175: אלטרנטיב – הקמה וצמיחה של חברה שמתמקדת בשוק הישראלי. אורחים: morning של חשבונית ירוקה

משתתפים: דריה ורטהיים, ליאור וילצ'ינסקי, רמי גבאי.

דריה: הי כולם, אני דרייה וורטהיים ואתם הגעתם ל– Startup for Startup. אנחנו בפרק נוסף של סדרת האלטרנטיב שלנו, שזו סדרה שנולדה מתוך ההבנה שלכל חברת סטארטאפ יש מסע ייחודי משלה, עם צמתים ובחירות שהופכות אותה למה שהיא. בכל פרק בסדרה אנחנו מדברים עם יזם או יזמת אחרת אחרים במטרה ללמוד על הדרך שבה בחרו ומה כל אחד ואחת מאיתנו יכולים לקחת ממנה. אז בפרק היום נדבר על הקמה וצמיחה של חברה שהתחילה מלהתמקד דווקא בשוק הישראלי, ולטובת העניין איתנו כאן ליאור וילצ'ינסקי ורמי גבאי. אמרתי את השמות שלכם נכון?

רמי: מצוין. 

דריה: ואתם מייסדים שותפים של חשבונית ירוקה, ובדיוק שיניתם את השם ל– Morning, נכון?

רמי: של חשבונית ירוקה. זה מהלך ביניים.

דריה: אחלה. ונגיד במשפט שאתם פלטפורמת Sus שמיועדת לעצמאים ועסקים קטנים עם 110 אלף לקוחות וחשבוניות בשווי של 55 מיליארד שקלים שעוברות דרככם בשנה, וכל זה שכשמרגע ההקמה ועד היום התמקדתם רק בשוק הישראלי. אז היום נדבר על המסע שלכם כחברה שבחרה להתמקד בשוק הישראלי, על ההזדמנויות והאתגרים שמגיעים עם ההחלטה הזאת, וגם על ההחלטה להחליט להתרחב לשוק הגלובלי שקיבלתם ממש לאחרונה. נתחיל?

[מוזיקת מעבר]

דריה: אוקיי, אז לפני שנתחיל תספרו לי ממש במשפט או שניים מי אתם היום?

ליאור: קודם כל אנחנו פלטפורמה לעצמאים, פרילנסרים ו– Micro Buisenesses בעיקר, למרות שיש עסקים גם גדולים יותר, ומספקים פתרונות שהעסק יכול לנהל את עצמו ולהתנהל בצורה קלה ופשוטה בתוך העולם העצמאי, בכל מה שקשור להוצאות שלו, הכנסות שלו, הוצאות שלו, קבלת תשלומים, כרטיס אשראי עם Paypal  או [ל.ב.] אם עובדים עם חו"ל. אפליקציות לאתרי E Commerce כמו וויקס, שופיפיי, Etsy, woocommerce, ואנחנו מספקים את כל הפתרונות האלה על ידי הפלטפורמה שלנו, של Morning של חשבונית ירוקה. וחוץ מזה, טוב, תיכף אנחנו גם נדבר על זה, על קהילה ומעטפת מסביב לפלטפורמה, מספקים המון תוכן לקהילה של עצמאים.

דריה: זהו, אז אנחנו באמת נרחיב על זה עוד מעט. אז אני רוצה באמת לקחת אתכם אחורה, 11 שנה אחורה, נכון?

רמי: בערך, כן, אפילו טיפה יותר.

דריה: אוקיי. אז בואו תספרו קצת איך התחלתם.

רמי: זה סיפור מעניין, כי אני בזמנו היה לי חברות, הייתי עצמאי שנים ארוכות, היה לי חברת פרויקטים וסטארטאפ, וב– 2008 בערך היה את המשבר בהייטק והיה לי סטארטאפ שלא הצלחנו לגייס אליו שוב כסף, ואמרתי מה אני עושה עכשיו? ובקומה איפה שהיינו הייתה חברה קטנה, 20 עובדים, וויקס. הסכמתי להיות שם פרילנסר, לעבוד שם בתור עצמאי, וכל חודש בעצם הגשתי לוויקס חשבונית, והפתרון שהיה קיים אז דרש ממני גם לרשום כל פעם מחדש את העבודה, את מה שעשיתי, וכשקיבלתי כסף אז הייתי צריך להוציא שוב מסמך, ואמרתי למה זה מסובך? למה אין משהו פשוט? ניסיתי לעשות  את זה בעצמי בהתחלה לבד, איזה כמה חודשים, ואז קלטתי שאני לא מצליח, אני לא מסתדר. באתי לליאור ואמרתי לה תקשיבי, את חייבת לעשות את זה באיתי ביחד. והיא אמרה לי בהתחלה, מה אמרת לי? 

ליאור: חשבוניות? נשמע לי נורא משעמם.

רמי: כן, היא לא הבינה מה אני רוצה, ואיך שהוא שכנעתי אותה ואמרתי לה זה יצליח, זה יהיה קל, לא נעבוד קשה מדי.

ליאור: ככה הוא שכנע אותי.

רמי: כן, נהיה בתאילנד, נהיה בחוף, ונוכל לעשות משהו שיעבוד מעצמו. זה לא עבד מעצמו, אבל אני חושב שלאט לאט, חיפשנו גם משהו שהוא יהיה יותר, לפחות אני בהתחלה כשהגעתי לזה, אחרי סטארטאפ וקושי לגייס כסף, אז חיפשתי איזה משהו שהוא כאילו מודל מוכח, שכאילו עובד, ושיחסית קל לאמת אותו, והשוק הישראלי היה נראה כמשהו שיחסית קל להיכנס לתוכו.

דריה: הרעיון בכלל נולד מתוך איזה שהוא כאב שאתה חווית, רמי, כעצמאי, שלהוציא חשבונית עבורך זה היה מסובך.

רמי: נכון, זה היה מסובך וזה לא היה כיף, רציתי שזה יהיה יותר Fine, וזה ישב על משבצת שגם חיפשתי משהו כזה שיהיה יותר Sustainable, זאת אומרת לא איזה משהו גדול שצריך לגייס הרבה מאד כסף, ושסיכויי ההצלחה לא ברורים, והיה לי חשוב למצוא, ביחד עם ליאור, לעשות משהו שנוכל להשלים אחד את השני ולגרום לזה לקרות ביחד.

ליאור: בכלל הרקע שלנו, אנחנו באים מרקע טכנולוגי ומוצר. למדנו ביחד מדעי המחשב, ככה הכרנו, אנחנו חברים כבר המון המון שנים ואז עבדנו ביחד בסטארטאפ, ואחרי זה דרכנו התפצלו. אני הלכתי ל– Corporate, שם הבנתי מה אני לא רוצה לעשות בחיים, ורמי כמו שהוא סיפר, הוא פתח חברה ואחרי זה סטארטאפ, ואז התחיל לעבוד בתור פרילאנסר בוויקס, וכשאני יצאתי לעצמאות, אז גם נתקלתי באותה בעיה. וכשרמי בא אליי, אז באמת בהתחלה זה היה נשמע לי משהו מאד מאד משעמם, חשבוניות, כי זו התפיסה שלנו. מה זה חשבוניות? משהו נורא משעמם, מי רוצה להתעסק עם זה בכלל. ואז כשהתחלנו לצלול לזה יותר, הבנו שזה בכלל לא המוצר. המוצר הוא לא חשבוניות, המוצר הוא חיים פשוטים לעצמאים, וזה כבר משהו אחר לגמרי. וגם בתקופה הזאת, זה היה לפני המון המון שנים, הרבה שנים, התחלנו לדבר על זה ב– 2010, ב– 2011 יצאנו כבר בפיילוט. עוד לא היה כאן ממשקים נוחים ומתאימים וטובים ו– Fine בארץ לשוק הישראלי. זאת אומרת, אנחנו   Startup Nation, גם לפני 10 12 15 שנה היינו Startup Nation, ויש כאן המון חברות מעולות שהוציאו פלטפורמות, ממשקים מעולים ומדהימים, כיפיים, חווית משתמש מטורפת, ושום דבר לא הלך לשוק הישראלי.

רמי: עיקר כוח האדם האיכותי היה מושקע בגדול בשוק הגלובלי, למקומות אחרים, ופה היו פתרונות, לטעמנו, פחות טובים.

דריה: מעניין שאתם אומרים את זה, כי אני, כאילו ליאור, את אומרת את זה עכשיו, שבאמת הקימו מכאן מהארץ הרבה חברות טכנולוגיות עם מוצרים מדהימים, ואז אני הולכת וחושבת על כל מיני מוצרים ישראלים בעברית שאני משתמשת בהם ביום יום, והחוויה איתם באמת רחוקה מלהיות חלקה.

ליאור: היום המצב כבר הרבה יותר טוב. מה שהיה לפני 11 12 שנה היה קטקסטרופה. לא משנה במה ניסית להשתמש, גם, העולם היה פחות דיגיטלי, בטח בארץ, והממשקים היו מאד מאד מסורבלים וקשים ולא נעימים, ולא היה ברור למה זה. זאת אומרת, זה נורא כיף שאנחנו Startup Nation וזה מדהים שאנחנו יוצאים החוצה ויוצאות מפה חברות גלובליות מדהימות מטורפות, אבל מה איתנו?

דריה: אז ממש כשהתחלתם את החברה היה ברור לכם שאתם פונים קודם כל לשוק הישראלי.

רמי: כן.

ליאור: כן כן, שאנחנו משנים את החוויה הזאת. זה ממש הגיע מתוך הכאב האישי שלנו.

[נעימת מעבר] 

דריה: באמת סיפרתם שהמוצר שהתחלתם לפתח הגיע מתוך איזה שהיא בעיה שאתם חוויתם, והחלטתם לעשות את זה לשוק הישראלי – אתם בכלל סטארטאפ?

רמי: אנחנו תופסים את עצמנו כסטארטאפ, כחברה שצומחת וגדלה כל הזמן עם תרבות ארגונית שתומכת בזה, עם טכנולוגיה–

ליאור: אנחנו סטארטאפ טכנולוגי.

רמי: אנחנו סטארטאפ טכנולוגי ברמה שאנחנו תופסים כגבוהה, וככה אנחנו מרגישים שאנחנו.

דריה: עכשיו שלא הקלטנו היה ביניכם דיון מעניין.

ליאור: של מה זה סטארטאפ בכלל. כן. אז אני חושבת שהתפיסה  משתנה. כי בשנים האחרונות התפיסה של סטארטאפ היה חברה שצומחת ומקדשת רק צמיחה, פחות מסתכלת על המודל העסקי, לא מסתכלת בכלל על רווחיות, ועכשיו זה משתנה.

דריה: נכון.

ליאור: נכון? ועדיין אנחנו מדברים על סטארטאפים. אז התפיסות כל הזמן משתנות. אנחנו תופסים את עצמנו כסטארטרפ. אנחנו מתנהלים כסטארטאפ, אנחנו חברה טכנולוגית. יש לנו R&D, יש לנו מוצר, יש לנו את כל המחלקות של סטארטאפ, אנחנו מסתכלים על אותם מושגים שאתם מדברים כל הזמן ב– Startup fo Startup, על כל ה– KPI’s, מסמנים לנו ARR וקאק וכל המושגים של סטארטאפ, וזה משהו בתרבות הארגונית שלנו. עכשיו, יש תפיסה בארץ שמסתכלת על החברות, בכוונה אמרתי חברות ולא סטארטראפים, שפונות לשוק הישראלי, לא נתפסות כסטארטאפים, כי אין כמעט כאלה.

רמי: אולי גם כאלה שלא גייסו כסף לא נחשבות סטארטאפים בתפיסה.

ליאור: יש סטארטאפ שהוא Boots Trap, שזה גם עוף מאד מאד מוזר. אז אנחנו גם היינו Boots Trap עד לפני שנה וחצי, ואנחנו גם פונים לשוק הישראלי, אז אנחנו ממש עוף מוזר, אז נורא קשה להגדיר אותנו.

דריה: לא, אבל את אמרת פה באמת נקודה ממש מעניינת, שעכשיו התפיסה סביב סטארטאפים משתנה, והפוקוס הולך הרבה יותר על רווחיות, ובעצם אתם הייתם בתפיסה הזאת הרבה לפני כולם.

ליאור: היינו בתפיסה הזאת כי היינו Boots Trap המון שנים. היינו חייבים להיות בתפיסה הזאת. גם אם זה בא הרבה פעמים על חשבון צמיחה הרבה יותר גדולה, עדיין צמחנו מאד משנה לשנה ונשארנו בתוך הגבולות גזרה שלנו כ– Boots Trap ולא הלכנו לגייס כסף.

רמי: העזנו, לקחנו איזה שהוא מרחק, השקענו יותר, כמובן, אבל עצם היותנו Boots Trap היינו חייבים להיות הרבה יותר זהירים ומדודים. רק כשיצרנו הכנסות, להשקיע אותם בחזרה בחברה.

דריה: רמי, אתה אמרת שניסית להקים סטארטאפ ולא הצלחת לגייס כסף, אז זה היה במחשבות שלך?

רמי: בדיוק. הייתה לי איזה שהיא צלקת כזאת כשגייסנו כסף לפני 2008, וכשלא הצלחנו לגייס אז בעצם כל העסק נתקע, ונאלצנו למצוא מקורות הכנסה אחרים, כי העסק לא היה רווחי, לא היה בו שום מודל בר קיימא.

דריה: וואי, זה ממש מעניין, כי אתה מדבר ממש על המשבר הקודם שהעולם חווה, ומה זה לימד אותך ואיך זה גרם לך להקים את החברה הזאת אחרת.

רמי: נכון, רציתי לנהוג במשנה זהירות ולחפש מודל שהוא Sustainable,  כבר ב– Day 1, וזה מה שעשינו.

דריה: אז זהו, אני אולי קצת קופצת קדימה, אבל אתם מרגישים שעכשיו כשהעולם נכנס למשבר הנוכחי, זה, אתם ראיתם את זה אחרת בגלל ההתנהלות של החברה שלכם?

ליאור: אנחנו, כל התפיסה שלנו גם אחרי ההשקעה הייתה אחרת לגמרי. אנחנו לא בעד לשרוף כסף בכל מחיר, וגם אם הצמיחה תהיה טיפה יותר קטנה, אנחנו עדיין נסתכל על המודל העסקי, ואני כל הזמן במספרים. כל הזמן. כמה אנחנו מכניסים, מה ה– ARR שלנו, מה הצמיחה של ה– ARR, כמה אנחנו מוציאים, אנחנו יכולים לגייס עוד צוות מפתחים או שאנחנו לא יכולים לגייס עוד צוות מפתחים, ואם כן, לנהוג באחריות. וזה כל הזמן יושב שם, כי אחרי 10 שנים בתור Boots Trap זה משהו שלא יכול לצאת ממני. לא ממני ולא מרמי.

רמי: זה משהו שהוא מוטמע כבר.

ליאור: זה מוטמע מאד עמוק בתוך התרבות שלנו, בתור חברה, בתוך הניהול שלנו של החברה, אנחנו מסתכלים על הכנסות מול הוצאות. גם על הצמיחה, אבל לא רק.

דריה: אני רוצה שוב פעם להחזיר אתכם אחורה. אוקיי, אז ביססנו שאתם סטארטאפ במהות, בתרבות, בטכנולוגיה, ועדיין – למה לבחור להתמקד רק בשוק הישראלי? נכון שהיום אתם אולי עם הפנים החוצה, אבל עדיין, 10 שנים זו תקופה מאד מאד מאד משמעותית שבה גדלתם רק בארץ. בסוף, הצלחתם להבין שאתם פותרים איזה שהיא בעיה אמיתית, למה לא ללכת גם החוצה?

רמי: אני חושב שלאורך הדרך היו לנו הזדמנויות ללכת לעוד מקומות, זאת אומרת לחשוב גם על שוק גלובלי, ואני חושב שתמיד רצינו, קודם כל – צמיחה, גדילה, זה משהו שצריך לדעת לעכל אותו ושהחברה מסוגלת גם להכיל אותו – הרגשנו שיש לנו עוד כל כך הרבה מה לעשות כאן בארץ, ולגדול כאן, להתבסס כאן, יש כאן לדעתי שוק מדהים.

ליאור: הוא לא קטן בכלל. המון מה לעשות.

רמי: הוא לא קטן. תסתכלי שבדיה, אנחנו באותו גודל כלכלה בסופו של דבר, אפילו יותר גדולים אם אני לא טועה, בתמ"ג. אז רצינו למקסם את סט הכלים שלנו כאן, וגם אנחנו מחוברים, אנחנו עצמאים שנינו כל הזמן, אנחנו מחוברים שנינו לקהילה הזאת, ל– State of Mind הזה של להיות עצמאי.

דריה: אז מה, כאילו מה היו השאיפות? כשהקמתם את החברה, לאן קיוויתם להגיע?

ליאור: אנחנו לא חשבנו שאנחנו נגיע לאן שאנחנו היום. זאת אומרת, הלכנו עקב בצד אגודל, כל פעם הסתכלנו קצת קדימה, לא כל כך הרבה קדימה, וגדלנו לאט לאט, ובשנים האחרונות, אני חושבת מ– 2017, 2018, התחילה צמיחה מואצת מאד. עד אז היינו שבעה עובדים, עשרה עובדים?

רמי: עד 2018  אני חושב, תחילת 2018, היינו שבעה עובדים.

ליאור: כן. לקח לנו הרבה שנים בכלל לבנות את עצמנו בתור אנשים, בתור מנהלים, בתור לבנות את החזון שלנו, להבין מה יש לנו בידיים ומה אפשר לעשות עם זה, ומ– 2018 ממש התחלנו לעוף בקצב הרבה יותר גבוה. היום אנחנו עם 105 עובדים.

דריה: זה צמיחה מאד משמעותית בפרק זמן קצר.

ליאור: אז אם אנחנו מסתכלים על 11 שנים, אז יכול להיות שהצמיחה הייתה איטית. אבל אם אני מסתכלת על השנים האחרונות, מסביבות 2018, זה 4 שנים, הצמיחה הייתה מואצת, מאד גדולה, ובאמת צריך לדעת להכיל את זה. גם מבחינת תרבות ארגונית, להשאיר את אותו DNA שהיה אצלנו בהתחלה, להצליח להשאיר אותו גם כשהחברה גדלה, ולהישאר ממוקדים. מאד פחדנו לאבד את הפוקוס להתפזר, ולאבד את מה שיש לנו כאן.

דריה: זהו, אז באמת בזה אני רוצה להתמקד, כי אני, אני מסתכלת, אני חושבת על עוד הרבה סטארטאפים אחרים, שהדבר הראשון שהם עושים זה לגייס כסף, זה לגייס עובדים ולנסות ללכת על השוק הכי גדול – הרבה פעמים זה יהיה ארה"ב, לפעמים זה יהיה אולי אירופה, אבל לרוב הפנים הם ישר חוצה בשביל באמת להראות את הצמיחה הענקית הזאת. מה היה חשוב לכם בשנים הראשונות שגרם לכם לא לעשות את זה?

ליאור: היה לנו חשוב, הכי חשוב, לבנות מוצר מעולה, שאנשים ממש יאהבו להשתמש בו, שהוא יעזור, יקל על החיים שלהם, ובשביל זה עשינו את זה כאן, כי כאן אנחנו מכירים את הכאבים. זה באמת בא מתוך הכאב האישי שלנו, וידענו איך לפתור את זה. ידענו מה צריך לעשות. אני לא מכיר את העצמאים בארה"ב, אני לא יודעת איך הם מתנהלים, מה הם חווים. אני יכולה לבדוק את הרגולציה, אני יכולה לבדוק את החוקים היבשים, אבל אני לא ארגיש באמת מה הם צריכים ומה הם חווים. כאן שנינו הרגשנו את זה. אנחנו ממש יודעים מה עובר על אותו עצמאי ואותה עצמאית אותו בעל עסק, עם מה הוא מתמודד ביום יום – עם הבירוקרטיה, עם ניהול העסק, עם כל הדברים מסביב שהוא צריך לעשות כשהוא נכנס לעצמאות. ובחו"ל אין לי את הידע הזה כרגע.

דריה: האמת שזה, א', אני חושבת על הצוות שלנו, זה מצחיק, על Startup for Startup, כי גם לנו בשנה האחרונה – ודיברנו על זה קצת בפרקים אחרים בפודקאסט – היה את הרצון הזה בהתחלה להמשיך ולהתפתח גם גלובלית, וכשהתחלנו לעשות את זה לאט לאט הבנו שאנחנו לא מכירים את הקהל שלנו שם. זה לא הקהל הישראלי, זה לא היזמים והיזמות כאן בארץ שאנחנו מכירים את הכאבים שלהם ואנחנו בשבילם יוצרים את התוכן הזה.

ליאור: אז את יודעת בדיוק על מה אנחנו מדברים.

דריה: ממש, זה ממש זה, וזה הבנה שנחתה לנו איפה שהוא לפני כמה חודשים.

רמי: אני חושב שגם הרגשנו הרבה יותר שייכים כאן בתוך הזירה הזאת של העצמאים, היה לנו הרבה יותר קל גם לפעול מול האנשים שאנחנו מכירים ואיך שהם פועלים, וגם מול הרגולציה, זה היה, ללכת עכשיו לשוק גלובלי זה היה בשלבים מסוימים חוסר פוקוס ביחס לגודל החברה שהייתה לנו.

דריה: לא, גם בסוף אתם אומרים משהו שהוא נכון, אתם אומרים יש פה בעיה, אנחנו לא צריכים לעבוד בלהוכיח שאנחנו פותרים בעיה שהיא אולי לא קיימת, שגם זה קורה הרבה פעמים לסטארטאפים, שהם לא מוצאים את ה– Product Market Fit, או לא מוצאים באמת, יש להם מוצר ממש טוב שלא פותר באמת בעיה אמיתית לאף אחד. יש כאן בעיה, יש כאן שוק שהוא מספיק גדול, כי בסוף, אולי גם על זה נדבר, לקחתם שוק שבעצם הוא ענק בארץ. זה לא איזה נתח שוק שהוא מאד מצומצם. אז למה לא להתחיל ולפתור את הבעיה שאנחנו מאד מאד מכירים ומודעים אליה.

רמי: כי זה גם Scale, בסופו של דבר שאתה מגייס כסף גדול, ואתה רוצה ללכת, מ– VC, ואתה רוצה ללכת לשוק הרבה יותר גדול, השוק הישראלי הוא עדיין מצומצם ב– Scale הזה, אבל במקום שבו אנחנו היינו, לנו זה הרגיש הרבה יותר טבעי. כי להיות כאן, ולפתור את הבעיה כאן, ואת רואה, השוק הזה, יש עוד הרבה לאן לגדול.

דריה: ואני עדיין רוצה להקשות עליכם. אז נגיד עשיתם את זה שנתיים שלוש ארבע, ראיתם שאתם בונים מוצר מעולה, פתרתם אותו, למה לא אז לפרוץ החוצה?

ליאור: כי אז הבנו שהמוצר שבנינו הוא מעולה אבל הוא לא מספיק, ואז צריך להוסיף לזה עוד פתרון ועוד פתרון ועוד פתרון, וזה לא נגמר. יש המון פתרונות שאנחנו רוצים להוסיף למוצר שלנו, לפלטפורמה שלנו. גם היום, יש לנו Road Map לשנים קדימה. אנחנו ממש יודעים מה אנחנו רוצים לעשות, מה אנחנו צריכים לעשות, ומה היוזרים שלנו צריכים.

רמי: יותר קסם לנו אני חושב האקו סיסטם של העצמאיים. זאת אומרת, במקום לקחת פתרון צר וקטן לצאת איתו גבלובלית, רצינו לכסות יותר טוב את העולם הזה של העצמאים ומה שהם צריכים.

דריה: במקום לצמוח רוחבית נגיד לכמה שיותר משתמשים, לצמוח לעומק–

ליאור: גם וגם.

רמי: גם וגם, אבל בסוף עצמאי יש לו הרבה כאבים כמו שאנחנו יודעים, זה התחיל בחשבוניות ולדוחות ולתקשורת מול רואה חשבון ואחר כך זה עבר לגביית תשלומים ול– Open Banking ולהמון המון דברים שהעצמאי זקוק להם, והרגשנו אני חושב, שזה עוד לא מספיק יציב כדי לקחת את זה גלובלית.

ליאור: יציב, אבל יש עוד הרבה מה לעשות.

רמי: ה– Offering  היה צריך לגדול עוד.

ליאור: גם כשהתחלנו לעשות מחקר שוק לצאת החוצה, הבנו שאנחנו צריכים לעבות את המוצר שלנו לפני שאנחנו יוצאים.

דריה: למה?

ליאור: כי היה חסר שם חיבורים, תראי, בעולם הרשויות הרבה יותר מתקדמות – יש API’s, נגיד בגרמניה יש API’s לרשויות המס ו– Open Banking באירופה פועל כבר כמה שנים. גם הייתה שנה התחלה קשה, אבל זה כבר קיים, והרגשנו שחסר לבנו, בשביל לצאת החוצה, אנחנו צריכים להשלים את החיבורים האלה ואת המוצרים האלה ולעשות דברים יותר אוטומטים, משהו שכאן עדיין לא קיים כל כך. אנחנו עובדים על זה, אנחנו נגיע לשם, אבל יש לנו דברים לעשות. זאת אומרת, המוצר לא היה מספיק בשבל בשביל לצאת החוצה לחו"ל כמו שזה ביחס למה שקיים שם.

דריה: ולא היה את החשש הזה שבזמן שאתם–

ליאור: כל הזמן יש את החשש הזה–

רמי: כל הזמן.

ליאור: השאלה עם מה אנחנו יוצאים. עם מה אנחנו יוצאים, אנחנו יוצאים על המוצר הזה מול חברות אחרות שיכול להיות שהחווית משתמש שלהם פחות טובה משלנו אבל יש להן יותר פתרונות ממה שיש לנו, או שאנחנו רגע נשארים כאן עוד קצת, מעבים את המוצר שלנו פה, נותנים עוד פתרונות לשוק הישראלי, ואז יוצאים החוצה. בלי לאבד את השוק כאן, כן? אנחנו כל הזמן מסתכלים על השוק הישראלי.

רמי: זה הלחם והחמאה שלנו, זה הבסיס.

ליאור: זה הבית שלנו. כאן אנחנו עובדים וכאן אנחנו מפתחים מוצרים, וכאן אנחנו נותנים פתרונות, פתרונות הכי טובים שאנחנו יכולים לעשות, וגם כשנצא החוצה אנחנו לא נשכח את השוק הישראלי.

דריה: גם זה צריך להגיד, שזה גם לא כל כך קל לצמוח בארץ, נכון? זאת אומרת, כאילו זה לא שמי שרוצה עכשיו לבנות מוצר ולהתמקד בשוק הישראלי, מובטחת לו הצלחה.

רמי: לאף אחד זה לא מובטח. אני חושב שזה אפשרי וזה שוק מספיק גדול עם המון המון הזדמנויות עם פועלים נכון.

דריה: אז מה אתה אתם מרגישים שעבד לכם נכון וגרם לכם באמת לתפוס את ה-?

רמי: היה משהו בהתחלה אני חושב, נורא היה חשוב לנו איזה שהוא רגש, זאת אומרת שלקוחות ומי שמשתמש במוצרים מרגיש משהו כלפי המוצר. שיש לו חוויה טובה. זה אף פעם לא עניין אותנו כמות הפיצ'רים, אלא יותר איזה חוויה זה מייצר. אני זוכר שכשהתחלנו אז שלחתי איזה שהוא Ticket לאיזה שהיא חברה או איזה שהוא ספק, וקיבלתי עליו לדעתי תשובה אחרי דקה. והרגיש לי נורא, הרגשתי נורא בטוח. וכתבתי שוב פניה וקיבלתי שוב תשובה אחרי שתי דקות. אמרתי, כזה אנחנו צריכים. שהלקוחות שלנו יקבלו מענה מאד מאד מהיר וירגישו שיש מישהו בצד השני איתם. והקו הזה המשיך איתנו לכל אורך הדרך כל הזמן. זאת אומרת, לייצר איזה שהיא מערכת יחסים. אם מצליחים לשמור על זה מול הלקוחות שמרגישים שייכות ומרגישים ערך מאד אמד גבוה, אז הם יפיצו את הבשורה בצורה הרבה יותר משמעותית.

ליאור: וזה גם קשור ל-DNA של החברה. זאת אומרת, אם היינו צומחים מ– 20 עובדים ישר ל– 500 עובדים, הרבה יותר קשה לשמור על ה– DNA הזה ולהעביר את זה הלאה. כשצמחנו בקב שאנחנו צמחנו, אז אנחנ כן מצליחים להעביר לכל העובדים החדשים את ה– DNA ומה חשוב לנו באמת. מה חשוב, איך אנחנו מתייחסים ליוזרים שלנו, איך מדברים איתם בכלל. גם בשירות לקוחות, גם במוצר, גם ב– R&D, בכל המחלקות.

דריה: זאת אומרת, ממש להעביר את האני מאמין שלכם–

ליאור: לגמרי.

דריה: ולהשקיע בזה, זאת אומרת,  לא לעשות את זה כעוד משהו שהעובדים יבינו על הדרך.

ליאור: לא, לוודא שזה שם כל הזמן. כל הזמן צריך להיות עם יד על הדופק ולבדוק שאנחנו עדיין באותו כיוון.

דריה: גם לשם לקח לכם זמן להגיע, נכון? הייתם צריכים לעשות בעצם איזה שהוא חינוך שוק כשהתחלתם.

ליאור: בטח. ב– 2011 חשבוניות דיגיטליות, שהיה לנו רק חשבוניות אז, זה היה משהו מאד ראשוני. אני זוכרת שאפילו חברות ביטוח לא היו מוכנות לקבל את החשבוניות שלנו מהלקוחות שלהם, מאלה שתובעים אותם. כי הם אמרו מה זה, זה קובץ דיגיטלי–

דריה: אפשר לזייף.

ליאור: לא, אפשר להעביר את אותו קובץ גם לחברה הזאת וגם לחברה הזאת וגם לחברה הזאת? לא מקבלים. זאת אומרת, לקח זמן עד שאימצו–

רמי: כמה שנים טובות אני חושב שזה לקח עד שמישהו הבין את זה.

ליאור: זה לקח זמן. כן. בגלל זה אני חושבת שגם, גם אחת הסיבות שהצמיחה בשנים הראשונות הייתה יחסית איטית.

דריה: אז השאלה היא אם באיזה שהוא שלב אתם לא אומרים "אוקיי, הם לא מקבלים את זה, אולי זה לא יקרה".

רמי: אולי נרים ידיים?

דריה: כן.

רמי: לא, ממש לא.

ליאור: לא היה רגע אחד כזה אפילו.

רמי: אני חושב שהאמנו כל הדרך בפתרון שלנו ובמה שאנחנו עושים. ידענו שזה ייקח קצת זמן, אבל הצלחנו בסוף לצלוח את המכשול הזה.

דריה: ואז באמת כשהצלחתם זה גם הביא איתו הרבה הזדמנויות, נכון?

ליאור: אין סוף.

רמי: עכשיו זה מאד מעניין חברות ביטוח, התחום הזה והעולם הזה בכלל של העסקים הקטנים.

ליאור: לא רק חברות ביטוח, כל החברות. בכלל הסגמנט הזה של פרילנסרים, היום זה תחום שהכי צומח. המון אנשים יוצאים לעצמאות או משלבים יחד את העבודה בתור שכירים ועצמאים. כל ה– Gig Economy, זה אחד התחומים הכי צומחים, והחברות הגדולות לא יודעות איך לאכול את הסגמנט הזה. לא הבנקים, לא חברות ביטוח, לא חברות פיננסיות, לא יודעים. כי זה אנשים פרטיים מצד אחד, מצד שני יש להם עסק, סוג של עסק, אבל זה לא כמו עסק גדול שיש לו חשבון בנק נפרד ורשום בצורה מסוימת, והם מתנהלים כמו אנשים פרטיים בדרך כלל. ואף אחד לא באמת יודע, לא מכיר אותם. אנחנו מכירים אותם.

דריה: אז אתם תפסתם איזה שהוא נתח שוק שהוא יצור כלאיים, ולכם זה עבד טוב, כי בעצם יכולתם להתלבש על כמות מאד גדולה של אנשים, צריך להגיד את זה.

ליאור: וזה הולך וצומח משנה לשנה.

רמי: הטרנד הזה בעולם הולך וגדל.

ליאור: כל העולם. לא רק בארץ. בכל העולם, בטח אחרי הקורונה.

[נעימת מעבר] 

דריה: אז בעצם עברתם את השלב של חינוך שוק, הבנתם שיש פה בעיה אמיתית ולאט לאט חברות כן התחילו לעבור לדיגיטציה של מסמכים, נכון?

ליאור: נכון.

דריה: איך מתוך הנקודה הזאתי נוצרה ממש קהילה?

ליאור: כבר ב– 2016 הקמנו מגזין, עם המון המון תוכן לעצמאים. כתבנו מאמרים – שני מאמרים בחודש – כל פעם בנושא אחר שמעניין את העצמאים. אחר כך הקמנו פודקאסט, מושג ירוק, וראיינו עצמאים אחרים, או ראיינו אנשים שהם במקצוע שמעניין עצמאים אחרים ועסקים, ואחרי זה הקמנו תכנית מנטורינג, המקפצה – גילינו שעסקים בתחילת הדרך אפילו לא יודעים מה לשאול. היו פונים אלינו לשירות לקוחות שלנו ולא ידעו מה לשאול. אמרנו טוב, בואו ניקח את העסקים שהם רק עכשיו מקימים את העסק ונעזור להם. הקמנו תכנית עם שמונה מפגשים אונליין, כל מפגש היה, זה היה לפני הקורונה והיה אונליין, כל מפגש היה בנושא אחר, אם זה עם ראיית חשבון, או שיווק, או תכנית עסקית, או שפה, מיתוג–

רמי: מיסוי. כל האלמנטים של הקמת עסק.

ליאור: מיסוי, ביטוחים. והייתה ממש קבוצה סגורה בוואטספ עם מרצים והעסקים בתחילת הדרך, עם שיעורי בית ושאלות, וממש עזרנו להם להתחיל לעשות את הצעדים הראשונים שלהם בעסק.

דריה: למה? למה לכם להשקיע כל כך הרבה?

רמי: כדי לנטוע רגליים בתוך הקהילה הזאת. העולם הזה של העצמאים מאד מאד חשוב לנו. עוד פעם, גם אנחנו הגענו משם, אנחנו רוצים לשפר את איכות החיים של העצמאים בישראל ואחר כך גם בעולם. אני חושב ש–

ליאור: זה ה– Mission שלנו, לעזור לעסקים לצמוח, ולעזור לעסקים ופרילנסרים לצלוח את היום יום שלהם.

דריה: אבל בסוף אני אומרת, יש פה מגזין, אמרת פודקאטסט, אמרת תכנית מנטורינג, שזה המון השקעה– 

 ליאור: נכון.

דריה: כמה אתם מרגישים שזה תרם לצמיחה שלכם ולתפיסת שוק? כי יש פה באמת המון משאבים להשקיע.

ליאור: אי אפשר לתרגם את זז באמת להכנסות בסופו של דבר. אנחנו בונים פה משהו גדול. זה לא שמישהו רכש מנוי ואנחנו מכניסים את זה ל– ARR וזה נכנס להכנסות. לא, אנחנו בונים מותג.

רמי: תקציב Awareness. וזה חשוב לבנות מותג, בצורה הזאת, ככה אנחנו תופסים את זה. כי אתה לא יכול להיות רק במוצר שלך, צריך להגיע למשתמשים וללקוחות איפה שהם נמצאים ולטפל בעוד כאבים שלהם. לפחות בעולם הזה שלנו, של עצמאים. הכאב הוא לא רק איך אני מתפעל את המערכת, אלא הרבה אלמנטים שיושבים שם בחוץ, והחוויה הזאת שעשינו, בקורונה עשינו ממש סדנאות, לקחנו הרצאות שלמות – בכלל, מהות השינוי, מה זה לעבוד דיגיטלי, מי ידע מה זה? ועוד אנשים לא ידעו מה זה.

ליאור: עשינו 2-3 הרצאות ביום.

רמי: ביום.

ליאור: כן, נתנו במה לעצמאים אחרים.

רמי: גן אנחנו בעצמנו זה תקופה קשה ומאד מאתגרת, הקורונה. אבל אמרנו  שהעצמאים שם צריכים שנחזיק אותם קצת מעל המים.

דריה: אז אני בכוונה מתעכבת על החלק הזה, כי אני יכולה להגיד לכם שגם אלינו לצוות פונות הרבה חברות אחרות שרואות את הפעילות שלנו ב– Startup fro Startup והמקום הזה של יצירת תוכן בשביל הקהל נהיה איזה שהוא טרנד כזה שהרבה חברות מאמצות. עכשיו, אנחנו הרבה פעמים לא יכולים לייעץ, כי המטרה שלנו היא לא לייצר רווח. כאילו, אנחנו לא באים–

ליאור: זה בכלל לא קשור למוצר שלכם. גם לא לקהל יעד.

דריה: כלום. אנחנו ממש יוזמה נפרדת, ולכן הרבה פעמים אני מוצאת את עצמי בשיחות עם חברות ואני אומרת להם תשמעו, אני לא יודעת להגיד איך זה יעזור לכם.

ליאור: למה אתם עושים את זה?

דריה: חבל שרועי וערן לא גם כן בחדר, אבל כן, Startup for Startup זה יוזמה שהיא לחלוטין לתת בחזרה לקהילה, לאקו סיסטם של הסטארטאפים כאן בארץ, והעובדה שאנחנו מנותקים מהמטרות העסקיות של החברה אני עוזרת לנו אני חושבת בהרבה מקומות. אבל דווקא אצלכם יש פה מקרה נורא מעניין שמצאתם דרך לתת עוד ערך מעבר למוצר שלכם לקהל המרכזי שלכם, ופה אני חושבת שזה משהו, ספציפית אתם מדברים על הארץ, אבל אני חושבת שזה משהו שהמון חברות מנסות לייצר עכשיו, ומעניין אותי להבין באמת איפה אתם מרגישים שזה תרם לכם?

רמי: קודם כל, זה מחלחל גם, התרבות הזאת של לייצר ערך מעבר לגבולות המוצר עצמו, זה משהו שמחלחל לתוך העובדים, לתוך ה– DNA של האנשים שאנחנו מגייסים. הרצון הזה גם לעזור ולהיות חלק פעיל בהצלחה של לקוחות, זה חלק מהסיפור. שהיא הצלחה שלנו גם בסופו של דבר.

דריה: עכשיו כשאתם רוצים לגדול, זה משהו שאתם יודעים שתרצו לעשות גם בשווקים אחרים?

רמי: בהחלט.

ליאור: זה חלק בלתי נפרד, זה חייב לבוא ביחד, כי אנחנו לא עושים את זה בשביל שורת רווח בסופו של דבר. זה חשוב כן? החברה צריכה לצמוח וזה חברה–

רמי: לא, היא תצמח יותר בדרך כזאת, ככה אנחנו אומרים.

ליאור: אבל ה– Mission שלנו הוא באמת הרבה יותר גדול מזה, באמת לעשות משהו חשוב. משהו בעל ערך, משהו שעוזר המון לקהל יעד שלנו.

[נעימת מעבר] 

דריה: בואו נדבר על גיוס כסף. נכון? כי זה משהו שעשיתם רק לאחרונה.

ליאור: נכון, שנה וחצי.

דריה: אז לפני שנה וחצי גייסתם בפעם הראשונה כסף, אחרי שאתם פועלים בערך 10 שנים. מה גרם לכם לצאת לגיוס אחרי כל כך הרבה זמן?

רמי: דיברנו על זה.

ליאור: נכון, אנחנו לא באמת יצאנו לגיוס–

רמי: הגיוס יצא אלינו.

ליאור: אנחנו מדי פעם היינו מקבלים הצעות כאלה ואחרות, או מחברות גדולות, להיכנס כשותפים לחברה שלנו, או מקרנות, או ממשקיעים פרטיים, וכל פעם משהו עצר אותנו. החברות הגדולות, החשש שלי תמיד היה שזה לא, האסטרטגיה שלנו לא תתאים לאסטרטגיה שלהם ובסוף תהיה איזה שהישא התנגשות, ולנו יש דרך מאד ברורה לאן אנחנו הולכים, ועם אחרים זה פשוט לא הרגיש נכון, עד שפורטיסימו הגיעו ונפגשנו איתם – הייתה פגישה ממש לא פורמלית. לא הכנו שום דבר, לא באנו עם מצגת, לא באנו עם–

דריה: אתם, זה לא שקיבלתם החלטה לגייס כסף–

רמי: לא עשינו Road Show, כאילו החלטנו, ידענו שכנראה אחד השלבים הבאים במסע של החברה זה לגייס כסף גדי לגדול משמעותית יותר מהר, אבל לא שפעלנו בנושא ועשינו Road Show.

ליאור: לא. בדיוק החלטנו שאנחנו מתחילים לשבת על זה ברצינות, ומחליטים מה נכון לנו.

רמי: ואז מצאתי הודעה בלינקדאין, לא? או שאת מצאת?

דריה: אז זה דרך הודעה בלינקדאין שקרן פנתה אליכם, והחלטתם–

ליאור: כן, בדיוק ככה. ואז נפגשנו והיה חיבור מאד מאד טוב, היה חיבור ממש חזק, זה הרגיש נכון, עשינו כמה וכמה פגישות בשביל להבין שהם מבינים את האג'נדה שלנו ואנחנו מבינים את האג'נדה שלהם ושזה מתחבר ביחד, ולראות מה יהיה ה– Valueu בכלל מהחיבור הזה, מעבר להשקעה הכספית. כי הם מביאים המון ערך.

דריה: לא היה לכם חשש שאחרי כל כך הרבה זמן שאתם רגילים להיות מקבלי ההחלטות היחידים–

רמי: ברור שהיה, בטח.

ליאור: היה לנו.

דריה: אז איך מתמודדים עם זה?

רמי: הרגשנו נוח. אני חושב שהבטן הרגישה נוח בסיפור, והיה איזה שהוא תהליך מדורג שלקח זמן של הבשלה, של שיחות משותפות, שבסוף הרגשנו בטוחים מספיק ללכת לשם.

ליאור: גם היינו כנים איתם. היינו כנים.

רמי: לגמרי.

ליאור: מה החששות שלנו, ועל הדרך, ולאן אנחנו רוצים להגיע, והרגשנו שיש חיבור טוב.

דריה: אני אפילו קצת מופתעת שאתם אומרים שקיבלתם הצעות, כי אני בראש שלי, מה שמכירים על VC’s וקרנות באופן ככללי, זה שתמיד מחפשים לראות גם את הצמיחה המאד מאד מהירה וגדולה, וגם הפנים החוצה. אז איך זה התכנס כשאתם בעצם חברה שעושה דברים ממש אחרת?

רמי: אז בחרנו שותף שזה עולה בקנה אחד. זאת אומרת, פורטיסימו כ– Private Equity אז פחות מקדשת את הצמיחה בכל מחיר, אלא באמת את ה– DNA שאנחנו הגענו איתו, של צמיחה מאוזנת, זאת אומרת תמיד להסתכל גם על הוצאות וגם על הכנסות. אני חושב שברמת החיבור זה היה מאד מאד חשוב לנו להבין שזה לא רק כסף שנכנס פנימה ומתחיל לעבוד, אלא אנשים שנכנסים ועובדים איתנו ועוזרים לנו לגדול ולהשתפר.

דריה: ושותפים לחזון שלכם.

ליאור: כן, לגמרי. היה אחד הדברים החשובים.

רמי: שותפים לחזון שלנו, וגם ב– DNA ובתרבות שלנו. זה היה מאד מאד חשוב לנו.

דריה: איך זה מבחינת גיוס עובדים? כי זה גם, אתם סטארטאפ, אבל אתם בארץ, ואיך עובדים מסתכלים על זה?

ליאור: זה מורכב.

רמי: Its Complicated.

ליאור: גם השם שלנו, עד לפני המיתוג מחדש, עד לפני Morning, מי שלא הכיר אותו עדיין, ויש כאלה נגיד מפתחים שהם לא עצמאים, הם עובדים בתוך סטארטאפים ובתוך חברות, הם לא ממש מכירות, ועל מה את חושבת שאת שומעת על "חשבונית ירוקה"? את חושבת על משרד עם קלסרים.

דריה: נכון, רואי חשבון כאלה. זה גם שם מאד ישראלי.

ליאור: נכון, הוא בעברית, שזה גם היה חשוב לנו. אז היה לנו קושי לגייס. מי שכבר הגיע למשרד לראיון, נשאר. קלט את הווייב, הבין שזה כל כך רחוק באמת ממשרד עם קלסרים ומשרד רואי חשבון, הבין שזו חברה טכנולוגית, וחברה, וסטארטאפ, וסטארטאפ בצמיחה, אז ברגע שהם מגיעים אלינו למשרד, מבינים את זה ישר.

דריה: אבל בכל זאת אני יכולה להבין עובדים שקוסם להם בסטארטאפ גלובלי.

ליאור: סטארטאפ גלובי.

דריה: כן. אז איך בכל זאת משאירים אותם?

ליאור: אני חושבת שאנשים מחפשים היום משמעות. לעשות משהו משמעותי שמשפיע על אנשים אחרים. לוקח זמן עד שמבינים שזה מה שאנחנו מציעים, כי אנחנו באמת משפיעים על המון אנשים. משנים את החיים שלהם. ומי שנמצא בתוך החברה, הוא מרגיש את זה ביום יום. אז אני חושבת שזה לא פחות חשוב מלהיות בחברה גלובלית. ממה היום יום שלך מורכב? על כמה אנשים את משפיעה?

דריה: לגמרי, גם באמת אולי העובדה שאתם יושבים בארץ וכל השוק הוא בארץ, אז אני מתארת לעצמי שהפידבק שאתם מקבלים–

ליאור: הוא מיידי.

דריה: הוא מיידי, הוא גדול, הוא מפה לאוזן גם.

רמי: הרבה, זה חלק משמעותי מהצמיחה שלנו גם. אנשים מספרים לאחרים, מספרים לאחרים, ככה זה מופץ. הצמיחה האורגנית שלנו מאד גבוהה.

דריה: כן, שזה משהו שמן הסתם אפשר לייצר בשווקים אחרים, אבל משהו כאן בארץ–

רמי: משהו בתרבות שלנו הישראלית שהוא מספר לחברים וזה צומח מפה לאוזן, אני חושב שזה משהו, ב– Scale  שלו הוא מאד ייחודי לישראל.

דריה: נכון.

רמי: ושמנו על זה דגש בהתחלה.

ליאור: ואנחנו מנסים לחשוב איך אפשר לשכפל את זה לחו"ל.

דריה: זה מעניין, זה כאילו, ממש השתמשתם בדברים שהם אופייניים לתרבות כאן. גם הכאבים, ההיכרות עם איך העבודה של פרילנסרים נראית, והעובדה שהקהילתיות הזאת שיש כאן בארץ שבאמת לא בטוח שהיא זהה במקומות אחרים, אז לקחת את המאפיינים החזקים האלה ולהבין איך לוקחים אותם למקום אחר.

ליאור: בדיוק.

רמי: נכון.

דריה: אז בואו נדבר רגע באמת על הנקודה שבה אתם נמצאים היום. כי ממש לאחרונה עשיתם תהליך של מיתוג מחדש, נכון?

ליאור: שלושה שבועות.

רמי: Morning by Green Invoice. כן.

דריה: אגב, למה זה לא רק Morning? למה זה Morning By Green Invoice?

ליאור: כי חשבונית ירוקה מותג מאד חזק, וכולם מכירים את חשבונית ירוקה, אולי חוץ ממפתחים שעובדים בסטארטאפים.

רמי: אם הם עצמאיים אז הם כבר מכירים.

ליאור: אז מאד לא רצינו לאבד את זה. עבדנו קשה.

דריה: היה חשוב לכם לשמור על השוק בארץ כמו שהוא.

ליאור: בטח.

רמי: החיבור לשוק המקומי. השם הזה הוא גם שם לוקאלי, בחרנו אותו מלכתחילה בעברית בכוונה, כדי להיות מחוברים לשוק הישראלי. זה מעורר רגש ישראלי, אין מה לעשות.

ליאור: בואו נגיד שאחרי שהודענו על השם החדש, קיבלנו המון פניות, למה באנגלית?

רמי: כן, מה עשיתם?

דריה: זאת אומרת לא משנה מה תעשו, אתם תאכזבו איזה שהוא צד.

ליאור: אין מה לעשוץ אז קודם כל חשוב לנו להישאר מחוברים לחשבונית ירוקה, חשבונית ירוקה הביאה אותנו עד לכאן. זה ייקח עוד זמן עד שאנחנו ניפרד ממנה סופית, אז בינתיים אנחנו Morning של חשבונית ירוקה. גם אנחנו צריכים זמן להתרגל.

דריה: בטוח וזה ייקח לכם זמן, בדיוק גם אמרתם שאתם עדיין אומרים בעצמכם חשבונית ירוקה. מה שמעניין אותי, אני מבינה שהתהליך הזה של מיתוג מחדש הגיע מתוך ההחלטה שלכם באמת לפרוץ את השוק הישראלי ולקדם את המוצר גם בחו"ל.

רמי: זה לא רק השוק הישראלי, זה גם, הרגשנו שזה מהווה איזה שהיא תקרת זכוכית. השם עצמו מייצר הקשר מאד ישיר למוצר, ואנחנו הרבה יותר מזה היום. אנחנו כל הזמן צריכים להסביר, אה, רגע, זה לא רק חשבוניות, זה גם שאר הפתרונות שיש לנו. ואפילו שמעתי פעם איזה שהוא שיח במקרה שישבתי לאכול, מישהו התחיל לדבר על חשבונית ירוקה והוא הסביר מה זה. נורא התחשק לי לבוא להגיד "לא, רגע, אבל זה עוד דברים", ושמה אני חושב שהרגשתי שהגיע הזמן באמת לשנות את השם. אז הדבר הזה הוא מעבר לזה, גם להרחיב את ה– Offering והתפיסה שלנו, וכמובן גם ללכת לשווקים גלובליים.

דריה: מה קרה עכשיו דווקא שהחלטתם כן ללכת לשווקים אחרים?

ליאור: קודם כל אנחנו חושבים על זה כבר המון זמן, כבר כמה שנים, אבל כמו שאמרנו – היה חשוב לנו להישאר ממוקדים ויש פה עוד המון דברים לעשות. עכשיו אנחנו מרגישים, קודם כל, אנחנו כבר לא רק שנינו ולא עשרה עובדים, אנחנו מעל 100 עובדים, אפשר להכיל את זה, אנחנו מבינים מה זה צמיחה, אנחנו מבינים מה זה תרבות ארגונית. אנחנו צריכים לפצח את השוק שאליו אנחנו רוצים להיכנס.

דריה: אבל זה לא משהו שתמיד ירגיש כאילו זה לא הזמן?

רמי: את צודקת.

ליאור: לגמרי, לגמרי.

דריה: זה מהלך ענק, ואני יכולה לדמיין שכשאתם שבעה עובדים אתם אומרים "טוב, קודם נכיר את השוק בארץ" ואז ב– 50 אתם אומרים "מה, אבל יש לנו משהו ממש טוב, בואו נמשיך אותו" ואז ב– 100 אתם אומרים "רגע, אז אנחנו יכולים לעשות עוד מלא דברים בארץ". אז יודעים מתי מגיע הרגע שאתם אומרים אוקיי, עכשיו באמת–

רמי: שאלה. יש רגע כזה? אני לא יודע אם יש רגע כזה.

דריה: תגידו לי אתם.

ליאור: אנחנו אמרנו שהרגע הגיע כבר לפני שנה וחצי שנתיים, כבר עשינו מחקר שוק על כמה מדינות. זה גם, המוצר שלנו, אנחנו לא יכולים לצאת איתו גלובלי. אנחנו צריכים לבחור מדינה ולהתחיל בה.

דריה: בגלל שהוא תלוי רגולציה.

ליאור: הוא תלוי רגולציה–

רמי: יש בו הרבה אלמנטים, הוא תלוי רגולציה, כן.

ליאור: זה מוצר מורכב, זה צריך להיות שוק ספציפי, צריך לבחור את השפה, צריך לבחור את הרגולציה.

רמי: גם לשמר תרבות כזאת ב– Costumer Success ברמה הזאת, וכמו שדיברנו, כל הפעילות מחוץ לפלטפורמה, אז כדי לעשות את זה צריך להכיר שוק מסוים טוב.

דריה: אבל מהצד השני אני יכולה לבוא ולהגיד לכם, אתם כבר בניתם, אתם כבר בעיניים עצומות בונים מהלך של Costumer Success כזה מוצלח, ויודעים איך לענות – למה לא לירות לכמה כיוונים בבאת אחת?

ליאור: כי זה לא רק Costumer Success. כל מדינה מתנהלת בצורה שונה. מאד תלוי רגולציה, מאד תלוי תרבות של פרילנסרים ועסקים קטנים באותה מדינה, וזה מה שצריך לפצח. זה לא רק מוצר טכנולוגי, זה מוצר שהוא מחובר רגשית למי שמשתמש בו. היוזרים מחוברים רגשית למוצר הזה, היוזרים חווים משהו. אנחנו צריכים להבין את החוויה שלהם בתוך האקו סיסטם שלהם, בתוך המדינה שלהם, בשביל ליצור מוצר שזהה למוצר שיצרנו כאן.

דריה: אז ממש כמו שאתם מחוברים ללקוחות בארץ, אתם רוצים ככה להתחבר גם ללקוחות–

רמי: אני חושב שזה סוג ההצלחה שלנו בסופו של דבר.

ליאור: כן. כן.

דריה: ומה היו השיקולים שלכם בבחירת השוק החדש? אני לא ידועת לאיזה שוק אתם הולכים אגב.

ליאור: אנחנו עוד–

רמי: עוד דנים בזה.

ליאור: עוד דנים בזה.

דריה: מעולה, אז מה השיקולים שלכם עכשיו?

ליאור: גודל השוק, כובד הרגולציה, טכנולוגיה, חיבורים לרשויות המס המקומיות, ל– Open Banking.

רמי: קצב הצמיחה של שוק כזה–

ליאור: קצב צמיחה.

רמי: כמה מאמצים בו מוצרים דיגיטליים וכמה פחות.

דריה: אבל גם כאן חשוב להגיד, זה לא בהכרח, טוב סיימתם עם ישראל, עכשיו ארה"ב.

ליאור: זה לא בהכרח.

רמי: לא בהכרח. השוק, העולם מאד מגוון.

דריה: אז מבחינתכם לעשות את ישראל ואחר כך את שבדיה ואז את, הנה, נתתי לכם רעיון.

ליאור: לא יודעת אם שבדיה, אבל אירופה–

רמי: אירופה גדולה, כן.

ליאור: אנחנו כן מסתכלים על מדינות באירופה.

דריה: יש דברים שעבדו ממש טוב בארץ אבל תצטרכו לעשות אחרת כשתרצו לפרוץ לשווקים אחרים?

ליאור: אני לא יודעת להגיד את זה עדיין.

רמי: אני חושב שהכאבים טיפה שונים. זאת אומרת, אם פה יש איזה שהוא כאב רגולטורי מאד, הרשויות מאד קשוחות, נקרא לזה ככה, אז יש שווקים שהרשויות יותר מקלים והרבה יותר קל לעבוד איתן, יש יותר תרבות של לסמוך ואפשר לעשות דברים טיפה אחרת, אז יכול להיות ששם הכאבים או היתרון שיצרנו לא בהכרח יבוא לידי ביטוי שם, אני אצטרך לעשות התאמות.

דריה: ומבחינת התכנים שאתם מייצרים?

רמי: אז זה, נרצה מאד לשמר את זה. הכאבים זהים בכל העולם, אותו עצמאי שקם בבוקר בניו יורק, בפריז, חווה קושי מסוים באיך לקדם את עצמו, ואיך להגיע ללקוחות, ואיך לגבות נכון כסף, ואיך לגבות כסף – זאת אומרת, בסוף התרבות הזאת היא מאד דומה בהרבה מאד מקומות בעולם. הערך – נכון, הוא שונה, ושם אנחנו נרצה לבוא ולעשות את זה פחות אפור.

דריה: אתם מצפים גם שקצב הצמיחה שלכם הולך להשתנות? זאת אומרת עד עכשיו באמת, גם עוד שהייתם Boots Trap אז יכולתם לאפשר לעצמכם לעשות את זה באמת בקצב שאתם רוצים ומה שמתאים לכם. עכשיו יש עוד גורמים מעורבים, אתם עושים פה מהלך מאד גדול, אתם מצפים לאיזה שהוא שינוי שם?

רמי: אולי לא בטווח המיידי, אבל בהחלט, באיזה שלב כן.

ליאור: קודם כל, גם כאן קצב הצמיחה שלנו מעולה.

רמי: 40%-50% Year over year.

ליאור: כן. אבל לצאת לחו"ל זה סיכון. כאן אנחנו יודעים מה אנחנו עושים, אנחנו יודעים מה קצב הצמיחה, יש לנו בסיס לקוחות מאד מאד רחב שנשאר איתנו לאורך שנים, אנחנו יודעים לבנות תחזיות לשנים קדימה. לצאת לחו"ל זה משהו חדש לגמרי. זה להתחיל מאפס. לא מאפס, אבל אנחנו לא יודעים איך השוק יקבל אותנו, כמה מהר אנחנו נצליח לגייס לקוחות, באיזה אופן, מה האסטרטגיית כניסה לשוק חדש.

דריה: וזה גם שאלה, בעצם דיברתם על זה שבשנים האחרונות השקעתם המן בהרחבה של המוצר והשירותים שאתם מציעים – עכשיו כשאתם מגיעים לשוק חדש אתם מציעים יש את כל השירותים האלה, או שאתם עוד פעם חוזרים להיות כאלה Lean?

ליאור: לא לא, אנחנו חייבים להציע את כל השירותים האלה, כי השוק התקדם. האלטרנטיבות שקיימות היום באירופה ובארה"ב זה לא מה שהיה כאן לפני 11 שנה.

רמי: ברור. אנחנו חייבים לשפר, ההיפך, צריך להוסיף עוד פונקציונליות.

דריה: אז כדי לעמוד בתחרות ולעמוד מול האופציות שכבר קיימות אתם בעצם חייבים לקחת את כל מה שכבר עשיתם–

ליאור: בדיוק, ולעשות עוד, להוסיף.

רמי: וטוב יותר. כאילו ממה שיש בשוק.

דריה: אז אולי נסיים באמת בטיפים להמשך. אני מכירה כמה יזמים שמתמקדים בשוק הישראלי, ואני בטוחה שגם את השאלות האלה של איך מתפתחים ואיך מתרחבים לשווקים אחרים אם רוצים, או איך מתרחבים בתוך הארץ – שהשאלות האלה זה שאלות שהם שואלים את עצמם ממש על בסיס יומי. אז טיפים שיש לכם לאנשים שנמצאים במקום דומה במסע.

ליאור: אני חושבת שאם חושבים איזה מוצר לפתח ואיזה מוצר לבנות ומה בכלל הסטארטאפ, ולחשוב איזה כאב רוצים לפתור. וככל שמכירים יותר מקרוב את הכאב, אתם תבנו מוצר טוב יותר.

רמי: ולהקשיב ללקוחות, זאת אומרת, הם יודעים הכי טוב להגיד את הכאב שלהם. לפעמים אנחנו נוטים לחשוב שאנחנו יודעים הרבה יותר טוב, אבל אם יודעים להקשיב לניואנסים של מה הלקוחות רוצים, ועשינו את זה המון, אז התוצאה הסופית בחוכמת המונים הזאת יוצאת מוצר שהרבה יותר אוהבים ומרגישים כלפיו משהו, כי כאילו כולם שותפים לבנייה שלו. אז להקשיב.

ליאור: אני יכולה לתת דוגמא שעכשיו יחד עם המיתוג החדש פיתחנו ממשק חדש. אנחנו עושים החלפה. אז חצי מהלקוחות כבר עברו לממשק החדש, ואין מה לעשות, קשה להתרגל למשהו חדש, וגם הם נתקלים בכל מיני ניואנסים כאלה ואחרים שנורא מפריעים להם. ואנחנו בהקשבה מלאה. הם מתלוננים והם פונים לשירות לקוחות שלנו, ואחרי כמה ימים או שבוע אנחנו מנסים לפתור את זה, ואנחנו מספרים להם – הנה פתרנו. והם בשוק. הם לא מבינים, הם חשבו טוב, שלחנו בקשה, בטח לא יעשו עם זה כלום, ופתאום טק, אנחנו עושים. כי אנחנו מבינים שאנחנו בונים מוצר בשבילם. הם יודעים הכי טוב מה עובד להם ומה לא.

רמי: זה גם שלב באבולוציה של מוצר. צריך לזכור את זה. שכאילו, אתה מתכנן נושא, אנחנו מעלים משהו, אבל בסוף לתת לקהילה להיות חלק מההשפעה על המוצר הזה מביא אותו למקומות אחרים.

דריה: מה שאני לוקחת מהשיחה איתכם זה א', החוסר הסכמה או חוסר רצון להתפשר על מה שמתאים לכם.

ליאור: נכון.

רמי: נכון.

דריה: העובדה שלא גייסתם כסף, העובדה ששמתם דגש על רווחיות מהרגע הראשון, העובדה שבחרתם להתמקד בשוק ישראלי, שזה לא מובן מאליו, וזה הביא אתכם מאד מאד מאד רחוק, כל הדברים האלה הם מעוררי השראה בעיניי, באמת. 

ליאור: תודה.

רמי: תודה.

דריה: כי באמת, הרבה אנשים מקימים סטארטאפ בשביל להקים סטארטראפ, וזה בסדר, זה אגב סיבה מאד לגיטימית, אבל היא לא בהכרח תביא לכם את ההחלטות הכי נכונות. וזה נשמע שהייתם מאד מאד נאמנים לעצמכם לאורך כל הדרך.

ליאור: השתדלנו מאד.

דריה: וגם ההיכרות הזאת עם השוק, זה נשמע שאתם מכירים אותם ברמת ה–

רמי: אנחנו כאלה, זה אנחנו.

דריה: זה אתם, בדיוק.

ליאור: זה אנחנו.

דריה: זהו, אז ההיכרות הזאת וההזדהות הזאת והחוסר התפשרות להביא להם את מה שהם באמת צריכים, אני חושבת שזה גם סופר מעניין לראות לאן זה הביא אתכם  ואת המוצר, ועכשיו גם יהיה מאד מעניין לראות את המסע שלכם קדימה.

ליאור: גם אותנו, גם אותנו זה מאד מעניין.

רמי: מסקרן מאד.

דריה: בסדר, עוד–

רמי: אנחנו רק בהתחלה, אנחנו אומרים את זה לא מעט, עד כמה שאפשר להגיד את זה אחרי 10 שנים.

דריה: אז רגע לפני שנסיים, אני אזכיר שאם יש לכם שאלות לנו או לרמי ולליאור, אתם מוזמנים לשאול אותן באתר שלנו או בקהילה בפייסבוק – גם לנו יש קהילה.

ליאור: יש לכם אחלה קהילה. מאד פעילה.

דריה: נכון. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקרוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רמי.

רמי: תודה.

דריה: תודה ליאור.

ליאור: תודה דריה.

דריה: היה כיף, תודה שהאזנתם.

מוזיקת סיום

[סוף הראיון]

WETEXT שירותי תמלול