התמלול לפרק זה נעשה באמצעות שירות AI, אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

רן ארז : היי לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ. אם עוד לא יצא לנו להכיר אז אני מגיש את פרודוקטיבי. הפודקאסט של סטארטאפ סטארטאפ למנהלי ומנהלות מוצר. אבל היום, כחלק מחודש המוצר שאנחנו עושים בסטארט אפ סטארטאפ, החלטנו להפגיש בין הפודקאסטים לפרק מיוחד שבו נדבר על אחד הפרמטרים לקביעת מדדים להצלחה למוצר, וזה פרק מטריקס. נדבר על ה Cushion Activation Retention ריפרש Revenue או בקיצור Arr. ולא תשמעו את יוסי פירט פה ולצורך זה נמצא איתי פה ארבל זינגר, מי שמנהל את קבוצת המוצר של לינקדאין בישראל ומנהל את קהילת הייטקיסטים הגדולה בישראל. צרות בהייטק? היי ארבל, היי רן, מה קורה?

ארבל זינגר: למה לא תעשה פיראט?

רן ארז : אני אשקול את.

ארבל זינגר: זה. מכירים את הבדיחה?

רן ארז : אה? אני שומר את זה למצגות. זו שאלה טובה. אז היום אנחנו באמת נדבר על המודל הזה. איך קובעים את ריקות למוצר? וממש המטרה שלנו היא להיכנס לתכל'ס לעקרונות מאחורי כל המדידה. מה זה באמת אומר ואיך אנחנו הולכים לעשות את זה נכון? אז שנתחיל?

ארבל זינגר: לפני שנתחיל, חשוב להגיד בחרנו באיזשהו Framework של מטריקס כי באמת מכסה את כל היוזר פאנל או את רובו. יש עוד מלא מעט ריקות שכולן טובות ואנחנו לא חושבים שזאת הדרך היחידה לעשות. אבל זאת הדרך הכי קלה להסביר. אולי זאת דרך מאוד טובה להתחיל.

רן ארז : מעולה! אז בעצם מה זה אומר פריימוורק כזה?

ארבל זינגר: אז זה בעצם מודל שמנסה לדמות מה צריך למדוד בכל שלב באבולוציה של היוזר ובשימוש שלו במוצר, אבל גם של המוצר עצמו. זאת אומרת, בשלבים שונים של בשלות של המוצר. מה מעניין באותו רגע? כמובן שהרבה פעמים מודדים יותר מדבר אחד בו זמנית. צריך לוודא שבסוף הכל מתרפא ואולי נדבר עוד רגע. על מה זה מטריקה טובה באמת מתנפל למה שמעניין אותנו ב bottom line וזה נשמע טריוויאלי? כן, אבל זה לפעמים החלק הכי קשה. זאת אומרת הרבה פעמים כמנהל מוצר או אפילו Head of Product או יזם צעיר. מה מעניין אותי? מה מעניין את העסק ולוודא שמה שמעניין אותי במוצר ומה שאני רוצה לקדם במוצר באמת מקדם את מה שהעסק רוצה לקדם. זה שם הרבה לחץ על היזמים, והרבה פעמים קשה להם גם להגיד בשלבים מסויימים מה היעד. עכשיו היעד הוא להתרחב. בשוק מסוים היעד הוא להביא כסף. היעד הוא לסגור עסקאות בלי לדעת מה הגול העסקי. קשה עד בלתי אפשרי להגדיר מוצר, וזה אולי הדבר הראשון שנגיד לפני ה Framework תבינו לאן העסק הולך. לפני שמתחילים פה.

רן ארז : מעולה! אז מה בעצם ה פריימוורק הזה מורכב אמרנו? יש דאבל איי טריפל אר. מה כל הדברים האלה אומרים?

ארבל זינגר: בסוף הכל מאוד באיזשהו מקום אינטואיטיבי. זאת אומרת תחשבו על היוזרים שלכם. קודם כל אתם רוצים להביא אותם אליכם, לרכוש אותם בעברית או Austin שזו שאלה קשה. נכון, הרבה פעמים זה marketing בכלל, אבל באקוסיסטם זה השלב הראשון. היוזר מגיע אליך. אחר כך נדבר על הפעלה או Activation. מה בעצם היוזר עושה ואיך אתם אומרים היוזר עכשיו משתמש? הוא הפך מסתם מישהו שראה מודעה ולחץ למשתמש. אחר כך אנחנו מגיעים ל Retention. בעצם להשאיר את אותו יוזר אצלנו, להבין האם מה זה בעצם אומר נכון? אם עכשיו אנחנו משמשים משהו חד פעמי, אולי זה בסדר ואנחנו לא מחפשים Retention. אם אנחנו מצפים היוזר יגיע כל יומיים. זה סיפור אחר. ריפרש בעצם עכשיו יש לנו יוזרים, הם נפלאים, הם משתמשים איך הם מביאים אלינו יוזרים נוספים ובסוף גם להביא כסף Revenue שזה גם מטריקה מעניינת. מה שנקרא היא טובה אבל לא מושלמת וזה מאוד תלוי ונראה לי נחפור בכל אחת קצת.

רן ארז : מעולה! אז באמת אתה אומר טובה אבל לא מושלמת. אני חושב שזה רגע נהדר לבוא ולהגיד איך יודעים מטריקה היא טובה. מה הקריטריונים שאנחנו רוצים להסתכל על המדדים שלנו כדי בכלל להבין האם אנחנו מחזיקים בידיים משהו שהוא בעל ערך עבורנו?

ארבל זינגר: אז זה מקום שבו הרבה פעמים נופלים. זאת אומרת, אנחנו בוחרים מטריקה, אנחנו מודדים אותה, היא נראית מצוין. ואז בסוף אנחנו מבינים שלא מדדנו את הדבר הנכון. למי שמנהלי מוצר מתראיינים הרבה פעמים זה המקום בו נופלים נכון, בוחרים מטריקה ולא מבינים מספיק טוב שהיא לא מתאימה או לא מספיק טובה. יש כמה כללי אצבע. דבר אחד שכבר אמרנו תוודאו שה מטריקה מתאימה ל business school. אל תמדדו משהו שהוא לא באמת מעניין אתכם. אתם רוצים להגדיל להתפשט בתוך שוק מסוים? אז יכול להיות שרבנו זה לא המטריקה הנכונה, כי כרגע אתם רוצים להגדיל את השימוש, נכון? אז תבינו קודם כל שאתם מסתכלים על זה. אתם רוצים להגדיל את הרווח שלכם? יכול להיות שרבנו זה לא טוב כי אתם מוציאים מלא כסף ואז בעצם אתם מפסידים. אז זה מספר אחת. שאלה קלאסית לשאול פה האם יכול להיות שהמדריכה שלי עולה משמעותית או במצב מצוין, אבל מצב העסק על הפנים. שאלה שהיא חשובה. תשאלו את עצמכם כל רגע שאתם מודדים משהו. יכול להיות שהתשובה היא כן. יש מצב כזה, אבל הוא מאוד קיצוני ולא מעניין. זה גם בסדר, אבל לפחות תהיו מודעים לזה.

רן ארז : אני חושב שזו נקודה מעולה. באמת אחת המנהלות הקודמות שלי, שירלי באומר, אמרה לי משהו כמו זה צריך להיות גלאי אמת. מה זה אומר? גלאי אמת! כשעשינו משהו טוב המדד הזה עלה כשעשינו משהו רע. המדד הזה ירד ואם לא עשינו כלום הוא לא זז. ואנחנו רוצים באמת לוודא שהדבר הזה, אם הוא עולה, הוא קרה בגללנו בזכותנו. ובאמת עשינו משהו טוב בעולם עבור המוצר הזה.

ארבל זינגר: אז אולי שווה לדבר על זה גם כאילו מטריקה צריכה להיות כיוונית. זאת אומרת, הרבה פעמים אומרים כזה לקוחות מרוצים יותר נכון, עכשיו זה קצת קשה למדוד את זה. יש כל מיני טכניקות ויש דברים, אבל בסוף. היינו רוצים מטריקה שהיא בבירור עולה או יורדת, נכון? בוא בוא נתחיל מזה, כי אחרת מה נשארת אותו דבר? כן, מה עשינו? אני חושב שעוד משהו שהוא חשוב, אמרתי את זה קצת בלהבין אם המטריקה איפה היא לא טובה זה לדעת את זה כאילו זה בסדר. אף מטריקה לא מושלמת ותמיד יהיה לנו מקרה קצה. אבל תכירו מה האלמנט של המטריקה הזאתי ואז תהיו. תחשבו על זה נכון? אם פתאום המטריקה עושה משהו שאתם נראה לכם מוזר, אתם מכירים את זה? אתם רואים גרף כזה? רגע, מה קרה פה? לפחות תוכלו לחשוב על הצ'ק ליסט הזה של אלמנטים שאמרתם.

רן ארז : אני חושבת שבלי אנחנו צריכים לזכור שנגיד אחוזים אף פעם לא יתפסו לנו scale. זאת אומרת, אנחנו יכולים להגיד לי תשעה מתוך עשרה זה 90 אחוז. אולי מדהים, אבל זה רק עשרה אנשים. זה אף פעם לא יתפוס.

ארבל זינגר: Scale average user סייז נכון? ואז זה כזה. יש יוזר אחד מעולה! הוא ענק אבל יש רק אחד בדיוק.

רן ארז : הממוצע יכול תמיד להטעות אותנו כי יכול להיות שמישהו קיצוני במערכת שמשתמש בזה בטירוף וזה מקפיץ את הממוצע. זה לא אומר שבאמת המשתמשים קיבלו ערך, וכשאנחנו מסתכלים על משהו כמותי אבסולוטי, הוא לא תופס לנו בעצם את היחסים עם זרמנו. הרבה מאוד יוזרים גרועים. יכול להיות שהמדד עולה בטירוף, אבל זה לא אומר שהם קיבלו יותר ערך.

ארבל זינגר: בדיוק, אז חשוב מאוד להיות מודעים לזה. הרבה פעמים הדרך לעשות לזה קאונטר הוא באמת להחזיק כמה דקות נוספות. מטריקה תומכות תמיד עדיף להחזיק אחת בראש כדי באמת לראות את הדברים האלה. עוד נקודה. ואני רואה שהרבה אנשים נופלים בזה, בעיקר שהם מתחילים כן להבין יותר במה ריקוד זה להגדיר מטריצות מסובכות מדי. תגדירו משהו פשוט שאתם יכולים להבהיר לכולם שכל הבורד שלכם מבין מה אתם אומרים עדיף שיהיו industry standard. כן, אתם יודעים, בסוף יש הרבה מצחיקות בעולם. שווה שתכירו אותן. יכול להיות שיש לכם use case מאוד ייחודי ומסוים, אבל גם יכול להיות שמישהו אחר כבר עשה את זה. התגלח על זה בשבילכם. שיהיה פשוט שתוכלו להסביר את זה לכל בן אדם חדש בקלות. כבר ראיתי מדריכות שכוללות בתוכן שורש וחזקות אקספוננציאלי. וכן, הן היו מאוד טובות בכל הפרמטרים האחרים, אבל הייתם צריכים תואר שני במתמטיקה כדי להבין. זה לא שווה את זה. הרבה פעמים אולי במקומות מסויימים אתם מפנימים מודלים? סבבה, אבל זה גם השוליים.

רן ארז : נכון, זה באמת מקרה קצה. אז אמרנו רגע, באמת קודם כל שהמדד יהיה מחובר לשוק ולבעיה שאנחנו רוצים לפתור. אחר כך דיברנו על הנושא הזה של בעצם גלאי אמת, ודיברנו על פשטות שקל להבין אותו שכל אחד יכול להבין. אני חושב שהקריטריון הנוסף הוא מהיר, כי הרבה פעמים אני רואה מנהלי מנהלות מוצר וגם יזמים שמגדירים מדד שהוא נכון, אבל הוא יקרה רק עוד הרבה מאוד זמן. זאת אומרת, אנחנו רוצים לראות כמה כסף יישאר לנו בשנה הבאה? זה מאוחר מדי. כבר עברה שנה. אנחנו נרצה למצוא לנו מדדים שזזים מהר, שאנחנו יכולים לרוב לראות אותם תוך שבועיים תוך חודש איזשהו סיגנל שאנחנו בכיוון הנכון, כי הדבר הכי גרוע זה לעבוד מאוד מאוד מאוד קשה במשך שנה. ואז להגיד אה, לא הזזנו את המטריקה. איזה באסה. אז גם הקריטריון הזה של מהיר ולזהות אותו מוקדם הוא לדעתי מאוד משמעותי במדד.

ארבל זינגר: טוב, אני מסכים. אני רק רוצה להגיד שמהירות זה עניין יחסי לשיקולים של העסק, נכון? אם הספרינט שלנו הוא שבועיים, אבל המטריקה היא של חצי שנה זה כנראה לא בסדר, אבל אם הסטייקים שלנו הם באמת ארוכים יותר, יכול להיות שזה הגיוני שגם המטריקה תהיה טיפה לגג קוורטרבק חציונית, אבל זו נקודה מאוד טובה וזה מתחבר באמת לדבר. האחרון שרציתי להגיד שזה המטריקה צריכה להיות action, אבל כלומר, אתם אמורים להיות מסוגלים להזיז אותה בעצמכם אם המטריקה תלויה בעצמכם ב product Engineering. רגע, שוב מטריקה אחרת יכולה להיות בעסק. אבל הרבה פעמים אני רואה מטריקה כמו גודל חוזה ממוצע נכון של לקוח ב B2B. כמה פרודקט יכול להשפיע? על המטריקה הזאת יש השפעה, אבל אין אין השפעה ישירה ויש המון המון משתנים שקשה להיות אקשן בלעדיהם. חשוב מאוד שתהיו מסוגלים להזיז את המטריקה של עצמכם. זה נשמע טריוויאלי, אבל ראיתי המון המון חברות, בעיקר B2B שפתאום יש כזה. אוקיי, בקיו 4 אז המכירות יורדות או עולות? אני לא זוכר בדיוק תלוי בעסק וזהו. המטריקה נראית פגז. זו נראית על הפנים בלי ששינינו כלום במוצר. זה מאוד מאוד משמעותי.

רן ארז : מעולה! אז אחרי שעשינו רגע את הקריטריונים האלה ואנחנו בעצם יש לנו את המבחן להבין אם המדד שנבחר הוא טוב, אולי שווה לצלול עכשיו לעומק ונדבר רגע על קטגוריה קטגוריה בפרט Matrix וננסה להבין מה המדד הזה תופס. דוגמאות וגם מה הוא לא תופס.

ארבל זינגר: אולי לפני שממש נצלול אני גם אגיד שני דברים 1. המטריקה צריכה באמת למדוד ערך אמיתי לעסק או ליוזר. זה לא חייב להיות ביזנס ובכל שלב אנחנו נדבר על מה בדיוק אנחנו מנסים למדוד. והחלק השני שבשלבים שונים מודדים דברים שונים וזה בסדר. זאת אומרת, יכול להיות שהתחלתם את העסק. אתם מתאמנים? יש את הסיפור המפורסם על מאנדיי. נכון, היה להם מספר כמה לקוחות. יש להם מטריקה שמתאימה בדיוק לשלב מאוד מסוים של העסק. אני מניח שעדיין יש את המטריקה הזאת איפשהו. היא כנראה לא מובילה. אולי אני טועה? אני לא יודע, אבל זה מאוד משתנה. שימו לב גם כשמוצאים פיצ'ר חדש, נורא קל לשים את ריקות על פיצ'ר הרבה פעמים וזה בסדר. חשוב תמיד לראות שזה באמת משפיע על אותה מטריקה גדולה שקבענו. נכון, זה אולי חידוד קל.

רן ארז : נכון? זה שתשנו את המדד שלכם זה לא באג, זה פיצ'ר, זה ממש חלק מהתהליך. זה סימן שגדלת, זה סימן שהתמקדות זה סימן טוב לרוב.

ארבל זינגר: וכולם עושים את זה. אם אתם קוראים דוחות של חברות פומביות, אתם תראו שמדי פעם משנים את ההגדרות של active users. תראו שמשנים את ההגדרות מ monthly ל וויקלי או daily. זה דברים שקורים ככל שהחברה זזה לפי שמתאימים לעקרונות העסקיים החדשים לשוק החדש ובכלל לשלב המוצרי.

רן ארז : מעולה! אז בואו נתחיל וניכנס רגע לשלב הראשון שלנו.

ארבל זינגר: יאללה אז בואו נתחיל בקוד הישן.

רן ארז : מעולה! אז מה זה פוזישן?

ארבל זינגר: איך אני מביא אליי אנשים שהם פוטנציאלית? יהיו יוזרים, יהיו משתמשים? אני אשנה את המושג הזה כי קודם הם יוזרים פוטנציאליים. דוגמאות קלאסיות פרסומות זה אחלה מהלך לעשות פוזישן ופה יש הרבה דיון בהרבה חברות. נכון, מי אחראי על ריכוזי זה? המוצר אחראי ריכוזי זה ה marketing נכון? אם אנחנו מדברים על Plug הרבה פעמים פרודקט growth זה המוצר יביא לנו את פוזישן נכון? כי אני אשלח לרן שיחה בזום אז הוא יוריד זום. זה המוצר אחראי על זה. מצד שני אני רוצה גם לפרסם ליצור ברנד חזק פוזישן זה גבול מטושטש. צריך להבין בחברה איפה זה נכון בחברות בהתחלה הרבה פעמים זה ביחד מאוד ואי אפשר להבדיל פוזישן. אומר כאילו זה לא אומר בהכרח שיש פיצ'ר או מוצר להשתמש בו נכון. אתם מכירים את המושג smoke test? אני אשים כפתור במוצר שלי או אני אעשה פרסומת, אז אני אעשה פרסומת שתוביל ל lead generation פורום כזה יקליקו עליו. זה מבחינתי עדיין לא אומר שהוא ישתמש במוצר, אבל זה כן מראה לאיזשהו עניין במוצר. כן מראה שיש איזשהו שוק. הייתי בלטריקס מתישהו שם היאקוזה של Matrix היה התקנות. התקנה לא אומרת היוזר יהפוך למשתמש. נכון? יכול להיות שאנחנו בנינו מוצר שלא נותן value או.

רן ארז : אפילו לא עובד.

ארבל זינגר: אולי לא עובד, אולי לוקח יותר מדי זמן. זה לא המצב, אבל בסוף אקזיט זה להביא איתה את היוזר לשוקת.

רן ארז : אני חושב שזה פשוט בודק את חוזק ההצעה שלנו. כמה ההבטחה שלנו היא באמת מספיק חזקה כדי לשכנע מישהו להגיד וואלה, אם ההבטחה הזאת היא נכונה, הולך להיות לי טוב. זה עדיין לא אומר שקיימנו אותה. יכול להיות שאין מוצר? יכול להיות שזה סתם דף באינטרנט, אבל ההבטחה היא שם. שכנענו על בסיס ההבטחה באיזשהו אופן.

ארבל זינגר: זו נקודה מעולה. זה כאילו בודק האם יש שוק שמתעניין בנו.

רן ארז : בדיוק, וברגע המדד הזה הוא.

ארבל זינגר: חושב שהוא מתעניין בנו בדיוק.

רן ארז : הוא חושב שזו הבעיה שלו, נכון? אני חושב שזה באמת מדד שהוא מעולה כדי לבדוק רגע האם יש ביקוש. לא אומר אם אנחנו יודעים לענות על הביקוש. לא יודע אם הטכנולוגיה שם כלום, רק האם יש ביקוש לדבר הזה.

ארבל זינגר: חשוב להגיד שרק פוזישן זה גם משהו שיכול להשתנות עם הזמן. נכון, יכול להיות שהחלטנו שזה התקנה ואחר כך אמרנו לא. התקנה זה מאוחר מדי, אפילו אולי פוזישן. זה הכניסו את האימייל ב contact form שמתעניין במוצר. תזכרו בהתחלה של צ'אט GPT ודלי. נכון לא היה מוצר עדיין לרוב האנשים אלא הייתם צריכים להירשם לאיזו רשימה וגם רק wired users. נכון, גם אם עדיין לא משתמש.

רן ארז : אני חושב שהנקודה המרכזית היא שאנחנו צריכים לראות מצד אחד את זה בודק את חוזק ההצעה. אנחנו רוצים לראות, אבל איזושהי השקעה מינימלית מצד המשתמש כדי לעשות משהו. מה זה מינימלי? להוריד אפליקציה, להשאיר מייל, לכתוב משהו בסיסי שמראה שהוא לקח צעד אחד קטן בדרך אלינו, עוד לא אומר שום דבר על ערך, עוד לא אומר שום דבר. עלינו כמוצר. יכול להיות שאין זה בעיני הנקודה הראשונה. הנקודה השנייה היא שדווקא בכובע של מנהל מוצר, לפעמים אנחנו יכולים להסתכל על ה Cushion גם לפיצ'ר. זאת אומרת, אנחנו יכולים להסתכל על אוקיי, אין את המוצר עדיין. שמנו דף נחיתה באינטרנט, בוא נראה מה קורה. לפעמים יש מוצר בשל ואנחנו נרצה למדוד אקוסיסטם לפיצ'ר. אנחנו נרצה לראות שאנשים השקיעו מספיק כדי להירשם לאיזו רשימת המתנה, ללחוץ על כפתור, להביע איזשהו עניין בהצעה, גם אם אין פיצ'ר עדיין מאחורה, וזה משהו שהוא רלוונטי גם כשהמוצר שלנו כבר ב scale, עדיין אפשר למדוד אקוסיסטם פשוט באזור יותר קטן לגמרי.

ארבל זינגר: וחשוב מאוד לזכור לשנות את זה עם הזמן. כלומר, יכול להיות שמישהו שהיה פעם מוגדר יוזר עכשיו הופך לליד שלב אחד לפני בפאנל כי השתפרנו כי הבנו משהו חדש על השוק. שווה לבחון את זה שוב. העבודה פה היא מרקטינג, היא מאוד חשובה. וזהו. זה השלב הראשון.

רן ארז : מעולה! אז בוא נעבור באמת לשלב הבא.

ארבל זינגר: Activation אז Activation זה. אני אוהב להגדיר את זה כי הפעם הראשונה היוזר מקבל ערך.

רן ארז : מעניין מה זה אומר.

ארבל זינגר: זה משתנה. למשל ב עבדתי בחברת פינטק מילאו Activation היה תשלום כי לפני זה נכון היוזר יכל לעשות sign up ולעשות איזשהו תהליך של on board. ולהסתכל על Reports מסוימים, אבל הוא המשמעותי שחשבנו שאנחנו נותנים. היה תשלום אחד. הייתה תקופה שזה היה שני תשלומים מכל מיני סיבות, אבל בגדול תשלום הינה value feature אחר. יכול להיות שהבעלים בלטריקס. נתתי דוגמה לערוך תמונה לפני היוזר ערך תמונה מסוימת הוא לא קיבל value הוא הוריד את הוריד, את האפליקציה עשתה sign אפ, עברה את מסכי אינטרו וכדומה. עשתה נקסט על הפרימיום. נכון, אבל ערך התמונה האם היא קיבלה value מהמערכת? כנראה שלא ולכן לא הגדרנו את זה כ active. מצד שני יש אפליקציות ש להסתכל עליהן זה מספיק. תחשבו על טוויטר. רוב האנשים by far. אני לא מכיר את הנתונים, אני מניח. הם סוקרים נכון, הם רק קוראים שם. נכון לא עושים כלום חוץ מ login ו לגלול. כן ויכול להיות ששם לפתוח את האפליקציה. מספיק לי ל אקטיבציה.

רן ארז : אני יכול לשתף שנגיד באמת מוצר חדש שהובלתי היה אפליקציית חדשות ובהתחלה אמרנו אוקיי, מה זה אקטיבציה יוזר קרא כתבה חדשותית ואז חקרנו את המשתמשים. דיברנו איתם, ניסינו להבין איך הם צורכים חדשות וגילינו שיש המון המון משתמשים שהם רק קוראים כותרות. מבחינתם הם קיבלו מלא ערך. הם לא לחצו על אף כתבה. ואז אמרנו רגע, אוקיי, אז מה זה מדד אקטיבציה? זה בעצם שהם או לחצו על כתבה או שהם גללו וראו כמה כותרות. מבחינתנו זו היתה יחידת הערך שעברה כי זה מאוד מאוד חשוב לקשר את זה. למה המשתמשים חושבים שזה ערך? לא. מה אנחנו חושבים שזה ערך ואנחנו הופתענו. היינו בטוחים שלחיצה על כתבה וגילינו שימוש אחר לחלוטין.

ארבל זינגר: כן, יש המון מטריצות שמנסות לפתור את זה החל מ. אפשר לדבר על Delta נכון? כמה נשארים באיזשהו עמוד או על significant interaction. נכון, זה מושג שאוהבים להגיד. תודה שוב. אני חושב שזה מקומות שהרבה פעמים הם. וזו דעתי האישית בלבד. לא המלצה. לא זה שהם הולכים לאובר complicated. זאת אומרת רוב הזמן אנחנו יכולים לנסות לזקק את זה טיפה. לצורך העניין Well time כמה זמן בן אדם נמצא באתר? זה מעניין, אבל אולי מספיק לדעת שהם יותר מחמש שניות בוידאו? זה קלאסי, נכון? האם ראו יותר מהשליש הראשון או יותר משמונה שניות? נראה לי זה המספר שמדברים עליו. אבל זאת אקטיבציה. כן, משהו שבא הרבה פעמים אקטיבציה זה גם לחשוב כמה פעמים היינו רוצים לראות את אקטיבציה הזאת על איזושהי תקופת זמן.

רן ארז : נכון, זה זה משהו שאנחנו מגדירים בעצם בתור Soft activation לעומת hard Activation זה סופט Activation. עשינו פעם אחת את הפעולה, ראינו ערך. זה עדיין לא אומר שאני אמשיך לנסות. אתן דוגמא נגיד עם קורקינטים שיתופיים. הלכתי ברחוב, היה לי מאוד מאוד חם. ראיתי את זה. אמרתי הו מגניב, עשיתי נסיעה אחת, היה לי דווקא נחמד, עבד. הכל סבבה. האם זה אומר שאני אעבור קורקינטים שיתופיים עכשיו? לא. כנראה שאני אצטרך לראות את הערך הזה עוד כמה פעמים, וזה בדיוק מה שאתה מדבר עליו שזה hard activation. כמה פעמים בהתחלה אני צריך לראות את הערך כדי להשתכנע שבאמת יש פה משהו אמיתי לגמרי.

ארבל זינגר: אני גם רוצה לקחת את זה למקום של כמה פעמים. יוזר צריך אותנו? יש מקומות. ושוב יוזרים שונים מתנהגים שונה, אבל יש מוצרים שונים שהציפייה היא שהם יהיו בתקופות שונות, למשל במוצר התשלומים לעסקים קטנים שעבדתי בו. לא, לא כל יום יש תשלום לעסק לעשות. אז למדוד? Daily active users זה כנראה לא הגיוני כל חודש כן. כאילו רוב היוזרים משתמשים לפחות פעם בחודש. וואלה מהו monthly Archive? יוזר זה כנראה דבר הגיוני למדוד. אתה מדבר על קורקינטים שיתופיים? אני מניח שיש פה איזשהו פעמון נכון? הרבה מאוד יוזרים משתמשים לפחות פעמיים ביום, אבל יש כאלה שמשתמשים פעם בחודש פעם בחודש.

רן ארז : נכון?

ארבל זינגר: אז כנראה הייתי מודד גם וגם. כן, אז המטריקה כאן הנקודה היא תבחרו את הטיים Frame הזה בהתאם למוצר שלכם ולמה שאתם מצפים שיקרה באמת אם אני נותן עכשיו אפליקציה שעוזרת לתכנן חופשה אז כנראה זה זה לא יהיה כל יום. אולי לחלק מהאנשים, אבל זה כנראה רבעוני חצי שנתי תלוי במי. אם זו אפליקציה לאיך להתכונן לכיתה א זה כנראה חד פעמי אפילו נכון באיזשהו מקום אז זה גם בסדר. דרך אגב, זה לא אומר שאין פה אקטיבציה ואין פה אפליקציה. היא פשוט חד פעמי ונראה לי זה Activation.

רן ארז : עוד נקודה אחת באמת באמת סביב הדבר הזה. הרבה פעמים שואלים אותי רגע, אוקיי, הבנתי, השתכנעתי. אקטיבציה זה מעניין. אני רוצה לראות, למדוד את הערך בפעם בפעם הראשונה. אבל איך? איך מוצאים את המדד הזה? איך יודעים שזה בכלל אומר לנו משהו?

ארבל זינגר: אז הרבה פעמים, כמו שאמרתי קודם, זה תלוי בערך, זה הכל. אנחנו רואים שיש מישהו שרוצה את הערך שאנחנו נותנים וזה לא טריוויאלי. זה קודם ראינו את זה בריכוז הישן. נכון, אמרנו מישהו בא וזה עכשיו אנחנו אשכרה רואים שהם עושים את זה נכון? ואז הם עושים את זה הרבה פעמים. אז אולי קלענו במקום טוב וכאן גם אפשר לדבר כבר במושגים של Product Market Fit. כלומר, אם אנחנו רואים שהכתיבה והכריזה על אקטיבציה זה מוזר. בעברית cuisine עובדים ביחד בצורה קריאטיבית טובה זה מאוד משמעותי.

רן ארז : אז כדי לסכם רגע את בעצם את אקטיבציה אמרנו? זה השלב הראשון שבו היוזר השקיע מספיק במוצר כדי לראות את הערך בפעם הראשונה או בפעמים הראשונות. מצד אחד היוזר עשה השקעה, מצד שני אנחנו באמת פתרנו לו בעיה בתור מוצר שהוא קיבל ערך. מצד שני, זה לא אומר שעכשיו היוזר יישאר איתנו לנצח. זה איזשהו סימן ראשון או סימן מעיד על העובדה שאנחנו יודעים לתת לו את הערך. מה שזה עוזר לנו להבין זה גם. מצד שני, מצד אחד באמת את הערך הזה, האם הבאנו אותו, ומצד שני זה עוזר לנו להסתכל על השלב הקודם של ה cuisine ומי הבאנו לתוך לתוך המוצר שלנו? האם זה האוכלוסייה הנכונה, האוכלוסייה שרצינו ובעצם זה עוזר לנו לבדוק את הקוהרנטיות בין המסר שהיה בשלב הקודם, לבין הערך שסיפקנו בפעם הראשונה, ולראות שמשתמשים מוכנים להשקיע את המאמץ הזה כדי לראות את הערך בעיני.

ארבל זינגר: אמרת פעמיים מאמץ, אז גם חשוב לראות שאנחנו לא מקשים מדי. עליך לעשות אקטיבציה כי לפעמים הכל נכון וזה אחלה מוצר ואחלה זה. אבל באמת הגזמנו ברדינג, שאלנו יותר מדי שאלות. עשינו יותר מדי מסכים, תהיו על זה. זה גם חשוב.

רן ארז : מעולה. אז בוא נעבור לשלב השלישי ל Retention. מה זה בכלל Retention?

ארבל זינגר: אז יש לנו מלא יוזרים והבאנו אותם והם משתמשים ומקבלים value ועכשיו אנחנו רוצים להראות שהם באמת נשארים איתנו. כלומר שהם באים לקחת את הערך הזה שאנחנו נותנים שוב ושוב ושוב לאורך זמן. שהזמן הזה, כמו שאמרנו קודם, משתנה בין מוצרים שונים. בדרך כלל המטרה היא שכשהם User נתקל בבעיה אז הוא יבוא אלינו כדי לקבל את הפתרון או את הערך שאנחנו נותנים. זה יכול להיות יומי. אני מחפש אתרים בגוגל או אני רוצה לתשאל בוט AI. כנראה שזאת מטריקה יומית, נכון? אני רוצה לקרוא מה קורה בעולם בביצה הישראלית. אני יגלגל בטוויטר בצורה יומית. נכון נכון? אז זה Retention? אנשים שהיו אתמול ויבואו גם מחר או היו בקורס הקודם שבוע קודם, אם זה וויקלי ויבואו גם בשבוע הזה.

רן ארז : אבל רגע, אמרת בשבוע הקודם, יכול להיות שבעצם יש כמה פעמים עד שרואים? אז מתי נגמרת אקטיבציה ומתחילה Retention?

ארבל זינגר: זאת ההחלטה אם לצורך העניין ההחלטה היא החל מ אקטיבציה הראשונית בתשלום אחד. היוזר הוא פעיל החל מהתקופה הבאה, שבמקרה הזה הייתה חודשית Retention, אז יש Retention של החודש הראשון, החודש השני, החודש השלישי. זה נמדד הרבה פעמים באחוזים מאז Retention. בעצם כמה מהקורס שהתחילו לפני חודש חזרו בחודש הזה.

רן ארז : אוקיי, אז אני יודע, הפודקאסט לא אוהב מספרים, אבל בכל זאת ננסה לתת דוגמה כדי להסביר את זה. אז נגיד, אני מתחיל את השימוש במוצר ובשבוע הראשון הגיעו לי מהמשתמשים אוקיי, בשבוע שלאחר מכן 50 נעלמו, לא חזרו אבל חמישים כן חזרו. מה זה אומר.

ארבל זינגר: בדיוק? 50 אחוז Retention שבועי? אוקיי.

רן ארז : מצוין.

ארבל זינגר: אז חשוב להדגיש את השבועי. כן, כי יכול להיות שבחודש שהם כן יחזרו לאורך זמן ואז פשוט אנחנו אולי מודדים בתקופה הלא נכונה, נכון?

רן ארז : ואחר כך נגיד אנחנו ממשיכים את הדוגמה שלנו. אז עכשיו בשבוע בשבוע שני חוזרים לי 25 מתוך ה 50, זאת אומרת חצי מהשלב הקודם, אבל אנחנו ב 25.

ארבל זינגר: זה אומר שבשבוע השלישי יש לך 25 אחוז Retention.

רן ארז : ומה שחשוב להבין זה שבעצם אם אתם תדמיינו את זה רגע בעיניים, אתם תראו מין גרף כזה שמתחיל במאה אחוז, וככל שעוברים השבועות לאט לאט יורד מין עקומה כזאת שיורדת, ואני חושב שיש כל מיני דברים שקורים. בעצם יש מצב שבו נגיד ניקח את הדוגמא הזאת. יש לי את ה 100 המשתמשים שלי וכל שבוע 10 משתמשים נעלמים ולא חוזרים ככה תמיד קבוע. מה זה אומר על המוצר?

ארבל זינגר: אז יכולים לקרות כמה דברים נעלמים ולא חוזרים לעולם.

רן ארז : לעולם לא חוזרים.

ארבל זינגר: זה אחד הדברים שיכולים לקרות. זה שבאמת חלק מהם חוזרים שהמסר שלנו רחב מדי. נכון, אנחנו פונים לקהל גדול יותר, שהוא המוצר שלנו מתאים לקהל קטן יותר, שהרבה פעמים זה בסדר. נכון, אנחנו רוצים למצוא את השוק הגדול. יכול להיות שחלק מהיוצרים בדקו את המוצר שלנו, עשו אקטיבציה והוא לא התאים להם. זה גם בסדר. יש גם סיבות ביזנס. יכול להיות שאנחנו יקרים מדי? אפשר לטעון שזה בערך נכון. אנחנו לא נותנים מספיק Value. יכול להיות שיש לנו מתחרה טוב יותר? אני מניח מנחש לגמרי. צ'אט GPT התחיל. היה שם מלא מלא יוזרים חדשים. פתאום קמו כל המתחרים ולאט לאט ראו שם של יוזרים יוזרים. עזבו אותם עכשיו זה לא אומר שאין יוזרים שממשיכים. בריטניה כן גבוה, אבל חלק מהיוצרים בחרו ללכת. דרך אגב חלק אולי חזרו. נכון, עשו איזה אקשן. מה שנקרא אז Retention זה בגדול מנסה למדוד כמה יוזרים נשארים איתנו לאורך זמן. הקשר בין Retention ל אקטיבציה. זה אמור להיות מאוד חזק, כלומר אקטיבציה של יוזרים חדשים. אם היא עולה, אנחנו צופים שגם ה Retention יעלה. אם זה לא המקרה יכול להיות אקטיבציה שלנו קלה מדי. אנחנו מודדים משהו, מקלים על עצמנו. אני נתתי את הדוגמה של שני תשלומים בלא תשלום אחד נכון? למה? כי אולי תשלום אחד יוזר מנסה. המוצר לא נתן באמת ערך שרצה. היוזר נטש. אז אם היינו מגדירים אותו כ Activated אז הוא לא היה נספר Retention בשבוע אחר כך. ועכשיו אומרים לו לא הצלחנו אפילו to activate. הבאנו יוזר שלא הופעל.

רן ארז : אני חושב שהנקודה מאוד חשובה. בריטניה זה באמת כשאתם מסתכלים על הנתונים שלכם, זה לראות. יכולים להיות לכם אחד משניים או שלושה מצבים עיקריים. המצב הראשון הוא בעצם אם אנחנו מסתכלים על הגרף הזה, ובכל שבוע אנחנו מאבדים עם כמות קבועה של יוזרים וזה יורד לאפס. זה מה שאנחנו קוראים לו like bucket או דלי דולף? זה אומר שלא משנה כמה יוזרים אתם תכניסו למוצר בסוף תישארו עם אפס, ומנגד יכול להיות שהגרף של ה Retention יורד אבל מתייצב על איזשהו אחוז מסוים. נגיד תדמיינו שמתוך ה 100 עזבו 80 אבל ה 20 שנשארו נשארו איתי עכשיו מלא זמן ברצף. מה זה אומר? זה אומר שעבור אותם 20 משתמשים מצאנו ערך מוצרים. מצאנו Product market Fit. ועכשיו השאלה שלנו איך אנחנו מגדילים את ה 20 האלה ל 30 ל 40? אבל הדבר הראשון ואולי הכמעט הכי חשוב זה להסתכל מתי מה שאנחנו קוראים לו העקומה מתיישרת. האם אנחנו במצב שבו יש קו ישר שיורד לאפס וזה סימן לא טוב? זה אומר שיש לנו בעיה במוצר או שיש לנו קו שמיישר עקומה, מתיישרת וזה סימן שעבור חלק מהמשתמשים נתנו להם מספיק ערך כדי שהם יישארו איתנו. Long term. ועכשיו השאלה היא איך אנחנו נותנים את זה לעוד משתמשים או מביאים יותר מהמשתמשים האלה לתוך המוצר שלנו?

ארבל זינגר: כן, זה בדיוק הנקודה, וחשוב לזכור שלי כי בשקט יכול להיות גם השלבים הקודמים. זאת אומרת, יכול להיות לי Bucket גם בין פוזישן ל Activation. הבאנו מלא יוזרים שלא Activated. צריך לשים לב לזה כל הזמן. יש מטריקה שאולי אפשר להסתכל עליה מעל. אפילו שלושת השלבים האלה של צמיחה של growth שהיא בעצם כמה יוזרים חדשים. יש לי פה עוד כמה יוזרים נטשו אותי ועוד כמה יוזרים Received נשארו איתי. אפשר גם להגיד Reviewed, אבל Reviewed אני אשים בה אקטיבציה החדשה. אז תסתכלו על המספר. המשוואה הזו היא משוואת הצמיחה. לא אני המצאתי את זה וזה זה מכיל ביחד את שלושת המבריקות האלה, וזה בדרך כלל מקום טוב להסתכל כדי לראות אם אתם בכיוון נכון מבחינת צמיחה.

רן ארז : מעולה. אז לסיכום הראשון שאנחנו תמיד נרצה למדוד את זה ביחס לתדירות השימוש הטבעית של המוצר, זה עוזר לנו להבין האם לקבוצת משתמשים קטנה ככל שהיא תהיה, אנחנו מסוגלים לייצר ערך באופן קונסיסטנטי. זאת אומרת, מצאנו Product Market Fit עבורם, או אם אנחנו בלי Bucket ובעצם לא משנה כמה משתמשים נכניס, אנחנו נגיע לאפס ויש לנו בעיות במוצר בשלבים קודמים. עכשיו אחרי שעשינו את Retention נראה לי שזה זמן מצויין לעבור לפריפריה. אז מה זה ריפרש על.

ארבל זינגר: אז בהגדרה זה כמה יוזרים. מפנים יוזרים אחרים? עכשיו חשוב להגיד לא כולם חייבים להגיע לשלב של ריפרש. יכול להיות שזה יישאר בפה לאוזן אפילו אתם יודעים. אה? אני משתמש במוצר הזה. הוא מעולה. כדאי לך. גם זה נחשב תחת ריפרש. קצת יותר קשה למדוד את זה, אבל בסוף זה דרך מעולה לעשות אקוסיסטם. יוזרים חדשים. דרך היוזרים הקיימים. אם אני רוצה לקחת את זה למושגים של מרקטינג זה פשוט קק. זה cost of education. כאן הוא הוא שונה. במקום להוציא על פרסומות או Brand אני בעצם בונה תוכנית ריפרש ואני משלם עליה. אני עושה גרשיים הידיים במרכאות כפולות או brand כי אני מפתח יכולות לעשות ריפרש או ממש בלתת קופונים כאילו הדוגמאות הכי טובות זה וולט וגט. נכון? קחו 30 שקל, תקבלו 30 שקל.

רן ארז : נכון, אני חושב שהרבה פעמים במוצרים שבהם הערך מתקבל מעבודת צוות אנחנו ממש נראה את זה כמעט באון בורדים של בוא תזמין עוד כמה חברים להשתמש במוצר ביחד איתך כדי באמת לייצר את הערך הזה. וזו דרך קלאסית להיפרד. ואני חושב שנגעת בנקודה מסוימת של קחו קופון. אז בעצם יש. נחשוב על זה קצת. שני סוגים של פריפריה. אוקיי, יש כאלה עם תמריץ ובלי תמריץ. בלי תמריץ זה אנשים אמרו וואי מגניב, אני שולח את זה לחבר מרקטינג חינם. נפלא! ויש תמריץ כמו שהיו עושים ב Dropbox. שניכם מקבלים ג'יגה בחינם או קופונים בוולט או מלא. מלא דוגמאות כאלה שבעצם נתנו תמריץ. אבל חשוב לזכור שברפואה על זה שלא המליצו לא אומר שהמשתמשים לא קיבלו ערך. כאילו לא מעט משתמשים ימליצו מתוך כל המשתמשים וזה בסדר. זה תקין. זה לא אומר שהם לא קיבלו ערך מהמוצר שלכם.

ארבל זינגר: יש עוד נקודה מעניינת על ריפרש שהרבה פעמים מוצרים השתמשו בהיפר גם כדי להגדיל את הערך. כלומר, הערך שאני אקבל יהיה גבוה יותר. עם חברים שלי משתמשים גם. דוגמאות קלאסיות זה זום Slack WhatsApp, נכון? אני? לכולנו יש וואטסאפ אז אנחנו כבר לא זוכרים, אבל עד היום, אם תוסיפו מספר חדש Contacts שלכם וואטסאפ, זה יציע לשלוח הודעות לינקדאין ופייסבוק שהם מסתנכרנים לג'ימייל שלכם כדי להוסיף אנשים. עד היום הסיפור אף אחד לא. הסאונד בורד לפייסבוק שנים כבר, אבל בגדול, אם אתם זוכרים, מנסים לגרום לכם להוסיף כמה שיותר חברים כבר ב on board people like this right. זה באיזשהו מקום. המטרה פה היא להגדיל את הרשת. משתמשים גם נותנת יותר value reference. זה לא רק עניין פירסומי, זה גם יכול ממש לתרום לערך. עכשיו אפשר להתווכח אם בוולט וגט זה אותו דבר, אבל צריך תמיד להחזיק את זה בראש כי זה גם אופציה מעניינת.

רן ארז : אני חושב שזה משהו מאוד מעניין בריביירה הזה, שבעצם אנחנו מזמינים עוד משתמשים ואז גם הם פתאום נהיים משתמשים חדשים. ומעניין אותי לדעת מהזווית שלך איך כזה ריפרש מתחבר לאקטיבי ישן.

ארבל זינגר: אז יש פה איזושהי הנחה בהרבה מהמקומות שנותנים רפרנס שעוזרים שהוזמנו יהיה להם אחוזי אקטיבציה גבוהים יותר. זה איזשהי הנחה. למה? כי יש בדרך את המוטיבציה האנושית הזאת שמכירה אותם וחושבת שזה יעניין אותם. עכשיו, איך באמת בודקים את זה? אז יש דברים שהם פחות חזקים משחקי קנדי קראש ולינקדאין למיניהם, שאם עושים חולקים אז גם מקבלים תור בחינם. ליוזר שמקבל לא בהכרח חייב לשחק נכון. מצד שני, אם תחשבו על המודל של world או Get, הקופון נכנס רק אחרי היוזר המוזמן משתמש. כלומר יש פה ממש קורלציה חזקה אקטיבציה ויש פה הרבה שאלות מוסריות מעניינות מה value שאני נותן למזמין מה value שאני נותן לו זמן. האם זה באמת עולה לי פחות מלעשות פוזישן או לא? אקרא לזה אורגני? אבל לא ברפרוף על דרך בראנד או בצורות אורגניות. אז כן, שווה למדוד את זה ומודדים את זה בנפרד. גם ההנחה שיש בדרך כלל, ואם היא לא נכונה צריך לבדוק את תוכנית הרפרנס יישאר reference users הם Activated באחוזים גבוהים יותר. שוב, זה גם אינטואטיבי באיזשהו מקום זה לא תמיד נכון, אבל זה אמור להיות נכון אם התוכנית שלכם נכונה.

רן ארז : נכון, עכשיו אני חושב שאם אתם מסתכלים כבר על ריביירה, על שני דברים שאתם צריכים להחזיק בראש זה כמה אנשים מזמין כל משתמש. זאת אומרת, אם אני מזמין 2 וכל אחד מזמין שניים אנחנו נדע על גדילה אקספוננציאלית. כל דבר מעל אחד. אז דבר ראשון זה כמה משתמשים כל משתמש מזמין. והדבר השני זה כמה מהר לוקח למשתמש להזמין עוד משתמשים? אם תצליחו לצמצם את כמה זמן לוקח לו להזמין או תצליחו להגדיל את כמות האנשים שהוא מזמין. הצמיחה שלכם תהיה הרבה הרבה יותר מהירה בעזרת ריפרש. אז נגענו רגע ברפאל. בוא נעבור עכשיו לשלב האחרון ב framework Revenue.

ארבל זינגר: אז Revenue זה מדד שהגדירו את ה framework הזה היה מאוד מאוד משמעותי כי זה מראה אוקיי, עברנו את כל שלבי ערך האלה ויש לנו יוזרים שמשתמשים בנו ורוצים להשתמש בערך שאנחנו נותנים, ועכשיו הם גם מוכנים לשלם לנו או אנחנו מצאנו דרך אחרת לעשות מזה כסף. חשוב להגיד זה לא בהכרח היוזר משלם. הרבה פעמים יש כסף במקום אחר. נתתי את הדוגמה של החדשות, אז יכול להיות שמפרסמים נכון שמשלמים זה גם יוזר אבל זה יוזר מסוג אחר. אז קודם כל לא תמיד צריך למדוד Revenue מוקדם. עכשיו זה אולי אני אומר את זה ממקום של ניהול מוצר, ויכול להיות שיזמים שומעים אותי והראש שלהם מתפוצץ וזה בסדר והם צודקים גם. אבל הרבה פעמים אנחנו כן רוצים באמת לראות שאנחנו סגורים על הערך שאנחנו נותנים ושאנחנו מבינים את השוק שלנו. ומצאנו שוק שמתעניין להשתמש במוצר שלנו. אולסון Owners Product Market Fit כלשהו. השלב הבא הוא באמת לראות אם השוק הזה, בהנחה שאנחנו רוצים לגבות מאותם יוזרים. מאותם היוזרים שמשתמשים במוצר. חשוב להגיד כי גם המפרסמים לצורך הענין הם יוזרים של סוג אחר. זה גם עוד בדיקה של Product Market fit. זאת אומרת, האם לא רק מוכנים להשתמש בערך שלי שהוא חינמי, אלא גם האם מוכנים לשלם עליו.

רן ארז : זה בדיוק לפעמים אלו שיגידו שזה ה product market fit, כאילו זה נחמד שפתחת להם את הבעיה. אני יש לי הרבה בעיות, אני אשמח שיפתחו לי בחינם.

ארבל זינגר: אחד הפרויקטים הגדולים שעשיתי במילאנו לפני שעזבתי. היה באמת עברנו מחברה שהיא פרי עם יכולות פרימיום שמשלמים עליהם לחברת Subscription ופתאום המון המון. מה זה המון. רוב היוזרים שלנו שהיו חינמיים היו צריכים לשלם, לשלם מנוי חודשי או שנתי או רבעוני תלוי במודל. וזה מהלך גדול כי אין הרבה חברות. אולי טוויטר עשו את זה? שוברות מפריד לגמרי. לפיד Subscription. עשינו הרבה מחקר, הכרנו טוב את היוזרים שלנו. היינו די בטוחים במהלך כן, אבל בסוף זה בדיקה מחדש של ה product market. כמו שאמרת זה האם מישהו מוכן לשלם על זה באמת? אז נחזור רגע למטרה של המטריקה. היא בעצם Revenue מודדת את ההכנסות. בואו נגדיר את זה לפי הפורמט.

רן ארז : לפי המילון.

ארבל זינגר: לפי המילון. אממה, זה כבר לא מספיק. פעם אולי זה היה מספיק שהגדירו את ה Framework. היום אנחנו במקום שאנחנו צריכים לחשוב טיפה יותר גם על הטופ ליין. Revenue. כמה כסף אשכרה נכנס לקופה, אבל בסוף גם כמה נשאר, כי הרבה מהמוצרים שלנו רצים על עננים שעולים לא מעט כסף. כל מי שראה חשבון AWS יודע ולא סתם המציאו את שוק הפין. אופס. ועכשיו עם אלה להם אז אנחנו משלמים המון על טוקנים נכון? ויכול להיות שלא להכניס דולר עולה לי 50 דולר. אולי אני מגזים 100 דולר? אז הרבנים שלי נהדר, אבל בפועל אני מפסיד. ואולי זה בסדר לשלבים מסויימים של חברה בצמיחה וזה מאוד תלוי בחברה ובעסק בהשקעות כמה ישקיעו במלא דברים. ומצד שני אולי זה לא בסדר, כי אני ורן יכולים להקים עסק שייתן לכל אחד 100 דולר, ובתמורה אנחנו נקבל 99 דולר ונעשה אחלה כסף בטוח.

רן ארז : Revenue משוגע יהיה גם ריפרש.

ארבל זינגר: נכון, יהיה רווחי משוגע. נפסיד ולא נוכל להמשיך כנראה המון זמן. זהו זה בגדול. איך שאני מסכם את Revenue מעולה.

רן ארז : אני חושב שעוד נקודה אחת זה שאנחנו נשמע באמת כל מיני מושגים כמו marker Arr, ואני חושב שהרבה פעמים אם אני מסתכל על Arr Annual Recording Revenue הוא Annual וזה יבוא, אנחנו נסתכל עליו ברמה השנתית. אנחנו תמיד צריכים להחזיק בצד עוד מדדים שמעידים לנו קצת יותר מהר, שאנחנו בכיוון הנכון, וזה גם קצת מהמדרגות שדיברנו עליהם מקודם.

ארבל זינגר: אז גם אם אנחנו מדברים על זה הרבה פעמים, התקופה בה אנחנו מצפים לראות כסף היא צמודה לתקופה שבה אנחנו מצפים לראות אקטיבציה או Retention. כלומר, אם אנחנו מודדים מה הוא חודשי, הרבה פעמים נרצה למדוד Mark Monthly, קרן Revenue או Arr שזה כבר ההכללה שזה על 12 חודשים ויש בזה כל מיני הסתכלות קדימה, כי מועד החידוש הוא הרבה פעמים גם יהיה מועד השימוש. עכשיו אנחנו לא רוצים לגבות יומית או שבועית בדרך כלל בגלל זה אתם לא תראו הרבה פעמים Subscriptions שמתחדשים שבועית או יומית, אבל אם תסתכלו על נטפליקס, ספוטיפיי וכדומה הם כבר לא נותנים שנתי. כלומר זה עסקים שהחליטו מה זה החליטו. הם ראו שה Retention שלהם מאוד מאוד גבוה ולכן יש סיכון מאוד מאוד נמוך שיבטלו אותם בסוף ה subscription period החודשי ולכן הם פשוט מרשים לעצמם לעשות חודשי להבדיל. הרבה חברות יתנו שנתי באיזושהי הנחה. אתם מכירים? תעשו מנוי שנתי, זה יעלה פחות.

רן ארז : לגמרי.

ארבל זינגר: זה הרבה פעמים בגלל שה Retention נמוך יותר. הדוגמה הכי קלאסית חדרי כושר, חדרי כושר. הרבה פעמים עושים מנוי שנתי בהנחה מאוד משמעותית כי הם מניחים שראיתן שנמוך ואז ליוזר יותר משתלם לשלם טיפה. חושב שיותר משתלם לשלם פחות על השנה. בפועל הם יבואו שלושה חודשים והעסק מרוויח מזה.

רן ארז : נכון, וגם הכסף מגיע מוקדם יותר ואפשר לעשות איתו דברים. לא צריך לחכות את כל השנה כדי לקבל את הכסף. אתה מקבל אותו ביום הראשון, אתה יכול להשקיע אותו רימרקטינג להביא עוד משתמשים. יש לך זמן לעשות סייקל cache.

ארבל זינגר: לגמרי, וזה משהו שאם אתה לא בטוח ב Retention שלך אתה לא יכול לעשות אותו מראש. זאת אומרת, אני מניח שיש ספוטיפיי ונטפליקס ויש להם Retention לא רע ולכן הן יכולות להרשות לעצמן להיות חודשיות.

רן ארז : מעולה. אז באמת אם אני ככה מסתכל אחורה נגענו באמת בכל הפרט. מטריקס נגענו באקוסיסטם אין מה זה פוזישן. אנחנו רוצים לראות שבעצם משתמשים עשו לנו איזשהו סנאפ או משהו ראשוני כדי לראות אינטרנט במוצר. באבטחה שלנו עוד לא קיבלו עדיין ערך. עברנו אחר כך Activation של להבין בעצם המשתמש השקיע איזשהו מאמץ וקיבל ערך ראשוני מהמוצר בפעם הראשונה או בפעמים הראשונות כדי להגיד וואלה, הם עשו פה משהו טוב. אחר כך דיברנו על Retention בעצם המשתמשים שנשארים איתנו וחוזרים משבוע לשבוע או מחודש לחודש. בהינתן הקצב, השימוש הרגיל של המוצר, דיברנו על ריפרש, על בעצם כמה משתמשים מזמינים משתמשים אחרים, כמה מהר זה לוקח להם, וזה שלא כל המשתמשים יעשו את זה וזה בסדר. ודיברנו על זה שרבנו. בסוף כולנו נגיע בתקווה לרבינו זה סימן טוב ופה גם כן צריך להסתכל על top line bottom line להבין גם כמה אנחנו מכניסים, אבל גם כמה נשאר לנו בכיס בסוף היום. אז ככה, לקראת סיום הרבה יש איזה טיפים או דברים חשובים שאתה חושב שכדאי ליזמים ובעלי מוצר לזכור בהקשר הזה.

ארבל זינגר: אז אני חושב שני דברים. קודם כל, כל מה שאמרנו פה זה Framework אחד וזו דרך אחת למדוד, ויש המון מטריצות אחרות שיכול להיות שהן מתאימות יותר. ואני ממליץ לכולם לחקור מטריצות זה הדבר הכי כיף בעולם. מסכים. אז זה יותר מבוא, אבל יש עוד המון דברים אחרים ותבדקו את זה טוב. והדבר השני ואולי זה באמת אם תיקחו דבר אחד מכאן, תוודאו שהמטרה שלכם באמת הולכת ביחד עם המטרה שלכם. שוב נשמע טריוויאלי, אבל המון המון חברות ומנהלי מוצר פשוט נופלים בזה. בוחרים מטריקה שהם לא מגדירים אותה היטב. אולי גם לא אמרנו את זה. אתם אומרים Daily active יוזר מה זה daily? מה זה active? מה זה user? זה נשמע טריוויאלי, אבל יותר מדי אנשים נופלים בזה. תוודאו שהיא מתקררת קצת או הולכת ביחד עם המטרה העסקית שלכם, אחרת לא עשיתם כלום ויותר מזה עשיתם נזק.

רן ארז : המסר המרכזי מהצד שלי הוא שהרבה פעמים אנחנו נעבור את כל המחיקות האלה בשלבים של התפתחות המוצר או המוצר או הסטארט אפ. אנחנו נתחיל לרוב וויז'ן נרגיש שפיתחנו פה משהו ונעבור למדוד Activation נרגיש שפיתחנו ונתחיל להסתכל על Retention לפעמים על ריפרש ולפעמים נעבור ישר על Revenue. אבל יש איזושהי התפתחות טבעית בחיי המוצר שאנחנו ממש נעבור את השלבים האלה, ואתם ממש יכולים להסתכל על מה השלב שאתם נמצאים היום ואז איזה מדד מתאים לכם ולהבין גם מה מצפה לכם בהמשך הדרך. אז הרבה. המון המון המון תודה על הפרק הזה. היה לי מרתק לדבר איתך.

ארבל זינגר: תודה.

רן ארז : ותודה רבה לכם שהזמנתם. אם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש בתוכנית שלנו, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות הפודקאסטים. המון המון תודה, תודה לארבל.

ארבל זינגר: ומתי שתרצה לדבר על מטריקס או תגיד אני אשמח.

רן ארז : ותודה רבה לכם שהזמנתם סטארט אפ.

Speaker 3: סטארט אפ סטארט.

Speaker 4: אפ? או.