סלביק מרקוביץ׳,
Co-founder & CEO Descope
התובנות שלי מתכנון runway
2023-03-19
•
6 דקות קריאה
בשנים האחרונות יוצא לי לדבר הרבה עם יזמים, גם כמשקיע וגם כיזם. כיאה לתקופה, השיחה לרוב גולשת לגיוס הון וניהול קצב שריפת המזומנים וה - runway. כלל האצבע של הרבה קרנות הון סיכון אומר שהגיוס צריך להספיק ל - 24 חודשים ויש אפילו המקפידים על 30 חודשים. אני מסכים *בערך* אבל העצה שלי לחשוב על זה ככלל אצבע ולא כתורה מסיני.
המייסדים (תוך שיתוף המשקיעים אם יש) צריכים להסכים על היעד הבא של החברה שיכול להביא אותה למקום טוב (בין אם גיוס נוסף או רווחיות). היעד יכול להיות הכנסות, מספר משתמשים, שותפויות וכו׳ ותלוי מאוד בסוג החברה וה - GTM, אבל הוא צריך להיות מוסכם על כולם. כשיודעים מה היעד, אפשר לבצע חישוב לאחור ולבנות תקציב שמביא את החברה עד ליעד.
התקציב גוזר את סכום הגיוס לפי "עיקרון זהבה" (כן, זאת משלושת הדובים - Goldilocks principle). בייחוד כשזה נוגע ל - Goldilocks Zone - אתם יכולים לגייס מעט יותר או מעט פחות לפי שיקולים כמו הערכת השווי, מצב השוק ואיכות המשקיעים אבל אם תחרגו בצורה משמעותית זה יקשה עליכם לשרוד ולפרוח.
רבים יבואו ויגידו - למה לא לגייס משמעותית יותר מאשר התקציב אם אנחנו יכולים? צריך לזכור שהגיוס משפיע על ההתנהגות של החברה. גייסתם הרבה מעבר לתקציב, סביר שתפרצו אותו בקלות רבה ותשרפו יותר מזומנים. החשש הוא שתגייסו למשל הרבה יותר אנשים מכפי שאתם צריכים ואחרי שנה תגלו שאתם לא עומדים ביעדים, תצטרכו להדק את החגורה שזה ההפך מסבבה. אם גייסתם פחות מדי, תהיו מאוד תלויים בתנאי השוק ובביצוע מושלם של התוכנית שלכם (נדיר מאוד). עברתי את זה ב - 2008 ואני לא ממליץ לאף אחד את החוויה של הכנסות וחוזים חתומים נעלמים ומשקיעים שמוכנים לקחת הימור בתקופה של משבר מתאדים בדיוק כשצריך אותם. לפטר חלק ניכר מהחברה כי אין כסף למשכורות ולהוריד משכורות לכל השאר היא חוויה כואבת במיוחד.
היכולת שלכם לבנות תקציב היא המפתח להימנעות ממצבים קשים כאלה, או לפחות דרך להקטין מאוד את הסיכון. פה אין תחליף לניסיון. אם זו הפעם הראשונה שאתם בונים תקציב, אל תנסו לעשות זאת לבד. קחו בעל מקצוע שראה עשרות סטארטאפים, תתייעצו עם מייסדים אחרים ומנוסים יותר ותזכרו שבהרבה קלישאות יש יותר מגרעין של אמת.
* לא הכל בשליטה שלכם - תקופות משבר גלובליות עלולות להאט את הביצוע בחודשים ואפילו שנים
*ברוב השלבים של התפתחות החברה, יש יותר שאלות מתשובות. תשאירו הרבה מקום לשינויים ולהחלצות מכשלונות מקומיים. שימו לב שסביר שאחד או יותר ולפעמים כל המקרים הבאים יקרו:
-
- בניית מוצר (נכון) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
- שכירת עובדים תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
- קליטת עובדים (onboarding) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם - במיוחד אנשי מכירות
- זיהוי לקוחות ומציאת PMF ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
- תמחור נכון ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
- גיוס כסף ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
*יש דברים שאני ושותפיי תמיד שוכחים בבניית תקציב כגון טיסות, פעילויות חברה, עלויות גיוס כ״א, פונקציות אדמיניסטרטיביות וכו׳ - גם למה שלא תכננתם יש השפעה אז קחו בחשבון שיהיו לא מעט הוצאות בלתי מתוכננות ונסו למצוא דרכים למתן הוצאות אחרות על מנת להימנע ככל הניתן מפריצת התקציב.
מצד שני, לעתים הכול הולך לפי התכנון ואפילו יותר טוב מהתכנון (קרה לנו בחברה הקודמת שלנו - Demisto). במקרה כזה אין צורך לחשוש לשנות תוכניות, להקדים גיוסים ולרוץ מהר יותר מהמתוכנן. חייבים להיות קשובים לשטח ולזכור שזה היתרון של סטארטאפ - היכולת לזוז מהר ולשנות תוכניות.
בכל מקרה, חשוב מאוד לעדכן את המשקיעים ואת העובדים בזמן אמת ולא להפתיע אותם בשינויים בפגישת הבורד הרבעונית או בכנס של כל החברה. זה נכון גם לגבי חדשות משמחות ("ההכנסות שלנו יותר גדולות מהיעדים") - חדשות כאלה מעלות את המוראל של כולם - אבל גם לגבי אכזבות - תמיד כדאי להיות בשליטה גם כשצריך לספר חדשות רעות. מנסיוני גם משקיעים טובים וגם עובדים מוכנים לצאת מגדרם גם בזמנים קשים כשאנחנו כמנהלים מתנהלים בצורה שקופה.
בתקופות מאקרו טובות, בהחלט ייתכן מצב שבו תקבלו פניות מקרנות הון סיכון להקדים את הגיוס (preemptive) אפילו אם לא הגעתם ליעדים שהצבתם לעצמכם לגיוס. אני ממליץ לשקול פניות כאלה ברצינות כתלות באיכות הקרנות. אין לדעת עד מתי התקופה הטובה תימשך. אירוע כזה הוא הזדמנות לשקול מחדש את התקציב והיעדים כדי לנצל הזדמנויות אבל כאמור לא כדאי לקפוץ מעל הפופיק אלא לגזור הכול מיעדים שסביר שתוכלו להשיג.
לסיכום, אל תתייחסו לאורך מסלול ההמראה ולתקציב כדברים שבלוניים וטכניים. למרות שיש המון דברים משותפים, לכל חברה יש את הייחודיות שלה והשיקולים שלה שמשפיעים על התקציב וגיוס הכסף. ניהול נכון של התקציב וערנות לשינויים יכולים להפוך את המסע לקל יותר ועם קצת מזל גם למהנה מאוד.
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
וידאו
01 דק'
04/2024
איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
In-house vs. Outsource - שאלה שכמעט כל פאונדר ופאונדרית מתמודדים איתה במהלך הדרך, ובימים אלה רלוונטית מתמיד. מתי הזמן הנכון להשתמש בפרילנסרים? מה היתרונות והחסרונות של העסקה במודל outsource לעומת in-house? ואיך עושים את זה בסקייל? אריאל הוכשטדט, יזם ומשקיע, בנה יחד עם השותף שלו את Webselense כש-90% מהעובדים למעשה היו פרילנסרים. בסשן הוא משתף את התובנות הכי חשובות מהדרך שלהם, ועונה על כל השאלות בנושא.
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
בלוג
4 דק'
03/2024
כלים שיעזרו לכם לייצר מקסימום אימפקט במינימום עלות כשאתם מקימים סטארטאפ
פודקאסט
41 דק'
03/2024
248: איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר
אנחנו מדברים על למה לא כדאי לעשות וולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע.
פודקאסט
27 דק'
03/2024
247: מבוטסטראפ לאקזיט, הסיפור של Evers
אנחנו מדברים על המסע של EverSQL מסטארטאפ ללא מימון חיצוני (בוטסטראפ) ועד לאקזיט האזינו עכשיו לפרק באתר.
בלוג
6 דק'
03/2024
איך לבנות צוות חזק ועצמאי
וידאו
67 דק'
03/2024
איך לנהל את הראנווי ולהתכונן לסבב הבא
רן רבנזפט, Co-Founder and CTO Epsagon (Acquired by Cisco), משתף בטיפים לניהול הכסף בין סבבים, האם ובאיזה מצב נכון לעשות סיבובי גישור, ועל איזה מטריקות נכון להסתכל בשלבים האלו.
בלוג
7 דק'
03/2024
איך לשמור על גמישות, מהירות ותפוקה של סטארטאפ גם כשגדלים
וידאו
47 דק'
03/2024
איך לעשות ולידציה לבעיה ולא לרעיון
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup