חמש הטעויות הגדולות ביותר בפיץ׳ למשקיעים ואיך עושים את זה נכון

אני סטוריטלרית, וכבר מעל 16 שנה שאני עוזרת לסטארט אפים וחברות לבנות ולהעביר מסרים שמביאים תוצאות עסקיות. עבדתי עם מעל אלף חברות, משקיעים ואקסלרטורים ועזרתי ללקוחות שלי לגייס כבר מעל מיליארד דולר במצטבר. לפני שש שנים עברתי לסיליקון ואלי ואני ממשיכה לעבוד עם חברות בארץ ובעולם. ראיתי אינספור פיצ'ים ושוחחתי עם עשרות משקיעים - ולפעמים האמת כואבת - אני רואה טעויות מצערות שחוזרות על עצמן, טעויות שעולות ליזמים מיליונים! כחלק מחודש המשקיעים אני הולכת לתת לכם היום את חמשת הטעויות הכי גדולות שראיתי בפיץ׳ למשקיעים וחשוב מכך- את הדרך לעשות את הפיץ׳ נכון.

1. חוסר במחקר על המשקיעים - חברות סטארט-אפ מנסות את מזלן עם מיילים קרים או חיבורים על ידי מכרים- הם לא תמיד עורכים מספיק מחקר על המשקיע לפני הפגישה ולא יודעים מה המיקוד שלהם (שלב, תחום) ויותר חמור - במי הם כבר השקיעו! שותף בקרן הון סיכון סיפר לי שאחת השאלות החביבות עליו ליזמים היא "אז למה אתה חושב שאנחנו מתאימים לך?" הוא נדהם מכמה מייסדים נתפסו ללא תשובה נבונה. הוא אמר לי שלפעמים, כשהמשיך ושאל "אתה יודע עלינו משהו?" הוא קיבל כתשובה כחכוח בגרון. כמה מביך!!!

אז מה עושים?

הכינו שיעורי בית - חקרו על המשקיעים לפני שאתם פונים או לפחות לפני הפגישה. קרא את אתר האינטרנט שלהם, קראו בלוגים של שותפים, עיינו בחברות פורטפוליו שלהם, יש לך מתחרה ישיר שם? אז אל תפגשו אותם! האם יש שיתוף פעולה פוטנציאלי ביניכם לבין החברות פורטפוליו שלהם? ציינו זאת במייל או בפגישה! מצאו מגמות ונושאים שהם כותבים עליהם והעלו אותם כדי להראות את שחקרתם את הנושא ולא פניתם "על עיוור".

2. פיץ' טכני מידי - עבדתי עם חברה שהייתה טכנית מאוד. זו הייתה טכנולוגיה חדשה יחסית ומורכבת במיוחד להבנה. ניסיתי לעזור להם לפשט את סיפור הפתרון שלהם. המנכ"ל אמר לפתע "תראי, אם משקיע לא מבין את מה שאנחנו עושים - אני לא רוצה אותו כמשקיע." אאוץ'. האֱמֶת? זו גישה שלא תיקח אתכם רחוק. המשקיעים הם אנשים חכמים מאוד שיש להם הבנה מעמיקה בטכנולוגיות מורכבות רבות. אבל ההסבר שלכם חייב להיות פשוט להבנה ולא ייתכן שייקח לכם עשרים דקות להעביר את ההסבר. כמו שאמר איינשטיין: "אם אתה לא יכול להסביר את זה בפשטות - אתה לא מבין את זה מספיק טוב."

אז מה עושים?

השתמשו ב"סיפור משתמש" User Story- הדרך הטובה ביותר להציג טכנולוגיה מורכבת - או כל טכנולוגיה שהיא - היא להציג אותה באמצעות מקרה שימוש - או סיפור משתמש - User Story. אם זה סיפור של אחד הלקוחות שלכם זה בכלל זוכה בנקודות בונוס עבורכם מכיוון שאתם מציגים מוצר שעובד בפועל ומוכחים התקדמות של המוצר. עברו דרך הכאב שחווה המשתמש לפני שעבד אתכם (זו דרך נהדרת לספר את סיפור "הבעיה" ה Problem Statement!) ואז תנו מה שאני מגדירה - "Simple Solution Statement" - או הצהרת פתרון פשוטה - הנוסחה שלי לכך היא "אנחנו עושים X עבור Y על ידי Z " משפט אחד שכל אחד מסוגל להבין. ואז הדגימו את המוצר דרך ה User Journey - מסע המשתמש. אתם משיגים כל כך הרבה דברים בבת אחת: פישוט המורכבות, רואים שיש לכם הבנה עמוקה של הלקוחות והשוק שלכם, היתכנות המוצר - Simple is smart!

3. ללכלך על המתחרים - סמנכ"לית בקרן השקעות בעמק בסיליקון סיפרה לי על מקרה בו היא שאלה צוות על המתחרים שלהם, ספציפית על מתחרה מסוים והמנכ"ל ענה "אה הם לא באמת מהווים תחרות עבורינו, הם די גרועים במה שהם עושים כי..." היא נתנה להם לדבר קצת, חייכה במבוכה ואמרה להם שהיא בבורד המייעץ של החברה המדוברת (Advisory Board). המנכ"ל נהיה אדום ומיותר לציין שהפגישה הסתיימה שם. האם המנכ"ל יכול היה לדעת זאת? אולי ... אבל יש דרך טובה יותר להימנע מכך:

אז מה עושים?

תפסיקו עם דיבור שלילי!!! - לחלוטין!!! לא על מתחרים ולא על אף אחד! היצמדו לעובדות - "ובכן המתחרה X עושה XYZ - אנו עושים XYZ בגישה שונה המאפשרת לנו גם לעשות ABC ..." תבנו דווקא על נקודות החוזק שלהם כדי להדגיש את שלכם ואת נקודות הבידול. אם אתם נתפסים כשליליים או רכלנים - זו נורת אזהרה מיידית למשקיעים. במיוחד בארה"ב ועוד יותר בסיליקון ואלי כאן הכל מאוד Awesome! Amazing! Fantastic!  וגם אם זה נראה לכם פייק או מס שפתיים - אלו החוקים ואני ממליצה לכם בחום לנהוג על פיהן - אם אתם רוצים השקעה

4. לנדב את הערכת השווי/ אסטרטגיית האקזיט שלכם - מנהל בכיר בקרן השקעות סיפר לי כי אחד הדברים שהכי מעצבנים אותו הוא כשחברה מגלה מרצונה את הערכת השווי שלהם או את אסטרטגיית האקזיט שלהם. "זה דבר אחד אם אני שואל אותם על זה", הוא אמר, "ויש תשובה מסוימת שאני מחפש. אבל למה לירות לעצמך ברגל ולהציע הערכת שווי שעשויה להיות נמוכה בהרבה או הרבה יותר גבוהה מהנתון שהיה לי בראש?". אסטרטגיות אקזיט הן דבר נוסף שלא כדאי לדבר עליהן מראש. המשקיעים מחפשים החזר השקעה גדול ואם אסטרטגיית האקזיט שלכם מהירה מדי או ארוכה מדי אז משתמע להם שיראו ROI קטן ומהיר או ROI בעל פוטנציאל גדול אך ארוך מאוד. אף אחד מהתסריטים האלו לא יביאו השקעה.

אז מה עושים?

אל תציגו את כל הקלפים שלכם! - לעולם אל תנדבו את הערכת השווי או אסטרטגיית האקזיט ובהחלט אל תכניסו אותם למצגת! רוב גו אמר במאמר נהדר שכתב עבור Techcrunch כי השוק יכתיב את הערכת השווי שלך בכל מקרה - וכדאי שתמתין עם קביעת מספרים. תחילה תעניין אותם ותרגש ואחר כך תוכל ללכת על הערכת שווי גבוהה יותר - לא גבוהה מדי.

בקשר לאסטרטגיית האקזיט, לפעמים הם רק רוצים לראות איך תענו, אז קבלו רעיון לתשובה חזקה:

"בראש מעיינינו כעת: לבנות חברה ברמה עולמית שצומחת ורווחית יותר ויותר עם הזמן. כשזה יקרה, יהיו לנו אינסוף אפשרויות. בנקודת זמן מסוימת, אחת מהאפשרויות הללו עשויה להיות רכישה או הנפקה ... אך איננו משקיעים אנרגיה כעת בדגימות אפשרויות אקזיט שונות מכיוון שחידוד התוכניות שלנו להכפלת הכנסותינו ב -12 החודשים הבאים חשוב בהרבה. בעיקרו של דבר, אסטרטגיית האקזיט שלנו נובעת מבניית חברה מדהימה."

5. להתווכח עם משקיע - עבדתי עם קבוצת פיינליסטים לתחרות פיצ׳ים יוקרתית הנושא פרס גדול וחשיפה רבה. עשינו חזרות מרובות, והיה אירוע מרשים. אחד מהם נתן פיץ' נהדר במיוחד, בלתי נשכח באמת - ואז משקיע בצוות השופטים שאל שאלה שהייתה מעט צינית. אני מודה, די הופתעתי בעצמי. אך במקום לענות באופן מכובד, המייסד התחיל להתווכח איתו, והוכיח בפני כולם שהוא טועה - ותוך כדי כך השאיר את השופטים האחרים עם לסתות שמוטות. אולי הוא "זכה" בוויכוח - אבל יצא בהחלט מפסיד. הדבר האחרון שאתם רוצים זה להיכנס לוויכוח ובטח לא עם מי שעשוי למעשה להיות שותף לדרך.

אז מה עושים?

תהיו קשובים! גם אם המשקיעים אמרו משהו לגמרי מופרך, אמרו "תודה על המשוב, נבדוק את זה." ואז בדקו אם יש משהו בעל ערך בתגובות שלהם. בדרך כלל, אפילו שאנחנו שונאים להודות בזה, יש! כמו כן, לא פעם ולא פעמיים משקיעים אמרו לי שכשהיזמים שיושבים מולם בפגישה ולא כותבים הערות פיזית, עם עט ונייר או מחברת - משמע הם לא מקשיבים באמת ולא מראים יכולת למידה וגמישות מחשבתית. הם רוצים לדעת שאתם פתוחים ללמוד ולבנות טוב יותר, ושיש להם מה לתרום. אפילו אם אתם מקשקשים על העמוד וזורקים לפח לאחר הפגישה - הראו להם שאכפת לכם באמת.

ונחשו מה? משקיעים גם כותבים הערות ומשתפים ביניהם - כך שחוות דעת יכולה לעבור הלאה כאש בשדה קוצים. אז השאירו אותם עם חיוך ותחושה טובה - גם אם הם לא מתאימים לכם - אולי משקיע אחר שהם מכירים, כן.

מקווה שעזרתי לכם:) לעוד טיפים ועצות אפשר לפנות אליי באתר שלי, ושיהיה גיוס מוצלח!