logo

185: צעדים ראשונים 03 – כל מה שצריך לדעת על MVP עם יובל סמט, RiseUp

משתתפים: אדווה שיסגל, יובל סמט

יובל – אינסרט מקדים: אני כשאני מסתכל על לבנות MVP, משהו שהוא באמת וויאבילי והוא מוצר, אני מסתכל על פיזיביליות טכנית. אם את לא מסתכלת בכלל על פיזיביליות טכנית, ואת עושה משהו ברוק ובוץ, שאין מצב לקחת אותו ולהפוך אותו אחרי זה למוצר המלא, השלם, ב- Scale, אז יש לך כאן בעיה.
—-

אדווה: שלום לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- Start for Startup, לסדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק אנחנו מדברים על נקודה מהותית שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, ובפרק היום, אנחנו נדבר על הצעד הראשון בדרך למוצר, שכל סטאטראפ חייב לעבור בו – MVP – Minimum Viable Product, ולצורך זה נמצא איתי יובל סמט, הי יובל.

יובל: אהלן.

אדווה: שאתה מייסד שותף ומנכ"ל RiseUp, נכון?

יובל: נכון מאד.

אדווה: ונגיד במשפט שאתם סטארטאפ שעוזר לאנשים לשלוט בהוצאות שלהם ולחסוך כסף, שהקמתם ב- 2017, ומאז גייסתם מעל 50 מיליון דולר, נכון?

יובל: נכון, נכון. לפי מקורות זרים.

אדווה: לפי מקורות זרים, בדיוק. אז היום אנחנו נדבר על מה זה בעצם MVP, מה צריך לשאול את עצמנו כשרוצים לבנות אחד שבאמת ישרת אותנו, ועל טעויות נפוצות שאפשר לעשות בדרך. שנתחיל?

יובל: כן, נשמע מדהים.

אדווה: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

אדווה: יובל, שאלה חשובה לפני שמתחילים, שאני גיליתי אתמול כזה שעשיתי כל מיני תחקיר לקראת הפרק, אתה יודע איך אומרים MVP בעברית?

יובל: MVP בעברית?

אדווה: כן, זאת אומרת יש לזה מילה מאד באמת קליטה.

יובל: לא.

אדווה: מוצר בר קיימא מינימלי. זהו, שתדע לפעם הבאה שמישהו.

יובל: מעניין. התעברתתי.

אדווה: מעולה. אז אנחנו נתחיל ואולי תספר לנו רגע בקצרה מי אלו RiseUp היום, מי אתם, על הדרך שלך קצת.

יובל: בטח בשמחה, אז קצת על RiseUp – יש לנו משימה. אנחנו יוצרים עולם שבו כל אחד ואחת יכולים לצבור כוח כלכלי. אבל הרעיון הוא שבעצם, כשאת רוצה לשנות התנהגות, לקחת דאגה כלכלית שיש לך, נגיד את מוציאה מלא כסף בסופר, וזה נראה לך וואלה, משהו שהיית רוצה לשנות – זה ממש קשה לעשות לבד. אז כל הקטע הזה של לעשות את הסוויצ' מדאגה לשליטה, זאת המהות של החברה שלנו. אז אנחנו קמנו לפני 5 שנים, עם החזון שיום אחד תהיה בישראל בנקאות פתוחה, ו – 5 שנים Fast forward יש לנו עשרות אלפי Members משלמים למוצר, וזה פשוט משנה חיים של אנשים מקצה לקצה. אם אני לוקח צעד אחד אחורה, איפה היית קודם, אז הייתי ה- Chief Product Officer וה- CPO של חברה שנקראת Klarna.

אדווה: שגם היית מהמייסדים שלה, נכון?

יובל: הייתי, אפשר לקרוא לזה Late Stage Co-Founder, קנו בעצם את Analyzed, שחברה שאני ואחי הקמנו ב- 2010 ומכרנו אותה ל- Klarna די מהר, ואז החזרה לארץ הייתה ממש כדי למצוא את הצוות הנכון ולמצוא את הבעיה הנכונה שאפשר לבנות סטארטאפ Profit with Purpose ובאמצעותו לפתור את הבעיה.

אדווה: מהמם.

יובל: כן.

אדווה: אז אנחנו כבר נחזור ל- MVP אולי שאתם בניתם ב- Klarna וב- RiseUp בטח, אבל אני רוצה רגע נעשה ככה יישור קו עם כל מי שמאזין לנו – מה זה MVP? אני חושבת שזה איזה Buzz word כזו, נכון? אתה תמיד שומע את זה בהקשר – על מה מדובר?

יובל: אני חושב שב- MVP יש שתי שאלות עיקריות שאנחנו רוצים לקבל עליהן תשובה מובהקת ב- Data עם סימן קריאה. יש את שאלת השימושיות, האם אנשים מבינים איך להשתמש במה שאת בונה, וכדי לזהות האם הם באמת מבינים, את צריכה להשתמש בכלים מובהקים. Usability testing, לראות שה- Flow, ה- Task שדמיינת ואיך שמימשת אותו בממשק שלך, הם מצליחים להשלים אותו מקצה לקצה, הם מבינים על איזה כפתור ללחוץ, איפה, למה והם הצליחו לסיים את ה- Task ולהגיד הבנתי. הדבר השני שאת רוצה לוודא זה את הערך, שאנשים מבינים את הערך שהם קיבלו בזמן שהם מילאו את המשימה הזו שביקשת מהם למלא. את רוצה לבוא עם היפתוזה על הדרך, להגיד יובל עומד לחשוב X ברגע שהוא יסיים את ה- Flow, ואת רוצה לראות שאנשים באמת קיבלו את הערך שעבורו בנית את ה- Flow, אלה שתי השאלות, ואפשר לעשות את זה ב- Costumer Interviews ואפשר לשאול שאלות על הערך באופן ספציפי, ואפשר גם לשאול שאלות של האם היית ממליצה על זה לחבר, שאלת NPS כביכול קלאסית, לא כדי להבין NPS, אלא כדי באמת לזהות האם הלקוח הבין את הערך שאת מייצרת עבורו. אז עכשיו ב- RiseUp אנחנו יזמנו את מהפיכת הפיקדונות. עכשיו הסיפור הזה, הוא מאד קל להבנה. מדובר בעצומה, אנשים יודעים איך למלא עצומה, וזה עובד בצורה מדהימה וזה מופץ וויראלית ובאמת אנחנו רואים את המספרים עולים כל שעה במיליונים. למה זה ככה? כי אנשים הבינו איך להשתמש, או יודעים איך להשתמש בעצומה, זה פתרון ממש טוב לבעיית הריביות על הפיקדונות בבנקים, והשימושיות מאד ברורה והערך מאד ברור. אז זו דוגמה מאד פשוטה לשימושיות וערך ל- MVP לאיך מייצרים קבוצת רכישה, נקרא לזה ככה.

אדווה: כן, וגם אני חושבת שהדבר החשוב פה, זה שזה נותן לכם אינדיקציה – לא משנה לאן תרצו לקחת את זה אחר כך – 

יובל: נכון.

אדווה: שיש פה בעיה, ושאנשים רוצים לקחת חלק במה שאתם מציעים.

יובל: חד משמעית, זה ממש נכון. זה הופך להיות מאד פשוט לאנשים להסביר לאנשים אחרים במה מדובר. אפילו חמתי הנהדרת חנה, שלחה לי אתמול הודעה אחרי שהאייטם בטלוויזיה, יובל, השתכנתי והצטרפתי גם. ברגע שחמתך מצטרפת למשהו שאתה עושה-

אדווה: אז אתה יודע ש-

יובל: זה, את מדברת איתי על MVP? זה MVP  עם סימן קריאה. עכשיו מה זה לא MVP? MVP, אני כשאני מסתכל על לבנות MVP, משהו שהוא באמת Viable והוא מוצר, אני מסתכל על פיזיביליות טכנית. אם את לא מסתכלת בכלל על פיזיביליות טכנית, ואת עושה משהו, את יודעת, ברוק ובוץ, שאין מצב לקחת אותו ולהפוך אותו אחרי כן למוצר המלא, השלם, ב- Scale, אז יש לך כאן בעיה, אז זה Merely a prototype. את רוצה לענות על שאלות נוספות שבעצם מוכיחות את ההיתכנות של המוצר. הרבה פעמים נותנים משהו בחינם, נגיד חשבון בנק בחינם לגמרי, כל עוד את לא גובה עליו תשלום, את לא יודעת שאנשים באמת ישתמשו בו לאורך זמן. המחיר הוא חלק מהמוצר, וברגע שאת מוסיפה את המחיר לעניין, רק אז את יודעת אם באמת מדובר במשהו שהוא מינימלי, ויאבילי, ושהוא מוצר בעיני הלקוח. אז אפשר לומר שאם את מסירה חלקים מהותיים במוצר ואת אומרת אני אפתור את זה אחר כך, זה לא MVP, זה ממש Prototype.

אדווה: כן, מעולה, אני חושבת שבאמת העניין הזה של מה זה לא זה עניין שיש עליו הרבה בלבול. ראיתי פעם פוסט באחת הקהילות בפייסבוק שנוגעות לסטארטאפים, שמישהו שאל, אני רוצה לבנות MVP, מה ההיתכנות הטכנולוגית שאני צריך להראות שם? בעוד שאני יודעת שבמקומות אחרים, שלפעמים ב- MVP הטכנולוגיה בכלל לא באה לידי ביטוי, אתה בונה משהו שהוא כל כך פשוט ל- Lean ושיכול להיות שאתה בכלל, הטכנולוגיה שלך לא תשתקף בו עדיין.

יובל: אבל, זה שאלה מעניינת. אם הטכנולוגיה היא נדבך משמעותי ב- MVP, אז צריך לפתור את זה. זה חייב להיות חלק מה- MVP. אם את באה ואת אומרת, אני צריכה להתחבר לתשתיות מסוימות של מידע, אבל ב- MVP את עושה את זה ידני לחלוטין, ואין לך אפילו היפותזה חזקה לאיך את תיישמי את זה אחר כך ב- Scale, באינטגרציה עם טכנולוגיה, אז מבחינתי זה בעייתי. כי את לא באמת יודעת אם את יכולה ליישם את הדבר הזה ב- Scale. או אם את מבססת משהו על שירות שהוא 100% אנושי, ואת אומרת כן כן, אני אעשה אוטומציה לאורך זמן, והמרכיב האנושי ילך ויצטמצם, זה לא MVP, זה Wishful Thinking. ו- Wishful thinking זה דבר שמגביר סיכון מבחינתי על היכולת של הצוות הזה לעשות Execution, לא מקטין את הסיכון. ואני לא אוהב סיכון גדול ב- Execution בסיטואציה כזאת. אז יש כללי אצבע, שאת מסתכלת על MVP, איך את יודעת בעצם שבנית משהו שהוא איכותי ומשמעותי, שמישהו מוכן להשתמש בו? זאת השאלה המעניינת. אז לרוב אני מסתכל על MVP בתור משהו שיכול לשרת חמישה עד עשרה לקוחות, אם זה עולם ה- B to B, שהם לא Friends and Family, והם משלמים על המוצר, ובאמת הם רואים את הערך שאת רצית לבנות והם מקבלים אותו ונהנים ממנו, ואם את מסתכלת על עולם ה- Direct to Consumer אז 50 עד 100 לקוחות שבאמת משתמשים בו ורואים בו ערך ומוכנים לשלם עליו, כי לשלם כסף זה גם חלק מהמוצר. זה אחד ה- P's, וזה ממש ממש חשוב לוודא שאנשים מוכנים לשלם על מה שאת נותנת. ובגלל זה MVP הרבה פעמים מבלבל אנשים, כי בונים משהו, את יודעת, מדביקים ברוק ובוץ איזה מוצר ביחד, והרבה פעמים זה לא באמת מייצר ערך לאנשים, אבל אנחנו יכולים למכור לעצמנו שהגענו לאיזה יעד. אז אני חושב שמגיעים לאיזור הזה של כמות לקוחות שם באמת לקוחות אמיתיים, אז את יכולה לדעת שאת באיזור שבו באמת אנשים חווים משהו שהוא בעל ערך והוא בר שימוש, ואז את יכולה להתחיל להרגיש שאת מתחילה לשים עוד ועוד, Meat on the bone כמו שאומרים, ולהתחיל להרחיב את המוצר המאד רזה. אז במקום MVP, בואו נדבר במטרות. בואו נגדיר את הדבר הספציפי שאנחנו רוצים להשיג, את ההיפותזה שיש לנו-

אדווה: אז אתה אומר MVP זה כלי שאמור לשרת, ואני חושבת שזה חשוב להגיד את זה, כי – 

יובל: כן, זה Place holder name לבוא ולהגיד, אנחנו עכשיו רוצים לבנות משהו, בואי נגדיר מטרה ועליה נעשה עליה Execution, וכשנגיע אליה, זו ההיפותזה הכי טובה שלנו למוצר הבסיסי שלקוחות עומדים להעריך ולהשתמש בו. ככה הייתי בוחן את הדבר, ולא נשאר עם איזה הגדרה מאד מאד גבוהה וכללית של MVP.

אדווה: אז מה בעצם, מה באמת המטרה, ה- High level שלו? כי נכון, לכל חברה יש את המטרה היותר ספציפית שלה שהיא רוצה להשיג מהדבר הזה, אבל יש גם איזה שהיא מטרת על ל- MVP, זאת אומרת, יש סיבה שזה נעשה איזה שהוא שלב בכמעט מסע של כמעט כל סטארטאפ.

יובל: כן, ברור, כי את רוצה לעשות וואלידציה. אז נגיד יש עולם בעיה שמאד מעניין אותך – אני אתחיל להנחית את זה ל- RiseUp במקום להישאר בגבוה.

אדווה: מעולה.

יובל: כשהקמנו את RiseUp לא היה לנו ברור מה הפתרון שאנחנו עומדים לבנות עד הסוף. היה לנו ברור שאנחנו רוצים לבנות מוצר בוואטסאפ, כי חזינו בצורה חצי נכונה שוואטסאפ תהפוך להיות ה- Super App של העולם המערבי, כמו שאנחנו רואים בסין, Wechat ואחרים, וציפינו שוואטסאפ באמת תהפוך להיות קאנבס של שירותים, שאפשר יהיה לבנות כל מוצר בלי להיאבק במשחק הזה של Downloadable, Push ability וכו' של אפליקציות Native, וזה באמת הוכיח את עצמו בצורה די זרירה. אנחנו רצינו לעזור לאנשים פשוט להיות מסוגלים לשלוט בכסף שלהם, והתמקדנו באמת באוכלוסייה חלשה יותר ב- Get go. עם הזמן הבנו שבעצם אנחנו צריכים לבנות מוצר לכולם, גם מהתהליך של בניית המוצר Step by step. אז בהתחלה ממש באמצעות חוגי בית שעשינו בכל הארץ, ממש מאות חוגי בית, כמו מסיבות טאפרוור כאלה של פעם, היינו בעצם מגיעים לבית שהיה מוכן לאחר אותנו, תמרה השותפה שלי שבאותו זמן לא דיברה עוד כל כך עברית טובה, היא עשתה עלייה מאנגליה, אז היא הייתה נותנת Peach – אנחנו RiseUp, אני עשיתי עליה מאנגליה, סבא שלי היה מפקד האקסודוס, באנו לעזור לכם לשפר את המצב הכלכלי, תנו לנו גישה לחשבונות הבנק שלכם. וזה עבד, מאות אנשים היו מוכנים לעשות את הדבר הזה, כי באמת היו צריכים מישהו שיעזור להם, והשיחה בוואטסאפ נשמעה כמו דבר מאד נכון לעשות כדי לקבל תמיכה בעניינים כלכליים.

אדווה: אז בעצם מה שהיה לכם להציע להם באותו שלב, שוב, אנחנו מדברים על ה- Minimal Viable Product – 

יובל: זה עוד לא היה Viable product-

אדווה: היה לכם רק שיחות.

יובל: היה לנו Mission statement. הייתה לנו מצגת שאמרת אנחנו אחלה חבר'ה, הבאנו יין, הבאנו כיבוד, ואנחנו כאן כדי לעזור לכם, בצורה הכי כנה, אנחנו נעזור לכם לשפר את המצב הכלכלי שלכם. זאת הייתה הצעת הערך. תנו לנו גישה לחשבונות הבנק וכרטיסי האשראי, אנחנו ננתח את הנתונים וננהל אתכם שיחה בוואטסאפ לשפר את המצב.

אדווה: ומה הייתה ההנחה שלכם? כי הרבה פעמים כשיוצאים לאיזה, אתה יודע, יש איזו הנחה שאתה רוצה לבדוק. מה קיוויתם להשיג בשיחות האלה?

יובל: באותו זמן ממש היינו צריכים Access למידע, ואמרנו, נשיג את ה- Access למידע, נבנה מערכת מאובטחת שכמובן מאפשרת לנו לגשת למידע וכו', ומשם נוכל להתחיל להבין מה הערך שאנשים צריכים בחיים, כדי לשפר את המצב הכלכלי שלהם. והתחלנו באמת עם כל מיני ניסויים, עשינו באמת מאות ניסויים. אז הניסויים הראשונים היו במסגרת צמצום ההוצאות הקבועות. לדוגמא, להעביר אותך מתכנית סלולרי אחד, לשני. או לחסוך בביטוחים, או באמת, עשינו מיליון דברים שונים, כדי להבין איפה יש ערך. אנחנו רצינו פשוט לנהל שיחת וואטסאפ שהיה בה ערך עבור הלקוחות. וכל דבר שעשינו נכשל, כי ברגע שאת חוסכת לבן אדם פעם אחת על הוצאה קבועה, זהו, חסכת את ההוצאה הקבועה הזאת, בואי נדבר עוד שנה כשאולי זה יהיה רלוונטי שוב. עכשיו יותר מזה, ברגע שנגיד עזרנו לאנשים לצמצם את ההוצאות על סופר, עמלות בנקאיות, You name it, אז הכסף שהתפנה פשוט התפייד על המינוס, או על Whatever. לא ידענו באמת איך זה גורם לשינוי בחיים של אנשים, וזה לא היה Sustainable ופשוט הפסקנו לעשות את זה וחזרנו לשולחן השרטוטים. מה שכן, היו לנו כבר מאות לקוחות שבאמת נתנו לנו גישה ל- Data  שלהם כדי שנוכל לעזור להם, ואז פשוט ניהלנו שיחות פתוחות איתם. שיחות פתוחות בוואטסאפ להבין מה אפשר לעשות כדי לעזור להם לשנות את המצב. ואז אחד החבר'ה אצלנו נסע לסוף שבוע עם הספר האחרון בזמנו של דן אריאלי, אני אפילו לא זוכר איזה זה היה, אחד מהספרים באותה תקופה, הוא חזר ואמר תשמעו, מה שאנחנו צריכים לעשות זה לעזור לאנשים זה לצמצם את מרחב הבעיה. בעצם לבוא ולהגיד, הייתה לנו תגלית מעניינת. התגלית שלנו הייתה שאנשים שנמצאים בתהליכי החלמה מפשיטת רגל, מרגישים בשליטה מטורפת על הכסף שלהם. כי הם צריכים לדווח על הכל, ויש להם ממש כונס נכסים שמלווה אותם בתהליך, והם חייבים לעמוד בזה, אין כזה דבר לא לתאם חשבוניות. והבנו שתחושת השליטה היא מאד מאד חזקה בתהליך הזה, ושאלנו את עצמנו איך אפשר ללוות את הרעיונות שבאמת מייצרים שליטה ולהכיל אותם על החיים של אנשים. ואז אותו איתי בא עם הרעיון שפשוט ננהל את תקציב האנשים. נתקצב בצורה דינמית, נעדכן אותו כל הזמן, כמו שנגיד ה- CFO  בחברה עושה, ואז בכל רגע נתון אנשים יודעים כמה כסף יש להם באמת, כמה הם יכולים להוציא. להוריד את הדאגה הזאת מהראש שלהם, האם אני יכול להרשות לעצמי את ההוצאה הזאת או לא. ובאמת במסגרת השיחות שלנו על בסיס התקציב הזה שהתחלנו לנהל, התחילו להגיע כל מיני שאלות, והרגע שאמרנו לעצמנו וואו, אאוריקה, יש כאן משהו, וגם התחלנו ממש לעסוק בזה בחרדת קודש עוד לפני, היה שישי בבוקר אחד שלקוחה שלנו כתבה לנו בוואטסאפ "יש לי 2,000 שקל, אני יודעת שעומדים לנתק אותי מהחשמל, ואני בחריגה בבנק – מה לעשות?" ואז אמרנו כזה מצד אחד יש, אנחנו יכולים לייצר ערך לעולם, ומצד שני אמרנו שיט, כאילו, איזה אחריות יש לנו.

אדווה: כן, שאנחנו צריכים לקבל את ההחלטה הזו, ואם נקבל את ההחלטה הלא נכונה?

יובל: זה נכון, אבל אם את לוקחת החלטה או עוזרת ללקוחה – דבר ראשון היה לנו ברור שאנחנו לא לוקחים את ההחלטה במקום הלקוחה, אלא מאפשרים ללקוחה לקבל את ההחלטה ונותנים לה את כל האפשרויות, ואותה לקוחה לקחה באמת החלטה לשלם את החשמל ולבקש מהבנק להגדיל את המסגרת, וזה באמת עבד בסדר. אבל מה שהבנו באותו רגע זה שיש צורך. יש צורך בלקבל תמיכה. יש צורך בלהרגיש שליטה. יש צורך בלהרגיש הצלחה. ברגע שהיא עשתה משהו כזה, פתאום ראינו אותה צומחת, כזה, טהטהטה, הגעתי. אני מסוגלת לקבל החלטות ולשלוט בחיים שלי. ואז מהמקום הזה, זה היה כבר בואי נגיד חמישה שישה חודשים לתוך החיים של החברה, הבנו שיש כאן משהו ענק, ורק אז יכולנו בעצם לבנות את ה- MVP של החברה, אם אנחנו חוזרים למושג הזה. בעצם הבנו שיש כאן בעיה ויש לנו פתרון שהוא לא מספיק מושחז, לא מספיק ברור מה הערך עד הסוף, לא ברור איך למכור אותו עד הסוף, אבל ראינו שאנחנו מסוגלים לתת ערך מעולה לאנשים, וככה שאלות התחילו להגיע אלינו בוואטסאפ יום אחרי יום, והבנו שיש כאן משהו שאפשר לעשות סיסטמטי.

אדווה: זאת אומרת אם אני אולי מפרקת את זה, אז בעצם הייתם צריכים קודם כל לעשות וואלידציה לבעיה ולרעיון לפני שבכלל יכולתם – כי בסוף מה זה MVP? זה וואלידציה למוצר, אתה רוצה לוודא שהמוצר שחשבת עליו הוא בכלל רלוונטי, נכון? אם אתה מגיע לבדוק את הבעיה באמצעות הדבר הזה, אולי פספסת שלב אחד קודם.

יובל: כן, אז אני חושב שזה פשוט Product solution fit לצורך העניין. יש בעיה בעולם, שמישהו חווה, ואת מביאה ערך, את מביאה מוצר, את מביאה פתרון שבאמת מישהו מוכן להשתמש בו כדי לפתור את הבעיה. עוד לא דיברנו על Market Fit, עוד לא דיברנו על איך למכור אותו, עוד לא דיברנו על retention. פשוט שלמישהו מספיק אכפת כדי לבוא ולהגיד וואלה, הנה Sign up, אני מוכן להתחיל להשתמש בדבר הזה, ואת נותנת לאותו בן אדם את הרגע הראשון, את האקטיבציה, את הרגע הראשון של ערך. וכאן בעצם אפשר להתחיל לדבר מתודולוגית איך אנחנו יוצרים את המוצר ה- Lean הזה, את ה- MVP הזה, את המטרה הכי הכי פשוטה, שמראה התאמה בין מוצר לבין בעיה. זה הדבר הראשון שאנחנו נחפש.

אדווה: אז אם אני שואלת אותך, ואנחנו ממש כבר נעבור לפרקטיקה, אתה יודע, איך באמת בונים את זה – מתי בעיניך הזמן הנכון לגשת לזה בכלל? ל- MVP? מה אני צריכה לדעת, או על איזה שאלות לפחות כבר עניתי בשביל שאני אוכל להגיע להגיד אוקיי, עכשיו אני רוצה לבנות איזה שהיא גרסה באמת סופר Lean כדי לבדוק שמה שחשבתי עליו גם יעבוד.

יובל: אז אני חושב, אני מנהל מוצר בהכשרתי, זה ה- Core שלי, ו- RiseUp היא בכלל חברה שהיא מאד Product Driver, והתפקיד שלי הוא לשים בפני הצוות את הבעיות עם מלא מלא מלא קונטקסט ולצמצם את סיכון ה- Delivery של הפתרון של הבעיה. זה בעצם המפתח, כדי להצליח לפתור בעיות צריך להגדיר בעיות בצורה ממש טובה. אז ברגע שהגדרנו בעיה בצורה ממש טובה, שהרבה אנשים חווים אותה – את יכולה ללכת לדבר עם בן אדם והוא אומר לך "בוא'נה, גם אני רב פיצוצים עם אשתי, ממש הייתי רוצה שיהיה איזה משהו בעולם שיעזור לי לפתור את הדבר הזה, כי אנחנו לא מצליחים להגיע להסכמות על כסף", ואת שומעת את זה שוב ושוב ושוב ושוב – אז את מבינה שיש כאן משהו שאת יכולה לבנות עבורו פתרון. אני האזנתי לפרק שהיה עם ליאור ורמי מ- Morning, חשבונית ירוקה, והם מדברים על זה בפרק בצורה כל כך יפה ומלאת צבע, שבאמת בתור פרילנסרים בעצמם, שצריכים להנפיק כל מיני מסמכים מוזרים לרשויות ולהנפיק חשבוניות לכל מיני חברות שהם עובדים איתם, הם הרגישו את הבעיה בעצמם, ואז ראו סביבם מלא אנשים עם אותה בעיה – ברגע יש לך בעיה רועמת כזו בוהקת, אז אפשר להתחיל לבנות את אותו MVP. כי בלי בעיה מובהקת מאד מאד קשה לדעת מה לבנות ואיך לתת מענה לבעיה. אז אני חושב שהשלב הראשון הוא ממש להיות מומחית בעולם הבעיה, להבין את הבעיה לעומק, ולדבר עם מלא אנשים כדי להבין שהבעיה הזאת היא באמת בעיה משמעותית מספיק ששווה לפתור באמצעות טכנולוגיה, כי בסוף צריך צידוק לבנות את המוצר שבאמת ייתן מענה.

אדווה: כן, נראה לי שזו באמת המילת מפתח, שיש פה הרי כמה שאלות אם אני מפרקת את זה. יש פה את האם יש בעיה בכלל, או שהיא בראש שלי, יש האם יש שוק לבעיה, האם השוק שיש לבעיה ירצה לשלם על הפתרון שאני מציע, והאם הוא בכלל מעוניין בפתרון שהוא טכנולוגי.

יובל: נכון. אז אני מגדיר את התשלום בתור חלק מהפתרון, אבל בהחלט, מה שאמרת על גודל השוק הוא מאד נכון. מה שאת רוצה להבין זה שבאמת יש בעיה מאד עמוקה, שכואבת לאנשים, וכולנו מכירים את הרגע שאנחנו מדברים עם חבר, ונופל איזה אסימון והוא אומר בוא'נה, וואו, זה באמת משהו שהוא יושב עליי. ואז היושב עליי הזה, ברגע שיש לך אוזן מספיק מפותחת, או שאת לומדת את הפרקטיקה של Costumer Interviews, אז באמת את מתחילה לדלות את הסיגנל הזה מהרבה שיחות, ואת מתחילה להבין איפה בעצם הבעיה נמצאת ומה שווה לפתור, מה הדינמיקה של הבעיה. מה אנשים ממש מעריכים? קשה להם לעשות משהו? יקר מדי לפתור את הבעיה? הפתרונות הקיימים לא פשוטים מספיק? הם לא מודעים? אין להם Access? הרי אם אנחנו שוב חוזרים לעולם הכסף – הכל פתיר בעולם הכסף. תהיי עשירה, את יכולה לפתור הכל. יהיה לך מנהל הון ואת תקבלי שירות מצוין מהבנק – הטכניקה הזאת של לראות איך עשירים פותרים בעיה להנגיש את הפתרון לכולם, זה דבר שהוא אפשרי, וזה מתודה שאני מאד אוהב לעשות בגישה לפתרון של בעיות. איזה פתרונות קיימים בעולם, ואיך אפשר להציג אותם בעצם בצורה יותר זולה, יותר מהירה, יותר פשוטה, מאשר הפתרונות הקיימים. זה לא רלוונטי לכל הבעיות, אני ממש מדבר על  Consumer Product, זה תחומים שדורשים Research מאד עמוק או Enterprise sales, דברים כאלה. עולם ה- Discovery של הבעיה הוא דומה, לא בעולם ה- Research העמוק, אין לי מושג איך עושים מחקר סייבר או איך חוקרים תרופות, או איך מנקים אוקיינוסים, אני ממש מדבר על מוצרים שבני אדם משתמשים בהם. ואז בעצם זיהוי הבעיה זה מתודולוגיה שהיא מאד מאד מאד חשוב לשלוט בה, כדי לעשות עבודה טובה אחרי זה בבניית הפתרון.

אדווה: כן, ואני גם חושבת שזה חשוב, ואולי זה באמת נסביר למה כל זה כן מתחבר בסוף לפרק של MVP וזה לא פרק על וואלידציה של בעיה, זה כי אם אני קודם כל אתחיל מלבנות איזה שהיא גרסה שהיא Lean של המוצר שלי ואנסה באמצעותה לעשות וואלידציה לבעיה, אז יכול להיות שאני אקבל את הרושם שאין מקום לפתרון, אבל אין מקום לפתרון הספציפי הזה, זה לא שהעולם לא מחפש פתרון לבעיה, הוא רק לא רוצה את הפתרון שהצעתי לו, ואם אני אתחיל קודם כל מלהשיג וואלידציה על הבעיה, אז אני לא אקבע אנשים על האפשרות הספציפית הזאת, ואז אני יכולה לבדוק אוקיי, האם הפתרון הזה טוב, האם הפתרון הזה טוב?

יובל: בפועל יש בעיה, הוכחת שהיא קיימת והיא משמעותית ויש לה שוק וכו', ואז את ניגשת בעצם למה צריך לבנות, וכשאת מבינה שבעצם ה- Disruption קורה בפרטים, אז את מבינה שאת צריכה לשאול את עצמך שאלות של פרטים שבעצם יעזרו לך לבנות את הדבר המינימלי הנכון שבאמת נותן פתרון להתחלה של הבעיה לכל הפחות. עכשיו, כשאת ניגשת לפתרון של בעיה כזאת, אז את צריכה לשאול את עצמך מספר שאלות שמצמצמות את הסיכון בבנייה של מוצר שאף אחד לא ירצה להשתמש בו, והשאלות האלה הן שאלות שמבוססות על מרטי קייגן, הספרות של מרטי קייגן, שהוא האורים והתומים בעולם של ניהול המוצר והוא היה המנטור שלי תקופה די ארוכה ב- Klarna ובאמת למדתי ממנו את רוב מה שאני יודע על ניהול מוצר. יש בעצם 5 שאלות שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו כשאנחנו ניגשים לבנייה של פתרון מינימלי לבעיה שהיא משמעותית לדעתנו. דבר ראשון, שאלת ה- Could – Could they use it. האם הם מסוגלים להשתמש, מבחינת שימושיות, ממש Usability, האם מצליחים להשתמש בפתרון שאנחנו בנינו. השאלה השניה זה Would they use it. זאת שאלה של ערך. האם הלקוח מעריך מספיק את הדבר הזה שאנחנו בונים עבורו, והוא מוכן לשלם עליו כסף. או אם את בעצם בונה מוצר חינם, האם הוא באמת מוכן להשתמש בו לאורך זמן. כמובן ש- Retention זה חשוב גם למוצר בתשלום, אבל כאן מן הסתם שאנחנו נגדיר מטרה מאד בסיסית של פתרון, אנחנו נרצה איזה מדד מובהק מבחינת הערך. השאלה השלישית היא technical feasibility. ברגע שאת נכנסת לבניה של משהו מינימלי את רוצה לוודא שאת בונה מספיק בשביל Prototype, אבל יש לך איזה ווקטור ברור להפוך את הדבר הזה ל- Scalable לאחר מכן, בצעדים די מהירים. השאלה הרביעית היא שאלה של Unit Economics, האם זה Financially feasible, האם אנחנו יכולים לאפשר את הפתרון הזה ב- Scale. והשאלה החמישית, שמרטי הוסיף אותה ממש בשנים האחרונות ברוח ה- Impact שקורית בעולם, זה Should we do it. האם זה אתי מה שאנחנו עושים, האם זה נכון לבנות מוצר בחינם, שעומד למכור את הנתונים של הלקוחות כדי לעשות מוניטיזציה. שאלה. כל חברה והתשובה שלה. ובעצם ברגע שאת ניגשת לפתור בעיות עם 5 השאלות האלה In mind, את תוכלי לבנות משהו סופר Lean ואת תדעי בדיוק מה את מחפשת, איזה תשובה את מחפשת על כל אחת מהשאלות האלה. ברגע שזה ברור ומובהק לך, אז את יכולה לבנות באמת פתרון שהוא lean שנותן מענה לבעיה.

אדווה: עכשיו אצלכם ב- RiseUp, מה היה המוצר הזה? מה היה הגרסה ה- Lean, ובאמת אולי תתייחס גם לזה, אני חושבת שבהקשר של ההיתכנות הטכנית, אתם באמת פועלים על וואטסאפ, נכון?

יובל: נכון.

אדווה: זה בהתחלה היה מתוך איזה רצון לעשות משהו Lean? הייתה מחשבה בעתיד לפתח פלטפורמה שלכם שעל גביה זה יהיה?

יובל: אז בהתחלה ממש החלטנו אסטרטגית ללכת על וואטסאפ. שם רצינו להיות, ושם בעצם המצאנו את ה- MVP, או את היעד הראשון של החברה. אנחנו ניסינו למצוא מודל בעולם שעוזר לאנשים לשנות התנהגות באמצעות מדד אחד פשוט. כי את זוכרת מה אמרתי קודם, על אנשים שנמצאים בתהליך יציאה מחובות? אז בעצם מה שקל להם זה שההכנסה שלהם, הם צריכים למצות אותה במלואה, כל חודש. אסור להם לחסוף כסף, ואסור להם לקחת הלוואות. מה שיש זה מה שיש. ואז בעצם רצינו לייצר סיטואציה שמשתמשת בקונספט של מחסור, לצמצם בעצם את ה- Resource שיש לך כדי לעזור לך להיות בכיוון הנכון. עכשיו, ברגע שהבנו שאנחנו פועלים בעולם שינוי ההתנהגות, אמרנו אוקיי, צריך איזה מדד, צריך מספר אחד מאד מאד פשוט שאפשר לשלוט באמצעותו בהוצאות השוטפות, ואז חיפשנו כל מיני מספרים בעולם, ונתקלנו במדד מספר הצעדים ביום של Fit beat, והמדד הזה הוא מדד מאד מעניין. באופן עקרוני, אם תלכי עשרת אלפים צעדים ביום את תהיי בריאה והכל יהיה סבבה. ואז למדנו עם הזמן שמדובר בעצם במהלך שיווקי מדהים של ממשלת יפן, שבשנות ה- 90 הם היו צריכים לגרום ליפנים שהיו שמנמנים וחולים, בגלל מקדונלדס ועוד כל מיני רשתות כאלה שמכרו מזון מהיר, בעצם היו צריכים לגרום ליפנים לאמץ תחביבים שקשורים בהתעמלות, ואז הם המציאו מדד, מדד ה- 10,000 צעדים שבאמת הוציא אנשים לרחובות. שנים אחרי זה חקרו את זה ובאמת גילו שאם את עושה 10,000 צעדים באופן לא מפתיע את הופכת בריאה יותר. אז ראינו 10,000 צעדים ביום ואמרנו אוקיי, יש כאן משהו מעניין, אנשים אשכרה משווים את עצמם מול 10,000 צעדים ביום, זה באמת הפך להיות עניין.

אדווה: כן, זה Benchmark כזה.

יובל: זה Benchmark, ואת יכולה לאתגר את עצמך יותר או פחות, ואם את בונה כושר אז תעשי 6,000 צעדים. הגרמין שלי כל הזמן מעדכן אותי, הוא אומר לי עוד – אוקיי, עשית היום 12,000 צעדים, מחר תעשה 13,000. אז אמרנו אוקיי, יש כאן איזה משהו שאפשר לעבוד איתו, בואו נמצא מדד דומה. אז מצאנו מדד דומה. בנינו אלגוריתם שצופה את כל ההוצאות שלך החודש ואת כל ההכנסות, ממש מה יורד לך במשכנתא ובחשבון חשמל וכו' וכו', על בסיס המידע ההיסטורי בחשבון הבנק שלך. הוא לוקח את ההכנסה הצפויה שלך החודש, מחסר את ההוצאות הצפויות, הכסף שנשאר, מחלק אותו לשבועות, וזה הכסף שיש. אם את תצליחי לעמוד במספר הזה כל שבוע, זה אומר שהתזרים שלך, הכנסה מול הוצאה – יהיו חיוביים החודש, והכל יהיה סבבה. אז אמרנו מדהים, אנחנו מנתחים את כל הנתונים, והעיקרון הזה של פשטות הוא היה סופר קריטי מבחינתנו. אמרנו אוקיי, ניתן את המספר האחד הזה בדחיפה בוואטסאפ, כמה פעמים בשבוע, וזהו, סגרנו את הפינה. ואנשים לא הסכימו להשתמש בו. וכשאת חושבת על MVP, אנחנו חשבנו על משהו יותר מדי Lean. אמרנו מה, מספר אחד, איזה כיף לקבל החלטה עם מספר אחד, זה ממש ממש פשוט. הבעיה שלקח לנו זמן ללמוד זה שאנשים רצו לעשות Drill Down למספרים, פשוט לראות את המספרים המלאים שלהם ולהשוות אותם למה קורה בחשבון הבנק, כדי לבנות אמון. כדי להאמין שהמספר האחד הזה באמת משקף את החיים שלהם בצורה שהיא נכונה, שהם באמת יכולים להסתכל על העובר ושב ולהגיד רגע, המספר הזה שונה מהעובר ושב, אבל זה בסדר, אני יכול לסמוך עליו. ואני יכול להגיד לך שעד היום יש מלא ויכוחים אצלנו בקהילה, אם הגיוני להשתמש במספר האחד הזה, למה המספר האחד הוא לא המצב של העובר ושב, ואנחנו עד היום עושים הרבה מאד פעילויות כדי לעזור לאנשים להתרגל למספר האחד. אז הטעות שעשינו ממש בתחילת הדרך, לצורך העניין בנינו מספר מינימלי מדי שאנשים לא הבינו עד הסוף, זה שלא הבנו שכדי להשתמש במדד הזה, מאד מאד פשוט בוואטסאפ, שאפשר לקבל באמצעותו החלטות – אנשים היו צריכים לעשות Drill Down למספרים, להבין שאנחנו יודעים על מה אנחנו מדברים, ורק אז לסמוך על המספר האחד.

אדווה: זאת אומרת אתם באתם מאיזה רצון לעשות משהו, אני מניחה, יחסית שוב, מינימלי.

יובל: סופר פשוט.

אדווה: סופר פשוט, ואחר כך בעתיד אולי להתרחב ולהציע להם עוד מספרים ויותר, אבל זה לא הספיק כדי שתוכלו לקבל מזה אף מידע.

יובל: לא, זה לא הספיק בשביל לקבל פידבק משמעותי, זה פשוט טרק אנשים על המספר האחד הזה. ושוב, עד היום, זה אחד האתגרים שלנו במוצר, באמת אף פעם לא הצלחנו עד הסוף לפתור את העניין הזה. אני מקווה שעכשיו, יש לנו כמה היפותזות איך לפתור ולהפוך את הדבר הזה להרבה יותר פשוט בעיני אנשים.

אדווה: אבל מה עשיתם אחרי זה? זאת אומרת, אתם מבינים? כי ממה שאני שומעת אפשר לקח תאת זה לשני כיוונים, כיוון אחד זה להגיד-

יובל: טוב, אין כאן ערך.

אדווה: הם לא מעוניינים במוצר, אנשים לא מעוניינים שיגידו להם מה לעשות עם הכסף שלהם נקודה, וכיוון שני זה אנשים לא רוצים מספר אחד שיגיד להם מה לעשות.

יובל: נכון. או שאנשים צריכים לסמוך עליך מספיק כדי שתיתן להם את המספר האחד הזה והם יעמדו בו. תחשבי על זה, זה כמו תכנית אימונים עם מאמן כושר או מאמן ריצה, שהוא אומר לך תעשי את זה ואת זה ואת זה, ואז את סומכת עליו, כי נבנה ביניכם אמון. איך נבנה? בכל מיני דרכים. ואת צריכה פשוט לבסס את האמון הזה, ואנחנו לא הבנו את זה עד הסוף, אז בסיטואציה שאת בשלב מאד מאד מאד מוקדם בחברה, you must master costumer interviews. את נמצאת בסביבה שהיא חייבת להיות High Engagement, היא צריכה להיות מאד Proficient בלהרים את הטלפון ולראיין את הלקוחה מקצה לקצה, להבין איך היא מרגישה, מה היא חוותה, ולהבין את השאלות האלה – האם הלקוחה לא הבינה איך להשתמש, או שהיא לא ראתה בזה ערך. וברגע שאת מראיינת לקוחה, ואת מקבלת המון סיגנל, ועשינו מאות ראיונות עם לקוחות, ומזה בנינו את הסיגנל ואת ההבנה מה אנשים צריכים ואיפה קשה להם, וברגע שעשינו את זה אפשר היה להתחיל לעשות אדפטציה למוצר ובאמת להעשיר אותו הרבה יותר, שאנשים יוכלו לעשות צלילה קצת יותר עמוקה לממשק. בעצם לראות איזה View של הכסף שלהם. ברגע שזה התחיל לקרות, אנשים התחילו לסמוך עלינו יותר ויותר בקבלת החלטות. אז בעצם היינו צריכים להעמיק את המוצר כדי לפשט אותו. וזה לא היה אינטואיטיבי בשבילנו. אז את יכולה לבוא ולהגיד אין כאן ערך, או שאת יכולה לצלול עוד, לעשות עוד דאבל קליק, ולהבין יותר לעומק שיש כאן ערך, אנשים צריכים פשטות בקבלת החלטות, אבל כדי שהם יסמכו עליך את צריכה לעשות עוד כמה צעדים, וזה בעצם מה שפיתחנו. אחד הדברים הקשים שהיו זה שלא היה לנו שום Data מבחינת האם קראו את ההודעה בוואטסאפ, האם ראו בה ערך, לא הייתה שום אינטראקציה, כי המוצר היה שטוח לחלוטין. אז ממש הסתמכנו על השיחות עם הלקוחות, עד שבאמת העשרנו את המוצר בעוד ועוד לינקים שבאמת אפשרו לנו לראות שאנשים מקבלים החלטות באמצעותו.

אדווה: כמה זמן, לא יודעת אם אתה זוכר, כמה זמן עבדתם על הפיתוח של הדבר הזה? כי אחד העניינים של MVP זה שהוא צריך להיות מהיר, נכון?

יובל: כן, זה היה מאד מהיר. אנחנו בנינו, אפילו ברמת התשתיות, אנחנו בנינו רק כשהיינו בטוחים שיש ערך, זה ברמה שאיתי שהיה אז איש האופרציה, שבא אז עם הרעיון מלכתחילה, איתי ממש החזיק תמונה של 150 לקוחות, הוא פשוט שירת 150 לקוחות בזמן שאנחנו התחלנו לעשות של השלמה הלוגיקה והאוטומציה ובאמת התשתית שאפשרה למערכת לעשות את מה שאיתי עשה, רק באופן אוטומטי. אז לקח לנו כמה חודשים לעשות את זה מקצה לקצה, אבל זה היה אחרי שהוכחנו את הערך כבר עם 150 לקוחות. את זוכרת את מה שהתחלתי ואמרתי? צריך 50-100 לקוחות שמקבלים ערך? אז ממש ה- Analytics שלנו היה איתי ואני יושבים ועושים, סופרים, כמו שסופרים טבלת ייאוש כזאת על לוח שנה, ככה עשינו באקסל, זה היה ה- Data Platform שלנו בהתחלה, איזה אינטראקציות היו, במה לקוחות השתמשו, כדי להראות Retention לחוויה, וככה עם הזמן התחלנו בעצם לפתח הכל על בסיס הטסט שעשינו.

אדווה: כן, אולי באמת זה שעשיתם, נעצנו את זה קצת קודם, זה שעשיתם וואלידציה לבעיה לפני שהגעתם לעשות וואלידציה למוצר אפשר לכם להגיד אוקיי, אנחנו מבינים שמשהו ב- MVP, משהו במוצר לא עובד, אבל זה לא יכול להיות שאנשים לא רוצים אותו, כי כבר עשינו וואלידציה לבעיה, כבר יש לנו 150 אנשי או 100 אנשים שדיברנו איתם, אנחנו יודעים שם פתרון לדבר הזה, משהו בפתרון שיצרנו עכשיו לא עובד, ואם הייתם מגיעים מלכתחילה עם המוצר הזה בלי שדיברתם עם לקוחות קודם, אז זה היה הרבה יותר קל להגיד אוקיי, אולי הם לא רוצים פתרון בכלל.

יובל: נכון, אז ממש חשוב עכשיו, שאת מתחילה לעבוד על משהו חדש, בין אם זה פיצ'ר חדש גדול בחברה קיימת או ממש מוצר חדש מה- Get go, מאד חשוב שתהיה לך אסטרטגיית Data, איך את בעצם הולכת לאסוף את ה- Data, והתשובה יכולה להיות High Engagement עם לקוחות, ממש אנחנו נראיין לקוחות ונבין אותם עד הסוף. או באמת שיש לך כבר כלים שהם כבר קצת יותר מתוחכמים, שאת יכולה לדעת באמצעות Data שהוא כמותי, איך באמת אנשים מתנהגים.   User Journeys, איפה אנשים נתקעים, מה הם כן מבינים, מה הם לא, אבל כשמדובר ב- Data set יחסית קטן של 50 100 200 לקוחות, את צריכה לנבור במידע ולדבר עם הלקוח כדי לעשות באמת את השלמת הלופ. מה שאת רואה במידע הרבה פעמים הוא לא באמת מה שהלקוח חווה. ואז באמת את צריכה לעשות את העבודה הזאת בצורה טובה. גם ב- High Engagement, להרים את הטלפון, ואני אגיד לך את האמת, אני מופתע עד כמה יש הרבה צוותים, הרבה סטארטאפים, שלא מרימים את הטלפון ללקוחות, שלא פוגשים אותם Eye to eye.

אדווה: כאילו הם מסתמכים רק על המוצר, רק על ה- MVP ועל ה- Data.

יובל: כן, והרבה פעמים בתחילת הדרך זה קצת מביך לדבר עם לקוח. זה מביך להתקשר ללקוחה. יובל, היי, זה יובל מהאינטרנט, יש לי כמה שאלות לגבי RiseUp. אבל את מגלה מאד מהר שאנשים מאד נאותים לדבר איתך, ולא רק שהם נאותים לדבר איתך, הם גם מעריכים את זה, הם מרגישים חלק. אז זה חייב להיות ב  -Resam של כל צוות. צוות שלא עושה את זה זה צוות שנידון להיכשל, כי פשוט, אתה לא סוגר את הלופ על מה הלקוח חווה. ובשלב ה- MVP זה קריטי קריטי קריטי. בגלל שאת רוצה להגיע ל- Product Solution Fit, את רוצה לוודא שהפתרון שלך באמת נותן את המענה הבסיסי הראשוני לבעיה at hand, ואם את לא עושה את זה, ואם אין לך Data שבאמת מייצרת את הוואלידציה, אז את באמת נמצאת בבעיה והסיכוי שלך לדייק את ה- MVP הוא מאד מאד נמוך.

אדווה: אני חושבת שזה קשור גם למה שדיברנו בהתחלה על מטרות. הרבה פעמים אני רואה את זה לפעמים קצת בקהילה אצלנו, ואני אומרת את זה בתור מישהי שהייתה צריכה ללמוד מה זה MVP כי אני לא מגיעה מהעולם הזה, אז אני כאילו בהתחלה למדתי דרך חוכמת ההמונים, אז כל בן אדם ששמעתי לקח אותי לכיוון קצת אחר, בסוף אני מניחה שהתשובה היא איפה שהוא באמצע-

יובל: כן.

אדווה: אבל מה שזיהיתי זה שאצל הרבה אנשים זה הופך למטרה, ה- MVP  הופך למטרה. עכשיו ממה שאני מצליחה להבין, מה הבעיה בזה? א', כשהוא הופך למטרה אז אתה לא מספיק עוצר ומדבר עם לקוחות בטלפון, כי אתה כל כך ממוקד בלהצליח לעשות MVP, אז אתה לא רוצה שום דבר שיעכב אותך. דבר שני, משקיעים בזה מלא זמן. עכשיו אם השקעת בזה מלא זמן, מראש פיספסת את המהות, כי כל הפואנטה זה לעשות משהו מהיר, אז אני חושבת שבהתחברות למה שאמרת קודם על מטרות, צריך קודם לזכור למה אנחנו עושים את זה, מה השאלות שאנחנו רוצים להשיג-

יובל: נכון, צריך להיות מדויקים, בגלל זה אני בעד להגדיר מטרה במקום לדבר ב- MVP, כי MVP  הוא באמת מבלבל. אני חושב שחברה שעשתה את זה מדהים לכל הדעות עם ההצלחה שלה בדיעבד, זה Milio, כי Milio, באמת מתן ואילן וזיו, בהתחלה הם באו ושאלו את עצמם איזה ערך אנחנו יכולים לייצר, ומתן דיבר על זה ממש יפה בזמן האחרון, ואז הם אמרו נעשה הנהלת חשבונות בוואטסאפ. למה הם עשו הנהלת חשבונות בוואטסאפ? כי הם רצו גם להבין את הבעיה וגם להבין את הפתרון האפשרי, ואחרי שהם עשו את זה, זה היה ממש Prototype לחברה, הם זרקו את זה לפח, והם לקחו חצי שנה, והם בנו מוצר מעולה מקצה לקצה שבאמת התפוצץ, כי הם עשו וואלידציה לבעיה באמצעות MVP, שמו אותו בפח, ואז לקחו את הזמן כדי לבנות את הדבר כמו שצריך, ואז הם כבר היו מוכנים ל- Scale, וזה היה מאד מרשים שהם עשו את זה באופן כזה, וזה באמת מעיד על Proficiency מאד גבוה. עכשיו נגיד אנחנו עובדים מאד קשה על להשיק את RiseUp באירופה. בהולנד, ספרד ובאנגליה. והשיחות שלנו כרגע הן מה המטרה הראשונית שלנו כדי להצליח להגיע לאינדיקציה מאד ברורה על Willingness to pay על RiseUp באירופה. זאת מטרת העל של ההשקה שלנו באירופה, אבל המטרה הראשונה לא עומדת להיות Willingness to pay, היא עומדת להיות הרבה יותר חדה ומצומצמת ועוזרת לנו לבנות את ה- Prototype שלנו באירופה בצורה הנכונה, למרות שבישראל כבר יש לנו מוצר וקהילה מאד מבוססים וצומחים, ואז את צריכה לשאול את עצמך מה המינימום שאת צריכה לעשות כדי להוכיח את מה שאת רוצה להוכיח.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: הרבה מהדברים שאנחנו מדברים עליהם בסדרה הזאת, הרי הסדרה הזאת מדברת על פחות או יותר השנה הראשונה בחיים של סטארטאפ, ובשנה הראשונה כל מה שאתה עושה בסוף מתכנס, אתה רוצה שהוא יתכנס לזה שתקבל השקעה. איפה העניין הזה של MVP מגיע לידי ביטוי כשאתה מגיע לגייס כסף. מה אתה רוצה להראות? עם איזה נתונים אתה רוצה להגיע? ממש בפרקטיקה של זה.

יובל: אז היום, להצליח להגיע לרמה די טובה של מוצר, צשמייצר ערך אמיתי בעולם, זה הרבה יותר פשוט ממה שזה היה בעבר. אנחנו גייסנו כסף לשמחתי ממשקיעים מדהימים, מ- א', סר רונלד כהן וג'ף שוורץ, עוד לפני שהתחלנו לבנות בכלל, כי היה ברור לנו שההשקעה התשתיתית עומדת להיות מאד משמעותית, כי לא היו לנו מקורות מידע להתחבר אליהם. היינו צריכים לבנות את התשתיות ולהשקיע ב- Security בעצמנו סכומים די משמעותיים עוד לפני שהתחלנו לייצר ערך ללקוחות, ובסיטואציה הזאת רצינו לוודא שיש לנו מספיק Runway כדי לעשות את זה. אבל אני לגמרי רואה סיטואציה שהיינו מצליחים להגיע ל- MVP עוד לפני שדיברנו עם משקיעים. עכשיו, בתור יזם עדיף לבנות כמה שיותר – תלוי כמובן באיזה סוג של מוצר, מוצר שדורש research מאד עמוק זה משהו אחד – ואם מוכנים להשקיע בך מה- Get go, כי יש לך רעיון לפתור בעיה משמעותית, זה סיטואציה אחרת. אבל אני באמת בדעה שאפשר לבנות המון היום ב- No code, לעשות מלא וואלידציות, לבוא עם פתרון מובהק לבעיה בלי שלקחת דולר אחד ממשקיעים, וזה מביא אותך הרבה יותר חזקה לשיחה עם משקיעים. אז כן, את יודעת, בסוף משקיעים מסתכלים על סיטואציה, בייחוד השקעות שהן Early stage, דרך שלושה סיכונים עיקריים. בגלל זה קוראים לזה הון סיכון, כאילו, כולנו מבינים שמסכנים כאן כסף שיכול להתפייד. אז הסיכון הראשון הוא Execution risk – האם את והצוות שלך מסוגלים לעשות Execution על הפתרון של הבעיה ולבנות חברה. הסיכון השני הוא Monetization risk, האם אפשר לעשות כסף מהחברה הזאת. הסיכון השלישי הוא Exit risk, האם מישהו יהיה מוכן לקנות את החברה הזאת בעתיד, או מה הסיכוי לעשות IPO. אם את באה עם מובהקות על כל אחת מהשאלות האלה ברמה מאד גבוהה ל- Pre seed שלך או ל- seed round או וואטאבר, את באה חזקה ומן הסתם את תוכלי לגייס יותר כסף בוואליואציה יותר טובה. אז אם את שואלת אותי עם מה להגיע לסיבוב גיוס – עם כמה שיותר. אלא אם את לא מסוגלת לעשות את זה בגלל כל מיני סיבות שונות. פרופיל של יזמים שרוצים לעזוב הכל ולבוא להתמקד בבעיה, או באמת לפתור בעיה לאורך שנים ולבנות אותה עקב בצד אגודל, ואז כשאת מוכנה לעשות Scale ולהתפוצץ על השוק אז לבוא למשקיעים. ככל שתבני יותר, זה יותר טוב, והיום הכלים הם מטורפים כדי להגיע לרמת בשלות מאד גבוהה לפני שמשקיעים בך את הדולר הראשון.

אדווה: אוקיי, אז אנחנו ממש ככה קרובים לסיום. אם יזמים יזמות שמקשיבים לנו עכשיו הם בתחילת הדרך, הם עומדים לעשות MVP, הם חושבים על זה – יש לך טיפ, משהו שהיית אומר להם, שאתה אומר אם אתם צריכים לזכור דבר אחד, זה זה.

יובל: בעיה מובהקת, ו- 5 השאלות שתיארתי – Could they use it, would they use it, is it technically feasible, is it financially feasible, and should we do it. היום צריך לבחור בעיות שאתית, מהותית, נכון לפתור אותם בשביל העולם. ויש מספיק בעיות בעולם שאת יכולה לפתור באמצעותן או לבנות באמצעותן חברת Profit with Purpose, ליצור כלכלה חדשה, כלכלה של win win, כלכלת אחווה, שבה הלקוחות שלך צומחים יחד איתך, ואת לא מנצלת את ה- Data שלהם כדי למכור פרסום, אז אני חושב שאפשר להיות היום בררניים ובאמת לפתור בעיות שהן משמעותיות לעולם, לשאוב השראה מה- Sustainable Development Goals של האו"ם, או פשוט לראות איזה בעיות מפריעות בסביבה שלנו ולפתור אותן באמצעות טכנולוגיה. אז בעיה מובהקת, לשאול את השאלות ולדבר עם הלקוחות – אלה הדברים שצוות Early stage שבא היום, יוצא לי לעשות לא מעט השקעות, אז צוות שבא אליי היום בלי הדברים האלה, זה כאילו, בואו נדבר כשיהיה לכם את הדברים האלה. בלי זה, בלי פתרון חד וברור לבעיה, שמאד קל לבנות היום, זה מבחינתי Turn off עצבני. כי החסמים הרבה יותר נמוכים ואפשר לבוא הרבה יותר בשלים כדי לדבר על השקעות וגיוסים וכאלה.

אדווה: מעולה. אז אנחנו רגע לפני שנסיים אני רק אגיד שאם אתם מקשיבים לפרק הזה דרך הערוץ של Startup for Startup צעדים ראשונים, ואתם רוצים לשמוע פרטים שלנו גם בשלבים מאוחרים יותר, או בעוד נושאים, אז אתם מוזמנים לערוץ המרכזי שלנו Startup for Startup by Monday, ואם יש לכם שאלות ליובל או אלינו אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, אני אדאג שיובל יענה.

יובל: בשמחה.

אדווה: ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה יובל.

יובל: תודה, היה לי כיף.

אדווה: היה כיף מאד. תודה לכם שהאזנתם.

יובל: תודה.

[מוזיקת סיום]

הניוזלטר שלנו

הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!

רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?

אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע. 

iconתשאלו אותנו הכל