בשנים האחרונות, מספר הסטארטאפים החדשים גדל באופן אקספוננציאלי. ׳יוניקורן׳ הפכה לבאז-וורד שכבר אי אפשר לשמוע, אבל מייסדי הסטארטאפים הצעירים עדיין חולמים על התואר הנכסף. 

Pentera, Front Multiverse, SumUp ו-Vendr הם כמה מהיוניקורנים הטריים והחמים בתעשייה. למרות שלא קיים מסלול ישיר כדי להפוך ליוניקורן, ליוניקורנים האלו יש כמה מאפיינים דומים שתרמו להצלחה שלהם – ושווה ללמוד מהם.

משמעת

מתילדה קולין, מייסדת שותפה ומנכ״לית Front, חברת customer communications שמוערכת בשווי של 1.7 מילארד דולר, מייחסת את הצלחת החברה שבנתה להיצמדות למשמעת. לדבריה, ״ניהול סטארטאפ מביא עימו כאוס של משימות יומיומיות, שמפיל אחריו מייסדים רבים. בכל מה שאתם עושים - בין אם מדובר בשליחת מייל לצוות, מצגת למשקיעים או offsite של החברה, דווקא ההיצמדות למשמעת, שלמראית עין נראית כמו דבר פשוט, היא זו שעושה את ההבדל״. קולין יצרה גם מדריך קולע וברור לבניית משמעת בחברה שלכם ששווה לכם לבדוק.

אמיתי רצון, מנכ"ל Pentera, חברת אבטחת סייבר ששווה מיליארד דולר, יעץ למנכ"לים ולמייסדי חברות אבטחת סייבר: "חשוב לא למהר את הדברים יתר על המידה. לפני שאתה משכנע אחרים שיש לך משהו אמיתי בידיים, כדאי שתשכנע את עצמך״. קל לנו להתלהב מה״בייבי״ שלנו, לרצות לרוץ לחלוק אותו עם העולם. אבל, כפי שציין רצון, אל תמהרו את התהליך הזה. כדי לקבל השקעה, עליכם להגיע עם המוצר הטוב ביותר – וזה כמובן דורש משמעת רבה. משמעת היא פשוטה אך יש לה השפעה חזקה, והיא זו שמייצרת את חבל ההצלה לו זקוק כל יוניקורן.

שמירה על איכות המוצר

הבאה בתור היא Multiverse, חברת edtech  שמחברת בין חברות למתמחים ושווה 1.7 מילארד דולר. ב Multiverse מאמינים שהדרך להשגת היעדים שלהם ״לא צריכה לבוא על חשבון האיכות. הן מבחינת הניסיון שמרוויחים המתמחים, והן מבחינת הטאלנטים שמגוייסים לחברות״. ואכן, למעלה מ-90% מאלו שמסיימים את התוכנית שלהם נשארים לעבוד באותה החברה. כדי לשפר את איכות המוצר המקורי, Vender, חברה המפתחת פלטפורמת רכישת SaaS השווה מיליארד דולר, יצרה את ׳Vender 2.0׳, כפתרון הקנייה "השלם והלא פשוט" ל- SaaS. האיכות – ושלא לומר, הערך של המוצר, הפכו משמעותיים הרבה יותר לאחר כל השינויים -אינטגרציות עם פלטפורמות עסקיות קיימות, תכונות ניהול הוצאות חזקות ופיצ׳ר workflow  מותאם אישית. עם ביקורות נלהבות של חברות כמו Brex, Hubspot ו-Mixpanel, הייתי אומרת שהלקוחות מרוצים מ-Vendr. 

יוניקורן נוסף ששם דגש על איכות המוצר הוא SumUp, חברת פינטק מוערכת בשווי 8.5 מיליארד דולר שעוזרת לעסקים קטנים לקבל תשלום בקלות. לפי האתר שלהם, "חשוב שהתוכנה בה משתמשים הלקוחות תהיה אמינה ובאיכות המצופה מהמהנדסים שלנו כשהם באים לעבוד ב-SumUp." אז איך הם משיגים את האיכות במוצר? 

 SumUp למעשה מפרקת את עמודי פיתוח המוצר לגורמים – ולוקחת אותך צעד אחר צעד בתהליך יצירת חווית המשתמש החלקה, עם "איכות בכל אלמנט של המוצר -  from code to copy." נכון, זה לא אומר שיש רק דרך אחת להשיג את האיכות הרצויה, אבל אם זה עובד עבור חברה -3.5 מיליון לקוחות ברחבי העולם, אולי זה שווה בדיקה.

איכות המוצר היא בעלת השפעה ישירה על אורך החיים של חברה בשוק. האיכות יכולה לבוא לידי ביטוי בדרכים רבות. משתנים כמו ממשק משתמש חדשני, מהירות התגובה של המערכת, פלטפומות נתמכות שונות, איכות ומהירות התמיכה, אמינות המידע, ביטחון המידע ועוד נוספים, ישפיעו רבות על איכות המוצר שלכם. מוצר באיכות גבוהה עוזר לבניית האמון אל מול הלקוחות, מגביר את שיעורי השימור ומבסס את הקרדביליות. הציבו את הסטנדרטים שלכם גבוה כמו שהיוניקורנים האלו עושים, ודאגו שהצוות שלכם בעל יכולת להגיע לאיכותיות כאלו.

מתן מענה לצורך קיים

למרות שזה יכול להישמע מובן מאליו, אנחנו חייבים לוודא שהמוצר מספק מענה לצורך קיים. לפעמים, בגלל שהיזם כבר ״מאוהב״ ברעיון, הוא משכנע את עצמו שיש צורך אמיתי במוצר, כשלמעשה אין צורך – או שהצורך קיים אבל אף אחד לא מוכן לשלם עבור הפיתרון. נכון, לא תמיד תמציאו את הגלגל ותיצרו מוצר חדש, אבל צריך לכל הפחות להמציא מחדש או לשפר מוצר שכבר קיים.

קחו את Front לדוגמא. הם פועלים בשניים מהשווקים הרוויים ביותר – מיילים ותוכנות תמיכת לקוחות. קולינס מספרת: ״front נקטה בגישה מנוגדת: הטכנולוגיה שאנחנו בונים משפרת את הקשרים עם הלקוחות, בלי לאבד מהמגע האנושי״. בעולם מלא רובוטים, שירות לקוחות ותגובות אוטומטיות, הרעיון של הוספת תקשורת אנושית לתמהיל המוכר הופך לשינוי המרענן שאנחנו צריכים. 

Multiverse עונה על צורך משותף לשוק ולחברה. מבחינה סוציאלית, שני שליש מהאמריקאים לא מחזיקים בתואר אקדמאי. יחד עם זאת, 65% מהמשרות במשק דורשות השכלה אקדמאית, מה שמותיר נתח ניכר מהאוכלוסייה חסרי אפשרות לקריירה מצליחה. ומה לגבי הצורך שהם ממלאים בשוק? גיוס ושימור עובדים טכנולוגים ידוע כדבר לא פשוט בכלל.

בזכות המתמחים שמספקת החברה, Multiverse תורמת לביקוש בשוק, אבל גם יוצרת אימפקט חיובי. היא נותנת השכלה מעשית ללא שכר לימוד יחד עם קבלת משכורת, לאלו שלא היו יכולים להשיג אותה בדרך אחרת. מעל 5,000 מתמחים עברו דרכם, במעל 200 מהחברות המובילות בעולם, וכמו שצוין למעלה – מעל 90% מהם נשארו לעבוד בחברות בהם התחילו כמתמחים. המענה על שני הצרכים האלה לחלוטין תרם להגעתה של החברה להצלחה. 

איתור צורך קיים ומענה עליו הוא דבר הכרחי להצלחת חברות, ובעיקר – להישארותן רלוונטיות בשוק. הצרכים משתנים עם הזמן, וכדי להצליח באמת, חברה צריכה לדעת להתאים את עצמה לצרכים החדשים וכך גם להמשיך לספק תועלת ללקוחות. אלו יתרמו לצמיחתה. 

חשיבה מוכוונת לקוח

לסיום, כל חמשת החברות מחזיקות בגישה שמטפחת ומעריכה את הלקוח. הלקוחות נמצאים בראש סדר העדיפויות והחברה ממשיכה להתרחב.

Vendr היא דוגמא מעולה לחברה שמעריכה את הלקוחות שלה. היא נוצרה על בסיס של מחשבה על הלקוח, וממשיכה לעשות שינויים על סמך הבקשות של הלקוחות עצמם. ריאן נוי, מייסד שותף ומנכ"ל Vendr, הסביר כי בהתחלה ״התמקדנו במה שהלקוחות השתוקקו אליו. במקום לצאת בסערה ולקוות שאנשים יצטרכו את מה שבנינו, המוצר שלנו נבנה על בסיס הצעות שהתקבלו מהלקוחות הראשונים שלנו״. Vendr היום ממשיכה לצמוח, ומבצעת עדכונים ושיפורים שוטפים על פי בקשות הלקוחות שלה. כך לדוגמא היא יצרה את Vendr 2.0, מתוך הצורך של הלקוחות לקבל מעקב והצגה של ההוצאות שלהם. חברות שפועלות לנתר כל הזמן את הלקוחות ולהקשיב להם, כחלק מהתרבות הארגונית שלהם, הן אלו שבסופו של יום מייצרות מוצרים מוצלחים באמת, שבהכרח גם יש להם דרישה בשוק.

SumUp היא חברה נוספת בה חושבים על הלקוח מקצה לקצה. הלקוחות יכולים לקרוא את הHandbook של החברה, דבר שמספק שקיפות מלאה וניתן למצוא בו גם את הסעיף שהוזכר למעלה – עמודי פיתוח המוצר. יש בו חלק שלם על הדרך בה הם מנסים לצפות את צרכי הלקוחות, לומדים ומשפרים את המוצר באופן תמידי כדי לבסוף לספק את החוויה האפשרית הטובה ביותר. גם בתקופת הקורונה המוצר שלהם עמד במבחן. SumUp יצרה כלי לתשלומים אונליין תוך מספר חודשים ספורים כדי לתמוך בלקוחות שנפגעו מהמגיפה. והחזון שלהם? ״עולם בו עסקים קטנים יכולים להצליח לעשות את מה שהם אוהבים״. עם מעל 3 מיליון לקוחות, הם לגמרי בדרך לשם.

הבנת והערכת הלקוחות שלכם יכולה להוביל להצלחה מירבית – כי הם אלו שקונים את המוצר שלכם. ההקשבה להצעות שלהם לא רק תורמת ליחסים ומביעה הקשבה, אלא תסייע לענות על הצרכים שלהם ולשפר את איכות המוצר.

אז נכון, כל סטארטאפ עובר מסע ייחודי משלו. אין כללים מוגדרים או ספר שמלמד איך להפוך את הסטארטאפ שלכם למצליח. עם זאת, שווה להסתכל על כמה מההצלחות הגדולות וללמוד מהן. 

-------------

נגה מילוסלבסקי הנדלר היא VP Product בחברת Comm-IT, החברה מציעה פתרונות טכנולוגיים חדשניים ושירותי פיתוח מקצה לקצה על ידי פיתוח תוכנות מותאמות אישית ופלטפורמות IoT עבור לקוחות המעוניינים לבנות את המוצר הבא שלהם.