147: בקצרה – על שלוש טעויות ומה שלמדנו מהן

Startup for Startup

אדווה: היי כולם. אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם לבקצרה. פרקים שבהם אנחנו חוזרים לתובנות עיקריות מפרקים קודמים. אנחנו בפתחו של חודש שמוקדש כולו לנושא של כישלונות ואיך מתמודדים איתם, ובקהילה באתר וגם בפודקאסט, תוכלו למצוא תכנים שהוקדשו לנושא הזה את הפרק הראשון של החודש אנחנו רוצים להקדיש לטעויות שעשינו ומה למדנו מהן. אז בפרק הזה של בקצרה, נדבר על הגישה הכללית שלנו לטעויות במאנדיי, ונחזור לשלוש טעויות שדיברנו עליהן בפרקים קודמים. החל מטעות שעלתה לנו חצי מיליון דולר, ועד קידום לתפקיד ניהולי שכמעט עלה לנו באחד המפתחים הכי טובים שלנו. שנתחיל?

[פתיח] 

אדווה: את הפרק אני רוצה להתחיל בתובנה שעלתה בפרק 130 שבו דיברנו עם ערן זינמן על עקרונות שמובילים את התקשורת הניהולית שלנו. עיקרון אחד מהותי מבחינתנו הוא לדעת להודות כשאנחנו טועים. 

ערן: הכי הכי חשוב זה להגיד שאתה טועה. זה נשמע טריוויאלי, אבל כל כך מעט מנהלים עושים את זה. ויש גם כאלה שאני מדבר איתם הם אומרים: ברור שאני מודה בטעות. אבל אני אומר-האם יוצא לך משפט מהפה: תשמעו, אני חשבתי שנכון לעשות x עשינו x וטעיתי, זה טעות שלי. והרבה אנשים לא אומרים את המשפט הזה. זה משהו שהוא בעיניי יש לו המון המון עומק. כי כשאתה אומר שאתה טועה, בצורה כזאתי, שהיא ישירה, כי הרבה אנשים אומרים: תקשיבו, הלכנו לכיוון, לא הסתדר, למדנו. לא, לא, אתה, כאילו אתה בתור מנהל תגיד שטעית, יש בזה עוצמה מאוד מאוד גדולה כי זה בעצם משדר מסר לצוות שסה בסדר לטעות. לא רק שזה בסדר לטעות, זה אפילו שם את זה על השולחן. אני ממש משתדל גם מול צוות הנהלה להגיד, גם לאנשים שלא בהנהלה, כאילו להגיד שאני טועה. זה נורא נורא חשוב, יש בזה משהו- א’  אני חושב שזה מקום של עוצמה, בסדר? זה לא מקום של חולשה, בתור מנהל. וזה יש איזה אפקט מטורף בתוך הצוות באמת, אתה רואה שכשאתה אומר שאתה טועה, אז גם המנהלים שלך יגידו שהם טועים ואז פשוט תייצר שיח יותר פתוח. אני אתן אפילו דוגמה אחת ספציפית, נגיד לא היה לנו עד היום בונוסים בחברה והשנה עשינו פעם ראשונה בונוסים.

ליאור: נכון.

ערן: אני ממש הייתי נגד בונוסים, ממש, לא שאכפת לי לתגמל את האנשים, אני בכלל אמרתי: בואו ניתן לכולם בונוס אוטומטית מתחילת השנה.

ליאור: בואו ננטרל את האפקט של הפרפורמנס.

ערן: פחדתי מהמון המון דברים. פחדתי שהבונוס יהפוך להיות חזות הכל, פחדתי שסה ינעל אותם על KPI  אחד וזה ימנע מאיתנו להיות גמישים. אם באמצע השנה KPI משתנה, אז מה זה אומר? אני לא אקבל את הבונוס? עכשיו מתמודדים אותי אחרת? ואמרתי: האנשים אצלנו לא צריכים בונוס, הם לא צריכים מוטיבציה. כאילו בואו ניתן להם את זה בתחילת שנה “קחו את הבונוס,, לא אכפת לי. והייתי ממש נחרץ וזה, ואני חושב שזה יצר דינמיקה לא טובה בהנהלה, כי המון מנהלים היו בעד זה.  ולא באמת הקשבתי, כאילו הייתי ממש נגד זה. אבל אז אתה, אחרי שהבנתי שאני לא מקשיב, וניסיתי כן להקשיב, אז פתאום אתה מבין את הקשיים שיש להם נגיד בגיוס מול חברות אחרות, וכל החברות האחרות כן מביאות בונוס, אז המועמדים משווים תפוחים לתפוחים.  

ליאור: כאילו אתה אומר: ההקשבה עוברת דרך אמפתיה. 

ערן: כן. 

ליאור: כאילו מרגיש שהצלחת להבין איפה הם נמצאים, אז יכולת למצוא משהו אחר. 

ערן: קודם כל אני צריך להבין שאני צריך להקשיב. 

ליאור: כן.

ערן: ולא רק להגיד כמה אני צודק. בסדר? זה כאילו התחלה מאוד מאוד טובה לדבר הזה, כי הייתי מאוד משוכנע לגבי הנקודה הזאתי. 

ליאור: כן. משוכנע, ואז אתה נשמע חכם כי אתה ממש יודע מה אתה אומר, נורא מאמין בזה. 

ערן: כן, גם היה לי … טובים גם, את יודעת. 

ליאור: כן. 

ערן: גם לך תוכיח, כאילו,

ליאור: בדיוק. 

ערן: זה דברים שמשפיעים שנים קדימה. 

ליאור: נכון. בפרספקטיבה שלהם יש סיפור אחר לחלוטין. 

ערן: כן, מבחינתם הם צודקים, מבחינתי אני צדקתי ומצאנו איזה מקום באמצע שמקיים את שני הדברים. 

[נעימה]

אדווה: על הטעות השנייה שנשתף פה היום דיברנו בפרק 6 עם רותם שי, אז מנהל פרפורמנס מרקטינג במאנדיי, על איך הגדלנו את תקציב השיווק שלנו משלושים אלף דולר לארבעה וחצי מיליון דולר. במהלך הפרק רותם סיפר על מודעה אחת שהפכה למיתוס פה בחברה, מודעת הטטריס, שהתגלתה כטעות שעלתה לנו חצי מיליון דולר. 

רותם: טטריס,
טטריס, זאת מודעה שבעצם יירטה את המוצר בצורה שמדמה אותו למשחק טטריס:don’t let your task pile up או משהו כזה, ובעצם המודעה הזאת- אפשר להגיד היא פרצה את כל ההגנות שלנו, שבעלויות של sigh up-ים זה היה מדהים ושאחנו רואים דברים כאלה, במיוחד גם ראינו intent, מאוד גבוה שזה בעצם intent זה בעצם איזשהו מדד של machine learning,  שחוזה לנו על הלקוחות, כמה הם הולכים לשלם מתי וכל הדברים האלה. ובהתאם פרצה את כל ההגנות האלה והיינו בטוחים שהנה אנחנו עכשיו מגיעים כאן ל- פיצחנו משהו חדש, אבל באמת שהתפוצצנו ו-

ליאור: מה זה אומר?

רותם: זה אומר שהמודעה הזאת השתלטה לנו על כל החשבון בפייסבוק, שמנו, השתמשנו בהרבה, רוב הקמפיינים שלנו ובכל המדינות ובכל מקום ששמנו היא פשוט עבדה, במדדים שהיה ידענו למדוד עד התשלום, 

ליאור: באיזה תקציב בזמנו? 

רותם: בסופו של דבר הפסדנו בסביבות חצי מיליון דולר על המודעה הזאת,

ליאור: וואו.

רותם: אז מה שקרה, הלקוחות הם באמת שילמו, כמו שחווינו שהם ישלמו אבל, הם לא שילמו מספיק כמו תראפיק אחר שאנחנו רגילים אליו, ובסופו של דבר זה גרם לזה שבאמת לא הרווחנו את מה שחשבנו שנרוויח מהמודעה הזאת. ומה שלמדנו שם שיש כמה דברים שחייבים להדגיש במודעה, אחד- שאנשים ידעו שזה מוצר, שזה בעצם  [ל.ב] 

ליאור: ולא טטריס.

רותם: ולא טטריס שזה יכול להיות משחק, שזה יכול להיות בלוק פוסט, שזה יכול להיות מאמר או כל דבר אחר שהמוצר מתאים ל-team, בשביל בדיוק העניין הזה של השימוש פרסונלי, ולהראות תמונה של המערכת של איך זה נראה. וכל הדברים האלה היו חסרים במודעה הזאת, ולמרות שהיא עבדה מדהים ומאז, זה בעצם מה שלמדנו ובכל פרסום שלנו במודעה או ב-landing page, או בכל מקום אחר אנחנו חייבים להדגיש את שלושת האלמנטים האלה. 

[נעימת מעבר]

אדווה: את הטעות השלישית, שיתפנו ממש בפרק הראשון שלנו שבו דיברנו על ה ב testing AB, בפרק ערן זינמן ואבירם גבאי,  שהיה אז מפתח בצוות הגרוס, סיפרו איך הבינו שאנחנו מבצעים טסטים בצורה לא נכונה, ואיך הוספת test AA    נתנה לנו יכולות שלא היו לנו לפני כן. 

ערן: אני חושב ש- test AB זה מתחיל בתור משהו שהוא קונספט שהרבה אנשים מכירים אותו, לכאורה נשמע פשוט, אבל אני יכול להגיד שאנחנו בתור חברה למדנו כל כך הרבה,
עשינו כל כך הרבה טעויות לאורך הדרך  שזה פשוט מטורף. אני יכול לתת כמה דוגמאות. כאילו דבר ראשון אני חושב שהרבה מאוד מהכלים האלה מראים מי ניצח בין שתי הווריאציות ברמה סטטיסטית, זאת אומרת בוודאות של תשעים אחוז, תשעים וחמש אחוז, אבל יש גם הרבה מאוד משמעות לסוג המוצר שלך ולכמות הקהל שבעצם נחשפת ל- test AB, כי הכלים האלה הסטטיסטיים גם עם קהל יחסית קטן יכולים כבר להגיד שאיזה שהוא קהל ניצח, ואני חושב שאנחנו הבנו את זה כשהתחלנו לעשות טסטים וראינו פתאום שאיזשהו טסט נראה מאוד מאוד מבטיח, שיפר בשלושים אחוז ארבעים אחוז וכולם כבר היו בטוחים שהנה, פגענו. ואז אתה מחכה עוד שבוע שבועיים, סתם במקרה ואתה רואה שפתאום התוצאות מתהפכות. ואז אמרנו- רגע, יכלנו כבר לקבל החלטה, להכניס את הדבר הזה למוצר, מה קורה פה? כאילו what the fuck?, כאילו אנחנו עושים את ה- test AB לא טוב.  ואני זוכר ממש שלפני חצי שנה עשינו, התחלנו לעשות AA טסט, כאילו לקחנו את המוצר, אותו הדבר,  לא עשינו שום שינוי, חילקנו את היוזרים לשתי קבוצות רנדומלית, ורוצים לראות מה הכלי

 test AB  שלנו אומר, אם מישהו מנצח. תיאורטית, פרקטית, אין שום סיבה שמשהו ינצח. ואז אנחנו מתחילים ואנחנו רואים שאחרי שבועיים האקלים מדווח לנו שוורסיה A מנצחת. שיפור של איזה עשרה אחוז, או-קיי, ואז חיכינו לראות בזמן מתי הדברים האלה מתאזנים.  ולמדנו, כאילו למדנו כמה טראפיק אנחנו צריכים בשביל לקבל אינדיקציה שהיא נכונה. וזה הפיל לנו אסימון ואז פתאום התחלתי לחשוב: רגע, עשינו בעבר כל מיני טסטים שהסתמכו על פחות אנשים, ודפק משהו. אולי קיבלנו החלטות לא נכונות. וזה בעצם, ממש עשינו פה education מאוד רחב בחברה על כמה יוזרים אנחנו צריכים.  

ליאור:   אז מה גילינו בהקשר הזה? כמה יוזרים אנחנו צריכים? 

ערן:   אני חושב שאתם מכירים את המספרים יותר טוב ממני, 

רותם:   כרגע היום זה עומד על 25 אלף בכל ווריאנט,

ערן: 25 אלף אנשים שנרשמים. 

רותם: נכון, בכל ווריאנט, אבל עוד משהו, נקודה חשובה  לגבי ה-

AA TEST, זה עזר לנו מאוד להתפקס, כי יש איזה שהוא טווח שאנחנו לא באמת יכולים להיות וודאים לגבי ה- 

ליאור: התוצאות,

רותם: לגבי התוצאות שלו, אלא אם כן נחכה המון המון זמן, שזה משהו שאנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו, ואז בעצם הגדרנו אם זה טסט שאני שיעשה שיפור מאוד מאוד קטן אנחנו אפילו לא נלך לשם, שזה גם משהו שלא היה בהתחלה של ה-growth  חושב שזה סיפור מאוד מאוד קטן אנחנו אפילו לא לא נלך לשם. שגם משהו שהוא לא היה בהתחלה של ה- growth, זה משהו שלמדנו אחר כך וזה נתן לנו המון המון פוקוס. 

[נעימת מעבר]

אדווה: עד עכשיו בפרק עסקנו בעיקר בטעויות מקצועיות. אבל אני רוצה לסיים אותו בסיפור קצת יותר אישי, על הטעות האחרונה שנשתף פה דיברנו בפרק 18 עם ערן זינמן וטל הרמתי, אחד המפתחים הראשונים בחברה כשעסקנו במסלול להתפתחות מקצועי individual contributor. טל וערן שיתפו איך טעות בקידום לתפקיד ניהולי, כמעט הובילה לעזיבה של טל ואיך הוויתור של טל על תפקיד לכאורה נחשק, הוביל אותו לתפקיד הרבה יותר נכון עבורו. 

ערן: אני ממש זוכר את עצמי אומר: מה עשיתי? לקחתי את הבן-אדם שעשה הכי הרבה אימפקט בחברה, שכל יום שבא לעבודה התרומה שלו הייתה סופר משמעותית והפך אותו למישהו שאין לו תרומה בחברה. 

ליאור: חנקת אותו. 

ערן: יופי, כל הכבוד ערן. [צוחק] מהלך ממש ממש טוב. פעלתי מאינטואיציה של: בוא ניקח את המפתח שהכי טוב באותה תקופה, נהפוך אותו להיות מנהל. יום אחד בא אלי טל, 

טל: אז זהו, אז באמת-

ליאור: כמה זמן רגע, היום הזה הגיע אחרי שהתחלת לנהל בפועל?

טל: אני חושב שזה קרה בערך שנה אחרי שהתחלתי לעשות את התפקיד הזה,

ליאור: הרבה זמן … את עצמך.

טל: כן. ובאמת אני ממש זוכר את השיחה שלי עם חגית אשתי שאמרתי לה- תקשיבי, אני סגור על זה, זה לא בשבילי, צריך להגיע לכאן מישהו שיודע לעשות את הדבר הזה, שזה מה שהוא טוב בו, שעשה את זה כבר. שזאת הדרך הכי טובה שלו לעשות את הדברים ושאני אוביל יחד איתו את החברה בדברים ש- את הפיתוח בדרכים שאני יודע לעשות את זה. פשוט אמרתי את זה כמו שזה, שאני לא מרגיש שאני היום ממצא את עצמי, שאני לא מרגיש היום שאני במקום הנכון בתוך החברה, ושאני חושב שצריך להתחיל לגייס בן אדם שיבוא לנהל את ה-R&B.

ערן: אני זוכר את השיחה הזאתי כאילו היא קרתה אתמול, כי אני זוכר שהסתגרנו בממ”ד וטל בא ואמר: תקשיבו חבר’ה, אני לא, לא רוצה יותר. ואני כזה יושב מולו ואני לא יודע מה אני מרגיש. כאילו מצד אחד, אני אומר: וואו! כאילו איזה כוחות נפשיים צריך לבוא לבן אדם ולהגיד שהוא לא רוצה תפקיד שבעיני כולם ה-perceived הוא כאילו שהוא מוותר על משהו. אבל מצד שני אמרתי: וואו, הוא כאילו כל כך מחובר לעצמו כי הוא מבין מה הוא רוצה ומה הוא לא רוצה. ואז הייתה לי כזאתי הרגשת הקלה של: הנה, עשיתי לו, עשיתי מהלך שהוא לא טוב, אבל אפשר לעשות לזה undo, 

ליאור: אפשר לתקן. 

ערן: כן, וזה אפילו בא מיוזמתו, אז אני לא מרגיש כאילו לקחתי לו משהו. אני חושב שהשיחה הזאת הייתה ממש פיברוטלית בתפיסה שלנו בחברה, אני חושב שכל כך הרבה אסימונים נפלו בעקבות הדבר הזה, יש פה הרבה אנשים כאלה שהאימפקט שהם מייצרים בחברה, הוא משמעותי כמו מנהלים. הרבה פעמים אנשים חושבים: אני אתקדם להיות מנהל, אני אקבל שכר יותר גבוה, הם ייתנו לי יותר אופציות, אני יהיה לי אפסייד יותר משמעותי. אבל אצלנו זה לא קשור, כאילו האפסייד שלך הוא מושפע מהאימפקט שאתה מייצר ואנחנו, אנחנו נשווה את התנאים מהבחינה הזאתי. אבל אני חושב שיותר חשוב מהדברים החומריים, ההבנה- קראת לזה פורום מנהלים, אני קורא לזה פורום אימפקט, זה ברור, כי האנשים האלה דוחפים את החברה כמו ששאר המנהלים דוחפים את החברה. ואני משקיע זמן ומדבר עם טל כי זה חשוב לי, כי אני יודע שהוא ידחוף את החברה קדימה וכל דבר כזה מייצר לנו המון המון value. כי אני חושב שהרבה מפתחים, וגם צריך לדבר עם ומפתחים מהמקום הזה שאומרים: תקשיב, אני כבר נמצא בחברה כך וכך זמן, אני רוצה להתקדם ותמיד האינטואיציה אומרת אני אתקדם אני אהיה ראש צוות, ואני מסתכל  על הבן-אדם ואני אומר: וואו! הוא מתכנת על, הוא תותח, אני רואה ממה הוא נהנה, אני רואה מה עושה לו טוב, אני לא בטוח שהניהול זה הדבר הנכון בשבילו, ופתאום גם נוצרה לנו שפה. כאילו אני אומר לו: תקשיב, אתה יכול לייצר ככה וככה אימפקט, כאילו בתור IC, בוא נראה איך אתה דוחף את החברה קדימה, ופתאום נוצרו לנו שני .. של התקדמות בחברה.

[נעימת מעבר] 

אדווה: אז זה היה “בקצרה”, ולינקים לכל הפרקים שבהם שיתפנו פה היום, אפשר יהיה למצוא בתיאור הפרק. אם אתם רוצים לשתף אותנו גם בטעויות שלכם או לשאול שאלות, אפשר לעשות את זה בקהילה שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, או ללחוץ על כפתור הפעמון בספוטיפיי. תודה שהאזנתם. 

[נעימת סיום] 

 

[wp_applaud]