנו; סיפור שהתאים הרבה יותר מבחינתם.

מאז, כמה דברים קרו: ננעלנו בפעם הראשונה באמת, שנה וחצי אחרי תחילת החברה, על פרודקט-מרקט פיט אמיתי. הדבר השני שקרה זה שסיבוב הגיוס נסגר תוך פחות מחודש אחרי הישיבה הזו, כולל קרנות חדשות שהגענו אליהן, וסיפרנו סיפור קוהרנטי הרבה יותר.

הלקח הוא - שאם תתן לקרנות את המידע שהן צריכות כדי לקבל החלטות, והמידע הזה יהיה נתמך וטוב, אז הן לא יחפשו אותו בעצמם. אבל אם אתה לא תספק אותו, אז המשקיעים ייאלצו ללכת ולחפש.. הדבר השני שעשינו זה שחישבנו את השוק, את ה-total addressable market, גם bottom-up וגם top-down, ומאותו רגע הכל פשוט התקדם כמתוכנן.

הרבה יזמים עכשיו נמצאים בסוג של התלבטות - מצד אחד לא נעים לפנות לאנשים בתקופה הזו, ומצד שני קשה לדעת מתי זה הזמן הנכון להתחיל ולפנות

עם כמה שאנחנו רגילים למבצעים ומלחמות, זו תקופה שהיא חסרת תקדים. זה לא נמצא בפלייבוק שלנו לגבי מה נכון או לא נכון. אני כן אגיד, מניסיוני, כל עוד פונים בצורה שהיא רגישה למצב, באופן מכבד, וניגשים עם המיינדסט הנכון לדבר הזה - רוב האנשים כיום מנסים באיזשהו מקום לחזור בכוח לאיזושהי שגרה או מציאות שבה עדיין עובדים, עדיין מתקדמים, ועדיין עושים.

אני לא מדבר על אנשים שפונו מהבתים ושוהים במלון יחד עם המשפחה. אבל מרבית האנשים, מניסיוני כרגע, אם פונים ברגישות הנכונה - הם מאוד פתוחים לקבל הודעות. זה מורכב יותר עכשיו, אבל לא הייתי מוותר. כולי תקווה שהדבר הזה ייגמר מהר, אבל לא נראה שלשם זה הולך או לפחות ברור שאי אפשר לבנות על זה.

התשובה שלי היא לפנות ברגישות - אבל במוד של "עסקים כרגיל". האם יכול להיות שתקבלי תגובות מוזרות לפעמים? אולי, אבל אני מוכן להמר שאם הפנייה תהיה ברגישות המרבית - רוב האנשים יגיבו להודעה, או יגידו ״דברי איתי עוד שבועיים״, או אחרי שזה ייגמר. אני מתכוון כמובן למקרים מהשבועיים האחרונים, אחרי השוק ההתחלתי.

ברמה הכללית יותר - אם יש משהו ש-4 השנים האחרונות הראו לנו, זה שאי אפשר לצפות שיהיו תקופות קלות. יש תקופות שחשבנו שיהיו מאוד קשות - ואז נהיו קלות, ואז נהיו קשות שוב. יש יזמים שחיכו בגלל המצב המקרו כלכלי ועכשיו הגיעו למצב של מלחמה.

נקודת המוצא היא שלהקים משהו זה פשוט תמיד קשה – יש קשה יותר, יש קשה פחות, אבל זה תמיד קשה. טקטית אפשר לעשות כל מיני אופטימיזציות. תמיד אפשר לחכות חודש-חודשיים, אבל המציאות היא כזו שדברים מתהפכים כל הזמן ואי אפשר לדעת.

למשל, ב-2020, אינסייט פרטנרס הודיעה על הרכישה של ארמיס. כל האירוע איתם התחיל בסוף 2019. לחצנו לעשות את זה הכי מהר שאפשר כדי שזה יקרה - כי אמרנו לך תדע מה יקרה. יכולים לקרות דברים בלתי צפויים והכל יכול בכל רגע לרדת מהשולחן. ואז, לא נעים לומר, אבל סגרנו את זה מהר - וחודש אחר כך התחילה הקורונה והעולם הושבת.

אני חושב שכל מה שאנחנו יודעים זה איזה קלפים יש לנו ביד כרגע, ועם מה אנחנו יכולים לעבוד כרגע. אנחנו לא יודעים שום דבר לגבי העתיד, ואם את במומנטום כרגע סביב משהו, אני חושב שאנחנו רצים עם מה שיש ומתקדמים. אין כל כך ברירה אחרת.

יש לנו משאבים ברמה של אלפי שקלים שאדם פרטי יכול להביא, ואנחנו עושים הכל בצורה של בוטסטראפ. יש טיפים איך אפשר לנצל את המשאבים הללו באופן נכון? במשאבים הקטנים שיש, אפילו דף נחיתה עולה הרבה זמן וכסף. איפה שווה להתמקד ולעשות ולידציה וגו-טו מרקט ראשוני? איפה כדאי להתחיל?

כמעט תמיד, השאלה הכי קשה היא לא השאלה אם אפשר לבנות משהו טכנולוגית. השאלה הכי קשה ושדורשת הכי הרבה ולידציה היא אם מישהו הולך לקנות את זה, האם זה באמת מעניין או חשוב. אני למשל, ואנשים אחרים שמגיעים מרקע הנדסי, אנחנו נוטים ללכת לקומפורט זון ולחשוב כיצד צריך לתקל את הבעיה. אבל ולידציה, שתתן את הביטחון שהמוצר הוא אמיתי, לא דורשת לבנות שום מוצר. למשל, לייצר מוק-אפים ב-figma, או כל דבר שנראה מאוד אמיתי, כמו אפליקציה או אתר הרשמה של coming soon. יש המון טכניקות למדוד ביקוש - בלי לבנות משהו הדורש השקעה של משאבים משמעותיים. אני מאוד בעד שיטות וגישות כאלה - מאחר שהן עונות על השאלה המהותית של הסיכון בלי להצטרך לגייס או להשקיע משאבים משמעותיים.

אבל אם נשים את כל זה בצד - אין אף פעם דרך לקבל ודאות של 100% או קרוב לכך. באיזשהו שלב, חייבת להיות נכונות להאמין במשהו שעדיין לא הוכח - leap of faith. זה בדרך כלל בקורלציה עם גיוס ראשון.

אפשר לגשת לזה בהרבה דרכים - בוטסטראפ היא כמובן דרך אחת, אבל האקט הזה הוא אקט של מחויבות הוא חשוב. פעם, חשבתי שצריך להיות מאופס על כל הפרטים הקטנים לפני שזה קורה. שאלתי את עצמי: מה יקרה אם נצטרך לשנות כיוון? אבל האמת היא, שמשקיעים יודעים טוב מאוד שהחברה יכולה לעבוד עוד 70 פיבוטים והיא יכולה להפוך למשהו אחר לחלוטין מזו שהשקיעו בה בהתחלה. זו הסיבה שהם משקיעים בשלבים האלה.

באופן אישי, לא הייתי הולך מושך את השלב הזה עד כדי כך - באיזשהו שלב צריך להיות leap of faith, והתקדמות בווקטור כלשהו בהינתן המידע שיש. במקרה הגרוע ביותר - אפשר לשנות. אני אומר את זה מניסיון מר של יותר משנה להגיע לרף מחשבתי של ולידציה בעולם של פינטק. בדיעבד, אני מרגיש את הפספוס של ההזדמנות לעשות משהו, דווקא בגלל היעדר leap of faith.

מתי כדאי לעשות את המעבר ממצב של בוטסטראפ להשקעות הון-סיכון? יש לכך  עלויות גדולות מאוד בזמן ובכסף, ולעתים זה יכול לקחת חודשים רבים של ביורוקרטיה וטפסים, ואפילו שנה שלמה.

מניסיוני האישי, זה נכון שבהתחלה רוב ההוצאות הן מו״פ. אבל זה בטל בשישים ליד כל השאר. סטארטאפ בשלבים בינוניים מוציא את רוב הכסף על סיילס ומרקטינג. יש אחוז לא קטן של מו״פ, זה נכון, אבל מכירות ושיווק עולים הרבה כסף. בנוסף, זה נכון להתכונן נפשית למצב של שנה ביורוקרטיה - אבל זה ממש לא אמור להיות ככה. אם עושים את זה נכון, וניגשים למשקיעים הנכונים בהתחלה, התהליך הזה יכול וצריך לקחת משמעותית פחות זמן, בטח בהתחלה. האבסורד בדבר הזה - ככל שזה קורה מוקדם יותר, זה דווקא קל יותר. יש פחות מה להתבלבל ומה לבחון. בשלב מאוחר יותר, זה יכול לייצר מצב הפוך.

לגבי הבחירה אם ללכת בצורה של בוטסטראפ או לא - צריך להבין את המוטיבציה שלה. אם זו התחושה של 'אני יכול לעשות את זה מהר יותר וטוב יותר בלי כסף', זה דבר אחד. אם המוטיבציה היא שאני לא רוצה לדלל את עצמי, אז לי יש גישה די ספציפית לזה . אני כן אגיד שצריך לקחת בחשבון שהקושי של בוטסטראפ הוא לא רק להרים הכל מהרצפה, אלא שגם כאשר המודל באמת עובד וגדל בצורה אקספוננציאלית אז עלולים מהר מאוד להתמודד עם מתחרים שהם כן מתבססים על מימון הון-סיכון, וכן יכולים להשקיע במרקטינג וסיילס, וכן מסוגלים לעשות עוד דברים ולהאיץ מהר יותר. יש המון שיקולים להביא בחשבון, אבל צריך לזכור שברגע שכבשת עמדה - אז צריך גם להגן עליה. אני חושב שיש סיבה למה רוב הסטארטאפים ניגשים לכך עם מימון כלשהו, ושווה רגע לקחת את זה בחשבון בשיקול הכללי.