דור לי-לו,
Managing Partner at IBI Tech Fund
איך ולמי לגשת בקרנות
2023-03-28
•
5 דקות קריאה
הגעתם לרגע שהשתכנעתם לגבי הרעיון שלכם והבשורה שהוא מביא לשוק. אפילו מצאתם את השותפים המתאימים שתרצו לעבוד איתם בשנים הקרובות. הכנתם deck קצר - וכל מה שנותר הוא למצוא את המשקיע (השותף הרלוונטי בקרן) שיגיד I DO יחתום על הצ'ק שיאפשר לכם לצאת לדרך.
הפעם אנסה לשפוך מעט אור על הדרך העדיפה בעיניי לפנות לקרנות על מנת להגדיל את הסיכויים לייצר פגישות רלוונטיות ואיך לא לחזור על טעויות שיורידו את הסיכוי להגיע לפגישות אלו.
נתחיל עם דוגמא שתמחיש את החשיבות האסטרטגית של בנייה נכונה של תהליך הפנייה לקרנות:
נניח שאתם מראיינים מישהו לתפקיד העובד הראשון בחברה, תפקיד חשוב וקריטי, ונניח שבאיזשהו אופן נודע לכם שאותו מועמד לא התקבל ל- 30 ראיונות העבודה הקודמים שלו ממש לאחרונה. האם האינפורמציה הזו תשפיע על החלטתכם או לפחות תגרום לכם לבדוק מדוע הוא לא התקבל לחברות האחרות? אם התשובה לשאלה הזאת היא כן - אז כנראה שזה גם נכון לגבי תהליך הגיוס למיזם שלכם.
הכלל הראשון בתהליך הפניה לקרנות הוא לחלק את הקרנות שרוצים לפנות אליהן למקבצים. כלומר, קבוצות של מספר קרנות - כאשר בכל קבוצה יש גם קרנות בעלי ברנד שונה ומיקוד שונה, וככה להקטין את הסיכוי לדליפת מידע בין הקרנות.
זאת אסטרטגיה שמסייעת להוריד את הסיכון שתתפשט בשוק השמועה ש- "הם היו כבר אצל כולם ומשהו לא עבר שם". קבלת החלטת השקעה היא גם פסיכולוגית, והבנה שההזדמנות נבחנה כבר על ידי מספר רב של קרנות מנוסות ובכל זאת הוחלט על ידם לוותר - עלולה לגרום לקרן שבוחנת אתכם כרגע לשאול את עצמה (במידה מסוימת של צדק) why am I so lucky….
ובכן, חילקתם את הקרנות למספר קבוצות - ואתם כעת מתכוונים לפנות לקבוצה הראשונה של הקרנות.
כיצד כדאי לעשות את זה? זכרו שהמטרה שלכם בשלב הזה היא להגביר את הסיכויים להיפגש עם השותף הכי רלוונטי למה שאתם בונים בתוך הקרן הספציפית אליה אתם פונים. הדרך הטובה ביותר היא ללמוד מעט על השותפים ולהגיע לשותף הספציפי דרך יזם שמכיר אותו ואותו שותף עבד איתו או במקביל אליו וסומך על שיקול הדעת שלו. אינטרו כזה הוא יחסית לא קשה להשגה בתעשיית ההייטק הישראלית והוא מגביר בצורה דרמטית את הסיכוי לקנוורט פגישה. בהקשר זה הכלל השני הוא לא לעשות פנייה קרה (cold email) אלא אינטרו מיזמים. לעיתים, ובפרט אם זה לא קשה לביצוע (מכרים משותפים וכו'), פנייה קרה עלולה אפילו להרתיע.
משקיעים רבים יבקשו מכם מכן לשלוח deck לפני הפגישה או לשלוח חומרים נוספים אחריה. ממליץ לא לציין במצגת שאתם שולחים את הסכום המדויק שאתם מגייסים - אפשר לשלוח טווח 3-5$ או לא לשלוח בכלל מספרים שיאלצו אתכם להתפתל בהסברים במידה והתוכניות השתנו תוך כדי תנועה.
בכלל, נסו להבין לפני פגישה עם המשקיעים מה ההעדפות שלהם - מבחינת גודל צ'ק, האם מובילים או מצטרפים, האם מעורבים יותר או פחות (זה עניין אסטרטגי של כל קרן וקרן), האם הקרן שמה דגש על הפן הטכנולוגי או חשובות לה יותר מטריקות אופרטיביות וכו'. התאימו את הסיפור בהתאם לפגישה! אתם בשלב ה- storytelling וחשוב להתאים את הסיפור לקהל הרלוונטי.
סיימתם פגישה מוצלחת ועכשיו אתם רוצים ליצור מעט FOMO אצל הקרן ולהניע אותה להתקדם בתהליך לקראת TS - בנקודה הזו המון יזמים "משייפים" טיפה את האמת בניסיון לייצר את ה FOMO הזה. שימו לב שמשפטים כמו "אנחנו מאוד מתקדמים עם המון קרנות אחרות ומצפים לקבל TS בימים הקרובים", עלולים להתגלות כחרב פיפיות, כיוון ש- No News is News. ממליץ בחום לדבוק באמת ולשקף למשקיעים בצורה אותנטית את המצב.
עברתם את הפגישות עם הקרנות ואפילו הצלחתם לשכנע שני משקיעים שונים להשקיע - מה אז?
הדבר הכי חשוב לעשות לדעתי הוא לפנות באופן יזום ליזמים שהקרן השקיעה בהם בעבר (לווא דווקא לאלו שהקרן מפנה אתכם אליהם) ולנסות להבין האם השותף הרלוונטי הוא כזה שמתאים לכם ולאופי שלכם בתור יזמים: יש שותפים דומיננטיים - זה מצוין לחלק מהיזמים ולחלק ממש לא. יש שותפים מאד נעימים אך נמנעים להתעמת ולהביע דעות מיעוט: זה מעולה לחלק מהיזמים וגרוע לחלק אחר - תנסו לזקק פידבקים את האלמנטים המרכזיים בעבודה מול אותו שותף ולהבין האם זה חיבור נכון עבורכם, כזה שיוציא מכם את המקסימום ויגרום לעבודה המשותפת להיות נעימה ואפקטיבית. שימו לב שייתכן שפידבק "רע" על שותף ספציפי יכול להיות דווקא מצוין עבורכם - ייתכן שאתם שונים מאוד בצרכים שלכם ממי שאתם שומעים את הפידבק ממנו.
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
וידאו
01 דק'
04/2024
איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
In-house vs. Outsource - שאלה שכמעט כל פאונדר ופאונדרית מתמודדים איתה במהלך הדרך, ובימים אלה רלוונטית מתמיד. מתי הזמן הנכון להשתמש בפרילנסרים? מה היתרונות והחסרונות של העסקה במודל outsource לעומת in-house? ואיך עושים את זה בסקייל? אריאל הוכשטדט, יזם ומשקיע, בנה יחד עם השותף שלו את Webselense כש-90% מהעובדים למעשה היו פרילנסרים. בסשן הוא משתף את התובנות הכי חשובות מהדרך שלהם, ועונה על כל השאלות בנושא.
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
בלוג
4 דק'
03/2024
כלים שיעזרו לכם לייצר מקסימום אימפקט במינימום עלות כשאתם מקימים סטארטאפ
פודקאסט
41 דק'
03/2024
248: איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר
אנחנו מדברים על למה לא כדאי לעשות וולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע.
פודקאסט
27 דק'
03/2024
247: מבוטסטראפ לאקזיט, הסיפור של Evers
אנחנו מדברים על המסע של EverSQL מסטארטאפ ללא מימון חיצוני (בוטסטראפ) ועד לאקזיט האזינו עכשיו לפרק באתר.
בלוג
6 דק'
03/2024
איך לבנות צוות חזק ועצמאי
וידאו
67 דק'
03/2024
איך לנהל את הראנווי ולהתכונן לסבב הבא
רן רבנזפט, Co-Founder and CTO Epsagon (Acquired by Cisco), משתף בטיפים לניהול הכסף בין סבבים, האם ובאיזה מצב נכון לעשות סיבובי גישור, ועל איזה מטריקות נכון להסתכל בשלבים האלו.
בלוג
7 דק'
03/2024
איך לשמור על גמישות, מהירות ותפוקה של סטארטאפ גם כשגדלים
וידאו
47 דק'
03/2024
איך לעשות ולידציה לבעיה ולא לרעיון
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup