125: סדרת IPO 02 – מתל אביב עד נאסד״ק – איך נראה תהליך הנפקה (חלק 1)

 

ליאור:         היי כולם. אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי ערן.

ערן:            היי ליאור.

ליאור:         היי רועי.

רועי:           שלום ליאור.

ליאור:         אז אנחנו בפרק השני בסדרה שלנו על הנפקה. ואם הגעתם לכאן לראשונה אנחנו ממליצים להאזין לה לפי הסדר. אחרי שבפרק הקודם ענינו על השאלות הבסיסיות שחשוב לשאול כשיוצאים לתהליך כמו הנפקה אז בפרק הזה אנחנו נסקור על ציר זמן את האירועים המשמעותיים שהם למעשה התהליך עצמו, ונבין מה החשיבות של כל שלב. ובעיקר נחלוק את הלמידות והתובנות המשמעותיות שלנו, דברים שאולי אנחנו היינו שמחים לדעת לפני שיצאנו לדרך. שנתחיל? [מוזיקה] אז אנחנו צוללים ישר לשלב הראשון. ואולי רגע רועי, ערן, בואו נתאר שנייה את התהליך כמכלול. אני חושבת שאחד הדברים שהיה לנו מעניין ללמוד זה שבאמת יש עניין ליניארי, נכון? בהנפקה. ושאי אפשר להתחיל לעבוד על הסרטון של ה-roadshow לפני שאנחנו כותבים את התשקיף. שזה אולי נשמע כמו סינית ותיכף נסביר מה המילים האלה אומרות. אז אנחנו נתחיל בשלב הראשון שהוא בעצם בחירת החתמים. Bank selection. בשלב הזה אנחנו בעצם בוחרים שני בנקים שיובילו את התהליך, כשהבנק המוביל נקרא lead left והבנק השני נקרא lead right. השלב הזה מסתיים ב-bakeoff, שזה יום שבו כל הבנקים שמתמודדים על ההובלה מציגים לנו את מאנדיי כמו שהם תופסים אותה, וזה בעצם הרגע שלנו להבין מי תופס אותנו הכי טוב. אז בעצם אמרתי עכשיו מלא מלא מילים, כדי לסדר שנייה את המרחב, עכשיו בואו נצלול ונבין מה זה אומר. אז ערן, מה בעצם התפקיד של החתמים של אותם הבנקאים בתהליך של הנפקה?

ערן:            בוא נתחיל בצורה הכי פשוטה. בשביל להנפיק צריך בנקאי. אתה לא יכול לעשות את זה בעצמך. זה לא obvious, כי עד היום את כל סבבי הגיוס אנחנו גייסנו לבד. ממשקיעים. אבל תהליך של הנפקה, IPO, זה משהו שצריך בנקאי שילווה אותך. ככה זה. עכשיו, אתה צריך את הבנקאי הזה כדי ש, יש לו מגוון תפקידים, אבל ב-bottom line הוא מלווה אותך לאורך כל התהליך. מההתחלה עד היום האחרון שאתה בעצם נרשם בבורסה, עד היום האחרון הבנקאי מלווה אותך. וכל פעם יש לו תפקידים אחרים.

רועי:           הטכני שלו בסוף זה שהוא גם קונה מהחברה את המניות ומוכר אותן לציבור, הוא ממש עושה כאילו את הצעד הטכני הזה, אז כאילו זה, אפילו יש לו שם סיכון ו-liability ואחריות בתוך הסיפור הזה.

ערן:            כן, אבל יש לו כל-מיני פונקציות. אני סתם אסקור ב-high level מה שבנקאים עושים. אז החל מלכתוב את ה-prospectus שלנו, את ה-S1 או ה-F1 שאנחנו נדבר מה זה בדיוק, אבל זה המסמך הגדול של החברה. דרך עזרה ביצירת המצגת, דרך זה שהוא נותן לנו פידבקים ממשקיעים, כי הם בעצם עם קשר ישיר עם משקיעים שהחברה לא חייבת להיות. ועוד המון המון המון תפקידים כאלה, דרך ממש החלק האחרון של קביעת מחיר ההנפקה. אבל חייבים בנק בתהליך כדי להצליח. עכשיו, כל המונחים האלה של lead left ו-lead right, כל-מיני דברים שכשאני שמעתי אותם לא הבנתי על מה מדברים. זה דבר מאוד מאוד פשוט. יש ב-prospectus הזה, בתשקיף של החברה, ב-S1, דף ראשון. בדף הראשון רשום במי החברה בעצם נעזרה בשביל לקיים את ההנפקה – מי היו הבנקאים, מי היו החתמים. וזה מסודר משמאל לימין, מלמעלה למטה. אם אני צריך הכי לפשט את זה, סדר חשיבות. אוקיי? מי היה הכי משמעותי וחשוב בתהליך. אז lead left, כן, זה בצד שמאל למעלה, זה הכי חשוב. Lead right, בצד ימין למעלה. הוא גם הכי חשוב. וככה אתם תראו כמעט בכל prospectus כזה רשימה של בנקאי [00:04:00] השקעות, משמאל לימין, מלמעלה למטה, לפי סדר חשיבות, לפי הגודל שהם לקחו בהנפקה, ולזה… בעיקרון מה שצריך לבחור בהתחלה זה לבחור את מי שהופיע בצד שמאל למעלה ומי שהופיע בצד ימין למעלה. לפשט את זה זה אומר שאלה שני הבנקים שאתם תעבדו איתם בצורה הכי הכי אינטנסיבית לאורך תהליך ההנפקה.

רועי:           ויש לזה חשיבות, כלומר, יש לזה משמעות.

ליאור:         תראו, אני יכולה לקחת את זה עכשיו להרבה כיוונים. קודם-כל, למה צריך שני בנקים? שנייה, אתה יודע, אמרת שיש lead left ו-lead right ויש מקום לשני, אבל למה שניים, למה לא שלושה, למה לא אחד?

רועי:           לא צריך. אפשר אחד. יש הרבה חברות שהנפיקו עם אחד. יש כאלה שהנפיקו עם שלוש. אני חושב שזה משדר, כאילו, גם הרבה פעמים בכל התהליך הזה אמרו לנו "מה זה משדר לשוק", כן? אם יש את השניים הכי טובים שכאילו החליטו, או שניים מתוך השלושה המובילים שהחליטו לקחת אתכם להנפקה, זה אומר משהו על החברה. אני חושב שזה לא כזה קריטי כמו שהופכים את זה להיות, מבחינת מה שהשוק חושב או לא חושב על הדברים האלה. היו הנפקות מאוד מאוד טובות שזה גם לא היה מה-top three כאילו שעשו אותן.

ליאור:         רועי רק בוא נעטוף את התובנה הזאת. יש שלושה בנקים היום בעולם שהם נחשבים ל-top three. רק מה שאמרת כזה על הדרך, אבל… אפילו בוא נגיד שנייה מי הם, כי זה לא שאנחנו ממציאים את זה. קוראים להם גולדמן-זקס, קוראים להם מורגן-סטנלי וקוראים להם ג'יי.קיי מורגן. ואלה שלושת הבנקים שאתה אומר שלכאורה, רגע, שמספרים שיש משמעות לזה שהם כותבים על התשקיף שלך. אוקיי. תמשיך.

רועי:           אז למה צריך שניים? א', יש משהו טכני מאוד מאוד חשוב, שמקבלים גם אנליסט. You date the banker, you marry the analyst. אחרי ה-IPO יש אנליסט מטעם הבנק, מהצד השני של החומה, שנדבר על זה, שהוא covering את ה-company, שהוא מכסה את החברה ורבעונית כאילו נותן מה הוא חושב עליה, ובעצם עוזר לשוק להבין ולנתח את החברה. אז כשלוקחים עוד בנק מקבלים עוד אנליסט, זה חלק מהעסקה. וזה חשוב שיש עוד מישהו שמכסה את החברה, זה אומר שיש למשקיעים אנליסט, זה מישהו שמאפשר ליותר משקיעים להבין. יש כאלה שעובדים עם אנליסט מסוים ושמחים לשמוע את מה שיש לו להגיד, וזה משמעותי. אז זה משהו אחר, שהוא כאילו obvious, שמקבלים יותר. וגם יש עוד שעות, עוד אנשים שעובדים איתם בתהליך הזה. שזה גם מאוד משמעותי.

ליאור:         אני חושבת שנכנסת פה כבר לקריטריונים באמת לבחירה. אז אולי קריטריון אחד לבחירה של בנק הוא באמת מי האנליסט שבסופו של דבר אם נבחר בבנק הזה, רגע אפשר להוסיף ולהגיד, נדבר על האנליסטים בהמשך, אבל אין בחירה של אנליסט. לכל בנק יש את הצוות שמסקר את התחומים השונים בשוק – בין אם זה internet, software, יש שם כל-מיני קטגוריות שמוגדרות להם מאוד ברור. ובסופו של דבר אם נבחר לעבוד עם בנק מסוים נקבל איש, אדם, שיסקר אותנו. אז שאלה אחת היא האם אנחנו מתחברים לסגנון הכתיבה, האם אנחנו חושבים שהאנליסט שם מבין את תחום העבודה שלנו. זה קריטריון אחד לבחירה של בנק.

רועי:           אצלנו זה היה סגנון הכתיבה. או הסגנון של הבן אדם. אבל אני חושב שכאילו, כשדיברנו עם חברות אחרות זה היה אם בכלל הוא חושב שהתחום יצליח. או שהחברה טובה. כי היו לנו חברות שדיברנו איתן שאמרו "דיברנו עם האנליסט, הוא אמר 'כן, אני מאמין שהתחום שלכם ימות והוא לא קשור לכלום כאילו והוא לא יצליח'", אז איך את יכולה לקחת מישהו כזה שיסביר למשקיעים על החברה, כשמה שהוא אומר לך זה "שמעי, אני לא מאמין בכל התחום הזה"? אז כאילו, זה פוסל את הבנק אוטומטית מהבחינה הזאתי, כן? מי שמכסה את התחום הזה בבנק לא מאמין בתחום [00:08:00] הזה, הוא חושב שהוא יהיה לא טוב.

ליאור:         ערן, איזה עוד קריטריונים לבחירה של בנק פגשנו? אנחנו, כאילו, עזוב שנייה רגע מה מספרים בעולם. מה בסוף הנחה אותך בחשיבה על בחירת הבנק?

ערן:            כן, תראי, אני חושב שמשהו אחד שאמרו לנו מההתחלה של התהליך, אני גם באמת מאמין בזה שאין לזה הרבה משמעות. לבחור בכל אחד מהשלושה זה כנראה הדבר הנכון, וקשה לטעות. אז בוא נוריד את הלחץ מהסיפור הזה. ואני באמת מאמין בזה. אני חושב שכל אחד מהבנקים הוא בנק מצוין ויכול להנפיק חברה כלי שום בעיה. אני חושב שבסוף מה שהוביל אותנו לבחירה זה סגנון. אנחנו הבנו שאנחנו אומרים לבלות הרבה זמן בעבודה מול הבנקאים האלה, לאורך חצי שנה, שמונה חודשים, עבודה אינטנסיבית, כמעט יומיומית. עם הרבה מתח. וחיפשנו חיבור, חיבור אישי – מבחינת סגנון, מבחינת בן אדם שהרגשנו שיותר מבין איתנו, שיהיה לנו גם יותר נחמד לבלות איתו את הזמן. וזהו, וזה בסוף… אני יכול לשתף שזה כאילו נראה כמו בחירה נורא נורא מלחיצה, כי מן הסתם כל אחד מהבנקים מפעיל המון לחצים כדי שתעבוד איתו, זה מאוד משמעותי מבחינתם. אבל באמת אני לא חושב שאפשר לטעות פה, אני רוצה קצת לפוצץ את הבלון הזה, כי אני באמת מאמין בזה. אבל אני חושב שבסוף זה עניין של טעם אישי. ומה שתבחרו כנראה יהיה טוב.

ליאור:         כן אני אוסיף שיש את השלב שתיארנו אותו ככה בהתחלה, שנקרא bakeoff, זה בעצם יום שבו כל הבנקים שאנחנו נמצאים איתם במגעים לקראת ההובלה של התהליך מתכנסים כזה, אצלנו זה היה מן הסתם בזום, ובעצם אחד אחרי השני, בסשנים נפרדים, מציגים לנו את מאנדיי כמו שהם תופסים אותה, עושים לנו סוג-של pitch על עצמנו. שזו חוויה מאוד מעניינת ואני אשמח רגע לשמוע מכם איך הרגשתם.

רועי:           אני לא אהבתי את החוויה הזאתי.

ליאור:         בוא, בוא ספר. מה זה גרם לך להרגיש שאחרים מדברים אותך?

רועי:           תראי, דבר ראשון, בגלל התקופה זה היה בזום. אני חושב שבדרך-כלל איך שזה קורה זה שהם באים לארץ, הם מציגים. לא יודע, אני אוהב להציג חברה למשקיעים ושיגידו לי "לא". ולסבול ולנסות למכור. כשמנסים למכור לנו זה מרגיש קצת… אני לא אגיד מזויף, אבל כאילו… לא טבעי. לא יודע.

ערן:            גם הם מנסים מאוד למצוא חן בעיניי ובעיני רועי, כי כאילו זה החלטה שלנו למרות שאנחנו ממש החלטנו כצוות, אז מנסים כאילו להיות מאוד חיוביים ולהציג את החברה באור מסוים. זה היה לי מאוד קשה. כאילו, הסיטואציה הזאתי. כי אני לא רגיל להיות בה, ואני לא אוהבת את הפוזיציה הזאתי. ואני לא, אנחנו לא אוהבים לאכזב גם.

רועי:           כאילו איפשהו, פתאום כשהחלטנו שאנחנו רוצים להנפיק הפכנו להיות בעיה של חלק מהאנשים. כי פתאום זה, זה כאילו מרגיש שאם הם לא יזכו בדיל הזה הם אכזבו ועשו שם עבודה לא טובה. ואז אני כאילו, אתה יודע, מרגישים אחריות כלפי זה. זה מהצד האחד. ומהצד השני אני יכול להגיד שהיה איזה חלק כזה שכולם אומרים מה, הם חושבים שהווליואציה של החברה – זה החלק שאני כאילו אמרתי "טוב, תאטום את האוזניים, כי כל מה שתשמע פה זה לא נכון." ואכן שמענו שם מספרים שלא היו קשורים גם למציאות החיובית שהיתה לנו בסוף. אז כאילו, יש שם המון דברים שאתה אומר "רגע, מה פה נכון ומה פה לא נכון? מה אומרים עליי שזה חיובי שהם גם יגידו את זה יום אחרי זה ומה כאילו הם חייבים להגיד כי כאילו ככה התהליך וכולם אומרים את זה." עכשיו, מה שמדהים זה שהם כאילו היו מאוד aligned על כאילו, כל כל הדברים האולטרה- סופר-חיוביים אקסטרה ששמענו [00:12:00] על החברה, כן? זה לא שאחד מהם היה off או זה. וכאילו, זה לא היה, לא היה מה שהיה בסוף.

ליאור:         אני רוצה רגע להגיד שלאור החוויה שלנו מהיום הזה שנקרא bakeoff והתחושה שזה לא באמת עוזר לקבל החלטה, מה שכן עזר לנו היה דווקא בדיוק ההבנה ערן שדיברת עליה קודם, שאנחנו צריכים לעבוד עם האנשים האלה לאורך זמן. ולמעשה בסוף הרבה מהבחירה שלנו היתה סביב תהליך העבודה מולם. זאת אומרת, גם ההפקה של המצגת, כל הפגישות שהיו מסביב – דווקא, קצת כמו שמראיינים עובדים לחברה, בסוף עובדים איתו ורואים אם זה עובד. אז פחות רק שפטנו את התוצרים והסתכלנו על מצגת ואמרנו היא יפה, היא טובה – זה לא כל-כך היה הקו כמו שאמרתם. בטח לא הווליואציה. זה לא היה מי חושב שהוא יכול לספר לנו ולשכנע אותנו שאנחנו הכי, שהשווי יהיה הכי גבוה. אלא יותר מי האנשים שהרגשנו הכי בנוח לעבוד איתם בתוך התהליך הזה, ולכן יש סבירות שנמשיך לעבוד איתם בנוח בהמשך. יש משהו שהייתם רוצים לדעת בתחילת התהליך על עבודה עם בנקאים שלא ידעתם והיה מקל על הדרך?

ערן:            תראי, אמרו לנו, נתנו לנו כל-מיני טיפים. כי בסוף כשאתה מגיע לסיטואציות מביאים את כל הקליברים הכי גדולים של הבנק. את מי שמנהל את תחום ההשקעות, מי ש… כאילו, מביאים לך את כל התותחים. אז יש כזה משהו שאמרו לנו – "שלא יעשו לכם bait and switch, שלא יגידו לכם 'אתם תנפיקו עם בן אדם X שהוא תותח-על, אבל בפועל, יום אחרי שתבחרו את הבנק, הבן אדם הזה הולך להיעלם ולא תראו אותו." אז אנחנו וידאנו עם כולם שהאנשים שכאילו אנחנו בוחרים הם האנשים שיעבדו איתנו. לוודא שלא עושים לנו פה קטע כזה. אני לא יודע אם עושים את זה גם היום, אבל זה משהו שנתנו לנו כטיפ ואנחנו כן עשינו תיאום ציפיות מאוד מאוד ספציפי מול הבנקים.

רועי:           וידאנו את זה, כן.

ערן:            אני לא יודע אם זה עזר במשהו. וזהו, ואני חושב שהקושי פה הוא לא רק לבחור בנק. מה המשמעות של בחירת הבנק? אולי אני אסביר את זה ואז תבינו. יש פה שתי משמעויות. יש משמעות של יוקרה ויש משמעות כלכלית. בצורה מפתיעה המשמעות של היוקרה יותר חשובה מהמשמעות הכלכלית.

ליאור:         לבנקים.

ערן:            לבנקים, כן, לא לנו. כי בסוף הבנקים האלה חושבים long term, הם לא חושבים עכשיו על הנפקה X. כמובן שהנפקה X חשובה להם, אבל הם רוצים את המיצוב. של "אנחנו היינו lead left", "אנחנו הובלנו". ואז לאורך זמן ככל שהם יובילו יותר ככה זה משהו שמזין את עצמו. יותר יבחרו בהם. כי הנה, הם הצליחו. אז מבחינתם חשוב להם הרבה יותר ה-perceive, של איך הם נתפסים. יש גם משמעות לפן הכלכלי, כן? לסדר החשיבות מה שקראנו לו, משמאל לימין ומלמעלה למטה יש משמעות כלכלית של חלוקת אחוזים בתוך ההנפקה. כמה אחוזים מתוך הסכום שאנחנו מגייסים הבנק יקבל.

רועי:           מה שאני הייתי אומר על עבודה עם בנקאים כאילו, שיש מפת אינטרסים מאוד מאוד רחבה שהם נמצאים בה, וגם הבן אדם שאנחנו עובדים איתו, הוא שרוי תחת מלא לחצים, שאנחנו כאילו לא ידענו אותם. ואני חושב שזה חלק מהדברים שאנחנו רוצים ככה לשפוך עליהם אור. שמי שנכנס לזה ככה יבין את מפת השיקולים, האינטרסים, הבעיות שיש שם, כדי שתוכלו להכיל את זה.

ליאור:         אני חושבת ככה, עוד שני דברים אני אוסיף על הבנקים ואז נתקדם. אחד רועי, שבאמת עוד משהו שלקח לנו הרבה זמן לפנים ושעבורנו הנפקה היא הדבר הכי חשוב שקורה לנו כרגע ואין משהו שיותר חשוב ממנו, וברגעים מסוימים הוא הכי חשוב בחברה. ומנגד הבנקאים שמלוואים אותנו מנפיקים בכל רגע נתון עוד כמה חברות. ודבר נוסף אני אגיד שלמדנו, זה שההנפקה היא רק תחילת הדרך מבחינת הבנקים. כי אנחנו בעצם נכנסים מבחינתם לתוך סדרה של עוד מפגשים פוטנציאליים עסקית. כמו רכישות, מיזוגים ורכישות בהמשך שהם יקבלו עליהם כסף אם הם יובילו אותם. כמו [00:16:00] follow-ons. וששם נמצא הכסף האמיתי מבחינתם ביחס לכמות ההשקעה אל-מול הכסף. אז הם גם רואים את דלת הכניסה לארגון.

רועי:           אם תשאלי אותי, א' זה נכון. אבל ב', הם גם, יש המון דברים שאנחנו לא יודעים. ובוא נגיד נכנסנו לתוך התהליך הזה שאני חושב שרק בסוף של הסוף הבנו את כל המקומות שהם כן מקבלים עליהם כסף במהלך ההנפקה הזאת. והיו המון מקומות, וזה לא שידענו את זה, בסדר? יש מיליון מקומות שפתאום אפשר לעשות עוד כסף בתהליך של הנפקה, וחשוב להכיר גם את זה, וזה גם משהו שמניע אותם.

ליאור:         יש לי טיפ אחרון. אתם זוכרים את הרגעים האלה בהתחלה של בחירת הבנק שהיו שואלים אותנו "מה חשוב לכם? מה הייתם רוצים?" והיינו כזה מסתכלים אחד על השני ואומרים "מה, איך אנחנו אמורים לדעת מה צריך לרצות? ואיך נדע מה חשוב?" אני חושבת שאם אני הייתי יכולה לחזור אחורה בזמן הייתי אומרת לכולנו ולכל הצוות שעבד על ההנפקה לשאול כמה שיותר שאלות ולא ליפול למקום הזה שגרמו לנו להרגיש לפעמים שאנחנו אומרים לדעת משהו שאנחנו לא יודעים. כאילו, פשוט הייתי מחזירה את כל השאלות האלה שקיבלנו, וקצת קיבלנו אותן במבוכה בהתחלה, כאילו הרגשנו שלא הגענו מוכנים לשיעור. זוכרים את התקופה הזאתי? לשאול אותם מה אמור להיות חשוב לנו, מה יכול להיות חשוב לנו. אלה רגעים כאלה שזה קצת עוד פעם, נהיה לא הוגן כשאנחנו מנפיקים פעם ראשונה וכל האנשים האלה מאוד מאוד מנוסים בתהליכים האלה. אז לא לפחד לשאול כל שאלה בהתחלה, כי זה הגיוני ולגיטימי.

ערן:            כן, אני חושב שבאופן כללי כאילו אם אני אכליל את זה, ההרגשה שלי היתה כאילו אתה הולך לשחק משחק קופסה ואף אחד לא אומר לך מה ההוראות, אומרים לך "קח, זרוק את הקובייה." אתה אומר "אבל מה… יצא לי 6, מה לעשות?" "לא לא לא, זרוק את הקובייה, הכול יהיה בסדר." וככה זה. אתה נכנס ל-ecosystem, עם המון המון שנים של בנייה, אנשים שעושים את זה עשרות ומאות פעמים. ואתה רק אורח. למרות שזה מרגיש לך כאילו זה יום החתימה שלך והדבר הכי גדול שעשית בחברה והנה הכול מתכנס ואתה כאילו רק אורח. אתה אחד מיני רבים וה-ecosystem הזה הוא חזק והוא רוצה להתקיים, ויש לך שמה אינטרסים long term, ואתה לא מכיר את החוקים. ומצפים ממך שתכיר את החוקים וזו הפרספקטיבה, כאילו, בתור חברה. [מוזיקה]

ליאור:         נתקדם לשלב הבא. השלב הבא הוא פגישת ה-Org. זאת בעצם פגישה שהמטרה שלה היא ללמד את הבנקים שכבר בחרנו – עכשיו בחרנו את הבנקים ויש לנו בנקים שילוו אותנו. אז לממד אותם את כל מה שהם צריכים לדעת על החברה. על מאנדיי לצורך העניין. וזה בעצם יום שכל ההנהלה מעורבת בו ואנחנו מציגים בפני החתמים את החברה. מה ככה תרצו לספר על היום הזה?

רועי:           אז ה-Org meeting זה בעצם kickoff, זה kickoff לכל המלא גופים שמעורבים. בוא נמנה אותם, כן? שני הבנקים שליוו אותנו, עורכי הדין שלהם, עורכי הדין שלנו, רואי החשבון, החברה עצמה – כולם באים אלינו, אומרים לנו "שמעו, זו פגישה מאוד חשובה, להכניס את כל האנרגיות לתוך התהליך, יאללה, go." [צוחק] כאילו…

ערן:            לא, בוא, בוא נגיד ככה. צריך להוריד לחץ. Once בחרת את הבנקאים אתה צריך להבין אולי שבחרת הנה, אני רוצה להנפיק עם מורגן-סטנלי נגיד וגולדמן-סאקס, אז עכשיו הם עוברים להיות בצד שלך. הם הבנקאים שלך, אתה רוצה לשתף איתם כמה שיותר מידע, כדי שיעזרו לך בתהליך, יבינו את החברה, מה שטוב בה, מה שלא טוב בה, יכירו את האנשים. אז הפגישה הזאתי אין לה איזושהי משמעות לגבי בוא נגיד תהליך ההנפקה ספציפית. אלא, המטרה שלה זה להכיר. להכיר את החברה, להכיר את ההנהלה, שהבנקאים יבינו איך החברה עובדת, יבינו את ה-details, ויעזרו אחר-כך לאורך כל [00:20:00] התהליך. זה יותר אקט טכני. בעבר, לפני עידן הזום, הבנקאים היו מגיעים, או שאנחנו היינו טסים אליהם, ליומיים-שלושה, ממש עוברים בצורה אינטנסיבית, מחלקה-מחלקה. היום בעידן הזום זה פגישה של 4-5 שעות, שבהן עושים מצגת, וזה אחלה תהליך מבחינתנו. פתאום אתה צריך להציג את החברה ב-details, משהו שלא עשינו אף פעם. גם מול משקיעים, אתה עושה מצגת קצרה. להציג את כל האספקטים וכו', זה היה אחלה תהליך. ואחרי זה יצאנו לדרך.

רועי:           משהו שאני חושב שעשינו טוב, זה לערב את כל ההנהלה. זה להראות להם, להציג את כל… שהם הכירו את החברה, שהם ראו את הפרצופים של כולם, שזה לא היה מעט אנשים שעשו את זה, הם מאוד התלהבו מזה, זה היה משהו מאוד משמעותי מבחינתם כאילו ככה שהם התחברו לחברה וראו יותר אנשים מבדרך-כלל. וגם משהו אחר שהם התלהבו שאנחנו עשינו ואמרו שכאילו definitely לעשות יותר כאלה זה סרטים. הראינו להם המון המון סרטים של המוצר, המון סרטים על החברה. אז ככה הארבע שעות האלה עברו בצורה הרבה פחות, הכניס לשם יותר אנרגיה. אז אני זוכר קיבלנו מזה פידבק טוב.

ליאור:         אני חושבת ערן, נגעת בנקודה שבעיניי היא ככה רלוונטית לכל תהליך ההנפקה. שהוא בעצם בגדול, אפשר גם להסתכל עליו כהזדמנות די ייחודית לספר לעצמנו את מה שאנחנו עושים כבר שנים. כי החברה רצה ועובדת ועושה מה שנקרא execution על עצמה מלא מלא זמן, ואנחנו באמת עוצרים מדי פעם לספר למשקיעים חלק מסוים של הסיפור. לתאר את החזון, את האסטרטגיה. כל מי שפעם גייס כסף יודע. ופתאום ההנפקה הזאת מזמינה לספר סיפור על אזורים שלמים שאף פעם לא היינו צריכים לדבר אותם אפילו עבור עצמנו. אז בעיניי ה-Org meeting הזה היה ברגע הראשון – אתה צודק רועי ששינינו המון משם – אבל זה ממש היה רגע הראשון לשאול "מה אנחנו רוצים לספר לעולם על ה-Marketing שלנו? מה אנחנו רוצים לספר לעולם על ה-R&D שלנו? על התרבות?" עוד אנחנו התנסינו בזה קצת בזכות הפודקאסט, כן? תחשבו על זה שאנחנו כבר מנוסים בלדבר את עצמנו. אבל היו אזורים שלמים ש"מה אנחנו רוצים להגיד על operations?" לא ידענו. היו אזורים שלמים שפעם ראשונה נדרשנו לשאול למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים כמו שאנחנו עושים אותו, ואיך נספר את זה החוצה. אז אני חושבת שזה ערך אחד של הדבר הזה פנימה.

רועי:           כן, אבל גם החוצה. כי כלומר, אחרי שהם שמעו את זה, וייאמר מאה אחוז לזכותם של ראיין מגולדמן ואריק מג'יי.פי שאחרי זה עזרו לנו לכתוב את הסיפור, כאילו את איך שמספרים באמת את החברה – זה כאילו נתן להם פרספקטיבה, ואז הם אמרו "טוב, לא מספיק חזק. בואו ניקח את זה כמה שלבים קדימה." אז היכולת שלהם באמת לשמוע את איך אנחנו מספרים את זה אני חושב אפשר להם להבין איפה, כמה הם רוצים לקחת את זה למקומות אחרים ולעזור לנו באמת למצב את זה. ובנקודה ההיא אני חושב שהיה מאוד חשוב א"כ להיות פתוחים לבדיוק ההיפך. ללשמוע ולהפנים את מה שהם מנסים להגיד לנו, כן? כי לפעמים קשה, הרבה מהסיפורים שהיה לנו ב-Org meeting על החברה, דווקא דברים שכן אמרנו, זה היה דברים שרצנו איתם שנים, כן? זה הרבה השקעות, זה נהיה solid, זה נהיה לי לפחות מאוד מאוד solid גם בראש שזה מה שאני חושב, ככה אני חושב. ולבוא ואחרי זה לפתוח את הראש לשינוי, ולהיות מסוגלים לזוז ממערכת שעושה משהו לאנחנו נותנים תוכנה לאנשים שהם יכולים לבנות את התוכנות שלהם ומביאים, אנחנו בונים פלטפורמה לבניית תוכנות, כן? שזה משפט שהיה לי, כאילו, לא היה לי בראש לפני זה. זה היה תהליך גם אחר-כך, כן? זה לא שזה בקלות, אבל זה גם נקודה.

ליאור:         יש משהו על ה-Org meeting, אני שוב חוזרת אחורה בזמן. ערן, אז בזמנו – נגעת בזה קצת – היה לחץ ממש ממש גדול. היינו בלחץ [00:24:00] מכמה סיבות, אם אני מנסה להיזכר. פעם ראשונה לא ידענו עד הסוף מה מותר לנו לספר ומה לא. היתה איזושהי תחושה שיש דברים שלכאורה אנחנו צריכים להסתיר, זה איזה יועצים חיצוניים, מה, נראה להם את כל המספרים, איך נספר, מה נגיד. ושתיים, היתה תחושה – לא משנה כמה אמרו לנו – כי גם אתה אמרת עכשיו "בוא נוריד לחץ", גם לנו אמרו את זה, ועדיין ממש נלחצנו, עבדנו מלא שעות, הרגשנו שזה איזשהו אירוע עם חשיבות irreversible כזאתי. אז אחת למה, ושתיים, מה אפשר לעשות כדי כן להוריד את הלחץ הזה? כי אני הייתי רוצה שנהיה פחות לחוצים בשלב ההוא. אני לא חושבת שזה הוסיף משהו.

ערן:            תראי, אני חושב שחלק מזה הוא קשור להילה סביב התהליך הזה. התהליך של ההנפקה נראה כמו איזשהו תהליך נורא מיסטי, נורא קריפטי, נורא מורכב גם. אני חושב שיש גם אינטרס כאילו להציג אותו, שהוא נורא נורא מורכב. כאילו, אני זוכר את עצמי באיזושהי מחשבה אחרי שכל הסיפור הזה נגמר, שאמרתי לעצמי "בוא הנה, בסוף זה היה די פשוט. כאילו, אוקיי, הראינו מצגת למשקיעים, בסוף באנו הצגנו להם, כולם אמרו כן. גייסנו כסף, נגמר. אוקיי. אבל כאילו יש איזושהי הילה סביב הדבר הזה, שזה נראה מאוד מורכב. בגלל שיש המון מונחים. גם עכשיו אנחנו משתמשים בהמון מונחים. בגלל שיש פה עוד גורמים, בגלל שזה כאילו קשה. וסביב זה אני חושב שאנשים… וגם אנחנו, כאילו, אמרנו "טוב, כל שלב הוא קריטי. צריך להשקיע אנרגיה בכל דבר. חלק מזה זה המצוינות שלנו והמנהלים פה שבמאת איכפת להם מכל דבר, ואמרנו "טוב, יש פה גם הזדמנות באמת ללמוד." חלק מזה הוא בגלל ההילה של התהליך. אני בדיעבד שמח שעשינו את זה, כי זה באמת עזר לנו גם פנימית, ועד היום אנחנו משתמשים במצגות שבנינו. אבל בכוונה אני מציג את זה ואני אומר "בלי לחץ." כאילו, הכול טוב, זה פנימי. זה קצת כמו שעורך הדין שלך אתה אמור לספר לו הכול ושהוא ידע הכול והוא אמור לייצג אותך החוצה – אותו דבר עם הבנקאים. הם צריכים לדעת הכול. מה שטוב, מה שלא טוב, מספרים טובים, מספרים לא טובים. כי הוא בסוף עוזר לך בצד שלך לבנות את הסיפור הכי הכי טוב. אז אני חושב שככל שתציגו כנות שמה ואותנטיות ותספרו בדיוק את הסיפור של החברה, ואפילו תגידו "פה אנחנו מתקשים, פה קשה לנו", ככה הבנקאים יעזרו לכם יותר בתהליך.

רועי:           הייתי אומר דיסקליימר אחר למה שאמרת לגבי זה שהמשקיעים אמרו לנו בסוף כן [צוחק]. היו כאלה שאמרו לא, וגם יותר מזה, וזה אנחנו ניגע בזה אחר-כך – מתי ידענו בכלל מי אומר כן ומי אומר לא. כאילו, זה רק ביום האחרון. אז כאילו הלחץ שם היה באמת אמיתי. אז כאילו, בסדר, יש עוד הרבה נקודות של לחץ בתיהלך הזה בסוף. זאת לא אחת מהם, כן? היא רק בהתחלה. אז כאילו זה… עכשיו, זה גלים, כאילו, אני פשוט אומר את כל הדברים האלה לא כדי שתזכרו את זה עכשיו אלא כי… זה כמו שערן אמר כאילו, בדיעבד מה השלב הזה. זה שלב, שאחרי זה יש עוד שלב, ואחרי זה יש עוד שלב, וכל שלב כזה נראה לנו תמיד הכי חשוב, כן ליאור? כאילו, מה שאמרת על ה-Org meeting, הוא היה נכון לכל אחד מהשלבים. נראה לנו הכי חשוב, הלחצנו את עצמנו, וכאילו רצינו שהוא יהיה הכי טוב כי זה הכי קריטי. ובסופו של דבר, וזה גם אמרו לנו, וזה גם לא עזר לי להירגע, אבל זה נכון – זה חבר'ה שעושים את זה כאילו מאות פעמים, זה מסלול, it's a beaten path, כן? זה מסלול שהלכו בו הרבה, הם אמרו לנו את זה גם הבנקאים ואמרו לנו כולם. בין אם אתם…" אתם עכשיו על המסלול, זהו. אנחנו דוחפים אתכם קדימה. בין אם אתם רוצים, בין אם לא, בין אם אתם חושבים שזה יהיה יותר טוב או פחות טוב, זה הולך לעבוד." Because it's not that difficult. הם אפילו אמרו את זה. בסדר? אבל זה כאילו, זה קשה להבין את זה. אולי כי כשאתה הולך עיוור בכיוון מסוים אתה לא יודע מתי הסוף ואתה לא יודע מה יהיה, וה"בדיעבד" הזה מאוד עוזר. [מוזיקה]

ליאור:         [00:28:00] אז בחרנו חתמים. הצגנו להם את החברה בפגישת Org. ועכשיו עם החומרים שהם אספו מאותה הפגישה – אני שנייה מחברת את התהליך, כי הוא באמת מתחבר ויש לו היגיון – אנחנו בעצם מתחילם את השלב שנקרא כתיבת התשקיף. התשקיף זה ה-prospectus, זה ה-F1, זה ה-S1. זינמן, תעשה לנו איזה סדר זריז בכל ה, למה יש גם F1 וגם S1 פעם אחת ונרוץ רגע להסביר מה התהליך אומר בעצם.

ערן:            אז S1 זה שם קוד למסמך. בסדר? דבר ראשון. שנקרא תשקיף. שזה מסמך בסדר גודל של בין 200 ל-300 עמודים, שמספר הכול על החברה. מהחזון שלה, מה היא עושה, מה המוצר, נתונים פיננסיים. נתונים על ההנהלה, נתונים על הבורד – המון המון המון דברים. עכשיו, התשקיפים האלה לכולם. זאת אומרת, אני ורועי ושאר האנשם פה בהנהלה, היינו קוראים תשקיפים של חברות אחרות. כאילו, חברה לפני שהיא מנפיקה מפרסמת תשקיף, אפשר לחפש בגוף שנקרא ACC שזה הרשות לניירות ערך האמריקאית. בעצם אפשר לחפש תשקיפים של חברות אחרות. אם תיכנסו לגוגל ותרשמו Zoom S1, SalesForce S1, Microsoft S1 – כל חברה… מאנדיי S1, אתם תמצאו את התשקיף הזה. הוא נראה קצת מכוער. הוא בפורמט מאוד מיושן. אבל הוא מכיל את כל המידע על החברה. עכשיו, בעצם זה השלב הראשון. אני חייב להגיד שאני הייתי קצת מאוכזב. כי לא היתה איזושהי אובססיה לקרוא S1s הרבה לפני שהנפקנו. אני לא יודע למה, אבל נורא נהניתי מזה. ואז כשבאנו להנפיק אז שירן, היועצת המשפטית של החברה, אמרה לי "תקשיב ערן, אבל אנחנו לא כותבים S1, אנחנו כותבים F1." אמרתי לה "מה?! איך זה יכול להיות? אני כל החיים קורא S1s." אז היא הרגיעה אותי, שלמעט השם אין הרבה משמעות. אבל בגלל שאנחנו חברה שהיא foreign, זאת אומת חברה שהיא לא incorporated בארה"ב אז אנחנו נחשבים חברה שהיא חברה זרה שמנפיקה נאסד"ק, as opposed to חברה אמריקאית שמנפיקה בנאסד"ק. אז זה פשוט, יש קוד של טופס אחר, יש גם כל-מיני השלכות מבחינת רגולציה וזה, דברים לא משמעותיים, אבל הטופס נקרא F1 ולא S1.

רועי:           הבנו שאין לזה שום משמעות, התקדמנו הלאה.

ערן:            כן. אבל לגופו של עניין – וזה משהו שהבנקאים התעקשו עליו, שאני בהתחלה לא עד הסוף הבנתי אבל בדיעבד זה היה מאוד מאוד חשוב – שאנחנו נכתוב את ה-F1 לפני שעושים את השלבים הבאים. זאת אומרת, לפני שמתחילים לפגוש משקיעים, לפני שבונים את המצגת. כי בסוף, זה מסמך שמתפלפלים עליו, שהוא בעצם מכיל את החזון של החברה, את הסיפור, את המספרים שרוצים לעשות להם disclose. ואחר-כך אתה כחוט השני, בכל מפגש עם משקיעים, בכל אינטראקציה, בסרטון שלך, במצגות – צריך להציג את אותם נתונים, אותם מספרים, ואת אותו חזון, כדי שזה יתכתב עם ה-F1, אתה לא יכול פתאום לשנות. וזה מאוד מאוד מאוד חשוב. זה היה תהליך סיזיפי, מעצבן, ארוך, מתיש, הרבה הרבה לילות. בגלל שהם נמצאים ב-West Coast, שהיינו בזום איתם, לפעמים 30 איש בשיחה.

רועי:           30 איש על השיחה ששניים מדברים, כן? כל השאר בלי וידיאו וכאילו עם תמונה שאתה לא מבין למה הם שם. כאלה. כי צריך שיהיה שם את עורכי הדין, שיתנו אינפוטים, כאילו, יש איזה משפט שצריך לעזור לפנש אותו שהוא יהיה נכון לגאלית, וכל-מיני כאלה. ואני חושב שכאילו, התוצאה של המסמך הזה – וזה גם אמרו לנו – שהכי חשוב זה ההתחלה, זה המסמך הלמעלה, שהלמעלה זה אומר-

ליאור:         שני העמודים הראשונים.

רועי:           ה-Business Section ואחרי זה ה-Box. ה-Box זה – הנה, עוד שם [00:32:00] – זה הדף הראשון. זה ה-Box, הדף-שניים הראשונים. ואני אגדיל ואומר – ואני חושב שכאילו אחרי זה ראיתי את זה בעוד הרגה חברות אחרות – לא רק ה-Box. המשפט הראשון. מה האפיון של החברה. זה לא obvious, זה שחשבתם משהו על האפיון של החברה לפני זה זה לא אומר שזה מה שזה צריך להיות. כי זה לדבר למשקיעים בסופו של דבר. ואיפה אתם ממוצבים, באיזה שוק הם שמים אתכם. זה שאנחנו עד אותו רגע החלטנו להגדיר את עצמנו בצורה מסוימת ואז בתפיסה של השוק זה שם אותנו במקום שאמרנו אבל אנחנו לא שם. בסדר? אנחנו לא במקום שהם ממצבים אותנו. ואז הם אמרו לנו "טוב, אז אתם צריכים להגיד את זה אחרת. אתם לא יכולים להמשיך להגיד את מה שאמרתם על החברה בצורה כזאת ולצפות שישימו אתכם במקום ההוא." וזה משמעותי. ויש עוד נקודה לדבר הזה, שזה מתחרים. כלומר comparable. שנניח, איך הם צחקו עלינו. וכאילו זה נחמד, אני כאילו אוהב לצחוק על זה כי גם אנחנו, אני צוחק … [00:33:17] שאין לנו מתחרים, נכון? כי כאילו ה-grill field וזה. ואומרים "שמעו, אתם יודעים מה? guess what, אין סטארט-אפ שאומר שיש לו מתחרים." כולם אומרים שאין להם מתחרים, אבל זה גם לא טוב.

ערן:            כמו שאין מישהו בכלא שהוא אשם.

רועי:           כן. אז הם אמרו "אבל זה לא עוזר למשקיעים, הם ישימו לכם מתחרים. אז לפחות תשימו את עצמכם במקום שבו אתם רוצים להיות ולהיתפס, כן?" אז יש המון המון דברים שצריך להבין בסופו של דבר, וזה אולי הפואנטה שלי – שאף1 זה מוצר. זה מוצר שעוזר למשקיעים מבחוץ, שלא מכירים את החברה וגם לא ידברו איתכם, ואולי לא יהיה להם שעות של שיחות ולראות את כל הווידיואים והכול – להבין מה החברה עושה. וצריך ככה להיעזר בבנקאים, כי הם מבינים בזה יותר טוב. בסופו של דבר.

ליאור:         כן. אבל, בדיוק באתי להגיד, צללת למהות, ואני חושבת שאולי כתיבת התשקיף היתה אחד התהליכים – ערן אמרת את זה – היותר מתסכלים. ואולי גם הפחות אפקטיביים מבחינת עבודה. אנחנו צחקנו כמה פעמים רועי תוך-כדי התהליך שאולי צריך לבנות כלי לכתיבת תשקיפים. כי כל-כך הרבה אנשים אמורים לעבור על אותו המסמך. ואפילו טכנית היה לנו קשה להבין איפה נכון לנהל את זה. האם זה אמור להיות ב-Word. Google Docs באיזשהו שלב קרס כי הוא לא יכל להכיל את כמות המילים והגרפיקות שניסינו להחיל על זה. שוב אני רגע רוצה להחזיר אתכם לתסכול. כי מי שמקשיב לפרק הזה עכשיו ושומע אתכם עוטפים את זה מאוד יפה. אומר "וואלה, כתבו תשקיף." זה לקח שבועות, וזה לקח לילות ארוכים. היו רגעים שהרגשנו ששום דבר לא מתקדם משבוע לשבוע, ואמרו לנו עד שזה לא נגמר, אין שום דבר אחר בתהליך, כולל דחיית ההנפקה. אז רגע בוא נחזור שנייה ל-

רועי:           אבל זה מאותו מקום.

ליאור:         למה זה תסכל ואיך עושים את זה טוב יותר.

רועי:           כן, אז אני אגיד לך מה תסכל. כאילו, דבר ראשון, לעבוד 40 איש על מסמך זה לא דבר אפקטיבי. עכשיו, מה שקורה, כאילו, בסוף אתה אמור לכתוב משהו. עכשיו, יש גם איזושהי היררכיה. בחרת מישהו להיות ה-Lead Left, אז הוא ככה מוביל את הכתיבה. פתאום הוא מסתכל על הפסקה הראשונה ואומר "תקשיב, נראה לי המילה הזאתי היא לא מדויקת, צריך לכתוב מילה אחרת." עכשיו, גם כולם אמריקאים, אז כולם נורא נורא נחמדים אחד לשני. אז בא בנקאי אחר ואומר לו "תקשיב, אני חושב שזה רעיון נפלא, אבל אולי כדאי להשאיר את המילה המקורית." ואז הבנקאי הראשון אומר "כן, בוא נשאיר את המילה המקורית, אבל נוסיף לה איזו מילה." ואז אתה כאילו יושב שמה ושואלים אותך "מה דעתך?" ואני, כל מה שעובר לי בראש זה "נראה לי שזה לא משנה." אבל זו מין דינמיקה כזאתי. עכשיו, לאט-לאט הבנו שקשה נורא להתקדם בפורומים כאלה. כי זה לא פורומים של עבודה. אתה לא מקבל החלטות בוועדה. כי בוועדה [00:36:00] אנשים לא מנסים לפגוע אחד בשני, ומנסים לא לפגוע ביחסי העבודה, ואומרים "אם עכשיו אני אקבל את השינוי שלו אז אחרי זה הוא לא יקבל את השינוי שלי", וכל-מיני דברים כאלה. אז אמרנו "טוב"-

ליאור:         רגע, אפרופו מה שרועי אמר קודם – זה הרגע להיזכר שאנחנו לא מבינים את האילוצים ואת הכוחות שמופעלים עליהם. וכשאנחנו שואלים מישהו מה דעתו על הקו, אנחנו בהתחלה לא הבנו שאנחנו שמים אותו בפינה שהבוס שלו על הקו והוא לא יכול באמת להגיד מה הוא רוצה. אבל אתה הלקוח, אז הוא חייב לענות. ובאמת נתקלנו בכל-מיני מונחים אמריקאיים כמו "אני לא לא מסכים איתך". ולקח לנו הרבה זמן להבין שזה לא אפקטיבי לא כי הם אנשים לא יעילים – כי אנחנו שמים אותם בתוך השיחה הזאת בפוזיציה שהיא לא, הם לא יכולים לה. אז כן, אז בוא תספר איך פתרנו את זה.

ערן:            מה שהבנו – ואני חושב שזה נכון לכל אחד מהתהליכים בהנפקה – שבסוף החברה צריכה להוביל את הדברים האלה. גם בתשקיף, גם במצגת, גם ב-testing the waters. כי בסוף הבנקאים הם יכולים לעזור לך, לתת פרספקטיבה – הם לא יכולים להחליט בשבילך. ואנחנו באיזשהו שלב לקחנו את המושכות לידיים ועבדנו מול קבוצות קטנות, אנשים שמרגישים חופשי אחד עם השני בתוך החברה, כתבנו. אחרי זה אבל הם דייקו את זה. אבל כשהיינו בתהליך שבו הבנקאים הובילו את זה, זה היה בלתי אפשרי להתקדם.

רועי:           כי זה לא… ודרך אגב, ייאמר לזכותם, הם גם אמרו לנו את זה. הם אמרו "שמעו, אתם צריכים to take charge פה, כי כאילו בצורה הזאת זה לא, זה גם לא יעבוד." ואני אוסיף עוד משהו על מה לקחנו אחריות. זה גם על סגנון הכתיבה. בסדר? כי גם שם פתאום יש סגנון שהוא בדיעבד אני חושב שהוא של בנקאי ספציפי יש לו סגנון אחד, מישהו אחר סגנון אחר, פתאום לשים מילים כאלה שאף אחד לא מבין, עם מיליון הברות, כי זה מגניב. והסגנון שלנו הרבה יותר, אני חושב שכל האנשים שהיו מעורבים בחברה, הוא סגנון יותר down to earth, ברור, פשוט, straightforward. והם לא אהבו את זה. כלומר, כי זה לא הסגנון שלהם.

ליאור:         הבנקאים לא אהבו את זה.

ערן:            הבנקאים לא אהבו את זה, כי… כי זה לא הסגנון שלהם. וזה בסדר, כאילו, כל אחד והזה שלו. אבל בסוף שמה היתה לנו איזושהי נקודה שאמרנו "יאללה, זה שלנו." אנחנו רוצים שזה יהיה ככה, הבנו בדיוק שתמיד יש לנו קונפליקטים על הנקודות האלה, אמרנו להם "שמעו, זה הסגנון שלנו, וככה אנחנו אוהבים את זה", וזה עזר גם להם לשחרר. וזה עזר לנו להבין שזה בדיוק המקומות שאולי דיברו איתנו בהתחלה על "מה שאתם רוצים, ותגידו מה אתם רוצים." אז לנו זה היה חשוב שזה יהיה ברור, שאני אקרא משפט ואני אבין מה הוא אומר, לא שהוא יגיד איזה ארבעה סופרלטיבים שהם מטה על משהו. ואני חושב שבסוף – והיה לנו המון חוסר ביטחון על הדבר הזה – כאילו, מה, אנחנו אמורים לכתוב את ה-F1? אנחנו כאילו זה? הם עושים את זה כל החיים שלהם ואנחנו נעשה את זה? אני זוכר שאחרי ששחררנו את זה וקיבלנו איזה tweet מאיזה מישהו, ממש התלהבתי, אני מבין מה כתוב שם [צוחק]. כאילו, בניגוד להרבה F1 שאני לא מבין מה כתוב, אצלם זה כאילו מדברים ישירות ולא מנסים להתחבא מאחורי מילים. אז אמרתי "וואי, זה אנחנו, זה נהדר, איזה יופי." אבל בנקודת הזמן ההיא, רק בגלל כאילו הבדלים של סגנון, אז חשבנו שזה קשור גם להנפקה עצמה, ולתהליך, שאנחנו לא מבינים, אנחנו עושים דווקא, וכל-מיני כאלה. אז זה לא היה.

ליאור:         וזה קשה. רגע אני אגיד שזה קשה. כי שוב, אנחנו מדברים עם אנשים שעשו מאות כאלה. והם אומרים "אנחנו מעדיפים ככה." ולצאת נגד זה נשמע בכל רגע נתון בהנפקה – לפעמים זה על בחירת צבע לא יודעת למה, ל-cover של התשקיף – מרגיש כאילו זה עומד להשפיע על הדרך שבה המניה תיסחר בבורסה. אני חושבת שמה שניחם אותנו בסוף, ולקח לנו הרבה זמן להבין את זה, אבל כשהבנו את זה, בדיוק רועי כמו שאתה אומר, המקום של האחריות זה שלפחות אנחנו… זאת אומרת, גם אם נטעה הטעות תהיה שלנו-

ערן:            בסוף אתה צריך לחיות עם זה. כן.

ליאור:         [00:40:00] ולא הם.

ערן:            כן.

רועי:           הנה, זה, אבל, בוא ניתן לזה עוד דוגמה, זה דוגמאות כאילו שנראות לי כל-כך טיפשיות, כן? לי היה ממש חשוב שיהיה כותרות. בדפים הראשונים, כן? אין שם כותרות בדרך-כלל, זה ערימת טקסט נוראית שכאילו צריך לקרוא אותה, כי צריך לקרוא אותה. אמרתי לא הגיוני, כתיבה שיווקית, או משהו שאנשים יכולים לעשות עליו skimming, והם קוראים את הכותרות, שומעים את הכול. מה שיותר מעניין אותם נכנסים. לא יכול להיות שכאילו משקיעים שקוראים את זה הם פתאום בני אדם אחרים, הם אומרים "יאללה, אני אקרא את הכול, כי ככה זה…" כאילו לא, הם לא קוראים את הכול, הם מרפרפים אבל רנדומלית. למה לא לעשות מבנה רגיל של כאילו כתיבה שיווקית? של משהו שיהיה אפשר לחדור אליו. מה התשובה היתה? "אף אחד לא עשה את זה עד עכשיו." אמרתי "בסדר" [צוחק].

ערן:            שזה אחת הבעיות בתהליך של ההנפקה. שזה כאילו הכול מסתמך על-

רועי:           תקדימים, כן.

ערן:            ככה עשו את זה עד היום.

רועי:           ובסוף אני חושב שאחרי ששברנו להם כמה כאלה דברים שהיה להם קשה איתם, הם אהבו הרבה דברים שעשינו שם. כמו לשים תמונות נניח על ה-Box, שגם את זה לא עושים, זה אמור להיות שני דפים של רק טקסט. הכרחנו, היה חשוב לנו שתהיה תמונה כדי שתהיה תמונה. שישבור את הדבר הזה. ואחרי שהבנו שאנחנו עושים להם דווקא כל הזמן, וכאילו התחלנו ליהנות מזה, אמרנו "טוב, בוא נראה מה עוד אפשר לעשות דווקא", אמרנו "בוא נכניס אימוג'יז לכותרות", כן? ואז הם כבר כנראה נשברו מאיתנו. וכאילו, לא הגיבו על זה, היה להם בסדר. אז אמרנו "טוב, אז אולי לא צריך לעשות את זה." זה היה כאילו כבר בתהליך שלנו של לעשות דווקא. אבל בסוף הכנסנו אחד רק ב-Founders Letter, בחתימה. אבל לא שמנו את האימוג'יז בסוף. כי באמת לא היה צריך. [צוחקים]

ערן:            אז נסגור כאן את החלק הראשון של ה-timeline. לפני שנסיים אני אזכיר שאם יש לכם עוד שאלות אפשר להנות אלינו באתר שלנו או בעמוד הפייסבוק, שנקרא Startup for Startup. ובפרק הבא שלנו על ההנפקה אנחנו נמשיך עם ה-timeline, ונתחיל לסקור את השלבים שבהם נכנסים בעצם המשקיעים. השלב הראשון נקרא TTW, שזה מזכיר לי את עולם הספורט, אבל זה בסוף הכול Testing the Waters, שזה בדיקת המים. נמשיך לדבר על הבחירה של סינדיקט. על המפגשים הפורמליים עם האנליסטים, ועל ה-roadshow עצמו. זהו. ערן, רועי, אתם רוצים להגיד ככה משהו לסיום? של החלק הזה?

ערן:            אני אגיד משהו אחד. כשאנחנו מקליטים את זה, ואני… כאילו אנחנו מקליטים את זה בדיעבד, כן? אחרי שאנחנו כבר סיימנו והכול היה בסדר. אבל לחזור אחורה ולהגיד לכם שכאילו הכול טוב? גם לנו לא היה מושג מה אנחנו עושים, גם לנו בלבלו את השכל, גם לנו זה היה נראה מורכב. חוסר ודאות. וקצת להוריד את הפאתוס של הדבר הזה בעיניי זה כבר ערך מאוד משמעותי בסיפור הזה.

רועי:           כן. ובאמת, כאילו, לי מה שהיה מדהים כשאנחנו חוזרים לדבר על זה כל-כך בדיעבד וכל-כך התקדמנו קדימה בהרבה דברים – כאילו מנטלית, אני כאילו חוזר באמת אחורה – זה חוסר הוודאות הזה, זה דבר קשה להתמודד איתו, כן? שלא יודעים את הדבר הזה, ושואלים אנשים, והתשובות שאני מקבל הן כאלה שאני פוגש אותן במציאות יום אחרי זה ולא עוזרות לי. אז זה החלק אולי הכי קשה שהיה בתוך כל התהליך הזה. מה השלב הבא? מה אני צריך לפחד ממנו? איזה אינטרס יהיה להם מחר שאני אצטרך כאילו להבין אותו ואני לא מבין אותו? וכל השאר היה יחסית, כאילו, גם זה שכאילו עורכים מסמך עם 40 אנשים, כן? אם היינו מבינים מה המטרה, איפה זה נגמר, מה חשוב בזה, מה לא, מסמך עם 200 דפים, כאילו מה ההשלכות – לי זה היה עוזר. אז אני מקווה שאנחנו מצליחים ככה להוציא את זה.

ליאור:         [00:44:00] וזאת הסיבה שאנחנו משקיעים בזה עכשיו כל-כך הרבה, באמת כל-כך הרבה זמן. יופי. תודה ערן.

ערן:            תודה ליאור.

ליאור:         תודה רועי.

רועי:           תודה ליאור.

ליאור:         תודה שהאזנתם. [מוזיקה]