גיוסי הון הם לא החלק החביב עלי ביזמות, ואני בטוח שיזמים רבים יסכימו איתי. זה תהליך מפרך, סוחט זמן ומשאבים רבים, מתנהל בדרך כלל תחת לחץ נפשי לא מבוטל, ומעלה לא מעט שאלות נוקבות שקשה להתמודד איתן. זו גם הסיבה, דרך אגב, שיש בתהליך הזה ערך רב עבור היזם והחברה, אבל נגיע לזה בסוף.
צברתי ניסיון רב בתחום הזה אבל לא תמיד נהניתי מהתהליך. הסטטיסטיקה מראה שעל מנת להשלים גיוס הון (כמובן שתלוי בהיקף שלו, בשלב בו החברה נמצאת, בהלך הרוח בשוק ובמשתנים נוספים), בדרך כלל צריך לפגוש מספר רב של משקיעים – לעיתים אפילו עשרות – עד שמוצאים את המשקיע האחד שמצליחים להגיע איתו להסכם. כך שביציאה לכל רוד שואו (מסע גיוס הון) אתה יודע שאתה הולך לערוך שלושים פגישות ובמקרה הטוב אחת או שתיים מהן יצליחו. זה אומר שאת הרוב המכריע של האנרגיה אתה הולך לבזבז לחינם, ולא מדובר רק בזמן הפגישה, אלא גם בשעות רבות של הכנה, פניות לפגישות המשך, תיאומים, יצירה ועריכה של חומרים שהמשקיעים מבקשים לעיין בהם, ועוד.
לכל פגישה אתה צריך להגיע במלוא המרץ, להיות כריזמטי ומלהיב, להיראות בשיאך ולהשקיע אנרגיה רבה בחיזור, שסטטיסטית, סיכוייו נמוכים. ואמנם נכון שמשקיעים זקוקים ליזמים בדיוק כפי שאנחנו זקוקים להם, ושבפועל עתיד החברה מונח על כתפיך יותר מאשר על כתפיהם, אבל עדיין הסיטואציה הזו של מפגש עם משקיע פוטנציאלי היא כזו שאתה נמצא בה בעמדת נחיתות. הם מחזיקים את הממון, ואתה זה שמנסה לשכנע אותם לבחור לתת חלק ממנו דווקא לך.
נכון, קרה לי גם שהגעתי לפגישות עם משקיעים בזמן שהחברה שלי בצמיחה מואצת, כולם שמחו מאוד לפגוש אותי ובעצם יותר חיזרו אחריי מאשר ההיפך – אבל למען האמת גם המפגשים האלה אינם ״קלילים״. אתה עדיין זה שמבקש, שצריך להוכיח את עצמו ולהצדיק את עצמו, והם עדיין אלו שמחוזרים. והסיטואציה הזו הרגישה לי לפעמים כאילו שאני עומד למשפט. אני מנסה לשכנע בפוטנציאל של העסק שלי, מהלל את סגולותיו ומנסה להסתיר או לתרץ את מגרעותיו, ובעצם מבקש ממישהו אישור שאני טוב, שאני שווה, שיש לי סיכוי להצליח.
בדרך כלל מסעות לגיוס הון, במיוחד אלו שמתרחשים מעבר לים וכרוכים בטיסות ונסיעות בין ערים מרוחקות, מזמנים מספר רב של פגישות מדי יום. היה לי רוד שואו אחד בעמק הסיליקון, שבו באחד הימים הצלחנו לדחוס לא פחות משתים עשרה פגישות (זה עוזר שחלק ניכר מקרנות ההשקעה בעמק הסיליקון ממוקמות באותו הרחוב). לעמוד שתים עשרה פעם באותו יום מול ״חבר מושבעים״ ולהתאמץ זה מאוד מתיש וסוחט. לצאת משם בתחושה שככל הנראה לא יצא מזה כלום, זה כבר ממש מדכא.
כמו יזמים רבים, התכוננתי לפגישות גיוסי ההון בהרבה דרכים. למדתי על הקרן שאני עומד לפגוש, התייעצתי עם מכרים משותפים, שייפתי את המצגת ואת התקציב ולמדתי לדקלם בעל פה את המנטרות שהיו באופנה באותו רגע נתון: ״תגיד שאתם כמו אובר, רק למשחקים״. ״תציג תחזית צמיחה מתונה בשנה הראשונה וצמיחה מואצת החל מהשנה השלישית״, ״אל תגיד שאתה מתכוון להשקיע כסף בשיווק, משקיעים היום מחפשים רק מיזמים שגדלים באופן וויראלי״ – עצות רבות שאנשים טובים ומנוסים נשאו לי, את חלקן יישמתי ואת חלקן פחות.
ישנה רק עצה אחת שלא שמעתי, ובדיעבד אני יודע שהיא הנכונה מכולן. את העצה הזו אני רוצה לשאת לכם, ואני יודע שחלקכם יגחכו כי היא נשמעת קלישאתית (היי, קלישאות הן בדרך כלל מאוד נכונות) וחלקכם אולי יחשבו שהיא נאיבית, אבל אני מאמין בה בלב שלם, יודע שהיא עזרה לי מאוד בתהליכי גיוס הון (ומעבר לכך, גם בהמון סיטואציות אחרות), ותתפלאו – עם כל זה שהיא נשמעת כל כך מובנת מאליה, לא תמצאו אותה במרבית המדריכים והעצות הטובות שאתם מקבלים מאנשים אחרים. עצתי היא: תגידו אך ורק את האמת.
נשמע טריוויאלי, לא? אז זהו, שלא. בדיוק כמו שביציאה לדייט אתם משקיעים בלבוש, במראה, מכינים מראש כמה סיפורים או בדיחות למקרה של שתיקה מעיקה, מספרים בהרחבה על דברים שיגרמו לדייט שלכם לחשוב שאתם אחלה, ויודעים לשנות נושא במהירות כשהשיחה מגיעה למקומות קצת יותר מביכים או כאלו שחושפים חולשות שלכם – כך גם בפגישות עם משקיעים יש ממד לא מבוטל של מלאכותיות, ולעיתים אפילו של חוסר כנות. אתה מנסה להתאים את עצמך למה שנדמה לך שהם רוצים לשמוע, נזהר שלא לחשוף את הצדדים שבהם המיזם שלך עדיין לא מספיק חזק, מבליט נתונים מסוימים, מדלג על אחרים ובגדול – עושה הכל כדי לייצר רושם טוב, גם אם ״עם יד על הלב״, לא ייצגת תמונה מדויקת של המציאות.
מה דעתכם על גישה הפוכה? בשנים האחרונות שמתי לב שמה שהצליח לי זה בעיקר להיות מאוד מדויק ונאמן לאמת. לא רק לעובדות, שכן גם קודם לכן לא המצאתי עובדות ולא שיקרתי,
אלא גם לתיאור האותנטי והאמין ביותר של תחושות ומחשבות. לפני למעלה מעשור הצגתי את פלייבאז, שהייתה אז רק רעיון, בפני שותפי חברת Canaan Partners, עדי פונדק מינץ ויזהר שי (אחלה אנשים, דרך אגב). בסיום המצגת הם שאלו אותי אם הייתי מוכן לקבל הצעת רכישה בסך כלשהו (לא זוכר את הסכום שהם נקבו בו, אבל היה מדובר בסכום שנחשב נמוך במושגים של קרנות הון סיכון, נניח לצורך הדוגמא שזה היה שמונים מיליון דולר).
האמת היא שבאותו רגע לא חשבתי שאני הולך לבנות חברת ענק, ואני מניח שלו הייתה מגיעה הצעה כזו בהמשך הדרך יש סיכוי טוב שהייתי שמח לקבל אותה. אבל הנחתי שהם שואלים את השאלה הזו כשאלה מכשילה, שמבחינתם הם מחפשים יזמים שלא יתפתו למכור מוקדם אלא ישאפו לערך חברה מקסימלי, ולכן עניתי ללא היסוס שזה בכלל לא בא בחשבון. ״חבל״, הם השיבו, ״כי אנחנו קרן קטנה ואנחנו מחפשים יזמים שמכוונים לפרופיל צמיחה צנוע יותר״. אז לא רק שפספסתי הזדמנות לעבוד עם משקיעים מעולים שיש בינינו הלימה בציפיות ובאסטרטגיה, בעיקר הרגשתי כמו אידיוט כי הפספוס קרה בגלל שהייתי כל כך עסוק בלמכור עד ששכחתי מה באמת אני רוצה.
דוגמה הפוכה חוויתי לאחרונה במהלך גיוס ההון הראשוני (גייסנו הון ראשוני של קצת יותר משניים וחצי מיליון דולר) לחברה החדשה שלי. משקיעים רבים ביקשו שאציג תוכנית שיווקית מסודרת, ולאחר כמה ניסיונות לבנות תוכנית כזו, הגעתי למסקנה שבשלב הזה מוקדם מדי להתחייב על אסטרטגיה שיווקית, ושמה שנכון לחברה הוא להשיק את הגרסה הראשונה של המוצר, לאסוף משובים ונתוני שימוש, ורק אז להחליט על אסטרטגיה שיווקית. אולי אני צודק ואולי אני טועה, אבל זה בכנות רבה מה שחשבתי שנכון לעסק שלי באותה נקודת זמן. ולכן, כשמשקיעים ביקשו ממני תכנית שיווקית לא חירטטתי משהו שיישמע אינטיליגנטי, למרות שאין לי בעיה להמציא משהו שיראה מקצועי, אלא אמרתי את האמת. חלקם נרתעו מהתשובה שלי, אבל היו גם כאלו שמיד שמחו לשמוע ואמרו לי שהם מסכימים עם הגישה הזו והרשמתי אותם בכנות שלי ובביטחון שלי.
ולגבי אלו שנרתעו מלהשקיע בנו בגלל התשובה הזו? ובכן, מה לעשות, בדיוק כמו בעולם הדייטים, גם כאן לא תמיד יש התאמה. ומה היה יוצא לי לו הייתי מצליח לשכנע מישהו להשקיע בי על סמך תוכנית שיווקית שאיני מאמין בה? רוב הסיכויים שבהמשך הדרך היינו מגיעים לחילוקי דעות, כי בסופו של דבר התפיסות שלנו שונות, וזה לא היה מוביל לשותפות בריאה. אם בדייט אתה מחפש רק מישהי/ו להעביר איתם את הלילה אולי הדבקות באמת היא פחות קריטית. אבל אם אתה מחפש שותף לדרך, חשוב שהשותפות תיבנה על יסודות של כנות ואמון. גיוס הון הוא גיוס לא רק של דולרים אלא בראש ובראשונה של שותפים. אתה עתיד לעבור איתם כל כך הרבה מהמורות שאת רובן אינך יכול אפילו לחזות, כך שחשוב שהמשקיע הזה יהיה
מישהו שאתה יכול לדבר איתו בשיא הכנות, ומישהו שאתה חולק איתו את אותן התפיסות לגבי העסק שלך.
אני מרגיש שמרוב תכנונים, עצות, טריקים וחרדה מלשמוע ״לא״, הרבה יזמים יוצאים לגיוס ההון עם נרטיב שכולל לא מעט אלמנטים לא מדויקים, לא כנים ולא משקפים את מי שהם באמת. אז נכון, זה תהליך מתיש ובאיזשהו שלב אתה כבר עלול להיות כל כך סחוט עד שתהיה מוכן לומר כל דבר, העיקר שמישהו יאפשר לך להמשיך ולקיים את הסטארטאפ שלך ולא תיאלץ לוותר על החלום. אבל אם היחסים לא יהיו מבוססים על מאה אחוז כנות ואמינות, סביר שאתה רק דוחה מעט את הקץ ושההתנגשות תהיה בסופו של דבר כואבת הרבה יותר.
במקום זה, נסה לשכנע את המשקיע שהדרך שלך היא נכונה. שקול את עצתו ונסה לחשוב באמת ובתמים אם אולי הוא צודק ואתה טעית ושווה לך לקחת את העצה שלו, אבל לא כי זה מקצר את הדרך להשקעה, אלא כי אתה באמת מאמין שהיא נכונה לעסק שלך. והכי חשוב – דע שאם מישהו השקיע בך הוא עשה את זה כי הוא באמת מאמין בך, לא באיזה ״סיפור טוב״ שהצלחת לאלתר ולנחש מה הוא רוצה לשמוע. רק ככה תגייס לך שותף טוב ואמיתי ותאפשר לשותפות הזו סיכוי טוב להצליח.
ואם אומרים לך ״לא״, כנראה שמי שאומר לא הוא או (א) טועה, או (ב) פשוט לא מתאים לעבוד איתך. זה לא שאתה לא טוב, או לא חכם, או אין לך סיכוי להצליח, זה רק שהוא מחפש פרופיל מסוים ואתה מחפש פרופיל אחר. הוא יהיה מאושר יותר עם יזם ומיזם אחר שיותר דומה לתפיסות שלו, ואתה תהיה מאושר עם משקיע אחר שמבין את האסטרטגיה שלך ומאמין בה. בדיוק כמו בדייטים. אבל מכיוון שאני נשוי כבר עשרים שנה, בתחום הזה יש לי הרבה פחות ניסיון.
--------------
שאול הוא יזם בפעם השנייה. בעברו הוא גייס כסף עבור מספר מיזמים, בראש ובראשונה עבור חברת פלייבאז, שהיה שותף להקמתה והמנכ״ל שלה בשמונה שנות פעילותה הראשונות, ולאחרונה עבור הסטארטאפ החדש שלו, פיגי. בנוסף לשתי החברות האלו, שאול היה מעורב במספר גיוסי הון לחברות אחרות כחבר דירקטוריון, כיועץ וכמשקיע – מגיוס הון ראשוני של פחות ממיליון ועד לסיבובי צמיחה בהיקפים נרחבים. הוא גייס כסף מחברים, משקיעים פרטיים, קרנות הון סיכון, משקיעים אסטרטגיים, חברות אחזקות וגם חברות ציבוריות.
האזנה לפרק 
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
שאלות / פידבק
