עמיחי אבן חן ,
Experienced Product Manager
טיפים מעולם הדיבייט שיעזרו בפיץ׳ למשקיעים או לקוחות
2023-06-08
•
4 דקות קריאה
אתם מציגים פרוייקט חדש מול הצוות. התאמנתם על המצגת כבר חמש פעמים, ובכל זאת ברגע האמת אתם מרגישים את הזיעה מבצבצת והלב דופק. בקושי הגעתם לשקף השני והמנהלת מאתגרת אתכם עם שאלה מפתיעה. מרוב לחץ אתם זורקים תשובה לא משהו מהמותן, ובלי לשים לב מצאתם את עצמכם בהתנצחות ממושכת. הפגישה נגמרת בלי שהגעתם לדבר על החלק החשוב ושלושה ימים אתם מריצים בראש את מה שהייתם צריכים לענות.
אני עמיחי, אני מנהל מוצר במנדיי, אלוף אירופה בדיבייט ומאמן את נבחרת הדיבייט של אוניברסיטת תל אביב. אני מבלה הרבה מהזמן שלי בלנתח וויכוחים וללמד אחרים לעשות דיון עינייני ולא מתלהם, ולמרות זאת, גם אני מוציא את עצמי לפעמים נגרר לוויכוח אינסופי בלי שהתכוונתי לכך.
אז כדי להזכיר לעצמי, ובתקווה לעזור גם לכם, אשמח לשתף בשלושה טיפים מעולם הדיבייט שיעזרו לענות לטיעונים בצורה מועילה ובונה בדיונים במשרד, בפיצ׳ למשקיעים או אפילו על שולחן שישי.
1. האם באמת חייבים לא להסכים?
אתם מציגים את התוכנית להקים דוכן בכנס בינלאומי מוכר. ״זה לא הגיוני!״ אומרים לכם ״זה יגמור את תקציב המרקטינג שלנו השנה!״. אתם לא מתבלבלים ומייד עונים שכל המתחרים יהיו שם, שזו הזדמנות ללמוד, ומדגישים כמה הנטוורקינג חשוב. השותף שלכם כמובן לא פראייר, ואיכשהו ישיבה שלמה נגררה לוויכוח אינסופי על היעילות של כנסים ורלוונטיות שלהם ב-2023.
אבל האם זו באמת הדרך הכי טובה לנהל את הדיון?
הנטייה הטבעית שלנו כשאנו נתקלים בהתנגדות היא לתקוף חזרה. אבל כמעט תמיד עדיף לנשום עמוק, להקשיב, ולשאול את עצמנו האם אנחנו באמת חייבים להתווכח.
בדוגמא הזו מייד התחלנו להתווכח על נושא לא רלוונטי, השאלה היא לא אם כנס יועיל לחברה או לא, אלא האם הכנס יקר מידי עבורינו. ברגע שנבין שזו הבעיה אפשר להציע פתרונות קונקרטייים כמו לשלוח פחות אנשים, להקים דוכן קטן יותר או להרצות בכנס בתמורה להנחה.
כמעט תמיד במקום להכנס ראש בראש עם מי שמולנו האסטרטגיה המועילה ביותר היא להסכים איתם, להכיר בחששות שלהם ולנסות לפתור אותם ביחד. תתפלאו כמה ויכוחים והתנגדויות נעלמים להם ברגע שמבינים שלא חייבים להתווכח בכלל.
2. נשאל ״למה?״
אתם עובדים כבר חודשיים עם לקוח על הטמעת מערכת ניהול לקוחות חדשה. רגע לפני חתימת החוזה, הלקוח מודיע שהחליט לוותר על הפתרון. אתם לא ממצמצים וחוזרים אליו עם 20% הנחה על המחיר. הלקוח חושב קצת ולבסוף מסכים. אבל להפתעתכם הגדולה כחודשיים אחר כך הוא מעדכן שהם לא מרוצים מהמערכת ומבטל סופית את העסקה.
מה קרה כאן בעצם? הבעיה היא שלפעמים אנחנו חכמים מדי, ובעצם מנחשים למה הצד השני מתנגד. במקרה הזה היינו בטוחים שהבעיה היא המחיר. אולי כי זו בעיה שלקוחות קודמים העלו, אולי כי קראנו ״רמזים״ בקול של הלקוח. אבל הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדויות היא קודם כל לשאול ״למה?״. למה הלקוח לא מעוניין בעסקה? התשובה להתנגדות ״המערכת יקרה מידי״ תהיה שונה מ״המערכת לא מתחברת למייל שלי״ או ל״אני פוחד להעביר את כל המידע שלי למערכת חדשה״. אל תניחו שאתם מבינים למה מתנגדים להצעה שלכם - תשאלו!
3. נמנע מהאשמות אישיות
לפעמים אין ברירה וחייבים להתנגד ישירות לטענה שמולינו. איך נעשה זאת בצורה האפקטיבית ביותר?
אני מציע לנסות ולשנות קצת את איך שאנחנו חושבים על הוויכוח. אתם לא יריבים שמנסים להכריע אחד את השני - אלא שניכם יחד רוצים להגיע להסכמה משותפת. לכן גם בשפה שלנו ננסה להסכים אחד עם השני בצורה אישית, ואת ההתנגדות להציג כבעיה חיצונית לשנינו. ראו את ההבדל בין שני הניסוחים הבאים: ״ההערכות שלך לא מציאותיות בכלל! יעלה לנו הון תועפות לפתח גרסת מובייל!״ לעומת: ״גם אני רוצה גרסת מובייל, אבל אני פוחד שמחיר הפיתוח יקר מידי עבורינו״.
זה אולי נשמע סמנטי, אבל בסוף כולנו אנשים והדברים האלו משפיעים עלינו יותר משנרצה להודות. כשאנחנו מתנגדים בצורה ששמה את שנינו באותו צד, אנחנו מאפשרים לצד השני להקשיב, להפתח, ולשנות את דעתו. כשאנחנו מתנסחים בשפה של האשמות הצד השני נאטם ומפסיק להקשיב, לא משנה כמה אנחנו צודקים.
סיכום
לכאורה טיפים פשוטים ואינטואיטיביים, אבל כולנו מסוגלים להזכר בוויכוח מהזמן האחרון, שאם רק היינו זוכרים לעשות את הדברים האלו, היה נגמר אחרת לגמרי. אז קחו זאת כאתגר לזכור ולהשתמש באחד הטיפים האלו במהלך השבוע הקרוב. עצרו את עצמכם, שנייה לפני שהפה נפתח והמילים זורמות, וחשבו: האם אנחנו באמת חייבים להתווכח על הנקודה הזו? האם שאלתי למה הם לא מסכימים? האם אני מסוגל לנסח את עצמי בצורה פחות מאשימה? ואל תשכחו לשתף איתנו אם זה עזר!
קראו גם- אמיר שבט משתף ב-10 עצות לפגישות פיץ׳ של סטארט-אפים בשלבים מוקדמים
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
וידאו
01 דק'
04/2024
איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
In-house vs. Outsource - שאלה שכמעט כל פאונדר ופאונדרית מתמודדים איתה במהלך הדרך, ובימים אלה רלוונטית מתמיד. מתי הזמן הנכון להשתמש בפרילנסרים? מה היתרונות והחסרונות של העסקה במודל outsource לעומת in-house? ואיך עושים את זה בסקייל? אריאל הוכשטדט, יזם ומשקיע, בנה יחד עם השותף שלו את Webselense כש-90% מהעובדים למעשה היו פרילנסרים. בסשן הוא משתף את התובנות הכי חשובות מהדרך שלהם, ועונה על כל השאלות בנושא.
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
בלוג
4 דק'
03/2024
כלים שיעזרו לכם לייצר מקסימום אימפקט במינימום עלות כשאתם מקימים סטארטאפ
פודקאסט
41 דק'
03/2024
248: איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר
אנחנו מדברים על למה לא כדאי לעשות וולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע.
בלוג
5 דק'
03/2024
איך פרויקט צדדי יכול לקדם אותנו לתפקיד הבא?
פודקאסט
27 דק'
03/2024
247: מבוטסטראפ לאקזיט, הסיפור של Evers
אנחנו מדברים על המסע של EverSQL מסטארטאפ ללא מימון חיצוני (בוטסטראפ) ועד לאקזיט האזינו עכשיו לפרק באתר.
בלוג
6 דק'
03/2024
איך לבנות צוות חזק ועצמאי
וידאו
67 דק'
03/2024
איך לנהל את הראנווי ולהתכונן לסבב הבא
רן רבנזפט, Co-Founder and CTO Epsagon (Acquired by Cisco), משתף בטיפים לניהול הכסף בין סבבים, האם ובאיזה מצב נכון לעשות סיבובי גישור, ועל איזה מטריקות נכון להסתכל בשלבים האלו.
בלוג
7 דק'
03/2024
איך לשמור על גמישות, מהירות ותפוקה של סטארטאפ גם כשגדלים
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup