163: אלטרנטיב – על הקמה וסקייל של חברת בוטסטראפ. אורח: אלון גמזו, Roundforest

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתםת הגעתם ל – Startup for startup. אנחנו בפרק נוסף של סדרת האלטרנטיב שלנו, שזו סדרה שנולדה מתוך ההבנה שלכל חברת סטארטאפ יש מסע ייחודי משלה, עם צמתים ובחירות שהופכות אותה למה שהיא. בכל פרק בסדרה אנחנו מדברים עם יזם או יזמת אחרים במטרה ללמוד על הדרך שבה הם בחרו ומה כל אחד ואחת מאיתנו יכולים לקחת ממנה. אז בפרק היום אנחנו נדבר על הקמה וצמיחה של חברת Boots Trap, שלמי שלא מכיר את המושג, מדובר בחברה שרצה במימון עצמי ללא גיוס משקיעים חיצוניים, ולטובת העניין כאן איתנו אלון גמזו, היי אלון.

אלון: הי דריה.

דריה: אתה מייסד ושותף ומנכ"ל של Round Forest שאני אגיד בכמה משפטים מה אתם עושים, אז אתם פלטפורמה לשיפור חווית הצריכה ברשת, שהיום עורים דרך ההמלצות שלכם בעצם 40 מיליון משתמשים בחודש שמבצעים רכישות בשווי של מעל 1.5 מיליארד דולר, וכל הדבר הזה זה כשאתם בסך הכל 45 עובדים ומעולם לא גייסתם כסף, נכון?

אלון: נכון, כן.

דריה: אוקיי. אז יום אנחנו נדבר על המסע והבחירה שלכם כחברה שלא לגייס הון חיצוני בעצם, ולגדול להמשיך גם היום לצמוח זכות רווחי החברה, שזה מסע שאולי  הוא טריוויאלי לעסק, אבל בעולמות של הסטארטאפ של מאד מאד לא אופייני. נתחיל?

אלון: יאללה.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אוקיי. אז בעצם בשיחה היום אנחנו נעבור ברגעים הכי משמעותיים שלכם כחברה. גם על איך מתחילים בעצם כחברת  Boots Trap בלי מימון, איך מתקדמים, אבל אנחנו נתמקד במיוחד גם באיך עושים Scale כחברת Boots Trap, שאני חושבת שזה במיוחד מה שייחודי לכם ואנחנו לא רואים את זה כל כך בנוף של הסטארטאפים היום. אז בוא נתחיל קודם כל רגע במי אתם, תספר בכמה משפטים מי אתם היום.

אלון: אחלה. אז אנחנו Round Forest, אנחנו פותרים בעיה שכל אחד יכול להתחבר אליה לפעמים – אנחנו רוצים לקנות משהו חדש, הביתה, זה יכול להיות כיסא מחשב או טלוויזיה או מיקרוגל או הרבה מאד החלטות כאלה שאנחנו צריכים לעשות בחיים שלנו מדי פעם, והיום זה יכולה להיות חוויה קצת מעייפת. יש מבחר שרק גדל, אין סופי, של מבצעים, מוצרים, Brands, חנויות – ואנחנו פותרים את הבעיה הזו. זו המשימה שלנו, לעזור לאנשים לקנות יותר בקלות ויותר בביטחון.

דריה: מעולה. אז בוא נחזור אחורה בזמן, קמתם בעצם לפני 8 שנים, נכון?

אלון: כן, נכון.

דריה: בוא תספר קצת איך מתחילים, איך נראתה ההתחלה שלכם ואיך ידעתם שאתם לא רוצים לגייס כסף בעצם.

אלון: אז כשאנחנו התחלנו די מהר, הרגשנו שיש פוטנציאל. הכרנו את התחום שלנו די טוב, את עולם ה – E Commerce, ועוד לפני זה עבדנו, יונתן שותף שלי ואני, בעולמות של Data ו – Machine Learn, ודי היה לנו תחושה שאם נשתמש, נביא גישה כזו של יותר אוטומציה, יותר שימוש במידע כדי לעזור לצרכנים בעולם ה – E Commerce, אז יש פוטנציאל. בהתחלה פשוט התחלנו לעבוד, כאילו, היה לנו את הידע ואת הכלים, ופשוט התחלנו לעשות ניסויים ודברים בעצמנו, וגיוס בכלל לא היה, לא הרגשנו שזה משהו שנדרש כדי לעשות את הבחינה ואת הוואלידציה של הפוטנציאל.

דריה: זאת אומרת וואלידציה ראשונית לא חשבתם בכלל ללכת לקרנות.

אלון: ממש לא.

דריה: אבל הרבה יזמים שאני מכירה ומדברת איתם עושים, גם אם הם עושים את הוואלידציה הראשונית הזאת לבד, השלב הבא מיד אחרי זה זה לפנות לקרנות. זה לא היה לכם בראש?

אלון: האמת שלא. בהתחלה באמת כסף לא הגביל אותנו, עד שהצלחנו למצוא כיוון שעובד, וגם כשכבר הייתה אינדיקציה של כיוונים שעובדים, אז בעולם שלנו כבר היה הכנסות, וההכנסות האלה אפשרו לנו כן – הרגשנו צורך לגייס עוד אנשים והיה מקום לצמיחה של הארגון, אבל היה לנו הכנסות ולא היינו צריכים בשביל זה גיוס.

דריה: תוך כמה זמן התחלתם לייצר הכנסות?

אלון: ממש מהר. אני חושב שזה היה בטווח של ימים עד שבועות.

דריה: אה וואו.

אלון: מהיום שהתחלנו. כן, תראי, זה כן אילץ להיות מאד מאד יעילים ולבנות דברים ממש כזה בסיסיים כדי לבחון את מה עובד ומה לא עובד, אז זה לא שזה היה איזה מוצר מדהים יותר מדי, אבל הוא כבר הראה אינדיקציה והכניס כסף.

דריה: הייתה לכם חברה, הקמתם חברה לפני זה? אתה או יונתן?

אלון: יונתן ואני אנחנו מכירים, גם עבדנו ביחד באינטל וגם למדנו ביחד, וזה ממש היה התחביב שלנו בהפסקות צהריים, או אחרי זה אני עברתי לעבוד בגוגל ונשארנו חברים, והיינו נפגשים לבירה, והתחביב שלנו היה להשתעשע בכל מיני רעיונות עסקיים. כן, אפילו היה שני מיזמים שאף פעם לא עזבו את שולחן השרטוטים, אבל היה לנו שני רעיונות – אחד בעולמות הדייטינג ואחד בעולמות ה – Shared office וזה היה לדעתי הרבה לפני ש – Wework קמו, אבל חשבנו על איזה קונספט דומה, וכן. אבל הדבר הראשון שבאמתיצא לפועל היה Round Forest.

דריה: אז איך ידעתם כאילו, אם לא התקדמתם עם הדברים האחרים, איך ידעתם איך להתקדם בכלל? כי אני חושבת שהרבה יזמים ויזמות כן מסתמכים על קרנות בשביל איזה שהיא הכוונה גם להמשך. אתה יודע, לפעמים זה מחייב אתוך, אם אתה עכשיו הולך, יוצא לסיבוב כסף, זה מחייב אותך להבין איך אתה הולך לתכנן את השנה הקרובה. איך ניגשתם לזה?

אלון: נכון, אז באמת הרבה חברות בונות את התכניות האלה כי המשקיעים שלהם מחייבים אותם, גם כדי לעשות את הגיוס הקיים, גם כדי לתאם ציפיות מה יידרש בשביל הגיוס הבא – לנו יש גם אילוץ שמחייב אותנו לתכנן, אבל הוא האילוץ של הצמיחה של החברה. אנחנו מבינים שאנחנו חייבים לתכנן נכון כדי שהחברה תמשיך להצליח ולצמוח, אז אנחנו עושים אותו דבר, רק עם מטרה שונה – לא כדי לשכנע משקיעים, אלא בשביל התכנון הנכון והטוב של החברה, ובשביל תקשורת טובה בחברה. זה מאד מאד עוזר לנו שכל הצוותים – בטח עכשיו כשהחברה גדולה – מבינים לאן החברה הולכת וכל אחד מבין מה התפקיד שלו, מה החלק שלו מהתמונה הגדולה, זה קריטי לצמיחה ולהצלחה שלנו.

דריה: אז תיכף אנחנו ניכנס גם לפרטים של איך באמת עושים את זה, אבל זה נשמע לי שה – Mind set של להיות Lean שאמרת שהתחלתם איתו, שה נשאר איתכם לאורך כל הדרך. כאילו, אם אתם עכשיו 47 עובדים והחברה עצמה היא ב – Scale, הלקוחות, ההכנסות, אז זה משהו שחייבים להחזיק בראש כל הזמן.

אלון: כן, אני חושב שחדשנות תמיד דורשת חשיבה שהיא לינית, כי אנחנו חיים בעולם של חוסר וודאות, ואנחנו לא יודעים מה יצליח, וגם האמת היא שרוב הדברים וההנחות לא מצליחים, זו האמת של החיים, אז ככל שאנחנו נבחן דברים יותר מהר, נוציא אותם החוצה שהם לא מבושלים, אנחנו נקבל אינדיקציות יותר טובות מהמשתמשים שלנו ונראה מה עובד. אז כן, אני חושב שהיום מצד אחד, החברה, אם בהתחלה יכולנו בזמן נתון רק לבחון וואלידציה אחת או שתיים, היום יש לנו הרבה צוותי מוצר, והם במקביל כל אחד בוחן בעולמות שלו דברים חדשים, אבל עדיין אנחנו משמרים את אותה גישה של לעשות את זה כמה שיותר Lean  שמאפשר לנו יותר למידה ויותר השתפרות.

דריה: אתה חושב שזה השפיע על ההתקדמות שלכם, על קצב ההתקדמות שלכם בהתחלה? כי בסוף, אני מניחה, אני לא יודעת כמה הכנסות היו לכם, אבל מן הסתם זה פחות מכמה מיליונים עכשיו שקרן שמה על ההתחלה של סטארטאפ. אז יש לכם פחות מרחב טעות.

אלון: כן, אני חושב ש-, בעיניי לא, התשובה היא לא, אני לא חושב שזה האט אותנו. אני חושב שכסף הוא לא פתרון להכל. זה קצת כמו צמח שאם תשקה אותו ביותר מים הוא לא יצמח יותר, נכון? או ינבול. אז אני חושב שהרבה פעמים יש ויש, כן? צריך להיות מאד חכמים לגבי זה. חפעמים בשלבים שאתה מנסה לפצח Product Market Fit אתה עוד מנסה ללמוד את השוק, לבחון מה עובד – הרבה פעמים הדבר שהכי נדרש זה סבלנות, תשומת לב – כסף לפעמים רק יכול בעיניי לעשות רעש. ברגע שכבר פיצחת Product Market Fit ואתה מאד בטוח כיוון  אז הרבה פעמים אתה חייב לרוץ קדימה, ואז כסף כן יכול לעזור בזה. אני חושב שכסטרטאפ אנחנו מאד מאד שמים לב לזה, מתי אנחנו צריכים לרוץ קדימה ומתי לא. דווקא צריך את הזמן ואת השקט לנסות דברים.

דריה: מהמם. רציתי לשאול גם על המתחרים שלכם. כי בעצם, עוד משהו מאד מאד קריטי, אני חושבת במיוחד בהתחלה של סטארטאפ, זה גם להבין איפ אתה נמצא ביחס לשוק, ואני מתארת לעצמי שיש לכם מתחרים ושהמתחרים האלה כן גייסו כסף, אז איך אתם כן מצליחים להישאר תחרותיים בשוק כזה שהוא, שיש בו גם כנראה הרבה אלטרנטיבות ואולי יש להן יותר גב?

אלון: כן, אז אנחנו בשוק אחד התחרותיים לדעתי שיש באינטנרט – יש המון המון חקנים גדולים, חברות מאד גדולות שהיו שם הרבה לפנינו, בין השאר גם גוגל ואמאזון הן שחקניות מאד משמעותיות בתחום שלנו, ויש באמת המון המון שחקנים נוספים. אני חושב שהמפתח הוא להתמקד במשתמש, בכאב שלו, ולהיות, זה טוב להבין מה המתחרים עושים, אבל בעיניי שוב, כאילו, זה קצת מה שאמרתי קודם, להיות ממוקד על Product Market Fit זה דברים שלוקחים בעיקר תשומת לב וצריך זמן אליהם, ואני חושב שככל שאנחנו על זה וממוקדים בחדשנות שמבינה באמת את הכאב של המשתמשים שלנו, אז אנחנו זזים הרבה יותר טוב מהמתחרים, גם כאלו שהם חברות ענק עם הרבה מאד כסף. ואני גם אגיד שגם לנו יש, נכון שקמנו כ – Boots Trap, אבל אנחנו חברה היום עם משאבים שאולי לא מגיעים מגיוס, אבל יש לנו הרבה משאבים, גם ביחס למתחרים שלנו. האתגר הוא בעיניי תמיד, הוא לא עוד משאבים, אלא להשקיע את המאמצים בצורה חכמה ונכונה. זה בדרך כלל, זה האתגר שאני מרגיש.

דריה: אבל אני כן חושבת על ההתחלה ואני אומרת, כאילו, סבבה, החלתם לייצר הכנסות – אם אתם רוצים כן לגדול ולהתמקד במוצר ולפתח אותו, אז אולי הפוקוס שלכם צריך להיות כל הזמן על לייצר עוד ועוד ועוד הכנסות, ואולי זה מסית את הפוקוס מדברים אחרים, לא? כאילו, סתם לדוגמא, מה שעולה לי בראש זה שחרה אחרת תשים עכשיו את הפוקוס שלה על לגייס המון המון אנשי מוצר, או על המון המון המון שיווק, שלא בהכרח אתם יכולים כרגע לעשות.

אלון: כן. אז אתה יכול להישאב – אני חושב שזה נכון לכל חברה – אתה תמיד יכול להישאב לקיים, כי הוא תמיד נורא צועק, והלקוחות יש להם דברים, ודברים כאלה, אני מניח שזה נכון לכל חברה, לא רק ל – Boots Trap, ואתה רוצה לראות שאתה לא רק נשאב לקיים, אלא יש לך איזה שהוא חזון, ושחלק משמעותי מהמשאבים שלך הולכים אליו, לחדשנות ולפתור דברים חדשים. אני לא יודע אם זה בגלל שאנחנו Boots Trap, אבל זה בטוח משהו שהוא מאד נוכח בתרבות שלנו, אנחנו מאד שמים על זה את הדגש, אנחנו כל צוות ממש ב -, ה – OKR ממוקדים על צמיחה וזה תמיד איזה שהוא רטרוספקטיב שאנחנו עושים בכל סוף רבעון, כמה הלך לתחזק את הקיים וכל מיני דברים כאלה, וכמה הלך לחדשנות ודברים חדשים, ואני מסכים איתך, זה מאד מאד חשו לשים לב לזה.

דריה: זה נשמע לי שאם אתם הולכים, אם הולכים על Boots Trap ואתם מאמינים בזה עד הסוף וזאת הגישה שאתם רוצים, אז צריך איזה שהוא מצפן פנימי נורא חזק, כי מרגיש לי שבאת קרנות או גורמים חיצוניים זה הרבה פעמים הדברים שיכריחו אותך לבנות את החזון הזה או לתכנן קדימה, אז אתם צריכים להיות עם המון ביטחון בדרך שלכם, נכון?

אלון: כן, אז תראי, שני דברים. קודם כל, כן. צריך הרבה ביטחון בדרך שלך, אני חושב שזה תמיד נכון כדי להצליח, אני תמיד אומר שאני הבוס הכי קשוח של עצמי. אז כאילו, וזה נראה לי נכון לכולם. אני חושב שזה תמיד מגיע ממוטיבציה עצמית של להצליח, זה נכון לאנשים ונכון לחברות, תמיד זה כנראה יותר חזק מאיזה שהיא מוטיבציה של מישהו אחר שאומר לך תעשה יותר חזק או משהו כזה, וכן חשוב לי להגיד שאנחנו, זה לא ש – Boots Trap, זה לא שהקמנו את החברה ואמרנו, האני מאמין שלנו הוא Boots Trap. האני מאמין שלנו הוא הרבה דברים אחרים, אבל Boots Trap הוא לא מטרה. כל עוד אנחנו מרגישים, ואני חושב שזה גם קצת פריווילגיה בתחום שלנו, זה לא נכון בכל תחום – לא בכל תחום יש לך מקור הכנסה מהיר כמו שהיה לנו. אבל בכל מקרה, כל עוד אתה מרגיש שאתה יכול לצמוח ולהצליח ולממש את הפוטנציאל בלי צורך בגיוס, אז אני חושב שאין צורך לעשות את זה. גיוס לוקח זמן ומשאבים, ואפשר להשקיע אותם במקומות אחרים. אבל ב – Round Forest, כשנרגיש גיוס יכול לעזור לנו לממש את הפוטנציאל יותר מאיך שאנחנו מצליחים היום, אז זה לגמרי על הפרק. אני חושב שנשמור על אותם עקרונות וגישות שכבר פיתחנו בתרבות שלנו, אבל זה לגמרי אופציה שרלוונטית, וכנראה גם, רוב הסיכויים הייתי אומר שהיא תקרה באיזה שהוא שלב.

דריה: אגב לאיזה חברות אתה חושב ש – Boots Trap יותר מתאים? אם יש כאלה? כאילו, אם יש סוג מסוים.

אלון: כן, אז שאלה טובה. אני חושב שקודם כל, שאפשר, שאפשר, שזה אפשרי בכלל לקבל אינדיקציה ל – Product Market Fit בלי כסף. יש תחומים שאין דרך אחרת.  לא יודע, אם אתה צריך לעשות עכשיו בתחומים רפואיים, שאתה צריך לעשות המון ניסויים, כנראה אי אפשר לעשות את זה בלי מימון. אז קודם כל, בתחומים כאלה, מעבר לזה, אני חושב שזה נורא תלוי ביזמים, ואיזה Skill Set הם מביאים. ככל שליזמים יש את ה – Skill Set הנדרשים – שזה באופן כללי מומלץ בעיניי, אבל זה לא תמיד המקרה – אבל אם ליזמים יש את ה – Skill Set שנדרש כדי להגיע ל – Product Market Fit בתחום, אז גם לא צריך לגייס כסף, כן. וכדאי אבל בכל מקרה שליזמים יהיה את ה – Skill Set  הבסיסי.

דריה: כן, זה בכל מקרה. תנאי כנראה הכרחי בשביל להצליח.

אלון: יש כל מיני בטח מקרים שסותרים את זה, אבל נראה לי שזה עדיף.

דריה: אוקיי, אז בוא נעבור בעצם לנקודה המשמעותית הבאה עבורכם, שזה בעצם כשיש לכם כבר לקוחות והחברה קצת יותר גדלה, וכאילו אולי, אם משקיעים התחילו להגיע.

אלון: כן, אני חושב ש-, קודם כל משקיעים מתעניינים כל הזמן. אני גם חושב שזה נכון, אני אוהב להיות בקשר עם משקיעים. אני חושב שאפשר ללמוד מהם המון, הם רואים המון המון חברות ויש להם פרספקטיבה מאד מעניינת, אז אני לומד המון משיחות עם משקיעים ואוהב לשמור איתם על קשר. כן, זה לא התקדם אף פעם לגיוס, אבל כמו שאמרתי קודם, זה בהחלט אופציה שיכולה להיות.

דריה: אז היו תקופות שמשקיעים פשוט התחילו לפנות אליכם? כאילו, אתם לא פניתם אליהם אקטיבית והם באו אליכם?

אלון: כן, ישראל זה אקו סיסטם מאד קטן, נראה לי לא רק ישראל אבל בטוח ישראל.

דריה: כן.

אלון: זה התפקיד שלהם בגדול, להכיר את החברות המעניינות, אז כן, אני חושב שרוב המשקיעים, בטח בעולמות שקשורים לעולמות שלנו, של E Commernce, B to C, יצא לי להכיר לאורך השנים.

דריה: ומה גרם לכם להגיד לא? יש משהו אני חושבת שאולי, תגיד לי אתה, אבל אני מניחה שכיזמים מתחילים, להתחיל ליצור קשרים ולפנות לקרנות יש בזה משהו מאד מאד קשה ואולי מרתיע, אבל פתאום כשקרנות באות אליכם ואולי מציעות הצעות, למה אז לא לקבל אותם?

אלון: כן, אז קודם כל הזכרת לי תשובה נוספת לשאלה ששאלת קודם, שלמי כדאי לגייס – אני חושב שמי שיכול גם, זה גם נכון. כאילו, שותף שלי ואני כשהקמנו את החברה, היינו יחסית חסרי ניסיון, ואני לא בטוח כמה קל היה לנו לגייס באותו שלב. היינו צעירים, בלי הרבה ניסיון בסטארטאפים, אז אני חושב שלגמרי, זה גם, לפעמים אין ברירה ואתה חייב להוכיח יותר מאחרים לעומת מישהו שהוא Second Timer ויהיה ביטחון להשקיע בו יותר בקלות. ולגבי השאלה של למה לא, למה לא לגייס בהמשך כשיכולנו? שוב, זה הכל חוזר לסדר עדיפויות. אני חושב שלא הרגשנו שזה מגביל לנו את הצמיחה, שמצד אחד היה לנו מספיק משאבים לצמוח, ומצד שני, בהרבה איזורים רצינו לתת את החופש ואת השקט הזה כדי לפצח דברים חדשים שכסף לא היה הכרחי להם, וגם אפילו ברמה האישית שלי כמנכ"ל – כאילו אני את רוב זמני משקיע בשיחות עם לקוחות, עם השותפים שלנו, הכרת האקו סיסטם של ה – E Commernce, מוצר, מדבר המון בגיוס של עובדים – אם הייתי הולך לגייס כסף זה גם היה בא על חשבון זה, וצריך לבחור.

דריה: זאת אומרת זה ממש משפיע על התפקיד שלך כמנכ"ל, לא חשבתי על זה.

אלון: בטוח. כן. לא הייתי אף פעם מנכ"ל עם משקיעים, אבל הרבה מחבריי שאני מתייעץ, אני מתייעץ המון עם הרבה מהנמכ"לים בסטארטאפים, יש אקו סיסטם מדהים בארץ, אני מתייעץ המון, וכן, התפקיד שלהם הוא מאד שונה משלי, חלק גדול מהזמן שלהם הוא בגיוס כספים.

דריה: וניהול קשרים עם המשקיעים הקיימים.

אלון: נכון.

מוזיקת מעבר

דריה: מה ההבדל בין להיות Boots Trap ללהיות עסק? כי בעצם, המודל הפיננסי שלכם הוא קצת דומה לכזה של עסק, שמתבסס על ההכנסות הקיימות שלו בשביל לגדול.

אלון: כן. אז השאלה שאני הייתי שואל זה מה ההבדל בין סטארטאפ לבין עסק, כן? ואנחנו בדיוק מדברים היום ביום, כאילו בכלל, תקופה עם המון ירידות, מן הסתם זה טלטלה לתעשייה, ואני חושב שחיינו במציאות שכסף היה יחסית זול, יחסית היה הרבה כסף, והרבה חברות יכלו לגייס, ואנחנו כנראה נכנסים – אני לא כלכלן ולא נביא – אבל כנראה נכנסים לתקופה שיהיה יותר קשה לקבל כסף, ואני חושב שיתחילו לשאול שאלות, משקיעים שבעבר פחות שאלו עליהם. של כמה אתה שורף, והאם יש אפשרות לשרוף פחות כדי לעבור את התקופה הזו, והאם אתה יכול להגיע לרווחיות. אז בעיניי החברות שחשבו על זה עוד לפני ויהיה להם תשובות טובות ישרדו את זה וימשיכו לצמוח, וסטארטאפ זה דרך ארוכה ויש עליות וירידות. וחברות שלא יהיה להם תשובה טובה ולא יצליחו להוכיח איזה שהיא היתכנות כלכלית, אני חושב שיהיה להם יותר קשה לשרוד את התקופה הזו. ולכן בעיניי, בין סטארטאפ לעסק, בסטארטאפ לא תמיד צריך להתמקד ברווחיות ובוואלידיות כלכלית, אבל נראה לי שכדאי, בעיקר כדי שתוכל לעבור גם תקופות כאלה.

דריה: אני חושבת שזה נקודה מאד חשובה. יש כמה יזמים שדיברתי איתם ממש לאחרונה, שכבר יש להם איזה שהוא רעיון שמתבשל אצלהם הרבה זמן, הם עושים איזה שהוא NVP ועכשיו הם מאד מתלבטים אם להתחיל לגייס או לא, ואני חושבת שהגישה הזאת שאתה בא ואומר, אם יש לכם דרכים לבוא ולהתחיל לייצר הכנסות כבר שלב מוקדם, זה יכול ממש לפתור או לסייע בדילמה הזאת, של לא חייבים להיתמך על ידי קרנות, לפחות לא בשלב הראשון.

אלון: כן, זה משפר את החוסן. בסוף סטאטראפ זה דרך ארוכה וקשה, וכל מי שאומר אחרת הוא באמת כנראה לא חווה סטארטאפ מבפנים, וכן, ככל שיש בסיס כלכלי יציב, זה לא אומר – קשה להגיע לרווחיות, אבל ככל שיש אינדיקציות חיוביות למשקיעים שניתן לעבור גם תקופות שיותר קשה לגייס כסף, אז זה מאד משפר את החוסן ואת היכולת להצליח ולשרוד לאורך טווח ארוך.

דריה: ועוד נקודה שאמרת זה המקום הזה של הצמיחה, שאני חושבת שאולי זה גם ההבדל המשמעותי בין סטארטאפ לעסק, שאתם כן אמורים לראות צמיחה מהירה, זה מה שאתם מכוונים אליו מן הסתם – השאלה איך עושים את זה כשאין לך כל כך הרבה מרווח, מרווח טעות במקום הזה.

אלון: כן. צמיחה זה דבר מאד מאד חשוב, אבל בעיניי גם גמישות היא דבר חשוב שצריך לבוא עם צמיחה. יש תקופות שנכון לחברה לצמוח, שפיצחנו Product Market Fit, שהשוק מאד מאד צומח אז אנחנו רוצים לצמוח איתו, ואז אתה רוצה לשים רגל על הגז, ויש תקופות שלא נכון לצמוח – שאתה מרגיש שעדיין אין לך את התשתית האופרטיבית, אולי אתה רוצה לבנות ארגון, זה לוקח זמן, לגייס אנשים, להכניס אותם לתפקיד שלהם, אתה רוצה לפצח Product Market Fit, אז אני חושב שבמאקרו, בתמונה הגדולה, סטאראפ לאורך זמן צריך לצמוח. אבל בעיניי גם לאפשר לו את הגמישות הזו, להגיד אוקיי, אני רוצה לקחת עכשיו כמה חודשים, יותר כאילו להתמקד במוצר שלי, להביא שם התקדמות ופיצוחים, זה מאד מאד חשוב. אז בעיניי היתרון שלנו היה שהייתה לנו את הגמישות הזו שאני לא בטוח שתמיד לסטארטאפים שחיים מגיוס לגיוס ויהיה להם קשה לגייס כשהם אומרים למשקיעים שלהם "כן, התמקדתי עכשיו רק בלא בצמיחה", אני חושב שזה כן איזה יתרון שהיה לנו.

דריה: איך ממדלים תחזיות למשל? כי שוב, הרבה פעמים, כאילו אין לכם עכישו איזה, אתם לא יכולים להגיד גייסנו עשרה מיליון וזה מה שנעשה איתם – אתם בעצם מסתמכים רק על מה שיש לכם עכשיו ומה שאתם מניחים אולי שתכניסו בחודשים הקרובים, אז איך עושים את זה?

אלון: כן, אז קודם כל אנחנו די טובים, אנחנו תמיד, אנחנו עושים תחזיות ואנחנו תמיד עומדים בהם, לרוב גם מנצחים אותם, ואני חושב שבאותה צורה – אנחנו מסתכלים על כל ההכנסות שלנו, מחליטים איך אנחנו רוצים לחלק את העוגה, איפה להשקיע את המשאבים, האמת שממש אפילו עכשיו אנחנו תוך כדי תהליך כזה בהנהלה, של החברה, של חשיבה קדימה. אני חושב שההבדל בעיניי הוא שכשאתה עושה את זה כלפי קרן אז זה עם מטרה מסוימת – המטרה היא לשכנע אותם להשקיע בך. ויש קרנות שונות עם מאפיינים שונים, עם דינמיקות שונות. אצלנו המטרה היא מאד מאד ברורה – הצלחת החברה. זה לא כדי להראות, את יודעת, יש כל מיני סטארטאפים שגייסו כסף, ואחד מהדברים שהם צריכים להראת זה הם הוציאו את הכסף הזה, נכון? כי אתה לא יכול לבוא ולגייס שוב אם לא הוצאת את הכסף הזה.

דריה: נכון.

אלון: וזה יוצר, זה יכול ליצור בזבוז לפעמים, לאו דווקא ממוקד. אתה אומר, טוב, אני חייב, ועכשיו נגיד קשה לגייס עובדים כי זה שוק מאד תחרותי, אז אני, לא יודע, אני אמצא דרך אחרת להוציא את הכסף הזה, אז דברים כאלה יכולים לקרות. ואצלנו אין את זה, אנחנו בטוח משקיעים את הכסף במקומות שאנחנו מאמינים שהם נדרשים.

דריה: אתה מרגיש שזה משפיע גם הצורה שאתם מגייסים עובדים? על הקצב, על הקמפיינים של גיוס אולי שאתם עושים?

אלון: כן, זה בטוח משפיע. אני חושב שנגיד אחד האתגרים שהתמודדנו איתם בהתחלה, זה כשאתה מגייס עובדים, אז קרן שהשקיעה זה נותן להם איזה שהוא ביטחון, איזה שהוא אינדיקציה, למרות שזה לא תמיד באמת אינדיקציה, כאילו אפילו יש הרבה חברות שמשקיעים בהם קרנות ולא מצליחות בסוף, אבל זה עדיין נותן איזה שהיא וואלידציה. אני חושב שזה הכריח אותנו לעבוד יותר קשה, כאילו לא היה דווקא את הסטמפה החיצונית הזו, וכשרצינו, מן הסתם יש לנו אנשים מעולים וזה הדר הכי חשוב להצלחה של חברה – להביא את האנשים הכי טובים, בטח בסטארטאפ, בתחילת הדרך, שאתה חייב שכל אחד בתפקידו יהיה מאד מאד חזק ומאד מאד מנוסה, וזה שוק תחרותי, והם תמיד מסתכלים, לכל העובדים שלנו יש הרבה מאד הצעות מחברות אחרות, הכי מובילות בארץ – 

דריה: ותמיד יש את הכתבות בכל העיתונים הכלכליים, החברה הזאת גייסה עכשיו 5 מיליון, זאת 15 מיליון – 

אלון: נכון. זה נותן הרבה ביטחון. אתה מחפש על חברה בגוגל ורואה את הכתבה הזאת, ולנו לא היה את זה. אז אני חושב שזה הכריח אותנו לעבוד יותר קשה בלשכנע, ואני חושב שזה עשה מאד טוב – זה הכריח אותנו להיות מאד מאד שקופים, אנחנו מתקשרים בצורה מאד מאד פתוחה גם את המצב של החברה, כמעט כמו שסטארטאפ רגיל הולך לגייס ממשקיעים, אז כל מה שהוא צריך להראות – את המצב של החברה היום, את התכניות לעתיד – אנחנו עושים את זה כמעט עם כל עובד שאנחנו מגייסים, וגם בתוך החברה. אנחנו כל הזמן מאד פתוחים ומשתפים את האנשים בדברים האלה. זה משהו שהוא מאד מאד חזק בתרבות שלנו, והוא בטוח, חלק מזה זה תוצר Boots Trap והקושי לגייס בלי סטמפה של קרן חיצונית.

דריה: זאת אומרת זו דרך לתת להם ביטחון.

אלון: לגמרי. לייצר אמון וביטחו ןשזה הדבר הכי חשוב בעיניי בחברה, עם העובדים שלך, עם הלקוחות – אין דרך יותר טובה משקיפות. וכן, זה מחייב אותך להיות ברמה מאד גבוהה של שקיפות ולעבוד בזה. זה משהו שאני מאד מאד עובד בו, בכל הזמן לתקשר בצורה מאד מאד טובה לעובדים כל מה שקורה.

דריה: גם באמת אמרת על לקוחות, וזה גם נקודה, ואולי אנחנו קצת עוברים לחלק של ה-, של ה – Scale, אבל בעצם אני חושבת גם על Monday והמסע שלה, אני חושבת שהגיוסים של Monday אפשרו לה גם להיראות רצינית יותר באיזה שהוא מובן, למוצר להיראות קרידבילי יותר, אחרי הגיוסים הגדולים. אז איך זה משפיע אצלכם כשאין לכם באמת את ה-, כאילו, מול עובדים אתם יכולים להראות אולי תחזיות קדימה, איך זה נראה מול לקוחות?

אלון: אז אנחנו B to C, שזה יתרון, זה פחות כאילו מעניין אותם. אני חושב שכן מאד חשוב לנו לבנות אמון עם הלקוחות שלנו, וזה קורה בסוף על ידי זה שאתה באמת מתמקד בלתת את ההמלצות הכי טובות ואתה מאד שקוף לגבי איך הגעת להמלצות. אז ככה אנחנו בונים אמון עם המשתמשים שלנו. יש לנו גם שותפויות עם החברות הכי גדולות בעולם – אמאזון, איביי, וולמרט, אנחנו עובדים איתם מאד מאד צמוד ומאד קרוב כבר הרבה שנים. אני חושב שגם, כאילו, בהתחלה זה התחיל, תכלס זה קצת כמו סטארטאפ עם המערכת יחסים שלו עם משקיעים, כשאני חושב על זה. כאילו, בהתחלה פשוט גדלנו והם ראו את הערך שאנחנו נותנים להם, וזה פתח לנו את הדלת לשיחות עם אנשים יותר בכירים שם, כי זה לא קל, יש המון המון שחקנים בתחום שלנו, והם לא מדברים עם השחקנים הקטנים, ואז בדיאלוג תמיד הקפדנו לשמור על המון המון תקשורת פתוחה, שקיפות, גם בתקופות של עליות, תקופות של ירידות – עברנו איתם הרבה מאד תקופות, קורונה, דברים כאלה – וזה בסוף יוצר את האמון הזה ומחזק את הקשר. אז יש לנו קשר מאד מאד קרוב עם החברות האלה. כן.

דריה: כן, אז אתם מביאים את השקיפות הזאת מול הלקוחות ולא בהכרח דרך עכשיו כתבות בעיתונים או דיווחים על גיוסים.

אלון: כן, לגמרי. אני חושב שהיום בתעשייה שלנו כל השחקנים הגדולים מכירים אותנו פשוט מתוך מערכת יחסים ותוצאות שאנחנו מראים להם. אני כן חושב, כאילו, ברטרוספקט אם אני מנתח את זה, אולי היינו צריכים להשקיע גם קצת יותר ב – PR ודברים כאלה שהם גם מחזקים. אנחונ לא עסקנו בזה אף פעם, קצת לא יודע, האופי שלנו וזה. אני כן חוש שהעצה שלי זה כן לעשות את זה, זה כן יכול לעזור. עכשיו גייסנו VP Marketing מדהימה והדברים האלה אנחנו כן הולכים לעסוק בהם, אבל כן. לא עשינו את זה.

מוזיקת מעבר

דריה: במי אתם נתמכים בקבלת החלטות? כי זה גם איזה שהוא פקטור משמעותי. יש לכם Board?

אלון: אז אין לנו Board. הפורום המרכזי שמוביל ומנהל את החברה זה ה – Leadership. אני רואה את זה כאילו אחד התפקידים המרכזיים שלי כמנכ"ל, זה לבנות Leadership חזק, זה קבוצה של אנשים שגם כל אחד בתחומם צריכים להיות מעולים ומדהימים, וגם ביחד, העבודת צוות שלהם, התקשורת צריכה להיות ממש ממש טובה, ושמה כל דיון קורה שם. אין לנו פורומים אחרים, אין לנו פורום של ה – Founders או משהו כזה. מאד חשוב לי שכל דיון יקרה שמה, ב – Leadership, וגם, משהו שהתחלנו לעשות לפני שנתיים כעוד צעד לקדם את השקיפות ואת הפתיחות הזו עם כל העובדים, זה בעצם כל האג'נדה של ה – Leadershipהיא פתוחה לכל החברה. ואנחנו, וזה גם דרך מעולה לתקשר כל הזמן על מה מדברים, ולתת את הקונטקסט הרחב לכל האנשים.

דריה: זאת אומרת אתם מתקשרים את ההחלטות שמתקבלות לכל החברה בעצם.

אלון: זה אפילו לא רק את ההחלטות, את הדיונים. כאילו גם מה שעולה לאג'נדה, הרבה הצעות, כעט כל החלטה, 4 אנשים 5 דעות כזה – 

דריה: אז זה נשמע לי עוד יותר, אתה אומר, אתם מנגישים את זה ל – 47 אנשים, יש לך 100 דעות בחדר. זה לא מקשה על ההתנהלות?

אלון: אנחנו מעודדים כמה שיותר דעות. אין משהו שמשמח אותי יותר משמישהו בא ואומר אני לא מסכים איתך, אני חושב שאתה עושה פה טעות. את ההחלטות הכי טובות שקיבלתי כמנכ"ל קיבלתי אחרי שמישהו מהחברה אמר לי שהוא חושב שאני טועה ושיניתי את דעתי. אני טועה המון לצערי, אבל זו המציאות, ואני רוצה לשמוע כמה שיותר דעות.

דריה: איך נשארים, דיברנו על הקונספט הזה של Lean לאורך כל הפרק, אבל איך נשארים ככה גם עכשיו? כי בסוף המספרים שאנחנו מדברים עליהם הם מספרים של חברות שיש להן עכשיו גם 1,000 עובדים, לא רחוקים מחברות שהן מאד מאד גדולות מבחינת גם כמות עובדים. אז איך אתם מצליחים לשמור על החברה כל כך קטנה ועדיין לצמוח, והאם בכלל אתם רוצים לשמור עליה קטנה? אולי זו לא השאיפה שלכם?

אלון: אז קודם כל אנחנו רוצים לגדול, כי ה – Mission שלנו, יש עוד המון המון ערך לייצר, ואנחנו מגרדים את קצה הקרחון. אז אנחנו רוצים לגדול כדי לייצר יותר ערך. איך משמרים את גישת ה – Lean גם כשהחברה צומחת? קודם כל זה אתגר מאד מאד גדול שגם לי לקח לי כמנכ"ל זמן להבין איך זה קורה. בטח יש לי עוד הרבה ללמוד, אני מרגיש שאנחנו היום יותר על, עושים את זה יותר טוב ככל שהזמן עובר. יש הרבה דברים, אבל, אוקיי, המפתח בעיניי הוא לייצר כן צוותים קטנים, שהם Cross Functional ו – self sufficient, בעצם שיש להם את כל, צוותי מוצר, אבל שיש בהם את כל האנשים שנדרשים כדי להצליח, זאת אומרת גם מפתחים, גם Designers, אנליסטים, מה שצריך, ולתת להם גבולות גזרה מאד מאד ברורים. אנחנו עושים את זה על ידי OKR, זה כלי מאד מאד טוב שמתמרד ב – What ואיך למדוד אותו, ומשם לתת להם אוטונומיה. ככל שאתה נותן להם מטרות ברורות ואת האוטונומיה לקבל החלטות ולמצוא את הפתרונות הכי טובים, אז הם משמרים, הם משמרים את אותה גישה של Lean, של סטארטאפ, שהיה לנו פעם, גם ביחידות קטנות בצוות גדול. מעבר לזה, אני חושב שמאד מאד חשוב הלתת את הקונטקסט הרחב. כאילו כל הזמן לשקף מה קורה בתעשייה, האסטרטגיה של כל החברה. שהם יבינו גם מה התחום אחריות שלהם, אבל גם איך זה משתלב בתמונה הגדולה, זה עוזר להם לקבל החלטות יותר טובות. וכאילו, אני חושב שזה חלק גדול מהתפקיד שלי – להבין את התמונה הרחבה, לשקף אותו בצורה טובה לחברה, ולוודא שכל צוות מבין מה, מה אנחנו צריכים ממנו כדי שהחברה תגיע לאן, לחזון שלנו, לאן שאנחנו רוצים להגיע, ומשמה גם לקחת צעד אחורה ולשחרר, ולתת להם לעשות את הדברים כמו שהם מבינים.

דריה: כן, זה גם קצת נשמע שאתם מאפשרים להם לרוץ ממש כמו סטארטאפ בתוך סטארטראפ, כאילו ממש יחידות קטנות ואז מן הסתם יש להם יותר אוטונומיה ויותר יכולת להיות מהירים.

אלון: לגמרי. הרבה פעמים שאני חושב איזה סוג תרבות אני רוצה לבנות ב – Round Forest, אני חושב על תרבות שאלון לא היה עוזב. כאילו כמו שעזבתי אז את גוגל כדי להקים סטארטאפ. תרבות שמאפשרת לאנשים להשיג את אותם דברים שהם מחפשים כשהם הולכים להקים סטאטראפ, שזה אוטונומיה, השפעה, וזה ממש מה שאנחנו שואפים כשאנחנו מעצבים את התרבות של Round Forest.

דריה: מהמם. מה השאיפות שלכם קדימה?

אלון: אז אנחנו נמצאים בשוק ענק, שהבעיה בו רק הוכלת וגדלה. עולם ה – E Commerce צומח, מאד מאד צמח בשנתיים האחרונות, הקושי של צרכנים, הרעש רק גדל וגדל. אנחנו רוצים להמשיך לחדש, לעזור לצרכנים. זה גם אומר כחברה לצמוח משמעותית, אנחנו צריכים הרבה יותר אנשים כדי לבנות את כל הדברים שאנחנו רוצים לבנות.

דריה: יכול להיות שלב שתגידו אוקיי, עכשיו אנחנו כן צריכים לגייס?

אלון: לגמרי יכול להיות. גם מקום שאנחנו מכוונים אליו הוא הנפקה. אני חושב שהנפקה, מעבר לזה שהיא גיוס כסף בסוף ומכניס עוד כסף לחברה, היא איזה שהיא רמה של שקיפות, שבעצם פותחת בפני כל העולם בעצם את הדברים שלך. אני חושב שזה מדהים, אני חושב שכדי לבנות חברה באמת גדולה ומשמעותית זה מיילסטון הכרחי. מעבר לזה, אני חושב שזה גם יהפוך את המניות שלנו לסחירות. גם היום, תגמול של אופציות הוא סופר משמעותי והוא רכיב מאד מאד משמעותי שאנחנו נותנים לכל עובד. ברגע שזה גם מניה שיותר קל להבין את השווי שלה, זה יכול להיות עוד איזה שהוא מטבע שאתה יכול לתגמל איתו עובדים, ולדעתי זה התגמול הכי טוב. משתי הסיבות האלו, הנפקה זה גם משהו שמעניין אותנו.

דריה: נכון, האמת שזה נקודה שלא חשבתי עליה, שבעצם בסטארטאפ שכן מגייס כסף, אז גם קל להעריך את שווי החברה, יש שווי לפי גיוס הכסף, וזה מאפשר לעובדים מה האופציות שלהן שוות ומתי הן יוכלו לפגוש אותן. איך בכלל, אתם מעריכים את שווי החברה שלכם? אתם ניגשים לדברים כאלה? זה משהו שאתם מדברים עליו?

אלון: כן.  לגמרי. אז אני חושב שזה נכון, הדרך הכי טובה כנראה לדעת שווי של חברה זה חברה ציבורית. כי גם חברה שגייסה כסף, אנחנו רואים את זה עכשיו, כנראה הגיוס האחרון כרגע לפחות הוא לא רלוונטי. 

דריה: נכון.

אלון: אנחנו מעריכים את השווי של החברה, אנחנו מתקשרים את זה מאד בפתיחות לעובדים, איך הגענו לשווי הזה. אנחנו כן משתמשים גם בגורמים שלישיים, Third Party כאלה כדי לבנות את זה, וכן, הכל נעשה בשקיפות ופתיחות מאד גדולה ולעובדים וזה חשוב בעיניי. בסוף אתה רוצה להגדיל את השווי של החברה, וככל שהעובדים חלק, סוחבים את זה גם, את האתגר הזה, אז הסיכוי שלך להצליח הוא יותר גדול, אז אתה רוצה לכרוך אותם במאמץ הזה.

דריה: אז דיברנו על יש מצב שתגייסו יום אחד, דיברנו על הנפקה – אפשרי מבחינתך להמשיך כחברת Boots Trap ולהמשיך לגדול בלי לגייס?

אלון: בטח. יש גם הרבה דוגמאות שתומכות בזה. לדוגמא כמה חודשים [ל.ב.] נמכרו ב – 12 מיליארד דולר, וזה חברה שקמה כ – Boots Trap ולא גייסה לפני זה אף פעם כסף. יש עוד הרבה דוגמאות, Shopify, גיטה, בטלסיאן, חברות ענק שקמו ותקופה ארוכה מאד רצו כ – Boots Trap, ואפילו בישראל יש עוד כמה דוגמאות. אם אני לא טועה לייטריקס היו תקופה ארוכה Boots Trap ו – Artlist אני חושב. אז בהחלט, אני חושב שאפשר. אפילו פייסבוק ואפל התחילו והיו תקופה ארוכה Boots Trap. אז בטוח שאפשר לבנות חברות ענק ככה.

דריה: האמת שלא היה מושג, אף אחת מהחברות שציינת שהן היו Boots Trap או שהן עדיין, וזה די מדהים, ואני חושבת שזה נקודה חשובה, וגם זה שאתה אומר את כל השמות האלה, זה שניה לצאת מה – Mindset הזה שחייבים לגייס כסף כדי להצליח. כי זה, כי זה לא בהכרח המצב. אז אולי עם זה באמת ניגש לסיום, ואני אשאל אותך שאלה אחרונה של, אם יש יזם או יזמת שמגיעים עכשיו להתייעץ איתך על להקים חברה שהיא Boots Trap ואולי גם על איך עושים את זה ב – Scale, מה הדבר הכי חשוב שאתה חושב שצריך לקחת מפה?

אלון: אז קודם כל זה קורה הרבה, הרבה יזמים באמת מתייעצים איתי והדבר הראשון שאני אומר להם הוא שלא תמיד אפשר. כאילו, באמת צריך לבדוק אם בתחום הזה אפשר, אבל אני כן חושב שכדאי לבחון את זה, כדאי לבחון ולהבין כמה אתה יכול להתקדם גם בלי צורך לגייס כסף, ומעבר לזה, אני חושב שהשיעורים שאנחנו למדנו על כמה זה חשוב שקיפות עם העובדים, כמה זה חשוב תקשורת, כמה זה חשוב לבחון כל הזמן איפה אתה משקיע את המשאבים שלך, ולעשות תיעדוף ו – Lean נכון, זה שיעורים שאולי נדרשנו אליהם בגלל שהיינו Boots Trap, אבל בכל דרך וערוץ שמישהו בוחר אני בטוח שזה יעזור וחשוב להצלחה.

דריה: לגמרי. אני חושבת שהדברים שאתה ציינת במהלך השיחה שלנו, באמת, כל המקומות של השקיפות והגדרת חזון וללכת לפי זה ולהגדיר תכניות קדימה, זה באמת דברים שקורים או שיכולים לקרות בכל חברה. Monday היא חברה מאד שקופה. עכשיו כחברה ציבורית בוודאי, אבל גם לפני זה, אבל אני חושבת שכן ברור לי עכשיו שאם כן הולכים על הכיוון הזה של Boots Trap זה אפילו חייב להיות עוד יותר קיצוני במובנים מסוימים, כדי לראות שאתם הולכים בדרך הנכונה, כדי להביא את האנשים הנכונים, ובאמת כדי ללכת לפי איזה שהוא חזון ולא להתבלבל בדרך.

אלון: כן. אז לגמרי, Monday בעיניי זה דוגמא מצוינת. בדרך כאן כדי להקליט את הפרק אז עברתי במסדרון וממש רואים על הקיר את כל הנתונים מתעדכנים ובאמת אני בטוח שזה מפתח להצלחה ולמקום שהגעתם. ועוד עצה שהייתי נותן ליזמים בתחילת הדרך זה, נראלה לי ז נכון תמיד אבל בטח ב – Boots trap, שאין לך את המשקיעים ואת הניסיון שלהם, זה להקיף את עצמך באנשים מעולים ובאנשים מנוסים שאתה יכול לסמוך עליהם. לא להתפשר על זה, להביא בכל תחום, בטח בהתחלה, Leaders שהם סופר מנוסים וחזקים, סופר סופר קריטי. אז זו עוד עצה שהייתי נותן, ואני חושב שהמפתח להצלחה של Round forest הוא האנשים שלה וזה שיש אנשים הרבה יותר טובים מנוסים וטובים מאיתנו, ומחפים על החוסר ניסיון שהיה לנו שהקמנו את החברה.

דריה: מעולה. אז אנחנו נסיים בזאת, אני אזכיר שאם אתם רוצים לשאול שאלות אתם יכולים לעשות את זה דרך קבוצת הפייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים להתעדכן שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו באפליקציות השונות. אלון, היה נורא כיף, תודה רבה.

אלון: תודה דריה, תודה שאירחת אותי ומאד מאד נהניתי.

דריה: תודה שהאזנתם.

מוזיקת סיום

סוף הקלטה