אמיר שבט ,
Early Stage Startup Investor, Author
המספרים שמעניינים משקיעים בבחינת סטארט-אפים בשלבים מוקדמים
2023-03-14
•
6 דקות קריאה
לרוב אני נשאל ע"י מייסדים אילו מספרים או אינדיקטורים (KPI’s – Key Performance Indicators) מעניינים משקיעים, ואילו מספרים יגרמו למשקיעים להשקיע או לוותר על ההשקעה. בבלוג זה אעבור על כמה מהמספרים והאינדיקטורים שאני בוחן בעצמי, ואבהיר איך אני מעריך אותם. בלוג זה נועד ליזמים ומייסדי סטארטאפים בשלבים מוקדמים (Pre-Seed/Seed stage), אך אני מקווה שגם יזמים בשלבים מתקדמים יותר (Round A or B) ימצאו אותו שימושי.
לפני שאצלול לעומק, אני רוצה להדגיש שמספרים הם לא חזות הכל או העיקר. ישנן תכונות נוספות שמשקיעים בוחנים כשהם מחליטים האם להשקיע בחברה. לדוגמא, לפי ראייתי, היכולת של הצוות לבנות ולהשיק מוצר מדהים, יחד עם היכולת האישית שלי לעזור להם להשיג את זה, היא השיקול המרכזי שמנחה אותי כשאני בוחן השקעה. בנוסף, אני רוצה להדגיש שמאמר זה יתמקד בניסיון שלי מהשקעות בחברות שמפתחות מוצרי שירות המיועדים לחברות (B2B SaaS) וכלים למפתחים. חברות הממוקדות בתחומים אחרים או בשלבים אחרים יכולים להתבסס על מספרים ואינדיקטורים שונים לחלוטין.
אז, ללא השתהות נוספת, הבה נצלול אל המספרים והאינדיקטורים שבהם אני מתמקד כשאני בוחן השקעה פוטנציאלית:
אינדיקטורים ביחס לסטארט-אפ (Startup KPIs):
1. שימושיות במוצר (Engagement) – מי הלקוח האידיאלי (Ideal User Persona)? למה שהוא/היא ישתמשו במוצר? מהו דפוס השימוש האידיאלי? כמה לקוחות משתמשים במוצר בדרך זו? האם הגידול בשימוש הוא אורגני או שיש צורך במחלקה ייעודית של Customer Success?
אני מתמקד בניסיון להבין האם למייסדים יש הבנה טובה של הלקוח האידיאלי, מה מניע אותו, מהם הצרכים שלו, מה הערך הייחודי שהסטארט-אפ מביא לו. אני גם בוחן האם המייסדים יודעים את המספרים הספציפיים או שהם מגששים באפלה.
2. גידול (Growth) – כמה לקוחות יש לסטארט-אפ? מהו קצב הגדילה? כמה מהר הם צומחים? מהי עלות רכישת הלקוח (Customer Acquisition Cost – CAC)? איך הם משיגים לקוחות חדשים? איזה כלים ומנופים יש להם להשיג עוד לקוחות? האם לקוחות מביאים עוד לקוחות אחרים ("חבר מביא חבר")? האם המוצר צובר ערך ככל שהוא גדל?
אני מנסה למדוד האם המייסדים מבינים את אסטרטגיית השיווק שלהם (Go to Market). מייסדים רבים נוטים לחשוב על ה2-5 לקוחות הראשוניים שלהם ומתעלמים מהשלב הבא באסטרטגיית השיווק שלהם. יזמים סדרתיים יודעים שהמוצר חשוב, אבל אסטרטגיית השיווק היא קריטית.
3. נטישה (Churn) – למה לקוחות נוטשים את השירות? האם המייסדים שוחחו עם לקוחות שנטשו? האם אתם מתייחסים למשתמשים לא פעילים ככאלו שנטשו את המוצר? מהי הסיבה המרכזית לחוסר שביעות רצון של לקוחות? מה אתם עושים כדי למנוע נטישה?
במקרה הזה, אני בוחן כנות ובחינה עצמית כמו גם חשיבה ביקורתית, לצד היכולת לבחון פתרונות לסוגיות הנוגעות ישירות למשתמשים בתוך המוצר עצמו. אני מעוניין לראות שהמייסדים לא משכנעים את עצמם, או מנסים למכור לי שהכל מדהים בכל רגע נתון.
4. בונוס: אינדיקטור הקסם – אילו דפוסי שימוש אתם רוצים לראות אצל המשתמשים שלכם שיבטיחו שהם יישארו משתמשים פעילים ולא ינטשו את המוצר?
זו שאלת בונוס - בסטארט-אפים רבים ישנו דפוס שימוש המצביע על לקוח בריא. לדוגמא, מקרה בו משתמשת שהוסיפה 3 משתמשים נוספים לצוות ה-Slack שלה, יהווה סימן משמעותי שהם צפויים להשתמש בהצלחה ב-Slack.
5. בונוס 2: מהו האינדיקטור (KPI) שהכי חשוב לכם ולמה?
אינדיקטורים ביחס לשוק/עסק (Market/Business KPIs):
גודל השוק (Market Size) – מהו סה"כ גודל שוק היעד (Total Addressable Market – TAM)? מהו סה"כ גודל השוק לו ניתן לתת שירות (Serviceable Available Market – SAM)? מהו סה"כ גודל השוק בו ניתן להתבסס (Serviceable Obtainable Market – SOM)?
זהו אינדיקטור חשוב מאוד למשקיעים, כיוון שהם תמיד חושבים כמה גדולה החברה יכולה להיות. ישנו שיח פנימי על "כמה גדולים הם יכולים להיות?", זהו אחד המקומות בהם רוב היזמים מפספסים – אם הסטארט-אפ שלכם בונה תוכנה למסעדות באוסטין, אז שוק היעד שלכם צריך להיות מסעדות (כנראה בתחילה רק מסעדות בארה"ב) ולא כל שוק תעשיית המזון בכל העולם.
שווי חוזה שנתי (Annual Contract Value – ACV) / הכנסה פר לקוח (Revenue Per Customer) – כמה כסף לקוח ישלם? באיזה מנגנון תגבו מהם כסף? חודשי/שנתי? לפי מנוי? לפי צריכה? על בסיס רישיון? וכד'.
אני בוחן האם ישנה הבנה עמוקה להרגלי התשלום של המשתמשים ולנקודת מבט ריאליסטית ביחס לתמחור המוצר. נקודה זו גם עוזרת לי להבין כמה משתמשים החברה תצטרך כדי להגיע ליעדים אותם הציבה לעצמה.
הכנסות שנתיות מתחדשות (Annual Recurring Revenue – ARR) – כמה כסף החברה מייצרת היום? האם זה ניתן לחיזוי? באיזה קצב זה גדל?
מדובר באינדיקטור טוב לשווי הכולל של החברה ולשלב בו היא נמצאת. ראיתי חברות בשלב ה-Seed עם הכנסה של 100 אלף דולר ($100K) וחברות בשלב A ללא מוצר קיים. בנוסף, זהו גם סממן טוב למצבה של החברה (health of the business).
קצב שריפת מזומנים (Burn Rate) – מהו סך ההוצאות החודשי של החברה? מהן ההוצאות המרכזיות? האם ההוצאות גדלות? האם אתם מתכננים להגדיל את ההוצאות ואיך?
אני מנסה להבין את היכולת לשלוט בהוצאות ובעלויות, אך גם את היכולת להוציא כספים בתבונה. אתם יכולים גם לקרוא על מכפילי הוצאות כאן.
זמן להרצת החברה (Runway) – כמה חודשים נותרו לחברה להתקיים ללא השקעה נוספת?
אני בוחן את היכולת לחשב את כל מה שישפיע על קצב שריפת המזומנים, ההכנסות, השקעות נוספות וחובות קיימים, ואת היכולת לחזות באופן ריאלי את נקודת הקצה של החברה ללא השקעה נוספת.
מספרים ביחס להשקעות קודמות (Prior Investment Numbers):
- שווי נוכחי (Current Valuation) – מהו השווי האחרון לפיו החברה גייסה, במידה וקיים.
- סכום שגויס עד כה (Amount raised so far) – כמה כסף סה"כ המייסדים הצליחו לגייס וממי? (חשוב מאוד, אל תגייסו ממניאקים).
- טבלת הון (Cap Table numbers) – האם המייסדים מחזיקים בנתח מספיק גדול מהחברה לגייס סבבים נוספים בעתיד? האם יש מייסד שעזב ועדיין מחזיק בנתח בחברה (Equity) או משקיע שלקח אחוזים גדולים מדי בסבב קודם? האם טבלת ההון מייצגת את השלב הנוכחי של החברה? קראו עוד על טבלאות הון לא בריאות כאן.
מספרים ביחס לעסקה הנוכחית (Deal Numbers):
- שווי/תמחור לפני/אחרי השקעה (Pre/Post Valuation) – מהו שווי החברה לפני הגיוס (Pre-Money) או לאחר הגיוס (Post-Money)? באופן הזה אני יכול לדעת מהו הנתח שלי בחברה בהתאם לסכום אותו אני משקיע (קראו שווי + הנחה במנגנון SAFE בהמשך).
- סכום הגיוס (Raising Amount) – מהו הסכום הכולל אותו החברה מנסה לגייס בזמן הנוכחי? ממי? מי מוביל את הסיבוב וכמה הם משקיעים בעצמם? מהי ההקצאה (allocation) האפשרית שלי (כמה כסף בפועל אני יכול להשקיע)?
- שווי + הנחה (Cap + Discount) – במידה ומדובר בשלב מוקדם מדי לסבב מתומחר עם שווי מוגדר לחברה, מנגנון SAFE יכול להיות פתרון טוב – מדובר במנגנון השקה עם שני מנופים מרכזיים – שווי הון (Cap) שבעיני שווה לתמחור (Valuation), והנחה שמהווה תמריץ נוסף עבורי להשקיע בשלב הנוכחי, מאשר להמתין לגיוס הבא שיהיה מתומחר.
כמובן שכל עסק וסטארט-אפ הוא שונה, האינדיקטורים ומספרי העסקה יכולים להשתנות, אבל אלו הם המספרים השגרתיים והנפוצים ביותר אותם אני בוחן. אני מעוניין לעבוד עם מייסדים שמונעים ע"י דאטה (data), מבינים לעומק את העסק שלהם ויודעים מה נדרש כדי להצליח.
עצה ליזמים צעירים – אם אתם לא יודעים, אל תנחשו. עדיף שתאמרו "אני לא יודע, אבל אני אברר ואחזור אלייך עם תשובה בהמשך".
מספרים הם לא הכל, אבל הם חשובים מאוד. במקרים רבים אתה יכול לדעת אם עסקה היא טובה, המייסדים מבינים לעומק על מה הם מדברים, ואם הסטארט-אפ נמצא במסלול הנכון משיחות עם המייסדים על המספרים שלהם והאינדיקטורים שמנחים אותם.
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
עוד תוכן בנושא:
וידאו
29 דק'
03/2023
מה למדתי מגיוס מ-CVC
יורן דודאי, יזם שגייס מ-CVC משתף על התהליך, על היתרונות והחסרונות, ואיך ניגשים למסע הגיוס מקרנות מהסוג הזה.
פודקאסט
37 דק'
03/2023
201: כל מה שצריך לדעת על השקעות B2C עם דני כהן, Viola Ventures
אנחנו מדברים עם דני כהן, שותף-מנהל בקרן ויולה, על כל מה שצריך לדעת כשמגייסים כסף לחברת B2C
וידאו
18 דק'
03/2023
מצגת המשקיעים הראשונה של גיל פקלמן
גיל פקלמן, מייסד-שותף של חברת Atera, משתף במצגת המשקיעים הראשונה של הסטארטאפ - ואת התובנות שלו מהדרך שעשו מבוטסטראפ לגיוס של מאה מיליון.
וידאו
20 דק'
03/2023
מצגת המשקיעים הראשונה של שאול אולמרט
שאול אולמרט, מייסד-שותף של חברת Piggy, משתף במצגת המשקיעים הראשונה של הסטארטאפ - ואת התובנות שלו ממנה.
וידאו
20 דק'
03/2023
מצגת המשקיעים הראשונה של אפרת שגיא-אופיר
אפרת שגיא אופיר, מייסדת-שותפה של חברת Air Doctor, משתפת במצגת המשקיעים הראשונה שגייסה איתה כסף לסטארטאפ - ואת התובנות שלה ממנה.
וידאו
03 דק'
03/2023
מאחורי המודל העסקי של קרנות
כדי להבין טוב יותר את המשקיעים הפוטנציאליים שלנו חשוב לדעת איך הם חושבים, ומה עומד מאחורי ההחלטות של קרנות הון סיכון.
פודקאסט
38 דק'
03/2023
199: צעדים ראשונים 07 - על גיוס עובדים ראשונים לסטארטאפ עם עמית רפפורט, Compete
אנחנו מדברים על גיוס העובדים הראשונים בסטארטאפ, החל מהפרופיל שנחפש ועד לתנאים שאפשר להציע
פודקאסט
54 דק'
02/2023
198: איך בונים מותג אייקוני עם אודי לדרגור, Gong.io
מה המשמעות של מותג אייקוני? איזו תשתית נדרשת לבנייה של ברנד? ואיזה אלמנטים מרכיבים מותג חזק? בניית מותג חזק עשויה להיות אחת מאבני היסוד הכי משמעותיות של כל סטארטאפ, ומה שישפיע על מערכת היחסים עם עובדים, לקוחות פוטנציאלים, ואפילו משקיעים. אבל כששומעים את המילה מותג, הרבה פעמים יש נטייה לחשוב שמדובר במושג שנמצא באחריותו הבלעדית …
המספרים שמעניינים משקיעים בבחינת סטארט-אפים בשלבים מוקדמים לקריאה »
וידאו
03 דק'
02/2023
אמיר שבט: איך העליתי את ה-CTR ב-87%
אמיר והצוות שלו בטוויץ׳ עבדו המון על פיצ׳ר שהמשתמשים בכלל לא הגיעו אליו. איך אמיר הצליח עם טוויק קטן להקפיץ את ה-CTR לפיצ׳ר מ-0.3% ל-87%?
וידאו
09 דק'
02/2023
ארבעת האתגרים האופרטיביים של סטארטאפ בצמיחה
צמיחה מביאה איתה גם קושי. עומרי תמיר מחברת צ׳ק סוקר בוידאו זה את ארבע הזרועות האופרטיביות בהן סטארטאפ יכול לחוות כאבי גדילה: מבנה, תהליכים, אוטומציות, ודאטה.
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup