המספרים שמעניינים משקיעים בבחינת סטארט-אפים בשלבים מוקדמים

לרוב אני נשאל ע"י מייסדים אילו מספרים או אינדיקטורים (KPI’s – Key Performance Indicators) מעניינים משקיעים, ואילו מספרים יגרמו למשקיעים להשקיע או לוותר על ההשקעה. בבלוג זה אעבור על כמה מהמספרים והאינדיקטורים שאני בוחן בעצמי, ואבהיר איך אני מעריך אותם. בלוג זה נועד ליזמים ומייסדי סטארטאפים בשלבים מוקדמים (Pre-Seed/Seed stage), אך אני מקווה שגם יזמים בשלבים מתקדמים יותר (Round A or B) ימצאו אותו שימושי.

לפני שאצלול לעומק, אני רוצה להדגיש שמספרים הם לא חזות הכל או העיקר. ישנן תכונות נוספות שמשקיעים בוחנים כשהם מחליטים האם להשקיע בחברה. לדוגמא, לפי ראייתי, היכולת של הצוות לבנות ולהשיק מוצר מדהים, יחד עם היכולת האישית שלי לעזור להם להשיג את זה, היא השיקול המרכזי שמנחה אותי כשאני בוחן השקעה. בנוסף, אני רוצה להדגיש שמאמר זה יתמקד בניסיון שלי מהשקעות בחברות שמפתחות מוצרי שירות המיועדים לחברות (B2B SaaS) וכלים למפתחים. חברות הממוקדות בתחומים אחרים או בשלבים אחרים יכולים להתבסס על מספרים ואינדיקטורים שונים לחלוטין.

אז, ללא השתהות נוספת, הבה נצלול אל המספרים והאינדיקטורים שבהם אני מתמקד כשאני בוחן השקעה פוטנציאלית:

אינדיקטורים ביחס לסטארט-אפ (Startup KPIs):

1. שימושיות במוצר (Engagement) – מי הלקוח האידיאלי (Ideal User Persona)? למה שהוא/היא ישתמשו במוצר? מהו דפוס השימוש האידיאלי? כמה לקוחות משתמשים במוצר בדרך זו? האם הגידול בשימוש הוא אורגני או שיש צורך במחלקה ייעודית של Customer Success?

אני מתמקד בניסיון להבין האם למייסדים יש הבנה טובה של הלקוח האידיאלי, מה מניע אותו, מהם הצרכים שלו, מה הערך הייחודי שהסטארט-אפ מביא לו. אני גם בוחן האם המייסדים יודעים את המספרים הספציפיים או שהם מגששים באפלה. 

2. גידול (Growth) – כמה לקוחות יש לסטארט-אפ? מהו קצב הגדילה? כמה מהר הם צומחים? מהי עלות רכישת הלקוח (Customer Acquisition Cost – CAC)? איך הם משיגים לקוחות חדשים? איזה כלים ומנופים יש להם להשיג עוד לקוחות? האם לקוחות מביאים עוד לקוחות אחרים ("חבר מביא חבר")? האם המוצר צובר ערך ככל שהוא גדל?

אני מנסה למדוד האם המייסדים מבינים את אסטרטגיית השיווק שלהם (Go to Market). מייסדים רבים נוטים לחשוב על ה2-5 לקוחות הראשוניים שלהם ומתעלמים מהשלב הבא באסטרטגיית השיווק שלהם. יזמים סדרתיים יודעים שהמוצר חשוב, אבל אסטרטגיית השיווק היא קריטית.

3. נטישה (Churn) – למה לקוחות נוטשים את השירות? האם המייסדים שוחחו עם לקוחות שנטשו? האם אתם מתייחסים למשתמשים לא פעילים ככאלו שנטשו את המוצר? מהי הסיבה המרכזית לחוסר שביעות רצון של לקוחות? מה אתם עושים כדי למנוע נטישה?

במקרה הזה, אני בוחן כנות ובחינה עצמית כמו גם חשיבה ביקורתית, לצד היכולת לבחון פתרונות לסוגיות הנוגעות ישירות למשתמשים בתוך המוצר עצמו. אני מעוניין לראות שהמייסדים לא משכנעים את עצמם, או מנסים למכור לי שהכל מדהים בכל רגע נתון.

4. בונוס: אינדיקטור הקסם – אילו דפוסי שימוש אתם רוצים לראות אצל המשתמשים שלכם שיבטיחו שהם יישארו משתמשים פעילים ולא ינטשו את המוצר?

זו שאלת בונוס - בסטארט-אפים רבים ישנו דפוס שימוש המצביע על לקוח בריא. לדוגמא, מקרה בו משתמשת שהוסיפה 3 משתמשים נוספים לצוות ה-Slack שלה, יהווה סימן משמעותי שהם צפויים להשתמש בהצלחה ב-Slack. 

5. בונוס 2: מהו האינדיקטור (KPI) שהכי חשוב לכם ולמה?

אינדיקטורים ביחס לשוק/עסק (Market/Business KPIs):

גודל השוק (Market Size) – מהו סה"כ גודל שוק היעד (Total Addressable Market – TAM)? מהו סה"כ גודל השוק לו ניתן לתת שירות (Serviceable Available Market – SAM)? מהו סה"כ גודל השוק בו ניתן להתבסס (Serviceable Obtainable Market – SOM)?

זהו אינדיקטור חשוב מאוד למשקיעים, כיוון שהם תמיד חושבים כמה גדולה החברה יכולה להיות. ישנו שיח פנימי על "כמה גדולים הם יכולים להיות?", זהו אחד המקומות בהם רוב היזמים מפספסים – אם הסטארט-אפ שלכם בונה תוכנה למסעדות באוסטין, אז שוק היעד שלכם צריך להיות מסעדות (כנראה בתחילה רק מסעדות בארה"ב) ולא כל שוק תעשיית המזון בכל העולם.

שווי חוזה שנתי (Annual Contract Value – ACV) / הכנסה פר לקוח (Revenue Per Customer) – כמה כסף לקוח ישלם? באיזה מנגנון תגבו מהם כסף? חודשי/שנתי? לפי מנוי? לפי צריכה? על בסיס רישיון? וכד'.

אני בוחן האם ישנה הבנה עמוקה להרגלי התשלום של המשתמשים ולנקודת מבט ריאליסטית ביחס לתמחור המוצר. נקודה זו גם עוזרת לי להבין כמה משתמשים החברה תצטרך כדי להגיע ליעדים אותם הציבה לעצמה.

הכנסות שנתיות מתחדשות (Annual Recurring Revenue – ARR) – כמה כסף החברה מייצרת היום? האם זה ניתן לחיזוי? באיזה קצב זה גדל?

מדובר באינדיקטור טוב לשווי הכולל של החברה ולשלב בו היא נמצאת. ראיתי חברות בשלב ה-Seed עם הכנסה של 100 אלף דולר ($100K) וחברות בשלב A ללא מוצר קיים. בנוסף, זהו גם סממן טוב למצבה של החברה (health of the business).

קצב שריפת מזומנים (Burn Rate) – מהו סך ההוצאות החודשי של החברה? מהן ההוצאות המרכזיות? האם ההוצאות גדלות? האם אתם מתכננים להגדיל את ההוצאות ואיך?

אני מנסה להבין את היכולת לשלוט בהוצאות ובעלויות, אך גם את היכולת להוציא כספים בתבונה. אתם יכולים גם לקרוא על מכפילי הוצאות כאן.

זמן להרצת החברה (Runway) – כמה חודשים נותרו לחברה להתקיים ללא השקעה נוספת?

אני בוחן את היכולת לחשב את כל מה שישפיע על קצב שריפת המזומנים, ההכנסות, השקעות נוספות וחובות קיימים, ואת היכולת לחזות באופן ריאלי את נקודת הקצה של החברה ללא השקעה נוספת.

מספרים ביחס להשקעות קודמות (Prior Investment Numbers):

1. שווי נוכחי (Current Valuation) – מהו השווי האחרון לפיו החברה גייסה, במידה וקיים.
2. סכום שגויס עד כה (Amount raised so far) – כמה כסף סה"כ המייסדים הצליחו לגייס וממי? (חשוב מאוד, אל תגייסו ממניאקים).
3. טבלת הון (Cap Table numbers) – האם המייסדים מחזיקים בנתח מספיק גדול מהחברה לגייס סבבים נוספים בעתיד? האם יש מייסד שעזב ועדיין מחזיק בנתח בחברה (Equity) או משקיע שלקח אחוזים גדולים מדי בסבב קודם? האם טבלת ההון מייצגת את השלב הנוכחי של החברה? קראו עוד על טבלאות הון לא בריאות כאן.

מספרים ביחס לעסקה הנוכחית (Deal Numbers):

1. שווי/תמחור לפני/אחרי השקעה (Pre/Post Valuation) – מהו שווי החברה לפני הגיוס (Pre-Money) או לאחר הגיוס (Post-Money)? באופן הזה אני יכול לדעת מהו הנתח שלי בחברה בהתאם לסכום אותו אני משקיע (קראו שווי + הנחה במנגנון SAFE בהמשך).
2. סכום הגיוס (Raising Amount) – מהו הסכום הכולל אותו החברה מנסה לגייס בזמן הנוכחי? ממי? מי מוביל את הסיבוב וכמה הם משקיעים בעצמם? מהי ההקצאה (allocation) האפשרית שלי (כמה כסף בפועל אני יכול להשקיע)?
3. שווי + הנחה (Cap + Discount) – במידה ומדובר בשלב מוקדם מדי לסבב מתומחר עם שווי מוגדר לחברה, מנגנון SAFE יכול להיות פתרון טוב – מדובר במנגנון השקה עם שני מנופים מרכזיים – שווי הון (Cap) שבעיני שווה לתמחור (Valuation), והנחה שמהווה תמריץ נוסף עבורי להשקיע בשלב הנוכחי, מאשר להמתין לגיוס הבא שיהיה מתומחר.

כמובן שכל עסק וסטארט-אפ הוא שונה, האינדיקטורים ומספרי העסקה יכולים להשתנות, אבל אלו הם המספרים השגרתיים והנפוצים ביותר אותם אני בוחן. אני מעוניין לעבוד עם מייסדים שמונעים ע"י דאטה (data), מבינים לעומק את העסק שלהם ויודעים מה נדרש כדי להצליח.

עצה ליזמים צעירים – אם אתם לא יודעים, אל תנחשו. עדיף שתאמרו "אני לא יודע, אבל אני אברר ואחזור אלייך עם תשובה בהמשך".

מספרים הם לא הכל, אבל הם חשובים מאוד. במקרים רבים אתה יכול לדעת אם עסקה היא טובה, המייסדים מבינים לעומק על מה הם מדברים, ואם הסטארט-אפ נמצא במסלול הנכון משיחות עם המייסדים על המספרים שלהם והאינדיקטורים שמנחים אותם.