179: בקצרה – חמש תובנות מסגירת סטארטאפ

אדוה: הי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- Startup for Startup. על כל יוניקורן חדש או מכירה מצליחה של חברה יש עשרות סטארטאפים שנסגרים לפני שהספיקו להגיע לנקודה הזו. כשמדברים על מסע יזמי כישלון הוא חלק בלתי נפרד והוא למעשה סיפור של כל יזם, בין אם מדובר בטעות שנעשתה לאורך הדרך ותוקנה, או בסטארטאפ שבסוף נסגר. אז היום אנחנו רגע לפני יום כיפור,ורצינו לנצל את ההזדמנות כדי לדבר גם על טעויות, ודברים שפחות עובדים שמקימים סטארטאפ. אז לצורך זה חזרנו לשני פרקים קודמים שלנו – פרק 148, שבו דיברנו עם יוני לוין, היום הוא R&D Tech Lead ב- Monday, על השיעורים שהוא למד בסגירת הסטארטאפ שלו. הפרק השני שחזרנו אליו הוא פרק 36 שבו דיברנו עם ערן הפט, Product Group Leader ב- Monday, ועם ערן זינמן, על מה עושים רגע אחרים שסוגרים את החברה שלכם. מכל פרק לקחנו טעויות מרכזיות שנעשו במהלך המסע של הסטארטאפ, ומה כל אחד למד מהם. תהנו.

[מוזיקת פתיח]

אדווה: הטעות הראשונה שיוני ידע להצביע עליה, כזו שהשפיעה על הגיוס עובדים, ולבסוף גם הובילה לסגירה של הסטארטאפ, היא מערכת היחסים בינו לבין השותף שלו.

יוני לוין: בכלל, כל הסיפור הזה של סטארטאפ הוא התחיל מזה שאחד החברים שלי שהוא גם משקיע והוא גם יזם בעצמו, שהוא אדם שאני מאד הערכתי אותו וגם הוא שיחק תפקיד חשוב בחיי, אייל גורה, אז הוא פנה אליי ואמר שהוא פגש איזה שהוא מישהו שיש לו רעיון מאד מעניין, והוא שוקל להשקיע בו. אין לו שותף טכנולוגי, ואם אני מצטרף אז הוא ישמח להגיע בשנינו. ובשבילי זה היה כזה כאילו הזדמנות שאתה מחכה לה, כן? לא שאתה עכשיו צריך אחר כך לשבת ולחשוב על הרעיון ולרוץ לגיוס, זה פתאום כזה כל הכוכבים מסתדרים, אז אפילו לא חשבתי פעמיים, וכזה ברור שאני בפנים, וכשנפגשתי פעם ראשונה שלי עם השותף פוטנציאלי, כאילו כבר היה לי ברור שאני רוצה להיות בזה בפנים. לא הקדשתי אפילו שניה למחשבה כאילו רגע להבין מי זה הבן אדם שיושב מולי, מה מניע אותו, מה הוא חושב, מה הערכים שלו, מה הוא אוהב, מה הוא פחות אוהב, דברים כאלה, איך אנחנו נעבוד ביחד. ואני חושב שזה בדיעבד היה אחת הטעויות, כאילו, זה לא שאתה מסתכל רק מהפריזמה של האם בן אדם מתאים לך או לא, זה גם יכול להיות מהפריזמה של אוקיי, אני רוצה להיכנס לתוך זה, ובוא נהיה נודע למה הפערים בינינו, ואז אפשר לעבוד עליהם, כן? כי בעצם אנחנו הגענו לפערים דרך קונפליקט, דרך בעצם חיכוכים שהיו לנו לאורך כל הדרך, ופחות אפשר לנו לעבוד עליהם. פחות גם היינו מודעים להנה, יש פה פערים שצריך לעבוד עליהם, וזה השפיע, השפיע על ההתנהלות של החברה, ועל עובדים מן הסתם, כי רואים שה- Founders לא משדרים על אותו גל, גם מן הסתם בקשר עם המשקיעים, וגם אחר כך ההישרדות של החברה ברגעים הקשים. אז קודם כל יש את הדבר הכי בסיסי שאפשר לעשות אותו, זה מבחן הבירה. זה באמת ללכת לשתות ביחד, ואתה יודע, לדבר על החיים, ואז דרך זה אתה יכול לגלות הרבה דברים על הבן אדם שאתה יושב איתו, כן? כמה כיף לי יהיה לשבת איתו לבירה ולדבר על החיים עצמם, על דברים שקרו, ולשתף, וכו'. אז זה דבר אחד. דבר שני, זה מראש לבוא עם דברים שהם כאילו לחשוף את עצמי, כלומר, לחשוב על איזה שהם נקודות שהן יכולות להיות בעייתיות לי, או נקודות שהן חשובות לי בחיי הסטארטאפ, ולדבר עליהן. כמו למשל איך עובדים על המוצר עצמו, כן? אז לי יהיה מאד חשוב שנשתף את כל העובדים של החברה ונקבל החלטה ביחד איתם, ושותף שלי הוא בא יותר מעולם כזה היררכי ושיש בן אדם אחד שמקבל החלטה, אוטריתרי, אז כאילו היה לו ברור כזה שזה רק אני והוא צריכים לקבל החלטה ולא צריך לערב עובדים. זה פער די פונדמונטלי, כזה היה לי פתאום מוזר שאני כזה יושב ביחד עם מפתחים ואנחנו מדסקסים מה צריך להיות במוצר ואיך צריך להיות במוצר ומקבלים החלטה ביחד איתם. היה לו כזה סופר קשה עם זה, רגע מה, אני מנכ"ל פה ואני רוצה להחליט. אז זה רק איזה שהיא נקודה אחת מתוך רבות.

אדווה: הטעות השניה נוגעת לשוק שבו עושים וואלידציה למוצר ומתחילים לעבוד. במקרה של החברה של יוני, הן בחרו להתחיל בשוק הישראלי, מה שהתגלה כטעות כשהם ניסו לבסוף לפרוץ גם בשוק האמריקאי.

יוני לוין: וואו, אז קודם כל השותף שלי היו לו הרב קשרים פה בארץ, וזה היה מאד נוח וקל לצאת לשוק הישראלי וישר לראות את ה- Traction ולדבר ישר עם הרופאים שמשתמשים במערכת, לקבל מהם פידבק וכאילו לראות שזה גודל. אז זה מאד קל ונגיש והנה זה עכשיו, ועל בסיס זה פיתחנו את המוצר. וכשהצענו לשוק האמרקיאי, זה כזה לאורך ההתפחות של החברה, אז Obviously השוק הכי גדול שלנו זה היה בארה"ב, וכשיצאנו כבר היינו אני חושב איזה תשעה חודשים בתוך כל הסיפור הזה, תשעה חודשים שאתה יודע, לחברה יש עובדים, יש משכורות, יש הוצאות, שרתים, Marketing, כאילו הכל – ופתאום אנחנו מגלים מציאות אחרת לגמרי. מגלים שהצורה שהשוק פועל בעולם הגנטיקה הוא אחר לחלוטין מאשר בארץ. כלומר יש לו יותר מדי רגולציה, רגולציה אחרת, וכל העניין של ביטוח, שבפועל מי שמחליט על איפה לעשות בדיקה ואיזה בדיקה זה בכלל לא רופא ולא פציינט, זה בכלל חברת ביטוח – כאילו, יש פה סט שלם של דברים שהם עובדים אחרת לגמרי, שגם נורא היינו צריכים שניה לעצור. קודם כל לקח לנו זמן להבין רגע שזה, יש פה פער וזה הסיבה שזה לא יכול להתרומם, ואז היינו צריכים, אני חושב שלקח לנו איזה כמעט חצי שנה בשביל לעצור, לבנות הכל אחרת, [לא ברור] מחיי חברה, כאילו, זה גם לוקח לך, בסוף יש לך סכום קצוב, בנינו אותו ל- X זמן, פתאום אתה אומר זה X זמן ועוד 6 חודשים, וזה כאילו, זה 6 חודשים סופר משמעותיים שהחברה קטנה. בסוף אתה אומר, באיזה שוק אני אפעל? זה חד משמעית היה ארה"ב, זה By far  בסדרי גודל זה, כאילו, השוק הישראלי זה קמצוץ ממה שיש בארה"ב. וכשאנחנו בכלל בתחילת הדרך עשינו מחקר, הטעות מספר 1 הייתה בכלל שלא הסתכלנו איך זה פועל בארה"ב. כאילו, המחקר שלנו התבסס על ישראל, והקשרים שלנו בתוך ישראל ואיך זה פועל וכו', ואנחנו בכלל לא הסתכלנו על ארה"ב, ואם שניה היינו מתעכבים על זה היינו מבינים שדברים עובדים אחרת וצריך לקחת את זה בחשבון. ואני חושב שבדיעבד אין שום טעם ללכת לשוק הישראלי, כאילו, זה לא נותן לך שום דבר, חוץ מזה שלהבין שאתה יודע לבנות את הטכנולוגיה, אבל זה ברור שאנחנו יודעים, כאילו, לפתח. אני חושב שהרבה פעמים זה Pitfall לחברות בישראל שהם כזה מסתכלים על שוק ישראלי וזה קרוב ובוא נתחיל בוא, ובפועל כאילו רגע, אתה צריך ללכת איפה שהשוק העיקרי שלך, כי שם אתה תלמד כל כך הרבה על לעשות את זה שם, ותתקדם גם יותר מהר, מאשר להתחיל פה ואז להעתיק, ואז זה הרבה פעמים משקר את המציאות.

אדווה: ולבסוף, הטעות האחרונה נוגעת לתפקיד של מייסד, כשהסטארטאפ שהוא הקים נמצא בבעיה.

יוני לוין: אז היה לנו כבר שלב לקראת הסוף של הבחרה, שבו בעצם אמרנו, אנחנו רוצים לצמצם כמה שיותר את כל הדברים שהם לא קשורים לפעילות ליבה של החברה. זאת אומרת, באותו רגע זה היה למכור, להביא כמה שיותר יוזרים. ואמרתי אוקיי, סבבה, אז כאילו אתה יודע, פיטרנו כמעט את כל העובדים, נשארנו אני והשותף שלי ועוד איזה שהוא עובד, עובדת, ובעצם היעד זה היה כמה שיותר להביא לקוחות אל תוך המערכת, שכאילו, יעבדו כמה שיותר בתי חולים. ובעצם השותף שלי נסע לכל מיני כנסים, להיפגש עם רופאים וכו', ואני די כזה תפסתי את המשבצת הזו שהיא נוחה לי, אני טכנולוג, זה מה שאני יודע לעשות, לתכנת, אני טוב בזה, ובוא נעשה את זה. כאשר מה שהחברה הייתה באמת צריכה היא Full power כמה שיותר רופאים, כמה שיותר בתי חולים, כאילו, זה מה שהיה מציל את החברה, לא עוד פיצ'רים. אני כ- Founder של החברה צריך לעשות את כל מה שצריך כדי שהחברה תשרוד, זה לא משנה עכשיו איזה כובע אני צריך ללבוש. זה שיש לי כובע CTO זה לא אומר שאני רק ה- CTO, קודם כל אני Founder ואחר כך אני CTO, ועכשיו אני כ- Founder צריך ללבוש כובע של Marketing וללמוד איך אני יכול לעזור לחברה למכור יותר – זה מה שאני צריך לעשות, כן? גם כשאני לא איש Marketing. ללכת ללמוד וללמוד תוך כדי הליכה ולעשות את זה מהר – That’s the shit that need’s to be done. כאילו, זה כל [לא ברור] יוצא אחרת, כן? זה לא רק בעולמות ה- Marketing, לא רק ב-, בלהציל את החברה, כן? החברה גודלת ויש לה צרכים שונים, אז אתה אולי מתחיל בתור CTO ואז אולי פחות זה מתאים להיות CTO באיזה שהוא שלב, צריך להביא מישהו שיודע לנהל 100 עובדים ו- 200, ואתה צריך להתפנות לדברים אחרים שהחברה צריכה. אולי יותר בעולמות של HR, גיוס, Marketing, Operation, כאילו, אתה צריך לעשות הכל כדי שהחברה שלך תצליח ותתקדם ליעד הבא. אני מסתכל שבעצם Founder, Founders זה בעצם הקטר שהוא דוחף את הכל קדימה, ואין לך את הפריווילגיה להיות כאילו, אני רק בזה, ממש גרוע, אז אני לא עושה את זה. זה בעצם, אם אתה גרוע, אז לך תלמד, ותהיה טוב בזה. טוב מספיק בשביל שהחברה תוכל להתקדם, אחר כך תביא איש מקצוע. כי אותך זה פחות או יותר כל מה שיש לחברה בשביל שהיא תצליח, ואני חושב שזה, כאילו, בשביל להיות Founder טוב אתה צריך להיות וורסטילי בראש שלך לפחות, ולהיות פתוח לדברים אחרים.

אדווה: במקרה של ערן הפט, החברה הראשונה שהקים נסגרה כשהיו לה לקוחות, אבל הבעיה הייתה שהמטרה שלשמה הלקוחות השתמשו במוצר לא הייתה זו שהוא והשותף שלו התכוונו אליה מלתכחילה.

ערן הפט: הייתי, סיימתי קבע, טסתי לחו"ל, הייתי רשום ללימודים למסלול הכי קלאסי בעלם, ושחזרתי החלטתי שאני לא מעניין אותי ללמוד, אני רוצה להקים מיזם, וגם כשאני מנתח את זה לאחור, ונראה לי שגם ידעתי את זה די טוב באותה תקופה – הדבר שהכי דיבר אליי זה שרציתי לבטא את עצמי בצורה מאד מאד טובה, שאני אהיה אדון לגורלי אם אפשר לקרוא לזה ככה, ובאמת התחברתי עם חבר שהיה איתי קצין והקמנו מיזם בתחום של Social Travelling הכי Corny בעולם, וזהו, התחלנו לעבד עליו, עבדנו עליו שנה כמעט וחצי, לא היה שם תכנית עסקית, ה-[לא ברור], בגדול אני יכול להגיד שנפלנו בכל טעות שאפשר ליפול בה, אז נפלנו, אבל עדיין זה היה הבייבי שלי. היה לנו מוצר שמחבר תיירים ומקומיים בעולם לכל מני פעילויות. מבחינת המוצר והשימוש היה ממש אחלה, כלומר היה לנו אלפי משתמשים, אלפי פגישות בעולם, עשרות אלפי משתמשים, אבל לא היה שם עוד, לא היה איך להגדיל את זה, זה תחום שאפשר לחפור בו המון, אבל הוא מאד מאד קשה. ובעצם אני חשוב שכשראינו שהבעיה היא לא מספיק כואבת אז החלטנו לסגור את זה. אני יכול להגיד שבהתחלה הסימנים היו מאד מאד חיוביים, לפחות איך שאנחנו ראינו את זה. כלומר התחלנו עם ממש קבוצה בפייסבוק, בצור הכי פשוטה שיש, עוד לא היה מוצר, לא היה כלום, וכל מי שנכנס לקבוצה הוא היה אומר, אני טס לברלין ומחפש, לא יודע, ללכת לפסטיבל ג'אז, היינו מחברים לו אנשים מברלין ועוד אנשים מלונדון, ויוצרים את המפגש הזה, ותוך חודשיים כבר היינו באוויר עם מאות מפגשים ואלפי יוזרים, והדבר הזה גדל וגדל וגדל. הקמנו לזה פלטפורמת Web ועל פניו הכל היה נראה עשר, ואז כשהתחלנו טיפה לחפור במפגשים האלה, מה קרה להם, מי הגיע אליהם, האם היו עושים את זה עוד פעם, האם יש שם איזה מודל כלכלי שמתחבא, ראינו שכל המודל של הלמה נפגשים, כל ה- Insentives מאד מאד שונים ממה שחשבנו. כלומר, אנחנו חשבנו שעצם זה שאני מישראל והוא מברלין והיא מפריז, זה Good enough לייצר מפגש כי הוא מעניין והוא תרבותי וכן הלאה, וה- Insentives בכלל לא היו שם. הסיבה למפגשים היו כי היה להם תחום עניין משותף, סביב יזמות, או גבר ואישה, ואתם יכולים לדמיין משמה, ואז שראינו בעצם שכל הגישה המוצרית היא פשוט Off, כי החלק הגיאוגרפי לא כל כך מעניין וגם אין מודל כלכלי והצלחנו לגייס כסף במשך שנה ומשהו, אז החלטנו לסגור.

אדווה: וממש לפני שנסיים, גם ערן זינמן שיתף באותו הפרק במה שהוביל לסגירה של הסטארטאפ שהוא הקים לפני Monday.

ערן זינמן: בעצם הסטארטאפ האחרון שלי שסגרתי היה בצעם מנוע חיפוש. אני ועוד חבר, גם מהצבא, שירתנו ביחד בחיל המודיעין ופיתחנו מנוע חיפוש לתגובות משתמשים. בעצם עשינו Crawling web, כמו גוגל, רק ל- User Reviews, ואספנו עשרות או מאות מיליוני Reviews across the web, ובנינו כזה מנוע חיפוש שאנשים יכולים לבוא לחפש על כל נושא בעולם. זו הייתה חוויה טראומטית בדיעבד, כאילו כל הנושא של הסטארטאפ. עשינו כל טעות אפשרית. בגדול, אם אני צריך לסכם את זה, התמקדתי המון המון בטכנולוגיה, לבנות מנוע חיפוש, לא יודע מה עבר לי בראש באותה תקופה, אבל זה מאד מורכב טכנולוגית, כולל זה ששכרתי כמעט 30 מחשבים שישבו בבית והוציאו מידע מהאינטרנט, וזה עלה לי המון המון כסף. גם המחשבה שלנו הייתה בוא נלך לבנות מה שעובד ואז נלך לגייס כסף, אז בגדול הגעתי למצב ששרפתי את כל החסכונות שלי, ובכלל כל הגישה הייתה בוא נעשה משהו מוצלח ואז נצא ונעשה דברים, שהיום בדיעבד אני מבין כמה שזה לא היה נכון, ואם אני מקלף עוד איזה שהיא שכבה פסיכולוגית מאחורי הדבר הזה, אז חוסר הרצון או היכולת להיכשל – כי אתה רוצה להראות לכולם שכבר הכל טוב ואז שהם ישקיעו, מה שבדיעבד הבנתי שאף פעם לא קורה. וכשאתה מקבל פידבקים שליליים שאתה בגישה הזאתי, אז אתה לא מוכן לזה. אני ממש זוכר חוויה אחרת טראומטית ספציפית בתוך הדבר הזה, שאחרי שנה שעבדנו על הטכנולוגיה אז באנו להיפגש עם המשקיעים הגדולים, האמת שהוא לא ישראלי, אמריקאי מסיליקון וואלי, הוא היה פה בארץ, ארגנו לנו פגישה, נורא התרגשתי, הכנו מצגת, שמתי חולצה מכופתרת – למי שמכיר אותי זה לא קורה, ואז הגענו לפגישה במלון מונטיפיורי פה, וראינו כזה שאנחנו עומדים בתור עם עוד יזמים מסכנים שבאו לפגוש אותו, הוא בדיוק אכל ארוחת בוקר, ובאנו, חיכינו לו איזה שלושת רבעי שעה, כמובן שהוא לא היה מוכן בזמן, הכנו מצגת מאד מושקעת, ברמה שחשבנו מה הפונטים, מה המילים וזה, ואז כאילו ישבתי איתו עם הלפטופ, אני מתחיל לספר לו את הסיפור כמו שתכננו, והוא כזה טוב, עזוב, מתחיל להעביר שקפים, אני אומר לו חכה חכה, הוא מעביר שקף שקף שקף שקף, "תשמע, רעיון גרוע, לא יעבוד, וגם נראה לי בגוגל עובדים על זה". אמרתי לו אוקיי, אבל תשמע, "טוב יאללה חברה אני צריך לזוז אני כבר מאחר", ואחרי זה חזרתי הביתה, נשכבתי על הספה, הייתה לי מיגרנה של החיים, ואני יושב שם ואני אומר כאילו What the fuck just happened. וזה קשה, כי אתה לא רגיל לקבל לא בחיים, ולא רגיל לקבל פידבקים שליליים. ואחרי עוד איזה שהיא תקופה עם הסטארטאפ הזה, זה משהו אנקדוטלי בתוך התהליך הזה, אבל הגענו למצב שלא היה לנו Product Market Fit ועבדנו מלא על טכנולוגיה בלי וואלידציה מהמשתמשים, ובסופו של דבר פנינו למשקיעים נוספים, ואפילו אחד בסוף אמר לנו שהוא מעוניין, אבל כבר היינו במצב שאנחנו לא היינו מסוגלים להסתכל על החברה, אני גם הגעתי למצב שלא נשאר לי כסף בבנק, והחלטנו לסגור את החברה. הסוף הוא כואב, כי זה גסיסה איטית, אתה מרגיש שכבר זה לא, אבל אתה מנסה ואתה-

ערן הפט: הוא כבר ידע את זה בבטן. יש תקופה שאתה בהיריון עם הידיעה הזאת, אתה יודע שהיא שם, אבל עד שאתה מוכן להגיד אותה לעצמך בחדר סגור, גם שמה לוקח זמן.

ערן זינמן: כן, אתה צריך להגיע לרמת סבל ממש ממש גבוהה בשביל להגיע לשם, ומבחינתי הרמת סבל הזו הייתה שהתקשרו אליי, הייתי אז בבנק לאומי והתקשרו אליי מהבנק, אמרו לי תשמע ערן, אתה במינוס 8,000 שקל,אני אומר וואי, באמת? כאילו-

אדווה: היה שם הרבה פלוס לפני זה.

ערן זינמן: אני נכנס לבנק, אין לי שום חסכונות, שום דבר, אני אומר טוב, תשמע, נראה לי הגיע הזמן להתחיל לעבוד בעבודה שמכניסה לי כסף. וזה היה, יומיים אחרי זה סגרנו את החברה ושבועיים אחרי זה התחלתי לעבוד בקונדואיט.

אדווה: לפני שנסיים אני אזכיר שאם יש לכן שאלות אז אפשר לשאול אותם בקהילה שלנו בפייסבוק או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה שהאזנתם.