יסודות – SaaS Metrics 01: על המודל העסקי של SaaS

Startup For Startup

80__יסודות_-_SaaS_Metrics_01__על_המודל_העסקי_של_SaaS

                                    משתתפים: ליאור, ערן

ליאור:            טוב, תגיד שוב את המשפט שאמרת, זה היה משפט חזק.

ערן:                מה, יוצאים לדרך חדשה?

ליאור:            כן. היי כולם, אני ליאור קרנכל ואיתי נמצא ערן זינמן, CTO ושותף מייסד במאנדיי.קום. ברוכים הבאים לסדרה חדשה בפודקאסט שלנו שנקראת Fundamentals, בה נדבר על מושגי יסוד ועקרונות מעולם הסטארט-אפים. אם אתם חדשים לעולם הזה או שדווקא רוצים להעמיק את ההבנה שלכם במושגים ששגורים בשפה של כל יזמת וכל עובד סטארט-אפ בימינו, הסדרה הזו היא עבורכם. תיהנו. [מוזיקה]. ממש כמו שעשינו בפרק אפס בפודקאסט שהקלטנו לפני שנתיים, גם כאן נתחיל מלהזכיר למה אנחנו עושים את זה. הבנו אחרי כמעט שמונה פרקים שהפודקאסט המרכזי שלנו של Startup for Startup בעצם מדבר על אתגרים שאנחנו מפצחים ומאוד מאוד משתף בתהליכים ובדרך שבה אנחנו פותרים דברים בתוך מאנדיי. אבל יש עוד עולם שלם שלתוכן שמתייחס לעקרונות שהם חיצוניים אלינו. למושגים שאי אפשר כמעט לגשת לשום תהליך עבודה בלי לדעת אותם. ואני חושבת שזיהינו את זה פעם אחת מתוך החברה, נכון שכשמגיע עובד חדש, רגע, יש דברים שכל אחד צריך לדעת כדי להיות מסוגל להחזיק שיחה. פעם שנייה גם כשאנשים מתייעצים איתנו, אז כדי שהם בכלל יבינו את התהליך שאנחנו מדברים עליו יש כל-מיני מונחים ועולמות תוכן שבלעדיהם אי אפשר לצאת לדרך.

ערן:                אני חושב שגם הרבה פרקים נבעו מדברים שקרו לנו. בנקודות זמן מסוימות. וזה מה שגרם לנו כאילו לדבר עליהם. אנחנו משתפים בתהליך החשיבה שלנו ובתהליך ההתפתחות. וזה בעצם לעשות איזשהו baseline. ידע כזה שאנחנו מרגישים שהוא הכרחי בשביל להבין אולי חלק מהדברים שאנחנו מדברים עליהם או בשביל להיות בחברה שהיא דומה לנו לצורך העניין. והוא לא מונגש לכולם. זאת אומרת, הוא לא זמין בהכרח.

ליאור:            נכון.

ערן:                וגם יש לו המון details, שמבינים אותם לאורך זמן, מהניסיון.

ליאור:            והוא גם שפה. זאת אומרת, אני חושבת שעוד משהו שהבנו זה שיש איזושהי שפה שהיא, אתה יודע, לפעמים כשאנשים מקשיבים לזה, לפרקים שלנו מתעשיות אחרות הם מבינים את ה-essence, הם מבינים את המהות של, נגיד של איזושהי תובנה, אבל הרבה פעמים אומרים לי זה לא עברית, זה לא אנגלית, זה שפה של, של SaaS אפילו בא לי להגיד. זה אפילו לא שפה של סטארט-אפ. וגם אותה אפשר להנגיש. זה גם עוזר, ואני אומרת, רגע, יש פה איזושהי מוטיבציה אפקטיבית שכשניגשים לשיחה או לעזור למישהו והוא כבר מכיר את הטרמינולוגיה הרבה יותר קל לרוץ קדימה ולהתייחס לבעיות עצמן. וכששוב אנחנו כזה מייעצים לסטארט-אפים די הרבה בתקופה האחרונה ושנייה עוצרים רגע להגיד “רגע, אתה יודע מה זה proxy? רגע, אתה יודע מה זה ARR? בוא נבין שנייה שאנחנו מבינים על מה אנחנו מדברים” – כל השיחה מתעכבת. אז פשוט אלה ככה דברים שאנחנו מחזיקים בראש כשאנחנו יוצאים לדרך חדשה נוספת. אז בעצם הפורמט – וזה מגניב לדבר על דברים שעוד לא קרו, כי נראה לאן זה ילך בסוף – באופן ספציפי אנחנו פה עושים kickoff לסדרה שאנחנו קוראים לה SaaS, שבעצם היום נתחיל לדבר על מה זה SaaS-

ערן:                SaaS Metrics, כן.

ליאור:            נכון? על ההיסטוריה של SaaS קצת ומאיפה זה הגיע. ואנחנו בעצם נעשה עכשיו סדרה של ארבעה פרקים.

ערן:                ארבעה?

ליאור:            כן. ספרתי, על ARR, על CAAC, על LTV, על churn ו-retention. ועל ה-journey של SaaS בעצם. ואם ספרתם ויש יותר נושאים מפרקים זה כי חלק מהנושאים יהיו בפרק אחד.

ערן:                טוב, זה נראה כמה נסיים בסוף, כן.

ליאור:            כן. להתחייב on the record זה אחלה דבר, נראה בסוף כמה נמצא את עצמנו.

ערן:                אני חושב שכן חשוב לשמוע את הפרקים לפי הסדר. בניגוד נגיד לפודקאסט שאפשר סתם לקפוץ לאיזשהו פרק רנדומלי, אני כן מנסה לתת קונטקסט בכל פרק, אבל אני חושב שיש באמת ערך בלבנות את זה.

ליאור:            נכון, דברים ייבנו אחד על השנטי.

ערן:                כן.

ליאור:            נכון. וגם אני חושבת שיותר מאי פעם יש מקום לשאול שאלות. יש לנו גם בפייסבוק קבוצה וגם באתר יש לנו איזושהי פינה שאנחנו קוראים לה ask us anything, ובאמת תשאלו אותנו. זאת אומרת, [00:04:00] ערן ידבר עכשיו על מטריקה ויש איזשהו detail שחסר לכם כדי להבין איך יוצאים לדרך – זה גם יעזור לנו להיות יותר טובים בפרקים האלה, כשנבין מה הזוויות שחסרות. וגם באמת המטרה לצייד אנשים בכלים, אז דברו איתנו.

ערן:                כן.

ליאור:            בואו נייצר פה איזשהו ערוץ שהוא ערוץ תקשורת פתוח סביב זה [מוזיקה]. יאללה, אז בלי עוד הקדמות מיותרות, אתה רואה איך פעם ראשונה עשינו כזה פרק שלם שהוא פרק אפס, והיום פשוט נצא לדרך.

ערן:                נכון. כן, אנחנו מנוסים.

ליאור:            כן, הבנו כמה דברים. אנחנו מתחילים היום בלדבר על מה זה SaaS.

ערן:                אחלה. אז בוא נגיד דבר ראשון מה ראשי התיבות אומרים. SaaS זה ראשי תיבות. SaaS, ראשי תיבות של Software as Service. שבתרגום חופשי לעברית זה, תעזרי לי? תוכנה כשירות?

ליאור:            כן.

ערן:                [צוחק] I guess, כן. ובשביל להבין את זה עוזר להבין מה היה לפני זה. אז אני הרבה פעמים, ניתן את הדוגמה של הקניון, אבל לא יודע, זה איכשהו נחקק לי בראש, אבל פעם לא היה את המודל הזה. ששוב, אבל מה זה המודל, כן? זה שוב, אף אחד לא המציא את אמריקה. זה פשוט לקחת תחום שנקרא תוכנה ולבנות סביבו מודל עסקי מסוג מסוים. בסדר? זה כל מה שזה אומר. זה הרבה יותר עסקי מאשר-

ליאור:            מהותי, כן.

ערן:                מהותי או קשור ל-

ליאור:            למוצר עצמו.

ערן:                למוצר או לתוכנה. אבל זה מאוד משמעותי. כי זה גם מכתיב מאוד את התוכנה ואת העשייה. אז בקיצור-

ליאור:            אז אפשר אולי לדייק את זה יותר ולהגיד שהמוטיבציה לזה היתה עסקית אבל בסוף זה גם שינה את עולם המוצר.

ערן:                כן.

ליאור:            אני לא יודע מה היתה המוטיבציה, אבל כן, אני חושב ששילוב של שני הדברים. אז אני אגיד מה היה לפני זה. בעבר שהיינו קונים תוכנות אז היינו משלמים עליהן perpetual license זה נקרא. שזה בעצם license חד פעמי. למי שזוכר, הדוגמה של הקניון, היית הולך לקניון, חנות דינמיקה-

ליאור:            באג [צוחקת]

ערן:                באג, כן. ויש על המדף תוכנות בתוך קופסה, מקרטון, עם, אז היה DVD או CD ROM או דיסקטים אפילו. ובעצם התשלום היה ל-license שקנית אותו חד פעמי. זאת אומרת אף אחד לא, אם אני עכשיו קניתי תוכנה בשם פוטושופ או Microsoft Office או Windows, אף אחד לא הבטיח לי ש… או הבטיחו לי שלא, שזה הגרסה שאני מקבל, זה מה שאני קונה. MS Office 4 נגיד. ואם מחר תצא גרסה חדשה אני אצטרך לקנות אותה מחדש. אבל מצד שני אף אחד לא עשה לי לימיט בכמה אני יכול להשתמש בזה. יכולתי לקנות עכשיו נגיד פוטושופ, Adobe Photoshop, בקניון, והייתי יכול להשתמש בזה 10 שנים, 15 שנה, 20 שנה. אין שום בעיה. אז כאילו קנינו את הקניין של התוכנה לשימוש-

ליאור:            פעם אחת.

ערן:                פעם אחת, כמה זמן שאנחנו רוצים. החסרונות של הדבר הזה היו מאוד גדולים. מצד אחד המחיר היה מאוד גבוה. ה-barrier היה מאוד גבוה. למי שזוכר, התוכנות היו נורא נורא יקרות. אלפי שקלים אפילו, אם נתרגם את זה למונחים של הארץ. אז כאילו זה החלטה מאוד כבדה לקנות תוכנה. ומצד שני, אם היו בעיות בתוכנה, פיצ’רים, שבועיים אחרי שקנית את זה מי שמייצר את התוכנה מצד איזושהי דרך לעשות משהו הרבה יותר יעיל, הרבה יותר מהר – לא היה לך דרך לקבל את העדכון הזה. אני כן אסייג ואני אגיד שכאילו לפעמים היו מוציאים עדכונים, hot fix, אבל אף פעם זה לא היה משהו משמעותי. וזה הפך את כל התהליך של קניית תוכנה להרבה יותר קשה. עכשיו, אני מספר את זה מהזווית של צרכן בקניון, אבל אנחנו מדברים פה על corporate. על enterprises. אנשים היו חותמים לייסנסים מול חברה אחרת בשביל לקנות את התוכנה שלהם. license של מאות אלפי דולרים. ואז הם היו צריכים לשלם הרבה מאוד כסף על תמיכה, על maintenance, כל-מיני דברים כאלו שהם … [00:07:55]

ליאור:            נכון. שווה רגע שתתייחס גם לזווית של החברה. כי אני חושבת גם, הרבה פעמים אנחנו מדברים פה על ה-feedback loops, כן? כאילו, [00:08:00] על תקשורת בין חברה לבין ה-consumer שלה, שגם שם היה לך קצב הרבה יותר איטי של בעצם… של פידבק. אם עכשיו אני משתמשת במוצר וקניתי אותו פעם אחת, ואני לא מרוצה, אני צריכה לפנות לשירות לקוחות, אני כבר שילמתי, אז אולי יש לך פחות אינטרס להקשיב למה שאני אומרת, כי אני קהל שבוי, מבחינתך הכסף שלי כבר אצלך-

ערן:                כן.

ליאור:            גם יש לי סיבות ללמוד לעבוד עם התוכנה כי אני כבר שילמתי עליה ואף אחד לא יחזיר לי את הכסף, אז המון דברים נראה לי קיבעו את המציאות כמו שהיא.

ערן:                רוב האנרגיה הלכה לתהליך המכירה. כי שם היה המשא ומתן, שם היה נקודת ההחלטה. וזהו. ואחרי שבעצם הייתי קונה את התוכנה או הייתי חותם על ה-license, לך חפש מה שנקרא. אה, אתה רוצה עוד התאמות וכו’ וכו’ אז שלם לנו כסף.

ליאור:            בוא תשלם עוד, כן.

ערן:                כן. וזה הופך את כל מערכת היחסים למאוד לא שוויונית.

ליאור:            נכון.

ערן:                ומאוד כוחנית. זהו, אז זה בעצם העולם של perpetual license. והיום כשמדברים על חברות SaaS אז בדרך-כלל לא רק  דברים על הקטע הביזנסי אלא גם על חברות שבדרך-כלל הן ב-cloud. אני חושב שהעובדה שכבר לא קונים תוכנות פיזית אלא זה שאנחנו צורכים אותן באינטרנט לצורך העניין, זה גם ממש שינה את המחשבה.

ליאור:            אז רגע, אתה בעצם אומר שהיה פה איזשהו עדכון טכנולוגי, כאילו, איזושהי התפתחות טכנולוגית שאפשרה לדבר הזה לקרות.

ערן:                כן. כי אם תחשבי על זה, כאילו, חלק מהבעיה שאתה קונה תוכנה זה כי זה היה המדיום להעביר את התולכנה. כאילו, ה-CD, או ה-DVD, אז בוא נחשוב שנייה מה זה אומר לעדכן תוכנה כזאת. זה, מה, אני אשלח עכשיו דיסקטים לכל מי שקנה? אני אשלח DVD? האינטרנט אז היה ממש בחיתולים. יכולת אולי להוריד עדכון, להתקין אותו מחדש על המחשב, שזה היה נגיד באבולוציה הביניים, אבל ברגע שהגענו לתוכנות שהן כולן נצרכות על גבי ענן, זאת אומרת… ואני זוכר שזה היה ממש מוזר, כי היית נכנס לאתרי אינטרנט וכאילו, מה, אז אני אשלם על זה? זה אתר אינטרנט, זה כאילו-

ליאור:            מעניין. אז רגע, שנייה, לפני שאתה קופץ ל-SaaS, חשבתי על עוד מורכבות. כי בעצם פתאום שוב, ברמת החברה, אתה דיברת מאוד על הפרספקטיבה של מי שקונה, אבל לשחרר גרסה, זה צריך להיות משהו שמאוד מאוד סגור עליו.

ערן:                כן.

ליאור:            כי, אתה חותם על זה, זהו, זה המוצר, זה מוצר פרימיום, אין עכשיו באג קטן שתוך 48 שעות עולים עליו ומתקנים אותו לכולם ורצים קדימה.

ערן:                ברור. זה-

ליאור:            יש לך הזדמנות אחת כאילו to make an impression מה שנקרא.

ערן:                עזבי את זה, תחשבי על זה שעכשיו אני אומר “טוב, זה הגרסה, הולכים ומדפיסים על מאות אלפי DVDs.

ליאור:            בדיוק.

ערן:                את התולכנה.

ליאור:            איזו רמת מחויבות.

ערן:                מה קורה אם יש לי עכשיו באג בתהליך ההתקנה-

ליאור:            אין לך, אין לך תהליך, זה העניין, אין לך.

ערן:                כן.

ליאור:            אבל אתה מאט את הקצב של התפתחות של דברים בגלל זה.

ערן:                ברור. בונה המון לחץ-

ליאור:            בדיקות על בדיקות על בדיקות.

ערן:                המון לחץ סביב נקודה סינגולרית אחת. לא משאיר שום מקום לטעויות. מה שמאוד מאט את הקצב. של הסייקלים.

ליאור:            נכון. אוקיי, ואז אתה קופץ קדימה ואומר שבעצם בזכות ה-cloud התפתחנו למודל חדש.

ערן:                כן, אז תראי, אז צריך כן פה לתת את הקרדיט. שוב, אני לא מתווכח על מהלכים היסטוריים, אבל החברה הראשונה שבעצם מזוהה עם הנושא הזה של SaaS היא Sales Force. Sales Force, הם היו הראשונים שגם נתנו את התוכנה לגמרי בענן, זאת אומרת, הדרך היחידה להוריד את ה-CRL שלהם היתה להיכנס לאתר ולהשתמש בו. וגם הם אמרו שהתשלום הוא subscription, הוא בעצם מינוי, אתה לא צריך לשלם מראש על התוכנה.

ליאור:            שוב, העולם הזה של להיות מנויה למשהו קיים, כאילו, הכרנו אותו מעולמות אחרים. הכרנו אותו מה-offline. זאת אומרת עיתונים זה משהו שאתה עושה עליו מנוי-

ערן:                נכון.

ליאור:            חוגים אתה עושה עליהם מנוי. אז כאילו המודל היה קיים בעולמות תוכן אחרים.

ערן:                נכון. הנושא של מנוי מתחדש, subscription, הוא דבר שקיים בעולם האמיתי. הזכרת עיתונים, חדרי כושר אני אוהב לתת בתור דוגמה. בעצם משהו שאני משלם איזשהו מנוי חודשי מתחדש או מנוי שנתי ויכול להשתמש בשירות. זה היה קיים בעולם העסקי. אבל באמת [00:12:00] Sales Force הראשונים שהביאו את זה לעולם של ה-web. ואגב, סתם בגלל שאני גיק של SaaS, עשיתי לפני כמה שנים, יש אתר כזה שנקרא The Way back Machine. שמאפשר לך לראות אתרים של חברות. ממש מההיסטוריה של האינטרנט. הם לוקחים snapshot. אז נורא נורא עניין אותי איך זה היה נראה בהתחלה. כי אני מאוד אוהב לראות איך דברים קורים בהתחלה, כי זה אומר לי המון על תהליך החשיבה של האנשים שכאילו החליטו החלטות.

ליאור:            די מרתק אגב.

ערן:                כן.

ליאור:            מי שלוקח שנייה-

ערן:                זה די מדהים. אם תיכנסו עכשיו לאתר של Sales Force מהיום שהם השיקו, זה ממש מדהים לראות את המסרים שיש להם באתר. הם רושמים שמה… כאילו, תחשבו, זה Sales Force, כן? אבל אם אתם נכנסים לאתר של אז, אז רשום שמה, אחד, שהתוכנה היא לגמרי ב-website. כאילו, אתה לא צריך לקנות דיסקטים ו… זה ממש שרשום שמה. ורשום שמה שזה, שאתה יכול לשלם חודש בחודש, אתה לא חייב להתחייב. זה מה שרשום באתר, הם הסבירו, כאילו, ה-value proposition שלהם היה הרבה מאוד מודל עסקי-

ליאור:            מה שהפך להיות SaaS.

ערן:                כן. המודל העסקי. בכלל בקושי דיברו על התוכנה. שזה די מגניב. בטח אמרו שזה משוגע וזה לא יעבוד. לא משנה, אז נחזור לענייננו. אבל בעצם אם אני שנייה אכנס לכל מה שדיברתי עליו, שזה הקדמה מאוד ארוכה, היום כשמדברים על SaaS בעצם מדברים על שני דברים. אחד זה מודל עסקי של מנוי. שאתה בעצם לא משלם מראש ל-license מאוד מאוד יקר אלא משלם בין אם זה מתחדש כל חודש או כל שנה. אבל יש לך אפשרות בחירה.

ליאור:            ונקודות יציאה ברורות.

ערן:                ונקודות יציאה ברורות. והדבר השני, ב-99 אחוז מהמקרים אני יכול להגיד שזה ב-cloud. שזה בעצם אתר, website, ב-cloud… נראה לי הגזמתי עם 99 אחוז, כי גם אם תחשבו על זה, תוכנות כמו Microsoft Office לדוגמה, הן עברו ל-subscription. Adobe Photoshop עבר ל-subscription. אתה משלם היום חודש בחודש, אתה כבר לא קונה היום Office. זה די מדהים שזה קרה ככה מתחת לשטח, אבל זה קרה, החברות האלה עברו תהפוכות מטורפות. אבל היום כמעט אתה לא קונה שום תוכנה שהיא עם license מראש.

ליאור:            זהו, ועוד משמעות של זה היא גם הנגישות. כי אם פעם היית קונה דיסקט ואם הוא לא עליך, או התקנת על מחשב אחד וזהו, ההתקנה שלך מורשה – היום אני יכולה לצרוך את התוכנות שלי מכל מקום, מכל מחשב, מכל מובייל, מכל דבר.

ערן:                כן. עכשיו, מה שזה עשה בעצם, אני לא יודע אם זאת היתה הכוונה, אבל זה יצר alignment, זה יצר מערכת יחסים הרבה יותר שוויונית בין הקונה ובין המוכר. כי בעצם במקום שאתה תקבל נקודת החלטה בנקודה אחת ותתחייב ותוציא הרבה מאוד כסף, אפשרות הבחירה אצלך, אתה כל חודש, לכאורה, אם אתה משלם מנוי חודשי, יכול להחליט אם להמשיך לשלם או לעזוב. ומה שזה עשה זה בעצם יצר איזון הרבה יותר נכון בין מי ש… כאילו, מי שכותב את התוכנה יש לו עכשיו אינטרס שתישאר.

ליאור:            אינטרס כלכלי. שוב, תמיד היה לו אינטרס, אבל פתאום זה כואב לו בכיס אם אתה עוזב.

ערן:                נכון. ויותר מזה, זה פתח את השוק ליותר תחרות, כי קל לך לעבור מ-vendor ל-vendor, כי לא התחייבת מראש. ואתה, אם אתה בתור מי שמספק את השירות לא מחדש כל הזמן ולא מתקן את הבעיות, אז אתה תצפה שהיוזרים יעזבו. כאילו, אתם לא כבולים בשום דרך. ואם אני אחבר את זה גם ל-cloud ולמה שדיברנו, הרבה יותר קל להביא עדכונים. כי כבר לא צריך להביא דיסקטים, לא צריך להביא DVDs, אלא פשוט אני מעדכן את האתר. ויש אפילו איזושהי ציפייה שהדבר הזה לא יישאר סטטי. כאילו, כי זה משהו שמאוד קל לעדכן והוא בצד של מי שמספק את השירות. הוא לא משהו שאתה צריך לעשות.

ליאור:            ועוד עולם שנפתח בעקבות הדבר הזה זה שפתאום אתה מחבר את הפן העסקי לשימושיות. אם קניתי דיסקט עכשיו, אתה לא יודע כמה אני משתמשת בדיסקט הזה. אתה יודע אם קניתי את העדכון גרסה בעוד שנתיים או משהו. אבל פתאום, כשאתה כל חודש תלוי בי כמשתמשת לחזור, אז מאוד מעניין אותך איך אני משתמשת במוצר, [00:16:00] כמה אני משתמשת במוצר. שאלות כאלה שקשורות לדרך שבה צורכים את הדברים הן שאלות חדשות.

ערן:                נכון. וגם, זה הפך את כל הנושא של לגבות שירותים – על maintenance, על התאמות – ללא רלוונטיים. זה דרש… כאילו, פעם אם היית קונה license והיית צריך לשלם איזשהו משהו חודשי בשביל לקבל שירות תמיכה – אין היום את הדברים האלה כמעט.

ליאור:            תמיכה היא built in לדבר הזה.

ערן:                built in בתוך המחיר. כן, זה כאילו, כשאתה משלם subscription לחברת SaaS אף אחד לא מצפה שכאילו, תשלם עוד דברים מעבר לזה.

ליאור:            כדי לדבר עם נציג בצ’אט. למשל.

ערן:                לדבר עם נציג, לקבל תמיכה, לדווח על באג שיש לך. משהו שצריך שיתקנו.

ליאור:            שוב, זה חוזר לשוויוניות שדיברת עליה, כי לחברה יש אינטרס מאוד מאוד גבוה שאני אצליח להשתמש טוב במוצר.

ערן:                כן. וזה גם לא לגיטימי לבקש עוד פעם את האשראי בשלב הזה. כאילו, אתה יכול לשדרג, אתה יכול להוסיף, אבל כאילו לא, לא לעוד שירות. זהו, אז זה ככה איפה שאנחנו נמצאים היום. היום אני יכול להגיד בצורה די עם ביטחון שכמעט כל מי שמשיק מוצר, לפחות ל-B to B, אבל המון גם B to C, עושה את זה בצורה של subscription. נציין כמה דוגמאות כדי שנראה שכולם מחוברים, אז דיברנו על Sales Force, אבל גם מאנדיי לצורך העניין זה חברת SaaS, וויקס זה חברת SaaS, Work me זה חברת SaaS. סתם דוגמאות מישראל. שבעצם אתה משלם חודשי או שנתי בשביל להשתמש בשירות. אבל יש גם המון תוכנות שהן consumer שהן תוכנות SaaS. מה זה ספוטיפיי? אתה משלם כל חודש בשביל לשמוע מוזיקה. מה זה נטפליקס? משלם כל חודש, או פעם בשנה, בשביל לראות טלוויזיה.

ליאור:            הנה, זום עכשיו היא בעצם תוכנה של-

ערן:                זום, כן, בשביל לעשות שיחות וידיאו. זה עדיין, טוב, זה גם עסקים וגם individuals, אבל זה כאילו נמצא בכל העולם סביבנו. וגם דיברנו על תוכנות שמותקנות על המחשב, כמו Word ופוטושופ וכל-מיני דברים כאלה. זה הכול subscription, הכול מנויים. בין אם זה שימוש אישי או בין אם זה לשימוש בתוך החברה. אז היום זה מודל שהוא מאוד מאוד נפוץ. אני כמעט כבר לא רואה חברות שמשלמות מראש כסף.

ליאור:            אם אתה לוקח את העולם הפרטי עוד צעד קדימה, אז אפליקציות היום הן עולם subscription קלאסי, כן? כאילו, הרבה מאוד אפליקציות אתה משלם עליהן כל חודש ובלחיצת כפתור ב-Apple אתה יכול להחליט להסיר את ה-subscription שלך.

ערן:                נכון. אפילו אפשר לראות, מה שהזכרת זה נקודה ממש מעניינת, כי בהתחלה כשהם הוציאו את ה-Apple Store הרבה מאוד זה היה לקנות מההתחלה. כאילו, תוכנות שעלו נגיד 20 דולר, 15 דולר. והם עברו מאוד ל-inner purchase. כאילו להתחיל איזושהי חוויה ולהשתמש ב … [00:18:40] בסיסית ואז לקנות תוכן-

ליאור:            להעשיר את החוויה תוך-כדי קנייה.

ערן:                כן.

ליאור:            כן. לתת עוד פיצ’רים, עוד יכולות.

ערן:                נכון. זהו. [מוזיקה]

ליאור:            עד כאן להיום. בפרק הבא נצלול לתוך מטריקות ה-SaaS, ונפתח בראשונה והבסיסית מכולן: ARR – Annual Recurring Revenues. כמו שהדגשנו לאורך הפרק, אני חוזרת ומזמינה אתכם שוב לכתוב לנו כל שאלה וכל מחשבה שיש לכם בנושא. בקשות לנושאים נוספים שתרצו שנסקור כאן ב-Fundamentals או בכלל. אנחנו זמינים בקבוצה Startup for Startup ובאתר שלנו. [מוזיקה]

 

[wp_applaud]