158: אלטרנטיב – על ההבדל בין הקמה של עסק לסטארטאפ. אורחת: עינת גז (פאפאיה גלובל)

ליאור: היי כולם, אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם לסטארט-אפ פור סטארט-טפ. ואנחנו בפרק נוסף של סדרת האלטרנטיב שלנו. אלטרנטיב היא סדרה שנולדה מתוך ההבנה שלכל חברה יש מסע ייחודי משלה עם צמתים ובחירות שהופכות אותה למה שהיא. בכל פרק בסדרה אנחנו מדברים עם יזם או יזמת אחרים והמטרה ללמוד על הדרך שבה הם בחרו ומה כל אחד ואחת מאיתנו יכולים לקחת ממנה. בפרק היום נדבר על ההבדלים בין הקמת עסק להקמה של סטארט-אפ, ולטובת העניין איתי כאן היום עינת גז שהיא מייסדת שותפה ומנכ”לית בחברת פאפאיה גלובל.

עינת: נכון. 

ליאור: נכון?

עינת: אהלן, ליאור.

ליאור: היי.

עינת: כיף שאת פה. בואי רגע נוודא את הפרטים. אז היום פאפאיה גלובל, החברה שהקמת ב-2016, שווה 3.7 מיליארד דולר.

ליאור: נכון.

עינת: ולפני שהקמת אותה הקמת בעצם שני עסקים מצליחים שבשיא שלהם הכניסו כמה מיליוני שנים בשנה.

ליאור: נכון.

עינת: עסק אחד נקרא רילוקיישן סורס, השני נקרא אקספרט סורס, והיום אנחנו נדבר על ההבדלים בעצם בין הקמה של עסק להקמה של סטארט-אפ. דרך המסע שלך בעצם נרצה להבין מה משותף למסעות האלה ומה שונה בתכלית ומה לקחת מהניסיון שלך בהקמה וניהול של עסק להקמה וניהול של סטארט-אפ וגם ממה היית צריכה ממש להיפרד. אנחנו בפרק הנכון.

ליאור: יאללה. בואו נעשה את זה.

עינת: יאללה, אז נתחיל?

ליאור: אז לפני שנצלול לפרטים עצמם, בואי רגע נתחיל מלדבר על למה חשוב לדבר על זה. למה חשוב שנייה להבין מה ההבדל בין עסק לסטארט-אפ בעינייך?

עינת: קודם כול חשוב מכמה פנים. בפן האישי חשוב להבין שאם נגיד יש רעיון נורא טוב או סתם, כאילו נגיד אני תמיד רציתי להיות עצמאית, אז להבין עכשיו מה האלטרנטיבות, כי לפעמים מבזבזים המון זמן במקומות הלא נכונים. זאת אומרת אם עכשיו יש לי רעיון שהוא רעיון טוב, אבל הוא לא מספיק גדול, הוא לא משנה עכשיו את העולם, הוא לא מספיק סקיילאבילי, ועוד מעט אולי נדבר על איך עושים באמת את ההבחנה, ואני הולכת עכשיו ומחפשת משקיעים כי זה מה ששמעתי שכולם עושים ובישראל זה הסטארט-אפ ניישן וכולם מגייסים כסף מכולם, אז אני אבזבז המון זמן. יכול להיות שאנשים גם לא יסבירו לי ממש, או שיהיה לי קשה קצת להבין בין השורות שזה לא מספיק טוב כדי להפוך להיות סטארט-אפ, וגם בסוף שזה לא מספיק מעניין משקיעים ונדבר על זה אולי, מה מעניין משקיעים ומה לא מעניין משקיעים, כי יש הבדל נורא גדול בעיניי, משם זה מתחיל, האם זה עסק, זה אומר שבוא נשווה את זה רגע לבסיס, אני מחליטה עכשיו לפתוח נגיד חנות, אוקיי? ליד הבית שלי, ואני צריכה את ההון הראשוני כדי להקים את הבסיס שאני צריכה, למצוא את המקום, לקנות סחורה ולמכור, ויש לי תוכנית עסקית ואני מבינה לגמרי שבסוף החנות הזאת תפרנס אותי, או האם זה סטארט אם, שבסוף אני אומרת, “אוקיי, אני מתחילה לבנות משהו והוא צריך לקבל סקייל מסוים”, אני גם מבינה שבסוף היסודות של לבנות אותו יעלו לי הרבה מאוד כסף שכנראה אני אצטרך הון ראשוני הרבה הרבה יותר גדול ממה שיש לי, אבל בסוף המכפלות שלו יהיו הרבה יותר גדולים. אז זו חשיבה נורא נורא שונה והרבה פעמים אנשים לא עושים את החשיבה הזאת לגמרי, הם לא מצליחים להבין אם עכשיו הם מקימים עסק לעצמם ולביתם או הם מקימים איזשהו סטארט-אפ. אגב, וזה נורא חשוב לי להגיד ברמה האישית, כי תמיד בעיתונות בישראל נורא אוהבים להגיד “יזמת סדרתית” ו-“הקימה המון סטארט-אפים”, ואני תמיד מתקנת ואומרת, “הקמתי סטארט-אפ אחד, הקמתי שני עסקים”. ואגב, העסקים האלה פרנסו אותי באמת יפה מאוד והיו אחלה בזכות עצמם. לא היו מספיק מעניינים, או לעולם לא יהיו מספקים מעניינים כדי להיות שוויה את מה שפאפיה שווה או להיות בסקייל הזה, אבל זה לא אומר שבאני לעצמי הם לא היו עסקים טובים. וכאן נורא נורא צריך להבין מה המטרה, כי בסוף אני חושבת שההבדל אולי המהותי בין עסק לסטארט-אפ ביום יום, זה שמעסק אתה יכול לחיות בכאן ועכשיו, אז אתה עובר את השנה של ההקמה ואז בסוף זו יחידת רווח והפסד. אם זה מנוהל נכון, אז אתה מרוויח ממנו. בסטארט-אפ הרבה פעמים אנשים ישימו את העשר שנים של החיים שלהם תחת רעיון, תחת גיוסי כספים והכול, והוא ידעך והוא ייעלם. עכשיו יכול להיות שהם גם לא רוצים להשקיע את העשר שנים של החיים שלהם בדבר הזה, אבל בסוף הסיכון-סיכוי כאן הוא הרבה הרבה הרבה יותר גדול מאשר בעסק, וזה הבחנות שנורא חשוב לעשות ונורא חשוב להבין לפני שקמים, ואגב גם לי היום יש מלא רעיונות מגניבים ורעיונות שהם משני עולם, אבל אף אחד לא ישקיע בהם כסף, ואני משתעשעת בהם לפעמים ואומרת, “וואו, איזה מגניב זה היה אם היה ככה וככה וככה”, וברור לי לגמרי שמעבר לזה שזה לא ישים ואני לא אעשה אותם, הם לא מספיק גדולים וחזקים כדי להיות באמת משמעותיים מספיק. אבל אני באמת חושבת שגם בישראל יש טיפה יותר מדי האדרת יזמים בטק-

הליאור: אני חושבת שאפילו את ממש דוקרת את הנקודה הזאת שכאילו תעשיית ההיי-טק בישראל ניכסה לעצמה את המונח “יזמות”, את המושג הזה, וזה מושג עתיק יותר, בואי, יזם, יזמת, זה משהו שכמו שאמרת קודם, המקום שבכלל להיות עצמאית, להיות גברת לעצמי, לפרנס את עצמי, שלא יהיה לי בוס, זה כאילו לוקח אותי למקומות לגמרי אחרים וזה לא בהכרח מתרגם- היום כשאומרים בישראל “יזמת” ישר חושבים הנפקה, חושבים ביליונס, חושבים במונחים אחרים ובאמת יש איזה בלבול. נכון? כאילו הרבה אנשים מרימים רעיון-

עינת: נכון.

ליאור: שכמו שאמרת, אולי הוא מצוין לישראל, אולי השוק הישראלי מאוד צריך אותו, אבל יש להם אפס הבנה בשוק- ואולי לא צריך להתרחב לשווקים אחרים, פשוט לא לקרוא לזה “סטארט-אפ”.

עינת: אולי אפילו אתה לא צריך לצאת מגבולות העיר שלך, אולי אתה עכשיו מקים חנות לגלישה במקום ליד חוף ים וזה אחלה עסק ויש לך איכות חיים מדהימה ואתה מרוויח ממנו ומפרנס כמה אנשים באזור שלך, והכול טוב. ואגב, לי יש הערכה נורא נורא גדולה ליזמים שבאמת עושים את הדברים האלה, כי בנינו זה הרבה יותר קשה. ואני חייבת להגיד כאן משהו, תמיד נורא מצחיק אותי שאומרים לי, “מה, וזה בטח נורא קשה”, אני אומרת, “נכון, זה קשה. אני עובדת נורא קשה בפאפיה ויש לי המון המון לחצים, אבל עכשיו אחרי שגייסנו כסף ועברנו את הנקודה הזאת שאני לא הולכת לישון בלילה באיזושהי ‘לחיות או למות’ כזה ובאיזשהו פחד קיומי, אני ישנה הרבה יותר טוב. אני יודעת שיש לי כסף בקופה לשלם למשכורות. וכשהייתי בסוף בעלת עסק וידעתי שאם עכשיו לקוח מרכזי עוזב אותנו יש לי עדיין עשרה עובדים שאני צריכה לשלם להם משכורות בסוף החודש. התקציב וכל ההתנהלות שלך היא הרבה הרבה הרבה יותר מחושבת ובסופו של דבר האירועים הקטנים האלה יכולים לערער פתאום את העסק בצורה נורא נורא נורא מהותית. סתם בעיות גבייה, לקוח שפתאום פשט את הרגל, כל מיני דברים כאלה, וזה אתה לעצמך ולרוב אין משקיעים מאחורי זה וזה נורא נורא נורא עדין ושברירי והלחצים שם אגב הם הרבה יותר גדולים בעיניי”. אז כן, אני חושבת שצריך להגיד את זה וצריך גם להעריך את התעוזה, אני אגיד, המקומית הזאת של “לקחתי את כל מה שיש לי, את החסכונות שלי, ועשיתי עכשיו, רצתי אחרי החלום שלי והקמתי עסק יפה, מצליח, נחמד”.

ליאור: ואת יודעת, עוד איזו נקודה לפני שככה נצלול לתחנות שסימנו לעצמנו מראש, שחשבתי עליהן, על פניו מאוד הגיוני לעשות את המסע הזה ככה, זאת אומרת להתחיל מאיזשהו ניסיון של הקמת עסק וגם ללמוד לנהל באיזשהו סקייל קטן יותר ומשם להתפתח לסטארט-אפ, שזה נשמע כמו אמפליפייר במידה מסוימת, של המסע, למרות שתיכף תשכנעי אותי שזה מסע אחר לגמרי, ובסוף אבל בשטח אנחנו רואות שרוב היזמים בישראל, ואני אומרת “יזמים” כי גם הם רובם גברים, אז לא בהכרח מגיעים עם ניסיון ניהולי. הרבה מהם מגיעים מאפס ניסיון ניהולי ויזמי קודם, מקימים איזשהו משהו, את יודעת, אם נלך שנייה לפרקים הקודמים שלנו בסדרה, אז באים מ-81, 8200, ולומדים את הכול בסטארט-אפ. את חושבת שהניסיון הניהולי שצברת בשני העסקים האלה שירת אותך? הכין אותך יותר טוב?

עינת: אני חושבת שלכל מסע יש ניסיון שצוברים. אם אני אסתכל רגע על המסע שלי, אז אנחנו כאן במאנדיי ובדיוק ראיתי את רועי במעלית, אז אני אשתף שממש בתחילת הדרך של רילוקיישן שמעתי אותו באיזושהי הרצאה, והוא אמר איזה משפט ששנים אמרתי, “בוא הנה, הבן אדם הזה, מה נסגר איתו?”. הוא אמר, “אני, את כל הכסף שאנחנו מרוויחים, אנחנו מוציאים על מרקטינג בחזרה”. ואמרתי, “איזה מין דבר זה שכאילו בסוף אתה כל הזמן זורק את הכסף שלך על הוצאות? כאילו איפה ההיגיון הכלכלי כאן?”. 

ליאור: את באותה תקופה בעסק, ברילוקיישן.

עינת: נכון. 

ליאור: כן.

עינת: וידעתי שבסוף זה סטארט-אפ וזה, אבל באמת אמרתי, “מה נסגר איתם? מה קורה איתם? איפה בסוף זה מתכנס למספרים או למתודה שעושה שכל?”. וזו באמת חשיבה נורא נורא שונה. אז אני חושבת שהניסיון שלי עזר לי להיות א’ קצת יותר מחושלת ובאמת זה, דבר שני היה לי הרבה מאוד ניסיון בניהול עובדים, ודבר שלישי היה לי הרבה מאוד ניסיון גם בהבנה שבסוף מוצר זה משהו שאנשים רוצים, צריכים לקנות אותו, ולא, “יאללה, בוא נשב ונפתח איזה רעיון מגניב, ובסוף, לא נדבר עכשיו על תמחור, ולא נדבר עכשיו על שוק, והכול יהיה בסדר. כל הכוכבים יסתדרו”. לפעמים זה קורה ולפעמים זה לא קורה. אבל מצד שני אני חושבת שכן לקח לי אישית, המעבר הזה מעסק שכל הזמן מסתכלים על הרווח והפסד שלו ומה נשאר בסוף שנה והאם עשיתי דברים והאם אולי הייתי צריך להשקיע יותר, ובסוף אם אני אשקיע יותר בעסק זה על חשבון כסף שאני לא אקח הביתה, זאת אומרת על חשבון פחות משכורת, פחות רווחים, אבל האם זה נכון?

ליאור: הרבה יותר כאן ועכשיו.

עינת: נכון, זה הרבה יותר כאן ועכשיו, זה הרבה יותר טקטי מאשר אסטרטגי, ונדבר על זה, אבל בסוף אני חושבת שכשהתחלנו בפאפיה, ואולי זה גם האט אותנו קצת בהתחלה, למרות שתמיד היינו בקצב גבוה, אז אני הייתי נורא בעניין של מהיום הראשון, בוא נביא לקוחות, בוא נבין שהם מוכנים לשלם, בוא לא נלך בכלל למקומות האלה של להביא כל מיני חברות שאומרות, “כן, זה מוצר מגניב, אני לקוח אסטרטגי, אני לא משלם. אני פה, אני שם”-

ליאור: דיזיין פרטנר, מה שנקרא.

עינת: דיזיין פרטנר.

ליאור: כן.

עינת: כי לא הצלחתי להתחבר לשפה הזאת. באמת לא הצלחתי להבין למה בסוף אנשים הולכים לשם. עכשיו האם זה נכון או לא נכון? אני לא אמליץ את הדבר הזה לכולם, כי אני חושבת שהיום, כשאני מסתכלת על זה בעיניים אחרות, אני אומרת יכול להיות שזה עיכב גיוסים שלנו, כי בסוף לא ראו מספיק צמיחה ולא ראו מספיק גדילה בהכנסות, ואז אמרו, “רגע, אולי בסוף משהו לא עובד שם”. אז היום אני מסתכלת על דברים בצורה קצת אחרת ומבינה גם קצת יותר לעומק את ההבדלים, אז אני חושבת שאולי הייתי מקבלת החלטות קצת שונה.

ליאור: ובגלל זה את פה, כי בעצם שוב, להחזיק את הניסיון הזה ואת הניסיון הזה ובהצלחה כל כך גדולה זה די נדיר. אז עכשיו באמת אנחנו נצלול למסע שככה נערכנו אליו מראש ובאמת אולי כדי לתת קונטקס לכל מי שמקשיב, אני אשמח שבקצרה נעבור דרך התחנות המשמעותיות האלה שציינו. כן שמתי בראש, את יודעת, בתחילת הפרק, את הדיסקליימרים של כמה כל חברה שווה וכן הלאה, אבל בואי נבין קצת יותר לעומק. אז מתי הקמת את החברה הראשונה, את העסק הראשון?

עינת: בסוף 2008, תחילת 2009, והאמת שזה היה סיפור נורא מצחיק כי רציתי להקים סטארט-אפ ועזבתי בדיוק מקום עבדוה שעבדתי בו הרבה שנים ואפילו האמת הצלחתי להתחבר לאיזה צוות שהיה לו רעיון ולמישהו שהיה כבר יזם די סדרתי, ואז הוא התקשר אלינו חודש אחרי, אמר, “דיברתי עם המשקיעים שחשבתי שיגבו אותנו, אף אחד לא בפנים בגלל המשבר, אז תודה רבה, להתראות, בואו נעשה מסיבת פרידה ונמשיך לדרכנו”. וזה היה לי נורא מוזר, אמרתי, “רגע, אנחנו כבר כולנו כאן ובהתלהבות”, והוא אמר, “עזבי, אין כסף. לא יקרה”. ואז אני זוכרת את היום הזה, כי כבר הייתי בלי עבודה שכירה ובלי גם עכשיו סטארט-אפ, ואז עשיתי עם עצמי חשיבה והחלטתי שאני מקימה את החברה הראשונה, את רילוקיישן סורס. עכשיו גם בתוך המקום הזה אני שמתי לעצמי יעדים נורא ברורים,, כי א’ הייתה לי כמות מוגבלת של כסף ואמרתי, “אוקיי, אני לוקחת עכשיו את שלושת החודשים הקרובים”, שזו אגב עוד עצה באופן כללי בכל מה שעושים. אם אתה לא אול אין ואומר, “אוקיי, עכשיו זה מה שאני עושה”, לא על הדרך ולא זה, כי היו לי את ההתלבטויות, כאילו פתאום היו כל מיני הזדמנויות, אפילו אמרתי, “רגע, אז אולי בבקרים אני אמלצר ובערבים אני אעשה את זה”.

ליאור: על הדרך, כן.

עינת: ומישהו פתאום הציע לי עבודה בחצי משרה ואמרתי, “וואי, אולי זה מעולה ועל הדרך”, וזה נורא מפתה כזה וכל הזמן הייתי צריכה למרכז את עצמי ולהגיד, “אם אני לא אהיה עכשיו אול אין אז זה לא יקרה”. שמתי לעצמי יעד ואמרתי, “אם תוך שלושה חודשים אני לא מביאה לקוח ראשון”-

ליאור: משלם.

עינת: משלם כמובן, “ומצליחה להרגיש שיש פה משהו אמיתי, אז אני עוזבת את זה”. עכשיו שוב, בדיעבד, האם זה יעד ריאלי והאם זה זה? יכול להיות שיכלתי לקחת גם חצי שנה ושנה, אבל אני חושבת שעצם זה שכנסתי את עצמי למסגרת נורא נורא נורא נורא קשה ומלחיצה, בשבילי זה היה טוב, וגם בסוף זה גרם לי לעמוד ביעד הזה, כי כזאת אני. אני קצת קשה עם עצמי ביעדים. אבל אני חושבת שנורא חשוב להיות נורא נורא נורא נורא מחויב למקום הזה, בטח כשזה עסק ובטח שבסוף, גם בסטארט-אפ אולי בסיד או בגיוס הראשוני אתה בסוף כל הזמן, אני תמיד אומרת, “יש את ההוצאות הקבועות”. לא משנה אם לא תעשה כלום, הם ימשיכו לרדת.

ליאור: נכון.

עינת: אז זו התקופה שאתה הכי נלחם נגד השעון, כי אם עכשיו החלטתי לקחת אותך לפי שעות, אז אני יודעת שאני משלמת רק על השעות שלך, אבל יש המון המון המון דברים שימשיכו לקרות. אז כמה שאני לא אעשה בחודש הזה הוא יעלה לי את אותו סכום, ולכן אני במרוץ לעשות אופטימיזציה על החודש הזה ועל החודשיים הבאים כמה שיותר. אז זאת הייתה תקופה משוגעת.

ליאור: קופצת קדימה.

עינת: כן.

ליאור: ב-2008 לקוח ראשון תוך שלושה חודשים.

עינת: נכון.

ליאור: זה קרה, נכון?

עינת: 2009 לקוח ראשון תוך שלושה חודשים. נכון.

ליאור: לאן החברה הגיעה בשיא שלה ומתי עברת לשלב הבא, לפרק הבא?

עינת: אז אני אסביר רגע מה זה השלב הבא מבחינתי. ב-2009 גדלנו נורא מהר. שוב, במונחים של עסק, כן? זה לא מונחים של סטארט-אפ, אבל סיימנו את השנה בערך עם עשרה עובדים ועם לקוחות ועם הכנסות משמעותיות. היו לנו כמה מאות אלפי שקלים כבר ברווחים, שזה היה נורא נורא כיף לראות, ואחרי זה הייתה עוד שנה של גדילה ואז החלטתי שלמעשה אני מרגישה שאני לא יודעת כל כך איך לעשות את זה עסק נורא גדול. וזה יכול להיות נורא נחמד, אבל נורא רציתי שזה יגדל ואמרתי, “אוקיי, אני איזשהו צוואר בקבוק כאן”. עכשיו אולי חשוב להגיד, אני, ההרגשה שלי באותה התקופה, הייתי בת 28, זה שלהיות סטארט-אפיסט צעיר זה מגניב. להיות לפעמים בעל עסק נותן שירותים צעיר זה לא מגניב, כי אנשים רוצים את הניסיון שלך ואת השערות הלבנות, וכשהתמודדתי על מכרזים בחברות גדולות אז התמודדתי מול אנשים שעשו את זה כבר 20 ו-30 שנה ואופרציות הרבה יותר גדולות, ופתאום הרגשתי שזה כזה נקודה נורא נורא נורא-

ליאור: בעוכרייך.

עינת: בדיוק, שזה חיסרון נורא גדול. ובשלב הזה החלטתי שאני צריכה להכניס שותף לעסק, ובזמנו מכרתי 30 אחוז מהחברה לאיזושהי חברת אחזקות, וזאת הייתה חוויה לא טובה, וזה היה שיעור נורא נורא נורא חשוב, כי בסוף קודם כול אני חושבת שידעתי מהיום הראשון שחתמתי על העסקה הזאת שזאת תהיה עסקה לא טובה, זאת אומרת ברמה האישית, ובחרתי לעשות אותה. כאילו היה לי איזשהו כזה קונפליקט עם עצמי ואמרתי, “טוב, את מפחדת מזה ואת מקבלת את ההחלטות לא נכון ואת מסתכלת על זה בצורה נורא ילדותית וככה זה עובד ובסוף ככה עושים עסקים וככה זה”, וגם נורא קיוויתי שבסוף באמת יהיה כאן איזשהו מינוף, ודווקא בפוסט-מורטם, אני אספר תיכף איך זה נגמר, אבל מישהו אמר לי, “את יודעת, אני חייב להגיד לך משהו. כרישים לא עוזרים לדגים, אוקיי? אז אם את חוברת לגוף נורא גדול, אז הסיכוי שהוא יעזור לך הוא אפס בסוף. דגים עוזרים לדגים. אם את צריכה לחבור למישהו ולעשות יותר, את צריכה לחבור למישהו מהמחנה שלך, כי או שאת קטנה מדי וזה לא מעניין אותו, את אפילו לא טובה בתור ארוחה, כן? או שבסוף פשוט יש לו דברים אחרים על הראש שלו. את לא מעניינת מספיק. אז זו הייתה טעות בהבנה של את מי בחרת בתור שותף, כי את הסתכלת על זה ואמרת, ‘וואו, יביאו לי המון כוח והמון יתרון’, והם מבחינתם זה לא עניין אותם מספיק. זה לא היה גדול מספיק כדי שזה יזיז את שורת הרווח שלהם בתור חברת האחזקות, זה לא עניין אותם מספיק כדי שהם ישקיעו את האנרגיה של האנשים הנכונים”. אז זה היה נחמד, זה היה כזה איזשהו, “טוב, יאללה, בואו נשב שעה בחודש”, אבל זה לא באמת נתן לי שום דבר מהותי למעט, וזה למעט חשוב שכן אני אגיד לזכותם, שהם הכריחו אותי לבנות את הארגון כארגון שיכול לצמוח בלי שאני אהיה העוגן שלו. מה זה אומר, זה אומר נגיד שהם הכריחו אותי להכניס מערכת פיננסית. ועכשיו שוב, זה עסק קטן, אני לעצמי אין לי גוף בארגון, או לא היה לי צוות שמדווח לי, שסוגר את החודש ומראה לי דוח רווח והפסד, כי אני בראש מבינה מה המספרים ואני חיה את העסק והכול.

ליאור: כי את חיה את זה ביום יום, כן.

עינת: נכון. ופתאום כשזה מכניס את הארגון למקום כזה שיש גוף כזה ויש תהליכים ויש גם איזשהם דברים שקורים ויש רוטינה מסוימת לעסק, אז א’ אפשר לשחרר ביותר דברים, כי זה לא, “אוקיי, אני לא יודע מה לעשות פה, אני צריך את עינת כי עינת מחליטה על כל הדברים”, וגם זה מאפשר איזושהי שליטה או איזשהו ביטחון שהוא באמת מאפשר לגדול קצת יותר. אז בעניין הזה אני חושבת שלקחתי מהם הרבה. בסוף אגב נפרדנו וקניתי את המניות בחזרה, סיפור לפעם אחרת כנראה, אבל סיפור חשוב. ואז בתוך המקום הזה, אני בן אדם נורא רגשי, אני צריכה להיות נורא מחוברת למה שאני עושה, ובתוך התהליך הזה של להוציא אותם מהחברה ולקנות את המניות, אז נורא התנתקי רגשית מהעסק ובאותו זמן די קיבלתי החלטה שבסוף אני צריכה להעביר את החברה הזאת לידיים של מישהו אחר כדי שאני לא אזיק לה. כי בסוף, וזה אגב שלב נורא מעניין לדעתי בעסקים, שגם שם יש החלטה, כי באיזשהו מקום יש גם אנשים שנגיד העסק זה השם שלהם, כן? זה כאילו השם שלהם ושות’, וחברים, וקו או בלי כלום. אני תמיד אמרתי, “אני לא רוצה שהעסק יהיה עינת. אני רוצה שעינת תביא תא מה שהיא יודעת, תבנה עסק, אבל תהיה מסוגלת להשתחרר ממנו באיזשהו שלב”.

ליאור: מהרגע הראשון דמיינת את זה ככה?

עינת: כן, כי נורא לא רציתי שזה יהיה “אני”.

ליאור: כן.

עינת: רציתי שיהיה לי את החופש.

ליאור: לא מובן מאליו. שוב, הרבה פעמים עסק זה מניפסט של האגו שלנו ואם העסק מפסיק אני מפסיקה וההיפך. יש הרבה כמו שאמרת, לא חייב שהשם של החברה חייב להיות “עינת” בשביל שברגע שאת תקומי ותיפרדי מהמסע הזה המסע הזה בעצם לא יסתיים יחד איתך.

עינת: כן. אז לי זה היה חשוב. אני התסכלתי על זה אחרת, אני הרגשתי שככל שאני אכבול את עצמי יותר לעסק ככה אני אאבד יותר את החופש שלי, כי בסוף-

ליאור: אז למה לא פשוט לסגור?

עינת: כי גם לסגור זו החלטה לא קלה. יש אנשים ויש עובדים וזה לא שלך כבר. יש לי 20 אנשים שבסוף זה מקום העבודה שלהם וזה קצת אגואיסטי להגיד להם, “טוב, לא בא לי יותר. עכשיו זה, אז לכו הביתה”. ואמרתי, “אוקיי. האם אני יכולה לעשות עם עצמי איזשהו תרגיל ולהעביר את העסק למנכ”ל אחר?” ובאמת עשיתי את זה וזו דווקא הייתה החלטה מאוד טובה. אז נסעתי לאסיה.

ליאור: איזו שנה אנחנו?

עינת: אנחנו בשנת 2014. אולי 13. כשאני נחתי בסין הבנתי שזה מקום מופלא, זאת אומרת שקורים בו המון המון דברים, ובזמנו המערב נורא נורא נורא התחיל לגדול לסין ונורא התחשק לי האתגר הזה. ורגע אחרי שמיניתי מנכ”לית בישראל החלטתי שזה מה שזה הולך להיות וככה התחלתי את החברה השנייה, את אקספרט סורס, והסתובבתי בסין איזה חודש ופגשתי המון המון המון אנשים מקומיים וניסיתי להבין עם מי אני יכולה לייצר את זה, ובאמת זה היה די מדהים כי ממש החלטתי שאני מראיינת את השותפים הפוטנציאליים. וזה נורא קשה כי זו תרבות אחרת וזה אנשים אחרים והכול, אבל אז הגעתי לאיזושהי חברה והיה שם בחור שהוא ממש לא סיני, הוא פולני, אבל הוא גר בסין המון שנים והיה לו צוות יפני בכלל בזמנו, והייתה פגישה נורא מצחיקה בין המון אנשים, בין המון תרבויות שונות, אבל משהו באווירה איתם הרגיש נורא נורא נורא טוב והחלטתי שהם יהיו השותפים שלי בסין, ואז החלטתי שאני משכפלת למעשה את המודל הזה של סין לעוד מקומות באסיה וזו הייתה תקופה נורא כיפית, כן? נדדתי בין מדינות ופשוט כזה קצת פתחתי אותם עסקים ועשיתי המון פגישות והמון זה, ויצא שמתוך זה יצא עסק שהוא לגמרי, שוב, היה בוט-סטרפ. אני חייבת להיות כנה ולהגיד שאם ברילוקיישן כתבתי את האתר לבד וזה, אז כאן הייתי קצת יותר מפונקת והיו לי נותני שירות וכבר היה לי איזשהו תקציב ראשוני להשקיע בזה.

ליאור: בגלל זה היום רציתי שנעשה את המסע הזה, כי רואים את ההתפתחות, זאת אומרת, גם בואי-

עינת: כן.

ליאור: עסק ראשון הוא בישראל כמו שאמרת והעדת על עצמך בהתחלה, יש לך הרבה הערכה שמתחילים את העסק בעיר שלהם, אז התחלת עם רילוקיישן בישראל ופתאום כן כבר באיזו חשיבה גלובלית. תרצי או לא תרצי, את פתאום רואה רפליקציה, את רואה סקייל כשאת אומרת, “הנה משהו עובד בסין, אני יכולה לשכפל אותו”. 

עינת: נכון.

ליאור: זאת אומרת כבר הבאת חשיבה סקיילאבילית יותר לעסק השני שלך.

עינת: נכון. כל הקמפיינים שעשיתי מבחינת מרקטינג והכסף שהוצאתי שם היו מטורגטים לשוק האמריקאי. אמרתי, “ישראל זה בסדר, בישראל מכירים אותנו, יבואו, יש את רילוקיישן אז הם ידעו להגיד להם, ‘אה, עכשיו יש פעילות חדשה בסין’ ולהביא אותם. אני רוצה להתעסק בשוק שאני לא מכירה”. וזה היה לגמרי לגמרי לגמרי ברמה הניסיונית. וככה בסוף החברה הזאת גדלה והיא גדלה ממקום שבאמת קיבלתי החלטות קצת יותר בוגרות. זה נכון. ומתוך זה ממש בניתי את אותה שותפות כמו שבניתי בסין שעוד חמש מדינות, בסינגפור ובהונג קונג ובתאילנד ובפיליפינים ובמלזיה, שיש יכולת[???], וזה היה נורא כיף. וזהו, וזה היה איזה מין שנה וחצי, כמעט שנתיים, שנורא נורא נהניתי. הייתי און אנד אוף באסיה, המון זה, ואז פתאום היה לי איזה יום שאמרתי, היה לי כאן איזה אירוע מכונן, סבא שלי היה נורא חולה וכזה היה לי פתאום איזה ערב כזה שאמרתי, “אוקיי, מה יקרה אם אני אהיה נורא רחוק ויקרה לו משהו? אני לא רוצה להיות שם. אז זה הסימן שצריך לחזור הביתה וצריך להיות קצת יותר בישראל”. ואז אמרתי, “אוקיי, אז מה קורה? העסק הזה לא יכול להתנהל בסוף מרחוק, הוא צריך אותי על הקרקע, הוא צריך את זה”. זה גם עסק נורא קטן, זאת אומרת זה לא עסק גדול, כי נורא רציתי לשמור אותו כזה לין, לא עכשיו 20 עובדים, 50 עובדים. רציתי להנות ולדעת שאני בסוף קצת וואן מן שואו בכל הסיפור הזה.

ליאור: אמרת, בנית את זה סביבך.

עינת: נכון. דווקא כאן נורא נהניתי מזה. סביבי וסביב השותפים.

ליאור: כן.

עינת: זאת אומרת זה תמיד היה שותפויות כזה, אז זה היה עובדים שלהם ולא שלי והכול היה כזה נורא קל גם לפרום מחר בבוקר אם רוצים.

ליאור: אבל להחליף אותך כאן נשמע יותר מורכב.

עינת: אז כאן הבנתי שא’, שוב, לא הייתה לי מחויבות לעובדים, אז אמרתי, “אוקיי. אם אני רוצה מחר לכבות את האור וללכת, אז אני אומרת לשותפים, ‘הנה, קחו את הלקוחות, הכול בסדר. אני יוצאת מהתמונה ואין יותר לקוחות אחרים כי אני לא מביאה אותם יותר ואני לא מתעסקת בלעשות את זה ובהצלחה’”. ואז התחלתי לחשוב על מה אני רוצה לעשות כשאני אהיה גדולה, ואז נורא נורא נורא רציתי באמת לעשות סטארט-אפ. ולקח לי הרבה זמן כאן, בכיול הזה עם עצמי, להבין מה זה אומר עכשיו לעשות סטארט-אפ. וכאן באמת עשיתי איזשהו סוויץ’ של להבין, אוקיי, מה ההבדל בין מה שעשיתי עד עכשיו לבין עכשיו להתחיל ולבנות מוצר ולעשות סטארט-אפ? תחושת הבטן הראשונית שלי הייתה שאני לא יכולה להפוך את מה שאני יודעת לסטארט-אפ, שאין כאן כלום. זאת אומרת, מה זה? זה עסק וזה סטארט-אפ.

ליאור: גם זה עסק וזה סטארט-אפ וגם אני חושבת, עולה לי כל הזמן בראש, זה שירותים וזה פרודקט.

עינת: נכון, ולא ידעתי איך הופכים את זה.

ליאור: איך לוקחים סרוויס והופכים אותו למוצר?

עינת: ואז אני זוכרת שבזמנו הייתה חברה אמריקאית נורא מצליחה, היא בדיוק נמכרה ל… זה סיפור טוב למנהל עסקים ולסטארט-אפים וליזמות. הייתה חברת ה-SAAS הכי מצליחה בארצות הברית שגדלה הכי מהר, שנקראה זנפיטס, וזה למעשה סטארט-אפ שעשה פיי רול ליו.אס לחברות קטנות ב-SAAS, ובאמת לא היה שירות מספיק טוב בעניין הזה. ואני זוכרת שממש ישבתי וראיתי כל מה שהיה עליהם וקראתי את כל מה שמצאתי וכל הכתבות כי ניסיתי להבין, אמרתי, “אבל הם עושים מה שאני עשיתי”. אוקיי, הם עושים פיי רול, הם עשו איזושהי תוכנה, אבל זה לא מאוד שונה? אז מה עושה את זה שונה? וכאן ממש ממש ממש השקעתי בלהבין מה עושה את זה שונה. ואז אחרי שהבנתי את זה אז אמרתי, “אוקיי, עכשיו בוא נעשה את אותו פיי רול לגלובלי, כי אני חושבת שכאן הכאב הוא הרבה הרבה יותר גדול”. ובאמת לדייק את ה”מה עושה את זה שונה” זה מה שלקח לי הרבה זמן, להבין שבסוף הם עכשיו לא מביאים לקוח ונותנים לו שירות. הם בנו מוצר וזה הכול סלף סרוויס וזה בסוף מוכר את עצמו ושם הבסיס, שם העוגן, וזה מאוד מאוד מאוד שונה ממה שאני עשיתי. זה היה למעשה בעיניי הגשר הזה בין לעבור בין עסק לבין להגיד, “אוקיי, בוא נחשוב שמונחים של סטארט-אפ”. 

ליאור: וככה הגענו ל-2016?

עינת: וככה הגענו ל-2016. אז כשהתחלתי להתגלגל עם פאפיה, אני אגיד ואני גם אומרת את זה היום הרבה ליזמים, כי יש תמיד את החשש הזה של להגיד את הרעיונות שלך בקול ויגנבו לך אותם, ובעיניי זה לא חשש אמיתי. אוקיי, יכול להיות שבאמת תיפול על האחוז המסכן של בן אדם שעכשיו אין לו מה לעשות בחיים והוא עכשיו עוזב הכול והולך להגשים את הרעיון של כי הוא חושב שזה מדהים. בדרך כלל אתה נופל ואתה מספר את הרעיונות שלך לאנשים שיש להם עולם ומלואו, הם נורא נורא עסוקים, הם גם ככה לא חושבים שאתה תצליח, אז זה כזה עובר להם ליד האוזן והם שמחים בשמחתך-

ליאור: יש פה שתי הטעיות בעיניי. אחת שאנחנו חושבים שמקשיבים לנו-

עינת: כן.

ליאור: במלוא תשומת הלב תמיד, ואני חושבת שהדבר השני, ואנחנו במאנדיי מאוד מדברים על זה, זה בואי, בואי נחגוג Execution ולא רעיונות.

עינת: נכון.

ליאור: כאילו כל עוד יש לך רעיון, כל אחד אחר יכול גם-

עינת: נכון.

ליאור: גם לקחת את הרעיון הזה ולבצע אותו, אז תמיד כשסטארט-אפים, את יודעת, בקהילה שלנו תמיד עולה השאלה, “מה, אני אשתף אתכם ברעיון שלי”-

עינת: נכון.

ליאור: “ומישהו פה, 20 אלף איש, מישהו יקח לי”, מעולה. אם זה כזה רעיון טוב-

עינת: כן.

ליאור: ואתה לא מתקדם ב-Execution, אולי מישהו אחר יגשים אותו.

עינת: נכון. וגם אם מישהו אחר יגשים אותו, אז אולי זה ידחוף אותך להבין איך אתה עושה את הדברים יותר טוב, פחות טוב, מה ההשוואה.

ליאור: אולי תחבור אליו. בוא, מציאות-

עינת: נכון, נכון.

ליאור: קורית במציאות.

עינת: נכון. ובעיניי הדבר הכי חשוב כאן זה להגיד בקול את הרעיון שלך וגם לשמוע את עצמך מדבר אותו-

ליאור: להדהד את זה, כן.

עינת: וגם פתאום לשמוע כן את הפידבק, כי בסוף יכול להיות שהאנשים שאתה מספר להם לא מבינים שום דבר. זאת אומרת, אני חושבת שיש משקיעים שלי היום שעדיין לא מבינים באמת מה אנחנו עושים, אבל זה בסדר כי כנראה שמשהו כשאני אמרתי את זה עבר אותם בצורה מסוימת, אבל הוא עבר אותם. אז זה גם בסדר.

ליאור: נכון.

עינת: זאת אומרת תמיד יש את ה-

ליאור: זו גם ואלידציה-

עינת: פיין טיונינג האלה-

ליאור: נכון.

עינת: של, “אני מדבר לאנשי מקצוע שיודעים להבין את הפרטים, או אני מדבר לעם ששומע עכשיו משהו וזה צריך להתחבר לו למשהו, צריך לקטלג אותי, ‘אה, היא עושה HR, היא עושה פייננס, היא עושה דברים אחרים’”. אבל כחלק מהמסע הזה אז נתי, אותו חבר שהיה מה שנקרא בוחן הרעיונות הראשוני שלי, ואמרתי לו, “בוא תצטרף אליי”, הוא אמר לי, “אני לעולם לא אעבוד איתך, תודה, אבל יש לי שותף לשעבר, שמכרו סטארט-אפ ביחד, שהוא בדיוק עכשיו באיזשהו סטארט-אפ שכנראה הוא כבר לא מתקדם מספיק והוא שוקל את צעדיו, והוא יהיה שותף מעולה בשבילך”. אז נפגשתי עם ראובן והסברתי לו מה אני רוצה לעשות, ואז ראובן כמו ראובן, כי הוא איש פרודקט באמת נורא נורא טוב ובפרטים וחופר, התחיל לחפור לי ואמרתי לו, “עזוב אותי עכשיו חפירות, מה אני לא מבינה”, ובאמת אם אני זוכרת את החודשיים הראשונים של לעבוד איתו, זה היה לפני כסף, הוא אמר לי, “בואי ננתח את ברעיון”, אני הרגשתי שהוא מתעלל בי. הוא אמר לי, “טוב, תסבירי לי את הכול ותסבירי לי את הפלואו של הדברים”, אמרתי לו, “ראובן, תניח לי. אני לא יכולה שתעשה לי עכשיו שעתיים של חקירות”.

ליאור: “מה זה כל הפרטים האלה?” את אומרת.

עינת: כן, וזה באמת מבחינתי היה ההבדל הזה שלהבין שככה מתכננים מוצר. וזה לא כמו שמתכננים רעיון או סטארט-אפ של, “יאללה, בוא נצא לדרך ונתקן תוך כדי תנועה והכול בסדר ונחייך יפה ונעשה ככה והכול יסתדר מעצמו”. צריך נורא נורא נורא לתכנן. וכשכבר התחלנו לעבוד, זאת אומרת עופר חבר אלינו איזה חודש או חודשיים אחרי זה, אמרתי להם, בעקבות הפוסט טראומה שהייתה לי מהעבודה הראשונית עם ראובן, אמרתי, “אני לא רוצה שכל הידע שלכם יתבסס עליי. אז בואו, אני אביא לכם לקוחות, תראיינו אותם, תחפרו, תבינו את הדברים. בואו, אתם תלמדו”-

ליאור: תפגשו את השטח בעצמכם.

עינת: בדיוק, “את הידע, שזאת לא תהיה אני שאתווך לכם את זה, כי אולי אני גם עושה טעויות”. וזה באמת מה שהיה, ואני חושבת שגם להם זה עזר נורא.

ליאור: וואו, זה שיעור ממש חשוב, את יודעת, אני שנייה עוצרת אותך, הרבה פעמים סטארט-אפים שנבנים באמת עם יזם או יזמת כמוך נבנים על האקספרטיז של אותו היזם או היזמת, נכון? “אני באה מעולם הפרינטרים, אני אביא את הידע של הפרינטרים”.

עינת: נכון.

ליאור: ואת מאוד מוקדם את אומרת, הבנת שזה הכי אליה וקוץ בה. עד גבול מסוים זה יעבוד ומאותו הרגע זה יכשיל אתכם.

עינת: נכון.

ליאור: אם את תניחי שאת מבינה את כל היוזרים הפוטנציאליים, הנה, אני בעולמות של סטארט-אפ כבר, את כל הלקוחות האפשריים, זאת אומרת, הבנת מהר שזה לא יכול להיבנות עלייך.

עינת: נכון.

ליאור: 2022.

עינת: 22′?

ליאור: איפה אתם היום?

עינת: איפה, עברת שש שנים. את יודעת כמה זמן יש שם?

ליאור: עברתי ותיכף נחזור, תיכף נבין מה היה שם דרך השיעורים, אבל איפה אתם היום?

עינת: אז קודם כול היום אנחנו הרבה אנשים. אנחנו 450 איש, בדיוק עשינו רכישה מאוד גדולה של חברת תשלומים שבקרוב תצטרף אלינו, אז זה יהיה עוד 160 איש,

ליאור: וואו.

עינת: וזה גם בסוף עוד קו מוצרים חדש לגמרי וכניסה למגרש שונה וגם כל הכיף הזה של איחוד של שתי חברות ביחד לחברה אחת. אז זה שיעורים גדולים. ואנחנו היום, אני הגדרתי את השנה הזאת ואנחנו כל הזמן אומרים את זה, עברנו איזושהי שנה של סקייל אפ ועכשיו אנחנו בשנה של הגרון אפ, כי אנחנו חייבים להתחיל לייצר את כל התהליכים שלנו בפאפיה בצורה הרבה הרבה הרבה יותר מסודרת והרבה יותר תהליכים, וגם זה אומר שיותר אנשים אחראיים על פחות דברים. זאת אומרת אתה מביא יותר אנשים, תחומים יותר ממוקדים, ולא כולנו עושים את הכול. עכשיו זה שינוי, שינוי נורא נורא נורא נורא גדול במיינד, שינוי נורא גדול באיך שאנחנו עובדים, והוא מאתגר את כולנו כי בסוף אנחנו מבינים שצריך להשתנות כאן, משהו, זה נהיה יותר גדול מאיתנו ואם אנחנו לא נבנה את זה נכון עכשיו אז אנחנו ניפול. אני אספר עוד סיפור שבדיוק אתמול סיפרתי לצוות, שכשגייסנו כסף אז ישבתי, עשיתי איזושהי מצגת משקיעים בסיליקון ואלי לקרן מאוד גדולה וישב שם מישהו בחדר, וכולם היו נורא נלהבים, וישב שם מישהו בחדר עם פרצוף נורא מדוכא. ובסוף הזה אמרתי לו, “תגיד, למה אתה כל כך עצוב?”, כאילו, מה עשינו? אז הוא אמר, “תראי, אני מכיר חברות כמוכם. השקעתי בחברה אמריקאית שעושה את מה שאתם עושים בשוק האמריקאי. עד ה-1500 הלקוחות הראשונים זה עבד מדהים ואחרי זה הכול קרס”. 

ליאור: או.

עינת: “גם לכם זה יקרה”. אמרתי, “אתה יודע, תן לי לפחות את ההזדמנות להגיע לשם ולהצליח או להיכשל בעצמי. אל תלביש עליי סיפור של מישהו אחר”. אבל אני חושבת שאם רגע ניקח את זה לשיעור אמיתי, הוא לא סתם אמר את זה. הוא אמר את זה כי הוא הבין שאנחנו עושים היום דברים שהם טובים לכאן ועכשיו ובסקייל קטן, אבל זה בסוף, אם אנחנו לא מכינים אותם לסקייל הגדול יותר, אז שם זה קורס. ואני חושבת שבשלב שאנחנו נמצאים היום, וזה שלב שאני בטוחה שהרבה חברות עוברות, יש את הסוויץ’ הזה של יכולתי להחזיק תהליכים ומספר לקוחות וכמויות של דאטה ואינסטנסים בצורה מסוימת, ואם עכשיו אני לא מעביר את זה ל… ומתכנן את זה, אז זה לא יעבוד. מתישהו זה ייפול. וזה שלב שהוא קשה, כי זה כזה כאילו פתאום המעבר הזה- 

ליאור: נכון.

עינת: ובמקום, “בוא נייצר עוד דברים מגניבים” ל”בוא נעצור רגע ונכין את התשתית או את כל מה שאנחנו עושים בצורה הרבה הרבה יותר טובה, רק כדי שהיא תתמוך בגדילה הזאת בלי ששום דבר יישבר”.

ליאור: את יודעת, יש ספר ילדים שאני מקריאה לבת שלי, לנעמי, אני חושבת שהוא נקרא “מה שאנה יודעת”, ואנה, יש לה ככה ציפורים על העץ ואחת הציפורים מפחדת לעוף כי היא רואה נמרים והיא רואה ג’ונגל, ואז אנה מסבירה לה שזה לא ג’ונגל, זה בסך הכול הדשא, וזה לא נמר, זה חתול, והכול פתאום כזה קטן ומונגש, ואז הציפור עפה וממעוף הציפור הכול נראה ממש קטנטן. 

עינת: כן.

ליאור: זה אפילו לא דשא,

עינת: כן.

ליאור: זה נקודות צבע כאלה. ואת ממש מדברת פה על שינויי פרספקטיבה חדים, כי רגע אחד את בעסק ואת אומרת, “וואו, 20 עובדים, וזה גדול עליי”, ושנייה אחרי זה את עסק שאת כל העסק, ורגע אחרי זה את בפאפיה ואת כבר מדברת על השלב שבו את מבינה שלהצליח כסטארט-אפ עד גבול מסוים, סבבה, את מוחאת לעצמך כפיים שהגעת לשם, אבל המבחן הגדול עוד לפנייך, ובמים הגדולים האלה של האם את הופכת להיות חברה גלובלית באמת ונסחרת אחר כך או לא, אבל יש עוד שלב לעבור, וזה כל הזמן שינויי תודעה די קיצוניים. את מבינה על מה אני מדברת?

עינת: כן. וחייבים לעשות אותם. אני תמיד חושבת שיש לי את ה-

ליאור: רגע אחד את ממש מצליחה, רגע אחרי זה את באיזה מבחן שעוד לא צלחת. 

עינת: כן. אז אני מאוד מכירה את זה שיש לי את ההתבוננות הזאת. הנה, אני אחזור לרועי. הוא יהיה חייב להאזין לזה עכשיו, כל הזמן אני מזכירה אותו. שהוא היה שכן שלי בתל אביב, ואז אני זוכרת שתמיד אמרתי, “וואו, איך מכזה סטארט-אפיסט כזה של עסק קטן וזה פתאום זה נהיה כזה נורא נורא נורא גדול ועסק ופתאום הם מנפיקים והכול”. את רואה מה הם עוברים בדרך, כאילו איך זה קורה? הרי זה לא קורה מעצמו. זה לא שאתה קם בבוקר, אם אני אשווה לילדים, אז את יודעת, הם גדלים מעצמם, הם גדלים בלילה בשינה.

ליאור: זה לא גדל מעצמו.

עינת: ומה השיעורים שבסוף אתה צריך לעשות? איך אתה גורם לזה לקרות? מה אתה יכול לעשות כדי שזה יקרה? אז אני כל הזמן שואלת את זה ואני גם כל הזמן חוקרת את זה עם עצמי, כי אני חושבת שזה התפקיד שלי. זאת אומרת זו בסוף המחויבות שלי לחברה, היא כל הזמן להבין מה אני צריכה לעשות כדי שהיא תהיה בשלב הבא. וזו באמת עבודה, וזו עבודה שצריך, זה גם שריר שצריך לפתח. אני חושבת שאני כבר נהיית בו בסדר, וכל הזמן אני אומרת, “אוקיי, יכול להיות שאני לא מספיק בסדר, כי יכול להיות שהשלב הבא הוא הרבה הרבה הרבה יותר קשה”. אז נגיד השנה התחלתי ממש להציק לכל מיני חברות שאני מאוד מעריכה ולשאול אותן מה אני לא יודעת, לקחת שעה מזמנם ולהבין בסוף מה אני עוד לא יודעת, כי ראיתי בשלושת השנים האחרונות של פאפיה שכל שנה אנחנו צריכים להמציא את עצמנו מחדש במערכות ובתהליכים ובאנשים שבאים ובאיך שאנחנו עושים דברים, ואם אנחנו לא עושים את זה בקצב גדילה שאנחנו עושים אז הדברים מתחילים להישבר, הדברים מתחילים ללכת אחורה. 

ליאור: את מכניסה אותי ממש לעולם הראשון. כאילו אנחנו כבר באמצע הפרק, אז זה מצחיק להיכנס לעולם, אבל לעולם הזה של מה ההבדל בין תפקיד של יזמת והמקום של יזמת בעסק למקום של יזמת בחברה? כי קודם תיארת איך דווקא אי אפשר להמשיך לגדול כל שנה וצריך דווקא לייצב דברים, ופתאום את באה ואומרת עכשיו, “כל המהות שלי היא לשאול כל הזמן איך אפשר עוד ואיך אפשר אחרת ומה …”. זה דברים שאת אמרת כאן.

עינת: נכון.

ליאור: זה נשמע כמו סטייט אוף מיינד שונה בתכלית.

עינת: זה סטייט אוף מיינד שונה כי המטרה היא שונה. בפאפיה כרגע אנחנו מאוד מאוד ממוקדים בצמיחה מאוד מאוד מאוד אגרסיבית ומאוד מהירה ובלייצר את המוצר הכי טוב, וזה בא על חשבון רווחיות. כמובן. אם מחר היינו מקבלים החלטה שאנחנו עכשיו צריכים להגיע לרווחיות, אז ההחלטות היו שונות לגמרי. עכשיו שוב, זו החלטה, זה לא, “טוב, יאללה. בוא נגייס עוד 50 אנשים ונראה מה קורה”. זו החלטה-

ליאור: כן, אבל עינת, זו לא נוסחה. את יודעת, עכשיו את אומרת את זה וזה נשמע מאוד נוסחתי, “טוב, רווחיות שווה קצב מסוים, סקייליביליות שווה קצב אחר”.

עינת: … אבל זה כמו מתכון.

ליאור: איך את כיזמת מביאה את עצמך, זה ממש לקום בבוקר עם פעולות אחרות לחלוטין.

עינת: אז אני אחזור רגע לימים של העסק, כי אני זוכרת שבהתחלה ברילוקיישן הרגשתי שמה שקורה זה שאנחנו נגיד שלושה אנשים ופתאום יש המון המון לקוחות, ואז אומרים, “אוקיי, בוא נגייס את הבן אדם הרביעי והחמישי והשישי”, ואז תמיד הרגשתי כזה שזה כל הזמן כזה הולך קדימה ואחורה. כי רגע אחד כבר היית על גבול הרווחיות, זאת אומרת כבר עברת איזשהו מקום שאמרת, “או, יש, החודש אני אוכל לתת לעצמי איזו העלאה ולקחת איזו משכורת נורמלית הביתה”, ופתאום הבאת עוד בן אדם וחזרת אחורה. ולוקח לו איזשהו זמן של להיכנס ולהבין, ואני זוכרת שממש הייתה לי את הנקודה הזאת שאמרתי, “רגע, מתישהו זה ישתנה? מתישהו אני אגיע למצב שיש יותר כסף בקופה מאשר ההוצאות?” אז כן, אז א’, צריך להבין, ואין נוסחה, בסדר? אני בן אדם, אנשים חושבים לפעמים שאני נורא נורא אנליטית, באמת, אני הבן אדם הכי גרוע במתמטיקה ואקסל ואני חברים לא טובים, אבל אני כמו שאמרת, אני מאוד ניהולית, אז אני הרבה פעמים יודעת למצוא את הנקודות האלה שאני אומרת, אוקיי, בסוף אתה כבר רואה פאטרנים מסוימים. אתה רואה שאתה מביא בן אדם טוב, הוא עולה לך איקס, ואז אתה יכול לטפל בעוד לקוחות והם מכניסים שני איקס. אז ייקח זמן עד שהוא יהיה עצמאי-

ליאור: עד שיהיה ראמפ אפ כזה. כן.

עינת: בדיוק. אז צריך להבין שכל ההחלטות שלוקחים מבינים אותן טוב. זאת אומרת, אם מראש אני מוכרת ללקוח שירות, אם אני אחזור רגע לעולם של רילוקיישן, כן? אם אני מוכרת לו בסוף שירות במחיר מסוים, אבל אני יודעת שלי פנימית הוא עולה שלוש איקס, זה לא יתאזן. אוקיי? בעסק זה לא יכול להתאזן. אתה חייב שיהיו לך אחוזי רווחיות מסוימים, 30 אחוז, 50 אחוז, 100 אחוז, זה לא משנה. אבל אתה חייב להבין שבסוף הדבר הזה, כל ההוצאות האלהה שקיימות שם על הקרקע והעובדים, שזו הוצאה נורא גדולה, וכל האן-אקספקטד, מתכנסים למקום שבו אתה יודע שבסוף כשאתה תמכור את המוצר שלך בכמויות מסוימות, או את השירות שלך, אז זה יתאזן. בגלל זה גם אמרתי שלמכור את עצמך תמיד נורא נורא מפחיד אותי, כי אני אומרת יש לי כמות מסוימת של זמן ביום. אני לא יכולה להפוך 12 שעות להיות 50 שעות שלי, נכון? ואני גם לא יכולה לגבות על שעה שלי עשרת אלפים דולר, אז בסוף-

ליאור: אז זה צוואר בקבוק מוגדר בתוך התהליך הזה. כן.

עינת: נכון. נכון. ולכן אני צריכה, אם אני לא רוצה להיות בן אדם של וואן מן שואו כזה, שזה גם בסדר, אז אני צריכה לבנות מוצרים שהעסק יכול למכור. אז כל הזמן צריך לנסות ולהבין את זה ואני חושבת שהרבה עסקים נופלים שם במקום של לא להבין שזה תכנון. זאת אומרת להגיד, “יהיה בסדר”. לא, לא יהיה בסדר. יכול להיות שהיה חודש אחד שהפסדת כסף, וזה קורה, אבל צריך לתכנן למה זה. ואם זה מקרי, כן? אני זוכרת, היה לנו חודש כזה ברילוקיישן, קראנו לו, נראה לי זה היה “מה היה היום?”, שממש כל יום התקשר אלינו לקוח עוגן והודיע לנו שאנחנו מדהימים ושזה לא אנחנו וזה, אבל הוא סוגר את הפעילות בארץ, אבל הוא מצמצם כאן והוא פה והוא שם, וממש ראיתי את ההכנסות של החברה יורדות ויורדות ויורדות ויורדות ויורדות ויורדות ואני זוכרת, לקחתי את כל הצוות ואמרתי, “תקשיבו. אנחנו כבר לא באזור הנוחות שלנו”. זה היה כבר במקום שידענו שהכול בסדר והמספרים מתאזנים והכול. “אנחנו עכשיו לוקחים את החודש הזה ומביאים חמישה לקוחות חדשים”. וגם זה זה מין מקום כזה שככל שעסק הוא גדל יותר והוא יציב יותר אז הרעב הזה של להביא עסקה בכל מחיר וזה, הוא כבר פחות קיים, וזה בסדר, אתה כבר לא בשלב ההישרדותי. אתה לא יכול לזייף את זה. יש משהו נורא יפה, כשאתה בשלב ההישרדותי אתה בשלב ההישרדותי. נורא קשה לך לזייף את ההישרדות הזאת כשאתה במקום של נוחות. אבל עשינו את זה.

ליאור: זאת אומרת משהו בטבע של העסק כמעט מעצמו מתאזן בסוף ומתייצב-

עינת: כן. את יודעת, זה גם-

ליאור: ומאט.

עינת: גם בסטארט-אפ כשאתה מגייס מיליון דולר ואתה יודע שבסוף המיליון דולר האלה לא מספיקים כדי להגיע למקומות שאתה רוצה ואתה חייב לעבוד נורא קשה כדי להגיע ליעדים שלך והכול, אז יש לך משהו הרבה יותר הישרדותי, וכשיש לך בקופה עשרה מיליון דולר ו-20 מיליון דולר, אז אתה רגע נח, ואתה זה, שזה בסדר. זאת אומרת אתה לא יכול כל הזמן לרוץ באמוק, אבל את מאבד משהו מהיצר הזה ואם לא בנית מספיק אז זה יכול להיות, כל כסף בסוף נגמר, כן? או הוא לא עושה מספיק כדי שמשקיעים ימשיכו להזרים אליו כסף, אז שם אני זוכרת שממש חזרנו אחורה ברילוקיישן באותו יום למקום ההישרדותי הזה ואמרתי להם, “תקשיבו, עכשיו אנחנו צריכים להציל את העסק”. וזה מה שעשינו וזה נורא נורא יפה גם לראות שבסוף כשמכניסים את המקום הזה ממקום נורא אמיתי וכולם מתגייסים, דברים קורים. אז לפעמים פשוט אני רואה כל מיני, או מדברת עם אנשים ומרגישה שהם לא מספיק בהתכווננות על זה. הם לא מספיק מבינים בסוף האם הם צריכים עכשיו להשקיע הרבה יותר בלהביא לקוחות, האם הם צריכים להשקיע עכשיו בדברים אחרים, האם יכול להיות שיש להם יותר מדי עובדים בעסק? וזה גם קורה.

ליאור: זה ממש נשמע מסע של לבלום, לתת גז. 

עינת: נכון.

ליאור: לבלום, לתת גז.

עינת: נכון.

ליאור: אם בסטארט-אפ אנחנו כל הזמן “Up and to the right”, בצמיחה, צמיחה, צמיחה-

עינת: נכון.

ליאור: ונרצה לראות יותר צמיחה ועוד צמיחה וצמיחה בריאה, אבל אין שום ספק שצריך לצמוח, פה את אומרת-

עינת: נכון.

ליאור: יש תקופות שצריך לא לצמוח.

עינת: נכון.

ליאור: ואז פתאום אולי יש משהו בלת”ם וצריך ממש לצמוח-

עינת: נכון. וגם צריך להיזהר, כי בסוף בעסק ההחלטה הכי קשה שלך זה להביא את האנשים, כי זה אנשים, אתה לא מביא אותם עכשיו ושולח אותם ומביא ושולח אותם. א’, אתה לא רוצה לעשות את זה, אבל גם בסוף זה לא, “אוקיי, זהו, גוגל, כיביתי את השאלטר מלהוציא מרקטינג. נגמר הסיפור”. זה תהליך, זה כסף. זאת אומרת כל התחייבות כזאת לאנשים צריך להסתכל עליה כהתחייבות שתיקח לך בסוף שלושה, ארבעה חודשים קדימה של כסף שיכול להיות מאוד מאוד מהותי. אז הרבה פעמים יש את הצמתים האלה שאתה אומר, “אני בוחר לא לצמוח עכשיו. אני בוחר לא לצמוח כי הלצמוח הזה, יחסית לזה שאני עצטרך כאן עוד בן אדם, והלצמוח הוא לא בטוח, יכול להיות שהוא רק לשלושה חודשים קדימה, הוא לא שווה את זה”. אז צריך להיות נורא נורא מודע לזה.  

ליאור: איך נפרדת מזה? איך עינת שעושה את זה, בואי, שמונה שנים, הופכת להיות עינת שאומרת, “צמיחה בכל מחיר, ובאמת בכל מחיר”?

עינת: לקח לי זמן.

ליאור: משנה את הסטייט אוף מיינד.

עינת: זה תהליך. לקח לי זמן. זה לא היה בלילה. באמת זה לא היה בלילה. ושוב, אני אומרת, לכן גם ההחלטות הראשוניות שקיבלתי בפאפיה היו להביא לקוחות בשלב נורא נורא מוקדם, ולא להיות במקום שאומרים, “רגע, צמיחה בכל מחיר, או פרודקט בכל מחיר”. כן, עבדנו סייד ביי בייד לצד לקוחות. אני חושבת שלמוצר שאנחנו מפתחים זה עשה הרבה טוב, כי זה גרם לנו לדייק אותו ולהבין את הצורך ואת הזה, אז זה היה שווה את זה, זאת אומרת, אבל שוב, זה היה הימור. בואי נודה באמת, זה לא שלקחתי איזו החלטה. זה מה שהכרתי. אמרתי, “אני לא יודעת לעשות משהו שאני לא רואה את הלקוח בסוף אומר לי ‘זה טוב, אני משלם’”. זה הביטחון שלי שמה שאני עושה הוא נכון, כי משם באתי. ולקח לי זמן. 

ליאור: וכשגייסת, במילה, מתי גייסת כסף וכמה, בפעם הראשונה?

עינת: אז ב-2016, ביולי 2016 גייסנו בערך 600, 700 אלף דולר, ואז כזה גייסנו עוד בדריפים כזה, בכל מיני סייפים וזה, עוד בערך חצי מיליון בחצי השנה שאחרי זה.

ליאור: מעולה, אז יש לך מיליון וחצי דולר בבנק, שזה מעולם לא קרה לך לפני כן במסעות העסקיים שעשית.

עינת: נכון.

ליאור: אז שם, איך את מצדיקה לעצמך הדרגתיות או את כל הדברים האלה שאת אומרת, “רגע, אני אגדל לאט לאט”. על פניו רוצים שתקחי את הכסף הזה, ולמי שלא יודע, תוך 18 חודש תוציאו אותו ותגייסי עוד. זאת אומרת- 

עינת: אז קודם כול, אני חושבת שלקח לנו הרבה דם, יזע ודמעות לגייס כל דולר, אז היה לנו הרבה ריספקט לכסף הזה ולא התייחסנו אליו ברמה כזאת. כן תמיד גדלנו, כי בסוף היינו מאוד קרובים לשוק וקיבלנו הרבה זה, אז כן, נגיד כמעט לא היו לנו הוצאות שיווק בשנה הראשונה. ממש, לא היה לי אפילו פונקציה כזאת והיינו מוציאים כלום, ממש כלום ושום דבר, וגדלנו אורגנית, כי התקמצנתי. זאת האמת. וכל פעם אמרתי, “אוקיי, אני יכולה לעשות את זה לבד. אני אעשה את זה”. וגם לא היו לי אנשי מכירות כי גם על זה התקמצנתי ואמרתי, “אני אביא את המכירות, ואני יודעת למכור, אז בוא נעשה את זה שם”. אבל אני כן זוכרת שבתוך התקופה הזאת-

ליאור: שזה מעניין רגע, כי זה מתחפש ללין, לחשיבה רזה, אבל את לא סתם בחרת במילה “קמצנות”, זאת אומרת זה לא בהכרח רזה ונכון לעסק או לסטארט-אפ.

עינת: נכון. לא ידעתי אז אם זה-

ליאור: זו חשיבה אחרת פשוט.

עינת: זאת אומרת לא הייתי בביטחון להחליט החלטה אחרת, אז החלטתי לעשות את זה בצורה הזאת, כי שם היה לי יותר ביטחון. בסוף ההחלטה של להוציא כסף ולראות את הקופה מתרוקנת היא החלטה קשה. את יודעת, המיליון וחצי דולר האלה יכולים גם להחזיק אותנו עכשיו יותר זמן אם אני אעשה את הדברים. אז תמיד יש את הנקודות האלה, זה לא הרבה כסף, בסוף כשאתה מסתכל על זה. זה לא מספיק כדי לעשות דברים מהותיים, ופיתוח לוקח זמן וזה לוקח זמן וזה רוצה את זה וזה וכנסים וזה, זה כאילו פתאום הכסף הזה מתעופף לך לכל מיני סעיפים באקסל נורא נורא מהר, אבל אני כן זוכרת שכשהתקשנו לגייס את הכסף הראשוני, זאת אומרת את ההמשך אחרי זה, אבל כן היו לנו לקוחות, אז אמרתי לראובן ועופר, אני נורא דחפתי אותם לגייס אנשים, כי הם גם באו ממקום נורא שמרני ובסוף שניהם היו בסטארט-אפים שלא היו ב-Hyper growth וגדלו יחסית בצורה יותר שמרנית, וגם אגב המציאות שהתחלנו לא הייתה המציאות של היום, של צמיחה בכל מחיר וטירוף ובוא נגייס 50 אנשים וזה, והכסף מסתובב ברחובות. זה היה הרבה הרבה הרבה יותר מה שנקרא רגוע מבחינת מה שקרה, אבל אני זוכרת שאני אמרתי להם, אמרתי להם, “תקשיבו, אתם עכשיו מגייסים את אנשי הפיתוח כאילו כבר גייסנו את הסיבוב הבא ולמרות שאין לנו כסף בקופה שנתיים או שנה קדימה, אתם מתנהגים כאילו שכן”. ולקח לי זמן להעביר אותם את התהליך הזה של להביא מספיק אנשים כדי לבנות את המוצר, כי שוב, אמרתי את זה גם בהקשר של העסק ואני אגיד את זה גם עכשיו, ואמרתי להם את זה גם אז. יש הוצאות שנגיד אם לקחתי כבר מתכנת אחד ומשרד, אז הוא כבר שם. עכשיו אני לא אביא לו עזרה, הוא לא יצליח לעשות עבודה של שלושה אנשים, אז הוא הוצאה קבועה שלי כרגע. ואז הוא לא משחרר מספיק דברים ואני מבזבזת זמן, אז אני צריכה להגיע לאופטימיזציה לחודש הספציפי הזה, ואני מבחינתי עכשיו לפתח את המוצר ולהגיע לזה, זה היה האופטימיזציה. כן, דברים שאני יכולה לעשות בידיים עשיתי בידיים. באמת זו הייתה החלוקה. כל מה שאני יכולה להוריד מהשולחן ברמת ההוצאות אני אעשה, אבל להם אני לא אתן, כי זה בסוף מה שאנחנו עושים. 

ליאור: כי זו השקעה שתוביל אתכם-

עינת: נכון.

ליאור: זה כמו להכניס את העובדת הראשונה ברילוקיישן.

עינת: נכון. נכון. ואם אנחנו עכשיו לא ניקח את החודשים האלה ואת ההוצאות הקבועות שיש לנו בחודשים האלה ונוסיף עליהם עוד הוצאות ונעשה אופטימיזציה לתקופה הזאת, זאת אומרת אני אביא מפתח, אבל אני לא אביא לו איש פרודקט. אני אביא מפתח, אבל אני לא אביא לו קיו.איי, ואז הוא יצטרך לעשות הכול לבד, אז בסוף בזבזתי כאן כסף.

ליאור: כן.

עינת: לא חסכתי כסף.

ליאור: וואו. זה מעניין. זו חשיבה אחרת, עינת. את יודעת שאני דיברתי עם אלפי יזמים בעשור האחרון, רובם לא מגיעים מרקע של עסק, שהם מחזיקים ומחזיקים בראש את הפי.אן.אל ויודעים להגיד מה בעצם הוצאה ואיזו הוצאה כרגע מחזירה את עצמה ומה המכפלות. רציתי לשאול אותם איך שכנעת אותם, את עופר וראובן, אבל זה מעניין לראות איך לקחת את מה שאת כן יודעת ותרגמת אותו למה שנכון לסטארט-אפ. אני הייתי אומרת, “אוקיי, יש לך רק מפתח אחד ויש יותר עבודה ממה שהוא יכול להכיל, זה Set up for failure. הוא לא יצליח, את לא תצליחי”. 

עינת: כן.

ליאור: את באה ואומרת, “רגע, לא. הוא כרגע בזבוז, כי עד שאני לא אשקיע, אז בעצם”- אז כל השפה נשארה מהעולם העסקי ופשוט מינפת אותה-

עינת: נכון.

ליאור: למסע היזמי. זה מעניין.

עינת: כן.

ליאור: תגידי רגע, איך היה להכניס שותפים שזה בעצם המשקיעים, לאור כל הניסיון שלך עם בעצם משקיעים שבעצם לא כל כך-

עינת: אז קודם כול-

ליאור: הייתה שם טראומה.

עינת: קודם כול בוא נדבר על המילים, בסדר? כי לקח לי זמן להבין. שותף ומשקיע זו לא אותה מילה.

ליאור: נכון.

עינת: זה ממש ממש ממש טרמינולוגיה שונה. כסף זה כסף ושותף זה מישהו שבא להיות שותף איתך בטוב, ברע, בצרות, בשמחות, בכל הדברים האלה, מגיע בבוקר ועושה את הדברים. אני חושבת שאחד הדברים שכרגע אני ממש יגיד שזה בעיניי צמד מילים שלא הולך ביחד, זה שותף אסטרטגי. אין כזה דבר. אם הוא רוצה להיות אסטרטגי, שיביא כסף. אם הוא רוצה להיות שותף, שיבוא לעבוד. כל מה שבאמצע בעיניי, לי, אוקיי? ויכול להיות שאני מקצינה את זה, לא עושה שכל. זה כזה מין-

ליאור: אין הלימה עד הסוף את אומרת.

עינת: כן.

ליאור: בסוף יש שם איזושהי התנגשות, אז בואו לא נכבס את המילים.

עינת: נכון. ובסוף, כן, כשאני מכרתי את המניות שלי ברילוקיישן חשבתי שאני מכניסה שותף, שותף אסטרטגי. ידעתי שהוא לא יבוא כל יום למשרד, אבל אמרתי, “אוקיי, אני אחשוב איתו, אני זה”, ולא, הוא בסוף חיפש עסק להשקיע בו ולראות בסוף את שורת הרווח. הוא לא היה שותף שלי. הוא לא חווה איתי את הקשיים ואת הזה. עשינו ישיבות בורד, התייעצתי איתו אולי בדברים ספציפיים. זה לא נקרא שותפות.

ליאור: כשאת ישנת טוב בלילה הוא ישן טוב בלילה, כשאת לא ישנת טוב בלילה הוא עדיין ישן טוב בלילה.

עינת: נכון.

ליאור: כן.

עינת: בדיוק.

ליאור: כן.

עינת: ומשקיע זה משקיע. בדיוק. וגם נורא חשוב להבין את זה גם מהצד השני, כי אני חושבת שהרבה פעמים נורא מפילים על משקיעים את הדברים הקטנים. עכשיו שוב, המשקיעים, באמת, לא בא להם לשמוע. זה חשוב להיות נורא כנים איתם וזה חשוב לא רק לתת להם את כמה הכול מדהים, אבל זה גם חשוב לייצר את הגבולות, זאת אומרת הם משקיעים. הם לא באו עכשיו לעזור לי בדילמות הקטנות של היום יום. אם אני מתייעצת איתם זה על דברים אסטרטגיים, זה על דברים מהותיים. זה מה שבסוף החברה צריכה לקבל איזשהו כיוון שישפיע בסוף על העתיד שלה. זה לא על, “תקשיב, יש לי איזה עובד ואני לא בטוחה אם הוא טוב או לא טוב, אולי נעביר אותו, נפטר אותו, אולי הוא לא מתאים”. לא. הם לא שם בשביל הדבר הזה. הם לא חיים את העסק. אז א’ למדתי משהו שידעתי אותו תמיד, שאני צריכה ללכת עם תחושות הבטן שלי. זה מה שעובד לי. אני לא יודעת לקבל החלטה שהיא מנוגדת לתחושת הבטן וכשאני עושה את זה, עשיתי את זה פעם אחת וזה לא עבד. אז היה לי נורא חשוב כשהכנסתי משקיעים לפאפיה להבין מי האנשים ובאמת להתחבר אליהם ובאמת להבין שזה אנשים שאני מרגישה בנוח איתם. ושוב, זה לא אומר שאני רוצה לראות אותם כל יום, לצאת איתם בערב, להתייעץ איתם. זה אני פשוט מרגישה איתם בנוח. אני מרגישה שיש איזשהו משהו שאני יכולה להצליח ולהיכשל וזה יהיה בסדר. אני לא ארגיש לא בסדר, ואני גם ארגיש שאנחנו איכשהו חיים באותו טון, אוקיי? 

ליאור: זה מזכיר קצת את בוחן המציאות שתיארת על אסיה, המקום הזה שאת שוב אומרת-

עינת: נכון.

ליאור: “הם משקיעים, אני יזמת, הם אסייתים, אני ישראלית, זה לא משנה. יש איזה תדר כזה בחדר”-

עינת: נכון.

ליאור: שמתקיים.

עינת: נכון. ושזה גם קצת שווה, זאת אומרת יש אנשים שתמיד מרגישים לך נורא חשובים ונורא זה ונורא פה ואתה מרגיש כזה נורא קטן לידם, אז אני לא אוהבת להיות בסביבה כזאת. קשה לי נורא, זה כזה מרגיש לי, “אוקיי, אני לא יודעת איך להתנהל כאן. אני יודעת להתנהל עם אנשים שאני יכולה להגיד להם הכול בפרצוף, להרגיש נורא נורא נורא נורא בנוח, מאוד א-פורמלית, אף אחד מאיתנו לא מאוד חשוב, הכול בסדר”.

ליאור: הדימוי זהה של הדגים מול דגים ולא איזה כריש-

עינת: נכון.

ליאור: שזה לא משנה אם הוא כריש באמת-

עינת: נכון.

ליאור: או שאת הפכת אותו לכריש.

עינת: אבל את יודעת, גם לדגים לפעמים יש לך את הזה שחושב שהוא אבו נאפחה ומנפח את עצמו-

ליאור: זה מה שאני אומרת, לפעמים את הפכת מישהו לכריש.

עינת: כן. נכון.

ליאור: אז מצאת מי שאת מרגישה איתו שאת שווה בין שווים-

עינת: נכון.

ליאור: ולא-

עינת: אז השיח הזה של לבחור משקיעים ולבחור באיזו אנרגיה הם באים וגם להציב את הכללים בצורה מאוד מאוד מאוד ברורה של מה חשוב ומה לא חשוב, הוא נורא חשוב. וזה לפעמים קשה. אני חושבת שדיברתי על זה שדווקא אם לחבר לעסק ולהיי-טק ולסטארט-אפ, אז ממש הכסף, כשניסינו לגייס את הכסף הראשון לפאפיה, אז נפגשתי עם מישהו שהיה הבוס הקודם שלי, והוא אמר לי, “אני אשקיע”, ו”אני אשקיע”, הוא גם רצה להשקיע סכום די מהותי, מעל חצי מיליון דולר, וקבענו להיפגש יום אחרי זה, ואני חזרתי מאושרת, אמרתי, “זהו, סיימתי את הסיוט הזה שנקרא לגייס כסף ובוא נחזור ונעבוד על מה שאנחנו רוצים לעשות”, וכשנפגשנו, ושלחתי לו את ההסכם, שזה סייף, זה דף אחד, נורא פשוט. חותמים עליו למטה, זהו. וקיבלנו אותו בחזרה עם המון המון המון המון המון המון הערות. הוא היה יותר אדום משחור. ושלחתי את זה לעורך דין שלנו והוא אמר לי, “אוקיי. הוא השקיע פעם בסטארט-אפים?” ואמרתי לו, “לא יודעת”. והם ביקשו להיפגש ובאנו והעורך דין והוא והעורך דין, והעורך דין שלו, שהוא לא עורך דין של היי-טק, בא והסביר לי שהם רוצים זכות וטו ושליטה וכל מיני זה, ואת יודעת, א’, אתה לא מבין הכול בשלב הזה ואת לא יודע לפענח את כל הדברים וזה גם חשוב אגב, לשאול ולהבין על מה אתה חותם, כי בסוף זו החברה שלך וזה החיים שלך נמצאים כאן. אבל כשיצאנו מהחדר העורך דין שלי אמר, “עינת, אני ממש מתבאס להגיד לך את זה, אבל אם תיקחי מהם כסף אני לא בטוח שתיקחי עוד כסף אחרי זה בתנאים האלה”- 

ליאור: אי פעם.

עינת: “אי פעם מאף אחד”. ואני זוכרת שישבתי והתהפכתי על זה, והוא אמר לי משפט, הוא אמר לי, “הוא לא יודע להשקיע בהיי-טק. יכול להיות שהוא איש עסקים מעולה, אבל הוא לא יודע להשקיע בטק. זו לא השפה, וזה בדיוק אותו דבר אגב, כמו שדיברנו על המעבר שלי מעסקים לסטארט-אפ, גם כשבוחרים משקיעים, אז חשוב שהם יבינו מה זה להשקיע במקום שאתה נמצא בו. זאת אומרת אם הם משקיעים בעסק, הם משקיעים בעסק. אם הם משקיעים בטק והם מבינים את כללי המשחק, אז הם משקיעים בטק. וזה נורא נורא נורא שונה.

ליאור: ופה את אומרת זה עבר דרך איזה הסכם וחוזה ומשפטי, אבל זה כאילו תיאום ציפיות בסיסי בסוף, את אומרת, נכון? מה מצופה שיקרה, מה לא יקרה בשנים הקרובות.

עינת: תראי, זה מצחיק, כי אני שאלתי אותו בחדר, אמרתי, “אני לא מצליחה להבין יש לך זכות וטו. אז עכשיו אנחנו רוצים לייצר פיצ’ר, אז מה, אז אני צריכה להתקשר אליך ולבקש את אישורך ואם תגיד לי ‘לא, לא נראה לי שהפיצ’ר הזה טוב’, אז אנחנו לא נפתח אותו?”

ליאור: אז הוא אמר “כן”?

עינת: אז את יודעת, הוא גם לא ידע, אבל זה נראה להם הגיוני כי ככה הם עושים חוזים.

ליאור: כן.

עינת: כשהם קונים מפעלים או חברות והכול-

ליאור: כן.

עינת: אז ככה זה היה נראה להם, זה אותו דבר. הם עשו באמת איזושהי העברה של מה שהם מכירים בעולם הזה לעולם הזה. וזה לא היה מותאם. 

ליאור: ונראה לי שזה שיעור שכבר למדת בחברת האחזקות, אז לא יכולת לחזור עליו פעמיים, לבוא ולהגיד, “זה לא עובד טוב על הנייר, אבל בוא נראה מה יקרה בשטח”-

עינת: א’, השיעור שלמדתי הכי גדול בחברת האחזקות זה פשוט שלא הקשבתי אז לעורך דין-

ליאור: כן.

עינת: אז עכשיו הקשבתי מאוד לעורך דין.

ליאור: כן, וגם שדברים לא מסתדרים.

עינת: נכון, נכון.

ליאור: זה לא שכאילו, “בוא נראה מה יקרה”-

עינת: נכון.

ליאור: “ומקסימום זה יסתדר”. לא.

עינת: נכון.

ליאור: אם כרגע זה לא נראה טוב זה כנראה לא יהיה טוב.

עינת: נכון. אבל התהפכה לי הבטן ובאמת לקח לי שלושה או ארבעה ימים לחזור ולהגיד לו, “תקשיב, אנחנו לא נתקדם ואנחנו לא ניקח ממך את הכסף” ולחזור אחורה. אני זוכרת, זה כזה הימים האלה שאתה כבר כאילו זה המאניה דיפרסיה המושלמת של “יש! גייסתי כסף!”, “טוב! חזרתי לנקודת ההתחלה! עכשיו אני עוד פעם צריכה ללכת ולעשות את השיחות האלה ולחייך יפה ושלוח אקסלים ומצגות ועוד נייר ועוד נייר ועוד זה”, אז כן.

ליאור: אז אולי גם פה יש צעד אחורה, שניים קדימה, שלושה אחורה.

עינת: יש תמיד. יש תמיד. יש תמיד. ובאמת אני חושבת שקודם כול זה שאמרתי, מצד אחד אני ישנה יותר טוב בלילה. באמת, אין לי דאגות קיומיות, אני אגיד, על הראש, כי אני יודעת שבסוף- ואגב, אם יש משפט אחד שאני אמרתי לכל העובדים שלי תמיד בפאפיה, כשראיינתי אותם לעבוד, זה, “אני יודעת להבטיח לך שאנחנו יודעים לשלם שנתיים משכורת”. מעבר לזה אנחנו לא יודעים. ותמיד, בכל שלב של החברה, היה לי נורא נורא חשוב שאנשים יבינו שזה מה שאנחנו יודעים כרגע ולשם אנחנו מתכננים. זאת אומרת כי בסוף אני חושבת שזו גם אחריות שלך. באמת, יש לנו אחריות כיזמים, אבל אני אומרת שבסוף שהטרדה הזאת, כן? זה לא שמגיעים לאיזושהי ארץ מובטחת וזהו, עכשיו גייסתי מלא כסף ועכשיו אני לא עושה שום דבר. מפלס הדאגות והחרדות מתחלף במשהו אחר. וכמו שאומרים על ילדים, “ילדים קטנים, צרות קטנות, וילדים גדולים, צרות גדולות”. זה גם כאן קצת עובד. 

ליאור: הדבר האחרון שאני ככה רוצה, אני מציקה לך, כי כאילו נגענו בזה, אבל איך ממקום סופר אחראי, וגם עכשיו את מתארת קול שכל הזמן שואל את עצמו שאלות שנתיים קדימה, את עושה סוויץ’  לצמיחה בכל מחיר, ורגע, את בשוק תחרותי, אמרת קודם, אוקיי, אז הבנו שתחרות היא לא אותן ענקיות שנותנות שירותים, אבל בואי, לא המצאת את השוק ו-HR זה דבר שמתפוצץ ויש עוד אנשים שרוצים לכבוש את השוק, מה שנקרא, והמשקיעים שלך רוצים שתהיי מספר אחת בעולם, כי בגלל זה הם נכנסו לכל הדבר הזה. איך את היום גדלה מספיק מהר ולא עדיין מוצאת את עצמך שמה כל מיני מחסומים ששוב, במסע העסקי הם היו מאוד נכונים, אבל היום הם אולי בעוכרייך?

עינת: אז קודם כול, אני מביאה אנשים שיעזרו לי בזה ובאמת נגענו במרקטינג, אבל אני חושבת שאצלי המרקטינג תמיד היה המקום שזה הכי בא לידיי ביטוי.

ליאור: אז בואי תדברי על זה, כי מתחילת הפרק את נוגעת בזה-

עינת: נכון, נכון.

ליאור: ורועי, וזה-

עינת: נכון.

ליאור: איך אתה היום רואה מרקטינג?

עינת: כי בסוף אם מתסכלים על פאפיה, אז אנחנו באמת בזבזני מרקטינג נורא נורא נורא קטנים. ואיכשהו יצא שרוב הזמן של החברה השיווק דיווח אליי-

ליאור: נפלא.

עינת: מדהים, כן. כל הכבוד להם שהם שרדו. זה ממש-

ליאור: לא, זה גם תמיד איכשהו אתם היזמים-

עינת: כן.

ליאור: לוקחים עליכם את האזור הזה שהם הכי מפחדים ממנו.

עינת: לא, אני אוהבת אותו. זו הבעיה שלהם. אבל בסוף, זו לא ההתמחות שלי. אני יכולה להבין את השפה ואת הדינמיקה ואני גם אוהבת, אולי לא טובה בזה, אבל לפחות אוהבת את הקריאטיביות וזה-

ליאור: אבל את אומרת בעצמך, יש בך פחד סביב הדבר הזה שנקרא שיווק.  

עינת: אבל מצד שני, אני לא יודעת, נגיד אני לא יודעת לנהל קמפיינים בגוגל ולהוציא מיליונים ולהגיד, “אוקיי, זה”. זה לא המקצוע שלי, לא למדתי אותו מעולם. צריך לעשות את זה בצורה אחראית, כן? ללחוץ על הגז ולנסוע זה בסדר, אבל בסוף אם אתה לא עושה את זה בצורה אחראית אז תתנגש בקיר. אז שם בסוף תמיד אמרתי, אני במקומות שבהם אני לא יודעת לנהל, אבל יודעת שצריך לעשות אותם מביאה אנשים שאני חושבת שהם הבסט אין קלאס ועושים את זה. אז נגיד צירפנו ממש לפני כמה חודשים את צביקה ליבליך שהצטרף אלינו מקשת, ואנשים אומרים לי, “מה זה, זה ממש לא טריוויאלי”. אמרתי, “זה מאוד טריוויאלי. הוא יודע לבנות ברנד והוא יודע לבזבז כסף במרקטינג טוב, מה שאני לא יודעת לעשות. ובסוף הוא יודע לעשות אסטרטגיה של מוצר במקומות שבהן לי אין את האומץ, או את היכולת להוביל את זה כמו שצריך”. אז לפעמים אני חושבת שאתה מחזיק דברים כי אתה טוב בהם, אבל אתה באיזשהו מקום עושה נזק, כי אתה לא מספיק טוב כדי לעשות את זה בסקייל, ושם זו הנקודה שנורא צריך לשחרר. צריך להגיד, “צאי מכאן. לכי”. כמו שאמרתי, “סעי לאסיה, לכי. תמצאי דברים אחרים להתעסק בהם, תביאי את זה למישהו אחר וזהו”. נורא קשה לעשות את זה, זה כמו שאמרתי שלא עושים יזמות על הדרך, אז גם לא עושים תפקיד על הדרך. ואם אתה עכשיו שם יעדים של צמיחה אגרסיבית, אז אתה חייב לתמוך בזה בארגון. עכשיו שוב, זו צמיחה אגרסיבית מאוד אחראית, כי אני אומרת, כמו שאמרתי על המפתח, אני מקצה מספיק משאבים כדי להגיע אליה, ואני גם חושבת שהמוצר מספיק טוב ובשל כדי להגיע אליו. אז זה לא, “יאללה, בוא נשרוף עכשיו, אני לא יודעת מה, נשים 50 מיליון דולר על זה ונקווה שיהיה טוב, ונתפלל שזה יתפוס”. לא, זה לעשות את זה עם אסטרטגיה מאחורי זה מאוד ברורה ודווקא ההיפך, להגיד, “זה היעד. עכשיו בוא נבנה את התוכנית אליו ונגרום לזה לקרות”. 

ליאור: אני חושבת שזה קול ממש חשוב בתעשייה. אני חושבת שהרבה מאוד אנשים, אמרת, התחלנו את הפרק עם זה ונראה לי נכון לסיים, שהרבה יזמים מגיעים מהחלום על הסטארט-אפ ואז יש הרבה סיסמאות. וזה בסדר, אבל “משקיע” זו סיסמה, והנה מה שאמרתי על משקיעים והנה הפחדים, ויש משהו בדרך שאת מדברת על הכול שהוא מאוד קונקרטי. “באתי מהשטח”. 

עינת: כי זה קונקרטי.

ליאור: אני אומרת.

עינת: בואי.

ליאור: וזה נשמע אחרת.

עינת: תראי, אני תמיד משווה את זה, אני, כשהייתי צעירה הייתי שחיינית תחרותית. התאמנתי והייתי שחיינית, אפילו די טובה בזה, ובסוף כשאתה עושה ספורט תחרותי, הרי יש לך את היעד שאתה רוצה, את הזמן הזה שאתה צריך לנצח. עכשיו זה לפעמים פסיכי. אתה מתחרה, אתה מתאמן בשביל לשפר שנייה שמישהו אחר הצליח לעשות יותר טוב ממך על אותו מרחק, וזה מטריף לך את השכל ואתה יכול באמת לעשות אין סוף אימונים וזה וזה יכול לקחת חודשים, אבל זה נורא נורא מתודי, נכון? זה לא שאתה נכנס לבריכה ואומר- אתה מתאמן ואז אתה לוקח מאמן והוא בונה לך מסת שריר פה והוא עושה לך זה ופה ושם, הכול כדי להגיע ליעד הזה. ואני חושבת שבסוף זה די אותו דבר. צריך לשים יעדים, כן? אני חושבת שהעניין הזה של לא לשים יעדים מאוד אגרסיביים לעצמך של להגיע, אבל אחרי זה צריך להגיד, “אוקיי, עכשיו בוא נבנה את כל העולם התומך הזה ונצליח להבין איך אנחנו עושים את זה”. כי זה לא, “בוא נתפלל”. אגב, זה גם קורה לפעמים. אני נורא מקנאה באנשים שכל הזמן המזל עובד להם. אח שלי נגיד הקטן הוא כזה, כן? הוא לא יודע, הוא יש לו המון מזל והמון קארמה וכל הזמן זה מעצבן אותי חדש. הוא אומר לי, “את רואה? זה עובד לי”. אבל בסדר. רובנו צריכים לעבוד קשה על דברים. 

ליאור: אם מאזין לנו מישהו, מאזינה לנו מישהי שיש להם ככה התלבטות, “יש לי רעיון, מה לעשות איתו?”, “יש לי מומחיות, אני רוצה למנף אותה לחברה”, מה ככה הדבר האחד הזה שאת רוצה להגיד להם, להשאיר אותם איתו?

עינת: אז אחד שהוא שניים. קודם כול להבין באמת האם אתם מוכנים להתחתן עם הרעיון הזה וללכת איתו עכשיו ולעבור איתו את העשור הקרוב ולטפח אותו ולהגדיל אותו והכול, כי זה מה שזה דורש, וב’, האם באמת בסוף, מה הרעיון הזה יכול להיות? הוא יכול להיות עסק? הוא יכול להיות חברה? הוא יכול להיות סטארט-אפ? מה הוא יכול להיות? הוא יכול להיות, לא יודעת, עמותה לתועלת הציבור, הוא יכול להיות הרבה דברים, ומשם לדייק אותו. “יש לי סטארט-אפ” כאמרה זה אחלה, זה נורא נורא נחמד, אבל זה לא מספיק.

ליאור: אני אוסיף לזה משהו שאמרת בהתחלה וככה אפילו לא התעכבת עליו הרבה, אבל הוא נשאר איתי. תסתכלו מסביב ותשאלו את עצמכם כמו מה וכמו מי אתם רוצים להיות. יש משהו ברגע לצאת מעצמנו בעיניי ולהגיד, “יא! הנה, עינת עושה את זה ועושה את זה בעולמות ה-HR והנה היא לקחת שירות והפכה אותו למוצר”, או “כזה מסע אני רוצה”, או, “דווקא רועי התחיל מגיימינג וזה המסע שאני מתחברת אליו”. רגע לזהות במציאות שכבר עובדת משהו שאני מתחברת אליו ואז לשאול את עצמי למה אני מתחברת לזה ומה משם אני יכולה לקחת למסע שלי, ודי מהר ומוקדם לצאת מהמקום של אני בתוכי עם הלופ של עצמי שיש לי איזה רעיון חלום, שכמו שאת אומרת, הוא סיסמה והוא נחמד, ולעגן אותו באיזו מציאות שכבר קיימת.

עינת: נכון. לגמרי. וגם אני חושבת שבאמת בארץ, לפעמים אנשים הולכים בגלל ההילה הזאת של הסטארט-אפ והטק והזה ופה ושם ומדורי כלכלה שנורא אוהבים- כאילו זה לא מעניין. באמת, זה לא מעניין. זה נחמד, זה עובד לפעמים על אגו, אבל-

ליאור: לא מקבלים קו אשראי מהבנק על כתבה בגלובס.

עינת: נכון.

ליאור: אמרת את זה בהתחלה.

עינת: לגמרי, לגמרי, לגמרי. תאמינו לי.

ליאור: מעולה. עינת, תהיי זמינה גם בקהילה שלנו לשאלות כשנעלה את הפרק?

עינת: אני ממש מנסה שכן.

ליאור: תודה רבה שבאת.

עינת: איזה כיף היה.

ליאור: ממש. תודה לכם שהאזנתם.

 

[wp_applaud]