187: צעדים ראשונים 04 – גיוס כסף מקרן הון סיכון עם גיל בן ארצי, UpWest

משתתפים: אדווה שיסגל, גיל בן ארצי.

גיל – אינסרט מקדים: בערך בנקודה הזאתי, של 5 עד 7 דקות לתוך השיחה, אני מאד מאמין שרוב המשקיעים כבר יש להם נטיית לב או אינטואיציה חזקה לכאן או לכאן. מה שזה אומר עבור היזמים שחשוב להתחיל ממש חזק. זה לא סיפור מתח, זה לא לספר על, אין Buildup של רבע שעה, פשוט להתחיל חזק בצוות, הבעיה והפתרון, והחזון של החברה.

——————————————————————————————————

אדווה: הי לכולם, אני אדווה שיסגל, ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, לסדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק אנחנו מדברים על נקודה מהותית שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, ובפרק היום אנחנו נדבר על גיוס כספים דרך VC, קרון הון סיכון. ולצורך זה נמצא איתי גיל בן ארצי, שותף מייסד בקרן Upwest, הי גיל.

גיל: שלום שלום.

אדווה: ואתם משקיעים בשלבי Pre seed ו- Seed, נכון?

גיל: נכון מאד.

אדווה: מעולה. והיום אנחנו נדבר על הדברים הכי בסיסיים שכדאי לדעת כשיוצאים לגייס כסף בפעם הראשונה. איך קרנת הון סיכון עובדות, מתי וכמה כדאי לי לגייס, ומה יכול לגרום לכם לבחור לא להשקיע. שנתחיל?

גיל: יאללה.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: ספר לי במשפט, מי אתם Upwest.

גיל: אז Upwest היא קרן הון סיכון אמריקאית, שהוקמה לפני 10 שנים, כבר יותר מ- 10 שנים, במטרה אחת – להשקיע ולעזור ליזמים ישראלים לחדור לשוק האמריקאי. אנחנו כיום משקיעים הקרן הרביעית, שהיא קרן של 70 מיליון דולר, אנחנו משקיעים בשלבי ה- Pre seed וה- Seed, אז צ'קים נעים מכמה מאות אלפים לכמה מיליונים. עם השנים השקענו בחברות כמו Sentinelone שהונפקה שנה שעברה, Honeybook, Ballance, Stamply והרבה חברות אחרות, למעשה יותר מ- 90 חברות עד היום.

אדווה: מעולה, אז אתה מכיר את העולם הזה של יזמים שבאים לגיוס הראשון שלהם בעצם, אתה הרבה פעמים זה שפוגש אותם, נכון? בפעם הראשונה שנפגשים. ובשביל לתת קצת קונטקסט לשיחה שאחר כך תעזור לנו, אני רוצה שנבין מה קרנות רוצות. מי משקיע בכם, מה מודל הרווח שלכם, למה אתם בכלל עושים את מה שאתם עושים?

גיל: בהחלט. אז קרנות הון סיכון זה גוף השקעה שגייס כסף ממוסדיים, ממשפחות עשירות, מאוניברסיטאות, בישראל, בעולם, ואוספים את הכסף על מנת להשקיע בדבר הטיפה מסוכן הזה שנקרא סטארטאפים. ולמעשה, קרנות בדרך כלל מוקמות לתקופה של 10-11-12 שנה, שלמעשה ב- 3-4 שנים הראשונות, זה התקופה שמשקיעים את ההשקעה הראשונית בחברה, ואז ממשיכים להשקיע בה עם השנים.

אדווה: עכשיו, אתם בעצם סוג אחד של קרן, נכון? קרן יחסית גדולה. יש עוד כמה סוגים של השקעות שאפשר לקבל בשלבים הראשוניים האלה, נכון?

גיל: נכון. למעשה אנחנו קרן, נקראת Pre seed ו- Seed, זה אומר שמשקיעים מכמה מאות אלפים לכמה מיליונים. יש קרונת אולי יורת קטנות שמשקיעות ב- Pre seed, אבל רוב הקרנות למעשה בעולם הן הרבה יותר גדולות, הן משקיעות ב- Series A ו- Series B בשלבי צמיחה יותר של חברות.

אדווה: ואיך לדעת למי כדאי לי לפנות?

גיל: אז רמז חזק זה גודל הקרן. בדרך כלל קרנות מכמה מיליונים, עשרות מיליונים, עד 100-200 בערך, זה נחשב קרנות Seed או Pre seed שמשקיעות בשלבים המוקדמים של החברה, אז זה סימן אחד. סימן שני זה גם לקרוא באתר – קרנות הון סיכון אומרות בריש גלי באיזה שלבים הם משקיעים. ודבר אחרון זה פשוט לראות במי הם השקיעו. אפשר לחפש בעיתונות, ב- Crunch base, ולראות באמת שקרן X הובילה סיבוב של 3 מיליון דולר בחברה, או מיליון דולר, או 5, אז אפשר לדעת שאם זה הסכום שאתם מגייסים, למעשה זה יכול להיות התאמה איתכם ועם הקרן, אם באמת הם משקיעים בתחומים שלכם.

אדווה: זהו, אז אני רוצה להתעכב על עניין התחומים, כי זה לא רק הסכום, נכון?

גיל: נכון מאד.

אדווה: כאילו, אני מנסה לדמיין, נניח אני עכשיו יזמת, ואני רוצה לגייס כסף, אנחנו יודעים שלגייס כסף זה קשה, האינסטינקט הראשוני שלי זה כאילו, לשלוח הודעות לכולם. להפיץ את הזה, ואולי מישהו יחזור אליי. זה נכון? זה לא נכון?

גיל: כן, אז דרך לחשוב על זה, זה בעצם סוג של חתונה. כי גם את, כשתצאי לגייס, את הולכת לחפש משקיע או משקיעה שיעבדו איתך להרבה מאד שנים. זה אירוע רציני. אבל זה גם אירוע מאד רציני למשקיע בצד השני. כי גם הם לא עושים 100 השקעות בשנה. הם עושים, תלוי בקרן, כמה השקעות פר שותף, פר שותפה. אז גם הם לוקחים את האירוע מאד ברצינות. אז חשוב למצוא התאמה ולבוא מוכנים. נדבר בהמשך מה זה אומר לבוא מוכנים, אבל לפני זה, לעשות שיעורי בית, למצוא את הקרנות המתאימות, זה סופר חשוב. למצוא את הקרנות המתאימות מבחינת התחומים, מבחינת השלב, וגם מבחינת מי אתם חושבים מתאימים לכם, כי כל קרן לפעמים יש לה ערך מוסף אחר. אנחנו ב- Upwest מתמקדים ומתמחים ביזמים שמכוונים לשוק האמריקאי, רוצים לחיות הרבה על הקו למשל, ויש קרנות שמתמחות למשל ב- Cyber security או בתחומים אחרים. הדרך הכי טובה לגלות את זה, מעבר למחקר כמובן שאפשר לעשות, זה לדבר עם יזמים אחרים שגייסו כסף, שמגייסים כסף, שיש להם ניסיון. בארץ, הרבה מכירים הרבה יזמים אחרים, וזה למעשה אחת הדרכים הכי טובות לדעת מי יכולות להיות הקרנות שיתאימו לכם.

אדווה: וכדאי לי לחפש, נניח יש חברה בתחום ה- Fintech, אוקיי? בתחום הפיננסיים, עדיף לי ללכת לקרן שכבר משקיעה בחברות Fintech? זה יעזור לי? או שכבר יש להם יותר מדי כמוני וזה יקטין את הסיכויים שלי?

גיל: אז באמת נקודה אחת חשובה, קרן לא תרצה להשקיע בשתי חברות שמתחרות אחת עם השניה. אז צריכים להסתכל בפורטפוליו של אותה קרן ולראות, אוקיי, אין להם חברת פורטפוליו מתחרה במה שאני עושה. אבל מעבר לזה, יש יתרונות בהחלט ללכת לקרנות שמתחמחות – בדוגמא שלך ב- Fintech – כי הן באמת מבינות את התחום ויכולות להוסיף הרבה ערך מוסף. אבל, Fintech למשל זה תחום שהרבה קרנות משקיעות. גם אם הן לא משקיעות רק בזה, כנראה הן השקיעו בכמה חברות, אחת או שתיים, ויש להן ערך מוסף וניסיון שהם יכולים להביא לשולחן. אז לא הייתי מתמקד רק בקרנות Fintech, בהחלט רוב התחומים של היום, רוב הקרנות משקיעות כמעט בהכל. במיוחד בשלבים המוקדמים, זה מה שנקרא generalist fund, קרנות שמשקיעות כמעט בכל התחומים.

אדווה: אוקיי מעולה, אבל כן דיברנו על, אמרת על לפנות לקרן – איך אני פונה לקרן? לשלוח לכם הודעה באתר? כאילו, איך ליצור אתכם קשר?

גיל: מעולה. אז בהחלט תחשבי שאם את רוצה כמו שאמרתי להתחתן, בדרך כלל בדרך כלל בעולם העסקי של סטארטאפים אתה רוצה לקבל סוג של הפנייה חמה, סוג של warm introduction. מספר 1 ברשימה של הדרך הכי טובה לגשת למשקיעים זה דרך היזמים שהם השקיעו. כי הם כבר קיבלו כסף מאותו משקיע, והם יכולים להגיד וואו, אם אהבתם אותי, אולי תאהבו גם את חבר שלי או חברה שלי, מישהו שאני מכיר. אז הפנייה מחברות פורטפוליו של אותה קרן זו כנראה הדרך הכי טובה. זה אחד. לגשת דרך יזמים אחרים שאולי החברה לא השקיעה זה גם בסדר, שהקרן לא השקיעה, זה גם בסדר, וכל השאר זה אולי פחות, פחות טוב, אבל עדיין בסדר. הייתי אומר שלקבל הפנייה, אם גייסתם כסף מאנג'לים, לקבל הפנייה לקרנות זה גם מצוין, אבל לקבל הפנייה ממשקיע שלא השקיע בכם למשקיע אחר – פחות הייתי ממליץ, כי תמיד השאלה תהיה קיימת, שניה, למה אתה מפנה את הסטארטאפ אלינו? אם אתה חושב שזה טוב למה אתה לא משקיע בעצמך? אז לקבל הפנייה משקיע למשקיע אני פחות – יש מקרים שזה יכול להיות בסדר, לרוב אני חושב שהכי עדיף זה לבוא דרך היזמים.

אדווה: אז כן כדאי לי שאני מחפשת, יוצאת לחפש השקעה, לנסות לפנות לכמה קרנות במקביל? זאת אומרת, לא להתחיל תהליך עם אחת, לראות מה קורה איתו, ואז להתחיל אחד אחר.

גיל: כן, כי אם את מתחילה עם אחד ולראות מה קורה, ולסיים אותו, מה אם בסוף את מקבלת Term Sheet, שזה מעולה, אבל התנאים הם ככה ככה, והמשקיעים הם בסדר, אבל את לא יודעת אם את ממש מאוהבת – מה תעשי? תחזיקי את ה- Term Sheet ותתחילי תהליך נוסף? זה קצת קשה ואין מספיק זמן לזה, אז באמת מומלץ ללכת במקביל, לדבר עם מספר משקיעים בו זמנית. אני כן אגיד שלפני שעושים את זה, כן שווה אולי לעשות את זה בשיטת הגלים. זאת אומרת, להתחיל אולי עם שתיים שלוש קרנות שמתחילים איתן, בעיקר כדי לראות שלא פספסתם משהו במצגת, והסיפור עובר בסדר, אולי לשייף קצת את הסיפור, וברגע שמגיעים לפגישה השניה, השלישית, עם נגיד שלוש מארבע הקרנות, זה סימן לא רע, זה סימן שאתם מתקדמים יפה, ועכשיו אפשר באמת לגשת ל- 10 חברות גם.

אדווה: אז אולי נגיד רגע במילה איך נראה התהליך, כי אמרת עכשיו פגישה שלישית. אתה יודע, אני חושבת שהרבה פעמים אנחנו ניזונים מסיפורים שאנחנו שומעים בתקשורת, והיא עושה לזה קצת רומנטיזציה. אני יכולה להגיד שאני, לפני שנכנסתי לעולם ההייטק, מבחינתי תהליך של סטארטאפ היו לו שני שלבים – הדבר הראשון זה יש לי רעיון ממש טוב ואני פוגשת משקיע, ואז השלב השני זה אני ממש עשירה.

גיל: נשמע סביר.

אדווה: נשמע סביר, בדיוק. ואז כשהצטרפתי ל- Monday ונכנסתי קצת לעולמות האלה, הבנתי כמה זה מסע שהוא באמת רכבת הרים די משמעותית, ובתוך התהליך הזה של גיוס, גם יש הרבה מאד שלבים, אני גם כל הזמן אשווה את עצמי לאחרים ואבדוק איפה הם ואיפה אני, וגם הרבה פעמים שומעים דברים כמו "נפגש עם משקיע ויצא משם עם 20 מיליון דולר", שיש סיפורים כאלה אני מניחה בשלבי Seed, אבל הרוב לא כאלה, נכון? אז מה אני צריכה לצפות כשאני נכנסת לתהליך גיוס?

גיל: מעולה. אז קודם כל צריך לחשוב גם האם אתה מוכן, האם הסטארטאפ מוכן, אבל צריך לחשוב גם על הצד השני, כי הצד השני, המשקיע, שואל את עצמו, שואלת את עצמה – האם אני רוצה לבלות את ה- 7 שנים הקרובות בשיחות שבועויות או דו שבועיות עם אותם יזמים? זו החלטה משמעותית. אז בעצם, הפגישה נועדה לראות קודם כל גם אם יש התאמה אישית בין היזם יזמת למשקיע. נכון, יש את העסק ותיכף נדבר על העסק, אבל זה הרבה כימיה בין אישית. במיוחד ב- Early stage, שאין יותר מדי מה להראות, כן. יש אולי כמה פיילוטים, יש מצגת יפה, אבל אין פה הכנסות שצומחות בקצב מסחרר. אז מה נשאר למעשה? נשארים שלושה דברים. נשאר, דבר ראשון הצוות, איך אתה עובר מסך, הדינמיקה בין ה- Funders, האם יש לך את השילוב הנכון של להיות Coachable אבל יש לך עדיין דעה שאתה הולך איתה ורץ איתה. זה נושא של הצוות. הנושא של השוק, סופר חשוב. האם אתה הולך על שוק שהמשקיע מאמין שהוא יכול לעזור לכם? האם השוק מספיק גדול? האם יש פה דינמיקות מעניינות בשוק, והידע שאתה מביא לפתרון הבעיה הוא מעניין? ודבר שלישי מומנטום – אולי גיוסים מעניינים של עובדים, אולי יש כמה פיילוטים או Design Partners, זה כל מיני דברים שהמשקיע מסתכל על זה בתחילת הדרך, ובאמת זה לא משהו שאתה יכול לעשות ב- 45 דקות, בום וגמרנו, כן? זה סוג של תהליך, נכון? אז פגישה ראשונה זה לראות ב- High level האם האלמנטים שעכשיו דיברתי עליהם נמצאים. פגישה שניה ושלישית אולי זה להיפגש עם שאר הצוות, עם שאר המשקיעים, שאר השותפים בקרן, ופגישה שלישית ורביעית, עד שלמעשה רואים שבאמת יש פה התאמה, ורוצים ללכת למלחמה ביחד.

אדווה: אתה יודע, זה גם מתחבר לי למה שאמרת קודם על נושא הגלים, לקבוע שתי פגישות ואחר כך, זה העיקרון הזה של Perfection through iteration, נשמע שהפגישות האלה שאתה מתאר, לא משנה כמה אני אתכונן אליהן מראש, אני לא באמת אבין מה אני צריכה איך הן הולכות להיראות עד שאני לא אהיה באחת. אז העניין הזה של הגלים, אתם יכולים להתכונן לנצח ולבנות את המצגת ולשכלל אותה ולשלוח לעוד אנשים ולקבל עוד פידבקים – בסוף, עד שלא תשבו מול משקיע ותבינו מה הוא רוצה לראות ואיפה זה לא עובד, לא תוכלו לשפר את זה. אז גם באמת לא לקבוע כמו שאמרת 5 פגישות ולרוץ על כולן במקביל, כי אז יכול להיות שאתם תעשו את אותה טעות שוב ושוב, וגם לא לנסות לעבוד על זה שוב ושוב ושוב ושוב לפני שאתם מקבלים איזה שהוא פידבק.

גיל: בדיוק, ולפעמים הפידבק יכול להיות אחרי 3-4 פגישות, אם כולם – נגיד עושים 4 פגישות בהתחלה – וכולם אחרי פגישה אחת אומרים לכם "תשמעו, זה לא מתאים, מוקדם מדי" או משהו, יכול להיות שבמקרה פגשתם ארבעה משקיעים שנגיד הם מתחילים מבחינת השלב ומבחינת המיקוד, שמשום מה יצא שאף אחד מהם באמת לא אהב את מה שאתם עושים. אבל יכול להיות שמשהו בסיפור לא עבר, אולי צריך עוד איזה חודש להביא עוד איזה משהו לשולחן, ואז שווה לעשות חושבים ולעצור שניה, ורק אז לצאת אולי לדבר אולי עם עוד משקיעים. כי אני חושב שאם אתם מוכנים, זה אומר שמתוך ה- 4 פגישות הראשונות, לפחות 2 מה- 4, אם לא 3, אתם כן מגיעים לפגישה שניה ושלישית. לא אמרתי Term Sheet, לא אמרתי-

אדווה: אולי נגיד רגע מה זה Term Sheet? במשפט? רק כי זה כזה חוזר כמה פעמים.

גיל: מעולה. Term Sheet זה מסמך עקרונות נקרא לו, שהמשקיע והסטארטאפ, שהמשקיע נותן לסטארטאפ, ואז מנהלים עליו משא ואתן, ויש בו עקרונות של השקעה. כמה כסף, באיזה ווליואציה, זה מסמך אמנם לא מחייב, ואחריו יבוא עוד 30 יום פלוס מינוס ההשקעה הסופית, אבל משקיעים לוקחים אותו בצורה סופר רצינית, ובדרך כלל, ב- 90% ומשהו, אחוז מאד גבוה, כשאתה חותם על Term Sheet, אז זה יהיה ההשקעה.

אדווה: זאת אומרת צריך לקרות משהו חריג אחרי Term Sheet כדי שההשקעה לא תצא לפועל.

גיל: כן.

אדווה: אוקיי, אז אני חוזרת למה שאמרת, אתה אומר עושים פגישה שלישית ורביעית, אין עדיין Term Sheet אפילו, אבל כן יכול להיות ש-, כן כבר אפשר להתחיל לראות לאן הרוח נושבת וללמוד אחד את השני.

גיל: בדיוק. ולפעמים מה שיקרה, פתאום יגידו לכם "ומה עם המתחרים האלה והאלה?" אולי שכחתם לשים את זה במצגת. מעולה. להוסיף את זה למצגת, ואז בפגישה הבאה שאתם תיגשו, הנה, כל המתחרים פה על הסלייד. אז להשתמש בפגישות עם המשקיעים בשביל לשפר את המצגת, ובשביל לספר סיפור יותר טוב. עוד טריק אני חושב מעניין, זה, בחלק גדול מהפגישות תגיעו נגיד שניים או שלושה Founders. המנכ"ל או מנכ"לית זה זה שצריך לדבר 70%-80% מהזמן, אבל הבן אדם השני צריך בעיקר להסתכל על כל הנוכחים בחדר ולראות מה באמת עבר, מה לא עבר, איפה היו קטעים קצת שלא היה ברור, אולי משקיע לא שאל שזה לא ברור, אבל ראיתם שזה לא ברור. אז התפקיד של הבן אדם השני בחדר, היזם שבחדר, זה לרשום את כל הדברים שאפשר לתקן, כדי שבפגישה הבאה עם אותו משקיע, או עם משקיע אחר, אפשר גם את זה לתקן.

אדווה: כן. אני חושבת שזה משהו שאני מקווה שאני ככה לא טועה בפרטים, בפרק די מוקדם שלנו בפודקאסט, בפרק 12, על הפחתת סיכון בגיוס כספים, רועי מן דיבר על התהליך גיוס כספים של Monday, והוא סיפר שם באמת כמו שאתה אומר שאחד תמיד היה מדבר והשני, ממש מעין משקיף כזה וכותב מה השאלות ששאלו, והייתה שאלה שחזרה על עצמה שוב ושוב ושוב בכמה פגישות, שזה העניין של התחרות, ואז הם שינו את המצגת ועל השקופית הראשונה – שוב, אני מקווה שאני לא טועה בפרטים – אבל הכניסו סלייד שאומר הנה למה אנחנו שונים מכל המתחרים שלנו. וזה כבר הוריד את זה מהשולחן From the get go מה שנקרא, ואז היה אפשר להמשיך את השיחה בלי זה. אז באמת זה אולי, אם מישהו רוצה להאזין זה פרק 12, וזה באמת דרך ככה לראות גם איך יזמים יכולים באמת לשפר תוך כדי ולעשות איזה שהיא איטרציה על המצגת שלהם. אז באמת דיברנו על מה שנקרא מה קרנות רוצות, ואני רוצה עכשיו שניגע בצד של היזמים, במה כדאי להם לדעת על השקעות? מתי כדאי לי לצאת לגיוס? כמה כסף אני צריכה לתכנן לגייס?

גיל: מעולה. אז בואי נלך אחד אחד. מבחינת מתי לגייס – כשאתה יוצא לגיוס, אתה רוצה שיהיה לך חודשיים שלושה של רצף מבחינת הזמן שאתה יכול לצאת לגיוס. אז כנראה שבועיים לפני ראש השנה לא הייתי מתחיל לגייס, למשל. תחילת יוני, כשהקיץ הגדול לפנינו, אולי גם לא הזמן הכי טוב להתחיל. צריכים שלושה חודשים, שתהיה לך יכולת ליצור מומנטום עם משקיעים. זה אחד. כמות כסף לגייס – כמות כסף בדרך כלל אתה רוצה לגייס ל- 18 חודשים, בימינו אנו אני חושב שיותר קרוב ל- 24 זה יהיה חכם, אז לגייס ל- 18-24 חודשים, ולדעת מה ה- Milestones שצריכים להגיע מבחינת לקוחות או הכנסות, או כל דבר אחר, כדי שתוכלו לגייס את הסיבוב הבא. החברה כנראה לא תהפוך לרווחית אחרי הכסף הראשון, וזה בסדר גמור, אבל כן יש יעדים מאד ספציפיים, שמשקיע ישאל אתכם מה אותם היעדים, כי הוא באמת מנסה לדמיין – אוקיי, אם תגיעו ליעדים האלה, אכן נראה לי שתגייסו את הסיבוב הבא. אז עוד כשאתם בונים את המצגת, אתם צריכים לוודא שזה היעדים שבאמת יעזרו לכם לגייס את הסיבוב הבא. אז שלושה חודשים של רצף, כסף ל- 18-24 חודשים, מטריקות ספציפיות, זה הדברים אולי הראשונים ששווה להתחיל איתם.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: אוקיי, אז דיברנו באמת על 18-24 חודשים, אבל גם אני רוצה שנדבר על בתכלס, מה הכמות? איך אני מעריכה את הוולואציה של החברה שלי? איך אני יודעת לפי איזה שווי אני רוצה לגייס? איך אני יודעת כמה אחוזים בכלל כדאי לי להציע, כל הפרטים הטכניים שבסוף מופיעים ב- Term Sheet, אני מניחה שגם לי בתור יזמת כדאי לבוא עם איזה שהוא רעיון, נכון? אני לא רוצה לבוא Clueless לגמרי ולתת למשקיע להגדיר את זה בשבילי.

גיל: נכון, אז מבחינת הכסף יש בגדול שני דברים מבחינת הכסף, לרוב היזמים יש שתי אופציות. אופציה אחת זה לגייס מה שנקרא Pre seed, שזה אולי 500 אלף, מיליון, מיליון וחצי, שלפעמים זה הכסף הראשון, לפעמים זה אחרי סיבוב אנג'ל קטן, או Friend and family, וזה סכום כסף שלאו דווקא יעזור לכם להגיע ל- series A, שזה נגיד סיבוב של 10-15 מיליון, אבל זה מספיק בשביל לגייס את השניים שלושה עובדים הראשונים לעשות הוכחת היתכנות, להביא איזה Design Partner או שניים, שזו אחלה אסטרטגיה, וזה פונקציה של הרקע של היזמים והתחום שאתם נמצאים בו היום. האופציה השניה זה לגייס ישר מה שנקרא סיבוב Seed, שיכול להיות סיבוב של 4-5 מיליון, או יותר מזה, שזה בדרך כלל מספיק לגייס יותר משניים שלושה אנשים, כן מחזיק ל-18-24 חודשים, והרף אחריו זה באמת לגייס את אותאו Series A של 10 מיליון דולר או יותר. תמיד השאלה זה אוקיי, אז מה אני צריך לגייס? לגייס 4 או לגייס מיליון וחצי? אין תשובה לכך באמת, אני חושב שזה נורא תלוי בתחום, נורא תלוי ברקע של היזמים, אולי ליזמים פעם שניה שלישית שמכרו חברה בעבר, יהיה יותר קל לגייס את ה- 5-6 או יותר, אולי יזמים פעם ראשונה יהיה יותר קשה, ואולי שווה להתחיל ממיליון, מיליון וחצי דולר. זה נורא תלוי, וגם לזה אין תשובה. בדוגמא שאמרנו קודם, אחד הדברים שאמרנו קודם, אחרי שנפגשים עם שלושה ארבעה משקיעים ראשונים, זה זה. אם באמת הפידבק שמקבלים זה באתם לגייס 5 מיליון וכולם אמרו לכם תשמעו, זה Way too much, אז אולי זה אחד הדברים לתקן לגל הבא של המשקיעים שתדברו איתם. אז זה מבחינת סכום הכסף. מבחינת Equity, יש היום בגדול כללי משחק, זאת אומרת, כבר יודעים בערך מה יהיה אותו Equity של אותו סיבוב. אתם גם לא באמת צריכים להגיד מה האחוזים שאתם רוצים למכור בסיבוב הזה, באיזה ווליואציה, זה משהו שמקיעים יתנו, ובאותו Term Sheet שהזכרנו, הם יציעו לכם. אולי בעל פה לפני, אבל הם אלה שיבואו עם איזה הצעה ספציפית.

אדווה: אז בכלל לא להעלות את זה בשלבים מוקדמים?

גיל: בשלבים המוקדמים הייתי מתמקד בכמות כסף, במטריקות שזה יביא – יכול להיות שישאלו אתכם, ואז בדרך כלל אפשר להגיד, אנחנו האמת הרבה יותר ממוקדים בלמצוא את המשקיע הנכון שיכול לעזור לנו לטווח הארוך, ואנחנו מחפשים משהו במה שמתאים לאותו סיבוב. בסוגריים, פה אני אגיד שאולי זה 20%-25%, זה יכול להיות קצת יותר, זה יכול להיות קצת פחות.

אדווה: יש דבר כזה יותר מדי כסף?

גיל: תלוי את מי שואלים, אבל זה שאלה מצוינת. אני חושב שהשאלה היא לא יותר מדי כסף, שכמובן, אולי אפשר להגיד כן, הבעיה העיקרית אני חושב זה איך אתה חושב על אותו כסף? כלומר, יש יזמים שהתמזל מזלם וגייסו בשנה שנתיים האחרונות, שהיה קצת היסטריה בשוק כמו שכולנו יודעים, גייסו פתאום סיבובים לא 5 מיליון דולר Seed, אולי 9-10 מיליון דולר Seed. עכשיו השאלה זה מה ה- Mind set, מה החשיבה של אותם יזמים? האם הם חושבים "אוקיי, בוא נגייס 30 איש מחר בבוקר ונתחיל לרוץ", כאשר לא בטוח שיודעים בדיוק מה המוצר, או – חושבים עדיין ב- Mind set של בוא נוודא שאנחנו יודעים מה אנחנו בונים לפני שמגייסים את כל העולם, ואנחנו מתחילים To scale. אז זה Mind set אחד, זאת נקודה ראשונה. הקושי בלגייס סיבוב Seed גדולה, זה שהרף מאד עולה. כי הסיבוב הבא צריך להיות, מבחינת כסף, יותר גדול, בווליואציה הרבה יותר גבוהה. אז רמת ההוכחות שצריכים להגיע עם אותו 9 מיליון, הוא עצום. לא אומר שזה טעות, אבל אני פשוט מאד חושב שזה תלוי במי היזמים, מה ה- Mindset שלהם, באיזה תחום הם. אני חושב שהעצות שאנחנו מנסים לתת ליזמים זה באמת לגייס את הסכום כסף שהם באמת צריכים. שיש תכנית, הם צריכים להגייס X כסף בשביל להביא את אותן הוכחות, בשביל להגיע לסיבוב הבא. אותו X הוא בדרך כלל לא סכומים ממש גבוהים של Seed.

אדווה: אז אתה אומר, בעצם צריכים להבין ש- אתה יודע, אולי זה מובן מאליו, אבל אני חושבת שזה נקודה חשובה, שאף סיבוב לא עומד בפני עצמו. בסוף, כל סיבוב עומד להיות הבסיס לסיבוב הבא שלכם, ולכן, לכל החלטה שתקבלו יש מחיר. יכול להיות שתגייסו ממש ממש מעט כסף וזה יפגוש אתכם בסיבוב הבא. אז בעצם אי אפשר להיות במחשבה, אתה אמנם רק מגייס רק ל- 18-24 חודשים הבאים, אבל באיזה שהוא מקום אתה צריך לחשוב איך הדבר הזה יכין אותך לסיבוב הבא, נכון?

גיל: בדיוק. המטרה של הכסף זה להוריד סיכון, להגיע ליעדים, ליעדים שהגדרתם, שאתם מאמינים שיעזרו לכם לגייס את הסיבוב הבא, ואז לגייס את אותו סיבוב הבא. כי בעולם הסטארטאפ הייטק, קשה עד בלתי אפשרי להגיע לרווחיות בשלבים כל כך מוקדמים.

אדווה: ומה לגבי, אתה יודע, בסוף, הציפייה שלך אולי ברמה האישית, בתור משקיע, אני מניחה שהיא שונה כשאתה משקיע Pre seed או שאתה משקיע  Seed, הציפייה שלך מהחברה משתנה גם, נכון?

גיל: כן, אני חושב שההוכחות שסיבוב Pre seed צריך להגיע אליו, הן שונות מסיבוב Seed, בהחלט.

אדווה: אז אתה ממליץ ליזמים כן לעבור דרך השלב הזה?

גיל: פה אני חייב לציין, אני גם קצת משוחד בנושא. בעבר, ההיסטוריה של Upwest היא קרן סופר סופר Early stage, Pre pre seed. אני מאד אוהב את השלב של ה- Pre seed, כי אני חושב שזה מכריח אותך לחשוב בצורה מאד יעילה, על מה שאתה עושה. להתמקד ממש במה שחשוב, אתה לא מתעסק בדברים שאולי "אוקיי, מה אני אעשה עם הכסף שגייסתי?" אז אני מאד אוהב את השלב של ה- Pre seed, גם בתור משמעת ובתור תרגיל. אבל, יש מקרים שאולי לגייס Seed זה הדבר הנכון, כי כבר יזמים פעם שניה או אפילו ראשונה שממש בתחום טכנולוגי קשה, שברור, מאד מאד ברור מה בונים ולמי, אז אני מבין איך אפשר לגייס או למה צריך לגייס את אותם 5 מיליון דולר בהתחלה.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: טוב, אז אנחנו עוברים לחלק המרגש של הפרק, ולחלק המרגש של תהליך ההשקעה, שזו הפגישה הראשונה, כי בעצם כל מה שדיברנו עד עכשיו היה סוג של Build up לרגע הזה. איך צריכה מבחינתך להיראות הפגישה הזאת? מי צריך להגיע, מי צריך לדבר? מה צריך להביא?

גיל: כן. זה שאלה טובה. לכל משקיע גם דרך אגב יש העדפה שונה. אני יכול לספר על עצמי ועלינו, ולפעמים משקיעים אחרים אולי אוהבים דברים טיפה שונה – מבחינתי, אני פחות אכפת לי אם כל הצוות מגיע או רק המנכ"ל או המנכ"לית. כל האופציות מבחינתי טובות. כמובן שהמנכ"לית או המנכ"ל צריכים להיות בפגישה. 

אדווה: גם כשמדובר בחברה מאד טכנולוגית?

גיל: אם החברה מאד טכנולוגית, אז אני חושב שחשוב שהמנכ"ל ידע לדבר על זה, אבל כן, אם החברה מאד טכנולוגית, כנראה שה- CTO צריך להיות גם. אבל הייתי במספיק פגישות שנגמרו בסדר גמור, והשארנו אולי עוד משהו לפעם הבאה של לפגוש את שאר הצוות. אני חושב שיש משקיעים שאולי יתעקשו שכולם יגיעו בהתחלה – עבורי ועבורנו זה פחות. ואז נשאלת השאלה האם בעצם להציג מצגת, או פשוט לדבר. האמת? פה אני, יש משקיעים אני יודע שמאד חשוב להם להציג את המצגת, ואני מבין לחלוטין, זה הופך את הפגישה למאד מסודרת ומובנית. מבחינתי אני מעדיף לתת את האופציה ליזמים. איך שהם מרגישים נוח. חלקם הרבה יותר טובים בפשוט לדבר , בלי מצגת, ולספר את הסיפורים, וחלקם מאד אוהבים את הסדר של הסליידים. אם אתם לא בטוחים אז הייתי אומר, תלכו עם המצגת. תראו מצגת, כי זה יעזור לכם גם בהצגה, אבל מבחינתי זה יכול להיות או כך או כך. עכשיו, בין אם יש מצגת ובין אם לאו, כמובן, יש אלמנטים של אותו סיפור שצריך להיכלל. מעבר ללהציג את הצוות, שכמובן זה יבוא להתחלה, לאחר מכן לדבר על הבעיה שמנסים לפתור, על הפתרון, על החזון, ובערך בנקודה הזאתי של 5-7 דקות לתוך השיחה, אני מאד מאמין שרוב המשקיעים כבר יש להם נטיית לב או אינטואיציה חזקה לכאן או לכאן. כלומר, פגשו את הצוות, הבינו את הבעיה, הבינו את הפתרון, וזה לא שהם אומרים לעצמם טוב בואו נחליט עכשיו, אבל טבע האדם הוא כזה שאתה כבר מתחיל לקבל, מתחיל לפתח אמונה לגבי לאן הפגישה הולכת, לגבי השוק, לגבי הצוות. מה שזה אומר עבור היזמים, שחשוב להתחיל ממש חזק. זה לא סיפור מתח, זה לא אני אספר, אין Buildup של רבע שעה, פשוט להתחיל חזק בהצוות, הבעיה, הפתרון והחזון של החברה. זה חייב להיות בהתחלה, ואז אחרי זה באמת מדברים על השוק, על התחרות, על ה- Go to market, על המודל העסקי, ועוד דברים אחרים שרוצים לכסות. אבל ממש להתחיל חזק. נקודה שניה שממש חשובה – המנכ"ל הוא או היא שצריכים לדבר 70%, 80% מהזמן. חשוב מאד, אם יש אנשים בצוות אולי בהחלט לתרום ולחוות דעה, אבל היא כזאתי שהמשקיע צריך להבין שיש מנכ"ל בחברה, כי אחרת, אם לא ברור מי המנכ"ל, אם יש דינמיקות מוזרות בין ה- Founders-

אדווה: זה תמרור אזהרה.

גיל: זה תמרור אזהרה, ומשקיעים קולטים את זה, קולטים את זה די מהר אפילו, כי זה מה שהם עושים כל היום, לפגוש בן אדם או צוותים של אנשים. אז הדינמיקה, האם יזמים מדברים אחד על השני, איך הם מתייחסים אחד לשני, זה דברים שרואים בפגישה הראשונה, וכשאין מספרים ו- 6 שנים של הכנסות והוצאות לחברה, שהם כמובן בשלבים האלה, זה מה שיש לך לבחון כמשקיע.

אדווה: העניין הזה של התמרורי אזהרה קצת מרים לי להנחתה – יש עוד תמרורי אזהרה שאתה שם לב אליהם? יש לך, אתה יודע, דוגמא לפגישה שלקחת בה חלק, שככה משהו מאד קופץ לך חזק?

גיל: אני חושב שהיו כמה פגישות אולי, למשל – ואולי זה טעויות קלאסיות, זה לא טעויות איזוטריות, זה טעוית של דברים חוזרים – למשל, כשיש מוצר טכני ומתמקדים רוב הזמן בטכנולוגיה וה- CTO מסביר את הטכנולוגיה ארוכות, ולא משנה כמה אתה מנסה לעבור הלאה לדברים העסקיים יותר כדי לכסות גם את זה, לא שהטכנולוגיה לא חשובה, אבל אי אפשר שכל הפגישה נתמקד רק בזה. גם זה מאד מפחית מהמנכ"ל שלא מדבר כמעט. אז זה אולי אינטראקציה אחת שהיא טיפה מוזרה. היו מקרים גם של יזמים שאתה רואה שיש פה אולי, לא מכבדים אחד את השני, לא יודע איך לקרוא לזה, פשוט מדברים אחד על השני, לא נותנים אחד לשני לדבר – זה די מוזר לראות, ורואים את זה לפעמים. עוד טעיות קלאסיות זה אם המשקיע מכיר את התחום הרבה יותר טוב מהיזמים. שיהיה ברור, אם אני מכיר את התחום הרבה יותר טוב מהיזמים, אז אני לא חושב שאני רוצה להשקיע. כאילו, אני צריך להכיר את התחום כדי לעזור להם, אבל לא יותר טוב מהיזמים. הם המומחים אז אם אני פתאום אומר 3 חברות מתחרות שלא שמעתם עליהן, זה בעיה, כי זה אומר שאולי אתם לא מכירים את השוק כמו שאתם חושבים. אז באמת להראות שאתם ממש מבינים את מה שאתם עושים, את התחום ואת מה שאתם בונים, זה ממש חשוב לנו.

אדווה: העלית את העניין הזה של, אתה יודע, לדבר על הטכנולוגיה, ודיברנו על זה שתהליך של השקעה מורכב מכמה פגישות. אז מה באמת צריך להביא בכל פגישה? זאת אומרת, האם העניין הזה של הטכנולוגיה זה משהו שיותר כדאי להעמיק בו בפגישה שניה, ובפגישה שניה רק להביא אותו, אתה יודע, מאד Flat? משהו מאד בסיסי?

גיל: המטרה של הפגישה הראשונה זה שתהיה פגישה שניה, כמה שיותר מהר. אז אם החברה היא חברה סופר טכנולוגית שעושה משהו קיצוני Innovative, אז כן, שווה לדבר על הטכנולוגיה. אולי לא באריכות גדולה, אבל בהחלט להתמקד בה. אבל תחשבו היטב מה יעזור לכם ליצור מומנטום? מה יגרום למשקיע להתלהב? אז בדרך כלל פגישה ראשונה צריך לדבר קצת על הכל. קצת על הכל זה התשובה, והכי חשוב ליצור מומנטום, כדי שמחר בבוקר או עוד יומיים כבר יהיה פגישה. לנסות לצאת עם הפגישה הבאה כבר ביומן, זה המטרה של הפגישה הראשונה.

אדווה: אוקיי מעולה, כי זה ממש ממש מביא אותי לשאלה הבאה – אנחנו מדברים פה הרבה על זה שבסוף, הפגישה הראשונה, ונראה לי שתהליך השקעה באופן כללי, זה הרבה סביב אנשים, נכון?

גיל: בהחלט.

אדווה: המשקיעים לומדים להכיר יזמים, אבל גם היזמים לומדים להכיר את המשקיעים. איך אני יכולה בתור יזמת לפרש את הפגישה? לדעת איך, כאילו, תן לנו את מה שנקרא ה- Insights הסודיים לעולמם של המשקיעים. איך אני יכולה לדעת מה אתה חושב, אם תהיה פגישה שניה.

גיל: כן, אז אני חושב שמשקיעים בהחלט רוצים לעזור ליזמים, גם אם הם לא משקיעים בהם. הם לא רוצים שהיזמים יצאו מהפגישה עצובים או מתוסכלים או כועסים על המשקיע, אבל, אז לכן, זה לא ש-, אז אין מוטיבציה בכלל להגיד דברים רעים, גם למה שתגיד דברים רעים? אתה רוצה לעזור לסטארטאפ. המשקיע רוצה באמת לתת פידבק אמיתי לחברה, אבל גם לצאת לא, Not crushed, לא לגרום ליזמים שמולו ממש לאבד אמונה. כי זה לא נכון, מה, גם המשקיע יודע שזה מה שיקרה? קשה מאד לדעת בשלבים האלה. אז קשה לפעמים ליזמים להבין מה המשקיע בעצם אומר. כי הם שומעים פידבק, אבל גם ישמעו דברים מאד חיוביים. אז זה יכול להיות לפעמים מבלבל, כי אתה אומר בוא'נה, הם מאד אהבו אותנו, הם אמרו לנו שאנחנו צוות מצוין, והייתה להם איזו שאלה על גודל השוק, אבל סך הכל מאד אהבו – אבל גודל השוק יכול להיות הסיבה שלא תהיה פגישה שניה. לכן, הדבר העיקר שאתם יכולים להבין ממנו איך הייתה הפגישה – כמובן מעבר לפידבקים שתיארנו מקודם שצריך לאסוף תוך כדי הפגישה – זה אם יש פגישה שניה. זה הדבר העיקרי שאתם יכולים לדעת איך הייתה הפגישה. אם לא הייתה פגישה טובה, לא תהיה פגישה שניה. אם הייתה פגישה טובה, תהיה פגישה שניה, והיא תהיה כמה שיותר מהר.

אדווה: כמה נהוג לשאול? כאילו, אנחנו מדברים, אתה יודע, שאלתי על ניואנסים קטנים, אבל גם יש לי איזה צד שאומר, יהיה מאד מאד מאד פשוט אם פשוט תסתיים הפגישה ואני אוכל לשאול את המשקיעים, מה חשבתם? אתם תרצו להיפגש עוד פעם? מה הפידבק שלכם? זה נראה לכם רלוונטי? זה משהו שנהוג לעשות?

גיל: נהוג ומומלץ, ואני לא חושב שמספיק יזמים שואלים את המשקיעים שאלות גם עליהם, גם על המשקיעים – מה האסטרטגיה שלהם, כמה הם משקיעים, מה הסכומים שהם יכולים להשקיע, וכו' – אבל בהחלט בסוף פגישה אפשר לשאול. אני לא חושב שברוב המקרים תקבלו תשובה, כי לפעמים יש שני משקיעים בחדר אולי שהם צריכים לדבר אחד עם השני. לפעמים, אני למשל רוצה לחלוק את המצגת עם השותפים שלי ולדון איתם לפני שאנחנו מקבלים החלטה אם להיפגש פעם שניה. אז זה לאו דווקא תקבלו תשובה, לא בגלל שהמשקיע רוצה להסתיר, אלא באמת הם לא יודעים עדיין אם תהיה פגישה שנייה. השאיפה זה שאתם כן יודעים, השאיפה זה שאתם אפילו לא צריכים לשאול את השאלה, כי למשל כבר אמרתי היום, או איך שאתם שולחים את המצגת, אני מחבר אתכם לשותף שלי בישראל או לשותפה שלי בארה"ב, ונמשיך את התהליך.

אדווה: ומה עוד כדאי לשאול? כי אתה אומר שמומלץ לשאול שאלות. יש שאלות שבתור משקיע אתה אוהב לשמוע מיזמים? את אוהב שהם שואלים? או אפילו אם אתה רגע לובש את הכובע של היזם או היזמת – מה הם צריכים לבדוק אצלך? כי כמו שאמרת זה מערכת יחסים.

גיל: אני אישית חושב ששאלות שגורמות למשקיע לחשוב על התחום כמו איזה חברות אחרות ראיתם, או למשל להעלות נושא שכאילו לדיון, כאילו, להגיד הנה ה- Go to market שלי, או הנה המודל העסקי שלי, אבל האמת – חשבתי אולי שהמחיר פה הוא גבוה מדי, מה אתם חושבים? למה זה מעניין? כי זה מראה שאתם פתוחים לפידבק, וזה סוג של חיקוי של איך ייראה העולם האמיתי בינכם לבין המשקיע, אחרי שתקבלו כסף השקעה. אז אוקיי, הנה אנחנו חושבים ביחד על בעיה. אז לשאול גם שאלות מקצועיות עליכם, על המצגת, זה בהחלט אפשרי וטוב. אבל לשאלתך איך לגלות עוד מידע על המשקיע? הדרך הכי טובה כמו תמיד זה לדבר עם יזמים אחרים שאותה הקרן השקיעה בהם. עכשיו, אפשר כמובן לפנות לחברות הכי מצליחות שגייסו הכי הרבה כסף – מעולה. ללכת גם ליזמים שאולי פחות הצליחו, שאולי החברה נמכרה במעט או נסגרה, כי אני חושב שמשקיעים נמדדים לא רק בהצלחות המצוינות, אלא אולי אפיו בעיקר כשהדברים לא הולכים יותר מדי טוב בחברה. אז זה הדרך הכי טובה לשאול את אותם יזמים איך הייתה מערכת היחסים עם המשקיע – הם עזרו? הם לא עזרו? במה הם עזרו? כי זה לא עניין של אם המשקיע הוא טוב או לא טוב – מה שאתה מנסה להבין זה אם המשקיע הוא טוב או לא טו עבורך. אם אתה יזם שמאד אוהב להיות Engaged, אז אתה רוצה מישהו שיקדיש לך זמן. לפעמים יש יזמים שאומרים, אני כבר, זה בסדר, אני רוצה את ה- Board והכל, אבל אני לא צריך מישהו שישב עליי כל הזמן. אז זה עניין של אישיות, כמו תמיד, כי כמו שאמרנו  – זה סוג של חתונה. אז לדבר עם יזמים אחרים על איך היה אותו משקיע, האופי, הסגנון עבודה שלהם, זה שאלות חשובות שיעזרו לך להבין אם יש פה התאמה.

אדווה: והשאלות המקצועיות האלה שדיברת קודם, הן לא יכולות לפגוע בי? כי אני חושבת שיש איזה תחושה הרבה פעמים אצל יזמים שהם צריכים לבוא, שהם יודעים הכל, ו- Show no weakness, כאילו, אל תבוא ותראה שיש משהו שאתה לא יודע.

גיל: כן, אז לא הייתי בא ושואל שאלות כמו "אני לא ידוע מה ה- Go to market שלי, בואו תעזרו לי לחשוב על זה", אבל כן למצוא איזה שהוא נושא או שניים שהם מעידים על כך ש- You have an hypothesis. אתם חושבים שהמחיר צריך להיות נגיד למשל, מודל [—] זה יכול להיות אפס עד סכום מסוים, ואז 100 דולר, ואז 500 דולר. אבל אתם לא בטוחים, כי זה מה שאתם מאמינים, וזה הסיבות למה אתם מאמינים בזה, אבל למשקיע יש ניסיון שאולי עדיף תמחור שונה, או מחשבות שונות על איך לגשת לתמחר. זה לא ייראה כמינוס, זה ייראה כרצון ויכולת, רצון ואמונה שעזרה מאותו משקיע היא רצויה, ויכול להיות שבאמת תקשיבו, ככה באמת תדסקסו נושאים בעתיד, אחרי ההשקעה.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: דיברנו הרבה על מה קורה אם הפגישה מסתיימת טוב ואיך אפשר לדעת, אבל גם אני יכולה לקבל לא. זו אפשרות שקיימת על הפרק, סטטיסטית זו אפילו אפשרות די ריאלית. מה לעשות אם קיבלתי לא?

גיל: כן, אז רוב הסיכויים המאד גבוהים שתקבלי לא, נכון? כי משקיע רואה מאות, לפעמים אלף פלוס בשנה, ומשקיעים במספר מעט מאד. אני חושב צריכים להבין מהלא, למה לא. עכשיו, לא בהכרח תקבלו תשובה סופר מפורטת, אבל כן אפשר להבין מה הכיוון – האם אין מספיק הוכחות יחסית לשלב? אולי סיגנלים כבר בתוך הפגישה שבאמת אוששו, מהאימייל או מהשיחת טלפון, שאתם מגייסים יותר מדי כסף? אז כן חשוב להבין למה לא. אם יש לכם מערכת יחסים כזאת עם אותו משקיע, שאתם יכולים אפילו לבקש שיחת המשך של 10 דקות, גם יהיה מצוין. זה בסדר גמור לשאול באימייל, "תודה על הפידבק, הבנתי שזה א' ב' ג', האם יש משהו נוסף, או האם הבנתי לא נכון?" כי כמה דברים, לפעמים זה לא עכשיו, אבל זה יהיה כן אחרי זה, אולי עוד חודשיים, אולי בסיבוב הבא – אז זה שאומרים לכם לא, זה בדרך כלל לא עכשיו, ברוב המקרים זה לא Not now, not ever, כן? אם זה תחום שממש המשקיע לא משקיע, או קרה משהו באמת קיצוני בפגישה – אבל בדרך כלל זה לא עכשיו. אז להבין למה לא עכשיו ולקחת את זה ולשנות, ולראות, אולי באמת בסיבוב הבא זה יתאים.

אדווה: והלא הזה יכול להשפיע על פגישות אחרות שלי? זאת אומרת, האם יכול להיות שאני אקבל לא מקרן אחת וזה יגרום לקרן אחרת לא לרצות להיפגש איתי? להגיד שקיבלתי לא? אתה יודע, קצת נגענו בזה בהתחלה.

גיל: משקיעים יודעים ומאמינים שאתם מדברים עם משקיעים אחרים, ויותר מזה – זה מה שאתם צריכים לעשות. הם מניחים שזה מה שאתם עושים, כי אתם רוצים לגייס כסף. אז זה בסדר גמור לדבר עם משקיעים אחרים, ההיפך, זה חלק מהעבודה. מה שלא מקובל כל כך זה להגיד עם מי אתם מדברים, כי זה לא עובד לטובת היזמים שמשקיעים מדברים אחד עם השני עליכם, שזה קורה בכל מקרה, אבל להגיד דיברתי עם קרן X וקרן Y גורמים לי לחשוב שניה, בוא נתקשר אליהם. או למה הם לא השקיעו בהם כסף? בסך הכל קרן X וקרן Y קרנות טובות. זה יכול להשפיע על המשקיע – אנחנו מאד מנסים שזה לא ישפיע, אבל זה כן באיזה שהוא מקום טיפה משפיע. אז לא הייתי מזכיר שמות של קרנות אחרות בפגישה, למרות שיש משקיעים ששואלים, אז לא הייתי אומר.

אדווה: אוקיי, תראה, ממש ממש ממש לפני שנסיים, כי אני חושבת שהיו פה טיפים מדהימים לאורך כל הפרק – טיפ אחרון שעומדים עכשיו בפני הסבב הראשון שלהם – בין אם הוא Pre seed, בין אם הוא Seed – מה הדבר האחד שכדאי להם לקחת איתם?

גיל: אני יכול שניים?

אדווה: בטח.

גיל: אז הראשון זה משהו שכבר אמרתי, פשוט זה כל כך חשוב – זה סוג של חתונה. באמת להתייחס לזה כל כך ברצינות. כי תחשבו על זה, אם אתם גייסתם קצת כסף ואתם מגייסים את העובד הראשון, תעשו המון שיעורי בית על אותו עובד, נכון? תבקשו References, כי הוא העובד הראשון, המון references ומי מכיר אותו וכו', ואם אחרי חצי שנה זה לא מסתדר עם אותו עובד, אז מפטרים את אותו עובד, נכון? אין מה לעשות. אז אם זה כמות שיעורי הבית שאתם עושים על מישהו שאתם יכולים לפטר, מה כמות שיעורי הבית שאתם צריכים לעשות על משקיעים שלא רק שאתם לא יכולים לפטר, אלא הם יכולים לפטר אתכם? אז התשובה היא הרבה מאד, נכון? אז זה אחד. שתיים, להתייחס לתהליך גיוס הכסף כתהליך מכיר. תהליך מכירה זה אומר שיש Funnel, יש אנשים שאתם צריכים לדבר איתם, ואתם מחפשים אנשים שיקנו מכם את האחוזים בחברה, ואתם מוכרים את האחוזים בחברה. זה Sales process. זה פשוט תהליך. אז להתייחס לזה כתהליך. תקבלו לא בדרך, תשפרו, תבינו, תהיו אנשי מכירות יותר טובים כחלק מהתהליך, וברגע שחושבים על זה, אז לא לוקחים דברים אישית. זה פחות אמורפי אני חושב. ברגע שמסתכלים על זה ומקבילים את זה לתהליך מכירה.

אדווה: מעולה. אז גיל, תודה רבה, וממש לפני שנסיים אני אזכיר שאם יש למי שמאזין לנו עכשיו שאלות אלינו או לגיל, אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אתם יכולים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה גיל, היה ממש כיף.

גיל: תודה לך.

אדווה: תודה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]