איך גייסתי מיליון דולר על מצגת, בלי צוות ובלי להיות ב-8200

לא תיכננתי להיות יזם יחיד. למען האמת, אני חושב שברוב המקרים עדיף צוות חזק של כמה פאוונדרים שמסתדרים מעולה מאשר לצאת למסע הזה לבד. ובכל זאת, לא צריך לפחד מזה. לחלק מהאנשים זה אפילו יתאים יותר. אז מה הסיפור שלי?

קודם כל חשוב לי להבהיר - אף על פי שהתחלתי לבד, היום אני ממש לא לבד. למעשה אני מוקף באנשים איכותיים ומדהימים שבלעדיהם החברה לא היתה מתקדמת אפילו טיפה. בסופו של דבר, זה הכל האנשים שאיתך במסע, אנשים שאכפת להם, שיודעים לקחת יוזמה ולהוביל, שיותר טובים ממני בהרבה במה שהם עושים.

בחזרה אלי. מיד בסופו של התואר הראשון התחלתי לעבוד בחברה בשם EY, חברת ייעוץ וראיית חשבון מהגדולות בעולם. התמחתי במחלקת ה-technology risk בתחום הקשור לביקורת אבטחת מידע בעולמות התקינה, הפרטיות והרגולציה.

כך, מצאתי את עצמי תוך שנתיים מנהל מאות ביקורות בחברות הייטק ביחד עם הצוות שלי בישראל וארה״ב. תוך כדי העבודה השוטפת, נחשפתי להרבה עבודה ידנית, שוחקת, המון שעות ובעיקר אנשים מתוסכלים, ממנהלי פיתוח ומחקר עד מנהלי אבטחת מידע, שהיו בציפייה שהתהליך ייגמר כמה שיותר ויוכלו לקבל את הדוח הסופי - ומבחינתם אין שום ערך מוסף.

באותו רגע הבנתי שבטוח יש דרך טובה יותר. יש ערך מוסף, ואם כבר עושים משהו למה לא לעשות אותו טוב ולמקסם את הערך?

ומכאן מגיע הטיפ הראשון ליזם היחיד - תתמחה בתחום נישתי ותמצא את חוסר היעילות בתהליך או הכאב של אנשים הקשורים בתהליך. באמת תבין את הבעיה מבפנים ומבחוץ. בלי לעבוד בזה תקופה, לא הייתי מרגיש ביטחון שאוכל לעשות את זה טוב יותר ובטח לא לשכנע אחרים שיאמינו בי.

מאחר שבאותהה תקופה היה חסר המון מידע בתחום, החלטתי לעשות בלוג שינגיש הרבה ידע וטיפים על התהליך. עשיתי ביקורות של SOC2, ובגלל זה פתחתי בלוג בשם soc2.co.il. הנגשתי את המידע גם דרך הפרופיל לינקדאין שלי לכל מי שרק חיפש לדעת קצת יותר.

רציתי להיות domain expert בכל מה שקשור לתחום בו התמחתי, וכך הגיע ההזדמנות הראשונה שלי. פגישה עם משקיע ראשון - דרך הלינקדין.

הטיפ השני - תבנו נוכחות חזקה בווב, בסושיאל, בלינקדאין עם תוכן מעניין ונסו למצב את עצמכם כמומחים בתחום מסויים. כל זה קרה עוד לפני שבכלל חשבתי להקים סטרטאפ, כתבתי תוכן כתחביב שבסוף לקח אותי לאתגר הבא.

אז הכל עבר טוב, המשקיע והצוות שלו האמינו בי, ויצאתי לדרך עם יעדים לשנה הראשונה וגיוס של מיליון דולר. איך מתחילים?

בכל הכוח, וכמה שיותר מהר. הצבתי 3 מטרות ראשונות - 

1. בראש ובראשונה למצוא CTO מבריק שינהל את כלל הטכנולוגיה והפיתוח.
2. למצוא לקוח ראשון וללמוד את הכאבים (אלו שאני לא מודע אליהם) לעומק, מהצד של הלקוח (סטרטאפ) ולא של המבקר (EY).
3. לבנות את הארכיטקטורה המוצרית ל-MVP (מה יכלול המוצר הראשוני, מי הכי כואב ללקוח ויביא ערך הכי מהר).

טיפ שלישי - תנו ערך מקסימאלי בזמן מינימאלי. ללקוח לא בהכרח אכפת איך אתם פותרים את הבעיה, כל עוד אתם פותרים את הבעיה. אל תישאבו לאתגר הטכנולוגי, תבינו את האתגר ברמה התהליכית והעסקית.  זה מה שהצעתי ללקוחות. לא חיכיתי שנתיים לפתח את המוצר המושלם - בנינו דשבורד בסיסי והרבה דברים קרו מאחורי הקלעים בצורה ידנית בהתחלה. ככה הבנו מה באמת כואב, מה לוקח הכי הרבה זמן, מה הכי מאתגר בתהליך וכך כמעט ולא ביזבזנו זמן וכסף על פיצ׳רים מגניבים שאף אחד לא ישתמש בהם.

ברגע שיוצאים לדרך מבינים שהגרעין הראשוני חייב להיות מוצלח מבחינת החומר האנושי אחרת הסטרטאפ ייכשל. כל טעות בגיוס אנשי מפתח הראשוני תעלה בזמן יקר ואולי בהצלחה של הסטרטאפ. שתי בעיות  - 

1. איפה מוצאים בכלל את האנשים האלה?
2. איך משכנעים אותם לעזוב הכל ולהצטרף למסע קשה, מייגע ועם סיכון גבוה?

אז קודם תתחילו לחפש עם מי יש לכם היכרות מוקדמת או לבקש המלצות חמות מחברים שאתם סומכים עליהם. הייתי צריך לבחור בין ניסיון מוכח לבין פוטנציאל. בחרתי בפוטנציאל. חיפשתי אנשים חכמים עם רעב פנימי ותחושת מסוגלות גבוהה. אנשים שיהיה כיף לשבת איתם בחדר ולעבוד גם 20 שעות ביממה. אנשים עם תשוקה אמיתית לעולם תוכן, במקרה של Scytale לעולמות הקומפליינס. זה היה קריטי שהצוות יתחבר לבעיה, יחיה אותה, ישן אותה ויהיה מכור לכל מה שקשור בה. שבאמת יהיה אכפת להם. 

לגבי לשכנע אותם לבוא בסופו של דבר זה יהיה תלוי במה האתגר, מה ההצעה, וכמה הם מאמינים ברעיון ובך. ככל שהסטרטאפ מתקדם ומצליח, יהיה יותר קל (באופן יחסי) להביא אנשים עם יותר ניסיון - שחד וחלק יידרשו לשלבים הבאים שתגיעו אליהם בסטרטאפ.

טיפ ארבע - תרבות אירגונית מנצחת אסטרטגיה. תסמכו על האינטואיציה שלכם בגיוסים. חשוב למצוא אנשים חכמים ונחמדים, אבל אם תחושת הבטן שלכם אומרת שאף על פי שהקו״ח מושלמים משהו לא מסתדר - אז זה לא יסתדר. כנראה יהיו גיוסים לא מתאימים (בלתי אפשרי להימנע מכך) אבל בסוף הקול הפנימי יודע משהו שאתם עדיין לא, והמטרה שלכם לצמצם את הסיכון בגיוס עובד/ת לא מתאים למינימום. 

את השנה הראשונה סיימנו עם צוות של 15 אנשים, יותר מ-30 לקוחות, מוצר SaaS ואפילו הכנסות.

השלב הבא היה להמשיך את פיתוח המוצר עם כל הרעיונות שקיבלנו במהלך השנה הראשונה, אבל גם לבנות תשתיות לצוות Makreting ולצוות Sales. במילים אחרות, שלא ישמעו עלינו רק מפה לאוזן, אלא שנוכל לבנות מנוע צמיחה סקלבילי שאנחנו יכולים להעריך במידה רבה של סבירות מה יהיו עלויות רכישת לקוח חדש (CAC), הכנסות שנתיות חוזרות (ARR), נטישת לקוחות (Churn) ועוד כל מיני מטריקות חשובות. מי חשב בכלל על מטריקות בשנה הראשונה?! 

בשביל להגיע ליעדים האלו, הטמענו בחברה תהליך של KPI ו-OKR. מה מטרת העל, כוכב הצפון שלנו, שכל עובד/ת בחברה יוכל להתחבר אליו. לאחר מכן מה התוצאות העיקריות שאנחנו רוצים בשביל להגיע למטרת העל שלנו. ובסוף, שקיפות לכל העובדים שכל מחלקה תדע בדיוק איך הם ואיך החברים שלהם ממחלקות שונות מתקדמים, מה האתגרים ומה ההצלחות. והכי חשוב, איך אנחנו יכולים למדוד את ההתקדמות שלנו. 

טיפ חמש - אם אתם לא יודעים לאן אתם רוצים להגיע, כל דרך תיקח אתכם לשם. תחשבו מה המדד העיקרי שיקבע אם החברה בדרך הנכונה, ומה התוצאות העיקריות שאתם מצפים לקבל בשביל להתקרב למטרת העל. לגבי היעדים שתקבעו, הערכה מסויימת עדיפה על חוסר הערכה בכלל. תקבעו מה שנראה לכם נכון, שיהיה מספיק מאתגר מצד אחד אך גם בר השגה מצד שני. רבעון הבא תוכלו להסיק מסקנות ולשפר.

את השנה השנייה סיימנו עם מוצר מדהים, 100+ לקוחות, צוות של יותר מ-30 עובדים ומעל מיליון דולר בהכנסות. 

ויחד עם זאת, תמיד יש אתגרים. תמיד יהיו בעיות. תמיד יבואו אליכם עם חדשות רעות.

וזה מעולה, אתם רוצים שהעובדים ירגישו בנוח לבוא עם כל מה שלא טוב, מה שלא עובד, ושיציפו לכם בעיות מלמטה ושלא תגלו אותם בעצמכם. בסוף התפקיד שלי כמנכ״ל מעבר לחזון ולוודא שהחברה עומדת ביעדים הוא להקשיב, לייעץ, לחשוב ביחד, ולדחוף אותם שיצליחו ויגשימו את עצמם. ההצלחה שלהם זו ההצלחה שלכם, ושל החברה של כולכם. 

טיפ שש למנכ״לים הפוטנציאליים - להיכנס לסטרטאפ כצוות, על אחת כמה וכמה כיזם יחד - זה הדבר הכי קשה שעשיתי אי פעם בחיי. הלחצים, ההתחיבויות, הרצון לתת את השירות והמוצר הכי טוב, האחריות כלפי העובדים, הלקוחות והמשקיעים שסמכו עליכם. זה תפקיד תובעני ולעיתים בודד מאוד. כולם מסתכלים עליכם שתעשו משהו והחברה תתקדם, בייחוד בזמנים קשים. אה כן גם תשכחו מ work-life balance.

מצד שני, זה הדבר הכי מרגש, מספק, מלמד וכיף שעשיתי אי פעם בחיי. אני חי כל יום, מאושר כאשר פיצ׳ר חדש שחיכינו לו עולה לפרודקשין, ומתוסכל אם לא עמדנו ביעד מסויים.
מטרה תחילה, וכל מה שיוביל אליה לאחר מכן.

עדיין מתלבטים אם לצאת למסע הזה או לא בעצמכם? אם יש ספק אין ספק - תצאו למסע הזה ותאמינו שיהיה טוב והדברים יתגלו בדרך. אין סיכוי שתדעו את הכל. 

או כמו שבילבי היתה אומרת - ״מעולם לא ניסיתי לעשות זאת בעבר, אז אני חושבת שללא ספק אצליח.״

שיהיה בהצלחה! 🙂