143: אלטרנטיב – על מכירה של חברה לחברה אחרת. אורח: אסף רפפורט

ליאור: הי כולם, אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for startup ואנחנו בפתחה של סדרה חדשה ומרגשת. למי שהולך איתנו כבר דרך ארוכה, אתם יודעים שרוב הפרקים שלנו מתמקדים בדרך של Monday, בהצלחות, באתגרים, בתובנות ובלמידות שלנו כחברה. באיזה שהוא שלב עצרנו והבנו ש-Monday גדלה, התפתחה והצליחה, וגם מצליחה היום בדרכה, אבל שיש עוד דרכים למסע הזה שנקרא Startup ולכן החלטנו להשיק סדרה חדשה שתאפשר הצצה לעוד דרכים שבהן אפשר להתפתח ולהצליח. בכל פרק נפגוש יזם או ימת אחרים שמצליחים בדרכם.  נשמע מהם על המסע שלהם ועל האתגרים וההזדמנויות שמגיעות עם הדרך שבה בחרו. נשמע כאן סיפורים על PIVOT, על הבחירה להתמקד בשוק הישראלי, מכירה של חברה אחת לחברה אחרת, ועל עוד הרבה אלטרנטיבות בהן אפשר להצליח וללכת במסע היזמי.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: אז את הפרק הראשון של הסדרה אנחנו רוצים להקדיש לנושא של מכירה של חברה אחת לחברה אחרת, מה שהרבה מכם מכירים אולי בתור המונח האקזיט, וכדי לדבר על זה נמצא אתי אסף רפפורט, סוף סוף יכול לדבר.

אסף: אהלן, מעולה.

ליאור: שאתה נמצא פה כי אנחנו היום נדבר על המסע של אדאלום, החברה שהיית בעצם המנכ”ל ואחד המייסדים שלה, שאת אותה חברה מכרתם ב-2015 למייקרוסופט ב-320 מיליון דולר, עד כאן הכל נכון.

אסף: עד כאן הכל נכון.

ליאור: וזה קרה תוך שנתיים וחצי מיום הקמתה, ובנוסף לתהליך המכירה עצמו, נדבר היום גם על הקליטה שלכם, שלכן המייסדים ושל עובדי אדאלום במיקרוסופט, שבעצם גם הפכת להיות המנכ”ל שלה אחר כך, אחרי תקופה, אז גם נבין איך זה קרה, מנכ”ל מיקרוסופט ישראל כמובן, וגם נדבר על מה מהמסע הזה של מכרית אדאלום אתם בעצם לקחתם איתכם לוויז, חברה שהקמתם לפני שנה וחצי, כבר או אוטו שנתיים. אז זהו, אז יש לנו הרה להספיק,

אסף: איזה כייף. 

ליאור: ואני מתרגשת וגם סיפרת לי שזאת פעם ראשונה שאתה בעצם מתארח בפודקאסט.

אסף: אז קודם כל אני מעריץ של הפודקאסט, וזה הולך להיות כנראה הפרק היחיד שאני לעולם לא אקשיב לו, כי אני לא יכול לסבול את עצמי ולשמוע את עצמי כאילו, ואני מתרגש ממש.

ליאור: אני גם, ואני מקווה שתצא מפה ותחשוב שזו הייתה חוויה מגניבה עוד לפני, אתה יודע, אחד הדברים שאנחנו תמיד אומרים זה עוד לפני מה שחושבים על מאזינים על הפרק, חשוב שהאורח ירגיש טוב.

אסף: בסוף הפרק נחליט.

ליאור: בסוף הפרק נחליט, יאללה.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: אז בעצם אני אשמח שניה שנלך אחורה בזמן ל-2012, לשנה שבה הקמתם את אדאלום, ותספר קצת על איך הכל התחיל.

אסף: אז אנחנו מדברים על דצמבר 2012. אנחנו שלושה יזמים עם תפיסה די מעוותת של המציאות, שבדיעבד אנחנו מבינים הרבה הרבה יותר. שלושה יזמים בוגרי היחידות הטכנולוגיות, 81, 8200, חברים טובים, כשיש לנו בראש כזה שמה שחשוב לנו זה בעצם להקים סטארטאפ שיהיה שלנו ושירגיש שלנו וזה הצלחה כזאתי אינטימית כזאתי, סוג של אמרנו לעצמנו בחזון שלנו בואו נעבוד עם האנשים שאנחנו הכי אוהבים, שעבדנו איתם ביחידה, רק מסגרת אחרת, במסגרת כזאת של סטארטאפ שאנחנו כזה נקבע את הכללים, בלי תורנויות, בלי שמירות, אבט”שים וכו’.

ליאור: נשמע חלום.

אסף: זה בגדול היה החלום. חלום מאד מאד קטן, וגם בתפיסה שלנו היה לנו מאד חשוב שזה יהיה שלנו. היה כזה איזה משהו, אמירה כזאתי, סטארטאפ שלנו, אז המחשבה שלנו הייתה בגדול להתמקד באנג’לים ולגייס מאנג’לים. חשבנו על 300,000 דולר כמינימום גיוס, אמרנו אולי עד מיליון דולר נצליח לגייס, זה כאילו היה ה-

ליאור: רגע רגע, לפני שאתם מגייסים, דיברת על מי יהיה בצוות ועל הרצון להיות עצמאיים בעולם, אבל מה באתם לפתור?

אסף: אז לא באנו לפתור, אני חושב שזה מה שהנחה אותנו תמיד, לפחות אותנו כצוות, זה שתמיד היה לנו הרבה יותר חשוב עם מי אנחנו עושים יותר ממה אנחנו עושים, ולכן זה היה בשבילנו הכל על האנשים בעצם. עם איזה אנשים אנחנו הולכים לעבוד, איזה צוות זה הולך להיות, איך זה הולך להיראות – מה אם בסוף נפתח דבר כזה או דבר אחר, זה היה יותר, זה היה פחות חשוב מבחינתנו. אני אגיד שמן הסתם היה לנו Passion ל-Security, זה משהו בצבא, זה משהו שלמדתי אותו סוג של בצבא, הייתי 9 שנים ב-8200 וב-81 ובתלפיות, אז זה היה חלק מהעיסוק העיקרי שלי. אז לגמרי היה לנו Passion שם, וגם מהצד השני איזה מן הסתם, זה יתרון, סוג של יתרון תחרותי, שאתה יוצא מהיחידות המסוימות האלה מן הסתם יהיה לו כנראה יותר קל לגייס, לגייס אנשים ולבנות צוות ולגייס כסף סביב Cyber Security. 

ליאור: אני חייבת להגיד שכבר ההתחלה של המסע נשמעת לא טריוויאלית, כי הרבה מאד אנשים שמתחילים חברה, מתחילים סטארטאפ, בעצם עסוקים הרבה מאד זמן בלמצוא את השותפים הנכונים, זה אולי אחד האתגרים הכי גדולים שיש, והרבה מאד חברות נסגרות על השותפים הלא נכונים ועל חוסר יכולת של בעצם מייסדים להגיע לאיזה שהיא הרמוניה, ומנגד אנשים משקיעים שנים בלחפש את הרעיון הזה, נכון? מחפשים את ההארה הזאת, ואתה בא ואומר: היה לנו את הצוות מתחילת הדרך וזה מה שהיה לנו ושמה הביטחון, והבנו שהרעיון יכול להשתנות.

אסף: הרעיון יכול, הולך להשתנות, זה כמעט בוודאות. ואגב, אני חושב שזה נכון לכל צוות ולכל רעיון. אני חושב שהרבה פעמים אנשים חושבים “יש לי רעיון לסטארטאפ”, ואני חושב שאין כזה דבר רעיון לסטארטאפ, אני חושב “יש לי צוות לסטארטאפ”, זה בערך הנקודת התחלה של סטארטאפ. אחרי שיש צוות, הצוות יחשוב על רעיון, כנראה יהיה רעיון לא מוצלח, או אחר כך יהיה רעיון עוד אחד לא מוצלח, וכאלה סדרה של רעיונות מוצלחים יותר או מוצלחים פחות, עד שבעצם גדלים ומצליחים. אגב, גם אחרי גיוס, אחרי שגייסת על רעיון, זה עדיין לא אומר שהוא רעיון מוצלח ויש סיכוי מאד מאד טוב, הרבה סטארטאפים עושים Pivot או משפרים את הרעיון ומתכווננים מחדש. אז לגמרי, אנחנו תמיד מיקסמנו על צוות, ואני חושב שזה הדבר הכי הכי חשוב, ולמזלי גם יצא שזכיתי, זה צוות שעבדתי איתו מן הסתם גם ב-8200 ו-81, אבל גם באדאלום, אחרי זה נשאר איתי במיקרוסופט ועכשיו בוויז, אז יש לי כזה את אותם שותפים ב – 

ליאור: וואו, אתם רצים שנים.

אסף: 20 שנה ביחד.

ליאור: וואו, באמת לא טריוויאלי. אז רגע, אני חוזרת לנקודה שסיפרת שככה רציתם לפנות לאנג’לים. עם מה תכננתם להגיע לאנג’לים האלה? ממש לבוא ולהגיד יש צוות ואנחנו טובים בסייבר?

אסף: לא, אז אנחנו לא הבנו, הכל זה תובנות שבדיעבד. אנחנו חשבנו שיש איזה צ’קבוקס שצריך למלא כדי להצליח לגייס. אז אמרנו אתה צריך לקוח, אתה לא יכול לבוא, מה אני אבוא עם מצגת וצוות? למי אכפת ממצגת וצוות. לא נכון. זה הסתבר בדיוק הפוך, אבל, אז לגמרי חשבנו שנצטרך לבוא עם רעיון שהוא יותר אפוי, שיש לנו איזה לקוח או מישהו שמעוניין ברעיון הזה, והיה לנו רעיון מאד רע, כאילו אני יכול להגיד בדיעבד וזה, אנחנו חשבנו בזמנו כמובן שהוא רעיון ממש טוב.

אסף: מה זה היה?

ליאור: וואו, Security ל- Share point אני מניח שחלק מהאנשים אפילו לא יודעים מה זה Share Point אבל לאט לאט אני אספר איך הגענו, איך באמת הגענו, איך גייסנו בדרך, בהרבה טעויות, בקומדיה טעויות, גייסנו בטעות חמישה מיליון דולר לא מאנג’לים, ובסוף בסוף בסוף הגענו לכיוון שהוא הרבה הרבה יותר מעניין, הרבה יותר חכם, ורעיון פשוט הרבה יותר טוב.

אסף: בעצם אנחנו מדברים פחות מעשר דקות, עברו כמה דקות רק, וכבר אחד הדברים המעניינים שככה, סליחה אם זה נשמע כמו ניתוח פסיכולוגי, אבל שאני לומדת עליך זה שמצד אחד אתה בא ואומר: היו לנו הרבה מאד אקסיומות והרבה מאד דעות, אבל בכל המסע הזה הייתם ממש מוכנים לזנוח את כל אחת מהאקסיומות האלה. כאילו מצד אחד יש דעות ויש אמונות, והנה אתה אומר היה לנו רעיון, אבל אתה גם לא מתבייש לבוא ולהגיד: זה היה רעיון גרוע, או טעיתי, בסוף לא גייסנו מאנג’לים, אז מה אם חשבנו שאנג’לים זה הדרך. זה מעניין, יש הרבה אנשים שמחזיקים, רק מתוך האגו מחזיקים במקום שאם חשבנו משהו ומכרנו אותו למשקיעים אז חייבים לרוץ עם זה.

אסף: אז אני חושב שזה באמת הנקודת מוצא שלנו. שבאמת מה שיש לנו זה צוות. לא הבנו את זה ככה. אנחנו באמת חשבנו שמה שאנחנו מוכרים זה רעיון, אבל מה שהיה לנו ויש לנו ויש לי גם היום, זה באמת צוות. וזה באמת באמת הדבר הכי חשוב, ולכן גם קל נורא להשתחרר מרעיון, כי אתה לא באמת מתאהב ברעיון. לא קמתי בבוקר ואמרתי אני הולך להציל את עולם ה Share Point -מאיומי ה- Security. כאילו אני חשבתי שזה באמת היה רעיון טוב, אבל התגלגלנו ל- Cloud security שזה רעיון סופר מגניב וסופר מעניין וגם שם מצאנו  את ה-Passion  שלנו. אז אני חושב שדווקא מזה שאתה מבין מצוות ושזה הבסיס שלך, הרבה יותר קל לך להתנייד מאני רוצה לגייס מאנג’לים או רוצה לגייס מקרנות או אני רוצה לעשות Share Point Security או אני רוצה לעשות Cloud Security או אני לא רוצה לעשות Security בכלל, אני רוצה לעשות דברים אחרים לגמרי. יש בזה משהו משחרר הייתי אומר.

ליאור: למה חשבתם לפנות לאנג’לים?

אסף: אז שוב, באמת זה עולם תפיסה קצת מוטעה, אולי קצת ילדותי אפילו, אמרנו שוב – מה שמעניין אותנו, הפחד שלנו הכי גדול היה מקרן כמו סקויה, קרן אמריקאית שתבוא ואת יודעת, תגנוב לנו את הרעיון, וכעבור, אנחנו נרוץ כסטארטאפ במשך שנה שנתיים ואז הם יביאו מנכ”ל אמריקאי כי זה מה שהם יודעים, הוא יחליף אותנו, אנחנו נהפוך להיות פיונים כאלה בסטארטאפ, ואת יודעת, נהיה אמנם בסטארטאפ גדול ומוצלח, אבל הוא לא ירגיש שלנו.

ליאור: וכל חלום העצמאות ילך.

אסף: אולי יעשו לנו תורנות ואבט”שים ונחזור למטבח. כאילו זה הפחד כזה, הפחד שלנו. אבל באמת הנושא של העצמאות היה ממש חשוב. ואז אמרנו איך בונים את זה? נביא אנג’לים שיהיו איתנו בבור ויתמכו בנו, ורק כשנצטרך ממש כסף גדול מקרן אז נבוא, אבל אנחנו נהיה חברה חזקה יותר. היה לנו איזה תפיסה של מלחמת עולמות כזאתי שלא באמת קרתה. אגב, היא לא כזאתי תפיסה מוטעית, אני אגיד גם שוב, יש לה שורשים, זה לא איזה סיוט שהיה בלילה, פעם קרנות, בעיקר קרנות אמריקאיות הן באמת פעלו ככה. זה היה, היסטורית זה כאילו היה, Founders מביאים עד שלב מסוים, ואז ה-Founders מוחלפים באמת על ידי הנהלה מקצועית מה שנקרא. ואני אמרתי מה אני צריך את זה, כאילו מה, זה לא מה שאני, מעדיף לעשות משהו שהוא יותר קרן, פחות מוצלח אפילו, אבל שירגיש שלנו, שירגיש שזה אנחנו, שירגיש שזה ה- Culture שלנו והכיף שלנו, ולכן אנג’לים זה היה נראה לי בדיוק הדבר המתאים. סכום קטן, וזה לא קרה.

ליאור: לא רק שזה לא קרה, גייסתם מסקויה.

אסף: גייסנו מסקויה. עכשיו חמישה מיליון דולר, שאני מזכיר, בחלומות גייסנו מיליון דולר, ואני זוכר שקיבלתי את ה…   זה היה נראה לי כמו בדיחה. זה היה בלתי נתפס. אז קרנות השקיעו בין שניים לשלושה מיליון דולר. פתאום זה היה חמש, זה היה Unheard money … בשבילנו, ואני חושב שלמזלנו, אני חושב שהדבר שהצלחנו זה בעצם גם לשלב, גם את זהר שהוא האנג’ל הכי טוב שיש בארץ, וגם את גילי שהוא המשקיע הכי טוב, בוודאי ב-security והשילוב הזה, אז זה כל כך חסך לנו הרבה בעיות בהמשך ונתן לנו רוח גבית להצלחה. אז ממש הייתה לנו, לדעתי הרבה מזל, אבל התחלה מאד מוצלחת של הדבר הזה.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: וגייסתם חמישה מיליון דולר, שזה כבר הרבה יותר ממה שתכננתם.

אסף: הרבה יותר.

ליאור: איך נראה החלום באותה תקופה? למה כיוונתם כשישבתם ככה, בחלומות הכי פרועים שלכם דמיינתם מה זה יכול להיות. אז עצמאות כבר יש, יש כבר איזה שהוא צ’ק, בחמישה מיליון קונים עצמאות אולי, לא תעשו יותר כלים במטבח בתורנויות בשבת, אבל מה חשבתם שזה יהיה בסוף?

אסף: אז לא היה לנו, לא היה לנו כזה יעד, לא היה לנו החלום שבו נמכור את החברה ב-100 מיליון דולר או בואו נעשה -, באמת, אמרנו בואו נהנה. היה לנו כל הזמן את התחושה, הרי הדבר הזה הולך, יום אחד יגלו את הבלוף והדבר הזה הולך להתפוצץ על הקיר, ויבינו שכאילו, אנחנו לא באמת יודעים מה אנחנו עושים.

ליאור: וואו, ממש תסמונת המתחזה.

אסף: עד היום יש לי את זה.

ליאור: יום אחד ידפקו בדלת.

אסף: בדיוק, יום אחד ידפקו בדלת ויגידו טוב ילדים, תצאו בבקשה, מה עשיתם פה?

ליאור: על מי הסתכלתם מסביב? 2012, מי נראה לכם וואו?

אסף: אז אונאבו. אני חושב שיש משהו במישהו שהוא, הרבה מדברים על מנטורים. אני חושב שיש משהו ב-peer ship, כאילו, מישהו שהוא פשוט חצי שנה-שנה לפנייך, אני חושב שזה כנראה העצות הכי טובות, ומבחינתי אונאבו זה היה “אה, אם הם עושים סיבוב A” – 

ליאור: מחר אני שם.

אסף: כן, אז עוד חצי שנה אני אהיה שם. אז יש לי מישהו שעשה את זה בתקופה האחרונה. כי יש מצב שהעצות שאפילו אני היום אתן ליזמים או כאילו לחברות לא רלוונטיות כי האקלים השתנה. העצות שאסף המנכ”ל של אדאלום היה נותן לאסף המנכ”ל של וויז, לא בטוח שהן כל כך רלוונטיות או up to date.

ליאור: גם העיבוד של המציאות שאתה עושה בתקופה הזאת הוא כבר כזה שלא ממש מייצג את מה שקרה ב-real time, אין מה לעשות.

אסף: נכון, אבל זה שיבגני מארמיס ייתן לי כאילו היום בוויז הן הרבה הרבה יותר רלוונטיות כי הם צעד אחד לפנינו. אז מבחינתי אונאבו זה היה במשך תקופה, לדעתי הם אפילו לא יודעים את זה.

ליאור: עכשיו הם ידעו.

אסף: עכשיו הם ידעו. אז רועי וגיא תודה.

ליאור: ואז יש שנתיים פחות או יותר של פעילות, בוא ככה תאמ”לק לנו. מה הספקתם בשנתיים של אדאלום שניה לפני שמיקרוסופט דופקת בדלת ואומרת “הי”.

אסף: אז אדאלום בתחום ה-Cloud Security עושה Sus Security. זה היה תקופה, ששוב, Cloud מתפוצץ, Security מתפוצץ.

ליאור: Sus מתחיל ממש לתפוס תאוצה.

אסף: לגמרי, ושם היינו בזמן הנכון, ובעצם אדאלום הייתה בעולם, לא סטארטאפ יחיד, היה בערך איזה עשרה סטארטאפים מאד דומים לנו, הרבה מהם מהסיליקון וואלי, באיזה שהוא מקום היה לנו משהו מאד משותף. אפשר להגיד שתקציב ה-Marketing היה סוג של תקציב משותף שבעצם לקדם ולהסביר שזה בעיה משמעותית, זה בעיה שצריך לטפל בה עכשיו, ושהטוב ביותר ינצח. לא עצרנו ב-5, גייסנו סך הכל 50 מיליון דולר. הגענו בסוף לכמעט עשרה מיליון דולר ARR, שרוב הכסף הגיע בחודשים האחרונים. בנינו מוצר, התחלנו למכור אותו, התחלנו מלקוחות מאד מאד קטנים בעסקאות מאד מאד קטנות, עסקאות של 20,000 דולר לחברה, שזה באמת מאד מאד נמוך בעולם של Security, של Enterprise security, ובסוף הגענו גם לעסקאות של מיליוני דולרים, שנה אחר כך. לא היה לנו הרבה מאד זמן בשוק, והיה לנו שותפים. השותפים שלנו היו חברות ה Sus,- כאילו Salesforce הייתה שותפה שלנו, כאחד ה-  Sus applicationsהכי משמעותיים שיש בשוק והכי נפוצים, וגם office 365 אחד הקלאודים המשמעותיים שיש בעולם. אז היה לנו שותף, והיה לנו שותפות מעניינת עם מיקרוסופט. גם יש לנו צוות מחקר אז גם מצאנו חולשות באופיס 365 ומצאנו חולשות ב- Salesforce , אז זה היה עבודה שהיא מעבר לשותפות העסקית אלא גם שותפות ברמה של Community ושל אבטחת מידע, ושאנחנו עובדים איתם וגם משפרים להם את המוצר מבחינה אבטחתית. מה שאנחנו לא הבנו שזה לא מדובר מבחינת מיקרוסופט בשם צורה. כלומר יש פה שותף, שותף אסטרטגי למיקרוסופט, ומגיעים אנשים מהקורפדב. אנחנו שומעים אה מעולה, קורפדב זה אלה שעושים שותפות כנראה, זה Corporate development זה לא אמר לנו כלום.

ליאור: נשמע לך כמו פיתוח עסקי ולא כמו הזרוע שמחפשת רכישות.

אסף: לגמרי. בדיוק. היום אני יודע בדיוק מה עושים קורפדב אז קורפדב היה נשמע לי כמו ביזנס, אם היית מחליפה לי את שתי המילים לא הייתי אפילו שם לב להבדל. אנחנו בעצם, זה אפילו לא אני, בגלל שזה שותפות טכנולוגית אז זה בכלל לא מענייני, היה לי דברים שהתעסקתי בהם, גם לא בניתי מאד על השותפויות האלה, לא חשבתי שמיקרוסופט תלך ותמכור אותנו, ש-  Salesforce עכשיו במקום למכור את Salesforce או במקום למקור אופיס 365 ימכרו פתאום אדאלום. לא חלמתי שזה מה שיקרה, וכן חשבתי שזה חשוב החיבור למיקרוסופט, ל-  Salesfore לאחרים.

ליאור: אסטרטגית אתה אומר, לכל הפחות.

אסף: כן. חשוב ברמת CTO נגיד. חשוב ברמה אולי VPCL שלי יפגוש אותם, אבל שלא יבלבלו לי בשכל, יש לנו מיקוד אחר ואנחנו מתמקדים ב- Market ולמכור, ושם הראש שלי בעצם היה. ולכן אנחנו בכלל לא נפגשנו עם מיקרוסופט, זה כאילו הכמעט פר הגדרה. זה הגיע לרמה שיום אחד אחד ה-BDR שלנו מתקשר ואומר לי: תקשיב, מנכ”ל מיקרוסופט ישראל מחפש אותך כי הוא אומר שאתה לא עונה לו לטלפון, והוא ממש רוצה להיפגש. כאילו, ואני כזה, כאילו השאיר את זה ב-  Contact us או משהו. ואני כזה, אוקיי, אולי אחזור לטלפון או משהו כזה. ובעצם זה מה שקורה שבעצם מיקרוסופט עושה איזה תהליך, סוג של מאחורי הקלעים, של מסתכלת על השוק, מחליטה שהיא לא, שוב, כל זה אני יודע בדיעבד.

ליאור: בדיעבד, כן.

אסף: מסתכלת על השוק, אומרת השוק הזה מאד מעניין אותנו, מסתכלת על ניתוח Build vs Buy, בהתחלה חושבת היא יעשה Build, יעבוד לה, והיא אומרת אני אבנה את זה בעצמי. אחרי כמה חודשים היא מבינה שזה יותר מורכב ממה שהיא חשבה, שזה הרבה יותר כח אדם, אולי עדיף לקנות, ואז עושה בעצם ניתוח, מדברת עם כנראה כל השחקנים, כנראה לכל השחקנים מציעה שותפות, סוג של שותפות כזאתי. יש פה את אדאלום שגם חמודים, ויש פה איזה CTO ממש חכם ונחמד, וממשיך גם לעבוד, ולומדים ממנו הרבה העל המוצר ועל הטכנולוגיה, ובעצם עושה ניתוח, מביאים את קורפדב והם יושבים בחדר ולומדים על הביזנס גם ועל איך מוכרים, ואני אפילו לא מבין שמדובר ברכישה. אבל עוד פעם, אני רוצה לחזור ל-לא היינו סתם טיפשים, כאילו סתם תמימים. גם בעולם שלנו, מיקרוסופט, זה קצת כמו ש-  Salesforce תקנה חברות. זה קורה בנדיר. זה לא, היום מיקרוסופט – 

ליאור: זה לא היה ה-Usual suspect באותה תקופה אתה אומר.

אסף: לגמרי לא. כאילו היית אומרת לי זה Palo Alto באו ורוצים, זה צ’קפוינט מדברים איתך, זה IBM אז קנתה חברות Security אז הייתי אומר אני מבין, אני יכול להבין. מיקרוסופט זה היה רחוק, זה כאילו מאד, זה כמו ש-Monday תדבר עם חברות Security ומחר תקנה חברות Security.

ליאור: כן, וגם באמת כמו שאמרת קודם, החיבור למוצר הוא מאד מאד ברור, אמורים להשתמש בכם.

אסף: הסיפור אמיתי.

ליאור: כן, הסיפור אמיתי.

אסף: הסיפור אמיתי, כן, הסיפור עובד, Make sense, אין לי אמונה גדולה מאד בשותפות הזאת, אבל אני לא אומר “לא” למיקרוסופט, ובכל זאת הרבה מהלקוחות שלנו משתמשים באופיס 365. החיבור הוא חשוב, אבל לא חשבנו לרגע על רכישה. ובעצם, יום אחד אני, אנחנו, אני לוקח חופש, אני כבר עברתי לארה”ב, גרתי בסן פרנסיסקו, והחלטתי שאני אקח שבוע חופש, וחברים מהארץ באים לבקר אותי וזה באמת השבוע חופש הראשון שלי אחרי שנתיים בחברה, ושנתיים לא פשוטות. לא פשוטות כי הן עמוסות, אבל גם לא פשוטות כי אני גר לבד בארה”ב וכאילו מתגעגע לחברים שלי, ונורא התרגשתי לקראת השבוע הזה.

ליאור: גם אתה לא אומר את זה לאורך כל השיחה שלנו, אבל הקצב צמיחה שלכם היה מאד מאד מהיר. להגיע לעשרה מיליון דולר ARR תוך שנה וחצי, בסדר? כי חצי שנה חיפשתם את עצמכם, זה Product Market Fit מאד מהיר, אסף. זאת אומרת, הייתה שנה וחצי אינטנסיביות בהגדרה אובייקטיבית.

אסף: אין הרבה פעמים בסטארטאפ של אשכרה שאתה יכול לעצור רגע וליהנות מההצלחה. גם כשאתה מגייס אתה אומר, כל פעם שאתה מגייס עוד כסף אתה גם לוקח על עצמך עוד ציפיות – 

ליאור: עוד אחריות.

אסף: עוד אחריות, כאילו, המעמסה גדלה. נכון שאתה מקבל עוד אוויר לנשימה, אתה יכול לגדול יותר, זה הישג מדהים, זה הישג שאתה חוגג, אבל גם יש לזה צד לא פשוט. כאילו, בסטארטאפ נדיר אם בכלל, אני אולי אקשיב לפודקאסטים האחרים אחרי זה, איך הם מצליחים את הרגעים האלה של רגע ליהנות מההצלחה, רגע להגיד “וואו, אנחנו במעלה הדרך, אבל אנחנו עדיין, איזה כיף, אנחנו מצליחים” אז לא היה לנו את זה. כאילו גם עכשיו כשאני מספר את זה, אני לא זוכר את אדאלום כוואו, אדאלום חברה שמאד מאד הצליחה, ועל פניו רגעי המשבר באדאלום היו מאד קטנים, היינו בתקופה נכונה עם הצוות הנכון, בשוק הנכון, כמעט כל הכוכבים קצת הסתדרו לנו, ועדיין אני אומר לך, גם בחוויה הזאתי זה לא היה חוויה, כאילו וואו, כל הזמן נהנינו וחייכנו וזה, זה היה חוויה הישרדותית.

ליאור: אז בתוך ההישרדות הזאת באים חברים לבקר.

אסף: אז כן, אז אני לוקח שבוע חופש ובאים חברים לבקר, ומסן פרנסיסקו אנחנו נוסעים ללאס ווגאס, ואז אני מקבל טלפון מריאן קופר, מקורפדב – 

ליאור: מיקרוסופט.

אסף: מיקרוסופט. וזה שיחה מאד מאד מוזרה. כאילו, הוא אומר לי: אני הולך לשלוח לך אי מייל, אבל אני רוצה להקריא לך את המייל שאני שולח לך. אני כזה, עכשיו באמת, השעה הייתה שמונה וחצי בבוקר, שמונה וחצי בבוקר זה לא שעה שקמים בלאס ווגאס, חברים שלי ישנו בחדר, ישנתי איתם בחדר, אז לא היה לי איפה לדבר, אז אני יוצא למסדרון. מזל שהמסדרונות במלונות של ווגאס הם כל כך ארוכים, אז אני הולך הלוך ושוב כאילו זה, כל כיוון זה איזה רבע שעה כזה, אז אני הולך הלוך ושוב ואני מדבר איתו בטלפון, ובעצם מה שהוא מקריא לי, הוא מקריא לי LOI, Letter Of Intent, שזה בעצם, אפשר להגיד שזה מכתב של עמוד, עמוד וחצי כזה, שיש בו כמעט את כל העקרונות של מסמך רכישה. מה הסכום ומה קורה וכאילו, ואיך זה ה-reverse listing  ואיך כל הדברים יעבדו, כמעט כל העקרונות לדעתי המהותיים של עסקת רכישה, הוא מקריא ושואל אותי, ומה אתה חושב? והאמת שהייתי, הייתי מוכן לרגע הזה.

ליאור: איך היית מוכן לרגע הזה?

אסף: הייתי מוכן כי אני חושב שיש חוק, והנה, כל מי שיקשיב לפודקאסט גם יהיה, לפחות בתפיסה שלי, גם יהיה מוכן לרגע הזה. החוק אומר שקודם כל, כל הצעת רכישה, You are flattered , כאילו, זה לא משהו, אתה לא Cocky ואתה לא יהיר, בכל זאת, מיקרוסופט מציעה לרכוש אותך, לא משנה אפילו מה הסכום, זו מחמאה. אז Im flattered, אני מאד מאד מוחמא, אבל זה לא רלוונטי. זה – 

ליאור: לא הכנה נפשית עמוקה ל-אוקיי, עומדים להציע לי לקנות את החברה שהרגע, שאני עובד עליה ואני, לא מהמקום הזה היית מוכן.

אסף: לא, כנראה שאם היית שואלת אותי, אם ריאן היה מדבר עם הבטן שלי או עם הלב שלי, אז הייתי אומר לו איפה חותמים, כנראה זה היה “אוקיי מעולה, איפה חותמים?”. כן, כי זה היה, זה היה הצעה מפגרת כאילו מבחינתנו. זה היה סכום מאד מאד גדול, עוד לא 320, זה גדל, זה גדל משמעותית לסכום הזה, אבל זה היה סכום גדול, זה היה סכום, זה היה סכום שמסדר אותך לחיים.

ליאור: אז ריאן מדבר איתך בטלפון, אתה כבר עושה את החישובים בראש, ובגדול התגובה הראשונית של הבטן שלך זה “וואו”.

אסף: זה “וואו”. כמו שאמרתי, זה וואו כפול. וואו אחד זה מיקרוסופט קונים אותנו? לא כזה קשור, לא מתחבר, לא היה מאד מחובר למציאות שלי. זה קצת כמו הסקויה, נותנים לי Turn … כזה. מצד שני גם הסכום, וואו על הסכום. כאילו, זה לא, זה באמת הישג שבתחילת הדרך הייתי חתם עליו ארבע פעמים וגם באותה נקודה, שאנחנו אמנם אדאלום מוצלחת, יש בזה הישג מאד מאד גדול. אז כזה תחושה פנימית של וואו, ההישג הפיננסי הוא מאד מאד מוצלח. מצד שני, יש את ה-By the book, התשובה שאני מאד מוחמא, אבל אנחנו לא מעוניינים.

ליאור: עוד משהו קטן שאני חושבת עליו שאתה מדבר אסף, זה ככה, ציינת קודם את ההכנסות וכמה כסף גייסתם, וכבר הייתם, מאה עובדים, משהו כזה נכון? באותה תקופה?

אסף: היינו 130 עובדים כאילו בעולם.

ליאור: בעולם. 130 עובדים באדאלום באותה תקופה, ואתה מספר פה באמת על החוויה ההישרדותית, אולי כשמגיעה הצעה כזאת ואתה אומר הנה, הנה אני מסדר את כולם פיננסית, הנה האחריות הזאת יורדת מהכתפיים. כאילו יש אולי איזה הקלה כזאת קצת שזה הצליח והאחריות כבר לא עליי?

אסף: לא, כי זה, שוב, אתה תמיד ביצר ההישרדותי. זאת אומרת גם כשאתה מקבל הצעה אז יש כל כך הרבה סיבות שההצעה הזאתי לא תקרה בפועל. אולי זה ההצעה, יכול להיות שהמשקיעים לא ירצו, יכול להיות שזה יטורפד ממקום אחר, יכול להיות שמיקרוסופט בסוף יחליטו, “אתם יודעים מה? זה אולי באמת יקר מדי, מה השתגענו?” כאילו, יש באמת את התחושה, עד שזה לא חתום, בסטארטאפ אתה מרגיש שעד שזה לא חתום זה לא חתום. זה לא קורה. כל כך הרבה אי וודאות יש בסטארטאפ, שקשה לך להיאחז בדברים, בדברים שהם לא באמת וודאיים עד הסוף. זה קורה גם עם לקוחות, זה קורה כמעט בכל דבר. רק שזה, את יודעת, הכסף בבנק או הכסף עבר מהלקוח, אז אתה באמת מרגיש “רגע, זה באמת קרה”. ובוודאי בשלב כזה התחלתי של LOI שהוא הקריא לי בטלפון, אולי לא הבנתי בכלל את המספרים נכון? את יודעת, האנגלית שלי ואני מה שמעתי והקליטה וכל זה, את יודעת, אולי זה בכלל לא המספר ששמעתי נכון, אולי זה סכום שהוא פי 10 יותר נמוך ממה שחשבתי.

ליאור: אז Mark  קורפדב מנתק את השיחה, אחרי שאמרת לו לא תודה.

אסף: לא, אז בגדול הוא מכניס אותך למלכוד, כי הוא שולח לך את המייל, עכשיו המלכוד שהוא מכניס אותך, שוב, זה לא מלכוד שהוא מאד מורכב, אבל המלכוד זה, ברגע שאתה מקל LOI של רכישה, זה לא החלטת המנכ”ל לגרוס את זה ולהגיד לו, הוא יודע שאני חייב להביא את זה ל-Board  בעיקר מה שהוא רצה לקבל זה את התחושה המיידית של כמה אנחנו מתלהבים מהסכום, או כמה הדבר הזה באמת, כמה מיקרוסופט רחוקה ממה שהיא חשבה שהיא יכולה לקנות את אדאלום. שוב, לא ידעתי את זה, אבל זה המשחק שהוא משחק. הוא רוצה לקבל את התגובה הראשונית, הוא יודע שההחלטה לא הולכת להתקבל בסוף השיחה.

ליאור: הוא לא באמת ציפה ל-“כן” או ל-“לא”.

אסף: כן, הוא לא ציפה ל-“כן” או ל-“לא”, הוא רצה לשומע את הסנטימנט, הוא קיבל את הסנטימנט ה- By the book של אנחנו לא מעוניינים, כאילו, הוא יודע שהוא עכשיו חוזר בעצם לבוסים שלו ואומר אולי העסקה לא קורית, אולי אנחנו צריכים להעלות את המחיר. הוא נכנס – 

ליאור: אולי צריך לשפר את התנאים.

אסף: בדיוק. הם נכנסים לחרדה שלהם, כי הם בסוף רוצים שהעסקה הזאתי תקרה. הם כבר הגיעו למסקנה שזה החברה שהם רוצים לרכוש. מיקרוסופט עשתה בתהליך הזה הרבה מאד עבודה מאחורי הקלעים שאנחנו לא הבנו שהיא עושה, אבל עשתה הרבה מאד עבודה, קיבלה החלטה, עכשיו זה ב- Execution, קורפדב קיבלו את זה to execute לא כדי לחזור ולהגיד “טוב, הם לא רוצים אז נעבור, בואו נקנה סטארט אפ אחר או בואו נעשה תחום אחר, עזבו Security, מי צריך את זה.” זה לא באחריות של קורפדב, ההחלטה של הביזנס התקבלה במיקרוסופט, עכשיו קורפדב הם קבלני ביצוע. לחזור עם תשובה שלילית זה כישלון. וכרגע אני החזרתי אותו עם “זה לא רלוונטי”. אז הוא צריך עכשיו לחזור ולבנות הצעה יותר טובה, ואני הולך עם זה ל- Board.

ליאור: למי אתה מתקשר? מי השיחה הבאה?

אסף: השיחה הבאה היא לשותפים, שגם, זה נורא מבלבל. צריך להחזיר רגע לתקופה הזאתי. שלושה חודשים לפני השיחה הזאתי אדאלום מגייסת 30 מיליון דולר. כלומר יש לנו למעלה מ-30 מיליון דולר בבנק, כמעט 40, יש לנו מלא כסף. אין, התחושה ההישרדותית היא אמיתית, אבל אין באמת, אדאלום יכולה להפסיק להרוויח ולהמשיך לשלם משכורות לעוד כמה שנים טובות וכולנו יכולים לשבת בים וליהנות. כלומר, יש מספיק כסף להמשיך לרוץ קדימה הרבה מאד שנים. אז יש חוזק פיננסי לחברה, כלומר היא לא, היא לא – 

ליאור: רגע, יש חזון, 30 מיליון דולר שגייסתם הבטחתם משהו לאותם משקיעים שלושה חודשים קודם לכן. הם בטח לא חשבו שתוך שלושה חודשים תמכרו את החברה.

אסף: נכון.

ליאור: לאן כיוונתם?

אסף: אז כיוונו להמשיך ולגדול, להיות בסוף ה- Leader של ה- CASB, בסוף גם לאט לאט גרדנר ממציאים שם לתחום, זה נקרא CASB, אבל זה החזון שלנו, זה החזון שהאמנו בו. זה מה שחשבנו שנצליח לעשות, יש לנו את הקרנות הנכונות, יש לנו את הצוות הנכון, יש לנו כסף, אפשר להמשיךTo execute אבל בעצם אנחנו מתחילים לדבר על ההצעה, אז כמו שאמרתי, מיקרוסופט מבחינתנו זה היה כמעט, אם נסתכל על עולם הרוכשים, זה כמעט הרוכש האידיאלי.

ליאור: למה?

אסף: שוב, אני לא רוצה להקניט אף חברה אחרת, אבל קחו חברות security שעושות רק Security שזה ה- Usual suspect. הן לאו דווקא ה- Culture הכי הכי מתאים לאנשים. לעובדים.

ליאור: כלומר בשלב הזה אתם שואלים את עצמכם האם אנחנו רוצים לעבוד במיקרוסופט, זה בעצם אם אני מתרגמת את המקום של ה- Culture.

אסף: אני חושב שבשלב הזה, כן, יש שאלה של מה אנחנו, מה הכי נכון לחברה, מה הכי נכון ליזמים, מה הכי נכון לעובדים, לקחת רגע את השיקלול הזה ולנסות להבין וואו, כאילו האם מיקרוסופט זה מקום שאנחנו רוצים להיות בו, אנחנו רואים את עצמנו, כאילו, ממש אם אתה יכול לדמיין את עצמך שם. גם מיקרוסופט בעצם מוכרים לך, כאילו זה לא רק קח כסף, בעצם מוכרים לך חזון, אומרים לך “מכיר את מיקרוסופט? אנחנו רוצים להיכנס לתחום ה- Security . אנחנו מחפשים להיכנס בענק ואנחנו רוצים לבנות את זה מישראל ואנחנו רוצים שאתם תובילו את זה”. כאילו, יש פה, זה פתאום נותנים לך, זה לא רק הצעה פיננסית, הצעה כאילו להקים ביזנס, להקים חטיבה שלמה, לבנות ביזנס שלם למיקרוסופט, להוביל אותו מישראל. המון המון הזדמנויות שהן מעבר להצעה הכספית שנמצאות בחברה הזאתי. אגב, המון הזדמנויות שלא מעניינות את המשקיעים שלנו, כי שוב, הם – 

ליאור: מכוונים למקום אחר.

אסף: כן, הם משקיעים, הם לא משקיעים פיננסיים הייתי אומר, אבל המוטיב הפיננסי במקרה הזה של אקזיט זה מה שמוביל אותם.

ליאור: אבל אני מתעכבת רגע כי גם אני לא מבינה איך זה מעניין אתכם. אותו צוות ששנתיים קודם לכן נשבע בעצמאות ובחופש, ואף אחד לא יגיד לנו מה לעשות בבוקר, ופתאום בא גוף כמו מיקרוסופט שכבר אז היא ענקית, איך זה לא, איך זה בכלל נשמע לכם כמו משהו שהגיוני?

אסף: אז זה לא היה פשוט, אבל יש פה שני אלמנטים. אחד, זה האלמנט הכספי. כאילו, בסוף מדובר בסכום כסף מאד מאד משמעותי. למשקיעים שלנו זה אמור, אם זה מה שאתם רוצים זה מה שיקרה. כאילו, הייתה תמיכה מלאה. זה לא תמיד קורה. אולי אפילו זה נדיר שזה קורה. אז זה דבר ראשון, דבר ראשון זה הנושא הפיננסי, היא יכולה לעבור? היא, פיננסית מאד משמעותית, היא משנה חיים, גם ליזמים אבל גם לעובדים, כלומר זה סכומי כסף מאד מאד משמעותיים, ואז אתה מסתכל על הצד השני ואתה אומר: מיקרוסופט תכלס חברה סופר מגניבה, כאילו, זה חברה שאומרת בואו, קחו את כל מה שאתם עושים, בשבילנו, כ- Engineers בנשמה, להגיד כאילו קחו את הקוד שלנו, ועכשיו כאילו אנחנו נמכור אתכם, נביא עכשיו אלפי אנשי מכירות שימכרו את זה ביום אחד, יתחילו להפיץ את זה בשוק, אתה אומר אומייגאד, הקוד שלי רץ על כל כך הרבה מכונות בעולם בכל כך הרבה מקומות, זה משהו שמאד מרגש אותך, בשביל זה הקמת את החברה, לייצר איזה אימפקט, ופתאום אתה מבין שמיקרוסופט הוא כזה סוג של קיצור דרך. קצת כמו סולמות ונחשים, אז היא סולם כזה, שאתה יכול בעצם לנצל ולטפס עליו, ואני חושב שה- Alignment, גם הביזנסי, גם האפשרות באמת להקים משהו מחדש, שזה גם ריגש אותנו באיזה שהוא מקום, להקים את זה אמנם בתוך מיקרוסופט, אבל להקים חטיבה שלמה של Security ולנצל את ה- Vehicle הענקי הזה שנקרא מיקרוסופט כדי להפיץ את הבשורה של אדאלום, לנו זה היה “אומייגאד, אנחנו הולכים להרוג את המתחרים שלנו”, זה מטורף. אגב, זה גם קרה, היום אדאלום הפכה להיות המוצר Security הכי נמכר של מיקרוסופט עם מאות מיליוני משתמשים בעולם, היא בערך שולטת בין 60%-70 מהשוק. כאילו, זה, זה מה שמיקרוסופט פלוס אדאלום, בסופו של דבר הצלחנו לעשות, אבל זה מה שדמיינו גם. זה מה שחלמנו. אין ספק שזה להחליף כאילו איזה ויז’ן אחד או חלום אחד בחלום אחר, אבל זה גם ריגש אותנו.

ליאור: כמה זמן לקח לכם להגיע לתובנות האלה?

אסף: תשמעי, זה היה די מהיר. כלומר, מהרגע שאנחנו מקבלים את ה–LOI  עד שאנחנו חותמים עליו, לדעתי בין שבועיים לשלושה. איך זה קרה? זה בדיוק התקופה שמיקרוסופט עושה – 

ליאור: שיפט מאד משמעותי.

אסף: שיפט מאד משמעותי ב- Culture שלה, כאילו גם במוצרים שלה וגם בתפיסת הענן, והמון המון דברים, אבל הכי הכי חשוב, ב- Culture שלה, מסטיב באלמר שהיה לו אופי מאד מסוים, לסטיה שבעצם Leadership לגמרי אחר, מאד מכיל, סטיה אמר, בואו, אמר לי, כאילו אני רוכש את אדאלום לא כדי שאני אלמד אתכם, כדי שאתם תלמדו אותי. אני בא ללמוד. התפיסה של Learn I n all, כל התפיסה הזאתי מאד מאד קסמה לנו. אגב, היא גם הייתה באמת אותנטית, ואני חייב להגיד שכמעט כל, אולי אפילו כל מה שהובטח לנו וכל מה שדמיינו, מלבנות את הביזנס בעצמנו, מבאמת אנחנו הולכים להשקיע בזה מיליארדי דולרים ולהקים ביזנס של Security, מ-אתם תובילו את זה, מ-אנחנו באנו ללמוד מכם, לא שאנחנו נלמד אתכם, החופש הזה, הדבר הזה, הרוח החדשה הזאתי מאד מאד הורגשה, וכשאתה מסתכל על כל החבילה הזאתי ואתה אומר וואו, אנחנו יכולים להגשים את החלום שלנו. אז אני חושב שגם היצר ההישרדותי פתאום משפיע. אתה אומר וואו, אני יכול לצאת מהדבר הזה, זה הצלחה. עכשיו רגע אף אחד לא ידפוק יותר בדלת, זהו. כאילו, הדבר הזה קורה.

ליאור: משהו שאתה לא תיארת שעשיתם לא בסיבובי קרנות וגם כאן עכשיו במסע שלכם עם מיקרוסופט זה Shopping around, והרבה מאד יזמים יוצאים ובעצם, עם הצעה אחת ביד הולכים ומנסים לעשות אופטימיזציה דרך שחקנים חדשים, פניתם לעוד רוכשים פוטנציאליים כדי לנסות לקבל הצעה טובה יותר?

אסף: התפיסה שלנו, וזה נכון גם לגבי השקעות, וגם היום אגב בוויז, יש לנו מטרה ויש לנו יעד, וכשאנחנו מגיעים ליעד הזה או ל- BallPark הזה, ושאנחנו מקבלים הצעה שאנחנו מרוצים ממנה ואנחנו אוהבים את הבן אדם שאנחנו עובדים מולו, אנחנו לוקחים. כאילו מבחינתי הלסחוט את הלימון ולמקסם ולעשות אחרי זה שופינג ודברים כאלה, זה פשוט לא האופי שלי. אני מוכן להשאיר כסף על השולחן אבל לדעת שהלכתי עם הבן אדם שאני רוצה וגם בתחושה טובה, וזה גם עמד ברף שלי. אגב, הרף שלנו מאד מאד גבוה, כאילו, זה לא שהרף שלנו בינוני. הרף שלנו מאד מאד גבוה, כשאנחנו מגיעים לרף אנחנו – 

ליאור: אתה אומר יש את הקריטריונים ששמנו – 

אסף: לגמרי, לגמרי.

ליאור: כל עוד הצ’קליסט מלא אני לא צריך לחפש משהו שהוא, אין FOMO סביב דברים אחרים בעולם.

אסף: אין FOMO, לגמרי, אנחנו מאד מאד, אני חושב שזה גישה מאד משחררת ואני חושב שזה עושה שני דברים. קודם כל זה נורא קל לעבוד ככה, כאילו, זה נורא משחרר. אתה יודע, זה הבר, הגעתי לבר, אני מרוצה, אני אוהב את הבן אדם – אתה גם יכול הרבה יותר למקסם על הבן אדם ולא על הוולואציה וכמה אחוזים ודברים כאלה – אתה באמת ממקסם פתאום, מתחיל למקסם על הדברים הבאמת משמעותיים, והדבר השני זה באמת, הצד השני מרגיש את זה. כלומר, הצד השני יודע שאני יכול עכשיו לקחת את ה- Turn sheet או אני יכול לקחת את ה- LOI ולרוץ עכשיו ולהתחיל לסחוט הצעות יותר טובות וזה, אבל אם ההצעה עומדת בתנאים והוא מרגיש שהוא באמת, מסתכל לי בעיניים ולוחץ לי את היד, מסתכל לי בעיניים ולוחץ לי את היד ואומר לי זה התנאים שאני רוצה, אם תעמוד בהם אני לוקח את ההצעה. הדינמיקה הזאתי וה- Trust הזה הוא משהו שמלווה אותך אחר כך עוד ועוד ועוד בהמשך.

ליאור: יש עוד פקטור שלישי שזה גם העניין של העלות האלטרנטיבית של הזמן שלכם. אתה יודע, הרבה פעמים שוכחים שבכל מסע כזה יש לך המון דברים שאתה אמור כמנכ”ל ויזם של חברה, ומה תעשה במקום לחפש עכשיו רוכב פוטנציאלי אחר באותו זמן, לפעמים יהיה לזה הרבה יותר ערך עבורכם.

אסף: זה לגמרי נכון. הנושא של להתמקד, לחזור מהר לביזנס, כאילו בסוף כל דבר, גם הסיבוב השקעה וגם וודאי רכישה, אם אתה מתחיל עכשיו, אתה יורד מהפוקוס בעצם ואתה מתעסק בדברים שהם לא בפוקוס שלך, זה מאד מאד בעייתי לחברה. זה מאד מורגש. אגב, זה מתחיל להיות גם שיח פתאום בחברה, אני חושב שזה מקצר תהליכים, וזה דרמטית, זה נקודה ממש טובה.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: באיזה שלב משתפים את העובדים? מתי אפשר לשתף את העובדים?

אסף: אז זה לוקח הרבה זמן. כאילו, עסקה זה תהליך ארוך. גם כשעסקה פשוטה, היא תהליך ארוך. אני חושב שחודשיים זה מהר, עד שלושה, אני חושב שלנו זה היה חודשיים, ואנחנו היינו על הצד המהיר. זה תקופה מן הסתם סופר סופר רגישה.

ליאור: קשה. חודשיים להסתובב ולדעת משהו – 

אסף: זה דולף הרבה לפני. העיתונות החוקרת בישראל, או אולי פחות העיתונות, אולי זה יותר זה שכולם מכירים את כולם בארץ, אז מן הסתם מה שקורה ברגע של LOI, לאט לאט מתרחבים המעגלים. ככל שהדבר הזה מתקדם, אז בהתחלה כמו שאמרתי, שותפים יודעים, אחר כך ה-Board מכיר, אחר כך מן הסתם עורכי הדין, רואי החשבון, מתחילים להצטבר יותר ויותר  Stack holders שהם קריטיים לתהליך. זה לא שמצרפים אותם רק כי בא לי או כי אני בא לספר לחבר’ה, מצטרפים בעצם למעגל הידע.

ליאור: אתה אומר יש עשרות אנשים שבהגדרה כבר מודעים לדבר הזה.

אסף: כן, לגמרי עשרות.

ליאור: ומשם הדרך לדה מרקר או כלכליסט היא יותר קצרה ממה שאנחנו מדמיינים.

אסף: לגמרי. אז הנחנו שהדבר הזה יקרה בסופו של דבר.

ליאור: אני אומרת את זה אגב מניסיון כואב, כן? אנחנו, תחת סוגריים, כשטסנו לגייס 150 מיליון דולר, בדרך לשדה התעופה פתחנו כתבה בכלכליסט שגייסנו 180 מיליון דולר, התחילו להיכנס הודעות מזל טוב, ואתה יכול לדמיין את התחושה, זה היה אחד הרגעים הכי קשים, כי גם ככה יש לחץ לפני שטסים לגייס כסף, נצליח לא נצליח, וזה היה גיוס ענק, עכשיו כולם חשבו שכבר הצלחנו, וגם הסכום שדובר הוא בכלל לא הסכום שתכננו לגייס, אז כל מה שנצליח לעשות יישמע פחות טוב ממה שדיווחו עליו, עובדי החברה מתחילים, זה היה מזעזע, כאילו – 

אסף: אז בדיוק את אותו הדבר, אני חושב שבאקזיט זה עוד אפילו עוד יותר משמעותי, אבל אני חייב להגיד שזה ממש מבאס, כי קודם כל אתה מתכונן לזה. אז אני אגיד רגע, שדבר ראשון, מה זה אומר להתכונן? אז בעצם קודם כל שיהיה לך חברת PR. אם עד עכשיו רוב ה-PR  עשית בארה”ב, זה הזמן ש- PR  ישראלי זה מה שאתה צריך, ובעצם, דבר הראשון מה שהכי חשוב זה התקשורת פנימה. רגע לפני ההחוצה זה התקשורת פנימה. כי הדבר שהולך לקרות כנראה, זה שאתה צריך להניח זה שהעובדים שלך יפתחו את העיתון בערב וכאילו יקראו על זה שהחברה שלהם נמכרת והם לא ידעו על זה.

ליאור: או החברים של העובדים שלך ירימו להם טלפון ויגידו להם מזל טוב.

אסף: זה יקרה יותר מהר, את צודקת, זה כנראה מה שיקרה.

ליאור: זה נורא.

אסף: אז דבר ראשון זה בעצם להכין מייל לעובדים. תניח שהעסקה דולפת, תניח זה, בעצם אתה כותב מייל שמוכן לי, היה מוכן לי ב-Outbox, רק חיכה ל-Send, אז זה דבר ראשון, ואחר כך תכנית תקשורת פנימית. כאילו אוקיי, מה אתה עושה. סבבה. מייל זה ה דבר הראשון, אתה מגיב רגע למה שקורה, ואז אוקיי, איך אתה כמובן לעשות שיחה עם העובדים, לתת איזה שהיא תמונה. מן הסתם הדברים עוד לא סגורים.

ליאור: מאד רגיש.

אסף: אני אגיד רגע שבאמת, אני אספר רגע את הסיפור שקרה לנו באדאלום. אז באמת, העסקה דולפת, אחרי שאנחנו חותמים על ה-LOI  בערך כמה שבועות אחרי זה באמצע הדרך העסקה דולפת. איך אתה יודע שהיא דולפת? אתה חוזר הביתה על אופניים והטלפון שלך מתחיל לרטוט בטירוף כאילו זה, ואתה מסתכל מה קרה, ו”מזל טוב, תותח, מדהים, איזה מדהים, איזה כיף לכם” איזה זה – 

ליאור: וואו.

אסף: ואני כזה, אה אני לא מאמין. עכשיו, עוד פעם, אני חוזר רגע ליצר ההישרדותי ולתחושה. זה לא שהעסקה סגורה, זה לא, ובאמת, הרבה פעמים LOI או הרבה פעמים עסקאות לא נסגרות, ויותר מזה, הרבה פעמים הן לא נסגרות גם כי הן דלפו. כאילו, הדליפה משנה מציאות. עכשיו נחזור רגע לסיטואציה. כל העולם חוגג. זה עכשיו אדאלום נמכרת ב-320 מיליון דולר, כולם במזל טוב, ואני רק חושב, כולם שולחי לי מזל טוב, ואני בנקודה הכי מבאסת שיכולה להיות, כי איזה מזל טוב? כרגע העסקה לא תקרה בטח, ואתה ביצר ההישרדותי שלך, והדברים לא באמת קורים, ובדיוק כמו השקעה שמתפרסמת שאולי תקרה ואולי לא, אתה לא באמת יכול לחגוג את הרגע הזה. וגם איזה לחגוג? יש לי כל כך הרבה עובדים, יש לי 130 עובדים עכשיו שלא שמעו את זה ממני, כי לא היה מה לספר כל כך – 

ליאור: משבר אמון פנימי.

אסף: בדיוק, משבר אמון פנימי, משבר תקשורת כאילו, ממש לא הזמן לחגוג, וכולם חוגגים מסביבך. עכשיו הבאסה האמיתית אמיתית אמיתית, יום מגיע והעסקה באמת נסגרת, בסוף זה קורה, והעסקה נסגרת, ואז אתה רוצה לחגוג, ואתה אומר “אומייגאד, באמת חתמנו.” עכשיו באמת חתמתי על העסקה, אבל אין לך עם מי לחגוג. Nobody cares. זה כאילו, בסדר, זה עסקה שלפני חודש, זה כבר קרה. מבחינת כולם זה כבר קרה, רק שזה לא באמת קרה. כשזה קורה באמת אתה כזה שלושה Founders, טוב אולי נרים כוסית? אולי זה באמת קרה עכשיו?

ליאור: חשבתי שזה רק בסבבים. תמיד בסבבים אנחנו אומרים טוב, Turn sheet זה עוד לא סיבה לחגוג כי הכסף עוד לא בבנק, כשהכסף כבר בבנק אתה כל כך כבר בדברים הבאים, מי עצר לחגוג סיבוב אי פעם בתוך חברה?

אסף: חייבים לעבוד על זה, על נקודות שחייבים לחגוג בהן בסטארטאפים.

ליאור: נכון. queens … אני תמיד קוראת לזה, אני אומרת לא משנה, Lets fake it עד שנרגיש את זה. אין את האוורסט הקטן הזה בדרך.

אסף: אז בעצם הדבר הראשון הוא שאנחנו חוזרים למשרד, שולחים את המייל, קובעים שיחה לכל העובדים, ובעצם הדבר הכי נכון זה לשקף את המציאות. זה הזמן להגיד – 

ליאור: איפה זה עומד.

אסף: איפה זה עומד. יכול להיות שזה יקרה, יכול להיות שזה לא יקרה. זה לא שיש. שי דיבורים, מה שכתוב בעיתון שזה done deal וזה סגור, אז זה לא נכון, אז יש המון שיחות כאילו על מה זה אומר. יש הרבה סימני שאלה כי אין הרבה תשובות גם בשלב הזה, אבל יש פה איזה משהו משחרר, אני אגיד שזה לא הדרך הנכונה, אבל יש לזה גם יתרונות, שברגע שזה כבר בחוץ – 

ליאור: כולם יודעים את האמת.

אסף: כולם יודעים ואפשר לדבר. הסיבה אגב שלא אומרים זה ברגע שתגיד לכל העובדים, תספר את זה ל-130, אין סיכוי שמחר זה לא בעיתון, אין זה. אגב, אתם גם חתום שאסור לך להגיד, אז לבוא ולהגיד ולמרות שאתה חתום, בדיוק, יש פה הרבה הרבה הרבה עדינות. אז זה לא שמסתירים את זה כי לא רוצים לספר ורוצים לשמור ורוצים לתעתע באנשים. הסיבה שזה זה באמת, אתה חתום על זה שאתה לא יכול לספר, וברגע שגם תספר זה יצא בוודאות.

ליאור: וגם אני חושב שהמקום שדיברנו עליו קודם, של הפוקוס. אתה כל הזמן מזכיר פה שעד שזה לא סגור זה לא סגור, למה לזעזע 130 עובדים, להסית אותם שניה מהעבודה שלהם, על משהו שאולי הוא לא יקרה? זה גם נטו מהמקום של האחריות שלך.

אסף: לגמרי. אגב, בסוף, Due diligence, אם מיקרוסופט לא הייתה רוכשת בסוף את אדאלום, זה מכה כפולה. אתה פשוט בזבזת הרבה מאד זמן, השקעת יכול להיות שאפילו רבעון שלם, במקום להתעסק בביזנס הנהלה שלמה בנושא של Due  diligenceועבודה עם החברה החדשה על דברים שלא קרו, זה כמעט מקפיא אותך במקום, ולהקפיא סטארטאפ לשלושה חודשים – 

ליאור: זאת רגרסיה.

אסף: זאת רגרסיה, זה יכול להיות מכת מוות הרבה פעמים.

ליאור: נכון, ודה מוראליזציה אמיתית, עוד פעם.

אסף: אגב, אחר כך תמיד תהיה השאלה למה מיקרוסופט לא רכשה, כאילו למה הייתה רכישה ולא רכשה, וזה תמיד יכול להיות סימן שאלה, אם לא כתם שחור אז לפחות סימן שאלה שכל הזמן מרחף מעליך. אבל באמת, רגע לפני שזה דולף או לפני שיודעים, אתה כמנכ”ל נמצא בסיטואציה סופר מעניינת, כאילו, אתה חובש מלא כובעים שכולם סותרים את עצמם. זה כזה, זה סיטואציה מאד מעניינת, כי בעצם אתה, אם אתה מסתכל על הכובעים שאתה קיבלת עכשיו LOI ואתה רציני לגביו, זה לא איזה סתם משהו שאתה גורס ואומר לא משנה, זה משהו שהוא באמת מבחינתך הולך להיות אפשרות, אתה לובש, כאילו מתחיל ללבוש כמה כובעים שם ממש מנוגדים, ומצאתי את זה אפילו קצת משעשע באותה תקופה. אז הכובע הראשון זה אפילו הכובע שלך רגע, הכובע האישי שלך כמנכ”ל, יכול להגיד שהוא כמעט aligned לגמרי עם הכובע של היזמים אז אפשר נגיד אפילו לאחד את זה, כי בדרך כלל היזמים חושבים אותו דבר, אבל יכולות להיווצר מחלוקות פה, כי יכול להיות שיזם אחד יחשוב שצריך להמשיך, או יזם אחד יחשוב שצריך למכור, או מישהו יחשוב שהתפקיד שמציעים לו הוא פחות טוב או לא משהו שהוא היה רוצה לממש. זה דבר ראשון. דבר שני אתה מייצג את המשקיעים. המשקיעים שלך הם בעלי המניות שלך, אתה מנכ”ל החברה, יש לך מחויבות אליהם. יש להם, הם יש להם תפיסה אגב שהיא פה לא aligned עם היזמים. יש תנאים בחוזה שהם לא תנאים פיננסיים, שהם מאד מאד מאד משמעותיים ליזמים, אבל לא משנים בכלל למשקיעים. אני אתן דוגמא. למשל, אם היינו, בחוזה אומרים נגיד מיקרוסופט רוצה שתישאר 4 שנים כהתחייבות, והסכום שהיא נותנת לך זה 300 מיליון דולר, אבל היא מוכנה להוריד את ה-4 שנים האלה לשנתיים ולשלם 200 מיליון דולר. עכשיו ליזמים זה משהו ש –

ליאור: אולי יהיה אטרקטיבי.

אסף: בדיוק, זה מטבע שמעניין. יש פה הרבה תנאים שם רלוונטיים לנו, יכולים להשפיע על מחיר, יכולים להשפיע על תנאי עסקה, המשקיעים מה אכפת להם? שאני אהיה 20 שנה במיקרוסופט. אם אפשר לקחת את העסקה הזאת מ-300 ל-500 מיליון דולר, שאני אמכור גם את אמא שלי.

ליאור: תחזיק מעמד.

אסף: כן, זה כזה- בהצלחה לך. אני אומר, יש פה מן הסתם, יש פה את התנאים הפיננסיים שאתה לגמרי aligned איתם ויש הרבה תנאים שהם מאד מהותיים בעסקה שמשפיעים על התנאים הפיננסיים, הם חלק מזה, ששונים ומנוגדים הרבה פעמים. דבר שלישי, יש את העובדים. אתה, כמנכ”ל, גם המנהל של העובדים, וזה עוד יותר מורכב, כי העובדים הם לא חלק מהתהליך. העובדים, אתה לא יכול לבוא ולספר, בואו נכנס את כולם, תקשיבו, קיבלנו הצעה ממיקרוסופט, זה התנאים בערך שהם נתנו.

ליאור: מה חשוב לכם – 

אסף: כן, בדיוק, תשתפו אותי, מה אתם חושבים על מיקרוסופט? אתם אוהבים את זה? אתם מתלהבים? הייתי נורא שמח, אם היה לי את הביטחון הזה שוואו, שאני אלך להגיד לעובדים שנמכרנו, הם יתבאסו, ישמחו, יגידו, אם היו יכולים להיות שותפים שלי בתהליך הזה זה היה הופך את החיים שלי הרבה יותר קלים, כי אני עכשיו יש לי כמעט את אחד הגורמים הכי חשובים בתהליך לא מודע שקורה תהליך, אני לא יכול להתייעץ איתו על התהליך, אני צריך כמעט לדמיין מה טוב להם, מה נכון להם, איך אני מייצג את העובדים שלנו בצורה הכי הכי טובה מול מיקרוסופט, ושוב, יש המון המון תנאים שמדברים על זה. אז זה כובע נוסף. הכובע האחרון שהוא כמעט מצחיק, אני גם בכובע של מיקרוסופט, גם כשאני נאבק מול מיקרוסופט במשא ומתן, והסיבה היא שאני צריך כל הזמן לזכור, וזה גם נכון, שבסוף מחר אני הולך להיות עובד של מיקרוסופט. בעצם הרבה מהתנאים שמיקרוסופט נלחמת עליהם וחשובים לה, למשל מספר העובדים שצריכים לעבור, אז ברור שלחברה ולעסקה כדי שהיא תקרה, צריך שמספר העובדים שצריכים לעבור יהיה כמה שיותר נמוך. למה להיות תלוי בעובד כזה שיחליט כן או לא? כמה שיותר נמוך. מצד שני, אם אני מחר המנהל של מיקרוסופט והאירוע הזה קורה, אני כראש הקבוצה שמחר הולך לקבל את אדאלום, נכון שהייתי באדאלום לפני זה, האינטרנס שלי שיעברו כמה שיותר עובדים.

ליאור: כי מי היא אדאלום אם רק עשרה עובדים עברו עכשיו?

אסף: בדיוק. אז יש המון המון תנאים שאתה צריך כל הזמן לחשוב איך אתה גם, מחר אתה חלק מההנהלה. כאילו, אתה חלק ממיקרוסופט. מחר אני הופך להיות בדיוק בצד הרוכש, ואני מייצג גם את הרוכש גם במשא ומתן שאני עושה, אני גם נלחם בשביל מיקרוסופט, ויותר מזה, אתה לא יכול להיות Asshole.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: נמכרתם.

אסף: נמכרנו בסוף.

ליאור: תספר על היום הראשון. נכנסים למשרדים של מיקרוסופט – 

אסף: היינו הילד הרע של מיקרוסופט סוג של, כי באנו מאד מאד מפונקים. אם את שואלת אותי איפה כן הייתה לנו יהירות, אז דווקא אחרי הרכישה ושהגענו למיקרוסופט, היה לנו סוג של, סוג של היינו קבוצה יהירה. לקחנו את מה שסטיה אמרה לי, על אמת.

ליאור: על זה חשבתי, אתה מדבר ואני אומרת “טוב, הוא נתן לך לגיטימציה להיות הילד הרע.” הוא אמר לך לשבור את הכללים.

אסף: היה לי חולצה, הייתי מסתובב איתה, היה כתוב עליה Break  the rule, במקרה, זה לא קניתי אותה, היה לי אותה לפני זה, ואמרתי יאללה, אני באמת לובש את החולצה הזאתי, ואני חושב שהתפיסה הזאתי, Across the board מאיזה טכנולוגיות אנחנו משתמשים, מאיך מוכרים ,Security מאיך לבנות ,Security מאיך המשרדים נראים, מאיך מגיעים למשרדים, עם כלב או בלי כלב, הכל היה על השולחן והכל היה לדיבור, והכל היה מוכן להשתנות ומוכן ללמוד, אגב, משני הצדדים. הרבה מאד דברים אנחנו כמובן למדנו ממיקרוסופט. כמו שהוא אמר, הם לא באו ללמד אותנו, אבל למדנו מלא מלא מ- How to scale ואיך לבנות ביזנס ב- scale ענק, וזה באמת הייתה חוויה מדהימה. אם חוזרים רגע ל- LOI אז אחד הדברים שנלחמתי עליהם זה שאנחנו ה- Founders לא נהיה יותר משנתיים בחברה. שהמחויבות האמיתית, ה- Commitment האמיתי של החברה היא לשנתיים. בדיעבד נשארתי ל-5 שנים, מבחירה. עשיתי הרבה וויתורים בשביל המאבק הזה, כזה הרבה סעיפים וויתרתי ואולי אפילו-

ליאור: בשביל החופש הזה.

אסף: בשביל החופש הזה שמעולם לא השתמשתי בו, כי באמת התאהבנו בסוף בחברה. וגם, אגב, האחוזים של האנשים שנשארו באדאלום אחרי ה- Vesting ואחרי השנתיים ואחרי ה-4 שנים היו מאד מאד גבוהים, מהכי גבוהים של כל הסטארטאפים שהיו, שנרכשו על ידי מיקרוסופט, למרות שהיינו הילד הכי הכי בעייתי והכי צרות עשינו כסטארטאפ נרכש במיקרוסופט.

ליאור: איפה זה כן היה מאתגר בהתחלה? איפה כן היה Friction שלא נפתר על ידי יהירות ו- Our way ?

אסף: איפה, איפה היה מאד קשה? אז אחד הדברים שהיו לנו מאד קשים, זה, גילינו דבר חדש, במיקרוסופט יש משהו שנקרא Vendors.  Vendors הם לא עובדי חברה ועובדי חברה הם עובדי חברה, ויש הבדל ביחס. אגב, הבדל שלא מיקרוסופט הרעה החליטה שהיא רוצה להתעמר בעובדים, אלא הבדל שבאמת, אנשים שהם לא עובדי חברה אי אפשר להתייחס אליהם בדיוק כמו עובדי כי אחרת יש טענה לגאלית שעובדי הקבלן הם בעצם עובדי חברה וזה רק לנראות ודברים כאלה, ולכן כמעט מוסדית זה צריך, חייבת להיות ההפרדה הזאתי. וזה היה דבר שהיה לנו מאד מאד קשה, אפילו קצת הרגשנו מרומים, כי זה צויר לנו בצבעים מאד מאד מסוימים, ומצאנו את עצמנו במקומות שאנחנו כמעט Divided, ולא היינו מוכנים לזה. זה משהו שכעיקרון לא הסכמנו. כאילו, זה היה טעות שלנו. שהסכמנו לזה, פשוט לא הבנו את המשמעות של זה, אבל מהרגע שהבנו לא היינו מוכנים שיהיה שינוי, וזה היה מאבק מאד מאד קשה, הייתי צריך להתמנות בשביל זה כמנכ”ל וגם להיאבק בתוך מיקרוסופט וזה לקח כמה שנים טובות עד שהצלחנו לשנות את זה ולגייס את עובדי הקבלן להיות עובדי חברה. לצערי זה לא ממשיך. זה נורא קל, זה קורה אגב, זה לא מיקרוסופט, זה קורה בכל החברות, זה קורה בגוגל, בפייסבוק, באינטל, וזה קורה בכל חברה. זה כנראה טבע של Corporates ואולי יש דברים שאפשר לשנות ב-  Corporates ואולי יש דברים שרים אפשר לשנות שם.

ליאור: אגב יש לנו בדרך ממש בימים אלה פרק על העסקה ישירה, ואני אספר לך שב- Monday אפילו צוות הניקיון הוא בהעסקה ישירה. זאת אומרת אנחנו ממש מקפידים על זה.

אסף: אז אתם מדהימים ואני סופר מעריך את זה ואני שמח שחברות כמו Monday ואחרות – אגב, גם וויז כזאתי – אבל שאנחנו מצמיחים חברות שהן שונות, שיש להן תפיסת העסקה שונה. אני חושב שזה מאד מאד בריא, ואני חושב שבסוף זה חשוב מאד לעובדים שמועסקים ישירות. זה בסוף מי שזה, עזבי רגע שזה באמת פוגע בעובדי קבלן – 

ליאור: כן, בחזרה לטאלנט, נכון.

אסף: זה באמת משמעותי לעובדים שלנו, זה באמת מפריע להם. ואני חושב שה- Corporates מפספסים את הנקודה הזאתי. זה לא רק, Its not all about עובדי הקבלן בתנאי העסקה שלהם, זה גם על הערכים שלנו ועל הערכים של העובדים בהעסקה ישירה.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: כמעט חמש שנים במיקרוסופט, יצאתם לדרך חדשה, אוטוטו עוברות שנתיים מאז אותה הדרך. בעצם החלטתם לצאת ולהקים שוב סטארטאפ.

אסף: אז אם אני חוזר לנקודת ההחלטה הזאתי, קודם כל זו לא החלטה פשוטה. היא לא החלטה פשוטה משתי סיבות, אחת, כי טוב לך במיקרוסופט. כאילו, אתה באמת עושה תפקיד שהוא באמת באמת משמעותי, באמת חשוב. אני גם עושה אותו תקופה קצרה, אמנם אני 5 שנים במיקרוסופט, אבל עשיתי את התפקיד קצת יותר משנתיים. זה לא קדנציה מאד ארוכה.

ליאור: יש עוד הרבה דברים שאפשר לעשות.

אסף: יש עוד מלא דברים שאפשר לעשות, אני אוהב את האנשים, כיף לי, אז זה מצד אחד קושי. מצד שני, קושי נוסף של זה, יש פחד. כאילו, דיברנו על הלדפוק בדלת ועל תסמונת המתחזה. אתה אומר זה הלך לך פעם אחת, אבל זה לא ילך פעמיים. הציפיות עכשיו זה אם אני אצא ואעזוב ואקים את וויז ונמכור ב-320 מיליון דולר, אז כולם יגידו: טוב – 

ליאור: “בשביל זה יצאת לעוד דרך?”

אסף: כן, “בשביל זה יצאת לעוד דרך? זה כבר עשית”, כאילו, לפחות הציפייה היא לעשות משהו הרבה הרבה יותר משמעותי, וזה רף מאד מאד גבוה. ושני הפחדים האלה יחד שקודם כל לא רע לך, והדבר הזה הוא מפחיד, כי הוא באמת באמת מסוכן, ואולי באמת יגלו שאתה יזם גרוע. הרי בסוף עשית, יש לך Data point אחד שבמקרה הצלחת, פשוט יתגלה שאתה לא משהו, לא יזם טוב, וכאילו, יש פה איזה פחד מאד מאד קשה, שלא רק לא תצליח, אלא גם תפגע בהצלחה הקודמת שלך.

ליאור: אז מה בכל זאת בוער?

אסף: אז מה בוער? אז קודם כל, הרגיש לי, הרגשתי קצת לא עצמי, כאילו, אני זוכר, אני זוכר את זה בכמה, כמנכ”ל מיקרוסופט יצא לי לעשות המון שיחות עם בוגרי 8200, בוגרי אוניברסיטאות, יזמים, יצא לי מלא פורומים שאתה מדבר איתם ומקבל שאלות, ומרבית השאלות, בצורה לא מפתיעה, היו על אדאלום – איך זה למכור חברה? איך עשית את הגיוס הראשון, איך מוכרים מוצר ל-Enterprise פעם ראשונה, וראיתי את ה- Passion שלי ואני מדבר ויש לי מלא מה לספר על זה ומלא טעויות ומלא דברים שאנחנו הצלחנו לעשות ומלא דברים שלמדנו מהם, ואני מדבר 80% מהזמן, אני מדבר על יזמות – 

ליאור: אסף היזם.

אסף: אסף היזם, ואז קצת מהזמן יש שאלות כאילו יש שאלות גם על מיקרוסופט ואני מספר על מיקרוסופט וכל זה. ואני מדבר על ה-Passion שלי כיזם, ואני אחרי זה יוצא מהשיחה, ואני אומר, אני הייתי באדאלום שנתיים וחצי ואני במיקרוסופט חמש שנים, אני הרבה יותר איש Corporate, אני אוהב להגיד אני יזם, ואני אוהב להגיד זה, אבל בתכלס, אם רגע עם עצמי אני מסתכל רגע לפני שאני הולך לישון, אני פי 2 יותר איש Corporate מאשר יזם בחיי, נטו. זה הזה. אני מדבר כיזם, אני חושב שאני יזם, אני חשוב שאני יזם בתוך מיקרוסופט, עושה מהפיכות ועושה דברים, אבל בסוף אני איש Corporate חמש שנים, זה המקום עבודה שעבדתי בו הכי הרבה זמן בחיי, כאילו זה מי שאני. תתמודד עם זה.

ליאור: עד מתי יש את התו הזה שהוא עדיין בתוקף שאתה יזם?

אסף: ואמרתי, בדיוק, עד מתי זה מחזיק? מה פג תוקף? ואולי אני החמצתי כבר. אולי אני החלב החמוץ, אולי בסוף ההרצאה כאילו אנשים מסתכלים – 

ליאור: הדינוזאור הזה שפעם היה יזם.

אסף: בדיוק, זה הרגיש לי כזה אומייגד, Its now or never. Who cares שטוב לך במיקרוסופט, ובאמת היה טוב ואתה אוהב את האנשים, ו- Who cares שזה מפחיד ורוב הסיכויים שתיכשל, ובאמת, ההסתכלות של להגיד, גם מה עוד אני יכול לעשות? מה התפקיד הבא שלי? אם אתה לא עובר בתוך מיקרוסופט, וההחלטה שלי הייתה לא לעבור, אני לא, קר לי בסיאטל, זה בערך השיקול שלי, שהסתכלתי על זה, אם אני לא עובר לשם, גם הצמיחה שלי היא די מוגבלת. התפקיד כיפי, האנשים כיפים, אבל אין לי הרבה לאן לגדול. אז מה אני אעבור להיות? מנכ”ל גוגל? הגענו ל-scale שהוא די גדול בארץ. אז ברור שצריך לעשות שינוי כיוון, וגם היה לי ברור שאני צריך לעשות את זה, עדיף מוקדם ממאוחר.

ליאור: שמת על עצמך דדליין של חמש שנים.

אסף: שמתי אפילו פחות. קשה גם לצאת ממיקרוסופט, כי כאילו זה לוקח זמן. לקח לי מהרגע שהחלטתי והודעתי הצליחו להחזיק אותי עוד חצי שנה, שזה … להם, אבל בסוף שמתי תאריך ואמרתי: בזה זה נגמר, והתאריך היה סוף פברואר. סוף פברואר 2020, זה התפקיד, אני מסיים, ואנחנו מקימים, אני יודע כבר את הצוות, מה אנחנו מקימים, והנה אני עוזב את מיקרוסופט.

ליאור: הצוות הוא אותו צוות של אדאלום.

אסף: אותו צוות של אדאלום, ואנחנו עוזבים את מיקרוסופט, מחליטים להקים את וויז, היא נקראה בזמנו Beyond, בלי רעיון, שוב, אנחנו כבר נמצא את הדרך. ואז מרץ מגיע, מרץ זה בערך הנקודה בזמן שבה העולם מבין שקורונה ווירוס לא בעיה סינית או בעיה של המזרח, אלא בעיה עולמית, ואז המחשבה אומייגד, מה עשינו לעצמנו, מתי לעזוב את מיקרוסופט, כשהעולם מתפרק? הבורסות נופלות, לאף אחד לא ברור מה הדבר, מספיק יש אי וודאות בסטארטאפ, אתה לא צריך עוד Pandemic כאילו מעל, להוסיף עוד אי וודאות, to steer the pot ולהתחיל סטארטאפ דווקא בתקופה הזאתי. גם מה רע במיקרוסופט? את צריכה לחשוב על השיחה שלי עם אמא שלי, אז זה באמת היה נראה כמו התקופה הכי גרועה בעולם להקים סטארטאפ. לגלות למאזינים שזה כנראה הייתה התקופה הכי טובה בעולם בהיסטוריה להקים סטארטאפ? Covid, Cloud security, להיות סטארטאפ, להיות סטארטאפ ישראלי בזמן הזה, כל אלה זה יתרונות – שוב, לא ראינו אותם כשיצאנו, זה לא היה מתוכנן שאמרנו “או, בוא נחכה שה-Pandemic ממש יכה במערב ואז נעזוב את מיקרוסופט”, לא ראינו את זה, אבל נהנינו מהגל הזה, ואגב, הרבה מההצלחה של וויז, וכאילו יש לוויז תוך 18 חודשים היא הגיעה ל-6 billion dollar company. הרבה מזה קורה בגלל קוביד, קורה בגלל התקופה שבה אנחנו נמצאים. הרבה מזה קורה בגלל חברות מדהימות שעשו, שפשוט סללו לנו את הדרך. Monday, Armis בתחום שלנו שפשוט פתחו את הדרך ואפשרו לנו לטוס אפילו עוד יותר מהר, מה שהיה קשה לכם, אני מסתכל רגע על Monday היה לכם יותר קשה כי אתם פורצי דרך בהרבה מהתחומים, וסללתם, הקלתם לנו את השלב. ואין ספק שה-Next unicorn יהיה יותר מהיר מוויז. כי גם וויז סללה באיזה שהוא מקום את הדרך למישהו פשוט לעקוף אותנו ולרוץ יותר מהר, ואני חושב שזה מה שקורה. אז אנחנו סומכים על ענקים שנמצאים פה בארץ, וכאילו חשוב גם להכיר בזה. זה בסוף, את יודעת, זה נראה מדהים ההצלחה של וויז, אבל היא לגמרי לגמרי בנויה על המון הצלחות, אגב, גם על ההצלחה של אדאלום היא בנויה, לא רק כי אנחנו היזמים משם, אבל גם על ההצלחה הזאתי שפתחה דלת, שפתחה את מיקרוסופט בארץ, פתחה המון דברים. כל סטארטאפ בדרכו תורם לסטארטאפ הבא שיקום אחריו בסלילת הדרך הזאת ומאפשרת לנו לגדול ולגייס יותר מהר, להגיע לשוויים יותר גדולים, לבנות ביזנס אמיתי, לבנות אותו מהארץ, ובתקווה ש-Monday וחברות דומות גם יצליחו להשפיע בחזרה ו- to give back לחברה הישראלית. אגב, כמו עם ההעסקה ישירה או כל דר אחרת.

ליאור: מה באמת וויז יכולה ללמוד מהמסע של אדאלום? על פניו נמכרה ב-320 מיליון דולר, היום אתם שווים שישה מיליארד, תוך פחות זמן, זאת אומרת, זה שני מסעות שנראים מאד מאד מאד מנותקים.

אסף: זה שני מסעות שונים, יש המון דברים שלמדנו מאדאלום, אבל זה מסעות שונים. אני אתחיל רגע מזה שדיברנו על זה שאדאלום הייתה בתחום שהיא מייצרת קטגוריה חדשה שלא קיימת, וויז היא השחקנית הכי חדשה בביצה תובענית עם אלפי שחקנים, באמת, יש אלפי שחקנים, אני אפילו מכיר את כל התחרות שלי.

ליאור: מה וויז עושה?

אסף: אז וויז היא גם ב-Cloud security, אבל היא מסתכלת, אם אדאלום הסתכלה על עולם ה-SUS וויז מסתכלת על עולם ה- infrastructure וה-Platform, כלומר יותר על EWS, GCP ואז’ור כמובן, שזה אמאזון, גוגל ומיקרוסופט.

ליאור: כן לקחתם איתכם את מה שלמדתם במיקרוסופט.

אסף: לגמרי. אני באיזה שהוא מקום חושב שוויז היא השילוב של מיקרוסופט ואדאלום. מצד אחד המהירות והאנרגיה שהייתה לאדאלום ולרוץ מהר, ולהתנתק מקיפאון מחשבתי ולדעת לשנות ולזוז ולהתכוונן מחדש, ומצד שני מיקרוסופט שיודעת לבנות ביזנס, two billion dollar business במכירות שנתיות ולבנות את זה ב-scale של מאות מיליוני משתמשים ולחבר את שני הדברים האלה בחרה אחת זה עכשיו השאיפה של וויז.

ליאור: מה החלום?

אסף: וואו, תמיד אנחנו טועים בחלום, אז אולי אני לא זה, אבל החלום, בגדול, כמעט אין הרבה אפשרויות בשלב הזה. גייסנו 600 מיליון דולר, שווי מאד מאד גבוה, יש רק כיוון אחד, שזה בעצם IPO, בגלל זה אני מקשיב לסדרת ה-IPO של Monday ולומד ממנה. אז זהו, זה הכיוון.

ליאור: וואו, אז חוץ מהתנאים הסביבתיים שמאד השתנו כשיצאתם לדרך עם אדאלום ושיצאתם לדרך עם וויז, גם אתם השתניתם.

אסף: לגמרי, אני חושב שיזם פעם שניה, יש כמה דברים. יש ביטחון כלכלי, אז זה דבר ראשון. שנותן לך את האפשרות להיכשל, או לחלום גדול ומקסימום להיכשל.

ליאור: או לחלום נקודה.

אסף: או לחלום.

ליאור: לחלום זה לא דבר הישרדותי.

אסף: ונכון, יש בזה פחות יצר הישרדותי, וגם עם וויז תיכשל, כאילו, ויש סיכוי עדיין שזה יקרה, זה קורה להרבה חברות, ועדיין אנחנו סטארטאפ ואנחנו סטארטאפ צעיר, וזה יכול לקרות גם לנו, אני בסדר, אנחנו נהיה בסדר, ולכן זה נותן לך הרבה יותר אפשרות לקחת ריסק. זה אומר שהצעה, כל הצעה שהייתה מגיעה לרכישה כנראה לא הייתה מעניינת אותנו, כי הביטחון גם הכלכלי שלנו הרבה יותר גדול, ואין ספק שאתה מגיע עם הרבה הרבה הרבה יותר ניסיון, אז אתה מוכן לטעויות חדשות. כל הטעויות האלה שעשית, אתה מנסה להימנע מהן, אתה מתחיל לעשות רק טעויות חדשות, אז זה דבר נוסף, וגם הרף, אני מזכיר רגע את הנקודת יציאה, שמנו רף של לעשות שוב אדאלום, למרות שזה סיבוב פיננסי נהדר, אבל זה לא מה שמעניין אותנו, אז לעשות סוף שוב אדאלום זה לא מה שאנחנו מחפשים. זה משהו אחר, והאחר הזה זה משהו שאנחנו Defining בוויז. אני חושב שהאחר הזה זה חברה גדולה, זה IPO, השאלה אם לצאת ל- IPO מוקדם או מאוחר, יש מלא סוגיות שאנחנו מתעסקים בהם. וכרגע לבנות ביזנס, להיות Leader בביזנס הזה. לצמוח בטירוף, להביא אנשים טובים, לעבוד עם הצוות הכי מדהים בעולם. כאילו בסוף בסוף בסוף, אני חושב שיש להרבה סטארטאפים המון המון חלומות, אבל אם אתה מצליח ליהנות מהרגע וליהנות מהיום יום ה החלום האמיתי זה הניצחון האמיתי, ואת זה אני חשוב שאנחנו מצליחים לעשות בוויז יותר טוב ממה שעשינו באדאלום.

ליאור: אסף, כמעט עשור אחרי, מה עכשיו היית אומרת לאסף עוד לפני שתשכח את זה, מה היית אומר עכשיו לאסף שיוצא לדרך עם אדאלום ומאד מאד פוחד מסקויה ולא מבין עד הסוף עם Share point זה הדבר הנכון או לא?

אסף: אז אני חושב שככה: 1, זה כמובן הצוות. על תמקסם על רעיון ואל תמקסם על שום דבר חוץ מצוות. הדבר השני זה סוג Peership. אני חושב שיש הרבה מנטורים והם מעולים. אני חושב שלמצוא את המישהו או מישהו ש – 

ליאור: הולכים לצידך.

אסף: הולכים לצידך, הם רק צעד אחד לפנייך, שני צעדים לפנייך, שהיו שם בדיוק בנקודה שאתה היית בדילמה שאתה היית בדיוק לפני שלושה חודשים אם חצי שנה, מהם תקבל את התשובות הכי טובות, אני חושב שזה דבר נוסף. אני חושב שליהנות מהדרך, לחגוג הצלחות. אם יש זמן, כאילו, יש מלא הצלחות בסטארטאפים, ולהסתכל אחורה ולהגיד “וואי, אדאלום היה סיפור משוגע וסופר מוצלח” כמעט לא היה משברים, אבל בדרך, לא שלא נהנינו, לא חגגנו מספיק, אז לחגוג. כל הצלחה היא הצלחה מטורפת, גם אם בסוף הסיפור יהיה כישלון מפואר, כל הצלחה היא הצלחה והישג, גם גיוס זה הישג, ושווה לחגוג את זה, ולא כל חברה מגייסת ולא כל חברה מגיעה למיילסטון של למכור לחברה. אגב, מרבית החברות לא מגיעות לזה. אז בוודאי לחגוג גם אם הסוף יהיה לא כמו שציפינו לו, כמו שחלמנו, אז לחגוג יותר. זהו.

ליאור: צוות, Peership וליהנות מהדרך, ולחגוג.

אסף: לגמרי, כמה שיותר.

ליאור: יאללה, מי שירצה לשאול אותך שאלות אתה תהיה קצת זמין אצלנו בקהילה, קצת זמין.

אסף: כן, יאללה. בהצלחה

ליאור: יאללה, חייבתי אותך. אז תודה רבה.

אסף: בכיף.

ליאור: ממש, אני מרגישה שיצא לנו פה מסע ארוך ושככה, שוב, אני מרגישה שלמדתי אותך באיזה מסע התפתחותי אינטנסיבי, איזה עשור ככה נפרס בפניי.

אסף: לגמרי.

ליאור: אז תודה שחלקת בכזאת פתיחות.

אסף: תודה, היה כיף.

ליאור: תודה, תודה לכם שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

[wp_applaud]