128: איך עושים קיקאוף למוצר חדש

Startup For Startup

 

דריה:          היי כולם. אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי ערן.

ערן:            היי דריה.

דריה:          היי ספי.

ספי:           אהלן.

דריה:          אז היום אנחנו נדבר על איך עושים kickoff. Kickoff זה בעצם יריית הפתיחה של כל פרויקט חדש שיוצאים אליו. והיום נדבר על מי עושה את זה, מה המטרה של זה, ואיך מפיקים מזה את המקסימום. אז אם אתם מצטרפים אלינו בפעם הראשונה אני אזכיר שאנחנו Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהתובנות, מהידע והניסיון שלנו כאן במאנדיי.קום. [מוזיקה] אז אני כאן עם ספי קלר, שאתה Product Manager במאנדיי, נכון?

ספי:           כן.

דריה:          ועם ערן הלפט, שאתה Product Group Lead במאנדיי.

ערן:            אהלן.

דריה:          ספי בדיוק סיפר לנו איך הוא חזר ממילואים בשביל לעשות kickoff.

ספי:           כן. אנחנו יכולים לספר לכם עכשיו על כל הסודות, איך מכינים kickoff במילואים.

דריה:          כן, אז נראה לי אתם לגמרי האנשים הנכונים לדבר איתם על זה. אז בוא נתחיל בכלל מלהבין מה זה kickoff ולמה אנחנו עושים על זה פרק.

ערן:            אז בעיקרון kickoff, ישיבה, שאמורה להניע או להתחיל פרויקט. מגיעים אליה בעצם כל מי שמשתתף בפרויקט או כל מי שיש לו  נגיעה לפרויקט הזה. במקרה של מאנדיי גם מגיעים כל מי שבא לו. והמטרה של ה-kickoff בעצם היא, יש כמה מטרות. הראשונה היא בעצם לייצר alignment. להבין שנייה אחת מה הולך לקרות. נקודה שנייה זה להשיג buying. כלומר להגיד אוקיי, יש פה צוות, יש פה אנשים, עשו הרבה מאוד עבודה, הולכים לעשות איזשהו פרויקט שכנראה הולך לקחת מאיתנו הרבה מאוד משאבים, זמן, whatever, זה איזשהו פוקוס שאנחנו לוקחים. ואנחנו רוצים לוודא שבאמת זה הכיוון הנכון, שכולם מסכימים, שיש רתימה לפרויקט הזה.

דריה:          שכולם יש להם גם את המוטיבציה לעשות את זה ביחד איתך.

ערן:            ממש, לגמרי. וגם כזה קצת לייצר התרגשות. יש משהו חדש, מגניב, עושים אותו, איזה מדהים, יאללה, בואו נעשה את זה, וכזה בסוף kickoff טוב כולם ממש כזה מתרגשים ו-pumped להתחיל את הדבר הזה.

ספי:           ואני יכול גם לתת עוד איזשהו בונוס לדבר הזה, שזה ממש בשולי הדברים. אבל הרבה פעמים שאנחנו עובדים בחברה, אחד הדברים שתמיד מתלוננים עליהם זה שאין תיעוד לשום דבר. התיעוד הכי טוב שיש זה מצגות של קיק-אופים. זה המקום שבו אנחנו ממש עושים מחקר, ממש ברורים, לגבי מה אנחנו עובדים, למה והכול. וזה גם פשוט סופר-טוב לתיעוד גם.

דריה:          האמת שזה מה-זה נכון. אתה אומר את זה ואני חושבת על כל-כך הרבה פרויקטים, במיוחד כשהם גדולים, שכשאתה בתוך הפרויקט אתה כבר כל-כך מסתבך ואתה יכול להתפזר לאלף כיוונים שונים, ולפעמים לחזור להתחלה ולמטרות שהגדרת זה יכול בשנייה לפקס אותך, כאילו-

ספי:           לגמרי.

דריה:          למה בכלל אתה עושה את זה ומה אתה אמור לעשות בתוך הדבר הזה. מגניב. אז בואו, לפני שאנחנו ממש צוללים לכל שלב ב-kickoff, בואו נדבר שנייה על איך זה נראה בכלל ומה זה כולל.

ספי:           אז כן, זה בדרך-כלל פגישה, שהיא תהיה כמה זמן שהיא צריכה לקחת, בין חצי שעה לשעה, משהו כזה. תהיה איזושהי מצגת שמציגה את עיקרי הדברים, שכוללת בדרך-כלל הרבה מאוד מחקר ועבודה שעשינו – למה אנחנו פה, מי הצוות שיעבוד על זה, מה האתגרים שלנו, מה ההזדמנויות שלנו, מה ה-KPI, איך נדע שאנחנו מצליחים. ובדרך-כלל בישיבה הזאתי זה משהו שמוזמנים אליו stakeholders, בעלי עניין. שזה בגדול אנשים שבאמת חשוב להם… הדבר הזה נוגע בחיים שלהם גם-כן.

ערן:            נגיד, יש צוות שזיהה בעיה כלשהי בעולם, בסדר? למשל, נעשה דוגמה נגיד, אני גם חושב שדיברו על זה בפרקים בעבר. ראינו נגיד שיש פיצ’רים מסוימים או בקשות שחוזרות מיוזרים. בסדר? הם רוצים איזשהו פיצ’ר מסוים, איזו בקשה מסוימת. איזשהו צוות לקח את הדבר הזה והלך לחקור את זה. הלך להבין למה מבקשים את זה, [00:04:00] למה באמת הם מתכוונים, מה זה אמור להיות, ועשה הרבה מאוד עבודה סביב הדבר הזה. ועכשיו בעצם יוצאים לפרויקט. אז מה הצוות הזה הולך לדבר? הוא הולך לדבר על מה הבעיה. כלומר, שהם זיהו, מאיפה הדבר הזה נבע. מה ה-opportunity, או ה-impact. זה משהו שהוא מאוד מאוד מאוד חשוב לציין, בסדר? כלומר, אנחנו רוצים להשתכנע. אפרופו buying, אז זה להשתכנע שאם נעשה את הדבר הזה, אם נצליח בלפתור אותו, יקרה משהו ממש טוב בעולם. זה ממש חשוב לנו לדעת שיקרה משהו ממש טוב. אז דיברנו בעצם על הבעיה, דיברנו על ההזדמנות. אנחנו נותנים הרבה מאוד חתיכות של evidence, של הוכחות, כלומר מאיפה מגיע הביטחון שלנו בזה שיש פה בעיה, בזה שיש פה הזדמנות. לפעמים נדבר על הפתרון, ולפעמים לא נדבר על הפתרון. זה מאוד תלוי כזה באיזה שלב של הפרויקט אנחנו נמצאים. אז הפתרון, וכמו שספי אמר שזה נורא נורא חשוב, אנחנו נדבר על מה ה-KPI להצלחה. ואיך נדע שהצלחנו. כלומר, מה זה kickoff טוב? בסוף ה-kickoff כל מי שישב אומר “אוקיי, אני מבין שיש פה בעיה, אני מבין ששווה לפתור את הבעיה הזאת. אני חושב שאנחנו מבינים איך הולך להיראות הפתרון” – אני שם פה כוכבית, נחזור לזה – “ואני מבין איך תיראה פה הצלחה. ובא לי לעשות את זה ממש.” כאילו, “איזה כיף שעושים את הדבר הזה, זה הולך להיות מטורף.”

דריה:          אני מדמיינת לעצמי ש-kickoff טוב יכול להסתיים בזה שבעצם הצד השני יכול לעשות לך pitch על הבעיה ועל הפתרון כמו שאתה עשית. זאת אומרת הוא יכול לבוא ולשכנע אותך באותה מידה.

ספי:           אני אגיד אולי אפילו יותר מזה – המבחן האמיתי זה לא בסוף הפגישה, אלא נגיד יומיים אחרי. את רוצה שיומיים אחרי הבן אדם שהיה בפגישה שלך הוא יפגוש מישהו במסדרון והוא יגיד “היי, מה היה בפגישה ההיא?” והוא יגיד כן, הוא יגיד בדיוק מה שאת אמרת, את הנקודות. זה המבחן האמיתי.

ערן:            אני יכול להגיד שהקיק-אופים, שצוות כלשהו הלך וחקר משהו, הוא הגיע לאיזו תובנה מטורפת. אתה יושב ב-kickoff, ומישהו אומר משהו, הוא מסביר את התהליך שהם עשו, את המסקנות שהם הגיעו אליהם. אתה אומר “בוא הנה, זה מטורף. איך לא ידענו את זה עד עכשיו? איך לא ראינו את זה עד עכשיו? חייבים לעשות את זה לא עכשיו, אתמול היינו צריכים לעשות את זה.” כאילו ו, התחושה הזאת של כזה יש משהו מטורף, מלא אימפקט, מלא opportunity שמגיעים איתו והולכים לעבוד עליו, זו חוויה ממש כאילו מטורפת.

ספי:           דרך אגב עוד סממן ממש טוב ל-kickoff מוצלח, זה שהוא כאילו נותן את השפה ואת המבנה שאת רואה שאחרי זה אנשים משתמשים בו באופן אורגני. אז אם אנחנו הגדרנו עכשיו איזושהי בעיה, הגדרנו איזשהו KPI ואנחנו רואים שעכשיו אנשים מתחילים לדבר על ה-KPI הזה, שואלים עליו, מאמצים את זה בחיים שלהם – אז כנראה היה kick off ממש טוב.

ערן:            יש עוד נקודה אחת כזה לפני שאנחנו צוללים פנימה שאני חושב ששווה לדבר עליה, זה שכל kickoff הוא קצת שונה. למה אני מתכוון שהוא קצת שונה? נגיד פרויקט ממש ממש חדש. בסדר? דיברנו כזה עם מישהו שהגיע לאיזו תובנה מרעישה – אז הוא מנסה להשיג buying על הבעיה. למה? כי הוא גילה משהו שאף אחד לא יודע, והוא רוצה לוודא שכזה זה באמת נכון, באמת יש buying, כולם מבינים את זה כמוהו וכן הלאה. יש פרויקטים שהם הרבה יותר matured. כלומר, את הבעיה גילינו כבר לפני חצי שנה, כבר הוצאנו גרסה ראשונה, הוצאנו גרסה שנייה, למדנו כל-מיני דברים. ועכשיו כנראה מה שנדבר עליו, אנחנו עדיין נדבר על החלקים, אנחנו עדיין נזכיר את הבעיה, נזכיר את ה-impact וכן האלה – אנחנו נתרכז הרבה יותר בחלקים, יותר כזה בפרטים של הפרויקט.

דריה:          יותר ב”איך”.

ערן:            בדיוק, מה הולך להיות הגרסה הבאה, איך מה שלמדנו משפיע וכן הלאה. זה ממש כל kickoff צריך לשאול את השאלה בעצם על מה עוד אין לי buying, על מה אני רוצה לקבל buying, על מה אני רוצה לייצר alignment. ורמת הפרטים וסוג הדברים שנשקיע בהם יותר זמן הם מאוד תלויים בזה.

ספי:           כן, ואני חושב שזה באמת נוגע לנקודה נורא מעניינת, כי הרבה פעמים… לא יודע, תחפשו באינטרנט איך עושים מצגות או איך עושים זה – אחד הדברים שחוזרים על עצמם מלא זה כמה פרטים ללכת בשקפים, במצגת. ובעצם מה שהלפט אומר כאן זה שאין לזה [00:08:00] תשובה כי זה נורא תלוי-קונטקסט. במצגות מסוימות, בקיק-אופים מסוימים, אנחנו חייבים לרדת ממש ל-details כדי להפיג חששות, להראות שאנחנו יודעים. ובחלק מהדברים זה פשוט לא רלוונטי, זה לא לעניין. אז זה נטו קונטקסט.

דריה:          ולצד כל מה שאמרנו אני רוצה לסתור אותנו עכשיו. כי זה כיף. אנחנו נצרף מצגת ל-kickoff,נכון? ביחד עם הפרק הזה, באתר שלנו.

ערן:            בהחלט. וזו מצגת שטובה לקונטקסט מאוד מאוד מסוים. אפשר לשאוב ממנה השראה באמריקאית. אבל עדיין צריך לעשות את ההתאמות.

דריה:          template שצריך לשנות בהכרח.

ערן:            100 אחוז.

דריה:          אוקיי, מעולה. אז יאללה, אז בואו ממש… דיברנו קצת על המבנה, בואו נתחיל לדבר על ממש איך ניגשים לזה ואיך מתכוננים.

ספי:           לגמרי. אז אני יכול באמת לזרום עם הדוגמה שהלפט הזכיר קודם. אני אתן בפסקה קצרה את הרקע שהיה שם, רק כדי שקצת נבין על מה אנחנו מדברים. בגדול יש לנו שיטות תמחור שמשתנות עם הזמן. כל כמה זמן אנחנו מחלקים את המחירים שלנו קצת שונה. עכשיו, אם את לקוחה שהצטרפה אלינו לפני שנה, את נמצאת במודל מחירים של לפני שנה. ובינתיים אנחנו התקדמנו מאז. ואז השאלה היא מה קורה עם אלה שנשארו מאחור במרכאות. הפרויקט הזה המטרה שלו הייתה לקחת את האנשים שנשארו מאחור ולהביא אותם למודל מחירים הקיים. יש לזה גם הרבה אלמנטים טכניים, אבל מבחינה מסחרית זה כולל גם העלאת מחירים. שזה תמיד דבר נורא רגיש. אז אוקיי, הדבר הזה התחיל כשזיהינו כאן הזדמנות שאנחנו אומרים הדבר הזה יכול מאוד מאוד לעזור לנו גם ברמה, מאוד לפשט לנו את החיים, וגם בסוף זה יותר כסף לכיס. אז זו דוגמה טובה, בגלל שנורא היה ברור לנו, לא צריך למכור לאף אחד יותר כסף. כולם רוצים יותר כסף, זה ממש אחלה, ה-benefit ברור. החשש פה מהרגע הראשון היה נורא נורא ברור, שזה הסיכון. אנחנו עכשיו הולכים לשנות דברים ללקוחות – האם הם הולכים נורא נורא להתעצבן? כאילו, האם יהיה לנו גל של churn פתאום? האם יש לנו פה סיכונים של Legal, שאנחנו משנים לאנשים מחירים? איך עושים דברים כאלה?

דריה:          אז זה לא בהכרח היה חששות מאיך נבצע את הפרויקט, זה היה יותר מאיך יגיבו-

ספי:           בדיוק.

דריה:          ואיך נשמור על לקוחות מרוצים בדבר הזה.

ספי:           שינוי המחירים מהבחינה הטכנית הוא ממש straightforward. אבל התגובה של הלקוחות שלנו, זה הדבר שהכי הכי הדאיג אותנו.

דריה:          כשעשיתם kickoff סביב הדבר הזה הפוקוס היה על איך מפיגים את החששות סביב-

ספי:           לגמרי. ואני חושב שזה היה מוחמד עלי שאמר שהקרב מנצחים אותו בחדר כושר חודשים לפני. אז זה ככה היה עם ה-kickoff, ובמיוחד ה-kickoff הזה.

דריה:          וואי, יש לך ציטוטים מה-זה טובים. אתה תביא עוד אחד אחר-כך.

ערן:            גבירותיי ורבותיי, ספי קלר. [צוחקים]

ספי:           כן. לא, אבל זה היה ממש זה. בגלל שבסוף, המצגת, לא היה מישהו בחדר שלא ראה אותה בצורה כזאת או אחרת קודם. זה לא היה חדש לאף אחד. זה היה נטו לשים את כולם באותו חדר וליישר קו. אבל כולם ראו את זה קודם, ובסוף זה היה צריך לעבור – צריך לעבור דרך ה-Legal, צריך לעבור דרך Customer Success, הם יודעים את זה, הם הולכים לקבל טיקטים עכשיו. צריך לעבור דרך החבר’ה של ה-touch, של Sales והפרטנרים, כדי לראות איך זה מתאים לעולם שלהם שהוא קצת שונה. היה פה סיפור מאוד מאוד ארוך של תיאום ציפיות, ולהבין ביחד איך, חששות של מלא גורמים בחברה. וזה היה ה-heavy lifting, זה היה החלק הכי קשה ב-kickoff הזה. בגלל זה צריך גם לזכור, kickoff זה באמת, זה שלב אחרון של תהליך.

דריה:          רגע, אז אני, אבל, אני רוצה להבין. ה-kickoff היה גם מול למשל החבר’ה של ה-Legal?

ספי:           בטח.

דריה:          אז ממש צריך לחשוב על כל גורם שיכול להיתקל בהשלכות של הפיצ’ר הזה באיזשהו שלב ולערב אותו בתהליך כבר מההתחלה.

ספי:           לגמרי. ואני חושב שכשאת חושבת האם לערב מישהו או לא, יש לך רק מה להרוויח בגדול. כי ממש עדיף לך לטעות בלבזבז למישהו 20 דקות ולהראות לו משהו מאשר, את לא רוצה שיהיה את המישהו הזה בפגישה שלא ראה את זה קודם ועכשיו הוא קצת מעוצבן, כי יש לו משהו נורא חשוב להגיד, והוא יכול להרוס את כל ה-kickoff.

דריה:          וזה יכול לבזבז הרבה יותר זמן גם בדיעבד.

ספי:           [00:12:00] ואולי גם ה-kickoff בכלל לא נכון. אולי באמת יש לך בעיה נורא גדולה לפתור עכשיו.

ערן:            אני חושב שהמשפט האחרון הוא נקודה מעניינת. כי בעצם ה-kickoff יש לו, באופן סמוי, יש לו שני חלקים. חלק אחד זה העבודה שנעשתה – המחקר, והתוכניות, וכל הדברים שנעשו כדי לייצר את הפרויקט הזה, את השקפת העולם, את איך עושים אותו. ויש חלק שני, שהוא בעצם מדבר על איך מעבירים אותו בפועל. וספי הרגע אמר, אם בן אדם פוגש את זה פעם ראשונה לצורך העניין ב-kickoff, יכולים לקרות שני דברים בדיוק בשני הרבדים האלה. כלומר, יכול להיות שהבן אדם הזה יש לו input נורא נורא נורא חשוב, שמשנה את כל הצורה שבה ניגשים לפרויקט הזה. ואם גילינו את זה ב-kickoff אז כנראה שעבודת המחקר לא הייתה מספיק טובה, ההכנה לא הייתה מספיק טובה, ודה-פקטו כל הכיוון הזה הוא פסול מהיסוד. כי יש איזה input אקוטי אקוטי אקוטי שלא התייחסנו אליו.

דריה:          אבל זה גם, בשביל זה קיים, לא? כאילו, אני אומרת, אם קטלו אותך ב-kickoff – אני קיצונית, אבל אם קטלו אותך לגמרי ב-kickoff אז בסוף אולי המחקר שלך היה לא מספיק טוב, אבל חסכו לך עכשיו אולי עוד גם כמה שבועות של עבודה.

ערן:            מעולה, מעולה. אנחנו ממש, זה אחת המטרות של ה… נכון? אמרנו לייצר alignment, buying, לקבל פידבק. יכול להיות שיש איזה פידבק מאוד משמעותי שפספסתי וזה נהדר שתפסתי את זה במעמד ה-kickoff ולא חודשיים לתוך הפרויקט. אבל בסוף נכון, אז זה value שאנחנו יכולים לקבל. ובסוף אנחנו גם רוצים לעשות עבודת הכנה כמה שיותר טובה כדי שלא נגיע למקומות האלה.

דריה:          כן.

ערן:            אז ה-kickoff בסוף הוא כזה נקודת השיא של הרבה מאוד עבודה שנעשתה. אפרופו אנלוגיית חדר הכושר, כלומר אותו מי שמוביל את הפרויקט הלך וחקר ועשה ותכנן ותכנן ותכנן ועשה המון המון דברים – בסוף ה-kickoff זה 45 דקות עד שעה שבו מעבירים את המסרים על-פני… לא יודע, חודש מאוד אינטנסיבי של עבודה שנעשתה קודם-לכן.

דריה:          אוקיי, אז זו נקודה סופר-חשובה. כי… גם אני, כשחשבתי על kickoff זה לקח אותי יותר למקומות של טוב, מזניקים את הפרויקט אז אני אבוא אפילו עם ה, אתם יודעים, עם המחשבות הראשוניות שלי, עם ההשערות שלי, אולי דברים מאוד מאוד ראשוניים. ובעצם מה שאתה אומר כאן שצריכה להיות הרבה מאוד עבודה מקדימה, ושזה לא עכשיו, זה לא באמת ההזנקה של הפרויקט.

ספי:           באמת כמו שאת אומרת, זה עבודת הכנה מקדימה שנעשית הרבה מאוד זמן קודם. אז איך אנחנו עושים את זה? כשאנחנו עושים מחקר על איזשהו פרויקט חדש שאנחנו חוסרים שהוא סופר-סופר חשוב, אז אנחנו צריכים קודם-כל להבין שבאמת יש פה משהו שהוא בכלל מעניין. אנחנו מבינים את זה כמו כל דבר, על-ידי מחקר כמותי ואיכותני. אנחנו רוצים להסתכל על המספרים ולראות שיש משהו במספרים שנראה לנו נורא מעניין. ניקח את הדוגמה של המודל מחירים שדיברנו עליו. הפוטנציאל – וזה משהו גם שנאחזנו בו כדי לעשות קונטרה לכל החששות – הפוטנציאל היה מאוד גדול. זאת אומרת, אנחנו מדברים בסוף על מספרים מאוד יפים. וצמד זה את רוצה גם להעלות את המידע האיכותני. ובמידע האיכותני הלכנו ודיברנו עם אנשים שנמצאים במודל המחירים הקיים שלנו. שאלנו אותם האם הם יודעים שהאנשים החדשים שמצטרפים היום יש להם מחירים אחרים. האם הם מודעים לכל הפיצ’רים החדשים שהוספנו, איך הם היו מרגישים שנעלה להם את המחיר. בעצם אספנו מידע שיכולנו לקחת אחרי זה ולהשתמש בו ב-kickoff כדי להגיד “תראו, החששות האלה שמציגים הם קיימים, הנה האינדיקציות שגורמות לנו לחשוב שבגלל זה הדברים האלה אפשר להתמודד איתם.”

דריה:          מעולה, זה לא רק “הלקוחות אולי יגיבו ככה.”

ספי:           נכון. אנחנו מנסים לקבל כמה שיותר מידע. זאת אומרת, זה לא שאלה איך אנשים יגיבו. הנה, בדקנו, הנה הם איך הם יגיבו. אז זה כבר נותן לנו משהו לעבוד איתו ומשהו לדבר עליו.

דריה:          אז בוא נדבר באמת על מה המצגת הזאת כוללת, מה צריך להציג בה.

ספי:           אנחנו נגיד שוב, שכל מצגת היא שונה כי כל kickoff הוא שונה והוא [00:16:00] משלב מטרות שונות. אבל, having said that, יש דברים שהם כזה כמעט בכל מקום רואים אותם, נכון? אז אחד הדברים זה הצוות, מי עובד על זה. כי בסוף אנחנו רוצים לדעת עם מי אנחנו מדברים, מי הולך להיות כלול בזה, שיש לנו את כל ה-skill set הנדרש, יכול להיות שצריך להוסיף אנשים.

ערן:            למי מגיע קרדיט.

ספי:           לגמרי, זה חשוב מאוד.

דריה:          לא, זה באמת נקודה ששווה להתעכב עליה, כי זה אולי מובן מאליו אבל בסוף אתם אומרים שה-owner של הפרויקט לרוב מעביר את זה, אבל בסוף הפרויקט הוא של הרבה אנשים וצריך לכלול אותם במצגת ובאופן כללי בתהליך המחשבה על הפרויקט כבר מההתחלה.

ספי:           לגמרי, ולפעמים, זה כאילו, בדרך-כלל זה משהו כמו שקף אחד, אבל לפעמים כבר השקף הזה כבר יכול להוריד לך 6 שעות. כי למשל אם אני… סתם אני אומר, נניח אני עובד על משהו שישלו אימפליקציות מאוד גדולות ל-Finance. ואת רואה שיש מישהו ב-Finance בשקף, אז את אומרת “אוקיי, הם בתמונה, הם יודעים, הוא דיבר איתם.”

דריה:          מעולה.

ספי:           אז כבר יותר טוב.

דריה:          נכון.

ספי:           אז סבבה, אז אנחנו יודעים מי הצוות שלנו. עכשיו, עוד דבר שאנחנו כמעט תמיד נתחיל איתו זה איזשהו מבנה של בעיה, הזדמנות, ואז מטרות וכו’. בסוף אני מגיע לאיזושהי נקודה שאני אומר “אנחנו יודעים שיש בעיה, אנחנו חושבים שהיא קורית מ-x.” זה כמה שקפים טובים במצגת, כן? משם אנחנו אומרים מה נראה לנו הפתרון לדבר הזה. ולפעמים זה יכול להיות ברמה שהיא די high level ברמה של איך אנחנו מתכוונים לגשת לזה. ולפעמים זה יכול להיות ממש ברמה גרנולרית של “אני יודע בדיוק מה הפתרון ואני כיסיתי את כל האופציות.” בדוגמה הספציפית שדיברנו עליה קודם של העלאת מחירים, אז שם לא אמרנו “אה, אנחנו באופן כללי נודיע להם שהמחירים משתנים.” אנחנו הראינו בדיוק את ה-copy, את הטקסט, שיופיע להם בתוך האתר, בתוך המערכת, כשהם ייכנסו. כי שמה ה-details הזה, איזו שפה אנחנו משתמשים – זה קריטי. זה לא מספיק להגיד “באופן כללי אני הולך ליידע אותם.” אבל יש מקומות שזה ממש סבבה להגיד “אני לא בדיוק יודע מה הפתרון פה אבל אני יודע שזה יהיה כנראה משהו שקשור לאולי social login, או אולי איזשהו מנגנון אחר שיעזור לי.”

דריה:          זה חוזר לנקודה שערן אמר, שבהתאם לפוקוס לשנו על הפרויקט, נכון? אם הפרויקט אנחנו צריכים להגביר את הביטחון בנקודה מסוימת אז שם נשים את כל הפרטים.

ספי:           כן. ודרך אגב, שוב לדוגמה שלך של הסטארט-אפ, אם הסטארט-אפ צריך להוכיח שהשוק שלו גדול, אז הוא צריך הרבה שקפים עכל זה. אבל אם צריך כאילו נורא נורא obvious, כאילו, לא יודע, שוק התחבורה של אני יודע, משהו שמגלגל המון המון כסף – בשקף אחד עם מספר כנראה ו… ואף אחד לא יתעכב על זה.

דריה:          … [00:18:34].

ספי:           כן, כי אף אחד לא יתעכב על זה.

ערן:            אז אולי אני אגם אאתגר ואני אגיד אוקיי, הבנו את המבנה, אבל דיברת על הרבה שקפים למסר, מעט שקפים למסר. כזה, מה… איך בונים שקף בכלל? כאילו, אתה יודע, בסוף… נכון אמרנו שיש שני חלקים? חלק אחד הוא העבודה והמחקר וה … [00:18:53], אבל יש פה גם חלק מאוד משמעותי של storytelling.

ספי:           נכון.

ערן:            כאילו, של איך מעבירים את המסדר הזה.

ספי:           כן. בעולם הזה יש כלי מאוד חזק של דימויים שאפשר להשתמש בהם. במיוחד בנושאים נורא נורא מורכבים. למשל יצא לי לעשות איזשהו kickoff שכלל עבודות הכנה ל-IPO של דברים שאני אפילו לא הולך לנסות להסביר אותם כאן כי הם נורא נורא טכניים ונורא מורכבים. והייתי חייב להסביר לאנשים שאני יודע שהם לא הולכים להבין תוך חצי שעה, למה זה סופר-חשוב, ולעשות להם קצת סדר, שלא הכול יהיה להם בור שחור של עבודת IPO. והדוגמה שהשתמשנו בה שם זה היה דוגמה של בית, שיש עליו תשתית, ועל התשתית בונים בניין. מעל הבניין הזה אמרנו שצריך היתרי בנייה אחרי זה, שזה הי הצד הליגלי. והחלוקה הזאת לאיזשהו דימוי מאוד עזרה לאנשים להבין משהו שאחרת מבחינתם הכול היה כזה ממבו-ג’מבו.

ערן:            דימויים זה איזשהו כלי מסוים שאפשר להפעיל אותו כדי לספר סיפור. יש עוד כל-מיני כלים. ואם הייתם נכנסים למאנדיי והייתם רואים עשרה קיק-אופים של עשרה אנשים שונים, כל kickoff היה [00:20:00] לגמרי לגמרי אחר. כל אחד מביא את עצמו, עם סגנון ההעברה שלו, לתוך ה-kickoff. ויש כל-מיני דרכים לעשות את זה, אבל ה-storytelling הוא באמת חלק חשוב מהסיפור.

דריה:          אז אני אקשה עליך עכשיו. אני אגיד באמת, מה אם אני אשת Product מעולה, ואני עושה את כל המחקר שלי ואני גם מכינה סליידים נורא נורא יפה, ואני לא מצליחה לתקשר את זה כמו שצריך?

ערן:            אני אגיד משהו ש… אולי זו אמירה קצת עדינה, אבל אני חושב שזה נורא קשה ליפול תחת הקטגוריה של איש או אשת Product מדהימה במקרה שלך, בלי לדעת להעביר מסרים. זה חלק מאוד משמעותי מעבודת ה-Product. עכשיו, מה Product עושה? הוא צירך להסביר מה עושים ולאן הולכים, לרתום אנשים ולהסביר את החשיבות והרבה מאוד דברים שקשורים לדינמיקות האלה,  והיכולת להעביר מסר היא באמת מאוד מאוד חשובה.

דריה:          זאת אומרת זה משהו שממש צריך לשים עליו פוקוס לא פחות מאיך שאני בונה את הסליידים עצמם.

ספי:           אני אגיד אולי עוד משהו. סטנדאפיסטים כשהם עובדים על החומר שלהם, אז יש להם את ה-special ב-HBO שהוא נורא גדול, עם מיליון אנשים ,מצולם והכול – הם לא שמים שם חומר חדש. אוקיי? כשהם רוצים לבדוק חומר חדש הם הולכים למועדונים קטנים עם שני אנשים שלא מקשיבים ומנסים שם לראות מה עובד ומה לא עובד. באותו אופן, כשאת מנסה לעשות איזשהו מסגור לפרויקט שלך, אל תנסי אותו פעם ראשונה ב-kickoff.

דריה:          לעשות ערב בדיקת חומרים לפני זה.

ספי:           ערב בדיקת חומרים. עכשיו, אם את אשת Product שזה לא בא לה הכי בקלות – אולי את צריכה לעשות, אולי זה יותר ארוך, ייקח לך יותר זמן. אבל את תעשי את אותו תהליך. בסוף את צריכה פשוט לנסות את החומרים ולראות מה עובד. [מוזיקה]

דריה:          בואו נדבר על מה קורה ביום של ה-kickoff. Kickoff day, מה עושים שם?

ספי:           קודם-כל בוא נפתח את זה, זה יום מלחיץ, כן?

דריה:          כן?

ספי:           כן, בטח. זה כמו יום של מבחן. כאילו, את התכוננת הרבה זמן למבחן הזה. אין לך יותר מדי מה לעשות עכשיו. כנראה שאת עדיין תתקני קצת במצגת כי את לחוצה, אבל תכלס אין לך מה לעשות. אז הדבר הכי חשוב זה להיות רגוע. לקום בבוקר, לשתות כוס תה, לדבר עם כל הצוות, לראות שכולם סבבה.

דריה:          וואי, זה הקבלה מעולה. כאילו, אני חושבת על גם כזה פסיכומטרי שאומרים הגעת ליום של המבחן, אז כבר לא יעזור לך לעשות שינויים. אז כאילו תתמקד בלהירגע.

ספי:           והטיפים זה אותם טיפים. אני ממליץ, תלכי למקום שאת עושה את המצגת, תכירי אותו, תשבי קצת, תראי שאת מתחברת טוב לטלוויזיה, שאין שום לחץ והכול.

ערן:            אני אולי רוצה גם להוסיף משהו קטן. על מה שספי אמר עכשיו. אולי גם לתת עוד פרספקטיבה אחת. בסוף נכון מה אמרנו שאנחנו רוצים? שפידבקים מהקהל הם חלק מאוד מאוד חשוב מה-kickoff. ואנחנו מקווים ומנסים לראות שאנחנו עובדים עם האנשים הכי מוכשרים והכי חכמים שיש, ואין בן אדם ספציפי, אפילו מי שהכין את ה-kickoff, שיש לו איזשהו מנדט על החוכמה ועל מה נכון. פתאום אתה אומר “שומעים? עשיתי עבודה, בואו ה-40 אנשים הכי חכמים שאני מכיר ותגידו לי מה אתם חושבים על זה?” אז אחד, זה המון המון דעות, שונות, עם קונטקסטים שונים וכן הלאה. והדבר השני, באופן כללי יש משהו נורא מפחיד בלשים את עצמך על השולחן.

דריה:          אתה ממש חשוף.

ערן:            להגיד “שומעים? שעיתי משהו”, ולא משנה מה, ציירתי ציור, “בואו תגידו לי כולם מה אתם חושבים על הציור שלי.” זה מעמד מלחיץ.

דריה:          נכון.

ספי:           וגם, כשאנחנו מדברים על ביקורת לפעמים אני חושב התמונה שיש לנו בראש היא יכולה להיות מאוד ספציפית או שלילית. אבל הרבה פעמים השיח ב-kickoff הוא לא בהכרח ביקורת כמו שהוא שאלות על דברים שלא הבהרנו מספיק טוב. ויש pitfall מאוד רציני, יש סכנה רצינית של ליפול לאיזושהי מאורת ארנב. הרבה פעמים הדברים שאנחנו מציגים ב-kickoff זה דברים שעברו עיבוד רציני, ששברנו עליהם את הראש הרבה זמן. אנחנו עכשיו מציגים את זה לאנשים, ולפעמים שאלה תמימה של “המידע הזה הוא מהשנה או [00:24:00] משנה שעברה?” מתחיל הסברים שלא יוצאים מזה, וכל ה-flow הלך, ואנשים כבר שוכחים על מה מדברים, וזה… זה בלגאן רציני. אז משפט שאת תשמעי די הרבה בקיק-אופים זה “בוא ניקח את זה אופליין. אני אראה לך את זה אחר-כך, סבבה?” וזה לא כדי to deflect ביקורת, זה לא להדוף, זה פשוט להגיד לפעמים “אני חייב לשמור את הפוקוס של החדר במקום מסוים.”

דריה:          לגמרי, להמשיך לדבר באותו הקשר ולא עכשיו להסיט את כל מי שבחדר עכשיו לאיזו נקודה.

ספי:           זה באמת משחק עדין מאוד בין high level ל-low level. והשאלות יכולות לקחת אותך ל-low level ופשוט לא לצאת משם.

דריה:          טוב. אז בואו נדבר על pitfalls באמת. התחלת לדבר על זה ספי.

ספי:           כן.

דריה:          אז איזה עוד pitfalls יכולים להיות סביב הדבר הזה?

ספי:           קודם-כל אם לא הזמנת את הבן אדם הנכון ל-kickoff זה כזה ממש ממש, זה ממש לא טוב. יש סיכוי שתשמעי על זה אחר-כך. מעבר לזה יש גם שאלה של “אוקיי, אנחנו עכשיו מכינים kickoff, זה יכול מאוד לקרות שאנחנו מדמיינים שהתודעה שלנו עכשיו זה ה-kickoff. אני אגיד לאנשים “אל תדברו איתי עכשיו, אני עובד על ה-kickoff.” כן? עכשיו, ה-kickoff זה כלי כדי שיהיה לי רבעון טוב, כדי שיהיה לי פרויקט טוב.

דריה:          כן, הוא משרת לך משהו, הוא לא המטרה עצמה.

ספי:           לגמרי. אבל המוח האנושי שלנו הוא מאוד בנוי להתרכז במה שנמצא מולנו באותו רגע. ומה שנמצא מולי כרגע בימים שלפני ה-kickoff זה המצגת. אז אני מתחיל להתאבסס עליה, אני מתחיל לחשוב ש”אוקיי, אני אמצא גיף כזה במקום גיף אחר שיעביר יותר טוב את המסר.” ולגמרי אפשר להשקיע שם המון זמן בצורה לא פרופורציונלית. אני חושב שדרך טובה לחשוב על זה זה התוכן זה… ה-Product זה המוצר, המצגת זה ה-Marketing. אז ה-Marketing צריך למכור את המוצר, צריך להסביר למה זה מוצר מעולה, הוא צריך להנגיש אותו. בסוף אם המוצר לא טוב, אם הרעיון לא טוב, לא יעזור שזה יהיה סופר-ברור ויהיה מראה-מקום ליד כל הגרפים. זה לא יעזור.

ערן:            אני רוצה אולי לתת עוד pitfall אחד. שהוא קצת אולי counterintuitive. אם לצורך העניין אחד הפרודקטים מעביר kickoff והוא לא קיבל מזה value – זה היה kickoff לא טוב.

דריה:          אם הוא לא קיבל פידבק משמעותי, אם הוא לא קיבל תגובות שעזרו לו לשנות משהו.

ערן:            בדיוק. כלומר, אם עבדת כדי לייצר kickoff ואתה בעצמך לא נתרמת, הסברת לאנשים אחרים וכן הלאה אבל לא קיבלת מזה חזרה איזשהו פידבק משמעותי, איזשהו value בחזרה, איזשהו אינפוט שמישהו אמר שעוזר לך להצליח – אז זה kickoff לא כל-כך טוב. כי מה זה אומר? או שלא הבאת מספיק פרטים כדי שאנשים יבינו על מה אתה מדבר. אז הם לא יכלו בכלל לתת לך שם insight חכם. צריך לתת בסוף את כמות הפרטים הנכונה והפרטים הנכונים כדי לקבל מזה value בחזרה. ה-kickoff אמור להיות איזשהו מופע שמייצר value לשני הכיוונים. ולפעמים נורא קל לשכוח את זה. אתה אומר “אוקיי, אני צריך to broadcast, אני צריך להסביר, אני צריך לשכנע, אני צריך לייצר buying.” אבל אתה גם אמור לקבל בחזרה.

דריה:          אמרתם שאנחנו עושים את זה ממש על כל פרויקט שאנחנו ניגשים אליו, נכון?

ספי:           ככל שהוא מספיק גדול, כי יש עלות לדבר הזה.

דריה:          אז זהו, זה בדיוק השאלה שרציתי לשאול. תודה על ההרמה ספי פרספקטיבה [צוחקת]. זה מרגיש לי בסוף, נכון, אתם אומרים לא צריך לבזבז על זה יותר מדי זמן, לא צריך לסטות מהמטרה. בסוף יושב בן אדם ומשקיע פה הרבה. גם אם זה בעבודת מחקר, גם אם זה בגיוס כל ה-stakeholders. זה לא נורא מפתה לבוא ולהגיד “טוב, אנחנו כבר הבנו שיש פה הזדמנות, בואו פשוט נרוץ”?

ספי:           כן, זה מאוד מפתה. ודברים לגמרי יכולים לקבל דינמיקה כזאת. זאת אומרת, מישהו מוצא איזושהי שאילתא, הוא רואה שכזה יש שמה איזשהו מידע מעניין, ישר כזה רוצים “יאללה, בואו כבר נתחיל להריץ טסט ולהתחיל לרוץ על זה.” אבל אם הדבר הזה כרוך בשיתוף פעולה של גומרים אחרים, של אנשים שצריכים לשתף איתם פעולה, אז לגמרי לגמרי כדאי לעשות את השלב הזה. כי את יודעת מה, את תעשי את הטסט, ויכול להיות שהוא יצליח והכול, ואז את תלכי [00:28:00] לצוות, צוות אחר שתרצי שיאמץ את הפתרון שלך, והם יגידו כזה “רגע, מי את?” כזה “על מה את עובדת, למה הדבר הזה טוב בכלל? יש לנו משהו שלגמרי אומר שזה לא הגיוני.” אז כן. אם את צריכה שיתוף פעולה של צוותים אחרים, הייתי אומר שאת די חייבת לעשות את זה.

ערן:            אני אפילו אגיד יותר מזה. אם אני עושה… סתם, טסט לגבי משהו. אז לא צרוך kickoff לא כלום. פשוט עושים את הטסט, מתקדמים, רצים. כשאני מתכנן רבעון שכל הצוות, עשרה אנשים, הולכים לעבוד לעבר משהו ברבעון הזה, בוא נוודא שהדבר שאנחנו הולכים לעברו הוא באמת שווה ללכת לעברו. הוא באמת מתכנס עם האסטרטגיה שלנו ואיפה אנחנו רוצים להיות. ויותר מזה, דיברנו על confidence. kickoff הוא מופעל לייצר confidence. אם אני יכול לקבל אינפוטים מהסביבה שיעזרו לי להבין שאני בכיוון הנכון, אז עבורי זה דבר נהדר, נכון? זה כמו לעשות טסט למעשה. טסט זו דרך אחת לייצר confidence, מחקר זו דרך שנייה. אבל לחשוף את הדבר הזה להרבה אנשים חכמים זה גם מייצר confidence ומאפשר לנו להתקדם. יש לנו עיקרון בחברה, שקוראים לו no unveiling. כלומר, אתה לא הולך ועושה משהו ובונה אותו טה טה טה, ואחרי שלושה חודשים אתה מסיר את הלוט ואומר “תראו מה עשיתי.”

ספי:           אין איזו חשיפה גדולה.

ערן:            אין אין, הדבר הזה לא קיים. בוא נגיד את זה בהתחלה. ואם יש משהו חכם לשמוע לגבי זה, בואו נשמע את זה בהתחלה, למה שנשמע את זה בסוף?

דריה:          בואו נדבר ככה לסוף על ה-value שזה נותן לצוותים. למה שעכשיו Product Managers או כל אחד אחר ישקיע את הזמן שלו בדבר הזה? ובאופן כללי, כזה, דברים חשובים שאתם חושבים שצריך לקחת מכאן.

ספי:           אז בואו נדמיין עולם בלי kickoff, אוקיי? כזה אנחנו מתחילים את הרבעון שלנו, ואנחנו רצים עם הפרויקטים והכול. ואנחנו מגיעים למצב שאנחנו הולכים באמצע הרבעון ויש לנו אולי תוצאות שאנחנו רוצים… השגנו משהו, אנחנו חושבים שאנחנו מתחילים לעלות על משהו. ועכשיו אני צריך להתחיל להסביר לחברה על מה עבדתי ומה התוצאות האלה ולמה זה בכלל מרגש ולמה זה מעניין. ואף אחד לא איתי. ואף אחד לא מבין מה אני עושה. תחשבי אפילו ברמת המפתח שעובד בצוות. והוא כזה הוא מרגיש שהוא עשה משהו ואף אחד לא יודע מזה, אף אחד לא מבין את זה. אף אחד לא מכיר את השפה. זה מבאס רצח. לעומת, תחשבי שאת עשית את ה-kickoff והצבת לעצמך מטרה שכולם רואים וזה על הדשבורד וכולם עוקבים אחרי זה על בסיס יומי. והמפתח שעכשיו עשה איזשהו release יכול להראות איך המטריקה הזאת זזה, והוא יודע שזה הוא. זו הרגשה לגמרי לגמרי אחרת.

ערן:            אני חושב שזה כלי מאוד מאוד טוב ברמת הארגון. כי אני חושב שהוא כלי מאוד מאוד מעצים. למה אני אומר את זה? כי בואו נדמיין מצב, אחד הדברים במאנדיי שאנחנו מאוד אוהבים ומאוד מקפידים עליו, זה בעצם לתת לצוותים שעובדים על משהו הרבה מאוד ownership. אני מבחינתי שספי ילך ויחקור ויוביל ויגלה דברים. הוא מוביל איזשהו צוות, הוא נמצא ב-details, הוא מכיר את העולם הזה מאוד מאוד מאוד טוב, וזה דבר נהדר שה-ownership ישב עליו והוא יכול להוביל קדימה. יחד עם זה, הדבר הזה לא קורה בוואקום. כלומר, יש חברה מסביב. יש את הקונטקסט של החברה, יש את הקונטקסט של הקבוצה, יש לנו אסטרטגיה שאנחנו הולכים עליה וכן הלאה. והדברים שספי רואה לצורך העניין והוא עובד עליהם וחוקר ואתם, נקרא לזה bottom-up, והדברים שמגיעים מהקונטקסט של החברה מלמעלה – הם צריכים להיפגש. אז מה בעצמם זה נותן לנו ה-kickoff? ה-kickoff בעצם אומר “היי ספי, אתה יכול ללכת ולחקור ולהוביל ולעשות ולרוץ קדימה באמת למקומות הכי מדהימים שיש. ומה אנחנו ניתן לך בתמורה כדי לעזור לך? אנחנו ניתן לך איזושהי נקודת מפגש, שבה תוכל להציג, תוכל לעשות לעצמך sanity check, תוכל לקבל איזשהו פידבק ו-[00:32:00] confidence חזרה. נוכל להבין שהדבר הזה מתכתב עם מקום שאנחנו הולכים אליו. ובעצם המפגש הזה הוא מאפשר לתת המון המון ownership. כי מצד אחד החברה ואנחנו יודעים מה קורה, אנחנו יודעים מה ספי עושה, זה חשוב גם לנו. מצד שני ספי יכול לרוץ מה שבא לו, ולחקור לעשות. ואנחנו יודעים להיפגש ולדבר על הדברים האלה בנקודה מסוימת. אז אני חושב שזה כלי שנותן המון המון אוטונומיה והמון המון כוח לצוותים. אחד הסיבות שאנחנו עושים אותו זה מאוד מאוד חזק ב-DNA שלנו. הדבר השני שאני אגיד, זה כלי מקצועי לכל דבר ועניין. כ-Product Manager שעושה kickoff, אתה מקבל אינפוטים טובים, אתה מקבל confidence טוב, זה עוזר לך לזקק את המחשבות שלך, זה נותן recognition לצוות. זה נותן המון המון המון דברים טובים, זה מייצר המון המון trust גם. ואולי אני אגיד מילה ל… אני לא יודע אם יש פה מאזינים או חברות שעושות קיק-אופים או לא עושות קיק-אופים – אנחנו עושים קיק-אופים כבר המון המון שנים. אנחנו עושים אותם בצורה מסוימת, זה התפתח בצורה מסוימת. וזה עובד לנו. ולא תמיד היינו טובים בזה. כשהתחלנו זה היה לא כזה טוב. ולאט-לאט השתפרנו, כמו כל דבר. ולמדנו איך עושים את זה, איך עושים יותר טוב ואיך עושים את זה בצורה שעובדת לנו. אני חושב שמה שהייתי רוצה להגיד למי ששומע את הפרק הזה זה “תנסו”. אני חושב שזה נותן המון, בכל הרמות. זה נותן המון להנהלה, זה נותן המון למי שמעביר את ה-kickoff ולצוות. וגם ההתחלה לא תהיה כל-כך חלקה. אז הפעם השנייה כבר יותר טובה והשלישית כבר יותר טובה. וזה פשוט עוד כלי בארסנל שאני חושב שממש שווה לנסות אותו.

דריה:          תודה ערן.

ערן:            תודה דריה.

דריה:          תודה ספי.

ספי:           תודה לך.

דריה:          היה כיף.

ערן:            ממש.

דריה:          ואני אזכיר שאם יש לכם שאלות לספי או לערן אתם יכולים לשאול אותם דרך האתר שלנו, ב-startupforstartup.com/ask. או דרך הקהילה שלנו, הם יהיו שם ויחכו לשאלות. וזהו, תודה שהאזנתם.

 

 

 

[wp_applaud]