על עבודה עם עורכי דין סביב תהליך הגיוס

אז איך (לא) בוחרים עורך דין להסכם השקעה? 

אני רוצה רגע לפתוח את הבלוג הזה בציטוט של פרופ' יוסי גרוס, שהיה מכותביו הראשיים של חוק החברות הישראלי (ביחד עם פרופ' אהרון ברק), אצלו התמחיתי ועבדתי בשנותי הראשונות כעורך דין. כאשר שאלתי אותו על התנהגות של עורך דין מסוים, הוא אמר לי: "בן אדם הוא רק בן אדם, וגם זה לא תמיד". איך זה קשור לפוסט הזה, כיום, אחרי 20 שנות עבודה עם סטארט-אפים, משקיעים וחברות רב לאומיות, ואחרי כעשר השקעות שביצעתי בעצמי בסטארט-אפים שונים?

ליווי משפטי הוא לא הכל

יוסי גרוס היה לא רק עורך דין בולט, שהקים את משרד גרוס, אלא גם משקיע. זה הפך אותו לסוג של מנטור עבורי בכל הקשור לעבודה המשפטית, כי בכל עבודה עימו, על סטארט-אפים ועל חברות ציבוריות כאחד, יכולתי לראות איך הוא מסתכל קדימה על המישור העסקי, ועל מערכות היחסים העתידיות בין המשקיעים לחברה, בין החברה לשוק שלה, ובין המייסדים לבין עצמם. וזה משהו שחסר מאוד אצל חלק מעורכי הדין היום.

ליווי משפטי מקצועי של סטארט-אפ הוא כמובן הכרחי לצורך הצלחתו. יש הרבה מאוד מערכות יחסים משפטיות לנהל בתוך החברה. מול עובדים, יועצים, לקוחות, ספקים וכדומה, ומעל זה – ובעיני אף בחשיבות גבוהה יותר – מול המשקיעים של החברה ובעלי מניותיה האחרים, לרבות כמובן בין היזמים. מדוע מערכת היחסים עם המשקיעים חשובה יותר? משום שאם נקלעתם לצרה (ו- SVB זו רק דוגמא; פיבוט למוצר או שינוי בשוק הם מכושלים נפוצים יותר כמובן), אתם רוצים שיהיה אמון בכם מצד המשקיעים, ונכונות להמשיך ולהזרים לכם כסף.

תמיד צריך לחשוב על בדיקת הנאותות הבאה, בהשקעה או ברכישה, אבל התנהלות נכונה מול המשקיעים שלכם תוביל לסבב השלמה או השקעה קצר, לעומת הליך השקעה חדש וארוך. ואת זה מבין רק מי שסיכן ממש מכספו – ולא מי שרק נותן עצות, למדתי לצערי על בשרי בכמה משאים ומתנים בהם לקחתי חלק לאחרונה, שיודגמו למטה.

סטארט-אפ שהתנהלותו המשפטית לא מסודרת יתקשה מאוד בגיוס כספים ממשקיעים. הסיבה לכך היא כי סדר משפטי חשוב מאוד למשקיע. סטארט-אפ שעובד ללא ניהול משפטי נכון משדר חוסר מקצועיות וחוסר בשלות, שני דברים שמאוד חשובים למשקיעים – ואת זה לא כל היזמים מבינים או מוכנים לממן. ליווי משפטי וניהול משפטי של עורך דין אמור להבטיח כי כל פעולותיהם של היזמים יגובו מבחינה משפטית וכי הסטארט-אפ יהיה מסודר ומנוהל משפטית בצורה מקצועית ונכונה. אך בכך אין די; ההתנהלות של עורך הדין שלכם אל מול המשקיע ואל מול עורכי הדין שלו – חשובה לא פחות, ואולי אף יותר, משום שאת התנהלות העבר של החברה ניתן על פי רוב "לרפא", אבל משקיע שסר חינכם בעיניו – הוא הזדמנות מפוספסת.

גיוס משקיעים לחברה

כן, עורך הדין של החברה יכול לסייע לכם בקשרים למשקיעים פוטנציאליים; אבל לא – זו לא העבודה שלו. אך מרגע שאותר כזה – חשוב מאוד שהיזמים יבינו על מה מתווכחים עבורם עורכי הדין שלהם וישלטו בתהליך. חלק מעורכי הדין, ניגשים לתהליך בצורה שעשויה לפגוע בו.

כניסת משקיע לחברה, משפיעה על החברה או המיזם לא רק בהיבט הכלכלי הטהור. משקיע הופך לבעל מניות, בעל דעה והשפעה, ולעיתים אף לאחד הדירקטורים של החברה, סיטואציה אשר עשויה להעמיד אותו בעתיד בקונפליקט אל מול היזם המקורי. בדברים האלה צריך לטפל. אבל לא להתווכח עם משקיע (או עורך הדין שלו) על נושאים טריוויאליים רק כדי להראות שיש לך יותר (לא יודע אפילו יותר מה). בסופו של דבר, באחד מהסכמי ההשקעה בהם הייתי מעורב, הלך היזם להתייעץ עם חבר שעובד במשרד עורכי דין אחר מזה שמייצג אותו, רק כדי להבין אם אני צודק; וברור שאני צודק.

עורך דין אשר מנהל משא ומתן מול המשקיע על נושאים שהם בדרך כלל industry standard, או שעושה שימוש בתירוצים שאינם לוגיים להצדקת עמדתו – פוגע בחברה יותר מאשר במשקיע. כך למשל, באחת ההשקעות האחרונות שביצעתי, עורך הדין של הצד השני החליט שזכות השתתפות בסבב ההשקעה הבא (pre-emptive) היא זכות אשר תהרוס (לא פחות!) את הסבב הבא ותרחיק משקיעים. המציאות העסקית היא כמובן שונה בתכלית – ועזבו שאפילו חוק החברות מאפשר את זה לגבי חברה עם סוג מניות יחיד – משקיעים שמחים מאוד לדעת שהמשקיעים בסבב הקודם משתתפים בסבב הנוכחי. זהו איתות מצוין מבחינתם שהמשקיעים הקודמים מאמינים בחברה!

אגב, נאה דורש – נאה מקיים. כשאני מייצג סטארט-אפ והמשקיע מבקש אפילו זכויות שמכונות super-preemptive (כלומר להשקיע בסבב הבא יותר מחלקו היחסי), אם הן סבירות – אני לא מתנגד, מאותה סיבה בדיוק, ואוסיף ואומר שגם כשאני מייצג משקיע, החברות בדך כלל לא מתנגדות לבקשה הזו – שוב, מתוך הבנה שזהו איתות חיובי מצוין ומאפשר אף להגדיל את הסבב הבא. באותו משא ומתן שאני מתאר פה, עורך הדין בסופו של דבר גם נאלץ לוותר וגם הראה חוסר רגישות למשקיעים. המשקיעים בסופו של דבר אמרו ליזם – man up ותחליט מה אתה רוצה: את הכסף או להמשיך להקשיב לעורך הדין שלך. כי אם עורך הדין שלכם לא מסביר – בכל נושא – את הפרוז ואת הקונס, אלא רק את הקונס, הוא לא עושה את עבודתו.

Getting to Yes

מצד שני, אני חייב לספר לכם על משא ומתן סופר-מורכב שאני מקיים כעת מצד אחד הסטארט-אפים שאני מייצג, מול קרן, להשקעה של סכום נאה בסבב A. במקרה הזה, הקרן היא קצת, איך לומר, תובענית ביחס לתנאים ופחות נוטה להתפשר, והסטארט-אפ הוא, איך לומר, לא סטנדרטי. בניגוד לסבבים אחרים, הסבב הזה ידע עליות ומורדות, ואפילו שיחת נזיפה. אבל הצדדים מבינים כל אחד את הערך המוסף של הצד השני – בין היתר בזכות עורכי הדין, ובזכות שיתוף הפעולה מצד עורכת הדין של הצד השני ומשרדה, אשר ביחד עימה יצרנו מנגנונים שמתאימים לצדדים ופתרנו חיכוכים.

חשוב לדעת: שיתוף פעולה בין עורכי הדין מצד הסטארט-אפ ועורכי הדין מצד המשקיע הוא נכס חשוב מאוד לשני הצדדים. אם עורך הדין שלכם פותח שיחה עם הצד השני ב"ההסכם לא קרוב למציאות", כבר נפלתם לא טוב. שיחה צריכה להיות מכבדת ולדבר על הדברים שכן נכונים, ואז לעבור לנושאים הבעייתיים שלדעתכם צריך לפתור. ולפעמים – צריך להשאיר דברים לסבב הבא. שזו תהיה צרה של המשקיע הבא.

ביחד עם חבר טוב, שהוא חלק מצוות המשא ומתן המטכ"לי, אנחנו מעבירים מידי פעם סדנאות בארץ ובחו"ל על משא ומתן. אם עורך הדין שלכם מתחיל ב"לא", במקום ב"כן, אבל", ואם עורך הדין שלכם לא מבין ש- 40% לפני דילול שקולים למשל ל- 30% אחרי הדילול בהתחשב בהקצאות הצפויות, אז או הוא או אתם לא במקום הנכון.

ארבעה דברים לסיכום

• הבינו את תנאי הסכם ההשקעה (או לצורך העניין את תנאי ה- Term Sheet), אל תסמכו על אף אחד אחר. יש מספיק דוגמאות והסברים ברשת, ואין בעיה למצוא ים הסברים אפילו פה בקבוצה, אם עורך הדין שלכם לא מסביר לכם בשפה פשוטה. יש פוסט נפלא בנושא של שאול אולמרט, שגם קצת קשור לאותו יוסי גרוס שפתח את הפוסט הזה.
• נהלו אתם את המשא ומתן – אל תתחבאו מאחורי עורך הדין. אין בעיה כמובן שתשלחו אותו לקרב, זה קורה הרבה אבל המסר צריך להיות שלכם, ואתם צריכים להבין מה השלכותיו אם לא יתקבל.
• וודאו שעורך הדין שלכם רואה גם את החיובי ולא רק את השלילי בהצעה – ושיש לו הצעות לפתרון. באותו משרד גרוס של פעם, היה שותף חכם נוסף, ג'ין קלינהנדלר. והוא אמר שעורך דין נהיה עורך דין רק אחרי 12 שנים. אני מסתכל היום 8 שנים אחורה ורואה שגם אז לא היה לי מספיק ניסיון לקבל את ההחלטות שאני מקבל היום. כי אם עורך הדין שלכם לא מציע לכם פתרון אלא רק בעיות, אולי הוא לא עבר את המסע בעצמו, ואז הוא לא מבין את הקשיים ואת ההשלכות...
• בן-אדם הוא רק בן-אדם וגם זה לא תמיד. גם עורך הדין שלקחתם יכול להיות לעתים מבריק ולעתים קנאי, עייף, עינו יכולה להיות צרה בשותפים האחרים או במשקיעים הקודמים, וכו'. לפעמים הוא ירגיש שזו "שליחות" להגן עליכם. אבל אם הוא רק "מחמם" אתכם ולא רואה את התועלת בשיתוף הפעולה או בכניסה שלכם לחברה או בהכנסת המשקיע – כאמור או אתם או הוא לא במקום הנכון.

רוצים דוגמא?

הדוגמה הכי טובה שאני יכול לתת לגישה שהיא נכונה לדעתי, קשורה למו"מ למכירת חברה לפייסבוק, שבו ייצגתי את הסטארט-אפ הישראלי שנמכר. קיבלנו הסכם, כרגיל, של 180 עמודים לפני נספחים. ישבתי עם היזמים ואמרתי להם: אם אתם מבינים שכל האחריות למה שקרה עד היום היא עליכם, בואו ננהל מו"מ על הדברים החשובים (למשל שיפוי, escrowed amounts), ונתקדם. עורכי הדין האמריקאים של פייסבוק היו כל כך מופתעים שלא קיבלו מסמך צבוע באדום (ברור שהיו הערות, כן? אבל לא בכל סעיף וסעיף), שהתקשרו להגיד שבגלל שלא שלחנו מסמך "ישראלי" טיפוסי, הם מסכימים לבקשות שלנו בסעיפים שהיו חשובים לנו. Win-Win