הפרק תומלל באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

דריה : [00:00:00] 

היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ מהדורת ניו יורק. אנחנו בעצם במיני סדרה שהמטרה שלנו היא לגעת בשאלה משמעותית שהרבה מאוד יזמים ויזמות שואלים את עצמם בתחילת הדרך, והיא כמה אנחנו צריכים להיות קרובים לשוק האמריקאי כשאנחנו מקימים את הסטארטאפ שלנו. אז היום אנחנו נדבר על איך בונים אופרציות מכירות ובשביל זה נמצא איתי פה ליאור פנסו. היי ליאור.

 

ליאור : [00:00:24] 

אהלן. מעניינים.

 

דריה : [00:00:25] 

מעולה! אנחנו נגיד שאתה Core founder ו coo [00:00:30] של חברת קוואק, שנמכרה בעצם ביוני האחרון לג'יי פרוג תמורת 230 מיליון דולר. צדקתי.

 

ליאור : [00:00:38] 

אמת. יפה.

 

דריה : [00:00:39] 

אז היום אנחנו נדבר על התהליך שאתה עשית יחד עם החברה כדי לבנות צוות מכירות כאן בניו יורק ועל כל האתגרים שמגיעים יחד עם זה.

 

ליאור : [00:00:49] 

קדימה let's go. 

 

דריה : [00:01:04] 

אוקיי [00:01:00] ליאור, בוא נתחיל תספר לי כזה בקצרה. מה זה קוואק? מי אתם היום?

 

ליאור : [00:01:10] 

בטח. אז. אז קוואק? אפשר לומר איתה כי השם השתנה קצת. קוואק היא פלטפורמה שעוזרת Data Scientist ו Machine Learning Engineers, ולמעשה כל מי שצריך להביא מודלים של למידת מכונה לסביבות פרודקשן לסביבת המוצר. היא נותנת לו את כל המעטפת תשתיתית [00:01:30] מהרגע שיש לו קוד ועד למפגש עם המשתמשים, בין אם הם חיצוניים או פנימיים, ולמעשה אנחנו מספקים את התשתית להמון חברות גדולות וקטנות כאחד, לדלות את המודלים שלהם כל הדרך ל פרודקשן ולתמוך את האירוע הזה. אז זה מה שאנחנו עושים? וכן.

 

דריה : [00:01:53] 

והיום אנחנו נדבר בעצם על על המעבר שלך לניו יורק וכזה אתגרים שהגיעו עם זה. אז [00:02:00] אתה נמצא כבר שנתיים בעצם בניו יורק?

 

ליאור : [00:02:02] 

נכון, קצת פחות בן קצת יותר משנה וחצי.

 

דריה : [00:02:05] 

אוקיי. אתם ארבעה פאונדים סך הכל. נכון? באיזה שלב מגיעה ההחלטה או ההבנה שמישהו מכם צריך להגיע לכאן?

 

ליאור : [00:02:14] 

אז כשאתה מתחיל חברה, אז מן הסתם אתה שוזר הרבה חלומות לתוך איזשהו רעיון ואתה מתחיל לדמיין ואתה מצייר איזשהו איזשהו חלום, איזשהו ציור. אתה השותפים שלך באיזשהו שלב, יחד עם המשקיעים של [00:02:30] איך אותו פלואו עומד להיראות. אני חושב שבשלב מאוד מאוד מוקדם בחיי החברה. עוד לדעתי לפני שהתאגדו דיברנו על זה שבאיזשהו שלב מישהו יצטרך לעבור לארצות הברית.

 

דריה : [00:02:41] 

אני התנדבתי כי היה ברור שהלקוחות שלכם כאן.

 

ליאור : [00:02:43] 

היה ברור שבסופו של דבר, אם אנחנו רוצים להצליח בגדול, אנחנו נצטרך לגעת בשוק האמריקאי, שזה לא רק לדעת למכור להם, אלא גם לתמוך ולהיות צמודים אליהם ולהיות זמינים. אני חושב שיש איזושהי נקודה כזאת שבסופו [00:03:00] של דבר אף אחד לא מחכה לך כאן. אתה לא משנה כמה אתה עשית יפה בישראל ואולי אפילו קצת צברת שם ועשית כבר גיוס או שניים או שלושה ואתה כביכול מרגיש שאתה משהו. המציאות בסוף טופחת לך על הפרצוף.

 

דריה : [00:03:16] 

אתה מגיע לכאן וכאן אתה לא. לא מכירים אותך.

 

ליאור : [00:03:19] 

אף אחד לא חיכה לכוח. כן.

 

דריה : [00:03:21] 

אז תגיד באמת באיזה שלב של החברה עברתם לכאן? כאילו הייתם אחרי גיוס, אני מניחה.

 

ליאור : [00:03:28] 

אז כן, את המעבר לכאן [00:03:30] עשינו אחרי שגייסנו כבר. אם אני לא טועה, את ה עשינו גם A פלוס כזה. אז כלומר, כולם כבר כבר היינו די מבוססים פיננסית.

 

דריה : [00:03:40] 

אני בכוונה שואלת כי אני תוהה אם זה היה שיקול ברמת ה כאילו באמת ברמה הכספית.

 

ליאור : [00:03:49] 

חד משמעית אני חושב שאם מישהו עכשיו עם חברה מגייסת סיד כזה או אחר ראה הסיפור הקלאסי של קבוצה שעכשיו [00:04:00] מגייסת ארבעה או חמישה מיליון דולר וחושבת על מעבר לארצות הברית בשלב מוקדם. אני הייתי מאוד נזהר עם זה. אני חושב שדיברנו על זה שנייה לפני הפודקאסט Cost of Living בניו יורק וכוח האדם הוא מאוד מאוד מאוד יקר. בסופו של דבר כחברה אתה יש לך אחריות על לברן רייט שלה. אתה צריך לקחת את ההימורים שלך בצורה מושכלת ולהבין שאתה עומד להיכשל [00:04:30] הרבה.

 

דריה : [00:04:31] 

וזה הולך לעלות.

 

ליאור : [00:04:32] 

כן להבין את זה ולהשאיר את זה טווח את מרווח הטעות בכל מקום. אז לא הייתי עושה את זה בסיד מאני באופן אישי, אלא אם הביזנס שלי הוא אך ורק עכשיו. בעיר ניו יורק אני הולך לשרת ילו, טקסס בניו יורק, אז אני לא יודע או משהו שהוא מאוד מאד ייחודי לאיזה שוק מסוים.

 

דריה : [00:04:50] 

שאתה כבר חייב להיות בו.

 

ליאור : [00:04:52] 

אז אחלה, זה משהו אחר, זה סיטואציה אחרת. אבל אם אתה עושה עסק שאתה SaaS כזה או אחר, או B2B כזה או אחר שמכוון [00:05:00] לשוק הגלובלי. אם אפשר להתחיל את ולידציה מהמקום הנוח לך ביותר פיננסית, הייתי עושה את זה.

 

דריה : [00:05:07] 

כן, אני חושבת שזה זה. נקודה שחשוב להעלות כי באמת דיברנו על זה קצת לפני. אני הופתעתי מכמה. ניו יורקית יקרה בשנים האחרונות איך שהגענו לכאן, כאילו באמת באמת מאוד מאוד יקר פה. ואני, אתה יודע, זה מנקודת המבט המצומצמת שלי כמישהי שמבקרת.

 

ליאור : [00:05:25] 

כן, לא. אני חושב שאת. את מאוד צודקת כי בסוף גם ישראל התייקרה [00:05:30] כי כל מקום מתייקר. אבל כשאתה צפרדע, הנה הנה עוד רפרנס שאתה צפרדע בתוך בתוך הסיר והמים מתחממים. אז אתה שמעלים לך את מחיר הקפה שאתה שותה בשינקין בחצי שקל. אתה לא שם לב.

 

דריה : [00:05:45] 

אתה לא שם לב.

 

ליאור : [00:05:46] 

ואחר כך שאחרי עוד חצי שנה מעלים אותו בעוד חצי שקל. אתה גם לא שם לב כל כך, או אולי כן ישים לב, אבל כשאתה מגיע לניו יורק אחרי שהיית פעם אחרונה לפני הקורונה. ואז אתה נוחת בניו יורק איפשהו 2022, [00:06:00] ואתה מגלה שהמחיר של של הקפה, של הקפוצ'ינו שאתה לוקח עולה 16 20 דולר ומחייבים עליו עוד טיפ, ובסופו של דבר אתה.

 

דריה : [00:06:11] 

לא עושה.

 

ליאור : [00:06:11] 

לא זה, זה בזול כי.

 

דריה : [00:06:12] 

בדיוק זה.

 

ליאור : [00:06:13] 

הזול הולך על המקומות הקטנים. אז זה כזה? זה מדד מאוד מאוד קטן. וכמובן שהמדדים האמיתיים כאן באמת של Cost of living זה בסופו של דבר ארנדט ויהיו.

 

דריה : [00:06:25] 

וכמה שצריך לשלם לעובדים.

 

ליאור : [00:06:26] 

בדיוק.

 

דריה : [00:06:27] 

אה כן, אבל שוב, זו נקודה שחשוב להתייחס [00:06:30] אליה, ואני מאמינה שגם מי שרוצה לעשות את המעבר והוא מספיק אחראי יעשה את המחקר הזה לפני. אבל חשוב להתייחס לזה כי בסוף בטח עם סיד מאני והסובבים היום הם לא מאוד גדולים. זה משהו שממש ממש שווה לקחת בחשבון.

 

ליאור : [00:06:46] 

חד משמעית זה אחריות מינימלית לדעתי של פארמר.

 

דריה : [00:06:50] 

מעולה! אז בואו נחזור באמת. החלטת שאתה עובר? אה, אז בעצם אם אני מבינה נכון, המטרה היא להקים כאן סוג של ארגון מכירות. כן, [00:07:00] שהפוקוס הוא מכירות נכון.

 

ליאור : [00:07:02] 

פוקוס רוז זה Good to market. הפוקוס שלו הוא לגעת בלקוחות. מה כל מה שכל הפעילות שיש לנו בניו יורק, שהיא לא פעילות ענקית היא סביב לקוחות ובניית ה Pipeline.

 

דריה : [00:07:13] 

כמה מהר אתה מגייס סביבך צוות?

 

ליאור : [00:07:17] 

ניסינו לדגום את המים עוד מרחוק קצת גייסנו אנשים בהתחלה מרחוק בכל מיני ורסיות. אני עברתי כבר שהיה לנו. לדעתי זה שניים או שלושה אנשים שזה [00:07:30] לא. זה לא צלחו. לא לא שרדו. דווקא דווקא בחורה ראשונה שגייסנו הייתה מדהימה והייתה מרחוק וישראלית. גם אז אולי זה היה. זה מאוד מאוד עזר לנו ואנחנו חברים טובים עד היום. אבל, אבל כל מה שהגיע אחר כך בשייט הזה היה מאוד מאוד מאתגר, ולמעשה כשעברתי לדעתי תוך כמה חודשים שחררנו את הצוות ובנינו אותו שוב פעם.

 

דריה : [00:07:53] 

באיזה שלב אתה מבין ש. אוקיי, משהו פה לא בהכרח עובד.

 

ליאור : [00:07:57] 

אז אני מחלק את זה לכמה [00:08:00] אזורים אחד יש את המישור הפרסונלי. יש כאן איזשהו פער אמיתי, שזה לא משנה כמה אני אגיד את זה ככה, תני לי לדבר עם כל ישראלי ואני מפצח אותו בשתיים וחצי דקות ואני יודע מאיפה הוא מגיע והאם הוא משלי והאם הוא לא או לא משלי. האם הוא מתאים לדי אן איי של החברה שלי או לא? האם הוא יכול להצליח איתי או אולי מישהו אחר ואני אעשה לו רפרנס? כן, אבל מאוד מאוד מאוד קל לנו. כישראלים אנחנו מאוד מאוד מהר אוספים את הדאטה פוינט [00:08:30] כזה כן.

 

דריה : [00:08:30] 

ומבינים את הבן אדם.

 

ליאור : [00:08:31] 

איפה שירתת? איפה גדלת? מה עשית? איפה עבדת? כמה זמן? טה טה טה טה טה טה טה טה טה? אנחנו מכירים את הסיסטם הישראלית ואת המסע של כל ישראלי כמעט ואיך הוא נראה ואת יכול לבנות את הפרופיל, את הפרופיל הזה מאוד מאוד מהר בראש שלך, כמנהל, מגייס ולהבין מה סיכויי ההצלחה. וכאן כולם מדברים אנגלית נהדרת. כולם כולם נשמעים מצוין. בטח בסייל. זה מה שהם עושים. איך? אז אתה [00:09:00] אומר אוקיי, אני אני חכם. אני יודע איזה אוניברסיטה טובות באמריקה. כן, אני הולך לדירוג או מה שזה לא יהיה. זה לא משנה, זה לא ארצות הברית, היא גדולה ויש בה רבדים. יש כאן את האנשים הכי מוכשרים בעולם מצד אחד, ומצד שני יש כאן הרבה כאלה שלא. וכל מי שמגיע לכאן לניו יורק לעיר אז הוא ישווק את עצמו ויעשה עבודה אולי טובה בזה. זה לא אומר שהוא יתאים לדי אן איי של הארגון שלך. זה לא אומר שהוא יתאים לך ברמה האישית כמנהל. וזה [00:09:30] לא אומר שא יודע למכור את המוצר שלך מספיק טוב או לעבוד בלחץ כשאתה אתה בסופו של דבר אנחנו חיה הישרדותית, סטארט אפ.

 

דריה : [00:09:37] 

כן, אז אני ממש רוצה להתעכב על הנקודה הזאת, כי שוב אתה מדבר מהחוויה האישית שלך, אבל אני כבר איבדתי ספירה על כמה סיפורים בדיוק כאלה שמעתי בשבוע האחרון רק מאפיונרים שאנחנו מדברות איתם, שאומרים הגעתי. גייסתי צוות של אנשי מכירות ואז אחרי כמה חודשים הבנתי שאני צריך לפטר את כולם. עשיתי עבודה לא טובה [00:10:00] וכולם אומרים הם אנשי מכירות, אז הם יודעים למכור את עצמם נורא טוב. הם נורא משכנעים ואז בפועל זה לא עובד נכון?

 

ליאור : [00:10:08] 

אז. אז אני חושב שאולי זה גם דיסקליימר שפניתם אליי. אז אמרתי אני לא יכול לומר. רציתי לדבר על צוותי מכירות. כן, אני לא יכול לומר שהצלחנו לגייס כאן צוותי מכירות מדהימים. באמת. אני יכול לומר שאנחנו עושים את מירב המאמצים כל הזמן לשפר את צוות המכירות שלנו ולעשות את ה, להביא את האנשים הנכונים [00:10:30] ולכוון אותם כמה שאפשר ולדעת לייצר את הקשר הזה בין מכירות למוצר אחורה שנמצא בתל אביב, מן הסתם הפיתוח. את זה אנחנו עושים הרבה. ואגב, דווקא בצד של Customer Success יותר, יותר יותר הצלחנו בגיוסים, כי אולי כי זה אנשים טכניים יותר, ושם הבאנו כן אנשים שהתאימו יחסית מהר, אז נתתי את ה דיסקליימר הזה ואמרתי כן, זה מה שכולם אומרים, ואני יכול להעיד מהחוויה האישית שלי כאן של של [00:11:00] הערב, לא של היום יום שבו אני מתעסק בעולמי שלי ומה שאני צריך לפתור. כלומר והערב זה אומר שאני פוגש אנשים כמוני שיגיעו לכאן ויש לי כאן המון חברים טובים שנמצאים בשלב כזה או אחר בסטארט אפ שלהם ועברו לכאן בסיפור מאוד דומה לשלי, וכולם אוכלים חרא כאילו אין אין אין דרך יפה לומר את זה. כולם אוכלים חרא כל הזמן ואני חושב שעוד לא פגשתי יזם ישראלי [00:11:30] אחד שאמר באתי, בניתי צוות מכירות פצצה וניצחתי, ומי שאומר לי את זה בדרך כלל אחרי חודשיים מבין שאני מדבר איתו ואז.

 

דריה : [00:11:40] 

הוא פשוט בשלב שהוא עוד לא יודע.

 

ליאור : [00:11:41] 

אני לא אציין שמות אבל יש לי. יש לי כל כך הרבה דוגמאות בשנה וחצי האחרונות. ואגב, אני מבין למה? כי כי אני מסתכל גם על עצמי. אני מאוד מאוד רוצה לקוות שאני מגייס נכון ואני מביא בן אדם ואני מאוד מאוד רוצה שהוא יצליח ואני מאוד משכנע את עצמי. ואגב, כאן נכנס הרבה פעמים הפרספקטיבה של דווקא השותפים שלך, שלא [00:12:00] נמצאים איתך ביום יום ואומרים תשמע, זה לא מדובר מספיק טוב, זה לא זה וזה הרבה פעמים אתה נמצא במצב מאוד מאוד מתסכל. כשאתה מביא אנשים אתה בטוח שאתה יודע להביא אנשים טובים מכל מיני סוגים. ולא, לא כצעקתה.

 

דריה : [00:12:20] 

אז מה לדעתך הבנת אחרי כזה הסבב הראשון שלא הלך? מה הבנת שאתה צריך לעשות אחרת או איזה דברים אתה [00:12:30] צריך לחפש שאולי לא חיפשנו?

 

ליאור : [00:12:31] 

אז במישור האישי שלנו הבנתי שאני לא צריך לחפש כאן מנהל, ואני צריך לנהל את האנשים כי מאוד מפתה להביא מנהל אמריקאי, מנהל מכירות אמריקאי שגייס אחרים שאביא. זה היה איזושהי איזושהי נקודה של שאני חושב שזה היה גם שיעור באק זון על הכל כל הזמן, וגם אז הבעיות מתחלפות, הן הופכות להיות אחרות, אז אתה עובר לבעיות אחרות של. ניהול [00:13:00] הסדרים וניהול של אקזקיוטיב וניהול, של סולו של ארכיטקט. כאילו בעולמות שלנו כן.

 

דריה : [00:13:07] 

רק למה לא מנהל? כי כי מה? כי המנהלים שהבאת נגיד לא מספיק הבינו את מה אתם מחפשים או מה התרבות שאתם רוצים להעביר.

 

ליאור : [00:13:14] 

אז אני חושב שאני לא מצאתי סטארט אפ ישראלי שגייס כאן vp cells כי זה מה שאתה עושה יחסית מאוד מאוד מוקדם. גם אם אתה 20 אנשים אז אתה אמר אני אביא ויפאסנה באמריקה [00:13:30] ויצא מרוצה מהאירוע. וגם צריך להבין שיש יש אנשי אנשי מכירות לשלבים שונים בחברות שונות. ברור, ברור. ברור שכשאתה מכונה כבר שיודעת למכור בעשרות ואולי מאות מליוני דולרים, יש כאן טאלנט מדהים ויש כאן אנשים שיודעים לעשות את זה כסדרת אפ של 20 או 30 או 40 או 50 או 60 חבר'ה. אתה כל הזמן מנסח אתה מפצח דרך, אתה מביא אותן אם אתה מספיק טוב אליך כי אתה לא מאוד אטרקטיבי. הנה אנחנו [00:14:00] שני רחובות מכם. איזה משרדים יפים יש לכם כאן? כאילו והרבה. ואני לא מדבר עכשיו בד"כ או רק אני שם את זה בכובע קווקזי שלי, כן של של עניין חברתי. 40 אנשים.

 

דריה : [00:14:10] 

פחות.

 

ליאור : [00:14:11] 

מוקד. אני עכשיו מתחרה על על טאלנט, אבל מעבר לכביש ואני לא מדבר על עכשיו על גוגל אני מדבר. יש את מאנדיי שיש לה משרד עם מאות עובדים ויש לה הטבות טובות לעובדים וגם יש לה יותר פרודקט ability להצלחה לעובדים. כלומר [00:14:30] יש סיכון אמיתי שאיש מכירות לוקח שמצטרף לסטארט אפ.

 

דריה : [00:14:33] 

כן, במה יש יותר יציבות?

 

ליאור : [00:14:34] 

כבר יש מכונה? כן, ואתה צריך לדעת איך אתה משתלב במכונה, איך אתה משפר אותה? אולי. אבל אין עוררין על היכולת של מאנדיי למכור מוצר. וכשאתה סטארטאפ שמוכר בכמה מיליון דולרים, זה לא משנה כמה. אז המון המון המון מגיע מעבודה. מחצבה בסלע של הפאונד דרים זה ברור. ומי שלא עושה את זה אז איכשהו מצליח. אז אני לא יודע איך. ויש כאן [00:15:00] שאלה אמיתית של איך איש מכירות, איך אתה בונה לאנשי מכירות את אותו פלייבק שהם אמורים לצאת איתו החוצה.

 

דריה : [00:15:06] 

כאילו אתה מחפש את האנשים שקצת יפצחו את זה יחד איתך?

 

ליאור : [00:15:09] 

חד משמעית.

 

דריה : [00:15:09] 

וזה קצת כאילו אני חושבת שזה אווירת סטארט אפ שבארץ היא מאוד מאוד מוכרת לנו ויש אנשים שמאוד מחפשים את זה וזה וזה מאוד בדי. אן. איי. נכון, אבל לא בטוח שכאן זה כל כך נפוץ.

 

ליאור : [00:15:22] 

נכון, ורוב האנשים תתקל בהם בתהליכי הגיוס לא היו בסיטואציות הללו לפני כן. אז אתה יכול להיכנס למצב שאתה בלוז [00:15:30] לוז כי גם הם מתוסכלים. יכולים להיות אנשים טובים ויכול מאוד להיות שהם היו מצליחים במקום אחר. אבל באיזשהו לוז לוז כזה של אתה לא ידעת להביא את ציפית להביא אנשים, כי אנחנו כישראלים מאוד מאוד חושבים על איך אני, איך אני נכנס לחדר אחד עם עם האנשים שלי ואני מפצח את זה. וזה לא תמיד האירוע בארצות הברית. יש כאן מערכת, יש כאן סיסטמה. אנשים מגיעים בשעה X למשרד יוצאים בשעה Y. זה מאוד מאוד כזה ואתה [00:16:00] רוצה להביא את האנשים שהם דומים לך או לדי. אן. איי הישראלי כמה שיותר מוקדם. וזו אחת המסקנות שלי מהאירוע הזה שישבו ולא יצאו מהחדר עד שהם לא מפצחים את מה שאנחנו מנסים לפצח כרגע.

 

דריה : [00:16:17] 

והצלחת למצוא כאלה בהמשך.

 

ליאור : [00:16:20] 

חלקית. חלקית. אני?

 

דריה : [00:16:22] 

איך מחפשים אותם? איך מחפשים? מה בודקים בתהליך רעיונות?

 

ליאור : [00:16:28] 

אני חושב שאם הייתי עושה את זה שוב פעם מחדש [00:16:30] והייתי נמצא באותה סיטואציה, אז דווקא הייתי ואולי זה לא. אני לא יודע כמה זה טוב או לא טוב. הייתי מוודא שיש לי עוד ישראלי איתי שיכול או מישהו שיש לו איזשהו רפרנס לתרבות הישראלית בצורה כזו או אחרת שיהיה שותף שלי לבעיה ופחות יחכה לבועז רוק על הפלייבק ואני ארוץ.

 

דריה : [00:16:56] 

אבל, אבל אתה אומר את זה מהבחינה של בסוף? [00:17:00] ישראלים מוכרים פחות טוב מהאמריקאים. אני מכלילה פה. כן, אבל אני אומרת יש סיבה שעברת לניו יורק וזה כנראה כדי לעבוד עם אמריקאים שיודעים למכור לאמריקאים, נכון? אז אתה אומר שהיית מביא ישראלי בשביל עוד פרספקטיבה בבנייה של הצוות ובגיוס?

 

ליאור : [00:17:15] 

לא, לא, לא בסוף. חברות צריכות להביא מנהלים ועובדים שמגיעים מכירים את התרבות המכירה האמריקאית. זה שונה. אנחנו לא שם. בסדר כן, אבל אתה צריך [00:17:30] למצוא את אותו יוניקורן שהוא גם כזה, אבל הוא יודע ללכלך אתך את הידיים עכשיו ולעבוד לעשות עבודה מאוד מאוד מאוד קשה והוא לא יהיה מוכן לצאת מהחדר עד שהוא לא. לא תצליחו יחד לפצח איזשהו פלייר בוק או או תביאו את המכירה הראשונה ביחד. וזה וזה זה מאוד קשה. זה מאוד קשה למצוא את הנשים האלו.

 

דריה : [00:17:53] 

כן, זה קשה. זה למצוא גם מוצאים.

 

ליאור : [00:17:55] 

סטארט אפ והוא גם ירצה לקחת את הסיכון. ומה לעשות, [00:18:00] גוגל משלמת יותר טוב מ סטארט אפ סיריס A או B או חבר. זה זה. זה מורכב?

 

דריה : [00:18:06] 

כמה זה.

 

ליאור : [00:18:07] 

מתסכל? זה מתסכל מוות.

 

דריה : [00:18:09] 

בטוח. כמה זמן לקח לך עד שהרגשת שכן יש פה? כבר הצלחת לבנות איזשהו בסיס טוב פה בניו יורק?

 

ליאור : [00:18:18] 

אני חושב שאני עדיין לא במקום שאני מרגיש. וואו, כחברה, בוא נגיד לפי כל סטנדרט הצליחה כמוצר כחברה, ביכולת שלנו גם להגיע ללקוחות כי [00:18:30] אנחנו מוכרים ומוכרים טוב. אבל אני ברמה האישית שלי. אני עדיין עדיין בונה את הצוות הזה, ובטח עכשיו יש בו שינויים מתוך מכורח זה שעכשיו אנחנו חלק מקבוצה גדולה יותר. וזה אגב חלק מדהים בתפקיד היום אני. אני חושב שאני בר מזל בזה שבכלל יש לי את האופציה פתאום בבת אחת לעבור למשהו שהוא. [00:19:00] יש לו כזה ריץ לכל כך הרבה לקוחות. ועכשיו בואו נדבר על איך עושים מה של learning ב פרודקשן.

 

דריה : [00:19:07] 

תגיד, הזכרת קודם כזה שאחד האתגרים שזה באמת? אולי האתגר הכי משמעותי שלעבור ממכירות שאתה עושה בעצמך? ובסדר כבר הבנת מה עובד לך ומה לא, לבין להעביר את זה הלאה לצוות. מה אתה מרגיש שעשית בדרך? אחרי כל הלמידה וכל הכישלונות שכן עבר שהצליח. [00:19:30] שבשבועות שהצלחת לעשות את המשפט הזה.

 

ליאור : [00:19:35] 

אני חושב שזאת sense agency. של מה הלקוח? כמה, כמה? כמה אנחנו חושבים ללקוח וכמה קריטי שנדע להצליח איתו. זה משהו שהצלחנו להעביר טוב. אני חושב שכן. הצלחנו להעביר טוב את הצעת הערך של קוואק לאנשים.

 

דריה : [00:19:57] 

זאת אומרת שהצוות ידע להעביר בצורה [00:20:00] טובה כזה מה הערך שאתם נותנים ומה אתם יכולים? איך אתם יכולים ממש לעזור ללקוחות?

 

ליאור : [00:20:05] 

כן, כמובן שזה מאוד אינדבידואלי. יש כאלו שעשו את זה יותר טוב, יש כאלה שפחות טוב זה, אבל זה אלה דברים שכן הצלחנו לעשות. שוב סט האתגרים הוא בלתי נגמר. כל פעם אתה. אתה מסתכל על הפאנל הזה ואתה אומר אוקיי, היום אני מאוד מאוד גרוע בקריאת Side of the pipeline, ומחר אני אהיה בזה טוב. אבל אז הבעיה שלי עוברת ל. לא יודע מה דמואים. אני לא מצליח Convert מספיק טוב או ברגע שאני או פתאום אני תקוע באיזה פקק כזה על [00:20:30] חוזים יש. כל פעם הכאב מנגן לך על כל.

 

דריה : [00:20:34] 

הפעמים.

 

ליאור : [00:20:35] 

קטנות. בואי יש סיבה שמכירות את תפקידי גבוה בעולם. הוא מאוד מתגמל כשזה מצליח, אבל אני חושב שזה. זה אירוע שהוא. הוא מורכב, יש בו הרבה שינויים כל הזמן. כחברה כ startup מעטים מאוד. מעטות מאוד החברות שנשארות עם אותן sales Leaders לאורך שנים [00:21:00] כי העסקאות משתנות. כשאתה סטארט אפ קטן אז אתה מגרד עסקה כמעט כל עסקה שתהיה אתה תגרד אותה. וכשאתה כבר סטארט אפ יותר בוגר ואתה כבר יש לך את כל ה את כל. צברת כבר את כל המדליות של ה Compliance. אז כן של PCI היא EPA soc to you name it. אז אתה כבר מתחיל לפזול לעולמות של אנטרפרייז ואתה פתאום מדבר על עסקאות של שיכולות להיות עסקאות של שבע ספרות גם עם [00:21:30] תאגידי ענק, אז מן הסתם אלו אנשים שונים.

 

דריה : [00:21:33] 

כן, אנשים שיודעים ספציפית למכור אנטרפרייז. אם אתה מחפש פרופילים שונים, כן, יש משהו שהבנת על כזה עבודה עם אמריקאים באופן כללי שלא ידעת לפני זה.

 

ליאור : [00:21:44] 

וואו אחד לא ידעתי המון לפני כן, כאילו יש לנו נטייה. אני לא אדבר עליו, אני אדבר עליי. אני כישראלי, ליאור פנסו, שנולד בישראל וגדל בישראל, אבל מה שנקרא. צפה מספיק [00:22:00] בסיינפלד. בסדר. סיינפלד וחברים Friends.

 

דריה : [00:22:02] 

אנחנו חושבים שאנחנו נורא דומים, אני חושב.

 

ליאור : [00:22:04] 

מה זאת אומרת אנחנו אותו דבר? ובעיקר בארצות הברית לפחות פעם בשנה. אני חשבתי שיש הרבה יותר סמינרי טי ליינס בתרבות. אני חושב שיש המון. באמת אגב, זה לא, וזה לא סיסמה. יש המון Shared Values. בחברה האמריקאית והישראלית. אני חושב שיש כאן. מצד שני המון גינונים שהם שונים גם באיך עושים עסקים, גם באיך מתנהלים [00:22:30] עם עובדים. וצריך ללמוד אותם ולוקח. לוקח זמן להבין איפה אתה נמצא. וכנראה כמו בכל תרבות. היתרון האמיתי זה שאנחנו מבינים את השפה מה זה?

 

דריה : [00:22:43] 

כן, אבל צריך להבין שבאמת זה שאנחנו מבינים את השפה זה לא אומר שאנחנו בהכרח מבינים את התרבות.

 

ליאור : [00:22:47] 

כן, אתה מדבר אנגלית. אתה לא חושב באנגלית כאילו זה לא. ואתה יכול ליפול בהרבה מקומות בהרבה מקומות קטנים שאתה בכלל לא תשים לב אליהם, באיך אתה מבקש מאנשים לעשות דברים [00:23:00] מסוימים או איך אתה מתקשר עם לקוח, תקלה או בעיה. ואלו דברים שהם קריטיים. אני חושב שהדרך לגשר על זה ואני זה אחד לבוא ממקום מאוד צנוע. זאת אימפריה, זאת אימפריה. כל דבר שקורה כאן מזיז את כל העולם. עכשיו יוצא דוח תעסוקה בארצות הברית כל השוק זז לפיו כל החברות על פיהם יישק דבר. אז צריך לבוא כאן מאוד מאוד צנועים, להבין שאף אחד לא מחכה לך ללמוד להעריך אותם. [00:23:30] ואני חושב שכשאנשים בין אם זה העובדים שלך או הלקוחות שלך או או שותפים שלך, מרגישים שאתה מגיע ממקום כזה ושאתה מכבד אותם, את תרבותם, מעריך את המדינה שלהם. הם פטריוטים רובם כן. רובם המוחלט הם פטריוטים והם אוהבים להיות פטריוטים. אני חושב שאז יותר קל לך לעשות עסקים כאן.

 

דריה : [00:23:51] 

טיפים או משהו שבא לך להגיד לחבר'ה שמעכשיו כזה ממש רגע לפני המעבר.

 

ליאור : [00:23:56] 

אז אחד להבין מה, איפה, איפה זה עומד בחיים שלך. כלומר, [00:24:00] אם אתה או את רווק רווקה בשלב כזה או אחר בחיים ויודע להיות גמיש, במה אתה צריך או כדי להתקיים, אז זה מאוד אחד, ואם אתה עם משפחה זה מאוד אחר. צריך להבין שברמה ההישרדותית כאן החיים הם שונים טיפה יותר יקר כאן. יש כאן ברמה האישית הפרסונלית דברים שצריך לחשוב עליהם מראש כמו כל היום שבתוכי. בריאות נגיד, זה משהו שלא [00:24:30] יודע אם אי פעם דיברתם על זה בפודקאסט.

 

דריה : [00:24:31] 

לא, לא הגענו לזה.

 

ליאור : [00:24:32] 

וואו, זה כל בן אדם שעובד בארצות הברית מכיר את זה בישראל. זה משהו שאתה בכלל לא חושב עליו. ביטוחי בריאות. בארצות הברית אתה מגיע ואתה מגלה שאין לך איך ללכת לרופא אלא אם אתה משלם אלפי דולרים. אם אין לך ביטוח בריאות אז כמובן יש כאן המון כאלה הכנות לוגיסטיות וצריך להכיר אותן ולהבין אותן. יש כאן כל מיני דברים כמו קרדיט סקור כשאתה מגיע לכאן, וזה לא משנה כמה טוב בישראל הגעת לכאן. את כריס סקור אפס, אף אחד לא רוצה להזכיר לך דירה. וואו, אז אתה מוצא [00:25:00] את עצמך בטאבלטים חודשיים עד שאתה מוצא, וצריך פשוט להתכונן לאיזשהו סט של תסכולים מאוד מאוד גדול שמגיע בהתחלה בדרך כלל ורק עצם קיומו. אין מה לעשות אנחנו בני אדם. זה דוחה המון דברים שאתה חושב שאתה הולך לעשות. אתה יודע, בסוף אתה צריך דירה ואתה רוצה חשבון בנק ואתה רוצה, והתשתית הזאת היא אתה צריך לעבוד בשבילה בהתחלה איזה חודשיים כדי בכלל.

 

דריה : [00:25:29] 

כדי בכלל להתחיל [00:25:30] בכלל. להתחיל גיוס כסף.

 

ליאור : [00:25:31] 

לעשות קיק אוף לדברים כי אין מה לעשות ובטח אם אתה עם משפחה ובטח אם יש לך אחריות שהיא מעבר לעצמך.

 

דריה : [00:25:38] 

עצמך אחלה אני מקווה שכזה. מי ששומע את הפרק הזה והוא והוא לקראת מעבר או בתוכו. אני מקווה שבסוף הצליחו כזה להזדהות עם הדברים שאמרת ואולי להבין שזה הולך להיות מסע שזה הולך להיות דרך ארוכה, לקחת הרבה אוויר ובסוף בסוף זה מסתדר. יש [00:26:00] לקוות, לפחות יש לקוות. אחלה. אז עם זה אנחנו נסיים. רגע לפני שנסיים, אני רוצה להזכיר לכם שאם יש שאלות לליאור או אלינו, אתם מוזמנים לשאול אותן באתר או בקהילה שלנו בפייסבוק. ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה ליאור. תודה רבה. היה כיף.

 

ליאור : [00:26:21] 

ותענוג.

 

דריה : [00:26:22] 

תודה שהאזנתם.