כמי שמשקיע בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים, אני שומע כ-4-8 פיצ'ים ביום – לרוב הם נמשכים כ-30 דקות, ובדרך כלל אני משתדל לתת ערך בצורת משוב על המוצר או על ההצגה עצמה. שוב ושוב אני מוצא שהמשוב שאני נותן הוא די זהה, אז החלטתי לאגד ולשתף את מה שאני חושב שהם הכללים (Practices) והכלים לניהול פגישת פיץ' מעולה.
כמו תמיד, עצות אלו מיועדות ליזמים בשלבים מוקדמים, אבל אני מקווה שגם יזמים בשלבים מתקדמים יותר ימצאו בהם ערך שימושי.
- ניהול זמן
דבר כה פשוט, ועדיין אנשים רבים טועים בו. בערך 10% מההצגות שאני שומע מנוהלות באופן גרוע מבחינת זמנים. אתם צריכים להתבסס על הצגה (Intro) קצרה, פיץ' מהיר ודיון ארוך. תתחילו בזמן, ותסיימו בזמן. לדוגמא, אם הפגישה אמורה לערוך 30 דקות, אתם צריכים:
-
- להקצות 7 דקות להצגה עצמית – דברו בקצרה על ההיסטוריה שלכם בהקשר הפרטני של המיזם. ענו בקצרה על השאלה "למה אתם האנשים הנכונים להוביל את המיזם?".
- להקצות 8 דקות לעבור על מצגת, דמו, פיץ' בע"פ – שימו לב שאתם מתייחסים לצוות, לבעיה (Pain), פיתרון, משתמש אידיאלי/מוצר, שוק ומימון/גיוס.
- להקצות 15 דקות לשיח פתוח והתייחסות לנקודות פרטניות (Follow-up), או זמן נוסף במידה והחלקים הראשונים התארכו מעבר למתוכנן.
אל תכפו בכוח את ניהול הזמן, אבל תהיו מודעים למצב שאתם לא מבזבזים את הזמן של עצמכם.
- תפתחו עם הצוות
יזמים רבים מתמקדים בבעיה, פיתרון ושוק, אבל נכשלים לדבר בהתאם על הצוות. שימו את השקף הספציפי על הצוות בשלב מוקדם, ותדעו לספר למה הצוות הזה מדהים במה שהוא עושה.
למה הצוות הזה הוא הנכון לפתור את הבעיה? איזה ניסיון רלוונטי (עבודה או לימודים) הכין אותם להתמודד עם האתגר הזה?
למה הצוות יעבוד טוב מאוד יחד? האם הצוות עבד יחד בעבר? האם כבר השיגו משהו ביחד כצוות?
האם יש פעילויות והישגים ראויים לציון שמראים כמה הם מדהימים? מטפסי הרים? חלק מהבורד בארגון ללא מטרות רווח? מדהים!
- תבנו כימיה אישית
אני יודע שזה קשה, אבל תניחו מראש שגם המשקיע הוא בן אדם. אז להיות נחמדים יעזור לכם בטווח הארוך. תנסו להתנהג בצורה הטוב ביותר שאפשר – בטוחים בעצמכם, ללא יוהרה, פתוחים וכנים, השתמשו בהומור שראוי לסיטואציה, תהיו כריזמטיים ואופטימיים. תזכרו שזו אומנות עדינה, והכי טוב שתחשבו על זה כדייט, או ראיון עבודה.
תזכרו שגם אתם מראיינים את המשקיע בעצמכם. אם תתייחסו אל המשקיע כאל אלוהים והוא יתנהג בהתאם (כמובן בצורה לא בריאה), אך אם תתייחסו אליו כאל בן אדם נחמד ואנושי, ובתקווה תמצאו שותף טוב לעבוד איתו, שהוא לא מניאק.
אל תהיו אגרסיביים או חצופים, תהיו פתוחים לביקורת ושאלות מבוססות חשיבה וניתוח. אל תסלחו למשקיעים שהם בעצמם חצופים, אם הם חצופים בזמן הזה הם יהיו גרועים יותר כשהכסף שלהם יושקע בכם.
דבר אחרון – בבקשה, בבקשה אל תשקרו או תנחשו – אם אתם לא יודעים משהו, פשוט אמרו "אני לא יודע, אבל אני אברר ואחזור אלייך עם תשובה".
- תדעו את המספרים ואת המיזם שלכם
כתבתי בעבר על המספרים והפרמטרים שמעניינים משקיעים. זה לא הכרחי שתפענחו או תדעו את כולם מראש, אבל אתם צריכים להיות במצב בו כבר חשבתם עליהם ואתם מסוגלים לדבר על המספרים או התחזיות למספרים העתידיים. תדעו ותפרטו את תנאי העסקה הרצויים מבחינתכם – זכרו, האדם שקובע את התנאים הראשוניים לעסקה, מקבע את מסגרת השיח בנושא.
הכירו את המתחרים שלכם, את השותפים הפוטנציאליים שלכם, את ערוצי ההפצה האפשריים, את המשתמשים שלכם, ואת דמות/זהות (Persona) המשתמש לו אתם מוכרים. הבינו לעומק את הרגלי המשתמשים שלכם, מה שכואב להם, הצרכים שלהם ואת מה שהם רוצים. משקיעים אוהבים יזמים האובססיביים למשתמשים שלהם.
- תהיו אובססיביים ללקוח/בעיה
בהמשך לנקודה האחרונה – אל תנסו לתת תוקף או לבדוק רעיונות עם משקיעים, תאמתו אותם עם משתמשים והציגו את האימות הזה למשקיעים. למרבה הצער, האדם החשוב ביותר בפגישה, הלקוח, לא משתתף בה, אז זה התפקיד שלכם לייצג אותם הכי טוב שאפשר.
אם אתם מסוגלים להציג ציטוטים של לקוחות כחלק מהמצגת זה מדהים. אם הלקוחות שלכם מוכנים לדבר ישירות עם משקיעים רציניים, זה וואו.
- הכירו את המשקיע
תקראו קצת על המשקיע, תעברו על הציוצים האחרונים שלהם בטוויטר או מאמרים שפרסמו, תבדקו את ההשקעות האחרונות שלהם. כשיגיע הרגע הנכון, זה בסדר גמור לבקש המלצות מיזמים שהמשקיע השקיע בהם בעבר. כשאני מוכן להשקיע, אני תמיד שמח לספק המלצות כאלו.
7. בחרו את המשקיע הנכון לפגישה
אם אתם תציגו לי כל מיזם שמיועד לצרכני קצה (B2C), אתם תתאכזבו מאוד כשאני אומר לכם שיש לי ידע אפסי בתחום ורוב הסיכויים שאני לא אשקיע. אם תפנו אלי עם כל דבר בתחום הכלים למפתחים (DevTools) תמצאו שותף סקרן שיעניק לכם ערך רב. לכל משקיע המומחיות הייחודית שלו. בסופו של דבר אתם מקבלים השקעה ממשקיע פרטי (Angel) או שותף ספציפי בקרן השקעות, הקרן עצמה היא משנית.
כ-40% מה-"לא" שאני אומר ליזמים מתחילים עם "אני לא משקיע ב-X, רק בכלים למפתחים ומוצרי שירות לחברות (B2B SaaS).
- הציגו דוגמא חיה אם אתם יכולים
אני מכיר יזמים רבים שמפחדים להציג דמו של המוצר שלהם, מתוך הפחד שהוא לא יעבוד. אם המשקיע יחליט לוותר בגלל שהדמו לא עבד, אז הוא לא המשקיע הנכון לסטארט-אפים בשלב מוקדם. אני אוהב יזמים שנהנים להראות דוגמא חיה למוצר שלהם, כי זה מראה לי שהם יהיו מסוגלים למכור את המוצר עצמו. אם אין לכם מוצר, מעבר על שרטוט ראשוני ב-Figma הוא האופציה הבאה בתור.
9. תשתמשו במצגת סטנדרטית
מי שמשקיע במיזמים בשלבים מוקדמים לא מצפים לראות מצגת שיווק נוצצת. התוכן של המצגת הרבה יותר חשוב מהנראות שלה. אני אשקיע כ-70% מהעבודה על התוכן ו-30% על הנראות והתחושה. מעולם לא אמרתי "לא" ליזם בגלל מצגת מכוערת, אבל יצא לי לומר "לא" הרבה פעמים בגלל תוכן לוקה בחסר. יש המון מצגות סטנדרטיות ותבניות יפות שזמינות בחינם, פשוט השתמשו בהם.
10. תחזרו עם תשובות
אם אתם אומרים שתחזרו עם מדיע ספציפי, תעשו את זה. תרשמו לעצמכם משימות לפעולה ותעקבו אחרי המימוש שלהם. גם בסוף אתם מקבלים "לא" מהדהד, תשלחו למשקיע עדכונים מפעם לפעם. אישית אני מעריך מאוד כשאני מקבל עדכונים ורואה איך חברות מתקדמות ומתפתחות.
אני בטוח שיש טיפים ועצות נוספות, אבל אלה הנפוצים ביותר שאני נותן ליזמים כמעט מדי יום. אם תיישמו אותם, תנהלו פגישות פיץ' טובות יותר ובתקווה תמצאו משקיע מדהים כשותף לדרך.
האזנה לפרק 
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
שאלות / פידבק
