ענת עירון-היילבורן,
Investor Relations Professional
מוול סטריט לעמק הסיליקון: מה סטארטאפים יכולים ללמוד מקשרי משקיעים בחברות ציבוריות?
2023-05-18
•
4 דקות קריאה
חלק ראשון מבין שניים.
בבלוג הזה אסביר מה זה בעצם קשרי משקיעים (Investor Relations, IR), ובבלוג הבא אסביר מהם בעיני עקרונות היסוד של ניהול קשרי משקיעים, ומדוע יש מקום ליישם אותם גם בסטארטאפים בשלב הצמיחה (growth/late stage).
פונקציית ה IR מקושרת בדר״כ לחברות ציבוריות, אבל אולי לכתוב "מקושרת" זו כבר הגזמה, כי למעשה רוב האנשים לא באמת מכירים אותה.
ניהלתי קשרי משקיעים בארבע חברות נסדקאיות, ובכל אחת מהן למעט הראשונה, כולל בחברות שהונפקו שנים רבות לפני שהצטרפתי אליהן, מצאתי את עצמי ב"מסע הופעות" ברחבי הארגון, מסבירה מה (לעזאזל?) אני עושה.
מה זה קשרי משקיעים?
התפקיד הכי מעניין שיש!!
ההגדרה הרשמית, שנוסחה ע"י האיגוד המקצועי האמריקאי (NIRI) לפני כ 20 שנה, בתרגום חופשי שלי, היא:
"קשרי משקיעים היא אחריות ניהולית אסטרטגית המשלבת כספים, תקשורת, שיווק וציות לחוקי ני"ע כדי לאפשר את התקשורת הדו-סטרית האפקטיבית ביותר בין חברה לבין הקהילה הפיננסית ושאר גופים, אשר בסופו של דבר תורמת לכך שניירות הערך של החברה ישיגו שווי הוגן".
נניח ששווי החברה נגזר משני מרכיבים, האחד הוא ביצועי החברה והשני הוא משהו יותר ערטילאי, נקרא לו כרגע תפיסה (perception). ה- IR מטפל באלמנט השני.
חברה רוצה להיות מתומחרת באופן "הוגן" יחסית לחברות ברות השוואה, כשבפועל השאיפה היא (כמעט תמיד) לתמחור המקסימלי שניתן להשיג. ביצועים טובים הם תנאי הכרחי אך לא מספיק.
עד כמה לפונקציית קשרי משקיעים יש יכולת להשפיע על הערכת השווי (ולואציה)?
לא ניתן למדוד זאת, כמובן, אבל אפשר לשאול.
חברת Rivel Research מבצעת מדי כמה שנים סקר בקרב משקיעים מוסדיים בשוק ההון האמריקאי. היא מצאה שרובם המכריע מאמין של- IR אכן יש יכולת להשפיע על ולואציה. המשקיעים מעידים על עצמם שכשתחום ה-IR מנוהל באופן "גרוע" הם יפחיתו עד כ 20% מהולואציה, וכשהוא מנוהל "מעולה" הם ישלמו עד כ 10% פרמיה.
המסקנה היא שתיפקוד מיטבי של קשרי משקיעים יכול להיות "שווה" כשליש משווי החברה - זה לא מעט!
אני לא מכירה סקר דומה בקרב קרנות הון סיכון, אבל סביר להניח שגם ולואציה של סטארטאפים יכולה להיות מושפעת משמעותית, במודע או לא במודע, מניהול נכון של התקשורת עם המשקיעים ובניית "תפיסה" לגבי עתיד הסטארטאפ.
כמובן, שווייה של חברה ציבורית נקבע יום יום ע"י המסחר במניה, ולכן זה ברור מדוע יש "לנהל" אותו באופן רציף. אפשר לטעון שאם שווי של סטארטאפ נקבע רק בסיבובי הגיוס, אין צורך לנהל את קשרי המשקיעים בשוטף, אלא רק לקראת סבב הגיוס הבא.
מנגד, אסכולת (ABR (Always Be Raising רואה בגיוס כספים תהליך מתמשך, הדורש תשומת לב קבועה ליצירת קשרים ולבנייה וחיזוק של מערכות יחסים עם משקיעים קיימים או פוטנציאליים. תשומת הלב הזאת לא מתבטאת רק באינטראקציה עם המשקיעים אלא גם בעבודה פנימית של סנכרון בין תחומי האסטרטגיה, השיווק והכספים כדי לחדד תובנות ומסרים.
מי הקהל?
בחברה ציבורית, כשאומרים "הקהילה הפיננסית" מתכוונים בדר"כ ל:
- אנליסטים של ה sell side, כלומר אנליסטים פיננסיים שעובדים בבנקים להשקעות, מסקרים את החברה, קובעים מחירי יעד למניה ונותנים המלצות קניה או מכירה.
לפעמים מתבלבלים ביניהם לבין אנליסטים של התעשייה (גרטנר וכן הלאה) אך אין שום קשר.
בגלל שכיסוי של אנליסטים לחברות קטנות ובינוניות הולך והופך נדיר (מסיבות שקשורות לרגולציה ולמודל העסקי של בנקים), הן מקדישות הרבה תשומת לב לתקשורת שתשמר את האנליסטים הקיימים ותמשוך חדשים.
- משקיעים (buy side) - אנליסטים ומנהלי השקעות בקרנות נאמנות, קרנות פנסיה, חברות ביטוח, קרנות גידור, ושאר המשקיעים המקצועיים.
מבחינת החברה, אין הבדל בין מי שמושקעים במניה בפועל לבין משקיעים פוטנציאלים. למעשה החברה בדר"כ לא יודעת אפילו לזהות את כל בעלי המניות שלה בודאות. בכל מקרה, הרגולציה דורשת שכולם יקבלו את אותו המידע, ולא ניתן לתעדף את בעלי המניות הקיימים, גדולים או ותיקים ככל שיהיו.
עם זאת, הרבה יזע ודמעות (אני מקווה שבלי דם) מושקעים בפרקטיקה שנקראת Targeting. זהו אמצעי בו חברה מגדירה לעצמה סוג או רשימת משקיעים איתם היא רוצה לחזק את הקשרים.
- משקיעי retail - אנשים פרטיים שמשקיעים את כספם שלהם. מידת ההתייחסות למשקיעים אלה שונה מאד מחברה לחברה, ומושפעת מהסקטור ומגודל החברה.
- בוטים! מסחר אוטומטי הוא חלק משמעותי מהמסחר במניות, וכבר שנים רבות שמסחר כזה מוציא לפועל אסטרטגיות שמבוססות על מודלים מתמטיים.
יחסית לאחרונה, נכנסו לשימוש גם כלי ניתוח אוטומטי של המסרים המילוליים. AI משמש לניתוח טקסטים בשיחות ועידה או הודעות לעיתונות ולשליפה מהירה של תובנות לגבי מה חיובי או שלילי, וגם מה חדש לעומת מה שממחזר מידע קודם…
מי הקהל הרלוונטי לסטארטאפ?
- אנליסטים: אמנם אין אנליסטים שמכסים את החברה אבל יש יתרונות רבים בבנייה מושכלת ומסודרת של מערכות יחסים איתם כבר בשלב הצמיחה. כמו כן, יש לשים לב האם וכיצד מערכת היחסים איתם חושפת את הסטארטאפ למשקיעים של השוק הציבורי (כולל משקיעי Crossover שעשויים להיות קהל מטרה בסיבובים מאוחרים).
- משקיעים - כאן נמצא ההבדל הגדול באמת. בעלי המניות בסטארטאפ הם קבוצה סגורה וידועה, והרחבת הקבוצה מתבצעת במועדים ידועים ונמצאת בשליטת החברה. משקיעים פוטנציאליים יקבלו כמובן הרבה פחות מידע מבעלי מניות קיימים, אם בכלל.
ובכל זאת, אסכולת ה ABR תתמוך בתקשורת שוטפת עם משקיעים פוטנציאליים גם מחוץ לסבבי גיוס.
כמעט כל סטארט-אפ מבצע סוג של Targeting כבר בגיוס הכספים הראשון. ככל שהפניה למשקיעים נעשית על בסיס הבנה עמוקה יותר של המשקיע וזיהוי מדויק יותר של התאמתו לסטארטאפ, כך גדל הסיכוי לגיוסים מוצלחים.
בבלוג הזה התמקדתי בהגדרת קשרי משקיעים, והדגשתי היבטים בהם ניהול קשרי משקיעים רלוונטי גם לסטארטאפים.
בבלוג הבא אתאר כמה מעקרונות היסוד של תקשורת עם משקיעים.
המשך יבוא…
*גילוי נאות: עסקתי בקשרי משקיעים בחברות ציבוריות במשך כ 12 שנה, וכיום אני יועצת לקשרי משקיעים בסטארטאפים.
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
23 דק'
04/2024
251: סדרת SaaS בסקייל, פרק 1 - על השינוי שעוברת חברה בצמיחה
פרק ראשון בסדרה חדשה שמדברת על חברות בצמיחה, האתגרים שמתעוררים בתהליך כזה, ואיך אפשר להיערך אליהם.
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
וידאו
67 דק'
03/2024
איך לנהל את הראנווי ולהתכונן לסבב הבא
רן רבנזפט, Co-Founder and CTO Epsagon (Acquired by Cisco), משתף בטיפים לניהול הכסף בין סבבים, האם ובאיזה מצב נכון לעשות סיבובי גישור, ועל איזה מטריקות נכון להסתכל בשלבים האלו.
בלוג
7 דק'
03/2024
איך לשמור על גמישות, מהירות ותפוקה של סטארטאפ גם כשגדלים
בלוג
5 דק'
02/2024
קרנות ה-VC הפסיקו לפזר כספים – וחברות הטכנולוגיה מפלסות את דרכן באמצעות מודל מימון יצירתי
וידאו
55 דק'
02/2024
מבוטסטראפ לאקזיט - הסיפור של EverSQL
במציאות הכלכלית והביטחונית של היום, גיוס כסף נהיה אתגר משמעותי אפילו יותר. לצד זאת, היכולת להגיע מהר לרווחיות ולהצליח להתקדם מבלי לגייס יכולה להיות הגורם המכריע ביכולת של סטארטאפ להמשיך לצמוח. באירוע, עודד ולין ותומר שי, מייסדים-שותפים של חברת EverSQL, שיתפו בפרקטיקות ובדרכים שאפשרו להם להגיע תוך שלוש שנים ל-100,000 יוזרים מבלי לגייס שקל, ועל …
מוול סטריט לעמק הסיליקון: מה סטארטאפים יכולים ללמוד מקשרי משקיעים בחברות ציבוריות? לקריאה »
בלוג
5 דק'
02/2024
יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures עונה על שאלות מהקהילה
פודקאסט
38 דק'
02/2024
241: השיעורים שלמדנו בוול סטריט 05 - אירוע המשקיעים הראשון שלנו
אנחנו מדברים על יום המשקיעים הראשון של מאנדיי, ומשתפים מה הם למדו ממנו. מדובר באירוע שחברה ציבורית עורכת, ובו כל חברי וחברות הלידרשיפ פוגשים את המשקיעים המרכזיים שלה כדי להציג את הסיפור של החברה, לדון בחזון שלה, וליישר קו מבחינת רעיונית וכלכלית.
בלוג
5 דק'
02/2024
איך ה"פיץ' סייקל" יחבר משקיעים לסטארטאפ ולחזון שלכם
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup